Какой из приемов не относится к приемам убеждения: 1 Включение в содержание образования деятельностных компонентов — целеполагания, планирования, образовательных технологий, а также видов деятельности учащихся — исследований, дискуссий, конструирования и т п. является отражением

Содержание

Методы и приемы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

  1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
  2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
  3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
  4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы.
    Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое:

чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

психологические приемы, которые заставят преподавателя замолчать

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение — это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение — это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение — это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать — это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение — личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение — это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение — основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения — это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование — это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) » . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения» приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений — это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы — ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 — 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений «по вертикали», улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление «эффекта ореола», т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование — это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение — это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение — это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения — это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство — логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение — критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .

Убеждение — понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.

  • 1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
  • 2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
  • 3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием — в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, может произойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
  • 4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо — это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.

Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых .

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

  • выразительности речи,
  • придания сказанному яркости,
  • повышения эмоциональности,
  • активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие нехитрые риторические приемы : темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

  • Демагогия . Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
  • Внушение . Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
  • Заражение . Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
  • Софистика . Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной . Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

  1. Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот) . Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
  2. Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями . Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания .

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину . Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов . Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой «Круг доказательств» – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса . Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т. е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

  • от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
  • от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
  • от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

  1. Довод к личности . Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
  2. Довод к публике . Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
  3. Довод к авторитету . Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
  4. Довод к состраданию . Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
  5. Довод к невежеству . Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
  6. Довод к выгоде . Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
  7. Довод к силе . Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

  • подмена тезисов в процессе доказательств;
  • использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
  • доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

  • положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
  • недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
  • привлекательность образца;
  • осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

  1. Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
  2. Внесение изменений в систему установок.
  3. Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

  • функция приспособления — необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
  • эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
  • ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
  • функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

  1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
  2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
  3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
  4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис , которому по плечу эта задача.

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии — Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт — всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

  1. Нам нравятся люди похожие на нас;
  2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
  3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Эффективные приемы коммуникации: техника активного слушания

Эффективные приемы коммуникации: техника активного слушания

«Кто говорит, тот сеет; кто слушает – собирает» П.Буаст (французский лексикограф)

Активное слушание – один из навыков успешного делового человека, который помогает установить контакт с собеседником, получить ценную информацию, произвести приятное впечатление. Прием «активное слушание» позволяет создать атмосферу комфорта и доверия, продемонстрировать внимание к собеседнику, показать, что его слышат и понимают. С другой стороны. Активное слушание помогает лучше запомнить содержание беседы и управлять ее эмоциональной стороной, побудить собеседника к дальнейшей беседе. Если вы находитесь в поиске работы – техника  активного слушания  первый навык, которым стоит овладеть для успешного трудоустройства. Давайте разберем, как нужно правильно слушать собеседника.
Активное слушание включает в себя вербальные (словесные) и невербальные (бессловесные) приемы.
Невербальные приемы активного слушания
Прием №1 Создайте комфортные условия, для себя и вашего собеседника, чтобы он почувствовал, что вы заинтересованы в разговоре (отключите телефон, выберите место, где вам будет удобно). Согласитесь, чтобы разговор получился, нужно иметь возможность сосредоточиться, не отвлекаясь на посторонние раздражители.
Прием №2 Примите активную открытую позу. Она способствует общению и умственной сосредоточенности (расслабленное тело расслабляет мозг). Не скрещивайте руки и ноги при общении, не делайте вертикальных движений руками, не отстраняйтесь телом от собеседника, не закидывайте руки за голову и не откидывайтесь на сиденье. Не садитесь напротив собеседника, лучше сядьте рядом с ним на расстоянии около метра, чуть наклоните туловище в его сторону. Желательно, чтобы между вами не было препятствий, например письменного стола. Ноги должны стоять ровно, вся подошва на полу, колени могут быть слегка разведены (не более чем на 10 сантиметров, касается не только женщин, но и мужчин). Руки должны лежать свободно на столе или на коленях, как вам удобно, только не в замке.
Прием №3 Подтверждайте жестами и мимикой, что вы слышите собеседника и понимаете его. Это могут быть кивки, краткие слова, типа «да-да», «ага», «понимаю». Можно также повторить последние слова собеседника, повторить смысл, перефразировать (перескажите его мысль своими словами, сместив смысл в свою пользу).
Прием №4 Сосредоточьте все свое внимание на собеседнике, поддерживайте с ним зрительный контакт,  но не будьте назойливыми. Не смотрите слишком пристально, прямо в глаза, так как это может быть принято за проявление враждебности и однозначно оттолкнет собеседника. Пусть ваши глаза находятся на одном уровне с глазами собеседника.
Прием №5 Не отвлекайтесь во время разговора на посторонние дела, избегайте неконтролируемых раздражающих действий: перекладывание документов, постукивание по столу пальцами или ручкой, шелест бумагой, рассеянное рисование в блокноте, накручивание волос на палец. Любые посторонние, не относящиеся к разговору действия, отвлекают от беседы, происходит потеря концентрации внимания, что, безусловно, негативно влияет на ход разговора.
Прием №6 Покажите собеседнику, что вы слушаете его с удовольствием и интересом. Ваши позы и жесты должны говорить о вашей заинтересованности в разговоре. Поощряйте собеседника рассказать все от начала до конца с подробностями (для этого нужно очень внимательно и заинтересованно его слушать).
Вербальные приемы активного слушания

Прием №1  Открытые вопросы

Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность
Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов
Примеры открытых вопросов:

  • Как вы думаете …?
  • Каково ваше отношение к следующему .. ?
  • Что вы планируете предпринять, если …?
  • Каким оборудованием пользуетесь?
  • Как организована работа в вашей компании?
Прием №2   Уточнение

Для чего: Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность
Как: Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба
Примеры:

  • Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее
Прием №3   Перефразирование

Для чего: перефразирование помогает получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.
Как: Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы собеседник продолжил объяснение
Примеры:

  • То есть другими словами …
  • Так, Вы считаете важным …
  • То есть Вы имеете в виду …, все правильно?
  • Вы сейчас сказали, что …

 
Прием №4   Присоединение
Для чего: Создать раппорт – комфортную и безопасную для собеседника обстановку для общения и взаимопонимания
Как: «Присоединение» подразумевает, что вы сразу не соглашаетесь, но и не спорите. Используйте нейтральные слова. Попытаетесь воспроизвести интонацию, жесты, позу, темп речи собеседника
 
Прием №5  Эмпатия
Для чего: Проявить сочувствие. Показать, что вы понимаете чувства другого человека. Признать значимость и выразить уважение к мнению собеседника.
Как: Уловите эмоцию собеседника. Задавайте такие вопросы, которые усиливают или гасят ее. Признайте значимость вопросов, проблем и чувств собеседника. Выразите свою признательность за его усилия и действия.
Примеры:

  • Вам должно быть очень приятно …?
  • Я вижу, что Вас волнуют вопросы организации  …
  • Мне кажется, что эта информация заинтересовала вас …
  • Похоже, Вас порадовало это известие …
  • Я ценю Вашу заинтересованность…

 
Прием №6  Отзеркаливание
Для чего: Продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника. Привлечь его внимание к тому, что было важно для вас. Помочь собеседнику увидеть другие аспекты, услышав себя со стороны.
Как: Повторите самые значимые для вас фразы собеседника. Говорите на языке собеседника. Просто повторяйте несколько последних слов собеседника.
Примеры:

  • И возвращаясь к Вашим словам о том что …
  • Вы только что упомянули, о том что …
  • «….5 филиалов и 700 сотрудников» …

 
Прием №7  Суммирование
Для чего: Акцентировать внимание на ключевых моментах. Подвести разговор к конструктивному завершению.
Как: Кратко перечислите важные факты, которые выяснились в ходе разговора. Структурируйте и подведите достигнутые договоренности.
Примеры:

  • Для того чтобы мы могли подвести итоги, перечислю важные пункты наших договоренностей…
  • Итак, мы с вами выяснили, что 1. … 2. … 3

 
Прием №8  Подведение итогов
Для чего: Собрать воедино важные факты и идеи. Показать, что вы сообща достигли прогресса в переговорах. Создать основу для дальнейшего обсуждения.
Как: Заново сформулируйте основные идеи и достигнутые договоренности. Подведите итоги. Введите предложения на основании суммирования. Сделайте выводы (помните, если выводы не сделали вы, их сделают за вас!)
Примеры:

  • Итак, подводя резюме нашей встречи, предлагаю согласовать …
  • Мы с вами можем договориться о том, что через 2 дня проводим встречу этим же составом и детально обсуждаем …,
  • Мы к встрече готовим …, а к вам большая просьба завтра до конца дня пришлите информацию по ….
  • Насколько  я понял, мы с вами договорились о…
  • Тогда мы можем заключить договор …

 
Умение слушать и слышать является важнейшей, если не самой важной, характеристикой коммуникативной компетентности. Часто сам факт того, что собеседника просто внимательно выслушивают, является решением многих проблем. Используйте эти простые приемы, и ваша личная эффективность значительно возрастет.
Успехов!
 
Затолокина Е. А.  гл. специалист

 ГКУ КК ЦЗН Тихорецкого района

Урок 6. Педагогические методы воздействия на личность учащихся и методы оценки знаний


Заключительный урок нашего курса посвящён теме, которая является одной из самых важных в педагогической практике – вопросу воздействия педагога на личность учащегося, ведь в большинстве случаев именно от того, как и какое влияние оказывает учитель на ученика, зависит эффективность всего педагогического процесса. В дополнение к основной теме мы поговорим о том, при помощи каких методов сегодня оцениваются успеваемость и знания.

 

Педагогические методы воздействия на личность учащихся

Давайте вспомним: педагогическим процессом называется реализация образовательно-воспитательных целей и задач, а систему педагогических средств, которые характеризуют взаимодействие педагогов и учащихся, называют методом/методами обучения. Разделить эти средства на образовательные или воспитательные можно лишь условно, исходя из чего, далее мы будем применять универсальное понятие «методы воздействия на личность».

Технологию педагогического процесса можно описать примерно следующим образом: изначально педагог доносит до учащихся информацию о необходимости и важности решения определённой задачи, после этого обучает их, чтобы они усвоили конкретные знания, способствующие достижению поставленной цели, а затем формирует у них соответствующие навыки и умения. Любой из этапов предполагает стимулирование познавательной деятельности, её контроль и оценку.

Чтобы педагогический процесс был максимально эффективным, специалисты рекомендуют включать в него такие методы воздействия на личность как убеждение, упражнение и приучение, обучение, стимулирование и оценку.

Исследования ведущих отечественных педагогов М. И. Махмутовой и Ю. К. Бабанского позволили установить, что в выборе методов и их сочетании следует опираться на то:

  • Соответствуют ли методы целям и задачам педагогического процесса
  • Соответствуют ли методы содержательной части занятий
  • Соответствуют ли методы реальному учебному потенциалу учащихся: возрасту, уровню развития, личностным особенностям
  • Соответствуют ли методы актуальным условиям и времени, предназначенному для занятий
  • Соответствуют ли методы возможностям самих педагогов, которые определяются имеющимся у них опытом, степенью психологической, педагогической и методической подготовки

Теперь же давайте рассмотрим и сами методы.

Убеждение

Убеждение является разноплановым воздействием на сознание, волю и чувства человека, направленным на формирование определённых качеств. Исходя из того, какова направленность педагогического воздействия, убеждение может иметь форму внушения, доказательства или их комбинации.

Продуктивность данного метода зависит от того, соблюдаются ли особые требования, наиболее значимыми из которых считаются:

  • Учёт жизненного опыта учащихся
  • Учёт возрастных и индивидуальных особенностей учащихся
  • Авторитет педагога
  • Доступность, конкретность и искренность
  • Совокупность убеждения и приучения на практике

Особое значение в убеждении имеют такие приёмы как диспут, лекция и беседа.

Упражнение и приучение

Упражнение представляет собой структурированное и организованное выполнение учащимися определённых действий, направленное на развитие и формирование их личности.

Приучением называется организация систематического выполнения определённых действий, направленного на формирование продуктивных привычек.

Как метод педагогического воздействия упражнение и приучение применимы для реализации всевозможных задач эстетического, физического и нравственного развития и воспитания. Результаты педагогической работы напрямую зависят от регулярного и систематического применения конкретных упражнений.

В рамках данной темы, как правило, используются следующие упражнения:

  • Режимные упражнения
  • Упражнения в полезной деятельности
  • Специальные упражнения

Режимными упражнениями называются упражнения, основной педагогический эффект которых заключается не в результате, а в режиме, способствующем адаптации психофизиологических реакций организма к внешним условиям. Такие упражнения оказывают положительный эффект на здоровье учащихся, их интеллектуальные и физические возможности.

Упражнениями в полезной деятельности называются упражнения, целью которых является выработка учащимися привычек в практической работе, труде и взаимодействии друг с другом. Основной составляющей таких упражнений является осознание учащимися пользы от упражнений, ощущение удовлетворения, радости и самоутверждения посредством труда.

Специальными упражнениями называются упражнения тренировочного плана, цель которых состоит в выработке и закреплении навыков и умений. В образовательной деятельности специальными являются все упражнения, а в воспитательной – формирование простейших поведенческих паттернов, обусловленных культурной средой. Данный вид упражнений можно применять и когда требуется исправить какие-то недостатки.

Упражнение может представлять собой простейшее повторение только на ранних этапах. На последующих оно должно стать совершенствованием с постоянно нарастающим результатом.

Обучение

С методами обучения мы уже успели познакомиться в предыдущих уроках. Здесь же просто скажем о том, что они могут подразделяться на практические, наглядные, словесные и другие, исходя из доминирующих средств представления информации.

Среди методов обучения выделяют:

  • Методы получения новых знаний
  • Методы формирования навыков и умений с применением теории к практике
  • Методы оценки и проверки полученных знаний, навыков и умений

Классификация методов обучения зависит от задач и целей педагогического процесса.

Стимулирование

Стимулирование означает побуждение, придание импульса мыслительному процессу или практическому действию. Несмотря на то, что стимулирующим эффектом обладает каждый метод, существуют методы, предназначенные для оказания дополнительного стимулирующего воздействия и усиления прочих методов, не являющихся основными по отношению к стимулирующим.

Базовыми стимулирующими методами являются:

  • Соревнование
  • Поощрение
  • Наказание

Соревнование заключается в стремлении к лидерству и самоутверждению, свойственному каждому человеку. В образовательной среде соревнование можно назвать аналогом спортивных состязаний, однако нельзя допускать, чтобы оно приняло форму жёсткого соперничества и желания победить любыми способами.

Поощрение служит сигналом состоявшегося самоутверждения, т.к. включает в себя признание окружающими или самим учащимся эффективности тех действий, стратегий и отношения к ним, которые он выбрал для реализации. Поощрение вызывает чувство удовлетворения, энергетический всплеск, придаёт уверенности в себе, повышает старательность и результативность. Но наиболее существенных эффектом поощрения является желание продолжать вести себя таким образом, чтобы вышеназванные ощущения появлялись как можно чаще. Но и чрезмерно частым поощрение быть не должно, иначе оно может обесцениться, а награда всегда будет ожидаемой.

Наказание является как бы самоутверждением наоборот, т.к. оно формирует желание скорректировать своё поведение и вызывает гамму неприятных эмоций и чувств, связанных с прошлым опытом, в процессе планирования предстоящей деятельности; вызывает нежелание повторения негативных событий. Наказание порождает чувство отстранённости и отчуждённости, и способствует мотивации учащегося к осуществлению серьёзных перемен в себе самом и своих действиях.

Таким образом, мы рассмотрели в общих чертах основные методы педагогического воздействия на личность учащихся. Но, как вы помните, был указан и ещё один метод – это метод оценки знаний, умений и навыков, о котором мы не сказали. Учитывая то, что он является не только одним из элементов комплекса педагогических методов воздействия, но ещё и самостоятельным методом диагностики познавательной активности учащихся, а также состоит из нескольких составляющих, мы рассмотрим его в отдельности от остальных.

Методы оценки знаний, умений и навыков учащихся

Различные этапы обучения подразумевают и применение различных видов оценки знаний, умений и навыков.

Так, выделяют:

  • Текущую проверку и оценку знаний, которая проводится в процессе ежедневных занятий
  • Четвертную проверку и оценку знаний, которая проводится по итогам каждой четверти
  • Годовую проверку и оценку знаний, которая проводится по итогам каждого года
  • Выпускные и переводные экзамены

Помимо этого, существует разделение методов оценки знаний на традиционные и современные. Расскажем вкратце о каждом из них.

Традиционные методы оценки знаний, умений и навыков

К традиционным методам оценки знаний, умений и навыков относятся:

  • Повседневное наблюдение за деятельностью учащихся
  • Устный опрос
  • Письменная проверка
  • Поурочный балл
  • Контрольная работа
  • Проверка домашних работ

Повседневное наблюдение за работой учащихся помогает педагогу в формировании представления о том, как ученики ведут себя на уроках, чем занимаются, как воспринимают и анализируют учебный материал, насколько хороша их память и сообразительность, насколько они самостоятельны и способны применять на практике получаемые знания.

Устные опросы состоят в постановке педагогом вопросов на тему содержания учебной информации и последующих ответах учащихся. По сути, данный метод считается самым распространённым. Посредством устных опросов выявляется качество и полнота усвоения знаний.

Учитывая то, что устный опрос — это вопросно-ответный способ диагностики знаний, его также называют беседой. В процессе такой беседы педагог разделят учебный материал на смысловые блоки, и по каждому из них задаёт вопросы. Нередко устный опрос дополняется устными или письменными упражнениями. Однако недостаток этого метода состоит в том, что за одно занятие можно проверить всего 3-4 человека, по причине чего метод может быть модифицирован во фронтальный опрос, уплотнённый опрос или поурочный балл.

Фронтальный опрос предполагает разделение учебного материала на ещё более мелкие блоки, чтобы проверить максимум учащихся, задавая им по 1-2 вопроса. Но глубину усвоения материала установить невозможно. Уплотнённый опрос заключается в том, что педагог проверяет одного из учащихся сам, а остальным даётся задание в письменной форме ответить на подготовленные вопросы. По причине последующей письменной проверки и выставления оценок опрос и называется уплотнённым – деятельность педагога уплотняет время, требующееся на проверку.

По мере практики метода уплотнённого опроса сформировался самостоятельный метод – письменная проверка. Смысл его сводится к раздаче педагогом заблаговременно подготовленных на бумаге учебных заданий, на которые учащиеся должны ответить, как правило, в течение 10-15 минут. Метод способствует оценке знаний учащихся в течение всего одного занятия.

Поурочный балл представляет собой популярную модификацию устного опроса. Выставляется этот балл за знания, проявляемые учащимися в течение одного занятия. Представленный метод способствует поддержанию познавательной активности и произвольного внимания учащихся, а также производить систематическую проверку их знаний.

Метод контрольной работы предельно эффективен для проверки знаний, умений, навыков и творческих способностей учащихся. Смысл метода сводится к тому, что по окончании изучения какой-либо темы или раздела учебного материала педагог осуществляет письменную или практическую проверку того, что знают и/или умеют учащиеся.

Проверка домашних работ играет огромную роль в процессе анализа успеваемости учащихся, т.к. предоставляет педагогу возможность выяснить общее отношение учащихся к занятиям и самостоятельной работе, степень усвоения учебного материала, уровень самостоятельности, а также помогает определить наличие пробелов в знаниях.

Помимо рассмотренных выше методов, считающихся традиционными, в педагогической практике применяются более современные методы.

Современные методы оценки знаний, умений и навыков

К современным методам оценки знаний, умений и навыков относятся:

  • Программированный контроль
  • Рейтинговая оценка
  • Тестирование

Программированный контроль нередко называют альтернативным методом, а также методом выбора. В процессе его применения учащимся задаются вопросы с вариантами ответа (обычно вариантов три или четыре), но правильным является лишь один. Учащиеся же должны выбрать правильный вариант. Ряд вопросов с ответами может задаваться всем учащимся в течение одного занятия в письменной или цифровой (компьютерной) форме, благодаря чему всего за несколько минут можно произвести оценку их знаний. Но здесь нужно учитывать то, что метод позволяет оценить только отдельные стороны усвоения учебной информации, а полную проверку знаний произвести нельзя.

Рейтинговая оценка относится к наиболее прогрессивным методам оценки знаний, навыков и умений, т.е. её применение представляет собой систему, посредством которой организуется учебный процесс и повышается его результативность.

В рейтинговой оценке учитывается активная деятельность учащихся, которая связана с получением знаний и навыков, а также других показателей, оказывающих формирующее воздействие на личностные характеристики учащихся.

Рейтинговая оценка очень эффективна, т.к. позволяет дать дифференцированную оценку знаний, в то время как традиционные методы предполагают только оценки «неудовлетворительно», «удовлетворительно», «хорошо» и «отлично». Здесь же результаты можно отобразить в виде шкал, где оценочных градаций несоизмеримо больше. Кроме того, гарантируется высокая достоверность полученных измерений.

Метод рейтинговой оценки по праву считается методом системного подхода к освоению различных дисциплин. А его стандартом в большинстве случаев является тест.

 

Тестирование представляет собой такой метод оценки, согласно которому учащиеся выполняют тестовые задания, позволяющие определить, насколько прочно усвоен ими учебный материал или навыки, а также установить их личностные характеристики. В процессе выполнения тестов учащимся предлагается совокупность вопросов (в некоторых случаях до 50 вопросов и более), на которые они должны дать верный ответ из предложенных нескольких вариантов.

 

Тестирование, как метод, является очень оперативным, а результаты проверки подсчитываются крайне просто, т.к. тесты всегда разрабатываются с соответствующими ключами. Чаще всего для прохождения предлагаются тесты на бумаге, однако сегодня всё чаще используются и особые высокотехнологичные устройства, такие как компьютеры, ноутбуки, дистанционные пульты и т.п. Ещё одна положительная черта тестирования заключается в том, что его можно применять к большим группам учащихся.

 

Подводя итог теме методов оценки знаний, умений и навыков, следует отметить, что их применение позволяет не только оценить и проанализировать степень усвоения учащимися изученной информации и приобретённых умений, но оказывает на них ещё и мотивирующее воздействие. Результаты оценки могут послужить и стимулом к познавательной активности, и поощрением, и наказанием, и толчком к соревновательной деятельности.

 

И в заключение хочется лишь дополнить, что верно подобранные методы, как педагогического воздействия, так и проверки знаний, умений и навыков учащихся всегда будут побуждать их узнавать новое, развиваться, совершенствоваться, личностно расти и преуспевать в обучении. Педагогическая же деятельность будет осуществляться педагогами с максимальной отдачей и эффективностью, и позволит достигать любых поставленных образовательно-воспитательных целей.

 

На этом мы завершаем наш курс по педагогике. Мы искренне верим, что его изучение доставило вам приятные эмоции, повысило вашу профессиональную подготовку и сможет вывести вашу педагогическую работу на качественно новый уровень!

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Евгений БуяновКирилл Ногалес

8 методов убеждения, чтобы изменить чье-либо сознание

Есть 8 методов убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие техники и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основаны на книге Роберта Калдини «Влияние: наука и практика».)

Принцип : Принцип «ступни в двери» означает, что, прежде чем просить большого одолжения , вы должны попросить меньшее.Прося сначала о чем-то небольшом, вы заставляете человека «обязаться» помочь вам, а более крупный запрос действует как продолжение чего-то технически уже согласованного.

Реальное приложение:

  • Турист спрашивает у вас дорогу. В качестве продолжения они говорят, что могут заблудиться, и просят вас проводить их туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
  • Вы пропустили урок и попросили у одноклассника его заметки.Впоследствии вы признаете, что были немного безответственными в этом семестре, и просите примечания к за весь семестр . Если вы сначала попросите небольшую услугу, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатную поездку на заметки вашего одноклассника.
  • Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, и профессор не предлагает пересдачу. Вы решаете запросить отзыв о своей работе и причинах провала, а затем отправляете запрос на повторную сдачу . У вас больше шансов на успех в таком сценарии, чем при прямой просьбе о пересдаче.

Пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда — Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер — решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили в первые три группы и задали несколько простых вопросов о своих бытовых кухонных принадлежностях.

Три дня спустя они попросили лично пройтись по их кухонному шкафу и составить каталог их продуктов. К другой группе обратились только со второй просьбой.В первых трех группах уровень соблюдения 52,8% , в то время как в последней группе только 22,2% .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать по улицам голым и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не могли бы вы хотя бы поделиться этим с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо — противоположность ранее упомянутой техники убеждения.Сначала вы просите чего-то грандиозного, с чем они не согласятся, а затем просите что-то , что значительно проще .

Приложение из реальной жизни :

  • Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену в расширенной статистике. Ах да, ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. К тому же, они вас раньше даже не видели. Ваш последующий запрос на их примечания , однако, удовлетворен.
  • Вы просите друга одолжить вам 100 $ . После «Нет» вы спросите: «Могу ли я по адресу иметь хотя бы 20 долларов?»
  • В супермаркете существует политика, согласно которой перед тем, как просить клиента об оплате, просят пожертвовать на благотворительность. Большинство клиентов не стали бы делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование за 100 долларов , а затем спросит: «А как насчет всего за 5, ?», Количество пожертвований возрастет в геометрической прогрессии.

Пример из практики :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах.Продавщица продавала сыр людям, проходящим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию туристам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предложили 2 фунта сыра за 8 евро , а после получения отказа просили фунтов за 4 . Коэффициенты соответствия разительно различаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка — это когнитивная предвзятость, присутствующая при принятии большинства решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете оттуда решение.

Этот метод имеет множество различных применений, одним из наиболее часто используемых является по цене . Якорение, при правильном использовании, может быть мощной техникой убеждения .

Приложение из реальной жизни:

  • Вы хотите купить новый автомобиль и нашли выгодную сделку за 10 000 9000 $ 6.Вы торгуетесь с продавцом и умудряетесь снизить стоимость до 7000 $ . Вы идете домой довольные и презрительные, думая о том, какая это была выгодная сделка. Однако фактическое значение для автомобиля было ниже, чем 7000 . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому вы будете воспринимать все, что ниже, как « хорошая сделка ».
  • Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2 000 долларов в месяц. Вы договариваетесь об этом до 2200 $ .Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким балансом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже вашего фактического значения .

Пример:

У журнала Economist было три различных варианта подписки. A) Интернет за 59 9000 долларов 6 B) Печать за 125 9000 долларов США 6 и C) Печать и Интернет за 125 9000 долларов США 6. В исследовании, проведенном с участием 100 студентов MIT, 16 выбрали вариант A, а 84 выбрали вариант C.

Затем экспериментатор удалил вариант B и дал тот же тест другим 100 студентам. В этом случае 68 выбрал вариант A, а 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь заключается в том, что люди используют вариант B в качестве привязки. На самом деле никто не выбрал бы его, он просто был использован для увеличения стоимости варианта C.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях.Если вы заставляете человека делать что-то маленькое, вы можете использовать первоначальное обязательство, чтобы заставить его делать для вас больше.

Реальное приложение:

  • В большинстве случаев вы покупаете тех же брендов снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новую закуску или напиток ?
  • «Вы можете сделать мне одолжение?» «Конечно.» «Не могли бы вы принести мне пива в магазине?» в отличие от «Эй, не могли бы вы и т. д.»
  • Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей помогает повысить продуктивность.Эта концепция редко остается вне книги по саморазвитию. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что согласован с : вы лучше понимаете, что это именно то, что вы хотите, и должны стремиться к , когда записываете его.
  • Допустим, вы работаете в НПО и собираете деньги по определенному делу. Прежде чем просить пожертвования, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина правильная, они определенно ответят на положительно .Задав сначала такой вопрос, вы с большей вероятностью получите пожертвования.

Пример:

Многие веб-сайты, продающие продукт в наши дни, используют принцип согласованности, чтобы побудить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно читают что-то вроде: «Да, зарегистрируйтесь. Я люблю свободные деньги! » и «Нет, я бы предпочел потерпеть неудачу». Хотя это может показаться несколько здравым смыслом, это действительно помогает повысить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике здесь и здесь.

Социальное доказательство

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью для советов, основанных на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, так что это должно быть правдой».

Социальное доказательство — один из наиболее заметных методов убеждения . Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп существует высокий уровень , групповое мышление . Кто-то упоминает идею, и все соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны.Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Реальное применение:

  • Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете подумать о том, чтобы немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью дадут чаевые, если увидят заполненную банку с наконечниками , а не пустую — других людей чаевых, поэтому I , вероятно, должны делать то же самое
  • Есть больше шансов, что вам может понравиться сообщение в Facebook, если у него уже , много лайков , в отличие от поста с нулевыми лайками .
  • Причина, по которой большинство людей бросает курить, — это социальное доказательство. Все курят , таким образом, , вы тоже должны курить — несмотря на все проблемы со здоровьем и ужасный вкус у него есть.

Пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафером Шерифом, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых попросили оценить, насколько сильно переместилась точка. Все участники дали разных номеров .

На второй день их сгруппировали и задали один и тот же вопрос. На этот раз они пришли к соглашению о совершенно другом числе, , далеко от их прежних оценок .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Власть

Принцип: * Эксперты по убеждению * и 9 из 10 джедаев считают, что эта статья — лучший источник советов по убеждению.Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, поэтому выставление себя за источник авторитета может занять у вас много времени.

Реальное приложение:

  • Большинство стартапов или небольших компаний размещают логотип «как видно» на своих целевых страницах, если они были представлены на крупных медиа-сайтах . Например, если компания была на Techcrunch , это означает, что они представляют собой серьезную проблему, поскольку Techcrunch не покрывает всех.
  • Продукт X выиграл лучшее приложение для iOS в 2015 году.
  • 9 из 10 стоматологов считают, что зубная паста определенного бренда является лучшей среди существующих.Он также обеспечивает чистой питьевой водой странам третьего мира. А лечит рак .
  • Агентства часто упоминают своих предыдущих клиентов на своей целевой странице. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями.

Пример из практики:

Стэнли Милгрэм, психолог из Йельского университета, провел ряд психологических исследований, которые позже стали известны как эксперимент Милгрэма. В эксперименте было три роли — экспериментатор, учитель и ученик.Учитель, который был бы волонтером, задавал вопросы ученику, наемному актеру .

Если ученик отвечал неправильно, учитель применял удар электрическим током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к применению электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто следовал инструкциям экспериментатора, несмотря на то, что знал, что он причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать какой-либо ответ от своего ученика и считали, что он потерял сознание.Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с авторитетом , даже действуя в соответствии с чем-то явно неправильным.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Соответствующий контент, подобранный вручную:

Дефицит

Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующих пяти секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook. Дефицит — один из наиболее часто используемых методов убеждения , используемых продавцами и маркетологами.Люди склонны хотеть большего количества вещей, которых мало. Если вы убедите человека, что что-то доступно только в течение ограниченного времени или находится в ограниченном количестве , они с большей вероятностью захотят этого.

Реальное приложение:

  • Booking.com никогда не упускает случая указать, что в этом отеле осталось всего 2-3 комнат, или как 20 других людей тоже смотрят на этот отель.
  • Любой продукт со СКИДКОЙ ТОЛЬКО ОГРАНИЧЕННОГО ВРЕМЕНИ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЬ ЕГО СЕЙЧАС.
  • Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты один раз в год в течение определенного периода времени, при этом подчеркивая, что продукт является ограниченным по времени предложением . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к нему таймер или срок действия . Чем больше вы подчеркиваете , насколько ограничен продукт, тем выше коэффициент конверсии.
  • Допустим, вы продавец от двери к двери. С этой техникой убеждения можно довольно сильно сходить с ума.Например, вы можете сказать, что находитесь только в области в течение дня или что вы проводите специальную акцию , которую никогда не увидят снова . Это означает, что покупатель не сможет приобрести товар по номеру в любой другой день .

Пример:

В эксперименте, проведенном Луиджи Миттоне и Люсией Савадори, 180 студентов были разделены на две группы. Один был представлен с продуктом, который должен был быть дефицитным , а другой — продуктом, который должен был быть в избытке .Эксперимент пришел к выводу, что учащиеся с большей вероятностью выберут благо, которое, как им сказали, было дефицитным .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Взаимное обращение

Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными вернуть услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он по-прежнему склонен к , чтобы дать что-то взамен . Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, увеличивая ваши шансы получить то, что вы хотите, в геометрической прогрессии.

Приложение из реальной жизни:

  • Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных жертвователей, вы можете устроить небольшое мероприятие, на котором дети сделают браслеты из разных материалов (в увлекательной игровой форме, а не в стиле детского труда). Перед тем, как сделать запрос о пожертвовании, вы можете отдать браслет , чтобы потенциальный жертвователь почувствовал себя в долгу.
  • Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать .Теперь, когда вы освоили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры из практики, у вас больше шансов это сделать. Верно? ?

Пример:

Исследование, проведенное в престижном ресторане Нью-Йорка, показало, что чем больше щедрость проявляет официант, тем больше чаевые клиенты. В первом сценарии официант раздавал каждому покупателю по кусочку шоколада, что давало на 18% чаевых больше.

Во втором случае, после раздачи леденца, вода начнет уходить, разворачивается и предлагает еще один леденец по выбору покупателя.Этот метод увеличил размер получаемых чаевых до 21% .

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.


Использовали когда-нибудь какие-либо из этих техник убеждения ? Нам было бы очень интересно узнать о ваших результатах в разделе комментариев под !

Если вам понравилась статья, вы, вероятно, захотите сделать то, о чем просило дружественное всплывающее окно. Мы не будем вас спамить. Всегда. За исключением, может быть, интересных и содержательных статей.

Источники методов убеждения

Большинство методов убеждения взяты из одной из лучших книг по этой теме «Влияние: психология убеждения».Если вы хотите узнать больше о каждой технике, вы можете получить книгу здесь.

Влияние — Роберт Чалдини / Социально-психологические — FITD / Forbes — Нил Патель / Клаус Эстер, Биргит Ноймайр / SimplyPsychology — Compliance / TheEconomist / NLPU — Якорение / Изменение взглядов — Последовательность / Реферальные конфеты — Примеры FITD / IntroPsych 1, Социальное доказательство 2 / Реферальная конфета — Примеры авторитета / Возврат вашего мозга — Авторитет / Реферальная конфета — Дефицит / Возврат вашего мозга — Дефицит / Прямое творчество — Взаимность / BrianTracy — Взаимность

10 методов убеждения, которые помогут вам продвинуться в работе

Не можете получить поддержку для вашей последней большой идеи? Эти простые советы помогут

Пытаетесь ли вы обеспечить повышение заработной платы или продвижение по службе или убедить занятых линейных руководителей в ценности вашей новой кадровой инициативы, ваша способность убеждать коллег, коллег и старших руководителей играет важную роль в достижении успеха.

Некоторые люди от природы убедительны и легко могут направить стратегию или разговор в желаемом направлении. Джедаи, например, могут использовать свой печально известный «трюк с разумом», чтобы добиться своего. Но другим труднее убедить коллег. К счастью, есть ряд методов, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свою силу убеждения и увеличить свое влияние.

1. Метод «обрамления»

Тщательное описание или объяснение чего-либо таким образом, чтобы это повлияло на то, как получатель интерпретирует предоставленную информацию, известно как «кадрирование».Возьмем классический пример стакана, который «наполовину полон» или «наполовину пуст» — первая фраза звучит гораздо более позитивно, даже если в обоих случаях описывается один и тот же предмет.

Этот прием часто эффективно используется политиками в дебатах со своими оппонентами, чтобы заставить аудиторию согласиться с их точкой зрения.

Обрамление состоит из трех основных элементов:

  1. Размещение — выбор времени, места и людей для общения с
  2. Подход — тщательное построение того, как излагаются ваши аргументы.Люди с большей вероятностью отреагируют лучше, если вы объясните положительные стороны своей точки зрения, а не любые возможные недостатки
  3. слов — выбор наиболее подходящих слов для объяснения вашей точки зрения

2. Говорите о «мы», а не о «вас»

Используя слово «мы» вместо «вы», вы говорите, что ваше мнение или стратегия важны для всей команды, а не только для ваших личных интересов. Быть участником командного решения или проекта гораздо привлекательнее, чем оставаться в стороне.

3. Будьте конкретны и уверены

Если вы говорите уверенно, ясно и лаконично, люди с большей вероятностью будут вас слушать, серьезно отнесутся к тому, что вы хотите сказать, и согласятся с вами. Подготовьте то, что вы хотите сказать; убедитесь, что у вас в голове все ясно, прежде чем начинать сложный разговор. Во время разговора избегайте слов-вставок, таких как «ммм», «ошибка» или «нравится», потому что они предполагают, что вы изо всех сил пытаетесь выразить свое сообщение или не уверены в его обоснованности.

4. Объясните им, что это для них

Один из прекрасных способов убедить людей — это объяснить преимущества, которые конкретно на них повлияют. Если кто-то видит и ценит, что согласие с вами принесет пользу лично ему, он будет гораздо более склонен согласиться с вами.

5. Создайте дефицит и срочность

Создание реальной потребности в чем-либо или ограничение по времени заставляет людей хотеть чего-то большего, чем если бы это было в изобилии.Подумайте о продуктах ограниченного выпуска, которые выпускают бренды: тот факт, что потребители считают, что они могут упустить возможность приобрести что-то новое, заставляет их спешить их покупать.

6. Техника «но ты свободен»

Обзор 43 исследований 2013 года, в котором приняли участие 22 000 участников, показал, что метод «но ты свободен» (BYAF) удваивает шансы того, что кто-то скажет «да» на запрос. И эту стратегию невероятно легко воплотить в жизнь: просто напомните людям, с которыми вы разговариваете, что они свободны принимать решение по предмету, который вы обсуждаете, и они будут более склонны согласиться с вами.

7. Подход «это работает для других»

Люди естественно смотрят на других, чтобы они принимали решения и влияли на их поведение. Например, если толпа людей смотрит на что-то, мы автоматически делаем то же самое и продолжаем смотреть, даже если там ничего нет, потому что мы считаем, что должно быть что-то, если другие смотрят. Этот «эффект стада» также можно использовать для убеждения: указание на то, что определенная услуга или стратегия используется множеством людей в вашей отрасли или профессии, может заключить сделку.

8. Сначала договоритесь по более второстепенному вопросу

В сфере продаж это известно как «лестница« да »» — заставляя кого-то согласиться с второстепенным вопросом или выполнять меньшую задачу, вы с большей вероятностью склоните его к согласию с более крупным проектом.

9. Используйте данные и доказательства в поддержку своего дела

Если у вас есть доказательства и данные, подтверждающие вашу идею — будь то академические исследования, опросы, которые вы заметили в прессе, примеры передовой отраслевой практики или исследования, которые вы провели в своей организации, — ваше предложение будет иметь больший вес. .Если вы надеетесь внедрить новую инициативу, запуск пилотной схемы для получения реальных результатов будет полезным первым шагом; Функции отчетности вашего программного обеспечения для управления персоналом должны помочь вам проанализировать влияние проектов, таких как новый учебный курс или изменения в льготах для сотрудников, на ключевые показатели HR, такие как удержание, вовлеченность и производительность труда.

10. Обращайте внимание на свой язык тела

Ваш язык тела также оказывает значительное влияние на вашу способность убеждать:

  • Естественная улыбка — заставляет вас казаться доступным и симпатичным
  • Поднимите брови — сигнализирует о том, что вы не представляете угрозы, вы дружелюбны и доступны.
  • Не скрещивайте руки и не кладите руки в карманы — это сигнализирует о том, что вам некомфортно, и делает вас менее доступным.
  • Видимая шея — показывает, что вы не опасны и легко приближаетесь
  • Зрительный контакт — показывает заинтересованность в разговоре и надежность
  • Цвет одежды — дополнительные цвета выделяют людей и делают их более привлекательными
  • Покажи ладони — указывает, что рассказываешь всю историю

Эта статья была впервые опубликована в апреле 2014 года.Он был обновлен в мае 2018 года и августе 2019 года для обеспечения свежести, точности и ясности.

16 методов убеждения, которые вы можете использовать

Маркетологи и рекламодатели часто полагаются на убеждение, чтобы повлиять на поведение покупателя и привлечь клиентов. Понимание популярных стратегий убеждения может помочь вам заметить рекламные методы, повлиять на людей в вашей жизни и понять социальную психологию в распространенных методах. В этой статье мы объясним, что такое методы убеждения, почему они важны, и перечислим некоторые методы убеждения, которые вы можете использовать.

Что такое методы убеждения?

Техники убеждения — это психологические инструменты, используемые для влияния на мнения и действия других людей. По мере того, как растет понимание социальной психологии, растет и знание эффективных стратегий убеждения. Рекламодатели и маркетологи обычно используют проверенные методы убеждения, чтобы убедить потребителей инвестировать в их продукты и услуги. Политики могут использовать методы воздействия на избирателей, ораторы могут использовать их для поощрения положительной реакции на их идеи, а сотрудники могут использовать их, чтобы показать работодателям, почему они заслуживают повышения.

Связано: Что такое убедительная реклама?

Почему важны методы убеждения?

Техники убеждения важны, потому что люди часто нуждаются или хотят влиять друг на друга. Изучая более совершенные методы убеждения, человек может повысить свою способность влиять на других. Приемы убеждения не только широко используются, но и зачастую чрезвычайно эффективны. Распознавание распространенных техник убеждения может помочь вам определить, насколько они распространены.Телевизионная реклама, реклама в журналах, сообщения в социальных сетях, избирательные циклы, рабочее место и беседы с семьей и друзьями могут быть обычными случаями, когда вы можете увидеть используемые методы убеждения.

16 техник убеждения

Вот несколько методов повышения вашей убедительности:

1. Сосредоточьтесь на взаимных убеждениях

Обнаружение общих черт с вашей аудиторией создает среду понимания и общих убеждений. Это может сделать их более восприимчивыми к вашим идеям.Даже если вы не согласны с чьим-либо мнением или восприятием, постарайтесь сосредоточить внимание на моментах согласия, которые могут помочь вам установить с ними связь и установить связь.

2. Раннее устранение возражений

Одна из убедительных стратегий, которые вы можете попробовать, называется методом «даже если». Этот метод работает путем выявления возможных возражений против идеи или предложения и немедленного их рассмотрения. Например, возражением против программы тренировок по подписке может быть нехватка времени. Чтобы бороться с этим, маркетологи могут сформулировать свое мнение об эффективности программы, даже если у пользователя мало свободного времени.Потенциальные подписчики могут уделить этому предложению больше внимания, поскольку оно с самого начала устраняет возражения.

3. Апелляция к предполагаемой потребности

Создание чувства потребности или предложение решения существующей потребности может придать силу вашему предложению. Любовь, кров, еда и самореализация — общие потребности, на которые может ориентироваться продавец или убеждатель. Продвигая идею, говоря, что ее принятие может улучшить счастье, общность или безопасность, можно привлечь внимание вашей аудитории.Например, спонсор детского бегового клуба может продавать его светоотражающую беговую экипировку родителям клуба, напоминая им о важности безопасности во время вечернего расписания тренировок.

4. Создайте представление о популярности

Люди могут быть более восприимчивы к продукту или идее, если они чувствуют, что все остальные делают это или верят в это. С помощью этой техники вы можете апеллировать к желанию людей соответствовать группе. Продукты, которые имеют пятизвездочные обзоры, рекламируют большое количество обслуживаемых клиентов или предоставляют отзывы клиентов, могут вызвать доверие и признание.Точно так же влиятельные лица в социальных сетях, телеведущие и узнаваемые личности также помогают создать чувство всеобщего признания и сформировать представление о том, что продукт или мнение популярны.

5. Тщательно выбирайте слова

Ваши слова могут иметь большое влияние на восприятие. Использование описательных образов или благоприятных коннотаций может вызвать положительную реакцию и повлиять на поведение. Вы можете добавить узнаваемые фразы, такие как «полностью естественный», «большое значение» и «новое и улучшенное», чтобы связать полезные ценности и вызвать чувство волнения или любопытства.

6. Подразумеваемая нехватка

Ограниченная доступность, даже если она только воспринимается, может побудить людей действовать быстро. Дефицит может вызвать чувство срочности и является обычным приемом, используемым маркетологами. Окончание распродажи, низкий запас или ограниченные тиражи могут означать истощение запасов и побуждать людей реагировать импульсивно, а не тратить время на принятие решения.

7. Укажите причину

Слово «потому что» может быть очень полезным для убеждения.Когда вы просите об одолжении или убеждает кого-то что-то сделать, указание причины может повлиять на их восприятие разумности вашего запроса. Пытаясь повлиять на определенное поведение, подумайте о том, чтобы использовать слово «потому что» в своих сообщениях, чтобы дать людям повод поверить в то, что вы говорите, и может заставить их с большей готовностью удовлетворить вашу просьбу.

8. Вызывайте предвкушение

Чтобы повлиять на вашу аудиторию, важно удерживать ее внимание после того, как оно получилось.Один из способов добиться этого — создать неопределенность. Задавая вопрос или оставляя рассказ незавершенным, можно вызвать волнение и побудить людей проводить больше времени, взаимодействуя с вами, вашей рекламой или вашим продуктом. Эта техника, которую иногда называют щелкающей приманкой, использует естественное любопытство людей, чтобы повлиять на их поведение.

9. Начните с малого

Этот метод, который иногда называют подходом «ступни в дверь», работает, когда люди просят вас удовлетворить небольшую просьбу. Эта небольшая услуга часто расслабляет людей и делает их более убедительными, когда вы представляете более крупную идею.Например, в торговом зале продавцы могут пригласить вас сесть в их офис или на диван, чтобы обсудить продукт. В спокойной обстановке клиенты становятся более разговорчивыми и восприимчивыми к продукту.

Связано: Навыки убеждения: определение и примеры

10. Начните с большого

Еще одна популярная стратегия убеждения — начать с просьбы, которую вы знаете, необоснованной. Если вы ожидаете получить отрицательный ответ на запрос, продвижение с большим предложением может изменить стандарты человека и сделать его более восприимчивым к исходному, меньшему запросу.

11. Подавать пример

Предложение помощи или доброе поведение могут убедить кого-то сделать что-то для вас взамен. Это знакомая стратегия продаж, поскольку продавцы могут упомянуть специальную скидку или полезное соглашение для своего покупателя. Точно так же одолжение кому-то, кого вы хотите убедить или повлиять на него, может побудить его проявить к вам такую ​​же или подобную любезность.

12. Установите связь

Некоторые люди с большей вероятностью поверят или выслушают тех, кто им нравится.Друзья и члены семьи, вероятно, имеют большее влияние на людей, чем незнакомцы. Создание атмосферы дружелюбия и доверия может повысить вашу симпатию и побудить других вас выслушать. Вот несколько способов вызвать чувство связи с людьми:

  • Удерживая зрительный контакт
  • Использование комплиментов
  • Обнаружение сходства
  • Действовать достоверно

Например, агент по недвижимости может завоевать доверие клиентов, когда они общаются потребности их семьи в жилье для покупателя и то, как их детям нравятся местные школы и услуги.

Связано: Как улучшить зрительный контакт

13. Установить авторитет

Может быть полезно объяснить, почему слушать вас — хорошая идея. Например, совет о здоровье, вероятно, лучше получить от врача, чем от банкира. Пытаясь убедить аудиторию или отдельного человека, подумайте о том, чтобы объяснить, почему вы являетесь надежным источником информации. Это может означать подробное описание вашего формального обучения какому-либо предмету или подробное описание времени, которое вы потратили на использование или разработку идеи, продукта или услуги.

14. Устранение рисков

Устраняя любые предполагаемые риски, вы можете побудить людей принять идею или попробовать новый продукт. Гарантии возврата денег, положительные отзывы и расширенное образование, связанное с идеей, могут помочь устранить потенциальное неприятие потерь, которое может помешать кому-то полностью взаимодействовать с вашими идеями или продуктами.

Связано: Что такое убеждение? (С советами)

15. Создайте эмоциональную реакцию

Создание определенных образов и ответов может эффективно влиять на поведение.Провокационные и противоречивые идеи, часто используемые на онлайн-платформах, могут достигать более широкой аудитории, чем нейтральные или приятные сообщения.

16. Обращение к личности

Если вы пытаетесь убедить аудиторию с помощью письменного общения, подумайте о том, чтобы использовать точку зрения от второго лица. Слово «вы» может сделать ваши аргументы более личными и прямыми. Постарайтесь посочувствовать своим читателям или аудитории и создавайте релевантный контент, который им подходит. Это может помочь им быть более восприимчивыми к вашим идеям.

Методы | Наш урок английского языка

Это план презентации для студентов методов убеждения.

Претензия

Формулировка аргумента.

Пример: я попытаюсь убедить вас, что шоколад — это полезная закуска.

Восемь приемов убеждения
  1. Обращение в органы власти

    Важные люди или эксперты могут сделать ваши аргументы более убедительными; Использование надежных исследований может сделать ваш аргумент убедительным.
    Пример 1: Бывший президент США Билл Клинтон считает, что нездоровую пищу следует убирать из торговых автоматов.
    Пример 2. Недавнее исследование показало, что учащиеся, которые смотрят телевизор в течение недели, хуже учатся.

  2. Обращение к разуму

    Факты, числа, информация и логика могут быть очень убедительными.
    Пример: батончик Snickers содержит 280 калорий и 30 граммов сахара. Это не очень здорово.

  3. Призыв к эмоциям

    Заставить людей почувствовать себя счастливыми, грустными или злыми может помочь в ваших спорах.
    Пример: Ваше пожертвование может просто увести этого щенка с улицы в хороший дом.

  4. Обращение в Доверие

    Если люди верят и доверяют вам, у вас больше шансов убедить их.
    Пример: Поверьте! Я был здесь раньше. Я как ты.

  5. Обычные люди

    Люди поверят вам, если вы будете казаться «обычным Джо».
    Пример. Политик говорит: «Я вычищу сарай!»

  6. Подножка

    Если все в это верят, значит, это правда!
    Пример: девять человек из десяти предпочитают наше мыло!

  7. Риторический вопрос

    Риторические вопросы не требуют ответов.Это способ заявить об «очевидном».
    Пример. Кто не хотел бы зарабатывать больше?

  8. повторение

    Если вы повторяете информацию или представляете информацию в повторяющихся шаблонах, люди запомнят это и поверят в это.
    Пример: долг не важнее честности. Долг не стоит выше здравого смысла. И долг, друзья мои, не важнее морали.

Источник: Материал здесь в значительной степени основан на презентации PowerPoint по стратегии убеждения от ReadWriteThink.орг.

17 непонятных методов убеждения для оптимизации конверсии

Вы знаете, что убеждение — мощное оружие. Возможно, вы даже прочитали наши 18 когнитивных предубеждений, которые можно использовать для оптимизации конверсии, и поняли, что вы определенно не имеете дело с рациональными посетителями. И любой, кто занимается оптимизацией конверсии, должен знать 6 принципов убеждения Чалдини.

Однако убеждение — это гораздо больше, чем то, что можно свести к нескольким основным принципам.Есть много других, менее известных методов убеждения, которые вы можете использовать для повышения коэффициента конверсии.

Если вы не знаете о них и о том, как они влияют на ваших посетителей, вы оставляете деньги на столе.

Закон Йеркса-Додсона — это эмпирическая взаимосвязь между возбуждением и производительностью, первоначально разработанная психологами Робертом М. Йерксом и Джоном Диллингемом Додсоном в 1908 году. Закон предписывает, что производительность увеличивается с физиологическим или психическим возбуждением, но только до определенного предела.Когда уровень возбуждения становится слишком высоким, производительность снижается.

Барт Шютц, Интернет-диалог :

«Когда нам обещают более высокий стимул для лучшей работы, мы хотим работать лучше. При низком уровне мотивации эта повышенная мотивация окупается. Мы работаем лучше. Однако в какой-то момент усиление стимула и, тем самым, еще большей мотивации начинает давать обратные результаты: мы работаем (намного) хуже.

Эффект Йеркса-Додсона применяется к умственным задачам.Задачи, требующие когнитивных усилий, приводящие к обратному U-графику: сначала производительность увеличивается с ростом стимулов, но только до тех пор, пока не достигнет оптимума, а затем начинает резко снижаться по мере дальнейшего роста стимулов.

Этот эффект не распространяется на механические задачи, требующие только контроля над своими мышцами. Однако это применимо как к экономическим, так и к социальным стимулам («социальным мотиваторам») ». (через Колесо убеждения)

Как использовать:

  • Если покупка и использование вашего продукта — это умственная задача, стимулирование поведения может сработать, но вы должны запустить тесты, чтобы быстро найти точку, в которой стимулы начинают давать обратный эффект.
  • Если покупка и использование вашего продукта является физической задачей, стимулирующее поведение будет работать хорошо, и вы можете предложить высокие стимулы, не опасаясь неприятных последствий.
  • Любой стимул, который вы предлагаете, может потенциально изменить мотивацию посетителей с внутренней на внешнюю, что означает, что их покупка и использование становятся зависимыми от стимула.

Мимикрия — это имитация (часто подсознательная и автоматическая) поведению других людей. Ты зеваешь, когда я зеваю. Ты улыбаешься, когда я улыбаюсь.Ты качаешь ногой, когда я качаю ногой.

Джоанна Вибе, Copy Hackers & Airstory:

«Мы крадем слова, фразы и рассказы. От невинных.

Мы внимательно изучаем данные о клиентах — из опросов, фокус-групп, исследований продуктов, исследований рынка, индивидуальных интервью, исследований удобства использования. Из бесчисленных источников. И пока мы собираем все эти данные, мы обращаем внимание на:

  • Как именно «люди» описывают наш продукт
  • Множественные преимущества и ценности , о которых говорят
  • Все, что они бредят
  • Что им не нравится в продуктах, аналогичных нашим
  • У них есть подозрения / способы, которыми они были сожжены до
  • Точные реальные проблемы, которые наш продукт помогает им минимизировать или решить
  • Интересные аналогии и сравнения, которые они используют »(через KISSmetrics)

Как использовать:

  • Подражайте посетителям с помощью: используя слова и фразы, которые они используют для описания вас в вашей копии, используя тот же тон / стиль, что и они, повторяя ключевые слова, которые они использовали, чтобы найти вас в вашей копии, используя их фотографии или изображения людей такие же, как они и т. д.
  • Поощряйте ваших посетителей подражать вам: используя фотографии / видео других клиентов, покупающих и использующих ваш продукт, используя отзывы рядом с призывом к действию, используя социальные сети, чтобы показать, кто из их друзей совершил покупку, и т. Д.

Больше вариантов выбора вызывает у нас положительные эмоции, например, из-за чувства автономии и аффективной ошибки прогнозирования. Но больший выбор также вызывает больше негативных эмоций, поскольку мы, например, упускаем все больше и больше возможностей («альтернативные издержки») и шансы на сожаление.

Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора», использует следующий график, чтобы продемонстрировать этот эффект:

Итак, без вариантов это плохо. Один вариант заставит вас почувствовать себя намного лучше. Два варианта дают вам некоторую автономию, а фактор «упущенной возможности» минимален, поскольку есть только один вариант.

Как использовать:

  • Предложите два варианта (например, добавить в корзину, сохранить в список желаний, распечатать, опубликовать в Твиттере) впервые посетителям в критические моменты принятия решения (например,грамм. рядом с призывом к действию), даже если оба варианта в конечном итоге приводят к одному и тому же результату (например, покупка вашего продукта).

Ошибка базовой ставки, также называемая пренебрежением базовой ставкой или смещением базовой ставки, является формальной ошибкой. Если ему представлена ​​соответствующая базовая информация (т. Е. Общая, общая информация) и конкретная информация (информация, относящаяся только к определенному случаю), разум имеет тенденцию игнорировать первое и сосредотачиваться на втором.

Как использовать:

  • Посетители будут склонны игнорировать базу, поэтому вы можете убедительно увеличить свои числа, поэкспериментировав с ней (например,грамм. «100% клиентов, активных в течение последних 30 дней, порекомендуют нас». по сравнению с «75% всех клиентов порекомендуют нас».)

Эвристика доступности — это кратчайший путь, основанный на непосредственных примерах, которые приходят в голову конкретному человеку при оценке конкретной темы, концепции, метода или решения. Эвристика доступности основывается на том, что если что-то можно вспомнить, это должно быть важно или, по крайней мере, более важно, чем альтернативные решения, которые не так легко отозвать.

Впоследствии при эвристике доступности люди склонны сильно взвешивать свои суждения в отношении более свежей информации, делая новые мнения смещенными в сторону этих последних новостей.

Задумайтесь над вопросом: что смертоноснее: акулы или лошади? Готов поспорить, что большинство людей уверенно ответят: «Акулы». Легкий вопрос, правда? Мы все видели Челюсти, . Однако настоящий ответ может вас удивить. CogSai объясняет…

Как использовать:

  • Поскольку СМИ часто занимают первое место, используйте тематические исследования и отзывы клиентов, которые часто освещаются в СМИ, или сделайте сравнения с поп-культурой в ваших копиях / изображениях.
  • Используйте анекдоты, юмор, ностальгию и стишки, чтобы усилить воспоминание.
  • Все, что удивительно или эмоционально, привлечет внимание и улучшит запоминание, поэтому используйте удивление и эмоции в критических точках / точках трения.

Эффект чирлидера, также известный как эффект групповой привлекательности, представляет собой когнитивную предвзятость, которая заставляет людей думать, что люди более привлекательны, когда они находятся в группе. Эффект возникает из-за тенденции мозга вычислять средние свойства объекта при просмотре группы.

Как использовать:

  • Если вы находитесь на рынке с жесткой конкуренцией, по возможности поощряйте сравнение (цена, характеристики продукта, упаковка и т. Д.). Ваш продукт будет лучше отображаться в группе, чем сам по себе.
  • Создавайте стратегические партнерские отношения (вебинары, электронные книги, спонсорство и т. Д.) С неконкурентоспособными компаниями. Группируясь с ними, вы будете казаться более привлекательными для потенциальных клиентов.

«Заблуждение горячей руки» (также известное как «феномен горячей руки» или «горячая рука») — это ошибочное убеждение в том, что человек, добившийся успеха в результате случайного события, имеет больше шансов на дальнейший успех в дополнительных попытках. .

Как использовать:

  • Попросите клиентов выполнить простую задачу, которая невозможна без сбоя, либо до конверсии, либо в начале процесса адаптации (т. Е. Первой задачи, которую они выполняют, когда получают ваш продукт).
  • Подчеркните успехи своей компании (например, предстоящие выступления генерального директора, упоминания в прессе, победы клиентов, полученные награды и т. Д.). Если вы продаете информационный продукт, это особенно важно.

Эффект ИКЕА — это когнитивная предвзятость, при которой потребители придают непропорционально большое значение продуктам, которые они частично создали.Название происходит от шведского производителя и продавца мебели IKEA, который продает многие мебельные изделия, требующие сборки.

Дэниел Мочон, Школа бизнеса А. Б. Фримена :

«Представьте, что вы построили стол. Может получилось немного криво. Возможно, ваша жена или ваш сосед увидят это таким, каково оно есть, понимаете? Дрянная работа. Но вам эта таблица может показаться действительно великолепной, потому что вы ее создали.Это плод твоего труда. И это действительно идея Ikea Effect ». (через NPR)

Как использовать:

  • Предлагайте индивидуальные настройки для продуктов электронной коммерции. Предложите покупателям выбрать размер, цвет, стиль посадки и т. Д., Чтобы они стали частью процесса создания.
  • Поощряйте клиентов SaaS помогать улучшать продукт. Например, 15Five (инструмент обзора / обратной связи сотрудников) время от времени просит своих клиентов предложить отличные вопросы, чтобы задать сотрудникам помощь другим клиентам.Кроме того, мобильное приложение Trivia Crack предлагает пользователям создавать вопросы.
  • Попросите клиентов создать что-то как можно быстрее в процессе адаптации. Например, Buffer призывает пользователей как можно быстрее запланировать свой первый пост, а Canva рекомендует пользователям как можно быстрее создавать свое первое изображение.

Когда мы (подсознательно) замечаем лица в нашем окружении, мы склонны сначала сканировать эти лица, прежде чем смотреть на что-либо еще. Более того, мы тщательно обрабатываем эти лица когнитивно.

Барт Шютц, Интернет-диалог :

«Офлайн, это может работать довольно убедительно. Когда кто-то смотрит на вас, вы оглядываетесь и воспринимаете все выражения их лиц. Что еще более важно, вы также уделяете больше внимания их устному посланию. Однако в Интернете происходит то же самое, и это работает противодействующим образом. Ваше сообщение — в большинстве случаев — написано в виде текста, других изображений, маркированных списков и т. Д., А лицо на странице будет отвлекать внимание и, следовательно, уменьшать вашу убедительность.»(Через Колесо убеждения)

Как использовать:

  • Если у вас есть известный (да, «известный в отрасли») клиент или адвокат, используйте их лицо в рекламных материалах.
  • Поскольку вы уже привлекаете внимание посетителей, когда они находятся на вашем сайте, не используйте лица. Если вы это сделаете, убедитесь, что они смотрят на ваш призыв к действию и ориентируются на него.

Неприятие двусмысленности (также известное как неприятие неопределенности) — это предпочтение известных рисков перед неизвестными рисками.Человек, не склонный к двусмысленности, предпочел бы выбрать альтернативу, в которой распределение вероятностей результатов известно, по сравнению с тем, где вероятности неизвестны.

Как использовать:

  • Будьте максимально конкретными и подробными о своем продукте, наиболее желаемом действии и о том, что произойдет дальше, чтобы устранить двусмысленность. Игнорируйте общие правила, такие как «все, что ниже сгиба, игнорируется».
  • Используйте определенные скидки и купоны вместо того, чтобы предлагать «шанс» выиграть приз.
  • Выделите свои гарантии и гарантии качества (например, политику возврата, гарантии удовлетворения и т. Д.)
  • Определите неопределенности и двусмысленность на вашем сайте, а также на сайтах ваших конкурентов. Как их устранить и сделать лучшее предложение?

Эффект «рифма как причина» (или феномен Итона-Розена) — это когнитивная предвзятость, в результате чего высказывание или афоризм оцениваются как более точные или правдивые, когда они переписываются в рифму.

Эми Харрисон, Харрисон Эми Копирайтинг :

«Рифмы не только могут сделать ваши слова более запоминающимися (подумайте о том, сколько песен или песнопений на игровой площадке вы можете процитировать много лет назад), но и с большей вероятностью повлияют на вашего читателя, заставив его поверить в содержание.

Так что не исключайте использование броской рифмующейся фразы для продажи преимуществ вашего продукта или услуги. Возможно, ваши читатели будут думать об этом еще долгие годы ». (через Copyblogger)

Как использовать:

  • Так же, как «Если перчатка не подходит, вы должны оправдать». работал на О.Дж. Симпсон, рифма может убедить ваших посетителей, что ваш продукт — единственный вариант. Используйте рифму в своем слогане, уникальном торговом предложении, рядом с призывом к действию, рядом с значками доверия и гарантиями и т. Д.

Эффект Барнума, также называемый эффектом Форера, — это наблюдение, что люди будут давать высокие оценки точности описаниям своей личности, которые предположительно созданы специально для них, но на самом деле являются расплывчатыми и достаточно общими, чтобы их можно было применить к широкому кругу проблем. люди.

P.T. Барнум известен тем, что сказал: «Всегда есть что-нибудь для каждого» и «Каждую минуту рождается лох».

Эффект Барнума продемонстрирован в «Психологии в действии», 4-е издание, Карен Хаффман, Марком Вернуа и Джудит Верной.Они начинают с того, что просят вас прочитать этот гороскоп…

Вы свободны и полны приключений. Когда другие пытаются спустить вас на землю с фактами и обязанностями, вы решительно сопротивляетесь. Люди, которые встают у вас на пути, могут пострадать от вашего гнева. Несмотря на то, что вы вспыльчивы, ваши сообразительность и очаровательный характер часто приходят вам на помощь.

Все восхищаются вашей силой и настойчивостью, а ваш внимательный характер поможет вам получить большое финансовое вознаграждение.Ваше представление о романтическом вечере — это бутылка вина, мягкое одеяло и ваш партнер, лежащий перед теплым камином — в вашем собственном доме за запертыми дверями!

Хотя ваш партнер может оценить ту же сцену и ваш защитный характер, будьте осторожны, не переусердствуйте с деньгами. Купите бутылку хорошего вина с пробкой.

Описывает ли гороскоп вашу личность? Большинство людей найдут что-то интересное и подумают: «Ага, похоже на меня.«Конечно, гороскоп — это« абсолютная подделка », как и большинство онлайн-тестов псевдоличностности.

Как использовать:

  • Ссылаясь на общие черты личности и проблемы (например, «Вы ненавидите терять деньги?» Или «Вы относитесь к тому типу людей, которые любят пляжный отдых?»)
  • Опишите ваш продукт как «идеальный для людей типа X». Убедитесь, что X — это общая черта, которую может идентифицировать любой из вашей целевой демографической группы. А еще лучше попросите кого-нибудь из влиятельных людей в вашей сфере описать ваш продукт как «идеальный для людей типа X, таких как я».

То, что познание и память зависят от контекста, так что воспоминания вне контекста более трудны для извлечения, чем воспоминания в контексте (например, время вспоминания и точность воспоминаний, связанных с работой, будут ниже дома, и наоборот. наоборот).

По сути, чем лучше вы можете воссоздать контекст, в котором была сформирована память, тем лучше ваш посетитель сможет ее вспомнить. Рассмотрим, например, этот график из Wheel of Persuasion…

Как использовать:

  • При попытке повторно активировать клиента напомните ему о приобретенных им продуктах (например,грамм. «Прошло шесть месяцев, пора заменить тостер.») Или связанные с этим задачи, которые он выполнял в прошлом (например, «На этот раз 3 года назад вы поделились этой фотографией со всеми своими друзьями»).
  • Если вы хотите, чтобы ваш посетитель принимает решение о работе, задает контекст. Попросите его рабочий адрес электронной почты, покажите соответствующие изображения и используйте отраслевую терминологию, настройте ретаргетинговую рекламу в обычные рабочие часы и т. Д.

Правило «пик-конец» — это психологическая эвристика, при которой люди судят о переживании в значительной степени на основании того, как они себя чувствовали на его пике (т.д., его наиболее интенсивная точка) и в конце, а не на основе общей суммы или среднего значения каждого момента опыта. Эффект возникает независимо от того, приятно это переживание или неприятно.

Как использовать:

  • С помощью качественного и количественного исследования определите свои пики (например, первоначальная покупка, первый опыт ценностного предложения и т. Д.) И то, как клиенты чувствуют себя в этих точках. Будет несколько пиков, но один будет более интенсивным, чем другие.
  • Также учитывайте все точки выхода на малых пиках вашей воронки.
  • Решите любые проблемы, которые могут вызывать негативные эмоции на этих пиках. Используйте стимулы и геймификацию, чтобы вызвать положительные эмоции.

Розовая ретроспектива относится к открытию, что субъекты позже оценивают прошлые события более положительно, чем они фактически оценивали их, когда событие произошло. Эффект усиливается при умеренно приятных событиях и обычно объясняется незначительными неприятностями и нежеланием «исчезать» из памяти гораздо быстрее, чем положительные ситуации.

Как использовать:

  • Используйте ностальгию (старые картинки, старые термины и фразы, аутентичное или воссозданное видео и т. Д.), Чтобы поднять настроение посетителям или связать ваш продукт с счастливым временем в их жизни. Обращение к их воспоминаниям об определенном периоде времени (например, 90-е годы, годы учебы в колледже, дни славы в старшей школе и т. Д.) Может помочь в этом, поскольку они будут помнить положительные аспекты и забывать о второстепенных отрицательных.

Большая часть нашего развитого поведения включает в себя наше желание сигнализировать о важных чертах и ​​качествах потенциальным партнерам, союзникам и соперникам.Покупая продукт, о каких качествах, по мнению потребителя, они будут сигнализировать?

Джейсон Коллинз, экономист и специалист по государственной политике :

«Когда люди ищут себе пару, вы хотите знать о них как можно больше. Вы хотите знать их интеллект, их здоровье, уровень совести, их доброту, ресурсы, имеющиеся в их распоряжении, и так далее. Вы не можете сразу увидеть это — поэтому люди стремятся обозначить эти черты. И продукты, которые они покупают, являются важной частью этого сигнала.”(Через Evolving Economics)

Как использовать:

  • Проведите качественное исследование, чтобы выяснить, с какими прилагательными у ваших текущих клиентов ассоциируется ваш продукт. С эволюционной точки зрения, люди хотят показать, что они материально обеспечены, умны, сознательны, физически здоровы, приятны и т. Д.

Предвзятость статус-кво — это эмоциональная предвзятость; предпочтение текущему положению вещей. Текущий базовый уровень (или статус-кво) принимается за точку отсчета, и любое изменение от этого базового уровня воспринимается как потеря.

Как использовать:

  • Создавайте текст, формулируйте вопросы и создавайте призывы к действию таким образом, чтобы клиенты вообще не действовали. Например, вы можете предварительно заполнить ответы или формы, почти создав ситуацию отказа.
  • Если вы должны просить посетителей отклониться от статус-кво, убедитесь, что вы (а) форсируете выбор и (б) обеспечиваете простое и беспроблемное отклонение.

Заключение

Убеждение настолько мощно, потому что лучшее решение — это то, которое, по мнению вашего клиента, она приняла сама. [Твитнуть!]

Каждый элемент вашего сайта так или иначе убеждает посетителей. Вы обязаны знать обо всех используемых методах и о том, как они влияют на вашу конкретную демографическую группу.

  1. Убеждение работает лучше силы.
  2. Убеждение — это не только несколько основных принципов. Даже эти 17 техник — лишь верхушка айсберга.
  3. Мозг — штука сложная. Эти методы не повлияют на каждую аудиторию одинаково, поэтому активно экспериментируйте.

8 методов, которым вы можете научиться, чтобы стать более убедительными

Хотите быть убедительнее? Я хочу показать вам, как вы можете использовать убеждение подлинным способом для достижения большего количества ваших целей.

Вы когда-нибудь покупали глупый товар, который вам действительно не нужен? (Мне стыдно сказать, что у меня есть два Snuggies!) Это было убеждением в действии! В этом руководстве я собираюсь глубоко погрузиться в убеждение (естественно, достоверно) и ответить на эти распространенные вопросы убеждения:

  • Что такое убедительное общение?
  • Что делает аргумент убедительным?
  • Почему в бизнесе важно убеждение?
  • Какова цель убедительного общения?

Что такое убеждение?

Убеждение (n): Действие или факт убеждения кого-либо или убеждение сделать что-то или во что-то поверить.

Любопытно, как быть убедительным в бизнесе? Ознакомьтесь с определением бизнеса:

Процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы) к какому-либо событию, идее, объекту или другому лицу (ам) путем использования письменных или устных слов для передачи информации, чувств или рассуждений, либо комбинации их.

Если вы хотите быть более убедительным в бизнесе или в личной жизни, есть несколько поведенческих приемов, которые работают снова и снова.Ниже приведены мои любимые методы убеждения, которые вы можете использовать сегодня:

↑ Содержание ↑

# 1: Используйте ценностное предложение

Одна из основных проблем, которые люди беспокоят, когда дело доходит до убеждения, — это ощущение, что они могут манипулировать людьми . Когда я впервые начал изучать убеждение, я спросил себя, как эффективные лидеры общаются убедительно? Как они могут убедить людей, не жертвуя своей честностью?

Ответ? Ценностное предложение.

Что такое ценностное предложение? Ценностное предложение или позиционное заявление — это, по сути, 30-секундный рассказ о том, что вы делаете и почему ваш продукт или услуга ценны. (Исследование здесь)

Донн ЛеВи-младший, сертифицированный эксперт по расследованию случаев мошенничества, объясняет важность ценностного предложения: на вас безраздельное внимание человека, принимающего решения в лифте, который только что спросил вас: «Чем вы занимаетесь?» и у вас есть полминуты, чтобы объяснить свою ценность и опыт.

Вы всегда должны иметь готовое ценностное предложение.Создайте заявление, которое отвечает на следующие вопросы:

  • Что означают для меня ваши услуги / продукт / опыт?
  • Почему мне следует покупать этот продукт / услугу или нанимать вас вместо всех других, которые мы рассматриваем?
  • Чем ваш опыт / продукт / услуга отличается от других, которые мы рассматриваем?
  • Какую проблему может решить ваша услуга / продукт / опыт?

Здесь цель состоит в том, чтобы представить то, что вы делаете, как полезное для кого-то другого. Вот пример:

  • Не говори: «Я планирую мероприятия для специалистов по планированию корпоративных встреч.»
  • Do Say: « Планировщики встреч и руководители ассоциаций нанимают меня, чтобы они выглядели как суперзвезды ».

Если можете, начните с вводного заявления, показывающего социальное доказательство. Например:

  • Не говори: «Я пишу книги».
  • Do Say: «Я автор национальных бестселлеров Captivate».

↑ Содержание ↑

# 2: Ответить на золотой вопрос

Объясняя, чем вы занимаетесь, представляя презентацию в лифте или (надеюсь) создавая идеальное ценностное предложение, всегда пытайтесь вызвать золотой вопрос.

Золотой вопрос — всякий раз, когда кто-то спрашивает «Как?»

  • Как это работает?
  • Как вы это делаете?
  • Как мне с вами работать?

Возьмите пример из техники убеждения №1: «Планировщики встреч и руководители ассоциаций нанимают меня, чтобы они выглядели как суперзвезды». Следующий логичный вопрос: «Как?»

Это ценностное предложение вызывает золотой вопрос . Если кто-то спросит более подробную информацию, вы поймете, что он заинтригован.

Как заставить кого-нибудь спросить: «Как?» «Как?» это первый шаг к действию.

Давайте посмотрим, как использовать вводное предложение для золотого вопроса. Этот пример взят из собеседования в компании.

  • Менеджер по найму / лица, принимающие решения: «Итак, скажи мне, Том, зачем нам привлекать тебя к работе?»
  • Введение Тома: «Мистер Джонс, лица, принимающие решения, нанимают меня из-за преимуществ, которые мой проверенный опыт решения проблем принесет достижению стратегических целей этой организации.»
  • Менеджер по найму / лица, принимающие решения:« Как вы это делаете? »
  • Ценностное предложение Тома: «Мои достижения в предотвращении убытков включают в себя возмещение более 200 000 долларов дохода. Эти знания и навыки будут способствовать достижению бизнес-целей вашего предприятия с первого дня. Каким будет ваш самый приоритетный проект, над которым я буду работать в этом отношении? »

Том излагает свое ценностное предложение, а затем связывает его с предложением в своем вопросе менеджеру по найму, что он единственный логичный кандидат, получивший предложение о работе.Том не оставляет ничего на волю случая или каких-либо бесперспективных возможностей. Он продолжает расспрашивать менеджера по найму, задавая ему новые вопросы, которые еще больше раскрывают его опыт решения проблем с добавленной стоимостью, а не просто еще одного кандидата, ищущего работу.

Давайте посмотрим, как использовать вводное ценностное предложение для представителя компании по борьбе с мошенничеством, ищущего нового клиента или клиента. Посмотрите, как Дайан запускает золотой вопрос:

  • Предполагаемый клиент / лица, принимающие решения: «Расскажите мне что-нибудь о своей компании, Дайан.
  • Введение Дайаны: «Мистер Джонс, эти крупные розничные торговцы нанимают нас, чтобы мы помогали им лучше спать по ночам ».
  • Лица, принимающие решения: « Как именно вы это делаете?»
  • Ценностное предложение Дайаны: «Наша беспроводная система безопасности с микрокамерами высокой четкости является не только наиболее предпочтительным электронным устройством наблюдения в розничной торговле. Кроме того, он обеспечивает беспроблемную гарантию безопасности с непреодолимым 100-процентным временем безотказной работы благодаря тройному резервному копированию жестких дисков и круглосуточной поддержке, включая поддержку расследования мошенничества.Позвольте мне спросить вас: «Какая у вас самая серьезная проблема с мошенничеством, из-за которой вы не можете спать по ночам?» ». оборудования электронного наблюдения. Ей известна болевая точка лиц, принимающих решения: беспокоиться («мешать вам спать по ночам») о мошенничестве и предотвращать потерю доходов. Она вмешивается, демонстрируя своими вопросами, что хочет помочь в решении проблем.

Попробуйте эту формулу:

К (целевая аудитория) + наша / моя (категория продукта или услуги) + это (функциональная / символическая / экспериментальная выгода) +, которая обеспечивает (функциональную / символическую / экспериментальную выгоду) + потому что (причина верить).

Посмотрите, как это работает на реальном примере:

«Для специалистов по предотвращению потерь в розничной торговле одеждой наша беспроводная система безопасности с микрокамерами высокой четкости является наиболее предпочтительным устройством электронного наблюдения. Он обеспечивает надежную и бесперебойную безопасность благодаря 100-процентному времени безотказной работы, тройному резервированию серверов резервного копирования и круглосуточной поддержке по любым вопросам безопасности ».

Нужна помощь в разработке ценностного предложения или золотых вопросов? Ознакомьтесь с нашим флагманским курсом, People School.

↑ Содержание ↑

# 3 Как использовать убеждение с трудным человеком

Вы работаете с нарциссическим коллегой или начальником? Это может быть одна из самых неприятных и стрессовых ситуаций на рабочем месте. Этим людям часто требуется особая тактика убеждения, поскольку их эгоизм обычно занимает центральное место.

Во-первых, всегда записывай свои цели, идеи и планы в виде . Нарциссический сотрудник легко может словесно оттолкнуть его.Итак, если вам нужно обсудить что-то важное, отправьте свои заметки по электронной почте. Таким образом, есть письменные доказательства и возможность для всех обработать их перед встречей.

Во-вторых, один из лучших способов работать с нарциссом — это использовать их сильные стороны в ваших интересах ! Когда вы представляете крупного клиента или убеждаете команду продаж, извлеките выгоду из естественной харизмы нарцисса. Вместе вы будете более заразительны, чем в одиночку!

Шаг действия: Просмотрите все четыре совета по работе с нарциссами:

↑ Содержание ↑

# 4 Be Bold

Трудно просить о том, чего мы хотим.Самый большой барьер на пути к убеждению — это наш собственный страх! Чтобы добиться своего, мы должны знать, что мы делаем. Чтобы быть убедительными, мы должны знать, о чем просим. Чтобы внушать доверие, мы должны быть уверены!

Самый простой способ быть более убедительным — это четко сформулировать, чего вы действительно хотите.

Чтобы просить о том, чего мы хотим, мы должны быть прямыми. И да, это открывает возможность отказа. Когда мы боимся быть отвергнутыми, мы с большей вероятностью закроемся.Наши собственные страхи закрадываются в наши вопросы и делают нас менее смелыми в наших просьбах. Страх вредит нашей убедительности:

  • Приносим свои извинения.
  • Тормозит и задерживается.
  • Добавляем классификаторы.
  • Мы расплывчаты и неясны с запросами и дальнейшими действиями.

Проблема в том, что когда мы не знаем, чего хотим, другие тоже не могут это понять.

Шаг действия: В следующий раз, когда вам понадобится о чем-то спросить, используйте ясный и лаконичный язык. Удалите все дисквалифицирующие факторы, такие как «возможно», «возможно» или «возможно».Упростите свои утверждения, чтобы предельно ясно представлять себе и другому человеку, что должно произойти дальше. Прежде чем выходить на площадку, встречу или переговоры, освободитесь по номеру:

.
  • Что хотите.
  • Чем вы можете помочь.
  • Какими должны быть следующие шаги.

↑ Содержание ↑

# 5 Как использовать убеждение в продажах

Вы занимаетесь продажами? Вы работаете с клиентами? Подлинное убеждение — это то, как вы налаживаете взаимопонимание, привлекаете новых клиентов и более эффективно продвигаете свои идеи.

Начните с того, что дайте вашим клиентам отличные ярлыки. В одном исследовании были рассмотрены лучшие методы сбора средств и привлечения людей к пожертвованиям. В ходе эксперимента исследователи сказали группе доноров, что они являются одними из самых высоких доноров в организации. Этот комментарий побудил эту группу пожертвовать больше, чем кто-либо другой — эти люди соответствовали своему лейблу!

Когда вы говорите кому-то, что он лучший, он хочет быть лучшим. Когда вы говорите клиенту, что он классный, он хочет быть классным.Используйте ярлыки, чтобы вызвать у ваших людей радость и активность!

Шаг действия: Ознакомьтесь со всеми убийственными методами продаж, подтвержденными наукой:

↑ Содержание ↑

# 6 Настроить кого-нибудь на действия

Убеждение — это помощь кому-то в действии. Действие может заключаться в покупке продукта, становлении клиентом или даже согласии с вашим мнением. Лучшее, что вы можете сделать, — это держать это действие в голове на протяжении всего взаимодействия.

Вы можете сделать это несколькими способами:

Физическое воздействие: Если у вас есть кто-то в офисе и ваша цель — заставить его сделать что-то, например подписать документы или попробовать продукт, сделайте это видимым с того момента, как кто-то войдет. Когда кто-то видит неизбежное действие, он должен принять, это помогает им подготовиться к этому морально.

Digital Action: У вас есть веб-сайт или блог? Покажите людям, куда вы хотите, чтобы они смотрели, с помощью картинок и направления взгляда.

Рекламодатели, маркетологи, блоггеры и авторы делают это все время, чтобы показать читателю, что на странице важно. Посмотрите, как гуру маркетинга и рекламы Сет Годин использует этот принцип на своем веб-сайте. Он хочет, чтобы вы действовали. Итак, он смотрит на боковую панель со всеми интересными областями своего веб-сайта.

Мы делаем это и на нашем сайте! Это изображение баннера на нашей странице руководства:

Мы можем быть убедительными разными способами в онлайн-пространстве и в рекламе.Прочтите все 12 способов использования языка тела в рекламе.

Убедитесь, что вы настроили кого-то на правильные действия.

↑ Содержание ↑

# 7 Avoid Persuasion Paralysis

Паралич убеждения — один из самых больших противников аутентичного убеждения. Это вызвано параличом выбора. Многочисленные исследования и книги доказали, что когда у нас слишком много вариантов выбора, для нас практически невозможно принять решение. То же самое происходит, когда мы даем слишком много вариантов.Мы заканчиваем тем, что отговариваем окружающих от действий по одному единственному пункту.

Барри Шварц, автор книги The Paradox of Choice, Почему больше значит меньше , утверждает, что, когда мы слишком обдумываем свой выбор, мы делаем неправильный выбор и что меньшее количество вариантов всегда лучше.

Большая идея:

Мы тратим время на размышления о вариантах, которые не выбрали, вместо того, чтобы радоваться тому, который мы сделали. Чем больше вариантов, тем больше мы чувствуем, что «упустили».

Помните, выбирайте с умом и помогайте своим клиентам и коллегам избежать паралича выбора, предлагая им меньше вариантов.Когда вариантов меньше, все мы более успешны.

Шаг действия: Ограничьте выбор между вами, вашим клиентом или покупателем и наблюдайте, как растет ваше убеждение.

Шаг бонусного действия: Изучите все 5 привычек социально успешных людей.

↑ Оглавление ↑

# 8: Методика, когда возникает потребность

Что, если вам нужно убедить кого-то, кого вы действительно хорошо знаете? Например, ваши дети или ваш супруг? Я хочу научить вас технике убеждения, называемой формулой «Когда-то-чувствуешь-нужна».Это прекрасный способ получить то, что вам нужно, аутентичным способом.

Это стратегия, которую вы можете использовать в любой ситуации, от деловой, социальной до романтического общения.

Во-первых, вы обращаетесь к контексту, начиная с «когда». Например, я мог бы сказать: «Когда вы не моете микроволновую печь в комнате отдыха…»

Затем вы хотите вникнуть в свои потребности и чувства, чтобы они поняли, откуда вы, сказав: «Я чувствую». Продолжая наш пример, это было бы следующим образом: «Я разочарован тем, что я единственный, кто заботится о чистоте офиса и со мной обращаются как с наемной горничной.”

Наконец, вы заканчиваете тем, что обращаетесь к их выгоде и следующему шагу — надеюсь, намерению, о котором вы думали на первом шаге. Например: «Давайте сделаем кухню чистой для всех нас и составим график уборки, чтобы нам больше не приходилось об этом беспокоиться».

Чувства важны. Помимо того, что вы четко и прямо говорите о своих намерениях, вы должны убедить кого-то «согласиться». Центральная часть аутентичного убеждения — это проникновение в чувства.

  • Если вам нужна дополнительная помощь по проекту, поделитесь своими чувствами ошеломления.
  • Если вы рассказываете о новой бизнес-идее, поделитесь своей страстью.

Когда вы делитесь своими чувствами, задавая вопрос, это помогает вам быть прозрачным и открытым. Я поделюсь некоторыми дополнительными примерами в видео выше.

Шаг действия: Попробуйте использовать это, когда / я чувствую / нам понадобится формула в вашем следующем разговоре, чтобы увидеть, насколько эффективно она работает, собирая всех на одной странице.

Чтобы быть убедительным, нужно знать, чего вы хотите, и иметь возможность поделиться этим.Возможно, у вас есть отличная идея, отличный продукт или отличный сервис — теперь все, что вам нужно сделать, это поделиться этим.

↑ Содержание ↑

Готовы использовать свои сильные стороны?

Прочтите следующие статьи:

6 методов убеждения, которые Apple использует, чтобы повлиять на вас

После анонса новых Apple Watch и возможной обширной маркетинговой кампании, которая последует за этим, пора посмотреть, как Apple овладела искусством эффективного маркетинга с помощью шести хорошо известных тактик психологического убеждения.

Рекламные кампании Apple всегда были источником вдохновения для многих, привлекая всеобщее внимание во всем мире и получая многочисленные отраслевые награды. Рекламу технологической компании часто называют одной из самых изобретательных и новаторских из когда-либо созданных, регулярно устанавливающих новые стандарты не только для технологической рекламы, но и для рекламы в целом.

Под руководством покойного Стива Джобса, самого маркетолога, и в сотрудничестве с рекламным агентством TBWA \ Media Arts Lab, охватывающим более трех десятилетий, Apple построила свой бренд на понятии «инаковости» и на том, чтобы стать «крутой альтернативой» этому. «скучное» статус-кво в технологической индустрии.

Эта стратегия отлично зарекомендовала себя для Apple. Уникальным аспектом рекламы компании и маркетинга в целом является ее способность собрать большую группу страстных защитников бренда; явление, которым редко пользуются другие коммерческие компании.

Хотя можно утверждать, что продолжающийся рост компании делает для Apple все более трудным, если не невозможным, сохранять свое позиционирование в качестве темной лошадки и неудачника в глазах современных потребителей, интересно отметить, что лежащие в основе психологические Методы влияния, которые привели Apple туда, где они есть сейчас, точно такие же, как и у любой другой компании.

Шесть принципов психологического воздействия Чалдини

Книга доктора Роберта Чалдини «Влияние — психология убеждения» — это библия любого маркетолога и продавца. Книга является результатом обширного исследования Чалдини, посвященного «специалистам по комплаенсу» и их методам воздействия на людей, чтобы они выполняли их запросы.

Методы, открытые Чалдини в ходе его исследований в 80-х, сводятся к шести основным принципам психологического воздействия, которые воздействуют на встроенные, почти автоматические, механизмы реакции людей на определенные внешние раздражители.

Эти механизмы реагирования, или ментальные триггеры, действуют как ярлыки для большинства людей, у которых часто нет времени на тщательный анализ каждого решения. Люди, которые знают об этих триггерах, могут активировать их и, следовательно, влиять на других, часто даже не осознавая этого.

Неудивительно, что эти принципы не являются чем-то новым для компаний. Фактически, крупные организации уже более 100 лет используют психологов с академической подготовкой в ​​области маркетинга и рекламы.

В этой статье показано, как маркетинговые и рекламные кампании Apple успешно основывались на тех же установленных шести принципах психологического воздействия, что и другие профессионалы в области маркетинга на протяжении истории.

1. БЕДНОСТЬ

Опытные продавцы знают, что страх потери является более важным фактором мотивации для людей, чем возможность наживы. Люди не хотят проигрывать в сделках, которых может не быть завтра, что делает их чрезвычайно эффективными в качестве тактики убеждения.

Каждый, наверное, сталкивался с нетерпеливым торговым представителем, предупреждающим вас о том, что 20% -ная скидка на телевизор, который вы присматриваете в магазине, заканчивается сегодня или что в наличии остался только один телевизор. Такая информация, вероятно, заставит вас беспокоиться о том, что вы можете многое упустить, и больше склоняетесь к покупке телевизора на месте, не задумываясь слишком долго.

Причина, по которой этот метод работает, заключается в том, что большинство из нас запрограммировано на то, что все, что имеет ограниченное количество, должно быть более ценным, чем продукт, имеющий бесконечные запасы и находящийся в свободном доступе.Он создает ощущение срочности и побуждает людей действовать немедленно, поэтому он так популярен в качестве метода маркетинга и продаж.

Недостаток в маркетинге Apple

Принцип дефицита играет интересную роль в маркетинговых кампаниях Apple. Поскольку продукты с ограниченной доступностью часто считаются более ценными, чем те, которые легко доступны, Apple использует это в своих интересах в своих рекламных сообщениях.

Кампании по запуску продукта, такие как кампании по запуску новых iPhone или iPad, также используют принцип дефицита, поскольку в магазинах Apple в день запуска продукта имеется только ограниченное количество нового продукта.Это сделано для того, чтобы создать длинные очереди и, как следствие, бесплатную рекламу. И они работают как шарм. Или как 775 человек стоят в очереди в Нью-Йорке, чтобы получить в свои руки звук iPhone 5?

2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Приверженность и последовательность глубоко коренятся в нашем желании казаться в глазах других рациональными и устойчивыми людьми. Непостоянные люди, которые часто меняют свое мнение, часто считаются психически неуравновешенными, но люди, которые принимают решение и придерживаются его, заслуживают репутацию надежных и умных людей.

Кроме того, мы также хотим чувствовать себя внутренне последовательными. Мы стремимся избежать состояния, которое называется «когнитивный диссонанс». Это состояние возникает, когда наши ранее существовавшие убеждения, взгляды или часть новой информации противоречат другим нашим убеждениям и заставляют нашу внутреннюю систему убеждений казаться непоследовательной. В результате мы стремимся уменьшить ощущение несогласованности, либо изменяя наши внутренние убеждения, чтобы лучше приспособиться к новой информации, либо просто игнорируя разрушающую информацию.

Принципы приверженности и последовательности хорошо работают, если задействуют эту тенденцию. Например, продавец может сначала ввести небольшой и, казалось бы, тривиальный запрос, например, просто запросить ваш адрес электронной почты, постепенно настроить вас на курс, чтобы изменить вашу внутреннюю систему убеждений и сделать вас приверженным более серьезному запросу, например, регистрации. для демонстрации продукта.

Также легче взять на себя обязательство и просто придерживаться его, поскольку мы часто принимаем наши будущие решения на основе прошлых решений.В самом деле, если мы чувствуем себя приверженными чему-то, например, определенному бренду, мы с большей вероятностью сделаем все связанные с этим выборы, чтобы упростить себе задачу, но также будем выглядеть последовательными и внутренне последовательными.

Приверженность и последовательность в маркетинге Apple

Использование Apple принципа приверженности и последовательности проявляется в их строгой практике брендинга. Каждая деталь, от дизайна продукта и упаковки до рекламы и обслуживания в магазине, была тщательно проработана, чтобы обеспечить одинаковую элегантность Apple для всех, кто вступает в контакт с Apple.

Торговая марка Apple призвана создавать атмосферу изысканности и, по крайней мере, до недавнего времени, отличаться от других. Операция прошла так хорошо, что Apple теперь может похвастаться одним из самых преданных защитников бренда среди всех компаний.

Произошло то, что наиболее преданные защитники бренда Apple усвоили ценности Apple и сделали их частью своей собственной внутренней системы убеждений. Ценности, которые демонстрирует Apple, настолько сильны, что, по крайней мере в прошлом, люди, использующие продукты Apple, полагают, что на них наложили немного Apple.

Внезапный переход на ПК или телефон Android станет немыслимым для преданного поклонника Apple, поскольку ценности бренда Apple так глубоко укоренились во внутренней системе убеждений. Принятие продукта стороннего производителя может вызвать внутреннюю когнитивную несогласованность и потенциально сделать ранее озвученного защитника Apple ненадежным и ненадежным в глазах других.

3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Люди — существа социальные, и нормальное социальное взаимодействие требует нескольких неписаных правил, которые позволяют избежать конфликтов в повседневном общении между людьми.

Один из них — принцип взаимности, который означает, что вы склонны отвечать за услуги и относиться к людям так же, как к вам. Многие продавцы полагаются на этот внутренний механизм, сначала предлагая вам что-то бесплатно, прежде чем представить вам свой реальный запрос. Поступая таким образом, вы более склонны соглашаться с их последней просьбой, поскольку вам неудобно чувствовать себя обязанным человеку, оказывающему вам услугу.

Некоторые компании предлагают бесплатные подарки своим потенциальным и нынешним клиентам, чтобы они были более привержены этой конкретной компании.Можно даже утверждать, что любимец любого современного маркетолога, контент-маркетинг, также играет на этом принципе, предлагая много ценного контента бесплатно, прежде чем просить что-либо взамен.

Взаимность в маркетинге Apple

По общему признанию, Apple не известна тем, что широко использует взаимность в своем маркетинге, предпочитая в первую очередь полагаться на другие тактики убеждения. Однако со стороны Apple было несколько попыток сделать это, и самой печально известной кампанией стало недавнее сотрудничество iTunes и U2.

В качестве подарка пользователям iTunes Apple бесплатно распространила альбом U2 среди более чем 500 миллионов пользователей. Это пошло не так хорошо, и благонамеренное намерение раздать что-то бесплатно лояльным клиентам было омрачено тем фактом, что Apple навязала подарок пользователям вместо того, чтобы предлагать его в качестве дополнительной загрузки. Излишне говорить, что кампания имела неприятные последствия, вызвав негативную огласку как для Apple, так и для U2.

Если бы выполнение этой техники было реализовано менее принудительным образом, Apple и iTunes могли бы в результате испытать повышенную лояльность пользователей.

4. ВЛАСТЬ

При принятии сложных решений мы склонны доверять советам авторитетных лиц. Это делает анализ сложных ситуаций более быстрым для нас, более энергоэффективным для нашего разума, и многие думают, что решение будет с меньшей вероятностью ошибочным, если следовать совету авторитетного лица.

Маркетологи постоянно используют эти убеждения в рекламе, добавляя в свою рекламу стоматологов, врачей и поваров или, по крайней мере, актеров, выдающих себя за дантистов, врачей и поваров.Авторитет этих авторитетных фигур сказывается на продукте, который они одобряют, тем самым делая продвигаемый продукт более надежным и привлекательным в процессе.

Люди также более доверчивы и восприимчивы к сообщениям, исходящим от авторитетных лиц или людей, одетых как авторитетные фигуры. Просто спросите Фрэнка Абигнейла, который довольно успешно выдавал себя за пилота авиакомпании, юриста и врача в 60-х годах.

Авторитет в маркетинге Apple

Пожалуй, лучшим примером использования Apple принципа авторитета являются гении Apple.Apple Genius — это специально обученные и сертифицированные сотрудники Apple Store, которые помогают потребителям решать любые технические вопросы, связанные с продуктами Apple.

Само название «Apple Genius» передает сильное чувство власти постороннему двумя способами; сообщая о своем непревзойденном опыте в вопросах, касающихся продуктов Apple, а также намекнув на то, что умственные способности этих людей превзойдут умственные способности обычного Джо. Общая цель состоит в том, чтобы вы доверяли и ценили мнение Apple Genius больше, чем мнение обычного сотрудника компьютерного магазина.

5. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Принцип социального доказательства — это еще один способ, позволяющий людям принимать решения быстрее и с меньшими умственными усилиями.

Мы особенно склонны использовать социальное доказательство в качестве метода принятия решений, когда мы не уверены в правильности своих действий и нуждаемся в руководстве из внешнего источника. Социальное доказательство использовалось широким кругом профессионалов в области убеждения с тех пор, как существует такая практика.

Например, часть маркетингового обеспечения может содержать ряд отзывов от людей, похожих на получателя, с целью убедить их, что другие люди сочли предлагаемый продукт отличной покупкой и что нет причин для беспокойства.Действительно, чем больше человек похож на нас, тем больше мы склонны доверять его мнению.

Люди также инстинктивно думают, что группа людей не может ошибаться, и более склонны доверять мнению группы людей, чем мнению одного человека. Эта тенденция может доходить до мысли, что чем больше группа, тем более правильным должно быть их мнение.

Вы когда-нибудь замечали, как уличные музыканты всегда вносят в свою шляпу немного своей мелочи перед началом выступления, или как в ситкомах присутствует сдержанный смех? Чтобы заставить вас думать, что они нравятся другим людям.

Социальное доказательство в маркетинге Apple

Использование социальных доказательств — важная часть маркетинговой стратегии Apple. От известной рекламы Mac vs. PC до длинных очередей прямо перед запуском нового продукта — высокое (искусственное или реальное) мнение других людей о продуктах Apple хорошо работает на компанию.

Когда в конце нулевых iPhone начали доминировать на улицах, их можно было увидеть повсюду. Подобно лояльным сторонникам бренда, ругающимся продуктами Apple и выстраивающимся в очередь за новыми продуктами, они служили социальным доказательством для пользователей, не принадлежащих к Apple, того, что в этих продуктах должно быть что-то волшебное.Неужели огромная группа людей не могла ошибаться?

Apple также пользуется преимуществом силы социального доказательства, позволяя владельцам продуктов оставлять отзывы о продуктах Apple в интернет-магазине компании и показывать, что купили другие клиенты в дополнение к продукту, который вы просматриваете.

6. НРАВИТСЯ

При прочих равных условиях, с большей вероятностью вы купите новый веб-сайт у человека, который вам нравится, или у человека, к которому вы безразличны? Совершенно очевидно, что то, как мы относимся к убеждению человека, влияет на то, в какой степени мы склонны выполнять его просьбу.

Чувство симпатии имеет огромное влияние на успешность убедительного общения. Настолько, что принцип убеждения симпатии, пожалуй, наиболее используемая тактика в любом убедительном общении.

Нравится состоит из нескольких частей, каждая из которых влияет на степень симпатии убедителя. Физическая привлекательность, сходство, комплименты, контакты и сотрудничество, а также обусловливание и ассоциация — все это играет роль в том, насколько нам понравится этот человек и, как следствие, насколько он убедителен.

Большинство из нас встречали по крайней мере одного из тех ухоженных торговых представителей, которые просто любят одежду той же марки, что и мы, и который очень взволнован, потому что «эта куртка так хорошо сочетается с вашими красивыми зелеными / синими / карими глазами. . »

Мы рассмотрим некоторые из основных компонентов принципа симпатии более подробно в следующих разделах.

Физическая привлекательность

Согласно Чалдини, привлекательные люди пользуются преимуществами явления, называемого «эффектом ореола», когда другие люди связывают с этим человеком такие характеристики, как доброта, талант, честность и интеллект, исключительно из-за его физической красоты.Это в значительной степени бессознательный процесс, и мы не осознаем, производя эти связи, что делает его мощной тактикой убеждения.

Физическая привлекательность в маркетинге Apple

Поскольку использование привлекательных людей в рекламе — это скорее правило, чем исключение, неудивительно, что Apple также использует привлекательных людей в своей рекламе.

Использование физической привлекательности распространяется и на другие области коммуникации компании. Можно утверждать, что дизайн продукта, веб-сайта, упаковки и магазина Apple способствует убедительности маркетингового сообщения Apple, придавая больше доверия усилиям по убеждению.Наверняка вы были бы более уверены в совершенстве продукта, если бы он выглядел как произведение искусства, а не как кучка мусора?

Apple печально известна своим вниманием к мельчайшим деталям и обеспечением того, чтобы обтекаемый и эстетичный опыт Apple передавался через каждую точку соприкосновения с потребителем. Эта концентрация на внешнем виде сработала для Apple настолько хорошо, что, например, есть множество видеороликов с распаковкой продуктов Apple на YouTube для тех, у кого слюнки текут из-за привлекательной упаковки.

Сходство

Люди более предрасположены к доверию и любят человека, которого считают похожим на них. Чувство сходства может возникать, например, из общих интересов, личности, прошлого, мнений и т. Д., И оно сильно влияет на то, насколько мы склонны любить кого-то и быть убежденным кем-то.

Сходство в маркетинге Apple

Принцип подобия убеждения, возможно, был самым большим вкладом в маркетинговый успех Apple в прошлом.Начиная с 1984 года с широко аплодируемой рекламы Macintosh Super Bowl в стиле Оруэлла и заканчивая знаменитой кампанией Think Different, начатой ​​в 1997 году, Apple всегда твердо позиционировала свой бренд как аутсайдера, сторонника оригинальности и оригинальности. борец за соответствие.

Вместо того, чтобы соревноваться с ПК по техническим характеристикам, Apple стремилась сделать Mac лучшим выбором для образа жизни. Компания хотела создать почти черно-белую настройку ПК по сравнению с компьютерами Mac, что оказалось настолько успешным для компании, что этот образ мышления все еще проявляется в мышлении людей, хотя кампания не проводится с 2009 года.

Творческие люди, такие как дизайнеры и художники, скорее всего, оценили и отождествили себя с рекламой Apple «Думай иначе» 1997 года, в которой фигурировали известные знаменитости прошлого, такие как Альберт Эйнштейн, Амелия Эрхарт и Пабло Пикассо. В этой кампании по продвижению бренда сильно разыгралось понятие сходства.

Apple пошла еще дальше в своей кампании «Получите Mac», которая началась в 2006 году. В знаменитых рекламных роликах был показан непринужденный и непринужденный актер Джастин Лонг, воплощающий сущность Mac и взаимодействующий со своей кажущейся противоположностью, ПК, которого изображал автор. Джон Ходжман.

Это человеческое воплощение ПК изображалось унылым, жестким и измученным неисправностями, тогда как Mac был показан легкомысленным, простым и дружелюбным. Игра принципа подобия не могла быть более очевидной, поскольку намерение Apple состояло в том, чтобы зрители отождествляли себя со случайным очарованием Mac и держались подальше от кажущегося сложным пучком проблем, которым был ПК.

Сообщалось, что именно эти рекламные объявления были настолько эффективными, что продажи резко выросли после запуска кампании.Очевидно, Apple наконец-то довела до совершенства искусство обращения к чувству сходства потребителей и смогла пожинать плоды.

Компьютеры Mac

по-прежнему остаются предпочтительным компьютером для творческих людей, и Apple это знает. При переходе в раздел интернет-магазина компании для Mac на страницах отображаются несколько оригинальных произведений искусства на компьютерных дисплеях с именами художников. Рекомендуемые приложения, представленные на странице, также в значительной степени ориентированы на творческих профессионалов, что способствует представлению о том, что Mac являются оптимальными компьютерами для всех, кто работает в творческой индустрии.

Кондиционирование и ассоциация

Использование принципов условного и ассоциативного убеждения в рекламной коммуникации — один из старейших приемов в книге, но они работают. Широко распространенная популярность этого метода убеждения основана на том факте, что люди больше отдают предпочтение вещам и идеям, связанным с тем, что им уже нравится.

Другими словами, люди склонны ассоциировать положительные качества одного человека или предмета с продуктом, который появляется в том же контексте.Позитивный образ одного предмета практически переключается на другой.

Это еще одна причина, по которой классические формы рекламы используют привлекательные модели в своей рекламе и почему бренды так стремятся инвестировать в спонсорство или участие в продакт-плейсменте. Связь между брендом или продуктом и понравившимся объектом или человеком даже не должна быть логичной. Единственное, что имеет значение в данном случае, — это то, что связь положительная.

Условия и ассоциация в маркетинге Apple

Apple потратила много времени и усилий на то, чтобы привести свой бренд и продукты в соответствие с нужными объектами.Несмотря на изменения, Apple по-прежнему считается модной альтернативой «жестким» технологическим компаниям, и это прямой результат грамотного выбора в рекламе, рекламе и размещении продуктов со стороны знаменитостей.

Самым очевидным примером принципов обусловливания и ассоциации в игре была реклама Apple Mac vs. PC. В этом случае Apple не стала беспокоиться о традиционном подходе знаменитостей, поддерживающих или представляющих продвигаемый продукт, а объединила их в один, фактически сделав одобренного одобренного.

Это нечасто можно увидеть в рекламе, но, возможно, нетрадиционный подход к этой классической технике убеждения сделал эту рекламную кампанию одной из наиболее успешных для Apple.

Рекламные кампании Apple «Думай иначе» также были направлены на то, чтобы привести бренд Apple в соответствие с оригинальным и креативным имиджем некоторых знаменитостей. Эта кампания фактически стала первым шагом в череде многих шагов на пути Apple к тому, чтобы резко отличить компанию от Microsoft.

Когда дело доходит до создания имиджа компании с помощью поддержки знаменитостей, крупные звезды, такие как Сэмюэл Л. Джексон, Зои Дешанель и Опра Уинфри, все наделили Apple своей звездной силой. Кроме того, Apple вкладывает большие средства в размещение телешоу и фильмов. Многие продукты Apple появлялись на экранах вместе с главными звездами телешоу и фильмов, таких как «Секс в большом городе», «Офис» и «Миссия: невыполнима», и это лишь некоторые из них. Фактически, Apple была лидером по количеству размещений продуктов в 2014 году.

Несмотря на значительный перекос молодежи в размещении продуктов Apple и поддержке знаменитостей, интересно отметить, однако, что более 46% пользователей Apple в настоящее время составляют люди в возрасте 55 лет и старше. Время покажет, как Apple отреагирует на эти цифры в своей рекламной деятельности.

Глядя на все вышеперечисленные методы, становится ясно, что, хотя Apple позиционирует себя как отличающуюся от мейнстрима, методы убеждения, которые она использует в своих рекламных сообщениях, не отличаются от тех, что используются в маркетинговых отделах любой другой информированной компании.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *