Кросс выкладка это – Кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это один из способов увеличения продаж в магазине. Этот способ хорош тем что он не требует никаких материальных затрат со стороны магазина. Суть кросс мерчандайзинга сводится к увеличению среднего чека за счет продажи комплектов, готовых решений и до продажи сопутствующего товара к основному.

Что такое кросс мерчандайзинг

Кросс мерчандайзинг – это способ увеличения кросс продаж, за счет расстановки товара и оформления магазина. Этот инструмент применяется в розничной торговле в магазинах полного и частичного самообслуживания. Применение кросс мерчандайзинга увеличивает такие показатели как: количество товаров в чеке, средний чек и как следствие товарооборот.

Когда покупатель заходит в магазин, он хочет удовлетворить какую либо потребность, и он знает, какой товар ему необходим для этого. Но в процессе удовлетворения могут появиться новые потребности или для полного удовлетворения одного товара недостаточно. Задача кросс мерчандайзинга, вспомнить о том, что ему нужно помимо приобретаемого товара. Работает это следующим образом: приходите вы в магазин за пивом, так как вечером планируете смотреть футбол, и в отделе алкоголя находите чипсы, сухарики и рыбу, вспоминаете, что неплохо было бы взять и закуску.

Методы кросс мерчандайзинга

Есть несколько способов увеличения кросс продаж за счет правильного мерчандайзинга. Прежде всего, важно усвоить два определения, что такое основной товар и что такое сопутствующий. Основной товар – это то, за чем пришёл клиент в магазин, его можно назвать трафикообразующим. Основной товар часто рекламируется его задача привлечь как можно больше клиентов в магазин, часто основной товар не приносит существенной прибыли магазину, например, многие торговые сети предлагают внести деньги на счет телефона или погасить кредит без комиссии это как раз один из способов привлечь трафик основным товаром. Хороший пример основного товара – сигареты, люди за ними ходят постоянно магазин с продаж сигарет зарабатывает не много, но к сигаретам люди часто покупают зажигалки, жвачки и напитки, а с них торговая организация имеет доход.

Сопутствующий товар – это тот товар, который можно продать к основному. Большая часть сопутствующего товара это аксессуары, хотя бывает, что сопутствующий товар стоит дороже основного, например: к хлебу можно продать масло, шоколадный крем, сгущёнку. Эти сопутствующие товары дороже основного

Прежде чем заниматься оформлением магазина исходя из методов кросс мерчандайзинга, сделайте так называемые «связки товаров». Это список основного товара и того что можно к нему предложить.

  1. Выкладка сопутствующего товара в ряду основного. Это самое простое, покупатель при выборе основного товара из ассортимента, должен видеть сопутствующий товар.
  2. Метр аксессуаров в конце стеллажа, по пути следования покупателя. Когда клиент взял нужный товар и направился к кассе для оплаты, в конце стеллажа он должен видеть метр аксессуаров.
  3. Выделение под сопутствующий товар отдельной полки сверху основного товара. Такое расположение часто используется при продаже продуктов из холодильника расположенного внизу. Например: над шашлыком, идёт ряд с кетчупом и майонезом.
  4. Корзины или горки с сопутствующем товаром посреди отдела с основным. Поставьте посреди отдела с телевизорами, корзину с салфетками для ухода за экраном. Эти своеобразные преграды для клиента хорошо привлекают внимание, и если там лежит подходящий товар, то он хорошо продаётся.
  5. Создание комплектов и готовых решений. Комплекты создаются из двух товаров, на них ставиться один ценник, при этом можно указать что: покупая товары вместе, вы получаете скидку. Комплекты выставляются в проходимых местах.
  6. Размещение в основном ряду POS материалов. Это своеобразные напоминания для покупателя о том что нужно купить для полноценного использования приобретаемого товара.

Контроль кросс мерчандайзинга

Организовать кросс мерчандайзинг один раз недостаточно, его нужно постоянно поддерживать и улучшать. При этом вы должны исходить из эффективности текущей расстановки и из сезонности. Ваша задача постоянно снимать продажи за неделю по нужным позициям и смотреть насколько результативно расположен товар.

Так если вы поставили определенный сопутствующий товар к основному, и это не повысило его продажи за неделю, то есть имеет смысл пересмотреть концепцию. У многих товаров есть сезонность и её стоит учитывать, поэтому постоянно следите за позициями сопутствующего товара, и если нет продаж, меняйте подход.

worldsellers.ru

Приёмы перекрёстной выкладки товара, примеры и эффективность

«Всё разложено по полочкам», - так обычно говорят про полный порядок. Такое расположение предметов действительно очень удобно для того, чтобы всегда можно было найти то, что нужно. В любом магазине, хоть промтоварном, хоть продовольственном, покупатель, ориентируясь на указатели и с помощью персонала, непременно найдёт дорогу к стеллажу, где расставлен ассортимент нужной ему товарной позиции. Можно ли внести в эту наиболее популярную схему выкладки какие-либо улучшения? Да, и даже нужно, правда, ценой некоторого смещения акцентов в определении совершенного порядка. Это приём называется кросс-мерчендайзингом.

Общая идея

Классическая магазинная выкладка товара предполагает его группирование по принципу единства потребительских свойств. К примеру, в отделе «птица» есть куриные, утиные, гусиные и индюшиные тушки, разделанные и упакованные их части (окорочка, грудки и т. п.), полуфабрикаты и так далее. Теперь следует представить, что над всем этим установлен стеллаж со специями, и на его полках можно найти все приправы, способствующие достижению превосходного вкуса при приготовлении блюд. Ситуация в распространённом варианте выглядит так: мужу жена дала задание купить курицу для праздничного ужина, а он, увидев упаковку с пряностями в своём зрительном поле вблизи от основного товара, берёт и её, не будучи уверенным в том, что дома есть подходящие специи. В противном случае мужчина может даже не подумать о приобретении какого-то сопутствующего товара и просто пунктуально выполнить задание: «Сказала – курицу, ну я её и купил». Вариантов может быть много, но основной принцип состоит в этом. Теперь о конкретных вариантах решения задачи перекрёстного мерчендайзинга.

Парная вкладка

Эти «сладкие парочки» как бы созданы друг для друга. А впрочем, почему «как бы»? Некоторые товары действительно логически взаимосвязаны. Продаётся химическое бытовое чистящее средство, пользоваться которым настоятельно рекомендуется в защитных резиновых перчатках, и вот они - лежат рядышком. Предлагается средство для душа, и по соседству с ним располагаются мочалки. Зубной пасте самое место рядом с чистящей щёткой. В отношении продуктов питания тоже существуют ассоциативные связи (чай да сахар, кофе со сливками, крабовые палочки с майонезом и т. д.). Разумеется, что все «смежные» отделы не всегда можно разместить и сгруппировать в порядке логического соседства по причине сложности и запутанности перекрёстных взаимоотношений. Речь идёт об отдельных позициях. Парная выкладка удобна тем, что для неё можно применять те товары, на которые следует обратить особое внимание покупателей.

Тематическая зона

Всё что угодно для чего-то конкретного – вот главный девиз этого приёма кросс-мерчендайзинга. В выделенном пространстве группируются товары, характеризуемые единой функциональной направленностью. Собственно, в этом методе выкладки нет ничего нового, за исключением некоторых особенностей, выявляемых специалистами по продажам. В противовес брендовому единству, на котором часто настаивают торговые представители фирм-поставщиков, во главу угла ставится какая-то прикладная тема. К примеру, сектор товаров для путешественников и командированных, в котором помимо «гигиенических» позиций (бритвенных принадлежностей, мыльниц и т. п.) могут присутствовать портативные складные утюги, небольшие термосы, туристические атрибуты, солнцезащитные кремы и всё остальное, нужное в дальней дороге. Направленность тематических зон диктуется сезонными, региональными и прочими соображениями.

Ситуационный сектор

Приём во многом сходен с предыдущим, но представляет собой расширенную версию, предполагающую сочетание приобретаемых в запланированном порядке дорогостоящих предметов с товарами импульсного спроса. Примером может служить зона, в которой продаются стиральные машины. Рядом можно поставить стиральные доски, утюги, средства против накипи, пятновыводители, стиральные порошки, смягчающие и ароматизирующие гели, и вообще всё, что связано с уходом за одеждой. При этом многие упомянутые товары не характеризуются импульсным спросом, но в ситуации приобретения дорогостоящей техники ситуационно переходят (разово) в этот разряд, особенно если доставка предполагает аккордность всего приобретённого.

А теперь о самом красочном - о продуктах питания.

Что подать к вину?

Классикой жанра признано сочетание сыра с вином. Это и в самом деле красиво. Несколько сортов благородного кисломолочного продукта на хорошо обструганных фактурных деревянных дощечках, в сопровождении оплетённых лозой бутылей намекают на «изысканную деревенщину» южных провинций Франции и создают весёленькое средиземноморское настроение. Коммерческая подача практически идеальная, если не учитывать чрезмерную распространённость этого приёма. В конце концов, к вину подают не только сыр. Почему не фрукты? Белые сорта прекрасно идут к рыбе, а красные – к мясным деликатесам и жареной птице. Всегда можно справиться с любым литературным источником, освещающим столовый этикет, и решения, в том числе очень оригинальные и свежие, придут сами собой.

Мясо как средство привлечения интереса к другим продуктам

Возможно, нет более сочетаемого продукта. «В комплекте» с мясом можно предлагать широкий ассортимент продовольственных товаров, от разнообразных соусов и кетчупов до вязанок дров, если сезон позволяет надеяться на возможность пикников. Его принято есть с гарниром, что также расширяет список дополняющих продуктов, от макарон до картофеля. Взрослой целевой аудитории допустимо предлагать упомянутое красное вино, позиционируя выбранный из каких-то соображений сорт как оптимальный в этом контексте. Впрочем, подойдут и пиво, и соки, и безалкогольные напитки. Вся перечисленная мотивация пригодна в отношении не только сырого мяса, но и сосисок, колбасы, сарделек, ветчины и многого другого, что люди едят на природе. Кстати, о пикниках. Замечательно, если в магазине всем любителям природы предлагаются пакеты для мусора. Обидно порой наблюдать последствия этих по замыслу высококультурных мероприятий, связанных с выездом на речки, озёра и опушки лесов. А так - и коммерческая польза, и намёк на необходимость убрать за собой.

О хлебе насущном

Перекрёстный мерчендайзинг особенно эффективен в отношении продуктов, характеризуемых малой эластичностью. Если известно, что за товаром и так придут, независимо от его цены и времени года, то этим фактором грех не воспользоваться. Хлеб покупают всегда, и это повод задуматься о полезности пространства возле витрины и стеллажей с ним как крайне полезной зоны продвижения менее ходовых позиций. Если отдел со сладостями покупатель может обойти, и порой даже умышленно, то здесь его взгляд гарантированно упрётся в товар, пригодный для совместного потребления. Роль пирожного может играть ломоть хлеба, намазанный шоколадным спредом. Паштет – отличный вариант для бутерброда. В общем, много есть сочетаемых с хлебом продуктов. Само собой, основной товар отдела должен быть выложен красиво.

Экономический эффект

Отдельные источники выражают мнение специалистов о том, что перекрёстная выкладка повышает объемы продаж в некоторых случаях на 10-15%, но практика не подтверждает столь высоких ожиданий. Однако оценка в данном случае субъективна, и не всегда в общих цифрах можно разглядеть эффект столь полезных мероприятий. Результатом может стать рост всего товарооборота всего на 0,5-1,5%, но важна его качественная составляющая. Продаются товары, которые в противном случае были бы обречены на списание после истечения срока употребления. Таким образом, кросс-мерчандайзинг по праву считается эффективным инструментом целенаправленного повышения сбыта отдельных позиций.

businessman.ru

Кросс Мерчандайзинг

Ритейл – это концепция продажи товаров в небольших количествах их конечным потребителям. Суть ритейла в том, что человек может пойти в ближайший магазин и купить товары для личного потребления.

Выкладка товара играет важную роль в привлечении покупателей. Выкладка товара в розничном магазине оказывает большое влияние на покупательское поведение потребителя. Презентация товара имеет огромное значение в создании первого, а главное, положительного впечатления  в сознании потребителя.

Кросс мерчандайзинг заключается в выкладке сопутствующих  товаров, что способствует получению дополнительного дохода. Продукты разных категорий выкладываются рядом, чтобы человек, пришедший за чем-то конкретным, совершал не только основную покупку, но и приобретал другие товары.

О кросс мерчандайзинге:

•Сопутствующие друг другу продукты выставляются вместе

•Продавец получает прибыль, объединяя продукты, сопутствующие друг другу, но относящиеся к разным категориям 

•Кросс мерчандайзинг помогает клиентам узнать о товарах,  сопутствующих основной покупке 

•Кросс Мерчандайзинг делает покупки приятным занятием, так как помогает сэкономить драгоценное время клиента

 

Примеры кросс мерчандайзинга:

•Чехлы для мобильных телефонов выставляются непосредственно рядом с мобильными телефонами

•Купоны на пополнение счета - с новыми сим-картами

•Батарейки - с электронными приборами 

•Галстуки и запонки рядом с мужскими рубашками

•Бижутерия и украшения, кольца, браслеты, сумки рядом с женскими платьями

•Шнурки, средства по уходу за обувью непосредственно рядом с обувью

 

Приведем самый простой пример действия кросс мерчандайзинга.

Мария зашла в ближайший магазин, чтобы купить себе блузку. Ей понравилась синяя блузка на манекене. На манекене также были специально подобранные брюки, шарф и сумочка. Помимо блузки она решила приобрести брюки и сумочку, так как они отлично дополняли друг друга.

Посредством кросс мерчандайзинга продавец убеждает клиентов осуществлять не только покупки из их «списка», но и сопутствующие товары.

Например.

Михаил пошел в ближайший магазин, чтобы купить сигареты. Рядом со стендом с сигаретами размещен стенд с жевательными резинками. Михаил обратил на это внимание и решил приобрести оба товара. Таким образом, кросс мерчандайзинг (выкладка сигарет вместе с жевательной резинкой) побудил Михаила приобрести оба товара, и он совершил покупку.

Важные советы в сфере кросс мерчандайзинга:

•Товары разных групп важно расположить так, чтобы клиент мог распознать их связь друг с другом

•Выкладка товара должна быть оформлена очень аккуратно и структурирована так, чтобы продукт был хорошо виден и привлекал внимание

•Чтобы создать желаемый эффект, товары должны дополнять друг друга

•Продавец должен убедиться, что продукты имеют некую логическую связь друг с другом

 

Выкладка галстуков рядом с ноутбуками не имела бы никакого смысла и не привлекла бы клиентов. Клиент приобретет либо одно, либо другое, в зависимости от  его потребностей. Но если рядом с ноутбуками разместить сумки для их переноски, есть шанс, что клиент приобретет оба этих товара.

Используя вешалки, манекены или подсветку при размещении сопутствующих товаров, вы привлекаете внимание клиента и побуждаете его к покупке.

www.rskd.ru

Кросс-мерчандайзинг = забота о покупателях.

Юрий Блохин Директор по маркетингу
ООО "Молл"(бренды: "Молния", "Spar") 13:4113 Августа 2014  Версия для печати

Торговля, это один из видов деятельности, который находится в постоянной динамике изменений. Эти изменения обусловлены непрерывным потоком новых товаров и технологий. То, что еще вчера трудно было себе представить сегодня уже возможно, а завтра уже повсеместно внедряется. Торговцев можно сравнить с сёрфингистами, нужно все время ловить новую волну, чтобы оставаться актуальными для своих клиентов. Традиционные продажи товаров с каждым годом требуют дополнительных настроек.

Об одной из технологий мы и поговорим сегодня. Эта технология называется - кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг — это инструмент системы мерчандайзинга, применяемый в розничной торговле, в магазинах с открытым доступом к продукции. Обозначает выкладку товаров разных товарных категорий, схожих по назначению и/или применению в одном месте.

Мерчандайзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены(по данным свободной энциклопедии Википедия).

Цель, которую преследует кросс - мерчандайзинг – побудить покупателя совершить комплексную покупку. К примеру, человек, покупающий охлажденное мясо, должен иметь возможность приобрести специи, соусы, пакеты для запекания, а в весенне-летний сезон и уголь в непосредственной близости от основного товара. Покупатель обуви должен иметь возможность увидеть запасной комплект шнурков и средства по уходу. Сейчас эти услуги навязываются ему на кассе настойчивыми продавцами, но расположив их рядом с обувью, вы даете покупателю право собственного выбора.

Кросс-мерчандайзинг позволяет выполнять целый комплекс крайне важных задач: обеспечивать более высокий товарооборот, учитывая интересы всех участников (покупателей, производителей, поставщиков, продавцов) и изучать состав покупательской корзины, связи между товарами с точки зрения их совместного использования.

Построение концепции кросс-мерчандайзинга является принципиально важным для компаний имеющих розничный бизнес. У покупателей все меньше свободного времени, решения о приобретение тех или иных товаров принимаются быстро. Кросс-мерчандайзинг создает для покупателей готовый концепт, комплексное решение вопроса (не просто брюки, а брюки с подходящим ремнем).

С чего следует начать?Необходимо описать бизнес-процесс,заложить фундамент кросс-мерчандайзинга. Определите, какие подразделения компании учувствует в этом процессе. Кто отбирает ассортимент кросс - товаров, каким критериям они должны соответствовать, кто отвечает за выкладку и пополнение мест продаж, как осуществляется контроль, как часто должно происходить обновления ассортимента, как будет измеряться эффективность, как это повлияет на взаимоотношения с поставщиками компании.

На мой взгляд, существуют ряд общих для всех розничных компаний критериев выбора товаров:

  • товар должен соответствовать целевой аудитории магазина;
  • при наличии собственной торговой марки предпочтение должно отдаваться ей;
  • продукт должен подходить по размерам к дополнительному оборудованию;
  • необходимо выделять пары, которые употребляются или используются вместе, смотрите и вы найдете их в чеках покупателей;

Обдумайте сроки, в которые вы будете обновлять ассортимент кросс-товаров. Он должен быть в постоянной динамике. По-моему опыту, в продуктовом магазине он должен обновляться каждые два месяца, в торговле одеждой с каждой новой коллекцией. Экспериментируйте с идеями и не бойтесь совершать ошибки. Одна моя коллега, Анна Гордеева из компании Retail Branding, рассказала мне об одном из решений, которое используется в супермаркетах расположенных в прибрежных курортных зонах, когда на стеллажах с алкогольной продукцией размещаются средства контрацепции. У нас это может вызвать вопиющее недовольство, но в местах массового отдыха, таких предубеждений нет. Не забывайте, что не работающие решения нужно своевременно исключать. Следите за продажами товаров участвующих перекрестной выкладке, так можно быстрее выявить успешные и провальные идеи.

Пара слов об оборудовании для кросс-мерчандайзинга. Оно не должно огранивать доступ покупателей к основному товару. Быть подходящим для использования на разных типах торгового оборудования и устойчивым к износу.

Будьте №1 в том, что Вы делаете.


www.kursdela.biz

Кросс-категорийная выкладка - Александр Блохин

Originally published at Александр Блохин. You can comment here or there.

Статья для журнала «Новый маркетинг». Полностью посмотреть содержание журнала можно здесь: Новый маркетинг, N4, 2008.

Фрагмент полной статьи, которую можно найти в обзоре Анны Коцарь (см. «Пространство магазина с „подвывертом“»).

Кросс-категорийная выкладка

Многие классические приемы мерчендайзинга уже не работают или работают менее эффективно, чем раньше. От классики отказываться не нужно. Следует лишь оптимизировать эти приемы и разбавить их новыми, к примеру кросс-категорийной выкладкой. Компании используют этот метод довольно часто, но не так эффективно, как могли бы.

Представим, что в отделе стиральных машин в магазине бытовой техники можно купить стиральный порошок, кондиционер для белья и средство для удаления накипи. Цена сопутствующих товаров процентов на тридцать выше, чем в супермаркете. Такая выкладка стимулирует к системной покупке: порошки стоят рядом со стиральными машинами, соленые огурцы — рядом с водкой, закуски — рядом с пивом, посуда и сковородки — рядом с микроволновыми печами и кухонными плитами. Перечислять можно долго. Уже создаются отделы и целые магазины с товарами разных категорий. Яркий пример — магазины для детей и их родителей. В одной торговой точке можно купить коляски, одежду, продукты, косметику, подгузники, игрушки, посуду, печатные издания (как для мам, так и для детей). Все для одной социальной категории.

Почему бы не продавать пиво, водку и закуску в отделе «Для рыболовов»? Покупатель не хочет долго ходить по магазину. Он хочет прийти и купить все в одном отделе. Мужчина, выбирающий снаряжение для рыбной ловли, не отказался бы купить заодно и пластиковые стаканчики. Женщина приходит в отдел косметики. Почему бы не дать ей возможность купить сразу и прокладки? Необязательно выделять часть полки для женской гигиены рядом с краской для волос или шампунями. Достаточно диспенсера с минимальным размером пачки. Минимальный размер нужен для того, чтобы как можно больше товара поместилось в диспенсер, а также для того, чтобы цена единицы товара была минимальной.

Многие возразят: множество покупателей ходит в магазин, чтобы хорошо провести время и насладиться шопингом. Да, такие есть. Но они и без нашей помощи смогут насладиться совершением покупок. Хуже, если покупатель не найдет то, что ему нужно. А если найдет и притом быстро, в следующий раз он поедет в ваш магазин, чтобы сэкономить свое время.

Посмотреть статьи в журнале можно здесь:
Кросс-категорийная выкладка (*.png, 753 кб, откроется в новом окне)
Товар вверх ногами (*.png, 1.02 Мб, откроется в новом окне)

Популярность: unranked [?]

В записи нет меток.
Связанные записи
  • Нет связанных записей.

4eese.livejournal.com

правила сочетания товаров — КиберПедия

Ключевой идеей мерчандайзинга является организация комплексных продаж, когда один товар способствует продаже другого без привлечения дополнительных инвестиций. Способом организации комплексных продаж в торговом зале является перекрестный мерчандайзинг, предполагающий продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг.

Перекрестный мерчандайзинг позволяет выполнять целый комплекс крайне важных задач: обеспечивать более высокий товарооборот, учитывая интересы всех участников (покупателей, производителей, поставщиков, продавцов) и изучать состав покупательской корзины, связи между товарами с точки зрения их совместного использования.

Сущность метода перекрестного мерчандайзинга заключается в размещении в торговом зале сопутствующих товаров сформированной товарной категории рядом с ее ядром, а также в способности покупателей легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней.

Основной принцип перекрестного мерчандайзинга – готовое решение. Предлагая не просто вино, а вино и сыр, вы приближаетесь к идеальной рекламе, продвигающей не товар, а идею времяпрепровождения, образ конкретного действия. Перекрестная выкладка позволяет покупателю представить будущее использование не только основной, но и импульсной покупок. Причем именно в сочетании.Такой подход оправдан необходимостью использования сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных товаров. Важно заметить, что основой для возникновения эффекта перекрестного мерчандайзинга является поведение покупателей и импульсивный характер большинства как продовольственных, так и промышленных товаров. В этой связи при использовании метода перекрестного мерчандайзинга рекомендуется опираться на результаты предварительных исследований специфики поведения покупателей.

В свете сказанного предполагается, что в одну категорию могут объединяться товары, принадлежащие к разным товарным группам, подгруппам или видам, основным признаком формирования которых должно стать увеличение продаж, а также получения прибыли розничного торговца. В таблице 3.6приведены примеры сочетаемости некоторых продуктовых категорий.

Таблица 3.6

Примеры сочетаемости некоторых продуктовых категорий

Овощи - мясо Мясо - рыба Рыба - консервы Мясо - колбасы Колбасы – сыры Колбасы – полуфабрикаты, замороженные продукты Консервы – специи, соусы Сыры - молочные продукты Молочные продукты – замороженные продукты Молочные продукты – яйца Яйца - бакалея Соусы - крупы, бакалея Бакалея - хлеб Хлеб – выпечка Хлеб – кондитерские изделия Хлеб – чай Чай – кофе Чай, кофе – соки Соки – алкоголь Алкоголь – деликатесы

 



Современный ритейлер при выборе способов объединения товаров в категории должен руководствоваться следующими признаками:

1) что логично для потребителя;

2) функциональные и практические выгоды потребителя;

3) фактор потребительских предпочтений;

4) чем легко управлять;

5) за счет чего реализуется добавленная стоимость;

6) прочие признаки, в наибольшей степени соответствующие целям мерчандайзинга.

Рассмотрим наиболее действенные способы перекрестного мерчандайзинга, которые используются розничными торговцами для увеличения объемов реализации продукции:

1) Выкладка товаров парами. Товар, который пользуется большим спросом, дополняется товаром импульсной покупки. Так, рядом с гелем для душа гармонично смотрятся и продаются в большем количестве яркие губки для тела. Рядом с чистящим средством – резиновые перчатки.

2) Создается специальная тематическая зона. В одном месте можно найти все что нужно, например, для командировочной поездки: небольшого размера шампуни и зубные пасты, зубные щетки в футляре, одноразовые станки и 100-миллилитровые пены для бритья. Или все для окрашивания волос: краска, шампунь и бальзам для окрашенных волос, расческа для нанесения краски, перчатки, шапочка для окраски волос. Отдел бытовой химии предоставляет возможность создавать огромное количество тематических зон – от «Средства для мытья посуды» до «Все для ухода за мебелью». Достаточно лишь определиться с направлением. Специальная выкладка, которая является основой перекрестного мерчандайзинга – эффективный инструмент, который отлично справляется с задачей расстановки акцентов на нужных товарах. Ведь показать покупателю, что тот или другой товар ему необходим, очень непросто. Именно поэтому особое внимание следует уделить оформлению тематических полок.



3) Оформление промозоны, где представлены образцы товаров, воссоздающие определенную ситуацию. Например, летний отдых за городом. Ассоциативный ряд к нему: шезлонг, складной стол, набор посуды для пикника, скатерти, салфетки и т. д. Промозона наводит покупателя на мысли о необходимости купить не один, а несколько товаров, но при этом не нарушает привычной выкладки. Промозона – что-то вроде витрины посреди магазина. Оттуда не возьмешь покупку, но она создает настроение и вызывает желание приобрести все эти товары, или хотя бы какие-то из них.

Безусловно, существуют общие тенденции, на основе которых можно принимать решения в области перекрестного мерчендайзинга. Но для того, чтобы эти решения были максимально точны и эффективны, необходимо самостоятельно проводить исследования, анализируя работу собственного магазина.

Анализ покупательской корзины позволяет выявить, какие продукты приобретаются вместе чаще всего; какие продукты в каждой корзине являются основными; содержание и прибыльность разных корзин. Считаем, что данные, полученные в результате анализа почековой информации, должны быть положены в основу стратификации товарных категорий.

Перекрестные связи между товарами, особенно в условиях широкого ассортимента крупного магазина, сложны и могут быть выявлены часто только на основе анализа данных о продажах. Данные, полученные в ходе исследования покупательских корзин супермаркетов торговой сети «Солнечный круг» в г. Ростова-на-Дону, показали, что сильные перекрестные связи с йогуртом имеют творожные изделия, продукты быстрого приготовления, детское питание, мясные полуфабрикаты. Но чаще других товаров (в 37% покупательских корзин, в которых находятся йогурты) встречается фруктовая консервация. Объяснения два: с одной стороны, по плану торгового зала йогурты и фруктовая консервация в магазинах данной розничной сети находятся рядом, с другой стороны, очевидно, существует некая связь в сознании покупателя между йогуртами и фруктовой консервацией, вызванная спецификой образа жизни и питания.

Логично предположить: для того чтобы определить номенклатуру товарных категорий в структуре ассортимента, недостаточно использовать только один признак классификации, поэтому большинству мерчандайзеров приходится использовать несколько различных признаков и их комбинаций, чтобы сформировать оптимальные категории управления. Между тем независимо от количества используемых при классификации ассортимента признаков мы предлагаем соблюдать правила сочетания товаров в категории:

- товары одной категории должны составлять наиболее совместимые комбинации с позиций покупателей, которые стремятся удовлетворять комплекс своих потребностей;

- комбинация товаров в одной категории должна сочетаться с интересами розничного торговца, который желает использовать эффект взаимосвязанных покупок для привлечения дополнительных покупательских потоков и увеличения прибыли.

Нам думается, что при разработке системы классификации товарных категорий необходимо исходить из того, что одни и те же товары или торговые марки в разных магазинах могут восприниматься посетителями по-разному, иметь разный статус и выполнять совершенно разные функции в торгово-технологическом процессе. Это обусловлено множеством факторов, среди которых можно выделить следующие[32]:

- товарная специализация и политика;

- реализуемая ассортиментная стратегия;

- место размещения магазина;

- потребительские традиции и характер спроса;

- ценовые стратегии производителей товарных марок и ценовая политика торгового предприятия;

- формат торгового предприятия.

Для успешной реализации метода перекрестного мерчандайзинга необходимо отслеживать ассоциативные связи между продуктами и выделять внутри групп перекрестного спроса основные и дополнительные товары. Использование перекрестного мерчандайзинга заключается в том, что при движении по торговому залу магазина покупатель сначала должен видеть основной товар и купить его, а уже потом «неожиданно» для себя обнаружить товар перекрестного спроса (дополнительный товар). Поэтому, определяя парные товары и выявляя перекрестные связи между ними, необходимо в первую очередь выяснить, какой из них является основным, а какой - дополнительным, и разместить их недалеко друг от друга. Для выявления перекрестных связей между товарами необходимо выделять пары или группы товаров, которые покупаются вместе, имеют похожий имидж.

Следует особо подчеркнуть, что метод перекрестного мерчандайзинга представляет собой широкий комплекс действий, который не ограничивается только совместной выкладкой продукции. Выявленные перекрестные связи между товарами могут быть использованы как при размещении рекламных средств в магазине (например, если нет возможности разместить белое вино рядом с охлажденной рыбой, то на месте выкладки белой рыбы можно оставить рекламное сообщение о том, что с белым вином она будет особенно вкусна), так и при формировании ценовой политики. На Западе часто используется такая практика: снижая цены на основные товары в целях привлечения внимания покупателей, владельцы магазинов одновременно повышают цены на дополнительные. Используется и противоположный метод: снижая цену на дополнительный товар и размещая его возле основного (подорожавшего), можно значительно увеличить продажи в обеих товарных группах.

Конечно, необходимое условие для перекрестного мерчандайзинга – специальное оборудование: товар, приклеенный скотчем к полке с основным продуктом, не украшает магазин и не побуждает к покупке. Необходимы мини-полки, субконструкции, дополнительные крючки и крепежи. Общий вид полки должен делать понятное, даже прямолинейное предложение, ведь в среднем покупатель остановит свой взгляд на дисплее не более чем на секунду. Для эффективного использования перекрестных связей важно, чтобы в поле зрения покупателя сначала попадал товар основного спроса.

Можно с уверенностью сказать, что перекрестный мерчандайзинг – это не просто метод увеличения продаж, это еще и своеобразное проявление заботы о покупателе. Сложившийся ритм жизни не позволяет много времени проводить в супермаркетах, поэтому иногда приходится напоминать забывчивому клиенту о необходимой покупке и помогать в принятии верного решения.Перекрестный мерчандайзинг создает для покупателей готовый концепт, комплексное решение вопроса (не просто брюки, а брюки с подходящим ремнем).

Подводя итог, можно выделить основные направления реализации метода перекрестного мерчандайзинга в торговом зале:

1) постоянно изучать состав покупательской корзины, связи между товарами с точки зрения их совместной покупки;

2) выделять пары или группы товаров, которые приобретаются вместе, имеют схожий имидж;

3) выделять внутри подобных товарных пар или групп перекрестного спроса основные товары и дополнительные товары;

4) размещать товары перекрестного спроса совместно таким образом, чтобы относительно основного маршрута покупателей сначала располагались основные товары, а потом товары дополнительные.

cyberpedia.su

Идеи кросс-мерчендайзинга

Кросс-мерчендайзинг - мерчендайзинговый инструмент, применяемый в розничной торговле, в магазинах с открытым доступом к продукции. Обозначает выкладку товаров разных товарных категорий, схожих по назначению иили применению в одном месте. В каких же случаях использовать инструмент кросс-мерчендайзинг?

Например, продажа сыра
Самая распространенная и знакомая всем потребителям кросс-выкладка - сыр + вино. В этом варианте, основным товаром является сыр, причем преимущественно дорогого ценового сегмента. Кросс-продуктом выступает красное или белое вино. Рекомендации по выкладке: бутылки вина находятся в плетеных корзинах рядом с сырами. Место общей выкладки украшается ветвями растений, виноградом, оливками и орехами. Покупателю остается только представить романтический семейный ужин и обратиться к продавцу сразу за двумя товарами. Для домохозяек, в качестве кросс-продукта, могут быть предложены сырорезки.

Хлебный отдел
Чем можно разнообразить торговлю тут и что можно предложить покупателям в качестве кросс-продукта? Решение есть простое и очень привлекательное для покупателей с детьми или просто сладкоежек. Белый хлеб + шоколадный крем.

В качестве основного товара выступает белый хлеб, булка, а место продажи - как правило большие плетенные корзины. Кросс-продуктом является шоколадный крем или джемы, варенье.

Мясо
К основному товару, мясу, в отделе с мясной продукцией, полуфабрикатами и готовым шашлыком добавляются кросс-продукты - кетчупы, соусы, являющиеся популярным при приготовлении жареных и грилированных мясных блюд, блюд из птицы, макарон, спагетти, пицц.

Отдел крепкого алкоголя
Незаменимое дополнение - пакетики для приготовления льда. Ведь большинство покупателей попросту могут не вспомнить и не знать есть ли в холодильнике готовая порция льда. И есть высокая вероятность, что специально за пакетиками для приготовления льда покупатель не пойдет.

На десерт - мороженое
Кросс-продуктом к нему могут быть сливки, топпинги, фруктовая заморозка. Выглядит это очень просто и гармонично, ведь нет ничего вкусней съесть мороженое вперемешку с разными вкусностями на уютном диване...

astor-ua.com.ua

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *