Как турагентства зарабатывают – Как и сколько турагентство зарабатывает на нас?

Часть партнеров, исходя из цен нетто, добавляет к ним дельту, и таким образом формируется ко­нечная цена. Некоторые партне­ры предлагают свои цены уже с комиссией — например, израиль­ские или перуанские туроперато­ры. Тогда работать гораздо легче — все продают по одинаковым це­нам, и ситуация на рынке достаточ­но стабильная.

Золотое правило каждого уважа­ющего себя менеджера: цена, ко­торую заплатил клиент, не должна превышать ту цену, которую он уви­дит по приезду в отель, или ту, ко­торая указана на сайте гостиницы.

С ценами на сайте клиентам надо быть очень внимательными. Не спешите обвинять фирму в стя­жательстве, а внимательно читайте все, что написано мелким шриф­том, — часто в цену не входят на­логи, составляющие от 10 до 25% стоимости номера, завтрак также не всегда включен в стоимость но­мера.

Главное — это обратиться в пра­вильную фирму, имеющую хоро­шие наработки по данному на­правлению.

Иногда можно «биться» над за­казом, запрашивая всех партне­ров, найти места, добавить всего 10% маржи и. потерять клиентов. Потому что в другом агентстве им предложили на 10% дешевле. Не думаю, что коллеги занимают­ся благотворительностью: скорее всего, их партнер имеет эксклю­зивный контракт с отелем либо им удалось получить бесплатные ночи. Бесплатные ночи — это, без­условно, палочка-выручалочка при формировании цены. Часто партнеры предлагают при брони­ровании 7 ночей 2 ночи бесплатно, то есть проживание по формуле «7 ночей = 9 ночей» или «10 ночей = 14 ночей», бывает даже «3 ночи = 2 ночи» и так далее. При этом на один и тот же отель в контракте одного партнера бесплатные ночи могут быть указаны, а другая фир­ма их не предоставляет.

Такие акции очень помогают. Можно и турфирме заработать, и клиент будет доволен хорошей це­ной.

Хотя есть уникальные клиен­ты, я их называю «сам себе тур­оператор». На них практически не­возможно заработать. Они годами выбирают для отдыха всего лишь пару стран и ездят в один и тот же отель, который дает им скидку на проживание 40-50%. Цены полу­чаются даже ниже себестоимости проживания, но учитывая, сколько денег клиенты оставляют во вре­мя отдыха в ресторанах, барах, spa-салонах отеля, отель все равно

остается в плюсе. А агентству при­ходится довольствоваться в луч­шем случае продажей авиабилета и помощью в оформлении виз.

С ностальгией вспоминаются времена, когда ориентиром слу­жила только rack-цена отеля — это максимально возможный тариф, выставленный на стойке отеля, ко­торый может быть в два-три раза выше контрактной цены.

Гарантия хорошей цены — это прямые контакты с зарубежными поставщиками услуг. Ведь не се­крет, что многие консульские уч­реждения находятся в Москве, и кажется, что легче перекупить на комиссии готовый тур в ЮАР или Австралию у московской турфир­мы. Но заработок тогда ограничит­ся 10%-ной агентской комиссией, а если добавить маржу, то цена мо­жет стать совсем неконкурентоспо­собной.

Реальный случай: пара высоко­бюджетных туристов недавно за­казала сложный экзотический тур в компании «Х» и при этом не по­ленилась проверить цены через интернет. По сравнению с ценой в интернете стоимость тура в фирме оказалась на 2000 долларов боль­ше, поскольку тур был заказан че­рез московскую турфирму плюс компания «Х» добавила свою мар­жу. Конечно, такое ценообразо­вание не способствует лояльности клиентов к компании. В результате клиенты заказали тур в компании «Y» и путевка обошлась им на 1800 долларов дешевле.

В последние годы, особенно с появлением таких интернет-ре­сурсов как booking.com, многие путешественники проверяют цены на этих сайтах. Часто там можно найти действительно очень низ­кие тарифы, особенно когда речь идет о городских отелях. Кстати, в первое время цены на booking. com вызывали шок, недоволь­ство и глухой ропот в среде про­фессионалов турбизнеса. Кому

понравится, что клиент может на­прямую забронировать отель по цене ниже цены нетто, предла­гаемой партнерами? Но местные DMC (Destination Management Companies — фирмы, работаю­щие на прием) тоже не желают оставаться без работы. Поэтому в последнее время иностранные туроператоры реагируют на по­явление интернет-ресурсов вне­дрением собственных систем бронирования (с более гибкими ценами), доступ к которым имеют только фирмы-партнеры. Кроме того, существует ряд «wholesalers» — огромных компаний оптови­ков, которые предоставляют до­ступ к своим системам только про­фессионалам. Тур можно собрать по «кирпичикам»: отели, виллы, апартаменты, групповые или ин­дивидуальные трансферы, биле­ты на концерты, групповые и ин­дивидуальные экскурсии — в этих системах есть ВСЕ.

Благодаря этим системам проис­ходят парадоксальные вещи: даже туры в страны СНГ часто выгоднее бронировать, скажем, через ан­гличан — получается дешевле, чем у местных компаний.

Настоятельно советую всем ту­ристам: перед тем как брониро­ваться самостоятельно, все-таки сделайте звонок в свое турагент­ство и запросите стоимость. Если вы обратились к профессионалам, то велики шансы, что вам сделают интересное ценовое предложение.

Огромный плюс работы через белорусскую турфирму — эта га­рантия, что услуга будет оказана качественно и в срок. Даже если случится форс-мажор, например банкротство компании-партнера, вам будет кому предъявить пре­тензии.

Например, этим летом одна ли­товская авиакомпания осущест­вляла перелеты из Вильнюса на Ибицу по смешным ценам. Конеч­но, мы не могли предложить своим клиентам такой низкой стоимости авиабилета. В результате клиен­ты забронировали авиаперевоз­ку через интернет. Но, к сожале­нию, компания лопнула, все рейсы отменили. В срочном порядке, пе­ред самым вылетом, клиенты были вынуждены искать возможность попасть на Ибицу. Такую возмож­ность они, разумеется, нашли, но с немалыми нервными и финансо­выми издержками.

Резюмируя все вышесказанное, могу утверждать, что с развитием продаж через интернет турбизнес, ориентированный на индивиду­альный туризм, в Беларуси не по­гибнет, хотя рентабельность, оче­видно, будет снижаться. Выживут сильнейшие — самые гибкие, ум­ные и работящие.

Подписывайтесь на TIO.BY в Telegram и Yandex Zen

www.tio.by

Как открыть турагентство и заработать на туризме

Бизнесом в туристической сфере необходимо заниматься, если вы сами от этого получаете удовольствие и моральное удовлетворение, потому что путешествия – это масса положительных эмоций и прекрасное настроение.

При планировании открытия туристической фирмы обязательно учитывайте тот факт, что это сезонная отрасль. Традиционно пик продаж – середина весны до конца сентября и конец ноября до Рождественских праздников. Мертвым сезоном считаются октябрь, январь и февраль. Из этого следует, что если вы начинаете работу туристического бюро в разгар сезона, следует позаботиться о том, чтобы открытие состоялось как минимум за два месяца до начала сезона.

Как организовать рекламу своего турагентства? Сейчас существует множество изданий и каталогов, которые публикуют туристическую рекламу. На первых порах существования туристической фирме довольно сложно как-то выделиться в таком разнообразии предложений, да и достаточно дорого. Поэтому, для начала, определите свою целевую аудиторию. К примеру, если вы предлагаете дорогие респектабельные туры, то рекламу в «желтых» дешевых газетах размещать практически бесполезно. Ваш клиент, попросту, не увидит эту рекламу. Лучше разместить информацию о таких турах в глянцевых журналах и деловой прессе.

Опыт различных турфирм показывает, что в одном или двух изданиях размещать рекламу не достаточно. Необходим целый комплекс рекламных акций, и не только в печатных изданиях. И еще одно неоспоримое правило, которое, правда, касается любого вида бизнеса, одноразовая реклама малоэффективна, вы должны напоминать о своем существовании периодически и постоянно.

В сфере туристического бизнеса мощнейшим рекламным оружием является Интернет.  Собственные туристические сайты в наше время – основная часть стратегии успеха. Необходимо помнить — сайт является визитной карточкой турагентства. Кроме этого, создание собственного сайта это ряд преимуществ:

1.    Простой доступ к информации о предлагаемых турах, направлениях деятельности, услугах и о самой турфирме;
2.    Постоянное выкладывание на сайт новых предложений;

В последнее время появилось довольно много компаний, которые специализируются на каком-то определенном направлении, например, отдых в Подмосковье, круизы по рекам России и т. д. Такой вариант более приемлем в том случае, если туристическая фирма только открылась. В предлагаемых туристической компании услугах обязательно должен присутствовать выбор вариантов отдыха, которые пользуются массовым спросом. Причем, это должны быть как летние, так и зимние направления.

Главная задача начинающего турагентства – собрать достаточную клиентскую базу. Этот процесс довольно долговременный и, в среднем, на это уходит около года. Первый год для турфирмы всегда самый сложный. После прохождения этого сложного этапа наступает период, когда сформировывается свой круг клиентов и появляются первые ощутимые прибыли.

Как ни странно, самый сложный – третий год, особенно, с психологической точки зрения. У руководителей создается впечатление, что ряды клиентов не пополняются, а прибыли остановились на месте и не хотят увеличиваться, кажется, что бизнес зашел в тупик. По статистике, именно на этом этапе прекращает свою деятельность около 40% туристических бюро и агентств. Но те, кто уверенно переступает через этот сложный барьер, надолго закрепляются на рынке туристических услуг.

Не забывайте, что одна из составляющих успеха – опытные кадры. Специфика туристического бизнеса такова, что клиенты общаются с конкретными людьми и доверяют именно им. Часто происходит так, что, уходя из компании, менеджер уводит, сам того не желая, немалую часть клиентов туристической компании.

На какую же прибыль вы можете рассчитывать открывая свое турагентство?

Возьмем, к примеру, турфирму, офис которой расположен в отдалении от центра Москвы. Аренда офиса 50 квадратных метров – порядка 1000 $, зарплата 4 человек персонала – 1200$ , телефон, Интернет, реклама – 700$, прочие расходы – 100$. Итого, расходы составят приблизительно 3000$. Валовой доход начинающих фирм это 3500-4000$ в месяц, соответственно, чистая прибыль составит 500-1000$ . Примерно через год-два работы прибыль обычно увеличивается и может достигать 1500-2000$ в месяц.

Не очень много скажете вы? Да, турагентство не приносит сразу много прибыли, но это отлично масштабируемый бизнес, открыли одну удачную точку продажи турпутевок — самое время расширяться, построение своей мини-сети принесет гораздо большую прибыль, чем одиночное турагентство.И в заключение, если у вас нет опыта в бизнесе, то лучше всего подумать об открытии турагентства по франшизе. Это будет дороже, но уменьшит риск разорения, ведь вы будут работать под известным брендом по наработанным бизнес технологиям. Одиночные туристические агентства разоряются в 90% случаев, выживают на рынке только 10% турагентств. Для новичков в этом бизнесе именно франшиза может стать той соломинкой, которая вытянет ваш бизнес.

Туристический рынок России

www.vseidei.biz

Изнанка путешествий: как устроена работа турагента

Турагент, он же менеджер по туризму, он же одновременно офис-менеджер и продажник, он же «принеси нам кофейку», он же курьер — это многорукое существо, жонглирующее договорами, счетами и пачками денег, отвечающее на сто писем и всегда помнящее, почем сейчас вот тот отель в Египте. В условиях booking и огромной конкуренции турагент должен быть всегда красив, вежлив, спокоен как удав и находить все нужное быстрее конторы через дорогу. В противном случае вместо зарплаты есть шанс получить неведомое нечто и на ужин кушать овсянку — зарплата тут напрямую зависит от продаж.

Ожидание-реальность

Все знают, что турагенты много путешествуют — у них есть рекламные туры, которые стоят смешных денег (по сравнению с обычными ценами), и вроде как все, что ты делаешь — это ходишь по отелям, изучаешь их, веселишься, получаешь сертификаты и беспробудно пьешь в компании коллег из других компаний. На деле в небольших фирмах оплачивает эту поездку не начальство, а ты сам. Если у тебя нет денег хотя бы на пару туров — получится так себе: чтобы начать продавать (а хорошая компания продает только то, что менеджер видел своими глазами), нужно поехать и посмотреть на это. Чтобы поехать и посмотреть, нужно напродавать и заработать денег на поездку. Колесо сансары сделало оборот, так что первые месяцы ты бегаешь и задаешь коллегам кучу глупых вопросов.

Возможно, где-то в больших фирмах чему-то обучают и устраивают мастер-класс. В моей показали рабочее место за компьютером, обложили телефонными трубками и начали выдавать квесты. Ощущалось это как в байке о «выбросить из лодки — либо утонет, либо плавать научится». К счастью, в коллективе были весьма хорошие отношения, но получать за то, что ты не знаешь как делать что-то и делаешь неправильно, приходилось регулярно. «Саша, прими факс» — а я и факса то в глаза не видела, а вот он какой. «Саша, ты неправильно звонишь за границу, у нас огромные счета!» — а как надо было? «Саша, добавь туры на сайт, 100 штук до конца дня» — но я же не контент-менеджер, в самом то деле! Это была моя первая работа, и, конечно, только на днях окончив университет, я думала, что во «взрослой жизни» на работе покажут и научат чему-то — и отсутствие этого очень злило.

В итоге довольно быстро осознаешь, что вместо работы, связанной с путешествиями (и где можно много ездить), ты вынужден каждый день делать кучу того, за что тебе не платят, а вдобавок еще и провожать взглядом счастливых людей, которые уезжают в отпуск.

Оплата труда

Наверное, сейчас дела обстоят иначе, но во время, пока я работала, оплата происходила по хитрой рабовладельческой схеме «процент от продаж». Никакого официального трудоустройства или чего-то такого и быть не могло, даже на тогдашнюю минималку в 800 грн. Так что работали либо полный день за смешную ставку плюс треть от комиссии, либо полдня вообще без ставки и зарплаты, но за половину комиссии. Математика такая: допустим, тур у туроператора официально стоит 20 000 грн. Агентская комиссия — 10%, это значит, что на деле вы должны оплатить 18 000 грн, а остальное как хотите. Чтоб конкурировать на рынке, наше агентство сразу делало скидку 5% и предлагало клиенту купить этот тур за 19 000 грн. Из этого всего чистая прибыль компании — тысяча рубчиков, а ваша личная прибыль — от 300 до 500 грн, зависит от того, платят вам хоть какую-то зарплату или нет.

В итоге в особо плохие месяцы, типа февраля, марта, апреля, легко можно было стать обладателем баснословной суммы в 1500 гривен и гордо принести их домой маме — смотри, мол, мне теперь хватит на метро и колготки! Я на настоящей работе работаю! При этом, конечно, отходив на работу все дни с 10 до 7, как положено.

Летом и в предновогоднее время, наоборот, начинался тот еще ад, во время которого от монитора не оторваться даже на поход в туалет. Звонки неслись как бешеные псы — ведь всем надо, прямо срочно, вылететь завтра, сегодня, вчера! И так мы подходим к нашей лучшей части — людям.

Клиенты

Клиенты туристических агентств — зачастую это не люди, неспособные освоить самостоятельные путешествия, а те, кому просто лень этим заниматься. Мы уже рассказывали, что порой купить тур выгоднее, чем собрать его самому, а для людей, у которых нет ни времени, ни желания что-то выдумывать, в агентстве берут эту работу на себя.

Клиенты бывают трех типов: первые знают, куда и когда хотят, сколько у них есть на это денег и чем они хотят заниматься. Вторые собрались в отпуск, но не могут придумать куда поехать, так что советуются, выставляют требования, рассматривают варианты, и вообще у вас с ними одни цели — посадить их на самолет в интересную страну. Третьи ничего не знают, до сих пор думают, что доллар даже не по 8, а по 5, пьют кровь и ругаются. Классический запрос, по которому можно опознать клиента-который-никуда-не-полетит, звучит как «я тут чет решил, а не съездить ли мне в отпуск, скажем, сегодня или завтра, бюджет у нас 500 долларов на двоих, можно Турция, Египет, чтоб 5*, «все включено», дней на 10, ну если что — можно и на семь». И ты записываешь это все, а в голове уже составляешь текст отказа, потому что таких цен нет и быть не может, надо жертвовать либо качеством отеля, либо питанием. На дворе не 2002 год, чтобы за такую сумму можно было беззаботно кутить неделю. Но люди этого не понимают, ругаются, кричат, что вы плохая компания, упрекают в некомпетентности, но ехать в Болгарию, куда можно еще кое-как втиснуться на такие деньги, не хотят.

Отдельная социальная группа — люди, которые, видимо, хотели нагуглить что-то голосовым помощником, но набрали ваше агентство. Они звонят и спрашивают какая сейчас в Анталии погода, где ближайший к их дому ОВИР, что делать, если заболел член семьи на отдыхе, как зарегистрироваться на рейс, сколько стоит виза в какую-то там страну, что делать, если самолет задерживается, как пройти в библиотеку в три часа ночи и многое другое. Причем это не клиенты, просто где-то всплыл номер телефона — и теперь вы бюро вопросов и ответов. Обычно, если такой звонок доставался мне, из соображений гуманности я шла гуглить или объясняла что к чему (вот за вами вдоль стены должно быть окошко lost and found, подойдите туда и вам помогут), но коллеги как-то не слишком понимали, зачем тратить на это время. А тут человек позвонил, не знает что ему делать, как откажешь.

Иногда такие звонки страшно пугали — «алло, нам не подали самолет!», «алло, у нас страховой случай на отдыхе!», «алло, мы хотим разорвать договор!», «алло, нам не нравится наш отель!» — и ты краснеешь, бледнеешь, пугаешься (потому что любой из таких случаев — проблема, которых все стараются избегать), а потом берешь себя в руки и «вы наши клиенты, у кого из менеджеров вы бронировались?». А на той стороне отвечают, мол, нет, не ваши, мы так, проконсультироваться, номер ваш в интернете нашли по какому-то запросу. И мир сразу играет яркими красками, камень падает с души, тишина в офисе разбивается, и из недр памяти ты достаешь лучшую свою карту, джокера всей вашей компании и строго говоришь «по таким вопросам звоните в свое агентство». И жизнь налаживается.

Конечно, как и во всех сферах, где работаешь с людьми, иногда приходится хранить «скелеты в шкафу». Люди летают отдыхать с любовниками/любовницами, просят выдать один пакет документов и договор, а для жены сделать второй, где, мол, один лечу, дорогая. Пожимаешь плечами, делаешь. Преподаватели летят со студентками. Клиенты приходят и с порога «нам бы туда, где ну то самое» — а «то самое» — это недорогие наркотики и доступные женщины. Вообще тихонько, крадучись, многие люди спрашивают «а что там, косячок можно?», и ты с невозмутимой улыбкой отвечаешь «можно, главное вот то брать, а это — не брать, потому что…», и рассказываешь как есть.

Золотые правила

Как и в любой другой сфере, тут действуют свои правила, соблюдение которых спасет доходы и нервы. Например, пока клиент не принесет хоть 1000 грн аванса — ничего и никогда не бронировать. Штрафы за отмену заявок могут быть огромны, до 100% стоимости тура в горячий сезон, и платить за это агентству. Конечно, на практике в этой сфере все всех знают, используют уловки типа «ну по дружбе», «мы не туда нажали и нечаянно, срочно отмените», «ребята, мы с вами пять лет уже работаем, ну давайте как-то решим», но это никому не надо. Как бы там кто ни просил: нет денег — нет брони. И вообще это оправдано: количество раз, когда клиенты уже «выезжали с деньгами», но терялись по дороге, зашкаливало.

Еще нельзя предлагать плохие места. Даже если маленький бюджет, лучше отказаться от клиента, чем предложить ему отель с низким рейтингом. Основная цель — чтоб клиент остался доволен и привел друзей. Поселив его черти-куда, где заведомо плохо, заработаешь только репутационные потери.

Клиенту всегда нужно предложить чай или кофе — он же гость, как-никак.

Как бы сильно ни пили кровь и не докапывались до всего — договоров, чеков, отелей, угрожали в формате «если нам не понравится — мы вас засудим!», задавали тысячу дурацких вопросов, просили задержаться на пару лишних часов на работе — ты всегда невозмутимый Будда.

Если дела совсем плохи, можно прийти к начальству, и так как проблемы никому не нужны, у тебя есть право отказаться работать с малоадекватным клиентом. Доходы, конечно, хорошо, но здоровье иногда важнее.

Вместо эпилога

Работа в агентстве, если вам повезло с коллективом — это, за исключением пары моментов, довольно весело, особенно для вчерашнего студента. Безудержным чадом кутежа несутся интересные люди, пьянки, смешные истории, засылки на всякие фуршеты и семинары. Если работать долго и полный день — то можно собрать денег и на все рекламные поездки, и на нормальную еду, вместо овсянки, но в сухом остатке ты все еще менеджер по продажам со всеми вытекающими. И в какой-то момент, сидя на показе мужских шуб из волка от туроператора, который организовывает «туры за мехом в Грецию», ты понимаешь, что это не то, где ты хотел бы быть. Сбегаешь от шуб на «Гогольфест», а через некоторое время, в февральский «мертвый сезон» просишь месячный отпуск, чтоб попробовать себя в журналистике, и уже не возвращаешься.

Еще по теме:

Партнерские ссылки:

• Ищите нестандартные экскурсии на Tripster;
• Бронируйте жилье на Booking;
• Бронируйте авиабилеты на сайте МАУ;
• Заказывайте готовые туры на Misto.travel;
• Берите байки в аренду на BikesBooking.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделиться статьей:

poputno.info