Конкуренция ценовая и неценовая это: что это, ее виды, элементы и последствия применения

Содержание

что это, ее виды, элементы и последствия применения

Владельцы бизнеса часто используют цены на товары в качестве регулирующего фактора, который призван повысить конкурентоспособность за счет привлечения внимания клиентов. Поэтому снижение цены — простой способ работы с клиентами, но который не всегда действует безотказно. Рано или поздно цены приходится поднимать, из-за чего покупатели переходят к конкурентам. Поэтому завоевывать лояльность лучше с помощью неценовой конкуренции.

Что такое неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция — это разновидность борьбы на рынке, которая привлекает внимание покупателей не за счет стоимости товара, а за счет других рыночных факторов. Это выражается в расширении ассортимента, улучшении характеристик товаров, дизайна, внедрении новых технологий, гарантийном обслуживании.

Чем отличается от ценовой конкуренции

При ценовой конкуренции главным фактором привлечения внимания становится снижение стоимости продукта.

При неценовой используются другие методы. В первом случае уменьшают стоимость за счет снижения расходов на выпуск продукта. Во втором случае расходы не уменьшаются, благодаря чему товар или услуга не теряют качества.

Когда применяется

Неценовая конкуренция используется когда:

  • Нет возможности уменьшить стоимость продукта. Это может быть связано с государственным надзором или с наличием картельного соглашения, регламентирующего минимальную цену.

  • Покупательский спрос больше предложения.

  • При производстве и распространении продукции потрачена большая сумма, из-за чего снижение стоимости становится убыточным для компании.

Преимущества и недостатки неценовой конкуренции

Подобная стратегия на рынке характеризуется плюсами и минусами, зависящими от способа применения этого инструмента.

Преимущества неценовой конкуренции:

  • доступность для собственников бизнеса;

  • лояльность покупателей;

  • конкурентам понадобится время на разработку собственной политики неценовой конкуренции;

  • компании могут сосредоточиться на тех инструментах, которые подходят больше всего (разработка нового дизайна или рекламная кампания).

Недостатки:

  • из ЦА исключаются клиенты, для которых главным фактором выбора продукта остается стоимость;

  • необходимость нанимать профессионалов для правильной реализации неценовой политики;

  • противодействие со стороны конкурентов.

Виды неценовой конкуренции

Виды неценовой конкуренции используются не по отдельности, а сразу несколько для усиления эффекта.

Продуктовая

Заключается в обширном ассортименте. Производитель увеличивает выпуск продукции, магазины закупают больше товаров для привлечения клиентов.

Функциональная

Основывается на расширении сферы через внедрение услуг, не относящихся к деятельности компании. Например, в торговом центре ставят устройство для ксерокопий, а напротив отделения банка — кофейный аппарат.

Сервисная

Этот вид должен удовлетворить потребности покупателя через хороший сервис. Сюда относится организация круглосуточной техподдержки, бесплатная доставка. Для этого требуются грамотные сотрудники.

Инновационная

Основана на оперативном внедрении технологических новинок. К этому виду относят онлайн-консультации, возможность заказать продукты на сайте, мобильные приложения для управления личным кабинетом.

Дифференциация продукта

Главная цель ― придание товару особенных свойств. Товар выделяют в глазах потребителя среди другой продукции сегмента, наделяют незаменимыми качествами. 

Коммуникативная

Используется чаще в розничной торговле. Основывается на создании ощущения у клиентов, что они принадлежат к определенной социальной группе, для которой характерен одинаковый образ жизни. Например, магазины с вегетарианской продукцией.

Реклама и продвижение

С помощью рекламы привлекают внимание, повышают узнаваемость бренда и интерес к товару. Правильно спланированная рекламная кампания заставляет покупателей делать покупки даже без учета характеристик товара.

Направления

Неценовая политика строится по одному из двух, а иногда и сразу по обоим направлениям:

  • конкуренция в области рынков сырья;

  • конкуренция в области сбыта товаров или реализации услуг.

Формы

Популярные формы неценовой политики:

  • увеличение ассортимента;

  • улучшение качества обслуживания;

  • предоставление выгодных условий сотрудничества;

  • оформление привлекательного дизайна;

  • длительная гарантия;

  • проведение масштабной рекламной кампании.

Основные стратегии неценовой конкуренции

При проведении политики неценовой конкуренции компания производит товар с улучшенными характеристиками или пересматривает систему сбыта. Оба направления представляют собой важные стратегические решения, которых необходимо придерживаться последовательно.

Основные отрасли

Есть две основные отрасли, они взаимодополняют друг друга и редко используются отдельно.

Дифференциация продукта

Основана на изменении товаров и услуг или смене их позиционирования на рынке. Это помогает выработать уникальный продукт, к которому можно добавить дополнительные сопутствующие услуги по сопровождению и обслуживанию сделки. Это сформирует в глазах потребителей дополнительную ценность продукта.

Реклама и продвижение

Аудиторию заинтересовывают за счет рекламы и PR кампаний. Это способ привлечь внимание к переработанному или новому продукту. При организации продвижения важно выделить особенности товара или услуги, которые будут ориентированы на целевую аудиторию.

Методы неценовой конкуренции

В методы неценовой конкуренции входят:

  • предоставление преимуществ через улучшение продуктов: расширение ассортимента, улучшение качества товаров, дифференциация;

  • стимулирование сбыта товаров: выдача пробных образцов, проведение лотерей, акций, скидок, организация игр и других мероприятий;

  • организация рекламы и выстраивание связей с общественностью: разные форматы рекламной подачи, презентация продукта на конференциях, коллаборация с другими компаниями.

Примеры неценовой конкуренции

Внедрение новой стратегии происходит разными способами, рассмотрим наиболее популярные.

Программы лояльности

Компании вводят программы лояльности для удержания клиентов.

С помощью клубных карт они получают скидки, подарки, копят баллы, что заставляет привязываться к бренду и покупать продукцию.

Уникальные торговые точки

Это помогает привлечь внимание клиентов необычным дизайном и функционалом торговой точки. Такой способ хорошо подходит для воздействия на старых покупателей и новых.

Накопление положительных отзывов

Положительная репрезентация подкупает клиентов, они начинают считать товар или услугу проверенными. Отзывы реальных людей стимулируют других покупателей. 

Послепродажное обслуживание

Качественный сервис повышает лояльность клиентов и укрепляет уверенность в качестве товара. Компании это обходится не так дорого и одновременно формирует ее важное конкурентное преимущество на рынке.

Неценовая конкуренция и сверхприбыль

Сверхприбыль — это доход, который компания может получить больше показателей стандартной выручки. Ценовая конкуренция создает возможности для получения сверхприбыли на короткий период, в то время как неценовая конкуренция требует длительных усилий, но работает на долгий срок.

Приемы этой стратегии формируют лояльную базу клиентов, готовых приобретать у компании больше товара по фиксированной стоимости.

Стимулы для неценовой конкуренции

Используют несколько основных стимулов построения стратегии неценовой конкуренции.

Регулирование цен

Влияние на стоимость товаров — не прямое условие формирования политики неценовой конкуренции. Когда другие компании снижают цены на предлагаемые продукты, бизнесу стоит не следовать их примеру, а создавать собственную стратегию продвижения на основании неценовых факторов.

Акты сговора и картельных соглашений

При заключении картельных соглашений участники рынка договариваются о покупке или продаже продукции по определенной стоимости. Договор регулирует объемы продаж, закупок для давления на текущий уровень цен. Это становится причиной внедрения стратегии неценовой конкуренции, что обусловлено невозможностью компании повлиять на это другими методами.

Дела с участием совместных предприятий

Совместные предприятия — это способ сотрудничества сторон, при котором происходит взаимодействие. Это помогает создать выгодные для обеих сторон условия.

Антимонопольное право и неценовая конкуренция

Конкуренция ― неотъемлемая часть рынка, так как создает условия для эффективного использования ресурсов. Антимонопольное законодательство не ограничивает методы неценовой конкуренции, если бизнес действует в рамках закона. В ином случае антимонопольное регулирование происходит следующим образом:

  • поощрение формирования товаров-заменителей;

  • поддержание форм среднего и малого бизнеса;

  • привлечение инвестиций, создание совместных предприятий;

  • финансирование мероприятий по расширению товаров для устранения главенствующего положения субъектов.

Заключение

Неценовая конкуренция ― составная часть рыночных отношений, которая помогает бизнесу привлекать клиентов. В перспективе такая стратегия приводит гораздо большую аудиторию, чем одномоментное снижение цен, однако для этого необходима проработанная политика, включающая в себя несколько инструментов.


Конкуренция ценовая — Энциклопедия по экономике

Широкое использование высоких технологий способствует переводу экономики на ресурсосберегающий путь развития. Являясь материальной основой снижения издержек, ресурсосбережение способствует усилению ценовой конкуренции. Ценовая конкуренция, т.е. борьба с конкурентами с помощью снижения цен, в свою очередь, создает предпосылки проведения политики свободной торговли, распространяющейся на все большее число видов товаров и услуг и проводимой все большим числом стран мира.  [c.5]

В условиях совершенной конкуренции ценовая дискриминация невозможна, взаимодействие покупателей и продавцов на конкурентном рынке приводит к образованию единой рыночной цены для любого однородного товара. Она возможна лишь при отсутствии совершенной конкуренции. Для осуществления ценовой дискриминации необходимо выполнение трех условий  [c.143]

Итак, рынок учебников по экономике характеризуется дифференциацией продукции и неценовой конкуренцией. Ценовая конкуренция выражена слабо, а единственным барьером на пути вхождения на рынок является финансовый барьер.  [c.566]

Конкуренция качества и услуг может быть столь же эффективна в предоставлении покупателю за его деньги большего количества благ и услуг, как и ценовая конкуренция . Вы согласны с этим утверждением Объясните, почему в условиях монополистической конкуренции фирмы часто предпочитают неценовую конкуренцию ценовой.  [c.568]

Методы конкуренции ценовая и неценовая конкуренция.  [c.7]

Почему не существует единой теории, полностью отражающей поведение фирм на рынке Почему предпочитают неценовую конкуренцию ценовой В чем состоит равновесие по Курно  [c.270]

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества, предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.  [c.94]

Основой целевого маркетинга является сегментирование рынка. С целью выявления групп потенциальных потребителей со сходными запросами и приблизительно одинаковой ценовой чувствительностью (т.е. сегментов рынка) проводится тщательный анализ рынка. После этого оценивается потенциал каждого сегмента с учетом таких факторов, как его размеры, темп роста, уровень конкуренции, ценовая чувствительностью потребителей и степень соответствия потребностей данного сегмента возможностям компании. Однако обратите внимание на то, что наиболее привлекательные рынки часто не отличаются большими размерами, поскольку велика вероятность, что они уже замечены многими компаниями и, следовательно, уровень конкуренции на них очень высок. Следует также помнить, что и на занятых рынках могут существовать группы потребителей, обойденные вниманием компаний, которые, нарушая основные принципы  [c. 593]

Ценовая война, война цен —последовательное снижение цен конкурирующими фирмами на олигополистическом рынке одно из многих возможных последствий олигополистической конкуренции ценовые войны выгодны для потребителей, но отрицательно сказываются на прибылях продавцов.  [c.403]

Тот или иной тип конкурентного поведения применяется предпринимателем в зависимости от методов конкурентного соперничества. В практике бизнеса обычно используются два метода конкуренции ценовая и неценовая. Ценовая конкуренция представляет собой соперничество предпринимателей за извлечение дополнительной прибыли на основе уменьшения издержек производства и реализации определенной продукции, снижения цен на эту продукцию без изменения ее ассортимента и качества. Неценовая конкуренция предусматривает 1) изменение свойств продукции 2) придание продукции качественно новых свойств 3) создание новой (не существовавшей раньше) продукции для удовлетворения тех же потребностей 4) обновление свойств товара, являющихся символом моды, престижа, т. е. изменение квази-качества товара 5) совершенствование услуг, сопутствующих товару, — доставка, монтаж, наладка, гарантийный ремонт и т.п.  [c.222]

Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей] Ориентиром должны служить потребности клиента.  [c.390]

Существуют две основные группы методов конкуренции ценовые и неценовые. Ценовая конкуренция представляет собой соперничество предпринимателей за извлечение дополнительной прибыли на основе уменьшения издержек производства и реализации определенной продукции, снижения цен на эту продукцию без изменения ее ассортимента и качества. Неценовая конкуренция включает  [c.128]

Все три перечисленных фактора лежат в основе негибких цен в ведущих странах еврозоны (Германии, Франции, Италии, Испании). В США, Великобритании и Канаде причинами негибких цен согласно опросам являются неценовая конкуренция, ценовые пороги и издержки меню . В Швейцарии — издержки сбора и обработки информации фирмами, издержки меню и ценовые пороги.  [c.361]

Четвертый уровень конкуренции — ценовая конкуренция (один и тот же товар разные торговые фирмы могут продавать по разной цене и с разным набором сервисных услуг)  [c.136]

Конкуренция. Сглаживает и временно устраняет противоречия между спросом и предложением конкуренция — ценовая и неценовая.  [c.564]

Выделяют две основные группы методов рыночной конкуренции ценовые и неценовые.  [c.105]

Анализ бизнес-портфеля может привести руководство к решению отказаться от производства отдельной ассортиментной группы товаров, от определенного вида деятельности или от операций в отдельной стране, регионе или мире. Те единицы бизнес-портфеля, которые занимают слабое конкурентное положение, являются первыми кандидатами на изъятие капиталовложений, что освободит ресурсы для осуществления планов по расширению. В некоторых случаях отказ от того или иного вида деятельности может быть вызван враждебными условиями, такими как возросший политический или финансовый риск или постановления иностранного правительства. В других случаях такой отказ происходит из-за низкой прибыльности вследствие агрессивной конкуренции, ценового контроля или просто из-за падения спроса.  [c.898]

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором функционирования конкуренции. Ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, но и между производителями и торговлей. Производитель хотел бы контролировать две цены оптовую цену предприятия и розничную цену, т.к. выручка его зависит от первой цены, а вторая влияет на позиционирование товара. Однако законодательство многих государств закрепляет право формирования розничной цены за предприятиями розничной торговли. Это ограничивает возможности производителя, т.к. ему остается только предполагать, какую цену назначит торговля при его оптовой цене и обычной торговой наценке.  [c.60]

Конкуренция — это форма взаимного соперничества субъектов рыночного хозяйства и механизм регулирования общественного производства. Конкуренция, состязательность между производителями позволяет наилучшим образом удовлетворять потребности людей и обеспечивать эффективное использование ограниченных ресурсов общества. Основные методы конкуренции — ценовая и неценовая. Различают добросовестную и недобросовестную конкуренцию. Первая ведет к выигрышу потребителя (общества), вторая приносит выгоды только продавцу.  [c.100]

Из двух основных методов конкуренции — ценового и неценового — российские предприятия на крайне невыгодных для себя условиях оказались вовлечены в наиболее жесткую из них, а именно — в ценовую конкуренцию. Фирмы, проводящие ценовую конкуренцию, стараются привлечь потребителя с помощью установления более низких, чем у соперника, цен.  [c.6]

Сезонность. Конкуренция, ценовые войны вокруг продукции, подверженной межсезонным колебаниям, обычно бывают крайне напряженными, поскольку их годовые распродажи, как правило, проходят в течение нескольких месяцев.  [c.139]

Взаимосвязанный комплекс действий, включающий анализ внутренней и внешней среды, в которой действует предприятие анализ рынков анализ потребителей изучение конкурентов и конкуренции изучение товаров формирование концепции нового товара планирование производства товара на основе маркетинговых исследований планирование товародвижения, сбыта и сервиса формирование спроса и стимулирование сбыта формирование и реализацию ценовой политики разработку и реализацию маркетинговых программ информационное обеспечение маркетинга управление маркетингом (планирование, реализацию и контроль мероприятий маркетинга с оценкой риска, прибылей, эффективности).  [c.166]

Дополнение к Закону Шермана, запрещающее отдельные виды практической деятельности (определенные разновидности ценовой дискриминации, включение в соглашения пунктов, ограничивающих действия партнера, использование ограничительной практики сбыта, владение акциями других корпораций и установление совместных директоратов) в тех случаях, когда результатом такой деятельности может явиться существенное ослабление конкуренции или тенденция к установлению монополии в какой-либо сфере торговли . Предусматривает возможность привлечения к ответственности в индивидуальном порядке должностных лиц корпораций-нарушителей, однако не распространяется на деятельность трудовых и сельскохозяйственных организаций.  [c.169]

И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета средние издержки плюс прибыль более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.  [c. 366]

Если все продавцы выберут в качестве базисного пункта один и тот же город, цена с включением расходов по доставке окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая конкуренция будет устранена. В таких отраслях промышленности, как сахарная, цементная, сталелитейная и автомобильная, методом установления цен применительно к единому базисному пункту пользовались на протяжении многих лет, но сейчас он становится менее популярным. Для достижения большей гибкости ряд фирм выбирают сегодня в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного пункта.  [c.384]

Еще одним обстоятельством оказывается сокращение доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции. Некоторые отрасли  [c.388]

К сожалению, видеотехника и компьютеры ставят перед розничными торговцами целый ряд новых проблем. В связи с тем, что за последние несколько лет цены на видеотехнику резко упали, многие розничные торговцы вынуждены прибегать к ценовой конкуренции. В то время как розничные наценки на стереоаппаратуру достигают 30-35%, на видеотехнику они составляют всего 10-15%. Одновременно торговцы, предлагающие разнообразные изделия электроники, сталкиваются с жесткой конкуренцией со стороны группы новых магазинов, которые специализируются только на продаже компьютеров. Магазины по продаже компьютеров могут предложить покупателям и более широкий выбор, поскольку имеют дело с товаром только одного вида, и более низкие цены. Некоторое утешение розничным торгов-  [c.440]

Маркетинговые инструменты конкурентной борьбы. Конкурентоспособность товара и фирмы. Ценовая и неценовая конкуренция. Ценовая война. Бенч-маркетинг (англ, ban h-marketing). Факторы конкурентной борьбы. Матрица оценки конкурентной позиции. Понятие недобросовестной конкуренции. Закон РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». Закономерности конкурентной борьбы.  [c.338]

Конкуренция свободная конкуренция ценовая конкуренция демпинг монополия мопопсомия чистая монополия абсолютная монополия естественная монополия легальная монополия искусственная монополия картель синдикат трест концерн монопольная цепа антимонопольное законодательство монополистическая конкуренция олигополия нсценовая конкуренция рыночная реформа.  [c.198]

Ценовая эластичность рыночного спроса имеет большое значение для фирм, стремящихся максимизировать получаемую прибыль за счет определения оптимальной цены (монополия, монополистическая конкуренция, ценовая дискриминация и др.). Дело в том, что от эластичности спроса зависит общая выручка [TR=PxQ. если спрос по цене эластичен, то снижение цены ведет к росту общей выручки, а повышение — к ее уменьшению. На рис.6.8а общая выручка до снижения цены [TRo=PoxQo] меньше общей выручки после ее снижения [TRi PixOi], так как потери от снижения цены (площадь прямоугольника А) перекрываются доходами от увеличения числа продаж (прямоугольник В). Напротив, при неэластичном спросе снижение цены вызывает уменьшение общей выручки, а повышение ее — рост. На рис.6.86 соответствующая разница в общей выручке (TRiснижения цены (площадь прямоугольника А) значительно больше прибыли от увеличения объема продаж (площадь прямоугольника В). Это объясняет практику повышения цен на товары неэластичного спроса и тенденцию снижения цен на товары эластичного спроса.  [c.175]

К незаконным методам К.н. относятся промышленный шпионаж переманивание специалистов, владеющих производственными секретами выпуск поддельных товаров, внешне ничем не отличающихся от изделий-подлинников, но обычно худших по качеству. Маркетинговые методы управления фирмой, по существу, также можно отнести к неценовым методам конкуренции. КОНКУРЕНЦИЯ ЦЕНОВАЯ (pri e ompetition) — один из методов конкурентной борьбы, известный еще со времен свободного рыночного соперничества, когда однородные товары могли предлагаться на рынке по самым разнообразным ценам. Снижая цены, торговец выделял свой товар, привлекал к нему внимание покупателей и тем самым завоевывал определенную долю рынка. На современных монополизированных рынках захватившие ключевые позиции фирмы-производители стремятся возможно дольше сохранять цены постоянными, чтобы, целенаправленно снижая себестоимость и расходы на маркетинг, обеспечить возрастание прибыли. На монополизированных рынках цены теряют эластичность. «Война цен» ныне хотя и существует, но носит преимущественно не явную, скрытую форму. При установившемся равновесии сил конкурентов на рынке любая попытка снизить цену приводит к тому, что конкуренты реагируют точно так же в итоге позиции фирм на рынке не претерпевают изменений, однако норма прибыли падает, финансовое состояние фирм ухудшается, а это ведет к снижению инвестиций в обновление и расширение основных фондов. Результат всего этого — снижение производства, а вместо ожидаемых побед над конкурентами — неожиданные разорения и банкротства. К.ц. применяется главным образом фирмами-аутсайдерами в их борьбе с монополиями, для соперничества с которыми у аутсайдеров нет достаточных сил и возможностей в сфере неценовой конкуренции. Кроме того, ценовые методы используются для про-  [c.168]

В условиях разделения деятельности и труда, в социально-классовой и социально-хозяйственной (деление на субъектов и участников хозяйственной деятельности) дифференциации общества становится естественным формирование особенных и обособленных сфер межклассовых, межгрупповых и межиндивидуальных отношений (в первую очередь, хозяйственных), которые требовали упорядоченности организации и регулирования. Таким образом, такие атрибуты человеческой предметной деятельности как целеполагание, самоконтроль, выбор средств, продуцирование идеального, отделившись от индивида, принимают самостоятельную форму существования в виде социальных норм, а затем и институтов, в том числе и таких, как государство. В той степени, в которой закрепление социальных норм происходит путем институциали-зации, в разных типах общественных и хозяйственных систем функции регулирования отношений между людьми выполняют либо правила поведения, обычаи, традиции, нравственно-этические ценности, общественное мнение, либо государство, право, конкуренция, ценовой механизм, различные административные образования и организации. Социальные нормы, правила, обычаи, наконец, привычки, рутины представляют собой, скорее всего, зачаточные, первоначальные формы институтов в отличие от их более развитых форм — организаций, организационных структур, устойчивых форм хозяйственно-экономической деятельности. Такое разграничение позволяет посмотреть на  [c. 62]

Конкуренция, типы конкурентного поведения, методы конкуренции, ценовая и неценовая конкуренция, добросовестная и недобросовестная конкуренция, рынок совершенной конкуренции, монополия, мо-нопсония, искусственная, государственная, временная, случайная монополия, естественная монополия, монопольная власть, ценовая дискриминация, рынок несовершенной конкуренции, чистая монополия, олигополия, монополистическая конкуренция.  [c.100]

Поправки к Закону Шермана добавлены слова на подрыв, устранение или недопущение конкуренции . Установил противозаконность ценовой дискриминации (за исключением отдельных ситуаций), наделил Федеральную торговую комиссию правом ограничения скидок за количество, запрещения скидок за брокерство, за исключением скидок независимым брокерам, а также запрещения скидок на проведение мероприятий по стимулированию сбыта или предоставления для этих целей услуг или оборудования, за исключением случаев, когда они предоставляются всем продавцам на пропорционально равных условиях .  [c.169]

Отражение истины на упаковке и в маркировке. Общественность обеспокоена тем, что упаковка и маркировка могут оказаться лживыми или вводящими в заблуждение. Согласно Закону об учреждении Федеральной торговой комиссии, принятому в 1914 г., лживые, вводящие в заблуждение или обманные ярлыки и этикетки, равно как и упаковка подобного типа, считаются приемами недобросовестной конкуренции. Беспокоит потребителей и сбивающий с толку разнобой размеров и форм упаковок, затрудняющий проведение ценовых сравнений. В 1966 г. конгресс принял Закон об отражении истины на упаковке и в маркировке товаров, который устанавливал обязательные требования к маркировке, поощрял введение дополнительных добровольных стандартов на единообразную упаковку в рамках отраслей деятельности и наделял органы федерального правительства правом вводить предписания по упаковке товаров в отдельных отраслях промышленности. Управление по контролю за качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств требует от производителей пищевых продуктов, подвергшихся технологической обработке, отражения в маркировке питательной ценности этих продуктов с четким указанием количественного содержания белков, жиров, углеводов и калорий в каждой товарной единице, а также содержания витаминов и минеральных веществ в процентах к рекомендуемой суточ-  [c. 306]

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. Чтобы выжить, попавшие в трудное положение фирмы типа Крайслер и Интернэшнл харвестер прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность.  [c.358]

Ценовая дискриминация. Закон Робинсона-Патмана имеет целью создание такого положения, когда продавец обязан предлагать свой товар схожим по роду деятельности торговым предприятиям на одних и тех же условиях продажи по ценам. Например, любой розничный торговец, будь то универмаг Сире или местная лавочка по продаже велосипедов, вправе рассчитывать на одни и те же условия продажи по ценам. Однако ценовая дискриминация допустима, если продавец сумеет доказать, что при поставке товара разным розничным торговцам он несет разные издержки. Скажем, ему придется доказывать, что продажа большого количества велосипедов универмагу Сире требует от него меньше издержек, чем продажа всего нескольких штук дилеру местного ранга. Ценовая дискриминация допустима и в тех случаях, когда производитель поставляет разным розничным торговцам один и тот же товар разного качественного уровня. Но ему придется доказывать существование этих качественных различий и пропорциональной разницы в ценах. Различия в ценах могут использоваться и для отражения конкуренции в духе добросовестности при условии, что фирма борется с конкурентами на  [c.372]

Ответы на вопрос «6. Стратегии ценовой и неценовой конкуренции.»

 

Ценовая конкуренция — это есть такое соперничество продавцов, когда каждый стремится выиграть за счёт более приемлемой для покупателя цены, Проще говоря, продавец старается предложить товар по цене, ниже конкурентной. Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров. При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции. Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования или даже ценовой войне. Более того,
правительство следит за ценовыми стратегиями.

Основное условие успешной конкурентной борьбы с помощью цен – это постоянное совершенствование производства и снижение себестоимости продукции. Выигрывает тот производитель, у которого есть реальные шансы снизить себестоимость продукции.

Механизм ценовой конкуренции следующий. Фирма-производитель устанавливает на свою продукцию цены ниже рыночных цен. Конкуренты не могут последовать за ней, они не могут удержаться на рынке и уходят с него или разоряются. В случае, когда экономическая мощь конкурентов одинаковая, применяется маневрирование ценами. Оно заключается в предоставлении покупателям различных скидок, снижении цен на продукцию, установление на товары разного качества одинаковой цены или их сближении.


Неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция — метод конкурентной борьбы, в основу которого положено не ценовое превосходство над конкурентами, а достижение более высокого качества, технического уровня, технологического совершенства, с большей надежностью, более длительными сроками службы и другими более совершенными потребительскими свойствами. Существенную роль в неценовой конкуренции играют: оформление, упаковка, последующее техническое обслуживание, реклама.

Неценовая конкуренция минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других маркетинговых факторов. Например, фирма старается привлечь потенциальных покупателей более красивой упаковкой или же предложить потребителю более выгодные, по сравнению с конкурентом условия. Важнейшим элементом неценовой конкуренции является реклама. Реклама может помочь фирме увеличить долю рынка, привлечь потребителей.

При неценовой конкуренции на первый план выступают уникальные свойства товара, его техническая надежность и высокое качество. Именно это, а не снижение цены, позволяет привлечь новых покупателей и повысить конкурентоспособность товара. Основная цель неценовой конкуренции – постоянное совершенствование продукции, поиски путей повышения ее качества, технической надежности, улучшения внешнего вида, упаковки. Таким образом, неценовая конкуренция, в отличие от ценовой конкуренции, имеет не разрушительную, а созидательную направленность.

При неценовой конкуренции продавцы перемещают кривые спроса потребителей, делая упор на отличительных особенностях своей продукции. Это позволяет фирме увеличить сбыт при данной цене или продавать первоначальное количество по более высокой. Риск при этом связан с тем, что потребители могут не рассматривать предложения продавца как лучшие, чем у конкурентов. В этом случае они будут приобретать более дешевые товары, которые, по их мнению, аналогичны более дорогим. Фирма, базирующаяся на ценовой конкуренции, должна снижать цены для увеличения сбыта. Соотношение ценовой и неценовой конкуренции. 1) Ценовая и неценовая конкуренция являются взаимозаменяемыми. Я имею ввиду то, что возможна следующая ситуация: 2е конкурирующие фирмы — А и Б. Цена на продукцию у А ниже, чем у Б, но Б предлагает бесплатную доставку и предоставляет гарантию не на год, как А, а на два. Таким образом ситуация в ценах уравновешивается неценовыми факторами. 2) Неценовая конкуренция при более глубоком и полном рассмотрении является ценовой. Проще всего придти к этому заключению, изучив пути финансирования неценовых факторов (рекламы, послепродажного обслуживания и т.д.). Пример: фирма А предлагает определённый товар по определённой цене, фирма Б предлагает тот же товар по такой же цене, но предлагает бесплатно доставить его в пределах города. Все остальные показатели у фирм не отличаются. Следовательно, «чистая цена» у Б меньше.
   
     

 

 

Ценовая и неценовая конкуренция на примере деятельности ООО ТС «Аникс»

      1 – СПО Магазин №5,

      2 —  ИП Комарова В.А.

      3 – СПО Магазин №1

      4 —  ООО « Продмаг»

      5 – РПО « Грезы»

      6 – СПО Магазин № 6

      7 – КФХ « Молочный»

      8 – РПО «24 часа»

 

 Для выявления сильных и слабых сторон, отличительных особенностей, для определения использует ли компания внутренние сильные стороны в  своей стратегии, являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции необходимо провести SWOT-анализ. Наиболее значимые сильные и слабые стороны, возможности и угрозы перечислены в табл. 5

Таблица 5. Матрица базового SWOT анализа

Сильные стороны Возможности
1. Широкий  ассортимент и большое количество товаров высокой категории качества в ассортиментном ряду. 1. Стабилизация  экономической ситуации повлекла  за собой увеличение уровня  жизни населения. 
2. Известность  торговой марки 2. Ненасыщенный  российский рынок представляет  практически неограниченные возможности для роста. 
3.  Разработанная система обучения сотрудников 3. Тенденция  отрасли к укрупнению размеров  магазинов и вытеснению мелких  торговых точек.
4. Традиции высокого качества обслуживания и гостеприимства 4. Увеличение  платы аренды торговых площадей, предоставляющих индивидуальным предприятиям
5. Налаженные партнерские отношения с поставшиками, предоставляющими товар на разумных кредитных условиях  
Слабые  стороны  Угрозы
1.Опыт  работы компании – менее 2 лет  на данном рынке  1. Высокая подверженность  влиянию изменения законодательства  и регулятивных мер. 
2.Слабые  инвестирования в маркетинг 2. Низкие барьеры  входа новых компаний на рынок
3.Отсутствие  рекламы 3. Некоторые  конкурирующие компании имеют  личное производство некоторых групп товаров
  4. Хищения персонала,  преднамеренно неправильная оценка  товара.
 

      Необходимо  найти формы сочетания позиций  списков сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и угроз, какие угрозы и в какой мере неотвратимо повлияют на ослабление сильных сторон предприятия, или какие слабые стороны фирмы создадут для нее новые угрозы и др. (Табл.6) 
 
 
 

Таблица 6. SWOT Комплексная оценка возможностей и угроз с учетом сильных и слабых сторон.

  Описание Сильные стороны Слабые  стороны
    Низкий уровень

цен

Широкий ассортимент Известность

 торговой 

марки

Высокий уровень  обслуживания Налаженные

 отнощения

 с поставщиками

Обучение 

сотрудников

Небольшой опыт коммании на данном рынке Небольшое инвестирование

 в маркетнг

Отсутствие  рекламы
Возможности Рост рынка Привлечение потребителей с низким доходом   Рост за счет положит. имиджа       Завоевание  новых потребителей   Размещение  рекламы
Укрупнение  магазина   Широкий ассорт-т дает возможность увеличивать торг. площади     Стабильные  поставки на льгот.условиях способствуют развитию   Увеличение  торговых площадей    
Угрозы Новые конкуренты Конкурентам сложнее  проникнуть на новый рынок Менее опасны при  широком ассортименте Менее опасны при  хорошей репутации         Проведение  маркетинговых исследований Размещение рекламы
Нестабильность  в экономике При  эк.кризисе  цена еще более значима для  потребителей       В условиях дефицитности товаров становится устойчивым преимуществом        
Хищения персонала           Развитие мотивации  у сотрудников      

 Анализируя  матрицу Портера (рис. 4) можно сделать  вывод: так как Аникс ориентируется  на большой сегмент и его преимуществом является низкая цена, то рекомендуется использовать стратегию —  лидерство в области затрат. 
 
 
 
 

 
 
 

Рис. 4 Матрица  М. Портера

 

 

      Сначала необходимо провести анализ конкурентоспособности предприятия, который проводится по факторам, определяющим успех предприятию относительно выявленных конкурентов. Для наглядности представим данные в виде таблицы 7

      Таблица 7. Анализ конкурентоспособности предприятия

Факторы, определяющие успех предприятия Оценка ( от 0 до 10)
 
«Аникс»
Конкуренты
1 2 3 4 5 6 7 8
Качество  продукции 8,8 6,9 7,1 5,4 6,3 8,5 9,1 8,9 7,6
Уровень обслуживания 9,2 7,5 5,6 8,4 4,8 8,3 8,7 5,9 8,3
Ассортимент 9,8 8,1 6,7 8,9 7,2 4,5 8,3 7,4 8,4
Уровень цен 8,4 6,3 8,8 6,3 7,9 5,2 6,3 7,5 7,8
Местонахождения предприятия 8,6 8,7 8,6 7,8 7,4 8,2 6,1 5,3 4,3
Квалификация  сотрудников 9,0 6,3 7,2 7,1 6,2 5,9 7,3 6,3 7,5
Время работы 7,9 5,8 6,2 5,8 6,1 9,1 5,8 5,4 9,7

      1 – СПО Магазин №5,

      2 —  ИП Комарова В. А.

      3 – СПО Магазин №1

      4 —  ООО « Продмаг»

      5 – РПО « Грезы»

      6 – СПО Магазин № 6

      7 – КФХ « Молочный»

      8 – РПО «24 часа»

      Из  таблицы видно, что Аникс более  конкурентоспособен чем остальные  предприятия, занимающиеся розничной  торговлей продовольственными товарами на Усть-Пристанском рынке.

      По  данным можно сделать определенный вывод о слабых и сильных сторонах сети магазинов «Аникс». Сильными сторонами здесь является фактор цены, уровень обслуживания и квалификация сотрудников. По остальным факторам предприятие проигрывает, хотя и незначительно. Данные показатели являются резервами повышения конкурентоспособности анализируемого предприятия.

    Выявленные  недостатки в деятельности конкурентов  используются для разработки собственной  маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме имеющегося положительного опыта работы.

      В результате данного исследования можно  придти к выводу, что позиции предприятия  на рынке достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие торгового процесса и внедрение новейших технологий, магазин может потерять долю рынка.

      Конкурентоспособность — это относительная и обобщенная характеристика , выражающая выгодные отличия от конкурента, ради которых потребитель отдает предпочтение именно данному предприятию.

      Основные  методы конкурентной борьбы, которые  целесообразно использовать руководству  фирмы ООО «Аникс» – это цена, качество товара, ассортимент и уровень обслуживания. Сегодня считается, что неценовые методы борьбы стали преобладающими. Тем не менее, ценовые методы не тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Отметим, что если раньше понижение цен на товары одним конкурентом неизбежно приводило к снижению цен другими конкурентами, то в настоящее время многие фирмы предпочитают улучшить потребительские свойства товара при сохранении или даже повышении цен. Быстрое возмещение затрат на производство и сбыт продукции – в попытке достижения этой цели чаще всего реализуют политику «доступных цен». Именно этой политике придерживается Аникс. Она обеспечивает предприятию большие объемы реализации продукции, что для магазина с небольшим временем нахождения на данном рынке оптимально.

      Но  если сравнивать преимущества ценовой  и неценовой конкуренции, то следует  отметить следующее. Предприятия часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

  • Хорошее обслуживание
  • Доставка товара
  • Разнообразие и обновление ассортимента
  • Неизменно высокое качество товаров
  • Удобное расположение

      Идеальное обслуживание — необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет фирме «Аникс» выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

      1. Потребностям клиентов уделяется  серьезное внимание.

      2. Все операции выполняются быстро  и эффективно.

      3. Персонал имеет четкое представление  о местонахождении товаров.

      4. Персонал хорошо осведомлен об  имеющихся товарах.

      5. Персонал проявляет обходительность  при обслуживании клиентов.

      К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей  предъявляются определенные требования. И чем лучше фирма удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволили бы торговой сети «Аникс» более полно удовлетворить требования покупателей:

  • Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки.
  • Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара.
  • Безопасность, надежность, качество.
  • Рыночная новизна.
  • Приемлемая цена потребления.
  • Популярность и репутация товаропроизводителя.

      Таким образом, стратегические цели и задачи деятельности торгового предприятия «Аникс»:

      — увеличение своей доли на рынке  розничной торговли продукции;

преимуществ и недостатков неценовой конкуренции | Малый бизнес

Автор: Рональд Киммонс Обновлено 1 марта 2019 г.

На конкурентном рынке различные фирмы борются за бизнес одних и тех же потенциальных покупателей. Они часто делают это, сокращая расходы, когда это возможно, что позволяет им передавать экономию клиентам в виде более низких цен. Однако попытка предложить более низкую цену, чем у конкурента, — не единственный способ конкуренции. Агрессивная ценовая конкуренция, как люди часто определяют ценовую войну, может в конечном итоге нанести ущерб всем конкурентам.Другие методы неценовой конкуренции могут оказаться даже более эффективными для фирм, хотя иногда они также могут иметь недостатки.

Конкуренция по качеству

Неценовая конкуренция по определению означает конкуренцию в чем-то ином, чем просто предложение более дешевых товаров или услуг. Одной из таких вещей может быть качество. Если потребители должны выбирать между двумя товарами по одинаковой цене, но они видят, что один из них более высокого качества, они обычно выбирают продукт более высокого качества. Таким образом, если фирма может выяснить, как производить товар по себестоимости, сравнимой с ценой ее конкурента, но при этом более высокого качества, эта фирма может украсть рынок у своего конкурента.

Потребители могут даже платить больше за товары, воспринимаемые как более качественные, с аналогичными внешними характеристиками. Apple, производители iPhone и производители органических продуктов извлекают выгоду из этого явления. Однако проблема с этим подходом заключается в том, что потребителям может потребоваться некоторое время, чтобы осознать разницу в качестве.

Восприятие и брендинг

В некоторых случаях существует небольшая возможность качественной дифференциации между двумя продуктами. Например, в Соединенных Штатах качество синих джинсов практически не отличается от одного производителя к другому.По этой причине ряд производителей конкурируют, создавая восприятие высокого качества со своими брендами.

Это позволяет некоторым компаниям взимать более высокие цены за, казалось бы, идентичные продукты, потому что потребители видят ценность в самом бренде. Известные бренды, которые берут больше, чем магазинные бренды, по существу за одни и те же основные продукты питания, такие как мука или масло, являются классическими примерами.

Однако долгосрочная устойчивость такого подхода может быть затруднена, потому что, поскольку такие преимущества бренда возникают благодаря потребительским тенденциям, потребительские тенденции также могут привести к их упадку. Например, если потребители больше не считают какой-либо бренд одежды модным, производитель, возможно, не сможет продолжать устанавливать высокие цены на свою продукцию.

Конкуренция за счет дизайна продукта

В некоторых случаях фирмы могут конкурировать, изменяя дизайн своей продукции, чтобы сделать ее более привлекательной, без существенного изменения производственных затрат или уровня качества. Такая стратегия может оказаться эффективной в краже бизнеса у конкурентов, но она также может иметь и неприятные последствия, поскольку может заставить компанию оттолкнуть своих существующих потребителей.Они могут сознательно выбирать существующий дизайн, а не другие продукты с другим дизайном, именно потому, что он им нравится.

Известным примером того, как это не удалось, является введение «Новой кока-колы» компанией Coca-Cola в 1980-х годах. Продукт оказался непопулярным среди стойких поклонников традиционного рецепта.

Дифференциация продукта

Не все потребители одинаковы. Рынки состоят из мужчин и женщин из разных возрастных, этнических и экономических групп.Такие группы, как правило, тяготеют к конкретным продуктам как блок. По этой причине фирмам не следует ожидать, что один продукт понравится каждому потребителю на рынке.

Предлагая ряд аналогичных продуктов, предназначенных для различных секторов рынка, фирмы могут расширить свою рыночную базу. Однако такая дифференциация продукции может привести к значительному увеличению накладных расходов на производство.

Структура продаж

Когда две фирмы конкурируют с аналогичными продуктами, одна из них может получить большую долю рынка и более глубокий уровень проникновения благодаря более эффективной и агрессивной структуре продаж.Участвуя в прямых продажах, фирмы могут привлечь потенциальных покупателей, которые в противном случае не чувствовали бы себя обязанными покупать из-за рекламы или других видов маркетинга.

Многоуровневый маркетинг — это один из способов, с помощью которого фирмы быстро создают свою потребительскую базу. Однако, превращая покупателей в продавцов, такие схемы могут потребовать значительно более высоких цен.

Неценовая конкуренция – обзор

6.2.1 Исследования входа и структуры рынка

Теория местоположения предполагает, что в данной области будет минимальное количество населения, необходимое для поддержки врача определенной специальности.Чем меньше общее количество врачей по данной специальности, тем больше критическое значение численности населения. Если общее число врачей увеличится, то минимальное количество населения, необходимое для содержания врача, сократится. Это было впервые раскрыто и протестировано Newhouse et al. (1982), которые обнаружили, что размер города влияет на вероятность наличия в нем врача. Они также используют тот факт, что количество специалистов в США резко возросло за десятилетие 1970-х годов.Теория предсказывает, что города, в которых раньше не было специалистов, получат их быстрее, чем те, в которых они были. Они находят, что это так.

Розенталь и др. (2005) пересматривают эту гипотезу, используя данные 1980-х и 1990-х годов. Они исследуют 23 штата с низким соотношением количества врачей к населению. Общее количество врачей в этих штатах удвоилось с 1970 по 1999 год. Они обнаружили, что сообщества всех размеров получили врачей за этот период, но влияние было больше для небольших сообществ, как и предсказывает теория.

В недавней статье Изабель и Паулы (2010) некоторые из этих вопросов рассматриваются с использованием данных по Португалии за 1996 и 2007 годы. Общее число врачей в Португалии выросло примерно на 30 процентов за этот период, а число врачей на душу населения увеличилось примерно на 22 человека. процентов. Они оценивают статическую модель, используя данные за 2007 год, и обнаруживают, что размер населения оказывает большое и значительное влияние на количество врачей на душу населения, расположенных в районе. Они также проверяют динамическую модель и обнаруживают, что в районах, где в 1996 году было больше врачей на душу населения, рост числа врачей на душу населения был ниже. Это согласуется с гипотезой Newhouse et al. Браун (1993) находит подтверждение гипотезы для канадской провинции Альберта, хотя доказательств не так уж много. Исследование Dionne et al. (1987) также обнаружили, что это верно для провинции Квебек, Канада. 104 Результаты этих исследований согласуются с конкурентными эффектами от входа.

В недавней статье Schaumans and Verboven (2008) исследуются факторы, определяющие выход на рынок медицинских услуг в Бельгии.Они также рассматривают входные решения аптек. Аптеки и врачебные кабинеты предоставляют дополнительные услуги: врачи прописывают лекарства, а фармацевты их отпускают. Как следствие, каждый тип фирмы выигрывает от присутствия другого. Цены на лекарства, отпускаемые по рецепту, и цены на услуги врачей строго регулируются в Бельгии. Поэтому и аптеки, и врачебные кабинеты участвуют только в неценовой конкуренции (удобство, качество обслуживания, качество обслуживания и т. д.). Вход врачей на местные рынки свободный, но вход в аптеки регулируется — максимальное количество аптек, разрешенных в районе, зависит от местного населения. Шауманс и Вербовен адаптировали модели Бренахана и Рейсса (1991) и Маццео (2002), чтобы учесть ограничения на вход для аптек и чтобы продукты, продаваемые двумя типами фирм (аптеки и врачи), могли быть стратегически дополняемыми. 105 Как и в работе Бренахана, Рейсса и Маццео, это статическая игра, и моделируются результаты с точки зрения структуры рынка (количество фирм обоих типов), а не идентичности фирм. Они обнаружили, что численность населения, необходимая для поддержки данного числа фирм, увеличивается примерно пропорционально числу фирм.Как и в случае с Бренаханом и Рейссом, это означает, что выход на рынок не ведет к ужесточению конкуренции. Как упоминалось ранее, ценовая конкуренция невозможна для врачебных кабинетов или аптек в Бельгии. Эти результаты означают, что они не вступают в более интенсивную ценовую конкуренцию по мере того, как на рынок выходит все больше фирм их собственного типа. Они также обнаружили, что численность населения, необходимого для поддержки другой врачебной практики, уменьшается вместе с количеством аптек, и наоборот. Это подтверждает гипотезу о стратегической взаимодополняемости.

Затем Шауманс и Вербовен используют оценки параметров модели для имитации воздействия реформы политики на аптеки. Они рассматривают возможность ослабления ограничений на въезд за счет увеличения максимального количества аптек, разрешенных на территории, и снижения регулируемых надбавок аптек. Они обнаружили, что простое разрешение бесплатного входа (без изменения наценок) увеличило бы количество аптек на 173 процента. Взаимодополняемость между аптеками и врачебными кабинетами привела к 7-процентному увеличению числа врачебных кабинетов в результате либерализации входа на рынок аптек.Если аптечную наценку уменьшить до 50 процентов от первоначального уровня, то при бесплатном входе количество аптек увеличится на 44 процента, а количество врачебных кабинетов увеличится на шесть десятых процента. Неудивительно, что снижение наценок снижает масштабы входа, но все же остается значительным. Результаты Шауманса и Вербовена не указывают на изменение поведения в зависимости от количества фирм, но это очень жестко регулируемая среда, поэтому маловероятно, что результаты являются очень общими, за исключением других стран с аналогичной нормативно-правовой средой.

6.2.2 Исследования ценообразования

Gunning and Sickles (2007) оценивают структурную модель ценообразования практикующих врачей. Они используют структуру, описанную в Bresnahan (1989), для оценки параметра поведения θ в следующем уравнении ценообразования (для установщиков количества): 1θ

Параметр поведения, θ, является параметром, подлежащим оценке, наряду со спросом и затратами. Значение θ дает информацию о жесткости конкуренции.Значение θ, равное нулю, подразумевает совершенную конкуренцию (отсутствие наценки). Чем дальше θ от нуля, тем дальше поведение от конкурентного. Для оценки этой модели Ганнинг и Сиклз используют данные исследования социально-экономического мониторинга Американской медицинской ассоциации 1998 года (AMASMS). Они оценивают среднюю эластичность цены фирмы от -1,75 до -2,35. Взятые сами по себе, они подразумевают значительную рыночную власть и значительные наценки. Их общая оценка параметра поведения составляет -1,34.

Они решительно отвергают нулевую гипотезу совершенной конкуренции, но не могут отвергнуть гипотезу поведения Курно (θ=1). Для врачей общей практики оценка θ составляет -1,87, а гипотезы совершенной конкуренции и поведения Курно отвергаются. Хотя это достойное упражнение, результаты удивительны. Оценка отрицательного значения θ подразумевает, что врачебные практики оценивают ниже предельных издержек на . Это кажется неправдоподобным, особенно если считать оценки эластичности достоверными. Эти оценки показывают, что врачебные кабинеты обладают значительной властью повышать цену выше предельных издержек, но параметр поведения показывает, что они делают обратное.

Для определения параметра поведения требуется «ротатор спроса» (Bresnahan, 1989). Предположим, что экзогенная переменная вращает кривую спроса вокруг точки равновесия. Если рынок совершенно конкурентный, цена (или количество) не изменится. Если на рынке несовершенная конкуренция, изменения будут. Неясно, какие экзогенные вариации Ганнинга и Сиклза должны вращать кривую спроса. Кроме того, они оценивают функцию затрат как часть модели. Это героическая попытка. Неясно, как измерить самые важные издержки врачебной практики — альтернативные издержки врача. Поскольку θ оценивается из уравнения ценообразования, погрешность в оценке стоимости будет передаваться оценке θ, если стоимость оценивается совместно с (9.37). Как следствие, возможно, что трудности с последовательной оценкой параметров функции затрат могут быть источником систематической ошибки при оценке параметра поведения.

В более старой статье Вонга (1996) используется тест, разработанный Панзаром и Россе (1987) для проверки гипотез о структуре рынка.Статистика теста Панзара-Россе равна

(9,38)ϕ*≡∑iwiR*(∂R*∂wi)

, где w i представляет цену фактора i R*90. приведенная функция дохода фирмы, которая является функцией экзогенного спроса и факторов, изменяющих издержки. Тестовая статистика ϕ* представляет собой эластичность равновесного дохода фирмы по отношению к ценам факторов производства. В случае монополии тестовая статистика должна быть отрицательной. Если цены на все факторы растут, то предельные издержки увеличиваются.Тогда фирма оптимально выберет меньшее количество и более высокую цену. Поскольку монополист всегда действует на эластичной части своей кривой спроса, доходы будут падать. Если рынок является совершенно конкурентным, Панзар и Росс утверждают, что значение тестовой статистики равно 1. Если цены на факторы растут, то кривые долгосрочных издержек увеличиваются, но количество, при котором долгосрочные средние издержки достигают минимума, равно без изменений. Как следствие, цена увеличится на 1%, а количество останется неизменным, следовательно, значение, взятое ϕ* , будет равно 1.Вывод тестовой статистики в условиях монополистической конкуренции подразумевает, что ϕ* будет меньше или равно 1, если рынок монопольно конкурентный.

Вонг использует данные AMASMS за 1991 год для оценки тестовой статистики. Он оценивает значения ϕ* как 0,83 для первичной медико-санитарной помощи, 0,76 для общей и семейной медицины, 0,94 для внутренних болезней и 0,85 для хирургии. Все эти оценки существенно отличаются от нуля. Статистика тестов для первичной медико-санитарной помощи, общей и семейной практики и хирургии значительно отличается от 1.Поэтому он отвергает гипотезы монополии и совершенной конкуренции (за исключением внутренней медицины). Результаты согласуются с монополистической конкуренцией.

Bradford and Martin (2000) определяют и моделируют партнерства врачей, затем выводят и оценивают сокращенные формы. В их модели выбор товариществом внутренней системы стимулирования (разделение прибыли) зависит от того, ограничен ли спрос на фирму. Когда партнерство ограничено спросом, оптимально использовать сильные стимулы, чтобы мотивировать врачей прилагать больше усилий, которые принесут прибыль.Это означает неравное распределение прибыли, т. е. распределение прибыли в зависимости от производительности отдельных лиц. Когда фирма не ограничена спросом, верно обратное. Это также относится к количеству врачей-партнеров в практике. Чем больше партнеров, тем слабее стимулы и безбилетник, поэтому их теория предсказывает меньшие партнерства при наличии ограничения спроса. Они используют данные обследования затрат и доходов врачей за 1986 год, чтобы проверить свои гипотезы.

Они находят доказательства, подтверждающие их теорию.Кроме того, фирма выбирает количество партнеров и цену, которую они взимают за свои услуги. Они обнаружили, что распределение прибыли, размер партнерства и цена зависят от количества врачей на душу населения на рынке. Партнерства врачей значительно менее склонны выбирать равное распределение прибыли, чем больше потенциальная конкуренция, с которой они сталкиваются на рынке, из-за присутствия большего количества врачей на душу населения. Эти фирмы также выбирают меньший размер в ответ на большее количество врачей на душу населения. Врачебная практика на рынках, где больше конкурентов (врачей на душу населения), также устанавливает более низкие цены.Брэдфорд и Мартин также оценивают кривую спроса на практику. Они обнаруживают, что спрос зависит от количества времени, которое врач проводит за визитом в клинику, что они интерпретируют как качество. Оценка параметра подразумевает, что врач, тратящий на 3 минуты больше за одно посещение (при увеличении на 10 процентов), приведет к увеличению количества посещений клиники на 9,1 в неделю. Они также обнаружили, что цена снижает объем спроса со стороны фирмы, хотя подразумеваемая эластичность (-0,49) меньше 1. В целом результаты этого исследования согласуются с тем, что поведение медицинских фирм становится более конкурентоспособным в ответ на структуру рынка.

Шнайдер и др. (2008a) оценивают модель типа SCP, аналогичную той, что Shen et al. (2010) и Moriya et al. (2010) делают для больничной отрасли. Они изучают влияние HHI на медицинские организации и страховые компании в Калифорнии на цены врачей. Хотя эти модели носят специальный характер, их можно рассматривать как попытку уловить влияние относительной переговорной силы на цену, используя HHI покупателя и продавца в качестве заменителей переговорной силы. Они обнаружили, что концентрация рынка врачей связана со значительно более высокими ценами. Увеличение HHI врача на 1 процент приводит к повышению цен на врачей на 1–4 процента. И наоборот, страховая компания HHI не оказывает статистически значимого влияния на цены врачей.

Эти результаты резко контрастируют с выводами Shen et al. и Мория и др., обнаружившие значительное влияние концентрации страховщиков на цену (отрицательно). Шнайдер и др. выделяется — существует очень мало исследований, посвященных ценовой конкуренции на рынках врачей. Однако результаты следует интерпретировать с некоторой осторожностью.Как отмечалось в других местах этой главы, исследования SCP подвержены проблемам, связанным с эндогенностью HHI. Обычная практика состоит в том, чтобы найти какие-то средства для решения этой проблемы, обычно с помощью инструментов с фиксированными эффектами. Этот вопрос не рассматривается Schneider et al., поэтому необходимо проявлять некоторую осторожность, прежде чем делать причинно-следственные выводы из результатов этого исследования.

Eisenberg (2011) — недавняя статья, в которой исследуется власть монопсонии на рынке медицинских услуг. Айзенберг исследует, обладает ли американская программа Medicare властью монопсонии.Он использует национально репрезентативные данные о врачах на отдельных рынках 107 за отдельные годы с 1996 по 2008 год, а также данные о возмещении расходов врачам по программе Medicare. Идея состоит в том, что ставки оплаты врачам Medicare устанавливаются в административном порядке и не должны зависеть от решений врачей. 108 Таким образом, изменение ставок оплаты должно отражать кривую предложения врачей для Medicare. Одна из трудностей заключается в том, что врачи в США продают услуги как Medicare, так и частным страховщикам.Если ненаблюдаемые колебания на частном рынке коррелируют с платежами Medicare, тогда будет невозможно оценить беспристрастное причинно-следственное влияние платежей Medicare на предложение врачей. К сожалению, цены на частное страхование не видны в данных. Айзенберг использует два подхода к решению этой проблемы. Во-первых, он включает ряд характеристик местных рынков, которые, вероятно, влияют на уровень выплат частным страховщикам, включая показатель HHI страховщика. В качестве дополнительной стратегии он осматривает только врачей в смежных округах, которые имеют разные ставки оплаты Medicare.Идея состоит в том, чтобы уменьшить неоднородность, в том числе на частном рынке.

Айзенберг оценивает влияние ставок оплаты Medicare на вероятность того, что врачи примут всех, некоторых или не примут новых пациентов Medicare. Он обнаружил, что увеличение ставки оплаты Medicare на 1 процент увеличивает вероятность того, что врач примет всех новых пациентов Medicare на 0,39–0,77 процента, снижает вероятность того, что он примет только некоторых новых пациентов Medicare, на 0,29–0,56 процента и снижает вероятность того, что они не увидят новых пациентов Medicare, равна 0.83–1,62 процента. Ответы врачей на участие неэластичны, что означает, что Medicare обладает монопсонией в отношении участия врачей в программе. Это исследование не дает ответа на вопрос, обладает ли Medicare монопсоническим правом в отношении предоставления услуг, а также не рассматривает вопрос о том, пользуется ли Medicare монопсоническим правом (хотя это кажется маловероятным, учитывая политические ограничения и государственную бюрократию).

ресурсов для учителей истории / Ценовая и неценовая конкуренция среди фирм

 

 

Основной вопрос: Каким образом фирмы участвуют в ценовой и неценовой конкуренции?


Когда две или более фирм производят один и тот же продукт или предоставляют одни и те же услуги на один и тот же рынок, они конкурируют.

  • Самый простой способ для фирм конкурировать — это цены. При прочих равных условиях потребители, скорее всего, купят более дешевый продукт.
  • Таким образом, фирмы могут снизить цену на свой продукт, чтобы привлечь больше покупателей, чем конкурирующие фирмы.
  • Однако фирмы не могут слишком сильно снижать цены и продолжать получать прибыль.
    • Если цена продукта для потребителя меньше затрат фирмы на производство этого продукта, то фирма потеряет деньги и быстро разорится.


Определение конкурентного ценообразования

Более подробное описание конкуренции

 

Поскольку ценовая конкуренция не может зайти так далеко, фирмы часто участвуют в неценовой конкуренции. Вместо того, чтобы привлекать потребителей к своему продукту, предлагая более низкую цену, фирмы пытаются убедить потребителей другими способами.

 

Реклама и маркетинг — два наиболее распространенных и важных способа конкуренции фирм.

 

Однако они также могут конкурировать на основе качества, удобства или обслуживания клиентов, а также других аспектов своего продукта/услуги.

 

Фирмы пытаются убедить потребителей покупать эти товары не только потому, что они дешевле, но и потому, что они в чем-то лучше.

 

Как правило, эти усилия по неценовой конкуренции обходятся фирме в деньги, но в случае успеха увеличение продаж более чем компенсирует увеличение продаж.Например, брендовые товары часто продаются в большем количестве, чем их непатентованные аналоги, несмотря на то, что обычно они дороже. Неценовая конкуренция также может способствовать инновациям, поскольку фирмы пытаются выделить свой продукт.

Подробнее: Конкурентная динамика и ценообразование или Неценовая конкуренция: определение и значение


Распространенные методы конкуренции между фирмами (например, супермаркетами и другими магазинами) включают в себя некоторые из следующих:

  • Традиционная реклама/маркетинг
  • Карты лояльности магазина
  • Банковские и другие услуги (включая страхование путешествий)
  • Магазины аптек и почтовые отделения
  • Системы доставки на дом
  • Бензин со скидкой в ​​гипермаркетах
  • Продление часов работы (круглосуточные магазины)
  • Инновационное использование технологий для покупателей, включая услуги самосканирования и интернет-покупок

Веб-сайт Non Price Competition может выступать в качестве плана урока для учителя, который может преподавать эту тему. На веб-сайте был урок, состоящий из множества различных действий, посвященных тому, как фирмы конкурируют друг с другом. Есть разделы, в которых вы анализируете Wal-Mart, K-Mart и другие подобные истории. Существует также задание, в котором вы исследуете сети быстрого питания и различные действия, которые эти фирмы делают, чтобы конкурировать друг с другом.

Посмотрите на эту сравнительную таблицу, где показаны ценовые и неценовые стратегии конкуренции.
Или посмотрите это видео.

Ресурсы для преподавания и обучения

 
Этот сайт Совета по экономическому образованию предлагает ряд планов уроков и другие ресурсы о конкуренции.

Подходит ли Wall-Mart для Америки? от PBS исследует влияние Wal-Mart на экономику США.

Вот план урока для старшеклассников, посвященный деловой практике и конкуренции.

 

15 способов, которыми супермаркеты обманом заставляют вас тратить больше денег

 

 

 

Неценовая конкуренция – значение, этапы, плюсы и минусы, примеры

Неценовая конкуренция существует между фирмами или компаниями, которые соревнуются друг с другом за привлечение одних и тех же клиентов для увеличения продаж продукта или услуги, используя различные методы, отличные от ценовой войны.

Следовательно, основным элементом в этом виде конкуренции является не цена, а такие факторы, как характеристики продукта, качество, хорошее мастерство, услуги и т. д. Неценовая конкуренция включает расходы на стимулирование сбыта, купоны, рекламу, разработку продукта и бесплатные подарки. .

Такая стратегия помогает в продвижении продуктов или услуг компании. Это полностью противоположно ценовой конкуренции, когда производители конкурируют, снижая цены на свои товары или услуги. Таким образом, можно сказать, что компании обычно следуют неценовой конкуренции, чтобы избежать ценовых войн.

Таким образом, фирмы во всем мире переняли либо ценовую конкуренцию, либо неценовую конкуренцию, либо их комбинацию. Давайте погрузимся в мир неценовой конкуренции и поймем ее ключевые стратегии и преимущества-

Что такое неценовая конкуренция?

Определение: Неценовая конкуренция определяется как соперничество между фирмами, основанное на дизайне продукта, мастерстве изготовления, качестве и т. д. Основное внимание уделяется получению конкурентного преимущества без изменения рыночной цены.

Согласно глоссарию терминов Financial Times, неценовая конкуренция – это

«Конкуренция не на основе цены, а с помощью других средств, таких как качество продукта, то, что предлагается, упаковка, обслуживание клиентов и т. д.»

Фирмы постоянно пытаются заставить своих клиентов поверить в то, что их продукты намного инновационнее и лучше, чем у конкурентов, используя стратегии дифференциации и изменения продуктов.

Неценовая конкуренция в олигополиях или несовершенная конкуренция

В условиях совершенной конкуренции цена считается наиболее важным фактором, в то время как в условиях несовершенной конкуренции цена не является самым важным фактором.

Неценовая конкуренция оказывается более прибыльной концепцией для компаний, вовлеченных в олигополии. Это дает фирмам широкие возможности для более нестандартного мышления и разработки инновационной идеи, которая может выделить их продукт среди продуктов конкурентов.

В условиях олигополии поставщики или продавцы пытаются выделиться среди конкурентов с точки зрения удовлетворенности клиентов, качества, скорости доставки и различных характеристик.

Каковы 2 этапа неценовой конкуренции?

В условиях неценовой конкуренции цены устойчивы к любым изменениям.Таким образом, для поддержания конкурентоспособности на рынке первостепенное значение имеют две ветви — дифференциация продукта и изменение продукта.

1. Дифференциация продукта

Все фирмы конкурируют с намерением получить большую долю рынка для себя. Чтобы это произошло, они пытаются создавать продукты, которые отличаются от продуктов их конкурентов. Кроме того, производя несколько продуктов, фирмы могут успешно расширить свою клиентскую базу.

Разнообразие сохраняется повсюду, и ни один продукт не может удовлетворить всех.Поэтому фирмы должны расширять портфель своих продуктов, чтобы удовлетворить потребности различных групп людей. Единственная проблема с дифференциацией продуктов заключается в том, что она увеличивает накладные расходы.

Для дифференциации используются различные способы: реклама, брендинг, упаковка, спонсорство, расположение, обслуживание, программы лояльности и т. д.

