Группы потребностей человека. Потребности по А. Маслоу | Учеба-Легко.РФ
Группы потребностей человека. Потребности по А. Маслоу
Потребность – это состояние человека, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах и действиях, необходимых для его существования и развития и выступающее источником его активности, организующее познавательные процессы, воображение и поведение.
Группы потребностей:
- биологические: потребности в еде, сне, воздухе, тепле, и т.д.
- социальные, которые порождены обществом и необходимы человеку для взаимодействия с другими людьми.
- духовные: потребности в познании окружающего мира и самого человека.
Группы потребностей по А.Маслоу:
- Физиологические: потребность в пище, еде, дыхании, движении и т.д.
- Экзистенциальные: потребность в безопасности, комфорте, уверенности в завтрашнем дне и т.д.
- Социальные: потребность в общении, в заботе о других, в понимании и т.д.
- Престижные: потребность в самоуважении, признании, достижении успеха и т.д.
- Духовные: потребность в самовыражении, самоактуализации.
Потребности каждого человека следующего уровня становятся насущными, когда удовлетворены предыдущие.
Возможность удовлетворения потребностей связано со способностями человека.
Уровни способностей человека.
- Задатки – это анатомо-физиологические особенности организма, главным образом центральной нервной системы, являющиеся биологическими предпосылками развития способностей.
- Способности – это индивидуальные особенности личности, являющиеся субъективными условиями успешного осуществления определённого рода деятельности.
- Талант – высокий уровень развития способностей.
Высшая степень творческих проявлений личности – гениальность.
Лекция добавлена 28.12.2012 в 03:11:38
uclg.ru
Пример связи потребностей, их проявления и средств удовлетворения
Группы потребностей | Форма проявления потребностей | Средства удовлетворения потребностей |
Самовыражение | Стремление к достижению результатов | Предоставление творческой работы |
Признание и самоутверждение | Желание занимать определенное положение в коллективе | Присвоение рангов или званий |
Безопасность | Стремление к предотвращению неблагоприятных изменений в коллективе | Создание системы страхования |
Физиологические потребности | Желание регулярно и качественно питаться | Создание легко доступных систем питания |
2.2. Теория erg Альдерфера
Так же как и Маслоу, Клейтон Альдерфер исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. В отличие от Маслоу, он считает, что таких групп потребностей существует три:
потребности существования;
потребности связи;
потребности роста.
Группы потребностей данной теории достаточно наглядно соотносятся с группами потребностей теории Маслоу. Потребности существования как бы включают в себя две группы потребностей пирамиды Маслоу: потребности безопасности, за исключением групповой безопасности, и физиологические потребности. Группа потребностей связи наглядно корреспондирует с группой потребностей принадлежности и причастности. Потребность связи, по Альдерферу, отражает социальную природу человека, стремление человека быть членом семьи, иметь коллег, друзей, врагов, начальников и подчиненных. Поэтому к данной группе можно отнести также часть потребностей признания и самоутверждения из пирамиды Маслоу, которые связаны со стремлением человека занимать определенное положение в окружающем мире, а также ту часть потребностей безопасности пирамиды Маслоу, которые связаны с групповой безопасностью. Потребности роста аналогичны потребностям самовыражения пирамиды Маслоу и включают в себя также те потребности группы признания и самоутверждения, которые связаны со стремлением к развитию уверенности, к самосовершенствованию и т.п. (рис. 4.3).
Рис. 4.3. Соотношение иерархии потребностей теории Маслоу и теории Альдерфера
Эти три группы потребностей, так же как и в теории Маслоу, расположены иерархически. Однако между теориями Маслоу и Альдерфера есть одно принципиальное различие, состоящее в том, что, по Маслоу, происходит движение от потребности к потребности только снизу вверх. Удовлетворил потребность нижнего уровня, перешел к следующей и т.д. Альдерфер же считает, что движение идет в обе стороны. Наверх, если удовлетворена потребность нижнего уровня, и вниз, если не удовлетворяется потребность более высокого уровня. При этом Альдерфер считает, что в случае неудовлетворенности потребности верхнего уровня усиливается степень действия потребности более низкого уровня, что переключает внимание человека на этот уровень. Например, если человек никак не смог удовлетворить потребности роста, у него опять «включаются» потребности связи, и это вызывает процесс регрессии с верхнего уровня потребностей на нижний. В соответствий с теорией Альдерфера иерархия потребностей отражает восхождение от более конкретных потребностей к менее конкретным. Он считает, что каждый раз, когда потребность не удовлетворяется, происходит переключение на более конкретную потребность. И этот процесс определяет наличие обратного хода сверху вниз.
Процесс движения вверх по уровням потребностей Альдерфер называет процессом удовлетворения потребностей, а процесс движения вниз — процессом фрустрации, т.е. поражения в стремлении удовлетворить потребность.
Наличие двух направлений движения в удовлетворении потребностей открывает дополнительные возможности в мотивировании людей в организации. Например, если у организации нет достаточных возможностей для удовлетворения потребности человека в росте, то, разочаровавшись, он может с повышенным интересом переключиться на потребность связи. И в данном случае организация сможет предоставлять ему возможности для удовлетворения данной потребности, увенчивая тем самым свой потенциал мотивирования данного человека.
Теория Альдерфера, являясь относительно молодой, имеет достаточно небольшое количество эмпирических подтверждений ее правильности. Тем не менее, знание этой теории является полезным для практики управления, так как она открывает для менеджеров перспективы поиска эффективных форм мотивирования, соотносящихся с более низким уровнем потребностей, если нет возможности создать условия для удовлетворения потребностей более высокого уровня (рис. 4.4).
Рис. 4.4. Схема восхождения и обратного хода вниз по иерархии потребностей Альдерфера
studfiles.net
Группы потребностей и формы их проявления
| Группы потребностей | Формы проявления потребностей | Примеры средств удовлетворения потребностей | |
| Самовыражение | Стремление к достижению результата | Предоставление творческой работы | |
| Признание и самоутверждение | Желание занимать определенное положение в коллективе | Присвоение рангов или званий | |
| Принадлежность и причастность | Стремление к установлению дружеских отношений в коллективе | Поощрение создания неформальных групп | |
| Безопасность | Стремление к предотвращению опасных изменений | Создание системы страховки | |
| Физиологические потребности | Желание регулярно и качественно питаться | Создание легкодоступных систем питания |
Рассмотрим группы вторичных психологических потребностей в рамках иерархии потребностей Маслоу:
Потребности принадлежности и причастности. Человек стремится к участию в совместных действиях, он хочет дружбы, быть членом каких-либо объединений людей, участвовать в общественных мероприятиях и т.п. По отношению к таким работникам руководство должно соблюдать форму дружественного партнерства, для таких людей надо создавать условия для общения на работе. Хороший вариант в данном случае дают групповая форма организации труда, групповые мероприятия, выходящие за рамки работы, а также напоминание работникам о том, что их ценят коллеги по работе.
Потребность к признанию и самоутверждению. Данная группа потребностей отражает желание людей быть компетентными, сильными, уверенными в себе, а также желание того, чтобы окружающие признавали их таковыми и уважали их за это. При управлении такими людьми надо использовать различные формы признания их заслуг. Для этого могут быть полезными присвоение различных званий, упоминание их заслуг, вручение различного рода наград и т.п.
Потребность самовыражения. Данная группа объединяет потребности, выражающиеся в стремлении человека к наиболее полному использованию своих знаний, способностей и навыков. Данные потребности в гораздо большей степени носят индивидуальный характер. Это потребности человека в творчестве в широком смысле. Люди с данной потребностью открыты к восприятию себя и окружения, созидательны и независимы. При управлении людьми с такого рода потребностями надо стремиться давать им оригинальные задания, позволяющие им претворять в жизнь свои способности, предоставлять большую свободу в выборе средств решения задач и привлекать к работе, требующей изобретательности и созидательности.
2. Теория приобретенных потребностей Мак-Клелланда[35]
Связана с изучением влияния на поведение человека таких групп потребностей, как потребности достижения, потребности соучаствования и потребности властвования. В соответствии с идеями Мак-Клелланда эти потребности, если они достаточно развиты, оказывают заметное влияние на поведение человека, заставляя его принимать усилия и осуществлять определенные действия. При этом Мак-Клелланд рассматривает эти потребности как приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения.
Потребности достижения проявляются в стремлении человека достигать стоящие перед ним цели более эффективно, чем он делал ранее. Люди с высоким уровнем потребностей достижения предпочитают сами ставить свои цели. Людям с потребностями достижения нравится принимать решения и отвечать за решение задач, они одержимы решением интересных для них задач, легко берут на себя персональную ответственность. Однако им очень трудно заниматься работой, у которой нет ясного и ощутимого результата. Люди с данной потребностью много и охотно работают, но при этом не очень любят делиться работой с другими. Совместно полученный результат устраивает их гораздо меньше, чем если этот результат получен в одиночку.
Считается, что наличие у работников высокой потребности достижения оказывает влияние на их активность и результативность. В целях регулирования уровня данной потребности важно проводить обучение членов организации и соответствующим образом организовывать работу. В частности, желательно включать в работу регулярную обратную связь, разбирать примеры успешного достижения целей. Так как люди с высокой потребностью достижения целей часто слишком высоко ценят себя и поэтому не склонны ставить слишком трудные задачи, нужно пытаться корректировать их самооценку.
Потребности соучастия проявляются в виде стремления к дружеским отношениям к окружающим. Люди с высокой потребностью соучастия стараются установить и поддерживать хорошие отношения с окружающими, прислушиваться к их мнению, стремятся получать поддержку и одобрение со стороны. Для них важен тот факт, что они кому-то нужны, что их коллеги и друзья не безразличны к ним. Для успешной работы таких членов коллектива необходимо создавать условия активного взаимодействия с другими и регулярного получения информации о реакции окружающих на их действия.
Потребности властвования развивается на основе полученного образования и опыта; состоят в том, что человек стремится контролировать ресурсы и процессы, протекающие в его окружении. Лица с высокой мотивацией властвования могут быть подразделены на две взаимоисключающие по характеристикам группы. Первую группу составляют те, кто стремится к власти ради властвования. В первую очередь их привлекает сама возможность командовать другими. Ко второй группе относятся те лица, которые стремятся к получению власти ради того, чтобы добиваться решения групповых задач. Эти люди удовлетворяют свою потребность властвования тем, что определяют цели, ставят задачи перед коллективом и участвуют в процессе их достижения.
3. Теория двух факторов Герцберга
Выводами из теории Герцберга, которые он обосновал практическими результатами исследований, являются то, что процесс получения удовлетворенности и процесс получения неудовлетворенности от выполняемой работы является, с точки зрения вызывающих их факторов, двумя разными процессами. Т.е. если один фактор влияет на уменьшение неудовлетворенности, совсем не обязательно, что он будет влиять на получение удовлетворения от работы. И наоборот.
Процесс «неудовлетворенность — отсутствие удовлетворения» определяется влиянием факторов, связанных с окружением, в котором выполняется работа. Их отсутствие вызывает у работников неудовлетворение. В то же время наличие данных факторов не обязательно вызывает удовлетворение, т.е. данные факторы не играют мотивирующей роли. Обычно эти факторы называют факторами «здоровья». К ним относятся:
— общая политика и управление фирмой
— техническое руководство трудом работника
— система и размер оплаты труда
— взаимоотношения с руководителем
— условия работы.
Процесс «удовлетворенность — отсутствие удовлетворенности» в основном находится под влиянием факторов, связанных с содержанием работы. Данные факторы оказывают сильное влияние на поведение человека, которое может привести к хорошему выполнению работы. Если эти факторы отсутствуют, то их отсутствие не приводит к усилению неудовлетворенности. Данные факторы называют мотивирующими факторами, если они удовлетворяются, то человек испытывает удовлетворение. А так как они могут приводить к удовлетворению, то они играют мотивирующую роль. К таким факторам относятся:[36]
— достижение результатов
— признание со стороны окружающих
— процесс работы
— ответственность
— продвижение по службе.
На основании разработанной им концепции двух факторов Герцберг сделал вывод о том, что при наличии у работников чувства неудовлетворенности менеджер должен обращать первоочередное внимание на те факторы, которые вызывают неудовлетворенность. После того как достигнуто состояние отсутствия неудовлетворенности, пытаться мотивировать работников с помощью факторов «здоровья» практически бесполезно. Поэтому менеджер должен сконцентрировать внимание на приведении в действие мотивирующих факторов и пытаться добиться высоких результатов труда через механизм достижения работниками состояния удовлетворения.
infopedia.su
Потребности — Мегаэнциклопедия Кирилла и Мефодия — статья
Потребности — переживаемая человеком нужда в том, что необходимо для его нормального функционирования, для поддержания жизнедеятельности организма и развития личности.
Человек нуждается в определенных условиях существования. Вся деятельность людей направлена на то, чтобы удовлетворять их разнообразные потребности.Потребности человека могут быть различными на разных этапах его жизни, однако часть из них остается неизменной: это базовые физиологические потребности, без удовлетворения которых невозможно биологическое существование человека. Структура социальных и культурных потребностей формируется и меняется на протяжении всей жизни индивида, превращая его в человеческую личность, субъекта духовной жизни. Эти потребности способствуют развитию подлинно человеческих качеств: разума, нравственности, стремления к истине, к созидательной деятельности на благо общества.
Человек способен ограничивать свои потребности, опираясь на заключения разума и ориентируясь на социальные нормы. Далеко не всегда его потребности могут быть удовлетворены в полной мере. Кроме того, их удовлетворение может противоречить нравственным нормам общества и ущемлять интересы других людей.
Потребности человека — основа для его интересов. Интерес — это форма осознанной потребности, целенаправленное отношение человека к объекту, стремление действовать определенным образом, чтобы добиться желаемого.
Потребности человека также проявляются в мотивах его деятельности. Неудовлетворенные потребности обладают побудительной силой, они вызывают активность человека, формируют и направляют его устремления к определенной цели.Во всем многообразии человеческих потребностей можно выделить две основные группы: первичные и вторичные потребности.
Первичные (врожденные) потребности человека относятся к области физиологии и необходимы для выживания и воспроизводства организма: это потребности в еде, воде, сне, убежище, отдыхе, безопасности и т. п.
Вторичные (приобретенные) потребности относятся к области психологии: потребности в общении, социальных связях, внимании со стороны других людей, самоуважении, творческой самореализации и т. п.
Вторичные потребности также называют приобретенными, потому что процесс духовного становления человека, формирования его личности связан с развитием его интереса и способностей к социальному взаимодействию и культурной деятельности. Таким образом, духовное взросление человека сопровождается возрастанием роли вторичных потребностей, удовлетворение которых превращает его в социальное существо и выделяет из мира живой природы.
В науке существует и более дробная классификация потребностей человека.
Первичные потребности подразделяются на: 1) биологические, или материальные органические потребности (пища, дыхание, жилище и т. п.), 2) экзистенциальные (связанные с чувством безопасности, уверенностью в будущем, гарантиями благополучного существования и обеспечения биологических потребностей).
Среди вторичных потребностей выделяют: 1) социальные потребности (связанные с чувством принадлежности к обществу), 2) престижные потребности (связанные с оценкой деятельности человека, уважением и самоуважением, общественным признанием его успехов в карьере и творчестве, достижением авторитета), 3) духовные, или идеальные, познавательные потребности (познание мира, самовыражение, самореализация, творческая деятельность личности, направленная на создание прекрасного).
Также можно разделить потребности человека на три основные группы: естественные (биологические), социальные и духовные (культурные) потребности.
Существование нескольких вариантов классификации потребностей обусловлено тем, что все потребности человека тесно связаны между собой и взаимно влияют друг друга. Биологические потребности у человека обретают социальную окраску, социальные потребности стимулируют духовную деятельность и т. д.Американский психолог А. Маслоу создал иерархическую теорию потребностей. Все потребности человека он расположил в восходящем порядке, от низших к высшим.Для наглядности можно расположить эти категории потребностей в виде пирамиды. Главный принцип этой иерархии: потребности каждого следующего уровня становятся актуальными, когда удовлетворены потребности предыдущей ступени.
В основании пирамиды находятся физиологические потребности (голод, жажда), на следующем уровне — потребности самосохранения (безопасность, чувство защищенности), еще выше — социальные потребности (любовь, чувство духовной близости, принадлежности к группе), на следующем уровне — потребности в уважении (признание, авторитет, социальный статус), на вершине пирамиды — потребности в самоутверждении (творчество, самореализация).Естественные потребности человека также называют врожденными, биологическими, физиологическими, материальными, органическими, природными, витальными (от латинского слова vitalis — «жизненный»).
По своей сути это потребности в условиях существования, необходимых для жизни, развития и воспроизводства организма. Неудовлетворение потребностей такого рода может привести к смерти.
В основе естественных потребностей лежат биологические инстинкты, присущие человеку как живому существу: пищевой инстинкт, инстинкты самосохранения и продолжения рода. К числу естественных потребностей относятся потребности в воздухе, воде, пище, жилище, одежде, сне, отдыхе, физических движениях, биологическом воспроизводстве людей, в возможности сохранить и защитить свою жизнь, обезопасить себя, свою семью и жилище.
Удовлетворению этих потребностей служит хозяйственная деятельность человека, создание материальных благ, благоустройство бытовой стороны жизни.Социальные потребности определяются принадлежностью человека к обществу (без этого формирование личности невозможно).
К социальным потребностям относят потребности человека в трудовой деятельности, социальной активности, разнообразных контактах с другими людьми, признании его успехов и достижений. Удовлетворить эти потребности могут только явления общественной жизни.
Социальные потребности, в свою очередь, подразделяются на три категории.
1. Потребности для себя — это потребности в самоидентификации, самоутверждении в обществе, обретении власти, авторитета, признания.
2. Потребности для других выражаются в разных формах альтруизма: родительская любовь, дружеская преданность, защита близких, помощь слабым.
3. Потребности коллективного характера основаны на общих для человеческого коллектива нуждах: потребность в социальном мире, справедливости, свободе, безопасности, ограничении внешней агрессии.Идеальные (или духовные, культурные) потребности человека — это внутренние побуждения человека к реализации своего творческого потенциала, к созданию и освоению культурных ценностей, этических и эстетических представлений и идеалов, к обретению разноплановых знаний о мире.
Основа идеальных потребностей человека — стремление к познанию окружающего мира и смысла своего существования. Эта категория потребностей стимулирует развитие науки, искусства, философии, религиозных учений.
В иерархии потребностей, составленной А. Маслоу, высшую ступень занимает самоактуализация человека — осуществление его творческих способностей, реализация талантов через созидательную духовную деятельность. Результаты самореализации нужны не только самому индивиду, который ее осуществляет, но и обществу. Профессиональное становление — один из результатов самореализации. Для общества самореализация индивидов означает развитие экономики, политических отношений, искусства, науки, спорта и т. д.
megabook.ru
Классификация потребностей.
Существует множество классификаций потребностей. Первая классификация разделяет все потребности по происхождению на две большие группы— естественные и культурные. Первые из них запрограммированы на генетическом уровне, а вторые формируются в процессе общественной жизни.
Вторая классификация(по уровню сложности)разделяет потребности набиологические, социальныеидуховные.
Биологические потребности — стремление человека поддерживать свое существование (потребность в пище, одежде, сне, безопасности, в экономии сил и пр.).
Социальные потребности — потребности человека в общении, в популярности, в господстве над другими людьми, в принадлежности к определенной группе, в лидерстве и признании.
Духовные потребности человека — это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремление к самосовершенствованию и самореализации, в познании смысла своего существования.
Биологические (витальные) потребности являются легко и быстро насыщаемыми. Регулирующая функция биологических потребностей ограничена, так как они определяют поведение в небольшие отрезки времени, в течение которых происходит удовлетворение потребностей.
Духовные потребности (познавательные и социальные) являются не насыщаемыми. Их регулирующая функция по отношению к поведению человека является неограниченной.
Биологические потребности имеют индивидуалистический, эгоцентрический характер, ставят особь в конкурентные, враждебные отношения с другими особями. Духовные потребности не ведут к возникновению конкурентных отношений между людьми. Удовлетворение информационной потребности за счет какого-либо объекта никак не сказывается на самом объекте. Эта потребность имеет вторую сторону: поделиться информацией с другими людьми.
Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя сложную иерархическую структуру, известную, как пирамида А. Маслоу.
Содержание уровней пирамиды потребностей:
| Уровень потребностей | Содержание | |
| Физиологические (биологические) потребности. | Потребность человека в еде, питье, кислороде, оптимальном температурном режиме и влажности воздуха, отдыхе, половой активности и прочее. | |
| Потребность в безопасности и стабильности. | Потребность в стабильности существования нынешнего порядка вещей. Уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной. | |
| Потребность к приобретению, накоплению и захвату. | Потребность к не всегда мотивированному приобретению материальных ценностей. Избыточное проявление данной потребности приводит к жадности, алчности, скупости. | |
| Потребность в любви и принадлежности к группе. | Потребность любить и быть любимым. Потребность общаться с другими людьми, быть причастным к какой-то группе. | |
| Потребность в уважении и признании. | Стремление к свободе и независимости; желание быть сильным, компетентным и уверенным в себе. Желание обладать высокой репутацией, стремление к престижу, высокому общественному положению и власти. | |
| Потребность к независимости. | Потребность к личной свободе, к независимости от других людей и внешних обстоятельств. | |
| Потребность в новизне. | Стремление к получению новой информации. Сюда относится потребность что-то знать и уметь. | |
| Потребность к преодолению трудностей. | Потребностей к риску, приключениям и преодолению трудностей. | |
| Потребность в красоте и гармонии. | Потребность к порядку, гармонии, красоте. | |
| Потребность в самореализации. | Стремление реализовать свою уникальность, потребность делать то, что нравиться, к чему есть способности и таланты. |
Человек сознает свободу своих действий, и ему кажется, что он волен поступать, так или иначе. Но познание человеком истинной причины своих чувств, мыслей и желаний нередко оказывается ложным. Человек далеко не всегда осознает истинные мотивы своих поступков и глубинные причины его поступков. Как говорил еще Фридрих Энгельс «люди привыкли объяснять свои действия из своего мышления, вместо того, чтобы объяснять их из своих потребностей».
Классификации потребностей человека:
1. По сферам деятельности:
a)Потребности труда.
b)Потребности познания.
c)Потребности общения.
d)Потребности отдыха.
2. По объекту потребностей:
a)Материальные.
b)Биологические.
c)Социальные.
d)Духовные.
e)Этические.
f)Эстетические и другие.
3. По значимости:
a)Доминирующие/второстепенные.
b)Центральные/периферические.
4. По временной устойчивости:
a)Устойчивые.
b)Ситуативные.
5. По функциональной роли:
a)Естественные.
b)Обусловленные культурой.
6. По субъекту потребностей:
a)Групповые.
b)Индивидуальные.
c)Коллективные.
d)Общественные.
Американский психолог У. Мак—Дугал полагал, что в основе тех или иных потребностей человека лежат определенные инстинкты, которые проявляются через соответствующие ощущения и мотивируют человека к определенной деятельности.
| Инстинкт | Его проявление |
| Пищевой инстинкт. | Голод. |
| Инстинкт самосохранения (страх). | Бегство. |
| Стадный инстинкт. | Стремление к общению. |
| Инстинкт приобретательства. | Жадность. |
| Инстинкт продолжения рода. | Половое влечение. |
| Родительский инстинкт. | Нежность. |
| Инстинкт созидания. | Стремление к активности. |
| Отвращение. | Неприятие, отторжение. |
| Удивление. | Любознательность. |
| Гнев. | Агрессивность. |
| Смущение. | Самоуничижение. |
| Воодушевление. | Самоутверждение. |
| Лень. | Экономия сил. |
Мотивационные факторы Гилфорда:
1. Факторы, соответствующие органическим потребностям:
a)Голод.
b)Общая активность.
2. Потребности, относящиеся к условиям среды:
a)Потребность в комфорте, приятном окружении.
b)Педантичность (потребность в порядке, в чистоте).
c)Потребность в уважении к себе со стороны окружающих.
3. Потребности,связанные с работой:
a)Честолюбие.
b)Упорство.
c)Выносливость.
4. Потребности, связанные с социальным положением:
a)Потребность в свободе.
b)Независимость.
c)Конформизм.
d)Честность.
5. Социальные потребности:
a)Потребность находиться среди людей.
b)Потребность угождать.
c)Потребность в дисциплине.
d)Агрессивность.
6. Общие интересы:
a)Потребность в риске или в безопасности.
b)Потребность в развлечениях.
Виды потребностей согласно подходу Б. И. Додонова по классификации эмоций:
1.Акизитивные (потребность в накоплении, приобретении).
2.Альтруистические (потребность совершать бескорыстные действия).
3.Гедонистические (потребность в комфорте, безмятежности).
4.Глорические (потребность в признании собственной значимости).
5.Гностические (потребность в познании).
6.Коммуникативные (потребность в общении).
7.Праксические (потребность в результативности усилия).
8.Пугнические (потребность в соревновании).
9.Романтические (потребность в необычном, неизведанном).
10.Эстетические (потребность в прекрасном).
Согласно Х. Мюррею, потребности делятся на первичные и вторичные. Различаются потребности явные и латентные; эти формы существования потребности определяются способами их удовлетворения. По функциям и формам проявления различаются потребности интровертные и экстравертные. Потребности могут проявляться на действенном или вербальном уровне; они могут быть эгоцентрическими или социоцентрическими.
Общий список потребностей:
1. Доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать.
2. Агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить.
3. Поиск дружеских связей— стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия.
4. Отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения.
5. Автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и прочего.
6. Пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности.
7.Потребность в уважении и поддержке.
8. Потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным.
9.Потребность быть в центре внимания.
10. Потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью.
11. Эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; сливается с потребностью в агрессии или отвержении.
12. Социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других.
13. Потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения.
14.Потребность оказания помощи.
15. Потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением
16. Потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок.
17. Потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях.
18.Потребность избегания опасности.
19. Потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте.
20. Потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и прочее.
Потребности делятся на:
1.Врожденные.
2.Простые приобретенные.
3.Сложные приобретенные.
Простые приобретённые потребности — потребности, сформированные на основании собственного эмпирического опыта индивида.
Сложные приобретённые потребности — потребности, сформированные на основании собственных умозаключений и представлений не эмпирического происхождения.
Основные виды поведения (потребности), описывающие жизнедеятельность высших животных и человека, в рамках этологического подхода (по Ф. Н. Ильясов):
1.Пищевое.
2.Половое (сексуально-репродуктивное).
3.Статусное (коллективное, социальное).
4.Территориальное.
5.Комфортное.
6.Ювенильное (игровое).
В рамках этологического подхода — дающего самый «низкий» уровень описания полагают, что эти потребностей способны исчерпывающим образом описывать функционирование такой сложной системы как человек. Проблема иерархии потребностей в рамках этого подхода решается через проблему типологии индивидов по ранжированию доминирующих потребностей.
Похожие статьи:
poznayka.org
Основные потребности покупателей и клиентов в маркетинге (классификация и виды) — PowerBranding.ru
В статье мы подробно расскажем о трех основных группах потребностей покупателя (клиента) в маркетинге, которые влияют на мотивацию к покупке, а также рассмотрим подробно практическое использование теории потребностей потребителя на практике. В результате изучения материала статьи вы научитесь определять, какой тип потребности является определяющим для вашей целевой аудитории, и сможете разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.
Разбираем понятие
Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (= желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.
Например, когда мы испытываем жажду, существует разница между идеальным нашим состоянием «не испытывать жажду» и текущим состоянием. В этот момент мы мотивированы приобрести напиток для удовлетворения своей потребности. При этом, чем больше наше желание в утолении жажды, тем сильнее мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности и для нас приоритетны становятся не эмоциональные и имиджевые характеристики товара, а функциональные.
Другие примеры возникновения потребностей: если мы не удовлетворены формой своей прически — мы идем в парикмахерскую; если мы не удовлетворены своей работой – мы заходим на сайт вакансий и ищем новые предложения по трудоустройству.
Если примерять данное понятие на рынок b2b и говорить о потребности клиента (как юр.лица), то здесь мы будем также говорить о разнице между желаемым и фактическим состоянием клиента. С клиентами на деловом рынке все достаточно проще, чем с обычными потребителями, так как спектр их потребностей намного уже и концентрируется вокруг роста продаж и повышения прибыльности компании.
Классификация потребностей
Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.
Функциональные потребности
Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:
- Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)
- Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)
- Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)
- Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)
Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.
Бренд в исключительных случаях может дифференцироваться на уровне удовлетворения функциональных потребностей: когда он является first-mover категории (никто до него не удовлетворял данную потребность потребителя) или имеет охраноспособную уникальную технологию, позволяющую удовлетворять функциональную потребность лучше других.
Удовлетворение только функциональных потребностей не позволяет построить долгосрочную связь с потребителем и развивать лояльность к продукту.
Эмоциональные потребности
Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.
Внутренние эмоциональные потребности
Или психологические потребности. Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:
- Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств
- Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов
- Желание быть любимым при покупке одежды и косметики
Внешние эмоциональные потребности
Или социальные потребности. Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:
- Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов
- Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем
- Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг
Основные эмоциональные потребности потребителей
Функциональных потребностей покупателя может быть бесконечно много, так как они все связаны непосредственно с базовыми функциями конкретных продуктов. Но список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):
- Потребитель хочет приобрести:здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
- Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
- Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
- Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
- Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя
Практическое применение
Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.
Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.
Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.
Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.
Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.
Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.
Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.
ТвитнутьCледующая статья:
Что важно знать о целевой аудитории?
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered bypowerbranding.ru
Классификация потребностей потребителя | Z&G
Чтобы сделать своим клиентам предложение, от которого невозможно отказаться, необходимо четко и ясно представлять, что же именно необходимо вашему потребителю. Зная потребности вашей целевой аудитории можно взаимодействовать более эффективно, решая проблему клиента, а, не рассказывая о том, насколько хорош ваш продукт сам по себе.
Разберем, что же такое потребность. Это понятие означает несоответствие между текущим и желаемым состоянием человека. Чем больше это несоответствие, тем сильнее человек желает исправить его.
Многие социологи и маркетологи пытались создать собственную систему классификации потребностей человека. Пожалуй, самой знаменитой из них является пирамида потребностей Маслоу . Она очень широко известна, поэтому в этой статье мы не будем рассматривать ее подробно, просто перечислим группы потребностей по нарастающей: физиологические, в безопасности, потребности социальные, потребности связанные с уважением, потребности в самоактуализации.
Другим подходом является разделение потребностей на функциональные и эмоциональные. Последние в свою очередь делятся на психологические и социальные.
Функциональные потребности являются наиболее очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, шапка – согревать голову, а духовому шкафу полагается запекать еду. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки. К сожалению, удовлетворения функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно. Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов (джинсы разных марок функционально не слишком отличаются друг от друга).
В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть первым (и желательно единственным) продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь какое-то преимущество. Позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других (такое преимущество необходимо запатентовать, чтобы защитить от копирования). Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать качественные долговременные коммуникации с потребителями.
Чтобы построить с потребителями более долговечные и крепкие отношения, вы должны удовлетворять и его эмоциональные потребности. Они более разнообразны и не столь очевидны как функциональные. Так например товар, являющийся символом принадлежности к какой-либо социальной группе удовлетворяет именно социальную потребность. Это же относится к товарам, подчеркивающим статус обладателя.
Основными эмоциональными потребностями являются:
— Потребности в защите и безопасности
— Потребности в уменьшении затрат (финансовых, временных и других)
— Потребности в увеличении своих ресурсов
— Потребности подчеркнуть свою принадлежность к какой-либо группе людей
— Потребности выразить свое «внутреннее я», подчеркнуть индивидуальность.
И эти потребности можно разделить на две большие группы:
Психологические (внутренние) – потребности относящиеся к внутреннему миру человека. Сюда, например, относятся товары, уменьшающие или полностью устраняющие страхи потребителя (Тойота – самый безопасный автомобиль).
Социальные (внешние) – эти потребности произрастают из взаимоотношений личности и общества. Человек – существо социальное, и одна из его основных потребностей — принятие обществом. Создание и поддержание определенного имиджа также относится к этому типу потребностей. Примерами, товаров и услуг, решающих такие потребности могут быть:
— одежда от кутюр (подчеркивает высокий статус в обществе)
— вещи, подчеркивающие женственность/мужественность (способствуют укреплению гендерной роли)
— эко-продукты (указывают на принадлежность к социальной группе, подчеркивают значимость социальной ответственности для потребителя).
А например Альфред Маршалл разделил потребности сразу по нескольким группам:
- Первичные (в воде и пище) и Вторичные (просмотр кино)
- Абсолютные (необходимость общения) и Относительные (иметь страничку в социальных сетях)
- Высшие (эстетические, духовные, когнитивные) и Низшие (связанные с физиологией)
- Положительные (потребность в познании) и Отрицательные (зависимости)
- Неотложные и те, что можно отложить
- Общие (есть у всех представителей человечества) и Особенные (сложившиеся в определенных социальных группах)
- Индивидуальные (потребности индивида) и коллективные (потребности группы людей)
- Обычные и обусловленные чрезвычайными обстоятельствами
- Частные (потребности индивида, семьи или фирмы) и Государственные (например, потребность в охране границ)
Выявить потребности вашей целевой аудитории можно при проведении маркетинговых исследований. Продукт, не удовлетворяющий потребность потребителей не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Конечно, потребность у потребителей можно сформировать, однако это потребует больших затрат.
Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара. Приготовьтесь к тому, что у вашего продукта могут быть аналоги, удовлетворяющие те же самые потребности, поэтому изучение потребностей не заменяет исследование рынка в целом.
zg-brand.ru