Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна: Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна:

Содержание

Тема 12. Маркетинговая ценовая стратегия

1. Назовите основные этапы разработки маркетинговой ценовой стратегии.

2. Какие основные факторы учитываются при установлении цены?

3. Какова взаимосвязь цены с другими элементами комплекса маркетинга?

4. Какие основные методы установления цены Вы знаете?

5. В чем заключается государственное регулирование цен?

6. Какие стратегии ценообразования Вы знаете?

7. В чем сущность стимулирующего ценообразования?

8. В чем сущность скидки сконто?

9. Что понимается под зачетом?

Задание 1. Сервис SUBARY НА ВСЕ 6 ЗВЕЗД

Японские автомобили SUBARY очень подходят для эксплуатации в наших условиях. Полный привод этих машин позволяет водителю уверенно чувствовать себя даже на самых скользких и извилистых участках, которыми так богаты российские дороги. Согласитесь, такой достойный автомобиль просто вправе требовать соответствующего к себе отношения. Обращаясь к услугам «серого» сервиса, вы лишаете свой автомобиль качественного профессионального обслуживания, поскольку специнструмент (не говоря уж о диагностических линиях), необходимый для полноценного ремонта, невозможно купить на авторынке, он есть лишь в технических центрах официальных дилеров.

В январе 1999 года в Москве был открыт сервисный центр «Шоори». На сегодняшний день можно констатировать тот факт, что система «продвинутого» маркетинга уже успела сослужить ему хорошую службу: сотни автовладельцев SUBARY стали постоянными клиентами «Шоори», сделав выбор в пользу профессионализма, качества и разумной стоимости.

Сервисный центр оказывает весь спектр услуг по ремонту машин марки SUBARY, предоставляет гарантию на выполненные работы сроком от 3 до 6 месяцев. Стоимость нормо-часов будет напрямую зависеть от года выпуска вашего автомобиля: 30 долл. (с учетом НДС) - для модельного ряда до 1994 г. включительно и 40 долл. (с учетом НДС)- для всех более «свежих» модификаций. Правда, есть исключения, поскольку клиенты автосалона «Шоори» находятся на особом положении и обслуживаются по единому тарифу - 30 долл. за нормо-час работ.



Ведущие специалисты центра прошли специальное обучение. И конструкция шин SUBARY не является для них тайной за семью печатями. Большинство мастеров и механиков имеет высшее или специальное техническое образование, что позволяет им без особого труда осваивать все новшества, появляющиеся на рынке сервисного обслуживания и совершенствовать уровень своей квалификации.

В центре пять постов, оснащенных подъемниками, компьютерный стенд регулировки схода/развала, участок промывки инжекторов, линия компьютерной диагностики, участок по установке предпусковых обогревателей, пост по ремонту и заправке кондиционеров и ручная мойка высокого давления. Новый кузовной цех оборудован по последнему слову техники: единственный в Москве компьютерный стапель для восстановления и проверки геометрии кузова Globa Star, электронная покрасочная камера, лаборатория по подбору красок (расходные материалы от DU PONT).

Постоянные клиенты пользуются системой накопительных скидок, которая предоставляет 15-процентный бонус на обслуживание и 5-процентный бонус на покупку запчастей. Новичков тоже не обижают - для них бесплатное первое ТО, а для всех клиентов сервиса - система сезонных скидок. Например, этой весной будет предложено бесплатное хранение сезонной резины и 50 скидки на заправку кондиционеров и проведение операции «сход/развал».

Настоящим сюрпризом для всех без исключения владельцев автомобилей SUBARY является стоимость запчастей, которые сервисный центр «Шоори» реализует под интригующим лозунгом: «Оригинал в неоригинальной упаковке». Суть заключается в следующем. В течение двух лет с момента выпуска нового автомобиля изготовление запасных частей для него и их упаковка является прерогативой производителя. Как только означенный срок прошел, на сцену выходит дистрибьютор. Качество запчастей априори остается прежним, а вот цена - в 2 раза меньше. Поскольку сервисный центр «Шоори» напрямую работает с дистрибьютором, это позволяет ему поддерживать такие низкие цены на запчасти.

Руководство центра планирует дальнейшее расширение спектра предоставляемых услуг, развитие кузовного цеха и более активное сотрудничество с ведущими страховыми компаниями России.

Вопросы:

1. Как осуществляется маркетинговая ценовая стратегия на сервисном центре «Шоори»? В чем вы видите положительные и отрицательные стороны такой стратегии?

2. Охарактеризуйте элементы комплекса маркетинга на данном сервисном центре. Выделите элементы, обеспечивающие успех деятельности центра?

3. Вы руководитель сервисного центра. Что бы вы сделали в области ценообразования своего предприятия для привлечения клиентов?

Задание 2. Тесты

Отметьте только один из ответов, наиболее верно отвечающий на каждый поставленный вопрос:

1. Максимальная цена товара определяется:

а) Величиной спроса на товар.

б) Ценами конкурентов на аналогичный товар.

в) Максимальными претензиями на прибыль, существующими в данной отрасли производства.

г) Наивысшим уровнем совокупных издержек.

2. Минимальная цена товара определяется:

а) Уровнем переменных издержек.

б) Емкостью рынка товара.

в) Коэффициентом эластичности спроса.

г) Уровнем совокупных издержек фирмы.

3. Цена потребления представляет собой:

а) Себестоимость продукции плюс среднюю прибыль.

6) Цену покупки вместе с эксплуатационными расходами, затратами на потребление товара.

в) Совокупность эксплуатационных расходов, затрат на нормальное потребление купленного товара.

г) Сумму "а" и "в".

4. Прейскурантный метод ценообразования основан на:

а) Определении величины издержек и плановой прибыли.

б) Определении величины издержек.

в) Анализе прейскурантов на конкурирующие товары.

г) Принципе непротиворечивости цен на товары, находящиеся в едином списке.

5. Наиболее субъективным методом ценообразования является:

а) Метод соответствия конкуренту.

б) Установление цены в ходе торгов, акта купли-продажи.

в) Прейскурантный метод.

г) Завышение цены.

6. Вполне вероятно, что если вместо возможного увеличения предложения товара растет его цена, то причиной этого является:

а) Снижение цены дорогостоящего товара, дополнением к которому является данный товар.

б) Снижение налогов в отношении товаров-заменителей.

в) Количественный рост целевого сегмента потребителей.

г) Прогрессия в налогообложении.

7.Чем отличается ценовая конкуренция от неценовой:

а) Ролью цены в конкуренции за объемы сбыта.

б) Невозможностью использовать бесплатную рекламу.

в) Тем, что ценовая конкуренция имеет место на рынке с высоким уровнем дохода.

г) Уровнем коэффициента эластичности предложения по цене.

8. Какая стратегия является наиболее доходной, если известно, что главный конкурент использует стратегию «среднерыночной цены»?

а) "Гибкая цена".

б) "Цена выше себестоимости".

в) "Демпинговая цена".

г) "Психологическая цена".

9. Ценовая эластичность спроса представляет собой:

а) Размеры диапазона колебаний объема спроса в зависимости от диапазона колебаний цены.

б) Зависимость цены товара от величины объема спроса.

в) Отношение изменения количества спрашиваемого товара к изменению цены с учетом первоначального количества спрашиваемого товара и первоначальной цены.

г) Отношение процентного изменения количества спрашиваемого товара к процентному изменению цены.

10. Если коэффициент ценовой эластичности спроса равен минус трем, то это означает, что:

а) Спрос эластичнее, чем при коэффициенте, равном плюс трем.

б) Спрос весьма эластичен.

в) Спрос весьма неэластичен.

г) Надо сокращать производство и предложение товара.

11. Какое из следующих утверждений не относится к характеристике эластичного спроса на товар:

а) Коэффициент эластичности спроса меньше единицы по абсолютному значению.

б) Относительное изменение объема спроса больше, чем относительное изменение цены.

в) Покупатели довольно чутко реагируют на изменения цены.

г) Общая выручка продавца сокращается, если цена растет.

12. Может ли спрос на конкурентном рынке быть эластичным по цене?

а) Нет.

б) Только на рынках совершенной конкуренции.

в) Может.

г) Может, если эластична цена.

13. Каким образом можно определить емкость конкурентного рынка эластичного по цене?

а) Построить функцию спроса, от среднерыночной цены и найти значение этой функции при минимальной цене.

б) Сложить доли всех конкурентов.

в) Провести расчет коэффициентов эластичности спроса по цене каждого конкурента.

г) Найти среднее значение между величинами спроса при максимальной и минимальной среднерыночными ценами.

14. В чем состоит отличие стратегии «цена выше себестоимости» от стратегии «цена лидера»?

а) Если рыночная цена ниже себестоимости, то первая стратегия не предлагает выхода на рынок.

б) Вторая стратегия доходнее.

в) Они практически одинаковы.

г) Верно и второе, и третье.

15. Какая стратегия ценовой конкуренции максимально надежна?

а) "Минимизация издержек".

б) "Гибкая цена".

в) "Безубыточная цена".

г) "Среднерыночная цена".

16. Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна?

а) "Завышенная цена".

6) "Цена лидера".

в) Все зависит от рыночной ситуации.

г) "Снятие сливок".

17. Какая стратегия конкуренции в цене ведет к снижению интенсивности конкуренции?

а) "Снятие сливок".

6) "Временно низкая цена".

в) "Среднерыночная цена".

г) "Безубыточная цена".

 


Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:

2 / UMKD_Marketing_i_marketingovye_issledovaniya_Makoveev / Test_5

КОНТРОЛЬНЫЕ ТЕСТЫ

по курсу:

«Маркетинг и маркетинговые исследования»

(часть 5)

Минимальная цена товара определяется:

=уровнем совокупных издержек фирмы

~емкостью рынка товара

~коэффициентом эластичного спроса

~уровнем переменных издержек

Базовая цена единицы продукции по методу «себестоимость + прибыль» определяется следующими параметрами:

=всеми предыдущими параметрами

~планируемой нормой прибыли

~ожидаемым объемом продаж

~постоянными и переменными издержками

К методам географического ценообразования относится:{

=метод «цена, страхование, фрахт»

~метод «ситуационных цен»

~метод «цена проникновения на рынок»

~метод «ценовых линий»

К методам конкурентного ценообразования не относятся:{

=метод «сбора урожая»

~метод «снятия сливок»

~метод «ценового лидерства»

~метод «цены проникновения»

К основным этапам разработки ценовой стратегии фирмы не относят (укажите лишнее):

=анализ ёмкости рынка

~оценку издержек

~анализ спроса

~выявление внешних факторов ценообразования

Какая стратегия конкуренции в цене ведет к снижению интенсивности конкуренции:

=временно низкая цена

~среднерыночная цена

~«снятие сливок»

~безубыточная цена

Какая стратегия ценовой конкуренции максимально надежна:

=среднерыночная цена

~минимизация издержек

~гибкая цена

~безубыточная цена

Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна:

=«снятие сливок»

~цена лидера

~все зависит от рыночной ситуации

~завышенная цена

Какие расходы фирмы относят к постоянным издержкам:

=расходы на аренду помещений

~расходы на сырье

~расходы на упаковку товара

~расходы на зарплату рабочих

Максимальная цена товара определяется:

=величиной спроса на товар

~максимальными претензиями на прибыль, существующими в данной отрасли производства

~ценами конкурентов на аналогичный товар

~наивысшим уровнем совокупных издержек

Минимальная цена товара определяется:

=уровнем издержек фирмы

~емкостью рынка товара

~коэффициентом эластичности спроса

~точкой безубыточности

Отметьте, где категория цены соответствует ее содержанию:

=цена, согласованная продавцом с покупателем (контрактная)

~официальная цена продавца в информационном сообщении (оптовая цена)

~цена за поставленный товар с поправкой на инфляцию, сезон, время отправки (базисная)

~окончательная цена товара, определенная в момент подписания договора (твердая)

В каких случаях говорится об эластичном спросе по цене?

=если объем продажи товара изменяется значительно при незначительном изменении цены

~если объем продажи товара не меняется при изменении цены на него

~если объем продажи товара изменяется пропорционально изменению цены на него

~если повышение объема продажи товара происходит более высокими темпами, чем изменение цены на него

Понятие «рыночная цена» означает:

=цену, согласованную между продавцом и покупателем

~фактическую стоимость издания

~объективную ценность издания

~равновесную цену, уравновешивающую спрос и предложение

Применительно к показателям «цена – качество» высокой цене при среднем качестве товара будет соответствовать стратегии:

=завышенной цены

~премиальных наценок

~показного блеска

~ограбления

Применительно к показателям «цена – качество» высокой цене при среднем качестве товара будет соответствовать стратегии:

=завышенной цены

~премиальных наценок

~показного блеска

~ограбления

Стимулирующее ценообразование - это:

=торговые скидки

~сервис при продаже

~ценовое лидерство

~лидерство в качестве

Трансфертное ценообразование в банке - это:

=определение внутренней цены банковского ресурса, передаваемого из одного подразделения в другое

~определение цены на привлечённые ресурсы

~определение цены на размещаемые ресурсы

Ценовая политика фирм

=общие принципы, которых придерживается фирма в сфере цен на свои товары

~принципы ассортиментного ценообразования

~ценностный подход к ценообразованию

~набор методов и правил установления цены

Ценовая стратегия фирмы, основанная на системе скидок, для рынка:

~с постоянными покупателями товаров фирмы

~с большим количеством продавцов аналогичных товаров

~на котором существует дефицит товаров

=с напряженной конкуренцией за завоевание рыночной доли

~на котором фирма проводит атакующую стратегию

Цена» и «ценность» товара понятия:

~ни один ответ не верен

~противоположные

~близкие по смыслу

=равнозначные

Цены, которые фирма устанавливает на свои товары для продажи на рынке:{

=влияют на конкурентную борьбу на рынке

~не влияют на конъюнктуру рынка

~находятся в зависимости от емкости рынка

~связаны с затратами на проведение маркетинговых исследований

~не имеют отношения к конкурентоспособности товара

~складываются из эластичности спроса на товары

Чем отличается ценовая конкуренция от неценовой?

=Ролью цены в конкуренции за объемы сбыта

~Уровнем коэффициента эластичности предложения по цене

~Тем, что ценовая конкуренция имеет место на рынке с высоким уровнем дохода

~Невозможностью использовать бесплатную рекламу

В каких случаях производитель товара повышает цену на свой товар{

=если на рынке существует чрезмерный спрос на товар

~если конъюнктура рынка характеризуется как «рынок покупателя»

~если спрос на товар неэластичный

~если фирма использует стратегию дифференцированных цен

~если производственные мощности полностью не загружены и есть возможность произвести дополнительное количество товара

Что из нижеперечисленного определяет максимальную цену на товар?

=величина спроса на товар

~наибольшая величина полных затрат фирмы на производство и реализацию товара

~цены конкурентов на аналогичный товар

~стремление покупателей приобретать товар данной фирмы

Что представляет собой ценовая политика, проводимая фирмой на рынке?

=сочетание различных видов ценового поведения фирмы на рынке в зависимости от изменения соотношения спроса и предложения в текущем и перспективном периодах.

~разработка долгосрочной программы регулирования цен на товары в зависимости от изменения целей фирмы

~определение курса в области ценообразования в стратегическом и тактическом отношении по каждому виду товаров в выбранном сегменте рынка

~выбор наилучшего соотношения цен на свои товары по сравнению с ценами конкурентов на аналогичные товары

~установление цены на конкретный товар в определенный период времени

В содержание ценовой политики фирмы входит

=анализ цен на конкурирующие товары

~изучение конъюнктуры рынка

~определение затрат на производство и реализацию товаров

~выбор и осуществление ценовой стратегии

~постановка задач по ценообразованию, предпочтительных при сложившихся условиях рынка

~анализ факторов, влияющих на уровень и динамику цен на рынке.

В чем заключается главная задача оптовых предприятий на рынке{

=все ответы правильные

~интенсификации оптовых продаж

~постоянном анализе каналов распределения книжной продукции и строгом контроле заходом реализации товара

~в поиске новых клиентов-покупателей

В чем состоит отличие стратегии «цена выше себестоимости» от стратегии «цена лидера»:

=вторая стратегия доходнее

~если рыночная цена ниже себестоимости, то первая стратегия не предполагает выхода на рынок

~они практически одинаковые

~верно и первое, и третье

Выбор метода определения базовой цены основан на:

=определении величины издержек и плановой прибыли

~определении величины издержек

~анализе цен конкурентов

~принципе непротиворечивости цен на конкурирующие товары

}

Если коэффициент ценовой эластичности спроса равен минус трем, то это означает, что:

~спрос весьма эластичен

=спрос весьма неэластичен

~спрос эластичнее, чем при коэффициенте, равном плюс три

~надо сокращать производство и предложение товара

К методам ассортиментного ценообразования не относится:

=метод «снятия сливок»

~метод «цена с приманкой».

~метод ценовых линий

~метод пакетного ценообразования

Маркетинг и маркетинговые исследования - ответы часть 4

Главная / Ответы на новые тесты / Маркетинг и маркетинговые исследования / Страница 4 Упражнение 21377:
Номер
К методам стимулирования сбыта не относится:

Ответ:

&nbspблаготворительность&nbsp

&nbspраздача образцов на пробу&nbsp

&nbspкупоны&nbsp

&nbspсервисное обслуживание&nbsp



Упражнение 21378:
Номер
К основным концепциям маркетинга относится:

Ответ:

&nbspконцепция ориентации на рынок&nbsp

&nbspконцепция ценообразования&nbsp

&nbspконцепция ориентации на посредников&nbsp

&nbspконцепция рекламной деятельности&nbsp



Упражнение 21379:
Номер
К основным принципам маркетинга не относится следующее (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspцелью маркетинга является достижение фирмой наиболее высокой прибыли&nbsp

&nbspзалогом достижения целей фирмы служит определение нужд и потребностей целевого рынка и наиболее эффективное их удовлетворение&nbsp

&nbspмаркетинг ориентирован на предвосхищение изменений ситуации и управление ею&nbsp

&nbspмаркетинг предполагает сохранение или укрепление благополучия потребителя и общества в целом&nbsp



Упражнение 21380:
Номер
К основным функциям маркетинга не относят (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspдифференциальную функцию&nbsp

&nbspаналитическую функцию&nbsp

&nbspпроизводственную функцию&nbsp

&nbspфункцию управления&nbsp



Упражнение 21381:
Номер
К основным этапам разработки ценовой стратегии фирмы не относят (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspанализ ёмкости рынка&nbsp

&nbspоценку издержек&nbsp

&nbspанализ спроса&nbsp

&nbspвыявление внешних факторов ценообразования&nbsp



Упражнение 21382:
Номер
К основным этапам стратегического маркетингового планирования не относят

Ответ:

&nbspформирование миссии предприятия&nbsp

&nbspразработку продуктовой политики предприятия&nbsp

&nbspисследование возможностей и угроз внешней среды&nbsp

&nbspоценку внутренних ресурсов предприятия&nbsp



Упражнение 21383:
Номер
К средствам PR относят:

Ответ:

&nbspстатьи к юбилейным мероприятиям&nbsp

&nbspрекламный слоган&nbsp

&nbspскидки с цены&nbsp

&nbspиспользование дисконтных карт&nbsp



Упражнение 21384:
Номер
К числу основных задач, стоящих перед рекламным сообщением, относят:

Ответ:

&nbspвсе перечисленное выше&nbsp

&nbspстимулирование действия&nbsp

&nbspвозбуждение интереса&nbsp

&nbspпривлечение внимания&nbsp



Упражнение 21385:
Номер
К этапам сегментации рынка не относят (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspопределение конкурентных преимуществ&nbsp

&nbspразработка маркетинговой стратегии для целевого сегмента&nbsp

&nbspпозиционирование продукта&nbsp

&nbspвыбор целевого рынка&nbsp



Упражнение 21386:
Номер
Кабинетный метод исследования, основанный на обработке содержания большого массива информации, называется:

Ответ:

&nbspконтент-анализом&nbsp

&nbspтрадиционным анализом&nbsp

&nbspинформативно-целевым анализом&nbsp

&nbspвсе ответы верны&nbsp

&nbspправильного ответа нет&nbsp



Упражнение 21387:
Номер
Каждое рыночное предложение или предложение компании может быть дифференцировано по . ..

Ответ:

&nbspтовару&nbsp

&nbspуслугам&nbsp

&nbspперсоналу&nbsp

&nbspимиджу&nbsp

&nbspкурсу акций&nbsp

&nbspстратегии&nbsp



Упражнение 21388:
Номер
Каждое рыночное предложение или предложение компании может быть дифференцировано по ...

Ответ:

&nbspтовару&nbsp

&nbspуслугам&nbsp

&nbspперсоналу&nbsp

&nbspимиджу&nbsp

&nbspсегменту&nbsp

&nbspконкурентам&nbsp



Упражнение 21389:
Номер
Какая стратегия конкуренции в цене ведет к снижению интенсивности конкуренции:

Ответ:

&nbspвременно низкая цена&nbsp

&nbspсреднерыночная цена&nbsp

&nbsp«снятие сливок»&nbsp

&nbspбезубыточная цена&nbsp



Упражнение 21390:
Номер
Какая стратегия ценовой конкуренции максимально надежна:

Ответ:

&nbspсреднерыночная цена&nbsp

&nbspминимизация издержек&nbsp

&nbspгибкая цена&nbsp

&nbspбезубыточная цена&nbsp



Упражнение 21391:
Номер
Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна:

Ответ:

&nbsp«снятие сливок»&nbsp

&nbspцена лидера&nbsp

&nbspвсе зависит от рыночной ситуации&nbsp

&nbspзавышенная цена&nbsp



Упражнение 21392:
Номер
Какая стратегия является наиболее доходной, если главный конкурент использует стратегию «среднерыночной цены»:

Ответ:

&nbspгибкая цена&nbsp

&nbspцена выше себестоимости&nbsp

&nbspдемпинговая цена&nbsp

&nbspпсихологическая цена&nbsp



Упражнение 21393:
Номер
Какие мероприятия из нижеследующих относятся к паблик рилейшиз?

Ответ:

&nbspраспространение мнений о солидности фирмы-производителя товаров&nbsp

&nbspподчеркивание высокой значимости товаров фирмы как проявление ее заботы об общественном благе&nbsp

&nbspпропаганда престижности покупок товара данной фирмы&nbsp

&nbspраспространение сведений о достоинствах товаров фирмы&nbsp

&nbspсоздание привлекательного общественного мнения о руководителях фирмы&nbsp

&nbspраспространение представлений о том выигрыше, который получит покупатель товаров данной фирмы&nbsp



Упражнение 21394:
Номер
Какие посредники из нижеперечисленных обладают правом собственности на товары фирмы?

Ответ:

&nbspдилеры&nbsp

&nbspброкеры&nbsp

&nbspторговые представители&nbsp

&nbspджобберы&nbsp

&nbspкоммивояжёры&nbsp



Упражнение 21395:
Номер
Какие расходы фирмы относят к постоянным издержкам:

Ответ:

&nbspрасходы на аренду помещений&nbsp

&nbspрасходы на сырье&nbsp

&nbspрасходы на упаковку товара&nbsp

&nbspрасходы на зарплату рабочих&nbsp



Упражнение 21396:
Номер
Каким образом определяется главный конкурент?

Ответ:

&nbspПо величине доли рынка&nbsp

&nbspПо объему предложения&nbsp

&nbspПо уровню потребительских свойств товара&nbsp

&nbspПо наилучшему соотношению между объемами продаж и предложения&nbsp



Упражнение 21397:
Номер
Какое из положений раскрывает взаимоотношения маркетинга и менеджмента?

Ответ:

&nbspменеджмент и маркетинг частично пересекаются&nbsp

&nbspменеджмент — важный компонент маркетинга&nbsp

&nbspмаркетинг — один из подходов в менеджменте&nbsp



Упражнение 21398:
Номер
Какой из нижеследующего используется в качестве основного критерия сегментации товаров на рынке?

Ответ:

&nbspуровень доходов населения&nbsp

&nbspприродно-климатические условия&nbsp

&nbspпривычки покупателей&nbsp

&nbspвзгляды и мировоззрение покупателей&nbsp

&nbspстепень информированности населения о товарах;&nbsp

&nbspпрофессиональная принадлежность покупателей&nbsp



Упражнение 21399:
Номер
Какой из признаков не является обязательным для рыночного лидера? (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspимеет не менее 40% доли на рынке и стремится её расширить&nbsp

&nbspдиктует свою волю конкурентам&nbsp

&nbspориентируется на совокупный рыночный спрос&nbsp

&nbspв значительной степени занят обороной своей позиции на рынке&nbsp



Упражнение 21400:
Номер
Какой товар следует считать новым?

Ответ:

&nbspтакой, который обладает характеристиками, отсутствующими у товаров- конкурентов&nbsp

&nbspтакой, который продается на новом рынке после вытеснения его с традиционного рынка&nbsp

&nbspтакой, который аналогичен имеющимся на рынке товарам, но обладает принципиально иным функциональным действием&nbsp

&nbspтакой, который имеется на рынке в модернизированном виде без коренного изменения его характеристик&nbsp



Упражнение 21401:
Номер
Какую стратегию маркетинга, основанную на доле рынка, следует избирать фирме в следующих случаях?

Ответ:

&nbspесли конкуренты теряют свои позиции на рынке и для фирмы открывается возможность увеличить свою долю на рынке&nbsp

&nbspaaесли фирма расширяет производство, которое окупится при значительном увеличении объема продажи товаров&nbsp

&nbspесли фирма сталкивается на рынке с агрессивной политикой конкурентов, противостоять которой она не в состоянии в силу ограниченности средств&nbsp

&nbspесли фирма оказалась в сложном финансовом положении и она уступает свою долю на рынке конкурентам&nbsp



Упражнение 21402:
Номер
Кампании по стимулированию сбыта привлекают потребителей:

Ответ:

&nbspчасто меняющих марки&nbsp

&nbspпользующихся товарами конкурентов&nbsp

&nbspактивно реагирующих на рекламу&nbsp

&nbspне пользующихся товарами данной категории&nbsp

&nbspприверженных другой торговой марке&nbsp



Упражнение 21403:
Номер
Каналами интерактивного маркетинга являются . ..

Ответ:

&nbspэлектронный магазин&nbsp

&nbspтелеконференция&nbsp

&nbspэлектронная почта&nbsp

&nbspтелевизионная реклама&nbsp

&nbspтелемагазин&nbsp



Упражнение 21404:
Номер
Каналом прямого маркетинга не является (укажите лишнее):

Ответ:

&nbspторговля со склада дистрибьютора&nbsp

&nbspторговля через магазины, принадлежащие производителю&nbsp

&nbspпосылочная торговля&nbsp

&nbspInternet — бизнес&nbsp



Упражнение 21405:
Номер
Каналом прямого маркетинга не является:

Ответ:

&nbspторговля со складов дистрибьютора&nbsp

&nbspторговля вразнос&nbsp

&nbspпосылочная торговля&nbsp

&nbspторговля через магазины, принадлежащие издательству&nbsp



Упражнение 21406:
Номер
Каналом прямого маркетинга является торговля . ..

Ответ:

&nbspвразнос&nbsp

&nbspпосылочная&nbsp

&nbspчерез магазины производителя&nbsp

&nbspсо склада дистрибьютора&nbsp

&nbspчерез демонстрационные залы&nbsp

&nbspчерез клубы&nbsp



Упражнение 21407:
Номер
Каналы коммуникации, распространяющие сообщения в условиях отсутствия личного контакта или обратной связи:

Ответ:

&nbspсредства массовой информации&nbsp

&nbspцеремонии торжественных открытий&nbsp

&nbspличная коммуникация&nbsp

&nbspмолва и слухи&nbsp

&nbspнезависимые эксперты&nbsp



Упражнение 21408:
Номер
Каналы, по которым двое или несколько человек общаются друг с другом напрямую-каналы . ..

Ответ:

&nbspличной коммуникации&nbsp

&nbspмолвы и слухов&nbsp

&nbspнеличной коммуникации&nbsp

&nbspсредств массовой информации&nbsp

&nbspстимулирования сбыта&nbsp



Упражнение 21409:
Номер
Качество продукта в маркетинге определяется:

Ответ:

&nbspстепенью предотвращения дефектов изготовления или эксплуатации&nbsp

&nbspстепенью его отличия от товаров-конкурентов&nbsp

&nbspсовокупностью физических, химических и технических характеристик&nbsp

&nbspсовокупностью свойств, соответствующих запросам и ожиданиям покупателя&nbsp



Упражнение 21410:
Номер
Качество товара в маркетинге — это:

Ответ:

&nbspстепень успешности решения проблем потребителей&nbsp

&nbspто общее, что ценят в издании покупатели&nbsp

&nbspхарактеристика конкурентоспособности, степень его отличия от товаров- онкурентов&nbsp

&nbspсовокупность информационных, эстетических, технических, познавательных и ДР. характеристик&nbsp



Упражнение 21411:
Номер
Качество товара в маркетинге выражается в том, что:

Ответ:

&nbspтовар обладает такими свойствами, которые позволяют потребителям решать свои проблемы&nbsp

&nbspтовар обладает такими свойствами, которые отличают его от товаров- конкурентов&nbsp

&nbspтовар не имеет явно выраженных дефектов&nbsp

&nbspтовар характеризуется совокупностью физических, химических, экологических и других свойств, оценку которым дает покупатель&nbsp

&nbspтовар обладает наличием комплекса функциональных и других свойств, отвечающих ожиданиям и запросам покупателей&nbsp



Упражнение 21412:
Номер
Классическая структура товарной политики фирмы включает:

Ответ:

&nbspвсе вышеперечисленные задачи&nbsp

&nbspзадачу товарных инноваций&nbsp

&nbspзадачу товарного позиционирования&nbsp

&nbspзадачу товарного ассортимента&nbsp



Упражнение 21413:
Номер
Ключевыми параметрами определения среднегодовой ёмкости рынка на основе данных об интенсивности потребления товара являются:

Ответ:

&nbspколичество потребителей продукции&nbsp

&nbspкратность покупок/продаж&nbsp

&nbspсредняя продолжительность полного цикла эксплуатации товара&nbsp

&nbspсреднегодовой уровень дохода потребителей&nbsp

&nbspсреднегодовой объём выпуска продукции&nbsp

&nbspданные об экспорте/импорте&nbsp



Упражнение 21414:
Номер
Ключевыми факторами, способствующими успеху в сфере организации сети реализации продукции, являются . ..

Ответ:

&nbspсокращение количества посредников&nbsp

&nbspрегулирование пропорций между оптовыми и розничными продажами&nbsp

&nbspусиление контроля товародвижения&nbsp

&nbspсоздание значительных страховых запасов продукции&nbsp

&nbspразвитие традиционных систем распределения&nbsp

&nbspкругооборот розничной торговли&nbsp



Упражнение 21415:
Номер
Книжные магазины, постоянно торгующие по сниженным ценам, называются . ..

Ответ:

&nbspспециализированные дискаунты&nbsp

&nbspмагазины бросовых цен&nbsp

&nbspфирменные магазины бросовых цен&nbsp

&nbspнезависимые магазины бросовых цен&nbsp

&nbspскладские клубы&nbsp



Упражнение 21416:
Номер
Когда мы говорим о предоставлении услуг, то термин «погоня за спросом» означает

Ответ:

&nbspусилия по достижению соответствия между спросом и предложением услуг&nbsp

&nbspусилия по достижению соответствия типа услуг типу потребности&nbsp

&nbspдифференциацию цены для того, чтобы ее можно было изменить в момент запроса на услугу&nbsp

&nbspусилия со стороны производителя услуг, направленные на поддержание долговременных отношений с потребителем&nbsp

&nbspперевод дискретных отношений с потребителем в непрерывные&nbsp



Упражнение 21417:
Номер
Когнитивный диссонанс является следствием того, что . ..

Ответ:

&nbspпокупка вызывает сомнения в правильности сделанного выбора&nbsp

&nbspпривлечь нового потребителя труднее, чем удержать старого&nbsp

&nbspнеудовлетворённые потребители активно распространяют негативную информацию&nbsp

&nbspкомпания должна поощрять потребителей выражать недовольство&nbsp

&nbspтовар превосходит ожидания потребителя&nbsp



Упражнение 21418:
Номер
Количество выпускаемых компанией ассортиментных групп товаров называется . .. товарной номенклатуры.

Ответ:

&nbspширотой&nbsp

&nbspдлиной&nbsp

&nbspглубиной&nbsp

&nbspвысотой&nbsp



Упражнение 21419:
Номер
Коммуникационная политика проводится фирмой на рынке для того, чтобы:

Ответ:

&nbspприблизить потребителей к товарам фирмы&nbsp

&nbspприблизить интересы потребителей к целям, которые преследует фирма на рынке&nbsp

&nbspприблизить запросы потребителей к возможностям фирмы по их удовлетворению&nbsp

&nbspприблизить фирму к рынку&nbsp

&nbspприблизить товары к покупателям&nbsp



Упражнение 21420:
Номер
Коммуникационная политика фирмы — это:

Ответ:

&nbspпроведение мероприятий по информированию покупателей о фирме и ее товарах&nbsp

&nbspсистематически осуществляемая деятельность по установлению и поддержанию связей с покупателями товаров&nbsp

&nbspцеленаправленное воздействие на рынок с целью формирования спроса и стимулирования продажи товаров&nbsp

&nbspкомплекс маркетинговых коммуникаций, создаваемый с целью активизации сбыта товаров&nbsp

&nbspпрограмма деятельности по информационному освоению рыночного пространства&nbsp



Упражнение 21421:
Номер
Компании могут дифференцировать свои товары по таким характеристикам, как . ..

Ответ:

&nbspфункциональность&nbsp

&nbspстиль&nbsp

&nbspконсультации&nbsp

&nbspкомпетентность&nbsp

&nbspдоставка&nbsp



Упражнение 21422:
Номер
Компании могут дифференцировать сопровождающие товар услуги по таким характеристикам, как ...

Ответ:

&nbspконсультации&nbsp

&nbspдоставка&nbsp

&nbspфункциональность&nbsp

&nbspстиль&nbsp

&nbspконкуренты&nbsp



Упражнение 21423:
Номер
Компании могут осуществлять дифференциацию по персоналу по таким характеристикам, как ...

Ответ:

&nbspкомпетентность&nbsp

&nbspреакция на проблему&nbsp

&nbspстиль&nbsp

&nbspсимвол&nbsp

&nbspконкуренты&nbsp



Упражнение 21424:
Номер
Компании обращаются к прямому маркетингу для того, чтобы:

Ответ:

&nbspдобиться более эффективного выхода на целевых потребителей&nbsp

&nbspсоздавать индивидуализированные отношения с потребителями&nbsp

&nbspпроводить краткосрочное стимулирование потребителей&nbsp

&nbspреализовать стратегию массового маркетинга&nbsp

&nbspдобиться экономии на масштабе&nbsp



Упражнение 21425:
Номер
Компании по организации товародвижения помогают:

Ответ:

&nbspскладировать и перемещать товары от производителя к потребителю&nbsp

&nbspобеспечить для фирмы каналы распространения&nbsp

&nbspвыбрать целевой рынок&nbsp

&nbspфинансировать сделки и страховать от рисков&nbsp

&nbspразрабатывать кампании продвижения товара на рынок&nbsp



Упражнение 21426:
Номер
Компании покупатели предпочитают иметь нескольких поставщиков для того, чтобы:

Ответ:

&nbspизбежать абсолютной зависимости от одного из них&nbsp

&nbspсравнивать цены и качество работы различных поставщиков&nbsp

&nbspсократить количество возможных поставщиков для конкурентов&nbsp

&nbspне скапливать у себя большие запасы сырья и материалов&nbsp

&nbspизбежать долгосрочных отношений с одним поставщиком&nbsp



Тест по маркетингу с ответами - 22 Января 2014 - Блог

Маркетинг возник:

В начале ХХ века.

В чем состоит ограничение возможностей применения маркетинга на современном отечественном рынке?:

На незрелом возможен только незрелый маркетинг

Схема взаимосвязанных действий маркетинга включает:

планирование и внедрение в жизнь замысла

Что из перечисленного изучает маркетинг?:

Технические возможности обеспечения уровня качества товаров в соответствии с запросами потребителей.

Важным условием маркетинговой деятельности является:

Изучение и формирование потребительских запросов и предложений

Основным центром внимания управленческой концепции является:

Комплекс «производство-сбыт»

Примером естественной монополии является:

Городской метрополитен.

Что такое покупательский спрос?:

Готовность покупателей в данный отрезок времени приобретать определенные качества товаров по каждой из предложенных на рынке цен.

Что такое предложение товара?:

Готовность производителей производить разные количества продукта по каждой цене из данного ряда цен в конкретный временной период.

Согласно теории А Маслоу потребности людей подразделяются на:

Пять уровней и две категории.

Закон спроса представляет собой следующую зависимость:

Когда цена товара падает, объем планируемых закупок, как правило растет.

Рынок товара находиться в равновесном состоянии, если:

Объем спроса равен объему предложения

Какой фактор изменения не вызывает сдвига кривой (укажите лишние)

Цена товра.

Готовность покупать дополнительные предлагаемые к продаже единицы товара только по более низкой цене лучше всего объясняет:

Принцип убывающей предельной полезности.

Если два товара взаимозаменяемы, то рост цены на один из них вызовет:

Рост спроса на второй товар

Закон предложения, если цены растут при прочих неизменных условиях проявляется

В росте объема предложения.

Если спрос на товар сокращается, то общая выручка продавца:

Сокращается.

Эластичность предложения зависит главным образом:

Периода времени, в течение которого продавцы могут приспособиться к изменениям цен.

Облек рынок предприятия – это рынок:

Потребности и запросы которого наиболее отвечают возможностям.

Система средети маркетинга включает следующие группы элементов:

Цена, распределение, коммуникации, товар.

Важные и значимые с точки зрения человека предметы, действия и тому подобное - это:

Ценности.

Вторичные данные маркетинга - это:

Информация из внешних источников цен собственная информация, первоначально порученная с другими целями.

С точки зрения концепции маркетинга

Нежелательным является спрос:

Ажиотажный.

Какой из следующих рынков больше всего соответствует условиям совершенной конкуренции:

Акций и облигаций фирм.

Стратегический маркетинг не может быть определен как (укажите лишнее):

Современный маркетинг, предполагающий в центре планирования всех усилий исключительно конкретного потребителя.

Двумя типами удовлетворения товаром потребителей являются:

Функциональных и психологических.

Емкость рынка:

Возможные объемы продажи продукции на конкретном рынке в конкретный период времени возможные объемы продажи продукции на конкретном рынке.

Типический маркетинг подразумевает разработку и реализацию конкретных программ деятельности предприятия на период до:

5 лет

Конкретным результатом маркетинговой деятельности предприятия является:

Прибыль.

Негативный спрос предусматривает использование подходов и методов маркетинга:

Конверсионного.

Демаркетинг – это система действий в условиях:

Ажиотажного спроса.

Маркетинг, направляющий деятельности предприятия на конкретный сегмент рынка это:

Дифференцированный маркетинг

Ослабление рекламной деятельности, усиление сбыта это элементы:

Демаркетинга.

Придание товару рыночной новизны, его репозиционирование характерно для:

Ремаркетинга.

Система средств маркетинга включает следующие группы элементов:

Цена, распределение, коммуникации, товар.

Неверно, что в рыночной нише (укажите лишнее):

Нет необходимости сдерживать свои претензии до прибыли.

Товар можно отнести к недоброкачественным, если:

Эластичность его спроса по доходу равна – 0,6.

Логично последовательным есть планирование новой продукции по следующим уровням:

Товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением.

Идея нового товара выражается понятиями и значимыми для потребителя понятиями на этапе:

Разработки и поверки замысла товара.

Энтузиазм потребителей касательно концепции нового товара определяется:

Разработки и поверки замысла товара.

Совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц, которые продуцируются предприятием это:

Товарный ассортимент.

Что представляет собой маркетинговая стратегия?

Воплощение комплексов принципов, с помощью которых формируются конкретные цели маркетинга на определенный период и организуются достижения этих целей с учетом возможностей конкретного субъекта рынка.

Профессионально сделанная маркетинговая стратегия гарантирует фирме:

Правильный базовый выбор целей и основных средств и их достижение с определёнными запасными вариантами.

Маркетинговую стратегию нужно изменять:

В зависимости от прогноза изменения рыночной ситуации.

Стимулирование сбыта направлено на:

Как потребителей, так и сферу торговли.

Количество уровней канала распределения это его:

Длинна.

Чем больше количество потребителей, тем эффективность опосредованного канала:

Больше

Чем больше расстояние до потребителя, тем стоимость канала:

Больше

Горизонтальные и вертикальные конфликты в каналах распределения это явление:

Объективное.

Товар в маркетинге – это:

Продукт деятельности, предложенный на рынке для продажи по определённой цене и по этой цене пользующийся спросом как удовлетворяющий потребности.

Качество товаров в маркетинге - это:

Совокупность физических, химических, эргономических и других измеряемых характеристик изделия.

Широтой товарного ассортимента называется:

Общая численность групп товаров в ассортименте.

Глубина товарного ассортимента – это:

Количество вариантов предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Что является базой для успеха товара?

Цена потребления товара.

Цветной телевизор «Рекорд» – это товар:

Предварительного выбора.

Фактором объединения товаров в ассортимент не является (укажите лишний)

Общность стадии жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара:

Совокупность фаз внедрения товара на рынок, рост продаж, зрелости товара и спада продаж

В жизненном цикле товара на стадии внедрения:

Нет необходимости затрачивать много усилий не рекламу, так как на этом этапе товар приобретут только «новаторы».

Неверно, что в жизненном цикле товара на стадии роста:

Используется самый широкий ассортимент ценовых скидок.

В жизненном цикле товара на стадии зрелости:

Норма прибыли от продажи единицы товара падает, а масса прибыли является наибольшей и расходуется на поддержку товаров, находящихся в других фазах жизненного цикла.

В фазе спада в жизненном цикле товара не следует:

Думать, что работа с этим товаром нуждается во вложениях.

Внедрение данного продукта на рынок нужно осуществлять:

Верны все три предыдущих ответа.

Продлению жизненного цикла товара не способствует:

Расширений объема продаж.

Максимальная цена товара определяется:

Величиной спроса на товар.

Минимальная цена товара определяется:

Уровнем совокупных издержек фирмы

Цена потребителя товара представляет собой:

Цену покупки вместе с эксплуатационными расходами, затратами на потребителя.

Прейскурантный метод ценообразования основан:

Определение величины издержек и плановой прибыли.

Наиболее субъективным методом целеобразования является:

Прейскурантный метод.

Вполне вероятно, что если вместо возможного увлечения предложения товара растет его цена, то причиной

Этого является:

Прогрессия и налогообложение.

Чем отличается ценовая конкуренция от неценовой?:

Ролью цены в конкуренции за объемы сбыта.

Какая стратегия является наиболее доходной, если известно, что главный конкурент использует стратегию «среднерыночной цены»?:

«Гибкая цена»

Ценовая эластичность спроса представляет собой:

Отношение процентного изменения количества спрашиваемого товара к процентному изменению цены.

Если коэффициент ценовой эластичности спроса равен минус двум, то означает, что:

Спрос весьма не эластичен.

Какое из следующих утверждений не относиться к характеристике эластичного спроса на товар: (укажите лишнее):

Коэффициент Эластичности спроса меньше единицы по абсолютному значению.

Может ли спрос на конкурентном рынке быть эластичным по цене?

Может.

Каким образом можно определить емкость конкурентного рынка, эластичного поцене?:

Служить доле всех конкурентов.

В чем состоит отличие стратегии «цена выше собственности» от стратегии «цена лидера»?

Если рыночная цена ниже себестоимости, то первая стратегия предполагает выхода на рынок

Какая стратегия ценовой конкуренции максимально надежна?

«Среднерыночная цена»

Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна?

Все зависит от рыночной ситуации.

Какая стратегия конкуренции в цене ведет к снижению интенсивности конкуренции?

«Временно низкая цена»

Для того чтобы охарактеризовать некое сообщение как рекламу важно убедиться в следующем:

Верно, если первое сочетается со вторым.

Лучшим из представленных ниже аргументов рекламы растворимый кофе является утверждение, что это:

Вкусный, ароматный, бодрящий напиток.

Прямая реклама не использует следующие формы:

Рекламный ТV-ролики.

В развитых странах ведущей формой продвижения инвестиций товаров на рынке последние годы стала:

Реклама на выставках ярмарках

Система «паблик релейшенз»

Рекламный слоган – это:

Любой броский элемент рекламы, привлекший к ней внимание.

Как понимать рекламу как информацию распространяемую из неопределённого круга лиц, то рекламой нельзя будет назвать (указ. лишнее):

Информацию в поданных, распространяемых только по подписке.

Почему более распространенными методом определением суммы доходов на рекламу является расчёт в процентах к уровню сбыта предыдущего года?:

Так как это наиболее простой способ формирования рекламного бюджета.

Сбыт в маркетинге – это:

Отношение, существующее на рынке по поводу купли-продажи товаров и услуг.

Каналом прямого маркетинга не является (указ. лишнее):

Торговля со склада дистрибьютора.

Вертикальная маркетинговая система как канал сбыта:

Возможны оба предыдущих варианта.

Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

Дистрибьюторы.

Исключительное (эксклюзив на посредничество)

Верно и то и другое

Магазинам с ограниченным ассортиментом может быть название:

Магазин мужской одежды.

Тип поведения продавца, ориентированные на помощь и поддержку покупателя использователя если нужно:

Избежать деликатной, затруднительной ситуации.

Если покупатель жаждет купить при низком интересе к продукту, а тот заинтересован в продаже, но не в клиенте, то атмосферу продажи можно охарактеризовать как:

Взаимное сопротивление.

К вознаграждению посредников не имеет отношение следующий тип скидки цены:

За платеж наличными.

Кластеризовать выборки большого объёма (несколько тысяч объектов)

Кластеризовать выборки малого объёма (сотни объектов)

Получить кластерное (сегментное) решение из произвольного числа сегменто

Получить кластерное (сегментное) решение из заданного числа сегментов

43. Какая ситуация на рынке наиболее эффективная для рыночной экономики, когда:

Предложение превышает спрос

44. Какая стратегия конкуренции в цене ведет к снижению интенсивности конкуренции:

Временно низкая цена

 

45. Какая стратегия ценовой конкуренции максимально надежна:

Среднерыночная цена

 

46. Какая стратегия ценовой конкуренции наиболее доходна:

«Снятие сливок»

47. Какие из приведенных субъектов не входят в понятие маркетинговой микросреды Интернет-биржи (укажите лишнее):

Дирекция биржи

48. Какие из приведенных факторов входят в понятие маркетинговой микросреды (укажите несколько):

Конкуренты

Посредники

49. Какие из приведенных факторов не входят в понятие маркетинговой макросреды (укажите лишнее):

Средства массовой информации

50. Какие посредники из нижеперечисленных обладают правом собственности на товары фирмы:

Дилеры

51. Какие расходы относятся к постоянным издержкам:

Расходы на аренду помещений

 

52. Какие факторы микросреды относятся к категории внутренних:

Правильная организация и техническая организация труда -все неправильно(демогр, экон, полит, н-т, культкр)

 

53. Какое из указанных определений наиболее близко к маркетинговому пониманию рынка?

Рынок – это сфера взаимодействия продавцов и покупателей товара по поводу его обмена

 

54. Какой из перечисленных определений рынка правильное:

Точка в пространстве, где потребители и производители осуществляют товарно-денежный обмен

 

55. Какой фактор, изменяясь, не вызывает сдвига кривой спроса:

Размеры распределение национальных доходов

56. Какой вид конкуренции занимает первое место на российском рынка:

Ценовая

57. Как называются стастистические методы, используемые для получения сегментов в маркетинговом анализе:



Методы кластерного анализа

 

58. Каналом прямого маркетинга НЕ является (укажите лишнее):

Торговля со склада дистрибьютора

 

59. Качество продукта в маркетинге определяется:

Совокупностью свойств, соответствующих запросами ожиданиям покупателя

60. К базисным стратегиям развития организации по Ансоффу не относится (укажите лишнее):

Фокусировка

61. К бизнесу в рыночной нише не применимо утверждение (укажите лишнее):

Нет нужды сдерживать свои претензии на прибыль

62. К источникам получения маркетинговых данных при маркетинговых исследованиях относят:

Опрос

63. К корпоративным стратегиям маркетинга относят

Конкурентные стратегии

64. К критериям привлекательности целевых сегментов НЕ относят (укажите лишнее):

Географическое местоположение сегмента

 

65. Кластерный итерационный метод к-средних НЕ позволяет:

Получить N сегментных решений за N-1 шагов, если N – объем выборки

 

66. К методам ассортиментного ценообразования не относится:

Метод «снятия сливок»

 

67. К методам географического ценообразования относится:


Метод «цена, страхование, фрахт»

68. К методам конкурентного ценообразования не относятся:

Метод «сбора урожая»

 

69. К методам стимулирования сбыта НЕ относят:

Благотворительность

70. К методам стимулирования сбыта относят:

Раздачу образцов на пробу

71. К методам прямой продажи не относят (укажите лишнее):

Вручение сувениров с фирменной символикой

72. Конъюнктуру рынка нельзя определить как (укажите лишнее)

Наиболее выгодные для производителя условия продажи товаров определенной группы в конкретном месте и в данный период времени

73. Концептуальные критерии продуктовой рекламы отражают:

Выгоды от покупки товара

74. К основным концепциям маркетинга относится:

Концепция ориентации на рынок

 

75. К основным этапам разработки ценовой стратегии фирмы не относят (укажите лишнее):

Анализ ёмкости рынка

76. К факторам окружающей маркетинговой среды. Определяемым и контролируемым службой маркетинга фирмы, относятся

Маркетинговые цели

77. К факторам окружающей маркетинговой среды, определяемым высшим руководством фирмы, относятся:

Роль маркетинга на фирме

78. Кто из нижеперечисленного определяет максимальную цену на товар

Величина спроса на товар

79. Максимальная цена товара определяется:

Величиной спроса на товар

80. Матрица GE основана на оценке следующих параметров (укажите несколько)

Критерии, отражающие силу бизнеса

Параметры привлекательности рынка

81. Матрица Портера предлагает реализацию следующих стратегий конкурентной борьбы (выберите несколько)

Фокусирующая дифференциация

Лидерство в области издержек

82. Матрица БКГ основана на оценке следующих параметров (выберите несколько):

Темп роста продаж

Доля рынка

83. Маркетинговая теория рынка является:
Объяснением, как функционирует рынок и его сегменты

84. Минимальная цена товара определяется:

Уровнем совокупных издержек фирмы

85. Модель конкурентных сил М. Портера основана на анализе следующих угроз (выберите несколько):

50%угроза «захвата рынка»

Новосибирский государственный архитектурно-строительный университет - Сибстрин

Распределение по группам и краткая памятка студенту младших курсов по организации учебного процесса

Дорогие друзья, 1 сентября в НГАСУ (Сибстрин) начнется новый учебный год в традиционной форме, занятия будут проводиться максимально в очном формате с соблюдением эпидемиологических требований БЕЗ ОГРАНИЧЕНИЙ ПО ВАКЦИНАЦИИ ОТ COVID-19. Поздравляем студентов, профессорско-преподавательский состав и сотрудников университета с предстоящим Днём знаний и началом учебного года! Заселение в общежития НГАСУ(Сибстрин) студентов 1, 2, 3, 4, 5, 6 курсов курса будет проводиться с 28-31 августа. Комиссия по заселению будет находиться на площади университета в помещении шатра,там же будут размещены распределенные по общежитиям списки обучающихся. Вход в общежитие разрешен только обучающимся, без сопровождения родственников. Список близлижайших гостиниц для сопровождающих.

НГАСУ (Сибстрин) принял участие в работе международного форума «Технопром 2021»

Международный форум технологического развития «Технопром-2021» проходил под знаком Года науки и технологий, объявленного в стране Указом №812 Президента РФ Владимира Путина. Форум является одной из крупнейших российских деловых площадок. Мероприятия форума проходили в гибридном формате – на онлайн-площадках и традиционной площадке в «Новосибирск-Экспоцентре» с 25 по 27 августа. Ознакомиться с программой форума «Технопром-2021» и посмотреть записи секций и заседаний можно на его официальном сайте: форумтехнопром.рф В первый день форума в работе пленарного заседания «Технологическая трансформация как основа для перехода к «зеленой экономике» принял участие ректор НГАСУ (Сибстрин) Юрий Леонидович Сколубович. На заседании обсуждались вопросы сокращения ...

Кафедру СМСС НГАСУ (Сибстрин) посетил заведующий кафедрой технологии стекла и керамики БГТУ

Кафедру Строительных материалов, стандартизации и сертификации НГАСУ (Сибстрин) в рамках визита делегации из Белорусского государственного технологического университета (Республика Беларусь), посетил заведующий кафедрой технологии стекла и керамики БГТУ - Павлюкевич Юрий Геннадьевич. В ходе визита сотрудники кафедры СМСС провели экскурсию по лабораториям университета. В частности, ознакомились с лабораторией КНАУФ и VR технологиями, которые используются в работе со студентами. Юрий Геннадьевич отметил богатую коллекцию керамики, которая собиралась силами кафедры не один десяток лет. Также сотрудники кафедры представили оборудование и обсудили ряд научных задач, решаемых в данный момент на кафедре. Напомним, что 17 июня 2021 года Новосибирский ...

Начало занятий в университете

Поздравляем студентов, профессорско-преподавательский состав и сотрудников с предстоящим Днем знаний и началом учебного года! Занятия студентов очной формы обучения всех направлений подготовки и специальности 2-6 курсов начинаются 1 сентября по расписанию 1-ой недели. 1-го сентября состоятся торжественные собрания для студентов 1-го курса (занятий по расписанию в этот день для 1 курса не будет). Начало занятий студентов 1-го курса со 2 сентября. Списки групп будут размещены на сайте университета 27.08.2021 в первой половине дня.Расписание занятий можно найти на сайте университета в разделе «Студентам», а также в учебных корпусах университета на стендах расписаний. В связи с возможной заменой преподавателей в потоках и группах просим преподавателей и студентов после 1 сентября 2021 года проводить регулярную сверку расписания занятий. Информация об организационных собраниях студентов и расписании очно-заочной и заочной форм обучения ...

Если приобретение товара предполагает последующую покупку дополняющей, комплектующей продукции или запасных

ческая культура – одно из средств укрепления здоровья, все стороннего развития, подготовки к труду и защите родины. средствами ф. к. являются , спорт туризм, методы закаливания организма.

правительство всемерно поощряю развитие ф. к. и спорта среди населения страны, способствуют внедрению их в повседневный быт.

воспитание, начиная с самого раннего детского возраста, крепкого молодого поколения с гармоническим развитием и духовных сил. это требует всемерного поощрения всех видов массового спорта и культуры, в том числе в школах, вовлечения в физкультурное движение все более широких слоев населения, особенно молодежи.

физкультурное движение должно носить подлинно общенародный характер, базировался на научно-обоснованной системы воспитания, последовательно охватывающей всей группы населения, начиная с детского возраста.

занятие и спортом укрепляют здоровье детей, способствуют их правильному развитию. установлено, что большие умственные нервные нагрузки, не сочетаются с соответствующими нагрузками, крайне неблагоприятным влиянием окружающей среды, инфекциям. научные наблюдения показывают, что люди, регулярно занимающиеся с соблюдением правил личной гигиены, реже болеют, продуктивнее трудятся, дольше живут.

занятия культурой и спортом приобретают особенно большое значение в период научно-технической революции, когда мышечная деятельность все больше вытесняется применением техники. культура развитие патологических и предпатологических изменений, в развитии которых в той или иной степени играет роль недостаточная двигательная активность.

применение средств культуры с лечебной целью в больницах, санитарно-курортных учреждениях при заболеваниях опорно-двигательного аппарата, сердечно-сосудистой и дыхательной систем, нарушениях обмена веществ, после хирургических операций и др. повышает эффективность комплексного лечения, способствует различных осложнений, ускоряет сроки выздоровления и восстановления трудоспособности, является одним из компонентов реабилитации больных.

2. влияние вредных привычек на здоровье человека

одним из главных проблем xxi века во всем мире стали: табакокурение, алкоголизм и наркомания. во многих странах законы по борьбе с этим негативным явлением.

социально обусловленные и психологические причины этих явлений.

под психологическими причинами понимается совокупность мотивов, отдельные личности к употреблению спиртного, табака, наркотиков. трудности приспособление к внешней среде, конфликты с окружающим, неудовлетворенность одиночества, робость и т. д. вызывают психологическое состояния дискомфорта. связи с этим человек старается выйти из этого состояния с табакокурения, алкоголя и наркотиков. это вызывает ложное чувство решимости всех проблем. действия этих средств быстро проходят и вместе с этим возвращаются все проблемы.

распространение этих явлений среди молодежи способствует так же ложное мнение о тонизирующем действием алкоголя, бытующие представление, что потребление спиртных напитков – показатель зрелости, самостоятельности, силы и мужества, но это не так.

лечебная физкультура широко используется в системе комплексного лечения в больницах, поликлиниках, санаториях. она является ведущим методом медицинской реабилитации - восстановительного лечения. правильное применение лечебной физкультуры способствует ускорению выздоровления, восстановлению нарушенной трудоспособности и возращению больных активных трудовой деятельности.

основным средством лечебной физкультуры является – мышечные движения, являющиеся мощным биологическим стимулятором жизненных функций человека. лечебная физкультура использует весь арсенал средств, накопленный физкультурой. с лечебной целью применяют , специально подобранные и методически разработанные. предназначение врач учитывает особенности заболевания, характер и степень изменений системах и органов, стадию болезненного процесса, сведенья о параллельно проводимом лечении, и т. д. в основе лечебного действия лежит строго дозированная тренировка, под которой применительно к больным и ослабленным людям следует понимать целенаправленный процесс восстановления и совершенствования нарушенных функций целостного организма и отдельных его систем и органов. различают общую тренировка, последующую цель общего оздоровления и укрепления организма, и специальную тренировка направленную на устранение нарушенных функций определенных системах и органах.

в результате систематического применения развивается функциональная адаптация организма к постепенным возрастающим нагрузкам и коррекция (выравнивание) возн6икающих в процессе заболеваний нарушений.

стратегий сохранения конкурентоспособности затрат

Ни одна компания не может полностью избежать влияния увеличения затрат. И большинство менеджеров научились приспосабливаться к влиянию инфляции на текущие операционные расходы. Но мало кто учел это в своих конкурентных стратегиях. И большинство менеджеров, особенно в капиталоемких отраслях, не уделяют достаточного внимания тому, как возрастающие требования к капиталу влияют на их конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.

В результате исследовательской и консультационной работы, проведенной им с рядом капиталоемких компаний, этот автор считает, что любая организация может улучшить свое стратегическое положение, несмотря на инфляцию и даже благодаря ей.Он рекомендует менеджерам провести стратегический анализ затрат, чтобы определить серьезность воздействия инфляции на конкурентные позиции их компаний, а также на позиции конкурирующих компаний. В этой статье он шаг за шагом проводит читателя через диагностику и анализ изменяющихся моделей затрат, а также через формулирование стратегического решения.

В годы хронической инфляции менеджеры XYZ Corporation выработали привычку повышать цены, чтобы покрыть растущие затраты и защитить размер прибыли.(XYZ - это имя, которое я использую для обозначения группы из нескольких компаний.) Заметив, что все ее конкуренты были вынуждены сделать то же самое, XYZ чувствовал себя уверенно в своей стратегии.

Затем началась дефляция, рыночный спрос ослаб, и началась глубокая рецессия. Возник рынок покупателей. XYZ не могла рассчитывать на повышение цен, чтобы покрыть все еще медленно растущие расходы, потому что ее конкуренты, заботящиеся об объемах, агрессивно использовали цену как оружие для увеличения доли рынка. Прибыль XYZ упала, в то время как прибыль остальных оставалась высокой.Чтобы добавить оскорбления к травмам, конкуренты XYZ больше не соглашались с повсеместным повышением цен; даже когда такие повышения стали своевременными, другие компании подняли свои цены на меньший процент, чем XYZ, или вообще отложили их.

XYZ попал в ловушку конкурентных цен. Менеджеры компании считали, что у конкурентов есть преимущество в стоимости. Чтобы наверстать упущенное, они рассматривали возможность инвестирования в модернизацию существующих предприятий или строительство новых заводов, конкурентоспособных по стоимости. Но затраты на капитальные вложения для такого строительства были настолько высоки, что XYZ могла рассчитывать на получение привлекательной прибыли от своих инвестиций только за счет продажи продукции по ценам, значительно превышающим текущий уровень, - ценам, которые ее конкуренты могут продолжать занижать.

В затруднительном положении

XYZ сталкиваются компании во многих капиталоемких отраслях. В целлюлозно-бумажной промышленности Северной Америки разница в себестоимости продукции составляет 100 долларов за тонну между более дорогостоящими новыми предприятиями и менее дорогостоящими, полностью изношенными заводами. 1

У многих сталелитейных компаний США переменные операционные расходы растут быстрее, чем у азиатских производителей, а капитальные затраты на модернизацию крупных комбинатов кажутся непомерно высокими.

Когда-то являвшаяся надежной географической монополией - и по сути сырьевой бизнес - электроэнергетическая отрасль сейчас находится в агонии ценовой войны в сегментах оптового и оптового рынка электроэнергии, при этом производители с низкими издержками могут отвлечь бизнес от более дорогостоящих. поставщики.Почти все электроэнергетические компании, строящие атомные электростанции для удовлетворения будущих потребностей в выработке электроэнергии, испытывают давление из-за роста капитальных затрат и рынка, переполненного генерирующими мощностями. Ряд энергетических компаний, увеличивающих генерирующие мощности при капитальных затратах в три-пять раз выше, чем мощности для объектов, построенных в 1970-х годах, опасаются, что высокие фиксированные затраты на эти новые объекты позволят им быть конкурентоспособными по ценам с другими объектами. поставщики электроэнергии.

Например, избыток дешевой гидроэлектроэнергии в Канаде и 30% избыток электроэнергии в Новой Англии угрожают некогда здоровой экономике ядерного проекта Сибрук в Нью-Гэмпшире (первоначальная расчетная цена которого в 1 миллиард долларов за блоки 1 и 2 выросла до 5,2 миллиарда долларов). Точно так же избыток генерирующих мощностей на северо-западе Тихого океана, усугубленный прогнозируемым повышением ставок со 100% до 200%, привел когда-то сильную Вашингтонскую государственную систему электроснабжения к дефолту по облигациям и даже к грани банкротства.Будущее таит в себе еще более конкурентные угрозы ценообразования; Потенциальный прорыв в разработке солнечного теплового оборудования и фотоэлементов General Electric, Westinghouse, United Technologies и нескольких японских компаний предвещает появление важных новых источников даже более дешевых заменителей энергии.

Конечно, некоторым компаниям в 1970-х удалось избежать инфляционной ловушки, вложив «ранние» средства в новые предприятия и защитив свою долгосрочную конкурентоспособность. И Sun Oil, и IBM извлекли выгоду из своевременного инвестирования капитала в стратегические шаги, направленные на обеспечение сильной позиции по затратам по сравнению с их конкурентами.

Компания, попавшая в такую ​​ловушку, как XYZ, может что-то сделать, чтобы выбраться из нее. Из моего исследования и работы с компаниями, сталкивающимися с резко растущими требованиями к капиталу, я убедился в ценности проведения стратегического анализа затрат для определения способов защиты от ловушки конкурентного ценообразования, а иногда и выхода из нее.

Анализ стратегических затрат

Поскольку инфляция влияет на каждую компанию в отрасли по-разному, первым шагом является диагностика вашей изменяющейся экономики затрат на всем протяжении от стадии сырья до окончательной цены, уплачиваемой конечным потребителем.Это включает в себя построение цепочки создания стоимости, диаграммы, которая показывает добавленную стоимость на каждом этапе всего рыночного процесса и выявляет меняющиеся компоненты затрат. Затем вы оцениваете долгосрочные сдвиги в позиции ваших конкурентов по сравнению с вашей собственной. Наконец, вы учитываете влияние будущей инфляции на свои собственные издержки и издержки конкурентов.

Этот вид анализа обеспечивает основу для разработки эффективной стратегии и защиты, которые помогут вам избежать (или вырваться из) ловушки конкурентного ценообразования, независимо от того, хотите ли вы стать производителем с низкими издержками в отрасли, сконцентрируйте свои усилия на продажах на конкретном сегмента рынка, или выделите свой продукт среди конкурентов.

Выявление изменений в ключевых компонентах затрат

Устойчивая инфляция накладывает отпечаток на текущие операционные расходы, а также на стоимость основных фондов и новых мощностей. Ни один из операционных компонентов не остается незамеченным, будь то закупленные материалы, прямые затраты на рабочую силу, техническое обслуживание, энергию, заработную плату, дополнительные льготы, расходы на транспортировку, маркетинг или сбыт. Неконтролируемая инфляция может радикально изменить всю структуру затрат всей отрасли. Например, после корректировки на больший объем продаж эксплуатационные расходы в электроэнергетике в период с 1970 по 1981 год росли в среднем на 4 миллиарда долларов в год.Это в отрасли, которая начиналась с 20 миллиардов долларов продаж и 3 миллиардов долларов чистой прибыли. Увеличение на 44 миллиарда долларов за 11 лет возникло сразу после серии повышений тарифов, в результате чего в 1982 г. тарифы были примерно на 200–300% выше, чем в 1970 г. Потребители стали настолько чувствительны к ценам, что сократили потребление электроэнергии и средние нагрузки с быстрых годовых 6. Темпы роста от% до 8% до темпа роста зрелой отрасли от 1% до 3%.

Однако более важным является то, как явление роста затрат может со временем привести к стратегически значимым изменениям в структуре затрат компании и ее конкурентоспособности.Начнем с того, что компании обычно испытывают разные темпы и характер изменения затрат для каждого компонента затрат. В течение 1970-х годов ежегодный рост затрат на ключевые компоненты British Steel увеличился с 8% до 24%, а годовые тенденции от компонента к компоненту заметно колебались. 2

Такая разница в стоимости помогла обратить вспять то международное преимущество, которое когда-то было у американских производителей стали. В 1956 году они могли производить тонну холоднокатаной листовой стали на 35 долларов меньше, чем японцы.К 1976 году японские компании производили тонну на 35 долларов меньше, чем их американские конкуренты. 3

Поскольку каждая компания в отрасли имеет немного разную структуру затрат на производственные ресурсы, различные темпы инфляции для этих ресурсов могут привести к существенной разнице в затратах между конкурентами. Возьмем, к примеру, энергетическое топливо. Структура цен на виды топлива широко варьировалась от источника к источнику топлива и из года в год. В 1976 году цена на газовое топливо выросла на 35%.2%, в то время как сырая нефть увеличилась только на 8%. Однако в 1981 году цена на нефть подскочила на 44,4%, в то время как рост цен на газ составил всего 23,5%. Такие различия в темпах инфляции для отдельных компонентов затрат играют большую долгосрочную роль в изменении ценовой конкурентоспособности различных источников топлива и энергоемких промышленных компаний. В электроэнергетике, где затраты на топливо составляют от 40 до 60% операционных расходов, каждая энергетическая компания испытала различное чистое инфляционное воздействие, в зависимости от конкретного сочетания угля, мазута, природного газа, ядерной энергетики и производства гидроэлектроэнергии. .Различия в стоимости топлива, наряду с различиями в потребностях в капитальном строительстве, вбили большие клинья между тарифами, взимаемыми за электроэнергию в Соединенных Штатах.

Производственные компании в таких энергоемких отраслях, как целлюлозно-бумажная промышленность, химическая промышленность и первичные металлы, ощущают конкурентное влияние разницы в стоимости топлива. Производитель алюминия, имеющий заводы на Тихоокеанском Северо-Западе, сегодня может производить больше алюминия с меньшими затратами долларов, чем производитель на Среднем Западе.

Инфляция, конечно же, увеличивает стоимость строительства новых объектов, стоимость нового оборудования, стоимость собственного и заемного капитала, а также необходимый объем оборотных средств. Увеличение капитальных затрат может привести к тому, что приростные затраты на основные фонды и мощности намного превысят первоначальную стоимость существующих заводов и оборудования. В свою очередь, средние затраты резко возрастают по мере того, как производятся новые капитальные вложения, что приводит к снижению рентабельности и необходимости повышения отпускных цен. Более того, размер увеличения требований к капиталу может наложить серьезное финансовое бремя.

Virginia Electric and Power Company, например, законсервирует атомную электростанцию, несмотря на первоначальные инвестиции в размере 540 миллионов долларов, поскольку предполагаемая окончательная цена выросла с 1,2 до 5,1 миллиарда долларов. Заключение долгосрочных контрактов на угольные генерирующие мощности с соседними предприятиями теперь более экономично.

Капитальные затраты на строительство нового сталелитейного завода в США выросли примерно в девять раз по сравнению с затратами на встроенные технологии. 4 В то время как производственные затраты для новых заводов упали на 60 долларов за тонну (поскольку количество рабочей силы и энергии, необходимых для производства тонны, снизилось), капитальные затраты на новый завод увеличиваются на 130 долларов за тонну и увеличивают себестоимость единицы продукции. 70 долларов, что на 10% выше рыночной цены за тонну стали.В результате металлургические компании должны либо ремонтировать свои неэффективные заводы, либо закрывать их.

Капитальные затраты могут возрасти из-за непредвиденных трудностей с расширением производства. Затраты на строительство новых продуктовых магазинов «7-Eleven» для Southland Corporation выросли из-за бурного роста отрасли. Когда Southland впервые приобрела участки в 1960-х годах, немногие другие компании конкурировали за место, в котором они нуждались. С ростом числа операций быстрой розничной торговли другие сети быстрого питания, станции обслуживания и розничные компании начали конкурировать за одни и те же места и, таким образом, подняли свои цены.

Учитывая реальную вероятность того, что рост операционных и капитальных затрат повлияет на каждую конкурирующую компанию по-разному, каждой компании важно исследовать характер и размер различий, чтобы понять потенциальное изменение конкурентного преимущества. Именно здесь на помощь приходит цепочка создания стоимости.

Использование цепочки создания стоимости

Компания может показать структуру затрат на всем протяжении от фазы сырья до конечной цены, уплачиваемой конечным потребителем в цепочке создания стоимости (см. Приложение I). 5 Стратегический анализ затрат не может ограничиваться собственными внутренними затратами, поскольку инфляция в масштабах экономики часто влияет на поставщиков и каналы сбыта. Включая влияние затрат как внутри компании, так и за ее пределами, цепочка создания стоимости помогает менеджеру понять общую сумму сдвига экономии затрат вверх и вниз по всему спектру рынка.

Приложение I Цепочка добавленной стоимости

Цепочка создания стоимости показательна, но не проста. Чтобы использовать его, компания должна преобразовать свои собственные данные учета исторических затрат в основные категории затрат, которые в конечном итоге составляют стоимость ее продукта.Самым трудным является необходимость оценивать те же элементы затрат для своих конкурентов - продвинутый этап в искусстве конкурентной разведки.

Несмотря на утомительность этой работы, цепочка создания стоимости окупается, демонстрируя конкурентоспособность вашей должности и сопутствующие стратегические альтернативы. На Таблице II показано упрощенное сравнение цепочки создания стоимости смещения затрат и конкурентных преимуществ между производителями стали США и Японии с 1956 по 1976 год. Сдвиги в нескольких компонентах затрат являются драматическими.Основные причины сдвига в ценовой конкурентоспособности заключались в различных темпах инфляции в ценах на производственные ресурсы, но технологические изменения и повышение производительности труда в Японии также работали против Соединенных Штатов.

Приложение II Цепочки добавленной стоимости для сталелитейных компаний США и Японии: сравнение между 1956 и 1976 гг. .С .: Типография правительства США, 1978 г.) и Роберт В. Крэндалл, Сталелитейная промышленность США в условиях повторяющегося кризиса (Вашингтон, округ Колумбия: Институт Брукингса, 1981 г.).

Очевидно, что структура сети будет варьироваться от компании к компании, а также от бизнес-сегмента к бизнес-сегменту (продуктовая линейка, тип клиента, географический регион или канал сбыта). Хотя имеет смысл начать с цепочки создания стоимости для всего бизнеса, поиск вариаций по сегментам может выявить важные различия в ценовой конкурентоспособности каждого продукта и непреднамеренном перекрестном субсидировании нерентабельной продукции компанией.

Чтобы проиллюстрировать стратегическую отдачу от построения цепочки создания стоимости, снова взгляните на Приложение I. Относительное изменение затрат может происходить в любой из трех основных областей - поставщиков, собственный сегмент компании или прямые каналы. После построения цепочки создания стоимости компания может обнаружить, что может восстановить ценовую конкурентоспособность только в том случае, если она выйдет за рамки внутренних операций. Например, если компания проигрывает из-за низкой конкурентоспособности в стоимости закупаемых ресурсов, стратегические варианты компании состоят в том, чтобы договориться с поставщиками о более выгодных ценах, интегрироваться в обратном направлении, чтобы получить контроль над материальными затратами, использовать более дешевые заменители ресурсов или компенсировать разницу за счет сокращения затрат на других участках всей цепочки создания стоимости.

Когда недостаток затрат связан с распределением, компания может настаивать на более выгодных условиях, переходить на более экономичное распределение или компенсировать разницу за счет сокращения затрат на более раннем этапе всей цепочки создания стоимости. Конечно, вполне вероятно, что значительная часть любого недостатка затрат компании находится в пределах ее собственной внутренней структуры затрат. Здесь варианты стратегии более сложные. Один из аналитических подходов заключается в сравнении вашей собственной структуры затрат со структурой ваших конкурентов, чтобы определить, на кого больше всего повлияли изменения эксплуатационных и капитальных затрат.Например, если ваши операционные и капитальные затраты выше, чем у конкурентов, вы вот-вот попадете в ловушку ценообразования. Вам может быть трудно удержать свою долю рынка, и, что более важно, вы, вероятно, не сможете в краткосрочной перспективе выйти из недостатка затрат (потому что новые требования к капиталу непривлекательно высоки и не оставляют места для возврат инвестиций при текущих рыночных ценах на продукт).

На другом конце спектра, где на вашу компанию в меньшей степени влияет относительный рост операционных и капитальных затрат, вы находитесь в прекрасном положении, чтобы использовать свою позицию низкой стоимости для завоевания более высокой доли рынка, предлагая более низкую цену.Компании в середине (более или менее подверженные влиянию двух переменных) имеют менее четкие стратегии. Только подробный анализ покажет компромиссы между более высокими и более низкими капитальными затратами и более низкими и более высокими эксплуатационными расходами и что с ними делать.

Оценка конкурентных сдвигов

На следующем этапе стратегического анализа затрат компания должна оценить, как рост ценового давления повлияет на ее цели роста и потенциал рыночной доли. Для простоты давайте рассмотрим три основных стратегических положения, связанных с ростом: увеличение доли рынка, защита текущей доли рынка или отказ от доли рынка (использование подхода «отказа от усадки»).Кроме того, давайте сосредоточим анализ на крайних случаях, когда инфляция приводит к увеличению операционных расходов или капитальных затрат.

Если все конкуренты ощущают одинаковое инфляционное воздействие на операционные расходы, но прирост стоимости основных средств и мощности, от которого они страдают, сильно различается, то стратегия «инвестировать и расти» для увеличения доли рынка может принести пользу компании при условии, что она рано инвестирует в новые мощности. В конечном итоге у него будут более низкие фиксированные затраты, чем у конкурентов, которые добавят мощности позже, когда инвестиционные затраты будут выше.Он также должен точно прогнозировать будущий объем рынка и нацеливать свои цели по доле на рынке так, чтобы они совпадали с относительно низкозатратным положением в отрасли.

Если ситуация изменится, и инфляция неравномерно скажется на эксплуатационных расходах, в то время как капитальные затраты останутся равными, компания может защитить ценовую конкурентоспособность, если она: (1) внедряет инновации вокруг проблемных компонентов операционных затрат по мере того, как новые инвестиции производятся в заводы и оборудование, (2) переводится итоговое преимущество в затратах на увеличение доли рынка или (3) компенсирует любое увеличение эксплуатационных расходов, которое действительно возникает, за счет новых показателей эффективности, связанных с дополнительным объемом продаж и более высокой долей рынка.

Если источником роста удельных затрат в отрасли являются, в основном, добавленные затраты, связанные с новыми инвестициями в машины и оборудование, цель роста «удерживаемой доли» может обеспечить привлекательную норму прибыли. Компании, которые не строят новые заводы, могут получить конкурентное преимущество, если они смогут использовать более высокий процент существующих мощностей для производства дополнительных объемов, необходимых для сохранения доли рынка. Эта стратегия удержания акций может работать в условиях сильного или слабого рыночного спроса. В условиях слабого рынка компании с низкими издержками могут использовать стратегию снижения цен для защиты своих объемов продаж и сохранения загруженности производственных мощностей.Когда рыночный спрос высок, компания может согласиться с повышением цен, которое необходимо более ориентированным на рост компаниям для покрытия дополнительных удельных затрат, связанных с новыми инвестициями в машины и оборудование.

Интересно, что компания с долгосрочной стратегией отказа от усадки может получить значительные выгоды от резкого роста затрат на новые заводы и оборудование. Поскольку компания стремится к сокращению затрат и не столкнется с ростом затрат, вызванным производственными мощностями, компания может просто продавать под ценовым зонтиком конкурентов и получать долгий «денежный урожай», поскольку конкуренты поднимают цены, чтобы компенсировать связанные с этим более высокие затраты. с расширением емкости или заменой емкости.

Оценка будущего увеличения затрат

На заключительном этапе анализа компания обращается к влиянию будущего роста затрат как на операционную, так и на капитальную часть производственного уравнения. Например, если компания, вероятно, пострадает как от высоких операционных, так и от высоких капитальных затрат, ей придется повышать цены быстрее, чем инфляция, чтобы удержать свой рынок, но вскоре она предложит клиентам перейти на заменители. Ей придется рассмотреть вариант сбора урожая или продажи, если только перспективы роста отрасли не являются оптимистичными, несмотря на инфляцию, или если в отрасли нет незрелой технологии, а «прорывы» могут устранить некоторые источники роста затрат.

Если инфляционная комбинация приводит к тому, что компания ожидает более высоких относительных капитальных затрат, но более низких эксплуатационных расходов, и если ее отрасль имеет хорошие перспективы роста и зрелую технологию, то есть потенциальное преимущество для первопроходца от раннего добавления новых мощностей. Чтобы сохранить это преимущество, он должен иметь возможность окупить затраты, понесенные из-за временного избытка мощностей, когда конкуренты, наконец, добавят или заменят установки и оборудование по завышенным ценам. Размер любого преимущества первопроходца зависит от скорости увеличения требований к капиталу, степени потребности отрасли в добавлении мощностей для удовлетворения нового рыночного спроса и потенциала более дешевых заменителей для захвата прибыльной доли рынка.Когда ожидается, что спрос останется слабым, лучше всего защитить стратегию удержания акций, при которой долгосрочная конкурентоспособность затрат защищена за счет сведения новых инвестиций в основные фонды к минимуму.

Очевидно, что компании, которые ожидают в будущем значительного увеличения операционных и низких капитальных затрат, и компании, которые ожидают низкой инфляции по обоим типам затрат, имеют большую степень стратегической свободы. Ни в том, ни в другом случае компаниям не нужно так сильно беспокоиться о сроках принятия решений о добавлении или замене производственных мощностей.Их риск попасть в ценовую ловушку ниже, и они более уверены в повышении цен, когда краткосрочные изменения затрат снижают прибыль. Стратегия роста доли владения одной компанией может сосуществовать со стратегией удержания доли другой.

В IBM высшее руководство решило, что экономический эффект от роста операционных расходов перевесит рост капитальных затрат. Компания вложила большие средства в капитальные вложения. Джон Р. Опель, генеральный директор IBM, однажды сказал: «Мы хотим производить все, что мы производим, с самыми низкими затратами.И теперь мы рассчитываем начать осознавать повышение производительности, которое стало возможным благодаря нашим значительным инвестициям ». 6 Этот инвестиционный шаг позволяет IBM перейти в наступление со своей ценовой стратегией.

Учет затрат на экономию

Ожидаете ли вы, что на затраты вашей компании больше повлияют изменения операционных затрат или изменения капитальных затрат, также определяет успех вашей конкурентной стратегии. Например, если вы хотите быть производителем с низкими издержками на рынке, но ожидаете, что рост капитальных затрат станет серьезной проблемой, лучше всего для вашей компании либо начать строительство на раннем этапе (если прогнозы спроса оптимистичны), либо не строить новые заводы на все (если рынок зрелый).В любом случае вы закрепитесь на позиции с низкими издержками с меньшими инвестициями в основной капитал. Затем, учитывая имеющиеся у вас мощности, вы пытаетесь производить продукцию со скоростью, близкой к практической, чтобы повысить доходность ваших инвестиций в основной капитал.

У этой стратегии есть некоторые ограничения. Вам придется приспосабливаться, если, увеличивая мощность до предела, вы обнаружите, что эксплуатационные расходы начинают расти. Другая проблема может возникнуть, если вам придется снизить цены, чтобы сохранить объемы; в этом случае вы не сможете использовать полную мощность.

Тем не менее, если у вашего бизнеса относительно высокие и постоянно растущие фиксированные затраты на единицу, успешное лидерство по затратам зависит от сочетания - и сроков - низких капитальных вложений и продуктивного использования основных фондов. Ключевыми факторами затрат являются сроки добавления мощностей, а также инвестиции и использование мощностей. Многие руководители электроэнергетических компаний начали настаивать на использовании этого подхода.

Отличие с изюминкой

Рост капитальных затрат сильно ударит по вашей компании, если вы будете полагаться на стратегию дифференциации для завоевания доли рынка.Существуют пределы того, насколько больше покупатели будут платить за продукт, который красивее, чем у его конкурентов. В какой-то момент покупателей может привлечь более универсальный продукт по более низкой цене. Ключевым моментом является сдерживание новых обязательств по расходам, на которые влияет рост капитальных затрат. Вы должны попытаться, насколько это возможно, перенести основу своей дифференциации на переменные эксплуатационных расходов - на рекламу, обслуживание, процедуры проверки и качество изготовления. Если это невозможно, и вы должны продолжать основывать стратегию на улучшении производительности вашего продукта, тогда вы должны убедиться, что затраты на покупку нового завода и оборудования, необходимого для повышения производительности вашего продукта, могут быть компенсированы увеличением производительности, которое сохранит предпочтение ваших покупателей к вашему продукту и предотвратит их естественную мотивацию перейти на более дешевую замену.В противном случае стратегия лидера по затратам превзойдет стратегию дифференциации, основанную на производительности.

Ориентация на определенный сегмент

В отрасли, где новые основные фонды или добавление мощностей обходятся дорого, компания с относительно современными производственными мощностями и достаточными мощностями вполне может счесть конкурентным преимуществом использование стратегии фокусирования и сосредоточение внимания на избранных группах покупателей. Узкая клиентская база помогает ограничить потребность в расширении мощностей и защищает компанию от затрат, связанных с увеличением требований к капиталу.Сужая продуктовую линейку, компания может распределять дорогостоящие производственные мощности по наиболее привлекательным позициям и сегментам рынка. Более высокой рентабельности можно ожидать как от наличия благоприятных стоимостных позиций, так и от «обмена» на использование существующих мощностей. Такой фокус направляет корпоративное внимание на оптимальное использование существующих мощностей и тесно стратегически согласуется с экономической потребностью в повышении доходности дорогостоящих основных фондов.

Операционная сторона

Когда рост затрат сильнее влияет на производственную часть цепочки создания стоимости, чем на капитальную, компания все еще может успешно реализовывать стратегию низкозатратного производителя, если сможет найти способы внедрения инноваций в отношении компонентов операционных затрат. наиболее подвержены инфляции.Он также может попытаться реструктурировать всю цепочку создания стоимости, заменив дилеров и франшиз своими собственными распределительными сетями.

Нефтепереработка представляет собой интересный пример того, как защититься от долгосрочного роста цен на ключевые ресурсы. С 1975 года нефтяные компании США инвестировали 15 миллиардов долларов в модернизацию нефтеперерабатывающих заводов, чтобы они могли использовать более дешевую и низкокачественную сырую нефть в большем количестве. Ожидается, что инвестиции окупятся за счет использования более дешевой сырой нефти и улучшенных технологий переработки для увеличения выхода продуктов с более высокой маржой.

Ashland Oil считает, что сократит затраты на сырье на 20-25% за счет модернизации своих нефтеперерабатывающих заводов на 240 миллионов долларов. «Раннее» осуществление таких инвестиций может означать значительную экономию капитальных затрат; Standard Oil of California, которая потратила 1,3 миллиарда долларов на модернизацию своего нефтеперерабатывающего завода в Паскагуле, штат Миссисипи в 1981 и 1982 годах, подсчитала, что такое же усовершенствование обошлось бы в 2 миллиарда долларов в 1983 году.

Противодействуя этим стратегиям, Sun Company решила не модернизировать свой нефтеперерабатывающий завод в Пенсильвании и сделала ставку на то, что переход отрасли на низкокачественную нефть оставит Sun широкий доступ к высококачественной нефти и что разница в цене между высококачественной и низкокачественной нефтью. качественная сырая нефть не будет в среднем от 6 до 7 долларов за баррель, которые другие компании использовали для оправдания своих инвестиций.

Успех стратегии дифференциации в условиях быстро растущих операционных затрат зависит от основы дифференциации. Наибольшую опасность представляют те стратегии дифференциации «качества» и «обслуживания», которые требуют квалифицированного мастерства, большого количества рабочей силы, индивидуального дизайна, продуманных сетей маркетинга и сбыта, а также персонализированных дополнительных услуг, стоимость которых возрастает со скоростью выше среднего. Менее уязвимыми являются компании, которые (1) дифференцируются в тех частях цепочки создания стоимости, на которые меньше влияют затраты, (2) обслуживают нечувствительных к цене покупателей или (3) повышают ценность своих отличительных черт в достаточной степени, чтобы избежать влияния более высоких удельных затрат. .

Стратегия дифференциации, основанная на нематериальных активах, таких как имидж, уверенность покупателя и узнаваемость бренда, имеет больше шансов на успех, когда на затраты на создание или поддержание нематериальных активов не сильно влияют силы роста операционных расходов. Ключевым моментом является поиск рентабельных способов сохранения ценности дифференциации для покупателя и сдерживания смены потребителей за счет предложения более низких цен. Другой стратегический вариант - попытаться сместить больше основы для дифференциации на аспекты производительности продукта, которые могут быть добавлены за счет инвестиций в технологии и основные фонды.Такой шаг может дать прочное конкурентное преимущество, особенно если он застает конкурентов врасплох.

Когда операционные расходы растут быстрее, чем затраты на оборудование, стратегия фокусирования может быть успешной, если компания либо концентрируется на группах покупателей, которые менее чувствительны к цене, либо пытается построить свою продуктовую линейку вокруг товаров, на которые меньше всего влияют изменения затрат.

Стратегическая перестройка

Главный урок в формулировании стратегии, который следует из этого анализа, заключается в том, что компания должна тщательно согласовывать свою стратегию с долгосрочными изменениями в экономике затрат в отрасли.Менеджеры должны стратегически мыслить о долгосрочных последствиях краткосрочного увеличения затрат и творчески подходить к поиску способов получения конкурентного преимущества за счет минимизации влияния инфляционного давления на издержки на стратегию компании.

Хотя по сути нет ничего плохого в том, чтобы внести серию краткосрочных изменений цен для покрытия хронически растущих затрат, роковая ошибка состоит в том, чтобы не понять, почему и как стратегия должна справляться с почти наверняка неравномерными изменениями затрат среди конкурирующих компаний.Возникающая разница в стоимости, хотя сначала небольшая, может со временем привести к значительным сдвигам в конкурентоспособности затрат и конкурентных преимуществах.

Чтобы избежать ловушек ценообразования, необходимо стратегическое представление о нынешней структуре затрат, о том, как она меняется, и о последствиях для получения устойчивого конкурентного преимущества. Успех приходит к компании, которая делает упор на долгосрочное стратегическое позиционирование.

Версия этой статьи появилась в январском выпуске журнала Harvard Business Review за 1984 год.

Ценообразование, ориентированное на конкуренцию

Что такое ценообразование, основанное на конкуренции?

Ценообразование на основе конкуренции - это метод ценообразования, при котором продавец принимает решение на основе цен своих конкурентов. Этот тип ценообразования фокусируется на том, как эта цена будет достигать наиболее прибыльной доли рынка, но не обязательно означает, что она будет такой же, как у конкурентов.

Понимание ценообразования, основанного на конкуренции

Цены, определяемые конкуренцией, часто ориентированы на рынок и устанавливаются на основе того, как другие оценивают продукты и услуги на рынке.Итак, продавец принимает решение, исходя из цен, установленных его конкурентами. Цены у конкурентов не обязательно могут быть одинаковыми; один конкурент может в конечном итоге снизить свою цену.

Этот тип ценообразования также может быть известен как конкурентное ценообразование или ценообразование, ориентированное на конкуренцию.

Что следует учитывать при ценообразовании, ориентированном на конкуренцию

Компаниям следует сначала провести много исследований, прежде чем применять какую-либо конкурентную ценовую стратегию.

Во-первых, компания должна полностью понимать, где она находится на рынке.Кто целевой рынок? Каково положение компании по сравнению с конкурентами? Отвечая на эти вопросы, компания может с уверенностью определить, является ли конкурентоспособное ценообразование правильной стратегией.

Еще один фактор, который следует учитывать, - это соотношение затрат и рентабельности. Определение того, как с прибылью достичь наибольшей доли рынка без чрезмерных затрат или другого бремени, означает необходимость принятия дополнительных стратегических решений. Таким образом, внимание должно быть сосредоточено не только на получении наибольшей доли рынка, но и на поиске подходящей комбинации маржи и доли рынка, которая является наиболее прибыльной в долгосрочной перспективе.

Плюсы и минусы ценообразования, ориентированного на конкуренцию

Плюсы

Как и в любой другой стратегии, у каждой медали всегда две стороны. Конкурентоспособные цены могут привлечь больше клиентов, что приведет к увеличению доходов. Это также может привести к тому, что больше клиентов будут покупать другие продукты этого бизнеса.

Минусы

С другой стороны, ценообразование, основанное на конкуренции, может привести к риску начала ценовой войны или конкурентного обмена между конкурирующими компаниями, которые снижают цены, чтобы подорвать друг друга.Ценовые войны обычно приводят к краткосрочному увеличению доходов или к более долгосрочной стратегии, направленной на получение большей доли рынка.

Также существует мнение, что такая стратегия ценообразования не всегда приводит к максимизации прибыли. Причина этого в том, что предприятия в конечном итоге теряют из виду ценность для клиента или свои общие затраты. Если цены низкие, а затраты высоки, это сводит на нет любую потенциальную прибыль, которую может иметь бизнес.

Бизнес все еще может быть подорван своей конкуренцией из-за сопоставления цен или когда один розничный торговец обещает сопоставить цену с другим.Эта стратегия помогает бизнесу сохранить свою лояльную клиентскую базу, даже если в других местах цены могут быть выше.

Пример ценообразования, ориентированного на конкуренцию

Лучшие примеры из реальной жизни стратегии ценообразования, основанной на конкуренции, можно найти в местных продуктовых магазинах или универмагах. Цены на основные продукты питания, такие как молоко, хлеб и фрукты, как правило, очень конкурентоспособны между сетями продуктовых магазинов. Даже такие крупные магазины, как Wal-Mart и Kmart, часто используют стратегии конкурентного ценообразования для увеличения прибыли и сохранения доли рынка.

Ваша лучшая стратегия ценообразования: 7 примеров увеличения вашей прибыли.

Чтобы убедиться, что цена подходит для ваших продуктов или услуг, нужно больше, чем просто догадываться.

Неважно, что вы продаете, цена, которую вы устанавливаете на свой продукт или услугу, может повлиять на финансовые цели вашей компании или разрушить их. Конечно, правильная цена не придет к вам в одночасье. Тщательная стратегия ценообразования является обязательной, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты покупали, не жертвуя большой прибылью.

Не существует универсального ответа на вопрос, какой должна быть наценка. Некоторые компании зарабатывают миллионы на простых долларах, в то время как другие могут добиться успеха при сильно завышенных ценах. В конце концов, потребители будут выбирать только те продукты или услуги, цены на которые соответствуют их предполагаемой ценности.

Итак, как определить реальную стоимость того, что вы продаете, помимо производственных затрат? При правильной стратегии ценообразования вы сможете учесть все факторы, влияющие на желание покупателя совершить покупку.

Что такое ценовая стратегия?

Термин «стратегия ценообразования» охватывает все методы, которые владелец бизнеса использует для определения размера платы за продукт или услугу. Чтобы воплотить в жизнь отличную стратегию, вам, как правило, нужно сначала выполнить некоторые вычисления, провести исследование рынка или собрать информацию о потребителях.

Конечно, не всякая ценовая стратегия является тщательной. Некоторые владельцы бизнеса предпочитают упростить задачу, используя установленные наценки (иногда называемые ценообразованием с добавлением затрат) или рекомендованные производителем розничные цены (MSRP).Если вы используете какой-либо последовательный процесс для установки цен, у вас уже есть стратегия ценообразования. Однако если вы построите стратегию, которая лучше учитывает рыночные условия и другие факторы, влияющие на поведение потребителей, вы сможете воспользоваться конкурентным преимуществом в своей отрасли.

Преимущества стратегии ценообразования

Для потребителей возможность сравнивать разные цены является вторым по важности преимуществом покупки в Интернете. Поскольку электронная коммерция продолжает расти, сравнивать цены с каждым днем ​​становится все проще, а это означает, что потребители будут все чаще искать наилучшую ценность, которую они могут найти.

Наличие сильной стратегии ценообразования может помочь вам лучше соответствовать ожиданиям клиентов, объясняя ваши более высокие или более низкие цены. Ваша стратегия создаст повторяемый процесс, который побудит вас подумать о том, как ваша целевая аудитория - и, возможно, даже ваши конкуренты - отреагируют на ваши ценовые решения. Если вы усовершенствуете свою тактику, вы сможете привлечь даже самых чувствительных к цене покупателей.

В сочетании с отличной маркетинговой стратегией ваша ценовая стратегия может даже помочь вам в долгосрочной перспективе изменить воспринимаемую ценность ваших продуктов или услуг.

7 лучших примеров стратегии ценообразования

Узнав о стратегиях ценообразования, которые используют сегодня другие владельцы бизнеса, вы можете начать мозговой штурм, как использовать цену для увеличения своей доли на рынке. Ниже мы расскажем о семи методах ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы привлекать и конвертировать больше потенциальных клиентов.

Читая эти примеры, помните, что вы никогда не ограничиваетесь какой-то одной ценовой стратегией в долгосрочной перспективе. Многие владельцы бизнеса со временем меняют стратегии или комбинируют разные тактики.Иногда один продукт или услуга требует иной стратегии ценообразования, чем другой. Все, что нужно, - это немного поэкспериментировать со следующей тактикой, прежде чем вы точно узнаете, что работает для вашего бизнеса.

1. Снижение цен

При использовании стратегии снятия цен вы запускаете новый продукт или услугу по высокой цене, а затем постепенно снижаете цены. Это отличный способ привлечь потребителей, особенно покупателей с высоким доходом, которые считают себя первопроходцами или законодателями моды.

С точки зрения владельца бизнеса снятие цен может быть чрезвычайно полезным, помогая вам выйти на рынок еще быстрее. Эта стратегия обеспечивает достаточный уровень безопасности (при условии, что ваша начальная цена не слишком высока), прежде чем сделать ваш продукт или услугу более доступными для более широкого рынка. До тех пор, пока вы не отстаетесь от управления репутацией в Интернете в течение начального периода выпуска, более широкий рынок будет следить за более низкими ценами.

Снижение цен может быть особенно полезно для брендов B2C, которые полагаются на быстро меняющиеся тенденции.Подумайте о том, как розничные торговцы модной одежды почти всегда запускают линейки продуктов по более высокой цене, а затем выставляют их на продажу, как только появляется новая модная одежда. Розничные торговцы электроникой также часто используют снижение цен, начиная с премиальных цен при выпуске телефонов или ноутбуков с новыми функциями .

2. Ценообразование с проникновением

Стратегия ценообразования с проникновением противоположна снятию цен. Вместо того, чтобы начинать с высоких цен, вы начинаете с низких цен и постепенно увеличиваете их по мере того, как они набирают обороты.Хотя вначале это действительно подвергает вас риску получения ограниченной или нулевой прибыли, в зависимости от того, насколько низко вы на самом деле опускаетесь, это также быстро конвертируется. Точно так же, как бесплатный образец может побудить клиента совершить покупку, вы предоставляете услуги со скидкой для повышения лояльности клиентов.

Цены на проникновение предназначены для того, чтобы привлечь внимание к вашему бренду. Из-за этого ваши цены всегда будут ниже, чем у ваших конкурентов. После успешного выхода на рынок вы можете повысить цену до эквивалентной или даже более высокой, в зависимости от того, насколько положительны отзывы ваших клиентов.

3. Конкурентное ценообразование

Конкурентное ценообразование очень похоже на ценообразование проникновения в том смысле, что ваша цель - увести вашу целевую аудиторию от конкурентов в сторону вашего бренда. Однако вместо того, чтобы впоследствии повышать цены, вы продолжите отслеживать, сколько берут ваши конкуренты, и побеждать их. Многие магазины, такие как Walmart и Dick’s Sporting Goods, даже предлагают сопоставление цен, чтобы не упустить ни одной детали.

Хотя эту стратегию трудно поддерживать - поэтому многие владельцы бизнеса придерживаются стратегии ценообразования с проникновением, - конкурентоспособные цены могут быть полезны, если ограничение производственных затрат является одной из ваших сильных сторон.Это сохранит лояльность клиентов, чувствительных к цене, к вашему бренду и надежно поможет им оставаться в рамках бюджета.

С конкурентным ценообразованием тесно связано экономичное ценообразование, основанное на низких производственных затратах для поддержания стабильно низких цен, независимо от того, что взимают конкуренты.

4. Премиум цены

Низкие цены - не всегда самое привлекательное предложение. Когда ваша целевая аудитория стремится к качеству, а не к выгодной сделке, вам необходимо продемонстрировать преимущества, которые может предоставить ваш бренд.Стратегия ценообразования премиум-класса может помочь вам создать воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги прямо с момента вашего первого запуска. Ваши цены могут немного снизиться со временем, но они все равно должны давать вашим покупателям ощущение эксклюзивности и, во многих случаях, роскоши.

Тем не менее, хотя идея премиальных цен часто ассоциируется с такими роскошными брендами, как Fendi и Mercedes-Benz, любой бренд может использовать этот подход. Например, Advil всегда устанавливает наивысшую цену на свою продукцию, даже если обезболивающие не менее эффективны.В результате многие потребители предпочитают покупать Advil - и могут даже думать, что он работает лучше, - хотя на самом деле они просто платят больше за бренд, которому доверяют.

5. Ценообразование лидера потерь

Многие розничные торговцы, как онлайн, так и офлайн, привлекают клиентов, предлагая один основной продукт или линейку продуктов со скидкой, побуждая их покупать больше. Конечным результатом является большая прибыль для вашего бизнеса с каждой транзакции.

Хотя эта стратегия ценообразования часто ассоциируется с акционным ценообразованием, при котором используются краткосрочные продажи, она может быть долгосрочной.Ценообразование лидера долгосрочных потерь часто проявляется в форме пакетного ценообразования, при котором вы предлагаете большую экономию, когда потребители покупают больше. Хотя предложение скидок на комплекты не приведет к немедленному увеличению вашей прибыли, идея состоит в том, что вы получите более стабильные продажи, которые в конечном итоге превзойдут те, которые вы бы продали, если ценить только товары по отдельности.

6. Психологическое ценообразование

Цифры, которые вы видите, могут повлиять на вас больше, чем вы думаете. Вместо того, чтобы изменять восприятие потребителями продукта, психологическое ценообразование в первую очередь направлено на изменение представлений о том, какова вообще цена.Вот несколько распространенных примеров этой стратегии, которая доказала свою эффективность:

  • Завершение цены нечетным числом, чтобы клиент почувствовал, что он тратит намного меньше (5,99 доллара вместо 6 долларов или 97 центов вместо 1 доллара). Это часто известно как ценообразование шарма.
  • Использование большего размера шрифта для долларовых сумм и меньшего размера шрифта для центов. В сочетании с очаровательной ценой вы можете еще больше подчеркнуть мнение клиента о том, что он платит значительно меньше.
  • Поместите исходную цену рядом с продажной ценой, чтобы показать покупателям, сколько они экономят.Иногда это называют якорным ценообразованием.

Психологическая стратегия ценообразования лучше всего подходит для брендов, ориентированных на чувствительных к цене клиентов, поскольку она обеспечивает предполагаемую сделку, которая может не понравиться покупателям, склонным к роскоши.

7. Ценовая политика

Ценовая политика, пожалуй, самая важная из всех стратегий ценообразования. При этом учитывается, насколько полезными, качественными и важными ваши клиенты считают ваши продукты или услуги.Ценовая политика - это то, что делает свадебное платье на тысячи дороже, чем платье для выпускного вечера, и то, что делает высококачественные салонные стрижки более ценными, чем быстрые услуги Great Clips.

Чтобы устанавливать цены на основе ценности, вы должны глубоко понимать потребности, болевые точки и мотивации вашей целевой аудитории, а также собственную репутацию вашего бренда. Вам также необходимо принять во внимание, как состояние рынка влияет на восприятие людьми ценности. Например, стоимость такой необязательной вещи, как подписка на Netflix, может снизиться во время рецессии.

Хотя мы выделяем ценообразование на основе ценности как отдельную стратегию, мы всегда рекомендуем принимать во внимание ценность, даже если это не основной метод, который вы используете. Это может помочь вам снизить риск, так как вы не будете начинать со слишком высокой цены при снижении цен или продавать себя по конкурентоспособным ценам.

Выберите правильную цену

Если вы используете стратегию ценообразования, адаптированную к вашему бизнесу, вы можете быть уверены, что устанавливаете цены, которые хотят видеть ваши клиенты.Использование логического подхода к установлению цены на продукт или услугу поможет вам одновременно максимизировать вашу прибыль и объем продаж.

Обдумывая цены, которые клиенты готовы платить за ваш бренд, помните, что мнения могут со временем меняться. Узнайте, как построить стратегию обслуживания клиентов, которая увеличивает воспринимаемую ценность, чтобы вы могли повысить свои цены и получить еще большую прибыль.

Руководство по стратегии конкурентного ценообразования (охватывает предприятия B2B и B2C)

Хотите узнать секреты лучших маркетологов мира всего за 5 минут в день? Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Marketing School Pro, чтобы получить доступ к эксклюзивному контенту, практическим советам и закрытому сообществу, которое сделает вас умнее! Кликните сюда, чтобы узнать больше.

Снижение цен - выигрышная стратегия увеличения продаж, и это верно как для компаний B2C, так и для компаний B2B. Клиенты всегда предпочитают товары или услуги по самой выгодной цене.

Как продавец, вы определенно хотите, чтобы ваши цены были ниже, чем у конкурентов. Но как это сделать и при этом получить прибыль?

В этом руководстве подробно рассказывается о конкурентных ценах, их преимуществах и о том, как реализовать конкурентную ценовую стратегию, которую трудно превзойти.

Что такое конкурентные цены?

Когда вы устанавливаете цены на свои продукты или услуги на основе цен, установленных вашими ближайшими конкурентами, это называется конкурентным ценообразованием.Это применимо, когда продукт однороден, а рынок высококонкурентен. Конкурентоспособное ценообразование также известно как ценообразование, ориентированное на рынок, потому что компании рассматривают рыночные цены, а не анализируют свои собственные затраты.

Когда рынок является конкурентным, особенно для обычных продуктов, таких как бакалея, маркетологи следуют стратегии конкурентного ценообразования, при которой окончательные цены основываются на том, что взимают конкуренты, как показано на рисунке ниже:

Стратегия конкурентного ценообразования используется компаниями для установления цен на свои продукты или услуги после тщательной оценки ценовой стратегии своих конкурентов.

Более того, конкурентоспособные цены позволяют компаниям определять лучшие цены без необходимости инвестировать в стратегию ценообразования. Они могут легко проанализировать цены своих конкурентов и установить цену, наиболее близкую к цене конкурентов, как показано на рисунке ниже:

Источник

У компании, использующей стратегию конкурентного ценообразования, есть три варианта:

  • Низкая цена: Цены на товары или услуги ниже, чем у конкурентов.Вы можете принять эту стратегию ценообразования, если у вас есть возможность производить продукцию оптом, что снижает производственные затраты.
  • Высокая Цена: Цены на товары или услуги выше, чем у конкурентов. Вы можете принять эту ценовую стратегию, если вы предлагаете дополнительные функции и преимущества в продуктах и ​​услугах, которые отсутствуют у ваших конкурентов.
  • Соответствующая цена: Цены на товары или услуги соответствуют ценам, предлагаемым конкурентами.Характеристики продукта остаются более или менее такими же, но акцент смещается в сторону качества продукта. Если вы можете предложить товар более высокого качества по той же цене, клиенты автоматически выберут вас.

Source

Подробнее:

Примеры конкурентного ценообразования

Вот несколько примеров стратегии ценообразования, ориентированной на конкуренцию:

  • в магазине A продает кроссовки 99 долларов за пару.Их ближайший конкурент, Store B, продает кроссовки по 95 долларов за пару, чтобы выиграть сравнение по цене.
  • Бренд А доминирует на рынке зубных паст. Бренд B хочет выпустить новую зубную пасту, поэтому он изучает рыночную цену и обнаруживает, что бренд A продает свою зубную пасту по 9 долларов за тюбик. Бренд B запускает свой продукт по цене 8,99 долларов США, чтобы дать психологическое преимущество своей цене по сравнению с его основным конкурентом Брендом A.
  • Продукты C и D являются самыми продаваемыми телефонами на рынке смартфонов.Новый бренд с продуктом E хочет выпустить новый смартфон. Он изучает рынок и обнаруживает, что продукт C продается по цене 490 долларов США с ограниченными функциями, продукт D продается по цене 550 долларов США с немного лучшими характеристиками, чем продукт C. Производители продукта E планируют выпустить свой смартфон с высококачественными функциями по цене 570 долларов США. Цена немного выше, чем у их ближайшего конкурента, но предоставляемых функций намного больше, чем у продукта D.
  • Классический пример стратегии ценообразования на основе конкурентов - между Pepsi и Coca Cola.Оба бренда конкурируют друг с другом из-за цен, качества и характеристик, и их цены остаются схожими, хотя Pepsi в среднем немного дешевле, чем кока-кола.

Забронируйте мою бесплатную консультацию по маркетингу

Почему вы должны понимать цены ваших конкурентов

Конкуренция - это соперничество между двумя или более организациями за признание. Согласно словарю Коллинза:

Конкуренция - это деятельность с участием двух или более фирм , в которой каждая фирма пытается привлечь людей к , купить свои товары в предпочтение товарам других фирм.

Практически в каждой отрасли есть конкуренция, и один из лучших способов проанализировать прогресс маркетинговой стратегии ваших конкурентов - это отслеживать цены на их продукцию.

Высокие цены на продукцию часто указывают на то, что фирма стабильно растет и получает прибыль. Цены на нижней стороне, которые продолжают снижаться, указывают на то, что фирма изо всех сил пытается получить доход. (Обратите внимание, что это может быть не так для при всех обстоятельствах , но в большинстве случаев этот сценарий верен.)

Независимо от того, что вы продаете и принадлежите ли вы к группе B2B или B2C, отслеживание цен ваших конкурентов является абсолютно важным. На высококонкурентном рынке у клиентов есть из чего выбирать, особенно сейчас, когда большинство продуктов доступно в Интернете. В ценовой категории, которая ближе к каждому варианту, доступно несколько продуктов схожего стиля, а это означает, что если вы будете держать цены на свои продукты или услуги слишком высокими, люди могут легко отказаться от вашего бренда, потому что более дешевая альтернатива легко доступна.

В основном более крупные бренды корректируют цены на свои продукты или услуги, а более мелкие фирмы обязаны следовать этому, потому что у более мелких компаний нет бюджета или ресурсов для проведения аудита цен с нуля.

Более простой способ - следить за крупными предприятиями и корректировать цены в соответствии с ценами, установленными ведущими брендами. Это причина того, почему некоторые более мелкие компании не могут расти и прекращать свой бизнес, потому что они не могут соответствовать низким ценам, предлагаемым их более крупными партнерами.

Источник

Следовательно, важно тщательно анализировать цены, предлагаемые вашими конкурентами, чтобы оставаться в бизнесе. Кроме того, вы не должны слепо корректировать цены на свои продукты только потому, что это делают ваши конкуренты, поскольку это может вытолкнуть вас из бизнеса.

Сначала необходимо определить общую стоимость владения продуктом или услугой, а также определить явные и неявные затраты (поясняемые далее в этой статье). После этого вы должны сопоставить цены и определить, возможно ли для вас снизить цены, чтобы конкурировать с вашими конкурентами.Невыполнение этого требования может привести к тяжелым потерям, которые сделают ваших конкурентов сильнее, чем раньше.

Подробнее:

Каковы преимущества и недостатки конкурентного ценообразования?

Конкурентная ценовая стратегия - не единственная ценовая стратегия, которую необходимо учитывать предприятиям. Существуют и другие стратегии ценообразования, такие как премиальное ценообразование, экономичное ценообразование, снятие цен, пакетное ценообразование, психологическое ценообразование и т. Д. Выбор стратегии ценообразования должен точно соответствовать потребностям вашего бизнеса.

Если вы ведете бизнес в конкурентной нише, то стратегия конкурентного ценообразования может быть для вас лучшим вариантом. Теперь давайте посмотрим на некоторые преимущества и недостатки, которые предлагает этот тип ценовой стратегии.

Преимущества стратегии конкурентного ценообразования

Стратегия конкурентного ценообразования должна использоваться, когда продукт достиг уровня равновесия, что означает, что продукт популярен на рынке и многие компании производят его.Вот главные преимущества применения конкурентной ценовой стратегии:

  • Ценовая стратегия более эффективна - Вы можете легко комбинировать ценовую стратегию, основанную на конкуренции, с другими ценовыми стратегиями, и это значительно увеличивает окончательные цены на продукты или услуги. эффективный.
  • Стабильная клиентская база - Конкурентоспособные цены позволяют иметь стабильную клиентскую базу, потому что люди часто сравнивают цены на продукты перед покупкой, а сохранение цены, аналогичной ценам ваших конкурентов, помогает поддерживать регулярный поток клиентов.
  • Ценовая конкуренция предотвращена - Компании, которые следуют стратегии ценообразования на основе конкуренции, должны поддерживать цены на уровне своих ближайших конкурентов, а это означает, что они не могут взимать столько, сколько хотят. Ценовой предел автоматически устанавливается на окончательную цену продажи, и это помогает поддерживать стабильность ценовых войн.

Недостатки стратегии конкурентного ценообразования

Если вы являетесь владельцем малого бизнеса и хотите конкурировать с более крупными брендами, вам следует дважды подумать, прежде чем внедрять стратегию конкурентного ценообразования, потому что вы можете рискнуть потерять весь свой бизнес.В таких случаях следует выбирать цену, основанную на фактической стоимости производства продукта. Вот некоторые из недостатков стратегии конкурентного ценообразования:

  • Трудно внедрить для малого бизнеса - Небольшим компаниям может быть трудно обеспечить соблюдение конкурентной стратегии ценообразования, потому что цены их конкурентов постоянно меняются. Становится трудно отслеживать цены, и к тому времени, когда компания выпустит продукт на рынок, цены, предлагаемые конкурентами, изменятся.Это приводит к огромным убыткам, которые большинство малых предприятий не может себе позволить.
  • Более склонный к сбоям - Вся идея установления лучших цен на ваши продукты основана на ценах, уже установленных вашими конкурентами. Это означает, что если конкуренты неправильно установили свои цены, то шансы на неудачу возрастают.
  • Невозможно привлечь клиентов через цену - Если вы применяете конкурентную ценовую стратегию, становится трудно привлечь клиентов с помощью цены, поскольку покупатели не найдут цены достаточно привлекательными, чтобы совершить покупку.Предлагаемые вами цены остаются ближе к ценам ваших конкурентов, поэтому клиенты ищут дополнительные преимущества, предлагаемые компаниями, помимо цены.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

Как провести анализ конкурентных цен

Для проведения комплексного анализа конкурентных цен выполните следующие шаги:

Шаг 1. Ответьте на некоторые важные вопросы

Во-первых, вы должны найти ответы на эти вопросы, которые помогут вам собрать необходимые данные, которые будут использоваться в следующих шагах.

  • Кто ваши 3 главных конкурента?
  • В каком географическом районе находятся ваши конкуренты?
  • В каких нишах они работают?
  • Какой ценовой стратегии они придерживаются?
  • Сколько раз они меняют цены в год?
  • Прибыльны ли конкуренты?
  • Каков их процент прибыли?
  • Каковы их положительные и отрицательные качества?
  • Каковы особенности их продуктов и чем они отличаются от ваших?
  • Как долго они в бизнесе?
  • Каковы их темпы роста?

Шаг 2: Определите общую стоимость владения

Конкурентоспособное ценообразование позволяет определить общую стоимость владения, которая представляет собой комбинацию явных затрат и неявных затрат.Следовательно, чтобы начать анализ конкурентных цен, вам сначала нужно выяснить явные и неявные затраты, связанные с производством.

Явные затраты - это легко идентифицируемые затраты, которые можно измерить в денежном выражении. Затраты на установку, рекламу, заработную плату, аренду, налоги и плату за услуги являются примерами явных затрат.

Неявные затраты - это затраты, которые трудно измерить непосредственно в денежном выражении. Неявные затраты не показываются как отдельные расходы.Такие затраты, как аренда здания, если помещения принадлежат компании, или количество часов, которые владелец бизнеса работает над разработкой и продвижением продуктов, являются примерами неявных затрат.

Вам необходимо вычислить общую стоимость владения продуктом или услугой и использовать ее для расчета окончательной цены. Если вы можете определить, что цены, предлагаемые вашими конкурентами, не близки к стоимости владения, вам необходимо сократить свои явные затраты, чтобы они были ближе к цене вашего конкурента.

Шаг 3. Сравните цены конкурентов и сохраняйте актуальность данных

В этом отношении важную роль играет качество данных. Данные о товарах и ценах следует рассчитывать и сравнивать каждые два часа. Это поддерживает структуру ценообразования на одном уровне с конкурентами.

Программное обеспечение для отслеживания цен конкурентов может быть хорошим вариантом, особенно в случае розничных продавцов электронной коммерции. Программное обеспечение может автоматически получать цены на отслеживаемые продукты с ряда популярных веб-сайтов и генерировать разумную цену для вашего продукта.

Эта интеллектуальная цена автоматически рассчитывается с использованием сложного алгоритма, который учитывает цены конкурентов перед расчетом интеллектуальной цены. Взгляните на приведенный ниже снимок экрана Prisync, который представляет собой программное обеспечение для автоматического отслеживания цен:

Еще один инструмент, который вы можете использовать для анализа цен, - это Data Crops. Это программное обеспечение используется несколькими предприятиями розничной торговли для мониторинга цен и сравнения цен. Вот скриншот Data Crops, на котором перечислены различные производители и общее количество продуктов, предлагаемых ими, для эффективного сравнения цен на ваш продукт с ценами конкурентов.

Более того, более глубокий визуальный анализ позволяет легко определить, какие цены на товары выше или ниже:

Подробнее:

Как предприятия B2B могут определить лучшие цены

Что мы узнали о стратегии конкурентного ценообразования и о том, как провести анализ, чтобы найти лучшую цену, справедливую как для предприятий B2B, так и для предприятий B2C, но есть несколько важных моментов, о которых предприятиям B2B необходимо помнить, поскольку они имеют дело с другими предприятиями.Согласно исследованию, проведенному TNS Intelligence, при выборе оптимальной структуры ценообразования для компаний B2B играют роль следующие факторы:

  • Насколько чувствителен к цене ваш бренд? Это означает, что если ваши конкуренты снизят или повысят свои цены, вы потеряете или сохраните свою долю рынка?
  • Насколько эластична цена для вашего бренда? Это означает, что повышение цен на ваши товары на определенный процент не повлияет. Например, ваши продукты становятся эластичными по цене независимо от того, держите ли вы цену на свой продукт на уровне 500 или 600 долларов.Следовательно, выгодно поддерживать цену на уровне 600 долларов (или другого более высокого эквивалента), когда ваш продукт становится эластичным.
  • Каковы оптимальные цены на ваши товары или услуги? Это означает, что вам нужно установить цены в зависимости от цели, которую вы хотите достичь. Если вы хотите увеличить прибыль, цену следует поддерживать на более высоком уровне, но если цель состоит в том, чтобы увеличить доход, то цену можно поддерживать на низком уровне.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

Заключение

Ценообразование - важный элемент всей вашей маркетинговой стратегии, поэтому вам нужно выбрать лучшую цену для вашего продукта или услуги.Сохранение цен, наиболее близких к ценам ваших конкурентов, сводит к минимуму риски, но снижает прибыль.

Не стесняйтесь повышать цены на свою продукцию, если вы чувствуете, что она намного выше по качеству, чем то, что предлагает ваш конкурент. Стратегия конкурентоспособного ценообразования - один из лучших способов определить лучшие цены на ваши продукты и услуги. Следуйте этому принципу на пользу своему бизнесу!

Если вам нужна помощь, свяжитесь с нами для проведения сеанса маркетинговой стратегии B2B.

3 основные стратегии ценообразования: краткое руководство

Маркетинговый процесс и ценообразование

Установление цены является неотъемлемой частью маркетингового процесса и требует глубокого анализа деятельности компании на рынке, а также позиционирования ее продукта и состояния конкуренции.Правильная цена может принести больше продаж, а неправильная может заставить потенциальных клиентов искать в другом месте. Давайте посмотрим на наиболее распространенные стратегии ценообразования.

То, как компании устанавливают цены, меняется по многим причинам. Такие факторы, как клиенты и конкуренция, имеют решающее значение при выборе метода ценообразования. Изменения в сфере вашего бизнеса или стадии разработки продукта могут быть признаком того, что вам необходимо проверить свою ценовую стратегию. При определении стратегии ценообразования вам необходимо тщательно обдумать, какой подход наиболее целесообразен для вашего бизнеса.В этом кратком руководстве мы подходим к трем основным и наиболее распространенным стратегиям ценообразования:
  1. Ценообразование на основе затрат.
  2. Ценообразование на основе стоимости.
  3. Ценообразование на основе конкуренции.

Ценообразование, основанное на затратах

А как насчет затрат?

Ценообразование на основе затрат использует производственные затраты в качестве основы для ценообразования, и к этой базовой стоимости необходимо добавить уровень прибыли, чтобы получить цену продукта. Компании по ценообразованию, основанные на затратах, используют свои затраты для определения минимального и максимального пределов цен.Пол и потолок - это минимальная и максимальная цены на конкретный товар или услугу - диапазон цен. Если бывает, что конкурентоспособная цена ниже минимальной цены, компании обычно устанавливают минимальную цену или пытаются снизить свои затраты, чтобы снизить минимальную цену.
«В тот момент, когда вы ошибаетесь в ценообразовании, вы подрываете свою репутацию или свою прибыль». - Кэтрин Пейн,
. Однако идеальным вариантом было бы установить цену между полом и потолком. Многие компании, производящие товары массового производства, такие как текстиль, продукты питания и строительные материалы, используют этот метод ценообразования.Звучит просто, правда? Этот традиционный метод обеспечивает простые вычисления, общую прибыль для бизнеса, а также учитывает неизвестные. Тем не менее, у такой техники есть и недостатки. Многие эксперты по маркетингу считают ценообразование на основе затрат неработающей моделью: знание затрат жизненно важно для понимания прибыльности вашей компании, но проблемы возникают, когда вы основываете свою цену исключительно на затратах. Фактически, ценообразование, основанное на затратах, не учитывает ни цены, на которые влияет потребительский спрос, ни производительность конкурентов.Это правда, что если продукта не хватает, покупатели могут быть готовы платить за него больше, но, с другой стороны, если спрос низкий, они будут ожидать скидки. Что касается конкуренции, ценообразование на основе затрат определенно не подходит для вас, если вы находитесь в очень конкурентном сегменте бизнеса, потому что конкуренты, вероятно, в конечном итоге выйдут на рынок с более низкими ценами.

Ценообразование на основе стоимости

Что думают ваши клиенты

Ценообразование на основе стоимости, также известное как ценообразование на основе потребителя, представляет собой концепцию ценообразования, которая определяется следующим образом: Ценообразование на основе стоимости - это установление цены продукта на основе преимуществ, которые он предоставляет потребителям. Другими словами, речь идет о том, чтобы узнать цену, которую ваши клиенты готовы платить. Цена
на самом деле довольно проста ... Покупатели не будут платить буквально ни на копейку больше, чем реальная стоимость продукта ». - Рон Джонсон
Клиенты меняют свои покупательские привычки в зависимости от цены продукта, поэтому вам необходимо узнать о своих целевых клиентах, их взглядах на продукт и их реакции на некоторые цены или даже изменения цен. Когда вы думаете о своем целевом клиенте, вам нужно задать себе следующие вопросы:
  • «Отождествляет ли покупатель цену с качеством?»
  • «Считает ли покупатель, что мой товар стоит денег, которые он за него платит?»
  • «Что больше всего волнует покупателя: цена или престиж?»
  • «Сколько покупатель готов заплатить за товар?»
Компании, использующие ценообразование на основе стоимости, рассматривают ценность своего продукта и восприятие ценности своими клиентами как ключ к ценообразованию, а не производственные затраты.Они определяют, сколько денег или ценности их продукт принесет покупателю - ценность, которая выражается в таких преимуществах, как повышение эффективности, счастья или стабильности. Используя этот тип техники ценообразования, вы можете стремиться использовать цену для поддержки имиджа продукта, увеличения продаж продукта и создания пакетов продуктов, чтобы сократить запасы или привлечь клиентов. Этот метод ценообразования следует применять, сосредоточив внимание на одном сегменте, сравнивая ваш продукт со следующей лучшей альтернативой, узнавая, что делает ваш продукт уникальным, и понимая, насколько важна эта дифференциация.Как видите, ценообразование, основанное на ценности, при правильном применении дает множество преимуществ. Но будьте осторожны! Используя эту стратегию, вы можете в конечном итоге игнорировать стоимость продукта и забыть о своих конкурентах.

Ценообразование на основе конкуренции

Что делают конкуренты?

Ценообразование на основе конкуренции, также известное как конкурентное ценообразование, заключается в установлении цены продукта на основе того, что взимают конкуренты. Этот метод ценообразования обычно используется предприятиями, продающими аналогичные продукты, поскольку услуги могут отличаться от бизнеса к бизнесу, в то время как атрибуты продукта остаются схожими.На высококонкурентных рынках потребители оценивают товары со схожими характеристиками по ценам, которые за них взимают конкурирующие компании. Следовательно, конкурентам, возможно, придется снизить цену на свою продукцию, иначе они рискуют потерять потенциальные продажи.
«Глобальная конкуренция - это победители и проигравшие». - Дэвид Кортен
Конкурентоспособное ценообразование обычно применяется, когда цена продукта достигает стабильности. Это происходит, когда продукт находится на рынке долгое время и ему есть много альтернатив.Таким образом, компаниям по ценообразованию, основанным на конкуренции, действительно важно понимать, что они продают, а также с какими соперниками они конкурируют и как они действуют на рынке. Одно из самых больших преимуществ этого метода ценообразования заключается в том, что вы сосредотачиваетесь на своей отрасли и своих конкурентах, что позволяет компаниям следить за существующей и возникающей конкуренцией. Чем больше вы знаете о своих соперниках и о том, что они делают, тем лучше вы решаете, как управлять своим бизнесом.Более того, вы сравниваете не только цену, но и сами товары. Если ваш продукт обладает уникальными или инновационными характеристиками и, следовательно, имеет большую ценность, вы можете повысить свою цену. Тем не менее, компаниям важно учитывать свои производственные затраты, а также контролировать время, которое они тратят на мониторинг конкурентов и устанавливаемые ими цены. С расширением электронной коммерции и больших данных этот последний фактор мониторинга можно рассматривать как обратную сторону, если он не выполняется должным образом.

Плюсы и минусы каждой стратегии

Ценообразование, основанное на затратах

Плюсы:
  • Расчеты для определения цены просты.
  • При ценообразовании учитываются неизвестные.
  • Ценообразование обеспечивает общую прибыль для бизнеса.

Минусы:
  • Игнорирует влияние потребительского спроса на цену.
  • Не учитывает действия по конкуренции.
  • Установление цены не может основываться исключительно на затратах.

Ценообразование на основе стоимости

Плюсы:
  • Цена указана с учетом изображения товара.
  • Добавленная стоимость помогает увеличить продажи продукции.
  • Дифференциация привлекает новых клиентов.

Минусы:
  • В расчетах может не учитываться стоимость продукта.
  • Можно забыть о существующих конкурентах.
  • Это требует отличных навыков продаж.

Ценообразование на основе конкуренции

Плюсы:
  • Он следит за существующими и появляющимися конкурентами в отрасли и предоставляет интеллектуальные данные для принятия более эффективных ценовых решений.
  • Установка правильной цены в соответствии с состоянием рынка помогает повысить конкурентоспособность.

Минусы:
  • Вы рискуете потерять прибыль, если не примете во внимание информацию о покупной цене и марже.Вам необходимо проверить эластичность своей цены.
  • Требуется эффективная система мониторинга цен. В этом отношении ключевым моментом является автоматизация, позволяющая избежать ручного отслеживания.
Стратегия конкурентного ценообразования

- работает ли она?

Время чтения: 4 минуты

Подумайте вот о чем: как реселлер с добавленной стоимостью (VAR) вы только начали свой бизнес и не имеете четкого представления о том, как выгодно оценивать свои продукты.

Что могло бы быть возможным решением для быстрого определения правильной стратегии ценообразования?

Легкий выход - скопировать цены конкурентов на те же товары, которые вы продаете.

Когда вы только начинаете работать в VAR-бизнесе, определение цен на ваши продукты - непростая задача.

Цена - важный фактор, который покупатель будет учитывать при принятии решения о покупке.

Клиенты чувствительны к цене и просматривают несколько сайтов для сравнения цен и выбирают тот, который предлагает лучшее предложение.

Цена вашей продукции слишком высока, и ваши клиенты ее не купят; цена слишком низкая, и ваша прибыль будет незначительной.

Главное - установить самую конкурентоспособную цену на рынке и обеспечить хорошую окупаемость инвестиций.

Что такое конкурентные цены?

Конкурентоспособное ценообразование - это стратегия ценообразования, при которой цены конкурентов принимаются во внимание при установлении цены на одинаковые или похожие продукты.

Основное внимание уделяется ценам, определяемым конкуренцией, а не производственным расходам и накладным расходам.

Цены основаны на том, как другие VAR оценивают свои продукты и услуги на рынке.

Часто даже крупные корпоративные компании применяют стратегию конкурентного ценообразования при выходе на новые рынки.

Чтобы установить правильную цену на продукт с помощью метода конкурентного ценообразования, необходим подробный анализ рынка.

У вас должен быть надежный механизм сбора данных, чтобы отслеживать цены ваших конкурентов.

В большинстве случаев VAR используют программное обеспечение для отслеживания цен конкурентов для отслеживания тенденций ценообразования на свои продукты на рынке.

Использование этой технологии, несомненно, поможет вам быстро отреагировать на конкуренцию, установить оптимальную цену на свою продукцию и увеличить продажи.

Варианты конкурентоспособной цены

Цены на товары ваших конкурентов служат ориентиром для определения цены на ваши товары.

После анализа цен на конкурирующие товары вы предпримете одно из трех действий:

  • Цена ниже конкурентной

Любовь потребителей к низким ценам хорошо известна.

Установление цены на вашу продукцию ниже рыночной - отличная стратегия для привлечения внимания покупателей и увеличения продаж.

Однако, снижая цены, убедитесь, что это не повлияет на вашу прибыль.

Постарайтесь снизить стоимость продукции, построив прочные отношения со своими дистрибьюторами.

Когда вы получаете товары по более низкой цене, можно взимать с потребителей плату ниже, чем у конкурентов, без ущерба для рентабельности.

Многие VAR принимают эту стратегию ценообразования, когда знают, что их продукты или услуги в чем-то превосходят конкурентов.

Установив более низкую цену, вы можете конкурировать с ведущими брендами и дать покупателям вескую причину для совершения покупок в вашем относительно неизвестном магазине электронной коммерции.

Первоначально низкая цена побудит клиентов покупать дополнительные продукты, что позволит вам снизить влияние потерь.

  • Premium Pricing - Цена выше конкурентной

Если вы чувствуете, что ваши продукты или услуги превосходят ваших конкурентов, рассмотрите возможность принятия этой стратегии ценообразования.

Должна быть веская причина для того, чтобы устанавливать более высокие цены на продукты.

Ваша продукция должна выделяться среди конкурентов. Например, улучшения и новые функции продукта могут оправдать более высокую цену.

Чтобы взимать с потребителей более высокую плату, вы можете отличать свои продукты от продуктов конкурентов с помощью индивидуальной настройки, объединяя их с дополнительными продуктами или услугами, такими как, например, специальная поддержка клиентов.

Важно, чтобы ваши клиенты также осознавали высочайшее качество ваших продуктов и услуг и, следовательно, были готовы платить больше.

Прежде чем вы решите взимать сумму, превышающую конкурентную, необходимо, чтобы вы заработали репутацию поставщика уникальных инновационных продуктов.

Например, потребители охотно покупают продукты Apple по завышенным ценам, потому что компания имеет прочную репутацию производителя высококачественной продукции.

  • Согласование цен - ценообразование на том же уровне

Если вы планируете предлагать товары по той же цене, что и ваши конкуренты, убедитесь, что у вас есть лучшее предложение.

Возможности продукта могут быть такими же, но теперь основное внимание уделяется добавленной стоимости.

Поскольку нет разницы в цене, вам необходимо подумать, какие еще преимущества могут получить покупатели от выбора вашей продукции.

Например, любая добавленная стоимость или преимущества, которые получают клиенты, такие как расширенная гарантия, могут дать вам конкурентное преимущество и помочь вам получить некоторую долю рынка.

Если нет ничего, что отличает вашу продукцию от предложений конкурентов, вы рискуете потерять свой бизнес.

Поскольку цена больше не является определяющим фактором, вам придется применять агрессивные маркетинговые стратегии для привлечения клиентов в ваш бизнес.

Заключить

Поведение ваших конкурентов играет решающую роль в определении цен.

С помощью стратегии конкурентного ценообразования вы можете определить лучшие цены, которые логически соответствуют рыночному контексту, в котором вы работаете, и улучшить свою прибыль.

Дополнительная литература о стратегиях ценообразования

Каковы наиболее популярные стратегии ценообразования по отраслям?

Ценообразование - один из четырех элементов комплекса маркетинга, наряду с продуктом, местом и продвижением.Эффективная стратегия ценообразования жизненно важна для компаний, которые хотят добиться успеха, найдя такую ​​ценовую категорию, при которой они могут максимизировать продажи и прибыль. Компании могут использовать различные стратегии ценообразования в зависимости от их собственных уникальных маркетинговых целей и задач, а также от отрасли, которую они представляют.

Ценообразование и ценообразование требуют дисциплины, а не удачи. Компании существенно различаются по своим подходам к установлению цен, но большинство (независимо от отрасли) используют одну из этих трех стратегий: ценообразование на основе затрат, (динамическое) ценообразование на основе конкуренции или ценообразование на основе стоимости.

Самая популярная стратегия ценообразования, используемая в производстве, - это ценообразование на основе затрат. На решения здесь в первую очередь влияют данные бухгалтерского учета с целью получения определенной рентабельности инвестиций или определенной надбавки к затратам.

Он использует затраты на производство продукта в качестве основы для определения окончательной продажной цены продукта - либо фиксированная сумма, либо процент от общей стоимости производства продукта добавляется в качестве прибыли к стоимости продукта, чтобы прибыть к его продаже. цена.

Преимущества для обрабатывающих производств при ценообразовании на основе затрат

  • Прямая и простая стратегия.
  • Обеспечивает покрытие всех производственных и накладных расходов до расчета прибыли.
  • Обеспечивает стабильную и стабильную норму получения прибыли.
  • Это позволяет производителю учитывать, как различные уровни выпуска могут повлиять на цену продукта. Также производитель может изучить, как различные цены повлияют на объем необходимой продукции.

Недостатки для обрабатывающих производств, использующих ценообразование на основе затрат

  • Может привести к заниженным ценам на товары.
  • Спрос на продукт напрямую влияет на то, сколько люди будут платить. Если покупатель считает, что продукта может не хватать из-за высокого спроса, он может быть готов заплатить больше. С другой стороны, если спрос очень низкий, покупатель будет искать скидку на цену.
  • Конкуренция не включена в методы ценообразования на основе затрат.На конкурентном рынке ценообразование на основе затрат может побудить конкурентов выходить на рынок по более низкой цене.

Ценообразование на основе затрат может быть трех типов

  1. Стоимость плюс ценообразование - это стратегия, при которой вы складываете прямые материальные, трудовые и накладные расходы для продукта и добавляете к ним процент наценки (для создания маржи прибыли), чтобы получить цену продукта. .
  2. Наценка ценообразование - это практика добавления постоянного процента к себестоимости товара для получения его продажной цены.
  3. Планируемая прибыль Цена очень подходит для производственного бизнеса. Производитель часто имеет возможность увеличить или уменьшить производство в зависимости от спроса или имеющейся прибыли.

Наиболее популярной стратегией ценообразования, используемой в этих отраслях, является динамическое ценообразование. Целью динамического ценообразования (также называемого резким повышением цен или ценообразованием по требованию), естественно, является увеличение доходов, но оно также позволяет предприятиям устанавливать гибкие цены на продукты или услуги в соответствии с текущими требованиями рынка.

Компании могут изменять цены на основе алгоритмов, которые учитывают цены конкурентов, спрос и предложение, а также другие внешние факторы на рынке.

Hotels и другие участники индустрии гостеприимства используют динамическое ценообразование для корректировки стоимости номеров и пакетов в зависимости от потребностей спроса и предложения в конкретный момент. Цель состоит в том, чтобы найти самую высокую цену, которую потребители готовы платить.

Стратегия предусматривает рост цен при высоком спросе и снижение цены для стимулирования спроса при его низком уровне.Наличие разнообразных цен, основанных на спросе в каждый момент дня, позволяет отелям получать больше доходов за счет привлечения клиентов с разными ценами, которые они готовы платить.

Авиакомпания

часто меняет цены в зависимости от дня недели, времени суток и количества дней до вылета. Для авиакомпаний динамические факторы ценообразования включают различные компоненты, такие как количество мест на рейс, время вылета и среднее количество отмен на аналогичных рейсах.

Продажа билетов на спорт и театр - это сегмент индустрии развлечений, в котором для увеличения доходов используется ценообразование в реальном времени.Спорт на открытом воздухе должен учитывать погоду в стратегии ценообразования, в дополнение к дате игры, дате покупки и сопернику.

Билеты на игру в ненастную погоду будут продаваться лучше по более низкой цене; и наоборот, когда команда выигрывает серию, болельщики будут готовы платить больше. Стоимость билетов в театр может быть снижена, если спектакль не оказался таким же популярным, как другие предлагаемые, и / или был поставлен в менее популярное время.

Розничные торговцы (и, в частности, интернет-магазины) корректируют цены на свои продукты в соответствии с конкурентами, временем, трафиком, коэффициентами конверсии и целями продаж.Для этого есть три основных способа:

  1. Использование информации о ценах для переоценки на основе цен конкурентов.
  2. Падение цен при низком спросе.
  3. Повышение цен при высоком спросе.

Динамическое ценообразование на Amazon Marketplace

Средний покупатель, вероятно, думает, что у Amazon самые низкие цены в Интернете. Это не всегда верно, потому что Amazon будет изменять свои цены много раз в час (что соответствует миллионам индивидуальных изменений цен в день), пользуясь психологией восприятия цен.

Amazon делает это с помощью хитроумной стратегии, которая заставляет думать, что она уступает своим конкурентам чаще, чем это делает. Согласно анализу Boomerang Commerce, компании по динамическому ценообразованию, она предлагает самые большие скидки на свои самые популярные продукты и зарабатывает на менее популярных.

«Amazon на самом деле не может быть продавцом с самыми низкими ценами на конкретный продукт в любой сезон», говорится в отчете, «, но его стабильно низкие цены на самые популярные и популярные товары вызывают у потребителей мнение, что В целом, у Amazon лучшие цены."

Boomerang указывает на то, что идея стратегии восприятия цен не нова, но небольшие компании, не имеющие преимуществ программного обеспечения динамического ценообразования Amazon, могут обнаружить, что пытаются просто сопоставить цены по всем направлениям, что не так экономически эффективным.

Во многих отраслях цены меняются в зависимости от времени суток, особенно в интернет-магазинах, покупатели которых чаще всего делают покупки в будние рабочие часы (с 9:00 до 17:00). Повышение цен утром и днем ​​и снижение цен вечером - обычная практика при динамическом ценообразовании.Динамическое ценообразование с коэффициентом конверсии определяет, сколько браузеров на вашем сайте превращаются в покупателей. Когда коэффициент конверсии зрителей в покупателей низкий, снижение цены для увеличения конверсии является стандартным для стратегии динамического ценообразования.

Динамическое ценообразование также практикуется сервисами по запросу, такими как Uber. Система Uber для «динамическая корректировка цен на услуги» измеряет предложение (водители Uber) и спрос (пассажиры приветствуют поездки с помощью смартфонов) и соответственно оценивает тарифы.

Все больше розничных торговцев рассматривают динамическую стратегию ценообразования, и многие уже приняли ее в той или иной форме, чтобы противодействовать демонстрации (практика посещения магазина или магазинов с целью изучения продукта перед покупкой его в Интернете по более низкой цене).

Ценообразование на основе стоимости - это стратегия ценообразования, которая устанавливает цены в первую очередь, но не исключительно, исходя из ценности, воспринимаемой или предполагаемой для покупателя, а не на основе стоимости продукта или исторических цен.В случае успешного использования это повысит рентабельность за счет более высоких цен без значительного влияния на объемы продаж. Его можно использовать во многих отраслях.

Где чаще всего используется ценообразование на основе стоимости?

Подход, основанный на ценности, наиболее успешен, когда продукты продаются на основе необходимости (фармацевтика), эмоций (мода), на нишевых рынках, в условиях дефицита (например, напитки на фестивале под открытым небом в жаркий летний день) или для незаменимых добавок. онс (напр.грамм. картриджи для принтеров, гарнитуры для мобильных телефонов).

Он также используется, когда внешние факторы, такие как рецессия или усиление конкуренции, вынуждают компании предоставлять ценные продукты и услуги для сохранения продаж, например цените еду в McDonald's и других ресторанах быстрого питания. Соотношение цена означает, что вы получаете отличное соотношение цены и качества, то есть цена, которую вы платите, заставляет вас чувствовать, что вы получаете много продукта. Однако снижение цены не всегда увеличивает ценность.

Компании могут использовать различные стратегии ценообразования при продаже продукта или услуги или придерживаться одной проверенной стратегии.Однако на сегодняшних конкурентных рынках так важно быть в курсе любых изменений, пусть даже незначительных, на этих рынках - и соответственно устанавливать цены.

Компании должны быть постоянно внимательны к действиям своего оппонента, чтобы иметь сравнительное преимущество на рынке. Успешную стратегию ценообразования можно использовать для максимизации прибыльности каждой проданной единицы или рынка в целом. Его также можно использовать для защиты существующего рынка от новых участников, для увеличения рыночной доли на рынке или для выхода на новый рынок.

Решение фирмы о цене продукта и реализованной стратегии ценообразования влияет на решение потребителя о том, покупать этот продукт или нет. Технологии использования Интернета увеличились и значительно развиваются, поэтому потенциальные клиенты могут в любое время сравнивать цены через онлайн-доступ.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *