Как делать холодные звонки: что это такое, техника и приемы

Содержание

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация.

Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.  

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.  

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж.  Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет.

Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов  

  1. Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

  1. Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке. 

  1. Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

  1. Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур. CRM

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

  1. Следите за стилем речи 

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

  1. Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут  

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

  1. Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

Как делать эффективные холодные звонки?

Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы

Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.


Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?


«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.

  1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
  2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
  3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.

Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.


Правильная реакция на отказы

Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:

  • М — мысль;
  • Ч — чувство;
  • С — ситуация.

Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!


Формула «КПД» для успешных продаж

Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:

  1. Контакт.
  2. Продажа.
  3. Договоренность.

При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!

— Добрый!

— Евгений?

— Да.

— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?

— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?

— …

— И тогда второй вопрос…

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Что такое холодные звонки: определение, техника, основные этапы


Холодные звонки – это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Самый главный нюанс в том, что человек не ждёт звонка, он даже не подозревает о существовании фирмы и в 99% случаев не желает ничего покупать или заказывать. По сути, менеджер старается продать товар «в лоб» холодному клиенту. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно – холодно.

Вообразите себе такую ситуацию: вы ждете важного звонка, например, от заказчика или из службы доставки мебели. Одним словом, «сидите на телефоне». Раздается звонок, и в трубке вы слышите: «Здравствуйте, вас беспокоит консультант магазина элитной косметики. Вас, наверняка, заинтересуют модные новинки сезона – помада Emporio Armani, Fendi, краска для волос, тушь и другая трендовая косметика. Хотите посетить наш салон и получить скидку?»


Можно с закрытыми глазами предсказать вашу реакцию. В 9 из 10 случаев вы положите трубку на середине спича менеджера или скажите увесистое «нет». Это нормально. Во-первых, холодный звонок отвлек вас от дел. Во-вторых, вы ждете другого важного сообщения. В-третьих, вы можете оказаться мужчиной.

Несмотря на огромный процент отказов, холодные звонки используют повсеместно. Это универсальное средство для «прогрева» целевой аудитории в нишах B2B и B2C. В сфере бизнеса такой прозвон часто используют, чтобы определить ЛПР – лицо, принимающее решения. Существует даже ряд «хитрых» техник, как при разговоре обойти секретаря и выйти на директора или другое ответственное лицо.

Существует несколько подходов к холодным звонкам:

  1. Использование специальных скриптов продаж. Это своеобразные сценарии разговора менеджера с клиентом. В хороших скриптах указываются основные возражения и варианты их закрытия, прописывают этапы сделки, варианты развития событий. Соответственно такой сценарий можно составить, только имея большой опыт холодного прозвона.
  2. Презентация компании, услуги, товара в начале разговора. Зачастую такой подход используется в B2B сфере. Однако перегибать палку рассказами о себе и товаре не стоит. ЛПР – люди занятые, поэтому тратить больше 10-20 секунд на разговор с «незнакомцами» не будут. Если, конечно, их сразу не заинтересовать предложением.
  3. Серьезная подготовка перед прозвоном. Маркетологи собирают базу потенциальных заказчиков, изучают их потребности и критерии выбора. В итоге менеджер колл-центра во время разговора понимает, на какие горячие точки клиента давить.

Приведем полученные выше знания к простой формуле: «Кто. Когда. Кому. Что»

Кто – звонок совершает обученный менеджер или специалист телемаркетинга. Сотрудник, как минимум, должен уметь внятно говорить. Другие обязательные качества – не боятся отказов, знать техники прямых продаж и применять их, обладать находчивостью.

Когда – есть негласное правило прозванивать холодных клиентов в рабочее время. Звонок вне графика в 90% случаев воспринимается как спам.

Кому – холодный прозвон не делается с бухты-барахты: взяли телефонный справочник и погнали обрабатывать клиентов. Всегда сначала подбирается целевая база номеров. Например, если вы предлагаете стоматологическое оборудование и материалы, то собираете контакты зубных центров, частных кабинетов в регионе. После первого-второго круга обзвона, база станет меньше, появятся клиенты.

Что – менеджер общается с клиентом по определенному сценарию – продающему скрипту. В самом упрощенном виде он выглядит так: менеджер представляется, уточняет, нужен ли товар/услуга человеку или компании, предлагает заключить сделку, обрабатывает возражения.

Отличия холодных и теплых звонков


Основной нюанс заключается в подготовленности «прогретости» потенциального клиента. Техника «теплого» звонка подходит для работы с покупателями, которые уже хотят заказать товар или услугу. Например, узнали о компании из интернета, рекламы или по «сарафанному радио». При холодном звонке – покупательское желание клиента нужно сформировать. Собственно – это и вызывает ряд сложностей:

  1. Холодный клиент не хочет ничего покупать, заказывать и по большому счету не горит желанием общаться с менеджером. Не от того, что человек не в настроении или угрюм по жизни. Просто он не готов разговаривать о продукте компании и тем более покупать.
  2. Средняя продолжительность холодного звонка, как правило, не превышает одной минуты. Если менеджер не использует проработанный скрипт, запинается и теряет логику разговора, трубку положат гораздо раньше. И не отреагируют на повторный звонок.
  3. Стандартные возражения. Часто в нише B2B холодный прозвон «обрывается» на секретаре или сотруднике, которые не принимает важных решений. Менеджер, не успев ещё рассказать о цели звонка, слышит стандартное: «пришлите коммерческое предложение» или «нам не интересен ваш товар/услуга».

В последнем пункте есть подвох. Многие оценивают отговорку «вышлите коммерческое предложение», как успешный результат прозвона. Снимите розовые очки! Если никто с вами не захотел общаться по телефону, то и читать коммерческое предложение точно не станут.

Именно поэтому в задачу первого прозвона входит установка диалога с потенциальным покупателем. В следующий раз, вы уже позвоните теплому клиенту, которого гораздо проще довести до сделки.

Цели холодных звонков


В начале статьи мы указали, что такое холодные звонки – это инструмент для привлечения внимания потенциальных клиентов. Соответственно конечная цель привлечения покупателей заключается в продаже товара/услуги и получению дохода. Но это вообще основа всего бизнеса. Попробуем расширить понятие холодного прозвона еще одной характеристикой – это сбор и сегментация базы клиентов.

В итоге менеджеры решают сразу несколько задач по приоритету:

  1. Минимальные цели – постараться узнать персональные данные клиента: Ф.И.О., пол, регион проживания, вид деятельности, общие интересы и другое. Чем больше информации соберет первый звонящий, тем проще будет второму «прогреть» холодного покупателя. Вы уже понимаете, что техника холодного прозвона включает несколько этапов.
  2. Среднее достижение цели – сюда входят все данные из минималки плюс отправка коммерческого предложения. Читать или не читать КП – это дело покупателя. Однако компании предоставляется ещё один шанс позвонить и уточнить, что заинтересовало клиента и постараться наладить диалог по существу.
  3. Максимальные цели – могут выполняться все пункты из двух предыдущих целей. Добавляется налаживание контактов с ЛПР – директор, ответственный сотрудник, ТОП-менеджер и другие. Если достигается максимальная цель, то звонок считается успешным.

В любом случае холодный прозвон – это способ прогреть целевую аудиторию, рассказать о вашем продукте и компании, предложить выгоду и пользу клиентам. Обычно после первого круга работы по базе, часть абонентов отсеивается. Это нормально. Повторные звонки по сегментированной базе на 60-70% эффективнее.

Этапы холодных звонков


Рассмотрим стандартный алгоритм прозвона.

Первый этап – подготовка и сбор данных о ЦА.

В прямых продажах очень важно понимать потребности и критерии выбора целевой аудитории. Если во время звонка вы «чудесным» образом попадете в горячую точку клиента, то в 60% случаев он продолжит общаться. Как найти такую точку? В первую очередь – это анализ ниши и целевой аудитории. Вы должны до звонка примерно понимать, что и кому предлагаете. В помощь – справочники компаний, интернет-форумы, соцсети и СМИ.

Можно выведать данные, например, сыграв роль покупателя. Шаблонный прием, но вполне действенный. Так узнают подробности предложений компании, контакты ЛПР и другую важную информацию.

Неплохой вариант – приурочить звонок к какому-нибудь событию в общественной жизни или деятельности компании. Например, поздравить ЛПР с 23 февраля (если он мужчина) и предложить услуги ивент-агентства, как раз по случаю. Можно отметить удачное выступление ТОП-менеджера на конференции и прикрутить свое предложение по теме доклада.

Словом, на первом этапе надо собрать как можно больше поводов для звонка, больше информации о потенциальных клиентах. Даже в случае отказа данные пойдут в базу. Возможно через время клиент «созреет» и можно будет обратиться с повторным предложением.

Второй этап – подготовка скрипта холодного звонка.

Конечно, опытному менеджеру сценарий общения не нужен. Он уже давно «прожил» все варианты развития событий и работает больше на опыте. Однако многие чувствуют себя более уверенно, когда держат перед глазами такую шпаргалку. Тем более что грамотно составленный скрипт – это отличный помощник, который не позволяет менеджеру потерять нить разговора.

Обычно используют скрипты двух видов: жесткие и гибкие. Первые хорошо срабатывают в продажах простого товара или услуги, когда возражений не много и они стандартные.

Гибкий скрипт – это настоящий сценарий, который разворачивается в реальном времени. Маркетологи могут прописать варианты развития событий, но предсказать все повороты и нюансы не в силах. Такие сценарии обычно встречаются в продажах сложных продуктов, когда клиенты отвечают неоднозначно или их ответы трудно предугадать.

Перед запуском скрипта в работу, желательно его «прогнать» на опытных коллегах. Бывалые сотрудники помогут выявить все шероховатости сценария.

Третий этап – звонок секретарю.

В нише В2В очень часто при первом звонке приходится общаться с секретарем. Это не плохо и не хорошо. Однако подмечено, что чем больше бизнес, тем труднее одолеть преграду, выстроенную секретарем для защиты руководства. Как пробиться к ЛПР, минуя баррикады? Существует несколько техник, но они годятся только для опытных менеджеров. Начинающим, как вариант, можно прозванивать компании среднего и малого бизнеса. Набравшись опыта, переходить к крупной рыбе.

Четвертый этап – разговор с ЛПР.

Когда удается сразу выйти на лицо, принимающее решение, не спешите сразу продавать. Помните, что главная цель звонка – заинтересовать клиента и договориться о встрече или отправке коммерческого предложения. Старайтесь уложиться в 3-4 минуты. Самое важное сообщите в начале беседы (пирамида Барбары Минто).

Можно использовать следующую схему построения диалога:

  • Поприветствовать собеседника, представиться, спросить о наличии свободного времени.
  • Рассказать откуда вы получили информацию о клиенте (источник). Данные можно взять из первого этапа (подготовка).
  • Узнать, использует ли клиент схожие продукты или услуги компании, как относится к лучшим предложениям.
  • Привлечь интерес своим продуктом или услугой, показать выгоду и пользу.
  • Закрыть возражения, если они появятся.
  • Договориться о встрече или выслать коммерческое предложение.
  • Поблагодарить за уделенное время и интерес.

Холодной прозвон по базе B2C во многом схож с приведенным выше алгоритмом. Также важна качественная подготовка и сбор базы ЦА. При общении важно вызвать симпатию клиента, добиться эмоционального отклика. Презентацию продукта или услуги лучше отодвинуть на третий план. Важнее сначала настроить благоприятную обстановку. Ссылку на описание продукта всегда можно отправить в СМС или на e-mail.

Техника холодных звонков


Существует множество техник холодного прозвона, но все они опираются на 7 принципов. В основе всего – это интерес собеседника. Если получится пробудить его за 30-40 секунд общения, можно считать звонок на 70% удачным. В противном случае даже отличное коммерческое предложение провалится.

Семь кирпичиков эффективного звонка:

  1. Не идентифицируй это. Первый и главный принцип холодного прозвонщика – не выдать себя. Опытные менеджеры стараются упростить приветствие и диалог, чтобы он казался естественным. Самый «предательский» идентификатор – это подробное представление себя и компании. Особенно если диалог ведется в монотонном ключе. Представьте, что говорите со своим другом и хотите посоветовать ему понравившийся товар.
  2. Ваше предложение особенно никому не нужно. Многие думают, что их товар или суперская услуга сами себя продадут. За ними выстроится очередь. Вам будут сами звонить и предлагать деньги. Это утопия. Без диалога и доверия – нет продаж. Попробуйте прозвонить по базе с предложением своего товара, но в 2-3 раза ниже рынка. Вы будете шокированы – клиентов больше не станет.
  3. И ещё раз портрет целевой аудитории. К сожалению нельзя рассчитывать на успех в прозвоне, если не знаешь, кто твой клиент. Нужно для начала собрать базу и проверить: действительно ли абоненты интересуются похожими товарами или тематикой.
  4. Не продавайте сразу. Забудьте о продажах при первом звонке. Иначе вас отправят на электронную почту или просто оборвут звонок. Всегда должен быть информационный или какой-либо иной повод вывести клиента на контакт. Например, пригласите на конференцию или выставку, где будет ваш товар.
  5. Цель – зачем вы звоните? Начиная общение всегда помните о конечной цели – получить контакт клиента, договориться о встрече. Пустая болтовня ни к чему не приведет. Только потратите время.
  6. Не бойтесь ошибиться, показаться глупым. Не откинув страх, вы никогда не снимите трубку и не наберете номер клиента.
  7. Вносите все звонки и контакты в базу. Сегментируйте абонентов по степени прогретости и результату.

Несколько полезных приемов

Самое трудное в холодных звонках – это работа с возражениями. Даже если собеседник дослушал до презентации услуг и побуждению к целевому действию, в 80% последует отказ. Причина в том, что менеджер не закрыл возражения клиента.

Разберем несколько распространенных приемов работы с «отмазками»:

Клиент: «Я очень спешу и вообще занят до пятницы»

Что делать: «Внятно объяснить, что займете всего 10-20 секунд времени. Но лучше всего договоритесь о встрече или спросите, когда можно перезвонить»

Ответ менеджера: «Хорошо, давайте я подскачу в пятницу в ваш офис. Вас устроит в 10 утра? Или лучше в 16-00?»

Клиент: «Меня точно не заинтересует это»

Что делать: «Перечислите известных клиентов, которые уже его используют. Заверьте собеседника, что встреча ни к чему не обязывает. Просто узнаете о новинке и если понравится, сможете протестировать»

Ответ менеджера: «Руководители других компаний, которых вы знаете, тоже так думали. Но они попробовали и удивились, что это действительно выгодно. Сейчас их дела идут в гору. Нам стоит переговорить, это не займет много времени. Как насчет четверга, в 13-00?»

Клиент: «Вышлите информацию на почту»

Что делать: «Продолжайте добиваться встречи, потому что такой ответ равен отказу. Предложите встретиться и заодно показать каталог и персональное коммерческое предложение»

Ответ менеджера: «Отлично, прямо сейчас отправлю. Но при личной встрече я мог бы показать товар лицом и предложить бесплатный пробник. Согласитесь, лучше один раз изучить продукт, чем семь раз прочитать о нем. Вас устроит в среду, в 13-00? Я подъеду в офис для демонстрации продукции».

Плюсы и минусы холодных звонков


К преимуществам холодного прозвона относят:

  • Невысокую стоимость лида по сравнению с контекстной или баннерной рекламой;
  • Для старта нужно просто набрать специалистов и подготовить/заказать профессиональный скрипт;
  • Быстрая подстройка под особенности, изменения ниши. Скрипт можно переписать, дополнить за несколько минут;
  • Обратная связь. После первых звонков приходит понимание: что улучшить в продукте или услуге, как повысить квалификацию специалистов;
  • Первые результаты можно получить практически сразу, после двух-трех прогонов базы.

Холодные звонки – это одна из технологий прямых продаж, достаточно эффективная, но не самая простая. Больше подходит для сферы B2B.

Недостатки технологии:

  • Необходимо собирать актуальную базу клиентов. Что делать, если таковой нет? Можно попробовать купить базы из различных источников (2Гис и других), можно спарсить программными инструментами. В любом случае, списки придется прогонять, фильтровать и сегментировать;
  • Не так просто найти хороших менеджеров. Опытные сотрудники берут дорого за услуги. Для большинства стартапов хватает на 1-2 прогона по базе. Однако для стабильного результата нужно 4-5 прогонов;
  • Необходимо постоянно дорабатывать скрипты, подстраиваясь под рынок;
  • Метод эффективен, пока менеджеры прозванивают базу. Перестали звонить – нет встреч, клиентов, продаж.

Резюме

Мы узнали, что такое холодные звонки в продажах. Изучили подходы и методики. Узнали о преимуществах и недостатках технологии. Рассмотрели несколько примеров и семь главных принципов работы телемаркетолога.

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

  • Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)

  • Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.”  Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании 

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

  • Рассказать, кто вы

  • Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений

  • Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

  • Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом

  • Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

  • Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу

  • Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но. .. Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например,  Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!


Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов — Lemarbet

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

  1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
  2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
  3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
  4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

  • Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
  • Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
  • Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
  • Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

  • Определение цели контакта.
  • Выбор сценария, как обойти секретаря.
  • Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
  • Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
  • Выявление потребностей собеседника.
  • Проведение презентации.
  • Работа с возражениями.
  • Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

  • Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
  • Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
  • Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
  • Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
  • Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
  • Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Как повысить эффективность холодных звонков

Техника холодных звонков не так проста, как может показаться на первый взгляд. Любой менеджер по продажам, знает, что совершать их намного труднее, чем теплые. Ведь клиент еще не осведомлён об услуге и не заинтересован. Значительная часть таких разговоров заканчивается, не успев толком начаться. Что же делать, как заинтересовать потенциального клиента при совершении холодных звонков и довести его до покупки?

Ответ можно найти в совершенно неожиданной сфере. Давно подмечено, что техника совершения холодных звонков имеют много общего с приёмами, используемыми соблазнителями-пикаперами при знакомстве с представительницами прекрасного пола. Используя покорителей женских сердец в качестве примера для подражания, можно научиться управлять продажами через использование тонких психологических настроек в общении с клиентами.

Прием №1. Знакомимся постепенно

Не следует сразу после знакомства приглашать девушку к себе или напрашиваться к ней домой. Нужен небольшой период ухаживания чтобы расположить ее к себе.

Как делать холодные звонки с использованием этого приёма? После того, как продавец представился, узнал имя и должность собеседника, ему не надо сразу же переходить к делу и пытаться продать товар. Важно начать налаживать контакт: понравиться, произвести хорошее впечатление, определить степень заинтересованности клиента в товаре или услуге, узнать о возможности его послепродажного сопровождения.

Прием №2. Диалог вместо монолога

По аналогии со знакомством, человек, говорящий только о себе — неинтересен. Его партнер заскучает и быстро найдет себе другого.

Некоторые менеджеры сразу начинают рассказывать все о своей фирме и о товаре. Они не особенно интересуются, слушает ли клиент, и вернуть их к действительности могут только длинные гудки отбоя.

Бывает, что менеджер использует свой скрипт, а его переключают на другого человека и приходится рассказывать все снова. С каждым последующим монологом его рвение пропадает, и когда он наконец попадает на того сотрудника, который действительно мог бы им заинтересоваться, то уже произносит укороченную версию и не добивается никакого результата.

Нужно рассказать немного о фирме, но в форме вопросов, чтобы заставит говорить собеседника. Когда у вас получится диалог — вы достигли цели.

Прием №3. Учитывать мнение клиента

При знакомстве с девушкой сообразительные парни предоставляют ей свободу выбора: где прогуляться, в какое кафе пойти, какой фильм посмотреть. Если парень категорично заявляет девушке, что он уже выбрал программу развлечений на вечер и возражений не принимает, скорее всего, он будет вынужден проводить досуг в полном одиночестве.

Также следует поступать и менеджерам по продажам. Если клиент отказывается от предложения, то менеджер теряется и не знает, как вести себя дальше. На этом разговор обычно и заканчивается. Поэтому необходимо продумать скрипт, в котором потенциальному покупателю делается несколько предложений. Клиент думает, что ему предоставляют выбор, что он самостоятельно решает, какую услугу ему получить. Он скорее согласиться на то, что выберет сам, чем на то, что ему навязали.

Прием №4. Никакой навязчивости

При знакомстве с девушкой следует четко понимать, что навязчивость отталкивает. Если парень будет ходить за девушкой по пятам и не давать ей ни минуты покоя, то он скоро рискует остаться один. Умные молодые люди используют гусарские приемы: посередине периода ухаживания исчезают на некоторое время. Так интерес девушки только подогревается.

С менеджерами по продажам похожая история. Если вы поняли, что клиент заинтересован, не следует названивать ему каждый день. Можно позвонить через день, клиент будет рад, что про него не забыли и готовы предложить ему выгодную сделку.

Прием №5. Используем статистику

Молодые люди запоминают свои ошибки, совершенные при знакомствах с девушкой, и стараются их больше не совершать. А удачные поступки, наоборот стараются повторять снова, делая это своим фирменным стилем.

Менеджеру, осуществляющему холодные звонки, важно понять, как правильно действовать на основе собственных проб и ошибок. Записывать, что получилось, что нет, какие скрипты работают, а какие – не очень. Какие вопросы категорически не нравятся клиентам, а какие, напротив, вызывают их на диалог.

Также нужен список клиентов, не заинтересованных в настоящее время, но потенциальных в будущем.

Прием №6. Подходящее время для подходящих действий

При знакомстве с девушкой важно выбрать подходящий момент. Это может быть любая помощь: отнести тяжелую сумку, проводить до дома. Девушка, чьи проблемы легко решил молодой человек, обычно настроена к нему дружелюбно и охотно продолжает общение.

Так и с продажами, нужно звонить только в рабочее время – не раньше 09:00 и не позднее 18:00 часов вечера, стараться не попасть в обеденный перерыв. Еще важнее не приставать со своими звонками в то время, тогда, когда клиенты не хотят или не могут слушать: рано утром, поздно вечером, в выходные, во время отпуска. Физические лица могут пожаловаться в определенные инстанции и у компании будут проблемы с законом.

Чтобы выбрать нужное время, важно интересоваться состоянием организации – потенциального клиента. Если у нее финансовые проблемы или она на грани банкротства, то крупная партия сканеров ее вряд ли заинтересует, а услуги юриста или бухгалтера будут кстати, чтобы навести порядок в делах.

Прием №7. Доброжелательность.

Если молодой человек при знакомстве с девушкой будет агрессивен, начнет хамить, использовать сленговые выражения, а тем более ненормативную лексику, то она не удостоит его вниманием.

В продажах тоже самое. Чтобы не говорил клиент, менеджер должен быть доброжелателен, он не имеет право давить на клиента, быть раздраженным или равнодушным. Это значит, что надо вежливо и тепло поздороваться, представиться, говорить по телефону с улыбкой и сидя прямо, лучше думать, что клиент вас не только слышит, но и видит.

Во время разговора нужно делать паузы, они придают тексту живость. Даже если клиент был не слишком вежлив, менеджер должен душевно попрощаться и поблагодарить за уделенное время. Иногда это может буквально спасти разговор и сформировать хороший имидж компании: после этого клиент может сам связаться с ней и сделать заказ.

Вывод

Продажи через холодные звонки с технической точки зрения мало отличается от знакомств с представителями противоположного пола. И то, и другое начинается с интереса только с одной стороны, а положительный результат зависит от умения расположить к себе и тонкого применения психологических приёмов. Будьте тактичными, умейте слушать и слышать клиента и результативность каждого звонка возрастёт многократно.

Похожие статьи

9 простых советов, как сделать холодные звонки менее стрессовыми в 2021 году

Холодные звонки, проклятие как для потребителей, так и для компаний. Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы, что это метод, который требует слишком много усилий для таких плохих результатов? И не слишком ли это напряжно?

Если вы ответили утвердительно на любой или на все из приведенных выше вопросов, то я уверен, что вы не одиноки. Исследования ValueSelling Associates and Selling Power показывают, что 48% торговых представителей боятся брать трубку и делать холодные звонки.Причина? В 2007 году требовалось в среднем 3 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным покупателем.

В 2014 году, по данным TopHQ, ситуация еще больше ухудшилась, и теперь для фактической связи с покупателем требуется 18 звонков. Я не очень удивлен, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.

А с учетом количества других доступных средств для привлечения потенциальных клиентов, таких как электронная почта или социальные сети, не должны ли холодные звонки быть мертвее, чем дискотека?

Ну, если вы считаете холодные звонки обзвоном сотен случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы правы, что это больше не работает. Но с небольшими изменениями в старом подходе к холодным звонкам многие компании с удивлением обнаруживают, что этот метод все еще работает хорошо. 41% респондентов исследования Марка Wayshak сказали, что телефонные звонки на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как это возможно?

Что ж, многие холодные абоненты до сих пор используют эти древние стратегии «распыли и молись». Если из десятка звонков они получают одного заинтересованного человека, это для них успех. Не продавайте себя таким образом! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас.Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив вашей компании!

Девять советов по холодным звонкам на 2021 год

#1 Проведение предварительных исследований

Мы все знакомы с продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, что нужно потребителю. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него .Показательный пример: несколько месяцев назад я ответил на холодный звонок о предложении интернет-плана Fiber. К сожалению, в тот момент, когда я заявил о своем интересе, оказалось, что в моем районе нет оптоволоконного кабеля! Неудобно, что ли.

Вы можете избежать таких неловких ситуаций:

  • тщательно изучите своих потенциальных клиентов, прежде чем звонить им по номеру
  • .
  • зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам адаптировать предложения к их потребностям, а также поможет вам сохранить их внимание, не тратя свое время и энергию на безнадежные лиды

#2 Написать скрипт холодного звонка

Сделать несколько холодных звонков в день и пообщаться с разными людьми – задача не из легких. И это еще сложнее (и больше стресса), если вы новичок и только начинаете осваивать азы. Иметь сценарий звонка со всей необходимой информацией , а также предлагать подробную информацию и советы о том, как вести себя с требовательными или грубыми клиентами, было бы невероятно полезно как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.

Это дало бы им…

  • четкий список действий при холодных звонках
  • подробные ответы на часто задаваемые вопросы
  • совет по устранению возражений при продажах

Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодного звонка поможет им вернуться в нужное русло.

Конечно, скрипт не предназначен для того, чтобы ваши торговые представители читали слово в слово . Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько роботизированно звучит звонок, он повесит трубку. Относитесь к нему скорее как к полезному контрольному списку того, что следует упоминать во время каждого звонка.

Не бойтесь изменять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время звонков!

#3 Найдите удобное время для звонка

Одна из основных причин, по которой люди раздражённо стонут в ответ на холодный звонок, — неудачное время.Презентация в пятницу в полдень? Или, может быть, звонок в понедельник утром?

Многие продавцы по какой-то причине предпочитают звонить рано утром по номеру . Возможно, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам до того, как они приступят к работе и станут слишком заняты? Но на самом деле, последнее, о чем люди склонны думать ранним утром, — это новое предложение о продаже. Вам нужно найти лучшее время для звонка.

Хорошим советом будет проанализировать имеющиеся у вас записи звонков , чтобы узнать в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на звонки .Планирование звонков на это время дня может быть именно тем, что вам нужно для повышения эффективности продаж .

#4 Узнайте, как справляться с возражениями и отказами

Услышать «да» при первом звонке было возможно несколько лет назад, но сегодня у подавляющего большинства клиентов будут свои возражения и сомнения . Но успешная работа с возражениями по продажам может быть именно тем, что скрепляет сделку.

Особенно полезно научиться отвечать на наиболее распространенные возражения продавцов, такие как:

  • «это слишком дорого»
  • «Мне сейчас не нужен этот товар»
  • «Я уже использую нечто подобное»

Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолеть такие препятствия, было бы неплохо включить в руководство о том, как справляться с конкретными возражениями или сомнениями, в ваш сценарий продаж .

Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, — это , касающаяся отказов . Как бы они ни старались, представители не смогут закрыть каждую сделку, поэтому для них крайне важно научиться принимать «нет» спокойно и переходить к другому потенциальному клиенту.

#5 Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения

Многие торговые представители совершают эту ошибку. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения человека на другом конце провода. И если есть что-то, что ищет потребитель, торговые представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торгового представителя связана с «везением»?

Если вы позвонили мне и сразу же начали говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не дав мне и слова сказать, я просто вежливо поблагодарю вас и закончу разговор.

Однако, если вы. ..

  • не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
  • адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
  • , а затем началась рекламная кампания
  • .

…это совсем другая история!

Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискните, что он прекратит разговор еще до того, как вы успеете закончить презентацию.

#6 Звонки — это диалог, а не монолог

Торговые представители, которые сразу же начинают с коммерческого предложения, также часто совершают еще одну ошибку , а именно: они бесконечно болтают . Потенциальный клиент может попытаться, но ему просто не позволено сказать ни слова, если только не будет «да».Такое впечатление, что такие представители думают, что чем дольше они будут говорить, тем больше будет убежден клиент. На самом деле все наоборот.

Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы рассказать об их потребностях и задать вопросы, вас, скорее всего, сочтут очередным назойливым продавцом , и звонок будет сброшен. Кроме того, как вы думаете, есть ли у ваших потенциальных клиентов время, чтобы выслушать речь длиной в несколько минут? Если для них ничего нет, то нет.

#7 Оставить голосовое сообщение

Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что заняты или просто не замечают телефонного звонка.Но есть и другая причина не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили, что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.

На самом деле ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонки, пока не проверю номер. Так стоит ли сдаться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете возможность связаться с этим клиентом. Во-вторых, очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?

Да, оставить голосовое сообщение.Я проверяю имена людей/компаний, которые мне звонили, но говорит ли это мне, почему они мне звонили? Если вы оставите голосовое сообщение со своим именем, компанией, причиной звонка и номером телефона, более вероятно, что потенциальный клиент перезвонит вам.

Голосовые сообщения должны быть короткими, четкими и прямолинейными. По данным Hubspot, лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Желательно заранее подготовить сценарий голосовой почты , чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали .

#8 Не сдавайтесь… слишком быстро

Холодные звонки в настоящее время требуют гораздо больше усилий, чем несколько лет назад, по крайней мере, так считают 61% респондентов опроса Марка Уэйшака. Более того, 44 % продавцов оставляют только одно обращение, а затем увольняются. Если вы будете звонить больше раз или отправлять новые электронные письма, они будут выглядеть как придирчивые продавцы, не так ли?

Сюрприз — 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них.Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95% всех конвертированных лидов достигаются с 6-й попытки звонка. Не следя за перспективой, вы упускаете большое количество возможных сделок!

Но будьте осторожны, чтобы не переборщить с их отслеживанием — вы же не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?

#9 Автоматизируйте продажи

Вы все еще вручную обновляете базу данных, записываете важную информацию на стикеры или оцениваете потенциальных клиентов вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.

Не лучше ли было бы…

  • планирование последующих действий,
  • номера набора,
  • обновление базы данных,
  • отправка сообщений

…для членов вашей команды это было сделано автоматически? С хорошим инструментом CRM и системой виртуального колл-центра это возможно!

Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики , вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени.Это означает не только более высокую производительность и производительность труда , но и гораздо меньше разочарований!

Заключение

Для многих отделов продаж холодные звонки — это кошмар, но это не обязательно. С несколькими корректировками стратегии, удобным скриптом продаж, который находится рядом с вашими представителями, и интеллектуальными инструментами автоматизации, такими как CloudTalk, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки больше не так сложно, как раньше. И, может быть, вы даже подумаете, что люди, которые говорят, что холодные звонки живы и здоровы, на самом деле правы?

6 способов делать более разумные холодные звонки

Холодные звонки требуют времени и усилий, поэтому вы должны быть уверены, что и то, и другое тратится с умом.Вот шесть предложений по холодным звонкам, основанные на разговоре с Томом Блэком, автором  Миллионер товарного вагона .

1. Сосредоточьтесь на цели. Целью холодного звонка является назначение более продолжительного разговора лично или по телефону. Не пытайтесь продать или закрыть сделку, просто закройте следующий шаг — обязательство потенциального клиента провести с вами несколько минут.

2. Используйте краткий сценарий продаж. У вас есть около десяти секунд — это примерно два предложения — чтобы доказать, что вы достойны внимания и времени потенциального клиента.Более того, потенциальный клиент повесит трубку или скажет что-нибудь, чтобы отключить вас от линии. См.: Сценарий холодного звонка, который работает.

3. Звонить только тем, кто принимает решения. Поскольку у вас есть ограниченное количество времени для продажи каждый день, не тратьте его понапрасну, обращаясь к людям, у которых нет полномочий на покупку. Если вы обнаружите, что можете получить доступ только к привратнику, вам лучше перейти к следующему потенциальному клиенту.

4. Звоните только потенциально крупным покупателям. Зачастую на небольшую продажу мелкому покупателю уходит больше времени, чем на крупную продажу крупному покупателю.Если ваше исследование показывает, что у потенциального клиента не так много денег, не тратьте время на звонки.

5. Назовите больше реферальных аккаунтов. Потенциальные клиенты с большей вероятностью назначат встречу, если вас порекомендовал кто-то, кого потенциальный клиент уже знает и кому доверяет. Рефералы также гораздо проще закрыть. См.: «Как получить рекомендацию клиента». После того, как встреча появится в календаре потенциального клиента, вы можете позже запросить перенос встречи, чтобы вам было удобнее.

Нравится этот пост? Если это так, подпишитесь на бесплатную рассылку новостей Sales Source.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как делать звонки по продажам

Расчетное время чтения: 11 минут.

Полное руководство по планированию, проведению и отслеживанию исходящих звонков по продажам.

Перейти к:
Часть 1 – Перед звонком – Вы здесь.
Часть 2 – Звонок – Переходите сюда
Часть 3 – После звонка – Прочтите здесь.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок означает, что вы звоните кому-то, о ком вы очень мало знаете. А они тебя не знают. Нет взаимопонимания и доверия.

Поиск потенциальных клиентов — самая сложная часть процесса продаж для продавцов.

Тем не менее, в нашей современной реальности, с современными CRM и социальными сетями, проще, чем когда-либо, создать образ клиента, поэтому вам не нужно начинать исходящие звонки по продажам в холодном состоянии.Ключом к исходящим продажам являются умные звонки.

Простая задача по звонкам может быть трудной, демотивирующей и утомительной. Тем не менее, это также может быть самый быстрый способ построить воронку продаж. И когда вы овладеете этим, это может быть чрезвычайно полезным, прибыльным и захватывающим.

В этой статье мы рассмотрим, что нужно для того, чтобы стать мастером продаж.

Холодные звонки все еще работают?

Да. Исходящие звонки по продажам — чрезвычайно эффективный способ найти новых клиентов, независимо от того, проверяете ли вы совершенно новую идею для стартапа или хотите расширить свой канал привлечения клиентов для устоявшегося бизнеса.

Когда Трэвис Каланик захотел проверить идею Uber, он сразу же перешел к холодному звонку

.

Я зашел в Google, набрал шофер в Сан-Франциско или лимузин в Сан-Франциско, я просто заполнил лист Excel и начал набирать доллары, верно? Я позвонил первым десяти парням, трое из них повесили трубку до того, как я произнес несколько слов, некоторые из них слушали около 45 секунд, а затем повесили трубку, а трое из них сказали: «Мне интересно, давай встретимся». И если вы звоните по телефону и трое из десяти говорят «давай встретимся», у тебя что-то есть.
— Трэвис Каланик

Звонки по продажам работают. Но только когда у вас есть стратегия.

Звонок с целью продажи — это не то же самое, что позвонить маме, чтобы наверстать упущенное. Вам нужна структура и стратегия. Вам нужна подготовка, сосредоточенность и план того, чего вы хотите добиться от каждого звонка.

Подготовка имеет решающее значение. Вам нужно провести исследование, определить свои цели, подготовить свои заметки и подготовиться мысленно.

Структура торгового звонка

Ваш первый звонок обязательно будет включать в себя элемент исследования, чтобы убедиться, что между бизнес-проблемами вашего клиента и вашими решениями достаточно совпадений. Ваша цель — подготовить лида для следующего шага на пути клиента.

В зависимости от источника лида структура вашего разговора будет разной.

Для входящего лида, который только что заполнил контактную форму или отправил вам электронное письмо, вы можете погрузиться прямо в режим обнаружения и узнать об их ситуации. Подготовьте контрольный список тем для обсуждения и ключевых тем, которые вы хотите затронуть:

  • Что заставило вас обратиться к нам?
  • Какую проблему вы пытаетесь решить?
  • Что вы сейчас используете?
  • Вы активно ищете решение или только изучаете?
  • Вы намерены решить эту проблему?
  • Какие еще решения вы рассматривали?
  • Кто еще участвует в процессе покупки?
  • Каким должен быть идеальный результат?

Это не сценарий, который нужно читать как робот, а подсказки, которые помогут вам не сбиться с пути.Подробнее об этом позже.

Для холодного звонка по поиску потенциальных клиентов, когда ваша цель состоит в том, чтобы превратить холодного потенциального клиента в горячего потенциального клиента, ваш звонок является неожиданным, поэтому вам потребуется другой подход.
У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить потенциального клиента присоединиться к разговору, чтобы сработала классическая формула AIDA (внимание, интерес, желание, действие).

Шон Берк, генеральный директор программного обеспечения для разведки Kitedesk, предлагает этот пример электронной почты:

Привет, Джилл.

Это Шон Берк из KiteDesk.
Мы помогаем SaaS-компаниям, таким как ваша, в 4 раза увеличить свою вершину воронки продаж, а также упростить процесс/инструменты поиска, чтобы торговые представители могли делать больше.

Мы должны запланировать встречу, чтобы я мог рассказать вам о влиянии вашей компании.

Как выглядит ваше расписание на эту неделю?

Шон

1. Прогрев проспекта

Потенциальный клиент не должен быть полностью холодным, прежде чем вы позвоните ему.

В 24-м выпуске подкаста «Я люблю маркетинг» Дин Джексон представил революционную концепцию «Больше сыра, меньше бакенбардов». Дин придумал однострочное электронное письмо, которое принесло миллионы доходов в различных отраслях. Вероятно, это самый простой и быстрый способ превратить холодных лидов в активных и заинтригованных потенциальных клиентов, которые на самом деле хотят, чтобы позвонил вам по телефону.

Вместо того, чтобы говорить о своем продукте, задайте вопрос, который фокусируется на том, чего хочет ваш клиент. Просто убедитесь, что ответ однозначно ДА. Вот шаблон.

Тема: {имя клиента}
Вы делаете __________?
{ваше имя}

Например:

Тема: Джеймс


Занимаетесь ли вы продажами за границу?

Марк

Ни приветствия, ни любезностей, ни подписи, ни причудливого HTML-форматирования.Это тот же личный стиль, который вы используете, когда отправляете сообщение своему лучшему другу. Это идеальный способ начать разговор.

В предыдущей компании, с которой я работал, маркетинговая команда или команда SDR начинали связываться с серией холодных электронных писем. Только если потенциальный клиент проявит интерес, отдел продаж позвонит ему. Потенциальные клиенты, открытые для дальнейшего контакта, выбирали сами себя, и теплые потенциальные клиенты поднимались наверх, повышая эффективность отдела продаж и их звонков.

Маркетинговая команда или SDR, в свою очередь, также подогревали эти холодные электронные письма, сосредотачивая их на хороших новостях для своих потенциальных клиентов.Например, они искали бы списки лучших компаний и списки наград, а затем протягивали бы руку, чтобы поздравить их. Эти электронные письма обеспечат самый высокий уровень откликов из всех, что мы делали. Вы также можете использовать LinkedIn и поздравить кого-то с новой работой.

Новые люди покупают новые товары и услуги. Когда кто-то новичок в работе, это идеальное время, чтобы протянуть руку, поздравить его и оценить интерес. – Макс Альтшулер и Хорхе Сото

Методология поиска, описанная в книге «Предсказуемый доход», рекомендует связываться по электронной почте с другими контактами в компании и просить их порекомендовать вам вакансию или потенциального клиента, с которым вы действительно хотите поговорить. Это внутреннее направление немедленно превращает холодный лид в теплый звонок.

2. Правильно настройтесь

Лучший холодный звонок — это тот, который начинается и заканчивается интересами потенциальных клиентов.
Как только вы поймете, что ваша мотивация сделать звонок должна основываться на том факте, что вы действительно кому-то помогаете, характер взаимодействия изменится. Это или должны быть люди, которые активно ищут способы как улучшить свою работу, так и преуспеть в ней.

Если вы действительно верите в свое решение, ничто не должно вас останавливать. Люди, которые изо всех сил пытаются сделать холодные звонки, продают товары или услуги, в которые они не верят.

Джей Абрахам разработал стратегию превосходства, положения, благодаря которому вы становитесь доверенным лицом, доверенным советником на всю жизнь. Воплотив эту идею в жизнь, вы принимаете на себя моральное обязательство помогать своим клиентам всегда действовать в их интересах. Напоминайте себе каждый день, что это ваша роль, ваша цель и ваше предназначение.

В продажах главное не продавать, а квалифицировать своих клиентов, чтобы убедиться, что вы подходите друг другу. Узнайте о своих клиентах. Задавайте вопросы и слушайте. У них есть проблема, которую решает ваш продукт. Если нет, ваша задача — порекомендовать кого-то еще, кто может помочь, даже если это означает отправить их к вашему конкуренту. Так работает доверенное лицо.

Как только их проблема будет установлена, ваша роль будет заключаться в том, чтобы помочь им как можно больше.Поскольку вы слушали, вы можете сформулировать это для потенциального клиента на его родном языке таким образом, чтобы он мог дать количественную оценку.

3. Подготовьтесь физически и морально

Помните о своих показателях, когда приближаетесь к холодным звонкам. Когда вы начинаете с осознанием того, что вам нужно сделать 100 звонков, чтобы привлечь 3 заинтересованных людей, вы меняете любое «нет», которое вы получаете от отказа, на простое приближение к вашей ежедневной цели. Есть сотни действительно веских причин, почему люди говорят «нет». Это не личное, это просто часть процесса квалификации и воспитания нужных клиентов.

Ваша задача состоит не в том, чтобы получить 100 «да», а в том, чтобы сделать 100 звонков с таким же изяществом и упорством в сотый раз, как и в первый.

Большое количество звонков может быть утомительным. Вы должны быть в состоянии ясно мыслить и оставаться сосредоточенным во время рутинных и повторяющихся звонков.

Ваша физиология важна — хорошо спите, избегайте обезвоживания (вода, а не кофеин), занимайтесь спортом, медитируйте, обедайте легким, потягивайтесь, сидите прямо, вставайте, ходите, поднимайтесь по лестнице, дышите. Вы повысите уровень эндорфинов, которые помогут вам расслабиться, собраться и сосредоточиться, при этом снизив уровень кортизола, связанного со стрессом.Избегайте отвлекающих факторов, таких как оповещения по электронной почте, и переведите телефон в режим полета. Научитесь погружаться в одну важную задачу, над которой вы работаете, — сделать звонок.

Если вы нервничаете или беспокоитесь перед звонком, это совершенно нормально. Брюс Спрингстин до сих пор нервничает перед выходом на сцену. Это чувство является признаком самосознания и напоминанием о том, что вы делаете что-то важное. Это напоминание о том, что вам нужно проявить себя и хорошо выполнять свою работу.

В этой ветке Reddit продавцы обсуждают образ мышления и преодоление волнения по поводу звонков.

«Осознайте, что страх просто выдуман в вашей голове. Звонить большим мальчикам всегда нервнее, но вам просто нужно правильно настроиться. Просто помните, что это всего лишь телефонный звонок, это не имеет большого значения. Они не знают вас, и если звонок испортится, они быстро вас забудут.. Поймите, как глупо нервничать по этому поводу. В конце дня вы все равно пойдете домой, это действительно не окажет негативного влияния на вашу жизнь, но может открыть прекрасную возможность!»

«Вы должны относиться к ним уверенно, как к равному. Если вы покажетесь им раболепным, вас быстро уволят. Убедитесь, что вы приносите им пользу при каждом контакте».

«Возраст имеет значение только для вас, а не для клиента. Если 12-летний ребенок может показать компании, как сократить расходы на 1 миллион долларов, вы можете быть чертовски уверены, что они будут слушать».

«20-30 минут глубокого дыхания животом утром действительно помогают. Как ни странно, я обнаружил, что кофе и энергетические напитки также придают мне уверенности. Вставайте во время звонка — это успокоит ваши нервы, продемонстрирует ваш голос и притворится, что вы чертовски лучший холодный звонящий на свете.Развивайте альтер-эго».

«Мы продаем печатную рекламу и решения для сайтов контент-маркетинга в диапазоне от 1000 до 20 000 долларов, поэтому, если я могу продавать печатную рекламу по телефону, у вас не должно возникнуть проблем с продажей своей».

4.

Изучите свои перспективы Когда я начал публично выступать на мероприятиях, я был действительно ужасен. Я выбрал темы, которые мне показались интересными, и попытался написать сценарий и выучить их наизусть.

Это… было нехорошо.

Я так нервничал, презентация была полна рывков и остановок, и аудитория потеряла интерес.

Вскоре я обнаружил, что выбирал темы, которые не понимал достаточно глубоко, и разговаривал с людьми, которые на самом деле не подходили для этой темы.

Все изменилось, когда я начал говорить о темах, которые меня действительно волновали, о предметах, которые я исследовал. И я говорил с аудиторией, которую я действительно понимал и знал, что это хороший матч.

Я заменил пословный сценарий простой страницей с ключевыми словами, которые мне нужно было не забыть упомянуть. Просто список подсказок, чтобы держать меня в курсе.Теперь я мог уверенно и естественно говорить со страстной и заинтересованной аудиторией.

Мои выступления действительно помогли людям, и я получил больше работы от этих выступлений.

Все дело в том, чтобы найти общий язык с потенциальным клиентом.

Узнайте о них как можно больше. Лучшие звонки по продажам разрабатываются индивидуально в соответствии с потребностями людей.

Для каждого потенциального клиента начните с поиска компании в Google, чтобы получить ключевые сведения о ее размере и нише. Затем изучите человека, с которым вы будете разговаривать, чтобы узнать его биографию.В LinkedIn есть отличная функция поиска, и вы также можете оценивать интересы людей по группам, в которых они участвуют.

Вернитесь в Google и проверьте также профили потенциальных клиентов в социальных сетях. Используйте такие инструменты, как Rapportive, Clearbit и FullContact.

Завершите свое исследование с помощью инструмента управления контактами, чтобы собрать всю информацию в одном месте, чтобы у вас было полное представление о человеке, с которым вы будете разговаривать.

Если вы идете на холодный обзвон вслепую без каких-либо исследований или информации о зацепках, вы настраиваете колоду против себя.

5. Четко определите ценность, которую вы предлагаете

Не забывайте о ценности решения, которое вы продаете. Вы должны знать, как наличие вашего продукта или услуги принесет им деньги, сэкономит деньги, сэкономит время, повысит уровень счастья или уменьшит трения. В идеале у вас есть статистика, тематические исследования и отраслевые знания, подтверждающие это. Вы звоните не для того, чтобы навязать им, вы звоните, потому что у вас есть что-то, что улучшит их жизнь. Вы надежный советник.

6. Практика

Для большинства начинаний практика делает совершенным.Звонки в отдел продаж не являются исключением. Один из приемов — распечатать фотографию вашего потенциального клиента (используйте изображение его профиля в Твиттере) и прикрепить ее булавкой. Объясните, что вы хотите сказать во время разговора, как будто вы находитесь в одной комнате. Еще лучше запишите прохождение, чтобы вы могли точно услышать, как вы звучите. Если вы довольны воспроизведением, вы готовы к работе. Если нет, попробуйте еще раз.

Перейти к части 2 – Звонок >

Ищете проверенный инструмент продаж, который поможет заключать больше сделок? Подпишитесь на бесплатную 21-дневную пробную версию OnePageCRM и узнайте, как наш метод Next Action Sales может помочь вам в продажах!

 

 

 

 

Метки

Советы по исходящим звонкам по продажам (новый подход)

Существует огромное количество споров о том, как лучше всего обращаться к людям, когда вы занимаетесь поиском потенциальных клиентов…

Старый подход к продажам заключается в том, чтобы взять телефонную книгу и просто обзвонить всех, начиная с А и заканчивая Я.

Тогда эта недавняя волна людей нового века, которые выступают за социальные продажи, сводит на нет необходимость даже прикасаться к телефону.

Ну и, конечно же, есть куча людей, застрявших между ними.

Итак, как лучше всего подходить к исходящим звонкам по продажам и поиску потенциальных клиентов в 2017 году? Как вы на самом деле начинаете разговор?

Прежде чем мы поговорим о тактике, давайте в первую очередь взглянем на психологию людей, которых вы пытаетесь привлечь.

Состояние исходящих звонков по продажам

Вспомните, когда вам в последний раз звонил торговый представитель…

Для меня это было прошлой ночью около 19:30. Я ужинал, и мне позвонили из электроэнергетической компании. Они позвонили с предложением плана , который немного лучше, чем у меня сейчас.

Этот звонок прервал мой ужин и большой разговор, который у меня был в то время с моей женой. Вероятно, вас не удивит, что это привело к действительно ужасным переживаниям для меня, моей жены и ужасному исходу для звонившего.

Не только мне так кажется. Мы все немедленно отключаемся и отключаемся от разговора, когда нас прерывают «рекламной подачей» , которая не представляет ценности для получателя.

Но почему?

Реальность такова, что люди не хотят, чтобы их продавали. Сегодня мы работаем в среде покупателя, где люди хотят делать собственные выводы. Они осознают свои проблемы, о них не говорят, и тогда они начинают искать решения.

Они хотят, чтобы им помогли, но только тогда, когда они будут готовы.

Мы работаем в среде покупателей, где люди хотят делать собственные выводы.

Что это означает для исходящих звонков по продажам

Может, тогда нам вообще прекратить звонить по продажам?

Короткий ответ нет , но это сложно…

Исходящие звонки по продажам по-прежнему являются чрезвычайно эффективным способом помочь потенциальным клиентам справиться с трудностями и приблизиться к решению о покупке, но давайте поближе взглянем на окружающую среду.

Не все поисковые запросы одинаковы. На самом деле существует 5 уровней исходящих звонков, каждый из которых предлагает различные возможности для принятия клиентом, а также требует больше усилий от торгового представителя.

Уровень 1 —

Холодный звонок

На этом уровне вам в значительной степени дали список имен, телефон и рекламное предложение. Подобно моему опыту с электроэнергетической компанией, вы затем звоните людям с целью как можно скорее представить их.Тем не менее, они ничего не знают, кроме вашего имени, когда вы берете трубку.

Уровень 2 —

Информация о проблеме

На втором уровне, помимо презентации, номера телефона и вашего телефона, у вас также есть небольшое исследование проблемы, которую ваш бизнес может решить для человека, которому вы звоните. Уже лучше, но все же не там, где вы хотите охотиться.

Уровень 3 —

Они предприняли действие

В этом случае вы звоните кому-то в ответ на предпринятое им действие, которое каким-то образом указывает на то, что он готов к звонку.Например, они могли загрузить в Интернете документ, например электронную книгу или технический документ.

Эти исходящие звонки показывают, что есть хоть какой-то интерес, но они сильно отличаются от тех, кто запрашивает расценки или отправляет контактную форму. В таких случаях вызов становится очень похожим на «входящий» запрос .

Уровень 4 —

Релевантность установлена ​​

Понятие релевантности относится к звонку кому-то в нужный момент, когда вы определили ключевой момент деятельности, который говорит вам, что вы можете почти сразу же повлиять на их бизнес.Эта релевантность может быть основана на поведении контакта на вашем веб-сайте, в последовательности электронных писем или на основе схемы оценки потенциальных клиентов.

Уровень 5 —

У них была предыдущая помолвка

Уровень 5 — это высший уровень исходящих звонков по продажам, потому что он основан на том, что потенциальные клиенты обращаются к вам и вашему бизнесу. Возможно, они запросили звонок на вашем веб-сайте, загрузили часть вашего контента, запросили пробную версию или запросили цену. В основном они подняли руку и хотят поболтать.

Итак, когда дело доходит до исходящих звонков по продажам; первый уровень, когда звонят без определения чьей-то проблемы, без какой-либо релевантности и без того, чтобы они проявляли какой-либо интерес к вашему бизнесу, это чистый холодный звонок. Без сомнения, эта форма разведки мертва. Запрещенный. Совершенно неэффективно.

Но со второго по пятый уровень CAN могут быть эффективными методами заполнения вашей воронки продаж и вполне могут составлять неотъемлемую часть вашего арсенала продаж.

ТЕПЛЫЕ звонки — новый подход к исходящим звонкам по продажам

Ключом к использованию этих уровней исходящих продаж в ваших интересах является создание так называемого ТЕПЛОГО звонка.

W: Устраните замешательство клиента, задав три вопроса

Буква «W» в этой аббревиатуре предназначена для устранения путаницы клиентов. Вы делаете это, отвечая на три важных вопроса, о которых они, скорее всего, думают, как можно скорее по телефону:

  • Кто ты?
  • Почему ты звонишь мне?
  • Что в этом для меня? (ВИИФМ)

A: Задавайте вопросы, а не пишите

Когда вы делаете теплый исходящий звонок, не время рассказывать о своем продукте или услуге. Вместо этого вы хотите задавать вопросы и задавать вопросы в контексте. Контекст доказывает, что вы провели исследование.

Например, вы можете сказать что-то вроде «Я заметил в LinkedIn, что вы являетесь региональным вице-президентом по маркетингу в Acme Incorporated. Я правильно понял?» Такая простая вещь доказывает, что вы провели исследование и что разговор будет иметь отношение к этому человеку.

R: Установить актуальность

Вы должны убедиться, что последующие вопросы абсолютно уместны для потенциального клиента.В наши дни нет оправдания задавать неуместные или вырванные из контекста вопросы. В Интернете доступно множество информации о 1) людях, с которыми вы разговариваете, 2) компании, в которой они работают, и 3) отрасли, в которой они работают. Исследуя эти три элемента, вы будете в состоянии определить определенные факты, которые позволят вам быть уместным в каждом из ваших разговоров.

М: Сделайте это для клиента

В этот момент вы пытаетесь принести пользу человеку, с которым разговариваете, тем самым облегчая его жизнь. В примере с региональным вице-президентом по маркетингу вы можете предложить поделиться информацией о том, как некоторые из их конкурентов вышли на определенные рынки, или поделиться примером успеха других, или пригласить их на вебинар. Вам действительно нужно подумать о том, что важно, что добавит им ценности и пригласит их к дальнейшему взаимодействию с вами.

Помните, что цель этой начальной встречи — начать диалог.

Завершение

При рассмотрении того, как вы называете своих клиентов, необходимо учитывать региональные, отраслевые и личные реалии.

Если вы пытаетесь сделать холодный звонок в Новую Зеландию, люди будут рады поболтать. Точно так же, если вы звоните семейным предприятиям в средней Америке, они с удовольствием поболтают с холодным абонентом. Если вы придерживаетесь той же тактики в Германии, это совершенно незаконно!

Если вы примете эти принципы исходящих звонков WARM со звонками со второго по пятый уровень, вы значительно повлияете на свою деятельность по привлечению потенциальных клиентов и убедитесь, что вы чаще ведете действительно важные разговоры.

Будучи актуальным, вы не будете никому звонить, когда они сидят за ужином в 19:30, и прерывать их коммерческим предложением!

Вместо этого вы примете клиентоориентированный подход к продажам. Подход, который думает об их проблемах и задает вопросы, имеющие отношение к этим проблемам. Подход, который дает им представление о том, как добиться большего успеха в своей роли. Подход, который неизбежно обеспечит вам лучшие разговоры и увеличение продаж.

Как эта структура повлияет на ваш следующий звонок?

Как понравиться людям ваш холодный звонок

Когда вам в последний раз звонили? Передумать.

Итак, как вы на это отреагировали? Как продавец, я всегда думаю, что я закален для кого-то, кто звонит мне ни с того ни с сего и просит о чем-то. Я всегда предполагаю, что это будет что-то вроде довольно крутой сцены из «Бойлерной», где Сет тренирует продавца, продающего газеты. Но на самом деле, когда я пытаюсь выполнить работу, холодный звонок может застать меня врасплох, а иногда даже нарушить работу. Давайте взглянем на расшифровку последнего холодного звонка, который я получил от коллеги по продажам:

.

Холодный звонок: «Здравствуйте, я X из компании Y.

Я: «Привет, чем могу помочь?»

Холодный абонент: «Я пытаюсь связаться с Джоном. Он твой вице-президент.

Я: «Слушай, мужик, я так далеко от власти. Я не могу тебе помочь.

Холодный абонент: ***Смеется*** «Я занимаюсь продажами; вы занимаетесь продажами. Почему бы тебе просто не соединить меня со своим боссом?»

Я: «Извините, ничем не могу вам помочь». ***Повесил трубку***

Я на мгновение задумался. Думал ли он, что я просто сижу рядом со своим вице-президентом и что мы оба просто ждем, когда нас вызовут? Он вообще заглядывал в мой LinkedIn, чтобы узнать, какое у меня положение в компании и каковы могут быть мои потенциальные отношения с вице-президентом? Я был расстроен тем, как он ожидал, что я ему что-то даю только потому, что он позвонил.Ключевым моментом здесь является то, что он совершенно упустил возможность поделиться ценностным предложением, которое мы с Джоном хотели бы получить. К моему удивлению, он перезвонил на следующий день только для того, чтобы снова начать почти тот же разговор… Серьезно, ?!

Ошибки

Проблема с холодным звонком, который я получил, заключается в том, что продавец забыл, что на другом конце телефона был реальный человек . Я подозреваю, что многие продавцы попадают в ту же ловушку. Как продавец, если вы просто набираете случайный список номеров, как машина, это позор.При тактичном выполнении холодные звонки могут стать для продавцов очень эффективным способом прорваться сквозь шум, чтобы начать увлекательный разговор и настоящие отношения… которые в долгосрочной перспективе пойдут намного дальше.

Давайте кратко рассмотрим ошибки, которые он сделал, и то, как вы можете их избежать, улучшив свой подход к продажам:

1. Сделай домашнее задание

При наличии информации в Интернете в настоящее время непростительно не знать чью-то роль и недавний опыт работы.Лучше было бы обратиться ко мне так: «Привет, я заметил, что вы работаете менеджером по работе с клиентами. Вы работаете под началом Джона? С таким более личным подходом я бы задался вопросом: «Знает ли он Джона?» и был бы склонен продолжить разговор.

2. Запросить разрешение

Сила не работает, когда кто-то может так же легко повесить трубку. Вам понадобится их согласие, чтобы получить желаемый результат. Попробуйте: «Я что-то здесь прервал? У вас есть минутка, чтобы я мог объяснить, почему я звонил?

3.Объясните, почему вы звоните, и приведите вескую причину

Пока не доказано обратное, человек на другом конце провода может подумать, что вы дешевый телепродавец, и поэтому просто ищет предлог, чтобы повесить трубку. Сделайте краткое ценностное предложение, например: «Мы помогаем таким компаниям, как ваша, увеличивать прибыль. Это что-то, что влияет на вашу роль?» Если вы не укажете причину звонка, люди будут подозревать самое худшее и предположить, что у вас плохие намерения.

4. Установите взаимопонимание, прежде чем что-то просить

Людям нравятся люди, похожие на них, и вам будет гораздо труднее отвернуться, если между вами есть связь. Попробуйте что-то вроде: «Я не мог не заметить, что ты поступил в государственный университет. Я тоже туда ходил! Что ты учишь?»

5. Введите значение

Я не могу не подчеркнуть: без элемента ценности вы ничего не добьетесь своим звонком. Люди должны ясно видеть, как вы поможете им получить то, чего у них нет, или облегчить одну из их болевых точек: «Мы увеличиваем доход для отделов продаж, поэтому мы поможем вам достичь желаемого. Думаешь, Джона это тоже заинтересует? Если я хочу набрать свой номер (я хочу), я, по крайней мере, готов услышать больше.

6. Уважайте твердое «нет» и сохраняйте этот мост

Есть сотни причин, по которым ваш потенциальный клиент не хочет с вами сейчас разговаривать, в том числе просто из-за того, что он занят или даже в плохом настроении. Соберите больше информации о том, почему они не хотят разговаривать, и будьте готовы снова позвонить в другой день и сказать примерно следующее: «Я понимаю, что вам сейчас это неинтересно. Я могу уважать это. Я все же должен спросить, мое время просто не подходит, или вы совершенно не заинтересованы? В любом случае это нормально.Я не хочу беспокоить вас, если я ошибаюсь». Покажите, что вы человек, и поймите, что на другом конце есть реальный человек, который хочет, чтобы с ним обращались так же, как и с вами.

Вы видите разницу? Улучшенная версия позволяет потенциальным клиентам принять разговор, понять, почему вы звоните, и понять, почему они хотят продолжать говорить, а не спешить с завершением звонка. Это единственный способ добиться подлинного успеха с холодными звонками.

Итак, теперь вам может быть интересно, когда ваш отдел продаж выполняет холодные звонки, они звучат так же, как продавец, который звонил мне, или они больше соответствуют улучшенному сценарию? Если вы не уверены, вам лучше пойти проверить. Если это первое, вы оставляете потенциальных клиентов и, в конечном итоге, доход на столе.

Вы когда-нибудь получали холодный звонок, который произвел на вас впечатление? Что звонивший сделал хорошо? Поделитесь своей историей ниже!

Как сделать холодный звонок?

Знаете ли вы, что 82% покупателей становятся клиентами только после повторных звонков по продажам?

Несмотря на то, что определение холодных звонков сильно изменилось с течением времени, это по-прежнему один из лучших способов превратить ваших потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Давайте разберемся, что такое холодные звонки и как холодные звонки изменились с течением времени.

Что такое холодные звонки?

Когда потенциальный клиент получает звонок от продавца в первый раз (без какой-либо предварительной связи), он определяется как холодный звонок. Исторически сложилось так, что холодный звонок представлял собой процесс, состоящий из номеров, выложенных на листе бумаги, и телеоператора, набирающего номера один за другим без предварительного исследования.

Холодные звонки как метод продаж впервые были введены Джоном Паттерсоном, основателем корпорации NCR, в 1873 году.Тем не менее, холодный звонок , означающий , с годами претерпел изменения из-за большей клиентоориентированности.

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше потенциальных клиентов

Холодные звонки теперь более персонализированы. Прежде чем связаться с отделом продаж, они тщательно изучают свои целевые персонажи. Отдел продаж также связывается со своей целевой аудиторией через социальные сети и электронную почту, прежде чем набирать их номера.

Вот определение холодного звонка согласно Investopedia —

«Холодные звонки — старейшая форма маркетинга для продавцов.Это означает «привлечение потенциального клиента, который ранее не взаимодействовал с продавцом».

Марио Мартинес-младший, основатель и генеральный директор Vengreso, говорит, что вы должны четко понимать, кому вы собираетесь служить и какие болевые точки вы решаете. Он говорит —

«Если вы хотите найти отклик у своих покупателей и не остаться без внимания, вы должны очень четко понимать, кому вы помогаете и как вы помогаете. Если вы не будете четко сообщать о бизнес-проблеме, которую на самом деле решаете, вы никогда не сможете создать ценность!»

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше потенциальных клиентов

Холодные звонки развивались с течением времени, и организации опробовали входящий подход при совершении холодных звонков. Вот уравнение, которое хорошо работает для отделов продаж —

.

Исходящие вызовы + входящий подход = оптимизированные результаты

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который никогда не общался с вами раньше или никогда не слышал о вас/вашей организации, вам потребуется серия звонков, назначение встреч и отличные навыки продаж, чтобы закрыть сделку. Когда вы звоните потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к вашему продукту/услуге, вы повышаете коэффициент конверсии. Чем больше вы знаете перспективу, тем жарче становится звонок.

В связи с этим, вот сравнительный анализ холодных, теплых и горячих звонков —

Что нужно помнить перед холодным звонком

Вот некоторые предпосылки для холодного звонка —

  • Начните с исследования: Отдел продаж называет это «ритуалом перед звонком». Вам необходимо собрать ключевую информацию о потенциальном клиенте, прежде чем сделать холодный звонок. Вот классический контрольный список исследований перед звонком, составленный Yesware —
  • .
  • Создайте краткую схему потока вашего звонка: Создание этой схемы сэкономит вам массу усилий.Это не должно быть сверхдетализировано. Просто найдите ответы на такие вопросы, как, например, как вы представитесь, как вы создадите контакт, как вы будете продвигать, как вы будете справляться с распространенными возражениями и т. д.
  • Просмотрите свой список: Потратьте некоторое время на просмотр списка потенциальных клиентов. Узнайте основную информацию о них. Но не переусердствуйте. Ограничьте это занятие 1-2 часами.
  • Преодолеть нежелание совершать холодные звонки: Шеннон Гудсон и Джордж Дадли провели исследование нежелания звонить в отдел продаж.Они обнаружили, что 80% продавцов-новичков терпят неудачу из-за нежелания звонить в отдел продаж. 40% опытных продавцов прекращают поиск клиентов из-за того же. Напоминание себе о цели звонка поможет вам преодолеть это нежелание. Это как мышца, и с практикой становится лучше.
  • Работайте над вступительным предложением: Оно должно быть сильным и вызывать интерес у вашего потенциального клиента. Вы можете попробовать следующий подход —
  • Я видел, что ваша организация получила новый раунд финансирования (захватывающие новости)
  • Я заметил, что вы нанимаете больше торговых представителей (новости найма)
  • Поздравляем с получением новой роли (повышением)
  • Я читал вашу статью в журнале XYZ, и ваши идеи по стимулированию продаж меня вдохновили (что-то личное и примечательное)
  • Перед звонком отправьте электронное письмо потенциальному клиенту: Это растопит лед и превратит холодный звонок в теплый.Если ваш потенциальный клиент проверит электронную почту, он / она уже будет знать, кто вы и почему вы звоните. Даже если ваш потенциальный клиент не проверяет свою электронную почту, у вас есть точка отсчета, к которой можно вернуться.

Эффективные советы и методы холодных звонков
  1. Совершите несколько имитационных звонков с коллегой, прежде чем приступать к реальным звонкам. Попросите своих коллег критиковать вас самым резким образом во время этих тренировочных совещаний. Поэтому каждый раз, когда вам говорят «нет» во время реальных звонков, вы можете напомнить себе, что, по крайней мере, это не так плохо, как тот отказ.Это также поможет вам привыкнуть к вашему сценарию, а также подготовиться к любым негативным последствиям, которые могут произойти.
  2. Купите качественную гарнитуру. Согласно данным Peak Sales Recruiting, можно повысить эффективность холодных звонков почти на 60%, просто используя гарнитуру.
  3. Практикуйтесь в использовании правильной интонации голоса при разговоре с потенциальным клиентом. Вам придется найти правильный баланс между восторженным и уверенным голосом. Если вы говорите монотонно и роботизированно, есть большая вероятность, что вы не совершите продажу.
  4. Не бойтесь использовать голосовую почту потенциального клиента. Вы также можете оставить сообщение привратнику или коллеге вашего потенциального клиента. Не забудьте включить это в свой сценарий холодных звонков, так как велика вероятность того, что большинство холодных звонков обычно не достигают вашего целевого клиента с первых нескольких попыток.
  5. Всегда давайте потенциальному клиенту время поговорить. Каждый хороший продавец знает, что умение слушать — самый важный из всех навыков продаж. Как только вы овладеете искусством активного слушания и определения истинных мотивов ваших потенциальных клиентов, только тогда вы сможете по-настоящему усовершенствовать свою рекламную презентацию.
  6. Наконец, не сдавайтесь так легко. Всегда помните, что холодные звонки сложны. Отдавайте приоритет обучению при каждом взаимодействии и стремитесь к совершенствованию, анализируя записи звонков и стенограммы. Продолжайте совершенствовать охват продаж, и вскоре вы освоите холодные звонки.

Как сделать холодный звонок?

В былые времена холодные звонки зависели от удачи. Это было просто взять телефон и обзвонить как можно больше потенциальных клиентов, потому что это была игра чисел.Теперь, с развитием технологий, нужно по-другому подходить к холодным звонкам. Вот как вам следует подходить к холодным звонкам сейчас —

  • Сначала холодное электронное письмо: Довольно просто отправить персонализированное электронное письмо, а не брать трубку телефона и звонить незнакомцу. У вас есть шанс построить отношения еще до того, как вы позвоните.
  • Подумайте о времени звонка: Тим Феррис обнаружил, что всякий раз, когда он звонил с 7:00 до 8:30 утра и с 6:00 до 19:30.м., он продал больше. И вместо того, чтобы качать, он задавал вопросы. Вы также должны проявлять творческий подход, когда делаете холодный звонок и подходите к потенциальному клиенту.
  • Автодозвоны по сравнению со стандартным телефоном: Автодозвоны сделали холодные звонки относительно простыми. Вам не нужно брать трубку и набирать номер телефона вручную. Автодозвон извлекает номера из списка, звонит от вашего имени и подключается к предварительно записанному сообщению или живому агенту.
  • Использование CRM: Вы также можете использовать CRM для холодных звонков.Это экономит ваше время, усилия и ошибки. Существуют инструменты разговорной аналитики, такие как Rafiki, которые могут помочь вам проанализировать вашу производительность во время разговора.
  • Использование социальных сетей/приложений: Вы можете использовать такие приложения, как Whatsapp, FB Messenger или чат-бот, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и даже звонить им для установления большего взаимопонимания и связи.

Какое отношение Рафики имеет к холодным звонкам?

Теперь, когда вы знаете , что такое холодные звонки , пришло время действовать.Чтобы стать лучше в качестве продавца, вам нужно постоянно контролировать свои звонки. Rafiki — это экономичный инструмент, который предлагает области, в которых вы можете улучшить свою презентацию, повествование и многое другое. Кроме того, вы можете использовать Rafiki для анализа возможностей, клиентов и организации, чтобы ускорить рост продаж. Чтобы узнать больше о том, как Rafiki может помочь вашей организации, свяжитесь с нами сегодня.

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше потенциальных клиентов

12 лучших советов по холодным звонкам для продаж (с примерами)

В этой статье мы рассмотрим некоторые из лучших советов по холодным звонкам, которые торговые представители могут использовать для достижения успеха в продажах.И мы также рассмотрим несколько хороших примеров для каждого совета по холодным звонкам, чтобы помочь вам реализовать их в реальных сценариях.

«Холодные звонки», особенно в сегменте продаж, — это все равно, что войти в неизведанное царство и завоевать его своими навыками межличностных продаж.

Вы обращаетесь к совершенно незнакомым людям, которые ничего не знают о вашем вызове. Итак, как вы преуспеете в холодных звонках и каковы лучшие советы по холодным звонкам, которые действительно работают.

Без сомнения, холодные звонки являются одним из самых рентабельных способов привлечения новых клиентов.

Вместо того, чтобы тратить часы на написание блога для привлечения потенциальных клиентов или носить творческие шляпы для составления высокоэффективных электронных писем, почему бы не просто взять телефон и поговорить?

Да!

Но сложно продать товар сразу после первого звонка.

Однако холодные звонки и не для этого предназначены.

Холодный звонок — это возможность познакомить потенциального клиента с вашей компанией и продуктом.

Холодные звонки — важная составляющая продаж B2B

Большинство компаний считают, что холодные звонки ушли в прошлое, и избегают их использования.

Либо они не знают правильных советов по холодным звонкам, либо ждут чуда, которое поднимет продажи.

Однако этот метод старой школы сработал во многих компаниях.

Одним из лучших примеров является Uber, который начинался как идея малого бизнеса в 2009 году, а теперь превратился в многонациональную компанию.

Даже основатель Uber внедрил стратегию продаж по холодным звонкам, чтобы найти своих первых клиентов.

«Я пошел в Google, набрал шофера в Сан-Франциско или лимузин в Сан-Франциско, я просто заполнил лист Excel и начал набирать доллары, верно? Я позвонил первым десяти парням, трое из них повесили трубку до того, как я произнес несколько слов, некоторые из них слушали около 45 секунд, а затем повесили трубку, а трое из них сказали: «Мне интересно, давай встретимся».И если вы звоните по телефону и трое из десяти говорят «давай встретимся», у тебя что-то есть». –  Трэвис Каланик (основатель Uber)

При правильном выполнении холодные звонки могут помочь улучшить ваши продажи в сфере B2B.

Это лучший способ добавить сделки с высоким потенциалом в вашу воронку продаж и прямой источник понимания требований и деловых задач потенциального покупателя.

Холодные звонки требуют настойчивости, терпения и мастерства, чтобы добиться успеха.Итак, давайте определим некоторые из лучших советов по продажам для холодных звонков.

Успех — это сумма небольших усилий, повторяемых изо дня в день — Роберт Коллиер

Каковы эффективные советы по холодным звонкам B2B для успешных продаж?

  1. Начните правильно
  2. Определите свой список
  3. Преодолейте страх быть отвергнутым
  4. Не отвлекайтесь во время холодных звонков
  5. Сосредоточьтесь на продолжительности вашего холодного звонка релевантные вопросы
  6. Используйте местный номер
  7. Практикуйте свое мастерство
  8. Используйте сценарии холодных звонков, но не слушайте их по сценарию
  9. Используйте технологии
  10. Обращайтесь к своим клиентам в наилучшее время

Торговый представитель обычно считает холодные звонки пугающими и нервными -разрушение.

Мысль о том, чтобы прервать кого-то посреди рабочего дня, вызывала у них физическую тошноту.

Никому не нравится, когда ему отказывают в грубом ответе в начале дня.

Однако уклонение от холодных звонков повлияет только на результаты продаж.

Не позволяй страху управлять тобой; освободите себя от беспокойства о холодных звонках.

Вы звоните не с намерением помешать, а потому, что хотите сказать что-то важное.

«Большинство важных дел в мире было достигнуто людьми, которые продолжали попытки, когда казалось, что надежды нет вообще». – Дейл Карнеги

Холодные звонки — это искусство, которым вы должны овладеть как специалист по продажам.

Для полной эффективности требуется несколько наборов навыков, позитивный настрой и правильные техники.

Ниже приведены несколько советов по холодным звонкам, которые помогут вам увеличить коэффициент успешных продаж B2B:

1.Начни правильно

В холодных звонках второго шанса не бывает.

Сейчас или никогда!

Как только вы разозлите потенциальных клиентов, они больше никогда не ответят на ваш телефонный звонок.

Итак, очень важно оказать влияние, как только они встанут на линию.

Ваше вступительное слово должно дать им повод оставаться на связи и слушать вас.

Соберитесь с мыслями перед звонком и сформулируйте заявление, которое вызовет интерес у потенциального клиента.

Это должно быть настолько впечатляющим, чтобы получить ответ типа «расскажи мне больше» от потенциального клиента; предоставление разрешения на дальнейшие вопросы для выявления их деловых потребностей.

Утверждения, которые вы « НЕ ДОЛЖНЫ» использовать в качестве вступительного заявления для холодного звонка:

  • «Я застал тебя в неподходящий момент?»
    Специалисты по продажам пытаются продемонстрировать уважение к времени потенциального клиента, задавая этот вопрос, но в большинстве случаев это имеет неприятные последствия и приводит к отрицательным ответам.
    Использование этого утверждения для начала холодного звонка снижает вероятность того, что вы договоритесь о встрече на 40 %
  • «У вас есть минутка поговорить?»

Это один из наиболее часто задаваемых вопросов, который может указать вашему потенциальному клиенту выход, чтобы избежать разговора, поскольку ни у кого нет времени выслушать рекламное предложение.

Какие опенеры подходят для холодного звонка?

Вы можете использовать следующие операторы, чтобы открыть холодный звонок:

  • «Здравствуйте, г-н.Кит, это Дерик Натанс, звоню из компании Эй-Би-Си. Моя компания работает с ведущими нефтегазовыми фирмами в Афинах, штат Джорджия. Хотите узнать о преимуществах, которые эти компании получают благодаря нашему продукту?»
  • «Привет, мистер Райан. Это Стална Уильямс, я звоню из компании XYZ. Мы предоставляем (продукт/услугу), чтобы помочь компаниям минимизировать свои (_____расходы) и максимизировать свою производительность, а также ежемесячный доход от продаж. Хотели бы вы услышать подробности, чтобы узнать, будет ли это полезно для вас и вашей команды?»
  • «Как дела?»

Этот простой вопрос может увеличить ваши шансы на организацию встречи с потенциальным клиентом.

Открытие звонка по продажам B2B с этим вопросом продемонстрировало в 6,6 раз более высокий показатель успеха, чем базовый уровень.

2. Определите свой список

Может показаться заманчивым загуглить и набрать номера, которые вы видите. Но так ли это эффективно? Это один из советов по холодным звонкам, которые иногда действительно утомительны, и вам нужно провести своего рода мозговой штурм.

Дело не в том, сколько звонков вы делаете.

Вы можете позвонить в 50 компаний и выполнить план звонков на день, но поможет ли это в достижении ежемесячного плана продаж?

Вместо того, чтобы обращаться ко всем на свете, сузьте свой список.

Нацельтесь на идеальных потенциальных клиентов, чтобы ваши звонки не пропали даром.

Определите свою целевую аудиторию и разработайте надежный список для успешных холодных звонков.

Изучите базу данных существующих клиентов или просмотрите отзывы на веб-сайте вашего конкурента, чтобы найти идеального потенциального клиента.

Как только вы узнаете, к кому обратиться, вам нужно изучить их бизнес и рынок.

Попробуйте найти лицо, принимающее решения в компании, просмотрев его профиль в социальных сетях или пресс-релизы и блоги.

Хотите знать, как найти контактные телефоны вашей целевой аудитории?

Есть много мест, где вы можете найти их контактные телефоны, не прожигая дыру в вашем бюджете.

Нравится:

  • Электронные подписи, установите плагин Gmail Rapportive (приобретен LinkedIn), чтобы получить дополнительную контактную информациюПреодолейте страх быть отвергнутым

    Если вы выбрали карьеру в продажах, то вам нужно быть морально готовым к отказам.

    Негативные ответы не должны вас смущать.

    Я вижу многих специалистов по продажам, которые испытывают стресс из-за отказов, а затем в конце концов сдаются.

    Они не могут показать себя с лучшей стороны из-за негативного мышления.

    Самая большая ошибка при звонках, которую совершают продавцы, — это игнорирование отказов вместо того, чтобы понять и признать их.

    Они привязаны к текущим клиентам и не пытаются исследовать новые возможности.

    Удержание клиентов — хорошая стратегия продаж, но это не означает, что вы перестанете приближаться к новым перспективам продаж.

    «Отказ — не более чем необходимый шаг на пути к успеху» — Бо Беннетт

    Как справиться со страхом отказа?

    • Проанализируйте причины отказов
    • Сядьте вместе со своей командой и попытайтесь найти решения, чтобы справиться с возражениями
    • Играйте позитивно и визуализируйте свой успех, прежде чем звонить по телефону (подготовьтесь к победе)
    • Усильте свои продажи чтобы звучать уверенно во время телефонного звонка
    • Не зацикливайтесь на «нет», отпустите
    • Не поддавайтесь влиянию негативных людей вокруг вас

    4.Не отвлекайтесь во время холодных звонков

    Отвлечение — главный враг торгового представителя.

    Холодные звонки требуют вашего пристального внимания.

    Отвлечение заставляет вас говорить вещи, о которых вы можете пожалеть позже.

    Это мешает общению и отключает вас от ваших потенциальных продаж.

    Кроме того, потенциальных клиентов раздражает, когда им задают один и тот же вопрос несколько раз.

    В основном это происходит, когда ваше внимание разделено между разными вещами.

    Невозможно непрерывно звонить без перерывов.

    Однако такие перерывы не должны быть слишком частыми.

    Некоторые торговые представители склонны часто вставать только для того, чтобы избежать холодных звонков.

    Не обращайте внимания на искушения и сохраняйте концентрацию во время звонков по продажам в сфере B2B.

    «Голодное отвлечение и внимание» — анонимно

    Как отключить отвлекающие факторы во время холодных звонков?

    • Выключите экран (если это не связано со звонком)
    • Отложите телефон в сторону
    • Работайте разумно и разделите свое время
      • Выделите четыре часа в день для холодных звонков
        можно разделить)
      • Используйте оставшееся время для создания предложений, отслеживания потенциальных клиентов, планирования встреч, обновления информации в вашей CRM-системе продаж
      • Или встречи с потенциальными клиентами для демонстрации продукта
    • Держитесь подальше от социальные сети, пока вы занимаетесь продажами B2B, звоните
    • Держитесь подальше от уголка сплетен в офисе (коллеги, у которых есть горячая тема для обсуждения каждый день)
    • Наденьте беспроводные наушники и пройдитесь по офису или коридору, пока холодный звонок
    • Избавьтесь от нежелательных мыслей и внимательно выслушайте своих клиентов

    5.

    Сосредоточьтесь на продолжительности вашего холодного звонка

    У вас есть несколько секунд, чтобы произвести эффектное первое впечатление.

    Вы можете либо потратить его впустую, либо продлить его, убедив потенциального покупателя отложить все в сторону и выслушать вас.

    Успешные холодные звонки обычно длиннее; как холодный звонок, вы должны быть экспертом в том, чтобы выиграть время.

    Чем длиннее разговор, тем больше шансов на продвижение сделки купли-продажи.

    Каждый шаг должен быть хорошо спланирован заранее.

    Знайте, что именно вы собираетесь сказать дальше, чтобы заинтересовать потенциального клиента и удержать его на телефоне дольше.

    6. Установите взаимопонимание, рассказав историю успеха клиента

    Как только вы привлечете их внимание сильным остроумием, тогда сломайте лед.

    Укрепляйте взаимопонимание, делясь опытом помощи другим, у которых такая же проблема.

    Это гарантирует, что вы знаете их отрасль и имеете право решать их проблемы.

    Продемонстрируйте положительные результаты, которые компании получили, используя ваш продукт или услугу.

    Попробуйте что-то вроде этого:

    «Schynelle, которая также работает в строительной отрасли, рассказала мне, как наша система помогла им сэкономить время, организовав документы, связанные с проектом, в одном месте, повысила их эффективность за счет автоматизации большинства задач и держала их в курсе их проекта. ставки для совершения действий в реальном времени. Что из этого важно для вас?»

    Идея состоит в том, чтобы выбрать 2 или 3 бизнес-проблемы, которые ваша компания решила для клиента из определенной отрасли.

    Нацельтесь на компании из одной отрасли и создайте содержательную коммуникацию, подчеркнув решения этих проблем.

    Постарайтесь быть очень откровенным при обсуждении проблемы, чтобы потенциальный потенциальный покупатель мог понять ее.

    Будьте рассказчиком и заставьте их визуализировать путешествие, через которое вы собираетесь их провести.

    Для создания эффективных историй успеха вы можете позвонить своим текущим клиентам и попросить их рассказать об их опыте использования вашего продукта.

    Постарайтесь узнать, что им понравилось или не понравилось в вашем продукте и сколько денег они сэкономили или заработали, используя его.

    Некоторые из них могут дать вам интересные сведения, которые могут помочь вам при установлении контакта с новым потенциальным клиентом.

    7. Задавайте соответствующие вопросы

    Любой из эффективных советов по холодным звонкам редко приводит к немедленным продажам; поэтому вместо того, чтобы проявлять нетерпение, сосредоточьтесь на установлении отношений с контактным лицом.

    Задавайте актуальные вопросы и постарайтесь собрать максимум информации для будущих взаимодействий.

    Дайте им понять, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь им.

    Сосредоточьтесь на представлении, проблемах потенциальных клиентов и организации первой встречи для демонстрации вашего продукта.

    Ниже приведены несколько вопросов, которые вы должны задать своему потенциальному клиенту при первом звонке:

    • Я вижу A, B и C в вашей отрасли. Вы страдаете от этого?
    • Несколько наших клиентов борются с X и Z. Как вы с этим справляетесь?
    • Можете ли вы рассказать мне что-нибудь о вашем текущем бизнес-сценарии?
    • Есть ли в вашем бизнесе области, которые вы хотели бы улучшить?
    • Используете ли вы в настоящее время какое-либо решение?
    • В своем годовом отчете вы упомянули 4 главных приоритета.Сталкиваетесь ли вы с какими-либо проблемами в его достижении?

    Будьте внимательны, задавая эти вопросы.

    Их ответ может содержать массу информации, которая может помочь в заключении сделки.

    8. Используйте местный номер

    Наличие местного номера для вашего бизнеса позволит вам завоевать доверие потенциальных клиентов.

    Вашим потенциальным клиентам будет комфортно, если они почувствуют, что вы работаете в их городе.

    Почему?

    Потому что это создает у них чувство ответственности

    Однако вам не нужно тратить целое состояние на создание бизнеса поблизости.

    Вы можете получить местный номер с помощью виртуальной телефонной системы и увеличить скорость ответа на холодные звонки.

    Sales CRM, такая как Salesmate, имеет встроенную функцию вызова.

    Избавьтесь от сторонних приложений и без труда звоните из CRM отдела продаж с помощью виртуальной телефонной системы.

    9. Практикуйте свое ремесло

    Ошибки при холодных звонках могут привести к плохим результатам продаж.

    Иногда даже опытные торговые представители спотыкаются, сталкиваясь с нерешительностью или вопросами покупателя во время звонка по продажам B2B.

    Чтобы избежать этого, вам нужно хорошо потренироваться, прежде чем звонить потенциальным клиентам.

    Холодные звонки — сложная задача, поэтому вам нужно отточить свои навыки и попрактиковаться в различных сценариях продаж, чтобы добиться успеха.

    Как это сделать?

    • Соберите команду и проведите пробные звонки, чтобы узнать, с какими проблемами вы столкнетесь во время холодного звонка
    • Постарайтесь максимально усложнить пробные звонки по продажам B2B, чтобы подготовить торгового представителя к трудным ситуациям
    • Продолжайте повторять это до тех пор, пока торговый представитель уверенно делает холодные звонки
    • Составьте список наиболее распространенных проблем
    • Прислушивайтесь к своим лучшим исполнителям, когда они делают холодные звонки
    • Разработайте несколько подходов и проверьте, какой из них более эффективен

    10.Используйте сценарии холодных звонков, но не используйте сценарии

    Профессионалы по продажам пытаются создать лучшие сценарии холодных звонков для своих кампаний звонков.

    Однако успех кампаний по обзвону зависит не от того, насколько хорош ваш сценарий, а от того, насколько хорошо вы его используете.

    Сценарии холодных звонков очень полезны при ведении разговора, но если их использовать неумело, вы можете начать звучать как робот.

    Сценарии холодных звонков — это просто руководство, которое поможет вам не сбиться с пути при взаимодействии с потенциальным клиентом с высоким потенциалом продаж.

    Тем не менее, вы не должны полностью зависеть от него, так как потенциальные клиенты ожидают естественного разговора.

    Они предпочитают говорить с кем-то, кто слышит и понимает их проблемы в бизнесе.

    Попробуйте добавить свою индивидуальность, используя сценарии холодных звонков.

    Хотите знать, как создать эффективный сценарий холодного звонка? Рекомендую пройтись по блогу — « Лучшие сценарии холодных звонков для всех ситуаций ».В этом блоге есть несколько лучших примеров сценариев исходящих продаж, которые вы можете настроить в соответствии с вашим продуктом.

    11. Технология рычагов

    Это один из самых важных советов по холодным звонкам, чтобы работать разумно и использовать правильные технологии. На рынке доступно множество инструментов продаж и мобильных приложений, облегчающих работу специалистов по продажам.

    CRM — один из самых полезных инструментов в этом списке.

    Большинство CRM-систем вышли за рамки хранения контактов и теперь имеют расширенные функции.

    Будучи организацией, ориентированной на продажи, вы можете использовать CRM.

    Однако, чтобы превзойти своих конкурентов, вам нужно быть в курсе меняющихся тенденций в индустрии CRM.

    CRM со встроенной функцией звонков теперь стал предпочтительным выбором для большинства компаний.

    Зачем использовать два приложения, если вы можете управлять продажами и холодными звонками с одной платформы?

    CRM со встроенной функцией звонков — идеальное решение для торговых представителей, использующих стратегию холодных звонков для заключения большего количества сделок.

    Вы можете мгновенно совершать звонки одним щелчком мыши.

    Быстро делайте заметки и записывайте звонки для дальнейшего использования.

    Кроме того, вы можете сэкономить свое драгоценное время, автоматически регистрируя все входящие и исходящие звонки.

    Добавляет удобства и ускоряет работу.

    12. Обращайтесь к своим клиентам в лучшее время

    Время решает все в продажах.

    Неважно, сколько звонков вы делаете в день, но это бессмысленно, если вы не свяжетесь с потенциальным клиентом в «нужное время».

    Итак, очень важно выяснить подходящее время для связи.

    Согласно исследованию, проведенному Phone Burner, ниже указано лучшее время для холодных звонков:

    Вот реальные проценты:

    • 6 утра: 2.31%
    • 7 утра
    • 7 утра: 3.73%
    • 8 утра: 11.84%
    • 9 утра: 14.09%
    • : 14.09%
    • 10 утра: 15.53%
    • 11:00: 14.95%
    • 12 вечера: 13,53%
    • 13:00: 14,41%
    • 14:00: 15,01%
    • 15:00: 14.44%
    • 4 PM: 14.07%
    • 5 PM: 12.58%
    • 5. 00: 12.58%
    • 6 PM: 12.39%
    • 7:00: 12.59%
    • 8.00: 11.81%
    • 9:00: 12,09%

    1 Примечание: Время, указанное на графике, относится к часовому поясу вызываемого абонента, а не звонящего.

    Согласно вышеприведенным данным, есть определенные часы дня, которые подходят для холодных звонков.

    • На диаграмме показано, что временной интервал с 9:00 до 16:00 лучше всего подходит для исходящих вызовов
    • 10:00 с 15.53% и 14:00 с 15,01% — это время простоя для звонков вашим перспективным потенциальным клиентам
    • . Не следует беспокоить потенциальных клиентов с 12:00 до 13:00 и до 8:00, так как это худшее время для звонков по номеру

    . Ниже перечислены действия, которые необходимо предпринять, чтобы избавиться от холода от холодных звонков:

    .
    • Запись хороших голосовых сообщений
    • Вам не нужно будет повторять одно и то же, когда вы попадете в чью-то голосовую почту.
    • Уважайте привратника, если хотите связаться с лицом, принимающим решения.
    • Не звоните в пятницу по номеру
    • Это может привести к худшим результатам по сравнению с другими рабочими днями.
    • Вместо этого используйте его для выполнения остальных операций по продажам.
    • Верьте в себя и свои навыки
    • Не называйте прямую цену, покажите им ценность вашего продукта
    • Перед совершением звонка по продажам B2B спросите себя, почему вы звоните этому конкретному человеку, чего вы пытаетесь достичь и как вы это сделаете?
    • Научитесь эмоциональному интеллекту противостоять критике во время холодных звонков

      Итак, мы объяснили лучшие советы по холодным звонкам, которые действительно работают, а также примеры каждого из них.Холодные звонки могут быть очень полезными для вашего бизнеса B2B, если вы знаете, как использовать эту стратегию умных продаж.

      Заранее спланируйте процесс звонков, чтобы избежать ошибок при звонках и подготовиться к уверенному звучанию во время звонков по продажам B2B.

      Как я уже говорил выше, холодные звонки — это искусство, и вам нужно получать от него удовольствие.

      Получайте удовольствие от звонков по продажам B2B, добавляя щепотку юмора при общении с клиентами.

      Встаньте на место своих потенциальных клиентов и подумайте с их точки зрения, чтобы помочь им в решении их деловых проблем.

      Мы надеемся, что эти советы помогут вам успешно совершать холодные звонки.

      Попробуйте использовать превосходные инструменты и приложения для улучшения качества связи.

      Salesmate — один из инструментов продаж, который может вам в этом помочь.

      Используя этот инструмент, вы можете получить контроль над своими сделками, а также звонками по продажам.

      Легко получайте номера более чем 80 стран и звоните из любой точки мира в любое время суток.

      Эта CRM для малого бизнеса помогает покупателям B2B оставаться на связи со своими потенциальными клиентами.

      Ваш отдел продаж может помочь вашим потенциальным клиентам ориентироваться в процессе покупки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.