Описание целевой аудитории – теория и наглядные примеры

Содержание

Основные характеристики целевой аудитории | Z&G

Каждому владельцу бизнеса необходимо четко представлять себе, кто является его основным покупателем. Конечно, можно попытаться продать свой товар или услугу всем, но это будет нецелесообразным распылением ресурсов. Так, например, можно попытаться рекламировать детское питание всем подряд, но купят его, скорее всего, в основном молодые родители.

Конечно, кажется, что есть товары, которые интересны абсолютно всем, но это обманчивое впечатление. Например, белый хлеб не будут покупать те, кто сидит на диете, люди, страдающие аллергией на глютен, и веганы (строгие вегетарианцы избегают продуктов, содержащих яйца, масла животного происхождения и иногда дрожжи). Конечно, эти категории не столь велики, но, тем не менее, они могут стать пусть и маленькой, но отдельной торговой нишей.

Конечно, количество критериев, по которым можно описать интересующую вас аудиторию весьма велико, однако есть основные группы признаков, которые мы рассмотрим в данной статье.

Выделение аудитории по географическому признаку.
Это один из самых очевидных критериев выбора. Вряд ли вы будете рассчитывать на покупателей, проживающих за десятки километров, если у вас служба доставки пиццы, обслуживающая только несколько районов города. Скорее всего, вы сосредоточитесь на жителях ближайших районов.
Социально-демографические признаки.
Эта группа признаков наиболее распространена в описаниях целевой аудитории. Сюда входит пол, возраст, семейное положение, образование, место работы и финансовый статус.
Психологические особенности.
Описание целевой аудитории по социально-демографическим признакам многие владельцы бизнеса считают вполне достаточным, однако это неверный подход, гораздо важнее учитывать психологические особенности ваших клиентов.

За основу для типирования ваших потребителей можно взять психотипы, описанные В. Пономаренко:

Гипертимный – эти люди всегда позитивны и с оптимизмом смотрят в будущее. Гипертимы очень общительны и часто находятся в центре внимания. Основной их мотив – эмоции и приключения.

Шизоидный – интроверты, их часто называют странными, не от мира сего. Эти люди часто выдают креативные идеи. Основной их мотив – творчество.

Эпилептоидный – эти люди любят порядок и иерархию. Они аккуратны и усидчивы. Из эпилептоидов получаются отличные бухгалтеры и корректоры. Их основной мотив – семья.

Эмотивный – это люди-эстеты. Их эмоциональная жизнь очень полна, именно они способны найти ободряющие слова или создать в коллективе теплую атмосферу. Их основной мотив – уют и гармония.

Паранойяльный – люди этого типа ставят перед собой масштабные задачи и неуклонно следуют к своей цели. Они прирожденные лидеры. На первом месте для них возможность быстро решить возникшую проблему.

Истероидный – эти люди обожают внимание к своей персоне. Они модно и ярко одеты. Их часто можно встретить в сфере шоу-бизнеса. Их основные мотивы – мода и популярность.

Тревожный – эти люди ведут себя тихо и незаметно. Их основные мотивы – безопасность и стабильность.

Более подробно мы разберем психотипы в одной из следующих статей.

Другой психологической типологией будет разделение по отношению к новинкам рынка.

Инноваторы – самыми первыми пробуют все новинки. Часто они знакомятся с товаром еще на стадии опытных образцов и прототипов.

Ранние освоители – часто эти потребители являются лидерами мнений для небольших групп.

Раннее большинство – эта часть готова осваивать новинку, но после того, как она уже показала себя.

Позднее большинство – эту группу характеризует отсутствие интереса к новинке, пока. Подчинившись социальному давлению, они будут вынуждены также опробовать её.

Запаздывающие – это скептики, они сопротивляются внедрению новинки и последними приобщаются к ней.

Существуют и другие психологические классификации потребителей, которые приспособлены для решения конкретных различных задач.

Поведенческие. Эти критерии определяют не поведение человека при взаимодействии с брендом. Они включают отношение к бренду и конкурирующим маркам, степень лояльности потребителя, предпочтительные способы покупки, осведомленность о предложении, мотивы и готовность к покупке.

Все вышесказанное относится к рынку, обращенному к потребителям, однако для компаний, работающих с бизнесом, не менее важно знать особенности своих клиентов. Это позволяет наладить более эффективную коммуникацию, разработав особые предложения для различных сегментов и выбрав оптимальные каналы взаимодействия. Для рынка B2B можно выделить свои критерии оценки целевой аудитории:

Основной вид деятельности и типы предлагаемых товаров или услуг.
Размер коллектива.
Годовой объем продаж.
География бизнеса.
Широта распространения (компания локальная, национальная или международная?).

Количество дополнительных точек продаж, управления и производства.
Лицо, ответственное за принятие необходимых вам решений.
Имеет ли деятельность компании подверженность сезонным колебаниям? Когда приходится пик продаж?
Ценовой сегмент компании.

Знание целевой аудитории позволяет не только аккумулировать ресурсы в наиболее важных точках, но и выделить особенности каждого из сегментов, позволяя укрепить слабые места в коммуникационной стратегии. Тщательный анализ ваших потребителей иногда позволяет найти новые уникальные идеи отстройки от конкурентов, открывая новые возможности для роста и развития.

zg-brand.ru

ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу

Всем известно, что привлечение клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Об этом трубят гуру маркетинга и коучи всех мастей: “ЦА да ЦА! Хоть об стенку убейся, а опиши: что едят, с кем спят, какая зарплата и как зовут кошку”.

Это цитата одного из предпринимателей 🙂 Он, как и многие, начал описывать целевую аудиторию и столкнулся трудностями. Нет понимания, как правильно описать целевую аудиторию в его конкретном случае:

Где брать данные о клиентах, когда их мало или бизнес на старте?
Как описать тех клиентов, которые еще не покупают?
Как описывать целевую аудиторию, если работаю с разными типами клиентов, которые сильно различаются?
Насколько подробно составлять портрет клиента: обязательно ли мне знать все подробности его жизни?

Знакомые вопросы?

А многие предприниматели вообще не приступают к описанию портрета целевой аудитории — потому, что не понимают, как им это на практике поможет увеличить продажи и привлечь клиентов. В теории понятно, а вот как именно происходит процесс перехода от “описания” к “продажам” — нет ясности.

Прежде чем мы начнем разбираться со всеми этими вопросами, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг. И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами. Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.

Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — не простые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.

Основная причина, почему не получается описать свою целевую аудиторию

Дмитрий Сергеевич использует готовые шаблоны и рецепты описания целевой аудитории. И при этом не понимает, как устроен маркетинг, какое место занимает в нем “описание целевой аудитории”, что делать до и после “описания”. Он не видит всей картины. В этом главная причина всех трудностей с описанием целевой аудиторией.

Дмитрий Сергеевич получил универсальный “рецепт” из интернета и побежал бездумно внедрять. У него появились вопросы, а ответов в “рецепте” нет. Что делать? Сперва понять, как это устроено. И тогда он сможет самостоятельно найти ответы на свои вопросы.

Лучше учиться не готовым маркетинговым мыслям, а умению мыслить, как маркетолог.

Самая частая ошибка в процессе описания целевой аудитории

Поскольку нет понимания всей картины, Дмитрий Сергеевич бросается описывать целевую аудиторию и понимает, что его клиенты — очень разные. И возникает вопрос: как их всех причесать под одну гребенку? В итоге получается слишком общее описание целевой аудитории для услуги “строительство домов под ключ”:

«Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом».

Перед тем как описывать целевую аудиторию, важно всех реальных и потенциальных клиентов разбить на группы с одинаковыми характеристиками. В результате у Дмитрия Сергеевича получатся группы потребителей, внутри которых — похожие друг на друга люди. Процесс разделения на группы называется сегментированием клиентов, а группа клиентов — сегментом.

Потом он выбирает один сегмент и приступает к составлению портрета клиента, или описанию целевой аудитории. В результате Дмитрий Сергеевич решает проблему, когда очень много разных типов клиентов и непонятно, как составить общий для них портрет. Так он фокусируется на одной узкой группе потребителей.

Как правильно Дмитрию Сергеевичу сегментировать клиентов? Это тема отдельной статьи. Рекомендую прочитать руководство по сегментированию клиентов для бизнеса в сфере услуг на моем основном блоге.

Вывод: до начала описания целевой аудитории не забудьте сегментировать клиентов и выбрать сегмент, для которого составляете портрет.

Как происходит переход от “описания целевой аудитории” к “увеличению продаж”?

Даже после составления портрета ЦА Дмитрий Сергеевич сразу не поймет, как привлекать клиентов: непонятно, что писать в рекламном сообщении и где размещать рекламу. Причина в том, что он еще не знает, что предлагают конкуренты и чем следует отличаться от них, чтобы клиент выбрал его услуги, а не другие варианты. Поэтому после составления портрета ЦА следует этап “позиционирование”. На нем Дмитрий Сергеевич определяется с тем, каким его должен воспринимать клиент, чтобы понравиться ему больше, чем конкуренты.

На этом же этапе Дмитрий Сергеевич решает одну из главных задач маркетинга услуг. Отвечает на вопрос: как убедить клиента обратиться именно к нему, а не решать проблему самостоятельно, другим способом или вообще ничего не делать.

Объясню на примере. Представьте, что вы хозяин ресторана. Иван — ваш потенциальный клиент. Он хочет в пятницу с женой интересно провести вечер. Кроме других ресторанов, он может пойти в кино, а может остаться дома и посмотреть сериал. На этапе позиционирования вы решаете, каким должен быть ваш ресторан, чтобы Иван регулярно выбирал вас вместо других способов провести вечер.

Более подробно о маркетинге услуг рекомендую прочитать в книге “Продавая незримое” Гарри Беквита. Если вы ее еще не читали, то у меня есть рецензия и конспект основных мыслей на моем блоге.

Позиционирование — это поиск или создание в компании уникальности, востребованной рынком.

Почему “востребованной рынком”? Потому, что за это клиент будет готов заплатить.

Почему “уникальность”? Потому, что он будет готов заплатить вам, а не другим.

Почему “поиск или создание уникальности”? Потому, что иногда фирма, предоставляет услуги не так, как конкуренты, но не знает об этом. Тогда задача — найти эту уникальность. Иногда никакой уникальности в компании действительно нет, и тогда задача стоит создать ее, если не хочется постоянно конкурировать по цене.

И только после обнаружения востребованной рынком уникальности вы понимаете, как об этом рассказать в рекламном сообщении и через какие каналы донести до клиентов.

Вывод: описание целевой аудитории помогает найти востребованную рынком уникальность бизнеса. А потом уже создается реклама и доносится для клиентов.

Почему не стоит описывать портрет целевой аудитории?

Если Дмитрий Сергеевич начнет читать статьи в интернете про изучение целевой аудитории или пойдет на тренинг по маркетингу, то узнает, что ему обязательно нужно составить портрет, или “аватар”, клиента. Он снова поверит гуру маркетинга, нафантазирует “аватар” и получит следующий результат (почти реальный пример):

Женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребенком, финансовое положение семьи — нестабильное, хочет найти удаленную работу.

В семье есть машина — скорее всего, подержанная иномарка. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьет на продажу, в основном детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.

Напрашивается вопрос: как этот “потрет” поможет Дмитрию Сергеевичу найти клиентов и продать услугу по строительству дома?

Правильный ответ: никак.

Почему? Потому что Дмитрию Сергеевичу вместо портрета (аватара, персонажа) клиента нужна модель покупательского поведения клиента на его рынке.

Такая модель помогает найти ответы на важные вопросы:

Как и когда у клиента появляется потребность в услугах
Как ее он удовлетворяет
Какие рассматривает альтернативы
Какими критериями руководствуется при принятии решения
Что ему нравится, а что — нет
Что важно, а что — не очень и т.д.

И когда у Дмитрия Сергеевича вместо “портрета” будет понимание, чем руководствуется клиент на его рынке, — тогда он быстрее и проще найдет путь, как стать востребованной компанией с очередью из клиентов. Он сможет глазами клиента посмотреть на рынок, на конкурентов, на их предложения и понять, где они не дорабатывают, где есть свободные места, а потом решить, как он будет действовать, чтобы стать уникальным и востребованным и не конкурировать по цене.

Если вместо портрета клиента описывать модель покупательского поведения, то вы самостоятельно ответите на вопрос, насколько подробно составлять портрет клиента и обязательно ли знать все подробности его жизни. — Подробно до тех пор, пока не поймете, как клиент принимает решение, когда пользуется вашими услугами.

Вывод: не составляйте портрет клиента — опишите модель покупательского поведения целевой аудитории.

Два подхода к изучению целевой аудитории

Все способы изучения покупательского поведения любого человека я делю на два вида:

спросить людей напрямую,
судить не по словам, а по поступкам людей.

К сожалению, люди не всегда логично действуют на рынке. Часто они руководствуются эмоциями, а только потом рационализируют свое поведение. Например, студент покупает в кредит дорогой смартфон, который не может себе позволить. Это же нерационально. И если его спросить, почему он это сделал, то он скажет, что смартфон помогает в учебе 🙂

Поэтому не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами о себе все расскажут. Придется научиться проводить опросы: правильно формулировать вопросы и анализировать ответы.

У Дмитрия Сергеевича нет опыта и квалификации в проведении качественных опросов клиентов. И он не знает, как нанять грамотного маркетолога. Даже если он решит сам опрашивать, то его клиенты, скорее всего, либо не хотят общаться, либо отвечают очень лаконично: “Дима, в целом нам все понравилось”.

В таких случаях рекомендую совмещать опрос клиентов со вторым подходом к анализу их потребностей. Изучайте действия людей со стороны: что они делают на пути к покупке. Обычно они собирают информацию и задают вопросы вам, конкурентам и тем, кому они доверяют. Поэтому ваша задача — собрать эти вопросы и по ним сделать выводы о том, что волнует клиентов перед покупкой и после.

В случае Дмитрия Петровича ему стоит внимательно слушать своих клиентов и фиксировать их вопросы. Потом сесть за компьютер и провести анализ целевой аудитории из открытых источников.

Вывод: если нет возможности изучить аудиторию с помощью опроса клиентов, то делайте ставку на наблюдение со стороны за их действиями.

Алгоритм изучения целевой аудитории

Изучение целевой аудитории состоит из последовательных этапов:

Формулирование цели
Подбор источников и методов сбора информации
Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки информации
Сбор информации
Анализ результатов и выводы

Этап №1. Формулирование цели

На этом этапе важно сформулировать, что вы хотите получить в итоге и зачем. Для начала напишите письменно ответ на вопрос: “Зачем мне тратить время на изучение целевой аудитории, какую пользу я получу?”

Запишите не менее трёх вариантов ответа.

Пример моих вариантов:

Затем, чтобы почувствовать себя в шкуре клиента
Чтобы на основе этой информации оценить, насколько хорошо рынок удовлетворяет потребности клиентов
Чтобы понять, что можно сделать, чтобы отличиться от конкурентов и при этом быть востребованным клиентами
Для того чтобы понять свои слабые и сильные стороны глазами клиента

Потом представьте, что вы провели исследование и изучили клиентов. Напишите письменно ответ на вопрос: “Что должно измениться?” То есть в каком виде должен быть результат работы, чтобы это принесло вам радость и пользу?

Пример моих вариантов ответа:

У меня появится документ в формате Word с подробным описанием поведения клиентов на моем рынке
У меня появится подробное описание сценария, как ведет себя клиент — от момента появления проблемы, которую я могу решить, до момента оплаты
Появится список идей о том, как изучать конкурентов, на что обращать внимание
Наступит ясность, почему клиенты у меня не покупают
Появится список идей, как лучше убеждать клиентов обратиться ко мне, а не к другим

И только потом сформулируйте цель изучения клиентов. Опишите еще раз сегмент и признаки, по которым вы будете относить к нему клиентов. Это важно сделать для того, чтобы фильтровать собранную информацию и не учитывать мнение людей, которые не относятся к целевой аудитории.

Пример формулировки для Дмитрия Петровича:

Изучить поведение частных лиц, которые впервые собираются строить и еще не определились, как это сделать.

Этап №2. Подбор источников и методов сбора информации

Подумайте над тем, где и как вы можете добыть информацию о поведении целевой аудитории. Подберите подходящие методы и источники для своей ситуации.

В конце статьи расскажу о том, как получить практическое руководство “15 способов изучения потребностей целевой аудитории”.

Этап №3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки данных

Определитесь, как вам будет удобно собирать и хранить полученную информацию. Например, я для своих клиентских проектов пользуюсь сервисом Evernote и ментальными картами:

Создаю карту со списком источников
Потом завожу в Evernote отдельный блокнот для фиксации заметок
Во время изучения источников сохраняю информацию в электронный блокнот в Evernote, либо в карту — в зависимости типа информации
Ссылки на статьи сохраняю в карту, потом читаю; если нахожу что-то интересное, то создаю заметку в блокноте

В конце статьи я поделюсь записью мастер-класса, где продемонстрировано на экране компьютера, как это устроено у меня.

Этап №4. Сбор информации

На этом этапе вы изучаете источники информации, общаетесь с реальными и потенциальными клиентами. И все данные фиксируете и собираете с помощью инструментов из этапа №3.

На этом же этапе у вас могут появиться новые идеи, как и откуда можно получить дополнительную информацию о поведении клиентов.

Этап №5. Анализ результатов и выводы

После сбора информации рекомендую структурировать данные в виде ментальной карты.

Пример карты:

Потом снова пройдитесь по полученной карте — и у вас получится целостная картина покупательского поведения клиентов. Часто при этом появляются идеи:

как улучшить продукт,
как продвигать бизнес,
как изучать конкурентов.

Например, в случае Дмитрия Сергеевича клиенты очень боятся, что исполнители могут затянуть сроки строительства. Тогда в процессе анализа конкурентов Дмитрию следует обратить внимание на то, насколько эффективно другие компании работают с этим страхом клиентов.

В конце исследования вы сверяетесь с целью и решаете дальше изучать или завершить исследование. Например, может получиться так, что у вас не будет целостной картины. Тогда возвращаетесь к этапу №1 и формулируете вопросы, что бы вы хотели дополнительно узнать. И еще раз нужно будет пройтись по всем этапам изучения клиентов.

Подводя итог

Надеюсь, теперь вам вместе с Дмитрием Сергеевичем стало понятно, как получить пользу от изучения целевой аудитории и почему раньше у вас возникали с этим трудности.

Начните с сегментирования клиентов. Для этого можно воспользоваться руководством на моем блоге.

Выбрали сегмент? Хорошо, теперь опишите модель покупательского поведения — вместо составления портрета, или аватара, клиента.

Если все сделаете правильно, то сможете глазами своего клиента посмотреть на рынок и конкурентов. А потом поймете, как сделать так, чтобы привлечь клиентов — чтобы они выбрали вас, а не других, без скидок и снижения цен.

Если вам понравилась моя статья, то вам пригодится ее продолжение — я подготовил пошаговое руководство, как изучить потребности клиентов и составить модель покупательского поведения. Даже если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории. В руководстве рассказал о 16-ти способах и по каждому описал, как их применять на практике

Кроме того, я подготовил видеозапись мастер-класса, как с помощью сервиса Evernote и ментальных карт ускорить и упростить процесс сбора и фиксации информации во время изучения целевой аудитории.

Получить запись мастер-класса и подписаться на оповещение о выходе продолжения статьи можно здесь.

spark.ru

Целевая аудитория — как определить и составить портрет, методы работы и каналы продвижения

При разработке сайтов коммерческих компаний на маркетологов ложится большая нагрузка. Они должны не только провести анализ проекта, но и составить портрет потенциального потребителя, изучив целевую аудиторию организации. Сделать это нужно до начала активного продвижения продукта, иначе возрастает риск пустого расходования бюджета из-за провала рекламной кампании.

Что это такое

Под этим термином подразумевают совокупность потенциальных покупателей продвигаемого продукта. Целевая аудитория объединяет несколько людей, имеющих одинаковые потребности или проблемы, которые способен решить предлагаемый товар. Предпринимателю важно помнить, что клиентами могут быть не все участники рынка. Целевая аудитория (ЦА) представляет собой конкретный потребительский сегмент, которому свойственны определенные характеристики и признаки. Они будут общими для всех его представителей.

Ядро ЦА

В любом рыночном сегменте существует группа потребителей, которые чаще остальных приобретают продвигаемый продукт или услугу. Они представляют собой ядро ЦА. Такие клиенты приносят больше всего дохода бизнесу. Определяется ядро после того, как целевая аудитория будет подробно описана. Размытость в составлении портретов потенциальных клиентов недопустима. Чем больше характеристик учитывает маркетолог при описании целевой аудитории, тем эффективнее будет рекламная кампания.

Виды ЦА

При составлении ядра важно правильно распределить роли клиентов. Основная или первичная аудитория – это лица, которым нужен товар для решения конкретной проблемы. Они всегда являются инициатором покупки и постоянно влияют на формирование предложения. Вторичная целевая или косвенная аудитория представляет собой лиц, которые могут приобрести товар, но не заинтересованы в нем. Пример: новорожденному ребенку нужна смесь для кормления. Инициатором покупки станет его мама, а купит смесь в магазине отец. Конечным пользователем будет ребенок, не входящий в какую-либо группу.

Узкая целевая аудитория – клиенты, найденные в соответствии с заданными критериям отбора. Пример: магазин детских игрушек в Санкт-Петербурге показывает рекламу трудоустроенным местным жителям, у которых есть дети от 1 года и до 12 лет. Широкая целевая группа – это отбор клиентов по 1-2 критериям. Пример: организация решила запустить крупномасштабную рекламную кампанию для повышения узнаваемости бренда в Московской области. Целевые группы потребителей будут состоять из людей от 15 до 65 лет, проживающих в этом регионе.

Описание целевой аудитории – в чем польза

Узнав портрет и ключевые потребности покупателя, предприниматель сможет разработать эффективную стратегию продаж. Целевая аудитория влияет на выбор каналов продвижения сайта и триггеров для мотивации клиента. Без знания портрета потенциального покупателя не получится составить уникальное торговое предложение. Правильное определение ЦА позволит:

сэкономить деньги на проведении маркетинговой кампании;
обойти конкурентов в продажах продукта;
модернизировать предлагаемый товар для привлечения большего числа целевых покупателей;
повысить узнаваемость бренда путем воздействия на заинтересованные в продукте слои населения.

Признаки и характеристики таргет групп

Целевой клиент обладает конкретным набором черт. Все их определить не удастся, но основные качества, присущие группе покупателей, маркетолог сможет выделить после анализа информации, полученной в результате исследования. При изучении аудитории необходимо выяснить ее численность и движущую силу (мотивацию к покупкам). Объединение покупателей в таргет группы производится по следующим признакам и характеристикам:

местоположению;
составу населения и его статусу;
психологическим признакам, присущим конкретным людям;
модели поведения.

Географическое положение

Предприятия малого и среднего бизнеса предпочитают реализовывать свой продукт в определенном регионе, а не по всей России. Географическое положение задает конкретные границы рынка. При анализе этого признака специалисты учитывают численность населения региона, климатические условия, значение населенных пунктов, степень урбанизации и вероятность стихийных бедствий.

Социально-демографическое положение

Данный критерий подразумевает разделение людей в соответствии с национальностью, полом и возрастом. Демографические характеристики точно поддаются расчету, поэтому их часто применяют при анализе ЦА. К социальному положению потребителя относится жизненный цикл семьи, наличие детей, род занятий, уровень дохода и образование. Крупные исследовательские компании используют собственные системы разделения клиентов по этому критерию.

Психографические характеристики

При определении аудитории можно применить описание черт характера типичного потребителя продукции. Жизненная позиция, отношение к важным социальных проблемам и ценности играют важную роль при анализе представителей таргет групп. Среди психологических характеристик на выбор товара сильно влияют хобби, личные увлечения и образ жизни индивидуума. К примеру, мужчину, предпочитающего просмотру телевизора активный отдых на природе, заинтересуют товары для кемпинга.

Поведенческие характеристики

Процесс совершения покупки важен при анализе аудитории. Реакция потребителей определяет особенности ассортиментной стратегии продукта и оценку потенциала выбранного рынка. К поведенческим характеристикам можно отнести любые критерии, описывающие процесс совершения покупки. Это может быть статус покупателя, его отношение к товару, ожидаемый результат от приобретения продукции и т.д.

Критерии

Кроме характеристик и признаков таргет групп, при анализе рынка рекламные специалисты учитывают другие важные параметры личности клиента. Они помогают сузить круг покупателей продукции. Завершив отбор таргет групп в соответствии с этими параметрами, маркетолог сможет сконцентрироваться на повышении отклика аудитории. Составляя портрет целевого покупателя, специалист учитывает следующие критерии:

Заинтересованность. Под ней подразумевается желание клиента приобрести товар конкретной фирмы. При оценке интереса покупателя учитывают его хобби, возраст, место проживания, материальный достаток.
Способность к приобретению. Необходимо узнать, сколько денег готов потратить рядовой представитель аудитории на предлагаемые товары.
Готовность изменить лояльность. С клиентами, являющимися приверженцами одного бренда или товара, тяжело работать. Их практически невозможно убедить попробовать новую продукцию.

Как составить портрет ЦА

Данная задача является самой сложной для маркетолога и предпринимателя. От портрета ЦА зависят особенности рекламной кампании предприятия. Разработка маркетинг-микса для организации тоже будет базироваться на описании типичного представителя группы покупателей. Определяют целевую аудиторию двумя способами: анализируя продаваемый товар или учитывая размеры сегмента рынка, которые компания хочет захватить.

В зависимости от товара

Малый бизнес часто концентрируется на выпуске узкоспециализированной продукции. Если ее характеристики сложны, то маркетологу лучше составлять портрет целевой группы, отталкиваясь от продвигаемого продукта. Такой подход поможет сэкономить время на исследовании аудитории. Этапы составления портрета целевой группы в зависимости от продукции:

Анализ товара. Продукцию сравнивают с предложениями конкурентов, выделяют сильные и слабые стороны товара, акцентируют внимание на его уникальных свойствах.
Анализ покупателей. Необходимо опросить клиентов, приобретающих регулярно продукцию предприятия. Маркетолог определяет, какие характеристики товара ценят потребители больше, а чем они недовольны.
Краткий анализ сильных и слабых сторон продукта (SWOT). Специалист выделяет главные свойства товара, благодаря которым целевые покупатели его выбирают. При анализе выделяют слабые места продукции, не подлежащие улучшению с помощью текущих ресурсов. Получившийся документ станет основной для поиска подходящего сегмента рынка и лояльной к товару аудитории.
Сегментирование. На основе ключевых свойств, которые оценивают покупатели при отборе продукции, рынок разбивают на несколько групп. Маркетолог разделяет людей на категории, которым интересен и не интересен продукт, и учитывают тех клиентов, которых может заинтересовать предлагаемый товар.
Составление плана взаимодействия с целевым рынком.

В зависимости от рынка

Предприниматели часто заявляют о себе, запуская новый продукт. В этом случае нельзя принять во внимание сложившийся образ о товаре, т.к. его не существует. Маркетологу необходимо произвести полный анализ рынка и определить его потенциальную емкость. Исследование должно помочь не только составить портрет целевой аудитории покупателей, но и найти самый подходящий сегмент для работы компании. Процедура включает следующие этапы:

Анализ и сегментирование рынка.
Выявление самых прибыльных и привлекательных для работы сегментов.
Составление описания типичных потребителей выбранных сегментов.
Составление плана взаимодействия с целевым рынком.

Как определить целевых потребителей продукта

Сегментирование потребителей является первым шагом на пути к установлению таргет группы. Определение аудитории часто происходит экспериментальным способом. Для этого разделяют клиентов в соответствии с принадлежностью к конкретному сектору (B2B/B2C) и объединяют на основе общих признаков. Одним из популярных способов определения целевой аудитории является сегментирование по модели 5W.

B2B и B2C при построении ЦА

Малый бизнес может разрабатывать продукты, предназначенные и для частных потребителей, и для юридических лиц. При B2B взаимодействие осуществляется напрямую с организацией-потребителем или через посредника. Обычные рядовые клиенты, покупающие товары для семьи и дома, относятся к сектору B2C. При использовании этого канала сбытая продукция сначала попадает на предприятие оптовой торговли, затем к розничным продавцам, а потом к частному покупателю. При оценке аудитории B2B важно учесть следующие параметры:

вид бизнеса и тип производимой продукции;
количество работающих людей;
размер ежегодной выручки;
число дочерних фирм;
границы производства;
уровень принятия распоряжений;
принцип и метод определения стоимости продукта;
неравномерность реализации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Найти своих клиентов в сфере индивидуальных потребителей сложно. Аудитория может изменяться из-за появления на рынке новых компаний, колебаний социально-демографических показателей и т.д. Сектор B2B отличается стабильностью. Он не подвержен сильным колебаниям спроса, поэтому главной целью маркетолога будет точное определение ЦА. Сегментация клиентов по признакам таргет групп предназначена для решения этой задачи. С помощью этой процедуры можно максимально сузить круг потенциальных потребителей и сократить затраты на рекламную кампанию.

В основе сегментации лежат демографические, географические или социальные факторы. Количество критериев влияет на численность потенциальных потребителей продукции. Широкая целевая аудитория не принесет желаемого дохода, если продвигаемый товар является узкоспециализированным или имеет более дешевые/качественные аналоги на рынке. По этой причине опытные маркетологи в начале производства советуют продвигать товар среди малых групп потребителей.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Прежде чем приступить к изучению ЦА, специалист проводит сегментацию рынка, где базируется выбранная группа покупателей. Анализ нужен для выявления потенциальных конкурентов. При таком подходе целевым сегментом будет часть рынка, в большей степени соответствующая возможностям компании. Сегментации можно подвергнуть не только рынок, но и потребителей. Для выделения сегментов ЦА часто применяют методику 5W Марка Шеррингтона:

Вопрос	Способ сегментации
What/Что	Определение типа товара в соответствии с конкретными свойствами (газировка в пластиковых бутылках, мясо в вакуумной упаковке и пр.).
Who/Кто	Выявление типа потребителя и присущих ему индивидуальных характеристик (школьники младших классов, замужние женщины средних лет и т.д.).
Why/Почему	Причина покупки конкретного товара (оригинальность продукта, естественная нужда и пр.).
When/Когда	Определение времени покупки. Пример: покупка продуктов вечером после работы.
Where/Где	Установление места реализации товара (супермаркет, магазин в спальном районе города и т.д.).

Инструменты, используемые для анализа

Собирать клиентскую статистику можно разными способами. Некоторые специалисты предпочитают получать информацию с форумов и социальных сетей, а другие решаются на проведение полевых онлайн-исследований. Чтобы составить верный портрет потребителя, следует использовать данные из нескольких источников. Для анализа ЦА часто применяют следующие инструменты:

Анкетирование. Маркетолог составляет анкету, содержащую вопросы для определения портрета типичного представителя целевой аудитории.
Внутренние и внешние опросы потенциальной аудитории. Эта процедура включает взаимодействие с лицами, имеющими и не имеющими непосредственное отношение к компании. К первой категории относятся сотрудники фирмы и их родственники, а ко второй покупатели.
Исследования, проводимые маркетинговыми агентствами. Анализирует ЦА множество международных агентств (Фонд «Общественное мнение», GfK, ВЦИОМ и т.д.). Они выкладывают статистику в открытый доступ.

Методы работы с ЦА

После завершения исследования и определения потенциальных потребителей продукта надо разработать маркетинговую концепцию. Она будет во главе рекламной кампании, направленной на стимулирование продаж, и на ее основе составляется уникальное торговое предложение (УТП). Существует несколько техник склонения потенциальных клиентов к покупке продвигаемой продукции:

Установление искусственных лимитов на продукты или услуги.
Отсутствие прямого указания к покупке в рекламном сообщении (помогает повысить лояльность к бренду и вызвать интерес).

Создание УТП

В маркетинге торговое предложение лежит в основе стратегии коммуникации с потенциальными покупателями. Оно содержит выгоды продукта или фирмы, которые представляют ценность для потребителя. Создание УТП включает сегментацию и установление потребностей ЦА, выделение атрибута позиционирования, определение выгод для потенциального потребителя продукции.

Индекс соответствия (Affinity Index)

Данный критерий показывает то, как целевая аудитория соотносится с базовой. Чем выше показатель индекса соответствия, тем меньше денег потратит рекламодатель на продвижение продукции по выбранному каналу. Этот критерий должен быть не меньше 120%. Индекс соответствия 200% означает, что представители ЦА в 2 раза чаще взаимодействуют с выбранным каналом продвижения, чем все остальное население страны или региона.

Каналы продвижения

Процесс медиапланирования включает изучение исходных данных о товаре и аудитории. После этого маркетологи выбирают более подходящие для конкретного типа покупателей каналы коммуникации. Это может быть телевидение, радио, виртуальная среда, журналы, листовки или наружная реклама. Для продвижения продукта с помощью сайта важны каналы рекламных коммуникаций в интернете. Они бывают следующих видов:

SEO. Под этим термином скрывается поисковое продвижение сайта. Пользователи при вводе поисковых запросов будут видеть на первых страницах выборки информацию о сайте или продукте продвигаемой компании.
Контент-реклама. Дружественные предприятия или информационные ресурсы размещают статьи о продвигаемой организации или ее продукте на своих сайтах.
Таргетированная реклама. Потенциальным потребителям товара или услуги демонстрируют текстовые или мультимедийные объявления. Размещаться такая реклама может в социальных сетях, на веб-сайтах определенной тематики и т.д.
Контекстные объявления. Это текстовые сообщения, которые показываются по запросам пользователей в поисковых системах и на тематических сайтах.
SMM или адаптация под социальные сети. Для популяризации компании среди общественности маркетологи продвигают ее с помощью онлайн-платформ для общения пользователей. Размещать рекламу можно в тематических группах социальных сетей или на страничке бренда.

Видео

onlineadvice.ru

инструкция с примерами. Аватар целевой аудитории

В одной из наших статей на блоге мы уже давали рекомендации по описанию целевой аудитории. Если вы по какой-то причине пропустили эту информацию — ознакомиться можете здесь: Описание целевой аудитории: 23 шага [Checklist]

Так как рынок динамично меняется, любая информация быстро устаревает. Именно поэтому мы приняли решение изложить материал с учетом digital-реалий и дополнить его проработкой портрета клиента (Аватара).

Грамотная проработка целевой аудитории и аватара клиента важна на каждом этапе бизнеса:

при создании линейки продуктов;
при написании текстов для лендингов и email-рассылок;
при проведении вебинаров и тренингов;
при составлении УТП и отстройке от конкурентов;
и пр;

Для вашего удобства мы собрали максимум информации о портрете клиента в одной статье.

Прочитав ее до конца, вы узнаете:

как грамотно выявить и проработать целевую аудиторию, сконцентрировав маркетинг на нужных вам сегментах?
что такое Аватар клиента, и как он поможет вашему бизнесу?
как составить портрет клиента под digital-рынок, чтобы запускать максимально эффективные рекламные кампании?
какую пользу для бизнеса можно извлечь из общения с целевой аудиторией?

Как обычно, в статье вы найдете примеры и рекомендации.

Начнем?

Как грамотно выявить и проработать целевую аудиторию?

Проработка целевой аудитории — один из самых важных этапов в создании и развитии любого интернет-бизнеса. Именно с него мы начинаем работу с каждым своим клиентом и учащимися в программе The Startup Gamer.

Еще недавно достаточно было ответить на несколько вопросов, чтобы понять, каким клиентам будет интересен ваш оффер и как мотивировать их к покупке. Digital-рынок вносит свои коррективы.

Мы дополнили список вопросов для проработки целевой аудитории. Вы можете смоделировать его под свою нишу, убрать несущественное для вас и дополнить своими пунктами.

Определите пол, возраст и деятельность покупателя.
В какой стране/городе он проживает?
Какое образование получил?
Укажите семейное положение и наличие детей.
Какова сумма его ежемесячного или годового дохода?
Какими средствами связи он пользуется?
Какие digital-устройства он использует для выхода в интернет?
Какие сайты посещает чаще всего?
Играет ли в игры, и если да, то в какие и на каких платформах?
Как использует социальные сети и в каких из них наиболее активен (лайки, шеринг)?
Какие публикации вызывают у него самый сильный отклик?
Использует ли в своей речи профессиональный сленг или специализированные термины по теме?
Каков его уровень владения информацией по интересующей его проблеме?
Какая глобальная проблема стоит перед ним?
Какова степень готовности клиента к решению проблемы?
Как он представляет себе идеальное решение проблемы?
Как изменится его жизнь после решения?
Какие решения он пробовал раньше, и почему они ему не помогли?
Какие надежды он связывает с вашим предложением?
Чего он больше всего боится?
Что его больше всего радует?
Как он узнал о вас?
Что цепляет его в вашем оффере сильнее всего?
В чем он продолжает сомневаться?
Что он думает о цене?
Что ему нравится в ваших конкурентах? Что отталкивает?
Как он относится к покупкам через интернет?
Готов ли он к покупке? Если да — что ему мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовым?

Важно: если у вас вырисовывается несколько групп людей (а обычно так оно и есть), разбейте целевую аудиторию на сегменты и опишите каждый в отдельности. Далее проведите анализ и определите 2-3 сегмента, на которых будете фокусироваться.

Это поможет вам понять, как и в каком тоне общаться с потребителем, какие триггеры задействовать, чем заинтересовать потенциального клиента. Также вы избежите распыления бюджета и сможете сконцентрировать рекламу на самых эффективных digital-каналах связи, повысив ROI.

Теперь приступим к составлению портрета идеального клиента.

Как составить аватар клиента?

Аватар (или портрет) клиента — это глубокое описание личности яркого (типичного) представителя сегмента целевой аудитории.
В каждом случае их должно быть столько же, сколько групп целевой аудитории вы отобрали для конкретного оффера.

Глобальная разница состоит в том, что в случае с сегментом целевой аудитории вы описываете группу людей, а при составлении аватара клиента — описываете одну личность.

Часто бывает так, что проработка целевой аудитории и аватаров производится для каждой новой линейки продуктов.

В чем разница между описанием целевой аудитории и аватаром?

Рассмотрим на примере.

Вводные данные:

ниша: психология отношений;
бэкенд-продукт: 30-дневный онлайн-тренинг для женщин;
проблема, которую решает бэкенд: помочь клиенткам найти надежного спутника жизни, научиться знакомиться, избегать «не тех» мужчин;

Портрет целевой аудитории (отрывок)

Сегмент 1.

Женщины, 40-50 лет. Проживают в крупных городах СНГ. Одинокие: в разводе. Есть взрослый ребенок.

Доход высокий, образование высшее (или несколько высших). Деятельность: владелица небольшого бизнеса или топ-менеджер крупной компании.

Прекрасно владеют компьютером, в интернет выходят с помощью смартфона, планшета, ноутбука — в зависимости от местонахождения. Используют интернет для поиска нужной информации, реже — общения.

В социальных сетях зарегистрированы (ВК, FB). В основном просматривают сайты, необходимые для бизнеса, есть старые анкеты на сайтах знакомств.

Глобальная проблема: найти надежного спутника жизни, стать счастливой в отношениях.

Аватар клиента под этот сегмент (отрывок)

Татьяна, 45 лет, москвичка. Красивая, ухоженная, хорошо одевается. В разводе, есть сын 22 лет. Сын живет отдельно, успешен, в помощи мамы не нуждается.

Замужем была один раз. После развода воспитывала сына одна, отдавая все свое время ребенку и работе. Успешная карьера, пользуется уважением коллег и подчиненных.

Своя 3-комнатная квартира, высокий доход. В жизни, казалось бы, есть все, что нужно (деньги, друзья, уверенность в завтрашнем дне, хорошие отношения с сыном).

Не хватает мужчины рядом.

Самый сильный страх — время уходит, впереди маячит одинокая старость. Подруги, счастливые в замужестве, вызывают легкую зависть и непонимание, чем она хуже их.

Были попытки завязать отношения, но постоянно попадаются «не те» мужчины (альфонсы, слабые характером и т.д.).

После начала отношений проходит около полугода, пока Татьяна начинает понимать внутреннюю суть нового мужчины. Осознание, что «опять не тот» приходит, когда уже возникли чувства, поэтому каждый разрыв болезненный.

Чем дальше, тем больше понимает, что проблема в ней, тем меньше попыток наладить свою жизнь, тем больше желания сдаться. Основной вопрос, ответ на который ищет: «Что со мной не так?»

Составляем описание целевой аудитории проекта

На нашем сайте очень много статей о том, как общаться с клиентами, какой контент и как преподносить, как настраивать рекламу и так далее. Но вот сегодня я решила рассказать о том, как составлять описание целевой аудитории, почему-то об этом важном шаге забывают многие авторы проектов.

Опишите свою целевую аудиторию. Это предложение ставит в тупик 9 из 10 предпринимателей. Большинство из них представляют свою аудиторию или весьма абстрактно, или того хуже не верно. Признаюсь честно, я считаю такую ситуацию катастрофической для бизнеса. Тем более для бизнеса, планирующего продвижение через соцсети.

Именно понимание и грамотное описание целевой аудитории является залогом успешной работы любого проекта. Почему? Потому что любой бизнес начинается с человека, который потенциально способен купить ваш продукт. Не фокусируйтесь на том, ЧТО вы продаёте. Спросите себя КОМУ вы продаёте?

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (от англ. target audience, target group) — это конкретная группа пользователей, на которую будут направлены все ваши рекламные мероприятия. Под влиянием этих мероприятий пользователи группы могут принять решение о покупке в пользу именно ВАШЕГО продукта.

Как составить общее описание целевой аудитории?

Обратите внимание на важный нюанс. Целевая аудитория это не только реальные, но и потенциальные покупатели. Именно для привлечения потенциальных потребителей продукта мы с вами и занимаемся описанием аудитории. Это описание должно содержать в себе ряд признаков или характеристик, позволяющих нам выделить свою аудиторию среди десятков миллионов пользователей соцсетей. Какие это могут быть характеристики?

Демографические характеристики аудитории – возраст, пол, семейное положение, наличие детей, национальность, образование и профессия.

Географические характеристики аудитории – страна, регион, климат.

Экономические характеристики аудитории – занятость, уровень дохода, покупательная способность.

Психографические характеристики аудитории – социальная группа, поведенческие привычки, темперамент, черты характера, жизненная позиция, образ жизни, система ценностей.
Описание аудитории составленное на основе перечисленных характеристик будет конечно же общим. Например таким:

Женщина, 27-30 лет, замужем, есть 1 ребёнок, проживает в крупном городе-миллионнике, 5 дневная рабочая неделя в офисе, доход средний, продукты закупает на выходных в гипермаркетах, детскую одежду часто покупает через интернет-магазины, интересуется гармоничным развитием ребёнка, дважды в месяц посещает салон красоты, ездит в отпуск с семьей не чаще 1 раза в год.

Общее описание — первый шаг к поиску именно СВОЕЙ аудитории. Что же нам, людям планирующим продвижение своего бизнеса в соцсетях, даст подобное описание?

Как минимум мы можем определить с высокой долей вероятности какой социальной сетью пользуются представители этой аудитории. Какая у этой аудитории покупательская способность. На основе общего описания мы можем составить широкий круг тем, способных заинтересовать эту аудиторию. Поймём её язык.

Обозначить границы своей целевой аудитории прекрасно, но недостаточно для эффективного её поиска в соцсетях и настройки таргетированной рекламы. Любая аудитория неоднородна. Её легко разбить на группы или сегменты. Сегментация целевой аудитории следующий шаг на нашем пути и тема следующей статьи.

Справка «Удачной идеи»:

Светлана Раевская — автор проекта «Удачная идея», smm-специалист, сертифицированный таргетолог и интернет-маркетолог. Мама двух дочек и любящая жена.

Самая удачная идея — отказаться от офисной работы и уйти во фриланс.

Вам также может быть интересно:

luckyidea.ru

Целевая аудитория: зачем и как её определить

“Моя целевая аудитория женщины, возраст от 18 до 65 лет, проживающие в моём городе, средняя зарплата”. Думаю приблизительно такое или похожее описание целевой аудитории слышали почти все маркетологи и создатели рекламных кампаний.

Принимаясь за новый проект приходится почти каждый раз пояснять, что такое ЦА (целевая аудитория) и по каким параметрам её нужно определять. А иногда даже приходится убеждать клиента в том, что необходимо конкретизировать целевую аудиторию, хотя бы по основным параметрам.

Есть две причины по которым предприниматели и(или) их маркетологи не определяют свою ЦА. Первая и основная причина, на мой взгляд, состоит в том, что большинство предпринимателей боятся сузить аудиторию своих потенциальных клиентов на которых должен быть ориентирован маркетинг и рекламные кампании. Они думают, что из-за сужения аудитории будет утеряна часть прибыли. Вторая причина – это хаотичность бизнес процессов, когда бизнес не систематизирован, нет стратегии, четко построенных планов и конкретных целей. В таких случаях о портрете своей ЦА мало кто задумывается, и если попросить описать свою целевую аудиторию, то она будет описана в четырёх параметрах (пол, возраст, локация, финансовое положение)

Кто такая эта целевая аудитория? Если говорить простыми словами, то это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт.

Зачем нужно создавать портрет целевой аудитории?

● Во-первых, для того, чтобы определить общие для целевой аудитории ценности, на основании которых в дальнейшем выстраивать маркетинговые процессы
● Во-вторых, для того, чтобы сформировать обращение к потребителям, которое будет присутствовать во многих рекламных материалах
● В-третьих, для того, чтобы выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. В этом случае вы более чётче можете сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной

Параметры составления портрета вашей ЦА

!Каждый пункт старайтесь описывать как можно более подробно.

1. Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней (не советую фантазировать), если не имеете попросите того кто имеет. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. Такое описание помогает составить портрет своей ЦА основываясь на собственном опыте, а не подстраивать информацию под шаблонные вопросы. После этого приступайте составлять портрет по параметрам описанным ниже

2. Основные параметры
– Пол
– Возраст
– Уровень дохода
– Образование
– Семейное положение
– Сфера деятельности
– Уровень платежеспособности
– Культурный уровень
– Основные интересы

3. Дополнительные параметры (определяются в зависимости от ниши и ситуации, ниже показан пример)
– Читаемая литература
– Любимые жанры фильмов
– Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом, потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и можете войти в конфликт со своей ЦА)
– Прослушиваемые радиостанции
– Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
– Социальная идентификация
– Спортивные интересы и т.д.

4. Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
– качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
– кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
– качественные продукты питания
– потребительское и ипотечное кредитование
– высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
– мобильная связь
– интернет
– услуги фитнес-центров
– кафе/рестораны/бары
– автомобили среднего ценового сегмента
– образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
– туристические поездки и т.д.

5. Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)
– Общение
– Долголетие
– Деньги
– Развитие
– Счастье
– Дружба
– Стабильность
– Жизнерадостность
– Уверенность в себе
– Внимание
– Любовь
– Саморазвитие
– Успех
– Независимость
– Свобода
– Взаимопонимание
– Семья
– Уважение
– Здоровый образ жизни и т.д.

6. Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)
– Проблема самовыражения
– Проблемы с лишним весом
– Проблемы с коммуникацией
– Проблемы с внешним видом
– Низкий иммунитет
– Низкий уровень доходов
– Плохое настроение
– Узкий круг общения и т.д.

7. Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании
– Доброта
– Дружелюбие
– Желание помочь
– Умение выявить потребность клиента
– Индивидуальный подход к клиенту
– Максимум внимания
– Возможность почувствовать себя особенным
– Возможность сделать выбор самому
– Честность
– Знание товара
– Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее

8. Потребности представителей ЦА
– качество продукции
– широкий ассортимент
– хорошее качество обслуживания
– адекватное сочетание цена/качество
– легкость приобретения услуг
– удобство пользования услугами
– информационное сопровождение услуг
– профессионализм консультантов
– индивидуальный подход со стороны консультантов
– положительные сильные эмоции от пользования услугами
– экономия времени и т.д.

9. Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример)
– улучшение здоровья
– улучшение самочувствия и настроения
– самоутверждение
– самовыражение
– улучшение своего внешнего вида
– уважение со стороны окружающих
– ощущение молодости
– подтверждение своей привлекательности

10. Механизмы принятия решений
– начинает интересоваться товаров задолго до его преобретения
– долго принимает решение
– анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
– советуется со знакомыми и друзьями
– делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.

11. Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры)
– потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
– способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
– достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
– хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (по этому может задавать вопросы технического характера) и т.д.

Естественно есть ещё ряд параметров, по которым можно и дальше составлять портрет своей целевой аудитории. Но я уверяю вас, если вы воспользуетесь хотя бы этими 11 пунктами, в маркетинге вы будете уже, как минимум, на пару шагов дальше вашего конкурента.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДОХОД + ВОЗМОЖНОСТЬ РАБОТАТЬ ОНЛАЙН + БЬЮТИ БИЗНЕС БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ + ЛИЧНЫЙ ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ + КАРЬЕРНЫЙ РОСТ

источник http://vk.com/club92434886