Ценовая политика предприятия в условиях рынка: Ошибка 404. Запрашиваемая страница не найдена

Содержание

Ценовая политика предприятия. Практикум - решения задач и ответы на вопросы.

Контрольная .  2015

Ценовая политика предприятия. Практикум - решения задач и ответы на вопросы.

Задание 1.1.
Ответьте на вопрос: «Как Вы считаете, означает ли вышесказанное, что цена как инструмент маркетинговой политики действительно отошла на второй план? Обоснуйте свое мнение».

Ответ
...

Задание 1.5.
Что такое ценовая политика предприятия в Вашем понимании?

Ответ
...

Задание 1.6.
Назовите основные ориентиры (цели) ценовой политики предприятия, которые необходимо определить на 1-ом этапе процесса ценообразования:

Ответ
...

Задание 1.7.
Изучив информацию о ценах на сайте www.gks.ru, а также в указанной литературе, заполните таблицу 1.3:

Ответ
...

Виды цен
Цены оптовые на продукцию промышленности
Цены на строительную продукцию
Тарифы грузового и пассажирского транспорта
Тарифы на услуги
Цены внешнеторговые
Цены экспортные
Цены импортные
Цены свободные
Цены монопольные

Цены демпинговые
Цены фиксированные
Цены предельные

Задание 3. 1.
Приведите примеры товаров и услуг для каждой величины коэффициента эластичности (характеру спроса), пользуясь данными рис. 3.3.

Ответ
...

Задание 3.2.
Названные аспекты имеют большое значение для ценообразования в фирме. Они позволяют дополнить знания, получаемые из анализа функции цена-сбыт, о которой шла речь в предыдущих разделах, сделать систему цен более понятной, определить ценовой имидж товара, выбрать товары, по которым можно эффективно проводить специальные ценовые акции и т.д. Поэтому необходимо выполнить данное задание и раскрыть содержание названных аспектов

Ответ
...

Задание 5.1.
Охарактеризуйте кратко каждую из форм рынков, указанных в таблице 5.1. и особенности ценообразования на каждом из рынков.

Ответ

Продавцы

Один (монополист)
Несколько (олигополия)
Многие (полиполисты)

Задание 6.1.
Охарактеризуйте факторы ценообразования в зависимости от фазы жизненного цикла товара. Заполните таблицу 6.

1.

Ответ

Факторы

Позиция товара на рынке
Особенности производства и распределения товара
Условия конкуренции
Поведение покупателя
Особенности рекламных кампаний
Цена товара и прибыль от продаж
...

Задание 8.1.
Охарактеризуйте кратко содержание ценовой стратегии. Заполните таблицу 8.1.
Базовая ценовая стратегия
Стратегия высоких цен (снятие сливок)
Стратегия низких цен
Стратегия средних цен
Стратегия «целевых» цен (целевой прибыли)
Стратегия неизменных цен
Стратегия гибких цен
Стратегия льготных цен
Стратегия ценового лидерства
Стратегия следования за ценовым лидером
Ценовая война
Стратегия упреждающих цен
Стратегия цен внутри жизненного цикла продукта
Стратегия скидок с цен
Стратегия неокругленных цен
Стратегия поддержания статуса «кво»
Стратегия остаточного спроса
Стратегия ценовых линий
...

Задание 9.1.
Охарактеризуйте кратко содержание стратегии модификации цен по географическому принципу.

Заполните таблицу 9.1.

Ответ
Модификация цен
Отпускная цена предприятия по месту изготовления товара
Единая цена
Зональные цены
Цены базисного пункта
Оплата транспортных издержек (или их части) за счет фирмы-производителя

-

Price: 10 points

Ценовая политика предприятия и особенности формирования ее в современных условиях.

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

В ходе реализации ценовой политики руководство фирмы должно корректировать непосредственные мероприятия и следить за временем изменения стратегии. Цены активно используются в конкурентной борьбе для обеспечения достаточного уровня прибыли.

Определение цен товаров и услуг является одной из важнейших проблем любого предприятия, так как оптимальная цена может обеспечить его финансовое благополучие. Проводимая политика цен во многом зависит от вида предлагаемых предприятием товаров или услуг. Она формируется в тесной связи с планированием производства товаров или услуг, выявлением запросов потребителей, стимулированием продаж. Цена должна устанавливаться таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворять нужды и потребности покупателей, а с другой — способствовать достижению поставленных предприятием целей, заключающихся в обеспечении поступления достаточных финансовых ресурсов. Ценовая политика направлена на установление таких цен товаров и услуг в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, которые позволят получить запланированный предприятием объем прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи.

При этом его руководство определяет общую ценовую политику, увязывая в интегрированную систему отдельные решения: взаимосвязь цен товаров в рамках номенклатуры фирмы, частоту использования специальных скидок и изменения цен, соотношение цен с ценами конкурентов, выбор метода установления цен новых товаров.

Определение политики ценообразования базируется на основе следующих вопросов:

  • какую цену мог бы заплатить за товар покупатель;

  • как влияет на объем продаж изменение цены;

  • каковы составляющие компоненты издержек;

  • каков характер конкуренции в сегменте рынка;

  • каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы;

  • какую скидку можно предоставить покупателям;

  • повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги.

Общая политика предприятия в итоге должна быть направлена на удовлетворение конкретных потребностей человека.

Ценовая политика отражает общие цели фирмы, которые она стремится достичь, формируя цены своей продукции.

Политика цен — это общие принципы, которых предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен своих товаров или услуг.

С помощью различных методов ценообразования устанавливают конкретную цену в зависимости от определенных обстоятельств или поставленных целей. Для принятия окончательного решения по ценам менеджер должен рассмотреть все предлагаемые варианты расчета цен. В процессе установления цены продукции предприятие (фирма) должно четко определить цели, которые оно хочет достичь. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цены новой продукции. К возможным целям ценовой политики относятся:

  • обеспечение выживаемости фирмы;

  • максимизация текущей прибыли;

  • завоевание лидерства по показателю «доля рынка»;

  • завоевание лидерства по показателю «качество продукции»;

  • политика «снятия сливок»;

  • краткосрочное увеличение объемов сбыта продукции.

При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены.

  • Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.

  • Прогрессивные скидки предоставляются покупателю за количество, объем покупки, серийность.

  • Товарообменный зачет или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.

  • Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.

  • Функциональные скидки или скидки в сфере торговли предоставляются производителям службами товародвижения за выполнение определенных функций.

  • Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых продавец более заинтересован.

  • Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде бесплатных образцов.

Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.

При разработке ценовой политики обычно решаются следующие вопросы:

  • в каких случаях необходимо использовать при разработке ценовую политику;

  • когда необходимо отреагировать с помощью цены на рыночную политику конкурентов;

  • какими мерами ценовой политики должно сопровождаться введение на рынок нового продукта;

  • по каким товарам из продаваемого ассортимента необходимо изменить цены;

  • на каких рынках надо проводить активную ценовую политику, изменить ценовую стратегию;

  • как распределить во времени определенные ценовые изменения;

  • какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;

  • как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние и внешние ограничения предпринимательской деятельности и ряд других.

Процесс разработки и реализации ценовой политики предприятия можно представить схематично (рис. 1).

 

Политика ценообразования

Цена – чрезвычайно важное орудие, которое может быть использовано с целью убедить потребителей купить продукт. Цена – один из многих факторов, определяющих спрос на продукт.

Как компании устанавливают цены на свои товары или услуги – сложный вопрос. Множество факторов влияет на цену, которую фирма устанавливает на свой продукт, в том числе такие вещи, как стоимость производства продукта, цены компаний-конкурентов, тип продукта и желаемая доля на рынке компании.

Ценообразование на предприятии является важной составляющей хозяйственной деятельности, способом обеспечения эффективного хозяйствования. Под политикой ценообразования понимаются общие принципы, которых компания собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги.

Ценовая политика предприятия состоит из ценовой стратегии и ценовой тактики. Ценовую стратегию можно определить как конкретные действия на долгосрочную перспективу по планированию цен на продукцию. Она направлена на определение деятельности производственной и сбытовой систем предприятия с целью получения запланированной прибыли от реализации, а также обеспечения конкурентоспособности произведенной продукции и предоставленных услуг соответственно целям и задачам общей стратегии предприятия.

В процессе ценообразования компания должна определить, каких целей она желает достичь с помощью реализации товаров. На каждом предприятии существуют цели краткосрочные и долгосрочные. Следует выработать навыки умения распознавать и с помощью ценовой политики реализовывать оптимальное соотношение большого количества целей.

Политика ценообразования является главным элементом маркетинговой деятельности предприятия. Однако среди всех составляющих элементов маркетинга цена имеет два важных преимущества:

  1. Изменение цены происходит быстрее и легче, чем к примеру разработка нового товара или проведение рекламной кампании, или, наконец, нахождение новых более эффективных способов распространения продукции.
  2. Ценовая политика, проводимая фирмой, мгновенно сказывается на бизнесе на его финансово-хозяйственных результатах. Непродуманная финансовая политика может сказаться отрицательно на динамике продаж и рентабельности предприятия.

Политика ценообразования предприятия – это понятие многоплановое. Любое предприятие не просто устанавливает цены на свою продукцию, оно создает свою систему ценообразования, которая охватывает весь ассортимент выпускаемой продукции, учитываются различия в издержках производства и сбыта для отдельных категорий потребителей, для разных географических регионов, учитывается также сезонность потребления товаров.

В условиях рынка необходимо обращать внимание на конкурентное окружение. Некоторые фирмы сами проявляют инициативу изменения цен, но чаще просто реагируют на действия конкурентов. Для грамотного использования всех преимуществ рыночного ценообразования руководителям необходимо изучить сущность ценовой политики, последовательность этапов в ее разработке, условия и преимущества их применения.

Политика ценообразования предприятия – это деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, направленная на достижение целей и задач предприятия. Разработка ценовой политики включает несколько последовательных этапов:

  1. Выработка целей ценообразования;
  2. Анализ ценообразующих факторов;
  3. Выбор метода ценообразования;
  4. Принятие решения об уровне цены.

Следует обратить внимание на сложность формирования ценовой политики предприятия, поскольку в ценообразовании участвует большое количество торговых и торгово-посреднических фирм на всем пути товара от производителя к потребителю. Компании, стремящиеся проводить грамотную ценовую политику, прежде всего, должны решить ряд задач:

- получение максимальной прибыли;
- завоевание рынка сбыта;
- снижение затрат;
- борьба с конкурирующими предприятиями;
- рост объема производства и продаж.

Ценовую политику предприятия можно охарактеризовать как совокупность экономических и организационных мер, направленных на достижение с помощью цен лучших результатов хозяйственной деятельности, на обеспечение устойчивого сбыта и получения достаточной прибыли. Ценовая политика предполагает взаимосвязанный учет необходимости возмещения затрат и получения необходимой прибыли, ориентации на состояние спроса и конкуренции; сочетание единых и гибких цен на продукцию.

Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования:

а) рынок чистой конкуренции. Он состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товара. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не хотят продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене. Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, мероприятий по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий ограничена;

б) рынок монополистической конкуренции. Весьма специфичен рынок монополистической конкуренции, состоящий из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Наличие большого диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели принимают во внимание разницу в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать многообразные предложения для отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи;

в) рынок олигополистической конкуренции. В условиях олигополии на рынке действует небольшое количество продавцов, достаточно чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Продавцы не могут существенно влиять на уровень цен, а новым претендентам довольно сложно проникнуть на этот рынок. Поэтому в данном случае конкуренция носит преимущественно неценовой характер. Неценовая конкуренция основана на привлечении потребителя не с помощью снижения цены, а за счет других факторов: улучшения качества товаров, рекламы, послепродажного технического обслуживания и т. п. Каждый олигополист учитывает, что снижение его цены вызовет ответную реакцию других олигополистов. Поэтому возросший вследствие пониженной цены спрос распределится между всеми предприятиями, и предприятию, которое первым понизило цену, достанется лишь часть возросшего спроса. А если это же предприятие повысит цену, другие могут и не последовать за ним, и поэтому спрос на его продукцию сократится значительно более резко, чем это произошло бы в случае общего повышения цен;

г) рынок чистой монополии. В случае чистой монополии продавец обладает очень высокой степенью контроля за ценой. Продавцом может выступать как государственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия. Государственная монополия с помощью политики цен может преследовать достижение различных целей. Например, установление цены ниже себестоимости сделает товар, имеющий важное значение для покупателей, более доступным. Для сокращения потребления может устанавливаться очень высокая цена. Цена может быть назначена с расчетом покрытия всех издержек или получения хороших доходов. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать цены на продукцию с учётом некоторых ограничений. Нерегулируемая монополия сама может назначать любую цену, которую только выдержит рынок. Однако монополист далеко не всегда запрашивает максимальную цену. В соответствии с законом спроса, если цена возрастает, то величина спроса падает, и, наоборот, при снижении цены величина спроса увеличивается. Следовательно, если монополист в состоянии сознательно повышать цену, то он не в состоянии при этом устанавливать объем спроса. «Чистый» монополист знает: для того, чтобы продать дополнительное количество продукции, необходимо снизить цену. Таким образом, власть монополиста над ценой не абсолютна. С одной стороны, он не желает привлекать конкурентов и стремится быстрее проникнуть на всю глубину рынка, с другой – боится введения государственного регулирования.

Цена и политика ценообразования для предприятия – второй после товара существенный элемент маркетинговой деятельности. Именно поэтому разработке ценовой стратегии и цен должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства любого предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность на рынке, так как любой ложный или недостаточно продуманный шаг немедленно отражается на динамике продаж и рентабельности.

Ценовая политика многих предприятий нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка и другие. В ряде случаев эти ошибки ведут к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек.

Финансы - Ценовая политика предприятия

Ценовая политика предприятия


Ценообразование на предприятии представляет собой процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбор и систематический анализ информации о рынке; обоснование основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени; выбор методов ценообразования; установка конкретного уровня цены и формирование системы скидок и надбавок к цене; корректировка ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.
Ценовая политика – это механизм принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения поставленных целей хозяйственной деятельности. На начальном этапе разработки ценовой политики предприятию необходимо решить, каких именно хозяйственных целей оно стремится достичь с помощью выпуска конкретного товара. Обычно выделяют три основные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка.
Обеспечение сбыта – главная цель предприятий, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке представлено много производителей аналогичного товара. Выбор этой цели возможен в тех случаях, когда спрос потребителей по цене эластичен, а также в тех случаях, когда предприятие ставит задачу добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара. С этой целью предприятие занижает цены, что способствует расширению сбыта и захвату большой доли рынка.
Постановка цели максимизации прибыли означает, что предприятие стремится максимизировать текущую прибыль. Оно производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное возмещение затрат.
Цель, преследующая удержание рынка, предполагает сохранение предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности, что требует принятия различных мер для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Сущность и функции ценовой политики предприятия — Студопедия

Ценовая политика - совокупность мероприятий и стратегий, которые использует предприятие при установлении цен на реализуемую продукцию. При выработке ценовой политики учитываются издержки производства, цены конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта и т.д. Ценовая политика рассматривается только в контексте общей политики фирмы.

Цена в условиях рыночной экономики — один из важнейших факторов, определяющих прибыльность предприятия. Следовательно, ценовая политика, т. е. общие цели, которых предприятие собирается достичь с помощью цен на свою продукцию, и система мер, направленных на это, должны быть хорошо продуманы и обоснованы.

В настоящее время ценовая политика приобретает для предприятия все большую значимость, поскольку потребители стали обращать все большее внимание на соотношение цены и полезности (ценности) продукции, что обусловило возрастание роли цены в маркетинговом комплексе. При этом надо иметь в виду, что улучшение этого соотношения далеко не всегда напрямую определяется снижением цены. В этом смысле повышение конкурентоспособности может быть достигнуто не за счет снижения издержек, а за счет продуманной системы мер, направленных на усиление ценовой чувствительности потенциальных покупателей.


Вместе с тем в отличие от прошлого, когда ценовая политика в основном была связана с горизонтальной конкуренцией и предприятия конкурировали с взаимозаменяемыми видами продукции, сейчас значительный вклад в выбор ценовой политики вносит жесткая вертикальная конкуренция. Последнее во многом определяет действия предприятий, участвующих в изготовлении конечной продукции, направленные на увеличение достающейся им части стоимости, уплачиваемой конечным потребителем. Это приводит к усилению корпоративной ценовой политики и поиску путей эффективного ценообразования.

Одновременно усиливаются позиции кастомизированного ценообразования, т. е. происходит переход от маркетинговой ориентации на продукт к ориентации на клиентов. В ценообразовании все больше учитываются перспективы субъективного восприятия продукта потребителем, достижения его целевого эффекта. В связи с эти большое значение приобретает создание «ценового имиджа».

Процесс ценообразования должен опираться на исследования рынков и создание моделей как данного рынка, так и потребительских предпочтений, что приводит к увеличению количества инновационных ценовых концепций, особенно в сфере услуг.

И наконец, большое влияние на ценовую политику предприятия стали оказывать интернационализация рынков и появление электронных рынков. Па электронных рынках возникает новая система продаж, предусматривающая высокую степень индивидуализации ценовой политики, масштаба дифференциации цен и ценовой дискриминации.


Для разработки обоснованной ценовой политики важно правильно определить систему факторов, воздействующих на нее. Эффективность ценообразования, или, иначе говоря, реализации ценовой политики, зависит от подхода к определению цены. При затратном подходе к определению цены предприятие опирается на свои внутренние условия. В этом случае содержанием ценовой политики является учет затрат и формирование цены на их основе. И хотя в процессе реализации продукции могут применяться различные скидки для стимулирования продаж, принцип формирования цены остается неизменным.

Развитием этого подхода является поиск оптимальных соотношений цены и качества продукции. В этом случае ценовая политика учитывает не только внутренние, но и внешние условия, рассчитываются верхние (но спросу) и нижние (по затратам) границы цены. Такое ценообразование представляет собой элемент маркетинга.

Наиболее эффективна такая ценовая политика, которая не только служит инструментом общей рыночной политики предприятия, но и направлена на учет всех возможных требований потенциальных потребителей с точки зрения формирования и применения цены. На первое место в этом случае выходит оценка полезности продукта и условий его потребления.

В то же время меняются узловые пункты ценовой политики. Цена прейскуранта (каталога) перестает быть основным параметром для покупателя. Она периодически корректируется, и, что самое главное, дополнительно вводятся многочисленные новые параметры, учитываемые в процессе адаптации цены.


Под действием цен также может изменяться структура личного потребления и в конечном счете уровень спроса. Это осуществляется за счет различных ставок налогов с продаж, налогов на добавленную стоимость и другие.

Распределительная функция цены. Перераспределение денежных сумм может происходить за счет прямого регулирования цен, осуществляемого государством. Кроме того, оно может осуществляться и с помощью финансово-кредитной системы. В качестве таких действующих финансовых потоков можно назвать заработную плату, пенсии, пособия и др. Они также косвенно воздействуют на уровень цен.

Функция балансирования спроса и предложения. Через цены осуществляется взаимосвязь между производством (продажей) и потреблением (покупкой). При нехватке товаров они могут продаваться по более высокой цене, что делает для производителя целесообразным увеличение их выпуска. Такое увеличение будет происходить, пока нехватка товара не будет ликвидирована, и таким образом, предложение окажется сбалансированным со спросом. При избытке товаров продавцу приходится реализовывать их по более низким ценам. Тогда производителю придется снизить их выпуск. Снижение выпуска будет происходить до тех пор, пока избыток товара не будет исчерпан. Таким образом, предложение вновь окажется сбалансированным со спросом.

Функция цены как критерия рационального размещения производства. Под воздействием законов рынка предприятия самостоятельно принимают решение о перемещении капиталов труда, где за счет более высокой продажной цене можно получить более высокую прибыль на вложенный капитал. Выбирая объект для вложения капиталов, необходимо учитывать длительность производственно-сбытового цикла и уровень инфляции. При достаточно длительном цикле и высоком уровне инфляции будет иметь место обесценение капитала, вложенного в эту сферу.

Измерительная и соизмерительная функция цены. Цена отражает различные издержки изготовителя (трудовые, материальные, финансовые и др.), которые понес изготовитель для вывода данного товара на рынок.

Измерительная функция - зная цену рабочей силы, а также сумму денег, которую покупатель должен уплатить, а продавец - получить за проданный товар, можно вычислить величину денежных платежей за продаваемые товары и предлагаемые услуги.

Соизмерительная функция - это тогда, когда цена в условиях рынка отражает полезность данного товара для покупателя.

Как ваша ценовая политика влияет на ваши продажи

Оптимизация цен является одним из ключевых факторов в каждой бизнес-операции, поскольку она может повышать цены, одновременно увеличивая объемы продаж. Опытные менеджеры по ценообразованию внедрят его и сосредоточатся на построении своего бизнеса, чтобы обслуживать наиболее прибыльных клиентов. Однако в теории это звучит проще, чем на практике, поскольку многие компании используют простую политику ценообразования, не определяя важные рыночные показатели, такие как наиболее прибыльные продукты и потребности клиентов.

Таким образом, процессы принятия решений основаны на недостатке достоверной информации, что в большинстве случаев приводит к плохой политике ценообразования, которая не работает так хорошо, как в идеале могла бы и должна. Ценовая политика напрямую влияет на общий доход бизнеса и, как таковая, должна быть тщательно продумана. Компании используют передовой опыт для определения и разработки своей ценовой политики. В этой статье мы покажем вам некоторые из этих практик и их влияние на продажи.

Политика ценообразования на основе затрат

Ценообразование на основе затрат определяется путем добавления фиксированного процента прибыли к общей стоимости продукта или услуги. Конечным результатом является продажная цена, которая направлена ​​на покрытие всех затрат на стадии производства или доставки и достижение определенного уровня прибыли.

Политика проста и быстро реализуется, поскольку не требует тщательного изучения рынка и конкуренции. Вот почему ценообразование, ориентированное на затраты, также чрезвычайно популярно, потому что оно использует информацию, которую менеджеры могут получить очень легко.Кроме того, компания может легко представить аргументы в пользу защиты своих цен, поскольку они по большей части покрывают расходы.

Тем не менее, основным недостатком ценовой политики является ее неэффективность. Определение затрат до ценообразования не подходит для сегодняшних рынков, поскольку затраты варьируются в зависимости от объема. В свою очередь, поскольку ценообразование определяется исключительно затратами, это значительно снижает прибыльность, поскольку эти цены не отражают истинную стоимость рынка. Фактически, они ближе к полной противоположности стратегическим ценам, поскольку не учитываются рыночные условия.

Джоэл Дин, профессор экономики бизнеса Колумбийского университета, говорит, что «затраты - это обычно критическая оценка при оценке возможностей конкурентов» , что полностью игнорируется политикой ценообразования, основанной на затратах. Он также игнорирует роль клиентов, которые являются двумя основными причинами, по которым он обычно плохо влияет на продажи, поскольку он не принимает во внимание эти жизненно важные факторы, чтобы определить, какие конкретные продукты он хочет производить, а также количество. из этого.

Ценовая политика, основанная на стоимости

В этом случае оптимальная цена - это комбинация восприятия покупателем стоимости предлагаемых товаров и производственных затрат. Компании, которые используют этот подход, определяют свои цены на основе маркетинговых исследований, таких как потребности, ожидания и предпочтения клиентов, финансовые ресурсы и конкуренция.

Ценообразование, основанное на ценности, увеличивает прибыльность за счет удовлетворения потребностей клиентов за счет атрибутов ценности продукта.Такой подход подчеркивает ценность ваших товаров и побуждает клиентов платить больше, поскольку они основаны на том, чего хотят клиенты. Кроме того, менеджеры должны провести обширное исследование рынка и сравнить то, что предлагает их компания, с предложениями своих конкурентов, чтобы определить их ценность, преимущества и недостатки. Таким образом, они могут получить четкое представление о том, что продается на рынке, а что нет.

Политика ценообразования на основе спроса

Как и в случае стоимостного ценообразования, немедленного беспокойства по поводу затрат нет.При ценообразовании, основанном на спросе, основное внимание уделяется поведению клиентов, а также качеству и характеристикам собственных товаров, таким образом удовлетворяя уровень спроса. Цены формируются путем учета как оценок затрат на различных уровнях продаж, так и прогнозируемой выручки от продаж, связанных с расчетными ценами. Важной частью процесса является точное определение

Важнейшей частью процесса является точное определение спроса, то есть количества продуктов или услуг, которые компания может продать, чтобы можно было формировать цены.Таким образом, менеджеру требуется помощь эксперта по рынку, предпочтительно комплексный пакет программного обеспечения с высоким уровнем автоматизации, чтобы оценить увеличение или уменьшение спроса. В свою очередь, это приведет к установлению цен, которые помогут бизнесу опережать своих конкурентов, поскольку они будут иметь исчерпывающую сводку текущих тенденций спроса и, таким образом, производить продукцию надлежащего количества и качества.

Ценовая политика на основе конкуренции

Наконец, у нас есть политика, которая формирует цены на основе того, что взимают другие.Выявив конкуренцию, компания сначала оценивает свои товары, а затем устанавливает на них более низкие, более высокие или равные ценам, чем у конкурентов.

Как и в случае ценообразования на основе затрат, эту политику можно быстро настроить, поскольку она не включает в себя исчерпывающие рыночные данные, а это означает, что она не так точна, как ценообразование по запросу. Тем не менее, это позволяет бизнесу выбирать различные стратегии ценообразования для достижения своих целей. Поскольку она может устанавливать более высокую, более низкую или равную цене по сравнению с ее конкурентами, компания может быстро привлечь внимание потребителей к своей продукции и повлиять на них, поскольку у них уже есть предустановленная клиентская база.

Например, компания А может устанавливать свои цены выше, чем у ее конкурентов, что может свидетельствовать о том, что ее продукция отличается более высоким уровнем качества. Это можно увидеть на примере Harley-Davidson, который пользуется услугами тех же поставщиков запчастей, что и другие крупные велосипедные компании, такие как Kawasaki, Yamaha и Honda. Однако, поскольку они устанавливают свои цены выше, чем у конкурентов, их цены выше рыночных, наряду с лояльностью клиентов и определенным чувством загадочности, сигнализируют о качестве для клиентов и облегчают им выбор премии, за которую они платят. .

Это можно увидеть на примере Harley-Davidson, который пользуется услугами тех же поставщиков запчастей, что и другие крупные велосипедные компании, такие как Kawasaki, Yamaha и Honda. Однако, поскольку они устанавливают свои цены выше, чем у конкурентов, их цены выше рыночных, наряду с лояльностью клиентов и определенным чувством загадочности, сигнализируют о качестве для клиентов и облегчают им выбор премии, за которую они платят. .

Влияние на продажи

Каждый аналитик и эксперт по ценообразованию знает, что прибыль оптимизируется для каждого продукта, когда цена отражает готовность покупателя платить.Как однажды сказал Уоррен Баффет:

«Цена - это то, что вы платите, ценность - это то, что вы получаете»

, что означает, что бизнес должен смотреть с точки зрения клиента. Следовательно, цены должны постоянно оцениваться на основе возвратов и отзывов клиентов. Вот почему политика ценообразования, основанная на затратах, не подходит, так как она не приносит покупателям отдачи и, следовательно, снижает продажи. У трех других ценовых политик есть свои преимущества с одним общим фактором - маркетинговыми исследованиями. Каждая политика требует глубокого понимания рыночных тенденций, конкуренции, потребительского спроса и потребностей, а также производственных операций для минимизации затрат и увеличения прибыли.

Это может быть трудоемким и дорогостоящим процессом, поэтому лучшим вариантом здесь является использование экспертного программного обеспечения для ценообразования, которое может предоставить ценную информацию и помочь принять обоснованное решение. Поскольку для этого требуется обширный обзор рыночных условий, идеальным вариантом было бы высокоавтоматизированное программное обеспечение, предлагающее комплексные решения для ваших ценовых потребностей. Он также может предоставить вам анализ того, как конкуренция на регулярной основе реагирует на ваши цены. Ключевым моментом является выработка привлекательной для клиентов ценовой политики, которая уравновешивает конкурентные цены с удовлетворительной нормой прибыли, сосредоточив внимание на ценности, которую компания приносит своим клиентам.

Заключение

Установление ценовой политики означает определение цен, которые клиенты могут себе позволить, до принятия решения о том, какие продукты производить и их общее количество. Сложив колебания цен и общие производственные затраты, которые он может оплатить, бизнес может определить, может ли он конкурировать на рынке дешевых товаров, где покупатели в первую очередь озабочены ценой, или может ли он успешно конкурировать на рынке премиальных товаров. -Ценовой рынок, где в первую очередь покупатели заботятся о качестве и характеристиках ваших товаров.В любом случае это означает, что нужно идти в ногу с постоянными изменениями на рынке, что без посторонней помощи может оказаться сложной задачей.

Если вы нашли это полезным и хотите узнать, как вывести свою стратегию ценообразования на новый уровень, мы приглашаем вас загрузить нашу бесплатную электронную книгу «20 секретов разработки лучшей стратегии ценообразования» . Нажмите ниже, чтобы воспользоваться этой возможностью.

Ценовые стратегии | Руководство на 2021 год с примерами

Не секрет, что малый бизнес играет жизненно важную роль в экономике США.Однако доходов малого бизнеса может быть мало.

Например, малые предприятия, у которых нет сотрудников, в среднем составляют всего 44 000 долларов в год, причем две трети этих компаний зарабатывают менее 25 000 долларов в год. Хотя на потенциальный доход компании могут влиять различные факторы, одним из наиболее важных факторов является его ценовая стратегия.

Чтобы понять это правильно, крайне важно использовать финансовую отчетность и аналитические данные для принятия решений. Вам также необходимо хорошо разбираться в различных стратегиях ценообразования, которые вы можете выбрать для своего продукта или услуги.Ниже мы подробно рассмотрим 12 распространенных стратегий ценообразования.

Что такое ценовая стратегия и почему она важна?

Короче говоря, стратегия ценообразования относится ко всем различным методам, которые малые предприятия используют при установлении цен на свои товары или услуги. Это всеобъемлющий термин, который может означать такие вещи, как:

  • Рыночные условия
  • Действия конкурентов
  • Сегменты счета
  • Торговая наценка
  • Затраты на ввод
  • Платежеспособность потребителей
  • Затраты на производство и сбыт
  • Различные цены

Стратегии ценообразования полезны по многим причинам, хотя эти причины могут отличаться от компании к компании.Выбор правильной цены на продукт позволит вам максимизировать прибыль, если вы этого хотите. Вопреки распространенному мнению, стратегии ценообразования не всегда связаны с размером прибыли. Например, вы можете установить низкую стоимость товара или услуги, чтобы сохранить свою долю рынка и предотвратить вторжение конкурентов на вашу территорию.

В этих случаях вы можете пожертвовать размером прибыли, чтобы сосредоточиться на конкурентоспособных ценах. Но вы должны быть осторожны, участвуя в подобном действии.Хотя это может быть полезно для вашего бизнеса, это также может нанести вред вашей компании. Хорошее практическое правило, которое следует помнить при ценообразовании на продукты, заключается в том, что ваши клиенты не купят ваш продукт, если вы установите слишком высокую цену, но ваш бизнес не сможет покрыть расходы, если вы установите слишком низкую цену.

12 различных ценовых стратегий для малого бизнеса

Как мы только что определили, управление проектами и стратегические, действенные решения определяют цену продукта.Вот десять различных стратегий ценообразования, которые вам следует рассмотреть как владелец малого бизнеса.

1. Стоимость выхода на рынок

Как владелец малого бизнеса, вы, вероятно, ищете способы выйти на рынок, чтобы ваш продукт стал более известным. Ценообразование с проникновением направлено на привлечение покупателей за счет предложения более низких цен на товары и услуги, чем у конкурентов.

Например, представьте, что конкурент продает товар за 100 долларов. Вы решаете продать товар за 97 долларов, даже если это означает, что вы понесете убытки от продажи.Стратегии ценообразования с проникновением отвлекают внимание от других предприятий и могут помочь повысить узнаваемость бренда и лояльность, что в свою очередь может привести к заключению долгосрочных контрактов.

Ценообразование

Penetration также может быть рискованным, поскольку оно может привести к первоначальной потере дохода для бизнеса. Однако со временем повышение осведомленности может увеличить прибыль и помочь малому бизнесу выделиться из общей массы. В конечном итоге, после проникновения на рынок, владельцы бизнеса могут повышать цены, чтобы лучше отразить положение продукта на рынке.

Ценообразование

Penetration - одна из нескольких доступных конкурентных ценовых стратегий. Другой вариант - динамическое ценообразование, о котором мы подробнее поговорим ниже.

2. Экономичное ценообразование

Данная стратегия ценообразования представляет собой подход «без излишеств», который предполагает минимизацию затрат на маркетинг и производство в максимально возможной степени. Экономичное ценообразование, используемое широким кругом предприятий, включая поставщиков непатентованных продуктов питания и розничных продавцов со скидками, направлено на привлечение наиболее сознательных потребителей. Из-за более низких затрат компании могут установить более низкую продажную цену и при этом получить небольшую прибыль.

Хотя экономичное ценообразование невероятно полезно для крупных компаний, таких как Walmart и Target, этот метод может быть опасен для малого бизнеса. Поскольку малым предприятиям не хватает объема продаж более крупных компаний, им может быть сложно сократить производственные затраты. Кроме того, будучи молодой компанией, у них может не хватить узнаваемости бренда, чтобы отказаться от индивидуального брендинга.

3. Повышенная цена

При более высоких ценах предприятия устанавливают более высокие цены, потому что у них есть уникальный продукт или бренд, с которым никто не может конкурировать.Вам следует подумать об использовании этой стратегии, если у вас есть значительное конкурентное преимущество и вы знаете, что можете назначить более высокую цену, не уступая продукту аналогичного качества.

Поскольку покупатели должны воспринимать продукты как имеющие более высокую цену, бизнесу необходимо много работать, чтобы создать ощущение ценности. Наряду с созданием высококачественного продукта владельцы должны убедиться, что упаковка продукта, декор магазина и маркетинговая стратегия, связанная с продуктом, - все вместе поддерживает высокую цену.

