Средства убеждения: Средства убеждения

Содержание

Аргументация и манипуляция как средства убеждения в испанском предвыборном дискурсе


Please use this identifier to cite or link to this item: https://elib.bsu.by/handle/123456789/233980

Title: Аргументация и манипуляция как средства убеждения в испанском предвыборном дискурсе
Authors: Тарасик, М. А.
Василевская, И. И.
Keywords: ЭБ БГУ::ОБЩЕСТВЕННЫЕ НАУКИ::Языкознание
Issue Date: 2019
Publisher: Минск : БГУ
Citation: Романия: языковое и культурное наследие – 2019 : материалы I Междунар. науч.-практ. конф.
, Минск, 16 мая 2019 г. / Белорус. гос. ун-т ; редкол.: О. В. Лапунова (отв. ред.) [и др.]. – Минск : БГУ, 2019. – С. 99-104.
Abstract: Политический дискурс – это, главным образом, предвыборный дискурс. Во время предвыборной кампании политические партии прибегают к использованию в своих программах разнообразных лингвистических стратегий и тактик с целью увеличения количества своих избирателей. В статье рассматриваются способы аргументации и манипуляции в испанском предвыборном дискурсе.
Abstract (in another language): Political discourse is mainly electoral discourse. During the election campaign, political parties resort to using a variety of linguistic strategies and tactics in their programs to increase the number of their voters. The article discusses the ways of argumentation and manipulation in the Spanish election discourse.
Description: Раздел I. Когнитивно-дискурсивные аспекты вербальной коммуникации: параметры, стратегии и тактики дискурса
URI: http://elib. bsu.by/handle/123456789/233980
ISBN: 978-985-566-815-3
Appears in Collections:2019. Романия: языковое и культурное наследие

Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

Методы убеждения — презентация онлайн

1. Тема : Методы убеждения

План
занятия:
1.Виды методов убеждения
2.Средства убеждения
3.Вывод
Цель: Сформировать
теоретические знания о
методах убеждения.
Задачи:
1.Изучить виды методов
убеждения
2.Подробно рассмотреть
средства убеждения
3.Сделать вывод
Метод
убеждения представляет собой
воздействие на сознание
людей для формирования
определенных взглядов,
мнений.
В применении метода убеждения
можно выделить два основных
направления: убеждение словом
и убеждение делом.
Убеждение словом –
эффективное средство
воздействия на сознание,
чувства и волю.
К приемам убеждения относятся:
сравнение, сопоставление,
аналогия; личный показ; опора на
личный опыт воспитуемых; показ
опыта других; использование
силы общественного мнения; и т.
д. Характерные средства
убеждения словом –
разъяснение, доказательство и
опровержение.
Распространенное и
действенное средство –
формирование убеждений
путем разъяснения .
Разъяснить – значит добиться,
чтобы собеседник понял смысл
явления, события, документа,
определил свое отношение к
нему, умел дать ему правильную
оценку.
Доказательство
– это
рассуждение,
устанавливающее истинность
какого-либо утверждения путем
приведения других утверждений,
истинность которых уже не
вызывает сомнений.
Важный
вид убеждения –
опровержение . Оно
применяется, когда приходится
переубеждать в каком-то
теоретическом или
практическом вопросе,
опровергать несостоятельность
его доказательств.
Это наиболее трудный вид
убеждения, так как от своих
взглядов, даже ошибочных,
человек отказывается с большим
трудом, через преодоление
различных сомнений и
колебаний.
Вывод
: Сформированы знания
о методах убеждения на
основе изложенного
теоретического материала.

Унаследованные убеждения и работа с ними в коучинге (Ольга Бычкова)


Сегодня хочу предложить вам на обсуждение еще одну «горячую» тему – убеждения. 

Казалось бы, что здесь непонятного? Ведем сессию, замечаем неработающее убеждение, возвращаем клиенту через вопрос (мой любимый звучит так: «? А как давно Вы начали в это верить?» — в абсолютно искреннем удивлении, работает безотказно), создаем новое эффективное убеждение – и вуаля! Чемпион достиг и передостиг!

Но почему-то все не так просто, как кажется на первый взгляд. Для меня тема унаследованных убеждений – ключевая в моей практике коуча и тренера. Именно поэтому я посвятила довольно много времени исследованию этого явления.

Давайте представим ситуацию, в который был каждый из нас. В один прекрасный день появляется на свет малыш. Чудесный карапуз, улыбается и смеется, когда ему хорошо, громко плачет, когда хочет есть или когда ему мокро лежать в подгузнике. Все просто и ясно, мир отвечает на каждый его запрос руками мамы-папы, бабушки-дедушки, тетушки-нянюшки. Малыш Всемогущий, иначе и не скажешь. 

Но вот наступает день, когда ребенка пора «воспитывать». Семья и окружение щедро передают ему свое наследие в форме семейных и родовых убеждений. Дальше – больше.

Как говорят психогенетики, примерно в возрасте года-полутора мы подсоединяемся к коллективному бессознательному.  И окружающий мир начинает питать малыша убеждениями, относящимися к определенной культуре, этносу, религиозным взглядам, отношениям между полами, расами… 

Каждый из нас управляется большим мощным компьютером, в который кто-то установил невероятное количество программ. При этом есть активные, осознаваемые нами программы и фоновые, действующие на подсознательном уровне. Конечно, там есть масса эффективных, полезных для нас убеждений – иначе и быть не могло. При этом в нас загружено огромное количество программ, которые точно не служат нашему успеху в области отношений, здоровья, долголетия, достижений, финансового благополучия, принятия и любви других…

Есть убеждения, которые мы унаследовали из окружения. И конечно же, наши предки не хотели нам вредить. Они от души щедро делились тем, что когда-то сами получили в «дар» от своих родителей и прародителей.

Но кроме этого есть институты, которые целенаправленно создают убеждения у целых стран и наций, для достижения определенных целей, сформулированных конкретными представителями власти. 

Вот цитата из учебника по административному праву:

«Убеждение – процесс целенаправленного воздействия субъекта управления на управляемый объект, в результате которого идеи, ценности, установки субъекта становятся внутренними идеями, личными установками объекта управления.

Средства убеждения воздействуют на сознание объекта или на волю объекта.

Элементами убеждения являются овладение вниманием, внушение, воздействие на сознание, оперирование эмоциями, формирование интереса.
Существуют следующие средства (способы) убеждения:
• обучение – процесс целенаправленного формирования знаний, умений, навыков;
• агитация – распространение идей в целях привлечения масс к активной общественно-политической деятельности в сфере государственного управления;
• пропаганда – распространение в массах, популяризация идей, учений, знаний, в том числе с использованием средств массовой информации;
• разъяснительная работа – деятельность по разъяснению содержания чего-либо;
• критика – отрицательное суждение и указание недостатков в какой-то (чьей-то) деятельности;
• осуждение антисоциального поведения – выражение неодобрения, порицания отклоняющегося (девиантного) поведения»

Макарейко Н.

В. Административное право 14.3. Убеждение как метод государственного управления

Остается лишь один вопрос: исходя из чего власть имущие (а к ним относятся не только государство, но и, к примеру, церковь) определяют, какие идеи и установки будут ценны народу, проживающему на вверенной территории? 



Коллеги, я понимаю, у вас уже рождается вопрос, а при чем тут коучинг?

Представьте, к нам пришел клиент. И вот сидим мы рядом, в процессе сессии. Два компьютера, заполненных определенными программами. И если наше программное обеспечение было залито примерно в одном социально-культурном слое приблизительно в одно время, какова вероятность, что мы не услышим какие-то из унаследованных неэффективных убеждений? 

Мой ответ – вероятность достаточно высока.

Мы чаще всего живем или родились в одной стране со своими клиентами, учились в одной системе, за редким исключением относимся к одной-двум доминирующим на нашей территории религиям.

Наши предки пережили одни и те же катаклизмы в виде войн, государственных потрясений и подвергались одной и той же пропаганде и агитации.

Для того, чтобы показать, какая может быть культурологическая разница в установках жителей, например, разных стран, но одного времени, приведу еще одну цитату:

 «…этот народ унаследовал убеждение, что все люди, не обладающие титулом и длинной родословной, как бы щедро не наградила их природа, ничуть не выше животных, клопов, насекомых; в то время как я унаследовал убеждение, что человекоподобные вороны, рядящиеся в павлиньи перья наследственных достоинств и незаслуженных титулов, годны только на то, чтобы над ними посмеяться»

    — Марк Твен, «Янки при дворе короля Артура»



Мы видим здесь два убеждения. При этом является ли хотя бы одно из них эффективным для обладающего им человека или целого народа? 

К чему же я вела все это долгое и витиеватое повествование? 

Для того, чтобы быть по-настоящему ценным для своих клиентов, коучу важно постоянно разбирать завалы собственных унаследованных убеждений. Это можно делать самостоятельно с помощью определенных инструментов, на различных тренингах и практиках, связанных с расширением нашей картины мира, в самостоятельных путешествиях, когда мы глубоко соприкасаемся с культурой и повседневной жизнью разных народов и стран.

Хочу поделиться с вами инструментом, который я использую как в работе с клиентами, так и разбираясь с собственными неэффективными программами.

Есть простая взаимосвязь: Убеждение – Чувство – Действие.


Каждое наше убеждение вызывает определенную эмоциональную реакцию и последствие в виде действия (действие может быть пассивным).

Приведу пример. 
Моя бабушка мне в детстве говорила, что пауки опасны. 
В итоге я верю, что это насекомое может причинить мне вред.
Что я чувствую, когда вижу паука? Страх, паника
Что я делаю? Кричу, убегаю или убиваю стремительным ударом тапка.


Вот другой пример.
В моей семье мама и папа говорили, что честным трудом невозможно заработать много денег.
Я верю, что честным трудом много не заработать.
Что я чувствую, когда у меня появляется цель выйти на новый финансовый уровень? Бессилие, страх
Что я делаю? Остаюсь в зоне комфорта (например, на старой работе с гарантированным доходом)

В обоих случаях есть очень заметный триггер того, что у меня есть неработающее убеждение по отношению к ситуации. Этот триггер – так называемая «негативная» эмоция. То есть та эмоция, которую люди не очень любят проживать. При этом именно эти состояния – наши лучшие помощники и огромный источник трансформации и энергии, если мы не сопротивляемся им, а с благодарностью прислушиваемся. 

Если я испытываю страх, боль, раздражение, осуждение, злость, я задаю себе вопрос: «Во что я сейчас верю, что испытываю именно эти чувства?» Этот шаг позволяет мне найти мое убеждение.

Дальше я спрашиваю себя: «Служит ли это убеждение моей цели? Выбирала ли я осознанно в это верить? Какое убеждение будет поддерживать меня в достижении цели?»


После этого я выбираю поддерживающее убеждение.  

Например, переформулирую установку на деньги.

Я верю, что каждый может легко и абсолютно честно зарабатывать большие деньги.
Что я чувствую, когда у меня появляется цель выйти на новый финансовый уровень? Прилив сил, азарт, энтузиазм
Что я делаю? Составляю бизнес-план, пишу резюме, проводу встречи и т.д. 

Закон инерции в наших головах тоже никто не отменял. Поэтому если я при повторении ситуации испытываю снова, например, бессилие, я благодарю свои эмоции за то, что они дали мне знак о том, что подгрузилась старая унаследованная установка. И я снова прохожу по шагам, заменяя ее на новую. Обычно моему компьютеру достаточно трех-четырех повторений, чтобы переписать неэффективную для меня программу.

Своим клиентам я так же даю пошаговую инструкцию и поясняю: если вы двадцать-тридцать лет жили со старым сценарием, согласны ли вы, что может понадобиться несколько повторений этого упражнения, чтобы переписать его? 

Коллеги, буду рада, если вы поделитесь своими впечатлениями от использования этого инструмента.

И напоследок делюсь с вами метафорой о природе убеждений: 

«Представьте, что вы идете по дороге и вдруг видите впереди огромную стену. Вы не знаете, что это всего лишь мираж. Вы не знаете, что если подойдете поближе и шагнете прямо в стену, она расступится и обратится в ничто. Но вы видите стену – и опасаетесь подойти. Вы останавливаетесь и верите, что путь закрыт».
 — Крайон «Как получить судьбу, которую хотите»


А что станет для нас возможным, если мы увидим призрачную природу ограничивающих убеждений и научимся проходить сквозь них?


Ольга Бычкова

г. Москва
профессиональный коуч PCC ICF

Книга Джек Ричер, или Средство убеждения читать онлайн Ли Чайлд

Ли Чайлд. Джек Ричер, или Средство убеждения

Джек Ричер — 7

 

У него был семилетний «шевроле каприс». Черный, без каких-либо указаний на принадлежность к полиции. Но над крышей торчали три антенны, а на колесах сверкали хромированные колпаки. Большинство полицейских клянутся и божатся, что лучше «каприса» полицейской машины нет. И этот тип, казалось, придерживался того же мнения. Он был похож на ветерана, вольного выбирать себе любой агрегат с двигателем и на колесах. И на этом древнем «шевви» он ездил потому, что ему так нравилось. Потому что новые «форды» его не интересовали. По его манере держаться было видно, что это упрямый любитель старины. Широкоплечий, плотный, в простом темном костюме из плотной шерсти. Высокорослый, но сутулый. В летах. Покрутив головой, полицейский посмотрел вдоль шоссе на север и на юг, а затем, вытянув тощую шею, оглянулся на ворота колледжа. От меня до него было ярдов тридцать.

Ворота колледжа представляли собой чистую формальность, предназначенную исключительно для церемоний. Из обширной ухоженной лужайки за дорогой просто поднимались два высоких кирпичных столба. Столбы соединяли высокие двустворчатые ворота, сделанные из согнутых и переплетенных в причудливые формы стальных прутьев. Ворота сверкали черной краской. Казалось, их покрасили только что. Вероятно, их красили после каждой зимы. Но они не осуществляли никакой охранной функции. Кто хотел, мог проехать мимо ворот прямо через лужайку. Впрочем, ворота все равно были открыты. За воротами начиналась дорожка, по обе стороны которой в восьми футах от столбов стояли маленькие чугунные кнехты с защелками. К кнехтам были прикреплены створки ворот, распахнутые настежь. Дорожка вела к горстке невысоких кирпичных строений, до которых было ярдов сто. Остроконечные крыши были покрыты мхом, строения терялись в тени деревьев. Дорожка тоже была обсажена деревьями. Деревья росли повсюду. Листья только начинали распускаться. Они были крошечные, скрученные и ярко-зеленые. Шесть месяцев спустя они станут большими, золотистыми и красными, и здесь все будет кишеть фотографами, спешащими увековечить пейзаж для рекламных проспектов колледжа.

В двадцати ярдах за полицейским и его машиной у ворот на противоположной стороне дороги стоял пикап. Стоял у самой обочины, передом ко мне, ярдах в пятидесяти. Пикап здесь казался не к месту. Выцветшего красного цвета, с могучим кенгурятником на бампере. Тусклый черный кенгурятник, похоже, несколько раз гнули, а затем выпрямляли. В кабине фургона сидели двое. Молодые, высокие, чисто выбритые, светловолосые. Они сидели совершенно неподвижно, уставившись прямо перед собой, никуда не глядя. Парни не смотрели на полицейского. Не смотрели на меня.

Я собирался ехать на юг. У меня был непримечательный коричневый фургон. Я поставил его перед музыкальным магазинчиком. Магазинчик был из тех, какие можно встретить у ворот колледжа. На стеллажах, выставленных на тротуар, лежали подержанные компакт-диски; в витринах красовались плакаты групп, о которых никто не слышал. Задние двери фургона были открыты. В салоне лежали коробки. В руках я держал ворох бумаг. Я был в плаще, потому что стояло прохладное апрельское утро. Я был в перчатках, потому что разорванные коробки ощетинились выпавшими скрепками. Я был при оружии, потому что частенько ношу с собой пистолет. Он был засунут за пояс сзади, под плащом. Кольт «анаконда», большой револьвер из нержавеющей стали под патрон 44-го калибра «магнум». Револьвер имел в длину тринадцать с половиной дюймов и весил почти четыре фунта. Оружие как раз по мне. Он был твердый, тяжелый и холодный, и я постоянно его чувствовал.

Услышав, как завелся двигатель пикапа, я оторвался от бумаг. Машина не тронулась с места. Она стояла неподвижно, а двигатель работал на холостых оборотах. Между задними колесами вился белыми колечками выхлопной дым. Воздух был холодным.

1.3 Методы убеждения. Убедительность судебной речи

Похожие главы из других работ:

Лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.
Стратегии убеждения в диалоге

Лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.2 Условия успешности речевого акта убеждения

Касаясь общих положений успешности речевого акта убеждения нельзя, на наш взгляд, обойти стороной проблему достижения понимания между говорящим и слушающим…

Лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.3 Стратегии убеждения в диалоге и их использование в произведениях А.С. Пушкина и А.П. Чехова

Стратегии убеждения в диалоге формируются единицами, системно крайне разнородные. Один и тот же эффект, например, возмущение и побуждение действовать…

Место сленга среди форм русского языка, отмеченных в городском узусе

2.2 Социолингвистические методы

В настоящее время в области различных наук используется всё больше интегративных исследований, создаётся множество смежных дисциплин, привлекаются методы «соседних» областей знания, поскольку это детерминировано тем. ..

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2. СТРАТЕГИИ УБЕЖДЕНИЯ В ДИАЛОГЕ

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.2 Условия успешности речевого акта убеждения

Касаясь общих положений успешности речевого акта убеждения нельзя, на наш взгляд, обойти стороной проблему достижения понимания между говорящим и слушающим…

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2. СТРАТЕГИИ УБЕЖДЕНИЯ В ДИАЛОГЕ

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.2 Условия успешности речевого акта убеждения

Касаясь общих положений успешности речевого акта убеждения нельзя, на наш взгляд, обойти стороной проблему достижения понимания между говорящим и слушающим…

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.
3 Стратегии убеждения в диалоге и их использование в произведениях А.С. Пушкина и А.П. Чехова

Стратегии убеждения в диалоге формируются единицами, системно крайне разнородные. Один и тот же эффект, например, возмущение и побуждение действовать…

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2. Стратегии убеждения в диалоге

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.2 Условия успешности речевого акта убеждения

Касаясь общих положений успешности речевого акта убеждения нельзя, на наш взгляд, обойти стороной проблему достижения понимания между говорящим и слушающим…

Понятие и лингвистическое изучение диалога как средства коммуникации

2.3 Стратегии убеждения в диалоге и их использование в произведениях А.С. Пушкина и А.П. Чехова

Стратегии убеждения в диалоге формируются единицами, системно крайне разнородные. Один и тот же эффект, например, возмущение и побуждение действовать. ..

Сленг в языковой среде Мурманска

2.2 Социолингвистические методы

В настоящее время в области различных наук используется всё больше интегративных исследований, создаётся множество смежных дисциплин, привлекаются методы «соседних» областей знания, поскольку это детерминировано тем…

Средства аргументации в политическом дискурсе

Понятие убеждения

Исследуя такой компонент речевого воздействия, как убеждение, цель которого трансформировать картину мира адресата, необходимо обратить внимание на силы аргументативного дискурса. В частности, П. Зернецкий…

Языки шести континентов

Методы исследования:

— частично — поисковый — сравнительно — сопоставительный — системный — анализа Поставленные задачи позволили сформулировать гипотезу исследования: в мире много языков, но число языков на планете уменьшается…

4 способа убеждения и способы их использования

  1. Карьерный рост
  2. 4 способа убеждения и способы их использования
Авторы редакции Indeed

1 июля 2021 г. способ мышления. Люди используют методы убеждения в самых разных сферах, в том числе в образовании и бизнесе. Различные риторические стратегии, используемые для убеждения других, известны как способы убеждения, и если вы когда-либо отвечали за убеждение других в своей карьере, важно их понимать.В этой статье мы обсудим основные способы убеждения и способы их эффективного использования.

Что такое способы убеждения?

Способы убеждения — это методы, которые оратор или учитель может использовать для обращения к своей аудитории. Люди часто используют различные способы убеждения в повседневных разговорах, а также в своих профессиональных возможностях. Более 2000 лет назад Аристотель научил своих учеников четырем основным способам убедить аудиторию в вере или концепции. Аристотель был известным греческим ритором, ученым и учителем, и он подчеркивал модусы, известные как этос, пафос и логос.Навыки убеждения: определение и примеры

Этос полагается на доверие как на метод убеждения других. Вы можете завоевать доверие разными способами, такими как опыт или образование. Если авторитетный и обученный психолог написал статью о психологии, влияющей на тревогу и депрессию, доверие исходит из опыта и знаний этого человека в этой области.Однако, если бы тот же психолог написал статью о кулинарии, она не имела бы такого же предполагаемого доверия в этой конкретной области.

Некоторым доверяют, исходя из их квалификации. Люди могут установить свой собственный идеал, подчеркивая, что делает их экспертами в определенной области. Люди также могут формировать свой идеал, ссылаясь и цитируя заслуживающие доверия источники в своих аргументах или обращаясь к логике аудитории.

Связанный: 11 способов убеждать и влиять на других на рабочем месте

2.Пафос

Пафос — это способ убеждения, взывающий к человеческим эмоциям. Люди испытывают сложные эмоции, и чувства часто могут преобладать над здравым смыслом и логикой в ​​поведении и действиях. Из-за сложности чувств пафос является мощным способом убеждения, который позволяет людям общаться друг с другом и испытывать эмоции. Чувства, которые испытывает человек, также могут побуждать его действовать по-другому или верить во что-то, что делает пафос очень эффективным средством убеждения.

Из ключевых способов убеждения пафос часто пользуется наименьшим уважением из-за его неспособности оставаться объективным. Люди испытывают разные эмоции в зависимости от своего жизненного опыта, поэтому обращение к этим эмоциям не всегда может быть лучшим способом действий для широкой и разнообразной аудитории.

Связанный: 16 техник убеждения, которые вы можете использовать

3. Логотипы

Логотипы обращаются к логической стороне аудитории, а использование логотипов может помочь установить этос в письменной форме.Проведение исследований — хорошая отправная точка, когда вы полагаетесь на логотипы как на основной способ убеждения. Изучая тему, вы можете собрать информацию, которая поможет вам более логично представить ее вашей аудитории.

Важным элементом поддержания логоса в риторических произведениях является избежание ошибочной логики. Также называемая логической ошибкой, эта ситуация может возникнуть, если вы попытаетесь использовать логику, которая не является точной или основанной на фактах. Примеры логических ошибок, которых следует избегать:

  • Апелляция к невежеству: использование невежественной позиции в качестве апелляции что аудитория не держится

  • Скользкая дорожка: Движение по возможным шагам от начальной точки к маловероятной крайности

  • Отвлекающий маневр: Отклонение от темы с неуместным аргументом

  • Обращение к авторитету: Ссылка на ложные, некачественные или не относящиеся к делу источники, или цитирование только мнения эксперта при игнорировании других доказательств

Связано: Убедительное письмо: определение, стратегии и примеры

4.Kairos

Аристотель также упомянул четвертый способ убеждения, хотя он не объединял его с тремя другими в своем учении. Этот режим известен как kairos, что переводится с греческого как подходящий или правильный момент. Применяя метод убеждения, известный как кайрос, говорящий или пишущий должен воспользоваться или создать идеальный момент для передачи сообщения.

Например, представитель правительства, пытающийся убедить своих избирателей принять меры в отношении законов об оружии, может связаться с ними после местного инцидента со стрельбой.В этом примере сочетаются и кайрос, или использование подходящего момента, и пафос, или обращение к эмоциям.

Как использовать способы убеждения

Применение способов убеждения в ваших собственных ситуациях, будь то письменное или устное, может помочь вам укрепить свои аргументы и обратиться к вашим слушателям. Выполните следующие шаги, чтобы эффективно использовать способы убеждения:

1. Установите доверие к себе

Этис — важный аспект убеждения, поскольку он включает в себя демонстрацию того, почему аудитория должна верить тому, что вы говорите.Установление доверия к вам — ключевой шаг в этом процессе, хотя метод демонстрации того, почему они должны прислушиваться к вам, зависит от вашего опыта. Авторы могут включать ссылки на свои работы, опубликованные или опубликованные на известных веб-сайтах или в важных публикациях. Врачи могут вывешивать свои дипломы и сертификаты на стенах своего офиса, чтобы продемонстрировать свои навыки и подготовку.

2. Поделитесь личным опытом

Если вы хотите обратиться к чьим-то эмоциям, полезно установить с ними контакт на более личном уровне.Делиться своим личным опытом — это мощный метод убеждения и хороший способ укрепить связь с теми, кто слушает вас или читает ваши слова. Личный опыт также может помочь вам завоевать доверие и обратиться к эмоциям аудитории.

Связано: 5 приемов убеждения, которые помогут улучшить ваше письмо

3. Покажите, почему другие должны доверять вам

Когда вы выделяете своего персонажа, чтобы завоевать доверие аудитории, они с большей вероятностью будут слушать вас и верить тому, что вы говорите.Компании устанавливают доверительные отношения с потенциальными клиентами, делясь отзывами от довольных клиентов. Дизайнер может завоевать доверие, включив отзывы предыдущих клиентов.

4. Используйте описательный язык

Если вы хотите использовать пафос как способ убеждения, включите описательный язык, который позволит аудитории визуализировать то, что вы им описываете. Одним из примеров эффективного использования пафоса является известная речь доктора Мартина Лютера Кинга-младшего под названием «У меня есть мечта». В этой речи Кинг использовал описательную формулировку, чтобы позволить своей аудитории визуализировать будущее, когда дети бывших рабов и бывших рабовладельцев смогут сесть вместе.

5. Предоставьте данные для подтверждения ваших аргументов

Когда вы полагаетесь на логотипы в качестве способа убеждения, представление данных помогает подтвердить ваши аргументы и взывает к логической стороне аудитории. Владелец бизнеса может представить тематическое исследование, показывающее, как его продукт принес пользу клиенту. Графический дизайнер может показать увеличение посещений веб-сайта на основе обновленного дизайна.

6. Найдите (или создайте) идеальное время для презентации

Кайрос включает в себя поиск или создание подходящего момента для обращения к вашей аудитории.Маркетологи часто полагаются на этот способ убеждения, создавая ощущение срочности, например, предлагая эксклюзивную скидку или ограниченную по времени распродажу.

Классическая риторика: три средства убеждения

Добро пожаловать в нашу продолжающуюся серию статей по классической риторике. Сегодня мы рассмотрим три средства убеждения, изложенные Аристотелем в книге «Искусство риторики». Согласно Аристотелю, у оратора или писателя есть три способа убедить свою аудиторию:

Существует три вида способов убеждения, обеспечиваемых устным словом.Первый вид зависит от личного характера говорящего; второй — на то, чтобы ввести аудиторию в определенный лад; третье — на доказательстве или кажущемся доказательстве, обеспечиваемом словами самой речи.

Ниже мы рассмотрим основы трех способов убеждения и дадим несколько советов о том, как внедрить их в свой риторический арсенал. И поскольку этот аспект риторики очень содержательный, я также включил предложения для дальнейшего чтения для тех, кто хочет узнать больше о каждом элементе (я предоставлю список чтения для изучения предмета риторики в целом в последнем посте из серии).

Готовы начать? Поехали!

Этос: обращение к характеру или репутации оратора или писателя

Если вы хотите убедить, вам необходимо завоевать доверие и авторитет у вашей аудитории. У человека может быть самый логичный и хорошо продуманный аргумент, но если его аудитория не думает, что он заслуживает доверия или даже не стоит слушать, все его рассуждения будут напрасны.

Для Аристотеля этос оратора состоит в том, чтобы выглядеть хорошо осведомленным в теме, о которой он говорит, и быть человеком с хорошим характером.Аристотель и Цицерон считали, что оратор может апеллировать к своему идеалу только в самой речи и что оратор должен провести первую часть своей речи, устанавливая свою достоверность. Классический ритор Исократ считал, что развитие собственного духа и доверия к аудитории начинается еще до того, как говорящий открыл рот. Зрители, естественно, относятся к ораторам и писателям с некоторым подозрением, поэтому они будут искать в его прошлом доказательства того, что он заслуживает доверия и хорошо осведомлен о том, о чем он говорит или пишет.

Оратор или писатель может использовать ethos несколькими способами. Во-первых, вы можете просто начать свою речь или текст, сославшись на свой опыт в этой области. Расскажите, как долго вы изучали предмет, упомяните, сколько статей вы опубликовали и где вы их опубликовали, а также упомяните о наградах или признаниях, которые вы получили в связи с рассматриваемой темой.

Тонкий способ завоевать доверие и взаимопонимание с вашей аудиторией состоит в том, чтобы преуменьшить ваши достижения.Людям не нравятся хвастливые или высокомерные. В некоторых случаях высокое резюме может помешать людям доверять вам. Немного скромности может иметь большое значение для того, чтобы аудитория доверяла вам и любила вас, и, следовательно, была убеждена тем, что вы говорите.

Еще один действенный способ установить дух общения с аудиторией — найти с ней точки соприкосновения. Люди — социальные животные. У нас есть склонность доверять другим, которые похожи на нас (или, по крайней мере, кажутся такими же, как мы). Вы можете установить точки соприкосновения, признав общие ценности или убеждения.Вы можете установить точки соприкосновения, просто признав общую историю. Вы видите это все время с кандидатами в президенты. Они посетят штат, к которому не имеют непосредственной связи, но найдут какую-то историю из своего далекого прошлого, которая связывает их с этим штатом. Может быть, их прапрадедушка проезжал по местности в крытой повозке. Эта общность, какой бы незначительной или глупой она ни была, помогает слушателям чувствовать связь с говорящим и, следовательно, вызывает у него больше доверия.

Жить добродетельной жизнью, пожалуй, лучший способ развить этос. Самый намек на лицемерие губит даже самую красноречивую речь. И наоборот, когда вы добродетельны, честны и серьезно привержены тому, о чем говорите, эта внутренняя приверженность будет окрашивать каждое произнесенное вами слово искренностью. Аудитория почувствует всю глубину вашей приверженности и будет слушать гораздо более внимательно, чем когда они знают, что это просто чепуха.

Дополнительная литература по Ethos

  • Автобиография Бенджамина Франклина (доступна бесплатно в Интернете!) Прочтите автобиографию Франклина, чтобы узнать, как жить добродетельной жизнью.Кроме того, разбросанный по всей истории своей жизни, Франклин дает короткие уроки по построению этоса, делясь мыслями о том, как он завоевал доверие и влияние на окружающих.
  • Завоевать толпу: раскрыть секреты влияния, харизмы и зрелищности Профессиональный фокусник раскрывает секреты установления мгновенного взаимопонимания и связи с аудиторией или человеком. Кто лучше объяснит, как завоевать доверие, чем человек, который должен убедить людей отказаться от веры и поверить в невероятное?
  • Хорошо в комнате Чтобы добиться успеха в Голливуде, у писателей, режиссеров и продюсеров часто есть всего несколько минут, чтобы убедить руководителя студии профинансировать их проект. В этот небольшой промежуток времени они должны мгновенно завоевать доверие или дух. В «Хорошо в комнате » бывший директор MGM делится наиболее успешными методами, как установить свой авторитет и доверие в любой ситуации.

Пафос: обращение к эмоциям

Мужчины склонны игнорировать силу эмоций. Я знаю много парней, которые думают, что убеждать нужно только с помощью чистого разума и логики. Но в битве между эмоциями и рациональностью эмоции обычно побеждают безоговорочно.Это не цинизм, это просто признание реальности человеческой природы.

Психолог Джонатан Хайдт придумал мощную метафору, изображающую напряжение между нашей эмоциональной и рациональной сторонами: Слон и Всадник.

Братья Хит хорошо резюмируют это в своей книге Switch :

Хайдт говорит, что наша эмоциональная сторона — это Слон, а наша рациональная сторона — Всадник. Сидя на Слоне, Всадник держит поводья и кажется лидером.Но контроль Погонщика ненадежен, потому что Погонщик настолько мал по сравнению со Слоном. Каждый раз, когда шеститонный Слон и Всадник расходятся во мнениях о том, в каком направлении двигаться, Всадник проигрывает. Он полностью превосходен.

Битва между Рациональным Всадником и Эмоциональным Слоном — вот почему мы видим врачей, которые курят и имеют лишний вес. Они знают, что их поведение нерационально и что они должны измениться. Они врачи ради Пита! Но это не имеет значения. Если у них нет мощной эмоциональной мотивации к изменению, они будут продолжать пыхтеть и есть.

Рекламодатели понимают силу эмоций. Включите телевизор и посмотрите несколько рекламных роликов. Сколько из них используют неопровержимые факты и цифры, чтобы убедить вас купить их продукт? Бьюсь об заклад, это большой жирный пшик. Рекламодатели хотят, чтобы вы чувствовали определенные чувства, когда думаете об их продукте. Возьмем, к примеру, рекламный ролик виски Chivas:

В этом рекламном ролике ни разу не упоминается, какой вкус у Chivas, как он сделан и даже что такое Chivas. Но хотя я даже не пью, эта реклама заставила меня пойти и купить бутылку Чиваса! Почему? Потому что это вызвало во мне кучу эмоций.Я узнал, как я чувствую себя человеком, который пытается жить хорошей жизнью. И музыка заставляет ваше сердце набухать. Это прекрасный пример пафоса в действии.

Что конкретно вы можете сделать, чтобы придать своим аргументам больше эмоций? Метафоры и рассказывание историй — мощные инструменты убеждения. Люди чаще запоминают истории, чем факты, потому что истории затрагивают наши эмоции. В следующий раз, когда вы будете делать презентацию для клиента на работе, вместо того, чтобы просто лепить гистограммы и маркеры в презентации PowerPoint, приложите дополнительные усилия, чтобы сплести эти факты и цифры в увлекательную историю с конфликтами и персонажами.

Вы также можете использовать несколько оборотов речи, призванных вызвать эмоциональный отклик. Вот пример десятков, которые вы можете использовать:

  • антитеза — Балансовая фигура, в которой две противоположные идеи преднамеренно сопоставляются, обычно посредством параллельной структуры («У меня есть мечта, что мои четверо маленьких детей однажды будут жить в нация, где о них будут судить не по цвету кожи , а по содержанию их характера. Мне сегодня приснился сон!»-МЛК)
  • апосиопезис – Внезапно обрывается посреди речи, обычно для того, чтобы изобразить переполненные эмоциями. (Гленн Бек делает это часто.)
  • ассонанс — Фигура повторения, при которой разные слова с одинаковыми или похожими гласными встречаются последовательно в словах с разными согласными. («Я чувствую, что нужно , нужно для скорости ». — Маверик в Top Gun ) мысли или для выражения эмоций.(«Поэтому я прошу вас сегодня вечером вернуться домой, чтобы произнести молитву за семью Мартина Лютера Кинга — да, это правда — но, что более важно, произнести молитву за нашу собственную страну, которую мы все любим — молитва о понимании и том сострадании, о котором я говорил». -Роберт Кеннеди)
  • энаргия – Энаргия, или яркое описание, может быть по своей сути трогательным, особенно при изображении вещей графических в природе.
  • energia – Энергия, энергия, с которой человек выражает себя, очевидно, может оказывать эмоциональное воздействие.
  • epistrophe — Цифра повторения, которая возникает, когда последнее слово или набор слов в одном предложении, пункте или фразе повторяется один или несколько раз в конце следующих друг за другом предложений, предложений или фраз. («…и это правительство народа , народом , для народа , не исчезнет с лица земли». — А. Линкольн)

    • Made to Stick Лучшая книга, которую я когда-либо читал, о передаче информации запоминающимся способом.Авторы посвящают целый раздел убеждающей силе рассказывания историй и дают конкретные советы и примеры того, как создавать убедительные истории, которые убеждают эмоциями.
    • Переключатель Переключатель рассказывает о том, как использовать эмоции для изменения себя или организации. Если вам нужна конкретная тактика обращения к эмоциям человека, прочтите эту книгу.
    • История: содержание, структура, стиль и принципы написания сценария Написанная одним из самых успешных голливудских сценаристов, книга История в методических деталях описывает, как структурировать запоминающиеся истории.Книга предназначена для киносценаристов, но принципы, изложенные в книге, применимы к юристу, пишущему бриф, или к продавцу, выступающему с презентацией.

    Логос: апелляция к разуму

    Наконец, мы подошли к логосу , или апелляции к разуму. Аристотель считал, что 90 111 logos 90 112 являются высшей убедительной апелляцией и что все аргументы должны быть выиграны или проиграны только на основе разума. Однако он осознавал, что иногда аудитория недостаточно искушена, чтобы следовать аргументам, основанным исключительно на научных и логических принципах, и поэтому необходимо было использовать и другие призывы.

    В «Искусство риторики» Аристотель утверждает, что обращение к разуму означает позволить «словам самой речи» убедить. Это было достигнуто путем создания выводов с использованием дедуктивных рассуждений, обычно в форме формального силлогизма. Вы видели это раньше. Вы начинаете с двух посылок и заканчиваете выводом, который естественным образом следует за посылками. Например:

    Все люди смертны.
    Сократ — мужчина.
    Следовательно, Сократ смертен.

    Легко, да? При построении силлогистических аргументов следует следить за их обоснованностью. Аргумент обоснован, если:

    1. аргумент действителен, и;
    2. все его посылки верны.

    Хорошо, чтобы аргумент был весомым, он должен быть действительным. Что такое веский аргумент? Правильным аргументом является тот, вывод которого обязательно следует из посылок. Если мы поменяем местами в приведенном выше аргументе, мы можем сделать его недействительным. Проверьте это:

    Все люди смертны.
    Сократ смертен.
    Следовательно, Сократ — человек.

    На первый взгляд, это выглядит как достойный аргумент. Но прочитайте внимательно. То, что Сократ смертен, не обязательно означает, что он человек. Насколько нам известно, он мог быть белкой. Таким образом, аргумент недействителен.

    Определение того, верны ли предпосылки, будет зависеть от наблюдения и ваших знаний.

    Силлогизмы — мощный риторический инструмент. Трудно манипулировать и возражать против формально изложенного здравого силлогизма.

    Мы могли бы еще больше углубиться в формальную логику (это один из моих любимых предметов), но это была бы отдельная серия. Итак, я остановлюсь на этом и позволю вам еще немного почитать самостоятельно.

    Помимо формальной логики, ритор должен владеть неформальной логикой. Что такое неформальная логика? Ну однозначного ответа нет. Философы до сих пор спорят о том, что именно составляет неформальную логику, но грубый ответ будет заключаться в том, что неформальная логика охватывает несколько дисциплин, от формальной логики до психологии, чтобы помочь людям более критически относиться к тому, что они получают каждый день.

    Важным компонентом неформальной логики являются заблуждения. «Заблуждение — это образец неверных рассуждений, который кажется (и в этом смысле имитирует) образцом хороших рассуждений». Существует множество логических ошибок, и, скорее всего, вы знакомы с некоторыми из них: ad hominems , скользкие пути, отвлекающие маневры. Важно знать как можно больше заблуждений, чтобы: а) вы не использовали их и, таким образом, теряли доверие (этос!) своей аудитории, и б) вас не втягивали в споры с негодяями, которые их используют.Мы рассмотрим ошибки более подробно в следующем посте. Следите за обновлениями!

    Дополнительные материалы по Logos

    Хорошо. Это делает это для этого класса. Как я сказал в начале, это было очень простое введение в три средства убеждения. Я определенно рекомендую вам ознакомиться с некоторыми из книг, которые я перечислил, для более глубокого изучения.

    Что бы вы хотели добавить? Мы хотели бы прочитать ваше мнение о трех средствах убеждения. Поделитесь ими с нами в комментариях!

    Классическая риторика, серия 101 риторики – Память
    Пять канонов риторики – Доставка
    Логические ошибки
    Бонус! 35 величайших речей в истории

    Этос, Пафос и Логос называются тремя убедительными призывами (эти термины придумал Аристотель), и все они представлены греческими словами.Это способы убеждения, используемые для убеждения аудитории.

    Этос

    Этос, или апелляция к этике, относится к усилиям, направленным на то, чтобы убедить вашу аудиторию в вашем авторитете или характере. Прежде чем вы сможете убедить аудиторию принять то, что вы говорите, они должны принять вас. Создаете ли вы флаер, проводите презентацию, подаете заявку на работу или ведете семинар, вы не сможете убедить людей, если они вам не доверяют. Когда дело доходит до общения, доверие можно построить несколькими способами.Вам решать, как вам нужно реагировать в каждой ситуации и адаптироваться соответствующим образом.

    Ethos можно продвигать, выбирая соответствующий язык и словарный запас (в зависимости от аудитории и темы), заставляя себя выглядеть честным, обращая внимание на свои движения и то, как вы одеваетесь (для вашего цифрового присутствия обратите внимание на детали дизайна, функциональность, содержание и т. д.) и путем документирования областей вашей компетенции. Наконец, этос может быть трудно приобрести и поддерживать, иногда могут потребоваться годы, чтобы создать сильную, заслуживающую доверия репутацию, которую можно потерять за считанные минуты…

    Пафос

    Пафос, или апелляция к эмоциям, относится к попытке убедить аудиторию, взывая к ее чувствам. Ваша аудитория более восприимчива к убеждению того, с кем она может себя идентифицировать. Пафос можно использовать по-разному (для поощрения положительных и отрицательных чувств), так как это греческое слово, обозначающее как «страдание», так и «опыт». Когда вы используете пафос, чтобы убедить свою аудиторию, вам нужно заставить их чувствовать эмоции, чтобы действовать. Любая эмоция может заставить людей действовать (счастье, сострадание, ностальгия, гнев и т. д.) даже в «малом масштабе».

    Пафос можно продвигать с помощью простого и осмысленного языка, эмоционального тона голоса (устного или письменного), пауз и эмоциональных метафор или историй.Помните, однако, что большинство людей осознают, когда мы пытаемся затронуть их эмоции, и нам нужно делать это осторожно и ответственно. Как правило, пафос наиболее эффективен при использовании во вступлении и заключении. Вы хотите привлечь внимание читателей в начале и оставить их убежденными в конце, а эмоции — полезный инструмент для этих целей.

    Логотипы

    Логос

    , или апелляция к логике, относится к попытке убедить вашу аудиторию, используя логику и разум.Эффективные аргументы должны включать отзывы, опросы и другие подтверждающие детали, подтверждающие ваши утверждения/позиции. Логос означает документирование вашей точки зрения с помощью повествования, логических аргументов, фактов, записанных свидетельств, исторических данных и буквальных аналогий.

    При использовании логотипов для убеждения, вам необходимо убедиться, что вы нашли факты, истории и информацию, которые «имеют значение» для вашей аудитории, и что вы представляете их таким образом, который имеет смысл (для них).

    Три элемента убеждения: этос, пафос и логос

    24 января 2019 г.

    Брайан Трейси

    Брайан Трейси предлагает вам Speak to Win в его книге AMACOM.Секрет заключается в том, чтобы следовать совету Аристотеля, разбивая основные элементы убеждения на три части: (1) логос, или логика, (2) этос, или этика, и (3) пафос, или эмоция.

    Логотипы

    Логос относится к логике, словам и причинам вашего аргумента. Трейси говорит: «Важно, чтобы все, что вы говорите, шло вместе, как звенья в цепи или кусочки головоломки, чтобы сформировать последовательное утверждение или аргумент. Когда вы продумываете и планируете свое выступление, вы организуете свои различные пункты в последовательности от общего к частному, от начала к заключению, при этом каждый пункт опирается на каждый предыдущий пункт, чтобы сформировать убедительный аргумент.

    Этос

    Второй аспект убеждения — этос — относится к вашему характеру, этике и вашей правдоподобности, когда вы говорите. Повышение доверия аудитории до и во время выступления увеличивает вероятность того, что слушатели примут ваши аргументы и примут меры в соответствии с вашими рекомендациями.

    Пафос

    Пафос — это эмоциональное содержание вашей презентации, и, вероятно, это самое важное. Только когда вы движете людей на эмоциональном уровне, вы можете мотивировать их изменить свое мышление и совершить конкретное действие.

    Трейси пишет в своей книге: «Все три элемента — логос, этос и пафос — должны быть сплетены вместе, если вы хотите тронуть людей и убедить их в своей точке зрения».

    Взято с разрешения издателя из книги Брайана Трейси «Говори, чтобы победить: как презентовать силу в любой ситуации» . Copyright 2008, Брайан Трейси.

    Расширьте свои знания об искусстве убеждения с помощью нашего курса «Расширение вашего влияния: понимание психологии убеждения».

    Связанные статьи

     

    Об авторе(ах)

    Брайан Трейси — председатель и главный исполнительный директор Brian Tracy International, компании, специализирующейся на обучении и развитии отдельных лиц и организаций. Один из ведущих деловых ораторов и авторитетов в мире сегодня, он консультировал более 1000 компаний и выступил перед более чем 5 000 000 человек в ходе 5 000 лекций и семинаров в США и более чем в 60 странах мира.Он написал 65 книг и подготовил более 500 обучающих аудио- и видеопрограмм по менеджменту, мотивации и личному успеху.

    Этос, Пафос и Логос, Способы Убеждения – Объяснение и Примеры

    Этос, Пафос и Логос — это способы убеждения, используемые для убеждения аудитории. Их также называют тремя художественными доказательствами (эти термины придумал Аристотель), и все они представлены греческими словами.

    Ethos или этическая апелляция означает убедить аудиторию в достоверности автора или его характере.

    Автор использует этос, чтобы показать своей аудитории, что он надежный источник и его стоит слушать. Этос в переводе с греческого означает «характер». Слово «этика» происходит от ethos.

    Этос можно развивать, выбирая язык, который подходит для аудитории и темы (это также означает выбор надлежащего словарного запаса), заставляя себя звучать честно или непредвзято, рассказывая о своем опыте, достижениях или родословной, а также используя правильную грамматику и синтаксис. .

    Во время публичных выступлений оратор, как правило, должен иметь по крайней мере некоторые из его родословной и достижений, перечисленных после представления распорядителем церемонии.

    Пафос  или эмоциональный призыв означает убедить аудиторию, взывая к ее эмоциям.

    Авторы используют пафос, чтобы вызвать симпатию у аудитории; чтобы зрители почувствовали то, что автор хочет, чтобы они почувствовали. Обычно пафос используется для того, чтобы вызвать жалость у публики. Еще одно использование пафоса — вызвать гнев у аудитории, возможно, для того, чтобы побудить к действию.Пафос — это греческое слово, означающее как «страдание», так и «переживание». Слова сочувствие и патетика образованы от пафоса.

    Пафос можно развить, используя осмысленный язык, эмоциональный тон, примеры, вызывающие эмоции, рассказы об эмоциональных событиях и подразумеваемые значения.

    Logos  или обращение к логике означает убеждение аудитории с помощью логики или разума.

    Использовать логотипы означало бы цитировать факты и статистические данные, исторические и буквальные аналогии, а также ссылаться на определенные авторитеты по данному вопросу.Логос — это греческое слово, означающее «слово», однако истинное определение выходит за рамки этого и может быть наиболее точно описано как «слово или то, чем выражается внутренняя мысль» и «сама внутренняя мысль» (1). Слово «логика» происходит от логоса

    .

    Логос

    можно разработать, используя расширенный, теоретический или абстрактный язык, цитируя факты (очень важные), используя исторические и буквальные аналогии и строя логические аргументы.

    Чтобы убедить вашу аудиторию, необходимо правильно использовать Этос, Пафос и Логос.

    Примеры Этоса, Логоса и Пафоса:

    Пример этоса: 

    «Мы с Возом основали Apple в гараже моих родителей, когда мне было 20 лет. Мы много работали, и за 10 лет Apple выросла из нас двоих в гараже в компанию стоимостью 2 миллиарда долларов, в которой работает более 4000 человек. Мы только что выпустили наше лучшее творение — Macintosh — годом ранее, и мне только что исполнилось 30…

    В течение следующих пяти лет я основал компанию NeXT, еще одну компанию Pixar и влюбился в удивительную женщину, которая впоследствии стала моей женой.Pixar создала первый в мире полнометражный компьютерный анимационный фильм «История игрушек» и сейчас является самой успешной анимационной студией в мире. По знаменательному повороту событий Apple купила NeXT, я вернулся в Apple, и технология, которую мы разработали в NeXT, лежит в основе нынешнего возрождения Apple. У нас с Лорен замечательная семья».

    Вступительная речь Стива Джобса в Стэнфорде. 12 июня 2005 г.

    Пример пафоса:

    «Я не забываю, что некоторые из вас пришли сюда из великих испытаний и невзгод.Некоторые из вас только что вышли из узких тюремных камер. И некоторые из вас приехали из мест, где ваши поиски — поиски свободы оставили вас избитыми бурями преследований и потрясенными ветрами полицейской жестокости. Вы были ветеранами творческих страданий. Продолжайте работать с верой в то, что незаслуженные страдания искупительны. Вернитесь в Миссисипи, вернитесь в Алабаму, вернитесь в Южную Каролину, вернитесь в Джорджию, вернитесь в Луизиану, вернитесь в трущобы и гетто наших северных городов, зная, что каким-то образом эта ситуация может и будет изменена.»

    «У меня есть мечта» Мартина Лютера Кинга-младшего. 28 августа 1963 года.

    Пример логотипов:

    «Однако, хотя частный конечный спрос, выпуск и занятость действительно растут уже более года, темпы этого роста в последнее время кажутся несколько менее энергичными, чем мы ожидали. Примечательно, что после стабилизации в середине 2009 г. Соединенные Штаты росли в диапазоне от 1 до 2 процентов в годовом исчислении, что является относительно скромным темпом.Осторожность домохозяйств понятна.Важно отметить, что болезненно медленное восстановление рынка труда сдерживает рост трудовых доходов, усиливает неуверенность в отношении гарантий занятости и перспектив и подрывает доверие. Кроме того, хотя потребительский кредит демонстрирует некоторые признаки оттаивания, ответы на наш опрос мнения старшего кредитного специалиста о практике банковского кредитования показывают, что стандарты кредитования домашних хозяйств в целом остаются жесткими».

    Экономические перспективы и денежно-кредитная политика Бена Бернанке. 27 августа 2010 г.

    Способы убеждения и способы их использования

    Этос, пафос, логос и кайрос — все это происходит от риторики, то есть от эффективной речи и письма. Вы можете найти концепции в курсах по риторике, психологии, английскому языку или практически в любой другой области!

    Понятия этос, пафос, логос и кайрос также называют модусами убеждения, этическими стратегиями или риторическими обращениями. Они имеют множество различных применений, начиная от повседневного взаимодействия с другими людьми и заканчивая крупными политическими речами и эффективной рекламой.

    Читайте дальше, чтобы узнать, что такое способы убеждения, как они используются и как их идентифицировать!

     

    «Да, Александр, этот будет на тесте.»

     

    Каковы способы убеждения?

    Как вы могли догадаться по звучанию слов, этос, пафос, логос и кайрос восходят к Древней Греции. Понятия были введены в Риторике Аристотеля , трактате об убеждении, в котором риторика рассматривалась как искусство, в четвертом веке до нашей эры.

    Риторика в первую очередь касалась этоса, пафоса и логоса, но кайрос, или идея использования слов в нужное время, также была важной чертой учения Аристотеля.

    Однако кайрос был особенно интересен софистам, группе интеллектуалов, которые зарабатывали на жизнь преподаванием различных предметов. Софисты подчеркивали важность построения риторики вокруг идеального времени и места.

    Вместе все четыре понятия стали способами убеждения, хотя мы обычно фокусируемся на этосе, пафосе и логосе.

     

    Если это говорит Эйнштейн, значит, это правда.

     

    Что такое этос?

    Хотя вы, возможно, не слышали этого термина раньше, понятие «этос» является общепринятым. Вы можете думать об этом как о призыве к авторитету или характеру — методы убеждения, использующие этос, будут пытаться убедить вас, основываясь на социальном положении или знаниях говорящего. Слово «этос» происходит даже от греческого слова «характер».

    Аргумент, основанный на этосе, будет включать утверждение, в котором используется положение и знания говорящего или пишущего. Например, если вы услышите фразу «Как врач, я считаю» перед аргументом о физическом здоровье, это скорее повлияет на вас, чем если вы услышите: «Я считаю, что как учитель второго класса.

    Точно так же поддержка знаменитостей может быть невероятно эффективной в убеждении людей делать что-то . Многие зрители стремятся быть похожими на своих любимых знаменитостей, поэтому, когда они появляются в рекламе, они с большей вероятностью покупают то, что продают, чтобы быть похожими на них. То же самое относится и к влиятельным лицам в социальных сетях, чье партнерство с брендами может принести огромные финансовые выгоды маркетологам.

    В дополнение к авторитетным фигурам и знаменитостям, согласно Аристотелю, мы более склонны доверять людям, которые, как мы считаем, имеют здравый смысл, хорошие нравы и добрую волю — другими словами, мы доверяем людям, которые рациональны, справедливы, и добрый.Вам не нужно быть известным, чтобы эффективно использовать этос; вам просто нужно, чтобы тот, кого вы убеждаете, воспринимать вас как разумного, нравственного и доброго человека.

     

    Грустные образы — пример пафоса, апеллирующего к эмоциям.

     

    Что такое пафос?

    Пафос, происходящее от греческого слова, означающего страдание или переживание, — это риторика, взывающая к эмоциям. Эмоция, к которой обращаются, может быть положительной или отрицательной, но какой бы она ни была, она должна вызывать у людей сильное чувство как средство заставить их согласиться или не согласиться.

    Например, представьте, что кто-то просит вас сделать пожертвование на какое-то дело, например на спасение тропических лесов. Если они просто попросят вас сделать пожертвование, вы можете захотеть или не захотеть, в зависимости от ваших предыдущих просмотров. Но если они найдут время, чтобы рассказать вам историю о том, сколько животных вымерло из-за вырубки лесов, или даже о том, как их усилия по сбору средств улучшили условия в тропических лесах, , вы, скорее всего, сделаете пожертвование, потому что вы эмоционально вовлечены.

    Но пафос — это не просто создание эмоций; это также может быть о противодействии этому. Например, представьте, что учитель разговаривает с группой рассерженных детей. Детей раздражает, что им приходится делать уроки, когда они предпочитают быть на улице. Учитель мог упрекнуть их за плохое поведение или с помощью риторики изменить их мнение.

    Предположим, что вместо того, чтобы наказывать их, учитель пытается вселить в них спокойствие, включив успокаивающую музыку и говоря более тихим голосом. Он также мог бы попытаться напомнить им, что если они придут на работу, время пройдет быстрее, и они смогут выйти на улицу, чтобы поиграть.

    Аристотель описывает эмоциональные дихотомии в Риторике . Если аудитория испытывает одну эмоцию, а для вашего аргумента необходимо, чтобы она испытала другую, вы можете уравновесить нежелательную эмоцию желаемой . Дихотомии, расширенные после Аристотеля, таковы:

    • Гнев/Спокойствие
    • Дружба/Вражда
    • Страх/Уверенность
    • Стыд/Бесстыдство
    • Доброта/Недоброжелательность
    • Жалость/Негодование
    • Зависть/Эмуляция

    Обратите внимание, что они могут работать в любом направлении; речь идет не только о том, чтобы переключить аудиторию с негативных эмоций на позитивные.

    Однако изменение эмоций аудитории на основе ложной или вводящей в заблуждение информации часто рассматривается как манипуляция, а не убеждение. Чтобы понять, как и почему, нужно погрузиться в этику риторики, но достаточно сказать, что когда вы пытаетесь обмануть аудиторию, это манипуляция.

    Если вы действительно хотите чем-то заинтересовать аудиторию, вы можете вызвать праведный гнев, который может быть манипуляцией, а может и не быть. Если кто-то обиделся на то, что вы его о чем-то попросили, вы можете попытаться заставить его пожалеть вас, превратив негодование в жалость — это манипуляция.

     

    Выглядит заслуживающим доверия, верно?

     

    Что такое логотипы?

    Логос происходит от греческого слова, имеющего множество значений, включая «основа», «речь» и «разум». В риторике это конкретно относится к логичности ваших убеждений; Риторика, основанная на логосе, основана на логике и разуме, а не на эмоциях, авторитете или личности.

    Аргумент, основанный на логике, обращается к чувству разума человека — хорошая риторика, основанная на логосе, убедит людей, потому что аргумент хорошо аргументирован и основан на фактах. Существует два распространенных подхода к логотипам: дедуктивный и индуктивный.

    Дедуктивные аргументы строятся на утверждениях, чтобы прийти к выводу — по сути, вывод делается в обратном порядке. Обычный метод состоит в том, чтобы предложить несколько истинных утверждений, которые объединяются для достижения вывода, например, классический метод доказательства того, что Сократ смертен.

    Все люди смертны, а Сократ — человек, следовательно, Сократ должен быть смертен.

    На самом деле это не тот случай, который нужно обсуждать, но мы можем применить ту же схему и к другим аргументам.Например, нам нужна энергия, чтобы жить. Еда дает организму энергию. Поэтому нам нужна еда, чтобы жить.

    Все это основано на вещах, которые мы можем доказать, и приводит к заключению, которое является истинным , а не просто теоретическим. Дедуктивное рассуждение основано на предположении, что A = B, B = C, поэтому A = C. Но это также предполагает, что вся информация верна, что не всегда так.

    Иногда выводы, к которым вы приходите с помощью дедуктивных рассуждений, могут быть верными, как в рассуждениях, имеющих смысл, но вывод может быть не обязательно верным. Если мы вернемся к аргументу Сократа, мы могли бы предположить, что:

    Все мужчины едят яблоки. Сократ — человек. Следовательно, Сократ должен есть яблоки.

    Проблема в том, что мы не можем доказать, что все люди едят яблоки — некоторые едят, некоторые нет. Кто-то может съесть яблоко один раз, но больше никогда. Но на основании наших аргументов вывод о том, что Сократ должен есть яблоки, является верным.

    Сильный дедуктивный аргумент в пользу рассуждений, основанных на логосе, будет состоять из доказуемых фактов, которые могут привести к доказуемому заключению. Однако веский, но не совсем здравый аргумент тоже может быть эффективным — но будьте осторожны, чтобы не перейти от убеждения к манипулированию!

    Другой подход к риторике, основанной на логосе, — это индуктивное рассуждение, которое, в отличие от дедуктивного рассуждения, приводит скорее к вероятному аргументу, чем к определенному. Это не означает, что оно менее эффективно — многие научные понятия, которые мы принимаем за истину, являются индуктивными теориями просто потому, что мы не можем отправиться в прошлое и доказать их — , а скорее то, что индуктивное рассуждение основано на устранении невозможного и завершении аргумент, основанный на здравой логике и фактах, но не обязательно доказуемый.

    Например, все люди с кашлем простужены. У Келли кашель. Следовательно, Келли, вероятно, простудилась.

    Наш вывод скорее всего , но не абсолютный. Возможно, у Келли нет простуды — не потому, что у нее нет кашля, а потому, что есть другие возможные причины, такие как аллергия или просто надышаться пылью. Вывод о том, что она простудилась, скорее всего на основании данных, но не абсолютных.

    Другой пример: Келли ковыряется в носу.Келли женщина, поэтому все женщины должны ковыряться в носу.

    Индуктивное рассуждение основано на обобщениях. Первый пример, в котором у Келли, вероятно простуда, имеет смысл, поскольку он основан на чем-то доказуемом — на том, что у выборки людей, страдающих кашлем, — на простуде, — и следует за вероятным выводом. Во втором примере это менее разумный вывод, поскольку он основан на экстраполяции из одной точки отсчета.

    Если мы перевернем утверждение и скажем, что все женщины ковыряют в носу, а Келли — женщина, следовательно, Келли должна ковырять в носу, это будет более логично.Все еще не обязательно верно — не все женщины ковыряют в носу — но это более надежный пример индуктивного рассуждения.

    Индуктивное рассуждение все еще может быть невероятно эффективным в убеждении, при условии, что ваша информация хорошо аргументирована. Индуктивное рассуждение создает гипотезу, которую можно проверить; его вывод не обязательно верен, но может быть проверен.

    Как всегда, опасайтесь манипулирования, которое, скорее всего, основано на ошибочных или вводящих в заблуждение фактах.

     

    Кайрос находится в нужное время и в нужном месте.

     

    Что такое Кайрос?

    Кайрос — это греческое слово, означающее подходящий момент, и именно это оно означает в риторике. В соответствии с этим принципом время развертывания аргумента так же важно, как и сам аргумент. Спор в неподходящее время или не в той аудитории будет напрасным; чтобы быть эффективным, вы должны также учитывать, когда вы говорите и с кем.

    По сути, кайрос означает выбор правильного риторического приема, соответствующего аудитории и пространству, в котором вы пытаетесь убедить. Если вы хотите убедить людей стать вегетарианцами, середина конкурса по поеданию хот-догов, вероятно, не самое подходящее время. Точно так же вы, вероятно, не сможете убедить в чем-то группу ученых, занимающихся данными, апеллируя к пафосу или этосу; logos, вероятно, ваш лучший выбор.

    По сути, кайрос просит вас учитывать контекст и атмосферу спора, который вы приводите. Как лучше развернуть аргумент, учитывая время и пространство? Стоит ли ждать, или время сущности?

    Как известно, Аристотель сказал: «Любой человек может рассердиться — это легко, но рассердиться на нужного человека, в нужной степени, в нужное время, с нужной целью и правильным способом — это не в наших силах». сила каждого, и это нелегко».

    Цель кайроса — достичь именно этого. Эффективное использование kairos укрепляет вашу способность убеждать, учитывая, что люди уже чувствуют в зависимости от контекста. Как вы можете повлиять или противодействовать этому? Или, может быть, пафос — неправильный подход — может быть, больше подходят холодные твердые факты с использованием логотипов. Кайрос работает в сочетании с другими способами убеждения, чтобы усилить ваши аргументы, , поэтому, когда вы собираете убедительную часть, подумайте, как и когда она будет развернута!

     

    Проведите небольшую детективную работу, чтобы выяснить, какой способ убеждения вы видите.

     

    Как определить Этос, Пафос, Логос и Кайрос

    Понимание того, как работают способы убеждения, поможет вам лучше их идентифицировать и выбирать.Лучшее понимание их полезно не только для составления собственных аргументов, но и для просмотра аргументов других людей. Когда вы понимаете, как работают этос, пафос, логос и кайрос, вы менее восприимчивы к ним.

    Реклама — это одно из мест, где мы чаще всего видим способы убеждения. Глядя на каждое из этих рекламных объявлений, вы можете увидеть, как они используют каждый способ убеждения, чтобы убедить аудиторию убедить аудиторию в чем-то.

     

    Этос

     

    Использование знаменитостей — классический пример этоса, который использует авторитет или признание, чтобы убедить аудиторию в чем-то. В данном случае такие знаменитости, как Мишель Обама, Лин-Мануэль Миранда и Жанель Монэ, обсуждают важность голосования.

    Неважно, что они не политики и не политологи; зрители находят их привлекательными и искренними. Когда они говорят о важности голосования, зрители слушают, потому что им нравится то, что говорят эти цифры . Если такие талантливые известные люди находят время голосовать, это должно быть важно!

    Историки или люди, хорошо разбирающиеся в политике, могут привести разные аргументы о том, почему зрители должны голосовать, но в данном случае цель состоит в том, чтобы вдохновить людей. Когда мы видим, как люди, которыми мы восхищаемся, делают что-то, мы тоже хотим это делать; отсюда и причина того, что этос работает так хорошо.

     

    Пафос

     

    Рекламные ролики

    ASPCA — одни из самых печально известных примеров пафоса в рекламе. «Ангел» Сары Маклахлан обыгрывает кадры жестокого обращения с животными в приютах, побуждая зрителей жертвовать деньги на поддержку организации.

    Нетрудно понять, почему это работает; и песня, и образ душераздирающие! Вы не можете не грустить, когда видите это, и эта грусть, за которой следует предложение сделать пожертвование, побуждает вас к немедленным действиям. И эта реклама эффективна — кампания собрала миллионы долларов для ASPCA.

    Обращаясь к нашим эмоциям и заставляя нас грустить, эта реклама побуждает нас к действию. Это классическое использование этоса — оно воздействует на наши чувства через раз-два удара грустной музыки и образов, побуждая нас совершить желаемое действие.

     

    Логотипы

     

    В некоторых случаях эмоции и авторитет не являются правильной тактикой.Логотипы часто появляются в технической рекламе, например, для iPhone XS и XR.

    Обратите внимание, как реклама фокусируется на изображениях продуктов и технологических терминах. Большинство зрителей не знают, что такое бионический нейронный двигатель A12, но звучит впечатляюще. Точно так же «широкоугольный объектив 12 Мп/1,8 с более крупными и глубокими пикселями размером 1,4 микрона» для большинства людей довольно бессмысленен, но 90 147 цифры говорят о том, что этот телефон — нечто особенное, потому что он использует научно звучащий язык.

    Неважно, действительно ли зрители понимают то, что говорится, или нет. Важно то, что они уверены, что реклама продает им то, что им нужно — в данном случае впечатляющие технологические характеристики, которые делают этот телефон лучше других.

     

    Кайрос

     

    Кайрос в идеале должен учитывать все виды использования способов убеждения, но своевременность также может быть важным преимуществом. В этой рождественской рекламе M&Ms компания использует своевременный юмор, чтобы установить связь между праздниками и M&Ms.

    Из-за того, что эти ролики идут так долго, к ним тоже есть ностальгическая привязанность. Точно так же, как люди с нетерпением ждут новой рекламы Budweiser во время Суперкубка, другие с нетерпением ждут M&Ms или белого медведя Coca-Cola во время праздников.

    Хотя этот рекламный ролик не пытается изо всех сил рассказать вам о преимуществах M&Ms, он создает связь между M&Ms и Рождеством, побуждая людей покупать их в праздничные дни.

     

    Повысьте способность убеждать, лучше понимая этос, пафос, логос и кайрос.

     

    Примеры способов убеждения

    Теперь, когда вы получили некоторое представление о том, как этос, пафос, логотипы и кайрос функционируют и что они могут делать, вы можете проверить свою способность распознавать их, используя изображения ниже!

    На этом изображении есть несколько вещей, на которые стоит обратить внимание:

    • Анонимная фигура
    • Язык
    • Использование статистики

    Можете ли вы выяснить, какой способ убеждения это представляет?

    Тот факт, что фигура анонимна, говорит нам, что это, вероятно, не этика. Хотя на нас может влиять человек, который в форме, на самом деле здесь нет привлекательности, основанной на человеке — это просто изображение для поддержки рекламы.

    «ДОМИНИРУЙТЕ» — довольно громкое слово, предполагающее, что в нем могут быть элементы пафоса.

    Однако взгляните на эту статистику. Правда это или нет, но такая жесткая статистика предполагает, что в этом объявлении используются логотипы, чтобы привлечь внимание зрителей. Отсюда можно вывести аргумент — 75% пользователей худеют в течение нескольких недель.Вы пользователь. Таким образом, вы, вероятно, похудеете в течение нескольких недель.

    Что вы заметили на этом изображении?

    • Фото
    • То, как текст обрамляет женское тело
    • Название парфюма
    • Выбор цвета

    Что это за способ убеждения?

    Опять же, мы не знаем, кто эта модель, и духи не сделают нас похожими на нее, так что мы можем отбросить этос.

    Похоже, реклама заставляет нас смотреть на определенные вещи, в частности на губы и грудь женщины. Что он пытается заставить нас чувствовать?

    «ЗАПРЕТНЫЙ ПЛОД» имеет оттенок чувственности.

    Красный цвет обычно ассоциируется со страстью.

    Когда вы сочетаете фото, обрамление, название духов и цвет, вы получаете сильное ощущение сексуальной привлекательности от рекламы. Это пример пафоса — реклама пытается заставить нас чувствовать себя определенным образом . Если мы купим эти духи, возможно, мы тоже почувствуем себя привлекательными.

    Как насчет этой рекламы?

    • Серьезное фото
    • Текст, обещающий «больше не болит спина»
    • «Врач рекомендовал.

    Посещение врача может вызвать у вас искушение подумать, что ответ — это logos, но здесь нет никакой логики.

    «Спина больше не болит» — красивое обещание, но нет попытки апеллировать к эмоциям, так что это не может быть пафосом.

    В этом изображении важно сочетание врача на изображении и строки «врач рекомендовал». Этот врач может и не знаменит, но у него есть авторитет, что делает его образцом этики.

    Наша уверенность в этом лечении растет, потому что мы верим, что врач понимает, как лечить боль в спине.

    Что это за способ убеждения? Подумайте о:

    • Каркас
    • Модель
    • Текст

    Она действительно выглядит модно, а в рекламе упоминаются стилисты, так что возможно, это этнос.

    Никакой статистики или аргументов не приводится, поэтому ответ, вероятно, не логотипы.

    Пафос возможен, но, несмотря на сильно накрашенную модель, эта реклама гораздо меньше о сексуальной привлекательности, чем предыдущая.

    Но в тексте упоминается конкретный праздник — Новый год, что наводит на мысль, что это кайрос. Кайрос может и часто должен сочетаться со всеми способами убеждения, чтобы быть еще более эффективным. В этом случае внешний вид модели помимо кайроса может наводить на мысль либо об этосе, либо о пафосе. Смысл здесь в том, что вы должны действовать сейчас, в начале года, чтобы воспользоваться сделкой и начать год с новым стилем, очень похожим на тот, который носит модель.

     

    Плачущий ребенок — это почти наверняка пафос.

     

    Ключевые советы по определению этоса, пафоса, логоса и кайроса

    Теперь, когда вы знаете разницу между всеми способами убеждения, вам будет намного легче их идентифицировать. Если у вас возникнут проблемы, вы всегда можете задать вопросы о том, что вы видите, слышите или читаете, чтобы понять, какой способ убеждения он использует.

     

    № 1: относится ли это к определенному времени?

    Если аргумент основан на определенном дне или контексте, таком как День святого Валентина, или обращается только к избранной группе людей, например, к людям с собаками, скорее всего, это кайрос.

     

    № 2: В нем участвует знаменитость или авторитет?

    Знаменитости часто являются явным доказательством того, что аргумент использует этос. Но авторитетные фигуры, такие как врачи, дантисты или политики, также могут быть использованы для апелляции к этосу. Даже обычные, обычные люди могут работать, особенно в сочетании с пафосом, чтобы апеллировать к вам на основе вашей взаимной связи.

     

    № 3: Включает ли это статистику?

    Статистика — ключ к тому, что в споре используются логотипы.Но логотипы также могут быть просто логическим аргументом, например, если растениям нужна вода, а поливать их сложно, вам следует купить автоматическую поливочную машину. Это имеет смысл, повышая вероятность того, что вы купите его, вместо того, чтобы изменить свои привычки, чтобы не забывать чаще поливать растения.

     

    № 4: Влияет ли это на ваши эмоции?

    Если спор пытается изменить ваши эмоции, заставляя вас грустить, радоваться, злиться или что-то еще, это хороший показатель того, что он использует пафос. Сексуальная привлекательность — один из ярких примеров пафоса в рекламе, появляющийся повсюду: от рекламы косметики до рекламы автомобилей и рекламы гамбургеров.

     

    Что дальше?

    Нужна помощь в понимании исторического контекста Великого Гэтсби , чтобы усовершенствовать аргументацию на основе кайроса?

    Вы всегда можете сочетать способы убеждения с литературными приемами, чтобы сделать свои аргументы еще сильнее!

    Научитесь говорить «доброе утро» по-японски! Даже если это не метод убеждения, это просто хорошие манеры.

    Методы убеждения | Колледж Рипон

    Обычно нас убеждает сочетание трех «способов доказательства».

    Апелляции к разуму
    • Разум должен быть основой всех эффективных речей. Поскольку этот курс в значительной степени посвящен критическому мышлению, большая часть содержания курса научит студентов, как использовать здравые и обоснованные рассуждения, избегая при этом ошибок и других попыток манипулирования, чтобы убедить других.
    Обращение к эмоциям
    • Люди не всегда являются полностью рациональными существами, и нет ничего плохого в том, чтобы признать, что мы помогаем другим, потому что нами движет сострадание, а не логика или веские причины традиционных аргументов.Кроме того, мы часто намного сильнее реагируем на эмоциональные призывы, поэтому разработка подходящих и справедливых способов обращения к нашим чувствам надежды, страха, счастья, печали и т. д., безусловно, может повысить шансы на успешное убеждение других.
    Апелляция к собственному авторитету, надежности и характеру говорящего
    • Зрители судят об источнике (говорящем) в гораздо большей степени, чем при убеждении письменным словом. На самом деле, если аудитория не доверяет оратору или считает, что оратор на самом деле не обладает знаниями, то убеждение часто терпит неудачу еще до того, как его по-настоящему выслушают или критически изучат.

    Таким образом, докладчики должны проделать большую работу, чтобы показать аудитории, что они хорошо осведомлены и увлечены темой (лучше всего сделать это во введении), и они должны продемонстрировать, что содержание речи доносится до аудитории. пользу аудитории. Это делается как с содержанием, так и с подачей. Спикеры должны открыто объяснить аудитории, почему они являются экспертами. Затем продемонстрируйте этот опыт уверенной, отработанной и плавной подачей. Чтение разрушает доверие к себе; чрезмерное спотыкание, использование слишком большого количества вербальных воздействий (таких как «гм», «а» или «нравится») также подрывает доверие к говорящему.

    В идеале говорящие должны найти подходящее сочетание этих трех методов убеждения, чтобы построить убедительный аргумент.

    .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.