Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу: виды, формы и организация. Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу

81429 (Операционный маркетинг) — документ

Содержание

1. Структура и уровни каналов распределения

2. Виды предприятий торговли и основные формы организации розничной торговли

3. Анализ товарной номенклатуры предприятия

Список использованной литературы

1. Структура и уровни каналов распределения

Каналы распределения — это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

Прямой маркетинг используется при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя. Если же поставляемое оборудование технологически менее сложное и не нуждается в специальной наладке и монтаже, то целесообразнее реализовать его через местные сбытовые организации, которые могут передать функции монтажа специализированным организациям.

При изготовлении узкоспециализированных изделий и наличии конкретной заявки потребителя используется прямой маркетинг между производителем и потребителем.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. Вместе с тем существует ряд причин, по которым многие промышленные предприятия не прибегают в своей работе к сбытовым филиалам. К ним относятся предприятия, выпускающие оборудование по заказам в адрес конкретных потребителей. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило. агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

2. Виды предприятий торговли и основные формы организации розничной торговли

Основными хозяйствующими субъектами на потребительском рынке, осуществляющими розничную продажу товаров, выступают торговые предприятия (юридические лица) и отдельные предприниматели (физические лица).

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его уставом.

По формам создания и функционирования различают три принципиальных вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

1. Индивидуальное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только одного предпринимателя (или членов одной семьи).

2. Партнерское торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет имущественную ответственность по его обязательствам.

3. Корпоративное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект и правами юридического лица, созданный в форме акционерного общества. Такое общество имеет уставной фонд, поделенный на определенное количество акций одинаковой номинальной стоимости, и несет ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества.

Розничная торговля — это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Виды розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много видов магазинов, среди них:

• традиционное обслуживание через прилавок;

• магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации;

• магазины типа «магазин-склад», в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

• магазины, торгующие по каталогам;

• продажа через торговые автоматы.

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1. Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2. Узкоспециализированные магазины продают товары составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4. Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5. Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

3. Анализ товарной номенклатуры предприятия

Продмаркет «Тамара» является структурным подразделением ЗАО «Артель старателей «Амур» и занимается, согласно устава общества, розничной торговлей.

В этом магазине используются две формы торгового обслуживания: традиционное, т.е. через прилавок и самообслуживание. Самообслуживание дает возможность покупателям самостоятельно выбирать необходимые продукты и не стоять в очереди или зависеть от продавца.

Ассортимент супермаркета «Тамара» можно разделить на основной и сопутствующий. Основной ассортимент представлен пятнадцатью крупными ассортиментными группами. В качестве сопутствующего ассортимента выступают промышленные, в частности хозяйственные, товары: мыло, стиральные порошки и другие средства бытовой химии, спички, то есть то, в чем может существовать потребность покупателя помимо продовольственных товаров. Наличие сопутствующего ассортимента дает возможность увеличения доходов магазина, повышает его авторитет в глазах покупателя, является попыткой разнообразить ассортимент товаров и увеличить выбор покупателя, обеспечить покупателю возможность осуществления покупки в одном месте.

Номенклатура супермаркета «Тамара» включает в себя продукцию пятнадцати ассортиментных групп: кондитерские изделия; рыба и морепродукты; мясо и мясные товары; молоко и кисломолочные товары; пищевые жиры; яйца; сахар; мед; вкусовые товары; свежие плоды; свежие овощи; переработанные плоды и овощи; зерномучные товары; грибы; детское питание.

Таким образом, количественно широта номенклатуры супермаркета «Тамара» равна 15.

Насыщенность представленной номенклатуры, то есть общее число составляющих ее отдельных продуктов, у объекта изучения 769. Средняя насыщенность товарного ассортимента (средняя товарная линейка) супермаркета «Тамара» определяется делением общего количества продукции (769) на количество ассортиментных групп (15). Таким образом, средняя товарная линейка супермаркета охватывает 51 позицию.

Глубину номенклатуры можно определить исходя из количества вариантов исполнения каждого продукта в рамках ассортиментной группы. Например, сметана продается различной жирности (15%; 20%; 25%), в двух упаковках (пакетах и пластиковых коробках) и в двух расфасовках (по 0,25 л. и по 0,5 л.), значит, глубина номенклатуры сметаны равна 3*2*2=12. Сами параметры определения глубины номенклатуры и ассортимента продукта зависят от конкретного продукта. Среди таких параметров использовались вид расфасовки, жирность, масса, форма продукта, вид обработки, наличие наполнителей или добавок, сортность. Таким образом, были рассчитаны все ассортиментные группы.

Бизнес-руководство по многоуровневому маркетингу

Многоуровневый маркетинг — это разнообразная и разнообразная отрасль, в которой используется множество различных структур и методов продаж. Хотя могут быть значительные различия в том, как многоуровневые маркетологи продают свои продукты или услуги, основные принципы защиты потребителей применимы к каждому члену отрасли. Персонал Комиссии предлагает это необязательное руководство, чтобы помочь многоуровневым маркетологам применять эти основные принципы в своей деловой практике.

1. Что такое прямые продажи? Что такое многоуровневый маркетинг?

Прямые продажи — это общий термин, охватывающий различные формы бизнеса, основанные на личных продажах в местах, отличных от розничных заведений, таких как платформы социальных сетей или дома продавца или потенциального покупателя.

Многоуровневый маркетинг — это одна из форм прямых продаж. Как правило, многоуровневый маркетолог (MLM) распространяет продукты или услуги через сеть продавцов, которые не являются сотрудниками компании и не получают зарплату или заработную плату.Вместо этого к продавцам компании обычно относятся как к независимым подрядчикам, которые могут получать доход в зависимости от их собственных доходов и расходов. Обычно компания не набирает продавцов напрямую, а полагается на своих существующих продавцов для найма дополнительных продавцов, что создает несколько уровней «дистрибьюторов» или «участников», организованных в «подчиненные». «Нижняя линия» участника — это сеть его или ее новобранцев, новобранцев этих новобранцев и т. Д.

2. В соответствии с разделом 5 Закона о Федеральной торговой комиссии, что такое MLM с незаконной структурой компенсации, которую иногда называют финансовой пирамидой?

Наиболее часто цитируемое описание незаконной структуры MLM содержится в решении FTC Koscot , в котором отмечалось, что такие предприятия «характеризуются выплатой участниками денег компании, взамен которой они получают (1) право продавать продукт и (2) право получать взамен за привлечение других участников к участию в программе вознаграждения, не связанные с продажей продукта конечным пользователям.» In re Koscot Interplanetary, Inc. , 86 F.T.C. 1106, 1181 (1975). ¹

¹ Этот документ специально посвящен методам MLM, которые могут нарушать Закон о Федеральной торговой комиссии. Он не касается других типов незаконных структур, которые не связаны с правом на продажу продукта или услуги, таких как цепные реферальные схемы (иногда называемые «письмами счастья») и схемы Понци.

Компенсационная структура MLM, которая побуждает участников покупать продукт и привлекать дополнительных участников для покупки продукта, для продвижения в маркетинговой программе, а не в ответ на потребительский спрос на рынке, представляет особые риски травм.Если существует такая незаконная структура компенсации, участник вряд ли сможет заработать деньги или возместить свои затраты путем продажи продукта населению. В таких обстоятельствах участники часто будут пытаться нанять новых участников, которые будут покупать продукт, и оказывать давление на существующих рекрутов, чтобы те покупали продукт, мало заботясь о потребительском спросе. Если MLM имеет структуру компенсации, в которой покупки участников обусловлены стремлением получить компенсацию, основанную на покупках других участников, а не на спросе со стороны конечных пользователей, значительный процент участников потеряет деньги.

4. Как FTC различает MLM с законными и незаконными структурами компенсации?

На самом базовом уровне закон требует, чтобы MLM выплачивал компенсацию, основанную на фактических продажах реальным клиентам, а не на простых оптовых закупках или других платежах его участников. При оценке практики MLM FTC, в соответствии с установленным прецедентным правом, сосредотачивается на том, как структура в целом работает на практике, и рассматривает факторы, включая маркетинговые представления, опыт участников, план компенсации и стимулы, которые создает структура компенсации.Оценка структуры вознаграждения MLM — это определение, основанное на конкретном факте, которое FTC делает после тщательного расследования.

5. Как FTC рассматривает личное (или внутреннее) потребление участников при определении того, является ли структура компенсации MLM несправедливой или обманчивой?

Продукт, который покупается и потребляется участниками для удовлетворения своего собственного спроса на настоящий продукт — в отличие от всех продуктов, приобретаемых участниками, которые не перепродаются — сам по себе не свидетельствует о проблемной структуре компенсации MLM.Например, окончательный приказ, внесенный в дело FTC против Herbalife , разрешает выплату компенсации на основе личного потребления с учетом определенных ограничений и требований проверки. Однако опыт правоохранительной деятельности FTC показал, что участники MLM могут покупать продукт — и нанимать или оказывать давление на других участников, чтобы они покупали продукт — по причинам, отличным от их собственного или фактического спроса других потребителей, например, для продвижения в маркетинговой программе.

Этот вопрос, как и все вопросы, касающиеся оценки структуры вознаграждения MLM, зависит от фактов и обычно включает всесторонний анализ множества факторов.Тем не менее, стоит выделить две темы, которые FTC, вероятно, рассмотрит при оценке выплаты компенсации MLM, которая частично обусловлена ​​покупкой участниками продукта, который не перепродан. Во-первых, сотрудники FTC, вероятно, рассмотрят вопрос о том, побуждают ли особенности структуры вознаграждения MLM или побуждают участников покупать продукт по причинам, отличным от удовлетворения их личного спроса или фактического потребительского спроса на рынке. Во-вторых, персонал FTC, вероятно, рассмотрит информацию, имеющую отношение к тому, были ли определенные оптовые закупки участниками бизнес-возможностей были совершены для удовлетворения личного спроса.Убедительность этой информации в каждом конкретном случае будет зависеть от ее достоверности.

Пример Федеральной торговой комиссии против BurnLounge является примером. BurnLounge утверждал, что его участники покупали пакеты продуктов, состоящие из торговых веб-сайтов и товаров, связанных с музыкой, потому что они хотели использовать эти товары. Однако, когда пакеты продуктов BurnLounge были отвязаны от бизнес-возможностей, ежемесячные продажи этих пакетов упали почти на 98%. В лучшем случае реальный спрос был ответственен за небольшую часть продаж пакетов, и BurnLounge, как было установлено, имеет несправедливую или обманчивую структуру компенсации.

6. Правильно ли это, как указано в «Консультативном заключении персонала FTC — Анализ пирамидальной схемы» 2004 года, что «объем внутреннего потребления в любом многоуровневом компенсационном бизнесе не определяет», будет ли FTC рассматривать компенсацию MLM структура незаконная?

Да. Личное или внутреннее потребление — то есть участники покупают и потребляют продукт для удовлетворения своего собственного истинного спроса на продукт — не определяет, сочтет ли FTC компенсационную структуру MLM незаконной.Как отмечалось в ответе на вопрос 5, при оценке проблемы внутреннего потребления участников сотрудники FTC, вероятно, будут учитывать, среди прочих факторов, как (i) то, стимулируют ли особенности структуры компенсации MLM участников или побуждают их покупать продукт за причины, отличные от удовлетворения реального спроса; и (ii) информация, касающаяся того, были ли покупки действительно сделаны для удовлетворения личного спроса на потребление продукта. При оценке MLM FTC сосредотачивается на том, как структура в целом работает на практике, и рассматривает факторы, включая маркетинговые представления, опыт участников, план компенсации и стимулы, которые создает структура компенсации.

Письмо 2004 года не следует неправильно истолковывать как предполагающее, что MLM может на законных основаниях выплачивать компенсацию за оптовые закупки, не основанные на фактическом потребительском спросе, характеризуя такие покупки как «внутреннее потребление». Само письмо 2004 года не поддерживает такую ​​конструкцию, как и последующие судебные решения. Например, суд в деле BurnLounge постановил, что, несмотря на характеристику ответчиков, что участники покупали упаковки для «внутреннего потребления», компенсация, выплаченная за такие покупки, не была привязана к потребительскому спросу на товары в упаковках; вместо этого возможность продвинуться в маркетинговой программе была основным стимулом для покупок пакетов.Точно так же, выдав предварительный судебный запрет против Vemma Nutrition Company, суд отклонил аргумент, что лица, которые присоединились к бизнесу в качестве «аффилированных лиц», хотели только покупать продукт для собственного потребления, обнаружив, что это требование «не основано на фактах».

7. Что такое «загрузка инвентаря»? Помогают ли положения о выкупе от загрузки товарных запасов?

«Загрузка запасов» — это термин, который может использоваться для описания оптовых покупок продуктов участниками, которые совершаются в попытке продвинуться в маркетинговой программе, а не для удовлетворения фактического потребительского спроса на рынке на эти продукты.Подобно тому, как MLM включают в себя множество структур и продуктов, платежи, которые участники производят для продвижения в маркетинговой программе, а не для покупки продукта для удовлетворения фактического потребительского спроса, могут принимать различные формы, например, расходы на приобретение товарно-материальных запасов.

Как и в случае любой другой деловой возможности, может быть полезным, если MLM позволяет участникам возвращать непроданный продукт в MLM, потому что возможность вернуть продукт может снизить риск потери денег для участников, которые воспользуются этой политикой.Однако разрешение участникам возвращать продукт само по себе не защищает несправедливую или обманчивую структуру компенсации от правоохранительных органов. Как правило, гарантии возврата денег и возмещения не являются защитой от нарушений Закона о Федеральной торговой комиссии. Даже если такая политика предлагается, недовольные участники могут не требовать возмещения по ряду причин, в том числе потому, что они не знают о своем праве на возмещение, процесс возмещения слишком сложен или неясен или они винят себя в том, что не могут продать товар.

8. Требует ли Закон FTC, чтобы MLM сохраняли товарные чеки?

Нет, такого требования нет. Однако, как обсуждалось выше, в соответствии с Законом о FTC, структура компенсации MLM должна основываться на фактических продажах реальным клиентам. Таким образом, документация о фактических продажах реальным клиентам предоставляет релевантную информацию о структуре вознаграждения MLM.

Не существует единого метода создания и хранения такой документации. Различные MLM используют различные подходы для демонстрации того, что их продукт продается розничным покупателям, включая сбор квитанций от розничных продаж, созданных участниками; принуждение розничных клиентов покупать продукт непосредственно у компании, а не из запасов участника; а также возможность регистрации пользователей продукта в компании в качестве клиентов, которые не участвуют в бизнес-возможности.Другие MLM используют другие подходы или комбинацию подходов.

Наиболее убедительная документация получается прямыми методами и используется для подтверждения того, что розничные продажи осуществляются реальным покупателям. Документация, полученная косвенными методами — например, правила, требующие от участников подтверждения того, что они продали определенное количество продукции для получения вознаграждения, — с меньшей вероятностью будет убедительной, а неподтвержденные утверждения — еще менее убедительными.

9.Существуют ли определенные федеральные законы или правила, применяемые FTC в отношении многоуровневого маркетинга?

FTC обеспечивает соблюдение множества законов и нормативных актов, касающихся рекламы, маркетинга, продаж, выставления счетов, конфиденциальности, безопасности данных, франшиз и деловых возможностей, среди других тем, которые применяются или могут относиться к MLM. Полезная информация для предприятий, интересующихся этими темами, доступна в бизнес-центре FTC.

10. Подпадает ли MLM под действие правила возможностей бизнеса FTC?

Как указано в Заявлении об основе и целях Правил деловых возможностей, Комиссия разработала Правило, чтобы избежать широкого распространения в MLM.Это было сделано путем адаптации определения бизнес-возможностей для исключения определенных типов бизнес-помощи, общих для MLM. 76 Fed. Рег. 76816, 76824 (8 декабря 2011 г.). Однако важно отметить, что Правило явно не освобождает MLM от покрытия. Как и в случае с любым другим бизнес-субъектом, определение того, будет ли MLM бизнес-возможностью, к которой применяется Правило, должно приниматься в каждом конкретном случае.

11. FTC в каждом конкретном случае рассматривала вопрос о том, нарушают ли претензии или поведение многоуровневых маркетологов Раздел 5 Закона о FTC.Почему?

Во многих областях Комиссия осуществляет правоприменение в каждом конкретном случае, что может дать значительные преимущества по сравнению с предписывающим нормотворчеством или законодательными действиями. Например, индивидуальный подход позволяет FTC устранять недобросовестных субъектов, причинивших конкретный вред, без прямого воздействия на всю отрасль. Этот подход также ограничивает потенциальные непредвиденные последствия, которые могут возникнуть в результате применения единых отраслевых стандартов в законодательных или нормативных актах.

12.Являются ли заказы, полученные в результате принудительных действий FTC, например, указанных в делах

FTC против Herbalife и FTC против Vemma Nutrition Co. , обязательными для отрасли?

