Kpi показателей – 17 KPI + примеры расчётов

Содержание

ключевые показатели эффективности: пример расчета +цель

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о системе KPI.

Сегодня вы узнаете:

  1. Что такое KPI.
  2. Как рассчитать этот показатель.
  3. Как внедрить систему KPI на предприятии.
  4. О плюсах и минусах данной системы.

Что такое KPI простыми словами

KPI — это коэффициент, определяющий эффективность работы того или иного предприятия: насколько оно удачно функционирует, достигает ли поставленных целей.

Расшифровка этой аббревиатуры выглядит следующим образом — Key Performance Indicators, что на русский принято переводить как «ключевые показатели эффективности».

Если переводить дословно, то слово «key» означает «ключевой», «существенный», «indicators» — «показатели», «индикаторы», а вот со словом «performance» возникают трудности при переводе, поскольку здесь его сложно трактовать однозначно. Существует стандарт, который дает наиболее правильный перевод этого слова, разделяя его на два термина: эффективность и результативность. Эффективность показывает, как соотносятся затраченные средства и достигнутые результаты, а результативность — в какой степени компании удалось достигнуть того результата, который был намечен.

Стало быть, KPI правильнее переводить как «ключевой показатель результата деятельности». Выражаясь простыми словами, так сказать, для чайников, можно заметить, что эта система помогает разобраться, какие меры нужно принять для улучшения эффективности. Эффективность же охватывает все действия, произведенные за установленный временной отрезок, а также пользу, полученную предприятием от каждого отдельно взятого работника.

Индикаторы KPI бывают следующие:

  • KPI производительности — показывает соотношение затраченных денежных и временных ресурсов с достигнутым результатом;
  • KPI затрат — показывает, сколько задействовано ресурсов;
  • KPI результата — иллюстрирует полученный в ходе выполнения задач итог.

Есть система KPI и в интернет-маркетинге. Здесь ее можно разбить на 4 группы:

  1. Процессные KPI — оценивают сам процесс работы, насколько он эффективен. Анализируя эти показатели, можно выявить замедляющие факторы в работе и устранить их, что позволит быстрее достичь желаемого результата.
  2. Целевые KPI — указывают, достигнуты ли намеченные маркетинговые цели.
  3. KPI внешней среды — показатели, не зависящие от сотрудников. Например, скачки цен.
  4. KPI проекта — коэффициент эффективности отдельно взятого проекта, например, показателей сайта.

Все эти ключевые индикаторы исполь

kakzarabativat.ru

Ключевые показатели эффективности. Все о KPI

 

Загадочная аббревиатура KPI встречается в соседстве со словами «сотрудник», «эффективность» и «менеджмент». Разберемся, что означает KPI (КПЭ, кипиай) и что это такое. Англоязычную аббревиатуру расшифровывают как «key performance indicators». В русском переводе используют форму «ключевые показатели эффективности». Эти индикаторы используют для мотивации сотрудников, с их помощью устанавливают цели для работников компании, прогнозируют ожидаемый объем работ. Последняя функция КПЭ важна для среднесрочного планирования – она связывает их с механизмами ценообразования.

Внедрять KPI в обязательном порядке нужно среднему и крупному бизнесу. Кроме того, растущий малый бизнес тоже нуждается в контроле показателей эффективности сотрудников.  Чем быстрее растет компания, тем быстрее руководитель теряет контроль над бизнес процессами. Ведь уследить за пятью сотрудниками проще, чем за пятнадцатью и двадцатью. В таких условиях система, которая бы позволяла следить за эффективностью работы каждого отдельного сотрудника, нужна как воздух. Руководители компаний и менеджеры обязаны искать слабые звенья в команде и поощрять активных работников.

Это общие сведения о КПЭ. Попробуем разобраться, как разделяют ключевые показатели эффективности (KPI) и что это такое. Для этого обратимся к примерам.

Примеры ключевых показателей эффективности

Изображение с сайта www.eduson.tv

Разделить «кипиай» на группы можно по нескольким критериям. Они делятся на групповые и индивидуальные. Так, одним из возможных параметров КПЭ становится эффективность работы отдельного подразделения или всей организации. Пример: план продаж для коммерческого отдела компании. В то же время, для каждого отдельного менеджера устанавливается отдельный KPI по объему продаж за месяц.

Без системы учета ключевых показателей эффективности не обходится ни один бизнес, связанный с продажами. Выполнение КПЭ напрямую влияет на зарплату продавцов и менеджеров. Это помогает одновременно мотивировать сотрудников и наблюдать за успехами каждого работника. Исходя из этих данных, управленцы корректируют работу подчиненных.

Кроме того, ключевые показатели эффективности делятся на:

  • Маркеры результата.

Показывают, насколько результат сотрудника или отдела соответствует прогнозируемому. Неудовлетворительный уровень этого показателя сигнализирует о серьезных проблемах. Пример такого показателя – тот же план продаж.

  • Индикаторы затраченных ресурсов.

Применяются не в каждой системе учета KPI, поскольку не каждый бизнес связан с затратами тех или иных ресурсов. Если уровень затрат выше нормы, то у менеджера появляется повод задуматься над оптимизацией бизнес процессов.

  • Функциональные показатели.

Отражают реальную картину исполнения бизнес процессов в компании. Формируются таким образом, чтобы можно было отследить последовательность действий сотрудников и то, насколько она соответствует предполагаемому алгоритму. К примерам можно отнести всевозможные чек-листы.

  • Показатели производительности труда.

Показывают, как относится объем работ сотрудника к затраченному времени.

  • Индикаторы эффективности.

Рассчитываются из отношения результатов работы и затраченных ресурсов.

По способу расчета KPI делятся на:

Такой КПЭ равен одному из заранее заданных значений (выполнено/не выполнено).

Принимают значения в определенном промежутке (процент обработанных заявок).

Если такой KPI не достигнут, он вычитается из итогового коэффициента.

Ключевые показатели эффективности, в зависимости от отрасли и сферы деятельности бизнеса, принимают разные формы. Примеры КПЭ:

  • План продаж
  • Процент выполненных в срок заявок
  • Соблюдение бюджета
  • Клиентская оценка качества обслуживания
  • Ошибки в работе
  • Просроченные заказы
  • Эффективность использования времени
  • Количество выполненных задач
  • Конверсия

Интересно

Цели построить полный список возможных ключевых показателей эффективности не стоит – это лишь конкретные примеры KPI из жизни предприятий.

Выясним, как «кипиай» влияют на оплату труда сотрудников и какую роль они играют в мотивации работников. Для этого нужно выяснить, как вычислить коэффициент КПЭ.

Как рассчитать KPI сотрудника

Изображение с сайта ru.depositphotos.com

Для того, чтобы рассчитать количественный коэффициент КПЭ, определим три главных параметра:

  1. Критический уровень. Это минимальное значение результата сотрудника. Он играет роль точки отсчета. Достижение сотрудником этого результата становится маркером выполнения/невыполнения показателя.
  2. Нормальный уровень. Тот результат, который ожидает получить работодатель.
  3. Целевой уровень. Мотивирует сотрудника стремиться к превышению нормального результата. Его достижение должно прямым образом влиять на зарплату.

После этого, дождемся завершения отчетного периода (месяца, квартала) и посмотреть на фактические результаты работников. Определив эти параметры, рассчитаем КПЭ. Формула расчета KPI выглядит следующим образом:

Результат (%) = (Фактический результат — Критический уровень)/(Нормальный уровень — Критический уровень) x 100%

Итоговым результатам расчета становится процентный показатель выполнения нормы. Если он меньше 100%, то норма выполнена,  если больше – превышена. В зависимости от этого значения и определяется выполнение КПЭ сотрудником, а значит, и его зарплата.

