Ценовая конкуренция предполагает: Ценовая конкуренция предполагает …

Содержание

Ценовая конкуренция - Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Ценовая конкуренция

Cтраница 1

Ценовая конкуренция наблюдается в том случае, когда конкурирующие фирмы используют политику цен как основной рычаг конкурентной борьбы. Причем она может осуществляться как прямо, открыто, путем публичного заявления о снижении цен на свою продукцию, так и, скрыто, когда порог снижения цен огласке не подлежит. В последнее время ценовая конкуренция все более уступает место неценовой конкуренции в силу изменений характера подавляющего большинства рынков и превращения их в рынки покупателя.  [1]

Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров или услуг по ценам, более низким, чем у конкурентов, за счет временного уменьшения прибыли. Так, в целях завоевания или удержания покупателей фирмы могут использовать различного рода скидки по сравнению с прейскурантной ценой для различных категорий покупателей ( напр. Закрепившиеся на рынке крупные фирмы на какое-то время могут вообще отказаться от получения прибыли и в целях блокирования вторжения новых конкурентов устанавливать на свою продукцию так называемые лимитирующие цены, т.е. цены ниже уровня минимальной точки кривой долгосрочных средних издержек потенциального конкурента.  [2]

Ценовая конкуренция занимает важное место в торговле парфюмер-но-косметическими товарами. Компании стремятся предложить потребителям цены, не только приемлемые для них, но и по возможности ниже, пусть даже незначительно, чем цены конкурентов на аналогичные товары.  [3]

Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров по более низким ценам, чем у конкурентов. Снижение цены теоретически возможно либо за счет снижения издержек производства, либо за счет уменьшения прибыли. Мелкие и средние фирмы, чтобы удержаться на рынке, часто соглашаются на небольшую прибыль. Крупные монополии могут себе позволить на некоторое время вообще отказаться от получения прибыли, чтобы с помощью дешевой продукции разорить конкурентов и вытеснить их с рынка.  [4]

Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров и услуг по ценам, которые ниже, чем у конкурента. Снижение цены возможно либо за счет снижения издержек, либо за счет уменьшения прибыли, что могут позволить себе лишь крупные фирмы.  [5]

Ценовая конкуренция играет на рынке учебников вторичную роль. Во-первых, в отличие от большинства рынков, в данном случае продукт для потребителя выбирает кто-то другой.  [6]

Ценовая конкуренция проявляется в двух формах.  [7]

Ценовую конкуренцию может начать не только фирма, занимающая господствующее положение на рынке, но и небольшое предприятие, чтобы выжить в условиях конкуренции.  [8]

Но ценовая конкуренция может превратиться и в ценовые войны. Снизив ненамного цену, одна из фирм может перетянуть к себе большинство покупателей.  [9]

Сильна ценовая конкуренция среди продавцов.  [10]

В ценовой конкуренции выигрывают местные небольшие фирмы, которые, пользуясь тем, что цены на норвежском рынке на 15 - 20 % выше, чем в других европейских странах, предоставляют покупателям разные виды скидок.  [11]

Пример ценовой конкуренции ( конкуренции по Бертрану) с ограничениями по мощности иллюстрирует рис. 7.3. На рисунке D ( p) является кривой спроса. Две вертикальные линии представляют мощности каждой фирмы. Третья вертикальная линия k k2 отражает совокупный объем мощностей в отрасли.  [13]

При ценовой конкуренции производитель-продавец оказывает определенное влияние на величину рыночного спроса посредством изменения цены, уровень которой может быть изменен достаточно оперативно в соответствии с ценовой стратегией и тактикой со стороны предложения. Но такая стратегия может быть легко идентифицирована аналитической службой конкурента, а затем творчески скопирована.  [15]

Страницы:      1    2    3    4

Неценовая конкуренция — Answr

Неценовая конкуренция предполагает использование прогрессивных борьбы с конкурентами, таких как расширение ассортимента, повышение качества обслуживания и оптимизацию логистики.

Использование таких методов дает определенные преимущества и позволяет привлечь клиентов. Но главное — конкуренты не успевают быстро и адекватно среагировать.

Преимуществом неценовой конкуренции является то, что ее методы позволяют привлечь клиента, не снижая цену. Несомненно, для подготовки определенных действий потребуются ресурсы, иногда и материальные. Но на практике, компания с лихвой покрывает эти затраты и увеличивает прибыль за счет роста объемов продаж.

Методы неценовой борьбы постоянно совершенствуются, использование инновационных технологий позволяет задействовать новые рычаги. Поэтому компания должна постоянно следить за новшествами на рынке, идти по пути прогресса, применять новые технологии. Если этого не делать, можно проиграть конкурентную борьбу.

В неценовой конкуренции могут применяться различные тактики по отдельности и комплексно. Но они не связаны с изменением стоимости товара (работ, услуг). На практике, даже креативная реклама и более полное раскрытие качественных характеристик продукта может привести к успеху.

Неценовая конкуренция неразрывно связана с развитием и прогрессом. Она позволяет изыскивать новые ресурсы для повышения продаж без необходимости поднимать цены на продукцию. Если на рынке появилась неценовая конкуренция, это говорит о том, что его субъекты в своем развитии перешли на качественно новый уровень.

Тактика неценовой конкуренции используется компаниями в следующих ситуациях:

  • стоимость продукции ограничена каким-то рыночным механизмом;
  • компания инвестировала крупную сумму в освоение рынка, снижение стоимости продукции экономически нецелесообразно;
  • высокие производственные затраты и затраты на реализацию не позволяют снизить цену;
  • спрос на товар превышает предложение, это значит, что снижать цену не имеет смысла, так как клиент готов заплатить за товар любые деньги;
  • компания делает ставку на качество товара и позиционирует его, как дорогой, но долговечный и высококачественный.

Неценовую конкуренцию чаще всего можно встретить в тех сферах, где основная ценность для покупателя — это внешний вид, качество, эксклюзивность товара. Другими словами цена не является главным фактором, определяющим его выбор.

Преимущества и недостатки

У неценовой конкуренции есть очевидные выгоды:

  • Ценовая борьба невыгодна никому из продавцов, она может привести к монополизации рынка. Особенно это актуально для малого и среднего бизнеса, которому сложно конкурировать с крупными компаниями.
  • За качественный и нужный продукт покупатель всегда готов заплатить даже высокую цену. Поэтому демпинговать не имеет смысла
  • Методы неценовой конкуренции не требуют высоких расходов, а при использовании тактики ценовой борьбы потери могут быть достаточно большие.
  • У каждой компании есть огромное поле для полета фантазии.
  • Крупные компании могут демпинговать, вплоть до работы «в минус», а небольшие компании в этой борьбе проиграют. Методы неценовой борьбы ставят всех в одно положение.

Вместе с тем у методов неценовой борьбы есть и определенные недостатки. Их можно использовать лишь в той нише, где для клиента стоимость товара не является фактором, определяющим покупку. Эффект от использования таких методов зависит от профессионализма руководителя и креативности исполнителей. Также некоторые компании могут использовать нелегальные методы борьбы, которым сложно противостоять (промышленный шпионаж, подкуп должностных лиц, переманивание кадров и т.д.).

Неценовая конкуренция – зачем она нужна и каким компаниям подойдет

Когда используются методы конкурентной борьбы, исключающие снижение цен на товары и услуги, – это неценовая конкуренция. Об особенностях неценовой конкуренции поговорим в этой статье.

Вы узнаете:

  • Почему компании вступают в неценовую конкуренцию.
  • Основные формы неценовой конкуренции.
  • Особенности такой конкурентной стратегии.
Зачем использовать неценовую конкуренцию

Ценовая конкуренция, а именно снижение цены на товары или услуги, является широко распространенным и самым очевидным способом конкурентной борьбы. Часто это происходит на рынках, где большое количество компаний предлагают примерно одинаковый продукт, и велик соблазн снизить цену по отношению к ценам других участников рынка, чтобы привлечь больше потребителей и увеличить объем продаж. Однако, несмотря на всю очевидность, у этого способа есть существенные ограничения.

Прежде всего, не каждый бизнес может позволить себе ценовую конкуренцию. Крупный бизнес всегда имеет преимущество перед небольшим:

  • за счет объема закупок может получить более низкие цены;
  • доступ к более дешевым кредитам; крупной компании легче подобрать более квалифицированный персонал за счет не только высокой заработной платы, но и престижа работы в известной организации;
  • крупный бизнес может позволить себе дорогостоящие программные комплексы, обеспечивающие высокую эффективность процессов.

Таким образом, небольшой бизнес не в состоянии вступить в ценовую войну с крупным игроком рынка, потому что не имеет достаточных ресурсов. Если он отважится на такой шаг, его и без того ограниченные ресурсы станут меньше из-за снижения прибыли. Скорее всего, этот бизнес обречет себя на гибель.

Еще одно ограничение ценовой конкуренции состоит в том, что в большинстве случаев конкуренты быстро реагируют на действия по снижению цены и преимущество очень быстро исчезает. Если все игроки рынка снижают цены до одинакового уровня, они тем самым уменьшают свою прибыль. Особенно ярко это видно на рынках, где существует небольшое количество игроков: участники это понимают и никто не нарушает равновесия, поэтому цены на таких рынках примерно одинаковы у всех.

Чаще всего ценовая конкуренция если и присутствует, то либо с ограничениями (акции и скидки, снижающие цену продукта по сравнению с обычной), либо в формате скрытой конкуренции (когда на рынок выводится новый продукт с низкой ценой, по сравнению с которым существующие предложения становятся неинтересны потребителям).

В некоторых случаях имеет место низкая цена как элемент позиционирования (магазины «низких цен», авиакомпании-лоукостеры и т.д.), но преимуществами позиционирования через «самую низкую цену на рынке» может воспользоваться только одна компания, к тому же работа в сегменте низких цен предполагает идеальную операционную деятельность. Остальные игроки рынка так или иначе вынуждены использовать методы неценовой конкуренции.

Основные формы неценовой конкуренции

Как осуществляется неценовая конкуренция? Всё многообразие ее форм можно уместить в два направления. К примерам неценовой конкуренции относятся:

  • Первое направление – дифференциация: изменение самого товара/услуги или его представления аудитории, а также добавление сопутствующих услуг.
  • Второе направление – стимулирование сбыта при помощи рекламных и PR активностей.

Основной способ отстройки от конкурентов в современном маркетинге – позиционирование. Так как на большинстве рынков работает много продавцов, которые предлагают однотипные, но не идентичные товары и услуги, каждый продавец стремится отличаться от конкурентов как за счет объективных характеристик предлагаемых товаров и услуг, так и за счет различий в упаковке, имидже фирмы и прочих элементах. Эти усилия позволяют формировать дополнительную ценность с точки зрения потребителя, и он согласится заплатить за товар или услугу более высокую цену.

Неценовые аспекты (или неценовые методы конкуренции), способные повысить ценность продукта в глазах потребителя – это:

  • Улучшение качества товара. Компания может построить свою стратегию на идее производства товаров – качественнее, надежнее, эстетически привлекательнее. Могут улучшаться пользовательские характеристики, добавляться новые функции.
  • Престижность бренда. Существуют эмоциональные аспекты выбора бренда, они «обещают» ценные для потребителя характеристики. Несмотря на то, что по объективным техническим характеристикам брендовый товар может ничем не превосходить товар-noname, обладание товаром известного бренда запускает дополнительную эмоциональную реакцию.
  • Новизна предложения. На некоторых рынках регулярно появляются инновационные продукты и обновляются линейки. Компании вынуждены регулярно обновлять ассортимент, чтобы не уступать конкурентам. При этом часто происходит так, что новинки – не обновленные, а лишь немного модернизированные продукты.
  • Дополнительный сервис и смежные услуги. Может быть послепродажный сервис, скорость поставки, обучение потребителей, дополнительные консультации и услуги (например, бесплатный первый выезд для уточнения параметров заказа), улучшенная поддержка пользователей, установка и настройка оборудования, вручение товара в подарочной упаковке и т.д.

Неценовая конкуренция предусматривает изменение системы ведения бизнеса. В зависимости от сферы деятельности и выбранного способа дифференциации это может быть:

  • Возможность уделять большего внимания маркетинговым тенденциям, чтобы оперировать небольшими партиями товаров, в том числе отсутствующих у конкурентов.
  • Гибкая система мотивации персонала, позволяющая выявлять перспективных сотрудников и обеспечивать им карьерный рост и дополнительный стимул для творческого подхода к выполняемой работе.
  • Кадровая политика, позволяющая не только подбирать высококлассных специалистов, но и обучать их дополнительным навыкам.
  • Корпоративная культура, направленная на удовлетворение потребности потребителей, клиентоориентированность.
  • Гибкий подход к закупкам, способность легче откликаться на новые предложения, меняя поставщиков, курьерские и бухгалтерские службы, программное обеспечение и т.д.
  • Персонализация взаимоотношений с потребителем: предложение наиболее ценных услуг, формирование индивидуальных предложений.

Особенно важно это для небольших компаний, которые работают на рынках, где существуют крупные игроки. Например, небольшой магазинчик формата «у дома» не сможет соперничать с супермаркетом федеральной сети ни по ценам, ни по ассортименту. Однако он может предоставить другие преимущества: оказаться ближе к дому, установить более удобные часы работы, стать более клиентоориентированным или предоставлять качественнее сервис, организовывать небольшие поставки узкоспециализированных товаров и т.д.

Если говорить про стимулирование сбыта, то, прежде всего, стоит упомянуть трейд-маркетинг: комплекс механик, помогающих продвижению товара по сбытовой цепи. Инструментарий трейд-маркетинга позволяет влиять как на дистрибьютора или сбытовое подразделение торговой точки, так и непосредственно на конечного потребителя. Можно рассмотреть варианты с раздачей бесплатных образцов, купоны, скидки, подарки и прочие акции.

Также для целей стимулирования сбыта подходят рекламные и PR-методы: проведение PR-акций, организация событий, подготовка рекламных роликов, сотрудничество с лидерами мнений и другие способы представить товар аудитории в выгодном свете.

Особенности неценовой конкуренции

У неценовой конкуренции, как и у любого другого способа конкурентной борьбы, есть свои особенности. Прежде всего, преимущества этой стратегии нивелируют перечисленные выше ограничения ценовой конкуренции. Маржинальность игроков рынка не уменьшается, а у маленьких компаний появляется шанс соперничать с крупными игроками рынка.

Также в качестве преимуществ можно выделить тот факт, что многие способы неценовой конкуренции не требуют значительных капиталовложений и серьезной перестройки бизнеса: многие важные изменения в работе компании зависят от успешного менеджмента, изменения корпоративной культуры, а также удачной и креативной идеи для дифференциации.

В то же время стоит отметить и то, что повышается зависимость успеха компании от профессионализма всех ее сотрудников – от руководителя компании до рядовых работников. Обычно именно рядовые сотрудники, которые обращаются непосредственно с клиентами, становятся проводниками новых идей. Именно от них зависит восприятие таких аспектов, как клиентоориентированность или уровень обслуживания.

Если речь идет о стимулировании сбыта, стоит предусмотреть и увеличение расходов на трейд-маркетинг, рекламные и PR активности. На многих конкурентных рынках компании также регулярно обновляют продуктовую линейку, что дополнительно увеличивает издержки.

Статья для журнала «Генеральный директор»

Поделиться с друзьями

Что такое неценовая конкуренция: основы - Определение

Неценовая конкуренция — это метод борьбы за внимание и лояльность покупателей через повышение качества продукции, улучшение ее характеристик, совершенствование дизайна и так далее. Этот подход полностью исключает снижение цены для повышения конкурентоспособности.

Когда используют неценовую конкуренцию

Неценовая конкуренция подразумевает соревнование с другими компаниями всеми возможными способами кроме снижения цены. Для повышения конкурентоспособности бренды увеличивают качество товара, срок гарантийного обслуживания, уровень сбыта, расширяют ассортимент и многое другое. Давайте рассмотрим, в каких случаях компании используют неценовую конкуренцию.

  • Когда есть запрет на снижение цены. Он может быть утвержден государством или картельным сговором. Последний предусматривает соглашение между несколькими участниками рынка, на основании которого каждый продает товар по установленной стоимости.
  • Когда спрос превышает предложение. В этом случае число желающих приобрести продукт превышает количество доступной на рынке продукции. Поэтому, в снижении цены нет необходимости. Поскольку спрос и так выше предложения, снижение стоимости приведет к уменьшению прибыли.
  • Когда компания выходит на новый рынок. В некоторых случаях себестоимость продукта и его продвижение требует столько финансовых вложений, что бренд просто не может себе позволить снижение цены.
  • Когда есть высокая вероятность роста демпинга. Если компании на рынке активно реагируют на снижение цены, то изменение стоимости может привести к снижению рентабельности продаж и прибыли. Нарушение равновесия в таких ситуациях приводит к серьезным негативным последствиям.

Также неценовую конкуренцию активно используют компании, которые работают в сфере эксклюзивных или специфических товаров и услуг. Снижение цен в таких нишах приводит к быстрому обесцениванию продукции. Далее вы ознакомитесь с плюсами и минусами неценовой конкуренции.

Преимущества и недостатки неценовой конкуренции

Главным минусом неценовой конкуренции является то, что она сразу отсеивает тех потенциальных покупателей, для которых стоимость — это главный критерий выбора. Такие клиенты согласны получить товар или услугу более низкого качества, но по более выгодной цене.

Второй недостаток связан с некоторыми сложностями использования неценовой конкуренции. Например, необходимо привлечь специалистов, чтобы продумать все аспекты продвижения продукции без снижения стоимости. Для этого важно найти квалифицированных руководителей и исполнителей.

Преимуществ у неценового метода конкуренции все же больше, чем недостатков. Ознакомьтесь с ними ниже.

  • Доступность. Ценовой метод конкурентной борьбы чаще всего могут позволить себе только крупные игроки рынка. Для небольших компаний такой подход слишком затратен. Поэтому, для них неценовая конкуренция это возможность играть в долгую.
  • Увеличение прибыли. Снизить стоимость на короткое время проще, чем создать аналогичный продукт или услугу. Неценовая конкуренция позволяет компаниям повысить конкурентоспособность, завоевать расположение целевой аудитории и повысить ее лояльность за счет предоставления лучшего товара или услуги на рынке.
  • Укрепление взаимоотношений с покупателями. Клиенты часто готовы платить больше, если компания предоставляет лучший продукт и сервис. Поэтому, неценовая конкуренция позволяет привлекать аудиторию за счет увеличения отзывов и рекомендаций, повышать уровень удержания и удовлетворения покупателей.
  • Увеличение LTV. Неценовая конкуренция помогает повысить лояльность покупателей и количество повторных продаж. Подробнее о том, что такое LTV и как его узнать, читайте в нашем блоге.

Давайте теперь разберем, какие виды неценовой конкуренции существуют.

Виды неценовой конкуренции

Неценовую конкуренцию классифицируют по-разному. Вот пять видов, которые вы можете встретить чаще всего.

  1. Сервисная. Направлена на то, чтобы предоставить клиентам наилучший опыт взаимодействия. Это может быть круглосуточная поддержка, детский уголок в отделе продаж, увеличение срока гарантийного обслуживания и так далее.
  2. Функциональная. Предполагает внедрение дополнительных услуг, в которых нет острой необходимости. Например, установка кофейного аппарата в отделении банка.
  3. Коммуникативная. Этот вид конкуренции направлен на построение сообщества покупателей и развития близких, доверительных взаимоотношений. Такой подход укрепляет эмоциональную связь с брендом и повышает уровень удержания.
  4. Продуктовая. Подразумевает увеличение широты ассортимента, чтобы привлечь новых клиентов.
  5. Инновационная. Направлена на обслуживание клиентов с помощью передовых технологий. Быть в тренде — значит предоставлять клиентам наилучший сервис. Например, внедрение онлайн-чатов на сайте и разработка чат-ботов для повышения скорости ответов и обработки заказов.

Как видите, есть разные направления неценовой конкуренции, которые вы можете использовать в своей маркетинговой стратегии. Главное, создать пошаговый план продвижения своей компании и ее продуктов на рынке. Теперь самое время узнать, какие существуют методы неценовой конкуренции.

Методы неценовой конкуренции

С помощью методов неценовой конкуренции бренды отстраиваются от других компаний, укрепляют свои позиции на рынке и обеспечивают стабильный доход. Грамотно продуманная стратегия окупает все расходы и приносит хорошую прибыль. Давайте посмотрим, какие методы неценовой конкуренции вы можете использовать для продвижения своего бизнеса.

  • Стимулирование сбыта. Компании разрабатывают программы лояльности, проводят конкурсы, организовывают дегустации, акции и многое другое, чтобы мотивировать клиентов купить товар или услугу. Стимулирование сбыта повышает конкурентоспособность, увеличивает целевую аудиторию, повышает прибыль и стимулирует сарафанное радио.
  • Реклама. Чтобы повысить узнаваемость компании, продажи и укрепить доверие на рынке, бренды используют событийный маркетинг, инструменты ATL и BTL-рекламы, продумывают разные PR-кампании.
  • Подстройка под потенциальных покупателей. С помощью сегментации рынка и исследования целевой аудитории компании выявляют факторы, способные повлиять на покупку, и выстраивают стратегии продвижения и повышения продаж с учетом полученной информации.
  • Совершенствование товаров и услуг. Этот метод неценовой конкуренции направлен на постоянное совершенствование продуктов компании. Главная цель заключается в максимальном удовлетворении всех потребностей потенциальных покупателей, чтобы минимизировать их уход к конкурентам. Также этот метод помогает увеличивать органический прирост клиентов за счет повышения количества рекомендаций.

Теперь вы знаете, что такое неценовая конкуренция и какие у нее есть преимущества. Составьте маркетинговый план, чтобы пошагово продумать поэтапность действий и не упустить важные детали.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы ближе ознакомитесь с преимуществами и недостатками неценовой конкуренции.
  2. Здесь прочитаете о разных видах неценовой конкуренции.
  3. На этом сайте узнаете, какие есть основные инструменты неценовой конкуренции.
  4. А тут прочитаете, зачем использовать неценовую конкуренцию.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья "Неценовая конкуренция "

Оценка: 5 / 5 (7)

Приемы ценовой и неценовой конкуренции — Студопедия

В рыночной экономике конкуренцию по ее методам разделяют на ценовую и неценовую.

Ценовая конкуренция восходит к тем далеким временам свободного рыночного соперничества, когда даже однородные товары предлагались на рынке по самым разнообразным ценам. Именно благодаря снижению цены торговец привлекал внимание покупателя именно к своему товару и, тем самым, завоевывал свою долю рынка.

Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров и услуг по ценам, которые значительно ниже, чем у конкурентов. Снижение издержек, при этом, возможно или за счет сокращение издержек производства, или за счет ценовой дискриминации

Ценовая конкуренция применяется фирмами – аутсайдерами в борьбе с монополиями, а так же используются для проникновения на рынки с новыми товарами (этим не пренебрегают и монополии там, где они не обладают абсолютным преимуществом). Особо следует отметить, что если фирмы находятся примерно в одинаковых условиях, то вести “ценовые войны” не только бессмысленно, но и расточительно.

Таким образом, основными условиями ведения успешной ценовой конкурентной борьбы являются постоянное совершенствование производства и наличие потенциала для поддержания жизнеспособности компании.


Выделяют следующие приемы ценовой конкуренции:

· «Ценовая война» - Вытеснение конкурентов путем постепенного уменьшения цен в расчете на финансовые трудности конкурентов, которые предлагают аналогичные товары, себестоимость которых выше. С удалением с рынка конкурирующего продукта (товара) или компании цены поднимаются опять, и инициатор «войны» компенсирует потери.

· «Удержание цен» - Вытеснение конкурентов с помощью удержания цен в период их роста у фирм-конкурентов. Прием эффективен в условиях инфляции, однако воспользоваться им могут не все, например, особенно сложно это делать тем фирмам, которые работают на импортном сырье.

· «Маневрирование ценами» Предоставление разных скидок, тайное снижение цен, установления одинаковых цен, или максимальное сближение цен, на товары разного качества.

· «Ценовой прорыв» Предусматривает проникновение на рынок принципиально новой высококачественной продукцией и установление на нее начальной ниже уровня рыночных цен (в среднем на 30—50 %) с целью привлечения массового покупателя и увеличения доли фирмы на рынке.

При неценовой конкуренции роль цены нисколько не уменьшается, однако на первый план выступают уникальные свойства продукта, его техническая надежность, высокое качество. Именно это, а не снижение цены, позволяет привлечь новых покупателей и повысить конкурентоспособность товара.

Дифференциация продукта позволяет предложить покупателям самые разнообразные по типу, стилю, марке, качеству товары и услуги. Когда этот процесс успешен, он позволяет фирме создать свой постоянный круг покупателей, которые предпочитают ее товары аналогам у конкурентов. Однако при наличии столь разнообразного ассортимента предлагаемых товаров и услуг всегда имеется возможность нового предложения, которое будет отличаться от уже имеющегося многообразия продуктов. Доскональное изучение разнообразия потребительских вкусов потребителей, отдельных их оттенков позволяет новым товаропроизводителям найти свою нишу на рынке.


Особой разновидностью неценовой конкуренции является конкуренция, основанная на времени. Данная концепция, предложенная «Бостонской консалтинговой группой», заключается в том, чтобы превратить в фактор конкурентного преимущества время от зарождения идеи продукта до начала его поставок клиентам. Дело в том, что время, затрачиваемое фирмой на выполнение заказа клиента (производительное время), определяет не только величину издержек компании, но и служит лакмусовой бумажкой того, насколько внимательны ее сотрудники к клиентам. Концентрация усилий компании на сокращении времени выполнения заказов позволяет снижать издержки и улучшать сервис одновременно.

Статьи | Джоел Джоа: «В России агрессивная ценовая конкуренция»

- Джоел, известно, что компания Yale Materials Handling ежегодно вкладывает огромные суммы в научные исследования и разработки. Расскажите о последних инновационных решениях, которые были внедрены в технике Yale? Что нового появилось в предлагаемой линейке?

- Процесс работы над усовершенствованием предлагаемой техники непрерывный. В течение последних восьми лет наша компания ежегодно либо представляет новую модель, либо модернизирует существующие. Например, в 2005 году дизельные  и бензиновые автопогрузчики серии VX были представлены только машинами грузоподъемностью 1,6-3,5 тонны. Прошел год – появились  погрузчики на 4,0-5,5 тонны, затем, в 2007 году - 6-7 тонн… Сейчас  линейка Veracitor™ VX представлена машинами грузоподъемностью до 9 тонн!

В 2012 году мы обновили модельный ряд 8-16-тонных погрузчиков, который был создан еще в 2005 году.

Параллельно шла работа и по другим направлениям складской техники. Скажем, модельный ряд электропогрузчиков Yale Next Generation был расширен с 1,5-2 тонн в 2008 году до 5,5 тонн в 2012-м. В прошлом году мы представили новый подборщик заказов малого уровня,  в этом – обновленную серию ричтраков.

В то же время  (2005-2012 гг.) было произведено обновление конструкций электротележек, штабелеров и подборщиков заказов высокого уровня.  Основное нововведение в техническом плане – сегодня 95% машин Yale работают на базе самой передовой технологии переменного тока. 

И деятельность в сфере разработки и модернизации технических решений продолжается. Это необходимо для того, чтобы с уверенностью утверждать, что наша техника - лучшая в мире.

- Расскажите немного подробнее о том, на что в первую очередь направлены изменения – совершенствование дизайна, технических характеристик, или предпочтителен комплексный подход?

- Хороший дизайн – это дополнительный плюс, но первостепенного значения в складской технике он не имеет.  Наиболее важны эргономичность, которая предполагает высокий уровень комфорта для водителя, и продуктивность, чтобы в сравнении с машинами других производителей  и в равных условиях эксплуатации наша техника давала наиболее высокий результат. Одним из важнейших является также показатель эксплуатационной надежности, того, насколько быстро и легко можно проводить обслуживание техники. Наши машины, например, автоматически определяют причины ошибок в работе. Соответственно, и время простоя минимально.

- В современной технике (взять хотя бы новые ричтраки Yale) используется все больше электроники. Явление закономерное, но не скажется ли это на стоимости эксплуатации складских машин?

- Нет, удорожания это за собой не повлечет. Наоборот, использование электроники увеличивает эргономичность, продуктивность и скорость ремонта и сервиса. Более того, практика показывает, что электронная начинка позволяет даже снижать затраты на эксплуатацию, а электронные детали сейчас  – одни их самых надежных.

- По вашим наблюдениям, как меняются требования потребителей к складской технике?

- Требования, безусловно, растут. Как и при покупке личных автомобилей, люди хотят сегодня получать больше комфорта и практичности. Поэтому увеличивается внимание к деталям, важным для работы водителей.

- Некоторые производители погрузочно-разгрузочной техники изготавливают для Америки и Европы разный модельный ряд машин. Практикуется ли такое в Yale?

- Складская техника Yale для Европы производится на трех европейских заводах, в Америке свои пять заводов,  а также два завода работает в Азии.  Иными словами, для каждого географического  направления задействовано собственное производство.

Дело в том, что требования к технике везде разные. В Европе, пожалуй, самый высокий спрос в плане эргономики. В США, наоборот, предпочитают, чтобы машины были как можно проще. Даже узкопроходные штабелеры для американских клиентов мы делаем без барьеров - в Европе это недопустимо. Кроме того, среди американских потребителей большой популярностью пользуется техника без места для сидения оператора,  в то время как в остальных странах сидячие машины в приоритете.

- В Россию поставляется техника европейского стандарта?

- Да, все три европейских завода делают технику для России. И, кроме того, ряд моделей производится на заводе в Японии.

- А строительство завода Yale в России не планируется?

- Насколько мне известно, таких планов нет.

- Какие комплектующие в основном используются в технике Yale – собственного производства, японские, европейские или другие? Применяются ли китайские детали?

- Существует показатель, сколько  комплектующих из Европы должно быть в составе машины, чтобы производитель мог заявить свой продукт как европейский. Поэтому все три завода Yale в Европе на 99% работают с европейскими деталями. Комплектующие из Китая используются в минимальном объеме (например, металлические противовесы).

- Есть ли различия в ценовой политике Yale в России и в европейских странах?

- Да, в России очень острая конкурентная борьба на рынке складской техники, и этот рынок очень чувствителен к цене. Поэтому и ценовой подход здесь более агрессивный, чем в Европе.

- Со стороны китайских производителей складской техники ощущаете конкуренцию?

- Да, за последние 10 лет китайцы стали важным игроком, и  считать их несерьезными конкурентами было бы неразумно. Конечно, в плане качества и эргономики наша техника сегодня на  совершенно другом уровне. И цена на нее соответствующая. Но мы должны признать, что определенную  долю рынка китайские машины уже завоевали – ведь не все клиенты используют складскую технику с утра до вечера. Возможно, при щадящем режиме эксплуатации машины   второго уровня качества тоже смогут работать 10 лет. Каждый выбирает свое.

- Экономические эксперты в последнее время отмечают стагнацию в различных отраслях экономики США. Ощущает ли на себе кризисные явления ваша компания, ведь головной офис NACCO Materials Handling Group (NMHG) базируется именно в США?

- Кризис, который был четыре года назад, мы ощутили на себе довольно сильно. Тогда нам пришлось провести реорганизацию своих предприятий – были объединены два завода в Англии и два завода в Италии. Это позволило снизить затраты на логистику и производство.

Сейчас мы наблюдаем относительную стабильность на рынке, причин  для паники я пока не вижу.

- Дайте свой прогноз относительно развития складской индустрии в России?

- Уверен, что со временем на предприятиях будет появляться все большее закрытых внутрискладских помещений. Соответственно, возрастет спрос на электрическую складскую технику, уменьшится доля машин на дизельном, бензиновом  и газовом топливе. Кстати, в странах Евросоюза уже введен запрет на использование новой техники с бензиновыми двигателями, а в Италии не допускаются к работе внутри помещения даже машины с LPG-двигателями. Думаю, что вскоре эта тенденция дойдет и до России.

Журнал "Транспортная империя",42 (535), стр. 34-35

Конкуренция качества - Энциклопедия по экономике

Основными конъюнктурными факторами являются средний по рынку уровень цен на готовую продукцию и закупаемые материальные и трудовые ресурсы , эластичность спроса по цене, методам платежа (предоставление товарного кредита) , показатели конкуренции качества (соотношение цена-качество на сегментированном (неоднородном) рынке) и др. На базе количественной спецификации неконтролируемых внешних воздействий рассчитываются основные межфакторные связи, закладываемые в бюджетную модель. В первую очередь, это касается расчета функции маржинального дохода, лежащей в основе проведения анализа издержки-объем-прибыль с целью определения оптимального объема продаж на бюджетный период (см. параграф 3.2)  [c.40]

Несмотря на то что за последние десятилетия широкое развитие получили неценовые факторы конкуренции, значение ценовой политики, методов формирования цен при продвижении товаров на внутренний и мировой рынки велико. В современной литературе распространено мнение, что ценовая политика отходит на второй план. На смену ценовой конкуренции идет конкуренция качества, дополнительных услуг для покупателя. Утверждается, что стабильность цен гораздо предпочтительнее, чем выгоды от их изменения. Ход развития производства и требования покупателей подтверждают это. В период массового производства товаров наибольших успехов добивался тот производитель, который достигал экономии на издержках производства и реализации и тем самым мог продавать свои товары по низким ценам. Насы-  [c.261]

Установление уровня цен в условиях рынка состоит в нахождении такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между тем, что хотел бы заплатить за этот товар покупатель, и издержками фирмы при его изготовлении. Поэтому определение цены должно основываться в первую очередь на факторах, относящихся к спросу, то есть на оценке того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый ему товар. Значение издержек при установлении цен не должно преувеличиваться. На практике, как правило, фирма в первую очередь пытается установить, за какую цену она могла бы продать свой товар на рынке исходя из характера спроса, конкуренции, качества товара и т. п., а затем уже определять свои производственные, коммерческие и административные затраты, соответствующие такой цене и изменяющиеся в зависимости от конъюнктуры рынка.  [c.278]

Конкуренция качества и услуг может быть столь же эффективна в предоставлении покупателю за его деньги большего количества благ и услуг, как и ценовая конкуренция . Вы согласны с этим утверждением Объясните, почему в условиях монополистической конкуренции фирмы часто предпочитают неценовую конкуренцию ценовой.  [c.568]

Уровень цен в системе определяется покупателем. Потребители предпочитают покупать товары по высоким ценам, но хорошего качества. Ценовая конкуренция все более уступает место неценовым формам конкуренции конкуренции качества, систем обслуживания, сроков поставки, престижности.  [c.18]

Картели испытывают действие двух типов факторов, которые препятствуют их успеху. Первое когда картель поднимает цены, это в обязательном порядке приводит к тому, что предельная выручка каждой фирмы — участницы картеля превышает ее предельные издержки. Каждая фирма имеет сильный экономический стимул нарушить картельное соглашение, снижая цены на свою собственную продукцию, чтобы увеличить продажи и собственную прибыль. Успешный картель должен иметь эффективный механизм выявления и наказания тех членов картеля, которые его нарушают (обманывают своих партнеров по картелю). Прибыли картеля также могут оказаться под угрозой, когда фирмы-участницы вовлечены в неценовую конкуренцию (качество услуг и так далее), которая приводит к увеличению издержек и уменьшает прибыль.  [c.256]

Чем крупнее фирма, чем больше объемы сбыта, возможные рынки ее присутствия, тем сложнее ее функциональная деятельность, требующая больших усилий для обоснования маркетингового проекта. При этом особую значимость приобретают маркетинговые исследования в области ранжирования рынков сбыта, обоснования зон стратегического присутствия на рынке, комплексной оценки уровня конкуренции, качества и сервисно-сти обслуживания.  [c.165]

Стабильная среда, позволяет формировать конкурентное преимущество за счет минимизации издержек. В условиях нестабильной среды такая минимизация теряет смысл. Упущенная выгода с лихвой перекрывает выигрыш, получаемый от минимизации издержек. Например, смена конкуренции ценой на конкуренцию качеством предполагает активный поиск новых возможностей удовлетворения спроса, в том числе уникальных. Это позволяет проводить координацию путем введения фиксированных правил, процедур, формальных критериев. Возникает потребность в мягких , неформальных механизмах координации. Такими неформальными механизмами координации могут быть  [c.118]

Неценовая конкуренция, наоборот, занимает все более важное место в арсенале методов работы на рынке. Неценовая конкуренция предполагает конкуренцию качества, причем не только товара, но и со-  [c.50]

Более того, продукт В, являясь новой наукоемкой продукцией, включается в конкуренцию качеством степенью новизны, требует горизонтальную организационную структуру. Продукт А, находясь на рынке уже значительное время, требует конкуренцию ценой и вертикальную организационную структуру. Накоплению опыта способствует горизонтальная, а не вертикальная организационная структура [2, 3, 4 . Поэтому технологическая революция - смена продукта А продуктом В - неизбежна.  [c.34]

Происходят перемещение персонала. Стимулируются уходы на пен сию. Неиспользуемое оборудование ликвидируется. С целью поддержания эффективности производится анализ избыточных издержек. Появление технологически новой продукции может заставить перейти на конкуренцию ценой. Ориентация на избранные сегменты рынка позволяет применять стратегию фокусировки с целью конкуренции качеством и сервисом на определенных сегментах рынка.  [c.75]

Рост материального благосостояния покупателя совместно с достижениями научно-технического прогресса выдвинул не первое место конкуренцию качеством и сервисом.  [c.76]

Конкуренция качеством - привлечение покупателей путем улучшения потребительских качеств продукции.  [c.76]

Конкуренция качеством и сервисом требует горизонтальных организационных структур, так как именно она позволяет обработать большое количество покупателей и увязать их вкусы и пожелания с возможностями современной технологической базы.  [c.77]

Конкуренция качеством и сервисом хорошо подходят для рынков наукоемкой продукции и рынков развитых стран. В первом случае потребность в обрабатывании большого количества информации определяет характер производства, во втором - насыщенный характер рынка и повышенная чувствительность потребителей к качеству и сервису.  [c.77]

Смена конкуренции ценой на конкуренцию качеством предполагает активный поиск новых возможностей удовлетворения спроса, в том числе уникальных. Это не позволяет проводить координацию путем введения-фиксированных правил, процедур, формальных критериев. Возникает потребность в "мягких", неформальных механизмах координации. Такими неформальными механизмами координации могут быть  [c.98]

Ориентация на производство сложной наукоемкой продукции приводит к конкуренции качеством и сервисом, к повышению-значимости структуры рынка сбыта. Здесь наиболее подходящими являются горизонтальные организационные структуры, поскольку работа на рынке сложной наукоемкой продукции требует  [c.107]

Смена вертикальных структур на горизонтальные произошла в странах Запада после второй мировой войны. Послевоенный подъем и последующее повышение оплаты труда привели к росту благосостояния населения. Рынок потребительских товаров развитых стран стал насыщенным. Возросший уровень жизни поставил на первое место уже не цену, а качество приобретаемых товаров. Конкуренция ценой сменилась на конкуренцию качеством и сервисом.  [c.108]

В условиях повышения роли внешних рынков увеличивается борьба между странами, в которой в современных условиях используются не только формы ценовой конкуренции, в частности демпинг, но и новые формы неценовой конкуренции. К ним относятся конкуренция качества, организация технического обслуживания, расширение кредитования покупателей и сдачи оборудования в аренду и др. В своей деятельности по расширению сбыта на внешних рынках компании ориентируются на концепцию маркетинга, которая предполагает организацию всего производства и сбыта товаров на основе предварительного изучения рынка.  [c.56]

Улучшение оформления товара направлено на улучшение эстетических свойств. Например, периодическое появление на рынке новых йогуртов объясняется скорее применением оформления в целях конкуренции, чем конкуренцией качества или функциональных особенностей. Предприятие часто меняют оформление, цвет, упаковку, которую в данном случае рассматривают как составную часть самого товара.  [c.262]

Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы Их множество, основные из них конкуренция цен, конкуренция качества, конкуренция сервиса, конкуренция сроков исполнения и доставки, оперативность, возможность малой и большой партионности поставок и т. п.  [c.186]

В современных условиях одна из отличительных черт рыночного саморегулирования — распространение системы развитого маркетинга, в известной мере модифицирующей характер и формы рыночной конкуренции. С помощью этой системы осуществляется переход от работы на неизвестный рынок к работе на заказ, индивидуализация производства и продукта. В условиях развитой конкуренции качество и разнообразие модификаций одного и того же продукта или услуги становятся не ме-  [c.244]

Практика показывает, что в конкурентной борьбе побеждает тот, кто может предложить потребителю именно то, что он хочет. Обычно принято использовать два основных направления конкуренции ценовую конкуренцию и конкуренцию качества. Однако это далеко не полный перечень возможностей] Ориентиром должны служить потребности клиента.  [c.390]

По мере роста дифференциации продукта масштабы и значение ценовой конкуренции снижаются, напротив, неценовые методы конкуренции - качество товара, обновление продукта, рекламные кампании, торговые марки - все в большей степени определяют конкурентоспособность товара фирмы  [c.106]

С развитием конкуренции качества (неценовой конкуренции) в обществе все большее внимание уделяется методам и приемам законодательно запрещенной недобросовестной (нечестной) конкуренции, нарушающей и подрывающей принятые на рынке нормы и правила конкуренции. К ним относятся 1) демпинг 2) установление контроля над деятельностью конкурента с целью ограничения или прекращения этой деятельности 3) злоупотребление господствующим положением на рынке 4) установление дискриминационных цен или коммерческих условий 5) установление зависимости поставок конкретных товаров или услуг от принятия ограничений в отношении производства или распределения конкурирующих товаров  [c.158]

Для современных рынков характерна неценовая конкуренция, и одним из ее видов является конкуренция качества. Во г почему методы управления качеством оказываются неэффективными, не дают возможности производить конкурентоспособную продукцию, если они не базируются на исследовании рынка. В арсенал неценовой конкуренции включают более высокие, чем у конкурентов, показатели качества и надежности, лучший дизайн, более низкую цену потребления (характеризующую снижение суммарных затрат потребителей на эксплуатацию изделия за весь срок службы вследствие его высокого качества), превосходство над товаром конкурента по технико-экономическим показателям (энергоемкость, материалоемкость) высокие экологические показатели, безопасность работы с изделием.  [c.52]

Дифференцированный продукт является противоположностью стандартной продукции. В условиях конкуренции качества производители предлагают рынку разные варианты потребитель-  [c.141]

Приоритетность качества и конкурентоспособности Показывает большую значимость в управлении (для эффективного функционирования и выживания в условиях конкуренции) качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции и предоставляемых услуг, что обусловливает выдвижение на первое место целей по удовлетворению потребностей потребителей  [c.27]

Нужно стремиться к предельно точной оценке конкурентов и выявлять те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках продукции и услуг, которые открывают для предприятия реальную возможность добиться успеха. При этом можно выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию, либо на конкуренцию качества, либо, наконец, на конкуренцию сервиса.  [c.94]

При этом, помня о рассмотренных нами выше стратегиях обеспечения конкурентоспособности, вы можете выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичный товар по более низкой цене), либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или более универсального товара), либо, наконец на конкуренцию сервиса (обеспечивая свои изделия более надежным послепродажным сервисом).  [c.23]

Не бойтесь конкуренции. Не думайте это уже есть на рынке. Помните, что у вас есть три мощных оружия против конкуренции качество, цена, реклама.  [c.54]

В своей ценовой политике наша [К] ориентируется на стратегию конкуренции качества  [c.75]

Эффективность развития ЖКХ увеличивается при его анализе на базе общих и частных экономических законов функционирования ЖКХ. Категорию непрерывного улучшения качества услуг целесообразно рассматривать как экономическую закономерность рыночной экономики, которая функционально зависит от проявляемых на практике законов стоимости, конкуренции, качества, закона спроса и предложения, а также законов массового производства самофинансирования соответствия отношений постоянных затрат к переменным и относительной цены снижение себестоимости услуг с увеличением объема выпуска соответствия номенклатуры, качества и объема услуг потребности и условия спроса возмещение затрат на производство и сбыт услуг.  [c.31]

Фактор времени должен быть принят во внимание и в процессе эксплуатации системы, поскольку в условиях возрастающей конкуренции качество управления бизнесом и своевременность доставки информации пользователю для ее скорейшего анализа и принятия решений являются стратегическими составляющими успеха.  [c.107]

Для современного рынка характерно повышение роли неценовых факторов конкуренции, особенно конкуренции качества. С ростом выпуска изделий долговременного пользования все большую роль начинает играть не продажная цена изделия, а стоимость полного жизненного цикла, представляющая сумму затрат на НИОКР, производство, затраты потребителя на обслуживание, эксплуатацию и ремонт изделия в течение всего периода его функционирования.  [c.22]

Повышение качества — процесс, в котором никогда не достигается совершенство и всегда ведется поиск. Японцы используют понятие кейзен , чтобы описать процесс совершенствования уровня качества. В США используются термины всеобщее управление качеством и шесть сигм . Однако какие бы понятия ни использовались, производственные и операционные менеджеры являются теми ключевыми игроками, которые определяют успех в конкуренции качества.  [c.372]

Наиболее распространена в современной рыночной экономике конкуренция качества, отвечающая в наибольшей мере интересам потребителей - покупателей и общества в целом. Она предполагает соперничество товаропроизводителей на основе технического превосходства, параметров качества и надежности товаров и услуг, более эффективных методов реализации, расширения видов предоставляемых сбытовых и послесбытовых услуг, применения маркетинга.  [c.158]

Конкуренция качества, характерная для олигополистиче-ского рынка и рынка монополистической конкуренции, предполагает необходимость инвестирования в ноу-хау и в технические разработки. Однако олигополистический рынок по сравнению с рынком мелких продавцов имеет возможность финансировать достижения научно-технического прогресса. Такие достижения сегодня являются дорогостоящими, поскольку основываются на наукоемком производстве.  [c.157]

Преимущества процессного подхода становятся очевидны, особенно для банков, которым приходится часто изменять свои бизнес-процессы, что характерно для рынков с высоким уровнем конкуренции. Качество продуктов и услуг банков определяется качеством процессов, результатом которых они являются. Идея заключается в основе всех систем менеджмента качества (СМК). Эти системы, ориентированные на различные методики BPwin, ARIS и т.д. - основаны на бизнес-процессном подходе к управлению.  [c.101]

МАРКЕТИНГ (англ, marketing, от market — рынок), одна из систем управления капиталнстич. предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке, для принятия хоз. решений. Возникла в нач. 20 в. в США, наибольшее распространение получила в 50—60-х гг. в связи с обострением проблемы сбыта и широким применением новых, т. н. неценовых методов конкурентной борьбы (реклама, конкуренция качества, дифференциация продукта и др.). Цель М.— создать условия для приспособления нроиз-ва к обществ, спросу, требованиям рынка, разработать систему орг.-технич. мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения макс, прибылей. Осн. функции М. изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-ком-мерч. персоналом, организацией обслуживания потребителей.  [c.387]

Наша основная стратегия в конкурентной борьбе ценовая конкуренция конкуренция качества сонкуредция сервиса особые предложения по прода )ткрывают для нас реальные возможности добиться / спеха.  [c.64]

Организационно-правовая форма. Учредителями системы управления ресурсами развития являются региональные органы власти и коммерческие организации. Эта теоретическая посылка в тексте исследования не получила подробной расшифровки. На данном этапе экономическая система Тамбовской области, как впрочем и ряда других дотационных регионов, испытывает серьезные трудности в сфере развития экономической инфраструктуры. В регионе практически отсутствуют коммерческие аналитические и консалтинговые фирмы, которые могли бы дать оценку имеющимся в распоряжении и требующимся для развития ресурсам региона. Речь идет об инвестиционных агентствах, фирмах, занимающихся трудоустройством и т.п. Поэтому на данном этапе целесообразно говорить об учреждении СУРР органами региональной власти. В дальнейшем при развитии инфраструктуры региона и, соответственно, конкуренции качества информационных услуг, подобная деятельность должна стать прерогативой коммерческих образований. Отношения с органами государственного управления по поводу покупки информации и заказу аналитических исследований будут строиться на тендерной основе.  [c.53]

Конкурентная динамика и цены | Безграничный маркетинг

Ценовая конкуренция

При конкурентном ценообразовании фирма будет основывать свои ставки на том, что взимают другие фирмы.

Цели обучения

Обсудить цену как конкурентную стратегию в маркетинге

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Цена - очень важный критерий принятия решения, который клиенты используют для сравнения альтернатив. Это также способствует укреплению позиции компании.
  • Процесс ценообразования обычно начинается с принятия решения о подходе компании к ценообразованию на рынке.
  • В целом, компания может установить цену, соответствующую его конкурентам, либо повысить, либо снизить цену.
Ключевые термины
  • Розничная торговля по сниженным ценам : фирмы, которые покупают товары по ценам ниже оптовых и продают по ценам ниже нормальной розничной
  • Ценовая война : Ценовая война - это термин, используемый в экономическом секторе для обозначения состояния интенсивного конкурентного соперничества, сопровождаемого многосторонним снижением цен.Один конкурент снизит свою цену, затем другие снизят свои цены, чтобы соответствовать. Если один из них снова снижает цену, начинается новый раунд скидок.
  • стратегия : план действий, направленных на достижение конкретной цели
  • участник : лицо или организация, против которых он соревнуется.

Ценовая конкуренция

Когда бизнес решает использовать цену в качестве основной конкурентной стратегии, можно использовать множество хорошо зарекомендовавших себя инструментов и методов.Процесс ценообразования обычно начинается с принятия решения о ценовом подходе компании к рынку.

Подходы к рынку

Цена - очень важный критерий принятия решения, который клиенты используют для сравнения альтернатив. Это также способствует укреплению позиции компании. В общем, бизнес может установить цену, соответствующую его конкурентам, более высокую или более низкую цену. У каждого есть свои плюсы и минусы.

Цены, соответствующие конкуренции

Многие организации пытаются установить цены, которые в среднем совпадают с ценами, устанавливаемыми их более важными конкурентами.Автомобили одного размера с эквивалентным оборудованием обычно имеют схожие цены. Эта стратегия означает, что организация использует цену как индикатор или базовый уровень. Качество производства, лучший сервис, креативность в рекламе или какой-либо другой элемент комплекса маркетинга используются для привлечения клиентов, заинтересованных в товарах определенной ценовой категории.

Ключом к реализации стратегии обеспечения конкурентоспособных цен являются точное определение конкуренции и знание цен конкурентов.Производитель кожаной обуви ручной работы не составляет конкуренции массовым производителям. Если этот ремесленник попытается конкурировать с массовыми производителями по цене, более высокие производственные затраты сделают бизнес убыточным. Более реалистичным определением конкуренции для этой цели были бы другие производители кожаной обуви ручной работы. После определения этого конкурса знание их цен позволит мастеру реализовать эту стратегию ценообразования. Банки делают покупки в конкурирующих банках каждый день, чтобы проверить их цены.

Цены выше конкурентов

Цены выше, чем у конкурентов, могут быть выгодными для организаций при условии, что цели политики четко определены. Маркетинговый комплекс также должен использоваться для разработки стратегии, позволяющей руководству успешно реализовывать политику.

Ценообразование, превышающее конкурентное, обычно требует явного преимущества в каком-либо неценовом элементе комплекса маркетинга. В некоторых случаях это возможно благодаря высокому соотношению цены и качества со стороны потенциальных покупателей.Такое предположение становится все более опасным в сегодняшней богатой информацией среде. Consumer Reports и другие аналогичные публикации значительно упрощают объективное сравнение продуктов для потребителя. Есть также сотни компаний dot.com, которые проводят объективное сравнение цен. Главное - доказать покупателям, что ваш продукт оправдывает высокую цену.

Цены ниже конкурентов

В то время как некоторые фирмы позиционируют себя выше конкурентов, другие хотят занять рыночную нишу, установив цены ниже конкурентов.Цель такой политики - реализовать большой объем продаж за счет более низкой цены. Контролируя затраты и сокращая объем услуг, эти фирмы могут получать приемлемую прибыль, даже если прибыль на единицу продукции обычно меньше.

Такая стратегия может быть эффективной, если значительный сегмент рынка чувствителен к цене или если структура затрат организации ниже, чем у конкурентов. Затраты можно снизить за счет повышения эффективности, экономии на масштабе или за счет сокращения или отказа от таких вещей, как кредит, доставка и реклама.Например, если фирма могла бы заменить своих продавцов на местах услугами телемаркетинга или онлайн-доступа, эта функция могла бы выполняться с меньшими затратами. Такие сокращения часто влекут за собой некоторую потерю эффективности, поэтому необходимо тщательно продумать компромисс.

Исторически сложилось так, что один из худших результатов, который может быть результатом более низких цен, чем у конкурентов, - это ценовая война. Ценовые войны обычно происходят, когда бизнес считает, что снижение цен приводит к увеличению доли рынка, но не дает реального преимущества в затратах.Ценовые войны часто возникают из-за того, что компании неправильно понимают или неправильно понимают конкурентов. Как правило, ценовые войны - это чрезмерная реакция на угрозы, которых либо нет вовсе, либо они не так велики, как кажутся.

Еще один возможный недостаток при ценообразовании ниже конкурентного - неспособность компании поднять цену или повысить имидж. Такой розничный торговец, как Kmart, известный как сеть скидок, не смог позиционировать себя как поставщик дизайнерской женской одежды. В соответствии с этой идеей, можете ли вы представить, что Swatch продаст часы за 3000 долларов?

Kmart : Kmart было нелегко продавать высококлассные товары, потому что он известен как сеть скидок.

Как компании могут справиться с давлением, создаваемым снижением цен? Некоторые модернизируют продукты, чтобы упростить и ускорить производство или сократить дорогостоящие функции, которые их клиенты не ценят. Другие компании сокращают скидки и скидки в пользу стабильных повседневных низких цен (ELP). Во всех случаях эти компании ищут убежища от ценового давления, вызванного дисконтной манией, которая была распространена в США в течение последних двух десятилетий.

Неконкурс

Неценовая конкуренция предполагает, что фирмы отличает свою продукцию от конкурирующих товаров на основе иных атрибутов, чем цена.

Цели обучения

Отличить ценовую конкуренцию от тактики неценовой конкуренции

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Неценовая конкуренция может быть противопоставлена ​​ценовой конкуренции, когда компания пытается отличить свой продукт или услугу от конкурирующих продуктов на основе низкой цены.
  • Фирмы будут участвовать в неценовой конкуренции, несмотря на связанные с этим дополнительные расходы, потому что это обычно более выгодно, чем продажа по более низкой цене, и позволяет избежать риска ценовой войны.
  • Хотя любая компания может использовать стратегию неценовой конкуренции, она наиболее распространена среди олигополий и монополистической конкуренции, поскольку эти фирмы могут быть чрезвычайно конкурентоспособными.
Ключевые термины
  • общий : без торговой марки.
  • олигополии : олигополия - это рыночная форма, при которой на рынке или в отрасли доминирует небольшое количество продавцов (олигополистов). Поскольку продавцов мало, каждый олигополист, вероятно, будет знать о действиях других.

Введение

Поскольку ценовая конкуренция может зайти слишком далеко, фирмы часто участвуют в неценовой конкуренции. Неценовая конкуренция - это маркетинговая стратегия, «в которой одна фирма пытается отличить свой продукт или услугу от конкурирующих продуктов на основе таких атрибутов, как дизайн и качество изготовления. ”

Фирма также может отличать свой товарный ассортимент по качеству обслуживания, обширному распределению, ориентации на клиента или любому другому устойчивому конкурентному преимуществу, кроме цены.

Неценовая конкуренция : Amazon.com делает покупки и исследования продуктов, цен и надежности продавца быстрыми и легкими для своих клиентов. Его цены низкие, но не обязательно самые низкие.

Идея состоит в том, чтобы убедить потребителей, что они должны покупать эти продукты не только потому, что они дешевле, но и потому, что они в чем-то лучше, чем продукты конкурентов.

Это можно сравнить с ценовой конкуренцией, когда компания пытается отличить свой продукт или услугу от конкурирующих продуктов на основе низкой цены.

Преимущества неценовой конкуренции

Неценовая конкуренция обычно включает рекламные расходы (например, рекламу, продавцов, удобство расположения, рекламные акции, купоны, специальные заказы или бесплатные подарки), маркетинговые исследования, разработку новых продуктов и расходы на управление брендом.

Фирмы будут участвовать в неценовой конкуренции, несмотря на связанные с этим дополнительные расходы, потому что это обычно более прибыльно, чем продажа по более низкой цене, и позволяет избежать риска ценовой войны.Например, фирменные товары часто продаются больше единиц, чем их аналоги, хотя обычно они дороже. Неценовая конкуренция также может способствовать инновациям, поскольку фирмы пытаются выделить свой продукт.

Хотя любая компания может использовать стратегию неценовой конкуренции, она наиболее распространена среди олигополий и монополистической конкуренции, поскольку эти фирмы могут быть чрезвычайно конкурентоспособными.

Определение конкурентных цен

Что такое конкурентные цены?

Конкурентоспособное ценообразование - это процесс выбора стратегических ценовых точек, позволяющих наилучшим образом использовать преимущества рынка, основанного на продуктах или услугах, по сравнению с конкуренцией.Этот метод ценообразования чаще используется предприятиями, продающими аналогичные продукты, поскольку услуги могут отличаться от бизнеса к бизнесу, в то время как атрибуты продукта остаются схожими. Этот тип стратегии ценообразования обычно используется, когда цена на продукт или услугу достигла уровня равновесия, что происходит, когда продукт находится на рынке в течение длительного времени и существует множество заменителей продукта.

Ключевые выводы

  • Конкурентное ценообразование - это процесс выбора стратегических ценовых ориентиров, позволяющих наилучшим образом использовать преимущества рынка, основанного на продуктах или услугах, по сравнению с конкуренцией.
  • Конкурентоспособное ценообразование больше используется предприятиями, продающими аналогичные продукты, поскольку услуги могут варьироваться от бизнеса к бизнесу, в то время как атрибуты продукта остаются схожими.
  • Конкурентное ценообразование обычно используется, когда цена на продукт или услугу достигла уровня равновесия.

Понимание конкурентных цен

У предприятий есть три варианта установки цены на товар или услугу: установить цену ниже, чем у конкурентов, у конкурентов или выше, чем у конкурентов.

Ценообразование, превышающее конкуренцию, требует от бизнеса создания среды, гарантирующей премию, например, щедрые условия оплаты или дополнительные функции. Вместо того, чтобы конкурировать по цене, бизнес должен конкурировать по качеству, если он надеется установить более высокую цену.

Компания может установить цену ниже рыночной и потенциально понести убытки, если компания считает, что клиент купит дополнительные продукты у нее, как только клиент столкнется с другими предложениями.Прибыльность других продуктов может тогда субсидировать экономические убытки, понесенные от продукта с ценой ниже рыночной. Это также известно как стратегия лидера убытков.

Наконец, бизнес может выбрать цену, равную цене его конкурентов, или принять преобладающую рыночную цену как заданную. Несмотря на продажу эквивалентного продукта по эквивалентной цене, бизнес все же может попытаться выделиться с помощью маркетинга.

Премиум Цена

Чтобы компания взимала сумму выше, чем у конкурентов, она должна отличать продукт от продуктов, созданных конкурентами.Например, Apple применяет стратегию сосредоточения внимания на создании продуктов высокого класса и обеспечения того, чтобы потребительский рынок рассматривал свои продукты как уникальные или инновационные. Эта стратегия требует не только улучшения самого продукта или услуги, но и обеспечения осведомленности клиентов о различиях, которые оправдывают высокие цены, посредством маркетинга и брендинга.

Лидеры убытков

Лидером убытков является товар или услуга, предлагаемые со значительной скидкой, иногда приводящие к убыткам, если товары продаются по цене ниже себестоимости.Этот метод направлен на увеличение трафика в бизнес за счет низкой цены вышеупомянутого продукта. Как только потенциальный покупатель входит в среду магазина, переходя к роли покупателя после принятия решения о покупке, у лидера убытков есть надежда привлечь его к другим продуктам магазина, которые приносят прибыль. Это не только может привлечь в магазин новых клиентов, но также может помочь бизнесу перемещать запасы, которые застопорились.

Иногда цены лидера потерь не могут быть официально опубликованы, поскольку минимальная объявленная цена установлена ​​производителем.Эта практика также запрещена в некоторых штатах.

Конкурентные цены и предложения по сопоставлению цен

Когда компания не может предвидеть изменения цен конкурентов или не имеет возможности своевременно вносить соответствующие изменения, розничный торговец может предложить сопоставить цены, рекламируемые конкурентами. Это позволяет розничному продавцу поддерживать конкурентоспособную цену для тех, кто узнает о предложении конкурента, без необходимости официально изменять цену в торговой точке розничного продавца.

Например, в ноябре 2014 года Amazon прогнозировал изменение цен примерно до 80 миллионов товаров в рамках подготовки к праздничному сезону. Другие розничные торговцы, включая Walmart и Best Buy, объявили о программе сопоставления цен. Это позволило клиентам Walmart или Best Buy получить продукт по более низкой цене, не рискуя, что клиенты перейдут на Amazon исключительно из соображений ценообразования.

Ценовая и неценовая конкуренция

Ценовая конкуренция
Производители используют эту стратегию, чтобы попытаться подорвать конкуренция и увеличение продаж.
Снижая цену, производители пытаются увеличить количество спрос на их продукцию и снижение спроса на их продукт конкурента.
Ценовая конкуренция каким-то образом вовлекает фирму снижая его цену, и может включать.
  • Два по цене одного.
  • Скидки.
  • Беспроцентные займы.
  • Лидеры убытков - предмет, умышленно проданный в убыток, чтобы получить покупатели в магазин. Супермаркеты часто используют эту стратегию.
Ценовая конкуренция может привести к ценовые войны, где два или все больше фирм пытаются подорвать друг друга. Это может привести к потере прибыли и, в конечном итоге, закрытие одной из фирм. Недавние ценовые войны можно увидеть в авиационной отрасли.
Более крупные фирмы, такие как Warehouse, могут воспользоваться эффект масштаба, такой как оптовые закупки, экономия на маркетинге и т. д.и подрывать более мелкие фирмы, устраняя их.
Часто говорят о том, что магазины с большими коробками устраняйте более мелкие фирмы, когда они приезжают в город.
Преимущества Ценовая конкуренция включает:
  • Более низкая цена для потребителей.
  • Увеличение рыночной доли производителя.
Недостатки Ценовая конкуренция включает:
  • Упущенная выгода для производителей.
  • Если фирмы разорятся, это может в конечном итоге привести к проигрыш в конкуренции и рост цен для потребителей.
БЕЗ ЦЕНЫ КОНКУРС
Внеценовая конкуренция позволяет фирмам конкурировать без снижения цен.

Сюда входит побуждение потребителей покупать товар заставляя его выглядеть иначе или лучше по сравнению с другими продуктами.

ГЛАВНАЯ ФОРМЫ НЕЦЕНОВОЙ КОНКУРЕНЦИИ...
Дифференциация продукта включает
  • Рекламу, например ТВ, радио, журналы и т. д. Новым трендом стал продакт-плейсмент на выставках, где актеры используют продукцию рекламной компании.
  • Брендинг - создание имиджа или бренда так чтобы покупатели могли легко идентифицировать свой продукт, например Nike, Макдоналдс.
  • Упаковка - придание внешнего вида упаковки более привлекательный. Таким образом Хаббард дифференцирует свои злаки.
  • Расположение - хорошее расположение может помочь фирме для увеличения продаж. Арендная плата за магазин / цены на здания часто определяются пешеходным потоком - количество людей, прошедших эту точку.
  • Спонсорство - фирмы спонсируют местные клубы, школ или национальных команд, чтобы повысить осведомленность о своем продукте. Они получить разоблачение от Т.V. и поддержка со стороны сторонников этой команды.
  • Сервис - некоторые фирмы концентрируются на предлагая лучший сервис, чем кто-либо другой, чтобы побудить людей использовать их магазин / товар.
  • Схемы лояльности, такие как Fly Buys поощрять людей использовать их продукт, поскольку они получают вознаграждение за тратить там деньги.
ТОВАР ВАРИАНТ
Вариация продукта - это то, где фирмы придают своему продукту реальные вариации. чтобы попытаться убедить потребителей покупать их продукт.

МОДИФИКАЦИЯ ПРОДУКТА
Производители придают своей продукции реальные отличия, например, подушки безопасности в автомобилях, улучшенный дизайн кузова, малиновый кокс и т. д. клиентов подальше от конкурентов.

ВЕРТИКАЛЬНАЯ ВАРИАЦИЯ ПРОДУКТА
Чтобы их продукт обращался к более широкому кругу слоев населения, некоторые производители могут представить несколько разных моделей одного и того же товар.

например Производители автомобилей могут иметь экономичную модель, модель GTI, станцию. модель универсал, спортивная модель с другим объемом двигателя или дополнительными функциями для более дорогих моделей, но общие аспекты дизайна кузова остаются все тот же.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ НЕЦЕНОВОЙ КОНКУРЕНЦИИ.
Преимущества для поставщиков
  • Повышает спрос на свою продукцию.
  • Увеличение доли рынка.
  • Большая рыночная власть.
  • Увеличение прибыли.
Не цена конкуренция увеличит спрос на продукт за счет смещения кривая спроса вправо.Потребители охотнее покупают больше хороший. Это снижает спрос на продукцию конкурентов и, следовательно, их кривая спроса смещается влево.

Недостатки для поставщиков

  • Более высокие затраты на продажу из-за расходы на рекламу.
  • Себестоимость продукции увеличивается.
  • Более высокие средние затраты.
Внеценовая конкуренция увеличит среднюю стоимость производства продукта, поскольку больше потрачены на рекламу, конкурсы и т. д.
Вертикальный изменение продукта приводит к увеличению затрат на производство каждой модели продуктов как менее способные воспользоваться эффектом масштаба.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ НЕЦЕНОВОЙ КОНКУРЕНЦИИ

ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  • Потребители могут думать, что у них больше выбор.
  • Благодаря разнообразию продуктов они становятся шире выбор.
  • Лучшее качество товаров и услуг.
  • Лучше информирован о выборе.
  • Лучшие стандарты / качество как производители вынуждены постоянно обновлять и улучшать свои продукты.
НЕДОСТАТКИ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  • Рост цен по мере ухода производителей повышенные затраты.
  • Может не различать товары.
  • «Более широкий выбор» - упаковка или брендинг - продукт не может быть лучше.

Неценовая конкуренция - Экономическая помощь

Определение: Неценовая конкуренция включает способы, с помощью которых фирмы стремятся увеличить продажи и привлечь клиентов с помощью других методов, помимо цены. Неценовая конкуренция может включать качество продукта, уникальную торговую точку, превосходное расположение и послепродажное обслуживание.

Модели совершенной конкуренции предполагают, что наиболее важной проблемой на рынках является цена. А для однородного продукта, такого как картофель, потребители, как правило, хотят покупать самый дешевый картофель. Однако многие рынки не подходят для этой модели совершенной конкуренции. На многих рынках цена является лишь одним из многих факторов, влияющих на то, какой товар / услугу вы покупаете. Например, если вы идете в ресторан, выбираете ли вы самый дешевый? Если у вас нет жесткого бюджета, такие факторы, как качество еды и обслуживания, скорее всего, будут иметь большее значение.

В реальном мире фирмы стремятся привлечь клиентов с помощью методов неценовой конкуренции. Это включает в себя уникальную торговую точку (лучший кофе), обеспечение наилучшего местоположения и / или предложение доставки через Интернет.

Неценовая конкуренция в олигополии / несовершенная конкуренция

Большинство отраслей представляют собой форму олигополии, на которой доминируют несколько фирм. Фирмы в олигополии могут конкурировать по цене, но зачастую неценовая конкуренция становится наиболее важным фактором, доминирующим на рынке.

Модель изогнутой кривой спроса предполагает, что в условиях олигополии цены будут стабильными, что приведет к концентрации фирм на неценовой конкуренции.

При монополистической конкуренции существует свобода входа, но фирмы обладают определенной рыночной властью (неэластичная кривая спроса) из-за дифференциации продукта. Следовательно, у фирм, находящихся в условиях монополистической конкуренции, есть мотив попытаться улучшить дифференциацию своей продукции и имидж бренда.

Как фирмы конкурируют

Это показывает сочетание факторов, как ценовой, так и неценовой конкуренции, которые могут стать важными на рынках

Примеры неценовой конкуренции

Карта лояльности - Некоторые крупные компании вложили значительные средства в карты лояльности, которые возвращают «вознаграждение» или деньги клиентам, накапливающим баллы / траты.Авиакомпании используют Airmiles, чтобы поощрять повторение обычаев. Супермаркеты используют карты лояльности, такие как очки Tesco / Nectar (Sainsburies)

.

Прямая рассылка - ключевой метод удержания клиентов заключается в получении доступа к их адресам электронной почты и последующей рассылке целевых рекламных акций и новостей о новых функциях / продуктах. Некоторые фирмы могут дать лояльным клиентам возможность получить специальные предложения или продукты, недоступные для массового рынка.

Доставка по льготным ценам . Amazon успешно продвигает аккаунты Prime Delivery.Это обещает бесплатную доставку на следующий день. Amazon предлагает эту услугу доставки как лидера убытков. Стоимость доставки часто выше, чем фактически платит покупатель. Однако в долгосрочной перспективе удобство Prime Delivery меняет покупательские привычки. Покупка чего-либо на Amazon и доставка его к вашему порогу на следующий день означает, что клиенты не хотят идти в город, парковаться и делать покупки в традиционных магазинах. Amazon неуклонно набирает силу и долю на рынке.

  • Супермаркеты, такие как Tesco и Sainsbury’s, также инвестируют в онлайн-доставку продуктов.Опять же, стоимость доставки для супермаркетов выше, чем цена, которую платят покупатели, но теперь установлено, что супермаркеты не хотят рисковать потерять долю рынка из-за удорожания доставки.

Проблемы этики / благотворительности . Некоторые фирмы могут продвигать этичный маркетинг, например, кофе «справедливой торговли» обращается к клиентам, которые хотят покупать товары с сознанием общества.

Уникальные торговые точки. В последние годы фирмы сконцентрировались на предложении дифференцированных продуктов и продуктов, которые можно настроить в соответствии с предпочтениями потребителей.Например, пищевые компании предлагают большее разнообразие продуктов, таких как продукты без глютена, без сахара, веганские - нишевые продукты, которые нравятся небольшому сегменту. 3D-печать означает, что фирмы могут все чаще позволять клиентам более точно указывать размер, длину и цвет продуктов. Серийно производимые однородные готовые к употреблению продукты все чаще кажутся устаревшими.

Реклама / лояльность к бренду . Фирмы тратят миллиарды на рекламу, потому что повторное знакомство с известными брендами может повысить вероятность того, что потребители купят «проверенные» бренды.Высокая лояльность к бренду также может создавать препятствия для входа. Например, многие фирмы пытались выйти на рынок колы, но безуспешно из-за успеха Coca-Cola и Pepsi в создании сильной лояльности к бренду. Даже Интернет не сделал ничего, чтобы нарушить эту дуополию.

Сервисное обслуживание. Для некоторых товаров, таких как телевизоры и автомобили, бесплатное послепродажное обслуживание может быть фактором повышения доверия клиентов. Это также может быть прибыльным аспектом бизнеса. Например, Apple Care предлагает трехлетнюю гарантию, но по хорошей цене.

Выращивание хороших отзывов. В онлайн-мире хорошие отзывы становятся все более важными, особенно для таких отраслей, как туризм. Поэтому у фирм есть стимул побуждать довольных клиентов оставлять отзывы. Если вы покупаете что-то на Amazon - довольно часто сторонняя фирма, продающая продукт, прилагает буклет, в котором вас просят оставить положительный отзыв на Amazon. Одна полиграфическая компания, которую я использовал, предлагает кэшбэк в размере 5 фунтов стерлингов за любой опубликованный обзор в социальных сетях.

Предлагаем комплекты продукции .Супермаркеты могут группировать ингредиенты, из которых состоит индийское блюдо, вместе. Есть надежда, что это побудит людей попробовать новые ингредиенты. Норма прибыли часто может быть выше на связках продуктов. Для такой компании, как Apple, они продвигают новые технологии, что требует от них покупки очень дорогих адаптеров. Недавно у меня появился новый MacBook Pro. Чтобы подключить мой Apple Monitor к новому порту USB-C, мне пришлось купить адаптер от Apple за 45 фунтов стерлингов. (Это использование рыночной власти для продвижения сопутствующих товаров / услуг0

Предвидение тенденций на рынках .Многие успешные ритейлеры вышли из бизнеса, потому что они придерживались старых бизнес-моделей. Успешным фирмам требуется невероятная адаптивность и инновации для выхода на новые рынки и новые тенденции. Например, розничные торговцы, которые успешно вышли на рынок онлайн, были более приспособлены к тенденциям в поведении потребителей.

Оплата лучшим работникам. В некоторых отраслях успех может зависеть от качества персонала. Например, рестораны могут захотеть нанять лучшего шеф-повара.Футбольные клубы лучшие футболисты и менеджеры. В других отраслях компании могут упорно трудиться, чтобы поддерживать мотивацию сотрудников с помощью схем распределения сотрудников, что дает работникам долю в состояниях компании.

Сочетание ценовой и неценовой конкуренции

Иногда фирмы используют сочетание ценовой и неценовой конкуренции. Например, три по цене двух.

Связанные

Определение конкурентных цен

Гаэль Грассет, июль 2015 г.

Конкурентоспособное ценообразование заключается в установлении цены на том же уровне, что и у конкурентов.Этот метод основан на идее, что конкуренты уже тщательно проработали свои цены. На любом рынке многие фирмы продают одинаковые или очень похожие продукты, и, согласно классической экономической теории, цена на эти продукты теоретически должна уже быть на уровне равновесия (или, по крайней мере, на уровне локального равновесия). Следовательно, устанавливая ту же цену, что и ее конкуренты, недавно созданная фирма может избежать затрат на метод проб и ошибок, связанных с процессом ценообразования. Однако каждая компания индивидуальна, как и ее расходы.Учитывая это, основным ограничением метода конкурентного ценообразования является то, что он не учитывает различия в затратах (производство, закупки, продажи и т. Д.) Отдельных компаний. В результате такой метод ценообразования потенциально может оказаться неэффективным и привести к снижению прибыли.

Например, фирме нужно установить цену на новую кофеварку. Конкуренты фирмы продают ее по 25 долларов, и компания считает, что лучшая цена на новую кофеварку составляет 25 долларов. Именно такую ​​цену он решает установить на свой товар.Кроме того, этот метод ценообразования также может использоваться в сочетании с другими методами, такими как, например, ценообразование проникновения, которое заключается в установке цены ниже, чем у конкурентов (например, в этом примере, установка цены кофеварки на уровне 23 долларов США). .

Концепция и преимущества

Как упоминалось ранее, конкурентоспособное ценообразование заключается в использовании цен конкурентов для установления собственных цен. В зависимости от целей компании с точки зрения бренда, тактики проникновения или агрессивности рынка, точный уровень цен может несколько варьироваться.Например, если фирма хочет получить долю рынка, ее цель - иметь одну из самых низких цен на рынке. Напротив, если фирма хочет создать успешный имидж бренда, было бы более эффективно продавать более дорогие продукты, чтобы передать сигнал качества своим потребителям.

Более того, этот метод ценообразования часто используется на устойчивых и высококонкурентных рынках. Это связано с предположением, что равновесный уровень цен уже достигнут на этом типе рынка, что означает, что конкуренты устанавливают свои цены на уровне равновесной цены.Этот метод прост с точки зрения экономической теории, а также влечет за собой низкий риск установления неэффективной цены, что позволяет компании двигаться к экономическому равновесию.

Этот метод прост, потому что цены конкурентов чаще всего отображаются публично, и поэтому их легко скопировать. Когда продукты идентичны или очень похожи (как это часто бывает в розничной торговле), часто проще скопировать цены конкурентов, чем реализовывать другую стратегию ценообразования.Используя этот метод, фирма позволяет своим конкурентам нести расходы по установлению оптимальной цены.

Этот метод несет низкий риск. Если цены, используемые конкурентами, не приведут их к банкротству, то, вероятно, будет то же самое и для других фирм на рынке. И хотя в результате этого метода потенциально может быть некоторая пунктуальная неэффективность (по одному конкретному продукту), которая затем может распространиться на весь рынок, такие ситуации редки.

Этот метод приводит к равновесию. В розничной торговле миллионы клиентов и миллионы продаж происходят каждый день. Следовательно, если предположить, что большинство розничных игроков на рынке используют метод конкурентного ценообразования, весь рынок может достичь стабильной равновесной цены.

Фирма «А» уже много лет продает кофеварки, и у нее есть 2 разных продукта: продукт начального уровня по цене 25 долларов и продукт высшего качества по цене 50 долларов. Они годами экспериментировали с разными ценами, прежде чем достичь этого равновесия.Если бы продукт начального уровня был дешевле, фирма «А» потеряла бы маржу; и если бы он был выше, они бы потеряли долю рынка. То же самое и с первоклассной кофеваркой. Другая фирма - назовем ее «Б» - выходит на рынок с двумя кофеварками, одной начальной и первоклассной. Лучшие цены, которые должна использовать фирма «B», - это цены, уже установленные фирмой «A», поскольку фирма «B» может предположить, что «A» определила лучшие цены, направленные на максимизацию своей прибыли и достижение ценового равновесия. Стоит отметить, что рынок кофеварок зрелый, а предпочтения потребителей хорошо известны.

Эта схема иллюстрирует принцип, лежащий в основе конкурентного ценообразования: она позволяет фирме «B» определять цены, которые для нее эффективны, без каких-либо затрат на установление цены.

Пределы конкурентных цен

Конкурентоспособное ценообразование работает только тогда, когда продукты, продаваемые разными фирмами одним и тем же клиентам, в значительной степени идентичны. Напротив, если продукты похожи лишь частично и не полностью идентичны, то цена вряд ли может быть перенесена с одного продукта на другой.

В этом отношении основные проблемы связаны с определением конкуренции, установлением соответствия между продуктами, а также сбором и анализом данных.

Определение конгруэнтности: согласно классической экономике, два продукта являются конгруэнтными, если потребитель может каким-то образом заменить количество одного продукта количеством другого продукта без потери полезности продукта. В действительности розничному продавцу может быть довольно сложно определить соответствие при сравнении своей продукции с товарами своих конкурентов.Совпадают ли последний Apple iPhone и последний Samsung Galaxy? Определение конгруэнтности - сложная часть конкурентного ценообразования.

Определение конкурентов: определение конкуренции имеет важное значение для того, чтобы знать, какие цены должны анализироваться фирмой. Но конкуренция может принимать различные формы, поскольку интернет-магазин розничной торговли и офлайн-продавец действительно могут быть конкурентами в некоторых случаях, но не в других. Например, вполне вероятно, что онлайн- и офлайн-продавцы книг являются конкурентами, поскольку они, по сути, обслуживают одних и тех же покупателей.Но продавцов продуктов питания онлайн и офлайн нельзя рассматривать как конкурентов, поскольку их целевой рынок не совсем одинаковый. Следовательно, прежде чем установить конкурентоспособную цену, фирме необходимо тщательно определить своих соответствующих конкурентов.

Сбор и анализ данных: после определения совпадающих продуктов и конкурентов следующим шагом будет сбор соответствующих данных о ценах. Так или иначе, цены большинства конкурентов отображаются в Интернете и могут быть «очищены» с помощью необходимых технологий.Частота очистки должна быть четко определена, поскольку она значительно варьируется от одного сектора бизнеса к другому. Например, на Amazon цены могут иногда меняться почти каждую минуту, но большинство розничных продавцов не меняют свои цены так часто.

Каковы основные проблемы с конкурентоспособными ценами?

Основная проблема с конкурентоспособными ценами заключается в том, что они могут привести к упущенным возможностям, поскольку могут создать ситуацию, когда все игроки на данном рынке слепо используют одни и те же цены.Это приводит к статическому рынку, а также может вызвать ценовую войну или гонку ко дну.

Цены конкурентов могут привести к установлению неоптимальной цены. Некоторым компаниям приходится иметь дело с постоянными затратами, которые выше, чем у их конкурентов, а это означает, что им потенциально может потребоваться продавать большие объемы продукции, чтобы амортизировать указанные постоянные затраты. Следовательно, при использовании конкурентных цен и установлении тех же цен, что и их конкуренты (которые не обязательно имеют одинаковые фиксированные затраты), эти компании могут оказаться в ситуации, когда они получают неоптимальный уровень прибыли.Возьмем немного другой пример: если конкурент устанавливает неправильную цену исключительно из-за человеческой ошибки (например, добавив по ошибке дополнительный ноль и установив цену на уровне 1400 долларов вместо 140), неправильная «конкурентоспособная» цена, очевидно, будет неоптимальной.

Конкурентные цены используются практически всеми игроками на рынке. В результате рынок может стать статичным, и если равновесие рыночных цен окажется неоптимальным, прибыль всего рынка снизится. Цена будет оставаться на том же «конкурентном» уровне до тех пор, пока прибыль не достигнет нулевого значения.

Агрессивное конкурентное ценообразование может привести к гонке за дном. Например, фирма может принять решение о применении агрессивной ценовой политики с сочетанием конкурентных цен и цен проникновения, установив цену на 10% ниже, чем у ее конкурентов. Если другой конкурент решит сделать то же самое, общая рыночная цена будет медленно снижаться, как и прибыль. Новое равновесие будет с более низкой прибылью и, следовательно, в значительной степени неоптимальным.

Конкурентоспособные цены также могут привести к гонке в небо. Например, Amazon продает книги «напечатанные по запросу», которые затем могут продавать веб-сканеры (которые также работают на Amazon Market Place) по более высокой цене. Если клиент готов заплатить более высокую цену веб-сканера, он просто купит книгу у Amazon и получит прибыль от цены Amazon. В результате веб-сканер, намеревающийся максимизировать свою прибыль, будет устанавливать свою цену все выше и выше, а другие веб-сканеры будут использовать метод конкурентного ценообразования, чтобы установить такие же более высокие цены, что, в свою очередь, приведет к гонке в небо.

Основные ссылки

  • Центр стратегических и международных исследований (CSIS), «Инициативы оборонной промышленности. Текущие вопросы: контракты «затраты плюс» »
  • Гилдинг К., Друри К. и Тейлс М.,« Эмпирическое исследование важности ценообразования «затраты плюс» »
  • Хэнсон У.,« Динамика ценообразования «затраты плюс» » , Управленческая экономика и экономика принятия решений, т. 13, 149-161, 1992

Неценовая конкуренция на несовершенных рынках

Учебные заметки

Уровень:
Уровень
Доска:
AQA, Edexcel, OCR, IB, Eduqas, WJEC

Неценовая конкуренция включает рекламные и маркетинговые стратегии, направленные на повышение потребительского спроса и развитие лояльности к бренду.

Объяснение неценовой конкуренции в олигополии

Компании будут использовать другие политики для увеличения доли рынка:

  • Bett и качество обслуживания клиентов , включая гарантированные сроки доставки для потребителей и соглашения о недорогом обслуживании, хорошее послепродажное обслуживание
  • Более продолжительное время работы для розничных продавцов, круглосуточная онлайн-поддержка клиентов.
  • Скидки на обновления продукта , когда они появятся на рынке.
  • Договорные отношения с поставщиками - например, система привязанных домов для пабов и договорные соглашения с франшизами (предлагающие эксклюзивные соглашения о дистрибуции). Например, Apple подписала эксклюзивных дистрибьюторских соглашений с T-Mobile в Германии, Orange во Франции и O2 в Великобритании для iPhone. Соглашения дают Apple 10 процентов продаж от телефонных звонков и передачи данных через устройства. заинтересованные стороны.Они воплощают в себе основное обещание последовательно предоставляемых ценностей и преимуществ и служат указателями, необходимыми для принятия решений.

    Методы BOGOF - купи один, получи одну бесплатную тактику
    1. Карты лояльности, бесплатная доставка, онлайн-заказ, бесплатные подарки, гарантии
    2. Расположение магазинов и торговых точек, а также типы торговых точек, которые они работают, например местное удобство по сравнению с гипермаркетами

    Расходы на рекламу для многих фирм составляют миллионов фунтов стерлингов.Некоторые предприятия применяют правило максимизации прибыли к своим маркетинговым стратегиям. Рекламная кампания является прибыльной, если предельный доход от дополнительных продаж превышает предельные издержки кампании и обеспечивает увеличение выпуска. Однако не всегда легко измерить прирост продаж в результате кампании.

    Другие компании рассматривают рекламу как способ повысить доходность. Если убедительная реклама приводит к сдвигу спроса вовне, потребители готовы платить больше за каждую потребленную единицу.Это увеличивает потребительский излишек, который может извлечь бизнес.

    Высокие расходы на маркетинг важны для стартапов нового бизнеса и для фирм, пытающихся выйти на существующий рынок, где потребители или бренд лояльны к существующим продуктам в

    Лояльность к бренду

    • Торговая марка - это название, используемое, чтобы отличить один продукт от его конкурентов
    • Оно может применяться к отдельному продукту, всему ассортименту продукции или даже к компании (например.г. Virgin, Ferrari, Bang and Olufsen)
    • Лояльность к бренду очень важна. Затраты на привлечение нового клиента значительно превышают затраты на продажу большего количества существующим покупателям
    • Когда лояльность к бренду высока, кросс-ценовая эластичность спроса для изменений цен между двумя заменителями ослабевает, и меньшее количество потребителей переключают свой спрос, когда на рынке наблюдается изменение относительных цен.
    • Сильная лояльность к бренду упрощает установление премиальных цен и получение сверхнормальной прибыли , потому что лояльность является препятствием для входа.
    • Когда мы становимся сильно привязанными к бренду, наши решения о покупке, скорее всего, останутся в режиме по умолчанию , и мы, возможно, больше не будем даже рассматривать конкурирующие продукты.

    Конкурентоспособность - ключ к успеху в олигополии

    Традиционно основными показателями конкурентоспособности являются финансовые или маркетинговые показатели.Например, можно ожидать, что конкурентный бизнес достигнет одного или нескольких из следующих показателей:

    • Более высокие темпы роста (продажи, выручка), чем у конкурентов и рынка в целом
    • Маржа чистой прибыли выше средней (по сравнению с другие в той же отрасли)
    • Рентабельность инвестиций выше средней - опять же, по сравнению с конкурентами
    • Высокая (возможно, лидирующая) доля рынка - измеренная либо в стоимостном, либо в натуральном выражении. Ведущие фирмы на рынке обычно получают значительную долю доступной выручки или потребительского спроса, если только рынок не сильно фрагментирован.
    • Самая сильная торговая марка на рынке - например, узнаваемость бренда
    • Четко определенное уникальное торговое предложение («УТП»), которое позволяет бизнесу дифференцировать свой продукт или услугу в глазах клиентов
    • Значительный доступ к каналам сбыта на рынке (например, продукты или бренды) или контроль над ними которые широко хранятся или востребованы посредниками, которые обеспечивают распределение конечным потребителям)
    • Лучшее качество продукции - например, надежность, характеристики продукта, производительность
    • Лучшее обслуживание клиентов - e.г. послепродажная поддержка, информация о клиентах, рассмотрение проблем и жалоб
    • Эффективность выше средней - например, возможность производить при более низких удельных затратах, чем у большинства других конкурентов, за счет большей производительности или экономии за счет масштаба

    Ценообразование на основе конкуренции: плюсы / минусы конкурентного ценообразования

    Обратите внимание: этот пост является вторым в серии из пяти статей об основных методологиях ценообразования, в которых освещаются достоинства и недостатки каждой из них.Ознакомьтесь с первым постом о стоимости плюс цены.

    Мы начинаем каждую из этих публикаций с одного и того же утверждения: «Ценообразование - самый важный аспект вашего бизнеса». Никакой другой рычаг не оказывает более сильного влияния на увеличение прибыли. Мы подробно остановились на этом утверждении в предыдущем сообщении о стратегии ценообразования, но понимаем, что улучшение оптимизации цен на 1% приводит к увеличению прибыли в среднем на 11,1%. Это огромный импульс!

    Ценообразование на основе конкурентов может помочь вам достичь этого, если все сделано правильно.Помните, что ценообразование - это процесс, который устраняет как можно больше сомнений ключевой заинтересованной стороны в принятии решения о максимизации прибыли. Думайте о ценообразовании как об игре в дартс, в которой вы пытаетесь попасть в яблочко идеальной ценой, но есть все это дополнительное пространство, чтобы «отвлечь» ваш дротик. Данные устраняют это пространство, максимально сокращая доску для дротика, чтобы направлять ваш дротик.

    В прошлый раз мы узнали, что ценообразование с учетом затрат дает некоторые данные для процесса ценообразования, но в целом это довольно слабая стратегия ценообразования даже в розничной торговле, где она в основном используется.К счастью, ценообразование на основе конкурентов немного лучше, но, как мы узнаем, не идеально.

    Чтобы понять ценообразование на основе конкурентов, давайте посмотрим, что влечет за собой ценообразование на основе конкурентов, раскроем плюсы и минусы методологии, прежде чем выяснять, кто должен и не должен использовать ценообразование на основе конкурентов.

    Что такое ценообразование на основе конкуренции?

    Ценообразование на основе конкуренции - это метод ценообразования, при котором ваши цены устанавливаются относительно цен ваших конкурентов.Это сравнивается с другими стратегиями, такими как ценообразование на основе стоимости или ценообразование на основе затрат плюс, где цены определяются путем анализа других факторов, таких как потребительский спрос или стоимость производства. Ценообразование на основе конкуренции ориентировано исключительно на общедоступную информацию о ценах конкурентов, а не на потребительскую ценность.


    Ценообразование на основе конкурентов: этичный, но неэффективный плагиат

    Ценообразование на основе конкурентов очень похоже на плохой случай плагиата в классе колледжа.Накануне вечером вы слишком сильно повеселились, забыли о статье, которую должны были написать, а затем думаете, что неплохо перефразировать статью в Википедии, которую вы нашли по экономике Ботсваны. Очевидно, что рынок не применяет запреты на копирование цен, но процессы считывания эссе и ценообразование на основе конкурентов очень похожи.

    Другой способ подумать об этом: представьте, что всех ваших конкурентов вы поместили на тотемный столб, причем самый премиальный или люксовый бренд был наверху, а недорогой - внизу.Затем вы решаете, где на шесте вы подходите, размещаетесь там и устанавливаете свою цену соответственно. Подождите, разве это не произвольно? Конечно, есть, поэтому мы рассмотрим плюсы и минусы ценообразования на основе конкурентов.

    Плюсы конкурентного ценообразования

    • Простота

    • Низкий риск

    • Точность

    1. Достаточно просто

    Если вы работаете в отрасли, где есть хотя бы один или два прямых конкурента, вы можете реализовать разумную стратегию ценообразования на основе конкурентов.В большинстве отраслей менеджеры по маркетингу и продуктам должны будут провести относительно небольшое исследование, чтобы найти конкурентоспособную цену. Также возможно внести корректировки в цены, следуя настройкам, сделанным конкурентами. Однако имейте в виду, что это становится намного сложнее, если вы не сравниваете конгруэнтные товары, что часто случается в сфере программного обеспечения.

    2. Низкий риск

    Редко можно по-королевски облажаться, используя такую ​​форму ценообразования. Если у вас есть достаточно четкое представление о качестве вашего продукта, целевой аудитории и стоимости производства, этот метод, скорее всего, никогда не приведет к банкротству.Он удерживал ваших конкурентов на плаву, поэтому точно так же должен делать то же самое и для вас.

    3. Может быть точным

    В насыщенных отраслях, таких как розничная торговля, ценообразование на основе конкурентов может быть довольно точным. В конце концов, для большинства потребительских товаров существуют миллионы клиентов и достаточно данных, чтобы приблизить ценообразование к методологии, основанной на рыночной цене и доле рынка. К сожалению, программное обеспечение не имеет такой роскоши.

    Минусы ценообразования на основе конкуренции

    • Упущенные возможности

    • За стадом

    • Не думая о долгосрочной перспективе

    1.Это приводит к упущенным возможностям

    Наиболее распространенные способы увеличения прибыли предприятиями - это увеличение продаж, снижение производственных затрат и снижение накладных расходов. Ценообразованием часто пренебрегают, и это досадно, потому что это их главное соображение (иногда стимул, но чаще препятствие) перед покупкой вашего продукта. Простое копирование рыночных цен приводит к множеству неправильных цен и упущенной прибыли, даже если вы действительно думаете, что у вас все хорошо. Целью вашего бизнеса должно быть максимальное увеличение доходов и прибыли, даже если это потребует немного дополнительной работы по ценообразованию.

    2. Многие компании копируют

    Ценообразование на основе конкурентов основывается на предположении, что предприятия, уже работающие на рынке, имеют правильный ответ и что каждое решение, принимаемое конкурентами, является разумным. Это может быть справедливой стратегией, если только один бизнес определяет свою цену, принимая во внимание разнообразие цен, существующих в данный момент. Однако, если большая часть компаний будет использовать эту тактику, то со временем ценообразование на основе конкурентов может привести к тому, что вся отрасль потеряет связь со спросом.В конечном итоге вы либо сохраните ту же цену навсегда, потому что конкурент А не изменил свою цену, либо вы просто поднимете или снизите цены в ответ, чтобы вызвать счастливых конкурентов.

    Помните, что это ваш бизнес, ваш продукт и ваш доход. Каждый покупатель, которого обслуживает конкурент, - это для вас упущенная возможность. Почему вы позволяете товарищам из другой конечной зоны определять базовый уровень вашей цены?

    3. Краткосрочное мышление

    Поддержание более низкой цены, чем у ваших конкурентов, не всегда лучший способ привлечь потребителей, но ценообразование на основе конкурентов усугубляет эту идею, упрощая цену как барьер, который необходимо постоянно снижать.Тем не менее, снижение цен в большинстве отраслей приводит к сомнениям в качестве и снижению доходов из-за крошечной прибыли, даже если клиенты будут готовы платить больше.

    Как мы упоминали ранее, ценообразование на основе конкурентов также дает вам слишком много менталитета «установи и забудь». Ценообразование - это процесс, требующий данных и внимания. Если вы не меняете цены и не дифференцируете свой продукт с течением времени, вы похожи на акулу, которая перестала плавать: она мертва в воде.

    Резюме: ценообразование на основе конкуренции должно быть одним из аспектов вашей модели ценообразования

    Подводя итог, можно сказать, что некоторым предприятиям необходимо широко использовать ценообразование на основе конкурентов, поскольку цены потребителей сравниваются, а их затраты на переход от покупки продукта в магазине X или магазине Y исключительно низки.Тем не менее, для большинства предприятий, особенно в сфере программного обеспечения или SaaS, конкурентоспособные цены не должны быть центральным принципом вашей стратегии ценообразования, потому что существует слишком много других переменных, которые нужно учитывать, когда вы не сравниваете совпадающие продукты.

    Посмотрите на место службы поддержки. Zendesk, Help Scout, Fresh Desk, Salesforce и десятки других конкурентов кардинально отличаются друг от друга и ориентированы на разные типы клиентов. Таким образом, Help Scout не следует привязывать свои цены к Zendesk и наоборот.Конечно, они должны следить друг за другом, но только для того, чтобы руководить своими рыночными стратегиями.

    Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашей электронной книгой по стратегии ценообразования, с учебным курсом по ценообразованию (это бесплатно!) Или узнайте больше о нашем программном обеспечении для оптимизации цен. Кроме того, зайдите на следующей неделе, чтобы узнать о ценах на основе стоимости.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *