Отдел реализации – : , — «- «

Отдел — реализация — Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Отдел — реализация

Cтраница 1

Отдел реализации ( некогда фпрма-прода-компании отвечает за оптовые сделки, а также экспорт и контролирует зарубежные филиалы. Он контролирует пять групп розничных торговцев, которые владеют 2850 магазинами с числом служащих 33 тыс. человек в Японии.  [1]

Отдел реализации ( национальный, региональный или местный) — это пример центра доходов.  [3]

Отделы реализации управления производственно-технического обслуживания и комплектации не позднее 15 дней после получения фондовых из-чещений на материалы и оборудование, по согласованию с соответствующими производственными отделами объединения распределяют их и выдают базам, в копии — предприятиям-потребителям годовые и квартальные разнарядки на их отпуск.  [4]

Разработанные

отделами реализации планы поставок обобщаются плановогэкономическим отделом ( группой) УПТОК и составляется сводный план по объединению в разрезе баз производственно-технического обслуживания и комплектации. Примерная форма сводного плана поставок материалов и комплектующих изделий на производственные объекты приведена в табл. 22, Разработанный УПТОК проект плана поставок рассматривается планово-экономическим отделом объединения и утверждается руководством объединения. Плановые задания поставок материалов и комплектующих изделий на производственные объекты в стоимостном выражении с поквартальной разбивкой доводятся до баз производственно-технического обслуживания и комплектации.  [5]

В основе стимулирования сотрудников отдела реализации лежит простой принцип — установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом продаж. Традиционно понятие комиссионных ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации, который получает сотрудник, продавший товар. Агент по реализации компании Тетра занят оптовой продажей кофеварок различных моделей, его вознаграждение составляет 0.5 % от объема реализации. В тоже время существует много других методов, увязывающих вознаграждение сотрудников отдела продаж с результативностью их деятельности.  [6]

На основе хозяйственных договоров каждый отдел реализации УПТОК устанавливает по своей номенклатуре материалов связь с поставщиками продукции и осуществляет повседневный контроль за отгрузкой материальных ресурсов. Оперативная работа по реализации фондов ведется постоянным поддержанием почтовой, телеграфной и телефонной связи с поставщиками и снабженческо-сбытовыми органами по месту нахождения поставщика и центральными снабженческими организациями. В ходе реализации выделенных фондов выявляются возможные срывы отдельных поставок, невыполнение поставщиками своих обязательств по срокам и ассортименту поставок. В этом случае отделы реализации УПТОК обязаны своевременно воздействовать на поставщиков для обеспечения ритмичного и планомерного поступления материальных ресурсов на базы производственного обслуживания и комплектации. Самым распространенным методом воздействия на поставщиков является устное или письменное ( почтовое или телеграфное) напоминание или предупреждение о необходимости-отгрузки запланированной продукции. В отдельных случаях могут быть применены санкции по договорам.  [7]

Для контроля за реализацией фондов отделы реализации УПТОК ведут оперативный учет — книгу учета реализации фондов. В книге учета на каждую группу материала заносятся все данные наряд-заказа на поставку продукции: поставщик, количество поставляемой продукции, марка, размер, дата отгрузки, транспортные и платежные документы, количество отгруженной продукции в одной партии, дата поступления и сумма счета. Сумма счета на отгруженную партию материалов необходима для того, чтобы отделы реализации УПТОК, сопоставив данные платежного документа ( счета) с приемными актами о фактическом поступлении, могли решить вопрос оплаты поставщику за отгруженную продукцию, произвести акцептование счета.  [8]

Обеспечив наличие продукции или услуг, отдел реализации и маркетинга компании ( или отделы, если этими вопросами занимаются два подразделения) должны определить, как заинтересовать потенциальных клиентов компании и затем продать достаточно продукции для достижения установленного числа продаж. Примерные цели могут включать найм и обучение большего количества продавцов, разворачивание целевой маркетинговой компании по рекламе торговой марки, введение в течение года пяти новых продуктов, открытие и кадровое заполнение трех офисов продаж и сокращение жалоб клиентов на несоответствие заявленного и реального продукта.  [9]

Если до 1964 г. распространение стандартов и другой печатной продукции осуществлял отдел реализации, входивший в структуру собственно издательства, то с выходом в январе 1965 г. постановления Совета Министров СССР Об улучшении работ по стандартизации в стране и резким увеличением объемов работ в этой области возникла необходимость в создании специализированной организации, занимающейся распространением стандартов.  [10]

При решении вопросов обеспечения и установления сроков и очередности комплектации объектов производственные отделы объединения и отделы реализации УПТОК пользуются данными о наличии материальных ресурсов, имеющимися в ОДГ.  [12]

В структуре УПТК предусматриваются отдел инженерной комплектации, производственный и плановый или производственно-плановый отдел, отдел реализации материальных фондов

и бухгалтерия. В составе УПТК организуются в пределах установленных трестом лимитов по труду централизованные материальные склады, перевалочные базы, подсобные производства, перерабатывающие заводские полуфабрикаты, участки погрузочно-разгру-зочных работ, комплектовочные участки, диспетчерская служба, участки механизации и транспорта.  [13]

Комплексный характер услуг факторских компаний позволяет не только переносить на них часть функций бухгалтерии и отдела реализации, но и поручать проведение анализа сбытовой стратегии, перспектив и финансовых результатов выхода на рынок.  [14]

Оперативная работа по реализации фондов начинается с момента заключения хозяйственных договоров на поставку продукции и осуществляется отделами реализации УПТОК по закрепленной номенклатуре.  [15]

Страницы:      1    2    3    4

www.ngpedia.ru

Должностные обязанности начальника отдела реализации

 

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Начальника отдела реализации.

1.2. Начальник отдела реализации назначается на должность и освобождается от должности в установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

1.3. Начальник отдела реализации подчиняется непосредственно _______________________.

1.4. На должность Начальника отдела реализации назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерноэкономическое) образование и стаж работы по специальности в области реализации.

1.5. Начальник отдела реализации должен знать:

— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации реализации и поставки готовой продукции методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции перспективы развития предприятия перспективы развития рынков реализации методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах правила оформления сбытовой документации стандарты хранения и транспортировки продукции порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию организацию складского хозяйства основы технологии, организации производства, труда и управления организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации основы трудового законодательства средства вычислительной техники, коммуникаций и связи правила и нормы охраны труда.

1.6. В период временного отсутствия Начальника отдела реализации, его обязанности возлагаются на ___________________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела реализации определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела реализации и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

2.1. Осуществляет рациональную организацию реализации продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков реализации.

2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, реализации и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставокпродаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.

2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

 

3. ПРАВА

Начальник отдела реализации имеет право:

3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).

3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности Начальника отдела реализации, подчиненных ему служб (подразделений).

3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию Начальника отдела реализации.

3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела реализации.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Начальник отдела реализации несет ответственность за:

4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела реализации.

4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности отдела.

4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом реализации, подчиненных служб (подразделений).

4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.

4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела реализации, подчиненных службы (подразделений) предприятия.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Начальника отдела реализации определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела реализации может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела реализации, предприятия Начальнику отдела реализации может выделятся служебный автотранспорт.

6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ

6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела реализации является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела реализации.

6.2. Начальнику отдела реализации для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

truport.ru

отдел реализации — это… Что такое отдел реализации?



отдел реализации

marketing departments

Большой англо-русский и русско-английский словарь. 2001.

• отдел развития
• отдел рекламаций

Смотреть что такое «отдел реализации» в других словарях:

• Отдел по борьбе с экономическими преступлениями — Для улучшения этой статьи желательно?: Найти и оформить в виде сносок ссылки на авторитетные источники, подтверждающие написанное …   Википедия

• Отдел по борьбе с экономическими преступлениями при управлении МВД России — ОБЭП  (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… …   Википедия

• Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. — ОБЭП  (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… …   Википедия

• Синодальный отдел по делам молодёжи — Русской Православной Церкви  один из синодальных отделов Московского патриархата. Располагается на территории Патриаршего Крутицкого Подворья города Москвы. Содержание 1 История 2 Задачи отдела …   Википедия

• ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ОТДЕЛ, ИЗДАТЕЛЬСКИЙ СОВЕТ, ИЗДАТЕЛЬСТВО МОСКОВСКОГО ПАТРИАРХАТА — Православный церковный календарь. М., 1944 Православный церковный календарь. М., 1944 органы, в разное время ответственные за издательскую деятельность Русской Церкви. Создание в РПЦ соответствующих структур управления было связано с возрождением …   Православная энциклопедия

• Магазин (отдел) кулинарии — 23. магазин (отдел) кулинарии: Магазин (отдел) по реализации населению продукции общественного питания в виде кулинарных изделий, полуфабрикатов, кондитерских и хлебобулочных изделий… Источник: ГОСТ Р 50647 2010. Национальный стандарт… …   Официальная терминология

• Россия. Экономический отдел: Кредитные учреждения — I G. Кредитные учреждения. До 1860 х годов почти все кредитные учреждения в Р. были правительственные. В 1754 г. были учреждены дворянские заемные банки в С. Петербурге и Москве и купеческий заемный банк в С. Петербурге. Деятельность их была… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

• ОРПОИН — отдел реализации производственных отходов и некондиций …   Словарь сокращений русского языка

• Министерство энергетики Российской Федерации — (Минэнерго России) Общая информация Страна Россия Дата создания 12 мая 2008 года Указом Президента РФ (№ 724) Предшествующие ведомства Министерство энергетики и электрификации СССР (1969 1991) гг. Министерство промышленности и энергетики… …   Википедия

• Департамент жилищной политики и жилищного фонда города Москвы — является отраслевым органом исполнительной власти города Москвы, подведомственным Правительству Москвы, входит в Комплекс социальной сферы и образован в целях проведения единой жилищной политики в городе Москве. С 18 августа 2008 года… …   Википедия

• Министерство транспорта Российской Федерации — (Минтранс России) …   Википедия

dic.academic.ru

отдел реализации — с русского на английский

См. также в других словарях:

• Отдел по борьбе с экономическими преступлениями — Для улучшения этой статьи желательно?: Найти и оформить в виде сносок ссылки на авторитетные источники, подтверждающие написанное …   Википедия

• Отдел по борьбе с экономическими преступлениями при управлении МВД России — ОБЭП  (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… …   Википедия

• Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. — ОБЭП  (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… …   Википедия

• Синодальный отдел по делам молодёжи — Русской Православной Церкви  один из синодальных отделов Московского патриархата. Располагается на территории Патриаршего Крутицкого Подворья города Москвы. Содержание 1 История 2 Задачи отдела …   Википедия

• ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ОТДЕЛ, ИЗДАТЕЛЬСКИЙ СОВЕТ, ИЗДАТЕЛЬСТВО МОСКОВСКОГО ПАТРИАРХАТА — Православный церковный календарь. М., 1944 Православный церковный календарь. М., 1944 органы, в разное время ответственные за издательскую деятельность Русской Церкви. Создание в РПЦ соответствующих структур управления было связано с возрождением …   Православная энциклопедия

• Магазин (отдел) кулинарии — 23. магазин (отдел) кулинарии: Магазин (отдел) по реализации населению продукции общественного питания в виде кулинарных изделий, полуфабрикатов, кондитерских и хлебобулочных изделий… Источник: ГОСТ Р 50647 2010. Национальный стандарт… …   Официальная терминология

• Россия. Экономический отдел: Кредитные учреждения — I G. Кредитные учреждения. До 1860 х годов почти все кредитные учреждения в Р. были правительственные. В 1754 г. были учреждены дворянские заемные банки в С. Петербурге и Москве и купеческий заемный банк в С. Петербурге. Деятельность их была… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

• ОРПОИН — отдел реализации производственных отходов и некондиций …   Словарь сокращений русского языка

• Министерство энергетики Российской Федерации — (Минэнерго России) Общая информация Страна Россия Дата создания 12 мая 2008 года Указом Президента РФ (№ 724) Предшествующие ведомства Министерство энергетики и электрификации СССР (1969 1991) гг. Министерство промышленности и энергетики… …   Википедия

• Департамент жилищной политики и жилищного фонда города Москвы — является отраслевым органом исполнительной власти города Москвы, подведомственным Правительству Москвы, входит в Комплекс социальной сферы и образован в целях проведения единой жилищной политики в городе Москве. С 18 августа 2008 года… …   Википедия

• Министерство транспорта Российской Федерации — (Минтранс России) …   Википедия

translate.academic.ru

требования, пример и рекомендации :: BusinessMan.ru

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Мотивация

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

businessman.ru

подбор персонала, цели и задачи

Прибыль и развитие – это основные цели каждого предприятия. Для того чтобы удержаться на современном рынке, необходимо прикладывать немало усилий, которые по итогу обязательно должны окупиться. Любое предоставление услуг или реализация товаров – это продажа, от которой зависит общая прибыль. Для того чтобы продажи были на уровне, ими должны заниматься определенные люди, которые смогут делать это правильно, учитывая специфику товара, пожелания клиента и т. п.

Данная статья поможет разобраться в вопросе, как быстро продавать товар или услуги через отдел продаж, какие задачи стоят перед этим подразделением, а также из каких сотрудников оно может состоять. Помимо этого, ниже будет рассказано о том, как правильно создать этот отдел, подобрать нужных сотрудников и организовать их работу для того, чтобы фирма могла иметь постоянный и стабильный доход.

Важность отдела продаж на предприятии

Любое предприятие желает получать достойную прибыль. На сегодняшний день среди предпринимателей, ведущих свою деятельность в рамках отечественного пространства, ходит множество споров на тему правильного продвижения товаров и услуг на рынке. Нередко можно встретить, когда руководитель выстраивает работу организации исключительно в «ручном» режиме, ориентируясь только на интуицию, собственный опыт и случай. Зачастую это приводит к тому, что каждый шаг специалистов по продажам чрезмерно контролируется, а любая инициатива с их стороны не получает одобрения.

Добиться эффективности работы в направлении реализации товаров или услуг возможно лишь тогда, когда прослеживается четкая рабочая система и существует определенный алгоритм действий. При этом структура отдела продаж должна быть формализована, а работники должны понимать, что от их работы зависит как прибыль всего предприятия, так и его заработная плата. Сделать это порой тяжело, так как для правильной реализации этой задачи необходимо иметь некоторые знания.

Создание отдела продаж: основные задачи и цели

Задача любого руководителя – выстроить эффективную работу каждого подразделения таким образом, чтобы они могли выполнять свои функции бесперебойно и без чрезмерного контроля. Такое отношение к построению системы управления позволит директору снять с себя выполнение рутинных обязанностей, а освободившееся время посвятить глобальным проектам, привлечению более крупных клиентов, переговорам и реализации стратегии развития фирмы. Конечно же, каждый руководитель предприятия должен иметь представление о том, как предлагать товар, и уметь его продать, но заниматься этим постоянно он не должен. Для этих целей и существует отдел, через который происходит реализация.

Создание отдела продаж – это шаг к развитию. Работники этого подразделения должны осознанно продвигать, предлагать и продавать.

В целом можно выделить следующие цели и задачи отдела продаж:

1. Поиск и привлечение заказчиков и клиентов. Здесь стоит отметить, что работники должны использовать различные методы и техники привлечения, начиная от работы с «холодными звонками», заканчивая пешими «прогулками» к потенциальным клиентам.
2. Поиск целевой аудитории, которой будет интересен товар или услуга, предлагаемые фирмой.
3. Продажи основной продукции и сопутствующих товаров.

Помимо целей и задач следует подробнее остановиться и на функциях отдела. Из основных функций выделяют такие:

1. Поиск заказчиков.
2. Систематический поиск новых клиентов.
3. Работа с постоянными заказчиками.
4. Продажа основной и сопутствующей продукции.
5. Ведение необходимой документации.
6. Сопровождение сделок.
7. Обработка входящих запросов и информационное сопровождение.

Создание отдела продаж должно основываться на вышеперечисленных задачах, целях и функциях. Постановка задач, находящихся в их рамках, позволит сотрудникам выполнять свою работу осознанно, а понимание системы увеличит доход организации.

Для того чтобы создание отдела продаж имело действительный толк, необходимо подготовить некоторый ряд внутренней документации, а именно:

1. Положение об отделе.
2. Должностные инструкции главного менеджера отдела продаж и рядовых специалистов.

Большая часть компаний, относящихся к малому и среднему бизнесу, пренебрегают этим правилом. Однако стоит помнить: когда действия работников регламентированы определенными документами, им проще понимать, какие задачи им необходимо выполнять.

Организационная структура подразделения

Определять структуру отдела продаж необходимо заранее, на этапе его создания. Следует помнить, что в разных компаниях такие отделы могут быть больше или меньше по общей численности персонала, однако функции остаются неизменными.

В зависимости от количества общего штата, размера производства и фирмы в целом определяется и то, кто работает в отделе продаж. Должности, как правило, делятся на руководящие и рядовые. К руководящим могут относиться:

• руководитель (начальник) отдела;
• заместитель руководителя;
• главный менеджер.

К рядовым должностям отдела относят:

• менеджеров;
• специалистов;
• помощников (секретарей).

Как уже было сказано ранее, количество сотрудников определяется исходя из объема производства. Таким образом, если продажи в фирме небольшие, на первое время понадобится нанять начальника или менеджера отдела продаж и одного или двух специалистов.

Когда объемы реализуемых товаров или услуг будут увеличиваться, отдел расширяется, в первую очередь нанимается рядовой персонал, который работает с «холодной» и «теплой» базой, а уже после могут привлекаться заместитель начальника, секретарь или главный менеджер. Привлечение последних перечисленных должностей позволит держать работу подразделения в порядке.

Кадровая политика при создании отдела

Кадровая политика – это некоторые нормы, которых придерживается организация при работе со своими сотрудниками, а ее цель заключается в том, чтобы максимально совместить цели фирмы и людей, которые в ней трудятся.

Кадровая политика существует в каждой организации, даже там, где предприятие состоит из двух или трех человек, единственное отличие – это степень ее выраженности. Важность этого вопроса при формировании отдела продаж заключается в выстроении работы при помощи некоторых процессов таким образом, чтобы работники чувствовали на себе ответственность за судьбу фирмы и реализацию товаров, а также понимали общую стратегию фирмы и могли своевременно реагировать на изменения.

При формировании отдела продаж руководитель должен понимать следующее:

1. Стиль руководства полностью отображается на эффективности труда работников. Следует помнить, что продажи – это не всегда легко, поэтому персонал такого подразделения не должен постоянно ощущать на себе «жесткую руку» начальника, но при этом он должен быть заинтересован в своей работе так же, как и сам директор.
2. Материальная составляющая труда является основополагающей при трудоустройстве человеком на любую работу. Часто случается, что сотрудник вносит большой вклад в общее дело, видит прибыль компании, но при этом сам получает заниженную заработную плату. В случае с отделом продаж материальная заинтересованность работника должна быть полностью удовлетворена. Оптимальным решением в вопросе выбора метода оплаты является определение небольшой фиксированной ставки и процента от совершенных продаж. В этом случае специалист по продажам сможет проявить все свои творческие наклонности и найти для себя самый верный и прибыльный путь продаж.
3. Каждый сотрудник нуждается в развитии и продвижении по карьерной лестнице. Периодически следует организовывать семинары под руководством главного директора на тему «Как быстро продавать товар» или просто делиться с сотрудниками своим опытом. Помимо этого, можно направлять персонал на курсы или лекции. Важно помнить, что вклад в свою рабочую силу – это вклад в свой бизнес.
4. Необходимо ввести правильную систему санкций, с которой сотрудники должны быть ознакомлены заранее. Это поможет избежать нарушения дисциплины и «проколов» в работе. Однако в этом вопросе руководитель должен оставаться человеком и стараться применять наказания с точки зрения индивидуального подхода к каждому из работников.

Сформировав определенную кадровую политику внутри фирмы, сотрудники отдела продаж будут понимать, что их труд ценится, а они приходят на свое рабочее место и выполняют задачи абсолютно не зря.

Подбор персонала

При отборе персонала в отдел продаж следует учитывать такие моменты:

1. Образование кандидата.
2. Опыт в продажах.
3. Умение правильно вести деловую переписку, телефонные переговоры.
4. Иметь привлекательную и опрятную внешность.

Как правило, заказчики предпочитают работать с грамотными, вежливыми и приятными людьми. Поэтому образ работника отдела продаж должен соответствовать ожиданиям клиента.

Случается, что среди кандидатов не всегда находятся те, которые бы имели должное образование или опыт в работе. В таком случае руководитель должен понимать, что на подготовку такого специалиста понадобится некоторое время.

Для того чтобы определить, подходит ли человек на вакантную должность в отдел продаж, помимо обычного изучения резюме, анкетирования и тестирования рекомендовано использовать такие методы оценки:

• Интервью, направленное на изучение компетенции. Этот метод включает в себя своеобразную игру, в которой все вопросы соискателю задаются с намерением определить, насколько человек разбирается в работе. Вопросы могут быть такими: «Расскажите, какие техники продаж вы знаете?», «Что такое «холодная база?», «Что вы будете делать, если клиент отказывается покупать?» и т. д. По ответам становится понятно, сможет ли человек проявить себя на должности в отеле продаж. Точность этого метода составляет более 60 %.
• «Ассессмент-центр» или моделирование ситуаций. Здесь целесообразно создать определенные условия соискателю и предложить ему продемонстрировать свои навыки и умения. Моделируемая ситуация не должна быть слишком тяжелой или стрессовой. По поведению человека предоставляется возможность определить его способности и компетентность. Точность метода составляет 70 %.

Целью тщательного подбора персонала в отдел по продажам является формирование слаженной команды, которая четко сможет продвигать и реализовать продукцию. Подобранный персонал должен заранее знать или как минимум иметь представление о том, как научиться продавать любой товар, и помогать руководству в развитии бизнеса. Как правило, отбор сотрудников проводит специалист по кадрам, а если есть такая возможность, то и сам руководитель фирмы.

Разработка системы продаж

При создании отдела важно выстроить определенную систему, благодаря которой будет происходить реализация товаров и услуг. Система поможет достичь трех основных целей:

1. Достижения необходимого уровня сбыта. Для этого важно определить уровень гарантированного сбыта, обозначить план продаж. Этот момент важен для того, чтобы бизнес был рентабельным, имел возможность развиваться.

Основная работа не должна быть зациклена на отдельных сотрудниках, то есть у предприятия не должно быть зависимости от кадров. Каждый сотрудник может заболеть, отправить в отпуск, командировку или уволиться в какой-либо момент по определенным причинам. В этом случае, если этот работник был ключевым, моментально происходит аврал. Поэтому важно добиться такого результата, когда вся нагрузка равномерно распределена по всему персоналу.

2. План по росту сбыта. Помимо гарантированного плана продаж должны быть продуманы и возможности их увеличения. При этом все сотрудники должны быть своевременно осведомлены о таких планах, заранее подготовлены к их выполнению, а также иметь свой интерес.

В случае, если показатели эффективности работы отдела продаж растут, то это говорит о возможности дальнейшего развития. При соблюдении этих правил каждый руководитель сможет укреплять свой бизнес без особых усилий.

CRM-система

При создании отдела продаж стоит уделить внимание вопросу оптимизации работы персонала. В этом отлично поможет такой инструмент, как Customer Relationship Management (система CRM).

Данное программное обеспечение поможет автоматизировать работу персонала по взаимодействию с клиентами. Программа помогает вести учет продаж, составлять отчеты, делать отчеты о работе сотрудников и т. п.

В базе данных хранятся все сделки, и менеджер при общении с клиентом может просматривать историю, что позволяет быстро сориентироваться и понять, что нужно предложить заказчику именно сейчас. Быстрый отклик и понимание помогает клиенту повысить лояльность к фирме, что приводит к увеличению продаж.

Контроль и оптимизация

После того, как отдел был запущен в работу, важно периодически отслеживать его деятельность, корректировать действия персонала, а в случае необходимости прибегать к оптимизации.

Оптимизация включает в себя:

1. Аудит.
2. Доработку необходимых форм отчетности, разработку системы мотивации, анализ качества работы с клиентами, а в случае необходимости — разработку некоторых норм и правил.
3. Внедрение доработок.

После этих трех шагов следует некоторое время отслеживать эффективность работы и определять, что нужно менять, а что дорабатывать.

Совершенствование отдела продаж

Развитие работы отдела является ключевым фактором для достижения высоких показателей продаж. Индикаторами качества работы являются:

1. Входящий поток (новых) клиентов.
2. Средний счет заказа (покупки).
3. Повторяемость продаж.
4. Прибыль.

Используя количественные и качественные показатели и сравнение, можно понять, развивается бизнес или нет, а также насколько эффективно работает отдел продаж.

Заключение

После рассмотрения информации о том, как научиться продавать любой товар при помощи специализированного отдела, важно подчеркнуть, что, делегируя такую важную сферу деятельности фирмы, как продажи, профессионалам, можно приумножить имеющийся доход. Однако крайне важно осознанно выстраивать его работу и следовать правилам, которые были изложены выше.

fb.ru