2. Вариант продукта

При этом предприятия пытаются сделать так, чтобы их продукты или услуги имели реальные вариации, пытаясь убедить потребителей покупать их продукты или услуги.Это делается двумя способами-

Модификация продукта. При этом производители или поставщики услуг могут предлагать реальные отличия в своих продуктах или услугах, например, улучшенный дизайн кузова, новые вкусы, большее количество подушек безопасности в автомобилях и т. д.

Вертикальное изменение продукта. Некоторые производители пытаются предложить широкий спектр моделей одного и того же продукта для разных уровней дохода, например, автомобильные компании представляют модели эконом-класса, спортивные модели, модели универсалов, модели GTI, и т. п.

Плюсы и минусы неценовых конкурсов

Плюсы

  • Неценовая конкуренция способствует инновациям среди конкурирующих фирм. В настоящее время часто можно увидеть компании, конкурирующие за счет сообщений в социальных сетях, различных тактик продаж, креативной рекламы и т. д.
  • Бренды могут успешно зарекомендовать себя, создавая свою репутацию среди аудитории.
  • Качество продуктов не страдает, и они, как правило, постоянно совершенствуются.
  • Предлагая широкий ассортимент продукции, компании получают выгоду от экономии за счет масштаба.
  • Покупатели также получают преимущество выбора нужного им продукта из широкого спектра вариантов.
  • Конкуренция между фирмами становится здоровой, потому что они постоянно пытаются улучшить свое нынешнее состояние.

Минусы

  • Клиенты обычно не торопятся, чтобы определить внесенные изменения, так что это может занять много времени.
  • Для разработки различных продуктов требуется много исследований.
  • Конкуренты и покупатели могут иметь непропорциональную информацию о продуктах.
  • Покупатели могут не знать, какая фирма может предоставить им более качественный продукт.
  •  Это может привести даже к расточительной рекламе.

Разница между ценовой и неценовой конкуренцией

  • В условиях ценовой конкуренции фирмы пытаются изменить цены на свою продукцию и имеют заданную кривую спроса. Но в случае неценовой конкуренции фирмы пытаются модифицировать свою продукцию и формировать свою кривую спроса.
  • Единственным фактором, влияющим на ценовую конкуренцию, является цена. Фирмы соперничают в отрасли, снижая цены, чтобы отдать предпочтение своей продукции по сравнению с продукцией своих конкурентов. В то время как в неценовой конкуренции фирмы обычно вносят изменения в дизайн продукта, качество, услуги и т. Д. Им необходимо приложить усилия, чтобы создать более высокое восприятие своих продуктов в сознании своих клиентов.
  • Ценовая конкуренция не требует дополнительных затрат. Единственный элемент, которому уделяется первостепенное значение, — это цена.Однако в условиях неценовой конкуренции фирмам необходимо направлять свои средства на маркетинговые исследования, рекламные расходы, стимулирование сбыта, добавление персонала, размещение, подарки и т. д. Несмотря на все эти затраты, фирмы предпочитают такую ​​конкуренцию, поскольку она позволяет им ставить более высокие ценник на свою продукцию.
  • Наконец, неценовая конкуренция требует инноваций, которые могут присутствовать или отсутствовать в случае ценовой конкуренции.

Неценовая конкуренция в различных рыночных структурах

Неценовая конкуренция обычно проявляется в двух типах рыночных структур, а именно:

1.Олигополия

Это такая рыночная структура, при которой лишь несколько фирм конкурируют друг с другом. Эти фирмы продают либо дифференцированные, либо однородные/стандартизированные продукты. Они могут манипулировать своим графиком из-за своего размера рынка и доминирования.

Кроме того, они производят продукты, которые потребители могут легко идентифицировать и отличить от других аналогичных продуктов. Эта форма рыночной структуры преобладает в большинстве отраслей, поскольку на рынке доминируют лишь несколько игроков.Однако, когда они следуют неценовой конкуренции, их кривая спроса изгибается. Это означает, что цена остается постоянной, и фирмам приходится использовать неценовые средства борьбы.

2. Монополистический

Этот вид рыночной структуры характеризуется низкими входными барьерами и большим количеством фирм. Все эти фирмы устанавливают свои цены на основе дифференциации и развития продукта.

Они могут установить свою цену на более высоком уровне, заставив своих клиентов поверить в отличительную черту их продуктов.Таким образом, фирмы обладают некоторой рыночной властью, несмотря на низкие входные барьеры. Это главная причина, по которой неценовая конкуренция идеально вписывается в монополистическую структуру.

Примеры неценовой конкуренции

1. Субсидированные службы доставки

В этом аспекте Amazon прилагает первоначальные усилия. Компания успешно сформировала покупательские привычки потребителей, предложив бесплатную доставку. Работая в качестве своего рода лидера убытков, Amazon увеличивает свое господство на рынке.

Людям теперь не нужно выходить в магазин, чтобы получить продукты на дом.

Даже Sainsbury’s и Tesco пытаются следовать этой модели для продвижения своей продукции. Стоимость доставки относительно высока по сравнению с ценой, которую платят клиенты. Но если они сделают доставку дорогой, то рискуют потерять своих клиентов.

2. Бесплатное послепродажное обслуживание

Управление послепродажным обслуживанием является важной задачей практически для каждой компании.Предоставляя бесплатное послепродажное обслуживание, они могут завоевать доверие и уважение к бренду среди клиентов. Сейчас это становится выгодной возможностью для бизнеса.

Apple Care продает продукты с 3-летней гарантией и бесплатным послепродажным обслуживанием для любого ремонта, связанного с продуктом, приобретенным клиентами.

3. Адаптивность и гибкость

Отсутствие изменения бизнес-модели в соответствии с рыночными тенденциями может привести к тому, что бизнес упадет на самое дно. С другой стороны, следование старой модели, когда на рынке произошло несколько изменений, может сильно повредить бизнесу.

В таком сценарии все, что имеет значение, — это способность предприятий адаптироваться и вводить новшества. В настоящее время ни один бизнес не может выжить без создания своего присутствия в Интернете.

4. Лояльность к бренду

Вызывать у клиентов лояльность к бренду крайне важно для любого бизнеса. И именно поэтому использование рекламы может в значительной степени помочь фирмам в продвижении своего бренда. Когда люди снова и снова видят рекламу бренда, они в конечном итоге доверяют ей. Когда лояльность к бренду высока, входные барьеры также имеют тенденцию расти.

Pepsi и Coca-Cola зарекомендовали себя как бренды, которым доверяют. Теперь кому-либо еще стало трудно конкурировать с ними на рынке колы.

5. Персонализация

В настоящее время многие фирмы предлагают продукты, которые можно адаптировать к потребностям клиентов. Это отличная маркетинговая стратегия для создания дифференцированных продуктов и предложения покупателям широкого выбора.

Например, компании, скорее всего, будут предлагать продукты без сахара, глютена и веганские продукты, чтобы удовлетворить потребности определенной группы клиентов.Теперь также можно настроить длину, цвет и размер продуктов.

Заключение

В заключении ясно, что неценовая конкуренция помогает поставщикам,

  • Растущий спрос на их продукцию или услуги
  • Обеспечение большей доли рынка и рыночной власти
  • Оптимизация прибыли

Это также полезно для потребителей, поскольку позволяет им иметь более широкий и лучший выбор наряду с более высоким качеством/стандартом товаров и услуг.

Теперь, что вы думаете об эффективности неценовой конкуренции в оптимизации прибыли? Поделитесь с нами своим мнением в разделе комментариев ниже.

Примечания к главам 13 и 14

Примечания к главам 13 и 14 Определение:
Цена – это стоимость того, что обменивается. Что-то ценное обменивается на удовлетворение и полезность, включает материальные (функциональные) и нематериальные (престижные) факторы. Может быть бартер.

Покупатели должны определить, является ли полезность, получаемая от обмена, стоит покупательной способности, которой нужно пожертвовать.Цена представляет ценность товара/услуги среди потенциальных покупок и для обеспечение конкуренции среди продавцов в условиях открытой рыночной экономики.

Маркетологи должны понимать ценность, которую потребители получают от продукт и использовать это в качестве основы для ценообразования продукта — должен сделать это если мы ориентированы на клиента.

Вернуться к списку содержимого

Значение цены для маркетолога

  • Часто единственный элемент, в котором маркетолог может быстро изменить реакция на изменения спроса.
  • Относится непосредственно к общему доходу TR = Цена * Кол-во
    Прибыль = TR — TC
    — влияет на прибыль непосредственно через цену и косвенно через влияя на количество проданных товаров и влияя на общие затраты посредством своего влияния на проданном количестве (т.е. экономия за счет масштаба)
  • Можно символически использовать цену, подчеркивая качество или выгодную сделку.
  • Дефляционное давление, потребители очень внимательно относятся к ценам.
Вернуться к списку содержимого

Ценовая и неценовая конкуренция

Ценовая конкуренция

Матч, бить цену конкуренции.К эффективно конкурировать, необходимо быть производителем с наименьшими издержками.
Должен быть готов и способен часто менять цену. Нужно реагировать быстро и агрессивно.
Конкуренты также могут быстро реагировать на ваши инициативы.
Клиенты переключаются на другой бренд, чтобы использовать бренд с самой низкой ценой.
Продавцы движутся по кривой спроса, повышая и понижая цены.
Кривая спроса
$|*
 | *
 | *
 | *
 | *
 |----------- Кол-во
 
Вернуться к списку содержимого

Неценовая конкуренция

Подчеркните характеристики продукта, услуги, качество и т. д.Может повысить лояльность клиентов к бренду. Должен быть в состоянии отличить бренд по уникальным характеристикам продукта.
Покупатель должен уметь воспринимать различия между брендами и рассматривать их как желательно.
Участникам должно быть трудно (невозможно) подражать отличия (ПАТЕНТЫ)
Должны продвигать отличительные черты для создания осведомленность.
Разница в цене должна компенсироваться предполагаемой выгодой.
Продавцы сдвигают кривую спроса вправо, подчеркивая отличительные атрибуты (потребители должны воспринимать и желать определенных атрибутов).

Раздаточный материал… British Airways

$|* *
 | * *
 | * *
 | * *
 | * *
 |------------------ Кол-во

 

Раздаточный материал… Mobil делает ставку на водителей, выбирающих капучино.

.. Mobil пытается отличить свое предложение от других продавцов газа, в чтобы ему не приходилось конкурировать только за счет цены, которая традиционный способ продажи газа. Выявлено 4 вида потребители, покупающие газ разными способами и т. д.
  • Вояки дорог 16%
  • Настоящий блюз 16%
  • Поколение F3 27%
  • Домоседы 21%
  • Цена Покупатели 20%
Вернуться к списку содержимого Существует значительная неопределенность в отношении реакции на цену. со стороны покупателей, участников канала, конкурентов и т. д.
Это также важно при планировании рынка, анализе и продажах. прогнозирование.
  • Организация и маркетинг Цели

    , Должны быть последовательными с целями компаний. Эксклюзивный продавец IE наборы высокие цены. Также соответствует маркетинговым целям на год.
  • Типы целей ценообразования
    • Прибыль , Удовлетворительные уровни прибыли по сравнению с максимизацией прибыли. Выражается в долларах США или процентном изменении по сравнению с предыдущим период.
    • Доля рынка , Цели ценообразования, используемые для увеличения или поддержания доля рынка.
    • Денежный поток , вернуть наличные деньги как можно быстрее, особенно с товары с коротким жизненным циклом.
    • Статус-кво , сохранение доли рынка, встреча с конкурентами цены, достижение ценовой стабильности или поддержание общественного имиджа. В первую очередь для неценовой конкуренции.
    • Выживание , примите краткосрочные потери, необходимые для выживания.
    Вернуться к списку содержимого
  • Восприятие покупателей

    , Насколько важна цена для целевого рынка?
    Чувствительность к цене варьируется в зависимости от сегмента рынка и разные товары (т. е. предметы первой необходимости или предметы роскоши)
    Необходимость знать покупателям приемлемый диапазон цен и чувствительность в сторону изменения цен.
    Необходимость измерения Цена Эластичность , мера чувствительность спроса к изменению цен.
    Процентное изменение объема спроса относительно процентного изменения в цене.

    % изменения требуемого количества
    ————————-
    % изменения цены

    Сейчас мы смотрим на фактическое влияние на спрос при изменении цены. Эластичный спрос более чувствителен к цене, чем неэластичный спрос .
    Эластичный спрос, больше 1 (-1)
    Неэластичный спрос, меньше 1 (-1)
    Унитарный спрос, равный 1
    Всегда брать абсолютные значения

    Неэластичный спрос
    $|*
     | *
     | *
     | *
     | *
     |----------- Кол-во
    $
     
    Эластичный спрос
    $|*
     | *
     | *
     | *
     | *
     |----------- Кол-во
    $
     
    Тип существующего спроса основан на:
    • Доступные заменители
    • срочность
    • лояльность к бренду
    TR = Цена * Кол-во
    Если спрос эластичен, то изменение цены вызывает противоположное изменение в общем доходе.
    Если спрос неэластичен, то изменение цены вызывает такое же изменение в общем доходе.
    Чем менее эластичен спрос, тем выгоднее он для продавец повышает цену.

    Раздаточный материал… Компании, ищущие потребителей, сопротивляющихся повышению цен

    Различные примеры товаров с эластичным спросом и неэластичным спросом.
    Вернуться к списку содержимого
  • Затраты , В долгосрочной перспективе не может выжить, продавая на уровне или ниже Стоимость. Необходимо учитывать все затраты, расходы, связанные с продукт, с общей линейкой продуктов и т. д.
    Анализ соотношения спроса, затрат и прибыли
    Необходимо установить цену, покрывающую все затраты. Два метода:
    Анализ безубыточности:
    Точка безубыточности – это когда затраты на производство продукта равны выручка, полученная от продажи продукта.

    Виды затрат:
    Фиксированные …..не меняются при изменении количества произведенных единиц
    Переменные . .изменяются непосредственно при изменении количества произведенных единиц

    БЭП = ФК = ФК
            ---------------------------- -----------------------
         за единицу конт.к цене FC - переменная стоимость/единица
     
    Необходимо определить точку BE для каждой из нескольких цен. Сосредоточьтесь на том, что необходимо для безубыточности.
    Вернуться к списку содержимого
    Предельный анализ:
    Что происходит с затратами и доходами при увеличении производства на единицу? Блок. Это определит, в какой момент прибыль будет максимальной. Нужно различать:
    Постоянные затраты
    Средние постоянные затраты, FC/единицы произведенной продукции
    Переменные затраты (материалы, труд и т. д.)
    Средние переменные затраты, VC/единица продукции

    Общая стоимость = (AFC+AVC)*кол-во

    Предельные издержки = дополнительные затраты фирмы на производство еще одного Блок.
    Предельный доход = дополнительный доход от продажи одного дополнительная единица.

    MR — MC говорит нам, выгодно ли производить еще одну единицу.
    Максимизация прибыли при MR = MC

    Чтобы произвести/продать больше единиц, чем точка MR = MC, дополнительные затраты на производство еще одной единицы больше, чем дополнительный доход от продажи еще одна единица. В любой момент до того, как MR = MC, MR будет больше, чем MC, поэтому дополнительная выручка от продажи еще одной единицы составит больше, чем дополнительные затраты на производство еще одной единицы продукции, поэтому мы отказываемся от возможности для получения дополнительной прибыли.Следовательно, MR = MC = максимизация прибыли; при условии, что все продукты продано .

    Из-за окружающей среды трудно предсказать затраты и доходы и т. д.
    Вернуться к списку содержания

  • Прочие переменные комплекса маркетинга , Все переменные комплекса маркетинга взаимосвязаны. Цена
    IE определяет статус качества.
    Определяет тип распределения (выборочное/интенсивное).
    Влияет на маржу для оптовых и розничных продавцов.
    Тип акции, цена использования (торг).
  • Ожидания участников канала , Ожидайте получить прибыль за оказанные услуги.
    Необходимо поддерживать удовлетворенность дистрибьюторов/розничных продавцов, избегать конфликтов, использовать эксклюзивная сделка, избегать дискаунтеров.
    Может использовать ценовые гарантии, чтобы гарантировать оптовым/розничным торговцам, что цена, которую они платят, является самой низкой доступной.
    Сотрудничество зависит от справедливого распределения затрат и прибыли внутри канала.
Вернуться к списку содержимого

Выберите примерный уровень цен

Определяется спросом на товар.
Сначала определите спрос,
рассчитайте наценку, необходимую для каждого члена канала,
затем определите, сколько доступно (потолок затрат) для производства товар.
Необходимо оценить объем спроса на товары при каждом уровне цен.

Спрос — минус цена — определите окончательную цену продажи и работы назад для расчета затрат. Используется фирмами, которые продают напрямую потребители. Ценовые решения вращаются вокруг того, что люди будут платить.
Определите окончательную цену продажи, требуемую наценку, затем максимальную приемлемая/удельная стоимость производства или покупки продукта.

Диапазон приемлемых цен, используемый, когда фирма считает, что цена ключевой фактор в процессе принятия решений потребителем. Ценовой потолок – это максимум, который потребители заплатят за товар. Нужно понять эластичность спроса.

Используйте Управление доходностью Ценообразование — правильное сочетание цена-количество для создания самый высокий доход — авиакомпании. Цена управляет спросом!

Типы политик:

  • Снятие сливок Взимайте максимально возможную цену с покупателей, большинство желающих продукт будет платить.Создайте столь необходимый начальный денежный поток, покрывают высокие затраты на НИОКР. особ. хорош для ограниченной емкости введения.
    Привлечь сегмент рынка, более заинтересованный в качестве, статусе, уникальность и т. д.
    Хорошо, если конкуренцию можно свести к минимуму другими способами, IE, лояльность к бренду, патент, высокие барьеры к входу и т. д.
    Спрос потребителей должен быть неэластичным.
  • Цены на проникновение Цена снижена по сравнению с конкурентами на выйти на рынок для увеличения продаж.
    Менее гибкий, поднимать цены труднее, чем снижать.
    Может использовать его для отслеживания цен.
    Хорош в качестве барьера для входа.
    Подходит, когда спрос эластичен.
    Используйте при увеличении эффекта масштаба за счет увеличения спроса.
  • Нечетно-четное ценообразование , конечные цены с определенным числом, $99,95 звучит дешевле, чем 100 долларов, может сказать друзьям, что это 99 долларов.
    Клиенты любят получать сдачу, так как сдача дается, то сделка должна быть зарегистрирована.
    Потребители могут считать, что с учетом цены требуется много времени, и он установлен как можно ниже.
    Четные цены более необычны, чем нечетные. Даже цены на высококлассные товары.
  • Цена в комплекте , Предложите продукт, опции и обслуживание клиентов за одну общую цену. Распространены на рынке BB, включают установка и т. д.
    Может разделить цену, т. е. расценки с разбивкой, и позволить покупателям решить, что они хотят покупка.
    Индустрия быстрого питания.
  • Престижное ценообразование , когда цена используется как мера качества.
Вернуться к списку содержимого $ сумма или %, добавленные к стоимости.Необходимо знать желаемую маржу и т. д. Легко администрировать.
  • Цена плюс стоимость Стоимость рассчитывается с добавлением %. Расходы, накладные расходы трудно определить. Установить количество единиц произвести, рассчитать постоянные и переменные затраты и добавить предопределенная стоимость-популярность с быстрой инфляцией.
    Прибыль указана в % от затрат, а не продаж, цена не установлена через потребительский спрос, мало стимулов для удержания затрат.
    Корректировки на рост затрат плохо продуманы.
    Хорошо, когда потребители неэластичны по цене, а фирма контролирует цены.
    Подходит для установления минимальной цены, за которую вы не можете взимать плату меньше.
  • Цена с наценкой , Распространена среди розничных продавцов. Может варьироваться от одного категорию продукта в другую в зависимости от скорости оборота.
    Снижает цены до рутины.
    Указывается в % от себестоимости или продажной цены.
Вернуться к списку содержимого Учитывает в первую очередь цены конкурентов. Особенно с продуктами, которые являются однородными.
Может быть ниже, на уровне или выше цен конкурентов.
Лучшая позиция для оценки цен, если маркетологи знают, что конкуренты заряжаются.
IE используют конкурентоспособные покупки, цены покупки, вызов.
Иногда очень трудно определить, особенно. на рынке реселлеров.
Как конкуренты отреагируют на изменение цены.
Какова структура рынка?
Олигополия — «черный понедельник» Marlboro
Совершенная конкуренция — покупатели будут платить только цену, установленную рынком.
Является ли конкурентная среда контролируемой рынком, контролируемой компанией или ценовая среда, контролируемая государством?
Политика, согласующаяся с ориентацией на конкуренцию:
  • Традиционные цены, установленные на основе традиции, т. е. конфеты бар был 5с в течение длительного времени, мф. измените размер, прежде чем они изменятся цену, измените другие переменные MM перед ценообразованием. Жевательная резинка Ригли менялась только цена 5 раз, 10-15, 15-20, 20-25, 25-30 и 30-35
Вернуться к списку содержимого Ценовое сопротивление со стороны потребителей.
Возраст дезинфляции из-за:
  • Избыточная мощность
  • Глобальная конкуренция… США наиболее конкурентоспособны в мире
  • медленный рост
  • Рост безработицы
Поэтому необходимо переосмыслить все аспекты бизнеса.
Цена была восстановлена ​​как экономический арбитр :
Как рынок действительно оценивает товары и услуги
Никакой маскировки инфляции, чтобы скрыть управление. ошибки решения
«Когда у вас есть инфляция, она покрывает много грехов.»

Стратегии:

  • Модернизация продуктов для простоты и скорости производства
  • Откажитесь от дорогостоящих функций, которые не нужны клиентам
  • Уменьшение скидок/скидок на ежедневные низкие цены
  • Установление более тесных связей с клиентами (маркетинг взаимоотношений)
  • Ускорение разработки новых продуктов
  • Инвестиции в информационные технологии
  • Сокращение бюрократических слоев
«Управленческая задача 90-х — сократить расходы и увеличить воспринимаемая ценность продукта»
Нельзя позволить внутренним процессам определять цену, цена
ДОЛЖНА определить процесс. Традиционный взгляд на ценообразование = суммируйте затраты, перерасход и приемлемую норму прибыли.
Теперь… установите целевую цену (сколько клиент готов заплатить), определить приемлемый уровень прибыли, посреднических издержек, затем определить допустимые издержки производства.
«Вернуться к цене с точки зрения клиентов»

Необходимо ускорить разработку продукта, поскольку затраты и спрос шаблоны будут меняться со временем.
Цикл разработки автомобилей был 5-6 лет, сейчас меньше 3 = Неон.

Compaq «Дизайн по цене» выпускала компьютеры, которые стоили на 60% меньше.Целевая цена от маркетинга, цель по прибыли от руководства, Затем команда определяет, какими должны быть затраты. Пролиния и Контура Блокнот был разработан менее чем за 8 месяцев.

Альтернатива:

  • Стратегия создания добавленной стоимости… Отсутствие ценовой конкуренции.
    Особенность, которая действительно ценится потребителем, которой нет больше ни у кого, вы обладают монополией на функции… но клиенты менее склонны перебарщивать платить за функциональность… воспринимаемое качество всех продуктов повысилось, что делает эта стратегия очень сложная.
  • Разборный продукт для минимальной… Southwest Airlines
Вернуться к списку содержимого

Определить конкретную цену

Метод ценообразования даст определенную цену, эта цена, вероятно, нуждаются в доработке.

Единая цена против гибкой ценовой политики

  • Торговля , предоставленная производителем посреднику для выполнения определенные функции (в % от прейскурантных цен)
  • Количество , в связи с экономией на покупке большого количества.Проходить экономия на покупателе. Есть пять областей стоимости экономия, уменьшенная на себестоимость реализации, постоянные затраты снижаются или остаются то же, меньше затрат у поставщиков сырья, дольше производственные циклы означают отсутствие увеличения затрат на хранение, сменное хранение, финансирование, функции принятия риска на покупателя. Может кумулятивный/не кумулятивный.
  • Наличными , для быстрой оплаты, 2/10 нетто 30, означает скидку 2% разрешено, если оплата производится в течение 10 дней, причитается весь остаток в течение 30 дней без скидки, после этого начисляются проценты.
  • Сезонный , покупка не в сезон
  • Скидки , торговля скидками, скидки на сдать бывшую в употреблении вещь при покупке новой — для достижения желаемого цель. Популярен в авиастроении. Также рекламный надбавки, снижение цен в обмен на рекламные акции дилеров усилия.
    Вернуться к списку содержания
    Перейти к примечаниям к главе 1
    Перейти к примечаниям к главе 2
    Перейти к примечаниям к главе 3
    Перейти к примечаниям к главе 6
    Перейти к примечаниям к главе 9
    Перейти к примечаниям к главе 8
    Перейти к примечаниям к главе 10
    Перейти к Глава 11 Примечания
    Перейти к Главе 12 Примечания
    Перейти к Главе 15 Примечания
    Перейти к Главе 17 Примечания
    Перейти к Главе 18 Примечания
    Перейти к Главе 19 Примечания
    Перейти к Главе 20 Примечания
    Перейти к Главе 13 Примечания
    Перейти к Главе 24 Примечания

Как вести ценовую войну

Кратко об идее

Ценовые войны — ответное снижение цен для завоевания клиентов — могут разорить менеджеров, компании и даже целые отрасли.Тем не менее, они все чаще встречаются в электронной торговле и . Посмотрите на грандиозную ценовую битву 1999 года в индустрии междугородных телефонов: после того, как пыль рассеялась, цены на акции AT&T, MCI и Sprint упали на целых 5%.

Чтобы выжить в ценовой войне невредимым, вам нужно оружие , кроме снижения цен . Подчеркните, например, качество вашего продукта или превосходное обслуживание. В этой статье описывается как неценовая, так и ценовая тактика, позволяющая уйти с военными трофеями.

Идея на практике

Лучший способ избежать разрушительной ценовой войны — это , а не , чтобы вообще вступить в бой. Втягивание может повредить вашей марже, научить клиентов ждать следующего снижения цен и обременить вас репутацией низкого качества. Но если у вас есть для ответа — например, потому что конкурент угрожает вашему основному бизнесу — попробуйте эту тактику:

Неценовая тактика

  • Покажите свое преимущество в цене. Сообщите конкурентам, что ваши расходы низки. Это сигнализирует им, что, если вас заставят, вы можете снизить свои цены до уровня, с которым другие не могут сравниться.

Пример:

Sara Lee использует низкую себестоимость как скрытую угрозу, которая отпугивает конкурентов от обсуждения ценовой дуэли.

  • Сосредоточьтесь на качестве. Понимая чувствительность различных потребительских сегментов к цене, вы сможете поддерживать приемлемые цены, а ваши клиенты не будут отклоняться от курса.

Пример:

Во время рецессии 1997 года в роскошных отелях Малайзии снизились цены на номера, но тогда они не могли позволить себе предлагать дорогое оборудование. Ritz-Carlton обошел ценовую войну и нашел недорогие способы продолжать баловать гостей. Результат? Ritz не навредил своей репутации и получил валовую операционную прибыль в размере 18%.

  • Предупредите клиентов о рисках снижения цен, особенно о низком качестве. Повышение беспокойства клиентов о производительности заставляет их пересмотреть решение отказаться от вас в пользу более дешевых конкурентов.

Пример:

Подчеркивая, что посылки будут доставляться «абсолютно и точно» вовремя, FedEx играет на опасениях клиентов при отправке срочных документов. Это позволило FedEx накопить внушительный «капитал бренда» и очень преданных клиентов.

Ценовая тактика

  • Изменить только определенные цены. Выборочное дисконтирование позволяет вам противостоять ценовой уловке вашего конкурента без риска отмены.

Пример:

Дисконтный перевозчик Sun Country Airlines бросил вызов Northwest в своем собственном Миннеаполис-Стрит.Пол Хаб. Вместо того чтобы отомстить массовым снижением цен, Northwest снижала цены только на рейсы, напрямую конкурирующие с предложениями Sun. Northwest сохранила общую структуру тарифов, минимизировав внутренние изменения и отражая влияние Sun.

  • Внедрить «боевой бренд» , который будет конкурировать только в потребительских сегментах, которым противостоят конкуренты.

Пример:

Когда Као бросил вызов рынку дискет с недорогим продуктом, 3M выпустила новый бренд недорогих дискет под названием «Highland.«3М» знала, что снижение цен на ее первоначальный бренд могло подорвать имидж ее качества и прибыль — и стимулировало дальнейшее снижение цен со стороны Као.

В борьбе за клиента компании используют широкий спектр тактик, чтобы отогнать конкурентов. Цена все чаще становится предпочтительным оружием, и часто стычки перерастают в ценовую войну.

Часто целью является создание привлекательной низкой цены, но результатом одного ответного снижения цен за другим часто является резкое падение прибыли отрасли.Посмотрите на ценовые войны авиакомпаний 1992 года. Когда American Airlines, Northwest Airlines и другие американские перевозчики шли лицом к лицу, сопоставляя и превосходя друг друга по сниженным тарифам, результатом стали рекордные объемы авиаперевозок и рекордные убытки. По некоторым оценкам, общие убытки, понесенные отраслью в этом году, превышают совокупную прибыль всей отрасли с момента ее создания.

Ценовые войны могут привести к экономически разрушительным и психологически изнурительным ситуациям, которые чрезвычайно негативно сказываются на прибыльности отдельных лиц, компаний и отраслей.Независимо от того, кто победит, все бойцы, кажется, в конечном итоге оказываются в худшем положении, чем до того, как они вступили в битву. И все же ценовые войны становятся все более распространенными и необычайно ожесточенными. Рассмотрим следующие два примера:

  • В июле 1999 года Sprint объявила о тарифе на междугородние звонки в ночное время в размере 5 центов за минуту. В августе 1999 года MCI сравнялся со скоростью Sprint в непиковые часы. Позже в том же месяце AT&T признала, что доходы от ее бизнеса междугородной связи для потребителей падают, и компания снизила свои тарифы на междугородную связь до 7 центов в минуту в течение всего дня, каждый день, за ежемесячную плату в размере 5 долларов.95. Акции AT&T упали на 4,7% в день объявления. Цена акций MCI упала на 2,5%; Спринт упал на 3,8%.
  • E-Trade и другие электронные брокеры меняют конкурентную среду финансовых услуг благодаря своим чрезвычайно дешевым брокерским услугам. Преобладающая цена дисконтных сделок за последние несколько лет упала с 30 до 15 и 8 долларов.

В первом примере мало сомнений в том, что основные игроки рынка междугородной телефонной связи ведут ценовую войну.Снижение цен, посекундная тарификация и бесплатные звонки — основное оружие, которое игроки приносят на соревновательную арену. Ни один из перевозчиков мало говорит об обслуживании, качестве, ценности бренда и других неценовых факторах, которые могут повысить ценность продукта или услуги. Практически каждое конкурентное действие основано на цене, и каждая контрмера является ответным снижением цены.

Во втором примере ситуация с конкуренцией немного отличается — и все же это ценовая война.Успех электронной торговли демонстрирует, как появление Интернета коренным образом изменило стоимость ведения бизнеса. Следовательно, даже такие компании, как Charles Schwab, которые раньше конкурировали в основном за счет низкой цены, повторяют мантру «качества». Тем временем Merrill Lynch и American Express осознали, что появление Интернета повлияет на ценообразование, и меняют структуру своих цен, включив в нее бесплатные онлайн-торги для состоятельных клиентов. Эти компании, похоже, ведут более целенаправленные ценовые битвы, в отличие от «глобальной» ценовой войны на рынке междугородней связи.

Большинство менеджеров в какой-то момент своей карьеры будут вовлечены в ценовую войну. Каждое снижение цен потенциально является первым залпом, и некоторые скидки обычно приводят к ответным снижениям цен, которые затем перерастают в полномасштабную ценовую войну. Вот почему рекомендуется рассмотреть другие варианты, прежде чем начинать ценовую войну или отвечать ответным ударом на агрессивное движение цены. Часто компании могут вообще избежать изнурительной ценовой войны, используя набор альтернативных тактик. Наша цель — описать арсенал средств, отличных от снижения цен, которые менеджеры, участвующие в ценовой войне или планирующие ее, могут также захотеть рассмотреть.

Инвентаризация

Как правило, ценовые войны начинаются потому, что кто-то где-то считает, что цены на определенном рынке слишком высоки. Или кто-то готов купить долю рынка за счет текущей маржи. Ценовые войны становятся все более распространенными, потому что менеджеры склонны рассматривать изменение цен как легкое, быстрое и обратимое действие. Когда компании не доверяют друг другу или не очень хорошо знают друг друга, ценовые битвы могут очень быстро обостриться. И независимо от того, разыгрываются ли они в физическом или виртуальном мире, у ценовых войн один и тот же набор предшественников.Понимая их причины и характеристики, менеджеры могут принимать разумные решения о том, когда и как вести ценовую войну, когда бежать от нее и даже когда ее начинать.

Ценовые войны становятся все более распространенным явлением, потому что менеджеры склонны рассматривать изменение цен как легкое, быстрое и обратимое действие.

Итак, первым шагом является диагностика. Возьмем мелкого поставщика товаров, который внезапно обнаружил, что его крупнейший конкурент снизил цены до уровня, значительно ниже затрат небольшой компании.Один из вариантов, который рассматривала небольшая компания, заключался в том, чтобы снизить цену в ответ на око за око. Но эта цена была бы ниже предельных издержек поставщика; он понес бы изнурительные потери. К счастью, несколько телефонных звонков показали, что его противник пытался вытеснить поставщика с местного рынка, занижая цены на его продукцию на местном уровне, но сохраняя высокие цены в других местах. Поставщик правильно диагностировал ценовое движение как хищническое и решил сделать две вещи. Во-первых, менеджер обзванивал клиентов на домашнем рынке конкурента, чтобы сообщить им, что компания, занимающаяся снижением цен, предлагает специальные предложения на другом рынке.Во-вторых, он позвонил местным клиентам и попросил их поддержки, указав, что, если более мелкий поставщик будет вытеснен с рынка, его клиенты столкнутся с монополистом. Краткосрочное снижение цен превратится в долгосрочное повышение цен. Поставщик нашел решения, которые позволили избежать дальнейшего снижения цен и тем самым предотвратить ценовую войну.

Интеллектуальный анализ, позволяющий поставить точный диагноз, — это больше, чем половина лечения. В этом процессе особое внимание уделяется пониманию возможностей ценообразования на основе текущих рыночных тенденций и реагированию на действия конкурентов на основе игроков и их ресурсов.Необходимо не только понять, почему происходит или может произойти ценовая война, но также важно понять, где искать ресурсы для борьбы.

Хорошие диагнозы включают анализ четырех ключевых областей на театре военных действий. Это проблемы клиентов , такие как чувствительность к цене и сегменты клиентов, которые могут возникнуть, если цены изменятся; компания выпускает , такие как структура затрат бизнеса, возможности и стратегическое позиционирование; проблем конкурентов, таких как структура затрат, возможности и стратегическое позиционирование соперника; и выпусков участников, или других игроков отрасли, чьи личные интересы или профили могут повлиять на исход ценовой войны. (Более подробное объяснение таких анализов см. во врезке «Анализ поля боя».)

Компании, которые делают шаг назад и внимательно изучают эти четыре области, часто обнаруживают, что у них на самом деле есть довольно много разных вариантов, включая разрядку конфликта, борьбу с ним на нескольких фронтах или отступление. Мы рассмотрим некоторые из этих стратегий и то, как компании успешно их развернули.

Остановить войну до того, как она начнется

Есть несколько способов остановить ценовую войну до ее начала.Во-первых, убедитесь, что ваши конкуренты понимают смысл вашей ценовой политики. Другими словами, раскрывают ваши стратегические намерения . Политика соответствия цен, ежедневные низкие цены и другие публичные заявления могут сообщить конкурентам, что вы намерены вести ценовую войну, используя все возможные ресурсы. Но часто эти заявления о низких ценах или о том, что они не участвуют в стимулировании цен, вовсе не являются стратегиями низких цен. Такие объявления — просто способ сообщить конкурентам, что вы предпочитаете конкурировать не по цене, а по другим параметрам.Когда ваши конкуренты соглашаются, что такая конкуренция будет более прибыльной, чем конкуренция по цене, они, как правило, соглашаются. Именно это и произошло, когда Winn-Dixie проследила за сетью супермаркетов Big Star в Северной Каролине и объявила, что она тоже будет соответствовать или превзойти цены общего конкурента Food Lion. По прошествии двух лет количество продуктов по одинаковой цене среди 79 наиболее часто покупаемых брендовых товаров в супермаркетах увеличилось более чем в два раза. Кроме того, общий уровень рыночных цен на эти продукты увеличился.Что случилось? Магазины перестали конкурировать по цене. На самом деле данные свидетельствуют о том, что Food Lion подняла цены после того, как ее конкуренты объявили, что они будут соответствовать ценам Food Lion.

Убедиться, что ваши конкуренты знают, что ваши затраты низки, — еще один вариант, который эффективно предупреждает их о потенциальных последствиях ценовой войны. Следовательно, иногда полезно раскрыть свое преимущество в издержках . Sara Lee имеет низкие переменные издержки, но ее продукция стоит относительно дорого по сравнению с продукцией конкурентов.В случае ценовой войны Sara Lee может снизить свои цены до уровня, с которым ее конкуренты не смогут получить прибыль. Общеизвестная информация об этой низкой стоимости отпугивает конкурентов от снижения цен.

Руководство Sara Lee понимает, что снижение цен несовместимо с его стратегической позицией по дифференциации бренда. Вместо того чтобы использовать низкозатратную структуру для конкуренции по цене с целью завоевания доли рынка, Sara Lee использует низкие издержки как неявную угрозу, помогающую предотвратить ценовые войны. По существу, бизнес с относительно низкими переменными издержками имеет завидное преимущество в ценовой войне, поскольку конкуренты не могут в долгосрочной перспективе поддерживать цену ниже собственных переменных издержек.Но низкозатратным компаниям следует тщательно обдумать свои стратегические позиции, прежде чем начинать ценовую войну или присоединяться к ней. Более низкие затраты часто побуждают бизнес снижать цены, но это может снизить восприятие потребителями качества и спровоцировать невыгодную ценовую войну.

Ответ неценовыми действиями

Иногда анализ рынка показывает, что некоторые потребительские сегменты проявляют разную степень чувствительности к цене и качеству. (См. врезку «Чувствительность к цене в Интернете», чтобы узнать, как менеджеры могут выявлять и использовать различия в чувствительности клиентов к цене — даже в информационно насыщенной среде.) Понимание основы чувствительности определенных клиентов к цене позволяет менеджерам творчески реагировать на снижение цены конкурента, не снижая свои собственные цены. Например, компания может сосредоточиться на качестве, а не на цене .

Юго-Восточная Азия пережила тяжелые времена в 1997 году, особенно в сфере предметов роскоши и услуг. Экономика региона была нестабильной, индонезийские лесные пожары наносили ущерб индексу смога, а туризм явно страдал. Экономические потрясения резко снизили стоимость малайзийского ринггита примерно до половины его стоимости несколькими годами ранее. Стоимость гостиничного номера резко упала вместе с резко падающей валютой, но гостиничные номера пошли впрок. Что сделали операторы роскошных отелей, чтобы привлечь клиентов? Они еще больше снизили стоимость номеров. Роскошные отели Малайзии вступили в ценовую войну. Все кроме одного.

Отель Ritz-Carlton предпочел держаться подальше от драки. Вместо этого Джеймс Макбрайд, генеральный менеджер отеля, проявил творческий подход.Он встречал прибывающие рейсы музыкой, мимозами, скидочными купонами и модельной комнатой. Пассажиры, забронировавшие номера в других отелях, стали с угрожающей скоростью переезжать в «Ритц». Макбрайд указал номер своего мобильного телефона в объявлениях в газетах, чтобы люди могли звонить ему напрямую для бронирования. Гости имели круглосуточный доступ к «технологическому дворецкому», который мог починить ноутбуки и другие электронные устройства. В отеле Ritz предлагалось «банное меню» из напитков и закусок, которые подавались вместе с ваннами, приготовленными дворецким. Гости, которые останавливались более чем на пять ночей, получали вышитую наволочку.

Когда роскошные отели начинают снижать цены на гостей, их возможности предлагать «роскошное» снаряжение падают. Это означает отсутствие свежих цветов, меньше полотенец и заметную нехватку персонала. Но Ritz сохранил свои тарифы выше 200 ринггитов (около 52 долларов США) и был в состоянии оплачивать недорогие услуги, такие как предоставление вышитых наволочек. Самое главное, Ritz удалось избежать какого-либо ущерба для собственного бренда, что могло бы легко произойти, если бы типичные клиенты Ritz, приехав в отель, обнаружили, что он заполнен шумными туристами или большими семьями, пользующимися преимуществами низких цен.Негативное распространение на другие объекты Ritz могло быть значительным.

Прошлой осенью в Ritz-Carlton Kuala Lumpur было не больше пустых номеров, чем у его конкурентов; на самом деле, заполняемость достигла 60% по сравнению с 50% в 1998 году. Возможно, наиболее важно то, что ежемесячная валовая операционная прибыль при доходе в 2,2 миллиона ринггитов составляет около 400 000 ринггитов — доход около 18%.

Еще один способ, с помощью которого компании могут избежать ценовой войны, состоит в том, чтобы предупреждать клиентов о риске , в частности, о риске низкого качества.Старший менеджер по продуктам европейского подразделения крупной многонациональной фармацевтической корпорации посетовала на недавнее затруднительное положение с ценами. Продукт ее компании, медицинский диагностический прибор, был лидером по доле рынка, но конкурирующая компания в последнее время стала агрессивно устанавливать цены. «Они сумасшедшие! Разве они не видят, что они делают для получения прибыли в отрасли? На таких ценах никто не заработает. Что я должен делать? Я пробовала все, и я не могу заставить их увидеть ошибочность своего пути», — сказала она.

Один из способов, с помощью которого компании могут избежать ценовой войны, состоит в том, чтобы предупреждать клиентов о рисках, особенно о риске низкого качества продукции. Родственное оружие — подчеркнуть другие негативные последствия.

Неудивительно, что исследования подтвердили, что большая часть клиентов в этой отрасли «жизнь и смерть» — врачи и испытательные лаборатории — совершенно не склонны к риску и чувствительны к изменениям в характеристиках продукта. Таким образом, вместо того, чтобы конкурировать по цене, транснациональная компания обратилась к озабоченности клиентов по поводу производительности, подчеркнув улучшения продукта, такие как повышенная надежность и более подробная информация, генерируемая диагностическим устройством, и предупредив покупателей о негативных последствиях неполной диагностики.Часть продаж была потеряна из-за более дешевой продукции конкурента, но сегмент, чувствительный к качеству, позволил транснациональной корпорации сохранить разумную маржу и избежать негативной спирали ценовой войны.

Federal Express представляет собой еще один хороший пример того, как компания может привлечь внимание клиентов к производительности. Капитал бренда FedEx превышает капитал практически любой компании, занимающейся доставкой посылок. Судоходный гигант добился завидного уровня отзывов и узнаваемости среди потребителей благодаря высокоэффективной рекламной кампании.Подчеркивая в рекламе и других маркетинговых мероприятиях, что посылка клиента будет «абсолютно, обязательно» вовремя, FedEx играет на нежелании клиентов рисковать при работе с документами, срочными по времени.

Связанное с этим оружие, которое компании могут использовать для предотвращения или борьбы с ценовой войной, состоит в том, чтобы подчеркнуть другие негативные последствия . Компания NutraSweet применила эту стратегию, когда истек срок действия ее патента. Компания опасалась значительного ценового давления со стороны производителей аспартама, непатентованной версии NutraSweet.В худшем случае один из основных клиентов NutraSweet, например, Coca-Cola или Pepsi, перейдет на аспартам. Если одна из компаний переключится, план на случай непредвиденных обстоятельств NutraSweet, которым она поделилась с колеблющимися руководителями Coke и Pepsi в Атланте и Нью-Йорке, представлял собой недельную рекламную кампанию, которая предупреждала потребителей о том, что «другая кола» была единственной, содержащей NutraSweet. . Учитывая размер рынка газированных безалкогольных напитков, ценность бренда NutraSweet в сегменте диетических продуктов и потенциальную краткосрочную потерю доли рынка и прибыли, эта угроза была небезосновательной.NutraSweet успешно натравила одного клиента на другого, подчеркнув ужасные и неприятные последствия, и таким образом предотвратила изнурительную ценовую войну.

Окончательный неценовой вариант включает в себя обращение за помощью, или обращение к участникам с просьбой оценить конкурентную ситуацию. Например, когда Sony вышла на рынок высококачественных систем обработки изображений, лидеры рынка систем обработки изображений в Бельгии обратились к центральному правительству Бельгии и получили помощь. Конечно, не все компании могут рассчитывать на помощь государства.Таким образом, компании могут обратиться к клиентам, поставщикам, торговым партнерам, независимым торговым представителям и другим единомышленникам, если ценовая война может означать крах компании. Например, в 1990-х годах компания Northwest Airlines обратилась к своим профсоюзам и получила значительные льготы по заработной плате, чтобы иметь возможность конкурировать по цене на жестком рынке авиаперевозок.

Использование действий выборочного ценообразования

Использование сложных вариантов, таких как ценообразование, состоящее из нескольких частей, скидки за количество, ценообразование на время использования, пакетирование и т. д., позволяет ценовым воинам выборочно снижать ставки только для тех сегментов населения, которым угрожает конкуренция.

Одна из распространенных и классических тактик состоит в том, чтобы изменить выбор клиентов, или переформулировать ценовую войну в сознании клиентов. McDonald’s добился успеха, когда столкнулся со стратегией Taco Bell по цене 59 центов тако в 1980-х годах. Объединив гамбургеры, картофель фри и напитки в «ценные блюда», McDonald’s переосмыслил ценовую войну с «тако против гамбургеров» на «обед против обеда». Точно так же умные менеджеры используют скидки за количество или программы лояльности, чтобы оградить себя от ценовой войны. Они избегают повсеместного снижения цен и ограничивают снижение цен областями, в которых они уязвимы.Таким образом, менеджеры могут локализовать ценовую войну на ограниченном театре военных действий и сократить возможности распространения войны на другие рынки.

Менеджеры могут локализовать ценовую войну на ограниченном театре военных действий и сократить возможности распространения войны на другие рынки.

Следовательно, другой тактикой избирательного ценообразования может быть изменение только определенных цен . Например, Sun Country Airlines, дисконтный перевозчик, вошла в Миннеаполис-Стрит.Пол хаб с 16 самолетами обслуживает 14 городов. Стоимость авиабилетов Sun Country туда и обратно в любое место в целом была низкой: из Миннеаполиса в Бостон примерно 308 долларов. Вместо того, чтобы снижать цены в масштабах всей системы, Northwest сохранила существующую структуру тарифов с небольшими изменениями. Перелет из Миннеаполиса в Бостон туда и обратно стоил относительно недорого — 310 долларов, если билеты были куплены за семь дней до вылета, но только на рейс, который вылетал в 7:10 и возвращался в 11:10. Любопытно, что единственный рейс Sun Country по этому маршруту вылетел из Миннеаполиса в 7 утра и из Бостона в 11:20.Северо-Запад также использовал несколько других ресурсов, таких как турагенты, чтобы отбиваться от Солнечной страны. Northwest рассудила, что у Sun Country нет инфраструктуры, необходимой для тотальной ценовой войны, и решила не участвовать в упреждающем снижении цен в другое время, кроме непосредственно затронутых рейсов. Ориентируясь на скидки только на определенные тарифы, Northwest минимизировала внутренние изменения, но все же могла противостоять ценовой уловке Sun Country.

На другом фронте избирательного ценообразования компании могут использовать боевой бренд .В начале 1990-х Kao Corporation вышла на рынок дискет с недорогим продуктом. Вместо того чтобы снижать цены, 3М запустила дополнительный бренд недорогих дискет под названием Highland, потому что знала, что большая группа ее клиентов лояльна к бренду 3М. Простое снижение цены на бренд 3M могло подорвать имидж качества 3M и ее прибыль и, возможно, стимулировало дальнейшее снижение цен со стороны Kao.

Поскольку компания 3M понимала своих клиентов, она знала, что существует множество различных сегментов клиентов, чувствительных к цене.Некоторые люди покупают дешевые дискеты, а некоторым все равно, сколько они платят за дискеты. Что еще более важно, некоторые люди думают, что дешевые дискеты, вероятно, плохого качества, и они могут не купить их, если цена будет слишком низкой — возможно, потому, что они боятся потерять свои данные. 3M избежала ловушки, взимая плату за то, что выдержит рынок. Он признал, что рынки будут нести множество цен, некоторые лучше, чем другие. Это понимание лежит в основе стратегий многих компаний-разработчиков программного обеспечения. Например, незначительно отличающиеся друг от друга версии одного и того же программного обеспечения для распознавания голоса могут стоить от 79 до 8000 долларов в зависимости от покупателя. 1

Вам может не понадобиться новый бренд, чтобы компенсировать снижение цен, достаточно новой упаковки. Рассмотрим пример крупной компании по производству потребительских товаров, которая столкнулась с агрессивным конкурентом, снижающим цены. Компания-защитник, наконец, снизила цену на свой продукт эконом-класса с предложением «купи один, получи один бесплатно». Поскольку продукт эконом-класса продлится шесть месяцев, компания убрала с рынка крупных и чувствительных к цене пользователей почти на год. В результате низкие продажи продукта конкурента убедили его остановиться и воздержаться.

В этой иллюстрации есть несколько поучительных элементов. Во-первых, четкое понимание способностей, мотивов и мировоззрения конкурента позволило защищающейся компании эффективно реагировать на ценовую войну. Во-вторых, экспертиза дополнялась четким пониманием потребительского поведения, что позволило компании предотвратить ценовую войну. В-третьих, новый участник явно выбрал не того противника. Защищающаяся компания была готова понести некоторые потери (из-за каннибализма), чтобы защитить свою территорию.

Компании также могут снизить цены в определенных каналах . Возможно, единственным крупнейшим фактором снижения цен и, как следствие, ценовых войн являются избыточные мощности. Искушение оживить простаивающие заводы путем стимулирования спроса за счет снижения цен часто бывает непреодолимым. Но умные менеджеры сначала рассматривают другие варианты. Например, компании, занимающиеся производством фасованных товаров, часто продают небрендовые или частные версии своих национальных брендов по низким ценам, гарантируя, что любые ценовые войны не нанесут ущерба репутации национальных брендов.

Точно так же авиакомпании, такие как Delta, сокращают свои непроданные запасы, предлагая места консолидаторам и аукционным домам, таким как Priceline.com и Cheaptickets.com. Авиакомпании продают билеты чувствительным к цене клиентам, которых не волнует время полета, количество остановок или количество миль для часто летающих пассажиров. Поскольку точка контакта клиента с консолидатором, а не с авиакомпанией, имидж авиакомпании защищен — во многом так же, как производитель супов с национальной торговой маркой защищает свой имидж, продавая избыточные мощности под собственной торговой маркой.

Но участие в «скрытом маркетинге» путем продажи недорогих, функционально эквивалентных альтернатив через несвязанные торговые марки или на зарубежных рынках может по-прежнему спровоцировать ценовые войны. Если потребители осознают, что качество продукта под собственной торговой маркой сравнимо с качеством фирменного варианта, тогда цена фирменного варианта должна будет снизиться. Во многих случаях лучше оставить заводские мощности бездействующими, поскольку попытка восстановить их может спровоцировать ценовую конкуренцию, разрушающую маржу. На самом деле неиспользуемую мощность можно использовать как оружие; тогда у компании возникает реальная угроза наводнить рынок более дешевыми продуктами, если конкурент начнет снижать цены.

Бороться с этим

Хотя мы твердо убеждены, что прямое ответное снижение цен должно быть крайней мерой, мы признаем, что иногда просто невозможно избежать ценовой войны. Рассмотрим случай с персональными компьютерами. Расширение в этой отрасли происходит в первую очередь в низком сегменте, поскольку все больше и больше потребителей, чувствительных к цене, выходят на рынок ПК. EMachines в Ирвине, штат Калифорния, продает ПК с процессором Intel Celeron (чип 366 МГц), жестким диском на 4,3 гигабайта и множеством других функций примерно за 400 долларов.Известные бренды, такие как HP и IBM, вынуждены рассматривать возможность установления цен на свои ПК в диапазоне 500 долларов, чтобы привлечь внимание первого покупателя. На этом рынке снижение цен кажется единственным способом конкурировать. На самом деле, «бесплатные ПК» доступны для потребителей, которые готовы подвергаться значительному количеству рекламы.

Очевидно, что бывают случаи, когда вы должны провести превентивную забастовку и начать ценовую войну или ответить на скидку конкурента соответствующим или более глубоким снижением собственной цены. Например, когда конкурент угрожает вашему основному бизнесу, можно использовать ответное снижение цены, чтобы обозначить ваше намерение бороться долго и упорно. Точно так же, когда вы можете определить большой и растущий сегмент клиентов, чувствительных к цене, когда у вас есть ценовое преимущество, когда ваши карманы глубже, чем у конкурентов, когда вы можете добиться эффекта масштаба за счет расширения рынка или когда конкурент могут быть нейтрализованы или устранены из-за высоких барьеров для выхода на рынок и повторного входа, тогда участие в ценовой конкуренции может быть разумным.

Но есть несколько долгосрочных последствий ценовой конкуренции. Во-первых, схема снижения цен может научить покупателей предвосхищать более низкие цены; более терпеливые клиенты отложат свои покупки до следующего снижения цен. Во-вторых, компания, снижающая цены, создает репутацию компании с низкими ценами, и эта репутация может поставить под сомнение качество и имидж других продуктов под зонтичным брендом, а также качество будущих продуктов. В-третьих, снижение цен имеет последствия для других участников рынка, чьим личным интересам может быть нанесен ущерб в результате снижения цен.

Если простое ответное снижение цен является выбранным средством защиты в ценовой войне, внедрите его быстро и недвусмысленно, чтобы конкуренты знали, что их рост продаж будет недолгим.

Если простое ответное снижение цен является выбранным средством защиты в ценовой войне, то применяйте его быстро и недвусмысленно, чтобы конкуренты знали, что их рост продаж в результате снижения цен будет кратковременным и непривлекательным в денежном отношении. Медленная реакция может побудить конкурентов к дополнительному снижению цен в будущем.

Отступление

В редких случаях осмотрительность — лучшая часть доблести. Следовательно, некоторые предприятия предпочитают не вести ценовые войны; вместо этого они скорее уступят часть рынка, чем продлят дорогостоящую битву. 3M и DuPont — компании, которые сосредоточены на разработке инноваций в рамках своей основной стратегии, и обе доказали готовность уступить долю, а не участвовать в невыгодной ценовой войне. Фактически, 3M гордится тем, что примерно 40% ее доходов через пять лет будет приходиться на новые продукты.И в тех случаях, когда она отступала от ценовых сражений, а не стояла на своем, компания, похоже, выходила вперед. Например, из-за угасающей ценовой конкуренции со стороны крупных поставщиков с низкой маржой компания 3M отказалась от производства видеокассет в середине 1990-х годов, несмотря на то, что видеокассеты были изобретены именно в 3M. Точно так же Intel прекратила производство чипов DRAM перед лицом жесткой ценовой конкуренции со стороны тайваньских производителей в 1980-х годах, и ее внимание к процессорным чипам сослужило ей хорошую службу.А решение Чарльза Шваба избежать ценовой войны с дешевыми интернет-брокерами сослужило хорошую службу акционерам: за последние два года стоимость их активов в Schwab увеличилась более чем в четыре раза.

Никогда не рано готовиться

В интересах компаний снижать ценовую конкуренцию, поскольку ценовые войны могут нанести ущерб всей отрасли. Но дипломатическое разрешение ценовых войн, как правило, невозможно, потому что открытая дипломатия является формой ценового сговора и может привести к надзору регулирующих органов.В результате ценовые лидеры часто прибегают к тонким формам дипломатии, используя рыночные силы для дисциплинирования компаний-ренегатов, которые угрожают прибылям отрасли.

Предотвратить ценовую войну было бы легко, если бы можно было продемонстрировать преимущества мира. К сожалению, закаленные в боях ветераны, которые с подозрением относятся друг к другу, вероятно, не станут разоружаться в одностороннем порядке. Таким образом, «ценовое лидерство» — это один из способов снизить ценовую конкуренцию в отрасли. Ценовые лидеры, как правило, зарабатывают себе репутацию за то, что воздерживаются от снижения цен как способа завоевать долю рынка и быстро и решительно реагируют на снижение цен компаниями-отступниками.Ценовые лидеры считаются заслуживающими доверия сторонниками ценового режима на основе их структуры затрат, стратегических позиций или личных характеристик их сотрудников. Однако мы предупреждаем, что система дисциплинарных мер может привлечь нежелательное внимание регулирующих органов; компаниям следует тщательно взвесить, не могут ли их попытки занять лидирующие позиции быть истолкованы как антиконкурентные.

Ценовые войны — это жизненный факт — говорим ли мы о быстро меняющемся мире «интеллектуальных продуктов», о маркетинге интернет-приборов или о стабильном, традиционном бизнесе алюминиевого литья.Если вы сейчас не в бою, вы, вероятно, будете довольно скоро, поэтому никогда не рано готовиться.

Если вы в настоящее время находитесь в ценовой войне, поймите, что вы можете использовать несколько неценовых вариантов, чтобы защитить себя, и поймите, что иногда лучше уступить территорию в споре и искать более зеленые пастбища. Если нынешних бойцов нельзя победить, может быть разумно понаблюдать за ценовой войной со стороны и вступить в бой после того, как все остальные будут выпотрошены. Иногда сторонним наблюдателям достаются военные трофеи.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 2000 г.

Ценовая и неценовая конкуренция

Скачать полный текст от издателя

Поскольку доступ к этому документу ограничен, вы можете поискать другую его версию.

Цитаты

Цитаты извлекаются проектом CitEc, подпишитесь на его RSS-канал для этого элемента.


Процитировано:

  1. Кристофер Спенсер и Пол Темпл, 2013 г.« Стандарты, обучение и рост в Великобритании, 1901-2009 », Дискуссионные документы Школы экономики 0613, Школа экономики, Университет Суррея.
  2. Эдман, Ян и Стол, Ингольф, 2002 г. « Анатомия деловой игры «, Серия рабочих документов SSE/EFI по бизнес-администрированию 2002:8, Стокгольмская школа экономики.
  3. Ду, Цяньцянь и Шен, Руи, 2018 г. « Управление производительностью и прибылью коллег «, Журнал банковского дела и финансов, Elsevier, vol.89(С), страницы 125-137.
  4. Роджер Д. Блэр и Венч Ван, 2018 г. « Картель NCAA и антимонопольная политика «, Обзор промышленной организации, Springer; The Industrial Organization Society, vol. 52(2), страницы 351-368, март.
  5. Шерер Ф.М., 2010. « Фармацевтические инновации », Справочник по экономике инноваций, в: Бронуин Х. Холл и Натан Розенберг (ред.), Справочник по экономике инноваций, издание 1, том 1, глава 0, страницы 539–574, Эльзевир.
  6. Дюрр, Никлас С. и Энгельштеттер, Бенджамин и Уорд, Майкл Р., 2018 г. « Стратегическое микропланирование фильмов «, Документы для обсуждения ZEW 17-033, ZEW — Центр европейских экономических исследований им. Лейбница.
  7. Ли, Сонхи и Ю, Шиджин и Ким, Дэки, 2016 г. » Когда обслуживание является прибыльной конкурентной стратегией? ,» Международный журнал экономики производства, Elsevier, vol. 173(С), страницы 43-53.
  8. Кох, Эндрю и Панайдес, Мариос и Томас, Шон, 2021 г.» Общая собственность и конкуренция на товарных рынках «, Журнал финансовой экономики, Elsevier, vol. 139(1), страницы 109-137.
  9. Кристофер Спенсер и Пол Темпл, 2012 г. « Альтернативные пути обучения: стандартизация и рост в Великобритании, 1901-2009 », Серия документов для обсуждения 2012_10, Департамент экономики, Университет Лафборо, пересмотрено в октябре 2012 г.
  10. Кейси Б. Маллиган и Кевин К. Цуй, 2016 г. « Перевернутая экономика регулируемых и в противном случае жестких цен », Рабочие документы NBER 22305, Национальное бюро экономических исследований, Inc.
  11. Майкл К. Кили, 1985 год. « Положение о банковской записи «, Экономический обзор, Федеральный резервный банк Сан-Франциско, выпуск Sum, страницы 5-13.
  12. Нэнси Джейкоб и Рич Петтит, 1978 год. « Результаты исследований и эффективность рынка капитала при альтернативных структурах комиссионных ставок », Журнал финансовых исследований, Южная финансовая ассоциация; Юго-западная финансовая ассоциация, том. 1(1), страницы 45-60, декабрь.
  13. Карлтон, Деннис В. , 2020 г. « Транзакционные издержки и политика в области конкуренции «, Международный журнал промышленной организации, Elsevier, vol.73 (С).
  14. Роджер Д. Блэр и Венч Ван, 2017 г. « Поддержание цен при перепродаже: экономический анализ антиконкурентного потенциала «, Обзор промышленной организации, Springer; The Industrial Organization Society, vol. 50(2), страницы 153-168, март.
  15. Шерер, Ф. М., 2007. « Фармацевтические инновации », Серия рабочих документов rwp07-004, Гарвардский университет, Школа государственного управления Джона Ф. Кеннеди.
  16. О, Кван Вук и Ким, Хён А, 2019 г.» Связаны ли завышенные внутренние кредитные рейтинги по сравнению с глобальными рейтингами с инвестиционными решениями компаний-аналогов? Данные из Кореи ,» Япония и мировая экономика, Elsevier, vol. 51(С), страницы 1-1.

Исправления

Все материалы на этом сайте предоставлены соответствующими издателями и авторами. Вы можете помочь исправить ошибки и упущения. При запросе исправления укажите дескриптор этого элемента: RePEc:ucp:jpolec:v:76:y:1968:p:149 .См. общую информацию о том, как исправить материал в RePEc.

По техническим вопросам, касающимся этого элемента, или для исправления его авторов, названия, реферата, библиографической информации или информации для загрузки, обращайтесь: . Общие контактные данные провайдера: https://www.journals.uchicago.edu/JPE .

Если вы создали этот элемент и еще не зарегистрированы в RePEc, мы рекомендуем вам сделать это здесь. Это позволяет связать ваш профиль с этим элементом. Это также позволяет вам принимать потенциальные ссылки на этот элемент, в отношении которых мы не уверены.

У нас нет библиографических ссылок на этот элемент. Вы можете помочь добавить их, используя эту форму .

Если вы знаете об отсутствующих элементах, ссылающихся на этот, вы можете помочь нам создать эти ссылки, добавив соответствующие ссылки таким же образом, как указано выше, для каждого ссылающегося элемента. Если вы являетесь зарегистрированным автором этого элемента, вы также можете проверить вкладку «Цитаты» в своем профиле RePEc Author Service, так как некоторые цитаты могут ожидать подтверждения.

По техническим вопросам, касающимся этого элемента, или для исправления его авторов, названия, реферата, библиографической информации или информации для загрузки, обращайтесь в отдел журналов (адрес электронной почты доступен ниже).Общие контактные данные провайдера: https://www.journals.uchicago.edu/JPE .

Обратите внимание, что фильтрация исправлений может занять пару недель. различные услуги RePEc.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.