Заказы, полученные в результате урегулирования исков правоохранительных органов FTC, не являются обязательными для всей отрасли. Однако такие заказы могут быть полезны для MLM, которые ими не связаны. Представители отрасли могут добровольно следовать положениям этих приказов или учитывать эти положения при разработке своих собственных практик и процедур.Все участники отрасли обязаны соблюдать закон, и положения приказов Федеральной торговой комиссии могут содержать рекомендации и рекомендации, которые помогут им в этом.

13. Как MLM должен подходить к представлениям текущим и потенциальным участникам?

Представления и сообщения MLM относительно деловых возможностей, которые он предлагает, должны быть правдивыми и не вводить в заблуждение, чтобы не вводить в заблуждение в соответствии с разделом 5 Закона о Федеральной торговой комиссии. Заявления MLM о его деловых возможностях, включая заявления о доходах, нарушают Раздел 5 Закона о Федеральной торговой комиссии, если они являются ложными, вводящими в заблуждение или необоснованными и существенными для потребителей.

Несмотря на то, что вопрос о том, являются ли представления обманчивыми, зависит от конкретных фактов, ниже приведены некоторые руководящие принципы.

• Компания должна иметь разумные основания для заявлений, которые она делает или распространяет среди нынешних или потенциальных участников о своих деловых возможностях. «Разумное основание» означает объективные доказательства, подтверждающие требование. Если у компании нет таких объективных подтверждающих доказательств, утверждения, скорее всего, будут вводить в заблуждение.
• Некоторые возможности для бизнеса могут быть для участников способом разбогатеть или вести богатый образ жизни.Они могут создавать такие изображения с помощью слов или изображений, таких как дорогие дома, роскошные автомобили или экзотические каникулы. Если участники обычно не достигают таких результатов, эти представления, вероятно, будут ложными или вводящими в заблуждение текущих или потенциальных участников.
• Деловые возможности могут также утверждать, что участники, не обязательно становясь богатыми, могут достичь дохода на уровне карьеры. С помощью слов или изображений они могут представить, что участники могут зарабатывать тысячи долларов в месяц, уволиться с работы, «уволить своих боссов» или стать домохозяйками.Если участники обычно не достигают таких результатов, эти представления, вероятно, будут ложными или вводящими в заблуждение текущих или потенциальных участников.
• Даже правдивые отзывы очень небольшого меньшинства участников, которые действительно зарабатывают доход на уровне карьеры или больше, вероятно, будут вводить в заблуждение, если в рекламе или презентации также не будет ясно указано количество заработанных или потерянных большинством участников. (Для получения дополнительной информации по этой теме см. Руководства Федеральной торговой комиссии по использованию одобрений и отзывов в рекламе.)
• Кроме того, гипотетический сценарий заработка — например, «если вы набираете 30 человек, каждый из которых продает продукции на 1000 долларов каждый месяц, вы будете зарабатывать 1500 долларов в месяц», — может означать, что сделанные предположения ( например, , количество нанятых людей , сумма, проданная каждым новобранцем) согласуются с реальным опытом типичных участников. Если предположения неверны, сценарий доходов, скорее всего, будет ложным или вводящим в заблуждение потребителей.
• Компенсационная структура MLM может стимулировать ее участников делать представления о деловых возможностях текущим или потенциальным участникам.Как следствие, MLM должен (i) дать указание своим участникам не делать ложных, вводящих в заблуждение или необоснованных заявлений и (ii) контролировать своих участников, чтобы они не делали ложных, вводящих в заблуждение или необоснованных заявлений.

14. Каковы некоторые элементы успешной программы соответствия MLM?

Программа соответствия MLM должна гарантировать, что MLM точно представляет бизнес-возможности, которые он предлагает, как через свои собственные маркетинговые материалы и сообщения, так и через представления, которые ее участники делают текущим или потенциальным участникам.Кроме того, программа соответствия MLM должна гарантировать, что компенсация, выплачиваемая MLM, основана на фактических продажах реальным клиентам, а не на оптовых закупках или других платежах его участников.

15. Как FTC учитывает соответствие отраслевым стандартам саморегулирования при оценке MLM?

FTC уже давно поддерживает отраслевое саморегулирование как эффективный способ обеспечения потребительских выгод и создания надежного и конкурентного рынка.Саморегулирование MLM может создавать те же самые виды выгод.

Принадлежность к саморегулируемой организации, однако, не защищает MLM, занимающиеся нечестной и обманчивой практикой, от действий правоохранительных органов Федеральной торговой комиссии. При определенных обстоятельствах FTC может и будет возбуждать судебные иски против компаний, которые заявляют, что соблюдают правила саморегулирования, но на практике этого не делают. Точно так же FTC может и будет возбуждать правоохранительные действия против компаний, которые, несмотря на соблюдение таких правил, тем не менее, нарушают Закон FTC.

16. Помимо правоохранительных органов, какие действия осуществляет FTC в отношении многоуровневого маркетинга?

Как и во многих других областях, FTC периодически встречается с группами потребителей, представителями отрасли и другими заинтересованными сторонами, чтобы узнать больше о развивающихся методах и проблемах. Кроме того, FTC выпускает и обновляет учебные материалы для потребителей и бизнеса. Кроме того, Экономическое бюро Федеральной торговой комиссии посвятило и продолжает направлять свой исследовательский опыт вопросам, связанным с прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.Эти различные усилия могут предоставить ценную информацию, необходимую для проведения расследований MLM, проводимых Федеральной торговой комиссией (FTC), которые включают комплексный анализ множества факторов с учетом конкретных фактов.

17. Что должны делать заинтересованные стороны, если они считают, что претензии или иное поведение многоуровневых маркетологов могут быть незаконными?

FTC приветствует сообщения о мошенничестве от любых лиц, которые обеспокоены поведением многоуровневого маркетолога. Заинтересованные лица могут сообщить о многоуровневом маркетологе на ReportFraud.ftc.gov.

18. Являются ли ответы в этом документе юридически обязательными?

Нет, это бизнес-руководство для сотрудников FTC. Он не обязательно отражает точку зрения Комиссии или любого Уполномоченного и не предназначен и не создает каких-либо прав или обязательств в отношении Комиссии, персонала FTC или общественности.

Каналы продаж

Возможно, ваша компания уже нашла зарубежных клиентов через ваш веб-сайт, выставки и другие способы.Однако могут существовать дополнительные, далеко идущие каналы продаж, идеально подходящие для вашего продукта или услуги.

Если вы хотите активно расширять свой международный бизнес, подумайте, будете ли вы продавать прямо, косвенно или через какую-либо комбинацию на зарубежные рынки . Некоторые компании могут изменить свою стратегию на более непосредственное участие по мере накопления опыта и продаж. Такой подход может привести к впечатляющим продажам.

Когда у вас появится хороший покупатель или партнер, вам нужно будет внимательно следить за отношениями.Используйте эти стратегии для удержания покупателей.

Прямые продажи

При прямых продажах производитель из США обрабатывает все аспекты процесса экспорта и напрямую взаимодействует с потенциальным покупателем для осуществления продажи. Для достижения хороших результатов требуется значительное время и внимание руководства. Однако такой подход также может быть лучшим способом достижения максимальной прибыли и долгосрочного роста.

Если вы выберете франшизу для бизнес-модели, поиск и поддержка генерального франчайзера в другой стране будет прямым экспортом.Если вы получаете контракт от правительства США или другого национального правительственного агентства, вы экспортируете напрямую в другую страну и потенциально развиваете контакты, которые могут привести к увеличению продаж независимо от государственного контракта, который в первую очередь вывел вас на новый рынок.

Электронная торговля

Если у вас есть веб-сайт, на котором обрабатываются кредитные карты, вы также можете напрямую экспортировать данные. Использование Интернета, социальных сетей и трансграничной электронной коммерции для поиска международных покупателей будет только расти.Двумя основными видами трансграничной электронной коммерции являются бизнес-бизнес и бизнес-потребитель. Хороший способ продавать на международном уровне — через популярные социальные сети, рекламу и виртуальные магазины. Многие владельцы американского бизнеса сейчас используют удачное сочетание этих каналов продаж.

Косвенные продажи

Косвенная продажа может принимать разные формы. Вы можете выбрать агента, представителя или дистрибьютора для поиска покупателей или продажи вашей продукции на внешнем рынке. Вы также можете продавать через оптовиков или работать через экспортных посредников, таких как компания по управлению экспортом или экспортная торговая компания.Платформы электронной коммерции — это третий вариант.

Агенты, представители и дистрибьюторы

Отличный способ найти иностранных покупателей — это нанять кого-нибудь, кто использует свои контакты для продажи вашей продукции в других странах. Это может быть местный торговый агент, представитель или дистрибьютор, имеющий опыт работы в вашей отрасли. Они также должны уметь определять возможности и быть знакомыми с местными правилами, логистикой и послепродажным обслуживанием.

Посредники по экспорту

Экспортный посредник, такой как компания по управлению экспортом (EMC) или экспортная торговая компания (ETC), берет на себя ответственность за поиск зарубежных покупателей, доставку товаров и получение оплаты.Вы можете сохранить значительный контроль над процессом и получить некоторые другие преимущества экспорта, например, узнать больше об иностранных конкурентах, новых технологиях и других рыночных возможностях.

Платформы электронной коммерции

Вы также можете использовать платформы электронной коммерции, такие как eBay, Amazon и Alibaba. Все чаще эти и другие крупные игроки предлагают распределительные центры в других странах, где ваши продукты могут быть ближе к покупателям. Они могут взять на себя логистику за плату и уведомить вас, когда пополнить запасы.Другой вариант — они продают через сайт, а вы делаете доставку.

Ваш подход

То, как вы решите экспортировать свою продукцию, может существенно повлиять на ваш экспортный план и конкретные маркетинговые стратегии. Ключевым моментом является объем ресурсов, которые ваша компания готова направить на международный маркетинг. Другие соображения:

• Размер вашей компании
• Ваша толерантность к риску
• Ресурсы для развития рынка
• Альтернативные издержки
• Характер ваших товаров или услуг
• Предыдущий опыт и знания в области экспорта
• Условия ведения бизнеса на выбранных зарубежных рынках

Сватовство

Вы можете получить помощь в поиске покупателей и партнеров из США.S. Министерство торговли, государственные торговые офисы, экспедиторы, судоходные компании, международные банки и другие.

Использовать индивидуальные услуги

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются новые экспортеры при работе с иностранными покупателями, заключается в том, как уладить культурные и языковые различия. Имея глобальную сеть профессионалов в области торговли в США и за рубежом, Коммерческая служба США может помочь вам определить лучшие рынки и иностранных покупателей для вашего продукта или услуги. Существует множество услуг, разработанных для достижения ваших уникальных целей, включая поиск квалифицированных международных покупателей или партнеров.Узнайте больше о специализированных услугах, которые помогут вам найти международных покупателей.

Посетите торговую выставку

Посещение или демонстрация ваших товаров на выставке — отличный способ познакомиться с потенциальными партнерами и покупателями. Многие потенциальные иностранные покупатели посещают выставки в США. Это может быть более простой способ найти иностранных покупателей, чем зарубежные поездки. Коммерческая служба США может поддержать вашу выставку и подобрать потенциальных иностранных покупателей. Посмотрите видео о выставке, чтобы узнать, почему вам стоит посетить ближайшую к вам экспортную выставку.

Присоединяйтесь к торговой миссии

Лучший способ определить потенциальных покупателей из других стран — это посетить страны, на которые вы ориентируетесь. Торговые миссии — отличный способ сделать это. Государственные и федеральные правительственные агентства спонсируют торговые миссии по всему миру. Путешествуя группой, участники торговой миссии могут создать больше возможностей для бизнеса, чем они сами. В рамках торговой миссии вы можете посетить рынки и встретиться с потенциальными партнерами, должностными лицами местных органов власти и другими людьми, которые из первых рук узнают о деловых возможностях в регионе.После торговой миссии Коммерческая служба США поможет вам установить новые контакты и поддерживать связь. Узнайте больше о поиске иностранных покупателей через торговые представительства.

Глава 7: Стратегии выхода на рынок

Глава 7: Стратегии выхода на рынок

---

---

Цели главы
Структура группы
Стратегии входа
Особенности товара trade
Краткое содержание главы
Ключевые термины
Обзорные вопросы
Обзорные вопросы Ответы
Ссылки
Библиография

---

Когда организация приняла решение выйти на зарубежный рынок, перед ней открываются различные варианты.Эти варианты различаются в зависимости от стоимости, риска и степени контроля над ними. Самая простая форма стратегии входа — это экспорт с использованием прямого или косвенного метода, такого как агент, в первом случае, или встречная торговля, в случае второго. Более сложные формы включают поистине глобальные операции, которые могут включать совместные предприятия или зоны экспортной переработки. Определившись с формой экспортной стратегии, необходимо принимать решения по конкретным каналам. Многие сельскохозяйственные продукты сырьевого или товарного характера используют агенты, дистрибьюторы или участвуют в правительстве, тогда как переработанные материалы, не исключая их, в большей степени зависят от более сложных форм доступа.Они будут расширены позже.

Цели раздела:

Глава начинается с рассмотрения концепции стратегий выхода на рынок в рамках управления выбранным комплексом маркетинга. Затем описываются различные формы стратегии выхода на рынок, как прямой, так и косвенный экспорт и иностранное производство, а также преимущества и недостатки, связанные с каждым методом. В главе дается конкретная информация о «встречной торговле», которая широко распространена в глобальном маркетинге, а затем в заключении рассматриваются особенности торговли сырьевыми товарами с ее «тесной связью» между производством и маркетингом.

Основные проблемы

Организация, желающая «выйти на международный уровень», сталкивается с тремя основными проблемами:

i) Маркетинг — какие страны, какие сегменты, как управлять и реализовывать маркетинговые усилия, как войти — с посредниками или напрямую, с какой информацией?

ii) Источники — получать продукты, производить или покупать?

iii) Инвестиции и контроль — совместное предприятие, глобальный партнер, приобретение?

Решения в области маркетинга сосредоточены на цепочке создания стоимости (см. Рисунок 7.1). Стратегия или альтернативы входа должны гарантировать выполнение и интеграцию необходимых действий в цепочке создания стоимости.

Рисунок 7.1 Цепочка создания стоимости — функция маркетинга

При принятии решений по международному маркетингу в отношении комплекса маркетинга требуется больше внимания к деталям, чем при внутреннем маркетинге. В таблице 7.1 перечислены требуемые детали ¹ .

Таблица 7.1 Примеры элементов, включенных в структуру экспортного маркетинга

1.Поддержка продукта — Поиск продуктов — Соответствие существующих продуктов рынкам — воздушный, морской, железнодорожный, автомобильный, грузовой — Новые продукты — Управление продуктами — Тестирование продукта — Производственные характеристики — Маркировка — Упаковка — Контроль производства — Информация о рынке

2. Ценовая поддержка — Установление цен — Скидки — Распространение и ведение прейскурантов — Конкурентная информация — Обучение агентов / клиентов

3.Поддержка продвижения / продажи — Реклама — Продвижение — литература — Прямая почтовая рассылка — Выставки, выставки — Печать — Продажа (прямые) — Торговый персонал — Комиссионные агентов — Продажа или возврат

4. Поддержка инвентаризации — Управление запасами — Складирование — Распределение — Поставка запасных частей — Авторизация кредита

5.Поддержка сбыта — Предоставление средств — Привлечение капитала — Обработка заказов — Подготовка экспорта и документация — Экспедирование грузов — Страхование — Арбитраж

6. Сервисная поддержка — Информация о рынке / разведка — Обработка предложений — Техническая помощь — Послепродажное обслуживание — Гарантии — Гарантии / претензии — Мерчандайзинг — Отчеты о продажах, каталоги литературы — Обслуживание клиентов — Бюджеты — Системы обработки данных — Страхование — Налоговые услуги — Юридические услуги — Перевод

7.Финансовая поддержка — Выставление счетов, сбор счетов — Наем, аренда — Планирование, составление графиков бюджетных данных — Аудит

Подробная информация об элементе поиска уже была рассмотрена в главе, посвященной анализу и стратегии конкуренции. Что касается инвестиций и контроля, вопрос действительно в том, насколько компания хочет контролировать свою судьбу. Степень вовлеченного риска, отношение и способность достигать целей на целевых рынках являются важными аспектами при принятии решения о лицензировании, создании совместного предприятия или участии в прямых инвестициях.

Cunningham ¹ (1986) идентифицировал пять стратегий, используемых фирмами для выхода на новые зарубежные рынки:

i) Стратегия технических инноваций — очевидные и очевидные превосходные продукты
ii) Стратегия адаптации продукта — модификации существующих продуктов
iii) Стратегия доступности и безопасности — преодоление транспортных рисков путем противодействия предполагаемым рискам
iv) Стратегия низких цен — цена проникновения и,
v) Стратегия тотальной адаптации и соответствия — иностранный производитель дает точную копию.

При сбыте продукции из менее развитых стран в развитые страны пункт iii) создает серьезные проблемы. Покупатели в заинтересованной зарубежной стране обычно очень осторожны, поскольку они воспринимают проблемы с транспортом, валютой, качеством и количеством. Это верно, скажем, в отношении экспорта хлопка и других товаров.

Поскольку производство и маркетинг большинства сельскохозяйственных товаров взаимосвязаны, инфраструктура, информация и другие ресурсы, необходимые для выхода на рынок, могут быть огромными.Иногда это выходит за рамки частных организаций, поэтому может вмешаться правительство. Он может участвовать не только для поддержки определенного товара, но и для «общественного блага». В то время как строительство новой дороги может способствовать быстрой и быстрой транспортировке овощей, например, и, таким образом, способствовать их маркетингу, дорогу можно использовать для других целей, например, для обеспечения коммунальных услуг. Более того, стратегии входа часто отмечены «комковатыми инвестициями». Возможно, придется предпринять огромные инвестиции, при этом инвестор заплатит высокую цену за риск, задолго до того, как произойдет полное использование инвестиций.Хорошие примеры этого включают строительство портовых сооружений или предприятий пищевой или морозильной промышленности. Более того, оборудование может быть невозможно использовать для других процессов, поэтому оборудование для конкретного актива, привязанное к конкретному использованию, может сделать владельца очень уязвимым для переговорных позиций поставщиков сырья и покупателей продукции, которые занимаются альтернативным производством или торговлей. параметры. Зимфриз, Зимбабве испытывает такие проблемы. Она построила большой завод по заморозке овощей, но оказалась без контракта.В настоящий момент он был вынужден принимать дополнительные объемные материалы для продукции только для того, чтобы поддерживать работу завода.

При построении стратегии входа на рынок время является решающим фактором. Создание интеллектуальной системы и создание имиджа посредством продвижения требует времени, усилий и денег. Бренды не появляются в одночасье. Нужны большие вложения в рекламные кампании. Транзакционные издержки также являются критическим фактором при разработке стратегии выхода на рынок и могут стать серьезным препятствием для международной торговли.Затраты включают затраты на поиск и ведение переговоров. Физическое расстояние, языковые барьеры, логистические затраты и риски ограничивают прямой мониторинг торговых партнеров. Обеспечение исполнения контрактов может быть дорогостоящим, а слабая правовая интеграция между странами усложняет ситуацию. Кроме того, эти факторы важны при рассмотрении стратегии входа на рынок. Фактически эти факторы могут быть настолько дорогостоящими и опасными, что правительства, а не частные лица, часто вовлекаются в товарные системы. Это можно увидеть на примере Израильского совета по маркетингу цитрусовых.С монопольным советом по экспортному маркетингу вся система может вести себя как единая фирма, регулируя состав и качество продуктов, поступающих на разные рынки, и ведя переговоры с перевозчиками и покупателями. Хотя эти советы директоров могут получить эффект масштаба и принять на себя многие из вышеперечисленных рисков, они могут защитить производителей от информации о них и от них. покупатели. Они также могут стать «вотчинами» корыстных интересов и стать политическими по своему характеру. В результате они снижают производственные стимулы и перестают быть ориентированными на спрос или рынок, что наносит ущерб производителям.

Обычные способы расширения рынков — расширение продуктовой линейки, географическое развитие или и то, и другое. Важно отметить, что чем больше расширяется продуктовая линейка и / или географическая область, тем выше будет сложность управления. Новые рыночные возможности могут быть открыты за счет расширения, но риски могут перевесить преимущества, на самом деле, может быть, лучше сосредоточиться на нескольких географических областях и делать все хорошо. Это типично для садоводческой отрасли Кении и Зимбабве.Традиционно они концентрировались на европейских рынках, где рынки хорошо известны. Способы концентрации включают концентрацию на географических регионах, сокращение операционного разнообразия (больше стандартных продуктов) или создание более подходящей организационной формы. В последнем случае делается попытка «глобализировать» предложение и соответствующую ему организацию. Это верно в отношении таких организаций, как Coca Cola и MacDonald’s. Глобальные стратегии включают в себя стратегии, ориентированные на страну (высокая степень децентрализации и ограниченная международная координация), подходы к местному рынку (комплекс маркетинга, разработанный с учетом конкретного местного (иностранного) рынка) или подход к ведущему рынку (развитие рынка, который будет лучшим предсказателем других рынков).Глобальные подходы дают эффект масштаба и распределение затрат и рисков между рынками.

Существует множество способов выхода организаций на зарубежные рынки. Три основных пути — это прямой или косвенный экспорт или производство в зарубежной стране (см. Рисунок 7.2).

Экспорт

Экспорт — наиболее традиционная и устоявшаяся форма работы на зарубежных рынках. Экспорт можно определить как сбыт товаров, произведенных в одной стране, в другую.Хотя в зарубежной стране не требуется прямого производства, требуются значительные инвестиции в маркетинг. Тенденция может заключаться в том, чтобы получать не так много подробной маркетинговой информации по сравнению с производством в стране сбыта; однако это не отменяет необходимости в детальной маркетинговой стратегии.

Рисунок 7.2 Способы выхода на иностранный рынок

Преимущества экспорта:

· производство осуществляется на дому, поэтому оно менее рискованно, чем за рубежом.
· дает возможность «изучить» зарубежные рынки, прежде чем инвестировать в кирпич и строительный раствор.
· снижает потенциальные риски работы за рубежом.

Недостаток в основном состоит в том, что можно быть «во власти» зарубежных агентов, и поэтому недостаток контроля следует сравнивать с преимуществами. Например, при экспорте африканской плодоовощной продукции агенты и голландские цветочные аукционы могут диктовать производителям.

Следует проводить различие между пассивным и агрессивным экспортом. Пассивный экспортер ждет заказов или случайно их встречает; агрессивный экспортер разрабатывает маркетинговые стратегии, которые дают широкую и четкую картину того, что фирма намеревается делать на внешнем рынке.Паворд и Богарт ² (1975) обнаружили существенные различия в отношении серьезности экспортных проблем в мотивации давления между ищущими и не ищущими экспортных возможностей. Они различали фирмы, маркетинговые усилия которых характеризовались отсутствием активности, незначительной активностью и агрессивной активностью.

Агрессивные фирмы имеют четко определенные планы и стратегию, включая элементы продукта, цены, продвижения, распределения и исследования. Пассивность против агрессивности зависит от мотивации к экспорту.В таких странах, как Танзания и Замбия, которые приступили к осуществлению программ структурной перестройки, организации поощряются к экспорту, мотивируемым потенциалом валютных поступлений, насыщением внутренних рынков, целями роста и расширения, а также необходимостью погашения долгов, возникших в результате заимствований для финансирования. программы. Тип экспортной реакции зависит от того, как давление воспринимается лицом, принимающим решения. Пирси (1982) ³ подчеркивает тот факт, что степень участия в зарубежных операциях зависит от «эндогенных или экзогенных» мотивирующих факторов, то есть от того, были ли мотивации результатом активного или агрессивного поведения, основанного на внутренней ситуации фирмы ( эндогенный) или в результате реактивных изменений окружающей среды (экзогенный).

Если фирма достигает первоначального успеха в быстром экспорте, все к лучшему, но риски неудачи на ранних стадиях высоки. «Эффект обучения» при экспорте обычно очень быстрый. Главное — научиться минимизировать риски, связанные с начальными этапами выхода на рынок и принятия обязательств — этот процесс постепенного вовлечения называется «постепенным обязательством» (см. Рисунок 7.3).

Рисунок 7.3 Агрессивные и пассивные пути экспорта

Методы экспорта включают прямой или косвенный экспорт.При прямом экспорте организация может использовать агента, дистрибьютора или зарубежную дочернюю компанию или действовать через государственное агентство. Фактически Совет по маркетингу зерна в Зимбабве, коммерциализированный, но все еще находящийся под контролем правительства, является государственным учреждением. Правительство через Совет является единственными разрешенными экспортерами кукурузы. Такие органы, как Управление по развитию садоводческих культур (HCDA) в Кении, могут быть просто рекламным органом, занимающимся рекламой, информационными потоками и т. Д., Или могут активно заниматься экспортом, в частности давать одобрение (как это делает HCDA) на все экспортные документы. .При прямом экспорте основная проблема заключается в рыночной информации. Задача экспортера — выбрать рынок, найти представителя или агента, наладить физическое распространение и документацию, продвигать продукт и оценивать его. Контроль или его отсутствие — серьезная проблема, которая часто приводит к тому, что решения о ценообразовании, сертификации и продвижении по службе находятся в руках других. Конечно, фитосанитарные требования в Европе к садоводческой продукции, выращенной в Африке, становятся все более жесткими.Точно так же экспортеры берут цены, поскольку продукция поступает также из стран Карибского бассейна и Востока. В период с июня по сентябрь Европа находится «в сезон», потому что она может выращивать свою продукцию, поэтому цены низкие. Таким образом, производители лучше снабжают местные предприятия пищевой промышленности. Зимой в Европе цены намного лучше, но конкуренция между товарами сохраняется.

Согласно Collett ⁴ (1991)) экспорт требует партнерства между экспортером, импортером, правительством и транспортом.Без этих четырех действий по координации повышается риск неудачи. Договоры между покупателем и продавцом являются обязательными. Экспедиторы и агенты могут играть жизненно важную роль в логистических процедурах, таких как бронирование воздушного пространства и оформление документации. Типичный скоординированный маркетинговый канал для экспорта кенийской плодоовощной продукции показан на рисунке 7.4.

В этом случае экспортеры также могут быть производителями, и в низкий сезон как эти, так и другие экспортеры могут отправлять продукты переработчикам пищевых продуктов, которые также экспортируются.

Рисунок 7.4 Канал экспортного сбыта кенийской плодоовощной продукции.

Экспорт может быть очень прибыльным, особенно если это продукция с высокой добавленной стоимостью. Например, в 1992/93 году Зимбабве экспортировало 5 338,38 тонн цветов, 4 678,18 тонн плодоовощной продукции и 12 000 тонн цитрусовых на общую сумму около 22 016,56 миллионов долларов США. В некоторых случаях сочетание прямого и косвенного экспорта может быть достигнуто с неоднозначными результатами.Например, Совет по маркетингу зерна Зимбабве может экспортировать зерно напрямую в Замбию или продавать его агентству по оказанию помощи, такому как Организация Объединенных Наций, для кормления мозамбикских беженцев в Малави. Порядок оплаты для двух транзакций может отличаться.

Продукция Nali из Малави представляет собой интересный пример режима экспорта «от пассивного к активному».

ПРИМЕР 7.1 Производители нали — Малави Nali group с начала 1970-х годов занимается выращиванием и экспортом специй.Специи также используются при производстве различных соусов как для местного, так и для экспортного рынка. Его главным успехом стало выращивание и экспорт чили Birdseye. Вначале знание рынка было скудным, и поэтому компания получала смехотворно низкие цены. К концу 1978 г. чили Nali пользовались большим спросом, однако компания, в своем пассивном режиме, не осознавала в полной мере конкурентных последствий своего бизнеса, пока ряд фирм, включая Lonrho и Press Farming, не начали расти и экспортировать. Опять же, из-за отсутствия информации, вызванного ее пассивностью, фирма не осознавала, что Уганда с их превосходной продукцией и Папуа-Новая Гвинея были основными экспортерами. трудности. Нали смог вырасти в успешное коммерческое предприятие. Однако с окончанием внутренних проблем Уганда, в частности, начала агрессивную экспортную политику, используя свои зарубежные представительства в качестве коммерческих пропагандистов.Нали пришлось ответить более формальной и активной маркетинговой операцией. Однако сейчас этому препятствует ряд важных «экзогенных» факторов. Появление ряда новых малавийских производителей с низкокачественной продукцией нанесло ущерб репутации малавийского перца чили, равно как и отсутствие четкой государственной политики и отсутствие финансирования для торговцев, производителей и экспортеров. Последнее служит лишь для того, чтобы подчеркнуть точку зрения Коллетта, что организациям не только нужно быть агрессивными, им также необходимо заручиться поддержкой правительства и импортеров. Интересно отметить, что Кори (1986) предупреждает, что прямые способы входа на рынок могут быть все менее и менее доступными в будущем. Растущие торговые блоки, такие как ЕС или ЕАСТ, означает, что создание дочерних компаний может быть одним из единственных путей в будущем.

Интересно отметить, что Кори ⁵ 1986 предупредил, что прямые способы входа на рынок могут быть все менее и менее доступными в будущем. Рост торговых блоков, таких как ЕС или ЕАСТ, означает, что создание дочерних компаний может быть одним из единственных путей продвижения вперед в будущем.Косвенные методы экспорта включают использование торговых компаний (очень часто используемых для таких товаров, как хлопок, соя, какао), компаний по управлению экспортом, контрабанды и встречной торговли.

Косвенные методы предлагают ряд преимуществ, в том числе:

· Контракты — на действующем рынке или во всем мире
· Размер комиссионных дает высокую мотивацию (не обязательно лояльность)
· Производителю / экспортеру не требуется специальных знаний
· Принятие кредита берет на себя бремя ответственности производителя.

Компоновка

Совмещение — интересная разработка. Этот метод означает, что организации, не обладающие достаточными навыками экспорта, могут пользоваться услугами одного из них. Другой формой является объединение заказов рядом компаний с целью использования оптовых закупок. Обычно они географически соседствуют или могут обслуживаться, например, по воздушному маршруту. Производители удобрений в Зимбабве, например, могли бы сочетаться с южноафриканцами, которые импортируют калий из-за пределов своих стран.

Встречная торговля

Самым крупным косвенным методом экспорта является встречная торговля. Интенсивность конкуренции означает все больше и больше инвестиций в маркетинг. В этой ситуации организация может расширить операции, работая на рынках, где конкуренция менее интенсивна, но обмен валюты невозможен. Кроме того, страны могут пожелать торговать, несмотря на степень конкуренции, но валюта снова является проблемой. Встречная торговля может также использоваться для стимулирования отечественной промышленности или там, где не хватает сырья.Это также может стать основой для взаимной торговли.

Оценки различаются, но на встречную торговлю приходится около 20-30% мировой торговли с участием около 90 стран и стоимостью от 100 до 150 миллиардов долларов США. ООН определяет встречную торговлю как «коммерческие сделки, в которых в одном из ряда связанных контрактов предусмотрены условия для оплаты путем поставки товаров и / или услуг в дополнение к финансовым расчетам или вместо них».

Встречная торговля — это современная форма бартера, за исключением того, что контракты не являются законными и не подпадают под действие ГАТТ.Его можно использовать для обхода квот на импорт.

Встречная торговля может принимать разные формы. Обычно речь идет о двух отдельных контрактах: один на поставку и оплату поставленных товаров, а другой на покупку и оплату импортируемых товаров. Выполнение одного контракта не зависит от другого, хотя продавец фактически принимает товары и услуги из страны-импортера в частичную или полную оплату своего экспорта. Существует широкое соглашение о том, что встречная торговля может принимать различные формы обмена, такие как бартер, встречная покупка, переключение сделок и компенсация (обратный выкуп).Например, в 1986 году Албания начала предлагать такие товары, как родниковая вода, томатный сок и хромовая руда, в обмен на контракт на строительство комплекса удобрений и метанола стоимостью 60 миллионов долларов. Информацию о возможном обмене можно получить в посольствах, торговых представительствах или в торговых бюро ЕС.

Бартер — это прямой обмен одного товара на другой, хотя оценка соответствующих товаров затруднена, поэтому валюта используется для поддержки стоимости товара.

Бартерная торговля может принимать различные форматы.Простой бартер — наименее сложная и самая старая форма двусторонней немонетаризованной торговли. Часто его называют «прямым», «классическим» или «чистым» бартером. Бартер — это прямой обмен товарами и услугами между двумя сторонами. Скрытые цены приблизительны для товаров, движущихся в любом направлении. Обычно посредники не задействованы. Обычно контракты заключаются не более чем на один год, однако, если они рассчитаны на более длительный срок, включаются резервы на случай колебаний обменного курса при изменении мировых цен.

Закрытые бартерные сделки — это модификации прямого бартера, в которых покупатель найден на товары, полученные по бартеру, до подписания контракта двумя торговыми сторонами. Никаких денег не требуется, и риски, связанные с качеством продукции, значительно снижаются.

Клиринговый счет Бартер, также называемый клиринговыми соглашениями, клиринговыми соглашениями, двусторонними клиринговыми счетами или просто двусторонним клирингом, — это принцип, по которому сделки балансируются без необходимости приобретать твердую валюту ни одной из сторон.В этой форме бартера каждая сторона соглашается в одном контракте на покупку товаров и услуг определенной и обычно равной стоимости. Продолжительность этих транзакций обычно составляет один год, хотя иногда они могут длиться более длительный период. Стоимость контракта выражается в неконвертируемых единицах клирингового счета (также называемых клиринговыми долларами), которые фактически представляют собой кредитную линию в центральном банке страны без денежных средств.

Единицы клирингового счета повсеместно используются для учета торговли между странами и сторонами, коммерческие отношения которых основаны на двусторонних соглашениях.В контракте указываются товары, подлежащие обмену, обменные курсы и продолжительность завершения транзакции. Ограниченные излишки экспорта или импорта могут накапливаться любой стороной в течение коротких периодов времени. Как правило, по истечении одного года дисбалансы устраняются одним из следующих подходов: кредит на следующий год, прием нежелательных товаров, оплата ранее указанного штрафа или оплата разницы в твердой валюте.

Специалисты по трейдингу также начали практику покупки клиринговых долларов со скидкой с целью использования их для покупки товарной продукции.В свою очередь, трейдер может лишиться части скидки, чтобы продать эти товары за твердую валюту на международном рынке. По сравнению с простым бартером клиринговые счета предлагают большую гибкость в отношении продолжительности использования кредитных линий и типов обмениваемых продуктов.

Встречная покупка или обратный выкуп — это когда покупатель соглашается купить товар при условии, что продавец покупает часть собственных товаров покупателя взамен (компенсирующие товары). В качестве альтернативы, если обмен организуется на уровне национального правительства, продавец соглашается приобрести компенсационные товары у несвязанной организации до заранее определенной стоимости (зачетная сделка).Разница между ними заключается в том, что договорные обязательства, связанные со встречной покупкой, могут длиться более длительный период времени, и контракт требует, чтобы каждая сторона сделки оплатила большую часть или весь свой счет валютой или торговыми кредитами до согласованной валютной стоимости.

Если продавец не нуждается в купленном товаре, он может продать товар, обычно по сниженной цене, третьей стороне. Это называется сделкой переключения. В прошлом ряд тракторов привозили в Зимбабве из стран Восточной Европы по сделкам смены.

Компенсация (обратный выкуп) — это когда поставщик соглашается принять продукцию предприятия в течение определенного периода времени или в определенном объеме в качестве оплаты. Например, зарубежная компания может согласиться построить завод в Замбии, и произведенная продукция в течение согласованного периода времени или согласованный объем продукции экспортируется строителю до истечения этого периода. Затем завод становится собственностью Замбии.

Khoury ⁶ (1984) классифицирует встречную торговлю следующим образом (см. Рисунок 7.5):

Одной из проблем является товарность товаров, полученных по встречной торговле. Эту проблему можно уменьшить за счет использования специализированных торговых компаний, которые за плату в размере от 1 до 5% от стоимости сделки будут предоставлять услуги, связанные с торговлей, такие как транспортировка, маркетинг, финансирование, предоставление кредита и т. Д. растет в размерах.

Встречная торговля имеет недостатки:

· Не подпадают под действие ГАТТ, поэтому возможен «сброс»

· Качество не соответствует международным стандартам, поэтому дорого обходится покупателю и продавцу

· Разнообразие — это буксир, поэтому маркетинг wkat ограничен

· Сложно установить цены и качество услуг.

· Несоответствие поставки и спецификации,

· Трудно вернуться к торговле валютой — поэтому качество может еще больше снизиться и, следовательно, труднее продать товар.

Рисунок 7.5 Классификация встречной торговли

Шипли и Нил ⁷ (1988) предлагают следующее:

· Убедитесь, что преимущества перевешивают недостатки

· Старайтесь минимизировать соотношение компенсации товаров к наличным деньгам — по возможности проверьте товары на предмет технических характеристик.

· Включите все транзакции и другие затраты, связанные со встречной торговлей, по номинальной стоимости, указанной для продаваемых товаров.

· Избегайте возможности ошибки при эксплуатации, прежде всего получая полное представление о системах, правилах и политике покупателя,

· Убедитесь, что любые компенсационные товары, полученные в качестве оплаты, не подлежат импортному контролю.

Несмотря на эти проблемы, встречная торговля, вероятно, «станет основным методом непрямого входа, особенно в развивающихся странах.

Иностранное производство

Помимо экспорта, другие стратегии выхода на рынок включают лицензирование, создание совместных предприятий, контрактное производство, владение и участие в зонах экспортной обработки или зонах свободной торговли.

Лицензирование: Лицензирование определяется как «метод зарубежной деятельности, при котором фирма в одной стране соглашается разрешить компании в другой стране использовать производство, переработку, товарный знак, ноу-хау или некоторые другие навыки, предоставленные лицензиаром. «.

Это очень похоже на «франчайзинговую» операцию. Coca Cola — отличный пример лицензирования. В Зимбабве компания United Bottlers имеет лицензию на производство кока-колы.

Лицензирование требует небольших затрат и участия. Единственная стоимость — подписание соглашения и контроль за его выполнением.

Лицензирование дает следующие преимущества:

· Хороший способ начать зарубежную деятельность и открыть дверь для производственных отношений с низким уровнем риска
· Связь интересов материнской компании и принимающего партнера означает, что оба получают максимальную отдачу от маркетинговых усилий
· Капитал, не связанный с зарубежной деятельностью, и
· Возможности для покупка у партнера или положение о получении роялти на складе.

К недостаткам можно отнести:

· Ограниченная форма участия — в зависимости от срока действия соглашения, конкретного продукта, процесса или торговой марки
· Потенциальная прибыль от маркетинга и производства может быть потеряна
· Партнер развивает ноу-хау, поэтому лицензии не хватает
· Лицензиаты становятся конкурентами — преодолеваются наличие сделок по передаче кросс-технологий и
· Требует тщательного поиска фактов, планирования, расследования и интерпретации.

Тем, кто решит получить лицензию, следует оставить открытыми возможности для расширения участия на рынке.Это можно сделать через совместные предприятия с лицензиатом.

Совместные предприятия

Совместные предприятия можно определить как «предприятие, в котором два или более инвесторов совместно владеют и контролируют права собственности и операции».

Совместные предприятия — более обширная форма участия, чем экспорт или лицензирование. В Зимбабве Olivine Industries имеет соглашение о создании совместного предприятия с HJ Heinz в области пищевой промышленности.

Совместные предприятия дают следующие преимущества:

· Разделение рисков и способность сочетать глубокие местные знания с иностранным партнером с ноу-хау в технологии или процессе

· Совместная финансовая мощь

· Может быть только средством въезда и

· Может быть источником поставок для третьей страны.

У них тоже есть недостатки:

· Партнеры не имеют полного контроля над руководством.
· Может быть невозможно вернуть капитал, если потребуется.
· Несогласие с обслуживаемыми рынками третьих сторон и
· Партнеры могут иметь разные взгляды на ожидаемые выгоды.

Если партнеры заранее тщательно наметят, чего они ожидают достичь и как, то многие проблемы можно будет преодолеть.

Собственность: Самая обширная форма участия — это 100% владение, что предполагает максимальную заинтересованность в капитале и управленческих усилиях.Способность общаться и контролировать на 100% может перевесить любые недостатки совместных предприятий и лицензирования. Однако, как упоминалось ранее, репатриация доходов и капитала требует тщательного контроля. Чем более нестабильна среда, тем менее вероятен вариант владения.

Эти формы участия: экспорт, лицензирование, совместные предприятия или владение являются непрерывными, а не дискретными, и могут принимать различные форматы. Андерсон и Кофлан ⁸ (1987) резюмируют режим входа как выбор между методами, принадлежащими или контролируемыми компанией — «интегрированными» каналами — или «независимыми» каналами.Интегрированные каналы предлагают преимущества планирования и контроля ресурсов, потока информации и более быстрого проникновения на рынок и являются видимым признаком приверженности. Недостатки заключаются в том, что они несут много затрат (особенно на маркетинг), риски высоки, некоторые из них могут быть более эффективными, чем другие (из-за культуры), а в некоторых случаях их авторитет среди местных жителей может быть ниже, чем у контролируемых независимых компаний. Независимые каналы предлагают более низкие эксплуатационные расходы, риски, меньший капитал, хорошее знание местных условий и надежность.К недостаткам можно отнести меньший поток рыночной информации, большие трудности с координацией и контролем, а также с мотивационными трудностями. Кроме того, они могут не захотеть тратить деньги на развитие рынка, и выбор хороших посредников может быть трудным, поскольку хорошие посредники обычно все равно берутся.

Оказавшись на рынке, компании должны принять решение о стратегии расширения. Можно сосредоточиться на нескольких сегментах в нескольких странах — обычно это орехи кешью из Танзании и экспорт плодоовощной продукции из Зимбабве и Кении — или сосредоточиться на одной стране и диверсифицироваться по сегментам.Другие виды деятельности включают концентрацию сегмента рынка и страны — что типично для детского питания Coca Cola или Gerber, и, наконец, диверсификацию страны и сегмента. Другой способ взглянуть на это — выделить три основные бизнес-стратегии: первый этап — международный, второй этап — многонациональный (стратегии соответствуют этноцентрической и полицентрической ориентации соответственно) и третий этап — глобальная стратегия (соответствует геоцентрической ориентации). Основная философия, лежащая в основе первого этапа, — это расширение программ и продуктов, за этапом два — децентрализация, насколько это возможно, до местных операторов, а за этапом три — интеграция, которая стремится синтезировать вклады от мировой и региональной штаб-квартиры и страновой организации.Хотя большинство развивающихся стран вряд ли находятся на первой стадии, в них есть организации, которые находятся на третьей стадии. Это часто приводило к «восстанию» против деятельности транснациональных корпораций, часто безосновательному.

Зоны экспортной переработки (ЗЭП)

Хотя, строго говоря, это не стратегия входа, ЗЭЗ служат «входом» на рынок. В первую очередь они являются инвестиционным стимулом для потенциальных инвесторов, но также могут обеспечить занятость для принимающей страны и передачу навыков, а также обеспечить основу для потока товаров в страну и из нее.Один из лучших примеров — маврикийская EPZ ¹² , основанная в 1970-х годах.

ПРИМЕР 7.2 Зона экспортной обработки Маврикия С момента основания более 400 фирм зарекомендовали себя в таких разнообразных секторах, как текстильная, пищевая и часовая промышленность. И пластик. В сфере занятости результаты были поразительными: по состоянию на 1987 год в ЗЭП было трудоустроено 78 000 человек. Экспортные поступления утроились с 1981 по 1986 год, и добавленная стоимость была значительной. Корни успеха можно увидеть на стороне предложения, спроса и институциональной стороне.Со стороны предложения наиболее важным фактором были щедрые финансовые и другие стимулы, со стороны спроса доступ в ЕС, Францию, Индию и Гонконг был очень заманчивым для инвесторов. С институциональной стороны были внедрены позитивные схемы, включая финансирование от Банка развития и сокращение бюрократизма. При создании зоны экспортной обработки правительство Маврикия продемонстрировало ряд характеристик, которые в ретроспективе были решающими для его успеха. · Правительство разумно и аполитично искало стратегию развития · Он придерживался своей стратегии в долгосрочной перспективе, а не менял курс при первых признаках неприятностей. · Он поощрял рыночные стимулы, а не подрывал их · Он продемонстрировал хорошую адаптивность, решая каждую проблему творческими решениями, а не поддерживая статус-кво · Он скорректировал общую программу продвижения экспорта в соответствии со своими потребностями и особенностями. · Он сознательно защищает от создания громоздкой бюрократической структуры.

Организации сталкиваются с рядом альтернативных стратегий при принятии решения о выходе на зарубежные рынки. Каждую из них необходимо тщательно взвесить, чтобы сделать наиболее подходящий выбор. Каждый подход требует пристального внимания к маркетингу, рискам, вопросам контроля и управления. Систематической оценки различных методов ввода можно добиться с помощью матрицы (см. Таблицу 7.2).

Таблица 7.2 Матрица для сравнения альтернативных методов входа на рынок

Режим входа
Критерии оценки	Косвенный экспорт	Прямой экспорт	Сбытовая компания	Встречная торговля	Лицензирование	Совместное предприятие	Предприятие, находящееся в полной собственности	ЭПЗ
a) Цели компании
б) Размер компании
в) Ресурсы
г) Товар
e) Денежный перевод
е) Конкурс
г) Характеристики посредников
ч) Характеристики окружающей среды
i) Количество рынков
j) Рынок
k) Обратная связь с рынком
l) Изучение международного рынка
м) Контроль
n) Маркетинговые расходы
о) Прибыль
п) Инвестиции
q) Административный персонал
г) Посторонние проблемы
с) Гибкость
т) Риск

Подробная информация об управлении каналом будет представлена ​​в следующей главе.

Как неоднократно указывалось в этом тексте, международный маркетинг сельскохозяйственной продукции является «тесно связанным» делом между производством, маркетингом и конечным пользователем. В стратегиях выхода на рынок можно выделить определенные характеристики, которые отличаются от маркетинга, скажем, автомобилей или телевизоров. Они конкретно относятся к институциональным механизмам, связывающим производителей и переработчиков / экспортеров, а также между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

Институциональные связи между производителями и переработчиками / экспортерами

Одним из важнейших факторов является согласование контрактов.Несмотря на то, что многие детали различаются, большинство контрактов содержат предоставление кредитов / производственных ресурсов, спецификации относительно количества, качества и сроков поставок производителя, а также формулу или механизм ценообразования. Такие договоренности улучшили поток денег, информации и технологий и, что очень важно, распределили риск между производителями и экспортерами.

Большинство договоренностей включают некоторую форму вертикальной интеграции между производителями и последующей деятельностью. Часто переработчики заключают договор с перерабатывающими предприятиями или поставляют сырье.Эта институциональная схема теперь, кстати, распространилась и на внутренний рынок, где фирмы стремятся ориентироваться на более качественные и более дорогие сегменты.

Торговые ассоциации производителей, советы или кооперативы сыграли значительную роль в стратегиях выхода на рынок многих стран-экспортеров. Они выступают в качестве связующего звена между поставщиками и покупателями, получают жизненно важную рыночную информацию, поддерживают связь с правительствами по вопросам квот и т. Д. И предоставляют информацию или даже участвуют в разработке стандартов качества.Некоторые из них очень активны, о чем свидетельствуют Управление по развитию садоводческих культур (HCDA) Кении и Совет по маркетингу цитрусовых (CMD) Израиля, последнее является государственным агентством, которое специально участвовало в квотах на поставку. Пример задействованных институциональных механизмов ¹³ приведен в таблице 7.3.

Таблица 7.3 Институциональные механизмы, связывающие производителей с переработчиками / экспортерами

Товар	Рынок координация	Договор согласование	Собственность взаимодействие	Ассоциация координация	Правительство координация	Снижение маркетинговых рисков
Кения овощи	Х	Х	Х			Х
Садоводство Зимбабве	Х			Х	Х	Х
Израильские свежие фрукты
Тайский тунец		ХХ		Х	Х	Х
Аргентинская говядина		Х		Х		X

XX = Доминантная связь

Институциональные связи между экспортерами и иностранными покупателями / агентами

Связи между экспортерами и иностранными покупателями часто определяются торговлей на открытом рынке, продажами на спотовом рынке или продажами на условиях консигнации.Физические расстояния тоже очень важны.

Большинство контрактов носит сезонный, годовой или иной характер. Некоторые продукты обрабатываются транснациональными корпорациями, другие — путем формальной интеграции переработчиков, создавая фирмы по импорту / сбыту. В случае кенийских свежих овощей очень важны семейные узы между экспортерами и импортерами. Эти связи были очень важны для поддержания избытка на рынке, проникновения на расширяющиеся рынки и для получения информации об изменениях рынка и продукта, что значительно снизило риски ведения бизнеса.В некоторых случаях правительство участвует в переговорах о сделках с зарубежными странами посредством торговых соглашений или других механизмов. Импорт намибийской скумбрии Зимбабве стал результатом такой сделки, заключенной правительством. В таблице 7.4 ¹³ приведены примеры связей между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

Таблица 7.4 Связи между экспортерами и иностранными покупателями / агентами.

Товар	Рынок координация	Договор согласование	Взаимодействие с собственниками	Ассоциация координация	Правительство координация	Снижение маркетинговых рисков
Кения овощи	Х	Х	Х			Х
Садоводство Зимбабве		Х		Х	Х	Х
Израильские свежие фрукты	Х	Х				Х
Тайский тунец	Х	ХХ	ХХ	Х		Х
Аргентинская говядина	ХХ	Х	ХХ	Х	Х	X

XX = Доминантная связь

Еще раз, нельзя переоценить важность бесперебойного взаимодействия между производителями, маркетологами и конечными пользователями.Однако следует также отметить, что до тех пор, пока не будут установлены прочные отношения или контракты и не будет сохранено качество продукции, плавный поток может быть прерван, если на рынок выйдет более конкурентоспособный поставщик. Это также может происходить по постановлению правительства или путем установления нетарифных барьеров в торговле. Повышая строгие стандарты гигиены, можно разорвать маркетинговую цепочку, какой бы прочной она ни была, скажем, со стороны правительства. Однако этого не должно происходить, если связь предполагает тщательный мониторинг и действия со стороны различных участников системы, которые осведомлены о любых возможных изменениях с помощью рыночной информации.

Выполнив всю подготовительную работу по планированию (сама по себе задача не из легких!), Будущий глобальный маркетолог должен выбрать стратегию выхода на рынок и комплекс маркетинга. Это два основных способа выхода на иностранный рынок: выход с внутреннего рынка, через прямой или косвенный экспорт или за счет производства за границей. В рамках этих двух возможностей маркетологи могут выбрать «агрессивный» или «пассивный» путь экспорта.

Вход из страны базирования (прямой) включает использование агентов, дистрибьюторов, государственных и зарубежных дочерних компаний и (косвенный) включает использование торговых компаний, компаний по управлению экспортом, совмещение или встречную торговлю.Вход из-за рубежа включает лицензирование, создание совместных предприятий, контрактное производство, владение и экспортные зоны обработки. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, которые маркетолог должен внимательно рассмотреть, прежде чем сделать выбор.

Агрессивный экспортер	Экспорт	Лицензирование
Бартер	Зоны экспортной обработки	Выход на рынок
Встречная торговля	Совместные предприятия	Пассивный экспортер

1.Рассмотрите общие проблемы, возникающие при построении стратегии выхода на рынок сельскохозяйственных товаров. Приведите примеры.

2. Кратко опишите различные методы выхода на иностранный рынок.

3. Каковы преимущества и недостатки бартера, встречной торговли, лицензирования, создания совместных предприятий и зон экспортной обработки как стратегий выхода на рынок?

1. Общие проблемы:

i) Взаимосвязь производства и маркетинга означает, что частные инвестиции могут быть невозможны, поэтому может потребоваться вмешательство государства e.грамм. для создания инфраструктуры, например Израильские свежие фрукты.

ii) Лицензирование

Определение:

Метод зарубежной деятельности, при котором фирма в одной стране соглашается разрешить компании в другой стране использовать производство, переработку, товарный знак, ноу-хау или некоторые другие навыки лицензиара.

ii) наращивание мощностей «комковатых инвестиций» задолго до того, как их можно будет использовать в настоящее время, например портовые сооружения

Преимущества:

· точка входа со снижением риска,
· выгода для обеих сторон,
· капитал, не связанный,
· возможность купить в партнерстве или роялти по акциям.

iii) Время — обработка, транспортировка и хранение — поэтому необходим кредит, например, Аргентинская говядина.

iv) Транзакционные издержки — логистика, рыночная информация, соблюдение нормативных требований.

Недостатки:

· ограниченная форма или участие,
· потенциальная прибыль от маркетинга и производства может быть потеряна,
· партнер развивает ноу-хау, поэтому лицензия короткая,
· партнер становится конкурентом,
· требует предварительного планирования.

v) Риск — деловой, некоммерческий

iv) Совместные предприятия —

Определение:

Предприятие, в котором два или более инвесторов владеют и контролируют имущественные права и операции.

vi) Построение отношений и развитие инфраструктуры «правильных форматов»

2. Разные методы

Они бывают «прямыми», «косвенными» или «иностранными».

Преимущества:

· разделение рисков и ноу-хау,
· может быть только средством входа,
· может быть источником поставок для третьей страны.

Прямой — Агент, дистрибьютор, правительство, зарубежная дочерняя компания

Недостатки:

· партнеры не имеют полного контроля или управления,
· может быть невозможно вернуть капитал,
· разногласия между покупателями или рынками, обслуживаемыми третьими сторонами,
· партнеры по-разному относятся к экспортируемым выгодам.

Косвенный — Торговая компания, компания по управлению экспортом, контрейлерная, встречная торговля

v) Зоны экспортной обработки —

Определение:

Зона внутри страны, освобожденная от налогов и пошлин, для обработки или переработки товаров для экспорта

Зарубежные — Лицензирование, совместное предприятие, контрактное производство, право собственности, зона экспортной переработки.

Студенты должны дать определение и расширить каждый из этих методов.

Преимущества:

· принимающая страна получает ноу-хау,
· капитал, технологии, возможности трудоустройства;
· валютная выручка;
· «репутация», «интернационализация».

3i) Бартер-

Определение:

Прямой обмен одного товара на другой. (может быть прямым, закрытым или клиринговым методом)

Недостатки:

· краткосрочные инвестиции,
· движение капитала,
· изменение занятости,
· операционные издержки и выгоды,
· не часть экономики, поэтому отчуждение,
· трудовое законодательство может быть другим,
· создание бюрократии.

Преимущества:

· простой в администрировании,
· без валюты,
· оценка на основе товаров или оценка на основе валюты.

Недостатки:

· риск непоставки,
· низкое качество,
· технологическое устаревание,
· невыполненные объемы,
· риск роста цен на товары, что приведет к потере при увеличенной оценке,
· заниженная оценка,
· товарность продукции.

ii) Встречная торговля —

Определение:

Покупатель соглашается купить товар при условии, что продавец купит часть собственных товаров покупателя взамен (может быть время, метод финансирования, баланс компенсации или уместность компенсирующего продукта на основе)

Преимущества:

· способ получения продаж продавцом и получения части заказа,
· способ проникновения на «закрытый» рынок.

Недостатки:

· не покрывается GATT,
· поэтому возможен демпинг,
· различия в обычном использовании, различия в разнообразии,
· трудно установить цену и качество услуг,
· несоответствие поставки и спецификации,
· трудно вернуться к торговле валютой.

Упражнение 7.1 Стратегии входа на рынок

Возьмите крупную нетрадиционную культуру или сельскохозяйственный продукт, производимый в вашей стране, с потенциалом продаж за рубежом.Разработайте стратегию выхода продукта на рынок, четко указав, что вы будете использовать, и обоснуйте свой выбор, указав, почему выбранный метод принесет пользу вашей стране и предполагаемой стране (странам)-импортеру.

1. Cunningham, M.T. «Стратегии международного промышленного маркетинга». В D.W. Тернбулл и Дж. П. Валла (ред.) Крум Хелм 1986, стр. 9.

2. Паворд и Богарт. «Цитируется в решении по экспортному маркетингу» С.А. Хара в С.Картере (ред.) «Экспортные процедуры», Сеть и Центр обучения сельскохозяйственному маркетингу в Восточной и Южной Африке, 1991 г.

3. Пирси, Н. «Интернационализация компании: активный и реактивный экспорт». Европейский журнал маркетинга, Vol. 15, No. 3, 1982, pp 26-40.

4. Collett, W.E. «Международная транспортировка и обработка садовых продуктов» в С. Картере (ред.) «Садоводческий маркетинг». Сеть и центр обучения сельскохозяйственному маркетингу в восточной и южной частях Африки, 1991 г.

5. Кори, Г. «Многосторонние перспективы в динамике международного маркетинга». Европейский журнал маркетинга, Vol. 20, No. 7, 1986, pp. 34-42.

6. Хури, С.Дж. «Встречная торговля: формы, мотивы, подводные камни и условия переговоров». Журнал бизнес-исследований, Vol. 12, 1984, стр. 257-270.

7. Шипли, Д.Д. и Нил, C.W. «Успешная встречная торговля. Управленческое решение», Vol. 26, No. 1, pp 49-52.

8. Андерсон, Э. и Кофлан, А.Т. «Выход на международный рынок и расширение через независимые или интегрированные каналы распространения». Маркетинговый журнал, Том. 51. Январь 1987 г., стр. 71–82.

9. Киган, У.Дж. «Глобальный маркетинг-менеджмент», 4-е изд. Prentice Hall International Editions, 1989.

10. Хоромана А.П. «Опыт и проблемы экспорта специй». В С. Картере (ред.) Сеть экспортных процедур и Центр обучения сельскохозяйственному маркетингу в Восточной и Южной Африке, август 1991 г.

11. Basche, J.R. Jr. «Экспортные маркетинговые услуги и затраты». Нью-Йорк: The Conference Board, 1971, стр. 4.

12. Биних, Р., Шапиро, М.О. Маврикий: «Пример зоны экспортной обработки. В успешном развитии Африки», Серия примеров политики развития EDI, № 1, 1989, стр. 97–127.

13. Джаффи С. «Экспорт ценных пищевых продуктов». «Документ для обсуждения Всемирного банка», стр 198, 1993.

---

Шаг 6 — Открытие двери: выход на целевой рынок

Версия PDF (14,4 МБ)

Для новых экспортеров очень важно сотрудничать с кем-то, кто знаком с местной деловой культурой.

— Победитель экспортной премии

Содержание

• Шаг 6 — Открытие двери: выход на целевой рынок

6.1 Понимание стратегий входа

Разработка стратегии входа на рынок означает просто поиск лучших методов доставки и распространения ваших товаров . Или, если вы экспортируете услуги, это означает создание способов получения контрактов и управления ими в другой стране.

Global Affairs Canada имеет торговых комиссаров по всей Канаде, которые могут:

• помочь вам усовершенствовать вашу стратегию выхода на рынок
• свяжут вас с торговыми комиссарами и глобальными контактами, которые вам нужны в более чем 160 городах по всему миру, чтобы помочь вам с проблемами выхода на рынок.

6.2 Улучшение вашей стратегии входа на рынок

Вы выбрали наиболее многообещающие рынки для своего продукта или услуги. Теперь, основываясь на вашем исследовании рынка, вы должны решить, какой метод входа лучше всего соответствует вашим потребностям.

Некоторые факторы, которые следует учитывать:

• Как ведется бизнес на вашем целевом рынке и в отрасли?
• Каковы сильные и слабые стороны экспорта вашей компании?
• Каковы финансовые возможности вашей компании?
• Какой товар или услугу вы планируете экспортировать?
• Какой объем обслуживания и послепродажного обслуживания потребуется вашим клиентам?
• Какие торговые соглашения или барьеры применяются к вашему целевому рынку?

6.3 Методы выхода на рынок

Традиционные способы выхода на рынок делятся на четыре большие категории: прямой экспорт , косвенный экспорт, партнерства и приобретения / инвестиции . Мы рассмотрим каждый из них, а затем рассмотрим вопрос о посредниках: агентах, дистрибьюторах и других посредниках.

6.3.1 Прямой экспорт

Продукты вы продаете и продаете напрямую клиенту. Что касается услуг, вы ведете переговоры, заключаете договор и работаете напрямую с клиентом.

Преимущества прямого экспорта

• Более высокая отдача от ваших инвестиций, чем продажа через агента или дистрибьютора
• Позволяет устанавливать более низкие цены и быть более конкурентоспособными
• Тесный контакт с вашими клиентами

Недостатки прямого экспорт

• У вас нет услуг иностранного посредника
• Клиентам или клиентам может потребоваться больше времени, чтобы познакомиться с вами

6.3.2 Косвенный экспорт

Что касается продуктов, вы продаете их посреднику, например, иностранному дистрибьютору. Вы также можете нанять иностранного агента или представителя, который не покупает товары напрямую.

В отношении услуг вы заключаете договор с посредником, который затем ведет переговоры и заключает договор от вашего имени.

Для многих новых экспортеров посредничество может быть лучшим способом выхода на рынок.

Подсказка

Рассмотрите возможность заключения краткосрочных пробных контрактов, чтобы протестировать систему и убедиться, что она будет делать то, что вы ищете.

6.3.3 Партнерство

Возможно, вам будет выгодно сотрудничать с местной компанией, стратегическая позиция которой дополняет или усиливает ваше собственное. Хорошо структурированное партнерство может принести пользу обеим сторонам следующим образом:

• Ваш партнер может дополнить ваши возможности и предоставить местный опыт, идеи и контакты.
• Каждая компания сосредотачивается на том, что делает и знает лучше всего.
• Оба партнера несут риск.
• Вы можете объединить идеи и ресурсы, чтобы не отставать от изменений.
• Вы можете выйти на несколько рынков одновременно.
• Ваш партнер может предоставлять технологии, капитал или доступ к рынку, которые вы, возможно, не сможете себе позволить самостоятельно.
• Партнерские отношения могут помочь решить проблемы, связанные с профессиональной аккредитацией, перемещением персонала через границу и налоговым и юридическим статусом.
• На глобальном рынке с высокой конкуренцией объединение технических и финансовых возможностей двух компаний может сделать их более конкурентоспособными.

Вы разрабатываете стратегию партнерства в три этапа:

1. Решите, может ли партнерство работать на вас.Если ваши потребности могут быть удовлетворены собственными силами, партнер может не понадобиться. Если вам нужно финансирование, возможно, вам лучше поискать инвесторов. Но если вам требуется особый опыт или присутствие на местном рынке, партнерство может работать очень хорошо.
2. Определите форму, структуру и цели, которые партнерство должно иметь в соответствии с вашими потребностями. Для этого оцените цели вашей компании, ее способность достигать их и то, где вам в этом нужна помощь. Затем определите, как партнерство должно работать, чтобы заполнить эти пробелы.
3. Найдите партнера, который соответствует этим критериям и который будет хорошо «вписываться» в вашу компанию. Чтобы партнерство было успешным, очень важно выбрать партнера, который имеет ценности и подход к бизнесу, соответствующие вашим собственным.

Есть несколько различных форм партнерства. Основные варианты:

• Лицензирование — лицензия — это предоставление прав другому бизнесу, чтобы он мог законно использовать вашу проприетарную технологию и / или интеллектуальную собственность.Обычно это не означает предоставление всем прав на собственность.
  
• Франчайзинг — на больше, чем лицензирование, получателю франшизы предоставляется право использовать набор процессов производства или предоставления услуг, а также установленные бизнес-системы или товарные знаки, использование которых регулируется лицензионным соглашением.
  
• Перекрестное лицензирование — каждая фирма выдает лицензии на продукты или услуги другой компании в коммерческих целях.
  
• Перекрестное производство — тип перекрестного лицензирования, при котором компании соглашаются производить продукцию друг друга.
  
• Совместный маркетинг — осуществляется на основе вознаграждения или процента от продаж с целью использования преимуществ существующих распределительных сетей и внутренних рынков.
  
• Совместное производство — совместное производство товаров, позволяющее вашему бизнесу использовать свои навыки и ресурсы для обеспечения более дешевого производства.
  
• Совместное предприятие — каждое предприятие вносит капитал в недавно созданную корпорацию, которой они управляют вместе, или канадский и местный бизнес заключают соглашение о полном партнерстве и управляют совместным предприятием как партнерство.

Использование опыта юристов, бухгалтеров, банкиров и других профессионалов жизненно важно при создании любого типа партнерства.

Все стороны должны четко понимать, кто какие права и какие обязанности имеет.

Подсказка

Тщательно планируйте свои союзы и обращайте внимание на квалификацию иностранного агента или дистрибьютора. TCS может помочь проверить вашего потенциального партнера. Поговорите с торговым комиссаром, чтобы запросить добросовестную проверку для подтверждения контакта.

6.3.4 Приобретения и инвестиции

Партнерство — не единственный способ задействовать ресурсы иностранной компании. Приобретение фирмы на вашем целевом рынке или существенное вложение в него может дать те же результаты.

Благодаря приобретениям и инвестициям вы немедленно получаете доступ к местному рынку, а также к патентам и другой интеллектуальной собственности, доступности ресурсов, доступу к капиталу, экспертным знаниям, запатентованным технологиям и дифференциации продуктов.

Вы также можете получить более низкие эксплуатационные и производственные затраты в вашем зарубежном офисе, чем дома.

Работа за границей

Экспортеры услуг должны знать о личных и деловых вопросах, связанных с работой за пределами Канады. Global Affairs Canada издает Travel Advice and Advisories, чтобы сообщить экспортерам услуг о потенциальных проблемах, требованиях к визе и о том, как лучше всего решать возникающие проблемы.

6.3.5 Продажа иностранным правительствам

Иностранные правительства могут предоставить экспортерам богатый источник контрактов.Только правительство Соединенных Штатов ежегодно закупает товаров на сумму более 500 миллиардов долларов. Canada Business предоставляет информацию о том, как ориентироваться в зарубежных государственных закупках, и предлагает услуги, которые помогут вам добиться успеха.

Чтобы помочь канадским предприятиям продавать продукцию иностранным государственным заказчикам, федеральное правительство учредило Canadian Commercial Corporation (CCC), корпорацию Crown, которая выступает в качестве межправительственной подрядной организации Канады.

Канадские компании могут уверенно ориентироваться на сложных рынках государственных закупок за границей с CCC на их стороне.CCC является надежным партнером правительства Канады, который предлагает компаниям услуги, которые снижают риски, улучшают их доступ к потенциальным покупателям и дифференцируют свое предложение с подходом правительства CCC к государственному контракту и гарантией выполнения контракта.

CCC также специализируется на заключении контрактов с Министерством обороны США (U.S. DoD). Все контракты Министерства обороны США на сумму свыше 150 000 долларов США заключаются через CCC на основе DFARS 225,870. Для получения дополнительной информации посетите страницу Министерства обороны CCC.

Конечно, ваши возможности продаж правительству США не ограничиваются обороной и аэрокосмической отраслью. Sell2USGov от Global Affairs Canada предоставляет подробное объяснение государственных закупок США и того, как вы можете ими воспользоваться.

6.3.6 Продажа транснациональным корпорациям

Чтобы продавать товары или услуги иностранным корпорациям, необходимо проводить исследования, чтобы понять их методы поиска поставщиков в цепочке поставок. При разработке стратегии выхода на рынок следует рассмотреть вопрос о включении механизма доступа к цепочке поставок.У корпораций разные потребности в источниках, методы, рекомендации или точки входа в свою цепочку поставок. Некоторые подходят к управлению цепочкой поставок с точки зрения поставщиков Уровня 1 и Уровня 2, например, когда поставщики Уровня 1 продают напрямую корпорации, а Уровни 2 продают Поставщикам Уровня 1. Кроме того, некоторые требуют, чтобы их потенциальные поставщики регистрировали свой бизнес в онлайн-портал для рассмотрения. Многие транснациональные корпорации также реализуют корпоративные инициативы по диверсификации поставщиков, которые исходят от женщин, меньшинств и других групп, которые традиционно недопредставлены в цепочках поставок.Для этих инициатив ключевые контакты и процесс входа в цепочку поставок обычно различны (т. Е. Потенциальные требования для сертификации). Это, однако, не препятствует доступу определенных групп к другим частям цепочки поставок; это просто уникальная точка входа, которая может дать им конкурентное преимущество.

Вам может быть интересно, с чего начать понимание сложностей доступа к корпоративным цепочкам поставок. Информация на веб-сайтах, общение с представителями корпораций в канадских дочерних компаниях или встречи с представителями во время деловых ярмарок или сетевых мероприятий могут пролить свет на потребности и методы поиска поставщиков.Канадская служба комиссаров по торговле также может помочь в предоставлении бизнес-аналитики и квалифицированных контактов. Если вы являетесь частью канадского бизнеса, принадлежащего женщинам, обратитесь в Программу деловых женщин в международной торговле TCS.

История успеха клиента

Канадские предприятия и TCS работают вместе — TCS вывела эту компанию по разработке устройств на северо-восток США и за его пределы благодаря Canadian Technology Accelerator.

Посмотреть видео

6.4 Соглашения о свободной торговле: понимание роли торговой политики в достижении ваших экспортных и инвестиционных целей

6.4.1 Ориентация на глобальную торговую среду

Всеобъемлющее торговое и торговое соглашение между Канадой и Европейским союзом (CETA) является знаковым соглашением, которое предоставляет канадским экспортерам гарантированный преференциальный доступ ко второй по величине экономике мира и второму по величине торговому партнеру Канады после США. Состояния. Посетите портал CETA, чтобы ознакомиться с ключевыми сведениями о региональных и отраслевых преимуществах, а также ознакомиться с обзорами рынка, отзывами канадских компаний, а также с предстоящими мероприятиями и вебинарами CETA.

Глобальная торговая среда становится все более сложной. Всемирная торговая организация (ВТО) обеспечила эффективную основу для установления и обеспечения соблюдения правил глобальной торговли и инвестиций. Помимо отстаивания своих интересов на форумах ВТО, страны-члены ВТО все чаще ищут другие инструменты для создания возможностей и обеспечения справедливого отношения к своему бизнесу, а также создания преимуществ по сравнению с конкурентами.

Наблюдается рост торговых и инвестиционных соглашений:

• на двусторонней или региональной основе, то есть за пределами ВТО:
• отраслевых инициатив в рамках ВТО, в том числе:

Итак, что такое хитрость, чтобы разобраться во всех этих соглашениях?

• Сосредоточьтесь на том, что вы продаете и где хотите это продать.
• Определите, какие барьеры и правила могут применяться к вашим конкретным товарам или услугам на этих рынках.
• Узнайте, есть ли в Канаде какие-либо соглашения, которые могут облегчить вам продажу или инвестирование на этих рынках.

Global Affairs Canada предоставляет информацию о ССТ Канады и других инициативах в области торговой политики.

6.4.2 Преимущества ССТ

Соглашения о свободной торговле Канады (2016)

Canada Tariff Finder — это бесплатный онлайн-инструмент, который позволяет канадским экспортерам проверять тарифы, применимые к конкретному товару на данном внешнем рынке, с упором на по странам, с которыми у Канады есть Соглашение о свободной торговле.

Рынок США обширен, сложен и высококонкурентен, и вход на него может быть пугающим. Но тысячи канадских предприятий — малых, средних и крупных — добились больших успехов к югу от границы. С каждым годом к ним присоединяется все больше, и нет причин, по которым ваша компания не может быть среди них.

Найдите полезную информацию, советы и ресурсы по выходу на рынок США в разделе «Экспорт в США — руководство для канадских предприятий».

Итак, каковы некоторые преимущества соглашения о свободной торговле для канадских предприятий?

ССТ помогают нашей экономике:

• позволяют канадским предприятиям лучше конкурировать с:
  • местными фирмами в стране-партнере, предоставляя преференциальный доступ на рынок, и
  • конкурентами из других стран, которые пользуются преференциальным доступом на этот рынок .
• улучшение доступа на рынок путем устранения или снижения тарифных и нетарифных барьеров в торговле товарами.
• обеспечивает справедливый и равноправный режим, большую предсказуемость и прозрачность для канадских экспортеров, поставщиков услуг, инвесторов и новаторов.

По сути, соглашения о свободной торговле повышают конкурентоспособность Канады и поддерживают доступ бизнеса к мировым рынкам.

Взгляните на Североамериканское соглашение о свободной торговле (НАФТА) в качестве примера.

NAFTA:

• отменила почти все пошлины на товары, подпадающие под действие Соглашения;
• установил систему правил, обеспечивающих справедливый и равноправный режим, прозрачность и предсказуемость;
• касается некоторых нетарифных барьеров в торговле; и
• предоставили формальные механизмы для разрешения споров.

С момента вступления в силу НАФТА в 1994 году торговля между Канадой и США увеличилась почти на 173%. В настоящее время границу ежедневно пересекают товары и услуги на сумму более 2,4 миллиарда долларов, а около 2,5 миллиона рабочих мест в Канаде зависят от торговли между Канадой и США.

6.4.3 Доступ на рынок для товаров: «хлеб с маслом» Соглашения о свободной торговле

Стороны соглашения о свободной торговле обязуются снизить или устранить торговые барьеры для товаров.

Не все тарифы отменяются сразу после вступления в силу Соглашения о свободной торговле, поскольку страны стремятся защитить чувствительные товары или смягчить последствия отмены тарифов путем постепенного отказа от тарифов в течение определенного периода.Тарифный результат каждого соглашения о свободной торговле отражается в тарифных планах сторон. Условия отмены тарифов изложены в главе «Национальный режим и доступ к рынкам для товаров» (NTMA).

Все соглашения о свободной торговле с Канадой направлены на обеспечение наилучшего возможного выхода на рынок для наших производителей, производителей и экспортеров с учетом канадской чувствительности. Естественно, наши торговые партнеры стремятся сделать то же самое для своих заинтересованных сторон.

Вот почему для вас важно понимать последствия этих соглашений о свободной торговле для вашего бизнеса.

Например, наличие ЗСТ между двумя странами не означает автоматически, что товар, экспортируемый из одной страны в другую, не будет облагаться пошлинами. Чтобы воспользоваться преимуществом преференциального доступа на рынок, предусмотренного в конкретном соглашении о свободной торговле, товар должен соответствовать правилам происхождения, изложенным в этом соглашении. Таким образом, вам необходимо знать:

1. Тарифная классификация продукта в соответствии с кодом Гармонизированной системы (HS), что позволит вам определить применяемую тарифную ставку.
   1. Хотя коды ГС согласованы на международном уровне до уровня подзаголовков (6-значного), каждая страна отличается на уровне внутренней номенклатуры. В Канаде внутренняя номенклатура состоит из восьми цифр, в то время как в других странах может быть длиннее.
   2. Правительство Канады предлагает инструмент поиска по базе данных HS, который поможет вам найти соответствующий шестизначный код HS, который наилучшим образом описывает ваш продукт, используемый в любой точке мира.
2. Тарифная ставка, которая применяется к вашим продуктам в странах вы нацеливаетесь.
   1. Также полезно знать, получают ли ваши основные конкуренты из других стран более низкие тарифные ставки.
3. Будет ли снижена или отменена тарифная ставка для канадских товаров в рамках соглашения о свободной торговле между Канадой и соответствующей страной.
   1. В этом случае промежуточная категория для ваших продуктов будет определять, отменяется ли тариф сразу после вступления в силу Соглашения о свободной торговле или он будет снижен или отменен в течение определенного периода.
4. Применяются ли к вашим продуктам другие тарифные правила, например, тарифные квоты, в соответствии с которыми продукты в пределах указанного количества имеют право на льготную тарифную ставку.
5. Могут ли быть применены меры предосторожности (временное восстановление тарифов для защиты местной промышленности от скачков импорта) к вашей продукции.
   1. Защитные меры обычно применяются только в исключительных обстоятельствах для определенных продуктов, как это разрешено ВТО или Соглашением о свободной торговле.
   2. Вы можете связаться с Таможенным управлением страны для получения дополнительной информации о любых гарантиях, действующих в этой стране.
6. Какие правила происхождения (ROO) применяются — как общие ROO, указанные в тексте соглашения, так и правила происхождения для конкретных продуктов (PSRO) в приложении.
   1. Если ваши продукты не соответствуют ROO, они не будут иметь права на льготные тарифные ставки FTA.
   2. Встреча ROO в одном из канадских FTA не означает, что вы встретите ROO в другом. Вам необходимо ознакомиться с конкретными положениями конкретного соглашения о свободной торговле.
7. Какие процедуры происхождения указаны в FTA (e.грамм. кто может подать заявку на предварительное решение о происхождении и как).
   1. Предварительное решение может быть ключевым инструментом. Это может дать вам представление о том, как отнесется к вашему продукту импортирующая сторона, еще до того, как продукт покинет Канаду.

Примечание

6.4.4 Дело не только в тарифах

Примеры нетарифных мер

Технический регламент

• Требование на этикетке вина с указанием объема
• Запрещение использования бисфенола А (BPA ) в детских бутылочках

Связанные процессы и методы производства

• Требование определенного типа сети для ловли рыбы

Стандарты

• Маркировка для «справедливой торговли» или «органических» продуктов

Процедуры оценки соответствия

• Требование тестирования для определения того, содержит ли детская бутылочка BPA

Санитарные и фитосанитарные меры (СФС)

• Требование, чтобы животные или продукты животного происхождения поступали из зон, свободных от болезней
• Обязательное специальное окуривание обработки пищевых продуктов
• Установка максимально допустимого Уровни остатков пестицидов

Ограничения на импорт и экспорт

• Требование разрешений на импорт или экспорт для определенных продуктов

Внутренние налоги

• Введение более высоких налогов на иностранные продукты, чем произведенные на месте

Таможенная оценка

• Использование ориентировочных или справочных цен вместо фактических уплаченных цен для определения стоимости товаров для таможенных целей

В отношении тарифов и мировой торговли следует отметить три важных тенденции:

1. В целом, мировые тарифы снизились, поскольку в результате одностороннего снижения тарифов, а также соглашений ВТО.Двусторонние и региональные торговые соглашения также предусматривают отмену или снижение тарифов, но только на преференциальной основе (например, только для товаров, происходящих от каждой стороны соглашения).
2. Поскольку тарифы в целом снизились, повышенное внимание уделяется нетарифным мерам, которые могут повлиять на торговлю (известные как нетарифные барьеры). Эти меры разрешены для достижения законных целей государственной политики, но правительства должны гарантировать, что они являются наименее ограничивающим торговлю вариантом, необходимым для достижения этих целей.Цель состоит в том, чтобы ввести нормативные акты для защиты населения и в то же время разрешить торговлю.
3. В современных соглашениях о свободной торговле все больше внимания уделяется не только тарифам, но и нетарифным барьерам, которые ограничивают или искажают торговлю.
• Все страны, включая Канаду, применяют нормативные акты и другие меры для достижения законных целей государственной политики, таких как обеспечение безопасности наших продуктов питания или предотвращение распространения вредителей или болезней.
• Также необходимы нормативные акты, гарантирующие, что продукты не наносят вреда потребителям, например, спецификации детской кроватки.
• Однако эти меры не должны использоваться для излишнего ограничения торговли или дискриминации иностранных товаров.

6.4.5 Вернемся к правилам

Каковы некоторые из общих целей в укреплении правил торговли и инвестиций в ССТ? Как правило, соглашения о свободной торговле направлены на:

• повысить предсказуемость и прозрачность ведения бизнеса
• создать эффективную основу, которая будет определять порядок ведения торговли и инвестиций
• решать общие проблемы сегодняшнего дня для торговли и инвестиций
• выровнять игровое поле путем стремясь обеспечить соблюдение строгих трудовых и экологических стандартов по мере либерализации торговли, а также положений об ответственном ведении бизнеса (RBC) и борьбе с коррупцией

Мы признаем, что с увеличением торговли в цифровой среде более обширные глобальные цепочки создания стоимости, Быстрая интеграция стран с развивающейся экономикой и более высокие риски, связанные с защитой интеллектуальной собственности, среди прочего, компаниям, подобным вашей, необходимы четкие, эффективные и предсказуемые правила на целевых рынках.

Для вас важно знать положения, относящиеся к этим вопросам в торговом соглашении. Понимание правил и того, как они могут вам помочь, будет иметь большое значение для обеспечения максимальной выгоды от соглашения.

Например, соглашения о свободной торговле обычно содержат положения, относящиеся к следующим вопросам:

Национальный режим и доступ к рынкам для товаров (NTMA)

• Устанавливает национальный режим — —i.е. режим не менее благоприятный, чем тот, который предоставляется в отношении отечественных товаров и ограничений импорта / экспорта, гарантирующий, что запрещение или ограничение импорта товаров не допускается.

Электронная торговля (электронная торговля)

• Положения, касающиеся электронной торговли, сосредоточены на устранении тарифных и нетарифных препятствий, с которыми сталкиваются потребители и предприятия, торгующие в электронной среде. Ключевым элементом для Канады является приверженность постоянному таможенному мораторию на оцифрованные товары, которые доставляются в электронном виде.

Конкретные вопросы конкуренции, такие как государственные предприятия (ГП)

• Могут устанавливать правила, требующие большей прозрачности в деятельности ГП или препятствующие предоставлению субсидий ГП, конкурирующим с предприятиями частного сектора.

Инвестиции

• Может включать меры по защите канадских инвестиций за рубежом. В случае экспроприации меры могут потребовать, чтобы экспроприация была ограничена экспроприацией в общественных целях, сопровождалась надлежащей правовой процедурой и недискриминацией, а также предусматривала быструю, адекватную и эффективную компенсацию.

Таможенное администрирование и / или содействие торговле

• Предназначено для упрощения и снижения затрат экспортеров на доставку своей продукции через иностранные границы.

Трансграничная торговля услугами

• Предназначена для содействия недискриминации, а также большей предсказуемости, стабильности и прозрачности для предприятий сферы услуг.

Временный въезд деловых людей

• Предназначен для облегчения въезда определенных категорий деловых людей и устранения определенных типов ограничений, таких как тесты рынка труда и квоты.

Интеллектуальная собственность (IP)

• Может устанавливать правила и основанные на сотрудничестве действия, которые устанавливают минимальные стандарты защиты и обеспечения соблюдения прав интеллектуальной собственности.

Примечание

• Положения в конкретных главах определяют, что покрывается обязательствами по соглашению, какой новый доступ разрешен и как следует относиться к экспортерам и инвесторам на рынке.
• Технические резюме, обычно по главам, доступны на веб-сайте Global Affairs Canada по некоторым недавно завершившимся переговорам о ЗСТ (например,грамм. TPP и CETA) или некоторых недавно вступивших в силу соглашений (например, Канадско-корейское соглашение о свободной торговле).
• Эти технические резюме являются отличным источником информации о ключевых элементах FTA, представленных в виде, который легче «усвоить», чем полный юридический текст.
• В качестве примеров см. Техническое резюме Транстихоокеанского партнерства (TPP), Всеобъемлющего торгово-экономического соглашения между Канадой и Европейским союзом (CETA) и Соглашения о свободной торговле между Канадой и Кореей.

6.4.6 Что еще нужно знать?

Исключения и оговорки

Так же, как вам необходимо ознакомиться с преимуществами доступа на рынок, связанными с соглашениями о свободной торговле, вам также необходимо знать об исключениях и оговорках — другими словами, что не охвачено соглашением .

• Исключения обычно указываются в Мерах по несоответствию (NCM) соглашения и других приложениях, которые содержат исключения из обязательств по тексту.
• Исключения могут принимать форму конкретных объектов или могут относиться в более широком смысле к типу товара, услуги или сектора (например, здравоохранение и государственное образование).
• Оговорки и исключения сохраняют политическое пространство для правительства в потенциально чувствительных областях (например, национальной безопасности).

Есть также вопросы, выходящие за рамки торговых соглашений, такие как визовые требования, иммиграция и постоянная занятость.

Признание ограничений соглашения может быть столь же важным, как и осведомленность о новом доступе на рынок, который это соглашение предоставляет.

Администрирование соглашения

• Положения соглашения также будут содержать рекомендации, когда на рынке действует более одного соглашения (например, торговый партнер охвачен как двусторонним соглашением, так и многосторонним или региональным соглашением) .
• Как правило, соглашения будут действовать на основе «сосуществования», когда экспортеры могут продолжать использовать правила, которые являются наиболее подходящими и наиболее упрощающими торговлю в конкретной ситуации.

Информация о том, как правила соглашения будут пересекаться с правилами других соглашений (т. Е. Связь соглашения с другими соглашениями), обычно содержится в разделе «Начальные положения и общие определения» соглашения. Этот раздел, наряду с любыми формулировками преамбулы, является хорошей отправной точкой для понимания общих целей соглашения, а также для ознакомления с терминологией, используемой в тексте.

Что вы можете сделать, если считаете, что ваш бизнес сталкивается с неоправданными препятствиями на пути торговли или инвестиций?

Сообщите о проблеме своему торговому комиссару на рынке, предоставив как можно больше подробностей.

Дополнительные источники информации

Веб-сайт Всемирной торговой организации (ВТО) является хорошим источником информации о структуре многосторонней торговой политики:

В центре внимания

Знание правил и положений на интересующем вас рынке — отличный способ управлять рисками и экономить деньги.

Для получения дополнительных ресурсов по иностранным стандартам и о том, как ваш бизнес может извлечь из них пользу, обратитесь к разделу «Обзор свободной торговли» Службы торгового комиссара (TCS).

6.5 Оценка использования посредников

Прежде чем прыгнуть в самолет и начать стучать в двери, подумайте об использовании посредника. Правильный вариант может сэкономить вам огромное количество времени и денег. Есть несколько типов: агенты, представители, торговые дома и дистрибьюторы.

6.5.1 Агенты и представители

Агенты и представители не совсем одно и то же. Агент обеспечивает заказы от иностранных клиентов в обмен на комиссию. Представитель специализируется на продажах в определенной географической зоне.

Оба типа посредников могут быть уполномочены и уполномочены заключать договорные договоры купли-продажи с иностранными клиентами от вашего имени. Обычно это менее затратно, чем налаживание собственной операции прямых продаж. Такой порядок также дает вам контроль над ценой на ваш продукт или услугу — важное преимущество.

Подсказка

Проанализируйте должную осмотрительность в отношении потенциального агента или представителя, чтобы убедиться, что они будут служить вашим интересам. Например, чтобы убедиться, что они не настаивают на эксклюзивных отношениях только для того, чтобы убрать ваш продукт или услугу с рынка.Рассмотрите возможность переговоров о пробном периоде.

Надежные иностранные агенты или представители могут исследовать рынки, давать советы по финансированию и вариантам транспортировки, проходить таможенную очистку товаров, обеспечивать доступ к потенциальным клиентам, собирать коллекции и предоставлять информацию о местных методах ведения бизнеса, законах и культурных традициях.

6.5.2 Торговые дома

Торговые дома являются внутренними посредниками, которые продают ваши товары или услуги за границу. Торговый дом с полным спектром услуг занимается многими аспектами экспорта, такими как исследование рынка, транспортировка, назначение дистрибьюторов или агентов, участие в торговых ярмарках и подготовка рекламы и документации.

Некоторые торговые дома действуют как «принципалы» или «экспортные торговцы», покупая товары напрямую у канадских поставщиков, в то время как другие действуют как «агенты», продавая за комиссионные.

Если вы предпочитаете не продавать напрямую иностранным покупателям или беспокоиться о поиске иностранного посредника, вы можете рассмотреть возможность использования торгового дома.

Подсказка

Относитесь к иностранным агентам или дистрибьюторам как к истинным партнерам и приравнивайте их к внутренним каналам сбыта.

6.5.3 Иностранные дистрибьюторы

В отличие от агентов, дистрибьюторы фактически покупают ваш продукт или услугу и перепродают их местным клиентам.Часто они устанавливают продажную цену, обеспечивают финансирование покупателя и заботятся о гарантии и обслуживании.

Бонусом является то, что дистрибьютор обычно может предоставлять послепродажное обслуживание на внешнем рынке. С другой стороны, использование иностранного дистрибьютора может снизить вашу прибыль и привести к потере контроля над вашим продуктом и / или ценой.

6.6 Выбор подходящего посредника

Информацию о потенциальных посредниках можно получить в Канадской службе комиссара по торговле в Канаде и за рубежом, а также в канадских и международных торговых ассоциациях, деловых советах и ​​банках.

Прежде чем встретиться лично, поговорите с несколькими фирмами, а затем проведите комплексную проверку, чтобы убедиться, что они пользуются хорошей репутацией. Вы также можете защитить себя, заключив соглашение о пробном периоде с ограниченным сроком действия.

Чтобы детально оценить потенциального посредника, используйте анкету ниже.

• Размер торгового персонала
  • Сколько сотрудников по продажам на местах у агента или дистрибьютора?
  • Каковы его краткосрочные и долгосрочные планы расширения, если таковые имеются?
  • Придется ли его расширять в соответствии с вашими потребностями? Если да, будет ли это так?
• Рекорд продаж
  • Стабильный ли рост продаж за последние пять лет? Если нет, то почему?
  • Каковы цели продаж на следующий год? Как они были определены?
• Территориальный анализ
  • Какую территорию он сейчас охватывает? Соответствует ли это охвату, который вы ищете? Готова ли она и способна ли она расширяться?
  • Есть ли у него отделения на территории, которую вы хотите охватить?
  • Находятся ли его филиалы там, где ваши перспективы продаж наиболее велики?
  • Планируется ли открытие дополнительных офисов?
• Ассортимент продуктов или услуг
  • Сколько линий продуктов или услуг он представляет?
  • Совместимы ли они с твоими?
  • Представляет ли он какие-либо другие канадские фирмы?
  • Возникнет ли конфликт интересов?
  • Готово ли оно при необходимости изменить свой нынешний набор продуктов или услуг в соответствии с вашими?
  • Каков минимальный объем продаж, необходимый для оправдания работы с вашими линиями?
  • Отражают ли прогнозы продаж эту минимальную цифру?
  • Исходя из того, что вам известно о территории и предполагаемом агенте или дистрибьюторе, реалистичен ли его прогноз?
• Помещения и оборудование
  • Есть ли в нем адекватные складские помещения?
  • Каков его метод управления запасами?
  • Совместимы ли их компьютеры с вашими?
  • Какие средства связи у него есть?
  • Если требуется обслуживание, есть ли у него необходимое оборудование и квалификация?
  • Если потребуется новое оборудование и / или обучение, в какой степени вам придется разделить эти дополнительные расходы?
  • При необходимости, готово ли оно провести инвентаризацию запасных частей и заменяемых предметов?
• Маркетинговая политика
  • Как оплачивается торговый персонал?
  • Есть ли специальные программы поощрения или мотивации?
  • Используются ли менеджеры по продукту для координации усилий по продажам по конкретным направлениям?
  • Как он отслеживает показатели продаж?
  • Как он обучает свой торговый персонал?
  • Будет ли он готов разделить расходы с торговым персоналом на посещение семинаров?
• Профиль клиента
  • С какими типами клиентов он контактирует в настоящее время?
  • Совместимы ли его интересы с вашими направлениями?
  • Кто его основные клиенты?
  • Какой процент от общей валовой выручки представляют эти счета?
• Представленные руководители
  • Сколько руководителей она представляет в настоящее время?
  • Станете ли вы его основным поставщиком?
  • Если нет, какой процент от общего бизнеса вы бы представляли? Как этот процент по сравнению с другими поставщиками?
• Продвижение рекламы
  • Может ли это помочь вам изучить информацию о рынке?
  • Какие типы средств массовой информации используются для стимулирования продаж?
  • Какая часть его бюджета выделяется на рекламу? Как распределяется?
  • Ожидается ли, что вы разделите рекламные расходы? Если да, то как будет определяться эта сумма?
  • Если он использует прямую почтовую рассылку, сколько потенциальных клиентов находится в его списке рассылки?
  • Какие печатные материалы используются для описания компании и направлений, которые она представляет?
  • При необходимости может перевести вашу рекламную копию?
  • Есть ли у него собственный сайт?

История успеха клиента

Канадские предприятия и TCS работают вместе — TCS помогла этой компании в области автомобильной безопасности из Квебека выйти на два новых рынка.

Посмотреть видео

Дата изменения:

2021-05-10

Market Research Definition — Entrepreneur Small Business Encyclopedia

Определение: Процесс сбора, анализа и интерпретации информации о рынке, о продукте или услуге, которые будут предлагаться для продажи на этом рынке, а также о прошлых, настоящих и потенциальных покупателях продукта или услуги; исследование характеристик, привычек к расходам, местоположения и потребностей целевого рынка вашего бизнеса, отрасли в целом и конкретных конкурентов, с которыми вы сталкиваетесь

Точная и полная информация — основа всех успешные деловые предприятия, потому что они предоставляют множество информация о потенциальных и существующих клиентах, конкуренция и отрасль в целом.Это позволяет владельцам бизнеса определить целесообразность бизнеса до совершения значительные ресурсы для предприятия.

Маркетинговые исследования предоставляют релевантные данные для решения маркетинговых задач. проблемы, с которыми, скорее всего, столкнется бизнес — неотъемлемая часть процесса бизнес-планирования. Фактически, такие стратегии, как сегментация рынка (определение конкретных групп на рынке) и дифференциация продукта (создание идентичности для продукта или сервис, который отделяет его от конкурентов) невозможно развиваться без исследования рынка.

Исследование рынка включает два типа данных:

• Первичная информация. Это исследование, которое вы собрали сами или наймите кого-нибудь, чтобы он собрал для вас.
• Вторичная информация. Исследование этого типа уже составлен и организован для вас. Примеры вторичной информации включать отчеты и исследования государственных органов, торговли ассоциации или другие предприятия в вашей отрасли. Большинство из собранные вами исследования, скорее всего, будут вторичными.

При проведении первичного исследования вы можете собрать два основных типа информации: исследовательской или специальной. Разведочные исследования открытый, помогает определить конкретную проблему и обычно включает подробные, неструктурированные интервью, в которых длинные ответы запрашиваются у небольшой группы респондентов. Специальное исследование, с другой стороны, точен по объему и используется для решения проблема, выявленная поисковыми исследованиями. Интервью структурированный и формальный подход.Из двух конкретных исследований тем дороже.

При проведении первичного исследования собственными силами в первую очередь решить, как вы будете подвергать сомнению свою целевую группу: по почте, телефон или личные интервью.

Если вы выберете вопросник по электронной почте, следующие рекомендации повысят вашу частоту ответов:

• Короткие и по существу вопросы
• Анкета, адресованная конкретным лицам и представляет интерес для респондента
• Анкета объемом не более двух страниц
• Профессионально подготовленное сопроводительное письмо, адекватно объясняющее зачем вы заполняете эту анкету?
• Оплаченный почтовый конверт с обратным адресом для возврата анкета в формате.Конверты с оплаченной почтой можно приобрести в почтовое отделение
• Стимул, например «скидка 10% на следующую покупку», заполните анкету

Даже следуя этим рекомендациям, количество ответов по почте обычно невелико. Норма возврата составляет 3 процента; 5 процентов считается очень хороший. Телефонные опросы обычно наиболее рентабельны. Здесь некоторые рекомендации по телефонному опросу:

• Составьте сценарий и запомните его — не читайте.
• Подтвердите имя респондента в начале беседа.
• Избегайте пауз, потому что интерес респондентов может быстро упасть.
• Спросите, возможен ли дополнительный звонок, если вам потребуется Дополнительная информация.

Помимо рентабельности, еще одним преимуществом является скорость телефонных интервью. Из расчета пять-шесть интервью в час. типично, но опытные интервьюеры могут провести более. Телефонные интервью также могут охватывать широкий географический диапазон. относительно недорого.Расходы на телефонную связь можно снизить, взяв преимущество менее дорогих тарифов в определенные часы.

Одной из наиболее эффективных форм маркетинговых исследований является личное интервью. Они могут быть одного из следующих типов:

• Групповое обследование. Используется в основном крупными бизнес, групповые интервью или фокус-группы — полезные мозговые штурмы инструменты для получения информации об идеях продуктов, покупательских предпочтениях, и решения о покупке среди определенных групп населения.
• Углубленное интервью. Эти один на один интервью либо целенаправленные, либо ненаправленные. Целенаправленные интервью основаны на заранее выбранных вопросах, в то время как недирективные интервью побуждают респондентов обсуждать определенные темы с минимальный допрос.

Вторичные исследования используют стороннюю информацию, собранную государственные учреждения, промышленные и торговые ассоциации, профсоюзы, СМИ, торговые палаты и т. д.Это обычно опубликовано в брошюрах, информационных бюллетенях, отраслевых изданиях, журналах, и газеты. Вторичные источники включают следующее:

• Открытые источники. Они обычно бесплатны, часто предлагают много полезной информации, включая правительственные ведомства, бизнес-отделы публичных библиотек и т. д.
• Коммерческие источники. Это ценные, но обычно включают такие факторы стоимости, как плата за подписку и ассоциацию.Коммерческие источники включают исследовательские и торговые ассоциации, такие как Dun & Bradstreet и Robert Morris & Associates, банки и другие финансовые учреждения и публично торгуемые корпорации.
• Учебные заведения. Это часто игнорируется как ценный источник информации, хотя больше исследования проводятся в колледжах, университетах и ​​технических институтов, чем практически любой сектор бизнеса сообщество.

Общественная информация Источники
Государственная статистика — одна из самых обширных и разнообразных. общедоступные источники.Полезные правительственные публикации включают следующий.

Справочник по штатам и агломерациям предоставляет широкий разнообразная статистическая информация по штатам и мегаполисам В Соединенных Штатах. Опубликовано Бюро переписи населения США, оно доступно онлайн за 31 доллар США в правительственной типографии США. Офис и в более крупных библиотеках.

Статистический обзор США предоставляет таблицы и графики статистики по социальной, политической и экономические условия в США.Опубликовано переписью Bureau, он доступен онлайн за 48 долларов в правительственной типографии США. Офис и в более крупных библиотеках.

Обзор промышленности и торговли США представляет последние финансовые производительности американских производителей и выявляет новые тенденции. Опубликовано Министерством торговли в сотрудничестве с McGraw-Hill, он доступен в Интернете за 76 долларов в правительственной печати США. Офис и в более крупных библиотеках.

У.Электронный книжный магазин правительства США в правительственной типографии США Office имеет множество публикаций по темам от сельского хозяйства, авиации и электроники до страхования, телекоммуникации, лесное хозяйство и рабочие компенсация.

США Веб-сайт Бюро переписи населения также содержит ценную информацию. имеет отношение к маркетингу. Деловые публикации Бюро охватывают многие темы и профессии — например, объем продаж в мебельных магазинах и платежные ведомости для оптовых продавцов игрушек — и полезны для небольших предприятий, а также крупных корпораций в рознице, оптовой торговле торговля и сфера услуг.Также доступны карты переписи, отчеты по статистике компании по разным этническим группам, и отчеты о бизнес-структурах округа.

Одним из наиболее важных информационных ресурсов, которые вы найдете, является модель SBA . SBA было создано Конгрессом в 1953 году, чтобы помочь американским предприниматели создают, управляют и развивают успешные малые предприятия. Сегодня офисы SBA есть в каждом штате, округе Колумбия, Виргинские острова США, Пуэрто-Рико и Гуам.Среди услуги, предлагаемые SBA, — это финансовая помощь, консультации услуги через центры развития малого бизнеса (SBDC), управление помощь через такие программы, как SCORE, и недорогие публикации. В консультанты SCORE могут предоставить вам бесплатную консультацию о том, что тип исследования, которое вам нужно собрать, и где вы можете его получить Информация. Они также могут предложить другие способы сбор информации из первоисточников. SBDC в целом иметь обширные бизнес-библиотеки с множеством вторичных источников для вас на обзор.

Одним из лучших общедоступных источников является бизнес-раздел ваша общественная, или местный колледж или университет, библиотека . В предоставляемые услуги варьируются от библиотеки к библиотеке, но обычно включают широкий спектр государственных изданий со статистикой рынка, большая коллекция справочников с информацией по бытовым и иностранный бизнес, а также широкий выбор журналов, газет и информационные бюллетени.

Почти каждое уездное правительство публикует данные о плотности населения и данные о распространении в доступных переписных листах.Они показывают количество людей, проживающих в определенных районах, таких как участки, вода районы или даже кварталы с десятью кварталами. Некоторые округа публикуют отчеты, которые показывают население десять лет назад, пять лет назад, и в настоящее время, что указывает на демографические тенденции.

Другие общественные информационные ресурсы включают местные палаты коммерции и их отделов развития бизнеса, которые поощрять новые предприятия размещаться в своих сообществах. Они будут предоставить вам (обычно бесплатно) информацию о демографических тенденциях, характеристики доходов населения, рабочие места, промышленное развитие и так далее.

Не упускайте из виду свой банк как ресурс. Банкиры обладают богатством информация у них под рукой и готовы помочь своим маленьким бизнес-клиенты продвигаются вперед. Все, что вам нужно сделать, это спросить.

Коммерческая информация Источники
К лучшим коммерческим источникам информации относятся исследования и торговые ассоциации. Информация, собираемая торговыми ассоциациями, обычно ограничивается данной отраслью и доступен только для члены ассоциации, которые обычно вносили членские взносы.Однако исследования, собранные более крупными ассоциациями, обычно тщательный, точный и стоит затрат на членство. Два отличные ресурсы, которые помогут вам найти торговую ассоциацию, которая отчеты о бизнесе, который вы исследуете, включают Энциклопедия ассоциаций (Gale Research) и Энциклопедия источников деловой информации (Gale Группа).

Местные газеты, журналы, журналы, радио и телеканалы являются одними из самых полезных источников коммерческой информации.Нет только они поддерживают демографические профили своей аудитории (их доход, возраст, пол, размер располагаемого дохода и типы о приобретенных продуктах и ​​услугах, о том, что они читают и т. д.), но многие также имеют информацию об экономических тенденциях в своих местных области, которые могут иметь значение для вашего бизнеса. Свяжитесь с отделом продаж отделов этих предприятий и попросите их прислать вам свои медиа-кит, поскольку вы работаете над маркетинговым планом для нового продукт и нужна информация о расценках на рекламу и аудитории демография.Вы не только узнаете больше о своем будущем клиентов, вы также узнаете больше о возможной рекламе торговые точки для вашего продукта или услуги.

Dun & Bradstreet — еще один коммерческий источник рынка исследование, которое предлагает множество информации для создания маркетинговые решения. Управляет крупнейшим в мире бизнесом база данных и отслеживает более 62 миллионов компаний по всему миру. мире, в том числе 11 миллионов в США. Для большего информации, посетите Dun & Bradstreet Small Business Solutions Веб-сайт.

Наконец, есть учебные заведения, которые проводят исследования различными способами, начиная с проектов на факультетах, часто публикуется под авторскими подписками профессоров, к студенческим проектам, тезисам, и задания. Вы можете заручиться помощью студентов участвуют в бизнес-классах, особенно если они зачислены в программа предпринимательства. Это может быть отличным способом проведение исследований за небольшую плату или бесплатно путем привлечения студентов, которые приветствуем профессиональный опыт в качестве стажеров или для специальный кредит.Свяжитесь с администрацией университета и отделом маркетинга или отделы управленческих исследований для получения дополнительной информации.

Direct Vs. Косвенный маркетинг | Brandastic

Вы, наверное, слышали о двух терминах косвенный маркетинг и прямой маркетинг. Но в чем разница? Дает ли один вид маркетинга лучшие результаты? Каковы плюсы и минусы каждого типа маркетинга?

Для начала давайте немного разберемся в различиях между прямым и косвенным маркетингом.

Что такое прямой маркетинг?

Из-за слова прямой некоторые люди подумают, что прямой маркетинг означает «близкий и личный подход». Да, это может иметь место в случае прямого маркетинга, но это немного сложнее.

Вы можете думать о прямом маркетинге как о попытке попросить клиента купить. Примеры прямого маркетинга:

— Личные коммерческие звонки
— Печатная реклама
— Телефонные коммерческие звонки
— Рекламные кампании по электронной почте
— Рекламные проспекты или коммерческие письма
— Рекламная или платная реклама в социальных сетях
— Реклама в начале ролика на YouTube и других видеоплатформах

Все эти виды маркетинга, по сути, говорят вашим покупателям: «Посмотрите, что мы можем для вас сделать, пожалуйста, покупайте у нас».

Умный способ начать работу

Преимущество прямого маркетинга в том, что вы можете быстро увеличить продажи и увеличить количество потенциальных клиентов. Вы привлечете внимание потенциальных клиентов, если будете продавать напрямую им. Если вы сделаете это хорошо, у вас даже будет соблазн купить какой-то процент. Фактически, у большинства успешных предприятий есть какая-то форма прямой маркетинговой кампании, которая помогает им расти. В зависимости от вашего рекламного бюджета это может быть отличной стратегией для некоторых компаний.

Однако опасность прямого маркетинга заключается в том, что вы можете попасть в спам.Всякий раз, когда вы решаете заняться прямым маркетингом, вы, по сути, прерываете их день, чтобы попросить их купить. Некоторые люди открыты для этого отвлечения; другие сопротивляются. Большинство людей, особенно молодых, привыкли к рекламе и игнорируют ее.

При проведении любой кампании прямого маркетинга необходимо учитывать влияние на ваш бренд и репутацию. Чем больше ваш прямой маркетинг соответствует поведению ваших клиентов, тем лучше он будет воспринят.

Прямой маркетинг может стать отличным способом начать развитие вашего бизнеса.Отложите немного денег и попробуйте разные методы. Помните о стоимости и продолжайте настраивать подход по мере продвижения.

Что такое косвенный маркетинг?

Косвенный маркетинг — новинка. По сути, это подход «сначала друзья» или «осведомленность» к повышению лояльности клиентов.

Косвенный маркетинг встречается во многих формах:

— Поисковая оптимизация
— Новостные статьи и пресса
— Спонсорство
— Полезные сообщения в блогах
— Страницы поклонников в социальных сетях
— Лидеры влияния в социальных сетях
— Размещение продуктов
— Молва
— Рефералы
— Обзоры в Интернете

Если вы думаете о брендах, у которых вы постоянно покупаете, то было время, когда вы не знали, кто они такие.Но со временем вы начали чувствовать растущую связь с ними. Это «ощущение» возникло из-за непрямого маркетинга.

Преимущество непрямого маркетинга в том, что он может повысить лояльность компании. Многие профессиональные предприятия, такие как юридические фирмы или бухгалтеры, могут десятилетиями расти за счет косвенного маркетинга и рекомендаций. Рестораны и обслуживающий бизнес также могут извлечь огромную пользу из косвенного подхода и увеличения количества онлайн-обзоров.

Масштабная лояльность может быть достигнута за достаточно времени.Такие бренды, как Tesla, Apple, MailChimp, Nike, Trader Joe’s, Glossier, Starbucks, Vans и многие другие показали, что при правильном подходе лояльность к бренду может окупиться.

Сет Годин, один из отцов-основателей современного маркетинга, говорит следующее

«Работа маркетолога состоит в том, чтобы рассказывать правдивую историю, которая находит отклик и имеет значение для людей, и повторять ее достаточно часто, чтобы она создавала ценность».

В современную эпоху маркетинга вы можете получить большую заинтересованность в социальных сетях, что может привести к реальным продажам.Если у бренда (или человека) достаточно сильных поклонников, это может означать, что их лояльные клиенты будут покупать почти все, что они производят.

Будьте терпеливы, будьте настойчивы

Возможно, одна из самых привлекательных сторон косвенного маркетинга заключается в том, что он стоит меньше, чем прямой маркетинг. Привлечение внимания клиента не требует прямых затрат.

Однако это требует времени, терпения и последовательности. Вы не можете ожидать, что написание одной статьи в блоге или один хороший онлайн-обзор увеличит ваши продажи.Чтобы увидеть окупаемость инвестиций в косвенный маркетинг, могут потребоваться годы.

Некоторые эксперты по маркетингу скажут, что все, что вы делаете или говорите своим клиентам, является формой маркетинга. Каждый раз, когда вы продаете или обслуживаете своего клиента, у вас растет его желание купить снова или порекомендовать вас. Об этом очень важно помнить.

Как прямой, так и косвенный маркетинг могут иметь высокие показатели успеха при правильном планировании и правильной ориентации.

Ключом к успеху как в косвенном, так и в прямом маркетинге является постоянное понимание того, кому вы служите, почему они покупают у вас и как вы можете повысить ценность их жизни.

Brandastic — агентство цифрового маркетинга и рекламы с офисами в округе Ориндж, Лос-Анджелесе и Остине. Мы работаем с компаниями, чтобы улучшить их SEO и цифровой маркетинг, брендинг и охват клиентов. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы активизировать свою маркетинговую онлайн-игру.

10 типов прямого маркетинга (+ Как начать)

Прямой маркетинг — это мощный способ привлечь клиентов, привлечь потенциальных клиентов и повысить рентабельность инвестиций.

В последние годы творческие инновации, эпоха цифровых технологий и надежная аналитика помогли дать прямому маркетингу новую жизнь.Сегодня большинство брендов включают в свою маркетинговую стратегию тот или иной тип прямой маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это форма рекламы, с помощью которой бренды напрямую общаются с целевой группой потребителей для продажи услуги или продукта. Цель кампании прямого маркетинга — убедить потребителей совершить обдуманное действие, например совершить покупку, подписаться на рассылку новостей или связаться с компанией.

Прямой маркетинг может осуществляться с помощью различных средств, таких как почта, электронная почта и Интернет.

Кампании прямого маркетинга обычно нацелены на потребителей, которые проявляли интерес к продукту / услуге в прошлом или вероятно купят продукт или услугу в будущем. Эти целевые кампании могут дать лучшие результаты, чем массовый маркетинг.

В прошлом прямой маркетинг в основном ассоциировался с обычными письмами, рассылаемыми потребителям. Хотя этот подход, называемый прямым почтовым маркетингом, на самом деле работает лучше, чем можно было бы ожидать, цифровые каналы подняли прямой маркетинг на новый уровень и стали предпочтительным методом для многих предприятий.

Типы прямого маркетинга, которые будут работать для вашей организации, зависят от ваших целей, бюджета, отрасли и целевой аудитории. Ниже приведены 10 распространенных типов прямого маркетинга; некоторые из этих методов можно комбинировать.

1. Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг (также известный как цифровой маркетинг) использует возможности Интернета для увеличения продаж.

Интернет-маркетинг — это метод продвижения услуг и продуктов вашей организации через Интернет для создания трафика и создания новых предприятий.Этот вид маркетинга — недорогой и широко распространенный способ связи с вашим целевым рынком.

Поисковая оптимизация (SEO) — одна из самых популярных форм интернет-маркетинга. SEO помогает бизнесу оптимизировать свой сайт для увеличения трафика через обычные результаты поиска. К другим распространенным инициативам интернет-маркетинга относятся аффилированный маркетинг, маркетинг влияния и рассылки информационных бюллетеней.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это форма интернет-маркетинга, которая резко выросла за последнее десятилетие.Контент-маркетинг приносит пользу целевой аудитории организации через контент, который информирует, обучает, мотивирует, развлекает и вдохновляет.

Контент-маркетинг стоит на 62 процента меньше, чем традиционный исходящий маркетинг, и привлекает в три раза больше потенциальных клиентов. Более того, 92 процента маркетологов сообщают, что их компания рассматривает контент как бизнес-актив.

3. Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети — еще один мощный инструмент прямого маркетинга для больших и малых предприятий.

Органический маркетинг в социальных сетях направлен на построение сообщества и развитие отношений с пользователями для продвижения бренда компании и является одним из наиболее часто используемых примеров прямого маркетинга.

Многие компании используют социальные сети для связи с клиентами, повышения узнаваемости бренда и даже проведения деловых операций. Facebook недавно разработал удобные для бизнеса функции, такие как Business Manager и Marketplace.

Маркетинг в социальных сетях настолько эффективен, что 55 процентов людей сообщили о совершении покупки после просмотра продукта в социальных сетях.

Компании часто нанимают специального менеджера по социальным сетям или стороннюю фирму для управления своими учетными записями в Facebook, Twitter, LinkedIn и других социальных сетях. Эти учетные записи регулярно обновляются новостями, рекламными акциями и другим контентом, имеющим отношение к потенциальным клиентам.

4. Медийная реклама

Медийные объявления часто переходят на веб-сайт компании, и компания обычно взимает плату за клик, поэтому компании могут легко измерить рентабельность инвестиций.

Однако эти типы рекламы сложно реализовать.У медийной рекламы в среднем есть максимум три секунды, чтобы убедить пользователя. По мере того как веб-пользователи становятся более сообразительными, реклама должна идти в ногу с все более искушенной аудиторией. Медийная реклама полезна для ориентации на вашу целевую аудиторию.

Кампания ретаргетинга предоставляет потенциальному пользователю рекламу компании, если он уже посещал соответствующие веб-сайты в прошлом. Например, если человек посетил компанию по производству одежды на прошлой неделе, он с большей вероятностью увидит рекламу, связанную с другими сайтами одежды.

5. Электронный маркетинг




Электронная почта — это валюта Интернета, и поскольку у большинства пользователей сети есть адреса электронной почты, электронный маркетинг является эффективным способом привлечения потенциальных клиентов.

Посредством программного обеспечения для электронного маркетинга бренды продвигают свои продукты и услуги потенциальным клиентам и покупателям с помощью хорошо составленных электронных сообщений. Электронный маркетинг вернулся в моду, поскольку компании изучают все более изощренные способы привлечения клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

6.СМС маркетинг

SMS (служба коротких сообщений) использует текстовые сообщения на основе разрешений для продвижения услуг или продуктов компании. Тексты рассылают клиентам обновления, рекламные акции и информацию, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить вовлеченность и продажи.

SMS-маркетинг — это быстрый и экономичный способ для бизнеса выйти на целевой рынок, который особенно эффективен для демографических групп, состоящих из активных пользователей смартфонов.

7. Экспериментальный маркетинг

Экспериментальный маркетинг привлекает потребителей к опыту, чтобы вдохновлять, обучать или развлекать, одновременно повышая узнаваемость бренда и укрепляя лояльность и доверие к нему.

Также известный как «маркетинг вовлечения», компании часто организуют мероприятия, в которых принимают участие потенциальные клиенты. Распространенные примеры экспериментального маркетинга включают вебинары, подкасты, торговые выставки, ярмарки, семинары и съезды.

Экспериментальный маркетинг может занять много времени и значительных усилий, но этот тип взаимодействия может помочь брендам найти новых клиентов и укрепить отношения бренда со своими клиентами.

8. Прямая почтовая рассылка

Прямой почтовый маркетинг — это традиционный вид маркетинга, с помощью которого компания обращается к клиентам через почтовые службы.Этот тип информационно-пропагандистской работы может принимать разные формы, такие как письма, листовки, брошюры и каталоги.

Прямая почтовая рассылка использует географический таргетинг и тщательно составленные сообщения, чтобы убедить получателя.

Даже в эпоху цифровых технологий прямой почтовый маркетинг остается мощной маркетинговой тактикой. Только в прошлом году Почтовая служба США отправила более 77 миллиардов рекламных писем. Хотя миллениалы выросли в эпоху, когда цифровые медиа стали обычным явлением, исследования показывают, что 95% миллениалов с удовольствием получают почту.

9. Печатная реклама




Компании используют печатную рекламу для рекламы продуктов и услуг в газетах, журналах, рекламных щитах и ​​других печатных СМИ.

Организации использовали печатную рекламу на протяжении десятилетий, хотя популярность печатной рекламы снизилась с появлением цифровых медиа. Эффективность печатной рекламы измерить сложнее, чем методы цифрового маркетинга.

10. Каталожный маркетинг

Один из старейших методов прямого маркетинга, каталожный маркетинг, включает рассылку буклетов продуктов потенциальным или постоянным клиентам — обычно по почте или электронной почте.

В каталогах

представлены продукты организации, потенциально ведущие к получению дохода. Как правило, каталоги рассылаются потребителям, которые проявили интерес к компании во время прошлой покупки или посещения веб-сайта.

4 фактора, которые следует учитывать при запуске кампании прямого маркетинга

Успешная кампания прямого маркетинга требует тщательного планирования и стратегии. Прежде чем начинать новую кампанию, примите во внимание следующие факторы.

1. Целевые клиенты

Прямой маркетинг более агрессивен, чем другие виды маркетинга, и клиенты могут найти его навязчивым, особенно если ваш продукт или услуга им не интересны.Важно сузить аудиторию до целевой группы потребителей, которые, вероятно, купят ваш продукт или услугу.

2. Бюджет

Деньги и другие ресурсы могут ограничивать возможности компании со своим маркетинговым бюджетом. Для малого бизнеса интернет-маркетинг и социальные сети могут иметь большое значение при скромном бюджете.

СОВЕТ: Вы беспокоитесь о расходах вашей компании на программное обеспечение? Не знаете, как отследить, где и как тратятся деньги? Используйте такой инструмент, как G2 Track, чтобы сэкономить на программном обеспечении и отслеживать, какие инструменты на самом деле использует ваша команда.

3. Призыв к действию (CTA)

Основная цель прямого маркетинга — убедить получателя выполнить такое действие, как «позвонить по нашему номеру 1-800», «щелкнуть это письмо», «загрузить наше бесплатное руководство» или «зарегистрироваться сегодня».

Следовательно, для успеха важен тщательно продуманный призыв к действию. Призыв к действию должен быть легким для поиска, содержать четкие инструкции и быть рассчитан на конверсию.

4. Отслеживание ответов

Отслеживание ответов важно для измерения успеха цифровой маркетинговой кампании.Данные отслеживания ответов могут помочь компании проанализировать поведение пользователей и узнать больше о том, когда, почему и как клиенты реагируют на рекламу.

Заключение

По данным Hubspot, 63% компаний сообщают, что создание трафика и потенциальных клиентов является их основной маркетинговой задачей. Прямой маркетинг остается мощным способом продвижения на рынок новых и существующих клиентов, повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.