Такая система помогает работодателю отслеживать активность сотрудников, а работникам – видеть зависимость вознаграждения от проделанной работы.

«Кипиай» и мотивация

Способов премирования сотрудников, в зависимости от выполнения плана, два. Первый предусматривает штрафы за невыполнение KPI. Такой способ подразумевает выплату гарантированного оклада сотруднику. Его доля достигает 50%. Остальная часть зарплаты зависит от выполнения 2-5 показателей эффективности. Во втором случае, вычетов за не соответствие результатов KPI запланированному значению нет. Дополнительная премия выплачивается только за превышение ожидаемого КПЭ.

Важно

Количество ключевых показателей эффективности не должно быть слишком большим. Но и одним-двумя KPI ограничиваться не стоит. Такой подход стимулирует сотрудника следить за всеми аспектами своей работы и развиваться в каждом из них.

Какими должны быть КПЭ

Концепций формирования КПЭ несколько, но главная называется SMART. Это аббревиатура, в которой скрыты критерии, которым должен соответствовать желаемый результат KPI. Расшифровывается она так:

  • S – specific (определенность результата)
  • M – measurable (измеряемость результата)
  • A – achievable (достижимость результата)
  • R – relevant (релевантность результата деятельности сотрудника)
  • T – time-bound (ограниченность во времени)

Популярность этой концепции вызвана тем, что она просто адаптируется к конкретным задачам бизнеса. Пример: магазину цифровой техники нужно повысить продажи отдельной модели смартфона. Для сотрудников устанавливается необходимое количество продаж этой модели за месяц. Это количество измеряемо (M), модель смартфона одна (S), а отчетный период – месяц (T).

Ключевые показатели эффективности: плюсы и минусы

Главным плюсом КПЭ считается прозрачность. И сотрудники, и работодатель видит, кто сколько работает и зарабатывает. Такой подход помогает руководителям мотивировать сотрудников и следить за ситуацией «на местах». Если результат работника в каком-то аспекте ниже ожидаемого, у менеджера есть возможность скорректировать его работу в тот же день. Такая обратная связь намного полезней выговоров и лишений премии.

Изображение с сайта successimg.com

К минусам KPI относят низкую степень универсальности. Сложно оценить количественно те аспекты работы сотрудников, которые просто нельзя измерить. В таких ситуациях каждый бизнес ищет свои пути оценки качества, а это трудная задача. Другая проблема – затраты на внедрение. КПЭ нужно разработать, протестировать и применить на практике. Это отнимает и ресурсы компании, и время сотрудников, которых придется переобучать. Адаптация к таким нововведениям тоже занимает не один день.

Итоги

Что же это такое – ключевые показатели эффективности (KPI, КПЭ, кипиай)? Это система оценки работы и мотивации персонала компании. Она основана на измерении количественных результатов сотрудников. Видов KPI много. К ним относят и планы продаж, и производительность труда, и конверсию, и другие параметры. Кроме того, КПЭ бывают групповыми и персональными. Они прямым образом влияют на оплату труда сотрудника и помогают мотивировать его.

vklady-investicii.ru

Ключевые показатели эффективности KPI + MBO + BSC

KPI ключевые показатели эффективности: Что это такое?

Key Performance Indicators = KPI = Ключевые показатели эффективности (КПЭ) – это система измерения поставленных целей, в основе, которой лежит обычная математика подсчета «План/Факта» выполнения цели в процентах. В определенной ситуации ключевые показатели эффективности (КПЭ) определяют контрольные точки в процессе достижения многоэтапных задач.

Key Performance Indicators (KPI) может переводиться на русский язык в различных источниках по-разному, например: «ключевые показатели эффективности», «ключевые показатели результативности», «ключевые показатели деятельности».

Принято говорить, что показатель является KPI, если он измеряет достижение цели. Технология постановки, контроля и пересмотра целей работы сотрудников и подразделений в целом — это задача современной системы управления. Одна из популярных концепций управления KPI называется «Управление по целям».

Автоматизация расчета Key Performance Indicators (KPI) — это задача для решений уровня Business Intelligence (BI)

Management by Objectives = MBO = Управление по целям — это процесс согласования целей внутри организации, при котором руководство компании и сотрудники, выставляя цели, как правило, «сверху вниз», понимают существование иерархии целей внутри компании.

Проще говоря, Management by Objectives (МВО) означает, что каждый руководитель, от топ-менеджеров до линейного уровня, и каждый сотрудник в организации должен иметь четкие KPI, которые обеспечивают выполнение KPI руководителей вышестоящих уровней.

В этом случае KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели эффективности, которые позволяют оценивать достижения сотрудниками целей на всех уровнях в организации.

Управление по целям – это прежде всего задача менеджмента компании, которая включает в себя работу:

  • по формулировке целей
  • по определению KPI
  • по доведению целей и KPI до сотрудников
  • по обеспечению целей необходимыми ресурсами
  • по контролю достижения поставленных целей

В идеале сама цель, которая измеряется с помощью KPI, должна отвечать концепции SMART, т.е. иметь:

  • S – specific/Конкретность (быть конкретной, иметь конкретный результат)
  • M – measurable/Измеримость (быть измеримой, иметь измерение достижения, т.е. KPI)
  • A – achievable/Достижимость (иметь необходимые ресурсы для достижения)
  • R – relevant/Значимость (быть актуальной, выполнение данной задачи необходимо сейчас)
  • T – time-bound/Ограниченность по времени (иметь срок, определенность во времени)

Применение в организации подхода Management by Objectives (MBO) позволяет систематизировать процесс постановки задач и оценки результативности персонала посредством выставления личных KPI показателей сотрудниками.

На практике все Ключевые показатели эффективности (KPI) сотрудника отражаются в так называемой «Матрице MBO показателей», или еще встречающиеся названия: «Лист оценки результативности» — (ЛОР-лист) или просто «Личный файл сотрудника».

Результаты выполнения KPI используются в корпоративной «Системе мотивации персонала», например, в расчете премиальной части (бонусов) сотрудников.

Методика «Управление по целям» является эффективным инструментом для постановки и контроля выполнения задач на уровне тактического менеджмента. При этом согласно требованиям систем менеджмента качества на предприятии (ISO 9001) задачи на уровне тактического менеджмента должны согласовываться (вытекать) из задач, определенных на стратегическом уровне, где наиболее эффективным инструментом управления является «Сбалансированная система показателей» (ССП).

Balanced Scorecard = BSC = Сбалансированная система показателей (ССП) — один из мощных инструментов стратегического менеджмента, который позволяет формализовать стратегические цели компании и далее декомпозировать их до уровня операционной деятельности и основных бизнес-процессов. В качестве ключевых уровней декомпозиции принято выделять следующие группы показателей:

  • Финансы (финансовые показатели)
  • Клиенты и Продукты (показатели продаж)
  • Бизнес – процессы (показатели эффективности процессов)
  • Персонал (показатели обучения и развития персонала)

На всех уровнях контроль сбалансированной системы показателей (BSC) осуществляется через так называемые Key Performance Indicator (KPI) — Ключевые показатели эффективности.

Взаимосвязь всех KPI в группах показывается в «Стратегической карте BSC».

Следует отметить, что в данном случае KPI являются измерителями достижения стратегических целей, а также характеристиками эффективности бизнес-процессов, а не работы каждого в отдельности сотрудника.

В контексте сотрудников KPI используется в управленческих моделях тактического менеджмента, например, в концепции «Управление по целям», из которой, как правило, вытекает «Система мотивации персонала», основанная на достижении личных KPI.

Схематически все это можно связать так:

Схема взаимосвязи BSC -> MBO -> KPI -> Бизнес-процессы*
(Стратегия -> Цели -> План/Факт -> Действия*)

Но все это теория…

На практике расчет KPI сводится к следующей математической логике:
Состав KPI

KPI состоит:

  • План KPI (плановое значение KPI, которое нужно достичь)
  • Факт KPI (фактическое значение KPI, которое удалось достичь)
Виды KPI

KPI бывают:

  • Абсолютные (числовые)
  • Относительные (процентные/коэффициенты)
Расчет KPI

KPI формула расчета:

  • Факт KPI/План KPI = Выполнение KPI (Факт/План = если результат больше плана – хорошо)
  • План KPI/Факт KPI = Выполнение KPI (План/Факт = если результат больше плана – плохо)
Примеры KPI

Приведу ряд примеров ключевых показателей эффективности по направлениям аналитики, которые по умолчанию предусмотрены в наших готовых решениях Бизнес-аналитики (BI).

Абсолютные KPI (числовые)

KPI по продажам:

  • Объем продаж в рублях
  • Объем продаж в единицах измерения
  • Средняя цена продаж
  • Наценка в рублях
  • Маржа в рублях
  • Скидка в рублях
  • Количество клиентов в продажах
  • Количество брендов в продажах
  • Количество товаров в продажах
  • Количество заводов в продажах
  • Количество поставщиков в продажах
  • Количество заказов в продажах

KPI по закупкам:

  • Объем закупок в рублях
  • Объем закупок в единицах измерения
  • Средняя цена в закупках
  • Количество брендов в закупках
  • Количество товаров в закупках
  • Количество заводов в закупках
  • Количество поставщиков в закупках
  • Количество заказов в закупках

KPI по запасам:

  • Как правило, абсолютные KPI не используются

KPI по дебиторке:

  • Как правило, абсолютные KPI не используются

KPI по кредиторке:

  • Как правило, абсолютные KPI не используются

KPI по платежам:

  • Как правило, абсолютные KPI не используются
Относительные KPI (процентные/коэффициенты)

KPI по продажам:

  • Прирост продаж в рублях
  • Прирост продаж в единицах измерения
  • Наценка в процентах
  • Маржа в процентах
  • Скидка в процентах

KPI по закупкам:

  • Прирост закупок в рублях
  • Прирост закупок в единицах измерения

KPI по запасам:

  • Остаточный срок годности в процентах

KPI по дебиторке:

  • Процент просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ/ОДЗ,%)

KPI по кредиторке:

  • Процент просроченной кредиторской задолженности (ПКЗ/ОКЗ,%)

KPI по платежам:

  • Процент оплаты документов
  • Процент распределения платежей
  • Маржа в процентах по платежам
  • Маржа в процентах по документам

Это был пример естественных ключевых показателей эффективности, которые находятся внутри аналитических модулей (OLAP-кубов) и имеют полную детализацию по всем измерениям (справочникам) аналитики OLAP-куба.

Также на практике бывают искусственные KPI, расчет Плана KPI и Факта KPI которых более сложный и часто предполагает только определенную детализацию, например, только по сотрудникам. Такие KPI, как правило, принято выносить в отдельный модуль, который содержит аналитику только по KPI.

На такой случай у нас есть готовый модуль уровня Business Intelligence (BI), который называется «АНАЛИТИКА KPI». Этот модуль позволяет автоматизировать расчет План/Факта по KPI любой сложности.

biweb.ru

KPI ключевые показатели эффективности что это такое

Тема статьи — kpi ключевые показатели эффективности что это такое, для чего они нужны и как все это рассчитать? Материал будет полезен для всех. Особенно для владельцев сайтов, интернет-маркетологов, руководителей отделов маркетинга и продаж. Это поможет вам понять, как контролировать людей и работы, которые ведутся.

Все это влияет как на эффективность рекламных кампаний и сайта, так и на отдачу от бизнеса в целом.

Мы не будем рассматривать какие-то технические показатели сайта или параметры, влияющие на seo. Мы будем конкретно говорить о бизнес-метриках. То есть, о тех показателях, которые могут спрогнозировать и оценить прибыль компании.

Мы разберем, как стоит ставить цели для сайта. Узнаем, что такое KPI и зачем они нужны. Вы узнаете, почему их нужно рассчитывать в том числе и для сайта.

Еще посмотрим какие есть основные KPI бизнеса и как их считать. В совокупности потом мы посчитаем на примере ключевые показатели эффективности. И под конец немного коснемся веб-аналитики для бизнеса.

Постановка целей для сайта

Итак, начнем с постановки целей. Прежде чем говорить о ключевых показателях эффективности деятельности, сначала нужно обозначить цели сайта. А KPI потом уже дальше назначается исходя из этих целей.

На рис выше вы видите принцип назначения построения целей по модели Smart. Любые цели должны хотя бы примерно соответствовать этим критериям.

То есть цели должны быть конкретными, измеримыми, значимыми для бизнеса, достижимыми и ограниченными по времени. Исходя из этих критериев, мы определяем цели для сайта.

Для каждого ресурса они будут индивидуальными.

Все зависит от того, какой у вас сайт. Это может быть какой-то коммерческий проект (интернет-магазин). Или же это страница захвата, с помощью которой вы привлекаете людей и собираете лиды. Также может быть простой информационный сайт.

Примеры правильных целей:

  • Увеличить доходы офлайн магазина на 30% в год за счет сайта. Эта цель соответствует практически всем ранее озвученным критериям. Она конкретна (указываем %), измерима (сравниваем за год), значима для бизнеса (увеличение дохода), ограничена по времени и скорее всего достижима
  • Информировать и поддерживать текущих клиентов
  • Получать прибыль от размещения рекламы на сайте
  • Разгрузить отдел по работе с клиентами от однотипных вопросов

Примеры неправильных целей:

  • Сделать сайт, чтобы на нем разместить фото директора
  • Сделать страничку, рассказывающую об успехах фирмы
  • Сделать сайт, «чтобы был»

После того, как мы определили цели сайта, уже возникает более ясная картина того, как должны вести себя пользователи на проекте. То есть, какие действия они должны совершать чтобы мы смогли оценить их важность и конверсионность.

Чего нужно ждать от посетителя:

  • Оформление заказа на сайте
  • Отправка заявки на консультацию
  • Клик по рекламе на сайте
  • Скачивание прайса
  • Рекомендация статьи
  • Звонок с сайта

Раньше звонки с сайта посчитать было проблематично. Менеджерам каждый раз приходилось спрашивать у клиентов дополнительную информацию. Например, откуда они узнали о нас, с каких источников перешли на наш сайт и так далее.

То есть было очень много нюансов, которые можно было упустить.

Сейчас этот вопрос уже решаем. У Яндекс Директ есть такая услуга, как целевой звонок. Так мы можем узнать, с каких рекламных кампаний попал человек на сайт.

Но целевой звонок тут ограничен. Например, он действует только в Яндексе и не во всех городах.

Но помимо целевого звонка есть различные сервисы Call Tracking. Цена услуг в основном зависит от оборота рекламной кампании. Если вам звонят мало, то соответственно, платить будете меньше.

KPI ключевые показатели эффективности что это такое и зачем нужно

Теперь, когда цели сайта определены, нужно узнать про KPI ключевые показатели эффективности что это такое, зачем нужно и как считать.

KPI (Key Perfomance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Как правило, это численные параметры, которые отражают уровень эффективности какой-либо задачи, процесса или бизнеса.

В этой статье мы будем подсчитывать KPI рекламных кампаний и сайтов.

Оценивая ключевые показатели эффективности продаж, можно понять насколько правильную стратегию маркетинга мы выбрали и как эффективно работает наш сайт.

KPI аналитика нужна для понимания и достижения целей. Если вы поставили цель увеличить доход офлайн магазина на 30 % в год, то с помощью KPI можно оценить — достигнута цель или нет. Это дает понимание текущей ситуации и позволяет оценить динамику развития проекта.

Вообще, KPI можно не только считать для сайта. Можно же считать и для каких-то внутренних процессов компании или предприятия. Например, определить показатели эффективности своих менеджеров, программистов, системных администраторов, директора и так далее.

Показатели KPI интернет магазина

Ниже я привел основные показатели KPI интернет магазина. Я специально привел пример для e-commerce, потому как для обычных информационных сайтов ключевые показатели эффективности будут ограничены.

То, что выделено синим цветом, это синтетический KPI. Тут находятся общие показатели, которые косвенно влияют на прибыль предприятия. Однако при этом их тоже стоит учитывать.

Эти параметрикы мы можем получить из систем веб-аналитики. То есть нам не нужно для этого проводить какие-то расчеты. Эти показатели уже доступны в системе веб-аналитики.

Синтетические показатели:

  • Объем трафика — это количество человек, которые заходят на сайт. Ниже я расскажу, как смотреть этот показатель в системе веб-аналитики
  • Глубина просмотра — количество страниц, которые просмотрел пользователь за одну сессию
  • Показатель отказов — процент посетителей, просмотревших одну страницу
  • Время на сайте — сколько времени тратят посетители на вашем сайте
  • CR — это конверсия. Она может быть для какой-то конкретной формы, страницы, услуги или сайта в целом
  • CTR — показатель кликабельности
  • CPM — средняя цена показов
  • CPC — средняя цена клика

Бизнес показатели:

  • CPA — стоимость действия
  • CPO — стоимость заказа или покупки
  • CPL — стоимость лида
  • ROI — коэффициент окупаемости инвестиций
  • Revenue — доходы
  • Profit — прибыль
  • CAC — стоимость привлечение нового клиента
  • LTV — ценность клиента на всю жизнь
  • AOV — средний чек

Уровни системы KPI сайта

Прежде чем детально разбирать каждый показатель, я хочу привести вам пример уровней системы KPI сайта. Для того, чтобы знать, как разработать KPI, вам необходимо понять эту воронку конверсии.

Самый верхний уровень — это показатели привлечения. Сюда входят показатель кликабельности по рекламе, а также ее средняя цена показов и кликов. То есть это внешние источники трафика.

Следующий уровень — это показатель вовлечения. То есть это те синтетические показатели, о которых упоминалось выше.

Потом идет микроконверсия. После нее идут показатели для макроконверсии. Вот их нужно будет рассчитывать (стоимость заказа, действия и лида). Ниже я об этом еще расскажу.

Потом работаем с бизнес показателями. В конце идет пожизненная ценность клиента.

Как рассчитать KPI бизнес процессов

Давайте более подробно рассмотрим, как рассчитать KPI бизнес процессов. Ниже мы будем более детально рассматривать ключевые показатели эффективности проекта. Я дам определение каждого параметра и формулы для расчета.

Доход, прибыль и маржа

Первый показатель, который мы будем рассматривать, это доход, прибыль и маржа. Вы узнаете, что это такое и как рассчитать.

Доход от реализации — это доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени.

Прибыль — это разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услугами (расходами).

  • Прибыль = Доход — Расход
  • Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи × 100%

Средний чек (AOV)

AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов.

AOV = Доход / Число клиентов

Этот показатель нужно рассчитывать, так как без него мы потом не сможем посчитать ту стоимость, которую мы готовы платить за привлечение клиента. Поэтому на этот показатель мы тоже должны обращать внимание.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму или совершили покупку) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

CR = Число конверсий / Число визитов × 100%

Стоит сказать, что универсального хорошего коэффициента конверсии тут нет. У всех он будет абсолютно разным.

Есть два вида конверсии сайта:

  1. Макроконверсия — заказ, покупка, конечное действие, которое приносит прибыль
  2. Микроконверсия — интерес к услугам или товарам (лиды, подписка или скачивание прайса)

Если вы не сможете сразу определить макроконверсию (например, у вас информационный сайт), то тогда определяйте микроконверсию.

Стоимость конверсии

Далее рассчитываем стоимость конверсии. Это нужно делать чтобы в дальнейшем можно было планировать свои расходы на рекламные кампании.

Цена конверсии = Расходы на рекламу / Количество конверсий

Виды конверсий:

  1. CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа
  2. CPA (Cost Per Action) — цена за действие
  3. CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида

Стоимость привлечения нового клиента (CAC)

CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на рекламу, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период.

Получается, что стоимость привлечения клиента, это практически стоимость конверсии. Просто в данном случае за конверсию мы берем нового клиента (лид).

Лид — это заинтересованный в вашем товаре посетитель сайта, который не совершил покупку, но оставил контактные данные.

Если мы считаем стоимость лидов (CPL), то просто делим все затраты на количество лидов. Но лиды могут быть как старые, так и новые. Поэтому в данном случае стоит выделять такой показатель, как стоимость привлечения нового клиента.

CAC = Затраты на рекламу / Количество новых клиентов

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI)

Наиболее интересный показатель эффективности рекламы — это коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Он показывает нам насколько рентабельны наши инвестиции. То есть выгодно или невыгодно мы вложили деньги в тот или иной проект.

ROI (Return On Investment) в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность вложений в проект.

Сам ROI рассчитывается по различным формулам. Все зависит от того, какие у вас имеются исходные данные. Если вы знаете конечную прибыль, то это будет самым лучшим вариантом. В таком случае используем такую формулу:

ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%

Если оценить прибыль вы сразу не можете, то в расчет рекомендую взять доход. И чтобы коэффициент окупаемости инвестиций был более реальным, рекомендую действовать по такой формуле:

ROI = (Доход — Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%

Если ROI < 100%, то будут убытки. Это значит, что мы потратили деньги на онлайн рекламу больше, чем получили прибыли. Так быть не должно!

Должно быть так ROI > 100%. Это значит, что мы получаем прибыль.

А если ROI = 100%, то это будет 0 (сколько потратили, столько и получили). Это тоже плохо потому как нет положительного результата.

Примеры KPI с расчетом

Итак, давайте наглядно рассмотрим примеры KPI с готовым расчетом. Ниже в таблице идут исходные данные.

Задача: Определить, какой рекламный канал эффективнее.

Показатели Канал 1 Канал 2
Визиты 50 000 25 000
Затраты 600 000 150 000
Клиенты 45 120
Доход 1 000 000 600 000
Маржа 50% 50%
Выручка ? ?
AOV ? ?
CR ? ?
CPO ? ?
ROI ? ?
Макс. цена клика ? ?

Визиты можно взять с систем веб-аналитики (Яндекс Метрика или Google Analytics). Затраты на рекламные каналы тоже нетрудно посчитать. Также знаем количество клиентов или заявок, которые мы получили с рекламных каналов. Еще знаем доход и маржу.

Остальные показатели можно определить по формулам, которые я давал вам выше. В итоге, после подсчета всех показателей, получатся вот такие данные:

Показатели Канал 1 Канал 2
Визиты 50 000 25 000
Затраты 600 000 150 000
Клиенты 45 120
Доход 1 000 000 600 000
Маржа 50% 50%
Выручка 500 000 300 000
AOV 22 222 5 000
CR 0,09% 0,48%
CPO 13 333 1250
ROI 83 200
Макс. цена клика 10 12

Глядя только на средний чек (AOV), создается впечатление, что канал 1 приносит нам наиболее выгодных клиентов. Клиенты с первого канала тратят денег в несколько раз больше, чем клиенты со второго канала.

Однако судя по конверсии (CR), в лидерах становится канал 2. Анализируем дальше!

Теперь нужно оценить стоимость привлечения заявки (CPO). На втором канале она намного меньше. В итоге привлекать новые лиды с этого канала нам намного выгоднее.

Далее высчитываем показатель (ROI), который раскрывает нам более полную картину. Подсчитывали по этой формуле:

ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%

В итоге, по полученным данным можно сказать, что рекламная кампания по каналу 1 является убыточной, так как ROI < 100%. В принципе, это и следовало ожидать. Ведь затраты составили 600 000, а выручки всего лишь 500 000.

То есть мы даже элементарно не смогли покрыть затраты на рекламу.

ROI рекламной кампании с канала 2 намного выше и составляет 200%. Это значит, что те деньги, которые мы вложили в рекламу, принесли нам прибыль в 2 раза больше.

Еще в таблице я привел такую метрику, как максимальная цена за клик. Это тоже важный показатель при создании рекламы в интернете. Заводя рекламные кампании нужно грамотно просчитывать максимальную цену клика, а не просто назначать ее исходя из ставок конкурентов.

Максимальная цена клика = Прибыль с одного заказа × Коэффициент конверсии

В итоге, чтобы рекламная кампания с канала 1 не была убыточной, мы должны ставить цену клика не более 10 р. И это при условии, что ROI = 100%.

В общем, такие подсчеты помогут вам оценить свои рекламные кампании и работу сайта.

Веб-аналитика для бизнеса

Обычно используем две системы веб-аналитики для бизнеса. Это Яндекс Метрика и Google Analytics. Чтобы эффективно оценивать различные рекламные каналы, я рекомендую вам поставить сразу две эти системы аналитики.

Конечно же, сразу освоить две системы новичку будет очень трудно. Поэтому тут можно действовать поэтапно.

Но если вы ведете рекламную кампанию в Директе, то без Яндекс Метрики вам не обойтись. Если ведете рекламную кампанию в Google Adwords, то работаем с Analytics. Потому что те данные, которые показывает Гугл, их не будет в Метрике.

Чтобы эффективно оценивать рекламные кампании в Гугле, то вам нужно вместе связать аккаунт Google Analytics и Google Adwords.

Всем новичкам я рекомендую начинать с рекламы Яндекс Директ. Ее проще освоить и на первых порах вам с ней будет намного легче работать чем в Гугле.

В более глубокую настройку аналитики мы тут углубляться не будем. Это уже темы других статей на этом сайте. Поэтому ниже я просто приведу те основные вопросы и разделы системы аналитики, где расположены ответы.

Вопрос Отчеты в Метрике
Сколько посетителей пришло на сайт? Посещаемость
Откуда пришли посетители?  Источники
 Кто они? Посетители
 Какой контент смотрели? Содержание
 Как взаимодействовали с сайтом? Поведение
 С помощью каких устройств зашли?  Технологии
 Какая нагрузка на сайт?  Мониторинг
 С каких источников звонили в кампанию? Целевой звонок
 Какие товары чаще покупают? Электронная коммерция

Что касается электронной коммерции. Если у вас e-commerce (интернет-магазин или сайт с ценами и корзиной), то обязательно настраивайте ее в обеих системах веб-аналитики.

Зачем это нужно?

Просто эти отчеты потом покажут вам конверсию для каждого товара, посчитают за вас ROI и так далее. То есть это такой автоматизированный инструмент.

Базовые принципы веб-аналитики

Напоследок хочу дать вам базовые принципы веб-аналитики:

  • Для каждой рекламной системы используем одноименный сервис аналитики. Если ведете рекламную кампанию в Яндекс Директе, то обязательно работаем с Метрикой. Если даете рекламу в Google Adwords, то работаем с Analytics
  • Задавайте цели. Без целей веб-аналитика не существует. О них было сказано в начале этой статьи
  • Настройка виджетов, отчетов и оповещений для постоянной работы
  • Для e-commerce настраиваем модуль для электронной торговли

Заключение

На этом все! Мы рассмотрели основные KPI ключевые показатели эффективности что это такое, для чего нужно и как рассчитать по формулам.

Как видите, это очень важный момент в построении бизнеса в интернете. Обязательно применяйте его на практике.

Всегда определяйтесь с целями для бизнеса и сайта. Затем, исходя из этих целей, нужно продумать, как составить KPI бизнеса.

Вы можете пользоваться теми показателями, которые были приведены в этой статье. Но скорее всего, у вас еще могут быть и какие-то свои индивидуальные коэффициенты.

Но в любом случае, их все равно придется рассчитать. Причем делать это нужно регулярно.

Если вы просто один раз посчитаете, то это ничего вам не даст. Тут нужно обязательно все сравнивать. Всегда сравнивайте KPI разных каналов, источников или сравнивайте в разное время.

В общем, тестируйте, пробуйте и считайте.

И обязательно подключайте системы веб-аналитики. Без них вы просто будете работать вслепую и не сможете нормально оценить данную ситуацию.

Как улучшить ключевые показатели эффективности kpi

alzari.ru

KPI — ключевые показатели эффективности

Сегодня каждый бизнесмен пытается найти новые и новые пути для улучшения, развития и контроля собственного дела. Если раньше все методы ведения бизнеса были ориентированы на пережитки Советского союза, то сегодня становятся все более популярными заграничные методы и веяния. Поэтому в этой статье мы решили рассказать об одном из самых популярных способов ведения бизнеса – KPI – ключевые показатели эффективности, а что это такое, рассмотрим ниже.

Знакомимся с показателем KPI

Key Performance Indicators – новый подход в предпринимательстве Российской Федерации, хотя американские и европейские компании эффективно используют его в бизнесе уже несколько десятилетий. KPI – это не сложная экономическая стратегия, это новый подход для анализа эффективности работы, а также для улучшения системы мотивации и поощрения сотрудников.

По опросам, которые были проведены на территории России, большую половину менеджеров, которые работают в разных компаниях, не устраивают системы оценки результатов их работы. Для каждого руководителя это чревато тем, что качество работы каждого сотрудника будет ниже и предприятие может понести убытки. Поэтому, связь план-выполнение-результат-мотивация-поощрение должна быть ясной для каждого работника. Именно это и обеспечивает использование KPI в бизнесе.

Чаще всего бизнесмены России воспринимают KPI как «ключевой показатель эффективности» — но это слишком размытое значение подхода. Самым лучшим названием для KPI будет «ключевой показатель результата деятельности», потому что слово «performance» в переводе с английского значит «результат». Поэтому для того, чтобы понять значение KPI, следует определить различия между показателем эффективности и показателем результата деятельности и выяснить что это такое:

  • Эффективность – соотношение между конечным результатом и потраченными ресурсами на достижение этого результата и возможность компании справляться с поставленными целями, тогда как результативность – это способность предприятия ориентироваться на конечный результат с учетом всех возможных затрат.

Понять значение KPI только по теории будет сложно. Поэтому важно знать, зачем его применяют на практике. Использовать систему KPI лучше всего для крупных предприятий и компаний, которые относятся к среднему бизнесу. Конечно, систему лучше применять для тех, кто собрался расширить свой малый бизнес, так как правильный контроль эффективности – залог успеха. На практике руководитель рассчитывает KPI для каждого сотрудника отдельно, через какое-то время показатели разных сотрудников соотносятся: лучшие – поощряются, а худшие получают взыскание.

Контроль работы персонала: получить готовые отчёты в 2 клика?

Плюсы и минусы применения KPI в ведении бизнеса

Руководитель – человек, который в первую очередь заинтересован в эффективной работе своего предприятия, он должен следить за каждым процессом, который проходит на производстве, за каждым своим сотрудником, выдавая указания, мотивируя персонал. Кроме того, руководитель не всегда может уследить за тем, как каждый отдельный сотрудник справляется с работой, особенно если их много, а рассчитанный для каждого KPI – прекрасная возможность получать сведения об эффективности работы каждого. Такая система выгодна и для сотрудника – он сам видит объективную оценку своего результата, может здраво оценивать свои силы и развиваться в своей профессиональной деятельности. Кроме того, выполненный в сроки план позволяет сотруднику получить бонусы в виде премии или повышения заработной платы, а это безусловное преимущество.

Недостатки системы ключевых показателей эффективности

Что касается недостатков, то и у такой системы их находят. Среди них:

  • На больших предприятиях, где есть много подразделений, чаще всего просчитывают KPI не для каждого отдельного сотрудника, а для всех работников каждого конкретного подразделения, поэтому если «прокололся» кто-то один, то отрицательный результат будет у всего подразделения, что скажется на заработной плате всех сотрудников отдела. Поэтому при использовании KPI необходимо также учитывать уровень эффективности и командной работы, проводить дополнительные мероприятия по team-building. А лучше всего разрабатывать KPI для подразделений и для каждого сотрудника отдельно, тогда можно будет более объективно оценивать работу сотрудников;
  • Система KPI разрабатывается по конкретным характеристикам уполномоченными сотрудниками, поэтому мнение всех работников очень часто не учитывается при разработке;
  • Нередки случаи, когда система KPI работает по одностороннему принципу, часто без выгоды для сотрудника: сделал работу хорошо – молодец, получи зарплату, сделал плохо – уменьшили размер зарплаты (см. Зарплата в конверте). То есть, система поощрений работает хуже, чем система взыскания;
  • Также недостатком системы является то, что объективно определить KPI для программиста или инженера довольно трудно, так как у этих специалистов часто встречаются уникальные задачи (разработки, изобретения), на решение которых нет четко установленного времени, а у сотрудников нет опыта работы с подобными задачами;
  • Разработка KPI специалистами – это дополнительная работа, затраты времени, сил и денег, что тоже нужно учитывать. Важно понимать, рационален ли этот подход в конкретно взятом случае.

Для того, чтобы система KPI работала на предприятии правильно, необходимо комплексно и со всей ответственностью подойти к ее разработке, делать все постепенно. Тогда и сотрудники будут довольны и руководитель будет удовлетворен результатами труда.

Как KPI применяют в бизнесе

KPI используют в крупных компаниях, малом и среднем бизнесе, которые занимаются продажами различных товаров, к примеру. Здесь KPI высчитывается на основании соотношения количества входящих звонков в компанию и реальных фактов продаж.

Например, менеджер компании по продаже страховых полисов ознакомлен с показателями, которые должны быть выполнены им за определенный промежуток времени и уже сам для себя рассчитывает сколько полисов ему необходимо реализовать и в какие сроки. Для тех, кто только начинает заниматься продажей страховых полисов, KPI составляет 1/10. Это значит, что из десяти встреч, хотя бы один полис должен быть продан. Чаще всего для менеджера по продажам используют такие показатели: количество новых клиентов, объем продаж (см. B2B продажи), размер средней суммы, вырученной из одного клиента, количество отказов.

Для того, чтобы такие KPI работали эффективно, нельзя «вешать» их по 10 штук на одного сотрудника, лучше остановиться на 3-5. Главное – не количество, а качество формулировки. Важно избегать двусмысленностей в объяснении KPI.

Другим примером эффективности использования KPI в бизнесе является сфера логистики, где работа менеджера является самой основной. Здесь KPI позволит не только стимулировать сотрудника, но и выявить слабые места и попытаться от них избавиться. Решить проблему можно эффективно только в том случае, если знать ее причины. Может быть менеджер совершает мало звонков и не получает необходимого количества информации, не встречается лично с заказчиком, не пытается расширить клиентскую базу, не решает проблемы недовольных клиентов.

Конечно, для каждого отдельного вида предприятий важно выбрать определенный вид KPI, как и отдельную стратегию для отдельного предприятия, чтобы сделать работу максимально эффективной.

promdevelop.ru

Ключевые показатели эффективности kpi — что это такое, примеры

Чтобы оставаться на плаву и приносить прибыль бизнес должен работать с максимальной эффективностью. Еще буквально два десятка лет назад никто не задумывался о том, насколько эффективно работает конкретное предприятие, руководитель, менеджер или слесарь. Главное, чтобы оно приносило прибыль. Но теперь подход изменился. Вы наверняка слышали про ключевые показатели эффективности KPI. Что это такое и для чего нужна подобная система? Рассмотрим это в этой статье.

KPI — что это?

Система оценки эффективности появилась в России буквально пять лет назад и до сих пор она мало где используется. В основном ее применяют в IT и других современных производствах. Давайте рассмотрим, что такое KPI и для чего нужна данная система оценки.

KPI — ключевой показатель эффективности персонала или предприятия

KPI расшифровывается как Key Performance Indicator, что в переводе на русский означает ключевой показатель эффективности. Данная система представляет собой набор из нескольких индикаторов, которые оценивают результативность работы каждого сотрудника на предприятии. Зная KPI для разных групп, можно разработать средние показатели продуктивности и ввести систему активной мотивации для продуктивно работающих сотрудников.

Обратите внимание: эффективность это относительный показатель. Его можно посчитать как для конкретного сотрудника, так и для отдела, цеха, предприятия. Эффективность можно выразить количественными результатами.

Считается, что оптимальный показатель ключевой эффективности для сотрудника должен быть не выше 5. Показатель KPI можно разделить на несколько видов:

  1. По статье затрат (сколько было затрачено ресурсов в денежном выражении).
  2. По статье производительности (на сколько процентов были загружены мощности).
  3. По статье эффективности или отношения показателей (к примеру, отношение суммы выручки к величине затрат).
  4. По итоговой статье (общий количественный показатель продуктивности).

Показатели и критерии оценки эффективности KPI должны выражаться конкретным числом. Они не должны занимать много времени или ресурсов. Лучше всего привязать показатели к общим результатам деятельности компании.

На практике часто бывает так, что большая часть показателей переплетается друг с другом. Это позволяет вести совместную работу и оценку группы специалистов или подразделений, мотивируя их и постоянно достигая лучших результатов. Следить за результатом должны менеджеры и начальники всех уровней, координируя свои действия для максимальной эффективности.

KPI делится на стратегическое и текущее

Типы KPI

Показатели эффективности деятельности предприятия бывают двух видов:

  1. Стратегические. Благодаря этим данным можно узнать, насколько эффективно предприятие действовало за определенный период (чем больше временной отрезок, тем точнее результат). Благодаря стратегическим показателям можно построить планы действий на следующий период времени. В основном стратегический KPI показывает прохождение денежных потоков, на основе чего можно рассчитать рентабельность производства и продаж.
  2. Оперативные. Эти данные показывают реальную текущую ситуацию в компании, подразделении, отделе. Благодаря этим значениям есть возможность подстроить задачи или цели предприятия под динамичные условия. По данному показателю KPI можно оценить эффективность логистики, организации производства, продаж выпускаемого товара и др.

Зачем все это нужно?

При помощи системы KPI можно реально оценить и измерить коэффициент выполнение целей и поставленных перед специалистом задач. Подсчитав все значения и индикаторы, можно оценить эффективность работы на основе достигнутых результатов и сравнить их с плановыми. Также можно рассчитать, правильно ли были рассчитаны и составлены плановые показатели на специалиста/отдел/предприятие. Численные значения помогают правильно строить стратегию и тактику на будущее, оценивая реальный результат, а не мнимый.

Обратите внимание: ключевой показатель завязывается исключительно на результат. Если какие-то параметры никак не влияют на него, то их можно свободно откинуть.

KPI была разработана на основе двух идеологий:

  1. Целевого управления организацией или отделом (движение от цели к цели).
  2. Полного контроля над поставленными целями и их пересмотра при определенных условиях.

Благодаря подсчету KPI можно грамотно замотивировать персонал

Сама идея KPI позволяет не столько оценивать персонал, сколько составлять реальные планы и предвидеть результаты деятельности предприятия. Она выгодна для всех: рядовые сотрудники занимаются текучкой, при этом стремясь завершить поставленные перед ними задачи, а не распыляться и затягивать результат. Критерии оценки эффективности деятельности прочего персонала позволяют его мотивировать: чем больше задач выполнено, тем выше заработная плата или премия. Управляющим выгодно, когда задачи вовремя решаются, а не распыляются между сотрудниками. предприятию выгодно, поскольку оно получает прибыль и может строить реальные планы на будущее на основе числовых значений, а не эмпирических.

На данный момент система KPI считается наиболее точной и выгодной. Она позволяет мотивировать и стимулировать персонал и оценивать деятельность управленцев любого звена.

KPI в производстве

Для того чтобы рассчитать показатели эффективности для предприятия или производства, необходимо знать:

  1. Расход сырья в сутки.
  2. Объем сырья на складах и в незавершенном виде.
  3. Реальная производительность труда.
  4. Затраты на хранение готовых изделий.
  5. Размер прочих расходов.
  6. Необходимые суммы на ремонт и обслуживание оборудования.

KPI в торговле

Для расчета ключевых показателей эффективности в сфере продаж нужно знать:

  1. Объем выручки.
  2. Реальная себестоимость продукции.
  3. Общая прибыль от продажи.
  4. Возможный процент брака.
  5. Общая стоимость имеющейся на складе продукции.
  6. Общая сумма оборотного актива.

Обязательно используйте показатель KPI для планирования и разработки стратегии

Примеры KPI

Для того чтобы разобраться, приведем примеры ключевых показателей эффективности KPI для различных категорий сотрудников.

ДолжностьПоказателиФормула
Глава маркетингового отделаПроцент от плана продажKPI=(Qф/Qпл)х100%, где Qф — фактический объем продаж, а Qпл — плановый
ЮристОбщая сумма сохраненных и взысканных средствОпределяется на основе данных из юридического отдела
МаркетологПроцент продукции или марок на рынкеОпределяется на основе данных из внешних маркетинговых агентств
ГлавбухСвоевременно поданные декларации и отчетностиОпределяется на основе данных из налоговой службы
БухгалтерПроцент от проведенных платежейKPI=(Qпср/Qпобщ)х100%, где Qпср общее количество платежных операций, а Qпобщ — общее количество проведенных платежей.
Глава юротделапроцент от общего числа выигранных делKPI=(Qв/Qобщ)х100%, где Qв — общее количество выигранных дел, а Qобщ — общее число дел.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

101biznesplan.ru

Ключевые показатели эффективности KPI — что это такое, система и примеры расчета

Данный показатель попал в Россию вместе с иностранными инвестиционными проектами. В Европе и Америке он с успехами применяется уже не одно десятилетие с целью определения эффективности начатого дела.

В России не всем по душе подобное внедрение, согласно статистике 80% менеджеров предприятий не с особым удовольствием применяют подобную систему оценивания деятельности.

Определение понятия

KPI – это определитель эффективности определенного вида бизнеса, а также уровня достижения намеченных целей, в переводе с английского языка данное понятие можно назвать как ключевой показатель результатов деятельности, что существенно отличает его от ключевого понятия эффективности.

Определяется такое различие согласно наличию следующих факторов:

  • результат эффективности – это способность компании достигать намеченных целей за определенное время, в учет идут временные показатели, затраченный период на достижение цели, вложенные ресурсы, то есть это показатель разницы между достигнутыми результатами и вложенными усилиями;
  • результативность деятельности – это способность компании ориентироваться на результат и идти к достижению цели.

Важно: в результате показатель KPI можно определять, как объемный показатель способности достигать результаты и покрывать свои расходы за счет достижения высокой прибыли.

Тут вы узнаете, что такое показатели ROI и в чем их предназначение.

Ввод подобного показателя на предприятии необходим для определения итогов деятельности компании в целом, отдельно по подразделениям и выявления результативности деятельности каждого работника индивидуально.

Система ключевых показателей эффективности рассмотрена в этом видео:

Определение и анализ подобных показателей обеспечивает эффективный инструмент для мотивации персонала на достижение результатов, особенно важна такая мотивация в той части предприятия, где результаты рабочего процесса наибольшим образом влияют на достижения компании в целом.

Ключевые показатели эффективности доступно разделить на несколько категорий:

  • запаздывающие – определяются по итогам периода посредством применения финансовых показателей определяющих потенциал, но они, к сожалению, не передают текущую эффективность предприятия и отдельных структур;
  • опережающие или оперативные – обеспечивают возможность оперативно изменять показатели и направление деятельности в настоящее время, чтобы получить возможность достигнуть заданных итогов. При помощи данных сведений можно определять состояние финансовой деятельности предприятия на текущий момент, а также выявлять слабые стороны с целью их корректировки, так же можно спрогнозировать получение доступной прибыли в будущем.

Относительно видов ключевые показатели можно разделить на следующие:

  • KPI результата – показывает качество и количество достигнутого;
  • KPI затрат – можно определить объем вложенных средств;
  • KPI функционирования – имеет отношение к показателям по бизнес-процессам и обеспечивает видение соответствия данных процессов и заданной цели;
  • KPI производительности – производные показатели затраченного времени и достигнутого результата;
  • KPI эффективности – это также производный показатель, который обеспечивает возможность сравнения вложенных средств и полученного результата.

Важно: необходимость в наличии подобных показателей важна не только руководству компании, которое определяет деятельность предприятия, но и работникам – зная их, они могут корректировать и совершенствовать собственную работу, повышая тем самым производительность.

Зная ключевые показатели и заданные параметры достижения цели, работники могут повысить продажи, производительность, качество предоставляемых услуг, так как в данном случае деятельность компании прозрачна.

Использовать подобную систему можно в сфере любого бизнеса – продажа цветов, парфюмерии, одежды, в сфере услуг.

Разработка и внедрение показателей

Перед началом внедрения подобной системы на предприятии в ходе его деятельности необходимо учитывать все особенности производства – цели деятельности, особенности технологического процесса и прочее. Дополнительно необходимо обучать персонал применению показателей, указывать на особенности использования данных.

Основные элементы показателей KPI.

Важно: объяснить работникам, что подобная система им только на руку, так как посредством нового способа начисления зарплаты работники смогут вложить свои силы по максимуму и получит за это достойное вознаграждение.

Кроме этого важно подготовить и внедрить все необходимые локальные акты на производстве – коллективный договор, соответствующе оформленные трудовые договора, штатное расписание.

Вводить систему необходимо в действие постепенно, можно сделать экспериментальный проект для одного подразделения.

Данный эксперимент позволит внести коррективы, пересмотреть некоторые пункты проекта и внедрить на предприятии уже готовую осмысленную систему, которая обеспечит предприятие высокой производительностью.

В противном случае при резком переводе на систему KPI всего предприятия сразу можно вызвать большие неудобства для работников и нарушать существующий баланс процесса.

После полного перехода на новую систему оценивания эффективности и результативности можно будет приспосабливать ее к рыночным условиям, выполнять ежегодную корректировку и улучшать систему премирования.

Из всего следует, что внедрение системы не столь просто как кажется, поэтому важно учитывая эту особенность в процессе перехода соблюдать некоторые правила и требования, а также действовать согласно следующим этапам:

  1. Правило 10/80/10 указывает на то, что компания обязана разработать 10 индикаторов ориентира относительно эффективности и 10 относительно результативности, 80 индикаторов производственного процесса. При этом если ссылаться на рекомендации разработчиков системы не стоит превышать норму индикаторов, так как это перегрузит персонал, приведет к неэффективности использования рабочего времени, а руководителей озадачит невыполнением планов.
  2. Согласованность планки производственных показателей и стратегии развития, не будет никого эффекта от использования системы и индикаторов производства, если не согласовать будущие достижения и заданные параметры с достигнутыми результатами на текущий момент.
  3. Каждое подразделение необходимо обеспечить соответствующими инструментами для достижения поставленной цели, и при этом контролировать весь процесс.
  4. Важно организовать на предприятии систему отчетности, когда каждое подразделение будет по итогам определенного периода отчитываться о своих достижениях, а также проводить по данному поводу собрания и оговаривать все проблемы.
  5. Сотрудничество – важно установить на предприятии отношения взаимопомощи и партнерства, ведь только сообща можно достичь больших высот.
  6. Уровень квалификации – чтобы достигнуть высоких показателей, важно обучать персонал, проводить тренинги и повышать уровень квалификации.

Порядок расчета KPI

Правила расчета KPI являются следующими:

  1. Выбор 3 – 5 показателей эффективности работы персонала.
  2. Далее определить вес каждого показателя, при этом ключевой должен иметь наибольший объем, а в сумме показатель не должен быть меньше 1.
  3. После этого важно проанализировать каждый показатель за определенный период и сделать соответствующую таблицу. Здесь вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.
  4. Вычитание показателя KPI согласно следующей формуле:

Индекс = вес * факт/цель, где

  • цель – это то, что работник должен достигнуть;
  • факт – наработки работником в реальности.
  1. Расчет зарплаты, обычно в данную сумму входит оклад и премиальные, но если сотрудник перевыполнил план, ему полагаются дополнительные бонусы, в качестве процентов от премии.

Важно: данный пункт при составлении таблицы по доходам работника дает возможность определить верность установленного на производстве плана или выявить точность установленной стратегии лояльности. 

Пример расчета показателя

При определении качества работы маркетолога для мониторинга было выбрано 3 индикатора его деятельности:

  • количество клиентов в магазине, пришедших через привлечение им;
  • сколько осталось клиентов постоянными;
  • количество положительных откликов относительно впечатлений от обслуживания.
Пример формирования показателей для склада.

После определения веса каждого индикатора получилась такая картина:

  • новые заказчики – 0,5;
  • количество постоянных клиентов – 0,25;
  • число довольных покупателей – 0,25.

В результате проведенного анализа получилась таблица:

KPIИсходный показательПлановый
Процентный показатель новых заказчиков160192 новых клиентов
Пришедших повторно3036 постоянных
Оставивших отклик3542 удовлетворенных

Важно: по всем показателем произошел прирост на 20%

Применение формулы исчисления обеспечило показатель в 113, 70% коэффициента результативности.

ВесЦельФакт
KPI 1 0,520%22%
KPI 2 0,2520%17%
KPI 3 0,2520%30%

Даже при неполном выполнении плановых нормативов, что видно из таблицы, маркетолог достиг высоких показателей.

При расчете зарплаты необходимо учитывать, что она должна состоять из оклада, например, 560 долларов и премии, например, 240 долларов и того при выполнении плана маркетолог должен получить на руки 800 долларов.

Но в прошедшем месяце план был перевыполнен на 13,7 процентов, что составило 32, 88 доллара от премии. В результате на руки работник получил 832,33 доллара. В противном случае размер будет в такой же пропорции только сокращаться.

Кроме этого можно высчитывать зарплату альтернативным способом, согласно следующим параметрам:

Индекс KPIСоотношение премии
До 70%0
70 – 80%0, 6
80 – 89%0, 7
90 – 95%0, 8
96 – 98%0, 9
99 – 101%1
101 – 105%1, 3
106 – 109%1, 4
Свыше 110%1, 5

Примеры достигнутых показателей при использовании системы

Имея на руках основные индикаторы коэффициентов, любой работник сможет эффективно откорректировать свою работу и достигнуть заданных целей. Особенно красочно увидеть наглядную картину можно на примере прямых продаж, так как, имея на руках параметры поставленного плана, менеджер сможет понять, сколько ему нужно реализовать товара.

Если дело касается начальной карьеры в сфере страхования, тогда изначально следует брать за основу показатель 1/10, то есть встретиться с 10 клиентами, чтобы подписать 1 полис.

Также в любой сфере можно задавать индивидуальные показатели результата, например, количество обслуженных клиентов или общий объем продаж, при этом таких показатель должно быть не более 5, с доступной и четкой формулировкой.

Кроме мотивации специалиста, KPI можно использовать в качестве анализирующих данных – с целью выявления слабых сторон работы каждого подчиненного.

Например, работник выполняет все поставленные задачи – по количеству принятых клиентов и проделанных звонков, но продажи небольшие – это указывает на недостаточность опыта. Что такое теплые звонки клиентам и как они работают – читайте по ссылке.

Какие могут быть ошибки при использовании

Нельзя использовать показатель только в целях статистики, при использовании его только в одном подразделении можно не увидеть проблем в целом, так как подразделения могут выполнять различные задачи или вообще не иметь взаимосвязи.

Установление слишком жестких индивидуальных требований, приведет в результате к исполнению работы каждым из них максимально, чтобы выйти на результат, но при этом зависимые отделы будут страдать, так как будет хромать ассортимент или своевременная поставка необходимых материалов.

Вторая распространенная ошибка – это мотивирование рядового менеджера на материальные достижения. Перед персоналом важно ставить задачи нематериального значения, на привлечение к магазину клиентов, а выполнение планов относительно продаж должно стоять перед их непосредственными руководителями. Как работает мотивационный менеджмент в компании – читайте по ссылке.

Третья ошибка – это отсутствие конкретных обязательств у того или иного работника, недопустимо, чтобы руководитель отдела не отвечал конкретно своей премией за работу подчиненных.

Нет смысла формировать данную систему в молодых только, что сформированных компаниях, так как там еще не образовалась система управления и все организационные вопросы держаться на эффективности работы руководителя.

Так же нецелесообразно применять систему в подразделениях от работы, которых зависит функционирование всей компании, например в отделе вйтишников. Так как зависимость от системы такого отдела приведет к тому, что скорая деятельность подобных работников, которая должна выполняться сиюминутно будет растягиваться на дни.

Положительные и отрицательные стороны показателя

Использование подобной системы обладает множеством преимуществ:

  • повышение эффективности труда на 20 – 30%;
  • установка перед штатом конкретных и понятных задач;
  • при правильном внедрении системы появляется возможность отслеживать деятельность компании в целом и устранять проблемы на этапе их возникновения;
  • оплата труда отлично работающего персонала на высоком уровне, что обеспечивает наполнение штата квалифицированными и одаренными специалистами;
  • фонд платы труда является основным источником мотивации.

Отрицательные стороны также существуют, но в небольшом количестве:

  • основной минус – это длительный период внедрения системы, так как весь процесс происходит посредством испытаний;
  • переобучение сотрудников с целью внедрения системы;
  • отсутствие понятия применения системы самим руководством, что мешает полноценно оценить ее эффективность.

Варианты мотивации персонала

В процессе использования системы на предприятии всем участникам видно, где положены поощрения, а где сотрудник не доработал. Руководитель в данном случае понимает, на какие дальнейшие достижения необходимо мотивировать работника.

Данная система обеспечивает руководителя возможностью начислять дополнительные бонусы к зарплате работника в случае перевыполнения планов. Которые тот впоследствии может забрать не только в денежном эквиваленте, но и обменять на какие-либо более важные вещи, например, оплаченный отпуск или ценные подарки.

Заключение

Система KPI является преимущественным вариантом, получения эффективных показателей для стимуляции роста производительности предприятия.

Однако использовать данный показатель необходимо с учетом всех рекомендаций и нюансов, так как одновременное внедрение системы по всему предприятию может вместо пользы принести вред. 

Как работает система оплаты труда на основе KPI вы можете посмотреть тут:

fbm.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *