Как увеличить средний чек в магазине продуктов: Средний чек в магазине — как быстро увеличить показатель без финансовых затрат

Содержание

Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами. Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура – это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект – товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант – деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей – повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины – это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей – начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель – это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним – общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта – напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи – это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров – увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

Сегодня – выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей – достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки – методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант – реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример – реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары – один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, – зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек – предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант – кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия – ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина – дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия – дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость – залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека – это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

Виды ритейла: супермаркеты

Чем полезна методика

Supervisor - начальник, инспектор, контролёр, диспетчер. Он же - территориальный управляющий, руководитель группы магазинов. Из перевода названия должности понятно, что это не офисный, а полевой сотрудник. Его основное рабочее место - рядом с директорами подчинённых ему магазинов. Основная обязанность - выполнить план всеми торговыми точками.

Человеку держать «в уме» информацию обо всех магазинах практически нереально. Поэтому супервайзер вынужден составлять графики посещений и в офисе готовить отчёты по тем магазинам, которые запланированы к посещению «на сегодня.

Естественно график утверждается заранее и директора магазинов о нем знают. И чтобы не получить взыскания им достаточно мобилизоваться в день визита. В остальное время их недоработки, как правило, остаются незамеченными и ситуации, снижающие выручку, вовремя не устраняются.

Получается, что каждая торговая точка в отдельности находится не под super-, а под выборочным контролем.

Как использовать

Поставьте в HEADO планы на нужные вам показатели и дайте доступ супервайзеру к данным о результатах работы всех подчинённых ему магазинов! Ситуация изменится кардинально!

Теперь у супервайзера будет актуальная информация о ситуации в любой момент времени в каждом подчинённом ему магазине: ежемесячный и ежедневный план, объем выполнения на сегодня, прогноз результата к концу дня и причины сбоев (при их наличии).

Это позволит супервайзеру действовать в соответствии с актуальной информацией: изменить план поездки и заехать в отстающий магазин, даже если его не было в сегодняшнем маршруте, или сделать звонок его директору, задавать вопросы по существу и чётко понимать, владеет ли тот положением дел в магазине и имеет ли план действий по выходу из сложившегося состояния.

Супервайзеру, с одной стороны, больше нет необходимости в офисе тратить время на отчёты для управления "вчерашним днём". С другой, его невидимый контроль присутствует абсолютно во всех торговых точках, что позволяет уделить первостепенное внимание тем, которые нуждаются в этом прежде всего.

Как увеличить средний чек: 5 советов

Желаете увеличить прибыль вашего магазина? Тогда вам необходимо узнать, как увеличить средний чек. Успехов вам!

Вопрос, который я сегодня решила затронуть в своей статье, будет интересен любому предпринимателю и менеджеру, зарплата которого зависит от суммы продаж: «Как повысить средний чек».

Фактически сумма ежемесячной или годовой прибыли – один из главных показателей успешности компании.

Вы можете производить качественнейший в мире продукт, ваш магазин могут ежегодно посещать тысячи людей, но, если вы практически ничего не продаете, то вряд ли можно говорить о том, что вы добились успеха в своей деятельности.

Нужно работать над тем, чтобы средний чек постоянно увеличивался, не давая инфляции и другим внешним факторам уничтожать вашу прибыль.

1. Способ, которым не стоит ограничиваться, желая увеличить средний чек


Моя подруга некоторое время работала администратором в одном пафосном салоне красоты, который позиционировал себя как лучший в городе. Цены там были очень и очень, но и качество услуг они предоставляли действительно отменное.

Пока они единственные в городе работали на элитной профессиональной косметике, пока имели в штате лучших специалистов, пока оказывали услуги, которыми больше не мог похвастаться ни один салон, высокие цены как-то себя оправдывали.

Постепенно ситуация начала меняться: конкуренцию составляли другие салоны города, которые практически предлагали то же самое, но дешевле.

Прибыль компании, в которой работала моя подруга, постоянно уменьшалась.

Руководство не искало долго способы, как увеличить средний чек, а попросту повышало цены.

Клиенты уходили, а они еще больше повышали цены, пытаясь выжать из тех клиентов, что еще остались, нужную сумму прибыли. Когда стали задерживать зарплату, подруга сменила место работы, устроившись администратором в салон с более толковым руководством.

Не совершайте тех же ошибок.

Да, плавное повышение цен, особенно на фоне всеобщего подорожания и ненормального курса доллара, – оправданный шаг, но это далеко не единственный и не самый умный способ повысить средний чек.

Если все же желаете использовать его, то попробуйте играть с ценами: повысили их, а затем устроили распродажу и т.д.

2. Увеличить средний чек можно, если предлагать нечто уникальное


Если единственное место, где можно приобрести нужные покупателю услуги или товары, – это ваша компания, то он готов будет заплатить любые деньги. Бизнес вообще не терпит закостенелости.

Вы постоянно должны работать над тем, чтобы удивлять своего постоянного клиента, без труда завоевывать новых и держаться на шаг впереди ближайших конкурентов.

Я понимаю, что не так-то просто сегодня удивить избалованного покупателя, но способов предостаточно, если вы действительно заинтересованы в процветании своего дела.

К примеру, ваш ресторан перестал приносить прибыль.

Откройте в нем детскую комнату, чтобы родители могли отдать своих малышей под теплое крылышко квалифицированного воспитателя, а сами насладиться вкусным ужином.

Или: вы владеете магазином белья, так расширьте свой ассортимент товара настолько, чтобы и сексуальная кошечка, и шестидесятилетняя бабушка могли найти у вас то, что им нужно.

3. Чтобы увеличить средний чек — попробуйте нестандартную рекламу


Большинство потребителей продуктов и услуг мало чем отличаются от детей.

В красивой обертке им можно продать все что угодно. Мало кто может пройти мимо товара, который креативно рекламируют.

Специальной литературы по маркетингу сегодня так много, что просто нет смысла пытаться уместить какие-то советы в небольшую статью. Захотите, советы специалистов отыщите без проблем.

Рекламируя товар или услуги, не забывайте давить на любимую мозоль клиента: «У нас дешевле, чем у конкурентов». Я, к примеру, восхищаюсь рекламной компанией «Фокстрота».

Птички-копейчужки, которые следят за тем, чтобы некоторые цены не мнили о себе много и не раздувались до невероятных масштабов.

В этой рекламе прекрасно все: она короткая, понятная любому человеку, имеет милого запоминающегося персонажа, оформленная задорной музыкой.

Но круче всего – текст: «У нас дешевле, чем в других магазинах и на популярных сайтах. Найдете дешевле? Мы вернем разницу» и далее в том же духе.

8 основных техник продаж

Великолепно работает и игра с ценами.

Что такое оценить безразмерный плазменный телек в 100-200 гривен дешевле, чем у конкурента.

Ерунда, по сравнению с ожидаемой прибылью.

Не станет клиент долго и нудно лазить по магазинам и рыться в интернете, чтобы убедиться, что здесь действительно дешевле.

Максимум: проверит несколько вариантов.

Да даже если попадется какой-то тошнотик, который потратит несколько дней своей жизни, чтобы прийти в магазин и гордо ткнуть пальцем «Вот, я нашел, здесь этот же товар на 50 гривен дешевле», то, что стоит магазину техники с громадными оборотами осчастливить несчастного этими 50-тью гривнами?

4. Повысить средний чек можно, окружив клиента заботой


Приветливость, внимательное отношение к покупателю, улыбка, доброжелательная атмосфера ничего не стоят в материальном плане, но насколько же они эффективны в сфере продаж.

Клиент обязательно вернется туда, где его безукоризненно обслужили, а не нахамили, испортив настроение.

Например, моя мама совершает покупки в одном и том же супермаркете не первый год, несмотря на то, что многие товары у них чуть дороже, чем у конкурентов.

Делает она это не потому, что уж очень богатая, а по причине желания поберечь свою нервную систему от стресса.

В ее любимом супермаркете все консультанты на своих местах и всегда готовы помочь в выборе товара, постоянно устраиваются дегустации новых продуктов, а девочки на кассе всегда улыбаются и благодарят за покупки.

5. Не знаете, как повысить средний чек? Выделяйте своих постоянных клиентов


Дисконтные карты и реальные скидки для постоянных клиентов – это правило вы должны запомнить, как табличку умножения.

Многие пафосные заведения игнорируют его, считая, что дисконтки с 3–5-типроцентной скидкой – для нищебродов, а их обеспеченные клиенты в подобный глупостях не нуждаются.

Нуждаются, да еще и как!

Не верите?

Опросите десяток-второй своих покупателей!

Стоит также постоянно устраивать какие-то акции, презентации, показы, распродажи и т.д.

Это поможет не только увеличить средний чек при помощи постоянных клиентов, но и приобрести новых.

И, как дополнение к вышесказанному, хочу порекомендовать вам

еще один метод увеличения среднего чека

в следующем видеоролике:

В общем, не нойте «Как мне повысить средний чек?», а действуйте.

Все в ваших руках и возможность увеличить прибыль – тоже.

Есть Телеграм? Тогда подписывайтесь на самые полезные каналы:

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Тесты в ритейле: кому это нужно и как их проводить | by aic blog

Количественные исследования помогают принимать правильные решения при планировании развития торговой сети или выводе на рынок новой группы продуктов.

Руководитель отдела аналитики компании AIC Виталий Черемисинов рассказывает, что нужно тестировать в розничном магазине, чтобы повысить средний чек или снизить затраты на продвижение продукции.

2018-ый стал годом ценовых войн в ритейле. Представители торговых сетей говорят о том, что «перекормили» покупателей скидками, сформировав новый тип потребительского поведения: до 42% от всех покупок совершается в рамках промо, что отнюдь не способствует росту среднего чека. К негативным факторам для классического офлайн ритейла можно отнести и то, что онлайн магазины всё больше оттягивают трафик. Согласно исследованию холдинга «Ромир», сегмент FMCG в e-commerce вырос на треть по сравнению с прошлым годом.

В этой конкурентной борьбе особенно остро встает вопрос о том, каким образом выстроить продажи и развитие розничной сети, чтобы при этом не работать в убыток.

Нужные ответы можно получить в ходе тестирования, а конкретнее — количественных исследований, которые позволяют проверять гипотезы относительно поведения потребителей. На основе результатов рассчитываются необходимые объемы производства и рентабельность, формируются цена и параметры продукта, выявляются незанятые ниши рынка.

Ритейл использует тестирование, чтобы понять, как увеличить средний чек, поднять LTV (доход, который приносит клиент компании за всё время взаимодействия с ней), либо утилизировать продвигаемые товары.

Что может стать предметом тестирования?

Тестирование имеет ценность как для ритейлера, так и для производителя продукции. При этом самой удобной площадкой для проведения исследований является любой представитель розничной сети — магазин. Это та самая точка, где продукт встречается с потребителем и перетекает в его корзину. Именно на этом уровне удобнее всего исследовать поведение покупателя и получать точные показатели для проведения дальнейшего анализа.

Чаще всего для выделения тестовых групп учитываются такие метрики, как средний чек, LTV, NPS (индекс лояльности) или CSI (индекс удовлетворенности).

В топ популярных категорий тестирования в розничных сетях входят:

1. Выкладка товара, в том числе в прикассовой зоне. Этот вид исследования подразумевает наблюдение за тем, как влияет расположения товара на частоту его покупки. Например, к ритейлеру может обратить производитель шоколадных батончиков и попросить проверить, в каких случаях продукт лучше покупают: с верхней полки или с нижней.

2. Продвижение товаров: поиск наиболее эффективных и малозатратных форматов промо.

3. Терминалы самообслуживания. Категория, которая позволяет провести анализ снижения стоимости единицы товара при выводе из цикла покупки кассира. Этот вид исследования ориентирован на покупателей, которые приходят в магазин для быстрого шоппинга и не хотят тратить время в очередях. Терминалы могут существенно увеличить лояльность этой аудитории.

4. Сайт. У каждого ритейлера доставки продуктов (Утконос, Азбука вкуса, X5 Retail) есть собственные сайты. Сайты — это такая же онлайн-витрина, которая монетизируется. Следовательно, на нем можно проверять различные функциональные и визуальные гипотезы. Например, следить за поведением пользователей во время промоакций или анализировать брошенные корзины.

5. Доставка. Здесь исследовать можно как способы организации доставки в различных районах, так и ее влияние на средний чек и состав продуктовой корзины. Эта категория позволяет повысить лояльность и удовлетворенность потребителя, а в некоторых случаях и увеличить охват территории.

6. Пространство: тип исследования, который направлен на комплексный анализ показателей розничных сетей, включающий в себя все предыдущие категории. Это может быть, например, price discovery — эксперимент, в процессе которого меняется цена на товар и фиксируется реакция спроса. Подобный тест не подходит для товаров массового потребления, но его результаты интересны для люксовой продукции.

Как организовать количественное исследование?

Тестирование — это сложный процесс, который включает в себя множество показателей и дает на выходе огромный объем информации. Для того чтобы получить нужные данные и не запутаться в них, нужна методология, т.е. четкий план организации тестирования, снятия результатов и их анализа.

Представим себе следующую ситуацию: к крупному ритейлеру обратился производитель, который хочет вывести на рынок газированные напитки без сахара. Главным предметом исследования является выяснение, как его продукт С сможет убрать из потребительской корзины конкурента P. На маршруте покупателя ритейлер совместно с производителем организуют демонстрацию товара C и его промо.

Для проведения тестирования необходимо разделить все магазины на две гомогенные группы — максимально схожие по сбыту напитка, среднему чеку и активности. Первая тестовая (А) — где планируется активное продвижение напитка С. Вторая контрольная (В) — где всё останется по-старому. Далее необходимо решить, каким образом будет формироваться выборка и снятие результатов в каждой группе магазинов. Затем организаторы запускают в первой группе мероприятия по продвижению продукта и наблюдают, как меняется потребление напитка С от одной розничной точки к другой.

Если организаторы понимают, что эксперимент идет по запланированному сценарию, то могут углубиться в интересующий их аспект и продолжать тестировать. Например, пробовать различные виды промо в двух гомогенных группах (вроде «2+1 в подарок» и «собери 10 упаковок и обменяй на подарок»).

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека - один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать - он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, - вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вселить доверие в клиента.

Подумайте только об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд - возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть незнакомы покупателям.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные специальные предложения, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Устройте вечер викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2.

Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи - это место, где вы поощряете покупателей покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время - тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего процесса обслуживания клиентов, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню - это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания - вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с протеином, например говядина или рыба

4. Правильное проектирование меню

Ваше меню - это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол. В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. А когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, если это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше всего ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

Но какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку - пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом - может даже побудить посетителей заказывать больше.

Измените свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы узнать, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку. Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть - если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Овладейте перекрестными и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
  • Добавьте больше модификаторов меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как средняя сумма растет и растет. .

Дана Крук

Дана - бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленья и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

8 простых способов увеличить средний чек гостей - Restaurant Ninjas

Если вы пытаетесь увеличить средние чекы в своем ресторане, необходимо обучить своих сотрудников новым методам, которые убедят клиентов тратить больше и с радостью возвращаться для последующих посещений .

Восемь способов улучшить средние показатели

  • Упомяните популярные блюда
  • Предлагайте специальные предложения из кухни и бара
  • Обновите дизайн меню
  • Будьте осторожны при перепродаже товаров
  • Воздержитесь от вопросов или слишком много отвлекаете клиентов
  • Предлагайте варианты десертов перед тем, как принести закуски или основные блюда
  • Проведите специальные мероприятия и сбор средств
  • Убедитесь, что они вернутся


Перед тем, как приступить к новому обучению или методам, убедитесь, что вы сначала рассмотрите основы. Первым шагом к обеспечению стабильного потока клиентов является контроль и поддержание чистоты ваших сотрудников и ресторана.

Использование дополнительных продаж или дополнительных товаров может быть полезно для увеличения средних чеков. Тем не менее, советы по продажам не убедят нового клиента сесть в грязный ресторан и сделать заказ с растрепанного сервера, чтобы потратить больше денег или вернуться для следующего визита.

Качество продуктов питания, правила санитарии и приятная атмосфера важнее всего для клиентов.После того, как вы закончите уточнять основы, пора обучать сотрудников и увеличивать доход.

Упомяните популярные блюда

Когда новые гости, которые мало знают о вашем ресторане, смотрят ваше меню, им может потребоваться руководство при принятии решения. Упоминание ваших самых популярных блюд поможет им понять, что делает ваше место уникальным и достойным посещения.

Ваши популярные товары должны иметь высокую прибыльность, и если вы теряете деньги или не зарабатываете достаточно на блюдо, вы обычно удаляете его из меню.Ваши самые востребованные и любимые предложения должны быть хорошо заметны в вашем меню, чтобы привлекать новых гостей.

Специальные предложения от кухни и бара

Ваши уникальные предложения должны иметь наибольшую прибыль в вашем меню и должны быть объявлены всем вашим гостям. Хотя специальные блюда из бара и кухни требуют дополнительного обучения для вашего персонала и являются более трудоемкими, чем другие предметы, они дают более высокие средние значения проверки.

Когда вы предлагаете что-то уникальное по сравнению с остальным меню, большинство клиентов не прочь заплатить больше, чтобы попробовать это.Специальное блюдо из рыбы-меч на гриле может быть дороже всего, что вы предлагаете, но гости не будут чувствовать, что вы навязываете им дорогостоящие блюда, когда вы предлагаете его как специальное и подробно описываете блюдо. Шеф-повар проверяет заказ на стойке регистрации. кухня ресторана

Обновите свой дизайн меню

Полезным методом, который не требует переобучения персонала, является обновление меню. Правильно составленное меню может помочь увеличить ваши средние значения чеков и должно выглядеть простым и привлекательным.

Простой и привлекательный вид означает, что в нем не должно быть слишком много графики или изображений, которые могут отвлечь внимание покупателя от описания ваших блюд.

Некоторые большие рестораны с многочисленными пунктами меню допускают ошибку, забивая картинки, графику и описания в несколько столбцов на каждой странице. Когда поток изображений чрезмерно стимулирует покровителя, им требуется больше времени, чтобы упорядочить их, и они расстраиваются из-за вашего плохого дизайна.

Большинство экспертов сходятся во мнении, что люди обычно сначала смотрят в центр меню, затем в верхний правый угол и в последнюю очередь в верхний левый угол. Эти три области должны включать в себя питание с максимальной прибылью.

Вы можете разместить самый дорогой товар в центре, а товары средней ценовой категории с высокими полями - в верхнем правом и верхнем левом углах. Вот пример:

Размещение предметов с высокой маржой
Blackened Grouper… .27.95 Rainbow Trout… .29.95
f….

Привлекая внимание к своим высокоприбыльным предложениям в своем меню, вы направляете клиента к выгодным вариантам.Когда гости часто заказывают более ценные вещи, ваши средние чековые показатели увеличиваются.

Если вы часто добавляете новые пункты меню, разумно сохранить тот же базовый дизайн. Ваши постоянные клиенты привыкли видеть, что категории и описания структурированы определенным образом. Если вы слишком сильно измените формат при добавлении новых блюд, вы рискуете оттолкнуть или запутать лояльных клиентов.

Для получения более подробной информации о дизайне меню ознакомьтесь с этой статьей «Сделай сам» по дизайну меню в дополнение к этому посту, в котором обсуждается использование изображений и другие часто задаваемые вопросы по созданию меню.

Предложите варианты десертов перед тем, как принести закуски или основные блюда.

Один из эффективных способов увеличения размера чека для ваших серверов - описать варианты десертов после того, как гости приняли первоначальные заказы. Когда вы упоминаете десерт в конце трапезы, когда все полны закусок и основных блюд, гости часто не могут даже представить себе что-нибудь еще.

Вы можете научить обслуживающего персонала говорить что-то вроде: «Если вас интересует десерт после еды, у нас есть невероятный крем-брюле и домашний чизкейк с орехами пекан и маслом.Предложение десерта в начале трапезы может убедить ваших гостей воздержаться от переедания и, в свою очередь, заказать десерт.

Будьте осторожны при перепродаже предметов

Ваши сотрудники могут перепродавать предметы меню, не проявляя напористости или жадности. Когда клиент заказывает коктейль, ваш официант может упомянуть ликер в вашем баре и сколько будет стоить напиток с ликером высокого класса. Вашим сотрудникам следует избегать говорить клиентам, что они должны «обновить» или «увеличить размер» своего заказа.

Клиентам нравится знать, как они могут настраивать свое питание, но они плохо реагируют на агрессивную тактику.Тонкость и вежливость при перепродаже помогает завоевать доверие гостей и окупится более крупными чеками и более существенными чаевыми.

Когда кто-то заказывает основное блюдо, сервер должен спросить, не хотят ли они добавить что-нибудь к заказу. Если гость говорит «нет», серверу не следует пытаться соблазнить его дополнительными предметами, такими как тушеные овощи.

Предложение винных или пивных рейсов - это тонкий способ соблазнить ваших гостей дегустацией дорогих вин или крафтового пива. Вы можете использовать полеты средней дальности, подобные этой, или более простую и недорогую модель, подобную этой.

Воздерживайтесь от слишком частых вопросов или перебивания клиентов

Общение с вашими гостями чрезвычайно важно, но частое прерывание их приема пищи или неоднократные расспросы могут их оттолкнуть. Менеджеры и официанты, которые по очереди спрашивают гостей, «все ли в порядке», раздражают посетителей и отговаривают их становиться лояльными клиентами.

Серверы должны спрашивать отдельных гостей, хотят ли они пополнить запасы, вместо того, чтобы кричать: «Кому-нибудь нужно еще холодного чая?» пока гости разговаривают.Если вы рассердите своих гостей, вы вряд ли сможете убедить их потратить больше денег или посетить вас снова.

Проведите специальные мероприятия и сбор средств

Отличный способ привлечь новых клиентов и произвести впечатление на постоянных клиентов - это проведение сборов средств и специальных мероприятий. Запланируйте мероприятие в пивном или винном саду, если вы обедаете на открытом воздухе или проводите сбор средств для благотворительной группы или местной школы.

Сообщите своим гостям по электронной почте о предстоящих мероприятиях и предложите призы или скидки, если они посетят. Убедите клиентов, что они - часть вашей семьи, и они расскажут своим друзьям о вашем доме.

Продолжать участвовать в жизни своего сообщества и вносить в него свой вклад - это правильный поступок, и это будет способствовать вашему дальнейшему успеху. Гости будут готовы тратить больше, если они будут думать о вашем ресторане как о прекрасном месте, где можно повеселиться, а не просто о бизнесе с хорошей едой.

Убедитесь, что они вернутся

Возвращение бизнеса важно для каждого успешного ресторана. Если у клиента невероятный опыт, он, скорее всего, потратит больше во время следующего визита.Пока они не ознакомятся с вашим меню, некоторые люди не решаются тратить много.

Используйте свой веб-сайт и платформы социальных сетей для связи со своими посетителями. Ваше присутствие в Интернете должно привлекать новых клиентов и вознаграждать лояльных. Оперативно отвечайте на комментарии и жалобы клиентов и любой ценой избегайте отрицательных или оскорбительных ответов.

Если вы будете честны и вежливы, как онлайн, так и офлайн, будут иметь большое значение для увеличения доходов. Клиенты любят, когда они получают онлайн-купоны или оповещения о специальных мероприятиях.Оставайтесь на связи со своей клиентурой, и выгода последует.

Bottom Line

Увеличение суммы вашего среднего чека требует эффективного взаимодействия с вашими сотрудниками и клиентами. Напористые методы продаж и агрессивная травля могут сработать с небольшим процентом ваших гостей, но большая их часть будет изгнана.

Если вы будете честны со своими посетителями и заставите их почувствовать себя частью вашего ресторана, ваши средние чековые показатели увеличатся, и ваш бизнес будет процветать.

6 показателей розничной торговли, которые необходимо отслеживать для вашего магазина

Для роста розничного бизнеса требуется расширение: расширение с точки зрения увеличения количества физических магазинов или привлечения большего числа клиентов в магазин. Но есть несколько других способов увеличения прибыли, хотя они часто упускаются из виду большинством владельцев розничных магазинов. Хотя вы должны быть , чтобы идти в ногу с цифрами , такими как общий объем продаж, себестоимость проданных товаров и накладные расходы, наличие вкладок со следующими показателями розничной торговли гарантирует, что вы контролируете другие элементы своего бизнеса, которые в конечном итоге влияют на размер вашей прибыли. .

Мы разделили эти показатели на две части: доходная и затратная, в зависимости от их влияния на любой из двух.

Показатели розничной торговли со стороны выручки:

Посещаемость

Отслеживание количества посетителей вашего магазина - это базовый показатель, который должен отслеживать каждый розничный торговец. Будь то сезон покупок, новое расположение магазина, новый дизайн витрин или программа лояльности, которую вы недавно запустили, шаги помогут вам понять, что работает, а что нужно улучшить.Когда вы знаете свои шаги, важно отслеживать, приносят ли они доход вашему бизнесу.

Конверсия%

Разве не было бы здорово, если бы вы могли получать больший доход, не неся дополнительных рекламных и рекламных расходов? Оптимизация конверсии - отличный способ добиться этого. Критически важно проанализировать элементы, которые влияют на решение посетителя о покупке, и предпринять шаги, чтобы убедиться, что все их соображения учтены. Исследования показывают, что только ~ 30% посетителей розничных магазинов действительно совершают покупку, а это означает, что по крайней мере 70% покупателей все еще могут быть склонны совершить покупку.

Оцените, соответствуют ли планировка вашего магазина, ассортимент продукции, рекламные акции и процессы оформления заказа тому, что ожидает покупатель. Вы можете сделать это, собирая отзывы из первых рук и согласовывая изменения в этом направлении, чтобы обеспечить превосходное взаимодействие с пользователем.

Процент конверсии рассчитывается следующим образом: (количество покупок ÷ количество шагов) x 100.

Средний размер корзины и средний размер чека

Средний размер корзины относится к количеству товаров, продаваемых за одну покупку.Это эквивалент общего количества проданных единиц ÷ количество счетов-фактур. В зависимости от вида бизнеса средний размер корзины может быть очень важным показателем. Например, эта метрика более актуальна, например, для зоомагазина, продающего мелкие товары, а не для ювелирного магазина, продающего изысканные товары.

Средний размер билета - это сумма денег, которую каждый покупатель тратит в среднем за одно посещение. На эту цифру можно повлиять, предлагая оптовые скидки, рекламные акции в точках продаж и личные рекомендации продавца (дополнительные продажи / перекрестные продажи).Наличие разнообразия товаров и наличие всех доступных размеров также способствует увеличению среднего размера билета.

Показатели розничной торговли со стороны затрат:

Управление персоналом

Возможно, вы слышали об этом раньше: счастливые сотрудники приводят к счастливым клиентам, что означает процветающий бизнес! Ключевым моментом является надлежащее управление трудоустройством . Но увольнение сотрудников крайне непродуктивно для этого уравнения. Набор и обучение нового сотрудника требует огромных ресурсов с точки зрения денег и времени, хотя удержание существующего сотрудника обычно обходится гораздо дешевле.

Вот некоторые дополнительные недостатки потери сотрудника:

  • Сокращение выпуска - Новому сотруднику может потребоваться от нескольких месяцев до пары лет (в зависимости от характера вашего бизнеса), чтобы достичь того же уровня производительности, что и существующий сотрудник.
  • Качество обслуживания - Служба поддержки клиентов страдает из-за ошибок, допущенных новыми (и, следовательно, изначально менее квалифицированными) работниками.
  • Утрата личного контакта - В небольших розничных магазинах сотрудники являются ключом к здоровым индивидуальным отношениям с покупателями.Так что потеря сотрудника может привести к потере клиентов!
  • Влияет на культуру - Другие сотрудники, которые видят текучесть кадров вокруг себя, часто теряют продуктивность и могут даже пересмотреть свои планы по ведению дел. Если у вас есть несколько дорогостоящих артикулов, которые занимают ценное место на дисплее в течение недель или месяцев, подумайте о замене их продуктами с более высокими продажами.До рецессии мелкие розничные торговцы редко испытывали потребность в повышении эффективности своей деятельности. В то время показатели продаж более чем компенсировали такую ​​операционную неэффективность. Экономический спад стал тревожным сигналом для малого бизнеса.

    Они понимают, что больше не могут сосредотачиваться только на своих продуктах и ​​клиентах - им также нужно уделять внимание таким «чудаковатым» вещам, как анализ данных.

    Решения для точек продаж (POS)

    Помимо стоимости владения и обслуживания POS, стоимость подписки на программное обеспечение также может существенно истощить ваши ресурсы.Вместо использования нескольких инструментов для оформления заказа, , управление запасами, , управление данными о клиентах, аналитика в магазине, интернет-магазин и т. Д .; подумайте о покупке интегрированной торговой точки на базе iPad (, как мы! ). Вы можете избавить себя от хлопот по управлению несколькими программными инструментами, а также гарантировать, что ваш магазин всегда будет впереди конкурентов, благодаря бесплатным непрерывным обновлениям программного обеспечения через кассовый терминал вашего iPad.

    Если верить всей шумихе о больших данных в розничной торговле, отслеживание этих показателей (желательно на настраиваемой панели инструментов) будет иметь большое значение для обеспечения устойчивого успеха вашего магазина. Какие показатели розничной торговли вы используете для отслеживания своего магазина? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже!

    Кредиты изображений: Сергей Нивенс / Shutterstock, alphaspirit / Shutterstock, Monkey Business Images / Shutterstock

    Подробнее

    Вас также могут заинтересовать эти

    Как увеличить розничные продажи - 11 советов

    Поднимите руку, если вы хотите повысить продажи своего розничного магазина.

    Ищете ли вы положительный импульс или пытаетесь исправить спад продаж, вы находитесь в нужном месте.

    Мы обратились к экспертам по розничной торговле, чтобы составить список проверенных и проверенных ими вещей, которые оказали ощутимое влияние на их продажи.

    Погрузимся!

    1. Ориентация на обслуживание клиентов
    2. Расставьте приоритеты для ваших клиентов
    3. Превратите свой магазин в цель
    4. Инвестируйте в маркетинг своей торговой точки
    5. Обновите витрины в магазине
    6. Сократить время ожидания
    7. Повышение осведомленности в Интернете
    8. Увеличение посещаемости магазинов
    9. Настроить программу лояльности
    10. Повышение уровня подготовки персонала
    11. Акцент на допродажах и перекрестных продажах

    1.Сосредоточьтесь на опыте клиентов

    Ваши сотрудники - передовая линия вашего магазина. Именно они взаимодействуют с клиентами, создают положительные связи и фактически продают ваших продуктов, поэтому имеет смысл инвестировать в них.

    Чтобы ваши сотрудники могли эффективно стимулировать продажи в магазине, важно:

    • Нанимать увлеченных людей: Когда торговый сотрудник увлечен продаваемыми продуктами, это влияет на то, как они взаимодействуют с покупателями, и заставляет их с большей вероятностью создадут положительные взаимодействия.
    • Сосредоточьтесь на потребностях клиента: Хотя продажи, безусловно, важны, активное прислушивание к мнению клиентов еще важнее. Прислушиваясь к тому, что говорит покупатель, сотрудники отдела продаж могут определить свои болевые точки и найти способ их решения с помощью продуктов, которые они продают.
    • Подчеркните важность персонализированного взаимодействия: В отделе продаж нет способа работать с резаком для печенья. Активное прислушивание к желаниям и потребностям клиента помогает торговому представителю найти продукт, который им подходит.

    Роберта Перри, основательница компании ScrubzBody по уходу за кожей, решила открыть розничный магазин, чтобы иметь точку взаимодействия, где она могла бы напрямую взаимодействовать со своими клиентами и помогать им решать их проблемы.

    Для нее предложение отличного обслуживания клиентов, которое невозможно воспроизвести в Интернете, является ключом к увеличению количества постоянных розничных клиентов (и продаж).

    «Мы так хорошо относимся к нашим клиентам, что они приводят друзей и семьи. Мы проводим в магазинах мероприятия, такие как Ladies Nights, на которые собираются группы от 6 до 18 человек за один раз.Мы считаем, что искренне и искренне заботится о своем опыте покупки и использования - это ключ . Мы хотим, чтобы они получали правильный продукт, а не просто продавали им то, что, по нашему мнению, им нужно », - говорит она.

    Роберта попала в точку: сделайте своих клиентов своим главным приоритетом. Это подводит нас к следующему пункту…

    2. Расставьте приоритеты для своих клиентов

    Ориентированность на клиента - это то, к чему должен стремиться каждый розничный торговец. На самом деле все сводится к пониманию того, чего хотят ваши клиенты, и к тому, чтобы их потребности стали вашим главным приоритетом.

    Это не заканчивается тем, что товары, которые они хотят, есть на складе. Все начинается с того, что клиенты чувствуют себя хорошо

    Если ваши продавцы относятся к людям, которые входят в ваш магазин, как к людям, вы движетесь в правильном направлении. Никто не любит, когда его продают, так что хватит тактики продаж под давлением. Просто поговорите с клиентом, узнайте, что ему нужно, и предложите несколько решений, соответствующих его цене. Если им понравятся ваши услуги (и продукт), они вернутся.

    Если у вас нет продукта, который действительно нужен вашему покупателю, не бойтесь все равно порекомендовать его и рассказать, где он может его купить. Они будут благодарны за помощь, и ваш продавец завоюет доверие покупателя. Когда этот покупатель вернется в ваш магазин, он с большей вероятностью будет доверять вашим торговым партнерам. Думайте о построении долгосрочных отношений, а не о краткосрочных продажах!

    Самые успешные розничные торговцы одержимы своими покупателями и делают их счастливыми.Ты?

    3. Превратите свой магазин в место назначения

    Карлос Кастелан, управляющий директор консалтинговой фирмы The Navio Group, также подчеркивает важность творческого опыта в магазине. «Покупатели жаждут уникальных, креативных и запоминающихся впечатлений в магазине».

    Это означает не только доступный, знающий персонал (что само собой разумеющееся), но и переосмысление того, как работает ваш магазин. Люди так привыкли к типичной обстановке магазина: есть продукты, продавцы и касса - это скучно.

    Такие компании, как Glossier и Casper, первыми разработали новый формат магазина: он называется экспериментальная розничная торговля .

    Вкратце это означает, что цель магазина - больше, чем просто продавать товары; он призван создать захватывающий опыт, ориентированный на вовлечение клиентов.

    Как им этого добиться? С интерактивными демонстрациями продуктов и забавными мероприятиями, связанными с продуктами, которые они продают.

    Например, в нью-йоркском магазине Casper есть капсулы для сна, которые люди могут арендовать для 30-минутного сна.Они полностью оборудованы матрасом Casper, простынями и подушками, а также ванной комнатой, где можно освежиться после сна. Если людям нравится спать, они воспринимают продукцию Casper положительно, и вероятность того, что они купят продукцию Casper и станут пропагандистами бренда, выше.

    Это тоже подтверждается наукой. Когда человек прикасается к продукту и взаимодействует с ним, у него с большей вероятностью разовьется привязанность к этому продукту.

    В статье, опубликованной Harvard Business Review, Лоуренс Уильямс, профессор маркетинга в Школе бизнеса Лидса, говорит: «Физическое удержание продуктов может вызвать чувство психологической собственности, что приведет к принятию решений о покупке, которые необходимо иметь.Эта идея может лежать в основе стремления к перемещению инвентаря из витрин в руки клиентов - тенденции, наблюдаемой во многих торговых точках электроники, таких как Apple Store ». Довольно круто, да?

    Экспериментальная розничная торговля стремительно развивается, и существует множество способов применить эту концепцию в своем магазине. Мы объединились с Кейт Троттер, основательницей Insider Trends, чтобы подробно осветить эту тему - прочтите ее статью ниже!

    4. Инвестируйте в маркетинг в точке покупки

    Маркетинг в точке покупки - это когда вы размещаете малоинвестиционные продукты рядом с кассовым аппаратом (где клиенты завершают свои транзакции).Это сделано для того, чтобы стимулировать импульсивные покупки недорогих товаров.

    В отличие от продуктов в вашем торговом зале, покупателям требуется всего пара секунд, чтобы решить, хотят ли они покупать продукт в точке покупки. Если вы продаете товары с низкими инвестициями (например, средства для чистки обуви, подарочные карты или аксессуары), рассмотрите возможность размещения их рядом с вашей торговой точкой.

    5. Обновите свои товары в магазине

    Сборка убедительных товаров в магазине - это отчасти искусство, отчасти данные.

    Вы используете данные, чтобы определить, какие продукты обычно покупаются вместе, и используете свой творческий потенциал, чтобы эти продукты выглядели неотразимо.

    Давайте посмотрим на подход Outdoor Voices к созданию товаров в магазинах.

    • Нет беспорядка. Единственное, что привлекает ваше внимание, - это их продукция. Слишком загруженные витрины просто ошеломят ваших клиентов, и ваш магазин будет выглядеть загроможденным и неухоженным.
    • Это организовано. Каждому продукту есть свое место. Клиенты могут быстрее находить то, что они ищут, что способствует лучшему общему опыту совершения покупок.
    • Сопутствующие товары сгруппированы вместе . Обратите внимание, что брюки и рубашки из подходящей цветовой палитры находятся рядом друг с другом. (подсказка: если вы хотите узнать, какие из ваших продуктов обычно покупаются вместе с помощью Lightspeed Analytics, просто просмотрите отчет Commonly Bought Together .
    • Необходимые недорогие аксессуары поблизости. Скорее всего, если вы покупаете стильное спортивное снаряжение, вам понадобится сумка, чтобы носить его, не так ли? По этой же причине Outdoor Voices, вероятно, поместили свои сумки рядом со спортивным снаряжением.

    6. Сократите время ожидания

    Длительное время ожидания платежа сильно отталкивает клиентов и может нанести ущерб вашим продажам.

    Исследование Irisys показало, что американцы обычно покидают кассу и покидают магазин после восьми минут ожидания, в то время как британские покупатели ждут всего шесть минут, прежде чем направиться к двери.

    Лучший способ остановить потерю продаж из-за длинных очередей на кассах? Исключите их полностью.

    Барбара Тау, писатель Forbes, считает, что обычным розничным торговцам необходимо «раз и навсегда избавиться от ожидания в очереди», чтобы избежать потери продаж.

    Но как это сделать?

    Все начинается с того, что планирует достаточно торговых партнеров для быстрого обслуживания клиентов даже в часы пик. В Lightspeed Analytics вы можете легко увидеть ваши пиковые часы работы в отчете Продажи по часам дня .Используйте эту информацию, чтобы запланировать достаточное количество сотрудников, чтобы обеспечить своевременное обслуживание каждого клиента.

    Далее, почему бы вообще не отказаться от кассовых аппаратов?

    В отличие от традиционных кассовых аппаратов и POS-систем, облачные POS-системы позволяют торговым представителям обслуживать клиентов и осуществлять продажи из любой точки магазина. Это помогает покупателям входить и выходить из вашего магазина как можно быстрее, чего и так хочет большинство из них.

    Звоните по продажам из любой точки мира

    Благодаря облачной POS-системе Lightspeed вы можете сократить время ожидания клиентов, предлагая при этом отличное обслуживание.

    7. Повышайте осведомленность в Интернете

    Клики и кирпичики - это не просто цепляющая строка; это буквально то, как потребители делают покупки сейчас.

    В 2018 году 40% розничных покупок было совершено с использованием онлайн-поиска. Все чаще люди изучают, что и где купить в Интернете, еще до того, как ступят в магазин. Попадая в магазин, эти многоканальные покупатели тратят в среднем в три раза больше, чем одноканальные покупатели.

    Конечно, розничные торговцы должны присутствовать в Интернете, но это не означает только наличие транзакционного веб-сайта. Вещи, входящие в профиль Google My Business (GMB), Facebook и Instagram - прекрасные инструменты, позволяющие привлечь больше потенциальных клиентов в вашем регионе.

    Приложив немного усилий, вы можете упростить для людей поиск вашего магазина в Интернете, изучить, какие продукты вы предлагаете, и получить инструкции. Ваша цель - сделать так, чтобы клиентам было как можно проще увидеть, что у вас есть то, что им нужно.

    Создать профиль GMB и оптимизировать свои учетные записи Facebook и Instagram для локального онлайн-поиска не так сложно, как вы думаете. Мы написали пошаговое руководство о том, как привлечь к вашему бизнесу больше местных клиентов в Интернете - ознакомьтесь с ним, чтобы начать работу!

    8. Увеличение посещаемости магазинов

    Какой толк в онлайн-осведомленности, если на самом деле никто не посещает ваш обычный магазин или не делает покупки в Интернете?

    Это ничего не стоит.

    Частью этого является запуск и запуск транзакционного магазина электронной коммерции; другая часть - , показывающая клиентам, что в вашем обычном магазине есть то, что клиенты ищут.

    Есть несколько способов побудить клиентов, которые открывают ваш магазин в Интернете, посетить его и совершить покупку.

    • Организация мероприятий в магазинах. Выгода? Если покупатель заинтересован, у него есть , чтобы посетить ваш магазин. Такие вещи, как еженедельные клубы, семинары и практические мероприятия, - отличный способ создать сообщество и увеличить количество посещений.
    • Воспользуйтесь эксклюзивными предложениями в магазинах. Никто не любит много отказываться. Попробуйте предложить бесплатную раздачу для покупок в магазине или предложить определенные товары, доступные исключительно в магазине.
    • Показать уровни запасов онлайн. Люди с большей вероятностью посетят ваш магазин, если будут знать, что у вас есть то, что они ищут. С Lightspeed eCom вы можете отображать свои обычные запасы онлайн в режиме реального времени, просто включив опцию Show Stock .
    • Предлагаем бесплатный самовывоз из магазина. Этот вариант выгоден как вам, так и вашим клиентам. Для них они могут избежать оплаты доставки, а вы сэкономите на доставке.

    Это довольно большая тема, которую нужно распаковать в несколько абзацев (на самом деле, это невозможно передать должным образом), поэтому мы пишем на эту тему целый блог. Посмотрите это ниже!

    9. Настройте программу лояльности

    Программа лояльности побуждает клиентов покупать больше, чтобы получить персонализированные вознаграждения.Это супердоступный способ увеличить пожизненную ценность клиента, вознаграждая клиента за лояльность к вашему бизнесу. Если клиенты могут использовать баллы своей программы лояльности для скидки на будущие покупки, вы можете поспорить, что они этим воспользуются.

    10. Не относитесь к возврату продукта как к потере

    Возврат происходит, и когда он это делает, покупатели должны получать такие же отличные услуги, как и при покупке товара.

    Поставьте себя на их место. Продукт не получился; они тоже разочарованы.

    Относитесь к каждому возврату как к продаже и обслуживайте его с радостью и улыбкой. Это заставляет клиента чувствовать, что его ценят больше, чем просто с трудом заработанные деньги, что создает эмоциональное чувство лояльности.

    Если им понравятся ваши услуги, они с большей вероятностью совершат еще одну покупку в вашем магазине. Сделайте процесс быстрым и безболезненным, а самое главное: относитесь к своим клиентам с позитивными намерениями.

    Конечно, есть люди, возвращающие серийные товары, которые попытаются воспользоваться преимуществом, но постоянная клиентская база, которая постоянно делает покупки в вашем магазине из-за отличного обслуживания, более чем компенсирует это меньшинство.

    11. Сосредоточьтесь на дополнительных и перекрестных продажах

    Дополнительные и перекрестные продажи могут складываться; Вы думали о том, чтобы сделать их частью своей стратегии продаж? Если сделать неправильно, ваши продавцы (и репутация вашего магазина) могут выглядеть неряшливо и корыстно.

    Но когда все сделано правильно, это просто отличное обслуживание клиентов.

    С upselling , вы должны обучить торговых партнеров использовать правило трех. Возьмите предмет, который изначально интересовал покупателя (например, кроссовки), и покажите покупателю три разные модели по трем разным ценам (начального, среднего и высокого уровня).

    Это лучший способ увеличения продаж, поскольку он показывает покупателю, что вы понимаете его потребности. Вы хотите показать им все, что есть в наличии, чтобы они могли принять наиболее обоснованное решение. Вы не давите на них; вы информируете их.

    В случае перекрестных продаж вы должны применить аналогичный подход: не пытайтесь продать клиенту то, что ему на самом деле не нужно.

    Если мы вернемся к примеру с обувью, то примером подлинной перекрестной продажи будет обучение их различным типам носков для бега: от дорогих компрессионных и влагоотводящих носков до обычных хлопковых носков.Расскажите им о различиях между этими тремя способами и позвольте им выбрать то, что лучше для них.

    В случае перекрестных продаж еще одним важным фактором является «имеет ли эта покупка смысл?» Что касается обуви, носки - это в значительной степени само собой разумеющееся, но иногда это может быть непросто. Лучший способ узнать, нужно ли клиенту что-нибудь еще, - просто спросить: «Могу ли я помочь вам еще чем-нибудь сегодня?».

    Помните, что работа торгового сотрудника заключается в удовлетворении потребностей клиентов и предложениях решений. Продажа с помощью внушения - самый достоверный способ сделать это, не производя впечатление чрезмерно назойливого и эгоистичного продавца.

    Завершение

    Надеюсь, вы сможете найти несколько советов и приемов выше и использовать их для увеличения розничных продаж. В конечном итоге все сводится к расстановке приоритетов для ваших клиентов и пониманию того, что вы занимаетесь их обслуживанием.

    От ваших сотрудников до систем, которые вы используете для управления своим магазином, работа всех и каждого должна заключаться в том, чтобы создавать больше «вау» моментов и завоевывать их доверие; продажи, естественно, последуют.

    Хотите создать эффективный магазин, который понравится вашим покупателям? Поговорите с одним из наших экспертов по розничной торговле сегодня, чтобы узнать, чем может помочь Lightspeed!

    Насколько дороги цельные продукты на самом деле?

    Цены на Whole Foods Market (WFM) заработали сеть магазинов органических продуктов под шутливое прозвище «Whole Paycheck».«В то время как покупка продуктов в Whole Foods обычно не поглощает всю зарплату, его цены в среднем заметно выше, чем цены, доступные в других продуктовых магазинах, исторически на 10-20% больше.

    Однако с тех пор, как Amazon (AMZN) купил, цены на Whole Foods снизились, иногда довольно значительно. Более того, клиенты Amazon Prime получают специальные акции и скидки, а те, кто платит кредитной картой Amazon Prime, могут получить 5% кэшбэк на все покупки в магазине.

    Ключевые выводы

    • Whole Food постепенно теряет прозвище «Whole Paycheck» с тех пор, как в 2017 году была приобретена Amazon.
    • До приобретения Amazon, продукты Whole Foods продавались с наценкой более 20%, а на некоторые продукты доходили до 40-50%.
    • В последнее время цены на Whole Foods были лишь с небольшой надбавкой по сравнению с более универсальными конкурентами, такими как Kroger, при этом во многих случаях продукция Whole Foods фактически поступала со скидкой.

    Whole Foods ’Прошлое и настоящее

    Прежде чем обсуждать потенциальные недостатки Whole Foods, важно отметить, что Whole Foods - это история успеха предпринимательства, характеризующаяся простой реакцией на изменение потребительских предпочтений на рынке. Сеть начиналась как единый магазин в Остине, штат Техас, и выходила на рынок со стратегией удовлетворения рыночных потребностей потребителей в более здоровых и экологически чистых продуктах питания.

    Даже после того, как в 1992 году компания стала публичной, ее главный исполнительный директор (CEO) Уолтер Робб счел оптимистичным прогнозировать, что в конечном итоге у сети может быть 100 точек.По состоянию на 2020 год у Whole Foods было более 500 точек по всему миру.

    Тем не менее, компания сильно пострадала от скандалов с завышением цен и не удерживает прежнего уровня доминирования на рынке здоровых, органических продуктов, поскольку все больше и больше продуктовых магазинов существенно увеличивают предложение органических продуктов.

    Было время, когда Whole Foods была единственным продуктовым магазином для потребителей, которые хотели экологически чистые продукты. Это уже не так.В то время как Whole Foods сохраняет свои позиции в качестве оригинального продуктового магазина экологически чистых продуктов, он в значительной степени утратил свою эксклюзивность в области органических продуктов, и это представляет собой серьезную угрозу для прибыли компании и ее финансовой устойчивости в целом.

    Прошлые цены Whole Foods

    Часто поднимается вопрос о том, стоит ли покупать в Whole Foods значительно дороже, чем покупать продукты в других местах. Раньше за обслуживание Whole Foods приходилось платить значительную премию.В прошлом был проведен ряд исследований, которые неизменно показывают, что потребители платят в среднем как минимум на 10-20% больше за продукты в Whole Foods по сравнению с его основными конкурентами из супермаркетов, такими как Safeway, Inc., Wegmans Food Markets, Trader Joe's , Kroger (KR) или Walmart (WMT).

    Сравнительная проверка цен MarketWatch в продуктовых магазинах в районе Сан-Франциско в 2015 году, сравнившая цены между Whole Foods, Trader Joe's, Safeway и Target, показала, что цены на Whole Foods значительно выше по всем направлениям.Бананы, основной потребительский продукт в производственном отделе, стоят в среднем 99 центов за фунт в Whole Foods по сравнению с примерно 0,70–0,80 долларов за фунт у конкурентов.

    Арахисовое масло, еще один основной продукт питания, стоило в Whole Foods почти вдвое дороже, чем в Safeway: 2,69 доллара против 1,79 доллара за банку на 16 унций. Сыр чеддер у Whole Foods стоил почти вдвое дороже, 58 центов за унцию против в среднем 0,35 доллара за унцию у его конкурентов, при этом ни один из конкурирующих магазинов не взимал более 0 долларов.39 за унцию.

    Другое исследование 2015 года, прямое сравнение органических продуктов Whole Foods и обычных продуктов Safeway, показало более низкую среднюю надбавку за покупки Whole Foods, но, тем не менее, заметную разницу в цене. Whole Foods по сравнению с 9,56 долл. США за те же 10 наименований обычных продуктов в Safeway.

    Скандал с завышением цен

    В июне 2015 года Whole Foods Market оказалась в центре крупного скандала с завышением цен в Нью-Йорке.Город начал официальное расследование своей практики ценообразования в результате многочисленных проверок, проводившихся не менее пяти лет назад, которые неизменно обнаруживали, что Whole Foods Market завышает цены для клиентов.

    Одна часть расследования рассматривала список из 80 наименований, приобретенных в нескольких различных точках Whole Foods по всему Нью-Йорку. Каждый из 80 наименований был взвешен, и в каждом отдельном случае Whole Foods указала вес на упаковке. неточные, и в большинстве случаев неточности приводили к тому, что потребители переплачивали.Взаимодействие с другими людьми

    Комиссар городского управления по делам потребителей охарактеризовал ситуацию как «наихудший случай превышения цен», который когда-либо видели инспекторы департамента. Whole Foods уже была оштрафована за такие нарушения, как взимание налога с товаров, не облагаемых налогом, и наличие кассовых сканеров, которые не могут точно ввести цены, что обычно ложится на плечи клиента. Меньше всего, что нужно Whole Foods, когда она уже признана одним из самых дорогих продуктовых магазинов, - это обвинения в преднамеренной завышенной цене.

    Текущая ценовая политика

    Whole Foods сталкивается с растущей и более дешевой конкуренцией в сфере продажи экологически чистых продуктов. Почти каждая сеть продуктовых магазинов, включая даже крупный дискаунтер Walmart, значительно увеличила предложение органических продуктов питания и, как правило, по более низким ценам, чем у Whole Foods.

    Согласно отчету Morgan Stanley, цены на Whole Foods упали в среднем на 2,5% по сравнению с прошлым годом. После выкупа Amazon в 2017 году цены на продукты Whole Foods с премией по сравнению с аналогами снизились.Если раньше премия составляла 20% и более, то сейчас она упала почти до 10%. Morgan Stanley отметил, что сейчас Kroger в среднем всего на четверть дешевле, чем Whole Foods, по сравнению с исторической скидкой от 40% до 50%.

    Согласно опросу Business Insider, цены в Whole Foods и Kroger сходятся. На самом деле цена на продукцию Whole Foods на 7% ниже, чем на продукцию Kroger. В ходе опроса Business Insider выяснилось, что цены в Whole Foods в Вирджинии были всего на 4% дороже, чем у конкурента Kroger.Между тем, опрос Business Insider в 2015 году показал 40% -ную надбавку.

    Итог

    Продовольственные ритейлеры могут столкнуться с усилением ценовых войн, поскольку Amazon, возможно, готовится предложить своим подписчикам Prime больше льгот и скидок на Whole Foods Markets. Эти усилия могут увеличить продажи в сотнях новых торговых точек и отобрать долю рынка у традиционных лидеров отрасли, таких как магазины Kroger, Walmart и Costco.

    Как рассчитать (и увеличить) коэффициент конверсии в розничной торговле

    Независимо от того, каким магазином вы управляете, знание коэффициента конверсии розничной торговли может означать разницу между использованием цифр для развития вашего бизнеса и выполнением всего этого случайно.

    Недостаточно просто знать цифры продаж или валовую прибыль. Коэффициент конверсии розничной торговли - один из важнейших ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина.

    Каков розничный коэффициент конверсии?

    Коэффициент конверсии розничной торговли - это процент посетителей торговой точки, совершивших покупку.

    Другими словами, он указывает количество людей из всех потенциальных покупателей, которые покупают что-то в вашем магазине - и именно этот акт покупки «превращает» их в покупателей.

    Предположим, вы менеджер в обычном магазине.

    Чтобы рассчитать коэффициент конверсии для определенного дня, вам просто нужно взять количество транзакций, совершенных в течение этого дня, и разделить его на количество потенциальных клиентов, которые вошли в ваш магазин. И вы должны умножить это на 100, чтобы увидеть процент.

    Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100

    Итак, если 32 человека совершили покупку из 200 человек, которые были в вашем магазине, у вас будет коэффициент конверсии of:

    32/200 x 100 = 16%

    - значит, пора принять меры по увеличению коэффициента конверсии.

    Почему важно измерять коэффициент розничной конверсии?

    Некоторым менеджерам магазинов показатели розничной конверсии могут показаться излишними, поскольку они привыкли смотреть на количество продаж, чтобы оценить свой успех. Тем не менее, если сосредоточиться только на количестве транзакций за определенный период времени, можно получить неточную картину.

    Допустим, в вашем магазине было совершено 50 транзакций за один день. Если в тот день у вас было всего 50 посетителей, у вас действительно был 100% коэффициент конверсии, что сделало этот день чрезвычайно успешным для вашего бизнеса.Однако, если бы у вас было 200 посетителей, ваш коэффициент конверсии упал бы до 25%, что сделало бы этот день менее знаменательным.

    Связанные : 40 идей для увеличения розничного трафика и увеличения продаж

    Данные о конверсиях имеют решающее значение для предприятий, которые хотят понять своих клиентов достаточно, чтобы определить, максимально ли они используют свои ресурсы , предлагают ли они правильную скидку или рекламная кампания в нужное время, или максимально эффективно используя свою торговую площадь, диверсифицируя свои товары.

    Как измерить коэффициент розничной конверсии

    Первым шагом в измерении коэффициента розничной конверсии является точное определение количества потенциальных покупателей в вашем магазине, , что возможно только при использовании счетчика пешеходного трафика.

    На рынке есть множество решений для людей - от дверных счетчиков Bluetooth до дорогих устройств с видеокамерами - но чтобы сэкономить время и энергию, лучше всего выбрать тот, который легко интегрируется с вашими POS-системами. отобразить коэффициент конверсии .

    Dor - Conversion Dashboard

    Новые решения, такие как счетчик посетителей Dor с батарейным питанием, оснащены удобным для пользователя программным обеспечением, которое позволяет просматривать и сравнивать коэффициенты конверсии за предыдущие дни, недели или месяцы или даже сравнивать коэффициенты конверсии в нескольких магазинах. все на едином экране приборной панели.

    И вы можете легко интегрировать Dor в свой Shopify POS, Square POS, Vend POS или Lightspeed POS.

    Dor - Dashboard

    Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

    Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

    Каков средний коэффициент конверсии для розничных продавцов?

    Коэффициент конверсии каждого магазина зависит от ряда факторов, среди которых расположение является одним из наиболее важных.

    Расположение вашего магазина в районе с высокой проходимостью неизбежно повлияет на коэффициент конверсии, как и дополнительные факторы, такие как часы работы, мерчандайзинг и маркетинговые усилия.

    Связано: 15 советов по маркетингу в социальных сетях для розничных торговцев по увеличению продаж

    Хотя эти переменные затрудняют оценку среднего коэффициента конверсии по всем направлениям, различные исследования показали, что средний показатель по отрасли составляет около 20 процентов для кирпича. обычные магазины и где-то от 20 до 40 процентов для крупных розничных торговцев.

    Поскольку в последние годы онлайн-покупки становятся повсеместными, эти цифры не должны вызывать удивления. Тем не менее, независимо от типа магазина, о котором идет речь, общепринятое мнение гласит, что с коэффициентом конверсии 15 процентов или ниже плохо для бизнеса и требует решения.

    5 практических идей для увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле

    Когда вы узнаете посещаемость вашего магазина и его показатели продаж, вы можете начать думать о способах увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле.

    Вот 5 практических идей, которые вы можете начать использовать уже сегодня, чтобы повысить производительность своего розничного магазина.

    1. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью интеллектуального позиционирования

    Один из самых простых способов привлечь больше клиентов - разместить наиболее привлекательные товары рядом с входом в магазин.

    Если вы продавец одежды, это означает, что предметы нового сезона должны располагаться рядом с входом, а предметы прошлого сезона или распродажи - сзади.Большинство крупных розничных продавцов уже делают это, но эта идея работает и для небольших магазинов.

    Если в вашем магазине есть витрина, вам также следует обратить пристальное внимание на эту область. Недостаточно сделать дисплей привлекательным для покупателя; , вам также следует время от времени изменять дизайн, чтобы он оставался свежим. Независимо от того, что вы продаете, витрина - это ваш первый шанс привлечь внимание потенциальных покупателей, поэтому используйте ее с умом.

    Связано: 15 Тактики продвижения в магазине для увеличения розничных продаж

    2.Сосредоточьтесь на обучении и укомплектовании персоналом

    Укомплектование персоналом должным образом обученных сотрудников в самые загруженные часы может значительно улучшить обслуживание клиентов в вашем магазине, что может привести к увеличению коэффициента конверсии.

    Если потенциальных покупателей встречает дружелюбный и знающий член вашей команды, который делает все возможное, чтобы удовлетворить их потребности, они с большей вероятностью совершат покупку и станут постоянными покупателями.

    Не менее важно обучать ваших сотрудников и хорошо управлять их расписанием, но также важно, чтобы они взаимодействовали с покупателями, которые в противном случае могли бы покинуть магазин с пустыми руками.Чтобы добиться идеального результата в обслуживании клиентов, может потребоваться метод проб и ошибок, но вы можете начать с того, чтобы убедиться, что все сотрудники активно помогают покупателям, не будучи властными.

    Связано: 9 Практических идей по повышению производительности и продаж розничных сотрудников

    3. Оптимизация складских запасов и запасов

    Искусство ведения запасов требует тонкого баланса.

    С одной стороны, вы не хотите, чтобы на полу было слишком мало инвентаря, из-за которого у потенциальных клиентов не было бы достаточного количества товаров для просмотра.С другой стороны, вам не нужно слишком много инвентаря, так как это загромождает ваше пространство и снижает ценность товара в глазах клиентов.

    Чтобы вернуться к нашему предыдущему примеру розничного продавца одежды, вы можете ограничить количество дисплеев одним или двумя предметами на размер одежды для каждого дизайна, а остальная часть вашего инвентаря будет храниться в задней части магазина. Специфика может меняться в зависимости от размера и типа розничного продавца, в котором вы работаете, но идея состоит в том, чтобы поддерживать привлекательность этажа для покупателей без чрезмерной стимуляции.

    Этот подход также дает вашим сотрудникам повод для общения с покупателями и спросить, нужна ли им помощь.

    4. Упростите оформление заказа

    Все мы знаем, что чувство опущения возникает, когда мы видим длинную очередь на кассу - для некоторых из нас это может означать разницу между покупкой товара или отказом от него. Если вы розничный продавец, стремящийся повысить коэффициент конверсии, очень важно, чтобы процесс оформления заказа был для ваших клиентов легким.

    Довольно простое, но элегантное решение - разместить кассу в задней части магазина.Другие аналогичные идеи включают рассредоточение кассовых аппаратов по всему магазину или полное удаление кассовых очередей с первого этажа.

    Более новое и технологичное решение - предложить мобильные POS-системы, , которые позволяют клиентам расплачиваться с мобильных устройств, а иногда даже со своих смартфонов.

    Когда-то считавшиеся передовыми, эти технологии мобильных платежей быстро становятся стандартной практикой в ​​крупных розничных сетях с крупными магазинами.

    5. Настройте рекламные и маркетинговые усилия

    Если вы обнаружите, что коэффициент конверсии вашего магазина не изменился, хорошая маркетинговая кампания может быть именно тем, что вам нужно, чтобы привлечь новый бизнес.

    В зависимости от вашего магазина, простое размещение новой рекламы в Интернете или в местной газете может помочь, или вы можете обнаружить, что сезонные распродажи пользуются успехом у вашей клиентской базы.

    Связано: 15 Советы по электронной почте для розничных продавцов по увеличению продаж

    Вы также можете попросить торговых представителей продвигать определенные товары или скидки для покупателей в магазине. Какой бы вариант вы ни выбрали, наличие правильных систем поможет вам понять, как эти усилия повлияют на ваши коэффициенты конверсии, чтобы вы могли принять меры и наблюдать за ростом вашего бизнеса.

    Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

    Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!


    Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!


    Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

    Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с датчиком температуры и батарейным питанием

    Получить демонстрацию

    Онлайн-форма - информационный бюллетень

    Цены на продукты в пандемии взлетели, как ракета, и упали, как перышко, даже после восстановления запасов

    Покупатели застряли, платя по завышенным ценам в супермаркетах, даже несмотря на то, что ограничения предложения, которые их стимулировали, исчезли, показывают эксклюзивные данные Nielsen.

    Этот феномен ценообразования на продукты питания «вверх, как ракета, вниз, как перышко» бьет по бюджетам американских семей, в то же время, когда они борются с исторической безработицей и исчезновением федеральных пособий по безработице.

    Когда произошло отключение коронавируса, у Ника ДеКрайгера, свиновода во втором поколении из Демотта, штат Индиана, внезапно оказалось слишком много свиней. Мясные заводы останавливаются на несколько недель или сокращают производство. Свиньи не могли попасть на рынок.

    «Как долго это продлится и что мы можем сделать, чтобы не усыплять животных?» он вспомнил, как думал.«Это вариант Z. Никто не хочет принимать меры, которые ему не нужны», - сказал он. "Это платно".

    It’s Economics 101. Забой свиней резко упал в апреле и мае, ограничив предложение, в то время как спрос увеличился из-за накопления запасов домашними хозяйствами. Таким образом, выросла и розничная цена. Например, по данным Nielsen, средняя розничная цена фунта бекона по стране выросла с 4,73 доллара в январе до 4,98 доллара в мае.

    Затем произошло нечто более сложное.

    В июне забой свиней восстановился до уровня, близкого к докандемическому, что привело к увеличению предложения. ДеКрайгер считает, что эта тенденция сохранится и в июле.Но вместо того, чтобы снижаться, розничная цена на бекон продолжала расти до 5,51 доллара в июне, что более чем на 16 процентов больше, чем в начале года.

    И это не только бекон.

    Покупатели по-прежнему платят за говяжий фарш почти на 13 процентов больше, чем в январе, хотя забой скота полностью восстановился.

    В июле средняя цена на свежий говяжий фарш снизилась более чем на 9 процентов по сравнению с июнем, но покупатели по-прежнему платят почти на 13 процентов больше, чем в январе, хотя забой скота полностью восстановился.

    Покупатели заплатили за яйца на 4 процента меньше в июле, чем в июне, это второй месяц подряд более низких цен на яйца. Хотя снижение потребления типично в теплые месяцы, потребители по-прежнему платили на 2 процента больше, чем в январе.

    «Американцы больше всего платили за продукты в мае, глядя на цены на общую корзину товаров каждый месяц в 2020 году», - сказал NBC News Фил Тедеско, директор розничной аналитики Niesen. «Еженедельно в июле цены немного снижаются или остаются неизменными, но все еще выше уровней до COVID-19.”

    В некоторых районах метро цены подскочили еще больше. В июле метро Лос-Анджелеса заплатило почти на 10 процентов больше за дюжину яиц. Жители Атланты заплатили почти на 27 процентов больше за фунт бекона, чем в январе. А бывшая столица мясопереработки Чикаго заплатила на 30 процентов больше за фунт свежего говяжьего фарша.

    Представитель Ассоциации пищевой промышленности, торговой организации, представляющей супермаркеты, направил запрос о комментариях в онлайн-часто задаваемые вопросы.В нем подчеркивается малая рентабельность продуктовой отрасли и говорится, что рост цен на продукты питания был вызван «сложным алгоритмом», который включал в себя увеличение затрат на рабочую силу и ограничения производителей, такие как сокращение производства из-за мер социального дистанцирования и меньший доступ к важнейшим ресурсам.

    Но это не исключает того факта, что ограничения на оптовые поставки, которые привели к росту цен, в значительной степени исчезли, в то время как цены для потребителей, хотя и немного снизились в последние месяцы, остаются намного выше своих докандемических уровней.

    Убой крупного рогатого скота в июле вырос на 10% по сравнению с прошлым годом, что само по себе было рекордным годом, сказал Гэри Моррисон, аналитик по говядине из Urner Barry, ведущего агентства по отчетности о сельскохозяйственных ценах. В настоящее время заводы работают через отставание в поголовье крупного рогатого скота и свиней.

    Яйца, которые некоторые супермаркеты нормировали ранее во время пандемии, сейчас фактически перепроизводятся. Производители увеличивают количество цыплят без клеток для достижения целей отрасли, но не забирают столько животных, сколько посадили.Однако промышленность также сталкивается с некоторым сокращением доступности картонных коробок для яиц.

    Зачем снижать цену сегодня, если всплеск пандемии может означать, что вам придется поднять ее завтра, и сбивать с толку клиентов?

    «Розничные торговцы медленнее снижают цены по мере падения оптовых цен. Они никак не могли зарабатывать деньги. Сейчас цены более нормализованы, - сказал Моррисон, - и они увеличили маржу, надеясь также оправиться от некоторых экономических последствий пандемии.

    Также может быть что-то более тонкое.Согласно исследованию Тимоти Ричардса, профессора агробизнеса в Школе бизнеса У. П. Кэри при Университете штата Аризона, покупатели обращают пристальное внимание на цены, когда они растут, но отключаются, когда цены падают.

    «Раньше мы думали, что это произошло из-за рыночной власти ритейлеров - они делают это, потому что им это может сойти с рук», - сказал Ричардс. «Но теперь мы знаем, что это более вероятно из-за динамики поиска - люди просто не так много ищут, когда цены падают, поэтому розничным торговцам не нужно снижать их так быстро», - сказал Ричардс.

    Розничные торговцы могут снизить цены, но затем пандемический всплеск может снова сократить предложение, что потребует еще одного повышения цен. Зачем снижать цену сегодня, если вам нужно поднять ее завтра и сбивать с толку клиентов?

    Из-за общей неопределенности фермеры смотрят на горизонт.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *