Кп образец – Пример коммерческого предложения – структура, образец

17 эффективных модулей + примеры

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.

А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово — плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.

Поэтому изучаем как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, запоминающиеся и цепляющие экземпляры.

По теме: 
1. Как составить коммерческое предложение: 7 этапов создания,
2. Структура коммерческого предложения: работа над ошибками.

В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.

Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

17 смертельных ударов

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа.

А мы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу и Вы всё поймёте сами.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Именно поэтому, после того как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём, сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство — исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая компания по основным критериям выбора клиента.

Сравнение

Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентно способное предложение, если Вы решите это сделать.

Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.

А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем лучше Вы в этом случае. Вот пример нашей успешной реализации:

Сравнение с конкурентами

5. Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.

То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр, основываясь только на тексте.

Но и про текст тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.

Использование цифр

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину почему нужно купить у Вас.

Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.

Выгоды в цифрах

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая — изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.

Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

Изображения

9. График

График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.

Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

График

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.

Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать нужно это красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.

Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх летающих мух вокруг мерцающей лампочки. Они…

11. Кейсы

Классика жанра любого рекламного материала это продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.

Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.

По теме: Как собрать отзывы клиентов: 7 решений.

Кейс

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть человек “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная компания.

Поэтому нужно продумать в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Мнение эксперта

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.

Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.

Эмоции в КП

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.

Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение”, переходит в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит. В подтверждение смотрите видео:

14. Интрига

Редко когда коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим 2-3-4 страницы полезной информации.

И каждый новый лист это возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вы можете использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.

В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

Интрига

15. Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего коммерческого предложения вставлять имя клиента.

Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

Имя

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.

Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.

На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая и её нужно обязательно прочитать.

Список и выделение

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.

Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.

Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха.

Список из “усилителей” поможет найти те, которые это сделают и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей — что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).

Поэтому задавайте всегда себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

in-scale.ru

Коммерческое предложение – образцы, шаблоны, как составить

Коммерческое предложение – это популярный инструмент продаж. Читайте, как составить работающее коммерческое предложение, скачивайте образцы.

Любая компания, продающая товары или оказывающая услуги, нуждается в лояльности существующей клиентуры и привлечении новой. Для этого используется один из давно известных и работающих инструментов – коммерческое предложение (КП). Но есть проблема – работает оно не всегда. В этой статье мы расскажем о том, как составить красивый и грамотный документ, который поможет компании выделиться среди конкурентов, найти клиентов и партнеров по бизнесу.

Подготовительный этап

Чем больше времени вы потратите на предварительную проработку, тем лучше коммерческое предложение будет отвечать целям, для которых оно готовится, тем более понятным и «дружественным» (юзер – френдли) будет результат труда. При этом ни в коем случае нельзя забывать о том, что «время-деньги» и «лучше – враг хорошего», надо соблюсти баланс и вовремя остановиться.

Определите целевую аудиторию

Отдел маркетинга или стратегии в компании владеет всей нужной информацией по целевой аудитории и с этой информацией будет очень полезно ознакомиться прежде, чем приступать к подготовке промо-материалов. На этапе предварительной проработки необходимо определить, какую информацию требуется отразить, а какую опустить, не доводить до сведения потребителя на данном этапе.

Важно выяснить кому следует адресовать КП? А затем узнать или оценить существенные характеристики выбранного адресата или портрет целевой аудитории, если предполагается массовая рассылка:

• возраст/пол;
• уровень образования и квалификации в той отрасли, к которой относится планируемое предложение;
• статус (лицо, принимающее решение (ЛПР), сотрудник отдела закупок, помощник или ассистент ЛПР).

Возраст и пол во многом определяют формат КП, его размер (имеется в виду пресловутое «клиповое мышление» и тяга к малым формам у современной молодежи), к какой силе должен апеллировать призыв, заложенный в тексте – к эмоциям или логике.

Уровень образования позволит определить критичность для восприятия сложных грамматических конструкций (хотя общая тенденция вне зависимости от образования – «чем проще-тем лучше»), а уровень компетенции в целевой сфере – отношение адресата к специализированной терминологии, знание ситуации на рынке: уровень цен и конкуренции.

Очень важен параметр «статус». Если это лицо принимающее решение в крупной компании, то КП должно быть оформлено и доставлено в соответствующей «обертке», с тем чтобы не только побудить к дальнейшим контактам адресата, но и преодолеть все «линии обороны» на пути к нему, например, личного секретаря, экспедицию, урну и спам-фильтр.

Если документ адресуется крупной корпорации, следует познакомиться с действующим на предприятии регламентом закупок, с тем чтобы ваш документ не входил в диссонанс с принятыми процессами – менеджеры по закупкам не будут менять свои регламенты под отдельную компанию.

Заранее продумайте, какое действие должен совершить потребитель, когда прочтет ваше предложение – запросить больше информации, подписаться на рассылку, приобрести и т.п. Аргументация текста не должна противоречить цели.

В идеале также знать предпочтения и интересы целевой аудитории, и обеспечить соответствие этим интересам свойств предлагаемого продукта.

Как составить правильное коммерческое предложение

Получателями КП чаще всего оказываются отделы закупок, топ-менеджмент и, как ни странно, бухгалтерия, а автором – подразделение продаж или сотрудник отдела продвижения, которому поручили подготовить документ.  Расскажем, как создать работающее КП. А для этого разберем структуру этого важного документа.

Структура коммерческого предложения компании

Структура КП – понятие не строгое и может в какой-то мере меняться в соответствии с полученной информацией об адресате в результате предварительного сбора данных и анализа. Но все же в документе должны быть:

1. Заголовок.
2. Проблема.
3. Решение.
4. Выгода.
5. Цена и ее обоснование.
6. Контактные данные.

Так же в предложении рекомендуется выделить так называемое «побуждение к действию» и «подарок».

Заголовок

Заголовок – пожалуй, важнейшая часть всего документа, она должна позволить пройти все фильтры на пути к разуму адресата, в том числе секретаря и помощников, и заставить продолжить чтение. Заголовок должен содержать в себе интригу, а эта интрига строиться на основной выгоде вашего предложения. Пример, «Вы можете в течение года удвоить выручку, если…». См. также, как рассчитать выручку.

Проблема

Заинтересовав заголовком, следует для контраста «объемно» описать проблему потенциального клиента, желательно изложив ее в стилистике а-ля лид статьи в журнале – 3–4 строки, захватывающие внимание читающего и мотивирующие его погрузиться в текст глубже.

Пример, «Сколько раз вы задумывались о том, как бы увеличить выручку, не тратя дополнительных бюджетов на продвижение и не расширяя отдел продаж? Все прогнозы и аналитика говорят, что рынок растет, а у вас стагнация и отсутствие идей. Новой идеей Вашего бизнеса может стать более глубокая проработка накопленных контактов, которая позволит увеличить повторные продажи и средний размер чека». Пример немного утрирован, но посыл должен быть таким.

Предложение решения

В этом разделе необходимо четко и связно изложить суть предложения и то, как оно решает выявленную ранее проблему клиента. «Просим Вас рассмотреть…», «пожалуйста, ознакомьтесь с нашим предложением…» и подобные обороты, ставящие автора в позу «умоляющего о снисхождении» в этом разделе использовать не рекомендуется. Оптимальной выглядит формулировка: «предлагаем Вам приобрести нашу систему CRM, что позволит Вам…».

Выгода

В этой части необходимо представить потенциальному клиенту свое уникальное торговое предложение, которое отличает предлагаемый товар или услугу от конкурентов или других вариантов решения выявленной проблемы. Главное – дать объективную, насколько это возможно, оценку выгод от реализации, не надо выдумывать то, чего нет или притягивать что-то за уши. Выгода должна быть ощутимой и очевидной, в сравнении с имеющейся альтернативой, все остальное – оценки, которые можно оспорить.

Вместо «мы лидеры рынка», «у нас самый широкий ассортимент на рынке», клиент должен увидеть, что он «повысит процент повторных сделок на 20%, а средний чек на 30%» или его «экономия на бюджете продвижения составит 50%».

Если бы наш пример был про материальные объекты, например, про технику, актуальной выгодой для клиента была бы длительная (превышающая принятую на рынке) гарантия на продукцию, бесплатная замена и т.п.

Цена и ее обоснование

Ключевой раздел – необходимо дать четкое понимание о цене и как она строится: «подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов». Задача – показать клиенту, что цена не только конкурентная, но оправданная – окупается получаемыми выгодами. См. также про эффективные методы ценообразования.

Для наглядности стоит сопоставить получаемые выгоды с ценой приобретения, разница должна быть впечатляющей.

В случае «холодной продажи», когда коммерческое предложение направляется не в ответ на запрос, а является первым контактом с потенциальным клиентом, указывать цену рискованно, в данном случае задача документа – привлечь внимание адресата и разогреть интерес перед последующим звонком менеджера по продажам. Читайте также про KPI менеджера по продажам.

Контактные данные

Очень творческий раздел, просто оставить в конце текста свои контактные данные не эффективно. Контактную информацию можно совместить с призывом к действию, с ограничением времени действия особых условий (дедлайн), «подарком» для клиента и т.д.

Примеры:

• «Позвоните по номеру +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ и мы направим Вам подробные спецификации и прайс-лист» – совместили с побуждением к действию.
• «В течение двух месяцев с января по февраль в связи с 10 летним юбилеем компании действует специальная цена – 75 долларов на одно рабочее место» – совместили с ограничением по времени (дедлайном) и ненавязчиво упомянули, что компания на рынке не новичок.
• «Специально для Вас действует скидка в размере 30% на первый год обслуживания, чтобы получить ее свяжитесь с нашим отделом продаж по телефону +7 (495) ХХХ-ХХ-ХХ» – совмещение с «подарком».

Побуждение к действию

Побуждение к действию должно быть обязательно, возможно, клиент недополучил достаточный для него объем информации, или предложение составлено так, что не очевиден следующий шаг клиента, продажа может быть многоэтапным процессом и к первому шагу, самому простому и ник чему не обязывающему клиента нужно подтолкнуть.

Какие могут быть действия клиента: подписка на рассылку, заказ каталога или прайс-листа, заказ бесплатной диагностики, выезда консультанта, снятие размеров для бесплатного дизайн-проекта и т.п.

Подарок

Выгоды, которые может получить адресат направляемого коммерческого предложения в дополнение к выгодам от самого предлагаемого товара, могут стимулировать быстрое принятие решение о покупке, или запрограммированное в КП действие. Таким «подарком» может быть скидка, бонусы, подарки, бесплатные материалы, бесплатное проектирование и т.п. Читайте также, как вычислить скидку (онлайн-калькулятор).

Скидка, правда, не лучший в данном случае вариант – он может сократить возможности для маневра при обсуждении цены в дальнейшем, поэтому предпочтительным «подарком» являются неденежные бонусы.

Работа с возражениями

Завершив работу над текстом, очень полезно поставить себя на место клиента и оценить полученный текст с его позиции, найти, за что зацепится его глаз и вызовет заведомо негативную реакцию. Возможно, что-то может покажется спорным или недостоверным, или по ходу чтения возникнут обоснованные возражения, которые демотивируют читателя к совершению ожидаемого от него следующего шага в «воронку продаж». Хорошим решением будет подготовить и предложить ответ на возникающий вопрос, а не просто изменить текст, убрав все «шероховатости». Например, «возможно Вы думаете, что имеющаяся у Вас система CRM и так хорошо справляется со всеми поставленными задачами, и нет причин ее менять. Однако наша система делает много больше за меньшие деньги! И эффект отказа от старой CRM в пользу современной нашей составит не менее 10% роста выручки ежегодно!»

Виды коммерческий предложений

КП бывают нескольких типов. Классификация по этапу взаимодействия:

1. «Холодная рассылка»: разработка и отправка КП на выявленные проблемы и запросы потенциального покупателя.
2. «Теплая рассылка»: подготовка документа после телефонного разговора с потенциальным клиентом.

По методу доставки:

• по электронной почте;
• по почте или с курьером;
• другие виды.

На электронную почту чаще всего направляют массово рассылаемые коммерческие предложения или предложения в ответ на запрос клиента. Обычно это довольно сжатый текст в пределах одной страницы, с целью привлечь внимание и мотивировать на следующий шаг. Если ставится задача – опасть на стол сотруднику отдела закупок, или достучаться до топ-менеджера, то обычно готовят тексты на большое число страниц, последовательно и более полно раскрывающие суть и технические подробности, прикладывают дополнительные материалы.

При наличии большого числа визуального контента: фотографий, видео, инфографики – к текстам в бумажной форме можно приложить электронный носитель информации – CD-диск или флешку. В направляемый потенциальному заказчику комплект можно добавить образцы продукции.

И в заключении важное правило: держите весь процесс коммуникации с клиентом под контролем. Перед отправлением постарайтесь добиться заинтересованности клиента: позвоните с адресатом и добейтесь от него заветного: «направьте коммерческое предложение». После отправки позвоните ему и уточните как дошло письмо. Договоритесь о дальнейших действиях: «Я могу позвонить вам завтра, чтобы назначить встречу?»

Образец «холодного» коммерческого предложения

Вы можете за год удвоить выручку от своего основного бизнеса, применив решение, которое мы предлагаем

Как часто Вы задумывались о том, как увеличить выручку без увеличения расходов на рекламу и продвижение? И без привлечения дополнительных сотрудников в отдел продаж? Очевидные шаги – наращивать клиентскую базу, выходить на новые рынки. Правда, все это невероятно затратно, а результат не очевиден.

Единственный вариант – усилить работу с имеющейся базой, так как старый клиент обходится значительно дешевле новых, а кроме того, у Вас с ним наработаны прямые контакты, сть опыт взаимодействия и есть понимание его нужд.

Предлагаем приобрести наш продукт – AI-DataDiven-CRM-System. Система содержит и традиционные инструменты работы с клиентами и последние разработки в сфере искусственного интеллекта. С их помощью она соберет и проанализирует всю имеющуюся информацию о клиенте из доступных баз и интернета. Результатом анализа станет динамика состояния бизнеса клиента от начала работы до настоящего момента, список его «болей» – проблем, которые могут быть использованы в работе с клиентом, все возможные маркетинговые метрики, в том числе ARPPU, LTV, CPA и другие.

Результатом внедрения нашего продукта станет рост числа повторных сделок на 20%, а среднего чека на 30%. А экономия на бюджете продвижения составит 50% — это аналитика результатов первых 20 внедрений нашей системы.

Подписка на нашу облачную СRM обойдется Вам в 100 долларов в месяц на два рабочих места, каждое дополнительное рабочее место – 75 долларов. Это намного меньше бюджета на контекстную рекламу, который превышает сумму 1 500 долл. в месяц и зарплаты дополнительного сотрудника в 1 000 долларов в месяц.

Вы скажете, что у нас уже есть CRM, зачем нам новая? Но если Вы ставили систему CRM лет 5–10 назад, то, даже с учетом обновлений, она уже морально устарела и не содержит технологий, которые являются критически необходимыми сегодня. Наша система имеет ряд преимуществ, которые позволяют превосходить и современные решения конкурентов: встроенный искусственный интеллект, адаптированный для пользователя интерфейс бизнес-аналитики, систему проверки контрагентов и оценки рисков и доступ к собственным аналитическим базам нашей компании. Команда наших разработчиков обеспечит преемственность прежнего решения, новому. Поэтому, отказавшись от имеющегося решения, Вы лишь измените контрагента, но не увеличите расходы.

В качестве подарка мы прилагаем доступ к аналитическим материалам, накопленным нашими системами за многолетний период работы на рынке. Чтобы воспользоваться подарком, свяжитесь с нашим клиентским отделом по телефону: +7-000-821-76-15 и получите ключ и инструкции.

Вы можете успеть воспользоваться особыми условиями «Рождественской акции» на приобретение нашего продукта, если обратитесь с запросом в коммерческий отдел до 20.12.2018 по телефону +7-000-821-76-16.

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать своевременно информацию об обновлениях системы, обзоры рынка CRM и анонсы новых аналитических исследований нашей компании. Подписку можно оформить на сайте: www.ai-crm-datadriven.com/subscription

Пример оформления коммерческого предложения

Гость, уже успели прочесть в свежем номере?

www.fd.ru

Как составить «горячее» коммерческое предложение: примеры стратегий

В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.

В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!

“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения

В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.

Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.

Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.

И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.

Стратегия коммерческого предложения

Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.

Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.

В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.

В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.

Давайте рассмотрим на небольшом примере.

Пример стратегии для коммерческого предложения

Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.

Точка А: у Вас нет клиентов.
Точка Б: у Вас есть клиенты.

Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.

Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.

В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:

Точка А

1. “Холодное” коммерческое предложение
2. Контакт (первый разговор по телефону)
3. Договор о встрече
4. Встреча, визитка и презентация
5. Повторный звонок и назначение даты переговоров
6. Заключение договора

Точка Б

Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.

Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:

Точка А

1. Звонок
2. Встреча, визитка и презентация
3. “Горячее” коммерческое предложение
4. Повторный звонок и назначение даты переговоров
5. Заключение договора

Точка Б

Более того, в моей практике была даже такая схема:

Точка А

1. Звонок другу
2. Встреча в бане
3. “Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
4. Заключение договора

Точка Б

Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.

Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.

Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.

“Теплые” коммерческие предложения

В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.

В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.

В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов. Обычно такая задача решается следующим образом:

1. Звонок
2. Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
3. Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
4. Согласование времени для следующего звонка
5. Звонок, и так до победы

“Горячие” коммерческие предложения

Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.

Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.

Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии. Без неопределенности.

Сравните два вопроса:

1. “Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
2. “Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”

На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.

Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».

Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.

Структура “горячего” коммерческого предложения

Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:

• У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
• Разных клиентов интересует различная информация.

Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.

Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.

Вот примеры таких блоков:

1. Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
2. Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
3. Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
4. Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
5. Достоинства именно этой продукции
6. Преимущества компании
7. Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
8. Кейсы
9. Гарантии
10. Блок обработки типовых возражений
11. Отзывы
12. О компании
13. Клиенты
14. Дедлайн
15. Призыв
16. Постскриптум

Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.

Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.

Резюме

В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.

Пусть Ваши коммерческие предложения продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!

P.S. На десерт сегодня очень полезное видео от Михаила Дашкиева. Посмотрите, как грамотно выстраивать стратегию (последовательность звеньев) телефонного разговора менеджера с клиентом и переводить его на следующий этап взаимодействия.

shard-copywriting.ru

Как правильно составить коммерческое предложение по поставке товара: 10 правил

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара. В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Текст и основные требования коммерческого предложения

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен. Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов, которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Что включают в себя обязанности администратора гостиницы? Пример и подробную информацию вы найдёте по ссылке.

Такие документы не должны содержать большого количества грамматических, орфографических ошибок. Иначе клиенты и партнёры подумают, что в компании трудятся некомпетентные сотрудники.

С неграмотными людьми вести работу гораздо сложнее. И партнёр сто раз подумает, прежде чем заключать контракт.

Что значит полнота?

После предоставления коммерческого предложения обычно подписывают сам договор на товары или услуги. Продолжает развиваться сотрудничество.

В каком-то смысле, коммерческое предложение – пример основных условий договора по поставке, перечисленных более детально в самом договоре.

Важна полнота информации, отображаемой в коммерческих предложениях. Отношения на стадии заключения будут разорваны, если это требование не выполняется.

Ясная мысль и основные условия

Предварительное создание плана по коммерческому предложению поможет сделать всё правильно.

Создаётся правильная очерёдность для передаваемой информации. Благодаря чему сами партнёры не упустят ни один момент, действительно имеющий значение.

Предлагаемые сведения разделяются на более, либо менее приоритетные.

Основные мысли и условия, которые необходимо довести до партнёров, ставятся в самом начале документа. Здесь есть всё, что касается основных позиций, сути предложения.

Главное – ясное изложение мыслей, отсутствие загромождённых предложений и слов.

Оптимальным решением во многих предприятиях станет описание технических параметров товара деловым языком.

Под аренду офиса можно взять нежилое помещение. Образец договора аренды есть в данном материале.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Пример персонального коммерческого предложения.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Или составлять общую рассылку для всех потенциальных клиентов, чтобы они могли ознакомиться с товарными поставками.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата:

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть здесь.

Шаблон коммерческого предложения.

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Для чего нужна личная карточка сотрудника и как заполнять форму Т-2 вы узнаете из статьи по ссылке.

Какие ещё советы можно дать?

Только если собеседник согласен с основными вопросами, ему стоит направить коммерческое предложение.

Заказчики сами задают формат документа, который кажется им наиболее подходящим. Партнёрам остаётся заполнить поля со специальными условиями.

Где можно взять образец коммерческого предложения?

Итоговые цифры лучше располагать в самом начале таблицы, а не в конце. С точки зрения расчётов, нижнее расположение более логично. Но не эффективно, если говорить о восприятии информации.

Рекомендуется идти от общего к частному, когда информация передаётся другим людям.

Только так повышаются шансы, что потенциальные покупатели изучат данные полностью. Исключение – предложения, которыми заказчиков намеренно отвлекают от стоимости.

Рекомендуется компоновать информацию с примерно одинаковыми характеристиками. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями требуют объединения.

При составлении своего коммерческого предложения лучше найти пример или образец. Последний вы можете скачать здесь.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Образец коммерческого предложения о поставке товара.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Составление приходного кассового ордера требует внимания. Правила написания смотрите в данной публикации.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:

fbm.ru

Запрос коммерческого предложения: образец и примеры

Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Запрос актуального коммерческого предложения – официальный документ, составляемый в виде обращения или письма, с просьбой предоставить адресанту (организация бюджетной или частной формы собственности) подробную информацию о стоимости и характеристиках товаров и услуг, оказываемых адресатами (юридические и физические лица).

По желанию составителя письма, от адресата могут потребовать:

• огласить стоимость транспортировки товаров;
• описать процедуру оплаты;
• подать ответ с коммерческим предложением, изложенным на английском языке;
• предоставить образец товарной позиции;
• привести примеры успешных проектов и т. д.

Запрос необходим для того, чтобы методом отбора доступных на рынке предложений, заключить наиболее выгодную сделку.

Виды запросов

В зависимости от формы собственности субъекта, осуществляющего мониторинг доступных предложений на рынке товаров и услуг, коммерческий запрос разделяют на:

1. Частный – обращение подается в индивидуальном порядке, без каких-либо ограничений по процедуре оформления и требованиям к заказчику.
2. Государственный – строго регламентированное обращение, которое регулируется Федеральным законом РФ (ФЗ 44) в новой редакции от 4 июня 2014 г.

Образец коммерческого запроса

Тем не менее, частные и государственные обращения составляются по единому образцу:

Название организации.
Адрес и контактные данные.
Дата.
Номер (в случае необходимости).
Цель запроса.
Приветствие.
Аргументация обращения.
Наименование товаров и услуг.
Порядок оплаты, общая стоимость реализации потенциального соглашения, включая дополнительные затраты на упаковку и транспортировку товарных позиций.
Сроки подачи ответного письма.
Дополнительные условия.

Должность ответственного лица Подпись Ф.И.О.

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/obrazec-zaprosa.docx» icon=»download»]Скачать образец запроса[/wpsm_button]
 

Частный коммерческий запрос

Как уже было сказано, частное обращение имеет вариативный характер и не ограничивается правовыми нормами законодательства РФ. Оно формируется исключительно по усмотрению руководства коммерческой организации для обеспечения производственных нужд и прочих потребностей предприятия.

Пример:
ОАО «Ласковые игрушки»
ул. Гоголя, 33
г. Екатеринбург, 620026
тел.: +7 (929) 919-19-19
e-mail: [email protected]
01.07.2015 г.
№ 23/33
О запросе предложений на поставку
экологически чистого плюша

Уважаемые поставщики!

В связи с модернизацией производственных мощностей, нашему предприятию необходимо увеличить запасы экологически чистого плюша объемом до 25 тонн.

Просим Вас подать предложения о поставке плюшевой ткани с длиной ворса не более 6 мм в указанном количестве.

В ответном письме укажите порядок оплаты по контрактному обязательству, обозначив стоимость доставки и упаковки товара.

Вышлите предложение не позднее 25.07.2015 г. в двух экземплярах: на русском и английском языках.

Дополнительно приложите копии сертификатов, подтверждающих качество вашей продукции.

Благодарим за оказанное внимание!

Директор отдела закупок (Подпись) Александров А. А.

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/chastnyi-zapros.docx» icon=»download»]Скачать пример частного коммерческого запроса[/wpsm_button]
 

Государственное коммерческое обращение по ФЗ 44

Коммерческий запрос по ФЗ 44 – один из элементов отбора исполнителя на оказание услуг или закупку товаров, проводимого на конкурсной основе по требованию руководства бюджетной организации.

Впрочем, государственный коммерческий запрос соответствует универсальному образцу и примеру частного обращения, однако, при этом он имеет ряд существенных ограничений, обусловленных законодательством РФ:

1. Запрос подается в открытом доступе, внесением в единую информационную систему (ЕИС).
2. Если же заказчик хочет сотрудничать с определенными компаниями, тогда он обязан разослать уведомления приоритетным подрядчикам (не менее 2-х юридических лиц или индивидуальных предпринимателей), сославшись на как минимум полуторагодичный опыт успешной работы.
3. Принятие решений о заключении потенциального контракта зависит от вердикта экспертной комиссии.
4. Подрядчик должен соответствовать требованиям п. 9 ст. 31 ФЗ 44. Т. е. заказчика и исполнителя контрактного обязательства, а также третьих лиц, участвующих в отборе, не должны связывать родственные узы.

Пример:

Бюджетное учреждение
«Областной Дом Культуры им. Ленина»
ул. Пушкина, 35
г. Санкт-Петербург, 43021
тел.: +7 (934) 34-93-34
e-mail: [email protected]
01.07.2015 г.
№175/123

О запросе предложений на оказание телекоммуникационных услуг

Уважаемые представители коммерческих организаций, а также индивидуальные предприниматели!

БУ «Областной Дом Культуры им. Ленина», согласно Федеральному закону РФ от 5 апреля 2013 г. (ФЗ 44), просит Вас предоставить коммерческие предложения по поводу оказания бесперебойного доступа к интернету, телефонной связи и цифрового телевидения.

В предложении обозначьте стоимость подключения вышеперечисленных пакетов телекоммуникационных услуг, а также укажите размер абонентской платы за календарный месяц каждого из них.

Просим отправить письмо-ответ в четырех экземплярах на русском языке по адресу: [email protected] в срок до 25.07.2015 г.

Также приложите копии сертификатов, подтверждающие качество оказываемых Вами услуг и копию лицензии на право предпринимательской деятельности.

Дополнительно просим подтвердить соответствие Вашего предложения с п. 9 ст. 31 ФЗ 44.

Заранее благодарны!

Директор БУ «ОДК им. Ленина» (Подпись) Федоров Ф. Ф.

Вам может быть это интересно:

[wpsm_button color=»orange» size=»medium» link=»https://www.rabota-tam.com/wp-content/uploads/2015/07/gos.com-zapros.docx» icon=»download»]Скачать пример государственного коммерческого запроса[/wpsm_button]

Вот еще несколько примеров:

[wpsm_minigallery ids=»3967,3968″ prettyphoto=»true»]

www.rabota-tam.com

Шаблон коммерческого предложения, образец + готовые бланки коммерческих предложений

Шаблон коммерческого предложения значительно облегчает жизнь работников предприятия. Грамотно составленный документ позволяет быстро и четко презентовать услуги компании и указать на преимущества сотрудничества. Читайте, как разработать и утвердить типовой бланк коммерческого предложения и скачивайте образцы.

Разработка коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это не сухой юридический документ, его составление лучше доверить отделу маркетинга. Впрочем, это не исключает того, что юристы могут проверить точность некоторых формулировок (См.также коммерческое предложение образец).

При разработке документа необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Как правильно составить коммерческое предложение и кто его получатель? Шаблон разрабатывается для массовой аудитории или получатель известен? Стоит учитывать, что обычно при подготовке предложения для государственных структур, необходимо использовать бланк со строгим перечнем обязательно раскрываемых пунктов.
2. Что предлагает компания? Это может быть товар или услуга. Необходимо указать, почему эта услуга лучше других на рынке, чем товар лучше аналогичных у конкурентов. Также необходимо указать особые условия сотрудничества — скидки, отсрочка платежа, особенности поставки и доставки, а также любые другие предложения сотрудничества, выгодно отличающие компанию (см., как проверить контрагента перед отсрочкой платежа).
3.  Что предполагается должен сделать получатель изучив содержание коммерческого предложения. Совершить звонок или написать письмо, сразу совершить покупку или получить услугу. Желаемое действие должно быть ясно выражено, понятно и доступно для немедленного исполнения.

Также необходимо указать проверенные и точные контактные данные и способы связи с представителями компании, а также желательное время и способ связи. Сотрудники, отвечающие на поступающие обращения, должны полностью владеть ситуацией и знать, что было указано в коммерческом предложении.

Форма коммерческого предложения

Любое правильное коммерческое предложение должно содержать ряд обязательных пунктов (См. также как сделать красивое коммерческое предложение). Среди них:

1. Сведения о компании — адрес, полное именование, логотип.
2. Заголовок, обращение к получателю, краткое пояснение коммерческого предложения.
3. Суть предложения — описание товаров, услуг, их отличие от аналогичных на рынке.
4. Особые условия — предложение совершить необходимое действие и получить дополнительную выгоду, например скидку, бесплатную доставку, особые условия обслуживания, персонального менеджера и так далее. Читайте также, как посчитать скидку — формулы расчета и онлайн калькулятор.
5. Технические особенности — оплата, доставка, сроки действия предложения, условия действия данного предложения, ограничения.
6. Печать организации, подпись ответственного лица, выходные данные коммерческого предложения.

Варианты коммерческих предложений

Существуют различные разновидности коммерческого предложения. Наиболее распространенным так называемое «холодное» обращение к широкой аудитории, которое используется для массовой рассылки.

Другой вариант предложения — адресное обращение к лицу, принимающему решение. Это может быть финансовый или коммерческий директор, руководитель отдела закупок или руководитель компании. В этом случае предложение должно быть персонифицировано и максимально адаптировано под интересы адресата.

Существует предложение, которое готовится в ответ на поступивший запрос от потенциального или существующего клиента компании. В этом случае маркетинговые составляющие лучше опустить и сосредоточиться только на конкретной стороне обращения.

Особо стоит выделить коммерческое предложение для государственных структур или тендеров. В этом случае следует уточнить, имеется ли стандартизированный бланк коммерческого предложения. Дело в том, что госзакупки довольно жестко регламентированы и несоответствие поданных документов установленному перечню и образцу может послужить отказом от их приема и регистрации. Также руководители из государственного сектора предпочитают канцелярский язык фактов и цифр, поэтому при составлении коммерческого предложения лучше избегать явных маркетинговых ходов.

Методические рекомендации по управлению финансами компании

www.fd.ru