Продуктовый дискаунтер что это такое: Что такое дискаунтер: все просто — Определение

Содержание

Что такое дискаунтер: все просто — Определение

Дискаунтер (от англ. Discount — скидка) — это торговая точка, в которой представлен широкий ассортимент товара по ценам ниже рыночных. Такая цена достигается магазином за счет экономии на выкладке товара, количестве персонала, а также благодаря обмену товаров между торговыми точками в зависимости от уровня спроса.

В дискаунтерах товар выкладывают преимущественно паллетной выкладкой или штабелями на обычных стеллажах без стандартных приемов мерчандайзинга, которые мы привыкли наблюдать в супермаркетах. Интерьеры торгового зала оформлены без особого стиля и дизайна — практичность здесь прежде всего. Кроме того, в дискаунтере работает минимальное количество персонала.

Дискаунтеры также экономят на рекламе. Вместо точечных кампаний, направленных на стимулирование сбыта отдельных товаров или групп, дискаунтеры предлагают каталоги, где можно ознакомиться с полным перечнем товаров в ассортименте магазина.

Все эти меры нужны для того, чтобы максимально снизить издержки на содержание магазина, делать минимальную наценку и таким образом снижать цены насколько это возможно. Цена — это главное конкурентное преимущество дискаунтеров перед остальными видами торговых точек розничной торговли.

Стремление к оптимизации расходов ради экономии доходит до того, что дискаунтеры детально анализируют спрос на определенные группы товаров в каждой торговой точке и перевозят нужные товары из одного магазина в другой. Таким образом, увеличивают оборачиваемость товарных запасов и снижают расходы на складские помещения, потому что каждая торговая точка частично выполняет функции склада. Площадь подобной торговой точки — примерно 700-1000 м2.

Давайте рассмотрим, какие плюсы и минусы в дискаунтерах находят потребители.

Преимущества и недостатки дискаунтеров

Шоппинг в таком магазине имеет следующие преимущества:

  • сниженные цены на товары;
  • крупные скидки, иногда достигающие 80%;
  • минимальное влияние на выбор покупателя, так как отсутствуют приемы мерчандайзинга;
  • более узкий ассортимент товаров, что снижает вероятность незапланированных импульсных покупок;
  • основную часть ассортимента составляют товары повседневного спроса, поэтому вероятность купить просроченный или залежавшийся товар существенно снижается.

Дискаунтеры имеют и некоторые недостатки:

  • как правило, такие магазины находятся в отдаленных районах города, чтобы экономить на аренде помещений и земли;
  • в магазине-дискаунтере может не оказаться товаров определенных групп, которые легко найти в большом супермаркете;
  • отсутствие консультантов, поэтому ответственность за выбор лежит только на покупателе.

Давайте узнаем, какие существуют виды дискаунтеров.

Виды дискаунтеров

Существуют следующие виды дискаунтеров.

  • Гипермаркеты. Самыми большими сетями дискаунтеров со смешанным ассортиментом являются Walmart и Target. В таких магазинах продаются продукты питания, одежда, товары для дома и прочее.
  • Категорийные дискаунтеры. Специализируются на одной категории товара. Например, мебелью занимается HomeGoods, а самой крупной сетью зоотоваров является Petco. Такие магазины имеют большую ширину и глубину ассортимента внутри одной категории товаров.
  • Складские клубы. Такие сети, как Costco и Sam’s Club сотрудничают с потребителями по программе лояльности и одним из ключевых условий является покупка на определенную минимальную сумму. Это помогает планировать поставки товара на длительный срок.
  • Дискаунтеры продуктов питания. Самыми крупными представителями этого вида дискаунтеров в мире являются немецкие гиганты Lidl и Aldi. Количество торговых точек этих брендов достигает 12 тысяч.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дискаунтеры, по какому принципу они работают и в чем заключаются плюсы и минусы покупок в таких магазинах.

Ресурсы

  1. В записках маркетолога вы найдете альтернативное определение данного понятия.
  2. На сайте amurmedia.ru вы узнаете, чем дискаунтеры отличаются от других магазинов.
  3. На сайте forbes.ru вы узнаете, как этот бизнес развивается в РФ.

Обновлено: 28. 10.2021

Оцените, насколько полезна статья «Дискаунтер»

Оценка: 4 / 5 (11)

Основные форматы розничной торговли

Характеристика форматов оптовой торговли продуктами питания (Food Wholesale), по данным M+M Planet Retail
Название Описание
Гипермаркет
Hypermarket
Магазин самообслуживания с торговой площадью более 5 тысяч м2, предлагающий полный спектр продовольственных и широкий спектр непродовольственных товаров.
Супермаркет
Superstore
Магазин самообслуживания с торговой площадью от 2,5 до 5 тысяч м2. Как и гипермаркеты, супермаркеты предлагают полный спектр продовольственных товаров, но в силу меньшей площади их непродовольственное предложение более ограничено.
Экономичный супермаркет
Discount Superstore
Большой формат (от 2,5 тысячи м2) универсальной торговли, ориентированной на низкие цены, с широким ассортиментом непродовольственных товаров, товаров по уходу за телом, продовольственных товаров (30-40% ассортимента). Наиболее популярны в Северной Америке.
Склад-клуб Warehouse Club Торговый объект большой площади, реализующий товары как корпоративным (оптовая продажа), так и индивидуальным клиентам (розница), являющимся членами клуба. Последние обычно обязаны вносить ежегодную плату. Формат особенно широко распространен в Северной Америке.
Классический супермаркет
Supermarket
Магазин самообслуживания с торговой площадью от 400 до 2,5 тысячи м2, специализирующийся, как правило, на продаже продовольственных товаров.
Магазин по соседству

Neighborhood Store
Небольшой продовольственный магазин с торговой площадью менее 400 м2. Как правило, по ассортименту схож с супермаркетами, но в данном формате существует также и обслуживание.
Продовольственный отдел Food Department Отдел по розничной торговле продовольственными товарами в более крупном торговом объекте, как правило, занимающий целый этаж.
Гастрономический магазин
Delicatessen
Небольшой по площади магазин, как правило, специализирующийся на специфических видах продовольственных товаров (мяса, вина, сыра), а также учитывающий национальные и региональные предпочтения потребителей.
Магазинчик, работающий допоздна
Convenience Store
Небольшой продовольственный магазин, отличающийся широким графиком работы и заметным акцентом на таких факторах удобства, как продажа готовых блюд и продуктов быстрого приготовления. Кроме того, представлены традиционные продовольственные товары и незначительный выбор непродовольственных.
Как правило, расположены при автозаправочных станциях и ориентируются на людей, забывших приобрести что-либо в основных местах покупки.
Магазин при АЗС
Forecourt Store
Удобный магазин, расположенный при АЗС. Как правило, находится в совместной собственности оператора АЗС и ритейлера.
Дискаунтер
Discount Store
Продовольственный магазин с торговой площадью от 1 тысячи м2. Формат наиболее распространен в Европе, где и появился (Германия). Существует в двух различных версиях: жесткий дискаунтер (hard discount store), который почти полностью ориентирован на собственные торговые марки и низкий уровень цен; и мягкий дискаунтер (soft discount stores), предлагающий более широкий выбор фирменных изделий и свежих продуктов питания.
Аптека
Drugstore
Торговый объект, специализирующийся на продаже лекарственных препаратов, товаров по уходу за телом, парфюмерии, чистящих средств, товаров для детей и домашних животных.
Магазин спиртных напитков
Liquor Store, Off-licence store
Розничный магазин, специализирующийся на продаже спиртных напитков.
Винный погреб
Wine cellar
Магазин, специализирующийся на продаже вина (не обязательно расположенный в подвале или цокольном этаже).
Булочная, пекарня

Bakery
Небольшие специализированные магазины, продающие (как правило, через прилавок) все типы хлебобулочных изделий. Зачастую продукция производится в пределах магазина. Большие булочные включают также кафе-угол.
Кондитерский магазин
Patisserie
Небольшой продовольственный магазин, предлагающий пирожные и другие специфические мучные изделия, а также шоколад. Покупатели обслуживаются через прилавок.
Магазин здоровой пищи
Health Food Store
Продовольственный магазин (иногда построенный на принципах самообслуживания), предлагающий здоровые, естественные и органические продовольственные продукты всех типов. Размеры объекта могут варьироваться в пределах уровней от магазина по соседству до универсама.
Магазин замороженных продуктов

Frozen Food Store
Продовольственный магазин (как правило, построенный на принципах самообслуживания), предлагающий замороженные продукты. Размеры магазина могут варьироваться в пределах уровней от магазина по соседству до универсама.
Специализированный продуктовый магазин
Specialist Food Store
Продовольственный магазин, специализирующийся на продаже одного или небольшого количества определенных типов продуктов питания. Существующие форматы специализации включают: гастрономию, спиртные напитки, вино, хлебобулочные изделия, сыр, мясные, рыбные, диетические, органические и замороженные продукты.
Киоск
Kiosk
Маленький магазин, продающий газеты и журналы, а также ограниченный ассортимент продуктов питания, сладостей, табачных изделий и спиртных напитков через прилавочное окно. Как правило, имеет продолжительный график работы, что позволяет ему конкурировать с универсамами. Общая площадь объекта находится в диапазоне от 10 до 50 м2.
Торговый автомат
Vending Machine
Полностью автоматизированный магазин, обычно расположенный на железнодорожных станциях и в других местах с большими людскими потоками. Как правило, осуществляет продажу нескоропортящихся продуктов, например, конфет и безалкогольных напитков, но в ряде случаев также свежих фруктов и бутербродов.
Автолавка
Mobile Store
Магазин на основе транспортного средства, обычно продающий основные продукты питания всех типов в удаленных областях, где наблюдается дефицит торговых заведений. Существуют также автолавки, специализирующиеся на замороженных продуктах питания.
Комбинированный продовольственный и аптечный магазин
Combination of Food & Drug Store
Магазин, предлагающий широкий выбор продовольственных товаров и лекарственных препаратов, которые, как правило, не продаются в стандартных продовольственных магазинах.
Универсальный магазин
Department Store
Расположенный в центре города торговый объект, предлагающий широкий выбор товаров (каждый – в отдельных департаментах), включая одежду, хозяйственные товары, мебель, канцелярские принадлежности, а также продукты питания.
Cash & Carry Оптовый формат торговли, основанный на членстве и предназначенный для торговых посредников и коммерческих клиентов (операторов магазинов и ресторанов). Предполагает самообслуживание, оплату на кассе (аналогично супер- и гипермаркету) и самовывоз приобретенных товаров. В некоторых странах (например, Восточной Европы) торговые объекты данного формата также реализуют товары физическим лицам.
Оптовая продажа с доставкой
Delivered Wholesale
В отличие от формата Cash & Carry, предполагает доставку продовольственных и непродовольственных товаров покупателям за счет продавца.
Продуктовые услуги
Foodservice
Предполагает организованную поставку продуктов питания и готовых блюд оптовым потребителям, включая гостиницы, рестораны, столовые, а также частным и институциональным операторам кэйтеринга.

Invest in Germany — основные типы немецких супермаркетов

«Супермаркет» значит

Слово «Супермаркет» произошло от латинского Super – сверх и mercatus – торговля и обозначает, как правило, магазин розничной торговли продуктами и товарами бытового потребления площадью не менее 400 кв.м. В современных рыночных условиях, учитывая разницу в специализации, произошло разделение супермаркетов на различные типы. В Германии сразу заметно это разделение. Основными тремя типами являются супермаркеты в традиционном представлении, дискаунтеры и БИО-магазины.

Экскурс по якорным арендаторам

В незнакомой стране сложно быстро оценить ситуацию на рынке продуктового сбыта. Эта статья предназначена помочь в этом и проводит небольшой экскурс по самым популярным сетям продуктовых супермаркетов Германии.

Самые популярные сетевые дискаунтеры

Для тех, кто не соприкасается с торговлей продуктами в Германии ежедневно, названия Penny, Lidl, Aldi, NORMA, Plus, Netto скажут, скорее всего, немного. А вот местным жителям давно знакомы названия самых популярных продуктовых ритейлеров. Перечисленные выше сети являются лидерами среди дискаунтеров, то есть магазинов с относительно дешевыми продуктами и являются самыми популярными ритейлерами.

Безусловным лидером в сегменте сниженных цен на протяжении многих лет считался ALDI, но в последние годы его ближайшие конкуренты смогли догнать его по уровню цен и теперь на равных борются за звание самого выгодного дискаунтера.

Общая характеристика дискаунтеров

Дискаунтеры

это продуктовые магазины, отказавшиеся от улучшенного оформления и предоставления сервиса. Как правило, клиент не обслуживается персоналом, принцип работы строится на самообслуживании. Это позволяет магазину сэкономить на зарплате персоналу и сделать продукты дешевле. В дискаунтерах продается ограниченный постоянный ассортимент (около 1000 наименований) товаров, особенно это касается свежих продуктов. В дискаунтерах также продают побочные товары – в основном это дешевые хозяйственные, компьютерные и текстильные изделия – ассортимент этих товаров меняется очень часто.

Площадь и парковка

Под дискаунтеры используют, как правило, одноэтажные постройки площадью до 1200 кв.м с достаточным количеством мест для парковки. В среднем каждый немец минимум один раз в неделю посещает дискаунтер, то есть в два раза чаще, чем крупные супермаркеты с расширенным ассортиментом и полноценным обслуживанием. Здесь нельзя недооценивать роль парковки при магазине – чем она удобней и просторней, тем больше покупателей-автомобилистов, делающих объемные закупки, привлекает к себе дискаунтер.

Дискаунтер как инвестиция

В последнее десятилетие количество дискаунтеров неуклонно растет. Они превратились в выгодные инвестиционные объекты. Стоимость таких объектов варьируется между 10 и 15-ти кратным размером годовой нетто арендной платы. А начальная рентабельность брутто составляет от 6,7 до 10,0 %.

Общая характеристика супермаркетов

Супермаркеты

там, где в дискаунтере занят один человек, в супермаркете, как правило, работают три-четыре человека на полную ставку. Хороший сервис оправдывает себя и очень ценится покупателями. Помимо отличного обслуживания супермаркеты привлекают к себе обширным ассортиментом товаров, который в среднем насчитывает около 10.000 наименований. Также супермаркеты могут похвастаться наличием большого количества свежих и БИО-продуктов.

Дополнительный сервис

Сегодня супермаркеты предлагают своим посетителям целый список дополнительных услуг, которые привлекают определённую группу покупателей. Эта группа отличается тем, что имеет стабильный высокий доход и любит повышенный комфорт во всем. К дополнительным услугам относится, например, приготовление салатов, маринование мяса, изготовление собственных пирожных или даже макаронных изделий. Для постоянных клиентов супермаркеты нередко устраивают дополнительные акции, иногда даже организуют выезды на места производства этих самых эксклюзивных продуктов. Идя на встречу пожеланиям своих потребителей, некоторые супермаркеты внедряют систему онлайн-заказов, которые либо забираются покупателем в удобное для него время, либо доставляются ему на дом.

Самые известные

Самые известные сети германских супермаркетов: Edeka, Rewe, Metro, Kaufland, Globus.

Лидеры среди самых известных

Сеть супермаркетов Kaufland (Schwarz-Gruppe), по результатам исследований, имеет самое привлекательное соотношение цены и качества. Самым убедительным у этой сети стало качество коммуникации его сотрудников с посетителями, которые профессионально реагируют на все жалобы тестирующих покупателей. Эта сеть убедила также многообразием своих товаров и выгодными ценами. Кроме того, Kaufland заботится о достаточном количестве парковочных мест – немаловажный фактор в стране, где автомобиль – это не роскошь, а обычное средство передвижения. Супермаркеты сети Edeka являются признанными лидерами Германии по качеству сервиса.

Новый тренд на продуктовом рынке

БИО

С каждым годом всё популярнее становятся так называемые «зелёные» или «БИО»-магазины. Они специализируются на продаже экологически чистых продуктов. Особенно это касается свежих овощей и фруктов, выращенных без применения вредных химикатов. На сегодняшний день продуктовая отрасль не может похвастаться массовым производством экологически чистых продуктов, соответственно, удовольствие это дорогое – продукты с отметкой “БИО” стоят, в среднем, в два раза дороже своих “менее чистых” аналогов.

Поставщиками БИО-магазинов являются различные по величине (федеральные или региональные) экологически-чистые земледельческие союзы и общества. Самые крупные био-союзы Германии: Biokreis, Bioland, Biopark, Demeter, Ecoland, Ecovin, Gäa, Naturland, Verbund Ökohöfe.

 

Aldi-Немецкая сеть жестких дискаунтеров

Aldi-Немецкая сеть жестких дискаунтеров

Первые сети начали появляться в В ХV — ХVI веках в Германии. Разбогатевшие мясники и лавочники, расширяя свою торговлю, открывают несколько торговых лавок, мясных лавок и пекарен под одним названием. Официальной датой рождения индустрии самообслуживания принято считать 1930 год, когда фирма King Kullen открыла в Нью-Йорке магазин, ставший прообразом современного супермаркета. Далее процесс принял лавинообразный характер, к концу 30-х годов в стране насчитывалось уже несколько тысяч торговых точек, работающих по принципу самообслуживания.
История ALDI начинается в провинциальном городке Германии Рурхе, с 1948 года,когда два брата Тео и Карл Альбрехт открывают небольшую бакалейную лавку под вывеской ALDI. Тогда, в послевоенной Германии, где все население нуждалось в дешевых товарах, начинала складываться концепция дискаунтеров. К концу 1950-х годов братьям принадлежало уже более 350 магазинов. В начале 1960-х годов компания ALDI занимала уже 47% национального рынка, но под давлением антимонопольного комитета Германии была вынуждена искать новые рынки в других странах.
Первый филиал за пределами Германии ALDI открылся в Бельгии, а в 1976 году ALDI уже появилась в Америке. Сейчас в Америке компании владеет 578 магазинами в 21 штате США. И по сведениям журнала Supermarkets news, ALDI планирует удвоить количество своих магазинов в США в ближайшие 5 лет. Особый интерес у ALDI вызывают рынки Австралии и Новой Зеландии. На данный момент в открытие магазинов в Австралии уже инвестировано DM500 млн.
ALDI — одна из тех компаний, которые восхищают и интригуют одновременно. Удивительно и парадоксально, что сеть, имеющая магазины с персоналом от 3 до 10 человек, с ассортиментом менее чем в 600 наименований, входит в десятку самых крупных мировых розничных компаний. На сегодняшний день ALDI насчитывает свыше 4 тыс. магазинов в 10 странах мира. Общий торговый оборот сети за прошедший финансовый год составил $27 млрд.
Так в чем же успех этой сети?
ALDI — это сеть дискаунтного типа.
Есть два вида дискаунта: «мягкий» и «жесткий». Основная разница между ними это оформление торгового зала. У «жесткого» дискаунта оформление предельно простое — строгие стеллажи, дешевое оборудование, примитивная раскладка товара. В «мягком» дискаунте оформлению помещения уделяется больше внимания. Еще одно различие — широта ассортимента. «Мягкий» дискаунт предлагает 1100 и более наименований против 700-900 «жесткого».
Так вот — ALDI представляет собой классический пример дискаунта жесткого типа.
Жесткие дискаунтеры Aldi работают со средней торговой наценкой 12 процентов и прибылью 2 процента. Чтобы розничная сеть могла успешно функционировать в таких условиях, требуется экономия во всем.
Для того чтобы описать формулу успеха ALDI, рассмотрим основные экономические показатели этой сети.
В чем они проявляются.
1) Интерьер магазинов Aldi аскетичен.
• Товар выставляется в транспортной упаковке
• в магазинах работает минимум обслуживающего персонала
• в торговом зале приглушенное освещение
• установлено прочное, но конструктивно простое торговое оборудование.
2) Нужно так же обратить внимание на размеры магазинов компании
формат этих магазинов составляет в среднем всего 800 кв.м (примерно половина от площади нашего обычного супермаркета). На Западе формат обычных супермаркетов составляет в основном 2500-3500 кв.м.
3) В Aldi не тратят на рекламу, не занимаются благотворительностью, не проводят распродаж. Вместо этого каждые две недели компания выпускает листовки с информацией о своих товарах и продуктах, но при этом хитрые немцы действуют как настоящие охотники: строят свои неприметные магазинчики рядом с крупными яркими супермаркетами, чтобы покупатель мог все, что не нашел в ALDI, купить сразу же неподалеку. Ведь средний супермаркет обычно предлагает около 34 тыс. наименований товара, тогда как в ALDI в лучшем случае найдется 700. Но несмотря на столь ограниченное предложение, ассортимент ALDI составляет 85% того, что люди покупают регулярно. Цена за один и тот же набор продуктов из ALDI получается в 2 раза дешевле, чем в соседнем супермаркете. Такая разница в ценах при одинаковом качестве продукта убедит кого угодно.
4) Еще одна статья экономии — это штат магазина.
В стандартном магазине ALDI работает всего лишь 4 человека: менеджер, помощник менеджера и два кассира. Здесь нет в штате мерчендайзеров и маркетологов. Управляющий магазином работает шесть дней в неделю, при этом нередко в часы-пик подрабатывает на кассе. И эти сотрудники кстати неплохо зарабатывают: кассиры — $10,50 в час, помощник менеджера — $17,4$. Довольно маленький штат компенсируется оперативностью сотрудников . Поэтому компания уделяет большое внимание кадровой дисциплине. По словам ее руководства, ALDI нанимает «самых приветливых и самых быстрых людей».
Вся продукция поставляется в магазины исключительно из распределительных центров, каждый из которых обслуживает от 30 до 60 магазинов. Существуют нормативы на время разгрузки товаров. Так, время разгрузки одной ассортиментной позиции должно занимать не более 2,83 сек.
Супермаркеты ALDI рассчитаны на покупателей с небольшим доходом, например в США это люди с годовым доходом до $30 тыс. Но аналитики наблюдают тенденцию роста популярности ALDI среди довольно состоятельных людей. При дефиците времени человек высоко ценит скорость и качество обслуживания. А этим и могут похвастаться безупречные немцы.
Интересно, что раньше ALDI позиционировала себя как магазины для малоимущих, сейчас же, как магазины для экономных и бережливых. Видите разницу.
Что еще интересно. В отличие от большинства супермаркетов, где пакеты для продуктов бесплатны, в ALDI придется за них заплатить — 5 центов за бумажные и 10 центов за полиэтиленовые. Покупателю также предлагается арендовать тележку для продуктов, предварительно внеся депозит в размере 25 центов. Ведь ни для кого не секрет, что стоимость и «бесплатных» пакетов, и тележек заложена в цену продаваемого товара, а в ALDI принимать решения об оплате этих услуг предоставляют самому покупателю.
5) ALDI последовательно проводит политику минимализма во всем. Так, потолки в торговых помещениях намного ниже, чем в обыкновенных супермаркетах, на мощности лампочек тоже экономят. В магазинах нет полок и витрин — все товары находятся в открытых коробках или прямо на транспортных паллетах. Современный ALDI — это магазин, по интерьеру напоминающий склад, разбавленный немецкой чистотой и порядком. Дотошность и бережливость немцев только поначалу вызывает ироничную улыбку. На самом деле это целая философская система, которая помогла скромным магазинчикам ALDI стать образцами для подражания нового поколения дискаунтеров. Уже сейчас в Америке действует сеть так называемых deep-discount, магазинов, где цены на товары ниже, чем в традиционных дискаунтерах.
6) Только внутренняя экономия не может обеспечить столь выгодных цен. Aldi использует еще одно мощное оружие.
Благодаря жестко ограниченному ассортименту магазинов удается обеспечить беспрецедентно высокие для отрасли показатели реализации одной товарной позиции. В итоге каждая позиция в ассортименте сети Aldi обеспечивает объем продаж в 30 млн. евро в год.
Часто в магазинах ALDI не найти вина, пива, а также различных услуг типа фото. Как правило, в магазинах ALDI лишь один вид муки, соды, горчицы и т.д. Ставка компании, сделана на продажу самых ходовых продуктов питания ( хлеба, консервов, фасованного мяса и т.д.) и это позволило ALDI максимально увеличить темпы роста товарооборота, что и стало, по мнению экспертов, главным фактором финансового успеха ALDI.
Работать с Aldi выгодно любому производителю.
Но Aldi не торгует брэндированными товарами, 90-95 процентов продаж обеспечивают товары под собственной маркой. На их рекламу не тратится ни цента, упаковка таких товаров может быть более экономичной. Это и позволяет дополнительно снизить закупочные цены.
ALDI придерживается тактики продажи продуктов питания под собственным брендом. Во-первых, товары private label стоят на 30% дешевле традиционных раскрученных брендов, а во-вторых, работа с такой продукцией позволяет компании контролировать качество товара.
7) Другим способом снижения стоимости товаров является тот факт, что в отличие от большинства розничных сетей, которые арендуют торговые здания и площади, ALDI владеет участком земли под собственным магазином.
Нерабочие воскресенья и отсутствие круглосуточного обслуживания также относятся к статьям экономии. Законодатели нового стиля в торговле, словно бросая вызов веку электронных технологий, принимают оплату только наличными, и никаких чеков, кредиток или купонов. Ни в одной телефонном справочнике нельзя найти номеров телефонов магазинов ALDI. И это тоже специальная политика компании: ни один звонок не должен отрывать сотрудника магазина от работы.
ALDI никогда не устраивает шумихи вокруг своего появления на новом рынке. Напротив, все свои усилия компания сосредотачивает на расширение своей сети, а конкуренты не успевают опомниться, как у них под носом уже открыто несколько сотен немецких магазинов-дискаунтеров.
Главные принципы торговли, культивируемые в ALDI, — это простота и эффективность. В какой бы магазин ALDI вы не попали, будь то в США или в Австралии, все они будут одинакового размера, с четким разделением торговой площади и удобной парковкой для покупателей.
Отечественный ритейл все больше приближается к формату западной торговли. Еще несколько лет назад трудно было сказать, что представляет собой гипермаркет, супермаркет, дискаунт. Сейчас же эти форматы торговли настолько мощно развиваются, что мы не только все о них знаем, уже просто не можем без них жить. Современная розничная торговля в России незаметно преобразуется в формат сетей. Крупные сетевые компании растут вширь, и в глубь, все активней устремляя свои финансовые капиталы на освоение новых торговых пространств.
Как я уже говорила ALDI классический пример жесткого дискаунта. В России же прижился и продолжает развиваться мягкий дискаунт. Его успешные примеры «Копейка» и «Пятерочка». Хотя «Пятерочка» и позаимствовала торговые технологии ALDI, но переработав их под Российский рынок.
В итоге единственным примером крупной сети магазинов с жестко ограниченным ассортиментом в России остается торговая сеть «Магнит», принадлежащая краснодарской компании «Тандер». На 1 сентября этого года в сети работало уже 523 магазина, расположенных в Южном, Центральном, Поволжском и Северо-Западном федеральных округах.
Но возможно нашим Российским игрокам придется подвинуться и уступить место зарубежной компании, рвущейся на наш рынок, а именно, германской компании REWE. Немцы планируют создать в Подмосковье сеть недорогих супермаркетов Penny. В мире их насчитывается около 2400, и, скорее всего, это не конечная цифра. Группа REWE довольно долго изучала российский рынок, отечественные розничные торговцы считают ее достойным конкурентом.
Концерн Aldi. В Германии продуктовые дискаунтеры агрессивно снижают цены

Чтобы убедиться в победном шествии концерна Aldi по Германии, не обязательно заглядывать в финансовые отчёты. В крупных городах филиалы сверхдешевой торговой сети по продаже продуктов питания и ширпотреба появляются словно грибы после дождя. Радость особо прижимистых потребителей по поводу нового Aldi в соседнем доме не знает границ: теперь не надо будет ездить в филиал на другой конец улицы! Всё чаще дискаунтеры снимают площади и в дорогих торговых центрах, торгующих марочными товарами: от одежды и парфюмерии до электроники.

Дёшево, просто, быстро и качественно… Aldi и другие дискаунтеры пользовались популярностью и в более стабильные периоды. Во времена же реформ, конъюнктурного застоя и патологической неуверенности в завтрашнем дне их клиентура расширилась количественно и качественно.

Да и сам концерн не сидит сложа руки. Развитие маркетинговых концепций идёт во всех направлениях. Не забывая о традиционном принципе предлагать дешевые и качественные продукты, Aldi совершает своего рода набеги в другие сегменты, реализуя компьютеры, цифровые камеры и принтеры по баснословно низким ценам. В дни подобных акций перед филиалами до их открытия выстраиваются очереди. Но «ломятся» клиенты не только за «железом»: причиной очередного штурма может стать продажа цветочной рассады.

А не так давно дискаунтер привлёк внимание, включив во временный ассортимент настоящие произведения искусства.

Клиентуру концерн удерживает, конечно же, другими методами…

Своим покупателям сеть предлагает и своего рода джентельменский набор хозяйственных товаров, а также ассортимент текстильной продукции. Фирме удалось войти в десятку крупнейших торговцев текстильными изделиями в ФРГ.

Продуктовый сегмент в Германии перегружен, конкуренция на нём царит нешуточная. В дешёвом секторе периодически разгораются ценовые войны, инициатором которых, как правило, выступает сам Aldi. Очередные баталии начались на этой неделе. В воскресенье 13-го июня стало известно о том, что концерн существенно (до 30-ти процентов) снижает цены на большую часть ассортимента.

Реакция конкурентов последовала незамедлительно. Фирмы Lidl, Penny, Plus заявили об ответных шагах… Представитель сети Edeka сообщила о снижении цен до «уровня Aldi» по 650-ти позициям. Не сидят сложа руки и супермаркеты среднего ценового уровня. Например, торговая группа Rewe реализует наряду с марочными продуктами около 300 наименований собственного дешевого лейбла «Ja».

Согласно оценкам Федерального союза розничной торговли (HDE), дискаунтеры (Aldi, Lidl, Penny, Plus и т.д.) контролируют сейчас почти 40% продуктового рынка. В 1998 году этот показатель составлял 31%.

Покупателю все равно… Какими темпами будет проходить их экспансия, сказать трудно. Полностью вытеснить с рынка традиционные супермаркеты им не удастся хотя бы потому, что ассортимент дешевых магазинов ограничен, максимум, одной тысячью товаров. В больших супермаркетах этот показатель, как правило, в десять раз выше.

Однако в тяжелые времена покупатель ищет не «где глубже», а где дешевле. В Aldi и других дискаунтерах с этой недели цены ещё более радуют покупателей, которым не важно, что молоко по цене минералки (закупочная цена упала до 26 центов за литр) рано или поздно приведёт к разорению местных фермеров, а попытки создать в магазинах профсоюзные организации, предпринятые в последнее время, успешно провалились из-за противодействия руководства… Ведь за дешевизну товаров кто-то должен платить.
Немецкая волна
15/06/2004

Как дискаунтеры перекраивают мировой ритейл.

Исследование от BCG

Аналитики Rune Jacobsen, Gavin Parker, Thomas Jensen, Jeroen Magnus, Holger Gottstein, Markus Hepp и Bill Urda разместили очень интересное исследование о том, как дискаунтеры меняются сами и тем самым меняют все мировое ритейл сообщество.

Андрей Буточкин, работающий в ритейле с 1993 года и по проектам которого открыто более 500 магазинов в России и в странах СНГ, в своем блоге предложил перевод этой представленных данных с профессиональным ритейл-анализом куда и как движется мировой ритейл.

Десять лет назад дискаунтерные продуктовые магазины имели ограниченное влияние на большинстве рынков. Эти игроки, которые в основном предлагают более низкие цены на очень узкий круг продуктов, обычно занимали от 10% до 20% доли на рынках разных стран.

СЕГОДНЯ, ДИСКАУНТЕРЫ РАЗВИВАЮТСЯ ИЗ МАГАЗИНОВ КОНЦЕПЦИИ NO-FRILLS (В ПЕРЕВОДЕ «БЕЗ ИЗЛИШЕСТВ») ПРАКТИЧЕСКИ В НОВЫЕ ФОРМАТЫ, ЧТОБЫ СТАТЬ ГЕНИАЛЬНОЙ АЛЬТЕРНАТИВОЙ ДЛЯ МНОГИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, И ДАЖЕ МОЖЕТ БЫТЬ СО ВРЕМЕНЕМ СТАТЬ ГЛАВНОЙ СИЛОЙ В ПРОДУКТОВОМ РИТЕЙЛЕ, Т. К. ВСКОРЕ ОНИ СМОГУТ ПРЕТЕНДОВАТЬ ДО 50% (!) ОТ ОБЩЕЙ ДОЛИ НА МНОГИХ РЫНКАХ.

Дискаунтеры сейчас открывают гораздо большие по площади магазины с инновационными функциями, расширяя свой ассортимент прежде всего за счет fresh и organic продуктов. А также предлагают широкую линейку СТМ, многие из которых становятся киллерами известных брендов, в том числе в сфере качественной вкусной еды, т.к. они гораздо дешевле. Не случайно, дискаунтеры на многих рынках также показывают более высокие результаты, чем другие форматы в сфере «пропаганды клиента» (наверно синоним термина «борьба за лояльность клиента») как это показывает BCG’s Brand Advocacy Index данной консалтинговой компании. Их клиентская база растет не только за счет покупателей с низким уровнем дохода покупателей. Многие потребители с высоким уровнем дохода «включают смекалку» и задают фундаментальный вопрос: «Зачем платить больше?».

БУРНЫЙ РОСТ ДИСКАУНТЕРОВ БУДЕТ ИМЕТЬ ГЛУБОКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ДЛЯ МИРОВОГО РИТЕЙЛА.

Учитывая, что дискаунтеры есть на многих рынках, mainstream игроки (общепринятые игроки) должны решать задачи по коренному изменению себя, чтобы улучшить свои цены, свой ассортимент и store experience (можно перевести как опыт покупок в магазине). Некоторые же могут выбрать стратегию запуска собственного дисконтного бренда. И дискаунтеры должны избежать рисков от перерасширения, будучи расчетливыми на тех рынках (странах), где они присутствуют. И в то же время они все еще могут добиться существенного структурного преимущества над другими игроками, другими форматами.

Рост дискаунтеров

Дискаунтеры впервые начали набирать хорошую скорость и обороты в 1990-х годах, особенно в Германии, благодаря таким брендам как Aldi и Lidl. Формула успеха в это время была — предложить низкие цены по очень ограниченному, но тщательно подобранному ассортименту  в основном в виде СТМ. Магазины были тесными и очень малобюджетные по атмосфере и восприятию клиентами. Но клиенты считали, что они получают большую ценность, которая увеличивала трафик — а именно низкие цены. В результате дискаунтерам в 21 веке удалось порвать (или прорвать) food retail в нескольких странах.

В этой начальной фазе, дискаунтеры, как правило, чувствовали себя хорошо, когда потребительские расходы снижались. Эти магазины были антициклические (возможно точнее по смыслу антикризисные), как долларовые магазины; они выигрывали от экономных покупателей во время рецессии. Основные розничные торговцы, следовательно, могли позволить себе игнорировать их и все равно сохраняли  от 80% до 90% от общего объема рынка.

Сегодня, однако, это уже не так. Дискаунтеры росли быстрыми темпами с 2000 по 2015 года, завоевав значительную долю рынка во многих западных странах, включая Данию, Польшу и Турцию. (см. рис 1 ниже.) Этот рост не показывает никаких признаков замедления, даже когда доходы населения начали расти. Во всем мире дискаунтеры прогнозируют увеличение количества магазинов на 4,4% в год до 2020 года, по сравнению с 2,9% для обычных c-stores и 1,6% для больших супермаркетов и гипермаркетов. Некоторые регионы увидят еще более быстрый рост, в том числе в Восточной Европе более 30% и Латинской Америке около 8%.

Примечание: На данном графике показаны изменение доли дискаунтеров на рынках Австралии, США, Франции, Великобритании, Португалии, Бельгии, Голландии, Ирландии, Австрии, Дании, Польши, Германии и Турции с 2000 года по 2015.

Наблюдается и демографический аспект экономического роста: миллениалы (т.е. родившиеся на стыке веков) предпочитают дискаунтеры, а не другие форматы, на большинстве рынков. В больших развитых странах (включая США, страны Европы, Австралия, Канада и Япония) это население состоит уже из 275 млн человек, больше, чем любой другой демографический сегмент, и их совокупная покупательная способность стала больше, чем покупательская способность других сегментов вместе взятых.

Молодежь, как правило, очень прагматична, предпочитает покупать то,  что им нужно в удобном расположении, быстро, без хлопот и без бремени огромного выбора. Кроме того, у них есть недоверие к общепринятым форматам (или общепринятых для их родителей) и они готовы попробовать нестандартные варианты—в частности, тем самым давая право на новые ритейл эксперименты.

НО САМЫЙ ВАЖНЫЙ ФАКТОР УСПЕХА ДИСКАУНТЕРОВ ЗА ПОСЛЕДНИЕ ДЕСЯТЬ ЛЕТ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТО ЭТИ КОМПАНИИ РАЗВИВАЛИСЬ И ПЕРЕСМОТРЕЛИ СВОЙ ПОДХОД, ЧТОБЫ ПРЕДЛОЖИТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО ПРОДУКЦИИ, БОЛЕЕ ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ И УЛУЧШИТЬ КОНЦЕПЦИЮ И ВОСПРИЯТИЯ СЕБЯ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Больше Качества

Дискаунтеры всегда сосредоточены на СТМ продукции по более низким ценам, и  они все больше и больше побеждают брендированые товары в очных дулях. Aldi Süd (Алди Юг) и Lidl были пионерами в этой области: их продукция в сегменте товары для дома выигрывают и в тестах «вслепую» и в независимых проверках качества в Германии начиная с 1990-х годов. Обе компании умеют подстроить свои продукты так, чтобы удовлетворить местные вкусовые предпочтения.

Совсем недавно СТМ кетчупа одного из ведущих дискаунтеров в Великобритании побили мировой бренд по результатам дегустации, проведенной английской газетой Guardian. Обе версии продукта имели идентичные ингредиенты и очень похожие упаковки, но СТМ дискаунтера стоила при этом почти на две трети меньше, чем фирменный бренд.

Помимо лидерства по цене и качеству в стеллажной продукции, дискаунтеры становятся более инновационными. И теперь преуспевают не только в категориях упакованных потребительских товаров, таких как детское питание, готовые завтраки, корма для животных, средств личной гигиены, но и в категориях, для которых брендинг и маркетинг имеют первостепенное значение, например таких как косметические продукты. Дискаунтеры поднимают стандарты качества также и в других областях, таких как упаковка и дизайн.

Более широкий ассортимент продукции

Дискаунтеры тоже начали открывать более крупные магазины. Средний рост их площади составил 16% за последние десять лет. Теперь они используют дополнительное пространство, чтобы продавать более широкий ассортимент товаров чем ранее. Поскольку дискаунтеры так пристально сосредоточились на вопросе о том, а  что клиенты хотят, то они могут удовлетворить более широкий круг потребностей.

Несмотря на то, что  их магазины все еще меньше, чем у традиционных ритейлеров и предлагают меньшее количество продуктов, они все равно начали увеличивать размеры магазина, и обычно добавляют прежде всего свежие категории продуктов, такие как например хлебобулочные изделия, которые готовятся на месте. Другие дополнения включают в себя органические и безглютеновые блюда и премиум продукты, такие как лобстеры и перепела. У многих также сейчас есть большой холодильник или прилавок с готовыми блюдами, соусами и супами.

Удобство также является еще одной часто повторяющейся темой в новых дискаунтерах. В Голландии Lidl предлагает  свежие, готовые к приготовлению (Ready to Heat) блюда в алюминиевых лотках, которые  намного превышают аналогичные предложениях от некоторых своих соперников традиционной торговли. Дискаунтеры также ограничивают доступность новых продуктов в течение короткого времени, создавая ауру исключительности этих предложений и призывая клиентов покупать очень быстро, чтобы не пропустить.

Улучшая Опыт Покупок. Многие дискаунтеры теперь предлагают расширенные часы работы, быстрое обслуживание на кассах, обновление внешнего и внутреннего вида магазинов, таких как более широкие проходы, улучшенное освещение и цифровые интерактивные технологии. Lidl, например, инвестирует сейчас около 3 миллиардов $ на модернизацию своих магазинов в Германии в течение ближайших 5 лет и 1,5 миллиарда $ на свои магазинs в Великобритании в течение ближайших 3 лет. Некоторые сети также тестируют свои инновационные модели магазинов будущего. Например,  в новом Lidl магазин в Бельгии,  покупатели могут зарядить свои электромобили и велосипеды бесплатно; а необходимое электричество обеспечивают  почти 1000 солнечных панелей на крыше магазина (подробнее смотри Здесь).

Единственное, что не изменилось, это преимущество по цене. Цены в дискаунтерах, как правило, на 15% ниже, чем цены СТМ традиционных ритейлеров и до 200% ниже, чем фирменная продукция в традиционных продуктовых магазинах. Так как дискаунтеры увеличили размер своих магазинов и добавили новые функции и продукты, то они ориентированы и на высокодоходные предложения тоже. В результате, им удалось сохранить в целом свои эксплуатационные расходы и одновременно повысить эффективность работы магазина, которая подтолкнула свою маржу выше. (Для примера, см. врезку.)


Как дискаунтер уменьшает свои расходы и повышает свою маржу

Для того чтобы понять успех дискаунтеров, рассмотрим пример одного дискаунтера сети. При этом — эта сеть которая действует во многих станах  и стремительно расширяется. Такая компания имеет высоко эффективную и прибыльную операционную модель и низкие затраты, особенно в сфере оплаты труда. Её валовая прибыль примерно на 8% ниже, чем в супермаркетах, однако её рентабельность по прибыли до уплаты процентов и налогов выше — около 5%, превысив среднее значение для  сети супермаркетов примерно на 2%. И вот как дискаунт компания завоевала это преимущество:

  • Вместо того, чтобы полагаться на поставщиков в развитии продуктов, компания использует свои строгие внутренние процессы. Например, свой дизайн упаковки, сделанный так что сотрудники могут легко читать штрих-коды, выкладывать продукты более эффективно, т.е. эффективно использовать полочное пространство.
  • Чтобы снизить себестоимость продукции, согласовывается честная чистая закупочная цена с поставщиками. Согласно этой договоренности, сети обязуется не взимать с поставщиков бонусы и ретробонусы, дополнительные скидки и какое то другое финансирование. Взамен, поставщики покрывают какие-то другие расходы такие как упаковка, логистика.
  • Компания платит выше рынка зарплаты, чтобы привлечь работников, и сеть развивает их на основе четко определенного плана карьерного роста, включая интенсивное обучение по очень высоким стандартам. Что ведет к снижению текучести кадров и снижает затраты на замену ушедших сотрудников — и в конечном счете повышает прибыль.
  • Хотя компания платит сотрудникам больше, чем ее конкуренты, она удерживает общие затраты на низком уровне за счет минимизации затрат логистики и повышения эффективности работников магазина. Например, график работы сотрудников магазина тщательно согласованы с графиками поставки.

Итак факт, что преимущество в цене становится более прозрачным для покупателей. В отличие от прошлых лет, более широкий ассортимент товаров теперь доступен и в дискаунтерах,  и это означает, что цены на товары, приобретенные во время обычной поездки за покупками в дискаунтер, могут быть легко сопоставимы с ценами на товары, приобретенные в традиционном ритейле: т.е. покупатели могут буквально сравнивать яблоки с яблоками. Когда потребители могут купить по сути ту же продукцию в дискаунтере и легко узнать, сколько они сэкономили, задача создания обычных магазинов становится еще больше сложной.


Огромные сдвиги в доле рынка

Для «старых» основных продуктовых магазинов на многих рынках рост дискаунтеров привело к выраженному падению их доли рынка. Рассмотрим Ирландию, например. С 2000 года, когда первые дисконтные магазины были открыты, и по 2015 год — дискаунтеры резко выросли и взяли 1/4 доли на рынке от общепринятых игроков в стране. Некоторые сети, такие как Lidl, используют Ирландию в качестве тестового рынка для магазина инновации, прежде чем экспортировать их в другие места; эта страна также стала инкубатором талантов для немецкой сети.

История в Великобритании такая же. За последние десять лет, дискаунтеры значительно расширили ассортимент продукции, улучшили магазины, и выросли по прибыли. Общепринятые магазины, с другой стороны, сократили свою маржу от 3% и до более 5% , с соответствующим падением стоимости их акций.

Но дискаунтеры могут нарушить (сломать) обычных игроков даже не занимая значительную долю рынка. Ведь если их ассортимент направлен на удовлетворение жизненно важных потребностей покупателя, то дискаунтеры могут продавать гораздо больший объем отдельных позиций и в целом доминировать в категории. Например, дискаунтер с 12 видами макаронных изделий и с долей 18% на на местном рынке, имеет более доступные цены по сравнению с более чем 100 позициями макарон в классическом формате—то он продает более чем в 3 раза больше ключевых макаронных изделий. Это позволяет обеспечить гораздо более эффективные цепочки поставок и договоренности с производителем, в том числе за счет упаковок больших размеров или полной загрузки грузовиков при логистике помогая  тем самым снизить цены на продукцию для дискаунтера.

В частности, дискаунтеры не только завоевывают клиентов, но и превращают  их в лояльных «послов бренда». В целом, дискаунтеры имеют более высокий индекс лояльности BAI, чем обычные продуктовые магазины в большинстве стран, в которых этот рейтинг измеряется. В частности, это происходит за счет расширение «информационно-пропагандистской деятельности», потому что сегодня дискаунтеры обращают внимание клиентов не только на стоимость — хотя она и остается самым важный фактором лояльности в данном сегменте ритейла, но и на такие ключевые области, как ассортимент товара, время работы магазина, свежие продукты, и в целом на опыт покупок (дословно shopping experience).

Чтобы лучше понять динамику развития дискаунтеров и насколько они будут оспаривать долю общепринятых магазинов, мы выделили три отдельных этапа развития, имеющих различный уровень активности и успеха среди дискаунтеров: nascent (зарождающиеся), expanding (расширяющиеся), и mature (зрелые).

Примечание: По оси Y — доля рынка в продажах, по оси X -доля в площадях на рынке

Nascent (зарождающиеся)

На этих рынках дискаунтерам еще предстоит создать серьезное присутствие; т.к. они, как правило, имеют доли рынка не более 15%. И некоторые из этих рынков, в том числе в США, Швеции и Австралии—по-прежнему в основном пробелы (насчет США очень спорно — т. к. на мой взгляд там есть дискаунтеры и много, просто несколько другие, чем европейские). Здесь есть возможность для дискаунтеров, чтобы «порвать» местные рынки ритейла, и некоторые из них уже предпринимают шаги, чтобы сделать это.

Например, в LIDL планирует открыть 20 магазинов в США в середине 2017 года (на данный момент уже открыто 10 в июне 2017, скоро будет статья об этом) и еще 80 в течение последующих 12 месяцев. Эти магазины будут значительно больше, чем европейские Lidl, с такими элементами, как холодное пиво и бесплатной дегустацией  образцов хлебопекарни. Кроме того, Aldi, который уже действует в некоторых штатах США, реорганизует 1300 своих магазинов и планирует открыть еще 650 до 2018 года, а в общей сложности более 2000.

Expanding (расширяющиеся)

В расширении рынков сбыта, например в Бельгии и Польше, дискаунтеры создали плацдарм и начали занимать заметную долю на рынке: примерно от 10% до 40%. Они имеют сильные операционные модели с  высокой продуктивностью продаж на м2, и они продолжают расти, тиражируя эту модель через вновь открываемые места. Так Lidl планирует открыть 200 точек в Польше и 100 в Румынии.

Mature (зрелые)

На развитых рынках — например, в Норвегии, Германии и Дании — доля дискаунтеров занимает более 35% доли рынка. Классические сети продуктовых магазинов в этом типе рынка еще могут отреагировать, но они уже не могут  опередить проблему.

В ответ на динамическое изменение ситуации в отрасли, некоторые продуктовые магазины могут принять решение ничего не делать. На зарождающихся рынках, к примеру, решение ничего не делать может быть даже лучшим вариантом. Однако большинству продуктовых магазинов нужно будет принимать меры. На основе нашего анализа, мы видим два стратегических варианта как классические форматы могут реагировать на данные изменения: реконструкция своей операционной модели и расходов или создавать свой дискаунтерный бренд.

Модернизация операционной модели и расходов

Первое стратегическое действие состоит в том, чтобы кардинально улучшить операционную модель компании и сократить издержки таким образом, что менеджмент сети смог  оправдать разницу в цене с дискаунтерами для своих покупателей и акционеров. Ответ на этот вопрос — «больше или меньше  предложений?» становится более насущным для многих классических сетей и он требует больше, чем несколько добавочных настроек тут и там. Он требует серьезные преобразования этих компаний во многих областях.

Уменьшить ценовой разрыв с дискаунтерами, особенно для чувствительных к цене продукции.

Классическим ритейлерам никогда не удастся полностью ликвидировать ценовой разрыв с дискаунтерами — и они не должны. Они просто должны быть конкурентоспособными в тех областях, которые наиболее важны для их клиентов.

Например, потребители часто очень чувствительны к ценам в таких товарах таких как консервы, бумажные изделия, а также моющие средства, которые не являются высоко дифференцированными. В этих областях, недискаунтеры должны быть более агрессивными в снижении цен. Наоборот, в некоторых фреш-категориях продукции, такие как гастрономия, мясной или морепродукты прилавок — потребители менее чувствительны к ценам (с некоторыми исключениями) и готов платить за сервис. В этих областях, продуктовые магазины могут использовать свои преимущества: больше клиентов, больше объем, больше магазинов, и более развитые цепочки поставок. Чтобы воспользоваться этим отличием, с-store должны глубоко понимать клиента, чтобы четко знать, какие отделы и продукты очень важны для своих клиентов, где они могут выиграть, и как они должны они направить свои  инвестиции для улучшений.

Сократить эксплуатационные расходы

Улучшение цен также требует снижение эксплуатационных расходов и себестоимости проданных товаров. Прежде всего уменьшение общих потерь от непродаваемого ассортимента, и потерь  от списаний, более эффективного использования труда, изменения ассортимента, чтобы уменьшить сложность цепочки поставок и затрат по логистике, ведение переговоров по ценообразованию и другим условиям с поставщиками, и введение СТМ. Для типичного мейнстрима  снижение цены на 5% требует сокращения или 7.5% (ориентировочно)  стоимости закупки товаров или 20% в эксплуатационных расходах.

Например в Португалии продуктовая сеть Pingo Doce упорядочила свои внутренние процессы в ряде областей, чтобы повысить эффективность и снизить затраты. Сеть, которая насчитывает около 400 точек,  также упростила ассортимент продукции (в том числе и СТМ), сократив число позиций с 7-8 в любой категории до  3-4, а затем только в случае наличия четкого бизнес-плана может вернуться к вопросу увеличения количества позиций вновь. Она также консолидировала объемы закупок в более крупные заказы с меньшим количеством поставщиков, чтобы увеличить доход от масштаба, и улучшить свои логистические процессы. В результате, компания увеличила средний объем продаж для каждого продукта на 600%, создавая масштаб и повышая эффективность логистики. Она также снизила уровень товарных запасов на две трети.

Аналогичный пример из Франции, где классические ритейлеры отбили вызов дискаунтеров за последние десять лет. Они агрессивно снизили цены на многие национальные марки продуктов в соответствии с уровнем цен дискаунтеров. Они ввели, отобранные по критерию стоимости СТМ с уровнем цен как у дискаунтеров — и убрали с полок магазинов многие товары, которые называются убийцами категории, т.к. покупатели считают их низкого качества, заменив их на более качественные продукты и бренды по более низким ценам.

Пересмотреть потребительскую ценность предложения. После того, как компания сделала все от нее зависящее, чтобы урезать операционные расходы и уменьшить ценовой разрыв, они должны определить правильные ценности, чтобы оправдать оставшуюся разницу. (Наш анализ показывает, что цены даже у самых эффективных торговых компаний будут по-прежнему минимум на 5% выше в среднем, чем у дискаунтеров.) Клиенты не хотят дешевые продукты, они хотят качественные продукты, которые отвечают их потребностям, они хотят чистую красивую обстановку в магазине, внимательный персонал, и цены, которые, похоже, представляют собой справедливую стоимость. Однако, у разных клиентов  эти критерии выражены по-разному, поэтому ритейлеры должны понимать их целевую аудиторию  и какой они хотят создавать магазин. Эти выводы, в свою очередь, оказывают влияние на дизайн магазина, категории товаров, и на другие формы взаимодействия потребителя с брендом.

Например, некоторые продуктовые магазины могут быть ориентированы на гурманов, которые хотят высочайшее качество продукции; широкое разнообразие свежего мяса, продуктов, блюд из морепродуктов и высокий уровень обслуживания клиентов. Эти клиенты готовы платить премию за правильный опыт покупок. Другие ритейлеры, однако, могут быть ориентированы на городских покупателей, которые нуждаются в небольших магазинах, предлагающих основной ассортимент товаров, и которые находятся в пределах пешей досягаемости от их дома или офиса. Эти покупатели совершают частые поездки, и они будут платить разумную разницу в цене для своего удобства. Другие ритейлеры могут быть направлены на семейные покупки, которые, как правило, наполняют свои тележки с запасом продуктов и непродовольственных товаров на неделю или недели. Такие покупатели хотят низкие цены, постоянные распродажи и акции, и большой магазин с широким выбором товаров.

Как только компания начинает понимать своих целевых клиентов, она может пересмотреть свои товарные категории, чтобы лучше удовлетворять их потребности. Это  в свою очередь будет влиять на ассортимент продаваемой продукции, на  ценовую стратегию продвижения, и в целом на впечатления клиента.

СТМ также является важным средством улучшения потребительской ценности предложения, особенно в сухих продуктах. Некоторые клиенты всегда будут хотеть фирменные бренды, и ритейлерам всегда нужно выставлять их на полках.  Однако, классические ритейлеры могут развиваться собственные СТМ, которые также хороши как фирменные бренды и при этом по ценам, которые являются конкурентоспособными с теми же  дискаунтерами. Для этого требуется детальное понимание клиентов и серьезных преобразований, и компании, которые могут зацепиться за  эту информацию и синтезировать ее в путь движения, который  приведет их к новых привлекательных продуктам может превзойти установленные клиентами правила для хороших ритейлеров. Например, 80% продукции продается в Trader Joe’s США (подробнее смотри здесь) в виде СТМ. В Испании, собственные бренды сети Mercadona сейчас составляют 55% от продаж и 15% от всех продуктовых продаж в стране. Mercadona даже имеет успешную косметическую линию Deliplus, которая продается больше, чем L’Oréal в Испании, и тем самым развеяла расхожее мнение, что клиенты не будут покупать СТМ косметику.

Как для фирменных брендов, так и для СТМ продукции наш опыт показывает, что пересмотр категорий, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов, может привести к существенному росту продаж.

Внедрять, чтобы улучшить опыт клиента

Традиционные ритейлеры должны внедрять инновации, чтобы создать лучший опыт покупок для своих клиентов, как в магазинах так и в интернете. Например, в отличие от дискаунтеров, большинство продуктовых магазинов инвестировали значительные средства в разработку программ лояльности, и организовывают частые акции по широкому ассортименту продукции. С другой стороны это же можно рассматривать как и  недостаток; т.к. они делают опыт покупок более сложным и увеличивают эксплуатационные расходы.

Но доказано, что стандартные форматы могут превратить этот фактор в преимущество путем применения базовых технологий для подключения напрямую с потребителями и создания персонализированных предложений. Около 80% владельцев смартфонов, например, хотят иметь возможность получить информацию о продукции на свои телефоны, пока они в магазине, и более чем 40% из них ищут предложения по ценам на эти продукты, пока они в магазине. Розничная сеть в Южной Корее использовала эти тенденции и разработало мобильное приложение, которое направляет клиентов на скидочный товар и отправляет им мгновенные купоны на их телефоны. Аналогичным образом, французский ритейлер  Carrefour тестирует приложение, которое ведет посетителей к их акционной продукции в магазинах. (приложение  использует камеру телефона и определяет местоположение с точностью до 1 метра, в отличии от  точности 3-5 метра обычной системы навигации мобильного GPS. )

Аналогичным образом, многие лидеры ритейла как национальные, так и международные уже сделали крупные инвестиции в IT. Они хотят использовать технологии, чтобы улучшить процесс электронной коммерции для клиентов и более эффективно связать покупателя и в онлайн и в магазинах.

И последний пример — штатное расписание. Несмотря на усилия дисконтных продуктовых магазинов, чтобы увеличить размеры своих магазинов, традиционные продуктовые магазины все равно намного больше. В результате, они неизменно должны иметь больше сотрудников в магазине, чем дискаунтеры. Попытка сократить расходы за счет устранения некоторых из этих работников будет только деморализовать оставшихся сотрудников и ухудшить впечатление, которые клиенты получают от магазинов. Вместо этого, компании должны инвестировать в тренинги, чтобы сотрудники могли предложить отличное обслуживание.

Например, Wegmans Food Markets сознательно воспитывает “чувство семьи”  как среди сотрудников, так и среди клиентов путем создания магазинов, которые выглядят как продовольственные рынки под открытым небом. Клиенты могут купить продукты, выпить кофе в кафе Buzz, и заказать здоровые закуски в салат-баре. Сотрудники компании обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов, и Wegmans возглавляет список  100 лучших компаний для работы от Fortune (список лучшего работодателя) с 1998 года. Несмотря на все эти инициативы, цены Wegmans по-прежнему низкие по ключевым позициям, и компания совершенствует базу преданных фанатов бренда. В результате, сеть росла со скоростью 7% в год за последние пять лет.

Создание собственного дискаунтерного бренда

Вторым стратегическим выбором для классического ритейлера является запуск или приобретение дискаунтерного бренда в дополнении к своему бренду. Это особенно привлекательно на том рынке, где дискаунтеры еще не главенствуют и где цены и наценки на продукты по-прежнему высоки. США, Швеция и Канада являются примерами таких рынков.

Некоторые продуктовые сети уже встали на этот путь. Например, в Канаде, Loblaw запустила NoFrills дисконт бренд еще в 1978 году (подробнее смотри Здесь). Сегодня сеть насчитывает 250 франчайзинговых магазинов, с ассортиментом товаров под брендом No name (без имени) и премиум товаров под СТМ маркой “President’s Choice» (Выбор Президента). Сеть предлагает при этом узкий ассортимент и ограниченное обслуживание, что приводит к весьма низким ценам.

Тем не менее, общий послужной список продуктовых магазинов, которые пытались запустить смешанный дискаунт бренд  содержит больше неудач, чем успехов. Соответственно управленческим командам будет необходимо тщательно рассмотреть ряд факторов, включая следующие:

НАРИСУЙТЕ ЧЕТКИЕ ЛИНИИ, ЧТОБЫ ОТДЕЛИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ БРЕНД  ОТ ОСНОВНОГО БИЗНЕСА

 Разделение распространяется на такие ключевые аспекты, как менеджмент, финансы, закупки и маркетинг. Кроме того, новый бренд должен иметь достаточный запас для развития собственной корпоративной культуры, методов работы и процессов. Опыт компаний, которые сделали это успешно, говорит о том, что  только один аспект, который не должен быть самостоятельным — это закупки. Вместо этого, дополнительный бренд  должны быть в состоянии использовать эффект масштаба за счет приобретения продуктов по основной деятельности.

БУДЬТЕ ГОТОВЫ ВКЛАДЫВАТЬ ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА В НАЧАЛЕ

Сумма денежных средств, необходимых для запуска нового бренда может быть значительна, особенно учитывая необходимость быстро создать бренд и сделать это в условиях активного маркетинга со стороны конкурентов. В индустрии, где конкуренция очень острая, руководство должно иметь мужество, чтобы делать такую большую ставку и отказаться от денег, которые можно было бы направить на укрепление основного бизнеса.

Стратегические приоритеты для дискаунтеров

Большинство дисконтных продуктовых магазинов имеют в наследстве простоту и превосходное исполнение. Тем не менее, несмотря на многообещающие условия для дискаунтеров, сейчас, компании должны избегать те возможности роста, которые тянут их от основной специализации и конкурентных преимуществ, как это сделали многие в прошлом.

Например, крупные магазины с расширенными возможностями требует больших капиталовложений. И более широкий ассортимент продукции означает, что цепочки поставок и отношениями с поставщиками становятся все более сложными, особенно когда некоторые из этих продуктов, либо готовые блюда и продукты или органические товары. Например, в Австралии, ALDI смещается от покупки свежих продуктов на спотовом рынке, где она может получить самые низкие цены, к более централизованной модели привлечения долгосрочных контрактов с поставщиками. Это означает, что она платит более высокую цену порой для того, чтобы зафиксировать прогнозируемую поставку продукции, которая соответствует всем стандартам качества компании.

Экономика магазина в сфере оплаты труда изменится несомненно. Т.к. сортировка и укладывание свежих фруктов и овощей вручную требует больше усилий (даже при минимизации потерь), чем просто ставить банки на полки. Продвинутые дискаунтеры решают этот вопрос за счет разработки  коробок-упаковок  или ящиков с привлекательным дизайном, которые  не требуют перекладки товара вручную. Аналогичным образом, в отделах с приготовлением пищи требует найма сотрудников, обладающих специальными навыками.

В целом, существует риск, что дискаунтеры будут отклоняться от их успешной бизнес-модели, построенной на небольшом ассортименте продукции, больших объемах, и быстрой оперативности выполнения поставок, пытаясь конкурировать в областях, занятых классическими ритейлерами. (Уже несколько дискаунтеров претерпели изменения управления из-за такого рода болезни роста.) Чтобы избежать этой участи, команды управления дискаунтеров  должны убедиться, что они максимально отработали свои усилия на тех рынках, где они работают, прежде чем расширять в новых—особенно в больших странах, таких как США и Австралия, которые требуют разветвленных распределительных сетей. Они также должны тщательно проанализировать, на какие рынки имеет смысл входить, сколько магазинов они должны открыть на этих рынках, и то, как развитие инфраструктуры должно выглядеть. Прежде всего, эти усилия нужны, чтобы избежать ущерба для их высокоэффективной операционной модели в погоне за более привлекательной моделью обслуживания клиентов.

Дискаунтеры на многих рынках вызвали значительные нарушения (изменения) для продуктового ритейла за последнее десятилетие — и они будут продолжаться. Нужно идти их путем развиваясь и становясь более инновационными в том, как они развивают новые продукты для удовлетворения потребностей их клиентов и тем самым отнимают долю рынка у общепринятых продуктовых магазинов. Но сами дискаунтеры должны избегать «сверх расширения», вводя слишком много сложностей в их простые операционные модели, которые так хорошо работали. Mainstream игроки должны принять решение о правильной стратегической реакции на изменения дискаунтеров — либо оптимизируя свою деятельность либо запуская  собственный бренд дискаунтеров.

Обе группы, однако, сталкиваются с аналогичными проблемами: выявлять потребности своих целевых клиентов, предлагать им уникальный опыт, и правильный баланс между сложностью и эффективностью. Клиенты могут быть очень лояльны к своим любимым продуктовым сетям. И те компании добьются успеха, которые понимают эти основополагающие факторы, что лояльность клиентов — это та позиция, которая позволяет выиграть.


Поделиться в социальных сетях:

Разница между супермаркетом и дисконтным магазином

Ключевое отличие: Супермаркеты — это крупные продуктовые магазины самообслуживания, которые предлагают покупателям разнообразные продукты питания и товары для дома. Товары организованы в организованный формат прохода, где каждый проход пронумерован или помечен, и в нем размещены только похожие товары. Дисконтные магазины — это розничные магазины, которые предлагают товары по сниженной цене по сравнению с дизайнерскими магазинами высокого класса и универмагами. Дискаунтеры — это тип универмагов, которые предлагают широкий ассортимент товаров, в то время как другие специализируются на избранных товарах.

Супермаркет и дисконтные магазины — это два разных типа торговых улиц. На рынке доступны различные типы форматов магазинов, и многие из них пересекаются, что вызывает путаницу у многих людей. Супермаркеты и дисконтные магазины являются частью повседневной жизни людей и их постоянно посещают, но многие люди правильно объясняют разницу между ними. Супермаркеты — это продуктовые магазины самообслуживания, в которых также продаются товары для дома. Магазины со скидкой — это розничные магазины, которые предлагают товары по более низкой цене по сравнению с универмагами.

Супермаркеты — это крупные продуктовые магазины самообслуживания, которые предлагают покупателям разнообразные продукты питания и товары для дома. Товары организованы в организованный формат прохода, где каждый проход пронумерован или помечен, и в нем размещены только похожие товары. В супермаркете представлены свежие продукты, птица, а также консервы и товары в коробках. Супермаркеты намного больше по сравнению с традиционными продуктовыми магазинами, где люди доступны за прилавком, чтобы предоставить потребителю товары, а потребитель стоит перед прилавком и просит товары.Однако супермаркеты меньше, чем гипермаркеты или гипермаркеты, которые в основном представляют собой супермаркеты в сочетании с универсальными магазинами.

Супермаркеты имеют особый формат, позволяющий покупателям проходить через проходы, используя покупательские тележки или корзины, и брать все, что им нужно. Хотя в первых супермаркетах не было свежих продуктов или мяса, в современных супермаркетах есть мясо, птица, хлеб, молочные продукты, свежие фрукты и овощи. Помимо свежих и консервированных продуктов, в супермаркетах также хранятся товары для дома, такие как чистящие средства, детские товары, товары для домашних животных, лекарства, кухонная техника, посуда и т. д.Супермаркеты предлагают низкие цены и множество предложений или скидок на свою продукцию, чтобы привлечь потребителей. Некоторые даже работают с отрицательной нормой прибыли, чтобы привлечь клиентов. Супермаркеты обычно получают товары и товары оптом либо от производителей, либо от крупных дистрибьюторов, чтобы воспользоваться эффектом масштаба. Маржа прибыли обычно очень мала, и скидки пересылаются покупателям. Супермаркеты также могут быть частью огромной сетевой системы и могут быть ближе к другим супермаркетам. Супермаркеты, расположенные ближе друг к другу, могут еще больше сэкономить на расходах, разделив дистрибьюторов и сократив транспортные расходы. Супермаркеты обычно представляют собой одноуровневый кирпичный магазин, но могут также включать два этажа в зависимости от количества хранимых товаров.

Концепция недорогого продовольственного рынка, основанного на скидках, основанных на эффекте масштаба, была разработана Винсентом Астором, который основал Astor Market в 1915 году, но не смог добиться успеха и закрыл его в 1917 году.Концепция первого продуктового магазина самообслуживания была разработана предпринимателем Кларенсом Сондерсом, который основал магазины Piggly Wiggly в 1916 году. Магазин добился финансового успеха и стал франчайзинговым. Постепенно эта концепция стала популярной во всем мире, и многие развитые страны открыли свои собственные продуктовые магазины самообслуживания. В развивающихся странах продуктовые магазины самообслуживания появились недавно и приобрели популярность только в последнее десятилетие или около того. В частности, в этих странах многие супермаркеты также предлагают рассыпные или открытые товары, аналогичные старым продуктовым магазинам.Люди могут измерять наше зерно, рис и другие основные продукты и покупать их на вес. Супермаркеты также начали предлагать готовые к употреблению продукты, чтобы покупатель мог делать покупки и одновременно есть. В некоторых супермаркетах также могут быть банки, банкоматы, кафе-бар, бар с соками и все остальное, что может привлечь клиентов.

Магазины со скидкой — это розничные магазины, предлагающие товары по сниженной цене по сравнению с дизайнерскими магазинами и универмагами высокого класса. Дискаунтеры — это тип универмагов, которые предлагают широкий ассортимент товаров, в то время как другие специализируются на отдельных товарах, таких как электроника, ювелирные изделия, канцелярские товары и т. д.Магазины со скидкой предлагают множество торговых марок, а не только одну. Некоторые дисконтные магазины являются частью сетей или франшиз, а другие находятся в независимой собственности. Дисконтные магазины применяют стратегию больших объемов и низкой прибыли, которая позволяет им предлагать товары по более низкой цене по сравнению с другими ближайшими магазинами. Они также могут заявлять, что предлагают самую низкую цену по сравнению с любыми другими магазинами, которые находятся поблизости.

Тенденция к дисконтным магазинам стала популярной после Второй мировой войны, когда ряд розничных магазинов осознали, что люди больше не могут позволить себе тратить кучу денег на определенные товары.Они выбрали большие объемы и низкую прибыль, чтобы попытаться привлечь потребителей, заботящихся о цене. Хотя магазины со скидкой в ​​настоящее время распространились во многих промышленно развитых странах и даже стали огромной тенденцией в развивающихся странах, Соединенные Штаты стали известны как лидер универмагов со скидками. Магазины со скидками были на пике популярности в период с 1950-х по 1980-е годы, когда они были более популярны, чем средний супермаркет. В 1962 году три крупных розничных торговца, Walmart, Kmart и Target, открыли свои дисконтные магазины в своих первых местах. Другие ритейлеры также начали создавать дисконтные магазины примерно в то же время, в то время как эти три процветали и существуют до сих пор, многие другие либо закрылись, либо были проданы более процветающим компаниям. Суперцентры, гипермаркеты – это виды дисконтных магазинов.

Как дискаунтеры перестраивают бакалейную промышленность

Десять лет назад бакалейщики со скидками имели ограниченное влияние на большинстве рынков. Эти игроки, которые в основном предлагали более низкие цены на более узкий ассортимент товаров, обычно занимали от 10% до 20% доли рынка по краям.Сегодня дискаунтеры превращаются из урезанных магазинов без излишеств в настоящую альтернативу для многих потребителей и в важный фактор в продуктовой индустрии. В результате вскоре они могут претендовать на половину общей доли на многих рынках.

Дискаунтеры открывают более крупные магазины с инновационными функциями, расширяют свой ассортимент свежих и экологически чистых продуктов и продают продукты под собственными торговыми марками, которые превосходят известные бренды во вкусовых тестах, и все это по гораздо более низким ценам. Не случайно дискаунтеры на многих рынках также получают более высокие баллы, чем известные компании, по защите интересов клиентов, что измеряется собственным индексом защиты бренда BCG (BAI).Их клиентская база вышла за рамки покупателей с низким доходом и теперь включает в себя сообразительных потребителей с высокими доходами, которые все чаще задают фундаментальный вопрос: «Почему я должен платить больше?»

Резкий рост дискаунтеров будет иметь серьезные последствия для всей продуктовой индустрии. Учитывая, что дискаунтеры останутся на многих рынках, основные игроки должны решить эту проблему, коренным образом изменив себя, чтобы улучшить свои цены, ассортимент товаров и качество обслуживания в магазинах.Некоторые могут также решить запустить собственный дисконтный бренд. И дискаунтеры должны избегать риска чрезмерного расширения, разумно подбирая рынки, на которые они выходят, и гарантируя, что они все еще могут получить структурное преимущество перед текущими игроками на этих рынках.

Восстание дискаунтеров

Дискаунтеры впервые начали набирать обороты в 1990-х годах, особенно в Германии с брендами Aldi и Lidl. Формула успеха в то время заключалась в том, чтобы предлагать низкие цены на целевом ассортименте, в основном продукции под собственными торговыми марками.Магазины были тесными и выглядели малобюджетными, но покупатели чувствовали, что они получают более выгодную цену — ключевое отличие, которого было достаточно для увеличения трафика. В результате дискаунтерам удалось разрушить рынок продуктовой розничной торговли во многих странах.

На этом начальном этапе бакалейные лавки со скидками обычно работали хорошо в периоды, когда потребительские расходы снижались. Эти магазины были контрциклическими, как долларовые магазины; они выиграли от экономных покупателей во время рецессии. Таким образом, крупные розничные торговцы могли позволить себе игнорировать бакалейных лавок со скидками и при этом сохранять за собой от 80 до 90% всего рынка.

Однако сегодня это уже не так. Дискаунтеры быстро росли с 2000 по 2015 год, завоевав значительную долю рынка во многих западных странах, включая Данию, Польшу и Турцию. (См. рис. 1.) Этот рост не показывает признаков замедления, даже несмотря на рост доходов домохозяйств. По прогнозам, дискаунтеры во всем мире будут увеличивать количество своих магазинов на 4,4% в год до 2020 года по сравнению с 2,9% для обычных супермаркетов и 1,6% для супермаркетов и гипермаркетов.В некоторых регионах произойдет еще более быстрое расширение, включая Восточную Европу (более 30%) и Латинскую Америку (примерно 8%).

У этого роста есть демографический аспект: на большинстве рынков миллениалы предпочитают дискаунтеры обычным бакалейным лавкам. На крупных развитых рынках (включая США, Европу, Австралию, Канаду и Японию) это население составляет 275 миллионов человек, больше, чем в любом другом демографическом сегменте, а их совокупная покупательная способность конкурирует со всеми остальными сегментами вместе взятыми. Миллениалы, как правило, очень прагматичны, предпочитая покупать большую часть того, что им нужно, в удобном месте, без хлопот и бремени огромного выбора. Более того, они по своей природе не доверяют некоторым популярным брендам и готовы попробовать нетрадиционные варианты, особенно с учетом правильного опыта в магазине.

Тем не менее, самым большим фактором успеха дискаунтеров за последнее десятилетие является то, что эти компании изменили и пересмотрели свой подход, предлагая более качественные продукты, более широкий ассортимент и улучшенный покупательский опыт.

  • Высшее качество. Дискаунтеры всегда концентрировались на продуктах частных торговых марок по более низким ценам, но они все чаще побеждают брендовые товары в непосредственных тестах. Aldi Süd и Lidl Stiftung были первопроходцами в этой области: продукты их собственных брендов побеждали как в слепых дегустациях, так и в независимых проверках качества в Германии с 1990-х годов.Обе компании дополнительно адаптировали свою продукцию в соответствии с местными вкусовыми предпочтениями. Совсем недавно кетчуп под собственной торговой маркой ведущего дискаунтера в Великобритании превзошел глобальный бренд в тесте вкуса, проведенном Guardian . Две версии имеют одинаковые ингредиенты и очень похожую упаковку, но версия под собственной торговой маркой стоит примерно на две трети меньше, чем у известного бренда.

    В дополнение к тому, что дискаунтеры лидируют по цене и качеству в галантерейных товарах, дискаунтеры стали более инновационными и теперь преуспевают не только в категориях, которые компании, производящие потребительские товары, долгое время считали «безопасными», таких как детское питание, сухие завтраки , корм для домашних животных и средства личной гигиены, а также в категориях, для которых брендинг и маркетинг имеют первостепенное значение, например, косметика. Дискаунтеры повышают стандарты качества в некоторых областях, таких как упаковка и дизайн.

  • Расширенный ассортимент продукции. Дискаунтеры также начали открывать более крупные магазины, средний размер которых увеличился на 16% за последние десять лет. Как правило, они используют дополнительное пространство для продажи более широкого ассортимента товаров. Кроме того, поскольку дискаунтеры так сосредоточены на том, чтобы понять, чего хотят покупатели, они могут удовлетворить более широкий круг потребностей, даже если их магазины по-прежнему меньше, чем магазины традиционных бакалейных лавок, и предлагают меньше продуктов.По мере увеличения размеров магазинов дискаунтеры обычно добавляют категории свежих продуктов, например продукты и выпечку, которые готовятся на месте. Другие дополнения включают органические и безглютеновые варианты, а также продукты класса люкс, такие как лобстеры и перепела. У многих теперь есть большой холодильный отдел с полуфабрикатами, соусами и супами.

    Удобство — еще одна повторяющаяся тема. В Нидерландах разнообразие свежих, готовых к разогреву блюд в алюминиевых подносах, которые предлагает Lidl, намного превышает аналогичные варианты у некоторых конкурентов.Дискаунтеры также ограничивают доступность новых товаров на короткое время, создавая вокруг них ауру эксклюзивности и поощряя покупателей покупать их как можно быстрее, чтобы они не упустили выгоду.

  • Улучшенный опыт покупок. Многие дискаунтеры теперь предлагают увеличенные часы работы, более быстрое обслуживание при оформлении заказа и улучшение внешнего вида магазинов, например, более широкие проходы, улучшенное освещение и цифровые вывески. Lidl, например, инвестирует около 3 миллиардов долларов в модернизацию своих магазинов в Германии в течение следующих пяти лет и 1 доллар.5 миллиардов на своих магазинах в Великобритании над следующими 3 летами. Некоторые сети даже тестируют инновационные функции магазина. Например, в новом магазине Lidl в Бельгии покупатели могут бесплатно заряжать свои электромобили и велосипеды; мощность обеспечивается почти 1000 солнечными панелями на крыше магазина.

Одна вещь, которая не изменилась, однако, это ценовое преимущество. Цены у дискаунтеров обычно на 15 % ниже, чем у частных торговых марок от известных бакалейных лавок, и до 200 % ниже, чем у фирменных продуктов в традиционных бакалейных лавках.Поскольку дискаунтеры увеличили размер своих магазинов и добавили новые функции и продукты, они сосредоточились на предложениях с более высокой маржой. В результате им удалось снизить свои операционные расходы, одновременно повысив производительность магазина, что увеличило их маржу. (Пример из практики см. на боковой панели.)

Чтобы понять успех дискаунтеров, рассмотрим одну дисконтную сеть, которая работает на многих развитых рынках и быстро расширяется.Компания имеет высокоэффективную и прибыльную операционную модель и более низкие затраты, особенно на оплату труда. Его валовая прибыль примерно на 8 процентных пунктов ниже, чем у супермаркетов, но прибыль до вычета процентов и налогов выше — около 5%, что выше, чем у средней сети супермаркетов примерно на 2%. Вот как компания добилась преимущества:

  • Вместо того, чтобы полагаться на поставщиков при разработке продуктов, компания использует строгие внутренние процессы. Например, она разрабатывает упаковку таким образом, чтобы сотрудники могли считывать штрих-коды, более эффективно хранить товары и лучше использовать пространство на полках.
  • Чтобы снизить себестоимость проданных товаров, он договаривается с поставщиками о закупочных ценах нетто-нетто. В соответствии с этим соглашением сеть соглашается не взимать с поставщиков плату за такие вещи, как бонусы, скидки и финансирование. Взамен поставщики покрывают другие расходы со своей стороны, включая упаковку и логистику.
  • Компания платит заработную плату выше рыночной для привлечения сотрудников и развивает их с помощью четко определенных карьерных путей, тщательного обучения и чрезвычайно высоких стандартов. Это приводит к снижению уровня текучести кадров, что снижает затраты на замену ушедших сотрудников и, в конечном итоге, повышает прибыль.
  • Хотя компания платит сотрудникам больше, чем ее конкуренты, она снижает затраты на рабочую силу благодаря цепочке поставок, построенной таким образом, чтобы свести к минимуму логистику в магазине и максимально повысить эффективность работы работников магазина. Например, графики работы магазина тщательно согласованы с графиками доставки.

На самом деле ценовое преимущество становится все более очевидным для покупателей. В отличие от прошлого, теперь более широкий ассортимент продуктов, доступных в дисконтных магазинах, означает, что цены на товары, приобретаемые во время типичного похода за покупками в дискаунтер, легко сопоставимы с ценами на товары, купленные в традиционном бакалейном магазине: покупатели могут буквально сравнивать яблоки с яблоками. .Когда потребители могут покупать практически те же самые продукты в дискаунтере и легко видеть, сколько они сэкономили, задача для известных бакалейных магазинов становится еще серьезнее.

Огромные сдвиги в доле рынка

Для крупных бакалейных лавок на многих рынках рост дискаунтеров привел к заметному сокращению доли рынка. Возьмем, к примеру, Ирландию. С 2000 года, когда были запущены первые дисконтные магазины, по 2015 год дискаунтеры резко выросли и отняли четверть доли рынка у существующих игроков в стране.Некоторые сети, такие как Lidl, используют Ирландию в качестве тестового рынка для новинок магазинов, прежде чем экспортировать их в другие места; страна стала инкубатором талантов и для Lidl.

В Великобритании аналогичная история. За последние десять лет дискаунтеры значительно расширили ассортимент своей продукции, улучшили качество обслуживания в магазинах и увеличили размер прибыли. С другой стороны, основные бакалейные лавки наблюдают, как их маржа сокращается с более чем 5% до менее чем 3% с соответствующим падением акционерной стоимости.

Но дискаунтеры могут изменить работу бакалейных лавок, даже не отнимая у них значительную долю рынка. Поскольку ассортимент их продуктов направлен на удовлетворение основных потребностей клиентов, дискаунтеры могут продавать гораздо больший объем отдельных товаров и доминировать в категории. Например, дискаунтер на одном рынке с долей всего 18% имеет в наличии 12 видов макаронных изделий — по сравнению с более чем 100, предлагаемыми известным бакалейщиком на этом рынке — и при этом он продает макаронных изделий в три раза больше, чем основная продуктовая линейка. зарекомендовавший себя бакалейщик.Это позволяет гораздо более эффективно организовать цепочку поставок с производителем, включая, например, более крупные объемы производства и полные грузовики, и, таким образом, снизить цены на продукцию для дискаунтера.

Примечательно, что дискаунтеры не только завоевывают клиентов, но и превращают их в лояльных представителей бренда. В целом, на большинстве рынков, где BCG отслеживает этот показатель, BAI у дискаунтеров выше, чем у известных бакалейных лавок. Частично это усиление адвокации связано с тем, что сегодня дискаунтеры сосредотачиваются не только на стоимости — наиболее важном факторе BAI для продуктовой индустрии, — но и на таких ключевых областях, как ассортимент продуктов, часы работы магазинов, свежие товары и общее впечатление от покупок.

Чтобы лучше понять динамику дискаунтеров и то, насколько сильно они будут бросать вызов существующим бакалейным лавкам, мы выделили три отдельные фазы развития с разными уровнями активности и успеха среди дискаунтеров: зарождение, расширение и зрелость. (См. Приложение 2.)

  • Зарождающийся. На этих рынках дискаунтерам еще предстоит занять серьезное место; они обычно имеют рыночную долю менее 15%. И некоторые из этих рынков, в том числе в США, Швеции и Австралии, по-прежнему представляют собой пустое пространство. Они дают дискаунтерам возможность разрушить рынок, и некоторые из них уже предпринимают шаги для этого. Например, Lidl планирует открыть 20 магазинов в США в середине 2017 года и еще 80 в течение последующих 12 месяцев. Эти магазины будут значительно больше, чем европейские магазины Lidl, с такими элементами, как холодное пиво и бесплатные образцы выпечки.Кроме того, Aldi, работающая в некоторых штатах США, модернизирует 1300 своих магазинов и откроет еще 650 к 2018 году, в общей сложности более 2000 магазинов.
  • Расширение. На расширяющихся рынках, таких как Бельгия и Польша, дискаунтеры закрепились и начали занимать значительную долю рынка: примерно от 10% до 40%. У них есть сильные операционные модели с высокой производительностью продаж на квадратный фут, и они продолжают расти, воспроизводя эту модель через новые открытые магазины.Lidl планирует открыть 200 магазинов в Польше и 100 в Румынии.
  • Зрелый. На зрелых рынках, таких как Норвегия, Германия и Дания, дискаунтеры заняли более 35% рынка. Устоявшиеся бакалейные лавки на рынке такого типа все еще могут реагировать, но они уже не могут опередить угрозу.

В ответ на меняющуюся динамику отрасли некоторые известные бакалейные лавки могут решить ничего не делать. Например, на зарождающихся рынках лучше всего ничего не делать.Тем не менее, большинству бакалейщиков придется принять меры. Основываясь на нашем анализе, мы видим два стратегических варианта, которые могут выбрать основные бакалейщики, чтобы реагировать на меняющуюся динамику в отрасли: обновить операционную модель и затраты или создать дополнительный дисконтный бренд.

Модернизация операционной модели и затрат

Первое стратегическое действие заключается в фундаментальном улучшении операционной модели компании и снижении затрат таким образом, чтобы руководство могло оправдать оставшуюся разницу в цене с дискаунтерами перед своими клиентами и акционерами.Этот ответ, который является не столько предложением, сколько императивом для многих авторитетных бакалейщиков, требует больше, чем нескольких постепенных изменений здесь и там. Вместо этого компании нуждаются в серьезных преобразованиях во многих областях.

Сокращение ценового разрыва с дискаунтерами, особенно на товары, чувствительные к цене. Обычные бакалейные лавки никогда полностью не устранят ценовой разрыв с дисконтными магазинами — да им и не нужно. Им просто нужно быть конкурентоспособными в тех областях, которые наиболее важны для клиентов.

Например, потребители часто очень чувствительны к ценам на товарно-сырьевые товары, такие как консервы, изделия из бумаги и моющие средства, которые не сильно дифференцированы. В этих областях бакалейные лавки должны более агрессивно снижать цены. И наоборот, в некоторых категориях свежих продуктов, таких как прилавок гастрономов, мясных лавок или прилавков с морепродуктами, потребители гораздо менее чувствительны к цене (за некоторыми исключениями) и более готовы платить за обслуживание. В этих областях бакалейщики могут извлечь выгоду из своих преимуществ: больше клиентов, больший объем, большие магазины и более развитые цепочки поставок. Чтобы воспользоваться этим разделением, бакалейным магазинам необходимо глубокое понимание клиентов, чтобы понять, какие отделы и продукты действительно важны для их клиентов, где они могут выиграть и как им следует направить свои инвестиции и улучшения.

Сократить эксплуатационные расходы. Повышение цен также требует снижения операционных расходов и себестоимости проданных товаров. Варианты включают сокращение общих потерь непродаваемых продуктов питания, которые выбрасываются, более эффективное использование рабочей силы, изменение ассортимента для снижения сложности и стоимости цепочки поставок, согласование цен и других условий с поставщиками, а также внедрение продуктов под частными торговыми марками.Для типичной бакалейной лавки снижение цен на 5 % требует сокращения либо на 7,5 % (примерно) стоимости проданных товаров, либо на 20 % операционных расходов.

Например, в Португалии сеть продуктовых магазинов Pingo Doce оптимизировала свои внутренние процессы в ряде областей, чтобы повысить эффективность и снизить затраты. Сеть, насчитывающая около 400 торговых точек, упростила ассортимент своей продукции (включая товары под собственными торговыми марками), сократив количество вариантов с семи-восьми в любой категории до трех-четырех, а затем потребовала четкого экономического обоснования, прежде чем рассматривать снова поднять это число.Кроме того, компания объединила объемы закупок в более крупные заказы с меньшим количеством поставщиков, чтобы увеличить масштаб, и улучшила свои логистические процессы. В результате компания увеличила средний объем продаж на единицу продукции на 600 %, создав масштаб и повысив эффективность своей логистики. Это также снизило уровень запасов на две трети, одновременно сократив количество товаров, которых нет в наличии.

Точно так же основные бакалейные лавки во Франции за последнее десятилетие сумели отбиться от дискаунтеров.Они агрессивно снижали цены на многие товары национальных брендов, чтобы соответствовать уровню дискаунтеров. Они представили товары под собственными торговыми марками, основанные на стоимости (снова соответствующие ценам в крупных дискаунтерах), и убрали с полок магазинов многие из своих так называемых ценовых товаров, которые покупатели считали низкокачественными, заменив их более качественными товарами. брендов по более низким ценам.

Пересмотрите ценностное предложение для клиентов. После того, как компании сделали все возможное, чтобы сократить операционные расходы и сократить разрыв в ценах, им необходимо определить правильное ценностное предложение, чтобы оправдать оставшуюся разницу.(Наш анализ показывает, что цены даже в самых эффективных бакалейных лавках будут в среднем на 5% выше, чем у дискаунтера.) Покупателям не нужны самые дешевые продукты; им нужны высококачественные продукты, отвечающие их потребностям, чистая обстановка в магазине, внимательный персонал и цены, которые, по-видимому, представляют собой справедливую стоимость. Однако разные покупатели определяют эти критерии по-разному, поэтому бакалейщики должны понимать своих целевых клиентов и то, как они хотят делать покупки. Эти идеи, в свою очередь, влияют на дизайн магазина, категории продуктов и другие формы взаимодействия покупателей с брендом.

Например, некоторые бакалейные лавки могут ориентироваться на любителей поесть, которым нужны продукты высочайшего качества; широкий выбор свежего мяса, продуктов и морепродуктов; и высокий уровень обслуживания клиентов. Эти клиенты готовы платить больше за правильный опыт. Другие бакалейщики, однако, могут ориентироваться на городских покупателей, которым нужны небольшие магазины, предлагающие базовый ассортимент товаров и находящиеся в нескольких минутах ходьбы от их дома или офиса. Эти покупатели совершают частые и быстрые поездки, и они будут платить разумную разницу в цене за удобство.Третьи бакалейные лавки могут ориентироваться на семьи, которые, как правило, наполняют свои тележки продуктами и непродовольственными товарами в достаточном количестве на неделю. Этим покупателям нужны низкие цены, регулярные распродажи и акции, большой магазин с широким выбором товаров.

Как только компания узнает своих целевых клиентов, она может пересмотреть свои категории продуктов, чтобы лучше удовлетворить их потребности. Этот пересмотр, в свою очередь, повлияет на ассортимент продаваемой продукции, стратегии ценообразования и продвижения, а также на общее впечатление от клиентов.

Товары под частными торговыми марками также являются важным средством изменения ценностного предложения для клиентов, особенно в отношении галантерейных товаров. Некоторым покупателям всегда нужны известные бренды, и бакалейщикам всегда нужно будет их запасать. Тем не менее, бакалейщики могут разрабатывать продукты под собственными торговыми марками, которые не уступают по качеству брендовым товарам, и предлагать их по ценам, конкурентоспособным с ценами дискаунтеров. Для этого требуется детальное понимание клиентов и сильные инновационные процессы, и компании, которые могут собирать эту информацию и синтезировать ее таким образом, чтобы создавать привлекательные новые продукты, могут превзойти известных игроков в сфере потребительских товаров.Например, 80% товаров, продаваемых в Trader Joe’s, — это товары частных торговых марок. В Испании собственные бренды сети Mercadona в настоящее время составляют 55% продаж компании и 15% всех продаж продуктов питания в стране. У Mercadona даже есть успешная косметическая линия Deliplus, которая больше, чем L’Oréal в Испании, что развеивает расхожее мнение о том, что клиенты не будут покупать косметику частных торговых марок.

Наш опыт показывает, что как для продуктов под брендами, так и для продуктов под частными торговыми марками изменение категорий для лучшего удовлетворения потребностей клиентов может привести к существенному увеличению продаж.

Инновации для улучшения качества обслуживания клиентов. Бакалейным магазинам необходимо внедрять инновации, чтобы улучшить качество обслуживания своих клиентов как в магазинах, так и в Интернете. Например, в отличие от дискаунтеров, большинство продавцов вложили значительные средства в разработку программ лояльности и часто проводят рекламные акции для своего широкого ассортимента продуктов. С одной точки зрения, такие факторы могут быть недостатком; они усложняют работу магазина и увеличивают эксплуатационные расходы.

Но известные бакалейщики могут превратить эти факторы в преимущество, применяя базовую технологию для более прямого контакта с потребителями и создания персонализированных предложений.Например, около 80% владельцев смартфонов хотят иметь возможность получать информацию о товарах на своих телефонах, пока они находятся в магазине, и более 40% ищут скидки на продукты во время покупок. Розничная сеть в Южной Корее извлекла выгоду из этих тенденций, разработав мобильное приложение для навигации в магазине, которое направляет покупателей к товарам в продаже и мгновенно отправляет купоны на их телефоны. Точно так же французский бакалейщик Carrefour тестирует приложение, которое направляет покупателей к предпочитаемым рекламным товарам в магазинах.(Он использует камеру телефона и имеет точность до 1 метра по сравнению с 3–5 метрами для мобильных систем GPS.) из-за более высоких общих эксплуатационных расходов. Они могут использовать технологии, чтобы улучшить процесс цифровой коммерции для клиентов или более эффективно связать опыт онлайн и в магазине.

Последний пример — штатное расписание. Несмотря на усилия дисконтных продавцов по увеличению размеров своих магазинов, традиционные продуктовые магазины по-прежнему намного больше.В результате у них всегда больше сотрудников на магазин, чем у дискаунтеров. Попытка сократить расходы за счет увольнения некоторых из этих сотрудников только деморализует оставшийся персонал и ухудшит качество обслуживания клиентов. Вместо этого компаниям следует инвестировать в инициативы по обучению, чтобы они могли предлагать выдающиеся услуги.

Например, Wegmans Food Markets намеренно способствует «семейному чувству» как среди персонала, так и среди покупателей, создавая магазины с внешним видом и ощущением рынков под открытым небом.Клиенты могут купить продукты, выпить кофе в кофейне Buzz и заказать здоровую закуску в органическом салат-баре. Вовлеченный персонал компании обеспечивает превосходное обслуживание клиентов, и Wegmans ежегодно с 1998 года включает Fortune в список 100 лучших компаний для работы. Несмотря на все эти инициативы, цены Wegmans по-прежнему конкурентоспособны по ключевым позициям, и компания база преданных сторонников бренда. В результате за последние пять лет сеть росла со скоростью 7% в год.

Создать дисконтный бренд спин-оффа

Второй стратегический вариант для солидного бакалейщика — запустить или приобрести дополнительный дисконтный бренд, чтобы дополнить уже существующий бренд бакалейщика. Это особенно привлекательно на рынках, где дискаунтеры еще не установили существенного присутствия и где рост цен на продукты питания и прибыль от продуктов питания по-прежнему высоки. Примерами таких рынков являются США, Швеция и Канада.

Некоторые продуктовые сети уже пошли по этому пути.Например, в Канаде Loblaw запустила дисконтный бренд «No Frills» в 1978 году. Сегодня сеть насчитывает 250 франчайзинговых магазинов, в которых представлены бренды Loblaw под собственной торговой маркой, в том числе товары повседневного спроса под брендом «no name» и товары более высокого качества. под брендом «Выбор президента». Сеть предлагает узкий ассортимент и ограниченный сервис, что приводит к очень конкурентоспособным ценам.

Тем не менее, общий послужной список бакалейщиков, пытающихся запустить дисконтный бренд, в лучшем случае неоднозначен, с большим количеством неудач, чем успехов.Соответственно, управленческие команды должны будут тщательно рассмотреть несколько факторов, в том числе следующие:

    Стратегические приоритеты дискаунтеров

    Большинство продуктовых магазинов со скидками отличаются простотой и превосходным исполнением. Тем не менее, несмотря на многообещающую среду для дисконтных бакалейных магазинов прямо сейчас, компании должны избегать использования возможностей роста, которые отвлекают их от их основных областей знаний и конкурентных преимуществ, как это делали многие в прошлом.

    Например, более крупные магазины с расширенными функциями требуют больших капиталовложений. А более широкий ассортимент продуктов означает, что цепочки поставок и отношения с поставщиками становятся более сложными, особенно когда некоторые из этих продуктов являются либо готовыми продуктами питания, либо органическими товарами.Например, в Австралии Aldi перешла от покупки свежих продуктов на спотовом рынке, где можно было получить самые низкие цены, к более централизованной модели, предполагающей долгосрочные контракты с поставщиками. Это означало, что иногда приходилось платить более высокие цены, чтобы обеспечить предсказуемые поставки продукции, соответствующей стандартам качества компании.

    Экономика труда в магазине также меняется. Сотруднику магазина требуется гораздо больше времени, чтобы сортировать и укладывать свежие фрукты и овощи вручную, сводя к минимуму потери, чем расставлять банки на полках.(Умные дискаунтеры обходят эту проблему, разрабатывая инновационные коробки и ящики с привлекательным дизайном, которые демонстрируют продукты, не требуя их ручной укладки.) Аналогичным образом, предложение готовых продуктов требует найма сотрудников со специальными навыками.

    В целом существует риск того, что дискаунтеры отклонятся от своей успешной бизнес-модели, основанной на небольшом ассортименте товаров, больших объемах и бережливом, рентабельном исполнении, и попытаются конкурировать таким образом, чтобы отдавать предпочтение признанным бакалейным лавкам.(У некоторых дискаунтеров уже произошли изменения в руководстве из-за проблем роста.) Чтобы избежать этой участи, команды по управлению скидками должны убедиться, что они максимизируют свои усилия на рынках, на которых они в настоящее время работают, прежде чем выходить на новые рынки, особенно в крупных странах, таких как США и Австралия, где требуются разветвленные дистрибьюторские сети. Им также необходимо тщательно проанализировать, на какие рынки имеет смысл выйти, сколько магазинов им следует открыть на этих рынках и как должна выглядеть инфраструктура распределения.Прежде всего, они должны избегать жертвовать своей высокоэффективной операционной моделью в погоне за более привлекательным клиентским опытом.



    Дискаунтеры на многих рынках за последнее десятилетие вызвали серьезные потрясения в продуктовой индустрии, и эти потрясения будут продолжаться. Развивая свои методы работы и становясь более инновационными в разработке новых продуктов для удовлетворения потребностей клиентов, они отвоевывают большую долю рынка у известных бакалейных лавок. Но им нужно избегать чрезмерного расширения и усложнения своих простых операционных моделей, которые так хорошо зарекомендовали себя.Действующие игроки должны принять правильное стратегическое решение — преобразовать свою деятельность или запустить собственный дисконтный бренд.

    Обе группы, однако, сталкиваются с одинаковыми проблемами: определить потребности своих целевых клиентов, предложить им уникальный опыт и найти правильный баланс между сложностью и эффективностью. Покупатели могут быть чрезвычайно лояльны к своей любимой продуктовой сети. Компании, которые понимают основные факторы этой лояльности, смогут победить.

    Внутри продуктовой революции со скидкой

    Повышенный потребительский спрос на цену как часть уравнения пищевой ценности не собирается сдаваться. Эта тенденция сопровождает беспрецедентную экспансию жестких дискаунтеров, таких как Aldi, и розничных продавцов следующего поколения, таких как Amazon, вызывая повсеместную фрагментацию потребительских моделей покупок и оказывая сильное давление на маржу продовольственных ритейлеров, поскольку они не отстают от ценообразования друг друга и борются с нетрадиционными ценами. конкуренты.

    Наблюдатели связывают нынешнее явление с поведением, которое сформировалось десять лет назад в агонии Великой рецессии, и ускорением тенденций, которые привели к новой эре частных торговых марок и просто не утихли, даже когда экономика восстановилась.

    «Мы говорим не только о появлении дискаунтеров, — говорит Хосе Луис Гомес, президент компании Dunnhumby North America, специализирующейся на обработке и анализе данных, штаб-квартира которой находится в Лондоне. «Это действительно рост цен как потребительского предпочтения во всей розничной торговле продуктами питания.

    Исследование Dunnhumby показывает, что во время рецессии 2008 года цена превзошла качество, став главным фактором потребительских предпочтений среди продовольственных ритейлеров. продано — показатель фрагментации потребительских покупательских моделей.

    Проще говоря, потребители менее лояльны к конкретным розничным продавцам и совершают покупки в различных торговых точках, где наибольшую привлекательность имеют предполагаемые цены, за которыми следует восприятие качества, которое Гомеш описывает как сочетание ассортимента и опыта магазина.Ритейлеры, которые могут преуспеть в этом сочетании, достигают экспоненциально большего роста и финансового успеха, чем их коллеги. Среди них лидеры ценовой политики, такие как Trader Joe’s, Costco, Sam’s Club, Sprouts Farmers Markets, WinCo Foods, Walmart и Aldi.

    Фотография: Shutterstock

    Отчет о тенденциях покупателей продуктовых магазинов США за 2019 г., подготовленный Институтом маркетинга продуктов питания, иллюстрирует аналогичное распределение поездок покупателей по каналам и, в большинстве случаев, тенденцию роста форматов с сильным имиджем воспринимаемой цены.Сегодня чуть менее половины потребителей (49%) называют супермаркет своим «основным магазином» продуктов питания, а остальные делятся на суперцентры (22%), клубные магазины (5%), дисконтные магазины (3%), ограниченные магазины. ассортиментные магазины (5%) и органические/специализированные магазины (3%). Еще 8% говорят, что у них нет первичного рынка, а 5% выделяют «другие» каналы (удобства, военкоматы, аптеки, этнические и онлайн). В исследовании дисконтные магазины определяются как «обычные дисконтные магазины, такие как суперцентры, без свежего мяса или продуктов. «Альди» и «Лидл» выделены в категорию магазинов с ограниченным ассортиментом.

    Вероятно, ни один ритейлер не использовал пробудившийся интерес потребителей к цене с большей выгодой, чем Aldi, которая находится в середине программы расширения и реконструкции стоимостью 5 миллиардов долларов, которая доведет сеть до 2500 магазинов по всей стране к концу 2022 года. Aldi сегодня отбрасывает совершенно другую тень, чем до кризиса. По словам обозревателей, хотя и не в погоне за трендами, жестко удерживаемый немецкий дискаунтер смог извлечь выгоду из времени экономического спада.

    Брайан Нюменвиль, руководитель Группы отзывов о розничной торговле, Лейк-Саксесс, штат Нью-Йорк, отметил, что в дополнение к постоянной приверженности Aldi легендарной эффективности, которая позволила ей умело обслуживать покупателей с низким доходом в период рецессии, дискаунтер под руководством генерального директора Джейсона Харта некоторые вещи были очень мудрыми. К ним относятся улучшение атмосферы в магазине, чтобы сохранить новых покупателей, которых он приобрел во время рецессии; и обновленный ассортимент, особенно со свежими продуктами и новой волной частных брендов, чтобы привлечь к франшизе совершенно новое поколение покупателей.

    Согласно опубликованному в этом году исследованию опыта супермаркетов, проведенному Retail Feedback Group, 42% покупателей Aldi ожидают, что в следующем году они будут делать покупки в этом магазине чаще, что значительно превышает показатели обычных супермаркетов и даже Walmart в этом рейтинге. Данные показали, что покупатели Aldi также чаще рекомендуют магазин друзьям.

    Фотография предоставлена ​​Walmart

    «Наше исследование показывает, что Aldi действительно делает вещи, которые нравятся покупателям», — говорит Нюменвиль.«Они добавили лучшие для вас бренды, все больше ориентируясь на свежие продукты; расширенное мясо, включающее органический говяжий фарш зернового откорма; включил больше сообщений о благополучии; и убрали из магазинов продукты с гидрогенизированными маслами, искусственными красителями и глутаматом натрия».

    В то время как Aldi отказалась делиться конкретными данными о клиентах, ее вице-президент по корпоративным закупкам Скотт Паттон сказал WGB: «Люди очень хорошо понимают, что они едят и сколько они готовы платить за еду. Мы продолжаем развивать наши продукты, чтобы соответствовать меняющимся привычкам и диетическим предпочтениям покупателей, не повышая цены.Наша способность разрабатывать новые интересные продукты по отличным ценам позволяет нам обслуживать больше клиентов, чем когда-либо прежде, в более широком спектре клиентских сегментов».

    Одним из таких примеров является расширение Aldi в 2018 году линейки веганских продуктов под собственной торговой маркой Earth Grown. То, что начиналось как специальное предложение «Aldi Finds» с такими вариантами, как веганский сыр и гамбургеры из соевого белка, было встречено с энтузиазмом, — говорит Паттон. «Мы отреагировали на спрос клиентов, и шесть месяцев спустя мы ускорили общенациональное развертывание и добавили более 15 продуктов питания, выращенных на Земле, в наш повседневный ассортимент продуктов.С 2017 года продажи Earth Grown выросли более чем на 300%».

    WGB , рейтинг ритейлеров Power 25, оценивает, что продажи Aldi в США в этом году составят 29,2 миллиарда долларов. По оценкам источников, магазины Aldi публикуют сопоставимые продажи в среднем однозначных числах, что указывает на то, что их магазины делают больше в соответствии с изменениями и, предположительно, увеличилась доля более состоятельных покупателей, чье восприятие жестких скидок изменилось. Walmart, также чувствительный к ценам розничный продавец продуктов питания, придерживающийся тенденции повышения стоимости, аналогичным образом стремился расширить свою привлекательность для более состоятельных покупателей за счет сочетания крупных инвестиций в цену, модернизации магазина и удобства.

    «Одна из вещей, которую мы начали рассматривать как тенденцию в некоторых исследованиях, которые мы проводили, — это то, что теперь они очень быстро выращивают большие корзины», — говорит Гомеш. «В прошлом Aldi понемногу отбирал людей. И теперь они мигрируют. Если вы розничный продавец с большими деньгами, и вы ходите, чтобы купить Aldi, и они начинают выращивать большие корзины, пришло время очень испугаться ».

    Недавнее публичное размещение акций Grocery Outlet, конкурента Aldi, позволило заглянуть под капот такого же растущего, хотя и значительно меньшего, конкурента.Его документы показывают, что сеть увеличивала выручку в течение 15 лет подряд, в том числе в прошлом году рост составил 3,9%. Его показатели также не заблуждаются в том, как спад в экономике повлиял на показатели продаж: продажи выросли на 12,3% в 2008 году и на 14,7% в 2009 году. ведущий дискаунтер США с долей рынка 60,2%, за ним следует Save-A-Lot с долей 23,2% и Grocery Outlet с долей 7.6%, Wakefern’s Price Rite — 4,3%, Kroger (Ruler Foods, Food 4 Less и Foods Co) — 1,9% и Lidl — 1,8%.

    Фотография предоставлена ​​Lidl. Основные покупатели этого формата — группа, которую иногда называют «покупателями, испытывающими нехватку денег», — по-прежнему составляют колоссальные 40% домохозяйств США, а их покупательная способность составляет 1,6 триллиона долларов, согласно выводам недавнего отчета Unilever, в котором U . S. штаб-квартира в Englewood Cliffs, NJ

    Когорты основных дисконтных покупателей состоят из множества более мелких групп, в том числе миллениалов и пожилых людей, которые стремятся жить в пределах своих доходов и, как следствие, имеют тенденцию быть особенно сообразительный и чувствительный к цене. Они привыкли идти на «уступки» в своей повседневной жизни и тщательно планировать свои походы по магазинам и составлять списки, отмечают данные Unilever.

    Кроме того, потребительские расходы с низкими доходами превышают расходы групп с более высокими доходами и, как правило, непропорционально сосредоточены на дисконтных товарах и дисконтных розничных магазинах.Это также помогает объяснить растущую привлекательность мегатенденций, таких как частные торговые марки; кажущийся бесконечным аппетит к новым магазинам таких специализированных брендов, как Dollar General и Dollar Tree; и одновременная эрозия клиентской базы для так называемых обычных магазинов, которые теряют продажи и поездки к розничным торговцам, которые, как считается, предлагают более выгодные цены.

    По некоторым определениям, те, кто пытается свести концы с концами, могут быть больше и расти. Потребители, зарабатывающие около или чуть менее 400% федерального уровня бедности (например, критерии для получения федеральной помощи в области здравоохранения), составляют более половины населения США.домохозяйства S. и включают потребителей, которых в противном случае можно было бы назвать «средним классом», — говорит Сара Марион, директор синдицированного исследования Hartman Group, Белвью, Вашингтон,

    . «Это немного затрагивает средний класс, — говорит Марион, — но как только мы увидели данные, модели покупок действительно изменились, как только вы пересекли эту черту. Этим домохозяйствам приходится каждый день принимать трудные бюджетные решения. Это вопрос: «Будем ли мы иметь медицинскую страховку или в этом году отправим Джонни в лагерь?»

    И по мере того, как миллениалы становятся родителями, особенно во многих случаях небогатые, ценность сопровождает их, когда они покупают другие атрибуты. , такие как вкус и устойчивость, которые они также требуют от брендов и продуктов, которые они покупают.Родители маленьких детей, отмечает Марион, являются «Святым Граалем» покупателей продуктов питания, поскольку они, как правило, покупают больше всего.

    Еда – это одна из статей семейного бюджета, которую потребители чувствуют, что они все еще имеют некоторый контроль, поэтому они склонны делать покупки целенаправленно.

    Согласно недавнему отчету Coresight Research, молодые потребители предпочитают розничные магазины с низкими ценами, но не особенно лояльны к бренду. В то время как пожилые миллениалы, как правило, являются пиковой демографической группой для супермаркетов традиционного формата, таких как Kroger и Albertsons, а также Aldi, молодые миллениалы и покупатели поколения Z также демонстрируют бережливые характеристики.Покупатели в возрасте до 30 лет являются пиковой демографической группой для таких массовых продавцов, как Walmart и Target.

    «Печальная история заключается в том, что для многих рецессия так и не закончилась, — говорит Марион. «Восстановление экономики было очень неравномерным, и все еще есть много людей, которым приходится максимально увеличивать свой продуктовый бюджет. Дискаунтеры удовлетворяют эту потребность».

    Брайант Харрис, коммерческий директор Save-A-Lot, говорит, что дисконтный магазин в Сент-Луисе ориентирован на покупателей с семейным доходом менее 50 000 долларов.Удовлетворение этой группы является проблемой, но также и большой возможностью.

    «Эта группа клиентов является самой быстрорастущей в США, и они хотят еще больше растянуть свои деньги, а также ищут свежие, высококачественные варианты еды, которые быстро и удобно для их семей», — говорит он. «Наши покупатели хотят быть уверенными в том, что они могут быть уверены в том, что то, что они покупают, будет не только ценным, но и вкусным. Они также хотят беспрепятственного шоппинга и выбора продуктов, где они могут получить все, что им нужно, под одной крышей.Удобные магазины Save-A-Lot предлагают ограниченный ассортимент, где покупатели могут быстро войти и выйти с высококачественными, готовыми к употреблению блюдами, отличными упакованными продуктами, а также свежим мясом и вариантами продуктов».

    Ключом к доступному удовлетворению этих потребностей, по его словам, является программа частных торговых марок, которую руководство Save-A-Lot незаметно обновляет с момента ее приобретения частной инвестиционной компанией Onex в конце 2016 года. Бренды, рецептуры и упаковки сопровождают всеобъемлющее обновление бренда, которое включает в себя новый логотип, программу снижения цен, введенную в конце прошлого года, и обновление магазинов на внутреннем рынке и в различных новых местах.

    Фотография предоставлена ​​Save-a-lot

    «Мы создали отличную команду продавцов, стремящихся улучшить наши процессы, чтобы гарантировать, что мы поставляем лучший продукт частной марки для наших клиентов. Наши отношения с поставщиками также играют решающую роль», — говорит Харрис. «Чем проще и эффективнее мы сможем сделать процесс поиска для наших поставщиков и для нас, тем выше будет их стоимость обслуживания нас. Преимущества этой работы передаются заказчику.Мы снизили цены на сотни товаров, начиная с прошлой осени, и по-прежнему стараемся удерживать низкие цены на товары, которые наиболее важны для наших клиентов. Есть много возможностей для дальнейшего совершенствования: мы действительно только начинаем».

    Хотя экономика США была отмечена почти рекордно низким уровнем занятости — как правило, среда, в которой бакалейные лавки могут процветать — в этом году на долговом рынке появились признаки того, что замедление или новая рецессия также могут произойти в ближайшее время. Это было бы еще одним преимуществом для бакалейщиков с сильным восприятием ценности.

    Просто для вас, может быть

    Для концепции розничной торговли, основанной на концепции «простоты», подражание немецкому стилю жестких скидок, воплощенному Aldi, было проблемой — даже, можно утверждать, для немецких дискаунтеров. .

    Lidl, прибывшая два года назад из Германии, кажется, изменила свои ранние ошибки в выборе места и размера магазина, продолжая рекламировать сочетание цены, качества и сюрпризов при покупках, что, пожалуй, является самым «Aldi- esque» в отрасли сегодня.

    Хотя ее расширение было не таким быстрым, как предполагалось вначале, компания объявила о создании не менее 25 новых магазинов к этому времени в следующем году, что генеральный директор Йоханнес Фибер назвал стремлением к «долгосрочному росту в Соединенных Штатах».

    Представитель Lidl отказался комментировать эту историю.

    Save-A-Lot, которую теперь возглавляют бывшие руководители Lidl, также сталкивается с трудностями. Компания, обремененная большими долгами, которые усложняют ее текущий оздоровление, остается сильным конкурентным давлением.В отчетах указывается, что сеть может быть продана, разделена или рекапитализирована. «Руководство запустило ряд новых инициатив по улучшению операционных показателей», — говорится в июньском отчете Moody’s. «Хотя эти инициативы являются шагом в правильном направлении, риск реализации высок, а успех не определен».

    Репутация продовольственных ритейлеров, пробующих собственные концепции скидок в США, в лучшем случае неоднозначна. Все, что осталось от миллионов, вложенных Delhaize в развитие своей сети скидок Bottom Dollar, — это 30 сайтов, которые Aldi преобразовала в собственный баннер, когда в 2015 году приобрела сеть из 66 магазинов со скидкой, подобной Aldi, — 15 миллионов долларов. Чиновники, размышляющие о Bottom Dollar, признают, что это предприятие дало уроки в создании бренда и важности цены, хотя они были дорогими.

    Стейси Мак, бывший президент подразделения Aldi, которая впоследствии девять лет проработала в Save-A-Lot, была привлечена дистрибьютором продуктов питания Nash Finch (который с тех пор эволюционировал после слияния с SpartanNash) для разработки концепции ограниченного ассортимента, но Созданный им бренд, известный как Buy N Save, был обречен отчасти из-за неспособности материнской организации полностью посвятить себя идеалам эффективности, которых требовала концепция.

    «Это были мелочи, — вспоминает Мак, который сегодня управляет собственным бизнесом по производству автомобильных подъемников. «Например, мы не хотели оборачивать консервы пластиковой термоусадочной пленкой, а они отказались это делать. Сказали, что так не переведут. Я сказал, Aldi делает это каждый день. Это были такие простые вещи, которые они просто не знали, как делать».

    Выбор основного магазина

    Основополагающая роль супермаркета в сфере розничной торговли продуктами питания в США оставалась стабильной в течение последних пяти лет: около 50% используют его в качестве основного магазина.
    Источник: Тенденции покупателей продуктовых магазинов США, 2019 г. 
    Примечание. Другие каналы (в том числе магазины товаров повседневного спроса, доллары, наркотики, этнические, военные и онлайн-каналы), выбранные в качестве основного магазина, не перечисленные выше, составляют 1% покупателей в 2015 г., 2% в 2016 г., 5% в 2017 г., 4% в 2018 г. и 5% в 2019 г. дешево произведенные товары, которые могут обеспечить цену, которую хотят покупатели, но подрывают репутацию бренда.

    Kroger Co. и Wakefern Food Corp. используют свои собственные концепции скидок, Ruler Foods и Price Rite, соответственно, но недавние капитальные ремонты, проводимые в каждом, показывают, что они все еще работают над совершенствованием предложений.

    Kroger поручил Лиз Фернединг, бывшему руководителю Aldi, возглавить компанию Ruler, которая представила новый дизайн во многих из своих 50 магазинов, подчеркивающий ассоциации с частными брендами Kroger и улучшающий свежую презентацию. Фернединг недавно перешел на новую должность в штаб-квартире Kroger в Цинциннати, и компания отказалась говорить о формате этой истории.

    Сеть Wakefern’s Price Rite предприняла аналогичный шаг к новому внешнему виду в переработанных магазинах Marketplace, которые предлагают больше свежих продуктов и непродовольственных товаров «охоты за сокровищами», используя портфель частных брендов Wakefern. Это последовало за решением стратегически развернуть баннер на рынках, где Wakefern и члены его кооператива управляют магазинами полного ассортимента ShopRite. Ранее Price Rite рассматривался в первую очередь как недорогой инструмент для повышения эффективности распределения продуктов питания на рынках за пределами основного ShopRite.

    Однако наблюдатели подчеркивают, что жесткое дисконтирование — это лишь один из способов привлечь ценного покупателя. Одна из причин, по которой признанным бакалейным магазинам было трудно просто скопировать Aldi или Trader Joe’s, заключается в том, что эти уникальные форматы связаны с ожиданиями покупателей, позволяющими им уйти с предложением, которое другие продовольственные магазины не могли бы предложить. Плотный ассортимент товаров Trader Joe и небольшая площадь не позволяют ему, например, перевозить подгузники. Загоны для тележек, выпущенные монетами, стали почти милой причудой Aldi, но покупатели других продуктовых магазинов не приветствуют и не терпят этого.Подобно фирменным товарам, которые имитируют их собственные торговые марки, эти форматы зависят от существующего статус-кво, чтобы разрушить его. В конце концов, если бы не существовало обычных магазинов, предлагающих высокие-низкие цены и широкий выбор фирменных товаров, было бы мало аргументов в пользу альтернативы с «ограниченным ассортиментом», не говоря уже о патентованном моющем средстве с оранжевой, желтой и синей этикеткой, которая отдаленно напоминает Tide.

    «Ожидания другие, — говорит Марион из Hartman Group. «[Обычный магазин], возможно, не сможет делать то, что делает Aldi, даже если бы захотел.Потому что покупатели идут туда, ожидая увидеть полный ассортимент брендов на выбор».

    Другие показывают, что есть место для альтернатив альтернативам. Играя на тех же полях с ограниченным ассортиментом и азартными покупками, что и жесткие дискаунтеры, Grocery Outlet в Эмеривилле, Калифорния, представляет собой своего рода перевернутое изображение Aldi. Его товары почти исключительно брендовые, а его магазины не управляются централизованно, а принадлежат независимым операторам, торгующим на условиях консигнации.Как и Aldi, ритейлер с «экстремальной стоимостью» обязан своей ценовой мощью центральной закупочной группе, но он специализируется на приобретении излишков, снятых с производства товаров и продуктов, приближающихся к сроку годности, с большими скидками. Должностные лица продуктовых магазинов говорят, что есть также преимущество в том, что независимые операторы продают и продают товары на местном уровне — часто это команды мужа и жены, которые не только создают положительный образ семейного бизнеса, но и являются эффективными.

    Хотите последние новости на кончиках ваших пальцев?

    Получите актуальную информацию о продуктовой индустрии. Подпишитесь, чтобы получать сообщения от Winsight Grocery Business .

    Информационный бюллетень

    Последние новости от Winsight Grocery Business , отправленные прямо на ваш почтовый ящик.

    Регистрация

    Спасибо за регистрацию! Нажмите здесь, чтобы заполнить свой профиль

    Стоят ли они экономии?

    Как и большинство людей, я предпочитаю не тратить в продуктовом магазине больше, чем нужно. На протяжении многих лет я перепробовал все способы, описанные в книге, чтобы сэкономить деньги на продуктах.И единственный лучший способ, который я нашел, чтобы сократить свои счета за продукты, — это делать покупки в продуктовых магазинах со скидками.

    Магазины со скидкой, такие как Aldi и Lidl, предлагают гораздо более низкие цены, чем крупные сети, такие как Walmart и Kroger, — не только на некоторые продукты, но и почти на все, что они продают. Когда я захожу в свой местный магазин, я экономлю деньги на каждой позиции в моем списке покупок без каких-либо дополнительных усилий.

    Надо признать, что у дисконтных продуктовых магазинов есть свои ограничения. Они предлагают меньший выбор продуктов, чем обычный продуктовый магазин, и их качество в некоторых случаях может быть неопределенным.Время работы часто ограничено, а атмосфера не волшебная. Но экономия того стоит.

    Типы дисконтных продуктовых магазинов

    Термин «продуктовый магазин со скидкой» может относиться к двум типам магазинов: магазинам вторичного сырья и магазинам с ограниченным ассортиментом. Оба типа дисконтных бакалейных лавок предлагают низкие цены. Однако их выбор и стратегии, которые они используют для поддержания низких цен, совершенно разные.


    Рекомендации Motley Fool Stock Advisor имеют среднюю доходность 618% .За 79 долларов США (или всего 1,52 доллара США в неделю) присоединяйтесь к более чем 1 миллиону участников и не пропустите предстоящие выборы акций. 30-дневная гарантия возврата денег. Зарегистрироваться сейчас

    Магазины утильсырья

    Магазины утильсырья продают товары, отвергнутые или выброшенные другими продуктовыми магазинами. Они также известны как продовольственные магазины излишков, продовольственные магазины с распродажами, продовольственные магазины или продуктовые магазины. Как и в аутлет-магазинах модной одежды, они продают товары, которые не могут предложить другие магазины, по значительно сниженным ценам.

    Инвентарь магазина утильсырья

    Магазины вторсырья и аутлет-магазины могут получить товары со скидкой по разным причинам.Их товары включают: 

    • Запасы . Иногда супермаркеты обнаруживают, что товаров больше, чем они могут продать. Они продают их продавцу вторсырья по резко сниженной цене, чтобы очистить свои полки. Магазин утильсырья передает сбережения своим клиентам.
    • Товары, снятые с производства . Продуктовым магазинам часто приходится выгружать товары, которые они больше не хотят перевозить. Некоторые из них являются несезонными товарами, например, конфеты на Хэллоуин в ноябре.Другие просто плохо продавались.
    • Поврежденные товары . Покупатели супермаркетов предпочитают продукты в идеальном состоянии. Слегка поврежденные продукты, такие как помятые банки или некрасивые овощи, как правило, остаются на полке. Бакалейщики продают их в магазины вторичного сырья для менее привередливых покупателей.
    • Просроченные товары . Срок годности некоторых товаров на полках вторсырья приближается или даже истек. Однако это не означает, что их нельзя есть. Их качество больше не гарантируется, но они по-прежнему безопасны и часто вполне хороши.
    • Неудачные продукты . Иногда такие компании, как Kraft или General Mills, тестируют новый продукт или новую упаковку для существующего и обнаруживают, что он не является хитом. Вместо того, чтобы выбрасывать неудачные продукты, они продают их в аутлет-магазин.
    • Останки кораблекрушения . Несколько товаров в магазинах утильсырья буквально утилизированы. Когда грузовик с продуктами попадает в аварию, товары часто падают. Розничные продавцы забирают уцелевшие предметы из этих затонувших кораблей и расставляют их на своих полках.

    Поскольку в магазинах подержанных вещей продаются товары, извлеченные из более крупных сетей, большинство их предложений — это товары известных торговых марок. Однако эти отвергнутые продукты продаются по гораздо более низким ценам, чем обычно.

    Выбор в магазинах утильсырья не ограничивается едой. Вы также можете найти вино и пиво, товары для здоровья и красоты, чистящие средства и корм для домашних животных. Есть даже некоторые непродовольственные товары, такие как садовые принадлежности, канцелярские товары или одежда.

    Но выбор в этих магазинах немного случайный.Он меняется еженедельно в зависимости от того, что выбрасывают другие продавцы. А некоторые продукты в магазинах утильсырья непригодны для употребления, например, полусгнившие продукты или банки с сильными вмятинами.

    Короче говоря, покупки в магазинах утильсырья немного напоминают охоту за сокровищами. Вы можете найти настоящие драгоценности, но вам, возможно, придется прорыться через множество сомнительных сделок, чтобы найти их.

    Примеры аварийных хранилищ

    Одной из крупных сетей секонд-хендов является Grocery Outlet Bargain Market. Он имеет более 400 точек, в основном в северо-западной части Соединенных Штатов.

    Предложения этой сети включают свежее мясо, продукты, замороженные продукты, товары для здоровья и красоты, а также вина. Эти товары могут быть на 70% ниже их розничной цены. Предметы, отмеченные как «WOW сделки», являются особыми сделками.

    Есть также много независимых магазинов подержанных вещей, расположенных по всей территории США. Они особенно распространены в стране амишей.

    Вы можете найти ближайший к вам магазин, обратившись к каталогу Extreme Bargains или выполнив поиск в Интернете по словам «бакалейщик со скидкой рядом со мной», «бакалейный магазин рядом со мной» или «бакалейщик утильсырья рядом со мной».”

    Существуют также сетевые магазины, известные как магазины временного хранения или ликвидационные магазины, в которых продаются бывшие в употреблении товары и товары, которых нет в наличии. Они не специализируются на бакалейных товарах, но обычно продают некоторые продукты питания. Одним из примеров является вакансия Ocean State на северо-востоке.

    Магазины долларов, такие как Dollar Tree и Dollar General, не идентичны магазинам утильсырья, но похожи. Их модель ценообразования отличает эти магазины от других, при этом большинство товаров оценивается в 1 доллар.

    Магазины

    Dollar не специализируются на еде, хотя в большинстве из них есть некоторые продукты.Тем не менее, они часто используют те же методы, что и магазины утильных продуктов, чтобы заключить выгодные сделки на излишки и товары, снятые с производства.

    Продуктовые магазины с ограниченным ассортиментом

    Бакалейные лавки с ограниченным ассортиментом похожи на обычные продуктовые магазины, но с меньшим выбором продуктов. Многие из них предлагают только одну марку и размер для каждого продукта, который они продают. Магазины меньше по размеру, и для обслуживания полок требуется меньше сотрудников. Это помогает держать цены ниже.

    Магазины с ограниченным ассортиментом также поддерживают низкие цены за счет отказа от дополнительных товаров.Например, у них обычно нет свежей выпечки, деликатесов или цветочных отделов. В этих магазинах без излишеств продукты часто выставляются прямо в транспортных коробках, поэтому сотрудники тратят меньше времени на расстановку полок.

    Если вы делаете покупки в магазине с ограниченным ассортиментом, рассчитывайте на то, что продукты вы будете брать сами. Вы также должны принести свои сумки или доплатить за сумки в некоторых магазинах.

    Некоторые сети даже требуют, чтобы клиенты вносили залог в размере 0,25 доллара США за пользование продуктовой тележкой. Эта небольшая плата побуждает покупателей возвращать тележки, а не оставлять их на стоянке.Таким образом, магазину не нужно платить сотрудникам за их сбор.

    Инвентарь магазина с ограниченным ассортиментом

    Продуктовые магазины с ограниченным ассортиментом, как правило, уделяют большое внимание своим собственным торговым маркам. В некоторых магазинах это практически каждый товар на полке.

    На самом деле, некоторые магазины с ограниченным ассортиментом, такие как Trader Joe’s, создали своего рода культ вокруг своих торговых марок. Преданные покупатели регулярно посещают эти магазины за продуктами, которые они не могут найти больше нигде.

    Если вы лояльны к каким-либо известным брендам, вы, вероятно, не сможете делать все покупки в магазинах с ограниченным ассортиментом. Но стоит посетить их для основных продуктов питания, которые часто похожи независимо от бренда. Примеры включают муку, сахар, соль, уксус и растительное масло.

    Примеры магазинов с ограниченным ассортиментом

    В США много продуктовых сетей с ограниченным ассортиментом. К основным относятся:

    • Алди . Эта немецкая сеть насчитывает более 2000 магазинов по всей территории США.S. Его магазины небольшие — примерно треть размера традиционного продуктового магазина. Он продает в основном магазинные бренды, в том числе органические, безглютеновые и европейские деликатесы.
    • Доллар Общий . Эта сеть насчитывает более 17 000 магазинов в 46 штатах. Многие из них находятся в небольших городах и сельской местности, где мало других магазинов. Его выбор свежих продуктов ограничен, но здесь отличные цены на основные продукты питания, товары для дома и непродовольственные товары, такие как одежда.
    • Food4Less .Часть семьи Kroger, эта сеть включает около 50 магазинов в Южной Калифорнии, Иллинойсе, Индиане и Неваде. Его выбор со скидкой включает продукты, хлебобулочные изделия, молочные продукты, мясо и иностранные продукты.
    • Лидл . Эта европейская сеть вышла в США в 2017 году. Сейчас у нее более 150 магазинов на Восточном побережье, от Нью-Джерси до Южной Каролины. У него есть товары более высокого класса, чем у многих дисконтных бакалейщиков, включая органические продукты, свежую выпечку и доступные вина.
    • Сэкономь много .Есть более 1000 магазинов Save A Lot в более чем 30 штатах, многие из которых находятся в районах, где других магазинов мало или совсем нет. В его небольших, без излишеств местах представлены в основном магазины брендов. Но он получает высокие оценки за недорогое мясо и свежие продукты.
    • Trader Joe’s . Преданные поклонники стекаются в Trader Joe’s из-за его высококачественных торговых марок. Его фирменные блюда включают вино, сыр, органические продукты и вкусности, такие как печенье и замороженные пельмени. Сеть насчитывает более 500 точек в 43 штатах.
    • WinCo .Эта дисконтная сеть, принадлежащая сотрудникам, насчитывает более 100 простых магазинов, сосредоточенных в западной части США. Большинство магазинов открыты круглосуточно и без выходных. Одной из примечательных особенностей WinCo является использование больших контейнеров, таких как в Whole Foods, для сокращения упаковки.

    Как сэкономить в продуктовых магазинах со скидкой

    Чтобы получить максимальную отдачу от продуктового доллара в дисконтных магазинах, вы должны делать покупки стратегически. Некоторые стратегии покупки продуктов одинаковы как для магазинов вторичного сырья, так и для магазинов с ограниченным ассортиментом.Другие более полезны для того или иного типа магазина.

    Проверить часы работы магазина

    Многие магазины утильсырья имеют ограниченное время работы, что помогает снизить расходы. Они открыты только в определенные дни или часы каждый день.

    Но это очень раздражает — и большая трата бензина и времени, если магазин далеко — планировать специальную поездку в закрытый магазин утильсырья. Поэтому всегда проверяйте магазин за несколько часов до посещения.

    Подтвердить купонную политику

    Один из самых популярных способов сэкономить на продуктах — вырезание купонов.К сожалению, этот трюк не всегда работает в дисконтных продуктовых магазинах. Большинство секонд-хендов и многие магазины с ограниченным ассортиментом отказываются от купонов производителя.

    Но в тех немногих магазинах, которые их принимают, таких как WinCo, экономия может быть значительной.

    Например, предположим, что у вас есть купон на 1,50 доллара на пакетик молотого кофе весом 12 унций. В обычном продуктовом магазине этот кофе может стоить 8,49 доллара. Это означает, что ваша цена с купоном составит $6,99.

    Но в продуктовом магазине со скидками вы можете найти тот же пакетик кофе всего за 3 доллара.99. С вашим купоном вы заплатите всего 2,49 доллара. Это меньше трети обычной розничной цены.

    Чтобы узнать, можно ли получить такие скидки в местном дисконтном магазине, ознакомьтесь с политикой магазина в отношении купонов. Если не можете найти на сайте магазина, спросите у кассира.

    Даже если дисконтный магазин не принимает купоны производителя, он может выдавать собственные купоны магазина. Например, вы можете подписаться на список рассылки в Grocery Outlet, чтобы получать такие предложения, как скидка 5 долларов на любую покупку на 25 долларов.Большинство магазинов с ограниченным ассортиментом также предлагают подписчикам специальные предложения, хотя Aldi и Trader Joe’s этого не делают.

    Принести наличные

    Немногие магазины вторсырья принимают кредитные карты, и некоторые магазины с ограниченным ассортиментом следуют их примеру. Это связано с тем, что эмитенты кредитных карт взимают с продавцов комиссию за использование своих карт.

    Большинство магазинов перекладывают эти сборы на покупателей за счет более высоких цен. Отказываясь от кредитных карт, дисконтные магазины могут снизить цены.

    Некоторые магазины начинают ослаблять свою политику отказа от кредита.Например, во время моей последней поездки в Aldi я смог расплатиться кредитной картой вместо того, чтобы использовать наличные. Но на всякий случай возьмите с собой наличные или дебетовую карту при первом посещении любого нового магазина.

    Внимательно осмотрите контейнеры

    В магазинах утильсырья часто можно встретить продукты в поврежденной упаковке, например, в помятых банках. В большинстве случаев пища по-прежнему безопасна для употребления. Например, Министерство сельского хозяйства США утверждает, что консервы не опасны, если на них небольшие вмятины.

    Однако, если на банке есть глубокая вмятина — достаточно большая, чтобы в нее можно было засунуть палец — оставьте ее на полке. Глубокие вмятины могут нарушить герметичность и привести к проникновению бактерий.

    Те же рекомендации относятся к ржавчине. Небольшая ржавчина на поверхности, которая сразу стирается, не проблема. Однако сильная ржавчина может создавать крошечные отверстия, в которые проникают бактерии.

    Еда в рваных или помятых коробках также безопасна, если пластиковый пакет внутри коробки не поврежден. Продукты в коробках без внутреннего вкладыша, такие как макароны, допустимы, если коробка только помята.Но если коробка разорвана, чтобы обнажить еду, лучше оставить ее.

    Осмотреть свежие продукты

    Свежие продукты в дисконтных продуктовых магазинах представляют собой смешанный пакет. Во время некоторых поездок в Aldi мне не удалось найти ни одного мешка картофеля без хотя бы одного явно гнилого. С другой стороны, брюссельская капуста в пакетах и ​​миниатюрные авокадо в Trader Joe’s никогда меня не подводили.

    Поскольку качество трудно предсказать, лучше тщательно осмотреть все продукты на наличие признаков порчи, прежде чем положить их в корзину.На самом деле, это хорошая политика в большинстве продуктовых магазинов. Даже в больших супермаркетах я часто нахожу пару кашеобразных ягод клубники в литровом контейнере.

    Сроки годности

    Срок годности продуктов питания в магазинах утилизации часто близок к сроку годности, указанному на упаковке, или даже истек. Но это не значит, что его нельзя есть. Финики на продуктах питания предназначены для обеспечения качества продуктов, а не их безопасности.

    Существует несколько различных типов сроков годности, каждый из которых имеет свое значение:

    • Лучше всего при употреблении По означает, что вкус или качество пищи являются лучшими до указанной даты.После этой даты крекеры могут стать немного черствыми, а сухое молоко может иметь неприятный привкус.
    • Дата продажи сообщает магазинам, как долго продукт может храниться на полках. Еда все еще хороша до этой даты и в течение нескольких дней после нее. Например, молоко не скисает до истечения срока годности на пять-семь дней.
    • Даты использования до сообщают потребителям, когда продукт будет иметь максимальное качество. Они не являются показателем безопасности для большинства продуктов. Единственный продукт, который небезопасно покупать или использовать после истечения срока годности, — это детская смесь.

    Большинство продуктов, включая консервированные и замороженные продукты, остаются безопасными по истечении любого из этих сроков годности. Единственный случай, когда замороженные продукты могут быть небезопасными, — это если они были разморожены и повторно заморожены. Если вокруг морозильных камер в магазине лужи или не везде холодно, пройдите мимо них.

    Есть один непродовольственный товар, для которого важны даты: лекарства, отпускаемые без рецепта. По данным Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов, лекарства со временем разлагаются. Любое лекарство с истекшим сроком годности может быть небезопасным или неэффективным.

    Знайте, как найти хорошую сделку

    Хотя продуктовые магазины со скидками обычно предлагают низкие цены, они не всегда самые низкие из возможных. Иногда вы можете добиться большего успеха в обычном продуктовом магазине, покупая фирменные товары или увеличивая продажи с помощью купонов.

    Лучший способ определить действительно выгодные предложения — вести книгу цен на продукты. Это просто запись цен, которые вы обычно платите за продукты, которые покупаете чаще всего.

    Например, на странице арахисового масла в моем прайс-листе указано, что лучшая цена, которую я могу получить, обычно составляет 2 доллара.85 за фунт в Costco. Поэтому, если я иду в дисконтный магазин и вижу арахисовое масло всего за 2 доллара за фунт, я знаю, что пришло время запастись им.

    Рассмотреть все бренды

    В магазинах

    Salvage на прилавках представлен широкий выбор брендов. Некоторые из них являются знакомыми брендами, которые вы знаете и любите, например, Campbell’s или Coca-Cola. Когда вы найдете их, вы можете воспользоваться возможностью, чтобы запастись вашими любимыми.

    Но эти известные бренды не всегда есть в наличии. Часто они продают незнакомые бренды, о которых вы никогда раньше не слышали, например, майонез Banquet или жареные бобы Finest.

    Точно так же, когда вы делаете покупки в магазинах с ограниченным ассортиментом, в продаже очень мало брендовых товаров. Большинство предложений — это бренды магазинов, хотя они не всегда имеют название магазина.

    Например, Aldi называет свои хлопья Millville, а закуски — Clancy’s. Save A Lot называет бренды своих магазинов в честь бывших сотрудников, например, кофе McDaniel’s и печенье Sunny’s.

    Не сбрасывайте со счетов эти бренды только потому, что они вам незнакомы. Некоторые из них так же вкусны, как известные бренды, к которым вы привыкли.Но вы не можете быть уверены, пока не попробуете их.

    Чтобы быть в безопасности, покупайте самую маленькую упаковку, когда впервые пробуете незнакомую марку. Если вам это нравится, вы можете запастись им в следующий раз. А если нет, то вы не зря потратили деньги.

    Запаситесь при необходимости

    Продуктовые магазины со скидкой — отличное место, где можно купить товары, которыми вы часто пользуетесь. Даже если вы не можете использовать что-то сразу, имеет смысл купить много, особенно в магазинах вторсырья. Ассортимент постоянно меняется, поэтому в следующий раз, когда вы будете делать покупки, товара может не быть.

    Но запасаться имеет смысл только для продуктов длительного хранения или тех, которые, как вы знаете, можно использовать до того, как они испортятся. Нет смысла покупать шесть авокадо, если четыре из них почернеют, прежде чем вы их съедите.

    Лучше всего запасаться консервами, продуктами длительного хранения и продуктами с длительным сроком хранения. Картофель, лук и чеснок могут храниться долго, если хранить их в прохладном сухом месте. Замороженные продукты также являются хорошим выбором, если у вас есть достаточно большая морозильная камера, чтобы хранить их все.


    Последнее слово

    Если вам не нравятся предложения в одном из местных дисконтных магазинов, не позволяйте этому совсем оттолкнуть вас от этой идеи. Каждый дисконтный продуктовый магазин отличается. Если вам не нравятся бренды магазина Aldi, возможно, вы предпочтете бренды Save A Lot.

    Также помните, что ассортимент в магазинах утильсырья часто меняется. Если вы не нашли ничего, что вам понравилось в вашем местном магазине в первый раз, все равно стоит вернуться, чтобы посмотреть, есть ли что-нибудь лучше в следующий раз.

    Покупки в дисконтных продуктовых магазинах требуют непредвзятости. Названия брендов не такие знакомые, а упаковка не такая красивая. Но если вы готовы потратить немного больше времени, эти магазины предлагают способ сэкономить деньги каждый раз, когда вы ходите по магазинам.

    Дополнительные советы по экономии в продуктовом магазине см. в нашем архиве покупок.

    Секреты их успеха: как процветают продуктовые магазины со скидками

    Технологии нового века и инновации, экономящие время, могут показаться модными в ультраконкурентной продуктовой индустрии, но для некоторых компаний простота оказалась ключом к успеху.

    Дисконтные ритейлеры, такие как Aldi, Save-A-Lot и Lidl, которые появятся в США в конце этого лета, приняли стратегию «меньше значит больше», убрав прибамбасы в своих магазинах и направляя сбережения на более низкие цены. пользуется популярностью у нуждающихся в деньгах потребителей. Они занимают меньшую площадь с ограниченным выбором продуктов, состоящим в основном из более дешевых частных торговых марок. Высокая операционная эффективность позволяет им предлагать более низкие цены без ущерба для высокой маржи и общей рентабельности.

     

    «Сети продуктовых магазинов, которые отличаются удобством, правильным ассортиментом продуктов и приятными покупками по более выгодной цене, будут продолжать увеличивать свою долю за счет традиционных ритейлеров, которые не адаптируются к новым реалиям», — Кит. Дэниелс, партнер Carl Marks Advisors, рассказал Food Dive. «Lidl и Aldi значительно изменили продуктовый ландшафт Великобритании с момента выхода на рынок в 2012 году, и это должно поставить традиционные U. Уведомление о продовольственных магазинах S.».

    Aldi открыла свой первый офис в США в 1976 году после почти семи десятилетий работы в Европе. Магазины спроектированы с простыми стеллажами, а товары выставлены в картонных коробках. Покупатели должны иметь свои сумки. И если у них слишком много продуктов и им нужна тележка, им придется ее арендовать.


    «Lidl и Aldi значительно изменили продуктовый ландшафт Великобритании с момента выхода на рынок в 2012 году, и это должно поставить традиционные U.Уведомление продавцов продуктовых магазинов S.».

    Кит Дэниелс

    Партнер, Carl Marks Advisors


    Магазины Save-A-Lot занимают меньшую площадь: в каждом магазине продается около 1800 товаров, которые покупатели покупают больше всего.

    Lidl работает в Европе с аналогичной стратегией. Ритейлер предлагает большие скидки на национальные и специальные бренды с ограниченным ассортиментом. Он часто проводит распродажи в течение ограниченного периода времени — иногда всего лишь час.

    Бывший исполнительный директор Southeast Grocers и SuperValu Джозеф МакКеска, ныне президент консалтинговой фирмы Elkhorn Real Estate Partners, сказал, что факторы, определяющие успех дисконтного магазина, одинаковы во всей отрасли.

    Джозеф МакКеска

    Элкхорн Партнеры по недвижимости

     

    «Секрет успеха в этой категории заключается в том, чтобы работать с высокой степенью эффективности во всех сферах бизнеса, включая все аспекты цепочки поставок и операций магазина», — сказал МакКеска Food Dive в электронном письме.

    Он сказал, что это включает в себя продажу качественных, ориентированных на стоимость, частных торговых марок; ограничение ассортимента товаров для повышения эффективности работы магазина без ограничения выбора покупателей; и иметь торговую среду, которая способствует повышению ценности и в то же время удобна и приятна для покупателя.

    Существует несколько уровней вариаций в зависимости от бизнес-модели каждой компании. Aldi придерживается традиционной модели жестких скидок. Save-A-Lot работает с более высокой степенью изменчивости размеров магазинов и предложений из-за того, что большинство его магазинов находятся в индивидуальном владении и управлении.Лицензиаты корректируют свою деятельность в зависимости от своей бизнес-модели и районов, в которых они работают.

    МакКеска сказал, что, когда Lidl начнет работать в США, его магазины будут больше, чем магазины Aldi или Save-a-Lot (16 000 квадратных футов у Aldi, аналогично Save-a-Lot, но от 30 000 до 36 000 квадратных футов у Lidl). Дополнительное пространство позволит предлагать больше разнообразия, включая свежие продукты и национальные бренды.

    Путь Алди

    У Aldi более 1600 магазинов в 35 штатах, которые ежемесячно обслуживают более 40 миллионов покупателей.Лиз Рагглс, пресс-секретарь Aldi, сказала, что руководители узнали, что, хотя низкие цены могут привлечь новых клиентов, ценность и качество заставляют их возвращаться.

     

    Формула ALDI не сложна. Он снижает затраты, сосредоточив внимание на еде, минуя второстепенные услуги продуктового магазина, такие как банковские операции в магазине, аптеки или обналичивание чеков, распространенные в других супермаркетах США.

    McKeska сказал, что у дисконтных продавцов больше шансов выдержать онлайн-конкуренцию со стороны таких компаний, как Amazon, чем у традиционных продавцов, потому что они обслуживают клиентскую базу с более умеренным доходом, которая ценит лучшее удобство покупок и низкие цены.

    На данный момент Aldi не интересуют данные, показывающие, что все больше людей совершают покупки в Интернете. Совместное исследование Nielsen и Food Marketing Institute показало, что объем онлайн-покупок к 2025 году вырастет до 100 миллиардов долларов. Компания не планирует отказываться от своих амбициозных планов расширения. Aldi планирует открыть около 2000 магазинов от побережья до побережья к концу следующего года, и в будущем планируется увеличить их количество.

    Ритейлер также планирует потратить 1,6 миллиарда долларов на реконструкцию и расширение более 1300 магазинов U.S. магазины к 2020 году, сказал Ruggles. Новый внешний вид будет сосредоточен на свежих продуктах, включая более крепкие продукты, молочные продукты и хлебобулочные изделия. Их отличает современный дизайн, открытые потолки, естественное освещение и экологически чистые строительные материалы. В кассах будут использоваться более здоровые закуски, такие как орехи на одну порцию, смеси, сухофрукты и батончики мюсли, чтобы соблазнить покупателей.

    «Мы заменяем обычные импульсивные угощения, такие как конфеты и шоколад», — сказал Рагглз. «Мы разработали критерии для всех продуктов питания на наших контрольных полосах для здорового образа жизни… чтобы убедиться, что клиенты получают лучший выбор.

     

    Промышленность принимает к сведению

    Традиционные продовольственные ритейлеры работают над повышением эффективности и вносят изменения в свои операционные модели, чтобы лучше конкурировать с этими растущими форматами. В ответ они расширили ассортимент и улучшили качество своих частных брендов, повысив эффективность за счет пересмотра ассортимента своей продукции и снижения общих цен для потребителей.

    «Традиционные и дисконтные розничные продавцы реагируют, о чем свидетельствует недавний тест Wal-Mart на снижение цен примерно в 1200 магазинах, где цены сейчас на 5–10% ниже, чем у Aldi», — сказал МакКеска.«Ранее цены оценивались на 15-20% выше, чем у Aldi».

    Крогер, Вегманс и Альбертсонс отказались комментировать эту историю.

    Джеймс Мойр, управляющий директор Nectar, маркетинговой и аналитической компании, сказал, что бакалейщики в США могут узнать, как их коллеги в Великобритании реагируют на недорогих поставщиков, чтобы оставаться конкурентоспособными.

    Хотя цена, несомненно, важна для клиентов, она не позволяет активно строить отношения в долгосрочной перспективе. Для этого все больше магазинов обращаются к программам лояльности, чтобы лучше понять покупателя и получить информацию, которую предоставляют карты, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.


    «Продовольственные магазины, которые остаются конкурентоспособными по сравнению с этими брендами дискаунтеров, предоставляют другие элементы, которые важны для клиентов, такие как приложение, которое расширяет возможности покупок, наличие запасов и удобный веб-сайт».

    Джеймс Мойр

    Управляющий директор маркетингово-аналитической компании Nectar


    «Продовольственные магазины, которые остаются конкурентоспособными по сравнению с этими брендами дискаунтеров, предлагают другие элементы, которые важны для клиентов, такие как приложение, которое расширяет возможности покупок, доступность товаров и удобный веб-сайт», — сказал Мойр.Эти магазины «взаимодействуют с покупателями и стремятся предоставить более персонализированный опыт, который определяется не только ценой».

    Тем не менее, Мойр предупреждает, что принятие стратегии, основанной на скидках, — это гонка на выживание, на которой могут быстро заработать крупные розничные торговцы.

    «Крупные ритейлеры узнают (и доказывают), что дело не всегда в снижении цен. Речь идет о хороших продуктах, наличии запасов в нужное время, удобном веб-сайте, убедительном контенте в социальных сетях, приложении, которое расширяет возможности покупок, и, да, даже о дружелюбных обычных магазинах и старом добром ‘ спасибо, — сказал он.

    Что такое Lidl? Почему этот дисконтный продуктовый магазин дает Aldi преимущество за свои деньги

    Многие люди слышали об Aldi, но есть еще один дисконтный продуктовый магазин из Германии, который появляется в нескольких штатах. Называется Лидл. Но в эпоху онлайн-покупок продуктов питания стоит ли присматриваться к Lidl? Если вы цените цены, которые конкурируют с Walmart, и органический выбор продуктов и закусок, которые конкурируют с Trader Joe, то ответ — «да».

    Связанные

    Lidl имеет гораздо меньше офисов в США.с., чем у Aldi (100 против почти 2000 соответственно), но предлагает конкурентоспособные цены и широкий ассортимент товаров под собственной торговой маркой. Вот 10 вещей, которые вы должны знать, прежде чем отправиться в Lidl.

    1. Название рифмуется со словом «игла», а не «скрипка». Многие люди делают! Но правильное произношение «ли-дель». Что означает Лидл? Название происходит от основателя делового партнера Lidl по фамилии Lidl.

    2. Магазины Lidl намного больше, чем магазины Aldi.В то время как большинство ведущих британских супермаркетов и продуктовых магазинов борются за свою долю рынка, дисконтные супермаркеты Aldi и Lidl наблюдают рост прибыли, поскольку потребители из среднего класса, борющиеся с кредитным кризисом, ищут выгодные предложения, как сообщает TNS Worldpanel. (Фото Кристофера Ферлонга/Getty Images)Кристофер Ферлонг/Getty Images

    Да, они оба являются немецкими дисконтными продуктовыми магазинами с более чем 11 000 точек по всему миру. Но даже без вывески вы быстро сможете отличить Aldi от Lidl.Во-первых, магазины Lidl больше. Их площадь варьируется от 14 000 до 21 000 квадратных футов, тогда как в магазинах Aldi средняя площадь составляет 10 000 квадратных футов. Кроме того, они постоянно хранят около 3500 товаров, что более чем в два раза больше, чем у Aldi (1400 товаров).

    3. У Lidl есть несколько больших поклонников

    В 2018 году журнал Food & Wine Magazine назвал Lidl «как Trader Joe’s, но лучше». Рассуждение? У продуктов Trader Joe, безусловно, есть культовые поклонники, но магазины Lidl предлагают аналогичные продукты, иногда даже по более низким ценам, а также гораздо более широкий ассортимент продуктов и выпечки.

    4. Свежеиспеченный хлеб – это главное

    Lidl US

    У Lidl нет приветствующих, таких как Walmart. Вместо этого его пекарни, которые всегда находятся перед входом в любой магазин, приветствуют покупателей соблазнительными ароматами. Пекарня выдает свежий хлеб, выпечку и десерты в течение дня.

    5. Разнообразие придает вкус жизни

    Интерьер магазина Lidl в Хагерстауне, штат МэрилендLidl US / Lidl US

    Около 80% товаров Lidl поступает под собственной торговой маркой Preferred Selection.Как международный продуктовый магазин, они могут привозить множество продуктов из других стран. Вспомните макароны из Италии, шоколад из Германии и колбасные изделия из Испании. Конечно, Lidl также предлагает знакомые бренды, такие как Jif, Coca-Cola, SeaPak и So Delicious. Но эти поставки будут варьироваться в зависимости от того, что доступно.

    Помимо продуктов питания, Lidl предлагает постоянно меняющийся выбор всего: от швейных машин до садовой мебели, от одежды до обуви. Специальные предложения появляются по средам и действуют в течение ограниченного времени.Не можете прийти по средам? Lidl предлагает доставку на дом через Shipt или Boxed в более чем 80 своих магазинах.

    Похожие

    6. У них большой выбор вин

    Винный отдел Lidl получил более 200 отраслевых наград. Lidl благодарит своего собственного «Мастера вина», который продегустировал более 10 000 вин, чтобы составить ассортимент, доступный в магазинах. Большинство магазинов Lidl предлагают около 80 вин в любой момент времени.

    7. Все цветы поставляются с гарантией свежести

    Секция свежих цветов Lidl, также расположенная у входа в магазины, пополняется ежедневно. На все цветы Lidl распространяется пятидневная гарантия свежести, а на розы и лилии — семидневная гарантия. Если ваши цветы не стоят так долго, просто верните квитанцию ​​для возмещения.

    8. Дешевле, чем Amazon, дороже, чем Walmart

    В магазинах Lidl есть довольно солидный отдел продуктов, включая органические фрукты и овощи. изучение более 50 сетей продуктовых магазинов.Он появился сразу после Walmart Neighborhood Market и до Amazon. Другое исследование, проведенное Университетом Северной Каролины, показало, что розничные продавцы в «непосредственной близости» от магазина Lidl отреагировали на новое открытие рядом с ними падением цен на основные продукты на целых 55%.

    В 2019 году Lidl заняла третье место среди лучших супермаркетов по версии Food & Wine, которая оценивала общее впечатление покупателей. (Wegmans и Central Market заняли два первых места.)

    9. Лучшие предложения по выходным

    В то время как новые предложения и еженедельные специальные предложения Lidl действуют по средам, его «суперпредложения» действуют по субботам и воскресеньям. Лучший способ узнать об этих предложениях — загрузить приложение myLidl или посетить веб-сайт магазина. Недавние супер-предложения включали копченый лосось за 3 доллара, купальные халаты из микрофибры за 8 долларов и зонтики для патио за 7 долларов.

    10. Магазины Lidl есть в девяти штатах

    Торжественное открытие магазина Lidl в Лейси, Нью-Джерси Дэвид Кейт / Lidl США

    Из-за COVID-19 Lidl решила не проводить церемонию перерезания ленточки в Сувани, Джорджия на открытии своего 100-го магазина в США в мае. Но пандемия не помешала Lidl вести бизнес как обычно.Магазины Lidl в основном разбросаны по восточному побережью в девяти штатах, от Джорджии до Нью-Джерси. Компания не разглашает, когда она начнет открывать новые офисы, но недавно она начала распространять медицинские льготы на всех сотрудников, включая работников, занятых неполный рабочий день.

    Эффект Aldi: как один дисконтный супермаркет изменил подход к британским магазинам | Aldi

    В четверг утром в апреле 1990 года в пригороде Стекфорд в Бирмингеме в Великобритании открылась странная сеть продуктовых магазинов. В нем было всего 600 основных предметов — меньше, чем сегодня можно найти в местном магазине на углу — и все по очень низким ценам. Для многих продуктов, включая масло, чай и кетчуп, предлагалась только одна, обычно незнакомая торговая марка. Покупателям, привыкшим к обилию Tesco и Sainsbury’s, которые доминировали в британском продуктовом секторе с тысячами продуктов и брендов, деликатесами, огромными холодильниками и проходами, заваленными свежими фруктами и овощами, ассортимент показался бы унылым.

    Менеджеры этого нового магазина, который назывался Aldi, не удосужились разместить ни одного объявления о его прибытии — даже вывески «Скоро открытие» снаружи магазина.Полосы света освещали магазин площадью 185 кв. м, а с потолка свисали баннеры с ценами на товары, сложенные штабелями на деревянных поддонах или выставленные в разорванных картонных коробках на металлических полках. Залог в 1 фунт стерлингов позволял вам одолжить тележку, но корзин не было. Продавцы на кассе, которые были обучены запоминать цену каждого товара в магазине, были настолько быстры, что покупатели испытывали то, что некоторые назвали бы «паникой Алди» — страх, что вы не сможете упаковать свои товары достаточно быстро. Магазин принимал наличные, но не чеки или карты. Клиенты, ищущие детализированные квитанции, остались разочарованными.

    Информация о владельцах Aldi была такой же ограниченной, как и обстановка. В большинстве новостных сообщений отмечалось лишь, что компания принадлежала скромной и невероятно богатой паре немецких братьев, Карлу и Тео Альбрехтам, которые оба участвовали во Второй мировой войне и чье стремление к уединению достигло крайности после громкого похищения Тео с целью получения выкупа. в 1970-х годах. У Альбрехтов была чрезвычайно популярная в Германии цепочка мрачных историй со скидками: братья разделили страну на отдельные феодальные владения, каждое из которых контролировало рынок на половине территории.

    Но большинство людей были уверены, что они потерпят неудачу в Британии, где в дисконтных магазинах царил явный снобизм. Когда в следующем году репортер из Times посетил магазин Aldi в Бирмингеме, он подумал, что он представляет собой «анонимное, слегка тревожное лицо продуктовых магазинов 1990-х годов», без какой-либо претензии на изощренность. «Тщетно искать авокадо или киви».

    Гиганты британских супермаркетов, чья рентабельность в 7% была самой высокой в ​​мире, были еще более пренебрежительны.Sainsbury’s отметила отсутствие обслуживания, что было важно для британских клиентов. «Мы приветствуем приход Aldi и других компаний», — сказал управляющий директор Tesco Дэвид Малпас. «Мы можем вполне счастливо жить в своей части рынка, а они могут жить в своей».

    Долгое время казалось, что он прав. В 1999 году, когда Walmart купил Asda, третью по величине сеть продуктовых магазинов в Великобритании, Financial Times отметила, что Aldi оказала «небольшое влияние на Британию», потому что покупатели не были так чувствительны к ценам, как американцы или континентальные европейцы.Немецкие покупатели, как известно, довели это до крайности: один из крупнейших в стране розничных продавцов электроники, Saturn, даже использовал фразу «Экономия — это сексуально» в качестве маркетингового слогана. К 2009 году — спустя почти два десятилетия — рыночная доля Aldi составляла всего 2%, как и у Lidl, ее немецкого конкурента и подражателя, который появился в Великобритании вскоре после Aldi.

    Но сегодня хвастовство Tesco и Sainsbury’s читается как классический пример деловой гордыни. В то время как крупные супермаркеты дремали, убежденные, что многие люди не увидят мертвых в дисконтном магазине, немецкие сети незаметно перевернули сектор с ног на голову.По данным исследовательской компании Kantar Worldpanel, почти две трети домохозяйств в настоящее время посещают отделения Aldi или Lidl не реже одного раза в 12 недель.

    В 2017 году Aldi обогнал Co-op и стал пятым по величине розничным продавцом в Великобритании; сегодня у него 7,5% рынка, приближаясь к Morrisons, занявшему четвертое место, с 10,6%. У Lidl 5,3%, больше, чем у Waitrose. Более того, эти два дискаунтера по-прежнему быстро растут, открывая в среднем по одному новому магазину каждую неделю, часто в более богатых городах.

    Засасывая покупателей и, как выразился бывший генеральный директор Aldi в Великобритании Пол Фоули, «высасывая прибыльность из отрасли» (маржа прибыли в 2-3% теперь является нормой), две немецкие компании вынудили « супермаркеты «большой четверки» принять решительные меры. Morrisons закрыла магазины и уволила рабочих, в то время как Sainsbury’s и Asda, отчаянно желая сократить расходы и остановить потерю доли рынка, в мае объявили о предлагаемом слиянии на сумму 13 млрд фунтов стерлингов, которое теперь, вероятно, заблокирует британский орган по надзору за конкуренцией. Тем временем Tesco сократила ассортимент своей продукции и купила дисконтного оптового продавца Booker. В сентябре, запоздало признав, что основная угроза ее бизнесу исходит от Aldi и Lidl, Tesco запустила собственную дисконтную сеть под названием Jack’s.

    Эти сдвиги в отрасли часто занимают первые места в новостях, потому что супермаркеты очень важны для экономики: Tesco, в которой работает более 300 000 человек, является крупнейшим работодателем в частном секторе Великобритании и крупнейшим розничным продавцом любого рода.Но мы также внимательно следим за этими историями по более сентиментальной причине: покупка продуктов — это интимная часть нашей жизни. Нам не нужно покупать книги или модные кроссовки, но нам нужно есть.

    Большинство из нас делает покупки еженедельно, каждый раз в одном и том же магазине. Традиционно мы выбирали магазин из соображений удобства – потому что конкретный магазин был рядом и потому что мы знали, в каких проходах найти большой выбор наших любимых продуктов и брендов – и лояльности. Исследования показывают, что многие из нас также выбирали бакалейщика из-за того, как мы воспринимали себя с точки зрения класса и статуса.В начале 2000-х, до подъема Aldi, Питер Джексон, профессор географии человека в Университете Шеффилда, заметил, что британские покупатели, похоже, хотят «среды, в которой они будут окружены такими же людьми, как они сами», с которыми они чувствуют себя комфортно.

    Но успех Aldi и, в меньшей степени, Lidl показывает, что эти старые условности уже не так верны. Aldi, которая по-прежнему принадлежит семье и не обременена краткосрочным давлением на получение прибыли, с которым сталкиваются ее конкуренты, зарегистрированные на фондовой бирже, изменила то, как мы делаем покупки.


    Сегодня вы больше не будете напрасно искать авокадо и киви в Aldi. Вы даже найдете багеты на закваске, просекко и 36-дневный шотландский стейк из филе абердин-ангусской выдержки — виды блюд, которые привлекли покупателей, которые раньше, возможно, смотрели свысока на дисконтные магазины. Но кетчуп пока только один (45 пенсов за бутылку). Общее количество товаров, известных в розничной торговле как единицы складского учета (SKU), которые можно найти во всех магазинах Aldi, утроилось с начала 90-х годов и достигло почти 2000, хотя это остается крошечным по сравнению с 25000 или более в большом супермаркете.Большинство этих продуктов являются частными торговыми марками, которые производятся специально для компании, даже если они предназначены для того, чтобы казаться покупателям знакомыми. В отделе шоколада вы найдете собственную версию батончиков Mars и Snickers от Aldi («Титан» и «Гонщик») — хотя их долгая борьба за копирование KitKat закончилась неудачей.

    Общее впечатление от магазинов по-прежнему скорее грубое, чем красивое. В последнем Который? журнале, посвященном любимым супермаркетам ее членов, опубликованному в феврале, покупатели поставили Aldi на третье место в общем зачете, уступив только Waitrose и Marks & Spencer, несмотря на то, что за внешний вид магазина они дали ему только одну звезду из пяти.Товары по-прежнему выставлены на поддонах, в пластиковых ящиках или картонных коробках или расположены беспорядочно, как в случае с одноразовыми товарами по выгодной цене, которые можно найти в «среднем проходе», где находится быстро меняющийся ассортимент ультраскидочных товаров. странности.

    Знаменитый «средний проход» — единственное место в Aldi, где люди задерживаются дольше, чем это абсолютно необходимо, и вызывает преданность у клиентов, которые знают его по набору выдуманных названий: «проход WTF», «земля прохода сокровищ» и, два моих фаворита, «Проход Чудес» и «Проход Дерьма».Вы можете зайти в Aldi за кофе, макаронами и молоком и уйти со скидкой на сварочный шлем, надувной арбуз или попону для лошади (даже если у вас нет лошади).

    Большая собака… Aldi запускает линейку домашних животных в 2018 году. Фото: Solent News/Rex/Shutterstock спокойный шопинг. «Алди-паника» на кассе сохраняется и в эпоху электроники благодаря простой инновации, позволяющей мгновенно сканировать товары.Упакованные продукты во всех супермаркетах поставляются со штрих-кодом, который находит и сканирует кассир. Но посмотрите внимательно на пачку рулонов туалетной бумаги Aldi, и вы увидите не один, а четыре штрих-кода: два длинных по бокам и по одному на каждой большой плоской поверхности. Контейнер с маслом имеет три штрих-кода; в мешке моркови их две. Для фасоли штрих-код в тонкую полоску обернут вокруг половины банки. Это означает, что каким бы способом ассистент ни держал продукт, сканер зарегистрирует его.

    Для Aldi паника и спешка являются неотъемлемой частью шоппинга по двум причинам. Во-первых, после того, как вы вышли из магазина и ваше сердцебиение успокоилось, вы осознали, что потратили на покупки меньше времени, чем в обычном супермаркете. Во-вторых, и это самое важное, то, что менеджеры Aldi с невозмутимым выражением лица называют «трепетом у кассы»: ваша тележка, полная товаров, стоит меньше, чем вы думали. Спешный опыт без излишеств — это не то, что вы просто терпите ради экономии денег; осознание своих сбережений делает это удовольствие само по себе.

    «Когда вы выходите из магазина, Aldi хочет думать, что вы ничего не заплатили за эстетику — все дело в низкой цене», — сказал Ричард Хайман, эксперт по розничной торговле, который следил за компанией с момента ее основания в Великобритании.

    То, что это привлекает такой широкий круг клиентов — взгляните на автомобили снаружи в следующий раз, когда вы посетите, — показывает, насколько успешно Aldi удалось изменить сектор супермаркетов, не изменив своей собственной бизнес-модели. Другие компании, которые перевернули отрасли, такие как Amazon с книгами и Uber с такси, полагались на новые технологии — Интернет, смартфоны — как на разрушительную силу.Aldi по-прежнему относительно низкотехнологичен: без программы лояльности он мало знает об индивидуальных предпочтениях клиентов, и вы не можете покупать его продукты в Интернете. Что он сделал, так это разрушил образ мышления: устоявшуюся мудрость о том, как мы думаем о себе как о покупателях, и основу, на которой мы отождествляем себя с конкретным супермаркетом. Победа Aldi должна была показать, что в покупках в дисконтных супермаркетах нет ничего постыдного, а есть даже удовлетворение. Британские мамы когда-то беспокоились о том, что их дети смущаются, обнаружив еду Aldi в своих коробках для завтрака; теперь они с удовольствием пеленают своих малышей в одноразовые подгузники Aldi, которые сейчас являются вторым по популярности брендом в стране после Pampers.«Профиль клиента Aldi теперь бесклассовый, — сказал Хайман. «Супермаркет так же силен среди богатых людей, как и среди людей с низким доходом».


    Карл Альбрехт, знаменитый своей скрытностью, лишь однажды публично рассказал о бизнес-модели Aldi — в 1953 году. Ее основными принципами, по его словам, были «узкий ассортимент продукции и низкая цена, [которые] нельзя разделить». Этой стратегии придерживалась его мать Анна, когда в 1913 году в Эссене на западе Германии открыла небольшой продуктовый магазин после того, как у ее мужа, работавшего на угольных шахтах, развилась эмфизема. Карл и Тео, родившиеся в начале 1920-х годов, помогали в магазине до того, как их призвали в армию, когда разразилась Вторая мировая война. Карл был ранен на восточном фронте и позже попал в плен. Тео сражался в Африканском корпусе Роммеля, прежде чем попал в плен в Италии в 1945 году.

    После войны братья вернулись в Эссен и обнаружили, что город разрушен бомбардировками союзников, но продуктовый магазин не пострадал. Они взяли на себя бизнес, расширив его до сети небольших магазинов. Не имея капитала, они запаслись лишь ограниченным ассортиментом основных продуктов, таких как макароны и мыло, и планировали расширить предложение позже.Но вскоре они поняли, что, предлагая ограниченный выбор дешевых, быстро продаваемых товаров, их расходы снижались, а денежные потоки можно было использовать для инвестиций в новые магазины. Как написали бывший исполнительный директор Aldi Дитер Брандес и его сын Нильс в своей книге о компании «Bare Essentials»: «По сути, совершенно новая бизнес-модель была создана в соответствии с открытием в естественных науках: случайно».

    Немцы, которых во время войны вынуждали к бережливости, оставались бережливыми и по выходным выстраивались в очередь перед магазинами «Альбрехт».Популярность сети еще больше возросла, когда братья решили перенять модель, созданную в США бакалейщиком из Мемфиса Piggly Wiggly (и его подражателями Hoggly Woggly, Helpy Selfy и Handy Andy), открыв в середине 1950-х первый в Германии магазин самообслуживания. . Вместо того, чтобы клерки заполняли заказы из-за прилавка, покупатели могли сами забирать товары, что ускорило процесс покупки.

    Несмотря на то, что они были близки, Альбрехты были независимыми и не во всем соглашались.Например, Тео хотел закупить сигареты, но Карл подумал, что это привлечет магазинных воров. Итак, в 1961 году, когда у них было 300 магазинов, они решили разделить Aldi, сокращение от Albrecht Discount, на две части. Через Эссен проходил «экватор Альди», причем Тео занимал часть Германии на севере, а Карл — на юге. Aldi North и Aldi South делились всей информацией, за исключением прибыли, и вели некоторые переговоры с поставщиками совместно, но в остальном работали отдельно, в их магазинах был разный ассортимент товаров и полы разного цвета — один желтый и один серый.

    Супермаркет Aldi в Лондоне, из которого в 90-е годы компания держалась подальше. Фотография: Peter Nicholls/Reuters

    Братья всегда держались в тени, но успех их бизнеса не остался незамеченным. В декабре 1971 года, когда Тео собирался ехать с работы домой, его похитили под дулом пистолета. Его похитители были необычной парой: осужденный грабитель по прозвищу Даймонд Пол и его адвокат, у которого были карточные долги. Поначалу они не были уверены, что обычный мужчина в плохо сидящем костюме действительно был их целью, и потребовали предъявить документы, удостоверяющие личность Тео.Мужчины прятали его в шкафу в Дюссельдорфе в течение 17 дней, в течение которых Тео торговался из-за своего выкупа в размере 7 миллионов немецких марок (1,5 миллиона фунтов стерлингов в то время), который на протяжении многих лет был самым высоким выкупом, выплачиваемым в Германии. Деньги были доставлены епископом-посредником из Эссена, а Карл внес половину.

    Даймонд Пол и адвокат вскоре были пойманы, осуждены и приговорены к восьми с половиной годам тюремного заключения. Вернули только половину денег. Позже Тео безуспешно пытался списать выкуп как коммерческие расходы для целей налогообложения.

    После того, как СМИ сообщили о его освобождении, он никогда больше не позволял себя фотографировать. Он добирался до своего офиса на бронированной машине каждый день по разным маршрутам, а при заселении в гостиницу определял лучший маршрут побега еще до того, как пошел в свою комнату. Но Тео продолжал проводить долгие часы в офисе, управляя даже мельчайшими деталями в своем стремлении сэкономить деньги. Он носил карандаши до кончиков и выключал свет, входя в кабинет, если считал, что его сотрудники и без него видят достаточно хорошо.Однажды он сказал своему совету директоров обратить внимание на толщину бумаги, используемой для фотокопий. Внешние консультанты и интервью в СМИ были запрещены, поскольку считались ненужными расходами или отвлекающими факторами. Он считал, что аскетизм является добродетелью в жизни и в бизнесе. «Люди больше живут за счет того, что они не едят», — сказал он однажды. Он хотел, чтобы Aldi был местом, где «люди, которые не ненавидят свои деньги, могут безопасно ходить по магазинам».

    Карл был более харизматичным и менее напористым, чем его брат, ежедневно находя время для послеобеденного сна и чтения в течение 20 минут, обычно биографий и мемуаров, причем любимым предметом был Черчилль.Но, как и Тео, он был яростно требователен к своим сотрудникам. Застой был неприемлем. От менеджеров Aldi ожидалось, что они будут постоянно совершенствовать процессы компании. Эта философия бизнеса также использовалась японскими производителями, где она называлась кайдзен . В своей книге «Bare Essentials» Дитер и Нильс Брандес утверждали, что принятие Aldi кайдзен , ее бережливая структура управления и своевременный подход к запасам — получение запасов только тогда, когда это необходимо, чтобы сократить затраты на хранение — сделали это «самая японская» компания в Германии.

    К началу 1970-х годов братья были готовы испытать свою модель за границей, сначала в Европе, а затем в США. В 1976 году Aldi South, компания Карла, открыла первый магазин Aldi в США в Айова-Сити. Три года спустя, в 1979 году, Aldi North, принадлежавшая Тео, приобрела Trader Joe’s, калифорнийскую сеть, которая продает дешевые деликатесы и пользуется культовой популярностью. (США по-прежнему являются единственным иностранным рынком, на котором работают обе компании Aldis.)

    В то время в Великобритании Tesco и Sainsbury’s вели ценовую войну.Но в 80-х крупные супермаркеты перестали конкурировать по цене, когда поняли, что могут заработать гораздо больше денег за счет расширения: вместо этого они сосредоточились на покупке земли и строительстве супермаркетов, чтобы побудить покупателей тратить больше. Их рентабельность резко возросла. Для Aldi рекордная прибыль крупных бакалейщиков, наряду с недавним снижением корпоративного налога, сделала Великобританию очень привлекательной возможностью. Теперь, когда запуск в США завершен, а высшее руководство Aldi свободно для решения следующей большой задачи, Карл Альбрехт решил, что настало время привести компанию в Великобританию.


    Крупные британские супермаркеты поначалу не восприняли всерьез угрозу Aldi. Но они — и их поставщики — не облегчили задачу немецкому нарушителю. Через несколько месяцев после открытия магазина в Стекфорде в 1990 году Aldi подала жалобу в Управление добросовестной торговли. Quaker Oats вообще отказывалась продавать Aldi, а пивовар Whitbread выразил обеспокоенность по поводу «открытой агрессии дискаунтера к ценам». Кукурузные хлопья должны были быть получены из Франции. Aldi обвинил супермаркеты в оказании давления на поставщиков.

    «Остальная часть отрасли нас ненавидела», — сказал Пол Фоули, третий сотрудник компании в Великобритании и исполнительный директор с 1999 по 2009 год. «Я слышал, как нас называли паразитами, пиявками и «нашествием саранчи на наши берега»» — из-за того, что компания занижала цены и размер прибыли на новых рынках. «Это значит, что никто вам не поможет: никто не хочет арендовать вам помещение, организовать для вас транспорт или продать вам товар».

    Тем не менее, по словам Фоули, в Aldi считали, что возможный успех — это «гоночная уверенность», потому что все условия, которые она ищет на иностранном рынке, присутствовали.Во-первых, в продуктовой отрасли доминировали крупные супермаркеты, в которых не было крупных розничных продавцов с жесткими скидками. Во-вторых, основные сети — «большая четверка», а также ведущий «мягкий» дискаунтер Kwik Save (у которого ассортимент был больше, чем у Aldi) — котировались на фондовой бирже. Лучший способ бороться с Aldi на раннем этапе — это снизить цены, но немногие боссы публичных компаний готовы согласиться на более низкую прибыль и, следовательно, более низкие бонусы, следуя долгосрочным стратегиям.

    В-третьих, Великобритания — богатая страна, где большинство людей не желают идти на компромиссы в выборе продуктов питания.«В богатых странах почтальон и менеджер хедж-фонда питаются почти одинаково, — сказал Фоули: хлопья, хлеб, сыр, пиво, кетчуп и так далее. Это важно для Aldi или Lidl, потому что в конечном итоге они стремятся разрабатывать свои собственные продукты, чтобы конкурировать с известными брендами, не соблазняя покупателей более дешевыми продуктами-заменителями, которых у них нет в наличии.

    Пол Фоули, третий сотрудник Aldi в Великобритании и бывший исполнительный директор. Фотография: Лиза Карпентер

    В-четвертых, и это наиболее важно, Великобритания по мировым стандартам является страной с высокой заработной платой.Это означает, что затраты на рабочую силу составляют большую часть операционных расходов супермаркета. Здесь дискаунтеры имеют серьезное конкурентное преимущество, потому что их бизнес-модель — хранение небольшого ассортимента товаров, отказ от деликатесов и рекламных акций и т. д. — позволяет им работать с меньшим, но более продуктивным персоналом. (Самым важным показателем эффективности в любом филиале Aldi является доход, разделенный на количество рабочих часов.) В Aldi нет специально выделенных кассиров, а есть «универсалы», которые работают на кассах, когда это необходимо, а также моют пол, если происходит разлив. и доставить товар со склада в торговый зал.Пополнение полок происходит намного быстрее, чем в других супермаркетах, потому что продукты выставлены в коробках, в которых они прибыли, а не расставлены вручную. Основатель Tesco Джек Коэн, как известно, подарил своим топ-менеджерам булавки для галстука с буквами «YCDBSOYA» — «Вы не можете заниматься бизнесом, сидя на заднице». В Aldi ни один сотрудник никогда не сидит на заднице.

    Выходя на новый рынок, Aldi стремится преумножить это преимущество в затратах на рабочую силу контринтуитивным способом: рекламируя, что зарплата сотрудников магазина будет выше, чем в других супермаркетах.Сегодня новые продавцы в магазинах Aldi получают лучшую в отрасли зарплату в размере 9,10 фунтов стерлингов в час и 10,55 фунтов стерлингов в час в Лондоне — прожиточный минимум в Лондоне, а выпускник, принятый на программу регионального менеджера, начинает с 44 000 фунтов стерлингов и получает компанию Audi A4. машина. Очевидно, что хорошая оплата помогает привлекать и удерживать сотрудников, которые в противном случае могли бы уйти в сети, где темп работы ниже. Но это также служит для повышения заработной платы в отрасли, что из-за более низких общих затрат на сотрудников Aldi больше вредит ее конкурентам.

    В те ранние годы, в 1990-е, компания сосредоточилась на Мидлендсе и севере Англии, где арендная плата в магазинах была дешевле, а покупатели менее обеспечены, намеренно держась подальше от Лондона и юго-востока. Как частная компания, у которой не было акционеров, кроме семьи Карла Альбрехта, она могла позволить себе быть терпеливой. «Aldi очень приспособлена к тому, чтобы приезжать в страну, делать инвестиции и медленно и неуклонно строить», — сказал Ричард Хайман, эксперт по розничной торговле. «У большинства других компаний нет перспективы на 30 лет или даже на пять лет.

    Судьба его более крупных конкурентов была разной. Kwik Save потерпел крах и в конце концов разорился. Tesco, которая строила империю загородных супермаркетов, обогнала Sainsbury’s и стала ведущей сетью продуктовых магазинов. Прибыль «большой четверки» оставалась стабильной в 21 веке, даже несмотря на то, что они гнались за новыми источниками дохода: расширялись за границу и запускали интернет-магазины, банковские услуги и услуги мобильной связи. Aldi и Lidl по-прежнему считались нишевыми ритейлерами, не входящими в основной рынок.

    Затем, в 2008 году, дверь распахнулась. Northern Rock был национализирован, Lehman Brothers рухнул и начался глобальный экономический кризис. Инфляция превысила 5%. Компании увольняют персонал. Доходы домохозяйств сократились. Но крупные продуктовые сети фактически подняли цены в соответствии с инфляцией, чтобы попытаться сохранить свою норму прибыли. «Потребителям нужно было экономить деньги, но вместо того, чтобы признать проблему, боссы большой четверки супермаркетов решили доить инфляцию», — сказал Клайв Блэк, руководитель отдела исследований Shore Capital.«Люди были вынуждены из-за необходимости попробовать дискаунтеры».

    Для Aldi это был удачный момент, так как она как раз достигла критической массы в Великобритании. У него было около 400 магазинов и налаженная сеть производителей, поставляющих товары не только по низким ценам, но и приемлемого качества. Менеджеры Aldi считали, что новая фаза быстрого роста неизбежна; финансовый крах привел к этому раньше, чем ожидалось. «Покупатели поняли, что Aldi дешевый, но не такой противный, как они думали», — сказал Блэк.«Уровень обслуживания был простым, но эффективным. Магазины были не большие. И многие люди, делающие покупки там, были их соседями».

    По мере снижения продаж крупные супермаркеты искали другие способы сохранить прибыль. Взимание платы с поставщиков за хранение их брендов и их продвижение, если продажи достигают определенного объема, является стандартной практикой во всех крупных продуктовых сетях. Например, производитель стирального порошка может заплатить сотни тысяч фунтов стерлингов розничному продавцу за то, чтобы его моющее средство было выставлено в лучшем месте — в конце прохода, — где продажи могут увеличиться в десять раз.Этот доход от поставщиков, который снижает стоимость проданных товаров, известен как «задняя маржа» — «передняя маржа» возникает от продажи покупателю — и может означать разницу между отчетом об общей прибыли или убытке. В то время у Tesco было 24 различных способа получения денег от поставщиков.

    Теперь крупные супермаркеты оказывают давление на поставщиков, чтобы они увеличили эти платежи за маржу. В результате желания Tesco увеличить свои комиссионные за размещение на складе, количество продуктов на ее полках подскочило до 90 000, как и количество рекламных акций.Похоже, что компания занимается рекламой брендов не меньше, чем продуктовым бизнесом. Британские потребители, которые в среднем покупают менее 20 товаров за каждый поход в продуктовый магазин, были сбиты с толку огромным выбором и постоянно меняющимися ценами. Еще больше брали свои кошельки в Aldi и Lidl, некоторые только для предметов первой необходимости, а другие для основной части своего еженедельного магазина. (Большинство клиентов дискаунтеров по-прежнему делают пополнение счета в крупных супермаркетах.)

    К тому времени, когда супермаркеты осознали структурный сдвиг, произошедший в отрасли, ущерб был уже нанесен.«Большая четверка боссов не просто спала за рулем», — сказал Блэк. «Они были в коме».


    В последние годы Aldi очень много работал над тем, чтобы расширить свою привлекательность среди британских покупателей. Однажды утром в октябре я поехал в Стаффордшир, чтобы поговорить с Джонатаном Нилом, который присоединился к Aldi в качестве выпускника в 2002 году и сейчас является управляющим директором по закупкам. Мы встретились в одном из флагманских магазинов компании в Тамворте. Когда я упомянул свое ближайшее отделение в Оксфорде с его узкими проходами и неудобной планировкой — хлеб в первом проходе, поэтому его раздавят в вашей тележке, — Нил поморщился.Новые и отремонтированные магазины, такие как магазин в Тамворте, более светлые, с более широкими проходами и большим пространством для свежих и охлажденных продуктов, что привлекает более состоятельных клиентов.

    Нил упомянул некоторые другие изменения, введенные во всех магазинах для привлечения большего количества клиентов: пять лет назад Aldi представила корзины для покупок и начала принимать кредитные карты, а два года спустя она представила небольшой ассортимент газет и журналов. Он также больше следует тенденциям, продавая такие вещи, как мед манука, протеиновые батончики и семена чиа.Крем для ухода за кожей на основе икры оказался чрезвычайно успешным и привел к большому количеству бесплатной рекламы: статья в Daily Mail была опубликована под заголовком «Увлажняющий крем Aldi за 7 фунтов стерлингов, который (почти) так же хорош, как крем за 292 фунта стерлингов».

    «Десять лет назад у нас было 900 линий, сейчас 1800», — сказал Нил. «Это не потому, что мы пытаемся стать ритейлером большой четверки, а потому, что вкусы потребителей изменились. Мы управляем балансом между тем, что хотят клиенты, и затратами».

    В конечном счете, стоимость остается самым важным фактором.Когда дело доходит до покупки продуктов в Интернете, британцы делят с японцами второе место, уступая только южнокорейцам. Но Aldi по-прежнему не планирует продавать еду через свой веб-сайт. (Там можно купить вино и продукты «среднего прохода».) Как поняли крупные супермаркеты, очень трудно зарабатывать деньги на интернет-продажах, потому что прибыль от продуктов невелика, а стоимость доставки очень высока, но теперь они не может изменить курс, не теряя клиентов. Энди Кларк, бывший босс Asda, в прошлом году сказал Sunday Times, что если бы у большой четверки супермаркетов снова было время, «они бы не предлагали доставку на дом, и точка».«Онлайн-продукты — это утечка средств», — сказал Нил. «Почему 90% клиентов должны субсидировать 10%, которые получают бесплатную доставку на дом?»

    Ассортимент сыров на выставке в Aldi. Фотография: Питер Саммерс/Reuters

    Пока мы шли по проходам, выделялись несколько знакомых брендов, таких как Marmite и зубная паста Colgate. По словам Нила, еще никому не удалось запустить успешный продукт на основе дрожжевого экстракта под частной торговой маркой. «И мы попробовали зубную пасту под частной торговой маркой, но наши рыночные данные показали нам, что нам нужен бренд.

    Вы также можете купить Nutella и Coca-Cola, хотя наряду с ними вы найдете собственную шоколадную пасту Aldi Nutoka и собственную колу по гораздо более низким ценам. У всех супермаркетов есть свои частные торговые марки: они сделаны не ими, а для них, производителями, которые соглашаются класть свой товар в пакет или коробку с логотипом бакалейщика. Но Aldi доводит это до крайности: более 90% продуктов, которые она продает, от крема для бритья до темного шоколада и замороженной пиццы, являются частными торговыми марками. Некоторые из них он получает от поставщиков, которые производят только товары под собственной торговой маркой, которые они могут продавать в несколько разных супермаркетов.Другие товары поступают от компаний, которые также производят брендовые продукты, и случайные ошибки, например, когда клиент Aldi нашел упаковку хула-хупов в пакете с несколькими упаковками обручей Snackrite дискаунтера. Это неизменно попадает в новости и дает Aldi бесплатную рекламу.

    Складирование в основном товаров собственной торговой марки позволяет компании заказывать огромное количество одного товара в соответствии со своими спецификациями по низкой цене за единицу. Рассмотрим кетчуп. Если крупный супермаркет заказывает кетчуп, он может быть распределен между тремя или более поставщиками, каждый из которых имеет несколько разных размеров упаковки и составов, таких как простой, с пониженным содержанием сахара и соли и органический. Весь заказ кетчупа Aldi поступает от одного производителя, который может работать с одной и той же неизменной партией продукта все время и не имеет затрат на маркетинг, заложенных в цену. «Для многих SKU мы являемся крупнейшим покупателем на милю страны», — сказал Нил.

    Аналогичная экономия за счет масштаба применяется к товарам в постоянно меняющемся Проходе Чудес/Проходе Дерьма. Большинство покупателей супермаркетов ищут поставщиков, которые держат свои полки в наличии круглый год. Поскольку товары в этом разделе являются одноразовыми, а не постоянно хранятся на складе, Aldi может разместить оптовый заказ с доставкой в ​​свои распределительные центры по всей стране в определенный день.Его покупатели следят за рыночными тенденциями, а затем ищут производителей со свободными мощностями или избыточными запасами, от шампанского до шерсти для вязания и велосипедных аксессуаров.

    Низкие цены Aldi на все, от свежих фруктов до чипсов, заставили людей задаться вопросом, «где мы срезаем углы», сказал Нил, на что он ответил, что это не так. Среди британских поставщиков, с которыми крупные супермаркеты часто плохо обращались из-за их давления на комиссию за возврат маржи и медленных условий оплаты, Aldi имеет хорошую репутацию.Но компанию критиковали за отсутствие прозрачности в отношении ее глобальной цепочки поставок. В сентябре Oxfam оценил британские супермаркеты в соответствии с их «общественной политикой и практикой, предотвращающими человеческие страдания» среди рабочих и фермеров, которые производят свою еду за границей. Aldi был в конце списка. (В заявлении компании говорится: «Мы уважаем права человека и проводим всесторонние проверки, чтобы гарантировать справедливое отношение ко всем участникам нашей цепочки поставок, которые производят, выращивают и поставляют нашу продукцию… Мы продолжаем вести позитивные переговоры с Oxfam.»)

    Когда мы подошли к кассам, Нил объяснил, как стратегия с использованием нескольких штрих-кодов помогла покупателям быстрее обслуживаться. На самом деле вся кассовая зона рассчитана на скорость. Конвейерная лента имеет достаточную длину, чтобы разгрузить полную тележку. Но место для упаковки за кассиром настолько маленькое, что может вместить только несколько предметов. Это должно побудить клиентов класть отсканированные покупки обратно в пустую тележку. Только после оплаты и подталкивания тележки к прилавку в передней части магазина вы должны переложить свои покупки в сумки для переноски.

    Я слышал, что скорость, с которой отдельные сотрудники сканируют товары на кассе, тщательно контролируется. Нил подтвердил это, хотя его не привлекало целевое количество сканируемых продуктов в минуту, и сказал, что сотрудникам было поручено помогать клиентам, которые изо всех сил пытались не отставать.


    Штаб-квартира Aldi UK находится в Атерстоуне, примерно в 15 минутах езды от магазина Tamworth. Длинный ряд грузовиков с доставкой был припаркован рядом с соседним складом, их борта были украшены гигантскими британскими флагами и слоганом «Чемпионом великое британское качество». На приеме по телевидению повторялась реклама с участием олимпийских триатлетов Джонатана и Аластера Браунли, которых Aldi спонсирует вместе с Team GB. У Lidl, «официального супермаркета» футбольной команды Англии, аналогичная маркетинговая стратегия. Фрейзер МакКевитт, руководитель отдела розничной торговли Kantar Worldpanel, сказал, что стратегия, направленная на то, чтобы выглядеть более британской, а также внедрение более местных методов ведения бизнеса, таких как прием кредитных карт, помогла обеим компаниям увеличить свою долю рынка.

    От приемной Aldi я последовал за Нилом в одну из самых важных частей деятельности компании — испытательные залы. По словам Нила, поскольку у Aldi так мало товаров на складе по сравнению с крупными супермаркетами, она должна постоянно проводить «криминалистическую проверку» всех своих продуктов в сравнении с товарами конкурентов, чтобы убедиться, что они собраны. В одной комнате команда рассматривала фруктовые соки и спортивные напитки. Aldi спросила поставщика, может ли он разработать бумажную соломинку по экологическим причинам, но ему сказали, что это пока невозможно. Теперь другой бакалейщик продавал сок с бумажной соломинкой, и покупатели изо всех сил пытались найти способ наверстать упущенное. По словам Нила, в другой комнате команда смотрела на булочки для бургеров, на которые Aldi приходится 20% британского рынка. Два менеджера из отдела хлебобулочных изделий сравнивали булочки, приобретенные у Jack’s, Tesco и Sainsbury’s, с булочками Aldi, которые выпекает французская компания и которая является частью ее растущего ассортимента продуктов премиум-класса «Specially Selected». Нил взял булочки Джека и заметил, что они местного производства.«Отлично, но знаете что? Я бы предпочел, чтобы мой был сделан экспертами во Франции», — сказал он.

    Карл Альбрехт в 2006 году. Его брат Тео никогда не позволял себя фотографировать. Фотография: AP

    На другом столе стояла коробка Marks & Spencer с яблоком и хлопьями корицы. Закупщики Aldi, чья работа включает в себя выявление популярных товаров, которых нет в наличии, и быстрый вывод их на рынок, хотели посмотреть, стоит ли делать что-то подобное. При копировании брендового продукта мимикрия часто распространяется на название и упаковку.Например, Aldi продает дешевое пастообразное масло под названием Norpak, которое напоминает Lurpak, и Wheat Shreds в коробке, похожей на Shredded Wheat.

    Крупным компаниям по производству потребительских товаров это, конечно, не нравится. Пол Фоули, бывший генеральный директор Aldi, который сейчас руководит собственным консалтинговым агентством по розничной торговле, часто рассказывает своим клиентам о своих попытках воспроизвести KitKat в 1990-х годах. Оказывается, это действительно трудно сделать без того, чтобы шоколад не размокал вафли. В конце концов, Алди сдался. Фоули попросил своего покупателя связаться с британским офисом Nestlé, чтобы объявить о капитуляции Aldi и запросить запасы KitKat.Нестле не ответила на его звонок. Поэтому Фоли заказал батончики из Германии, где они имеют немного другой вкус. Вскоре Nestlé UK начала получать жалобы на вкус своих KitKats и проследила проблему до Aldi. Когда они позвонили Фоули, чтобы пожаловаться, он «вежливо отказался сотрудничать».

    Aldi vs Nestlé, две огромные глобальные компании с большими юридическими командами, может показаться честной борьбой. Но Aldi также попал в беду из-за того, что копирует упаковку более мелких британских брендов.В 2014 году Aldi была вынуждена урегулировать дело в суде высокой инстанции, возбужденное The Saucy Fish Co, производителем морепродуктов из Гримсби, после того, как супермаркет представил продукт-подражатель под названием Saucy Salmon Fillets. В этом году дискаунтер столкнулся с жалобами от производителя йогуртов-ремесленников The Collective и семейного производителя колбасных изделий Heck за продажу похожих версий по сниженной цене.

    Aldi утверждает, что ее клиенты делают покупки именно там из-за брендов под собственной торговой маркой, которые упакованы таким образом, что их «легко узнать».«Мы делаем все возможное, чтобы обеспечить соблюдение строгих правил авторского права», — заявили в компании.

    Многие в отрасли не согласны с тем, что клиентов обманывают. Дэвид Сейблс, генеральный директор компании Sentinel Management Consultants, которая консультирует поставщиков по вопросам взаимодействия с розничными торговцами, сказал мне: «Когда собственный лейбл имеет форму чего-то, что выглядит и воспринимается как бренд, чтобы его оторвать: как воровство».


    В свои 70 лет Карл Альбрехт купил восемь участков на кладбище в Эссене для себя и своей семьи.Вскоре после этого Тео купил там 14 участков и, как и его брат, оставил их без присмотра, позволив расти сорнякам. Администратор кладбища был вынужден написать Альбрехтам, напомнив им об их ответственности за содержание. Наконец прибыл грузовик Aldi с тисами, кипарисами и рододендронами — братья ждали, пока у Aldi появятся растения в продаже. Der Spiegel рассказал об этом анекдоте в 2010 году, после смерти Тео, который, по его словам, положил конец «истории самой эксцентричной, скрытной и загадочной пары братьев и сестер в послевоенной экономической истории Германии». Карл умер четыре года спустя, став самым богатым человеком Германии с состоянием в 25 миллиардов долларов. (Вторым в списке был Дитер Шварц, владелец Lidl, за ним следовали наследники Тео.)

    Хотя семьи основателей по-прежнему владеют Aldi North и South, их влияние на направление деятельности компаний уменьшается. Руководители теперь управляют бизнесом. Некоторые эксперты говорят, что по мере расширения ассортимента продукции Aldi она становится все более похожей на супермаркеты, которые она стремится подорвать. «ДНК Aldi по-прежнему сильна, но уже не так сильна, как раньше», — сказал мне Нильс Брандес.

    Несмотря на это, продажи и доля рынка продолжают расти. В 2017 году выручка Aldi South достигла 52 млрд евро, из которых около 20% приходится на Великобританию и Ирландию. В Ирландии Aldi занимает 12% рынка, а в Австралии — 13%, уступая Woolworths и Coles. Ее доля в США составляет всего 2%, но Aldi планирует увеличить количество торговых точек с 1800 до 2500 к 2022 году, что сделает ее третьей по величине сетью в США по количеству магазинов после Walmart и Kroger.

    В Великобритании еще есть куда расти.Aldi надеется открыть 1000 магазинов за три года по сравнению с чуть более чем 800 сегодня. Дэйв Маккарти, розничный аналитик HSBC, сказал, что, учитывая планы расширения Aldi и Lidl, их доля на рынке может превысить 20%.

    Aldi все больше внимания уделяет переезду в более богатые районы на юго-востоке, включая Севеноукс в графстве Кент, где есть дилерский центр Lamborghini и два автомобиля Waitrose. Эта стратегия является признаком уверенности Aldi — и Lidl, у которой уже есть там магазин, — что социология покупок в Британии изменилась навсегда.

    Пять лет назад Дэвида Кэмерона подвергли критике, когда он заявил, что покупатели в Waitrose, где он делал покупки, были «очень разговорчивыми и заинтересованными людьми» — гораздо больше, чем в других супермаркетах. Наблюдатели интерпретировали его слова как то, что они приятнее и ближе к среднему классу, чем в других магазинах. (В других случаях Кэмерон был более бдителен. Когда во время предвыборной кампании его попросили назвать его любимый супермаркет, он очень медленно ответил: «Не Вэйтроуз».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.