Пример ценообразования премиум-класса можно увидеть в индустрии роскошных автомобилей. Такие компании, как Tesla, могут обойтись более высокими ценами, потому что они предлагают продукты, такие как автономные автомобили, более уникальные, чем что-либо другое на рынке.

4. Снижение цен

Разработанный, чтобы помочь предприятиям максимизировать продажи новых продуктов и услуг, снятие цен предполагает установление высоких ставок на начальном этапе выпуска продукта. Затем компания постепенно снижает цены по мере появления на рынке товаров конкурентов.Примером этого является внедрение новой технологии, такой как телевизор 8K, когда в настоящее время на рынке существуют только телевизоры 4K и HDTV.

Одним из преимуществ снижения цен является то, что он позволяет предприятиям максимизировать прибыль от первых пользователей, прежде чем снижать цены, чтобы привлечь более чувствительных к цене потребителей. Снижение цен не только помогает малому бизнесу окупить затраты на разработку, но и создает иллюзию качества и эксклюзивности, когда вы впервые представляете свой продукт на рынке.Это одна из нескольких доступных стратегий динамического ценообразования, которые мы рассмотрим более подробно ниже.

5. Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование относится к методам, которые используют маркетологи, чтобы побудить клиентов реагировать на эмоциональные, а не на логические импульсы.

Например, установка цены на часы на уровне 199 долларов, как доказано, привлекает больше потребителей, чем установка на уровне 200 долларов, даже несмотря на то, что реальная разница здесь довольно мала. Одно из объяснений этой тенденции состоит в том, что потребители склонны уделять больше внимания первому числу на ценнике, чем последнему.Целью психологического ценообразования является повышение спроса путем создания иллюзии повышенной ценности для потребителя.

6. Стоимость пакета

При пакетном ценообразовании малые предприятия продают несколько продуктов по более низкой цене, чем потребители, если бы они покупали каждый товар по отдельности. Полезный пример этого происходит в вашем местном ресторане быстрого питания, где дешевле покупать еду, чем покупать каждую еду по отдельности.

Объединение товаров в пакеты не только является эффективным способом сокращения запасов, но и может повысить восприятие ценности в глазах ваших клиентов.Клиенты чувствуют, что за свои деньги они получают больше прибыли. Многие малые предприятия предпочитают внедрять эту стратегию в конце жизненного цикла продукта, особенно если продукт медленно продается.

Владельцы малого бизнеса должны помнить, что прибыль, которую они получают от товаров с более высокой стоимостью, должна компенсировать потери, которые они несут от товаров с более низкой стоимостью. Им также следует подумать, сколько они сэкономят накладных расходов и места для хранения, вытеснив старые продукты.

7.Географическое ценообразование

Если вы расширяете свой бизнес за пределы штата или за границу, вам необходимо учитывать географическое ценообразование. Географическое ценообразование предполагает установление ценового диапазона в зависимости от места продажи. Факторы, влияющие на изменение цен, включают такие вещи, как налоги, тарифы, стоимость доставки и арендную плату в зависимости от местоположения.

Еще одним фактором географического ценообразования может быть базовое предложение и спрос. Например, представьте, что вы продаете спортивную одежду. Вы можете установить более высокую цену на зимнюю одежду в розничных магазинах с холодным климатом, чем в магазинах с теплым климатом.Вы знаете, что люди с большей вероятностью будут покупать одежду в зимних условиях, поэтому вы устанавливаете более высокую цену, чтобы воспользоваться спросом.

8. Акционные цены

Рекламное ценообразование - еще одна конкурентная ценовая стратегия. Он предполагает предоставление скидок на конкретный продукт. Например, вы можете предоставить своим клиентам ваучеры или купоны, которые дают им право на определенный процент скидки на товар или услугу. Вы также можете провести кампанию «Купи один - получи один», добавив дополнительный продукт в качестве дополнения.

Рекламные кампании по ценообразованию могут быть краткосрочными. Например, вы можете использовать рекламную стратегию ценообразования в течение длительного праздника, такого как выходные в День памяти. Предлагая эти предложения в качестве краткосрочных предложений, владельцы бизнеса могут вызвать ажиотаж и ажиотаж по поводу продукта. Рекламные цены также побуждают клиентов действовать сейчас, пока еще не поздно. Эта стратегия ценообразования играет на страхе потребителя упустить возможность.

9. Ценовая политика

Если вы заметили, что продажи снижаются из-за внешних факторов, вы можете подумать о стратегии ценообразования.Ценообразование на основе ценности происходит, когда внешние факторы, такие как резкое усиление конкуренции или рецессия, вынуждают малый бизнес предоставлять ценность своим клиентам для поддержания продаж.

Эта ценовая стратегия работает, потому что покупатели чувствуют, что получают отличную «ценность» за товар или услугу. Этот подход основан на признании того, что клиентов не волнует, сколько стоит продукт для компании, до тех пор, пока покупатель чувствует, что покупая его, он получает отличную ценность.

Эта стратегия ценообразования может сократить прибыль, но предприятиям может быть выгоднее получать «некоторую» прибыль, а не нулевую прибыль.Пример ценообразования можно увидеть в индустрии моды. Компания может производить линейку платьев высокого класса, которые продаются за 1000 долларов. Затем они делают зонтики, которые продают за 100 долларов.

Зонты могут стоить дороже, чем изготовление платьев. Однако платья устанавливаются по более высокой цене, потому что покупатели чувствуют, что они получают гораздо большую ценность за продукт. Вы бы заплатили 1000 долларов за зонт? Возможно нет. Таким образом, внешние факторы, такие как восприятие клиентов, заставляют придерживаться стратегии ценообразования.

10. Внутреннее ценообразование

Если у вас есть продукт, который клиенты будут постоянно обновлять или обновлять, вам стоит подумать о стратегии дополнительного ценообразования. Прекрасный пример стратегии кэптивного ценообразования можно увидеть в такой компании, как Dollar Shave Club. В Dollar Shave Club клиенты делают единовременную покупку бритвы. Затем каждый месяц они покупают новые бритвенные лезвия, чтобы заменить существующие на головке бритвы.

Поскольку клиент приобрел рукоятку для бритвы DSC, у него или нее нет другого выбора, кроме как купить и лезвия у этой компании.Таким образом, компания держит клиентов в «плену» до тех пор, пока они не решат оторваться и купить бритвенную ручку у другой компании. Предприятия могут повышать цены до тех пор, пока стоимость вторичного продукта не превышает затрат, которые покупатели готовы были бы заплатить, чтобы оставить их конкуренту.

Подобно проникновению и рекламному ценообразованию, кэптивное ценообразование является разновидностью стратегии конкурентного ценообразования.

11. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование - это когда вы устанавливаете разные цены в зависимости от того, кто покупает ваш продукт или услугу или когда они покупают их.Это гибкая ценовая стратегия, учитывающая множество факторов, в частности изменения спроса и предложения.

Возможно, вы слышали, что динамическое ценообразование называется ценообразованием по требованию, повышенным ценообразованием или ценообразованием на основе времени. Существуют даже различные типы динамического ценообразования, включая ценовую дискриминацию или переменное ценообразование, снятие цен (более подробно обсуждается выше) и управление доходностью.

Хороший пример динамического ценообразования - это авиаперевозки. Если вы когда-нибудь замечали, насколько цены на авиабилеты могут меняться в зависимости от того, когда вы бронируете, то вы на собственном опыте испытали динамическое ценообразование.Хотя динамическое ценообразование относительно распространено в электронной торговле и транспортной отрасли, оно работает не для всех видов бизнеса. Наибольшие риски могут возникнуть, когда переменные цены применяются к продуктам или услугам, которые обычно покупают чувствительные к цене клиенты. Это также известно как ценовая эластичность - когда небольшие изменения цены оказывают большое влияние на спрос.

12. Конкурентоспособные цены

Конкурентное ценообразование - это когда ваши цены либо совпадают, либо превышают цены на аналогичные продукты, которые продают конкуренты.Часто это просто означает продажу ваших товаров или услуг по более выгодной цене, но вместо этого вы можете предложить более выгодные условия оплаты.

Как мы видели выше, стратегии конкурентного ценообразования включают ценообразование для проникновения, рекламное ценообразование и дополнительное ценообразование. Секрет того, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса, заключается в данных. Соберите как можно больше информации о вашем рынке и о том, что делают ваши конкуренты. Если вы объедините это с помощью передовых программных решений по ценообразованию, вы сможете постоянно анализировать и обновлять данные о ценах.

Руководство по ценообразованию, ориентированному на рынок (ценообразование, ориентированное на рынок)

Независимо от того, является ли ваша организация опытным ветераном или находится на очень раннем этапе, ваша стратегия ценообразования - одна из самых сложных, но невероятно важных вещей, которые вам необходимо иметь перед выходом на рынок. То, как вы оцениваете свои предложения, очевидно, повлияет на вашу прибыль и прибыль, но это также повлияет на восприятие вашего потенциального клиента. Ценообразование на основе рынка - полезный метод для новых компаний и продуктов, стремящихся выйти на насыщенный рынок.

Что такое рыночная цена?

Рыночная цена - это цена, по которой продукт может быть куплен или продан. Рыночная цена определяется спросом и предложением продукта, двумя факторами, определяющими рыночную стоимость. Товар прибывает по своей рыночной цене, когда цена поставленного количества равна спросу.

Понятие рыночной цены можно увидеть на финансовых рынках. Рыночная цена колеблется, поскольку покупатели и продавцы меняют свои цены предложения и предложения, чтобы завершить сделку на фондовом рынке.Это определение рыночной цены переводится на товары и услуги в стратегии ценообразования, известной как рыночное ценообразование.

Что такое рыночное ценообразование?

Ценообразование на основе рынка - это когда цены устанавливаются в соответствии с текущими рыночными ценами на те же или похожие продукты. Если все сделано правильно, рыночная стратегия ценообразования позволяет бизнесу устанавливать более высокие цены при первоначальном представлении продукта, а затем согласовывать цены с рыночными ценами, чтобы оставаться конкурентоспособными при одновременном повышении прибыльности.

Часто называемый рыночным ценообразованием, он сравнивает аналогичные продукты, предлагаемые на рынке. Затем продавец устанавливает цену выше или ниже или даже такую ​​же, как у их конкурентов, в зависимости от того, насколько хорошо их собственный продукт соответствует продуктам конкурентов.

Если организация может устанавливать цены на свои предложения в соответствии с рыночным спросом, у нее больше шансов получить долю на рынке. При более высоком спросе компания может предлагать более высокие цены, даже если аналогичные продукты имеют более низкую цену, тем самым устанавливая конкурентоспособный уровень цен.

Жизненный цикл продукта также может определять рыночные цены. Когда продукт вводится в рыночные условия впервые, его цена проникновения может быть зафиксирована из-за незначительной конкуренции на целевом рынке или ее отсутствия. Это означает, что компании, которые первыми выходят на рынок, могут с самого начала устанавливать цены. По мере продолжения жизненного цикла продукта и выхода на рынок конкурентов цены должны будут корректироваться, чтобы соответствовать ценам конкурентов или превосходить их.

Как всегда, не стоит останавливаться на достигнутом.Вам необходимо переоценить, оптимизировать и убедиться, что ваш продукт добавляет ценность.


Как рассчитать рыночную цену

Расчет рыночных цен происходит следующим образом: вы берете стоимость вашего продукта, добавляете цену рыночного фактора и добавляете надбавку, если считаете, что ваш продукт обеспечивает эту достойную премию ценность. Ценообразование на основе рынка = стоимость продукта + цена рыночного фактора + премия

Ценообразование на основе рынка = себестоимость продукта + цена рыночного фактора + премия

Вы также можете ввести в действие рыночную стратегию ценообразования, изучив цены ваших конкурентов.Как только вы поймете тенденции цен, вы можете использовать среднее значение в качестве собственной ценовой точки и соответственно адаптироваться.

Конкуренты

Платформы для обмена файлами Box и Dropbox - отличные примеры конкурентов, которые установили рыночные цены. Оба средних ценовых уровня находятся в пределах 5 долларов друг от друга и предлагают очень похожие продукты.

Другой пример - Disney + и Netflix, каждый потоковый гигант предлагает один тарифный план за 6,99–8,99 долларов.

Эта форма ценообразования ориентирована исключительно на публичную информацию конкурентов, а не на потребительскую ценность.

В среднем по отрасли

В зависимости от отрасли, частью которой является ваша организация, ценообразование на основе рынка довольно простое и может быть довольно распространенным. Стандартного среднего отраслевого показателя не существует, но если вы работаете в отрасли, где есть хотя бы один или два прямых конкурента, вы можете реализовать разумную рыночную стратегию ценообразования.

В большинстве отраслей менеджеры по маркетингу и продукту должны будут провести относительно небольшое исследование, чтобы найти цену. Также возможно внести корректировки в цены, следуя настройкам, сделанным конкурентами.Однако имейте в виду, что это становится намного сложнее, если вы не сравниваете одинаковые товары, что часто случается в сфере программного обеспечения.

Примеры рыночных цен

Не нужно далеко ходить, чтобы стать свидетелем рыночного ценообразования в повседневной жизни. Рестораны, розничные магазины и даже автосалоны - реальные примеры рыночного ценообразования.

Смартфоны

Одним из примеров рыночного ценообразования является рынок сотовых телефонов.Есть множество вариантов на выбор, но большинство поставщиков - Apple, Samsung, Google - ориентируются друг на друга не только в функциях, но и в ценах. Цены на последние модели очень схожи.

Цена телефона также будет снижаться со временем из-за появления новых моделей или отсутствия рекламы. Это будет реакция компании на рынок, поэтому она снизит цену, чтобы сделать его более привлекательным.

Автомобильная промышленность

Другой пример - автомобильная промышленность.Высококонкурентная и насыщенная отрасль, в которой очень распространено рыночное ценообразование. Взгляните на цены на последние модели Honda и Toyota, они практически одинаковы.

Примеры пакетов с Autogravity.com

Плюсы и минусы рыночного ценообразования

Ценообразование, основанное на рыночных ценах, не требует пояснений. Никакой ссылки на клиента нет. Вы принимаете решение о ценообразовании, исходя из ваших конкурентов и степени насыщенности рынка.В какой момент вы останавливаетесь и думаете о покупателе?

Плюсы

Стратегия ценообразования на основе рынка может быть эффективной, если то, что вы продаете, соответствует тому, что продает ваш конкурент. Очевидно, что если эта отрасль особенно насыщена, рыночное ценообразование, скорее всего, даст вам точную точку ценообразования, которая позволит вам оставаться конкурентоспособными. Но вам нужно будет сосредоточиться на добавлении большей ценности по сравнению с вашими конкурентами.

Это тоже довольно низкий риск.Если вы хорошо разбираетесь в качестве продукта, целевой аудитории и стоимости, этот метод, скорее всего, не приведет к банкротству. Если это работает для ваших конкурентов, это может сработать и для вас. Ценообразование на основе конкуренции использует очень похожий подход.

Минусы

Воспроизведение цен вашего конкурента во многом похоже на копирование вашего соседа по классу. Если они ошиблись в ценах, скорее всего, вы тоже сделаете это. Цены конкурентов имеют определенную стабильность по отношению к ним, но они чрезвычайно локальны и могут привести к краткосрочным размышлениям, а также к множеству упущенных возможностей, когда дело доходит до расширения вашей клиентской базы.Если вы будете отражать цены конкурента, вы, скорее всего, приобретете ту же клиентскую базу, а не создадите свою собственную.

Еще один негативный и решающий момент заключается в том, что вы не думаете о покупателе. Ваш конечный пользователь должен рассматриваться с самого начала. Если вы не понимаете своего идеального клиента, вы оставляете деньги на столе.

Как рыночное ценообразование забывает о покупателе

Слишком много предприятий сосредотачиваются на ценообразовании, чтобы конкурировать, а не на ценообразовании, чтобы показать ценность.Ценообразование на основе рынка ориентировано исключительно на конкуренцию, а не на клиента.

Как упоминалось ранее, одним из недостатков рыночного ценообразования является непонимание вашей клиентской базы или формирование образа реальных покупателей. Если у вас появляется идеальный покупатель, но вы не понимаете, какую ценность вы можете предоставить, вы можете продавать свой продукт по заниженным ценам. Понимание вашей ценности и вашего клиента может привести к более высокой цене.

Рекомендует ли ProfitWell ценообразование, ориентированное на рынок?

В зависимости от вашей компании и вашего продукта рыночная цена может быть подходящей.Тем не менее, мы рекомендуем вам всегда учитывать рыночное значение и значение и всегда помнить о ваших клиентах.

Создавайте превосходный продукт, соответствующий требованиям рынка. Часто мы видим, как организации переходят на ценообразование, основанное на ценности, - устанавливая цену на продукт или услугу в зависимости от того, насколько целевые потребители считают их стоящими. Вместо того, чтобы смотреть на вашу компанию внутрь или сбоку на конкурентов, ценообразование, основанное на ценности, дает вам взгляд вовне.

Вы хотите убедиться, что ваша цена соответствует вашей стоимости.

Матрица стратегии ценообразования - Инструменты стратегии от Mindtools.com

© GettyImages
coldsnowstorm

Убедитесь, что цена соответствует вашему товару и вашему рынку.

Вы долго и упорно трудились, чтобы разработать и создать свой продукт. Вы провели исследование. Вы собрали средства. Вы неустанно работали над созданием сильной творческой команды, и теперь - наконец - она ​​готова к запуску. Только один вопрос: как вы думаете, сколько это стоит?

Установка цены на продукт или услугу может показаться относительно небольшим фрагментом более широкой картины.Но на самом деле это один из самых важных факторов, который вам необходимо учитывать при выводе продукта на рынок.

Ценообразование - ключевая часть комплекса маркетинга , и очень важно, чтобы вы поняли это правильно. Возможно, у вас уже есть фигура в голове, или вы можете просто выбрать то, что «кажется правильным». Но прежде чем принять решение, помните, что ценообразование может быть сложной и тонкой задачей.

Если вы правильно установите цену, вы, скорее всего, обеспечите хорошие продажи и высокую прибыль.Установите слишком высокое или слишком низкое значение, и вы рискуете потерять и клиентов, и прибыль.

В этой статье рассматриваются некоторые ключевые стратегии для получения оптимальной цены на ваш продукт.

Каковы стратегии ценообразования?

Стратегии ценообразования - это подходы, которые организации используют для правильного определения цены на свои продукты и услуги в соответствии с текущим рыночным спросом. Они помогут вам определить оптимальную цену для вашего продукта в зависимости от того, как вы хотите его позиционировать.

При установлении цены вам необходимо учитывать ряд факторов: например, вашего целевого потребителя, финансовые и стратегические цели маркетинга продукта или бренда, а также цели вашего основного бизнеса.

Вы должны также принять во внимание другие факторы при выборе своей ценовой стратегии. Например, активность конкурентов, положение на рынке. и динамика , прямые затраты (то есть затраты, которые идут непосредственно на производство ваших товаров или услуг) и косвенные затраты (такие как общие операционные расходы, страхование и амортизация).

Матрица ценовой стратегии

Матрица стратегии ценообразования показывает, как разные уровни цены и качества сочетаются, чтобы сформировать четыре часто используемые стратегии ценообразования:

Рисунок 1: Матрица ценовой стратегии

Матрица стратегии ценообразования, обсуждаемая в этой статье, взята из статьи Джоэла Дина под названием «Ценовая политика для новых продуктов».«

Рассмотрим подробнее квадранты этой матрицы.

1. Ценообразование эконом-класса

Экономичное ценообразование работает устойчиво только тогда, когда ваши накладные расходы и затраты ниже, чем у конкурентов. Ваша низкозатратная база позволяет вам продавать по сниженной цене, чтобы вы могли получить большую долю на рынке.

Например, сети «недорогих» супермаркетов, такие как Lidl®, получили конкурентное преимущество над своими конкурентами среднего и премиального сегмента, установив низкие цены. (Здесь «качество» не может означать низкое качество продукта .Вместо этого ассортимент продукции может быть ограничен, упаковка или среда, в которой продается продукт, могут быть базовыми.)

Преимущества:
  • Экономичное ценообразование помогает компаниям выжить во времена экономической нестабильности, поскольку позволяет им устанавливать более низкие цены, которые нравятся клиентам, которые «стеснены» в финансовом отношении.
  • Продажа аналогичного товара по более низкой цене может помочь вам обойти своих конкурентов на рынке и получить прочное конкурентное преимущество.
Недостатки:
  • Небольшие предприятия, использующие экономичное ценообразование, могут с трудом оставаться прибыльными, поскольку у них меньше шансов достичь объема продаж, необходимого для успеха этой стратегии.
  • Когда цена является реальной, неотложной проблемой для ваших клиентов, их лояльность не гарантируется. Потребители эконом-класса всегда ищут «самую выгодную сделку» и не боятся сменить поставщика, чтобы получить ее. Это означает, что вы уязвимы для конкурентов, и ваша прибыль может стать нестабильной, сильно варьирующейся от месяца к месяцу.
Получите бесплатный информационный бюллетень

Изучайте основные профессиональные навыки каждую неделю, а также получайте бонусный контрольный список Essential Strategy Checklist, бесплатно!

Прочтите нашу Политику конфиденциальности

2.Стоимость проникновения

Ценообразование

Penetration направлено на установление искусственно заниженной начальной цены или «специального начального предложения» на высококачественный продукт. Эта стратегия основана на ожидании того, что клиенты естественным образом переключатся на ваш более дешевый и качественный продукт, что поможет вам очень быстро проникнуть на рынок.

После того, как вы успешно запустили свой продукт или услугу, вы можете начать повышать цену или перейти к стратегии скимминга или премиального ценообразования.

Цена

Penetration отлично подходит, если вы запускаете продукт на рынок, где спрос имеет тенденцию значительно колебаться при изменении цен. Эта «ценовая эластичность» позволяет вам использовать вашу более низкую стартовую цену в качестве конкурентного оружия против ваших более устоявшихся соперников. Например, спутниковые вещатели часто используют его для увеличения своей абонентской базы, прежде чем побудить существующих клиентов подписаться на более дорогие пакеты спортивных программ и фильмов.

Преимущества:
  • Эта стратегия - самый быстрый способ отвоевать долю рынка у ваших конкурентов, а затем защитить ее от новых конкурентов.
  • Быстрое увеличение объема продаж позволяет в короткие сроки добиться экономии за счет масштаба.
Недостатки:
  • Поскольку цена вашего продукта изначально установлена ​​довольно низкой, ваша прибыль может пострадать, пока вы не увеличите цену.
  • Если вы установите слишком низкую начальную цену, это может привести к тому, что ваш бренд будет восприниматься как низкокачественный или «бюджетный». Это может затруднить удержание клиентов после того, как вы решите повысить цену, и может привести к тому, что объем продаж окажется далеко ниже ваших ожиданий.
  • Поднять цену может быть сложно, так как это может вызвать сильное сопротивление покупателей.

3. Снижение цен

Снижение цен предполагает установление высокой цены на некачественный продукт с целью получения как можно большего дохода от небольшого числа людей, готовых купить его по этой цене, перед тем, как снизить цену, как только этот рынок станет насыщенным. . Как только это произойдет, вы сможете «снимать» прибыль с более широких, более чувствительных к цене сегментов рынка. .

Снижение цен часто используется на рынках, где много новых продуктов, и где новизна важна. Хороший тому пример - книжный рынок. Новая книга сначала издается в твердом переплете по высокой цене, и, если она хорошо продается, позже переиздается в более дешевой мягкой обложке.

Преимущества:
  • Ценовое снятие ограничений предназначено для максимизации прибыли на рынке.
  • Это лучшая стратегия для обеспечения покрытия производственных затрат.Срок службы вашего продукта, скорее всего, будет коротким из-за высокого уровня развития продукта и активности запуска на этих рынках. Таким образом, скимминг позволяет вам воспользоваться преимуществом начальной высокой цены, предоставляя вам более выгодное положение для «снятия» доходов от различных клиентских сегментов, поскольку как спрос, так и цена начинают падать.
Недостатки:
  • Запуск по высокой цене, которую вы затем сбросите, может раздражать ваших первых покупателей, которые заплатили больше за привилегию получить ваш продукт первым.Это может подорвать их лояльность к вашему бренду, особенно если вы слишком быстро снизите цену после запуска и если продукты недостаточно дифференцированы.
  • Время критично. Если вы слишком долго будете удерживать цену на свой продукт на высоком уровне, покупатели могут начать терять интерес. Это может поставить под угрозу ваш потенциал для будущего роста.

4. Премиум-цена

Когда ваши производственные затраты высоки и у вас есть уникальный или «престижный» продукт, который, по вашему мнению, понравится заинтересованным в имидже и целеустремленным покупателям, стратегия ценообразования премиум-класса может быть лучшим вариантом.(Вспомните Louis Vuitton®, Cunard® и Rolex®.)

Преимущества:
  • Ваш продукт имеет повышенную цену, а это означает, что у вас есть потенциал для достижения высокой прибыли.
  • Премиум-ценник поможет повысить узнаваемость вашего бренда. , и добавляет к желаемому качеству вашего продукта.
Недостатки:
  • Стратегии ценообразования премиум-класса сложно инициировать и поддерживать. Затраты на единицу продукции и брендинг, вероятно, будут высокими, а объемы продаж - низкими.В то же время высокая цена вашего продукта означает, что конкуренты по скидкам будут вас недооценивать.
  • Риски, связанные с избыточным или недостаточным объемом предложения премиум-класса, могут быть значительными - недостаточное производство, и вы не сможете удовлетворить спрос; перепроизводство, и вы рискуете снизить производственные затраты, которые уничтожат вашу прибыль. Поэтому очень важно точно планировать и прогнозировать свои продажи. при использовании этого типа стратегии.

Мониторинг цен

Ничто не остается неизменным навсегда.Рынок подвижен и постоянно меняются, а производственные затраты подвержены колебаниям.

Это означает, что после того, как вы определились с ценой, важно отслеживать ее, чтобы гарантировать, что ваш продукт или услуга останется конкурентоспособной, а ваша прибыль останется стабильной. Спросите своих клиентов о ценах и следите за стратегиями ценообразования ваших конкурентов, особенно за новыми участниками рынка, которые используют стратегии ценообразования с проникновением.

Ключевые моменты

Ценовая стратегия - это метод определения оптимальной цены продукта или услуги.Матрица стратегии ценообразования описывает четыре наиболее распространенных стратегии, сопоставляя цену и качество.

Квадранты матрицы показывают:

  • Экономичное ценообразование - Установка низкой цены на некачественные товары.
  • Penetration Pricing - Сначала устанавливаем низкую цену на качественный продукт, а затем повышаем ее.
  • Снижение цен - Первоначальное установление высокой цены на новый некачественный продукт, а затем ее снижение.
  • Premium Pricing - Установление высокой цены на качественный товар.

Подумайте о типе продукта, который вы запускаете, и о рынке, на который вы ориентируетесь. И учитывайте такие факторы, как ваши затраты, конкуренция и цели вашей компании, бренда или продукта.

Также важно пересмотреть свою ценовую стратегию, особенно при изменении рыночных условий.

Особые стратегии ценообразования | Безграничный маркетинг

Стоимость нового продукта

С новым продуктом конкуренция отсутствует или минимальна, поэтому общие стратегии ценообразования зависят от разных факторов.

Цели обучения

Сравнить и сопоставить цены проникновения и цены снятия с продажи

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Ценообразование с проникновением - это метод ценообразования, заключающийся в установлении относительно низкой начальной цены входа, часто ниже конечной рыночной цены, для привлечения новых клиентов. Стратегия работает на ожидании того, что клиенты переключатся на новый бренд из-за более низкой цены.
  • Обезжирение включает в себя товары, продаваемые по более высоким ценам, так что требуется меньше продаж, чтобы выйти на уровень безубыточности.Таким образом, продавая продукт по высокой цене, жертвуя высокими продажами ради получения высокой прибыли, вы «снимаете» рынок.
  • Выбор наилучшей стратегии зависит от ряда факторов. Стратегия проникновения обычно подкрепляется возможностью поддерживать низкие затраты и ожиданием быстрого выхода на рынок со стороны конкурентов. Стратегия скимминга является наиболее подходящей, когда существуют противоположные условия.
Ключевые термины
  • проникновение на рынок : получение части рынка, на котором аналогичные продукты уже существуют
  • Доля рынка : процентная доля рынка, принадлежащая компании.

С совершенно новым продуктом конкуренция отсутствует или минимальна. Наиболее распространены две общие стратегии установки цен:

(1) Стоимость проникновения

На начальном этапе жизненного цикла нового продукта означает принятие более низкой нормы прибыли и относительно низкую цену. Такая стратегия должна способствовать увеличению продаж и более быстрому продвижению нового продукта на рынок. Ценообразование с проникновением - это метод ценообразования, заключающийся в установлении относительно низкой начальной цены входа, часто ниже конечной рыночной цены, для привлечения новых клиентов.Стратегия работает на ожидании того, что клиенты переключатся на новый бренд из-за более низкой цены. Ценообразование с проникновением чаще всего связано с маркетинговой целью увеличения доли рынка или объема продаж, а не с целью получения прибыли в краткосрочной перспективе. Преимущества ценообразования проникновения для фирмы следующие:

  • Это может привести к быстрому распространению и внедрению. Это может быстро достичь высоких показателей проникновения на рынок. Это может застать конкурентов врасплох, не дав им времени на реакцию.
  • Это может создать деловую репутацию в сегменте ранних последователей. Из уст в уста это может увеличить объем торговли.
  • Он с самого начала создает меры по контролю затрат и снижению затрат, что ведет к повышению эффективности.
  • Это препятствует входу конкурентов. Низкие цены действуют как барьер для входа.
  • Это может создать высокий оборот товарных запасов по всему каналу сбыта. Это может вызвать критически важный энтузиазм и поддержку в канале.
  • Это может быть основано на ценообразовании по предельным издержкам, что является экономически эффективным.

Стратегия проникновения, как правило, подкрепляется следующими условиями: чувствительные к цене потребители, возможность удерживать затраты на низком уровне, ожидание быстрого выхода на рынок со стороны конкурентов, высокая вероятность быстрого принятия потенциальными покупателями и адекватная ресурсная база для Фирма для удовлетворения нового спроса и продаж.

Ценообразование : Компании и предприятия устанавливают цены на определенных уровнях для привлечения клиентов.

(2) Скимминг

Снятие скимминга предполагает продажу товаров по более высоким ценам, так что для обеспечения безубыточности требуется меньшее количество продаж.Таким образом, продажа продукта по высокой цене и принесение в жертву высоких продаж ради получения высокой прибыли - это «скупка» на рынке. Скимминг обычно используется для возмещения затрат на первоначальное исследование продукта. Он обычно используется на электронных рынках, когда новый ассортимент, такой как DVD-плееры, впервые поступает на рынок по высокой цене. Эта стратегия часто используется для нацеливания на «первых пользователей» продукта или услуги. Ранние пользователи обычно имеют относительно низкую чувствительность к цене, и это может быть связано с тем, что их потребность в продукте перевешивает потребность в экономии, более глубокое понимание ценности продукта или просто более высокий располагаемый доход.

Эта стратегия используется только в течение ограниченного периода времени, чтобы окупить большую часть инвестиций, вложенных в создание продукта. Чтобы увеличить долю рынка, продавец должен использовать другую тактику ценообразования, такую ​​как экономия или проникновение. Этот метод может иметь некоторые неудачи, поскольку он может привести к тому, что продукт будет стоить дорого по сравнению с конкурентами. Стратегия скимминга обычно поддерживается следующими условиями:

  • Наличие продукта премиум-класса. В этом случае «Премиум» не только означает высокую стоимость производства и материалов, но также предполагает, что продукт может быть редким или что спрос на него необычно высок.Примером может служить билет на Мировую серию за 500 долларов США или ценник в 80 000 долларов США за такой спорткар ограниченного производства, как этот.
  • Наличие правовой защиты через патент или авторское право также может допускать чрезмерно высокую цену. Intel и их чип Pentium обладали этим преимуществом долгое время. В большинстве случаев начальная высокая цена постепенно снижается, чтобы соответствовать новым конкурентам и позволить новым клиентам получить доступ к продукту.

Стоимость продуктовой линейки

Линейное ценообразование - это использование ограниченного количества ценовых пунктов для всех продуктовых предложений продавца.

Цели обучения

Опишите характеристики линии ценообразования

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Линейное ценообразование выгодно покупателям, потому что они хотят и ожидают широкого ассортимента товаров, особенно товаров для покупок. Многие небольшие различия в цене на данный товар могут сбивать с толку.
  • С точки зрения продавца, линейное ценообразование проще и эффективнее в использовании. Затем ассортимент продуктов и услуг может быть адаптирован для выбора ценовой категории.
  • Линейное ценообразование страдает в периоды инфляции, когда такая стратегия может быть негибкой.
Ключевые термины
  • ценовой ориентир : ценовой ориентир - это цены, при которых спрос на данный продукт должен оставаться относительно высоким.
  • товары для покупок : Товары, которые требуют большего размышления и сравнения, чем товары повседневного спроса. Потребители сравнивают несколько атрибутов, таких как цена, стиль, качество и характеристики.
  • ценообразование продуктовой линейки : практика взимания разной суммы за товары или услуги, которые являются вариациями базового товара или услуги
  • базовая цена : за товары, отправленные из указанного города, взимается такая же сумма

Линейное ценообразование - это использование ограниченного числа цен для всех продуктовых предложений продавца.Это традиция, зародившаяся в старых пятидневных магазинах, в которых все стоило либо 5, либо 10 центов. Его основная причина заключается в том, что эти суммы рассматриваются потенциальными покупателями как подходящие цены для целого ряда продуктов. Его преимущество заключается в простоте администрирования, но недостатком является негибкость, особенно во время инфляции или нестабильных цен.

Five and Dime Stores : Традиционные пятицентовые магазины следовали линейной стратегии ценообразования.Все товары стоили либо 0,05 доллара, либо 0,10 доллара. Долларовый магазин - это современный эквивалент.

Ценообразование

Line служит нескольким целям, которые приносят пользу как покупателям, так и продавцам. Покупатели хотят и ожидают широкого ассортимента товаров, особенно товаров для покупок. Многие небольшие различия в цене на данный товар могут сбивать с толку. Если бы галстуки были оценены в 15, 15,35, 15,75 долларов и т. Д., Выбор был бы более трудным. Заказчик не сможет судить о различиях в качестве, которые отражаются в таком небольшом увеличении цены.Таким образом, наличие относительно небольших цен уменьшает путаницу.

С точки зрения продавца линейное ценообразование имеет несколько преимуществ:

  1. Проще и эффективнее использовать относительно меньшие цены. Затем ассортимент продуктов и услуг может быть адаптирован для выбора ценовой категории.
  2. Это может привести к меньшему количеству запасов, чем в противном случае. Это может увеличить товарооборот и упростить управление запасами.
  3. При изменении затрат цены могут оставаться прежними, но качество линии может быть изменено.Например, 15 лет назад вы могли купить галстук за 20 долларов. Сегодня вы можете купить галстук за 20 долларов, но маловероятно, что сегодняшний галстук за 20 долларов будет такого же высокого качества, как и раньше.

Психологические расценки

Психологическое ценообразование - это маркетинговая практика, основанная на теории о том, что определенные цены имеют значение для многих покупателей.

Цели обучения

Объясните типы психологического ценообразования

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Товары и услуги часто имеют в сознании потребителей привычные цены.Обычная цена - это цена, которую покупатели идентифицируют с конкретными товарами.
  • Нечетные цены, по-видимому, означают выгодные покупки или сбережения и, следовательно, стимулируют покупку. Таким образом, маркетологи часто используют нечетные цены, которые заканчиваются цифрами, например, 5, 7, 8 или 9.
  • В некоторой степени родственная стратегия ценообразования - это комбинированное ценообразование, например «два по цене одного» или «купи один - получи один бесплатно». Потребители, как правило, очень положительно отзываются о таких методах ценообразования.
Ключевые термины
  • обычная цена : Цена, которую покупатели идентифицируют с определенными товарами.
  • Ценовые баллы : Ценовые баллы - это цены, при которых предполагается, что спрос на данный продукт будет относительно высоким.

Цена, как и в случае с некоторыми другими элементами комплекса маркетинга, имеет множество значений помимо простого утилитарного заявления. Одно из таких значений часто называют психологическим аспектом ценообразования. Оценка качества на основе цены - типичный пример психологического аспекта цены. Например, покупатель может предположить, что костюм стоимостью 500 долларов США имеет более высокое качество, чем костюм стоимостью 300 долларов США.

Товары и услуги часто имеют в сознании потребителей обычные цены. Обычная цена - это цена, которую покупатели идентифицируют с конкретными товарами. Например, в течение многих десятилетий упаковка жевательной резинки с пятью палочками стоила пять центов, а бутылка кока-колы на шесть унций также стоила пять центов. Конфеты теперь стоят 60 центов или больше, что является обычной ценой для батончика стандартного размера. Производители склонны корректировать свои оптовые цены, чтобы позволить розничным торговцам использовать обычные цены.

Еще одно проявление психологического аспекта ценообразования - использование нечетных цен.Мы называем цены, которые заканчиваются цифрами 5, 7, 8 и 9, «нечетными ценами». Примеры нечетных цен включают: 2,95 доллара США, 15,98 доллара США или 299,99 доллара США. Нечетные цены призваны стимулировать спрос выше, чем можно было бы ожидать, если бы потребители были совершенно рациональны.

Нечетные цены : Нечетные цены заканчиваются цифрами, например, 5, 7, 8 и 9. Они предназначены для увеличения спроса.

Психологическое ценообразование - одна из причин высоких цен. В течение долгого времени маркетологи пытались объяснить, почему используются нечетные цены.Казалось, не имело большого значения, платят ли за товар 29,95 или 30 долларов. Возможно, одно из наиболее часто встречающихся объяснений касается психологического воздействия нечетных цен на покупателей. Объяснение заключается в том, что покупатели воспринимают даже такие цены, как 5 или 10 долларов, как обычные цены. С другой стороны, нечетные цены, по-видимому, представляют собой выгодную сделку или сбережения и, следовательно, стимулируют покупку. Похоже, есть некоторое движение к равномерному ценообразованию; тем не менее, странные цены по-прежнему очень распространены. В некоторой степени родственная стратегия ценообразования - это комбинированное ценообразование, такое как «два по цене одного» или «купи один - получи один бесплатно».Потребители, как правило, очень положительно отзываются о таких методах ценообразования.

Психологическая теория ценообразования основана на одной или нескольких из следующих гипотез:

  • Потребители игнорируют младшие значащие цифры вместо того, чтобы выполнять правильное округление. Даже если центы видны и не игнорируются полностью, они могут подсознательно частично игнорироваться.
  • Дробные цены предполагают, что товары маркируются по минимально возможной цене.
  • Когда товары представлены в списке с разделением по ценовым диапазонам (например, при поиске недвижимости в Интернете), окончание цены используется, чтобы оставить товар в более низком диапазоне, чтобы его увидело большее количество потенциальных покупателей.

Ценообразование в сложные экономические времена

Во время рецессии компании должны учитывать свою уникальную ситуацию и то, какую ценность они приносят клиентам при разработке стратегии ценообразования.

Цели обучения

Обсудить стратегии ценообразования в сложные экономические времена

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Многие компании склонны снижать цены во время рецессии, но эту стратегию следует тщательно продумать.
  • Снижение цен может снизить стоимость бренда, привести к ценовой войне, а также побудить клиентов откладывать покупки в хорошие времена в ожидании снижения цен в плохие времена.
  • В отличие от традиционных брендов, разработанных с расчетом на целевых потребителей, бренды истребителей создаются специально для борьбы с конкурентом, который угрожает отобрать долю рынка у основного бренда компании.
  • Когда стратегия работает, бренд истребителей не только побеждает дешевого конкурента, но и открывает новый рынок.
Ключевые термины
  • рецессия : период снижения экономической активности
  • марка истребителей : Стратегия ценообразования, при которой компания устанавливает более низкую цену, чем у конкурентов, с целью защиты или увеличения доли рынка.

Ценообразование в сложные экономические времена

Каждая компания имеет уникальную стратегию ценообразования в период бума, основанную на их собственном продукте, рынке и принятии управленческих решений. Однако во время рецессии у многих компаний может возникнуть соблазн отказаться от этих стратегий.В конце концов, если клиенты менее готовы тратить деньги, упрощенная логика предполагает, что, снизив цены, вы можете привлечь больше клиентов. Однако к этой стратегии следует подходить осторожно.

Снижение цен может смягчить жалобы клиентов и на какое-то время помочь повысить продажи, но может иметь более долгосрочное влияние на прибыльность и ослабить имидж бренда. Скидки также могут побудить клиентов ожидать скидок при падении экономики, заставляя их ждать, чтобы делать покупки в будущем.

Модель ценообразования, основанная на «рациональной» экономической теории, предполагает, что цены устанавливаются силами спроса и предложения, и отдельные компании на абсолютно конкурентном рынке должны следовать равновесной цене. Однако в реальной жизни все не так просто; люди не всегда действуют в заданной логике. Иногда цены растут, и люди покупают больше, и наоборот.

Разумная стратегия ценообразования во время рецессии может стать конкурентным преимуществом. Зная, какое значение предлагает компания для своих клиентов, она может более уверенно устанавливать цену и не паниковать, снижая цены, когда в этом нет необходимости.Снижение цен может даже привести к ценовым войнам, в которых никто не побеждает. Если необходимо произвести сокращения, компаниям следует сосредоточиться на снижении цен на товары с низкой стоимостью и сохранении товаров с высокой добавленной стоимостью.

Снижение цен : Снижение цен на товары с низкой стоимостью (при сохранении цен на товары с высокой стоимостью) является потенциальной стратегией ценообразования в трудные экономические времена.

Точно так же цена увеличивается на во время рецессии также может быть плохой идеей. Многие фирмы пытаются возместить более высокие затраты за счет повышения цен, что может отпугнуть клиентов.Клиенты, заключившие контракты, могут не потерпеть регресса, если компания повысит цены на них, но это запятнает репутацию продавца и заставит клиента дважды подумать, когда придет время продлевать.

В конечном итоге ценовая стратегия становится еще более важной во время рецессии, и компании должны учитывать все эти факторы, пытаясь приспособиться. Важно защитить бренд, а не оттолкнуть клиентов и помнить, какую ценность предлагает компания, чтобы пережить трудный экономический период невредимым.

Бренды истребителей

В маркетинге бренд истребителей (иногда называемый боевым брендом) - это предложение по более низкой цене, предлагаемое компанией, чтобы противостоять и, в идеале, победить конкретных конкурентов, которые пытаются занижать их цену. В отличие от традиционных брендов, разработанных с учетом целевой аудитории, бренды истребителей создаются специально для борьбы с конкурентом, который угрожает отобрать долю рынка у основного бренда компании.

Стратегия чаще всего используется в сложные экономические времена.По мере того, как клиенты переходят на более дешевые предложения из-за экономических ограничений, многие менеджеры брендов среднего и премиального уровня сталкиваются с классической стратегической загадкой: должны ли они напрямую бороться с угрозой и снижать существующие цены, зная, что это снизит прибыль и потенциально коммерциализировать бренд? Или им следует поддерживать цены, надеясь на возвращение лучших времен, а тем временем терять клиентов, которые, возможно, никогда не вернутся? Поскольку обе альтернативы зачастую одинаково неприятны, многие компании выбирают третий вариант - запуск бренда истребителей.

Fighter Brands : Микропроцессор Celeron - это пример успешного бренда Fighter.

Когда стратегия работает, бренд истребителей не только побеждает дешевого конкурента, но и открывает новый рынок. Микропроцессор Celeron, показанный здесь, является примером успешного бренда истребителей. Несмотря на успех своих процессоров Pentium, Intel столкнулась с серьезной угрозой со стороны менее дорогих процессоров, которые лучше подходили для обслуживания развивающегося рынка недорогих персональных компьютеров, таких как AMD K6.Intel хотела защитить бренд и премию своих процессоров Pentium, но также хотела, чтобы AMD не закрепилась на нижнем сегменте рынка. Поэтому компания создала Celeron как более дешевую и менее мощную версию своих чипов Pentium для обслуживания этого рынка.

Ежедневная низкая цена

Ежедневная низкая цена - это стратегия ценообразования, предлагающая потребителям низкую цену, не дожидаясь событий распродаж или сравнительных покупок.

Цели обучения

Переведите смысл стратегии ценообразования EDLP (ежедневная низкая цена)

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Ежедневное низкое ценообразование экономит розничным магазинам усилия и расходы, необходимые для снижения цен в магазине во время распродаж, а также для продвижения этих событий на рынок.
  • Одно исследование 1994 года, проведенное в сети продуктовых супермаркетов с 86 магазинами в Соединенных Штатах, показало, что снижение цены EDLP на 10% в категории увеличило объем продаж на 3%, в то время как повышение цены Hi-Low на 10% привело к снижению продаж на 3%. .
  • Trader Joe’s - пример успешного EDLP. Он уникален тем, что не продает себя, как другие продуктовые магазины, и от клиентов не требуется членство, чтобы пользоваться его низкими ценами - в Trader Joe’s его повседневные низкие цены доступны каждому.
Ключевые термины
  • супермаркет : большой магазин самообслуживания, в котором продаются продукты и, как правило, лекарства, товары для дома и / или одежда
  • Hi-low price : High-low price (или очень низкая цена) - это тип стратегии ценообразования, принятый компаниями, обычно малыми и средними розничными фирмами, когда фирма устанавливает высокую цену за товар и позже продает его покупателям, давая скидки или распродажи.

Ежедневная низкая цена (EDLP) - это стратегия ценообразования, обещающая потребителям низкую цену без необходимости ждать событий со скидками или сравнивать покупки.

EDLP экономит розничным магазинам усилия и расходы, необходимые для снижения цен в магазине во время распродаж, а также для продвижения этих событий на рынок. Считается, что EDLP способствует лояльности покупателей. В 1994 году было отмечено, что розничная сеть Wal-Mart в Америке, которая следует стратегии EDLP, будет ежемесячно покупать «тематические рекламные объявления» в газетах, в то время как ее конкуренты будут размещать рекламу 52 недели в году.

Procter & Gamble, Wal-Mart, Food Lion, Gordmans и Winn-Dixie - это фирмы, которые внедрили или поддержали EDLP.Одно исследование 1992 года показало, что 26% американских розничных продавцов супермаркетов использовали ту или иную форму EDLP, а это означает, что остальные 74% были операторами, ориентированными на продвижение товаров Hi-Lo.

Одно исследование 1994 года, проведенное в сети продуктовых супермаркетов с 86 магазинами в США, показало, что снижение цены EDLP на 10% в категории увеличило объем продаж на 3%, в то время как повышение цены Hi-Low на 10% привело к снижению продаж на 3%. ; но поскольку потребительский спрос в супермаркете не сильно реагировал на изменения повседневных цен, политика EDLP снизила прибыль на 18%, а ценообразование Hi-Lo увеличило прибыль на 15%.

Примером успешного бренда (кроме печально известного Wal-Mart), который использует стратегию EDLP, является Trader Joe’s. Trader Joe’s - это частная торговая марка, которая проводит маркетинговую стратегию ниши, называя себя «магазином у дома». «Фирма росла стабильными темпами, предлагая широкий спектр органических и натуральных продуктов питания, которые трудно найти, что позволяет бизнесу пользоваться заметным конкурентным преимуществом.

Trader Joe’s : Trader Joe’s уникален тем, что для клиентов не требуется членство, чтобы пользоваться его низкими ценами.

Помимо многих сильных сторон Trader Joe’s, наиболее заметной является их приверженность качеству и низким ценам. Компания упорно трудилась, чтобы управлять этим экономическим имиджем ценности своих продуктов, с которым конкуренты, даже гигантские розничные магазины, не могут справиться. Trader Joe’s - не обычный магазин. Он уникален тем, что не занимается маркетингом, как другие продуктовые магазины, и не требует от своих клиентов оформлять членство, чтобы пользоваться его низкими ценами.

В Trader Joe’s повседневные низкие цены доступны каждому.Фирма заявляет, что «каждая копейка, которую мы экономим, - это каждая копейка, которую экономит наш клиент» (Trader Joe’s 2010).

Высокая / Низкая цена

Ценообразование «высокая-низкая» - это стратегия, при которой большинство предлагаемых товаров имеют более высокие цены, чем у конкурентов, но более низкие цены предлагаются на другие ключевые товары.

Цели обучения

Распознать механизм стратегий ценообразования High / Low

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Более низкие рекламные цены предназначены для привлечения клиентов в организацию, где покупателям предлагается рекламный продукт, а также обычные товары с более высокими ценами.
  • Основной тип клиентов для фирм, выбирающих высокие-низкие цены, не имеет четкого представления о том, какой обычно будет цена на продукт, или не твердо убежден в том, что «продажи со скидкой = низкая цена».
  • Конкуренция в обувной и модной индустрии преобладает благодаря стратегиям высоких-низких цен.
Ключевые термины
  • Ежедневная низкая цена : Ежедневная низкая цена (EDLP) - это стратегия ценообразования, обещающая потребителям низкую цену без необходимости ждать событий распродажи или сравнения цен.
  • убеждение : мысленное принятие утверждения как истины независимо от подтверждающих или противоречащих эмпирическим свидетельствам

Высоко-низкое ценообразование - это метод ценообразования для организации, при котором товары или услуги, предлагаемые организацией, обычно имеют более высокую цену, чем у конкурентов. Однако с помощью рекламных акций, рекламных объявлений и / или купонов предлагаются более низкие цены на другие ключевые товары, которые потребители захотят приобрести. Более низкие рекламные цены предназначены для привлечения клиентов в организацию, где покупателям предлагается рекламный продукт, а также обычные продукты с более высокими ценами.

Ценообразование по высокой-низкой цене - это тип стратегии ценообразования, принятой компаниями, обычно малыми и средними розничными фирмами. Основной тип клиентов для фирм, выбирающих высокие-низкие цены, не будет иметь четкого представления о том, какой обычно будет цена на продукт, или не будет твердо убежден в том, что «продажи со скидкой = низкая цена. «Клиенты фирм, принимающих этот тип стратегии, также имеют сильное предпочтение при покупке продуктов, продаваемых в этом типе или этой конкретной фирмой. Они лояльны к определенному бренду.

Стратегии ценообразования «высокая-низкая» : Многие крупные фирмы используют стратегии ценообразования «высокая-низкая», особенно в обувной промышленности (например, Reebok, Nike и Adidas).

Есть много крупных фирм, использующих эту стратегию ценообразования (например, Reebok, Nike, Adidas). Конкуренция в обувной промышленности преобладает за счет высоких-низких цен. Кроме того, компании (например, Macy’s и Nordstrom) активно используют ценообразование в индустрии моды (например, Macy’s и Nordstrom). Эта стратегия ценообразования применяется не только в индустрии обуви и моды, но и во многих других отраслях.Однако в этих отраслях одна или две фирмы не предоставляют скидки и работают с фиксированной ставкой дохода. Эти фирмы будут следовать ежедневной стратегии низких цен, чтобы конкурировать на рынке.

Другие стратегии ценообразования

Одна стратегия ценообразования не подходит всем, поэтому для сохранения жизнеспособности фирмы необходимо адаптировать различные стратегии ценообразования к новым сценариям.

Цели обучения

Опишите различные стратегии ценообразования

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Ценообразование по принципу «затраты плюс» - это самый простой метод ценообразования.Фирма рассчитывает стоимость производства продукта и добавляет процент (прибыль) к этой цене, чтобы получить продажную цену.
  • Динамическое ценообразование позволяет онлайн-компаниям корректировать цены на идентичные товары в соответствии с готовностью покупателя платить. Авиационная отрасль часто упоминается как история успеха. Большинство пассажиров любого конкретного самолета заплатили разные цены на билеты на один и тот же рейс.
  • Неценовая конкуренция означает, что организации используют стратегии, отличные от ценовой, для привлечения клиентов.Реклама, кредит, доставка, дисплеи, частные бренды и удобство - все это примеры инструментов, используемых в неценовой конкуренции.
Ключевые термины
  • комплекс маркетинга : бизнес-инструмент, используемый в маркетинге продуктов; часто имеет решающее значение при определении уникальной точки продажи продукта или бренда. Часто является синонимом четырех составляющих: цена, продукт, продвижение и место.
  • эффект масштаба : Экономические преимущества, которые предприятие получает за счет расширения.По мере увеличения объема выпуска такие факторы, как размер предприятия и уровни использования ресурсов, приводят к снижению средней себестоимости единицы продукции производителя.

Стратегии ценообразования на продукты или услуги включают три основных способа увеличения прибыли. Владелец бизнеса может сократить расходы, продать больше или получить больше прибыли с помощью лучшей ценовой стратегии. Когда затраты уже минимальны, а продажи трудно найти, принятие более выгодной стратегии ценообразования является ключевым вариантом сохранения жизнеспособности. Существует множество различных стратегий ценообразования, которые можно использовать для разных сценариев продаж:

Цена плюс

Ценообразование по принципу «затраты плюс» - это самый простой метод ценообразования.Фирма рассчитывает стоимость производства продукта и добавляет процент (прибыль) к этой цене, чтобы получить продажную цену. Этот метод, хотя и простой, имеет два недостатка: он не учитывает спрос и невозможно определить, купят ли потенциальные клиенты продукт по расчетной цене.

Предельная цена

Предельная цена - это цена, устанавливаемая монополистом для предотвращения экономического входа на рынок, и является незаконной во многих странах. Предельная цена - это цена, с которой новичок столкнется при входе, пока действующая фирма не снизит выпуск.Предельная цена часто ниже средней себестоимости продукции или настолько низка, что вход в нее становится нерентабельным. Количество, производимое действующей фирмой для сдерживания входа на рынок, обычно больше, чем было бы оптимально для монополиста, но все же может приносить более высокую экономическую прибыль, чем при совершенной конкуренции.

Динамическое ценообразование

Гибкий механизм ценообразования, ставший возможным благодаря достижениям в области информационных технологий и используемый в основном интернет-компаниями.Реагируя на колебания рынка или большие объемы данных, собираемых от клиентов - от места их проживания до того, что они покупают, до того, сколько они потратили на прошлые покупки, - динамическое ценообразование позволяет онлайн-компаниям корректировать цены на идентичные товары в соответствии с потребностями клиента. готовность платить. Авиационная отрасль часто упоминается как история успеха. Фактически, он настолько искусно применяет эту технику, что большинство пассажиров любого конкретного самолета заплатили разные цены на билеты на один и тот же рейс.

Динамическое ценообразование : Динамическое ценообразование позволяет онлайн-компаниям корректировать цены на идентичные товары в соответствии с готовностью покупателя платить.

Неценовая конкуренция

Неценовая конкуренция означает, что организации используют стратегии, отличные от ценовой, для привлечения клиентов. Реклама, кредит, доставка, дисплеи, частные бренды и удобство - все это примеры инструментов, используемых в неценовой конкуренции. Деловые люди предпочитают использовать неценовую конкуренцию, а не ценовую конкуренцию, потому что сопоставить неценовые характеристики труднее.

Цены выше конкурентов

Цены выше, чем у конкурентов, могут быть выгодными для организаций при условии, что цели политики четко определены и что маркетинговый комплекс используется для разработки стратегии, позволяющей руководству успешно реализовать политику. Ценообразование выше уровня конкуренции обычно требует явного преимущества в отношении некоторых неценовых элементов комплекса маркетинга. В некоторых случаях это возможно благодаря высокому соотношению цены и качества со стороны потенциальных покупателей.Такое предположение становится все более опасным в сегодняшней богатой информацией среде. Consumer Reports и другие аналогичные публикации значительно упрощают объективное сравнение продуктов для потребителя. Есть также сотни компаний dot.com, которые проводят объективное сравнение цен. Главное - доказать покупателям, что ваш продукт оправдывает высокую цену.

Цены ниже конкурентов

В то время как одни фирмы позиционируют себя выше конкурентов, другие хотят занять рыночную нишу, установив цены ниже конкурентов.Цель такой политики - реализовать большой объем продаж за счет более низкой цены и более низкой прибыли. Контролируя затраты и сокращая объем услуг, эти фирмы могут получать приемлемую прибыль, даже если прибыль на единицу продукции обычно меньше. Такая стратегия может быть эффективной, если значительный сегмент рынка чувствителен к цене и / или структура затрат организации ниже, чем у конкурентов. Затраты можно снизить за счет повышения эффективности, экономии на масштабе или за счет сокращения или отказа от таких вещей, как кредит, доставка и реклама.Например, если фирма могла бы заменить своих полевых продаж на телемаркетинг или онлайн-доступ, эту функцию можно было бы выполнить с меньшими затратами. Такие сокращения часто влекут за собой некоторую потерю эффективности, поэтому необходимо тщательно продумать компромисс.

Окончательное руководство по ценовой стратегии

Ценообразование на ваши продукты и услуги может быть трудным.

Установите слишком высокие цены, и вы упустите выгодные продажи. Установите их слишком низко, и вы упустите ценный доход. К счастью, при ценообразовании не обязательно жертвовать или выстрелом в темноте.Существуют десятки моделей ценообразования и стратегий, которые помогут вам лучше понять, как устанавливать правильные цены для вашей аудитории и целей по доходам.

Вот почему мы создали это руководство.

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в бизнесе или профессионалом в области ценообразования, тактики и стратегии, описанные в этом руководстве, помогут вам установить цены на свои продукты. Добавьте это руководство в закладки на будущее и используйте ссылки на главы, чтобы переходить к интересующим разделам.

Ценовая стратегия

Ценовая стратегия - это модель или метод, используемый для установления наилучшей цены на продукт или услугу.Это помогает вам выбирать цены для максимизации прибыли и акционерной стоимости с учетом потребительского и рыночного спроса.

Если бы ценообразование было таким же простым, как его определение - в процесс входит лот .

Стратегии ценообразования

учитывают многие факторы вашего бизнеса, такие как цели по выручке, маркетинговые цели, целевая аудитория, позиционирование бренда и характеристики продукта. На них также влияют внешние факторы, такие как потребительский спрос, цены конкурентов, а также общие рыночные и экономические тенденции.

Предприниматели и владельцы бизнеса нередко занижают цены. Они часто смотрят на стоимость своей продукции (COGS), рассматривают расценки своих конкурентов и корректируют свою собственную отпускную цену на несколько долларов. Хотя ваши COGS и конкуренты важны, они не должны быть в центре вашей ценовой стратегии.

Лучшая стратегия ценообразования максимизирует вашу прибыль и доход.

Прежде чем говорить о стратегиях ценообразования, давайте рассмотрим важную концепцию ценообразования, которая будет применяться независимо от того, какие стратегии вы используете.

Ценовая эластичность спроса

Ценовая эластичность спроса используется для определения того, как изменение цены влияет на потребительский спрос.

Если потребители все еще покупают товар, несмотря на повышение цен (например, сигареты и топливо), этот товар считается неэластичным .

С другой стороны, эластичных товаров страдают от колебаний цен (например, кабельное телевидение и билеты в кино).

Эластичность цены можно рассчитать по формуле:

% Изменение количества ÷% изменение цены = Ценовая эластичность спроса

Концепция ценовой эластичности помогает понять, чувствителен ли ваш продукт или услуга к колебаниям цен.В идеале вы хотите, чтобы ваш продукт был неэластичным - чтобы спрос оставался стабильным, если цены действительно колеблются.

Теперь давайте рассмотрим некоторые распространенные стратегии ценообразования. При этом важно отметить, что это не обязательно отдельные стратегии - многие из них можно комбинировать при установлении цен на ваши продукты и услуги.

Типы ценовых стратегий

  1. Ценообразование на основе конкуренции
  2. Цена плюс
  3. Динамическое ценообразование
  4. Freemium Цена
  5. High-Low Цена
  6. Почасовая оплата
  7. Стоимость скимминга
  8. Стоимость проникновения
  9. Премиум Цена
  10. Ценообразование на основе проекта
  11. Ценообразование на основе стоимости
  12. Стоимость пакета
  13. Психологические расценки
  14. Географическая цена

Теперь давайте углубимся в описания каждой стратегии ценообразования, многие из которых включены в шаблон ниже, чтобы вы могли узнать, что делает каждую из них уникальной.

Узнайте, сколько ваш бизнес может заработать, используя различные стратегии ценообразования, с помощью бесплатного калькулятора продаж HubSpot, чтобы вы могли выбрать лучшую модель ценообразования для своего бизнеса.

Скачать шаблон

1. Ценовая стратегия, основанная на конкуренции

Ценообразование на основе конкуренции также известно как конкурентное ценообразование или ценообразование на основе конкурентов. Эта стратегия ценообразования ориентирована на существующую рыночную ставку (или текущую ставку) на продукт или услугу компании; он не принимает во внимание стоимость их продукта или потребительский спрос.

Вместо этого в стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, в качестве ориентира используются цены конкурентов. Компании, которые конкурируют в высоконасыщенном пространстве, могут выбрать эту стратегию, поскольку небольшая разница в цене может быть решающим фактором для клиентов.

При ценообразовании на основе конкуренции вы можете устанавливать цены на свои продукты немного ниже, чем у ваших конкурентов, как у ваших конкурентов, или немного выше своих конкурентов. Например, если вы продали программное обеспечение для автоматизации маркетинга, а цены у ваших конкурентов колеблются от 19 долларов.От 99 до 39,99 долларов в месяц, вы должны выбрать цену между этими двумя числами.

Какую бы цену вы ни выбрали, конкурентоспособные цены - это один из способов оставаться на вершине конкуренции и поддерживать динамику цен.

Стратегия ценообразования на основе конкуренции в маркетинге

Потребители в первую очередь ищут лучшее соотношение цены и качества, которое не всегда совпадает с самой низкой ценой. Установление конкурентоспособных цен на ваши продукты и услуги на рынке может улучшить положение вашего бренда и завоевать бизнес клиента.Конкурентоспособное ценообразование работает особенно хорошо, когда ваш бизнес предлагает то, чего нет у конкурентов, например исключительное обслуживание клиентов, щедрую политику возврата или доступ к эксклюзивным преимуществам лояльности.

2. Стратегия ценообразования "Затраты плюс"

Стратегия ценообразования «затраты плюс» фокусируется исключительно на стоимости производства вашего продукта или услуги или ваших издержках производства. Это также известно как наценка, поскольку компании, использующие эту стратегию, «размечают» свои продукты в зависимости от того, какую прибыль они хотят получить.

Чтобы применить метод «затраты плюс», добавьте фиксированный процент к себестоимости продукции. Например, вы продали обувь. Производство обуви стоит 25 долларов, и вы хотите получать прибыль в 25 долларов с каждой продажи. Вы устанавливаете цену в размере 50 долларов США, то есть наценку в размере 100%.

Ценообразование «затраты плюс» обычно используется розничными торговцами, которые продают физические товары. Эта стратегия не лучше всего подходит для сервисных компаний или SaaS-компаний, поскольку их продукты обычно предлагают гораздо большую ценность, чем затраты на их создание.

Стратегия ценообразования "Затраты плюс" в маркетинге

Ценообразование по принципу «затраты плюс» хорошо работает, когда конкуренты устанавливают цены, используя ту же модель. Это не поможет вам привлечь новых клиентов, если ваши конкуренты стремятся привлечь клиентов, а не увеличивают прибыль. Перед тем, как приступить к реализации этой стратегии, проведите ценовой анализ, который включает ваших ближайших конкурентов, чтобы убедиться, что эта стратегия поможет вам достичь ваших целей.

3. Стратегия динамического ценообразования

Динамическое ценообразование также известно как ценообразование по запросу, ценообразование по требованию или ценообразование на основе времени.Это гибкая ценовая стратегия, при которой цены колеблются в зависимости от рыночного и клиентского спроса.

Отели, авиакомпании, места проведения мероприятий и коммунальные предприятия используют динамическое ценообразование, применяя алгоритмы, которые учитывают цены конкурентов, спрос и другие факторы. Эти алгоритмы позволяют компаниям изменять цены в соответствии с тем, когда и сколько покупатель готов заплатить в тот момент, когда они готовы совершить покупку.

Стратегия динамического ценообразования в маркетинге

Динамическое ценообразование может помочь в реализации ваших маркетинговых планов.Ваша команда может заранее спланировать рекламные акции и настроить алгоритм ценообразования, который вы используете для запуска цены рекламной акции в нужное время. Вы даже можете A / B тестировать динамическое ценообразование в режиме реального времени, чтобы максимизировать свою прибыль.

4. Стратегия ценообразования Freemium

Комбинация слов «бесплатно» и «премиум», условно-бесплатные цены - это когда компании предлагают базовую версию своего продукта, надеясь, что пользователи в конечном итоге будут платить за обновление или доступ к дополнительным функциям. В отличие от цены плюс, freemium - это стратегия ценообразования, обычно используемая SaaS и другими компаниями-разработчиками программного обеспечения.Они выбирают эту стратегию, потому что бесплатные пробные версии и ограниченное членство позволяют получить представление о полной функциональности программного обеспечения, а также укрепить доверие у потенциального клиента перед покупкой.

При использовании freemium цены компании должны зависеть от воспринимаемой ценности их продуктов. Например, компании, предлагающие бесплатную версию своего программного обеспечения, не могут просить пользователей заплатить 100 долларов за переход на платную версию. Цены должны представлять собой низкий барьер для входа и постепенно расти по мере того, как клиентам предлагается больше функций и преимуществ.

Ценовая стратегия Freemium в маркетинге
Ценообразование

Freemium может не принести вашему бизнесу много денег при первоначальном привлечении клиента, но дает вам доступ к клиенту, который не менее ценен. Имея доступ к их почтовым ящикам, номерам телефонов и любой другой контактной информации, которую вы собираете в обмен на бесплатный продукт, вы можете превратить клиента в лояльного защитника бренда с достойным LTV.

5. Ценовая стратегия High-Low

Стратегия ценообразования «высокая-низкая» - это когда компания сначала продает продукт по высокой цене, но снижает эту цену, когда новизна или актуальность продукта падает.Скидки, распродажи и распродажи в конце года являются примерами действующего ценообразования по принципу «высокая-низкая» - отсюда и причина, по которой эту стратегию также можно назвать стратегией ценообразования со скидкой.

Ценообразование «высокий-низкий» обычно используется розничными фирмами, которые продают сезонные предметы или продукты, которые часто меняются, например одежду, декор и мебель. Что делает стратегию высоких / низких цен привлекательной для продавцов? Потребители с нетерпением ждут распродаж и скидок, поэтому Черная пятница и другие универсальные дни скидок так популярны.

Стратегия ценообразования в маркетинге по максимуму и минимуму

Если вы хотите, чтобы посещаемость ваших магазинов была стабильной в течение всего года, вам может помочь стратегия ценообразования «высокая-низкая». Оценивая популярность ваших продуктов в определенные периоды в течение года, вы можете использовать низкие цены для увеличения продаж в традиционно медленные месяцы.

6. Стратегия почасового ценообразования

Почасовая оплата, также известная как ценообразование на основе ставок, обычно используется консультантами, фрилансерами, подрядчиками и другими лицами или рабочими, которые предоставляют бизнес-услуги.Почасовая оплата - это, по сути, торговля временем за деньги. Некоторые клиенты не решаются соблюдать эту ценовую стратегию, поскольку она может вознаграждать труд, а не эффективность.

Стратегия почасового ценообразования в маркетинге

Если ваш бизнес процветает за счет быстрых крупномасштабных проектов, почасовая оплата может стать для клиентов лишь стимулом к ​​сотрудничеству с вами. Разбив ваши цены на почасовые части, клиенты могут принять решение работать с вами, исходя из низкой цены, вместо того, чтобы найти в своем бюджете место для дорогостоящих обязательств по проекту.

7. Стратегия ценообразования скимминга

Стратегия ценообразования с ограничением цен - это когда компании устанавливают максимально возможную цену за новый продукт, а затем снижают цену со временем, поскольку продукт становится все менее популярным. Скимминг отличается от ценообразования по принципу "высокий-низкий" тем, что цены постепенно снижаются с течением времени.

Технологические продукты, такие как DVD-плееры, игровые приставки и смартфоны, обычно оцениваются с использованием этой стратегии, поскольку со временем они теряют свою актуальность.Стратегия скимминга ценообразования помогает возмещать невозвратные затраты и продавать продукты, выходящие далеко за рамки их новизны, но эта стратегия также может раздражать потребителей, купивших по полной цене, и привлекать конкурентов, которые распознают «фальшивую» ценовую маржу при снижении цен.

Стратегия ценообразования в маркетинге
Стратегия ценообразования

может хорошо работать, если вы продаете товары с различной продолжительностью жизненного цикла. Один продукт может быстро набирать и терять популярность, поэтому у вас будет немного времени, чтобы снять прибыль на начальных этапах жизненного цикла.С другой стороны, продукт с более длительным жизненным циклом может оставаться по более высокой цене дольше. Вы сможете более эффективно поддерживать свои маркетинговые усилия по каждому продукту без постоянной корректировки цен для каждого продукта, который вы продаете.

8. Стратегия ценообразования проникновения

В отличие от скиммингового ценообразования, стратегия ценообразования проникновения - это когда компании выходят на рынок по чрезвычайно низкой цене, эффективно отвлекая внимание (и доходы) от более дорогих конкурентов.Однако ценообразование за проникновение не является устойчивым в долгосрочной перспективе и обычно применяется в течение короткого времени.

Этот метод ценообразования лучше всего подходит для новых предприятий, ищущих клиентов, или для предприятий, которые выходят на существующий конкурентный рынок. Стратегия основана на сбоях и временных потерях ... и надежде, что ваши первоначальные клиенты останутся, когда вы в конечном итоге поднимете цены.

(Еще одна косвенная стратегия - ценообразование с лидером убытков, когда розничные торговцы привлекают покупателей намеренно заниженными ценами в надежде, что они купят и другие, более дорогие товары.Именно так магазины, такие как Target, доставят вас - и меня.)

Ценовая стратегия проникновения в маркетинге
Ценообразование

Penetration имеет те же последствия, что и ценообразование freemium - деньги не придут в одночасье. Но с достаточной стоимостью и отличным продуктом или услугой вы могли бы продолжать зарабатывать деньги и масштабировать свой бизнес по мере увеличения цен. Один из советов для этой стратегии ценообразования - продвигать на рынке стоимость продуктов, которые вы продаете, и позволить цене быть второстепенным моментом.

9.Стратегия ценообразования премиум-класса

Также известная как престижное ценообразование и ценообразование на предметы роскоши, стратегия премиального ценообразования - это когда компании устанавливают высокие цены на свою продукцию, чтобы создать имидж, что их товары являются дорогими, предметами роскоши или премиум-класса. Престижное ценообразование ориентировано на воспринимаемую ценность продукта, а не на фактическую стоимость или производственные затраты.

Ценообразование

Prestige напрямую зависит от узнаваемости и восприятия бренда. Бренды, применяющие этот метод ценообразования, известны тем, что обеспечивают ценность и статус своей продукции, поэтому их цены выше, чем у других конкурентов.Мода и технологии часто оцениваются с использованием этой стратегии, потому что они могут продаваться как роскошные, эксклюзивные и редкие.

Стратегия ценообразования премиум-класса в маркетинге
Ценообразование

Premium в значительной степени зависит от восприятия вашего продукта на рынке. Есть несколько способов продвинуть свой продукт на рынок, чтобы повлиять на его восприятие премиум-класса, включая использование влиятельных лиц, контроль предложения и повышение спроса.

10. Стратегия ценообразования на основе проектов

Стратегия ценообразования на основе проектов противоположна почасовой цене - при таком подходе взимается фиксированная плата за проект вместо прямого обмена денег на время.Он также используется консультантами, фрилансерами, подрядчиками и другими лицами или рабочими, которые предоставляют бизнес-услуги.

Ценообразование на основе проекта может быть оценено на основе стоимости результатов проекта. Те, кто выберет эту стратегию ценообразования, также могут взимать фиксированную плату с расчетного времени проекта.

Ценовая стратегия на основе проектов в маркетинге

Использование преимуществ, которые клиент получит от совместной работы с вашим бизнесом над проектом, может сделать ценообразование на основе проекта более привлекательным.Хотя стоимость проекта может быть высокой, разовые вложения могут окупиться. Ваши клиенты будут знать, что они смогут работать с вами до тех пор, пока проект не будет завершен, а не до тех пор, пока не закончатся отведенные им часы.

11. Стратегия ценообразования на основе стоимости

Стратегия ценообразования, основанная на ценности, - это когда компании устанавливают цену на свои продукты или услуги на основе того, что клиент готов заплатить. Даже если она может взимать больше за продукт, компания решает устанавливать свои цены на основе интересов клиентов и данных.

При правильном использовании ценообразование на основе ценности может повысить настроение и лояльность ваших клиентов. Это также может помочь вам расставить приоритеты для ваших клиентов в других аспектах вашего бизнеса, таких как маркетинг и обслуживание.

С другой стороны, ценообразование на основе ценности требует, чтобы вы постоянно соответствовали различным профилям клиентов и личностям покупателей и, возможно, изменяли свои цены в зависимости от этих различий.

Стратегия ценообразования на основе ценности в маркетинге

Маркетинг для ваших клиентов всегда должен ориентироваться на ценность, поэтому наличие модели ценообразования, основанной на ценности, должно помочь укрепить спрос на ваши продукты и услуги.Просто убедитесь, что ваши аудитории достаточно четко различаются в том, за что они готовы платить - вы не хотите нарваться на проблемы, взимая более или менее плату на основе критериев запрета.

12. Стратегия ценообразования на пакеты

Пакетная ценовая стратегия - это когда вы предлагаете (или «объединяете») два или более дополнительных продукта или услуги вместе и продаете их по единой цене. Вы можете продавать свои объединенные продукты или услуги только как часть пакета или продавать их как компоненты пакетов, так и отдельные продукты.

Это отличный способ повысить ценность ваших предложений для клиентов, которые готовы платить авансом более чем за один продукт. Это также может помочь вам быстрее привлечь клиентов к более чем одному из ваших продуктов.

Стратегия ценообразования пакетов в маркетинге

Маркетинговые пакетные предложения могут помочь вам продать больше продуктов, чем вы бы продали по отдельности. Это эффективный способ перепродать и перекрестно продавать свои предложения, выгодный как для клиента, так и для ваших целей по доходу.

13. Психологическая стратегия ценообразования

Психологическое ценообразование - это то, на что это похоже - оно нацелено на человеческую психологию, чтобы увеличить ваши продажи.

Например, согласно «9-значному эффекту», даже если продукт, который стоит 99,99 долларов, по сути стоит 100 долларов, покупатели могут рассматривать это как выгодную сделку просто из-за «9» в цене.

Другой способ использовать психологическое ценообразование - разместить более дорогой товар непосредственно рядом (в магазине или в Интернете) с тем, на котором вы больше всего сосредоточены.Или предложите сделку «купи одну, получи одну скидку 50% (или бесплатно)», которая заставит клиентов почувствовать, что обстоятельства слишком хороши, чтобы отказываться от них.

И, наконец, изменение шрифта, размера и цвета информации о ценах на ваших продуктах и ​​вокруг них также было доказано в различных случаях для увеличения продаж.

Психологическая стратегия ценообразования в маркетинге

Психологическая стратегия ценообразования требует глубокого понимания вашего целевого рынка для достижения наилучших результатов. Если ваши клиенты склонны к скидкам и купонам, обращение к этому желанию через ваш маркетинг может помочь этому продукту удовлетворить их психологическую потребность в экономии денег.Если для вашей аудитории важно платить за качество, самая низкая цена на полке может не помочь вам в достижении ваших целей продаж. Независимо от мотивации ваших клиентов платить определенную цену за продукт, ваши цены и маркетинг должны соответствовать этим мотивам.

14. Географическая стратегия ценообразования

Географическое ценообразование - это когда цены на продукты или услуги различаются в зависимости от географического положения или рынка.

Эту стратегию можно использовать, если покупатель из другой страны совершает покупку или если есть различия в таких факторах, как экономика или заработная плата (от места, в котором вы продаете товар, до места, где он продается. к).

Географическая стратегия ценообразования в маркетинге

Продвигать продукт или услугу с географической ценой легко благодаря платной рекламе в социальных сетях. Сегментация по почтовому индексу, городу или даже региону может быть выполнена с небольшими затратами и с точными результатами. Даже когда определенные клиенты путешествуют или постоянно переезжают, ваша модель ценообразования останется прежней, что поможет вам сохранить свои маркетинговые расходы.

Загрузите наше бесплатное руководство по созданию образа покупателя, чтобы легко организовать сегменты аудитории и усилить маркетинг.

Как мы уже говорили выше, эти стратегии не обязательно должны быть автономными. Мы рекомендуем вам комбинировать эти методы по мере необходимости.

Теперь давайте обсудим, как применить эти стратегии к различным предприятиям и отраслям.

Модели ценообразования для отрасли или бизнеса

Не всякая ценовая стратегия применима к каждому бизнесу. Некоторые стратегии лучше подходят для физических продуктов, тогда как другие лучше всего подходят для SaaS-компаний. Вот примеры некоторых распространенных моделей ценообразования в зависимости от отрасли и бизнеса.

Цена на продукт Модель

В отличие от цифровых продуктов или услуг, физические продукты требуют значительных затрат (таких как доставка, производство и хранение), которые могут повлиять на ценообразование. Стратегия ценообразования продукта должна учитывать эти затраты и устанавливать цену, которая максимизирует прибыль, поддерживает исследования и разработки и противостоит конкурентам.

👉🏼 Мы рекомендуем следующие стратегии ценообразования при ценообразовании на физические продукты : ценообразование по принципу «затраты плюс», конкурентоспособные цены, престижные цены и ценообразование на основе стоимости.

Ценообразование цифровой продукции Модель

Цифровые продукты, такие как программное обеспечение, онлайн-курсы и электронные книги, требуют другого подхода к ценообразованию, потому что здесь нет материального предложения или экономики единицы (производственных затрат). Вместо этого цены должны отражать ваш бренд, отрасль и общую ценность вашего продукта.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании цифровых продуктов: ценообразование на основе конкуренции, ценообразование freemium и ценообразование на основе ценности.

Модель ценообразования для ресторанов

Ценообразование

в ресторане уникально тем, что здесь учитываются физические затраты, накладные расходы и затраты на обслуживание. Вы также должны учитывать свою клиентскую базу, общие рыночные тенденции для вашего местоположения и кухни, а также стоимость еды - поскольку все это может колебаться.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании в ресторанах: ценообразование по принципу «затраты плюс», ценообразование с повышенным тарифом и ценообразование на основе ценности.

Модель ценообразования на событие

События не могут быть точно измерены производственными затратами (в отличие от цифровых продуктов, которые мы обсуждали выше).Напротив, ценность мероприятия определяется затратами на маркетинг и организацию мероприятия, а также спикерами, артистами, нетворкингом и общим опытом - и цены на билеты должны отражать эти факторы.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании в прямом эфире: ценообразование на основе конкуренции, динамическое ценообразование и ценообразование на основе ценности.

Модель ценообразования на услуги

Стоимость бизнес-услуг может быть сложной из-за их неосязаемости и отсутствия прямых производственных затрат.Значительная часть ценности услуг зависит от способности поставщика услуг предоставлять услуги и предполагаемого уровня их работы. В частности, фрилансеры и подрядчики должны придерживаться стратегии ценообразования на услуги.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании на услуги: почасовая оплата, ценообразование на основе проекта и ценообразование на основе стоимости.

Модель ценообразования для некоммерческих организаций

Некоммерческим организациям также нужны стратегии ценообразования - стратегия ценообразования может помочь некоммерческим организациям оптимизировать все процессы и добиться успеха в течение длительного периода времени.

Ценовая стратегия некоммерческой организации должна учитывать текущие расходы и расходы, уровень безубыточности для их деятельности, идеальную норму прибыли и то, как стратегия будет доведена до сведения волонтеров, лицензиатов и всех остальных, кого необходимо проинформировать. Стратегия ценообразования для некоммерческих организаций уникальна, потому что она часто требует сочетания элементов, вытекающих из нескольких стратегий ценообразования.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании для некоммерческих организаций: конкурентоспособные цены, ценообразование по принципу «затраты плюс», ценообразование по требованию и почасовая оплата.

Модель ценообразования для образования

Образование включает в себя широкий спектр затрат, которые важно учитывать в зависимости от уровня образования, частного или государственного образования и образовательной программы / дисциплины.

Конкретные расходы, которые следует учитывать при стратегии ценообразования, включают оплату обучения, стипендии, дополнительные сборы (лаборатории, книги, жилье, питание и т. Д.). Другими важными факторами, на которые следует обратить внимание, являются конкуренция между аналогичными школами, спрос (количество заявлений студентов), количество и стоимость профессоров / учителей, а также посещаемость.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании: конкурентоспособные цены, ценообразование, основанное на затратах, и ценообразование с надбавкой.

Модель ценообразования на недвижимость

Недвижимость включает оценку стоимости дома, рыночную конкуренцию, спрос на жилье и стоимость жизни. Существуют и другие факторы, которые играют роль в моделях ценообразования на недвижимость, включая потенциальные войны торгов, оценки и контрольные показатели жилья (которые доступны через агентов по недвижимости, а также через бесплатные онлайн-ресурсы, такие как Zillow), а также сезонные изменения на рынке недвижимости.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании на недвижимость: конкурентоспособные цены, динамическое ценообразование, ценообразование с премией и ценообразование на основе стоимости.

Модель ценообразования агентства

Модели ценообразования

для агентств влияют на вашу прибыльность, уровень удержания, удовлетворенность клиентов, а также на то, как вы продвигаете и продаете свое агентство. При разработке и развитии модели ценообразования вашего агентства важно учитывать различные способы ее оптимизации, чтобы вы могли определить лучший способ увеличения прибыли бизнеса.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании агентств: почасовая оплата, ценообразование на основе проекта и ценообразование на основе стоимости.

Модель ценообразования для производства

Обрабатывающая промышленность сложна - есть несколько движущихся частей, и ваша производственная модель ценообразования ничем не отличается. Учитывайте эволюцию продукта, спрос, производственные затраты, продажную цену, объем продаж за единицу и любые другие затраты, связанные с вашим процессом и продуктом. Другой ключевой частью стратегии ценообразования в производстве является понимание максимальной суммы, которую рынок заплатит за ваш конкретный продукт, чтобы обеспечить максимальную прибыль.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании в производстве: конкурентоспособные цены, ценообразование по принципу «затраты плюс» и ценообразование на основе ценности.

Модель ценообразования для электронной торговли

Модели ценообразования

для электронной торговли - это то, как вы определяете цену, по которой вы будете продавать свои онлайн-товары, и сколько это вам будет стоить. Это означает, что вы должны подумать о том, сколько ваши клиенты готовы платить за ваши онлайн-продукты и сколько эти продукты стоят вам, чтобы купить и / или создать.Вы также можете учитывать свои онлайн-кампании по продвижению этих продуктов, а также то, насколько легко вашим клиентам найти продукты, аналогичные вашим, на сайтах электронной торговли ваших конкурентов.

👉🏼 Мы рекомендуем использовать следующие стратегии ценообразования при ценообразовании в электронной торговле: конкурентоспособные цены, ценообразование на основе затрат, динамическое ценообразование, ценообразование freemium, ценообразование для проникновения и ценообразование на основе стоимости.

Анализ цен

Ценовой анализ - это процесс оценки вашей текущей ценовой стратегии относительно рыночного спроса.Как правило, анализ цен исследует цену независимо от стоимости. Целью анализа ценообразования является выявление возможностей для изменения и улучшения ценообразования.

Обычно вы проводите анализ цен при рассмотрении новых продуктовых идей, разработке стратегии позиционирования или проведении маркетинговых тестов. Также разумно проводить ценовой анализ один или два раза в год, чтобы сравнивать свои цены с ожиданиями конкурентов и ожиданиями потребителей - делая это заранее, чтобы избежать ожидания плохих характеристик продукта.

Как провести анализ цен

1. Определите истинную стоимость вашего продукта или услуги.

Чтобы рассчитать истинную стоимость продукта или услуги, которые вы продаете, вам нужно признать все свои расходы, включая как постоянные, так и переменные затраты. Определив эти затраты, вычтите их из цены, которую вы уже установили или планируете установить для своего продукта или услуги.

2. Понять, как ваш целевой рынок и клиентская база реагируют на структуру ценообразования.

Опросы, фокус-группы или анкеты могут помочь в определении того, как рынок реагирует на вашу модель ценообразования. Вы получите представление о том, что ценят ваши целевые клиенты и сколько они готовы платить за ценность вашего продукта или услуги.

3. Проанализируйте цены, установленные вашими конкурентами.

При проведении анализа ценообразования следует учитывать два типа конкурентов: прямые и косвенные.

Прямые конкуренты - это те, кто продают точно такой же товар, что и вы.Эти типы конкурентов, скорее всего, будут конкурировать по цене, поэтому их следует рассматривать в первую очередь при анализе цен.

Косвенные конкуренты - это те, кто продает альтернативные продукты, сопоставимые с тем, что вы продаете. Если покупатель ищет ваш продукт, но его нет в наличии или он выходит за рамки его ценового диапазона, он может обратиться к косвенному конкуренту, чтобы получить аналогичный продукт.

4. Изучите любые юридические или этические ограничения стоимости и цены.

Существует тонкая грань между ценовой конкуренцией и попаданием в юридические и этические проблемы.Вам нужно иметь четкое представление о ценообразовании и хищническом ценообразовании при проведении анализа ценообразования, чтобы избегать этих практик.

Анализ вашей текущей модели ценообразования необходим, чтобы определить новую (и лучшую!) Стратегию ценообразования. Это применимо независимо от того, разрабатываете ли вы новый продукт, обновляете существующий или просто меняете свою маркетинговую стратегию.

Теперь давайте рассмотрим несколько примеров стратегий ценообразования, которые вы можете использовать в своем бизнесе.

Примеры ценовой стратегии

Модели ценообразования сложно представить. Ниже мы собрали список примеров стратегий ценообразования, которые применялись в повседневных ситуациях или в бизнесе.

1. Стратегия динамического ценообразования: Chicago Cubs

Я живу в Чикаго, в пяти кварталах от Ригли Филд, и мы с друзьями любим ходить на игры Кабс. Тем не менее, поиск билетов всегда интересен, потому что каждый раз, когда мы проверяем цены, они немного колеблются по сравнению с прошлым годом.Покупка билетов за шесть недель вперед - это всегда другой процесс, чем покупка билетов за шесть дней до вылета, и тем более ценообразование на выходе.

Это пример динамического ценообразования - ценообразования, которое меняется в зависимости от рынка и потребительского спроса. Цены на игры Cubs всегда выше и в праздничные дни, когда больше людей посещают город и, вероятно, пойдут на игру.

(Еще один яркий пример динамического ценообразования - INBOUND, билеты на который становятся дороже по мере приближения события.)

2. Стратегия ценообразования Freemium: HubSpot

HubSpot - это пример действующего ценообразования freemium. Существует бесплатная версия CRM для масштабирования бизнеса, а также платные планы для предприятий, использующих платформу CRM, которым требуется более широкий набор функций.

Кроме того, в рамках этих маркетинговых инструментов HubSpot предоставляет ограниченный доступ к определенным функциям. Этот тип ценовой стратегии позволяет клиентам познакомиться с HubSpot, а HubSpot установить доверительные отношения с клиентами, прежде чем просить их заплатить за дополнительный доступ.

3. Ценовая стратегия проникновения: Netflix

Источник

Netflix - классический пример ценообразования для проникновения: выход на рынок по низкой цене (кто-нибудь помнит, когда она составляла 7,99 доллара?) И рост цен с течением времени. С тех пор, как я начал работать пару лет назад, я видел несколько уведомлений о повышении цен на мой собственный почтовый ящик.

Несмотря на их рост, Netflix продолжает удерживать и привлекать клиентов. Конечно, Netflix каждый раз увеличивает свою абонентскую плату только на 1 или 2 доллара, но они делают это постоянно.Кто знает, каковы будут гонорары через пять или десять лет?

4. Премиум-цена: AWAY

Есть много примеров стратегий ценообразования премиум-класса… Rolex, Tesla, Nike - вы называете это. Одна, о которой я сразу подумал, - это ВНЕЗАПНО багаж.

Багаж должен быть почти 500 долларов? Я бы сказал нет, тем более что недавно я купил набор Samsonite, состоящий из двух частей, за треть стоимости. Тем не менее, AWAY по-прежнему очень успешен, даже несмотря на то, что они берут высокую цену за свой багаж.Это потому, что, совершая покупку ВНЕЗАПНО, вы приобретаете опыт. Благодаря уникальному бренду и имиджу, создаваемому AWAY для клиентов, ценность багажа совпадает с покупной ценой.

5. Стратегия конкурентного ценообразования: Shopify

Shopify - это платформа электронной коммерции, которая помогает предприятиям управлять своими магазинами и продавать свои товары в Интернете. Shopify, который интегрируется с HubSpot, имеет конкурентную ценовую стратегию.

Сегодня на рынке представлено несколько вариантов программного обеспечения для электронной коммерции - Shopify отличается функциями, которые они предоставляют пользователям, и ценой, по которой они их предлагают.У них есть три версии продукта по продуманной цене, из которых клиенты могут выбирать, с рядом настраиваемых и гибких функций.

Благодаря этим обширным опциям, адаптированным к потребностям любого бизнеса электронной коммерции, стоимость Shopify очень конкурентоспособна и часто такая же или ниже, чем у других платформ электронной коммерции на рынке сегодня.

6. Стратегия ценообразования на основе проектов: Courtney Samuel Events

Любой, кто запланировал свадьбу, знает, насколько она может стоить дорого.Я занимаюсь своим собственным планированием и обнаружил, что объединенные сборы, основанные на проектах, проще всего управлять. Например, мой свадебный координатор Кортни взимает фиксированную плату за свои услуги. Такой подход к ценообразованию фокусируется на ценности результата (например, организованного и спокойного свадебного дня), а не на стоимости времени, потраченного на звонки, проекты или встречи.

Потому что такие поставщики, как Кортни, обычно предоставляют различные услуги - планирование свадьбы, координацию дня, личные встречи и т. Д.- Помимо того, что она тратит время на ответы на вопросы и дает продуманные предложения, плата за проект лучше отражает ценность ее работы. Ценообразование на основе проекта также полезно для клиентов и компаний, которые предпочитают платить фиксированную плату или ежемесячный аванс, чем иметь дело с отслеживаемыми часами или еженедельными счетами.

7. Стратегия ценообразования на основе ценности: INBOUND

Хотя INBOUND не оставляет окончательную цену билета на усмотрение посетителей, он предоставляет ряд билетов, из которых клиенты могут выбирать.Предлагая несколько «уровней» билетов, клиенты могут выбирать, какие впечатления они хотят получить, исходя из того, как они оценивают мероприятие.

Однако

INBOUND билетов меняются со временем, а это означает, что эту стратегию ценообразования также можно рассматривать как динамическую (как в примере Cubs выше). По мере приближения события INBOUND билеты, как правило, дорожают.

8. Стоимость пакета: Совхоз

Совхоз

известен своей насмешливой рекламой и пакетными предложениями по страхованию жилья и автомобилей.Вы можете получить предложение по одному или другому варианту, но получение предложения по обоим может сэкономить деньги на ваших страховых взносах.

State Farm извлекает выгоду из пакетных цен, продавая больше полисов, а потребители выигрывают, платя меньше, чем обычно, если бы они использовали двух разных страховых компаний для страхования дома и автомобиля.

9. Цены в регионах: бензин

Бензин

известен широким диапазоном цен по всему миру, но даже в Соединенных Штатах цены могут варьироваться на несколько долларов в зависимости от штата, в котором вы живете.Например, в Калифорнии цены на газ в летние месяцы постоянно колеблются в районе 3 долларов в течение последних 10 лет. С другой стороны, цены на газ в Индиане в течение того же периода времени находились в пределах 2 долларов. Законы, экологические факторы и стоимость производства - все это влияет на цену бензина в Калифорнии, что вызывает географическое неравенство в стоимости топлива.

Определите свою стратегию ценообразования

Обдумывание всего, что входит в ценообразование, может вскружить вам голову: конкуренты, производственные затраты, потребительский спрос, потребности отрасли, размер прибыли… список можно продолжать бесконечно.К счастью, вам не нужно осваивать все эти факторы одновременно.

Просто сядьте, подсчитайте некоторые числа (например, ваши COGS и цели по прибыли) и выясните, что является наиболее важным для вашего бизнеса . Начните с того, что вам нужно, и это поможет вам определить правильную стратегию ценообразования для использования.

Однако помните, что ценообразование - это итеративный процесс. Маловероятно, что вы сразу установите правильные цены - это может занять несколько попыток (и много исследований), и это нормально.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2019 года и был обновлен для полноты.

Как выбрать правильную стратегию для вашего бизнеса

Цена продукта или услуги подразумевает ценность, полученную в результате ряда сложных вычислений, исследований, понимания и риска. Таким образом, стратегия ценообразования принимает во внимание рыночные условия, действия конкурентов, торговую наценку и производственные затраты, среди прочего.

Внешние факторы, такие как рынок, потребительский спрос и общие экономические тенденции, играют важную роль в любой стратегии ценообразования, но то же самое делают и сами компании, их клиенты и конкуренты.Бизнес-факторы, такие как цели по доходам, маркетинговые цели, позиционирование бренда, целевой рынок и стоимость продукта; каждый ведет к наиболее подходящей стратегии ценообразования. Самая лучшая ценовая стратегия максимизирует ваш доход и прибыль.

Многие предприниматели, как правило, новички в этой игре, склонны срезать углы в своей стратегии ценообразования, учитывая свои затраты, обращая внимание на цены конкурентов и соответствующим образом корректируя свои собственные отпускные цены. Расходы на оплату труда и внимание конкурентов являются ключевыми факторами в ценообразовании, но они не должны быть единственными и центральными определяющими факторами стратегии.

Важность вашей ценовой стратегии

Прежде чем мы рассмотрим все элементы, которые необходимо учесть, рассмотрим несколько концепций ценообразования, которые неизбежно повлияют на ваши цены, независимо от используемой вами стратегии. В конечном итоге они подчеркивают важность разработки и реализации стратегии ценообразования.

Ценовая эластичность спроса - это простая экономическая концепция, которая поможет вам понять, чувствителен ли спрос на ваш продукт или услугу к изменениям цены.В конечном счете, это аспект вашей стратегии, который должен помочь вам максимизировать доход, установив правильную цену.

Повлияет ли изменение цены на ваш потребительский спрос? Если потребители сохраняют такой же спрос на ваши товары и услуги, несмотря на рост цен, ваш продукт считается неэластичным. К таким продуктам относятся табак, топливо, вода и масло. С другой стороны, спрос на эластичные продукты колеблется в зависимости от цен. К ним относятся билеты в театр и электронные устройства.

Рассчитайте эластичность цены по следующей формуле:

% изменение объема спроса ÷% изменение цены = эластичность спроса по цене

Результат меньше 1 означает, что он неэластичный. Чем более неэластичным будет ваш продукт, тем более стабильным останется ваш спрос при колебаниях цен.

Невозможно недооценить важность вашей стратегии ценообразования. Фактически, она способна повлиять на ваше восприятие клиентов, рост бизнеса и вашу способность создать успешное предприятие.Установленные слишком высокие цены отсрочивают клиентов, которые обращаются к более конкурентоспособным ценам. Если установлено слишком низкое значение, прибыль сводится к минимуму, и ваша способность к расширению ставится под угрозу.

Ценовые стратегии для использования

Рассматривая некоторые доступные стратегии ценообразования, следует отметить, что они не обязательно являются автономными. Многие из них можно комбинировать, чтобы сформировать идеальную стратегию для вашего бизнеса.

Существует множество стратегий ценообразования на выбор, которые можно преобразовать в четыре основные базовые стратегии следующим образом:

Премиум цена

Проще говоря, стратегия премиального ценообразования используется, когда компании хотят взимать за свою продукцию больше, чем их конкуренты.Это помогает отнести бизнес к другому рынку, создавая впечатление, что продукты имеют более высокую ценность, чем другие, учитывая их более высокие цены.

Успех этой стратегии зависит от маркетинговой тактики, побуждающей потребителей поверить в то, что бренд должен гарантировать им высокое качество. Основное преимущество этой стратегии заключается в том, что она может обеспечить более высокую маржу прибыли, создает барьеры для входа для конкурентов и повышает позиционирование брендов на рынке.

Ни одна компания не может выйти на рынок и выставить высокие цены на свою продукцию.Это эксклюзивный клуб, который требует маркетинговых исследований и наиболее эффективен, когда продукт впервые выводится на рынок. Другими словами, повышение установленной цены, которое потребители взяли на себя, не будет хорошо воспринято с точки зрения спроса.

Компании, рассматривающие эту стратегию, должны понимать, что их продукты должны быть достаточно уникальными, чтобы выходить на рынок и дифференцировать свои товары по более высоким ценам. Потребители обычно автоматически считают продукт предметом роскоши, когда к нему добавляется более высокая цена.Для работы он должен быть качественным и исключительно хорошего дизайна.

Главный совет для этой стратегии ценообразования - умение управлять поставками. Продавец может создать эксклюзивность, контролируя количество продукта, доступного на рынке. Конечно, это должно сопровождаться патентами и действиями, чтобы избежать копирования продукта конкурентами, что снижает вашу исключительность.

Пошаговое руководство по установлению премиальных цен

  1. Определите и реализуйте свои высококлассные функции - от самого продукта до макета магазина и униформы сотрудников.
  2. Продемонстрируйте клиентам ценность вашего продукта, чтобы оправдать дополнительные траты. Используйте онлайн-контент и проведите физическую демонстрацию того, как ваш продукт может предложить решение.
  3. Сделайте все возможное и постоянно улучшайте свой продукт для самых высокооплачиваемых потребителей на вашем рынке.
  4. Обеспечьте стабильность и дайте клиентам понять, что ваш бизнес никуда не денется, чтобы повысить ценность имиджа.

Выработка стратегии ценообразования премиум-класса требует времени, усилий и приверженности всех участников бизнеса.От сотрудников финансового отдела до специалистов по маркетингу - все должны быть вовлечены, чтобы эта стратегия оказалась успешной.

Экономичная цена

Эта стратегия ценообразования на основе объема позволяет предприятиям устанавливать цены на товары ниже, чем у конкурентов, и увеличивает доход в зависимости от количества произведенных продаж. Он отлично работает с такими товарами, как продукты питания и посредничество, которые не требуют значительных маркетинговых затрат.

По сути, вы берете продукт с низкой производственной стоимостью и устанавливаете для него цену, которая дает вам небольшую прибыль.Стремитесь продать как можно больше, чтобы увеличить доход. Установить экономичную цену можно по следующей формуле:

Себестоимость + маржа = цена

Экономичное ценообразование - это объемная игра. Единственный способ заставить его работать - продать много единиц. Это означает, что очень важно тратить время на то, чтобы представить свою торговую марку как можно большему количеству носов. Используйте онлайн-пространство как рентабельный способ сообщить целевой аудитории о вашем существовании.

Рассмотрим ценовую стратегию бюджетных авиакомпаний.Многие из них будут предлагать экономичные цены, чтобы заполнить места по более низким ценам, и увеличивать цены по мере уменьшения доступности - это включает элементы премиального ценообразования.

Это может быть ценная стратегия, в частности, для SaaS и компаний, работающих по подписке, но поскольку они, как правило, полагаются на постоянные отношения с клиентами; Экономика продаж по низким ценам затрудняет получение доходов с течением времени.

Однако эту стратегию стоит рассмотреть, поскольку ее легко реализовать, она привлекает клиентов, чувствительных к цене, и снижает затраты на привлечение клиентов.

Стоимость проникновения

Цены здесь искусственно занижены для увеличения доли рынка. Эта стратегия обычно используется, когда на рынок выходит новый продукт. Как правило, потребители и конкуренты понимают, что цены будут повышены после окончания периода акции.

Это стратегия, которая хорошо работает для поддержки запуска нового продукта и работает лучше всего, когда продукт выходит на рынок, не будет дифференцироваться в сочетании с эластичностью спроса. В таких случаях более низкие цены, чем у конкурентов, являются выигрышной стратегией.

Ценообразование

Penetration поощряет рекомендации из уст в уста, что делает продвижение более эффективным. Чем ниже цена, тем сложнее будет конкурентам, рассматривающим аналогичный вход. Однако это также может вызвать ожидание сохранения низких цен, которые после повышения могут отпугнуть покупателей. Поэтому эту стратегию следует тщательно продумать.

Стратегия скимминга

Эффективная стратегия, используемая для максимизации прибыли при выпуске нового продукта.Цель состоит в том, чтобы получить максимальную прибыль за короткий период времени до того, как в игру вступят возросшая конкуренция и ценовое давление.

В таких случаях компания будет выпускать новый продукт или услугу по повышенным ценам, чтобы максимизировать прибыль, прежде чем они в конечном итоге снизят цену до уровня рынка.

На диаграмме показана снятая цена, установленная на уровне (P1) для меньшего объема спроса (Q1). Со временем цена снижается до следующей цены (P2), что соответствует увеличению проданного количества (Q2).

Эту стратегию можно увидеть, например, в новом выпуске мобильных телефонов. Последние устройства всегда продаются по повышенной цене, но цена падает с выпуском новых телефонов. Для компаний это эффективный способ окупить затраты на разработку.

Однако, если компания не сможет оправдать высокие цены, потребители будут менее склонны совершать первоначальную покупку. Это недолговечная стратегия, которая работает только тогда, когда нет аналогичных и более дешевых альтернатив.

Как уже упоминалось, эти стратегии не являются исключительными и часто могут быть объединены.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *