Где взять базу для обзвона клиентов – Где взять базу для холодных звонков: 6 работающих методов сбора базы для менеджеров по продажам

Видео

Источники

mfina.ru

База для холодных звонков клиентам: как собрать, где взять

Каждая компания заинтересована в увеличении количества клиентов. Для этого можно пользоваться разными способами, но практически все организации применяют холодные звонки. Они являются эффективным методом привлечением покупателей.

Но при этом сотрудники предприятия должны знать о том, кому следует звонить, чтобы получить выгоду. Поэтому у каждой фирмы должна иметься специальная база для холодных звонков

Понятие холодныой базы

Холодные звонки представлены обзвоном потенциальных клиентов. Они ранее не сотрудничали с организацией, а также могут даже не знать о ее существовании или предлагаемых ею товарах и услугах. С помощью таких звонков каждая компания может получить довольно много новых клиентов.

Но менеджеры обычно негативно воспринимают такие звонки. Это обусловлено тем, что потенциальные клиенты часто негативно реагируют на общение. Они бросают трубки или вовсе оскорбляют работников компании.

Даже если потенциальные клиенты идут на контакт, они недоверчиво относятся к предлагаемой продукции. У них имеется множество сомнений и возражений, с которыми приходится тщательно работать менеджерам.

Эффективность холодных звонков находится на уровне 10%, но обычно такие плохие результаты обусловлены ошибками менеджеров или неправильным составлением базы клиентов. База для холодных звонков представлена контактными данными клиентов предприятия.

Качественная база обладает некоторыми важными характеристиками, к которым относится:

• в ней содержится множество полезной информации о клиентах, причем она представлена не только номерами телефона, но и местами жительства;
• дополнительно должна иметься электронная почта каждого клиента, чтобы иметь возможность отправить людям прайс или презентации;
• могут иметься и другие данные о клиентах, представленные их возрастом, полом или даже финансовым положением.

Что должно включаться в базу для холодных звонков? Ответ в видео:

Чем больше сведений о клиентах содержится в базе, тем выше вероятность добиться положительных результатов в результате обзвона этих людей. Дополнительно можно выявить, входят ли те или иные лица в целевую аудиторию бизнеса.

Какие данные являются значимыми

Сведения для холодной базы должны включать личные данные о каждом клиенте. В результате можно составить портрет о каждом потенциальном покупателе.

Поэтому менеджеры компании должны получать следующие сведения:

• возраст потенциального клиента;
• пол;
• семейное положение;
• статус в обществе;
• место работы;
• размер дохода;
• интересы и хобби;
• предпочтения в еде, одежде и других товарах.

Данный список может увеличиваться или уменьшаться, для чего учитывается цель работы предприятия и особенности ее функционирования. Каждой компании требуется информация о месте нахождения клиента, так как обзванивать нужно только людей, которые физически имеют возможность посетить компанию для совершения покупок.

Где взять базу

Качественная и хорошая клиентская база для холодных звонков должна включать множество информации о потенциальных покупателях. Но не все руководители компаний знают, откуда можно получить данные сведения, чтобы иметь возможность составить портрет своего клиента.

Базу можно составить самостоятельно или приобрести у специальных компаний. Во втором случае придется вложить довольно крупную сумму средств, но при этом нужные данные можно получить в течение короткого периода времени.

Целесообразно самостоятельно заниматься формированием базы, чтобы быть уверенным в том, что все сведения являются достоверными, а также люди, включенные в этот список, входят в целевую аудиторию бизнеса и заинтересованы в предлагаемых товарах.

Кого нельзя уволить с работы? Подробнее тут.

Как составить

Для формирования базы для холодных звонков могут применяться разные методы. Они могут использоваться по отдельности или в совокупности.

Стандартно для этого выбираются следующие способы:

• Личные связи владельцев компании или работников предприятия. Получить данные можно от своих родственников или знакомых. Хотя таким способом невозможно получить сведения о слишком большом количестве людей, но он считается простым в реализации.
• Рекомендации от партнеров. Если компания сотрудничает с другими организациями, обладающими личными данными потенциальных покупателей, то можно попросить у них сведения об этих лицах. Рекомендации от партнеров дополнительно могут способствовать тому, что люди, с которыми будут общаться специалисты компании, более лояльно будут относиться к холодным звонкам.
• Проведение разных общественных мероприятий. К ним относятся всевозможные презентации или конференции, выставки или тендеры. На такие события можно пригласить большое количество потенциальных покупателей. Для посещения мероприятия люди будут вынуждены передавать свои личные данным.

  Этот метод формирования базы для холодных звонков считается эффективным, но затратным, так как на проведение крупных общественных мероприятий придется тратить довольно много денежных средств.

• Покупка базы данных. Другой способ заключается в приобретении полноценной базы, которая уже содержит все нужные сведения. Для такого приобретения придется потратить довольно крупную сумму средств, но при этом не придется тратить свое время и усилия на получение информации.
• Применение сайтов вакансий. Они могут стать прекрасным источником сведений о разных клиентах. Но при этом придется наладить контакт с владельцами данных сайтов, чтобы получить доступ к их базам данных.

Принципы

При составлении своей базы данных нужно придерживаться некоторых специфических принципов.

К ним относится:

• желательно собирать как можно больше актуальной и полезной информации о каждом клиенте, так как если будут иметься только общие сведения, то повлиять на человека даже с помощью опытного менеджера будет довольно сложно;
• регулярно придется заниматься обновлением имеющейся базы, причем если сотрудники не желают заниматься данным процессом, то их придется заниматься мотивацией персонала, которые должны быть не только материальными, но и нематериальными;
• всю целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов, для каждого из которых создается своя база, что значительно упрощает работу менеджеров, причем отличаться эти базы могут по возрасту клиентов или иным значимым параметрам;
• базу следует защищать от воровства, которое может осуществляться не только посторонними хакерами, но и даже своими сотрудниками.

Только при учете данных принципов можно получить базу, которая действительно будет удобной для использования. При этом в нее будут включены лица, которые заинтересованы в приобретении товаров, предлагаемых организацией. Поэтому и холодные звонки будут эффективными.

Почему стоит удалить Сбербанк Онлайн? Читайте по ссылке.

Дополнительно все менеджеры, которые должны обзванивать потенциальных клиентов, должны обладать разными техниками и уникальными способностями, позволяющими воздействовать на людей. В этом случае можно значительно повысить объем продаж.

Что лучше: самостоятельное создание базы или ее покупка

Базу можно купить или сделать самостоятельно, причем каждый вариант имеет как плюсы, так и минусы.

При этом важно учитывать следующие моменты:

• при покупке базы существует вероятность, что имеющиеся сведения являются недостоверными или неактуальными;
• информация может быть полной при покупке списка, а вот при самостоятельном ее создании не всегда удается получить все нужные сведения о каждом клиенте;
• покупка базы требует от владельца компании вложения действительно значительной суммы средств, а при самостоятельном выполнении работы не придется тратить много денежных средств.

Где взять базу для холодных звонков? Смотрите видео:

На первых этапах работы можно приобрести небольшую базу, но она должна включать только людей, которые действительно входят в целевую аудиторию компании. Но в будущем целесообразно заняться ее самостоятельным пополнением.

Заключение

Холодные звонки могут дать положительный результат, если у компании будет иметься полная и актуальная база клиентов. Ее можно сделать самостоятельно или купить в готовом виде. В ней должна содержаться многочисленная информация о каждом потенциальном потребителе.

Если совмещать ее с профессиональной работой менеджеров, то можно рассчитывать на привлечения многочисленных клиентов.

fbm.ru

Где взять базу для холодных звонков, и почему важно работать с хорошей базой.

Если посмотреть вордстат (это сервис, который показывает, как часто ищут в яндексе те или иные слова/фразы), то мы увидим, что запросов «скрипт для звонков» намного больше, чем «база для звонков». Может быть это происходит, потому что все думают, что есть какая-то волшебная фраза, которая заставит всех покупать товар.

Волшебной фразы не существует. Если у вас был средненький сценарий разговора, и вы доточили его до идеального (и потратили на это год, убив нервы десятка менеджеров), то вы увеличите продажи… Ну процентов на 20. Если всё было очень печально, то даже на 30. Максимум.

В разы увеличить продажи можно либо за счет отладки процессов в отделе (продавать быстрее, меньше тратить времени на одну продажу), либо за счет качественной базы.

Что такое качественная база?

1. База обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества контактов.
2. База содержит максимум информации (от ФИО контакта до отрасли предприятия в b2b)
3. База соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. База столовых самообслуживания вам не нужна, а база металлопрокатных компаний — тем более.

Способы поиска базы.

1. Никакой. Менеджер сам ищет по одному контакты на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.
Эффективность такого способа тоже никакая. Если у вас больше одного менеджера, то выделите сотрудника на поиск базы ( и тогда это будет второй способ, о нем ниже).
Совет. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит 1,5-2 часа вечером, в конце рабочего дня, и ищет базу на следующий день. Вечером — чтобы не тратить на поиск базы эффективное утро. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Ручной.
Отдельный менеджер с утра и до вечера ищет качественные контакты в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.
Этот способ хорош тем, что контакты обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендуем не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за контакты.
Совет. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить» (об этом ниже).
Совет 2. Небольшой лайфхак. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите контакты директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей.

3. Официальный.
Покупка базы у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).
Всем хорош этот способ, но очень дорог.

4. Парсинг базы.
Парсинг — это автоматический сбор контактов с сайтов/справочников.
Способ быстрый (за пару часов у вас будет база на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.
Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенную базу.

5. Покупка базы.
Самый популярный способ. Качество разное, цена тоже. Чем свежее и качественнее база, тем дороже её будут продавать.Продавцов много, ищите их на авито и в социальных сетях.
Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 контактов на какую-нибудь букву. Например,Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 контактов настоящие и актуальные (менеджер дозвонился, и попал по адресу), то база хорошая. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 контактов — база плохая, вы потеряете время на пустую работу.

6. Поиск самой подходящей вам базы.
Сложный, но удивительно эффективный способ. Придется включать мозг. Пошаговую инструкцию мы напишем в следующей статье.
Кстати, позже мы расскажем и про то, как успешно работать с не самой качественной базой. Есть способы и на таких базах делать хорошие продажи.

Хороших вам продаж!

skorozvon.ru

где брать базу, сценарий. Привлечение новых клиентов

Если вы работаете в сфере продаж, то не нужно объяснять, что такое холодный обзвон клиентов. Именно из-за этого молодые менеджеры зачастую решают попробовать себя в другой профессии. Даже для опытных коллег зачастую это задание является настоящим испытанием. Руки дрожат, голос срывается, а недовольный тон голоса на том конце провода вызывает желание поскорей положить трубку и больше никогда и никому не звонить.

Что можно сказать о результативности такой работы? Скорее всего, она будет равна нулю. Сегодня мы хотим подробно поговорить о том, что такое холодный обзвон и какие задачи стоят перед звонящим человеком. Чтобы они были достигнуты, необходимо предварительно научить менеджера работать с вверенным ему инструментом.

Подождите открывать справочник

Как это обычно происходит в торговой компании? В ее ряды поступает новый менеджер, и опытные коллеги со вздохом облегчения передают ему справочник компаний города. Вместо положенной стажировки и адаптации ему предлагают обзвонить 100, 200, 300 человек за день и что-то им рассказать про компанию, о которой он и сам ничего не знает. Какое впечатление остается у потенциальных клиентов? Захотят ли они слушать информацию о вашей компании еще раз? Видимо, к этому мероприятию нужно готовиться тщательней.

Что такое холодный обзвон

По сути, это звонки незнакомым людям. Порой менеджеры компании занимаются тем, что регулярно обзванивают уже имеющихся клиентов и сообщают им о действующих акциях. Это уже несколько другая техника, которая подразумевает под собой иные механизмы воздействия, и даже другой стиль общения.

Холодный обзвон – это именно общение с незнакомыми людьми. При этом не всегда целью стоит продать оппоненту товар или услугу. Гораздо важнее предоставить информацию таким образом, чтобы заинтересовать. И здесь таится главная причина отсутствия результатов. Это неправильно поставленная цель и отсутствие должной подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Главное – дойти до конца списка

Именно так и воспринимают задачу молодые менеджеры. Нужно прозвонить весь телефонный справочник, ну, во всяком случае, как можно больше людей. Может, кто-нибудь да и заинтересуется. То есть к этому методу подходят крайне несерьезно, не пытаются достучаться до каждого. Поэтому сначала меняем цель. Вы должны заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации в общих чертах и заставить попросить «добавки». Более того, уже сейчас можно попробовать нейтрализовать все возражения и сомнения. Не обязательно, что клиент по телефону совершит сделку. Но через неделю он может вспомнить о вас и заехать в офис, чтобы расспросить подробней.

Так ли нужен телефонный справочник

Давайте поговорим о внедрении такого механизма, как холодные звонки. Да, обычно реализуется он просто: открываем бесконечный перечень телефонов и начинаем звонить. Никто он этого не в восторге. Вы отрываете людей от дел и высыпаете им на голову поток бесполезной информации, зачастую даже не спросив, а нужно ли им это. Поэтому имеет смысл сначала собрать базу клиентов. То есть не только контактную информацию, но и все, что удастся найти. Как давно это фирма на рынке, кто ею руководит, где они находятся, с кем сотрудничают. Согласитесь, гораздо проще вести диалог с человеком, о котором вы что-то знаете, представляете сферу его интересов и можете сформулировать предложение, от которого он не захочет отказываться. Это гораздо лучше, чем звонить на фирму, которая торгует обувью, и предлагать купить болты для производства пластиковых окон.

Где взять базу

Холодный обзвон потенциальных клиентов практикуют не только компании-новички. Опытные специалисты по продажам имеют свою базу, но без постоянного развития не обходится ни одна компания. Постоянный приток новых клиентов – это залог успеха. Где же их искать? Способов масса, нужно лишь подумать.

• Деловые мероприятия, тренинги или конференции проходят регулярно. Представитель фирмы должен бывать на них, причем не только для получения новой информации. Любой из присутствующих здесь людей может стать потенциальным клиентом вашей компании. Причем не обязательно сразу приступать к предложениям, достаточно взять контактную информацию и договорится о том, что вы позвоните.
• Сарафанное радио – казалось бы, кому вы можете рассказать о своих товарах и услугах в обычной жизни? Оказывается, многим. Завлекать друзей и знакомых не стоит, а вот их знакомые – это вполне подходящая аудитория. Поэтому расскажите о своей компании парикмахеру, пока сидите на стрижке, водителю такси, стоматологу. Сколько людей проходит через них за один день!
• Покупка готовой базы – это популярная сегодня услуга. Через интернет можно купить некий список телефонов. Однако информация о клиентах здесь зачастую минимальная, да и многие номера могут быть уже неактуальными.
• Поиск компаний через рекламу. Здесь есть два пути. Ищите рекламу, в которой фирма предлагает свои услуги клиентам, а также подбирает новых сотрудников.
• Социальные сети. Привлечение новых клиентов из интернета уже давно стало приоритетным направлением для многих менеджеров. А социальные сети – это идеальный вариант. Здесь человек делится своими чаяниями и стремлениями, выкладывает информацию о своей семье и друзьях. Поэтому даже физические лица становятся удобными объектами для холодных звонков. Логично, что если на аватарке расположена молодая женщина с ребенком, ей вряд ли нужна информация об автозапчастях. Совсем другое дело — ее папа, на каждом фото красующийся рядом с любимым автомобилем.

Советы и рекомендации

Теперь вы имеете представление, где брать базу для холодного обзвона. Однако ее нельзя сделать раз и навсегда. Пока работает ваша фирма, база должна быть постоянно открытой для новых клиентов. При этом наработанные результаты нельзя оставлять без внимания. Многие допускают ошибку. Совершили ряд эффективных холодных звонков, возможно, пригласили клиента и совершили сделку… и забыли про клиента. А ведь именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в ваши отношения. Прозванивать клиентов нужно регулярно, независимо от результатов. Если он отказался сегодня, не факт, что то же самое случится завтра.

Готовим речь

Не надейтесь на свое красноречие, это не тот вариант, когда оно может выручить. Сценарий холодного обзвона должен быть предварительно составлен и отрепетирован. В идеале он базируется на подразумеваемых вопросах потенциального клиента. Это вы планировали звонок, а снимающий трубку человек ничего об этом не знает. И он должен буквально за 30 секунд получить информацию:

• Кто вы?
• Чем вы занимаетесь?
• Что вы от него хотите?
• Чем вы можете быть полезны?
• Почему вы заслуживаете доверия?

Скрипты желательно заготовить заранее, но постарайтесь использовать их как шпаргалку. Разговор строго по шаблону напоминает беседу с роботом. И не забывайте улыбаться. Даже по телефону человек чувствует ваше настроение.

Примерный сценарий

Он может не подойти лично вам, но даст общую структуру, в каком направлении действовать. Итак, алгоритм работы менеджера на холодном обзвоне включает в себя десять стандартных элементов. Давайте более детально рассмотрим каждый из них:

• Представление сотрудника и компании. Пояснения излишни.
• Идентификация собеседника: «Как я могу к вам обращаться? Кто в вашей компании занимается вопросами…?» Если трубку снял кадровик, с ним бесполезно разговаривать о закупках.
• Обязательно получите разрешение на контакт. Если собеседник занят, спросите, когда удобно будет перезвонить.
• Формулирование цели звонка: «Так как мы специализируемся на внедрении товаров… для вашей отрасли».
• Формирование ценности звонка: «С оборудованием XX компании I, J повысили продажи на X%».
• Предложение ценности: «Возможно, что внедрение … в вашей компании даст аналогичный эффект».
• Призыв к действию: «Как вы думаете, если бы у вас был подобный инструмент, смогли бы вы действовать более эффективно?»
• Приманка: «Я не могу сейчас тратить ваше время, но мне нужно всего 20 минут для личной встречи, на которой на примерах расскажу о своем предложении».
• Назначение встречи. Прощание.

Основные проблемы

Не стоит забывать о том, что все это сработает только в том случае, если мы попали в «болевую точку» клиента, то есть в виде своего продукта или услуги предложили его насущную проблему. На самом деле так бывает далеко не всегда. Есть только два способа узнать о проблеме клиента. Это сделать предложение или задать вопрос. В первом случае вы рискуете совершить ошибку, а во втором — не получить ответ. Поэтому на этапе холодных звонков достаточно получить минимальное количество информации о собеседнике, сообщить об услугах, сделать предложение завести более подробный пакет товаров или услуг. Тогда у вас будет шанс на повторную встречу и более детальный разговор.

Профессиональные услуги

Как видите, работа предстоит долгая и сложная. Вместо того, чтобы обучать своих менеджеров и наблюдать, как они совершают ошибки, можно нанять специалиста, у которого подобная работа уже давно налажена. Услуги холодного обзвона предлагает большинство кол-центров. Вы даете им информацию о предоставляемых товарах или услугах, а также первичную базу клиентов. Они подыскивают новых потенциальных клиентов и совершают обзвоны. Специальные программы регистрируют количество совершенных звонков и их результативность. В результате вы оплачиваете услуги и получаете прибыль.

fb.ru

Обзвон базы клиентов в Москве — YouDo

Постоянное привлечение новых клиентов необходимо для ведения бизнеса в любом формате. Осуществляя обзвон клиентов по базе, вы сможете:

• Уведомить о создании индивидуального предложения
• Сообщить о проходящей в данный момент акции
• Собрать данные о качестве работы компании
•  Ознакомить о ваших новых услугах, которых ранее не было

Как создать базу потенциальных клиентов?

Прежде чем заказать обзвон клиентов по базе данных, необходимо эту базу иметь. Способов создания базы потенциальных клиентов, даже «с нуля», в рекламном маркетинге предостаточно. Главное, это специалист, который сможет выполнить заданную работу качественно и профессионально.

Клиентов можно привлечь:

• При помощи раздачи рекламных листовок
• При помощи собственного сайта
• При помощи рекламы в интернете

Также эффективно создавать базу данных, используя «холодные» звонки. Но в этом случае телефонный маркетинг должен осуществляться только опытным специалистом, ведь первая коммуникация очень важна для построения дальнейших отношений с клиентом.

Кому заказать обзвон клиентов по базе данных?

Обзвон базы клиентов осуществляется при помощи телефона, как мобильного, так и стационарного. В зависимости от объемов базы заказать обзвон клиентов можно специализированным компаниям (call-center) либо независимому исполнителю. Такого исполнителя можно найти на сайтах по фрилансу либо на сервисе Юду.

Стоимость услуг независимого исполнителя всегда ниже,  чем в крупной компании, поэтому телефонный обзвон выйдет вам недорого. Чтобы определить насколько прозвон выполняется качественно и профессионально, можно вести небольшую контрольную статистику:

• Количество совершенных звонков по телефону
• Количество неотвеченных звонков
• Количество клиентов, заинтересованных в предложении и согласных на повторный прозвон
• Соотношение необходимых действий клиента (покупка, оформление дисконта, согласие на рассылку рекламы и т.д.) к общему количеству звонков

Регулярный обзвон клиентской базы данных позволит вам не только постоянно увеличивать «повторные продажи», но и упростит поиск и привлечение новых клиентов.  

Расценки на услуги телемаркетинга сравнительно дороже, чем, к примеру, реклама при помощи e-mail-рассылки, но и конвертация здесь выше, потому что прямое общение повышает доверие и лояльность к компании. Чтобы прозвонить одного клиента, иногда требуется затратить более 10 минут, поэтому и цена услуг рассчитывается, исходя из сложности вашего коммерческого предложения.

Услуги исполнителей, заказанных вами через фриланс или специализированные фирмы и компании, могут включать в себя за отдельную плату создание специального скрипта продаж, позволяющего правильно вести телефонный диалог с клиентом.  Написание такого скрипта выйдет вам недорого, если вы будете заказывать исполнителю полный комплекс услуг – с обзвоном.

freelance.youdo.com

Клиентская база. Часть 1. Сбор базы.

Что такое клиентская база?

Клиентская база — это база данных, содержащая структурированные сведения о существующих и потенциальных клиентах компании, об их потребительских предпочтениях, спросовой активности, истории взаимоотношений и т.д. с целью их последующего анализа и спецификации. Продуктивный обзвон организаций требует качественной клиентской базы.

Обзвон организаций: Роль клиентской базы

С точки зрения маркетинга ценность клиентской базы описывается тремя тезисами:
1. Постоянное накопление и обновление структурированных данных о клиенте открывает широкие возможности для маркетинговой аналитики и аргументированной сегментации целевой аудитории.

2. Следствием сегментации ЦА становиться появление возможности осмысленного нишевания коммерческого предложения для адресных рекламных контактов.

3. Клиентская база – это основа для внедрения массы эффективных маркетинговых инструментов, без неё их реализация была бы не возможна (создание программы лояльности, все виды директ-маркетинга, инструменты ретаргетинга и т.д.)

Огромное значение клиентская база приобретает и при практической реализации маркетинговой стратегии, например, тем же телефонным операторам не надо держать в голове огромное количество информации, выполняя обзвон организаций. Грамотно собранная база клиентов расширит возможности удачных продаж.

Подготовка к сбору базы

Собрать клиентскую базу для обзвона с наскока не получится. Это долгая и кропотливая работа. В целом, клиентская база растёт, развивается и обновляется в течение всей жизни компании, вы никогда не скажите «моя база собрана». Перед тем, как начать собирать сведения и заносить их в свою базу, необходимо пройти подготовительные этапы, среди которых специалисты телемаркетинга выделяют следующие:

1. Маркетинговая разработка: анализ рынка. На данном этапе следует тщательным образом проанализировать рынок, провести «локальный маркетинг». Есть несколько этапов, совершив которые можно с уверенностью считать анализ выполненным:

• этап 1 – определение емкости рынка, его динамику и сезонность спросовой активности;
• этап 2 – выделение основных участников, анализ цен и ассортимента конкурентов;
• этап 3 – выделение основных товарных сегментов;
• этап 4 – анализ мест торговли и способов продаж;
• этап 5 – анализ методов продвижения продукции на рынке;
• этап 6 – анализ ценовых сегментов;
• этап 7 – оценка удовлетворенности клиентов;
• этап 8 – расчёт тенденций развития.

Всё это прописные истины, вы найдёте подробности о методиках проведения этих мероприятий в любом учебнике по маркетингу.

2. Поиск достойной ниши. На данном этапе следует понять, что такое ниша. Это направление, область бизнеса, в которой вы хотите себя проявить. Здесь надо быть очень внимательным, так как четкого определения, как найти достойную для бизнеса нишу, нет. Следует ориентироваться на свое умение продавать, разбираться в своем деле и иметь хорошую интуицию. Часто на старте крошечная, но свободная ниша даст организации больше, чем одна ёмкая, но заполненная.

3. Определение аудитории и ее потребительских качеств. Необходимо определить свою аудиторию, то есть выделить те категории населения, которым ваш товар или услуга необходимы сейчас и в ближайшем будущем. Только после выяснения своей аудитории можно начинать составлять базу и обзвонить клиентов.

4. Сегментация аудитории. Сегментация – это разделение рынка по определенным критериям: географическим, демографическим, социально-экономическим, психографическим, поведенческим.

В конце вы получите чёткое видение своего продукта, своего рынка и своего места в нём. Теперь вы знаете кто ваша ЦА. Самое время достать этих ребят.

Источники сбора контактных данных для формирования базы

Создание базы клиентов для обзвона – это труд, который потребует временных и финансовых затрат. Однако продуманный, отлаженный и оптимизированный процесс сбора данных позволит существенно ускорить достижение необходимых результатов. Существуют различные способы и источники, из которых можно добыть необходимые сведения: лидогенерация, покупка готовой базы и сбор информации из открытых источников. Давайте рассмотрим каждый способ в отдельности.

Лидогенерация

Одним из распространенных методов маркетинга в получении контактных данных потенциальных клиентов является лидогенерация. Лид – это краткая выжимка из личных данных потенциального или существующего клиента, имеющая маркетинговую ценность.

Вокруг термина «лид» существует множество мифов. Найти понятное и однозначное его определение не так уж и просто. Сразу уточним, что именно мы имеем ввиду под ним на страницах этого блога.
1. Лид – это не человек. Лидогенерация – это не «создание людей». Для этого процесса есть другое название. Маркетологи, конечно, тоже иногда создают людей, но уж точно не в коммерческих целях.
2. Лид – это не совершение целевого действия (например, покупки), как этот термин может быть описан в рамках CPA-парадигмы. Конечно, целевым действием может быть передача контактных или иных данных клиента, а в процессе покупки побочным результатом может быть лидогенерация (когда клиент оставляет свои данные в форме заказа), но это частные случаи, их необходимо развести.
3. Итак, лид – это данные о клиенте, имеющие маркетинговую ценность. Условно можно считать лид – логической единицей исчисления клиентской базы данных. Как в физическом смысле она может быть исчислена в байтах, так в логическом смысле – в лидах.

Телемаркетинг располагает собственным инструментом лидогенерации. Это холодный прозвон. Метод позволяет за короткий промежуток времени сгенерировать большое количество новых данных о потенциальных клиентах для базы.

Покупка готовой базы

Не всегда хватает времени на создание своей базы. В наше время купить можно, практически, все, и база клиентов не является исключением. Продают такие вещи, как специализированные компании, занимающиеся сбором информации для обзвона компаний, так и частные лица, например, человек перестал заниматься торговой деятельностью, а контактные данные своих клиентов сохранил.

Довольно частой практикой стала продажа информации одной компании другой. Однако при такой сделке следует быть очень внимательным, так как всегда есть вероятность нарваться на недобросовестного продавца, который продаст сведения незаконно. Тогда уже покупатель может иметь проблемы с законом. Эту область «товарно-денежных» отношений регулирует закон о персональных данных ФЗ N 152-ФЗ.

Следует усилить свое внимание, когда за обзвон базы, стоимость которой, в принципе, не маленькая, просят не так дорого. Можно однозначно утверждать, что база или незаконна, или уже не актуальна.

Хорошая клиентская база для обзвона – удовольствие не из дешевых. Покупатель должен быть стопроцентно уверен, что покупает не адреса и почтовые ящики несуществующих людей, а сведения, имеющие вес и актуальность сейчас. Как вариант подойдет покупка базы в 2Gis. Однако, следует помнить, что это совсем не дешево, но законно и актуально.

Как сообщает нам википедия, в США широко развита практика «обогащения» данных в своей клиентской базе путём обращения к специализированным компаниям, которые предоставляют такие услуги (Acxiom, Experian). В России тоже есть специализированные системы, агрегирующие поведенческие, потребительские и спросовые данные, например, о пользователях сети интернет, но к сожалению, получить доступ к этим базам могут только крупные рекламодатели и рекламные системы.

Сбор контактных данных из открытых источников

Сбор данных для своей базы клиентов можно автоматизировать. Парсинг – сбор готовой информации из открытых источников. Можно использовать различные компьютерные программы и заимствовать информацию из Avito или 2Gis. При этом стоит учесть, что, не имея определенных технических навыков, придется нанимать специалиста. А в некоторых случаях – это противозаконно.

Подводя итоги вышесказанному, можно резюмировать: совершать обзвон организаций и отдельных клиентов необходимо в любом бизнесе. Раскрутить и увеличить продажи поможет грамотно созданная клиентская база, поэтому работать в этом направлении следует обязательно.

Понравилась статья? Расскажите друзьям!

blog.calloffice.ru