Психология внушения и убеждения методы: Убеждение и внушение | Элитариум

Убеждение и внушение | Элитариум

Что делает речь яркой и выразительной

Выразительность речи усиливает эффективность выступления. Что же делает речь яркой и выразительной? В практике ораторского искусства выработаны специальные изобразительные и выразительные приемы, которые помогают говорящему сделать речь образной и эмоциональной.

Девять этапов подготовки к презентации

Время от времени каждому приходится проводить встречи и презентации. При соответствующей подготовке любой может успешно проводить деловые презентации. Рассмотрим алгоритм процесса разработки презентации, состоящий из девяти этапов. Это парадоксально, но нужно начать с конца.

Три золотых правила риторики

В процессе подготовки выступления оратор должен подумать об обоснованности каждого сказанного им слова и суждения, а также быть уверенным в их истинности. Среди многочисленных правил риторики можно выделить три наиболее существенных. В кратком изложении они могут быть сформулированы так.

Умение убеждать

Убеждать — это привлекать людей на свою сторону. Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

Как невербальное общение поможет вам в работе с клиентами

Поза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить. Чтобы оказывать профессиональное воздействие на клиентов, необходимо не только правильно определять, что означает каждый жест, но и хорошо изучить и расширить арсенал собственных жестов и движений.

Правила общения с сомневающимся клиентом

Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение. Поэтому радуйтесь сомнениям покупателя — и применяйте эти правила в своей работе.

Цивилизованное психологическое воздействие и влияние

Цивилизованное психологические влияние способствует развитию и сохранению: 1. дела; 2. деловых отношений; 3. личностной целостности участников. Оно свободно от силовых и обманных приемов; оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха. Полезно знать и применять такие приемы.

Грамотное преодоление возражений в продажах: практические советы и рекомендации

Как бы удачно ни развивался диалог с клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения против выдвинутых продавцом доводов. Поэтому продавец обязан владеть техникой преодоления возражений. Приведем и рассмотрим несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку.

Сила самовнушения: подсознательные формулы Эмиля Куэ и Георга Рауха

Сознательное самовнушение по Куэ — это лечебный метод, позволяющий подавить болезненные, вредные по своим последствиям представления и заменить их полезными и благотворными.

Куэ утверждал, что все люди находятся во власти силы своего собственного воображения. Все очень просто. Такова же и техника внушения.

Прививка от софизмов: 13 основных форм манипулятивных уловок

В спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы. Все они проявляются всего лишь в тринадцати формах. Помня и зная о них, вы сможете легко распознать манипуляции и понять завуалированные замыслы ваших оппонентов.

Как убеждать и влиять на людей: структура и методы убеждающего воздействия

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. Вот структура убеждающего воздействия и методы воздействия убеждением.

нужно ли подчиняться чужому мнению и убеждениям? — Блог Викиум

В течение всей жизни человек испытывает влияние других людей или групп лиц.

Религиозные, политические, военные, экономические организации пытаются управлять психикой человека. Психология внушения заключается в воздействии на сознание, результатом которого становится восприятие каких-либо убеждений и установок. Нужно ли поддаваться внушению, и какие последствия могут быть?

От чего зависит эффективность внушения?

Такие понятия, как внушение и убеждение следует различать. Это не совсем одно и то же. Внушение в психологии – это способ воздействия на человека, целью которого является создание у него определенного состояния или побуждения к каким-то действиям. Внушаемая мысль проникает в сознание человека беспрепятственно, не поддаваясь критике. А убеждение – это внедрение в сознание мысли, подкрепленной логичными доводами, рассуждениями, достоверными фактами.

Человек в основном попадает под внушение в результате деятельности СМИ. Реклама и пропаганда заставляют его сознание поверить во что-то. Но при этом большое значение имеет субъект, пытающийся влиять на человека.

Поэтому эффективность внушения напрямую зависит от популярности телерадиокомпании, интернет-ресурса, печатного издания. При этом чем больше аудитория, которая поддалась внушению, тем сложнее отдельному человеку противостоять, даже если он видит лживость информации, неправдоподобность фактов.

Виды внушения

В психологии различают два вида внушения – в состоянии бодрствования и гипноза. В свою очередь внушение в состоянии бодрствования разделяют на реальное (прямое) и вербальное (косвенное) в зависимости от инструмента, используемого для воздействия. Реальное внушение производится с использованием речи. Соответственно, при вербальном внушении речь не используется, а задействуется какая-то ситуация, процедура, предмет. Можно привести простые примеры. Когда человек получает приказ или наставление что-то сделать от авторитетного для него лица или группы лиц, происходит прямое внушение. Косвенное воздействие происходит, когда человек получает плацебо. Ему дают таблетку, изготовленную из нейтрального вещества, но при этом называют ее действенным лекарством от болезни.

Известный психолог и психоаналитик Зигмунд Фрейд практиковал гипноз. Однако довольно быстро отказался от этой практики, поскольку считал, что этот метод нарушает свободу человека и лишает его возможности самостоятельного познания.

От чего зависит степень внушаемости?

Внушаемостью называют индивидуальную податливость воздействиям. В зависимости от особенностей психики определяется степень внушаемости. То есть, один человек может слепо верить во всё, что ему говорят, и подчиняться беспрекословно, даже в ущерб собственным интересам и убеждениям. Другой – внушение придает некой оценке, подключает свои аналитические способности, определяя правдивость получаемой информации. А есть тип людей, совершенно не подверженных внушению.

Внушаемые люди легко перенимают настроение и привычки других, у них сильно развита склонность к подражанию. Они часто обладают меланхолическим темпераментом, повышенной степенью тревожности и крайне изменчивым эмоциональным фоном.

Повышенная внушаемость также возникает при стрессах, утомлениях и усталости. Таким образом, если человек постоянно испытывает чувство усталости, у него много стрессов, то он легко поддастся влиянию, даже не оценив то, что ему пытаются внушить, и не определив, нужно ли это непосредственно ему. Следовательно, человек становится уязвимым, ведь внушить ему могут то, что кардинально поменяет его жизнь, и не факт, что в лучшую сторону. Так мы плавно подошли к вопросу, озвученному в самом начале статьи. Следует знать, что внушение может быть полезным. Но всегда необходимо оценивать попытку влияния и ни в коем случае не действовать наперекор своим интересам и личным убеждениям. Научиться избегать негативного влияния поможет курс Викиум «Критическое мышление». Обретение навыка независимого мнения позволит не поддаваться манипулированию, авторитетным мнения и стереотипам, а также не совершать необдуманные поступки.

Читайте нас в Telegram — wikium

Секреты успешной рекламы и PR.

Психология и психотехнологии – обучение, семинары

Тематика: Управление брендом. Реклама. PR

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения:  Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Умение воздействовать на мысли, чувства и поведение людей — неотъемлемая часть работы для людей тех профессий, которые связаны с массовыми коммуникациями. В рекламе и Public relations сегодня невозможно достигнуть успеха, не владея методами профессионального влияния на массовое сознание. Если вы испытываете необходимость в знаниях и практических навыках такого рода, наш тренинг для вас

---

Цели тренинга:

• на основе реальных кейсов изучить наиболее эффективные техники влияния на потребителя, основы создания успешных рекламных идей и их реализации, секреты увеличения продаж с использованием явных и скрытых возможностей рекламы.
• научиться приемам и методам психологического воздействия на целевые группы
• отработать техники и приемы психологического влияния в PR коммуникациях

Методы проведения:

Анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, моделирование ситуаций, изучение новейших достижений мировой рекламы и PR

---

Программа:

День 1.  Секреты успешной рекламы

• Снижение эффективности стандартной рекламы
• Сверхконкуренция
• Переизбыток информационного давления
• Создание глубинных связей «Покупатель — Бренд»
• Создание бренд — зависимостей
• Ожидания за пределами категории
• Нейропсихология на службе брендов
• Страх и паника как инструмент рекламы
• Социальное давление

Практика:
Наиболее эффективные кейсы, в т.ч. из опыта автораПсихологические особенности потребителей

• Сегменты потребителей
• Мотивы потребителей
• Работа с определенной и неопределенной целевой аудиторией

Психология воздействия на потребителя

• Обращение к эмоциям
• Использование установок
• Обращение к ценностям
• Объективный факт
• Манипулирование предрассудками
• Методы прямого воздействия: внушение, подражание, убеждение. Условия эффективности
• Формы косвенного внушения: намек одобрение, осуждение
• Формирование стереотипов
• Провокация и партизанская война в рекламе
• Репутационные риски

Практика:
Разработка рекламных сообщений с использованием эффективных средств воздействия на покупателяСоздание эффективных идей

• Методы создания рекламных идей
• Тестирование концепции
• Технологии выбора креатива
• Юридическая защита креативных идей
• Принципы создания слоганов
• Уровни влияния рекламного сообщения
• Celebrity в рекламе — за и против
• Cannes lions — тенденции

Практика:
Разработка и тестирование рекламной концепцииУвеличение продаж

• Факторы изменения продаж
• Влияние рекламы на продажи
• Тестовая компания
• Варианты эффективных медиастратегий

Бюджет рекламной кампании

• Правила определения бюджета
• Аудит рекламы

Практика:
Анализ эффективности инвестиций в рекламуДень 2.  Секреты и психотехнологии успешного PRПсихотехнологии и организация массированных «promotion-акций»

• Приемы и методы социально-психологического воздействия, использующие массовые эффекты убеждения, заражения, внушения, подражания, моды, веры
• Построение образа ожидаемого события. Как создать «нужный» миф
• Правила временной и пространственной организации знаковых событий

Стимулирование активности целевых групп

• Работа с «лидерами мнения»
  • методы работы с «лидерами мнения» («агентами подхода»)
  • примеры эффективного использования «агентов подхода» в современной практике
• Управление массовым стихийным поведением

Правила использования неформальных коммуникаций: слухов, сплетен

• «Если правильно рассчитать информационные потоки целевой аудитории, 7-8 человек в течение недели могут запустить в миллионном городе «нужную» версию событий…»
• Самотранслируемость, устность, анонимность и иные особенности слухов
• Классификация слухов: экспрессивные (слух-желание, слух-пугало, агрессивный слух), слухи ложные, полуложные, близкие к действительности. Прямые, опосредованные, контрслухи
• Факторы циркуляции и каналы распространения слухов
• Борьба со слухами
• Сплетни как инструмент ПР

Психология работы со СМИ

• Почему «нейтральная» заметка в газете или сюжет по телевидению воспринимаются с большим доверием, чем самая изощренная реклама
• Методы «фильтрации идей» с помощью СМИ
• Позиционирование. Выделение из множества. Информационный повод
• Способы форматирования реальных событий
• Техника «настройки на нужную волну»
• Оценка информативности и доверия PR статьям

Практика:
Упражнения «Раскрутка темы», «Повестка дня»Техники и приемы психологического влияния в PR коммуникациях

• Техника отвлечения — дымовой завесы
• Техника дефрагментации — «белого шума»
  • создание — однородных комментариев
  • создание противоречивых мнений без фактов и анализа,
  • оснащение фактов сложными теоретическими выкладками
• Техника сотворения (прием подтасовки фактов)
• Техника превращения — «конвертация взглядов» (Прием «имаго», эффект «нога в дверях»)
• Техника «объективного подхода» (прием «самосбывающегося пророчества»)
• Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной»)
• Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства», прием «народ против»)
• Техника обесценивания (прием «ворота в дегте»)
• Техника анонимного информирования (прием «человек, похожий на…»)
• Техника использования слухов (прием «как нам стало известно»)
• Техника дезинформирования (прием «кто бы мог подумать, но…»)
  • знание специфики адресата и источников, которым он доверяет
  • отправка сообщения через признанные источники
  • дефицит времени в передаче
  • длинная цепь посредников
• Техника семантического манипулирования (прием «как корабль назовешь, так он и поплывет»)

Контакты

Email:  help@eduevents. ru

Контактное лицо:  Ирина Архипова

Телефон: +7 (495) 961-00-89

Cайт компании:  http://www.eduevents.ru/

Адрес компании:  г.Москва, Проспект Мира, д.105, с.1

Убеждение — Гуманитарный портал

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность. Убеждение при этом не способно само по себе служить доказательством истинности передаваемой информации. Однако в ходе процесса убеждения часто используются те или иные формы доказательства в рамках аргументации (см. Аргументация). В этом смысле убеждение понимается как способ вербального влияния, который включает в себя систему доводов (аргументов), выстроенных по законам формальной логики (см.  Логика формальная) и обосновывающих (см. Обоснование) выдвигаемое пропонентом утверждение (тезис). Цель убеждения как коммуникационного процесса достигнута, если оппонент понял пропонента и поверил ему. Чаще всего она достигается двумя способами: монологом, когда пропонент говорит, а оппонент его слушает, воспринимая передаваемую информацию, и диалогом, когда оппонент имеет возможность не только задавать вопросы, но и критиковать пропонента, анализируя его утверждения. Успешное убеждение ведёт к принятию оппонентом новых сведений и последующему их включению в сложившуюся у него систему взглядов и убеждений, а следовательно, и к изменению мотивационной основы его поведения. Поэтому в некоторых социальных практиках убеждение рассматривается как метод воздействия на мышление и поведение человека. При этом, отличие от такого распространённого метода воздействия на сознание, как внушение, убеждение основано на осмысленном (но не всегда рациональном) принятии индивидом передаваемых ему сведений, на их анализе и последующей оценке. Результат убеждения (то есть убеждение как результат) может быть представлен как устойчивая осознанная потребность индивида, побуждающая его мыслить и действовать согласно новым ценностным ориентациям. Содержание таких потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определённую картину мира индивида, в правильность которой он верит и на основе которой он действует. Образуя упорядоченную систему взглядов, совокупность убеждений выступает как мировоззрение (см. Мировоззрение). Убеждение как процесс и убеждение как результат не всегда соотносятся однозначно. Отдельного объяснения требует тот факт, что индивид способен не только формировать своё мировоззрение и действовать на основе убеждений, но в ряде ситуаций готов отдать за них жизнь. В интеллектуальной традиции со времён Платона и Аристотеля различают два метода убеждения: диалектический и эристический. Пропонент-диалектик сообщает оппоненту ту информацию, в которую верит сам, и приводит в её защиту те аргументы, которые убедили его самого. Пропонент-эрист менее щепетилен: он стремится убедить пропонента в правильности той информации, вера в которую выгодна ему или его заказчикам. В простейшем случае пропонент-диалектик просто воспроизводит тезис и те аргументы в его защиту, которые убедили его самого. Этого вполне достаточно, когда пропонент и оппонент находятся на одном социальном, интеллектуальном и профессиональном уровне. Но, например, для политика, борющегося за президентский пост, такая тактика убеждения обречена на провал. Процесс убеждения протекает в сознании оппонента, который верит лишь в то, что вытекает из уже имеющихся у него убеждений, причём по правилам, которые также не вызывают у него сомнения. Вот почему самое добросовестное обоснование тезиса может вызвать у него неприятие, а совокупность демагогических приёмов — восторг. Поэтому условием успешного убеждающего воздействия является способность поставить себя на место пропонента, «взглянуть на мир его глазами». Психологи называют эту способность эмпатией. Пропонент, обладающий ею, выдвигает только те тезисы, которые оппонент способен понять, и приводит в их защиту только те аргументы, которые он способен принять. Уже античные мыслители хорошо сознавали, что процесс убеждения не ограничивается только рациональными доводами и основанными на них логическими рассуждениями, хотя последние и являются сильными его средствами. Ещё Аристотель в своей «Риторике» указывал, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора; во-вторых, эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения; в-третьих, содержанием логических доказательств. В дальнейшем эти компоненты убеждения, совместно изучавшиеся в античной риторике, стали предметом обособленного исследования в философии, логике и психологии, а сама риторика превратилась в отрасль филологии, изучавшую довольно искусственные формы построения ораторской речи. Каждое убеждение, как правило, состоит из двух частей: описывающей и предписывающей. Эти две части обуславливают два направления процесса убеждение: пропонент сначала обосновывает истинность сообщаемых им описаний, а затем создаёт веру в рациональность сформулированных на их основе предписаний. Это разные процедуры. Убеждая оппонента в истинности описания, пропонент показывает, что оно соответствует своему предмету, а убеждая его в рациональности предписания, следующего из этого описания, он показывает его соответствие, во-первых, потребностям убеждаемого; во-вторых, законам объективного мира; в-третьих, тем или иным возможностям воплотить его в жизнь. Отсюда следует, что среди факторов, влияющих на результат убеждения, наиболее важное место занимают интересы убеждаемого. Без их учёта ни убедить, ни переубедить его невозможно. Часто в политике, юриспруденции, этике и других социальных практиках возникают ситуации, когда низкий образовательный уровень (см. Образование) оппонента не позволяет убедить его в истинности тезиса теми аргументами, которые действительно доказывают его. Из этой ситуации выходят двумя способами. Нередко пропонент-диалектик, например адвокат, убеждающий присяжных заседателей в правильности предлагаемого им решения, использует эристическое доказательство, то есть становится диалектиком по целям и эристом по средствам. Но рано или поздно оппонент понимает, что ему «морочили голову», и «вместе с водой выплёскивает ребёнка» — отказывается от правильных убеждений, порождённых эристическими приёмами. Второй выход заключается просто в том, что непрофессионалы не допускаются к решению проблем, в которых они некомпетентны, а эта работа передаётся заслуживающим их доверия специалистам. Так, именно с этой целью в ряде случаев сознательно ограничивают всеобщее избирательное право. Тем самым сфера «лжи во спасение» сужается. И наоборот: эристы часто сознательно расширяют крут людей, принимающих решение, чтобы мнением некомпетентного большинства подавить мнение специалистов. Эрист никогда не защищает явную ложь. Его искусство основано на том поразительном факте, что ложь часто больше похожа на правду, чем сама правда. Эристические методы убеждения тщательно описываются, исследуются и критикуются со времён Аристотеля. Но их арсенал постоянно пополняется, и их успех у непрофессионалов не уменьшается. Помимо указанных значений термина «убеждение» в общеупотребительном смысле, в научно-ориентированных дискурсах, в частности в аналитической эпистемологии (см. Эпистемология) и методологии науки (см. Методология науки) он нередко используется как термин «убеждение» (belief) в определении термина «знание» (knowledge): «знание есть оправданное убеждение»; или же им вообще заменяется термин «знание» с тем, чтобы снять вопрос об его оценке на истинность.

обзор способов и психологии убеждения человека

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых лайфхаках убеждения, которые используются спецслужбами.

Далее 50 способов (ну или немного меньше) убеждения, которые помогут выкрутиться, если вы попали в передрягу.

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Убеждение в жизни – совсем не то, что использование способов доказательства теоремы Пифагора. Здесь недостаточно сухих фактов и формул

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

• выразительности речи,
• придания сказанному яркости,
• повышения эмоциональности,
• активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие нехитрые риторические приемы: темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

Дальше интереснее. Есть способы влияния и убеждения, которые не приемлет ни логика, ни аргументация!

• Демагогия. Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
• Внушение. Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
• Заражение. Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
• Софистика. Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Использовать эти методы как минимум неэтично. Они приводят к обезличиванию, резкому преобладанию чувств над интеллектом или полной утрате интеллекта, а также утрате личной ответственности

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной. Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

А вот и пример рекламы, явно нарушающей это правило: «Мы сделаем россиян богатыми!»

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

1. Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот). Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
2. Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями. Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Ложное основание – не основание

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания.

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину. Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов. Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой «Круг доказательств» – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса. Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т. е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

• от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
• от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
• от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

1. Довод к личности. Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
2. Довод к публике. Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
3. Довод к авторитету. Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
4. Довод к состраданию. Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
5. Довод к невежеству. Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
6. Довод к выгоде. Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
7. Довод к силе. Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

• подмена тезисов в процессе доказательств;
• использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
• доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

• положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
• недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
• привлекательность образца;
• осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Ярчайший пример природных подражателей – дети

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

1. Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
2. Внесение изменений в систему установок.
3. Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

• функция приспособления — необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
• эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
• ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
• функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис, которому по плечу эта задача.

Методы психологического воздействия. Психология этнического общения

Методы психологического воздействия

Первоначально будет рассмотрен метод убеждения, а потом социально-психологические методы воздействия – внушение, заражение и подражание.

Убеждение. В процессе психологического воздействия на этнофора убеждение является основным методом (способом) оказания психологического влияния на его сознание. Данный метод выполняет информационную, критическую и конструктивную функции; в практической деятельности они, как правило, последовательно реализуются. В зависимости от личности этнофора значимость их различна. Информационная функция заключается в передаче объекту определенной информации, для того чтобы он принял целесообразное для объекта решение; содержание сообщения и выбор аргументов зависит от степени информированности реципиента по предмету воздействия (проблеме, вопросу и пр.). Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентаций этнофора. Особенно роль данной функции важна в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе убеждения и переубеждения этнофора. Переубеждение, по сравнению с убеждением, является более сложным, трудоемким и для реципиента болезненным процессом. Это объясняется тем, что у него происходит изменение (ломка) сложившихся взглядов и представлений, разрушаются старые и формируются новые социальные установки. В связи с этим этнофору (коммуникатору) приходится затрачивать больше психологических и иных ресурсов на процесс воздействия, чтобы решить промежуточные задачи и достигнуть конечной цели. Конструктивная функция убеждения проявляется в формировании у этнофора новых взглядов, подходов и установок. В зависимости от задач психологического воздействия (убеждение или переубеждения), степени информированности этнофора и его точки зрения по предмету убеждения, особенностей субъекта и объекта воздействия, разрабатывается стратегия, тактика и приемы использования убеждающего воздействия (Резников, 1989, 2002б).

Следует учитывать деление Э. Холлом культуры на высококонтекстуальные (Япония, Китай, Корея) и низкоконтекстуальные (США, Германия, Скандинавские страны, Швейцария) (Hall, 1969, 1983). При воздействии на этнофора, принадлежащего к высококонтекстуальной культуре, ситуация (обстановка) воздействия играет весьма информативную роль. Во втором случае, наоборот, контекст этнофором почти не учитывается, но зато речь, направленная на него, должна быть весьма информативной.

Для выявления этнопсихологического облика русских нами была использована выборка, включающая 610 респондентов из всех 24 районов Костромской области (региона традиционного проживания русских).

1) Одна из составляющих методики включала позиции по выявлению «особенностей обсуждения русскими деловых вопросов». Из таблицы 1 видно, что первые четыре места как в городе, так и в деревне занимают «находчивость», «проникновение в суть дела», «самостоятельность» и «темп обсуждения». Совпадение в иерархии качеств, отмеченных русскими в городе и деревне, свидетельствует об одинаковых условиях трудовой деятельности жителей Костромской области.

Таблица 1. Ранги психологических качеств, которые проявляют русские при обсуждении деловых вопросов, споров и конфликтов

«Реальность предлагаемых планов» у горожан занимает 5 место, а у селян – 8, что косвенно может свидетельствовать об относительно большей прагматичности городских жителей и их профессионализме. «Навязывание своей точки зрения» при обсуждении деловых вопросов в городе находится на 8 месте, а в селе на 5. По нашему представлению, это свидетельствует о том, что при обсуждении деловых вопросов в городе в большей степени проявляется демократический стиль управления.

В целом можно сказать, что существенных различий при обсуждении деловых вопросов в городе и селе не обнаружено.

2) Ответы на вопрос «При обсуждении вариантов принимаемых решений для русских важен: результат, сохранение межличностных отношений или показ своего профессионализма» как в городе, так и в сельской местности, распределились следующим образом. На первом месте находится «результат» (среднее 4,36 в городе и соответственно 4,25 в селе), на втором месте – «показ своего профессионализма» (3,9 и соответственно 3,93) и на третьем месте – «сохранение межличностных отношений (3,47 и 3,62). Иерархия данных свидетельствует о деловом подходе русских при обсуждении различных вариантов решения деловых вопросов и определенном игнорировании межличностных отношений.

3) Сравним стили обсуждения деловых вопросов русскими городской и сельской выборок (см. таблицу 2).

Деловые вопросы, споры и конфликты русские (в городе и сельской местности) обсуждают: 1-е место – «эмоционально» (4,26 и 4,10), 2-е место – «коллективно» (3,38 и 3,35) и 3-е место – «в процессе обсуждения деловых вопросов переходят на личность собеседника» (3,38 и 3,35). Коллективное обсуждение свидетельствует о проявлении демократического стиля обсуждения деловых вопросов. Позиция «В процессе обсуждение вопросов переходят на личность» свидетельствует о том, что уровень эмоционально-волевого контроля при обсуждении деловых вопросов, споров и конфликтов, по-видимому, недостаточно высок.

Суждение «При обсуждении деловых вопросов и споров русские избегают конфликтов» у городских жителей занимает 6 (предпоследнее) место, а у жителей села – 4-е место. По-видимому, разница объясняется тем, что сельчане как бы пожизненно вынуждены жить и общаться с людьми, с которыми им приходится обсуждать деловые вопросы, споры и конфликты, в связи, с чем и стремятся избежать конфликтов. Позиция «Русские привлекают в качестве судей (посредников)», заняла середину списка стиля обсуждения (в городе 4-е место (3,38 балла), а в сельской местности 7-е место (2,95).

Таблица 2. Ранги проявления стилей обсуждения деловых вопросов русскими

4) На наш взгляд, интересные данные получены при сравнении типа аргументации, наиболее убедительной для русских, проживающих в Костромской области (см. таблицу 3).

Аргумент «Обращение к авторитету личности, ее профессиональному опыту» у горожан занимает 1-е место, а у сельчан – 2-е. Это интересно в том плане, что в настоящее время наиболее авторитетным человеком является личность, обладающая профессиональным опытом по обсуждаемой деловой проблеме. Эти данные косвенно свидетельствуют о том, что рыночные отношения утвердились среди русских в деловой сфере. Вместе с тем аргумент «Обращение к собственному опыту» в сельской местности занимает 1-е место, что свидетельствует об определенной недоверчивости жителя села к аргументации оппонентов во время обсуждения деловых вопросов.

Аргументы «Обращение к большинству», «обращение к авторитету личности (ее возрасту)» и «обращение к традициям» как в городе, так и в селе занимают 7-е, 8-е и 10-е места, что свидетельствует о том, что традиционные коллективистские аргументы постепенно отходят на последний план. «Привлечение аргументов с учетом сильных возражений оппонентов» из 10 мест занимает 9-е, что говорит о достаточно высокой самокритичности русских (Резников, Садов, Фетискин, Колиогло, 2005).

Таблица 3. Ранги проявления типа аргументации, наиболее убедительной для русских в процессе обсуждения деловых вопросов

Внушение. Под внушением (суггестией) понимают целенаправленное неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Роль внушения в истории формирования этносов достаточно глубоко и всесторонне исследовалась Б. Ф. Поршневым (Поршнев, 1971, 1974, 1979).

Значимость внушения на процесс формирования этнопсихологических особенностей отмечают и другие исследователи. Так, например, В. Н. Куликов пишет: «Силой этого внушения в психике людей укореняются национальные традиции, обычаи и нравы. А все это способствует формированию классовой и национальной психологии» (Куликов, 1965, с. 331).

Эффективность внушения этнофора зависит от многих особенностей взаимодействующих субъекта и объекта: пола, возраста, критичности ума, устойчивости убеждений, физического и психического состояний и более всего – от взаимоотношений, складывающихся между суггестером (воздействующим) и суггерендом (этнофором, на которого оказывается воздействие). Особенно эффективность использования метода внушения зависит от авторитета суггестера и его подготовленности к этому процессу, конформности объекта и т. д. Наличие позитивной установки у представителей этноса к своему национальному образу жизни и негативных установок по отношению к образу жизни других народов затрудняет эффективность внушающего воздействия на этнофора со стороны представителей другого этноса. Настороженность к информации, исходящей от представителей других этносов как аутгруппы, должна разрушаться вескими доводами. «И чем выше сопротивление, тем более убедительными должны быть аргументы, тем глубже должны они затрагивать мышление и чувства реципиентов. Доказательства тогда становятся средствами преодоления настороженности, недоверия, подозрительности» (Шерковин, 1973, с. 210).

Повышение эффективности внушающего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности источника информации, повторения воздействия в разных модификациях и подкрепления содержания логически продуманными доказательствами, которые представляются весьма убедительными с позиций этноса, на представителя которого оказывается внушение.

Заражение. Данный метод воздействия заключается в бессознательной и невольной подверженности этнофоров определенным психическим состояниям. Как показывают результаты исследований, заражение выполняет интегративную и экспрессивную функции (Аполлонов, 1972). Первая функция используется для усиления монолитности этнической общности или определенной социальной группы в обществе (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни, тем самым сплачивая молодежь), а вторая связана с проблемой снятия психологической напряженности и разрядки. У. Метцгер полагает, что этнос объединяют общие эмоциональные переживания, которые связаны со знаменательными событиями, например, с войнами. В мирное время острые эмоциональные переживания, объединяющие нации, могут быть вызваны спортивными соревнованиями, национальными праздниками и т. д. (Метцгер, 1969).

Экспрессивная функция заражения проявляется при проведении зрелищных массовых и спортивных мероприятий (в цирке, на стадионах и пр.). Проявление метода заражения обусловлено уровнем саморегуляции и локусом контроля этнофора, национальными традициями и т. д. Так, к примеру, англичане достаточно сдержанны в общении, однако становятся неузнаваемыми на стадионе (они кричат, свистят, улюлюкают и пр.).

В межличностном воздействии на этнофора метод заражения, как правило, связан с использованием аффективного вербального стиля и передачей ему оптимистического настроения.

Подражание. Подражание у этнофора состоит в осознанном или неосознанном следовании манере поведения или примеру субъекта воздействия. Б. Д. Парыгин рассматривает подражание как средство приобщения индивида к системе групповых ценностей (Парыгин, 1999). В процессе этнизации личность путем подражания осваивает нормы и правила поведения своей этнической общности. Это осуществляется как в процессе сознательного обучения, так и посредством подражания. Особенно велика роль подражания на ранних этапах развития этносов. Представители этноса в повседневной жизни обычно придерживаются исторически сложившихся норм взаимоотношений, что является благоприятной предпосылкой для подражания как механизма массового поведения, которое зависит от наличия элементов консерватизма в бытовом укладе и уровнем эмоционального саморегулирования.

Подражание этнофора представителям других народов зависит от многих составляющих: уровня социально-экономического развития его страны, ее общественно-исторического пути развития, уровня культуры населения и пр. Эффективность использования метода подражание повышается, когда на этнофора воздействуют национальные авторитеты, делаются ссылки на высказывания национальных авторитетов, практические результаты, достигнутые страной, и т. д.

В межличностном воздействии на этнофора метод подражания продуктивен, если воздействующий и объект воздействия принадлежат к одной и той же национальной общности. При использовании метода внушения на представителя другого этноса важны высокие личностные и деловые качества суггестера, его авторитета в глазах объекта воздействия, а также его психологической подготовки к процессу воздействия и пр.

При выявлении этнопсихологического облика русских в методике был поставлен вопрос: «Какие методы воздействия чаще всего используют русские: убеждение, принуждение, внушение, подражание и заражение?» Анализ осуществлялся на основе городской и сельской выборках.

Методы психологического воздействия распределились по иерархии в следующем порядке. Метод убеждения как в городе, так и в сельской местности занимает 1-е место (3,86 и 3,79 балла). Среди горожан 2-е место принадлежит «заражению» (хорошим или плохим настроением), а среди селян «внушению» (3,46 и 3,40 балла). Третье место в городе занимает «подражание» (личный пример), а в селе «заражение (хорошим или плохим настроением)». Четвертое место у городского населения принадлежит «внушению», а у сельского – «подражание (личный пример)» (3,39 и 3,29 балла). На 5-м месте в городе и селе метод «принуждение» (3,23 и 3,08 балла) (Резников, Садов, Фетискин, Колиогло, 2005).

Анализируя полученные результаты, можно сделать следующие выводы. В сельской местности «внушение» занимает 2-е место, а в городе 4-е. Такое положение, по-видимому, можно объяснить за счет того, что горожане живут в более высоком темпе жизни и общаются с большим количеством людей, среди которых встречаются нечистоплотные, что формирует у них настороженность и критичность. Кроме того, интенсивное общение и более динамичный образ жизни формирует у горожан настороженность и порой бдительность к окружающим их людям. В этом отношении каждый работающий горожанин с определенной долей уверенности предполагает, что оказываемое на него психологическое воздействие может потенциально принести ему материальный, экономический или какой-то иной ущерб.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Методы психологического воздействия на человека

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения. Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

• Агрессивная. Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
• Пассивная. Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно реклама существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня реклама превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое воздействие рекламы – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.

Под воздействием рекламы многие девушки ходят на неудобных высоких каблуках

Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

Психологические методы убеждения

Каждый день мы сталкиваемся с убеждениями в самых разных формах. В среднем человек видит тысячи рекламных объявлений в день. Производители продуктов питания хотят, чтобы мы покупали их новейшие продукты, а киностудии хотят, чтобы мы смотрели последние блокбастеры. Поскольку убеждение является настолько распространенным компонентом нашей жизни, часто слишком легко упустить из виду, как на нас влияют внешние источники.

Обзор

Однако убеждение — это не только то, что полезно маркетологам и продавцам.Изучение того, как использовать эти методы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своего малыша съесть ее овощи или убедить начальника повысить вам зарплату. .

Поскольку влияние так полезно во многих аспектах повседневной жизни, методы убеждения изучаются и соблюдаются с древних времен. Однако только в начале 20-го ^–-го века социальные психологи начали формально изучать эти мощные техники.

Ключевые методы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить цель усвоить убедительный аргумент, а принять это новое отношение как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из очень эффективных методов убеждения. Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многие другие.

Создайте потребность

Один из методов убеждения включает создание потребности или апелляцию к ранее существовавшей потребности.Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в приюте, любви, самоуважении и самореализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своей продукции. Рассмотрим, например, сколько рекламных объявлений предполагает, что людям необходимо приобрести определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или ими восхищались.

Обращение к социальным потребностям

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к необходимости быть популярным, престижным или похожим на других.Телевизионные рекламные ролики предоставляют множество примеров такого типа убеждения, когда зрителей поощряют покупать предметы, чтобы они могли быть похожими на всех или быть похожими на известных или уважаемых людей.

Телевизионная реклама — огромный источник убеждения, учитывая, что средний американец смотрит от 4,9 до 5,7 часов в день.

Использовать загруженные слова и изображения

Убеждение также часто использует нагруженные слова и образы. Рекламодатели хорошо осведомлены о силе положительных слов, поэтому многие рекламодатели используют такие фразы, как «Новое и улучшенное» или «Совершенно естественно».»

Забери свою ногу в дверь

Другой подход, который часто бывает эффективным для того, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «шага в дверь». Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой предмет, а затем сделать гораздо более крупную просьбу.

Уговаривая человека согласиться на небольшую начальную услугу, запрашивающий уже имеет свою «ногу в двери», повышая вероятность того, что человек выполнит более крупную просьбу.Например, сосед просит вас присмотреть за его двумя детьми час или два. Как только вы согласитесь на меньшую просьбу, они спросят, можете ли вы просто присматривать за детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности, и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать продукты и услуги.

Как работает методика «Попасть в дверь»

Если вы уже согласились на меньший запрос, вы можете почувствовать себя обязанным согласиться и на более крупный запрос.

Большой, а потом маленький

Этот подход противоположен подходу «ноги в дверь». Продавец начнет с большого, часто нереалистичного запроса. Индивид отвечает отказом, образно хлопнув дверью продажи.

Продавец в ответ делает гораздо меньшую просьбу, которая часто оказывается примирительной. Люди часто чувствуют себя обязанными откликнуться на эти предложения. Поскольку они отклонили эту первоначальную просьбу, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, принимая меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность ответить тем же. Это называется нормой взаимности, социальным обязательством сделать что-то для кого-то еще, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Маркетологи могут использовать эту тенденцию, создавая впечатление, будто они делают вам добро, например, включают «дополнительные услуги» или скидки, что затем заставляет людей принять предложение и совершить покупку.

Создание точки привязки

Смещение привязки — это тонкое когнитивное смещение, которое может оказать сильное влияние на переговоры и решения. Когда вы пытаетесь прийти к решению, первое предложение имеет тенденцию становиться якорем для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении заработной платы, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если она немного завышена, может помочь повлиять на будущие переговоры в вашу пользу.Это первое число станет отправной точкой.

Вы можете не получить эту сумму, но если начать с высокой, то ваш работодатель может предложить более высокое предложение.

Ограничьте доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, которые он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда их мало или они ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-то, если узнают, что это последнее или что распродажа скоро закончится.Художник, например, может выпустить ограниченный тираж определенного экземпляра. Поскольку для продажи доступно лишь несколько принтов, люди с большей вероятностью совершат покупку до того, как их уедут.

Убедительные сообщения извещения

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из множества техник убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своей повседневной жизни. Интересный эксперимент — просмотреть полчаса случайной телевизионной программы и отметить каждый случай убедительной рекламы.Вы можете быть удивлены огромным количеством приемов убеждения, использованных за такой короткий период времени.

23 метода убеждения для улучшения вашего маркетинга с помощью психологии

У вас есть важное сообщение.

Человек должен это услышать.

Нет. Это нечто большее. Ваша аудитория не должна , просто вас слушать — они должны вас слушать. В конце концов, ваш бизнес может предложить им то, что улучшит их жизнь.

Вы уверены, что им будет интересно то, что вы скажете.

Если бы они только послушали.

Заставить людей обратить внимание на ваш маркетинг и обмен сообщениями — одна из основных задач ведения малого бизнеса. Еще сложнее заставить людей превратиться в клиентов на основе этих сообщений.

К счастью, вы можете сделать свои сообщения более интересными.

Психологи потратили много времени и долларов на исследования, изучая, почему люди делают что-то. Многие из этих исследований кажутся довольно академичными — и вы, вероятно, не слишком заботитесь об их статистическом анализе или дизайне экспериментов.

Но их результаты? Их результаты могут помочь.

Любой из этих методов, примененный к вашему маркетингу, может взорвать ваш бизнес.

Когда вы читаете известные тематические исследования, такие как электронные письма Wistia, которые получили на 350% больше, чем платных конверсий , или домашнюю страницу Crazy Egg, которая увеличила конверсии на 360%, — вот используемые методы.

Где их можно использовать? В ваших письмах. В социальных сетях. Для вашего сайта. На ваших целевых страницах.

Каждый раз, когда вы разговариваете со своей аудиторией — особенно всякий раз, когда вы побуждаете их к призыву к действию, — у вас есть возможность быть более убедительными.

Лучшая тактика убеждения из социальной психологии, и когда вы смешиваете ее с маркетинговым опытом, вы получаете мощный способ повысить конверсию.

Вот 23 мощных метода убеждения:

1. Техника «Даже если»
2. «Потому что…»
3. Единство
4. Ожидание
5. Рассуждение по аналогии
6. Разрыв любопытства
7. Пешком в дверь
8. Дверь в лицо
9. Взаимность
10. Нравится
11. Дефицит
12. Полномочия
13. Приверженность и последовательность
14. Социальное доказательство
15. Срочность
16. Неприятие потерь
17. Шаг в будущее
18. Эффект Зейгарника
19. Эмоции высокой активации
20. «Пурпурные коровы»
21. Слово «ты»
22. Анкеровка и регулировка
23. Соответствие убеждений

Начните бесплатную пробную версию
ActiveCampaign

Получите 14 дней работы с лучшей платформой для автоматизации маркетинга — совершенно бесплатно (без кредитной карты, без обязательств.Мгновенная настройка).

1. Техника «Даже если»

Все считают себя особенными. Все считают, что они выше среднего.

Эта идея настолько хорошо поддерживается психологией, что имеет полдюжины названий. Иллюзорное превосходство, эффект выше среднего, предвзятость превосходства, ошибка снисходительности и эффект первичного взаимопонимания — все описывают одно и то же — большинство людей думают, что они лучше, чем большинство людей.

Вымышленный город «Озеро Вобегон» был создан, чтобы рассказать об этом эффекте.Это волшебное место, где «все женщины сильные, все мужчины красивы, а все дети выше среднего».

Известно, что люди переоценивают свои навыки вождения. В одном исследовании 93% людей в США оценили себя как водителей выше среднего — группа, которая по определению может составлять только 50% водителей.

При чем здесь убеждение?

Если люди думают, что они особенные и выше среднего, почему они должны думать, что ваши продукты будут работать на них?

«Звучит хорошо, но для меня это не сработает» — очень частая причина, по которой люди не покупают.Это исправляет техника «даже если».

Как вы им пользуетесь? Это невероятно просто. Вот формула:

[Категория продукта], которая [ценностное предложение вашего продукта]… даже если [распространенная причина возражений людей].

Простая формула для большей убедительности

Как выглядит эта тактика убеждения в действии?

• Программа упражнений, которая поможет вам похудеть… даже если у вас нет времени проводить в тренажерном зале.
• Платформа автоматизации маркетинга, которая способствует развитию вашего бизнеса … даже если вы не умеете программировать.
• Коучинг лидерства, который взлетит в вашу карьеру … даже если вы боитесь публичных выступлений.

И так далее.

Конкретные примеры не важны — вы можете использовать эту технику , даже если (видите, что я там делал?) Вы работаете в скучной индустрии или продаете товарные товары.

Важно то, что вы начинаете разбирать возражения человека еще до того, как он успевает их обдумать.Ваш потенциальный клиент чувствует, что вы можете читать его мысли и что ваш продукт действительно может решить их проблемы.

Где использовать: Заголовки, подзаголовки, копирайтинг электронной почты, сообщения в блогах, социальные сети.

Совет маркетинговой психологии: используйте фразу «даже если», чтобы ответить на возражения, которые могут возникнуть у ваших клиентов. Напишите об этом в Твиттере!

2. «Потому что…»

Представьте, что вы стоите в очереди у аппарата Xerox и готовитесь сделать несколько копий. Я подхожу к вам и спрашиваю: «Могу я порезаться перед вами?»

Что бы вы сделали?

В зависимости от вашего настроения, вы могли бы послать мне несколько слов.Вы можете вежливо отказаться. Вы можете позволить мне продолжить только из-за того, что вы опешили от странной просьбы.

А теперь представьте, что вместо этого я сказал следующее: «Могу я отрезать перед вами, потому что я спешу?»

Я двигаюсь слишком быстро, чтобы сделать копии

Может быть, ваши копии не так срочны, или вы просто хотите вести себя хорошо. Возможно, вы не всегда позволяете мне выступать вперед, но это лучше, чем мой первый (довольно грубый) вопрос.

Но подождите! Мы еще не закончили.

Что, если бы я сказал: «Могу я вырезать перед вами, потому что мне нужно сделать несколько копий?»

Что бы вы сделали тогда?

Я позволю вам подумать об этом, но исследователи изучали и этот вопрос.

94% ожидающих в очереди позволяют человеку в спешке опередить себя.
Поразительно, 93% разрешили людям вырезать их, «потому что им нужно было сделать копии».

«Потому что мне нужно сделать несколько копий» — бессмысленное утверждение — это единственная причина, по которой кому-либо когда-либо понадобится копировальный аппарат!

Причина огромного скачка в резке (только 60% допускают резку при первом условии) — это слово «потому что.”

Слово «потому что» имеет силу. Это дает людям повод верить в то, что вы говорите. Используйте его в своих сообщениях, чтобы сделать ваше общение более убедительным.

Где использовать: Целевые страницы, реклама в Facebook, моменты, когда вы продвигаете продажу.

Совет по психологии маркетинга: слово * потому что * делает вашу маркетинговую копию более убедительной. Напишите об этом в Твиттере!

3. Единство

Представьте, что вы приходите на собеседование и обнаруживаете, что выросли в том же городе, что и ваш интервьюер.

А теперь представьте, что это не тот же город, но все тот же округ.

Теперь это уже не тот округ, но все тот же штат.

Сейчас это другой штат, но вы учились в том же колледже.

Сейчас это не тот колледж, но у вас была та же специальность.

Теперь у вас есть разные специальности, но вы видите на столе шляпу вашей любимой бейсбольной команды.

Очевидно, мы приближаемся к тому моменту, когда у вас все меньше и меньше общего с вашим интервьюером.Но все, что вы можете сделать, что поместит вас и вашего интервьюера в одну категорию — так что вы будете «нами», а не «ими», — поможет вам получить работу.

Эта техника убеждения, названная «Единством» легендарным психологом Робертом Чалдини в его книге « Pre-Suasion », концептуально проста — мы доверяем людям с общей идентичностью.

Даже если это так, что мы оба фанаты Packers.

Pre-Suasion, через Amazon

Все, что вы можете сделать, чтобы подчеркнуть свою связь с аудиторией — вы местный бизнес? Вы поддерживаете местные команды? Ваш основатель имеет аналогичное происхождение? — поможет вашему сообщению найти отклик.

Где использовать: Ваш сайт, домашняя страница, о странице. Каждый раз, когда вы представляете себя кому-то новому.

Совет маркетинговой психологии: покажите, насколько вы похожи на своих потенциальных и потенциальных клиентов. Это укрепляет доверие. Напишите об этом в Твиттере!

4. Ожидание

Через три дня вы будете целоваться со знаменитостью по вашему выбору.
Или можете сделать это прямо сейчас. Что вы выберете?

Вы не поверите, но на этот счет есть исследования.

В своей знаменательной статье «Ожидание и оценка отложенного потребления» поведенческий экономист Джордж Левенштейн спросил людей, сколько они готовы заплатить, чтобы поцеловать знаменитость по своему выбору.

Удивительно, но люди были готовы заплатить больше всего денег, чтобы поцеловать знаменитость за три дня, хотя вариант «прямо сейчас» тоже был возможен.

Причина, также подтвержденная множеством других, менее абсурдных исследований, — это ожидание. Волнение, ведущее к чему-либо, не менее важно, а в некоторых случаях даже важнее, чем сама вещь.

Как вы можете использовать это в своем маркетинге?

Создавайте азарт для ваших объявлений. Скажите, что приближается что-то грандиозное и что это поможет людям сделать, но не говорите им, что это такое.Не торопитесь перед важными событиями.

Создайте азарт. Используйте предвкушение.

Где использовать: Связь перед большим объявлением. Тизеры в социальных сетях, электронные письма перед анонсом и другие тизеры.

Совет по психологии маркетинга: люди хотят быть в восторге. Создайте ожидание перед большими объявлениями, чтобы создать больше шума. Напишите об этом в Твиттере!

5. Рассуждение по аналогии

«Этот план питания изменяет обратный захват дофамина и серотонина в головном мозге, что в конечном итоге влияет на регуляцию аппетита.”

«Эта диета переключает ваш мозг и помогает вам правильно питаться».

Какое описание лучше?

С научной точки зрения (если такая диета существует), вероятно, первая. Но убедительно? Это второй.

«Щелкнуть выключателем» звучит легко, поэтому убедительно

Когда вы описываете свое предложение аудитории, важно делать это в терминах, которые они понимают. Но более того — если вы можете связать свою идею с конкретной метафорой или изображением, ваша идея станет более убедительной.

Копирайтер Роберт Кольер хорошо подчеркивает эту мысль в книге The Robert Collier Letter Book:

«Знаете, ум думает образами.

Одна хорошая иллюстрация стоит тысячи слов. Но одна ясная картина, созданная вашими словами в уме читателя, стоит тысячи рисунков, потому что читатель раскрашивает эту картину своим собственным воображением, которое мощнее всех кистей всех художников мира …

… секрет рисования такой картины в сознании читателя состоит в том, чтобы взять какую-нибудь знакомую фигуру, которую он может легко уловить, добавить одну точку интереса сюда, другую туда и так далее, пока вы не построите полную картину того, что вы есть предложение.Это похоже на постройку дома ».

Он даже заканчивает красивым сравнением! «Это похоже на постройку дома».

В примере с диетой первая фраза кажется сплошным бредом. Он не рисует никакой картины и, вероятно, заставит читателя задуматься: «А?»

Второй использует аналогию. «Щелкнуть выключателем» легко.
Всякий раз, когда вы можете связать свои сообщения с идеями, которые ваша аудитория уже понимает, у вас есть возможность стать более убедительными.

Где использовать: Целевые страницы или где угодно, где у вас достаточно места для копирайтинга и вам нужно объяснить сложную идею.

Совет по психологии маркетинга: аналогии могут помочь объяснить сложные идеи, связав их с тем, что люди уже понимают. Напишите об этом в Твиттере!

6. Разрыв любопытства

Не говоря уже о драматических подзаголовках, важен пробел из любопытства. Понимание этого может быть разницей между маркетингом, который работает, и маркетингом, который полностью игнорируется.

Вообще-то, поцарапайте это. Даже не игнорируется — «игнорируется» означает, что заметили ваш маркетинг и решили не заботиться о нем. В этом разница между маркетингом, который работает, и маркетингом, о существовании которого никто не знал.

Привлечение внимания — первый шаг к эффективному маркетингу. Второй шаг — удержание внимания. Отсутствие любопытства помогает вам и то, и другое.

Копирайтеры использовали пробел любопытства в течение ста лет, но эта идея стала действительно популярной после того, как профессор Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн опубликовал свою статью «Психология любопытства» в 1994 году.

Источник: Американская психологическая ассоциация

В статье Левенштейн представляет идею «теории информационного разрыва».

Краткая версия? Нам (людям) становится любопытно, когда существует разрыв «между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать».

В статье, которую определенно стоит прочитать, перечисляются пять вещей, которые вызывают у людей любопытство. непроизвольно — другими словами, пять вещей, которые маркетологи могут сделать, чтобы вызвать любопытство.

1. Вопрос, вызывающий любопытство
2. Незавершенная последовательность событий (с неясным исходом)
3. Нарушение ожиданий
4. Когда у кого-то есть информация, которой нам не хватает
5. Когда у нас была информация, которую мы забыли или потеряли

Любопытство заставляет людей продолжать читать. Это дает вам больше времени на то, чтобы убеждать людей. Если бы вам пришлось выбирать между тем, кто провел 30 секунд или 4 минуты с вашим брендом, что, по вашему мнению, было бы лучше?

Давайте поговорим о заголовках.Что из этих трех заставит вас продолжить чтение?

• Как заработать полмиллиона долларов в год
• Как можно заработать полмиллиона долларов в год?
• Есть ли у вас смелость зарабатывать полмиллиона долларов в год?

Первое в принципе невероятное. Это не особенно интересно и не задает вопросов. Это говорит о том, что у автора есть информация, которой у вас нет, но существует так много схем «быстрого обогащения», что доверие к нему низкое.

Второй чуть лучше. Он задает вопрос, и это хорошо. Но он по-прежнему не бросает вызов ожиданиям и не делает ничего, чтобы убедить нас в надежности.

А вот третий…

Третий заголовок — это заголовок, который легендарный копирайтер Юджин Шварц использовал в рассылаемой по почте рекламе книги об инвестировании.

Источник: Юджин Шварц через swiped.co

Сегодня существует больше схем «быстрого обогащения», чем когда-либо (спасибо Интернету), поэтому нет гарантии, что этот заголовок будет столь же эффективным, как был в момент написания.

Но обратите внимание, насколько больше вызывает любопытство этот заголовок.

Задаёт вопрос. Это означает, что нам не хватает информации. Но самое главное, это нарушает ожидания. Это не начинается с того, что мы просим нас поверить в то, что мы можем быстро разбогатеть. Это спрашивает , хватит ли вам смелости .

Естественная реакция на такой заголовок — спросить: «А?» Или даже «пшш, держу пари, я знаю!»

Так или иначе, заголовку удалось привлечь внимание.Вероятно, читатель продолжит чтение.

Вам нужно вдохновение, чтобы создать пробел в любопытстве? Посмотрите на олдскульную рекламу и Upworthy.

Некоторые примеры:

• Они смеялись, когда я садился за пианино, но когда я начинал играть!
• Поиск работы? Насколько хорошо ВЫ можете ответить на 64 самых сложных вопроса собеседования?
• Вы когда-нибудь задумывались, как вы будете выглядеть с «улыбкой на миллион долларов?»
• Для этого спортсмена-инвалида спорт — это больше, чем просто игра.Все дело в расширении прав и возможностей.
• Блестящая идея — помочь фанатам противников Трампа Патриотов чувствовать себя хорошо, поддерживая свою команду.
• Ее сын вышел. Она позвонила в гей-бар за советом. Восхитительный конво стал вирусным.

Первые три заголовка — это объявления Джона Кэплза, Гэри Бенчивенги и Гэри Халберта (соответственно). Последние три, как вы уже догадались, все от Upworthy.

Будьте осторожны, не переусердствуйте с пробелами из-за любопытства. Никто не любит кликбейт, но привлечение внимания к вашему маркетингу — хороший способ привлечь внимание.

Где использовать: Заголовки блогов, веб-сайты, темы электронной почты, везде, где вы занимаетесь копирайтингом.

Совет по психологии маркетинга: дразните информацию, а не разглашайте ее — создавайте пробелы из любопытства, чтобы люди продолжали читать. Напишите об этом в Твиттере!

7. Пешком в дверь

В своей автобиографии Бенджамин Франклин писал, что «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами сделали это».

Источник: Amazon

Он расширяет цитату, рассказывая историю об одном из своих конкурентов в законодательной сфере:

«Услышав, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, в которой выразил свое желание ознакомиться с этой книгой и попросил его одолжить мне ее на некоторое время. дней.

Он отправил его немедленно, и я вернул его примерно через неделю с еще одной запиской, в которой решительно выразил свое расположение.

Когда мы в следующий раз встретились в Доме, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и очень любезно; и с тех пор он проявлял готовность служить мне во всех случаях, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до его смерти ».

Это наблюдение Франклина было названо «эффектом Бена Франклина» и послужило источником вдохновения для серии психологических исследований, которые привели к открытию техники «ступни в дверь».Или для краткости FITD.

FITD впервые был изучен психологами из Стэнфорда Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в 1966 году. Фридман и Фрейзер хотели проверить идею Франклина: кто-то согласится на более крупную просьбу после того, как они сначала согласились на меньшую просьбу.

Исследователи позвонили в домохозяйства Калифорнии. Некоторые домохозяйства спрашивали, не возражают ли люди, чтобы перед их двором установили большой навязчивый дорожный знак. Неудивительно, что это не было популярной идеей.

Для других домохозяйств, однако, они сначала спросили, будет ли дом иметь гораздо меньшую, ненавязчивую вывеску. Этот знак не вызывает возражений, поэтому многие люди сказали «да».

Интересная часть? Когда у домов с маленькой вывеской спросили, готовы ли они показать большую уродливую вывеску, еще человек ответили утвердительно.

Тот, кто согласился на небольшую просьбу, с большей вероятностью позже согласится на большую просьбу. Это техника «ногой в дверь».

Где использовать: Электронная почта поддерживает потоки, электронные письма Tripwire, предложения купонов, лид-магниты, викторины и другие моменты в начале воронки.

Совет по психологии маркетинга: начиная с небольшого запроса, люди с большей вероятностью позже согласятся на большой запрос. Напишите об этом в Твиттере!

8. Техника «дверь в лицо»

Метод «ступни в дверь» побуждает большее количество людей соглашаться на большую просьбу, сначала задав небольшую просьбу.

Что, если бы вы сделали наоборот?

Забавно назван метод «дверь в лицо», когда запрашивается чрезмерно большой запрос (который отклоняется) до того, как более разумный запрос заставит людей с большей вероятностью согласиться с разумным запросом.

* Slam! * «Ой…»

Это явление было впервые изучено в ходе исследования, проведенного Робертом Чалдини (о котором вы скоро услышите).

В классическом исследовании исследователи просили людей наставлять несовершеннолетних правонарушителей два часа в неделю в течение двух лет. Неудивительно, что на это согласились немногие. Не могли бы вы?

Некоторых людей спросили, готовы ли они помочь доставить несовершеннолетних правонарушителей в зоопарк — это однодневное задание.

Действительно ли работает выполнение большого запроса перед небольшим?

Люди, которых попросили сопровождать только однодневную поездку, сказали «да» в 17% случаев. Но люди, которых сначала попросили наставлять правонарушителей в течение 2 лет, ответили утвердительно на меньший запрос 50% случаев.

Техника «дверь в лицо» очень эффективна. Как вы можете использовать это в маркетинге?

сниженных продаж!

Если вы когда-либо пытались продать дорогостоящий товар и потерпели неудачу, ответьте на вопрос меньшего размера.Вы можете продать товар по более низкой цене и увидеть рост продаж. Или вы можете просто попросить непокупателей заполнить анкету, которая даст вам больше информации, когда вы в следующий раз будете им продавать.

Где использовать: Звонки по продажам. Это сложно использовать в цифровом маркетинге, не отвлекая людей.

Совет маркетинговой психологии: если вы начнете с большого вопроса, следующий меньший запрос будет казаться более разумным по сравнению с этим. Напишите об этом в Твиттере!

9. Взаимность

Вот и все. Мы достигли раздела этой статьи, посвященного Чалдини.

Роберт Чалдини — легендарный социальный психолог. В мире социальной психологии он сделал прорыв в своих исследованиях норм. В мире бизнеса он вышел на сцену с публикацией своей знаковой книги «Влияние : Психология убеждения ».

Влияние излагает шесть принципов убеждения. Начнем с взаимности.

Представьте, что вы находитесь в ресторане. К счету прилагается монетный двор для каждого члена вашей группы, но как раз когда официант собирается уходить, он лезет в свою сумку, чтобы оставить дополнительную монетку.Затем лукаво подмигивает.

Как это повлияет на ваши чаевые?

Не могли бы вы наполнить банку для чаевых?

Исследование Корнельского университета показало, что чаевые выросли примерно на 17%.
Социальная норма взаимности мощна и проста. В нем говорится, что мы с большей вероятностью будем делать что-то для людей после того, как они что-то сделали для нас.

Когда официант крадет вам лишнюю конфету, он хорошо к вам относится. Так что вы, в свою очередь, чувствуете желание быть с ним добрым.

Чалдини предположил, что взаимность — это сила техники «дверь в лицо». После того, как кто-то откажется от большого запроса, вы отправите небольшой запрос. Поскольку вы пошли на уступку, человек, которого вы спрашиваете, чувствует, что он тоже должен пойти на уступку, изменив свое «нет» на «да».

Возможности использовать взаимность в маркетинге есть повсюду. Свинцовые магниты. Бесплатные консультации. Скидки.

«Начни с добавления ценности» — распространенный совет в маркетинге, и он работает благодаря нормам взаимности.

Где использовать: Лид-магниты, закрытый контент, предложения по подписке, холодный контакт, консультации, демонстрации, пробные версии и любые другие предложения, с которых начинается взаимодействие.

Совет маркетинговой психологии: люди с большей вероятностью помогут вам, если вы им поможете в первую очередь. Напишите об этом в Твиттере!

10. Нравится

«Я понимаю. Вы нашли рай в Америке, хорошо торговали, хорошо зарабатывали. Полиция защитила вас; и были суды. И тебе не нужен был такой друг, как я. Но теперь вы приходите ко мне и говорите: «Дон Корлеоне, отдайте мне справедливость.’

Но не просите с уважением. Вы не предлагаете дружбы. Ты даже не думаешь называть меня крестным отцом. Вместо этого вы приходите в мой дом в день, когда моя дочь выходит замуж, и просите меня совершить убийство за деньги ».

— Дон Вито Корлеоне , Крестный отец

Вы бы предпочли купить у друга или у врага?

Это, вероятно, несправедливый вопрос, поэтому давайте зададим другой. Вы бы предпочли купить у знакомого, который вам нравится, или у незнакомца, который заставляет вас чувствовать себя склизким?

Принцип симпатии, еще один из принципов Чалдини, также прост: нас с большей вероятностью убедят те, кто нам нравится.

Это ошибка, которую совершил Бонасера, выманивая дона Корлеоне. Когда Бонасера ​​предлагает деньги за убийство, Крестного отца это не интересует.

У него есть деньги. У него есть сила. Он не заинтересован в помощи людям, которые ему не друзья.

Источник: IMDB

Конечно, тип дружбы, которую предлагает Дон Корлеоне, не совсем то же самое, что тип дружбы, который мы обычно наблюдаем сегодня в бизнесе.

Но принцип остается.

Любой продавец знает, что легче совершить продажу, когда вы нравитесь потенциальному клиенту.

Как известно, легче нанять или нанять кого-то, кого порекомендовал друг, и вы с большей вероятностью порекомендуете услуги людей, которые вам нравятся.

В своем маркетинге стремитесь установить связь со своей аудиторией. Сделайте так, чтобы ваш маркетинг исходил от реальных людей — люди больше общаются с другими людьми, чем с брендами. Покажите уникальную индивидуальность своей команды.

Покажите своей аудитории, насколько вы на нее похожи.Продемонстрируйте, что вы их понимаете. Будьте дружелюбны и позитивны. Развивайте симпатию, и вы тоже строите свой бизнес.

Где использовать: Везде! Будьте симпатичны.

Совет маркетинговой психологии: люди с большей вероятностью будут покупать у вас, если вы им нравитесь и ваш бренд. Напишите об этом в Твиттере!

11. Дефицит

Кто-то определенно , а не психолог-исследователь, вручает вам 5 разных поцелуев Херши: молочный шоколад, темный шоколад, крем, карамель и миндаль.Какой вам больше нравится?

Я? Я все о темном шоколаде. Но если вы не сильно предпочитаете какой-то один вид шоколада, вы можете обнаружить нечто удивительное — последний шоколад имеет лучший вкус.

Это то, что обнаружили исследователи из Мичиганского университета, когда провели этот эксперимент на ничего не подозревающих студентах.

Исследователи раздавали шоколадные конфеты студентам по одному в случайном порядке. Когда ученикам сказали: «вот ваш последний шоколад» вместо «вот ваш следующий шоколад» (тем самым дав им понять, что это был конец восхитительного эксперимента), они фактически оценили последний шоколад как лучший на вкус.

Примечание: предпочтение какого-либо конкретного вида шоколада контролируется в случайном порядке. Но независимо от того, какой вид шоколада был представлен, лучше всего был на вкус последний шоколад.

Это дефицит в действии.

Когда мы знаем, что что-то редкое или труднодоступное, мы ценим это больше.

Вот почему последний файл cookie более ценен, чем предпоследний. Вот почему вы можете приостановить поездку, чтобы увидеть самый большой кирпич в мире. И это отчасти объясняет, почему участникам этого исследования больше всего понравился последний шоколад (концовки тоже могут иметь свою силу).

Самый большой кирпич в мире, через придорожную Америку

Дефицит — это еще один из принципов убеждения Чалдини, но в отличие от некоторых других принципов нетрудно понять, как можно использовать дефицит в своем маркетинге.

Когда вы говорите «Торопитесь! Билеты распродаются быстро », вы используете дефицит.
Когда вы говорите «на складе осталось всего 3 штуки!» вы используете дефицит.

Когда Nintendo выпускает чрезвычайно популярную консоль (такую ​​как Wii, NES classic или Switch), не создавая достаточного количества товаров для удовлетворения спроса, она создает на больше спроса — из-за дефицита.

Дефицит — мощный пусковой механизм убеждения. Все, что вы можете сделать, чтобы напомнить людям, что ваше предложение редкое, уникальное и труднодоступное, очень убедительно.

Где использовать: Таймеры обратного отсчета, целевые страницы, строки темы электронной почты, любое место, где у вас действительно ограниченные запасы / билеты / время и вам нужно заставить кого-то действовать.

Совет маркетинговой психологии: дефицит — мощное средство. Стратегически используйте ограниченные по времени предложения. Напишите об этом в Твиттере!

12. Полномочия

«Поверьте мне.Я доктор.»

Так сказал доктор Дре. В своих рекламных роликах «Доктор Пеппер» доктор Дре опирался на свое сценическое имя, чтобы придать авторитет своей поддержке доктора Пеппера.

Очевидно, это шутка. Но что делает шутку смешной, так это то, что она играет на правде: люди доверяют врачам, потому что врачи являются авторитетными фигурами.

Авторитет — еще один принцип убеждения Чалдини. Его влияние наиболее ярко проявилось в знаменитом шоковом эксперименте Стэнли Милгрэма, в котором обычные люди продемонстрировали готовность нанести смертельный ток другому «участнику».”

В эксперименте участникам было предложено применять электрошок с возрастающей интенсивностью, когда их партнер по эксперименту (на самом деле, сообщник, который вообще не подвергался электрошоку) получил неправильный ответ в викторине.

Участники были готовы к нанесению смертельного шока

Многим участникам было явно неудобно. Некоторые попросили экспериментаторов остановиться, на что исследователи ответили:

• Продолжайте.
• Эксперимент требует от вас продолжения.
• Совершенно необходимо, чтобы вы продолжили.
• У вас нет другого выбора, кроме как продолжить.

Так они и сделали. В конечном итоге нанесение ударов смертельным напряжением.

С тех пор этот эксперимент был воспроизведен, и феномен власти изучался в других контекстах. Опыт, значки, униформа — символы власти влияют на убеждения и послушание.

Вывод для маркетологов заключается в том, что люди доверяют авторитетным лицам.Если 4 стоматолога из 5 согласны, кто вы такой, чтобы сказать иначе?

Когда вы можете использовать экспертов-защитников или авторитетную статистику для поддержки своих маркетинговых сообщений, вы можете повысить убедительность своего сообщения.

Где использовать: Обычно это помогает, но особенно полезно при составлении экспертных или научных заявлений.

Совет по психологии маркетинга: используйте статистику и мнения экспертов, чтобы повысить авторитетность своих сообщений. Напишите об этом в Твиттере!

13. Приверженность и последовательность

Почему работает техника «ступни в дверь»?

Если задуматься, в этом нет никакого смысла.Прошлое действие не имеет реального воздействия на несвязанное с ним будущее действие — или, по крайней мере, не должно.

И все же это так. Ответ — принцип последовательности и приверженности.
Другой принцип Чалдини гласит, что люди хотят вести себя в соответствии с их убеждениями и прошлым поведением.

Люди используют свое самоощущение и свои убеждения для принятия решений. Когда мы принимаем решения (например, соглашаемся разместить небольшую табличку о безопасности дорожного движения у вас во дворе), мы думаем, что делаем это, потому что верим в причину.

Но изменить свою самооценку, то, как вы думаете о себе, это утомительно. Поэтому, когда у нас есть возможность вести себя в соответствии с нашими представлениями о себе (например, повесить у вас во дворе большой уродливый знак о безопасности дорожного движения), мы ею воспользуемся.

В конце концов, мы из тех людей, которые заботятся о безопасности дорожного движения. Правильно?
Многие повседневные поступки можно объяснить последовательностью и целеустремленностью.

Когда вы идете на концерт, вы не уверены, потому что вы уже купили билеты, это обязательство.

Когда вы продолжаете читать книгу из-за маленького трекера «процента выполнения» в углу вашего Kindle, обязательство.

Когда вы разбиваете страницу оформления заказа на несколько этапов, вы активируете обязательство.

Источник: АО через ClickZ

Если ваши потенциальные клиенты предприняли шаги на пути к тому, чтобы стать клиентом, напомните им об этих шагах, чтобы активизировать последовательность и приверженность.

Где использовать: Процессы оформления заказа, электронные письма с повторным вовлечением, электронные письма о брошенных корзинах, опросы, индикаторы выполнения и другие места, где вы напоминаете людям о том, что они уже сделали.

Совет по психологии маркетинга: как только кто-то совершает небольшое действие, он с большей вероятностью совершит следующее действие. Напишите об этом в Твиттере!

14. Социальное доказательство

Ах, социальное доказательство.

Для многих из нас первым опытом работы с социальным доказательством был раздражающий вопрос: «А если бы все ваши друзья спрыгнули с моста, вы бы тоже это сделали?»

Может и нет. Но если бы все мои друзья бросились покупать ту или иную пару обуви, можете поспорить, я бы хотя бы зашел, чтобы примерить их.

Социальное доказательство, или его более мрачное название «конформность», наиболее широко изучалось Соломоном Ашем в 1950-х годах.Это последний принцип убеждения Чалдини в этом списке.

В классическом эксперименте Аш продемонстрировал, что нормальные участники были готовы давать явно, ужасающе неправильные ответы на простые вопросы — если бы все остальные в комнате сначала дали те же ответы.

В менее мрачном понимании социальных доказательств имеет смысл доверять поддержке наших коллег. У брендов есть стимул хорошо представлять себя. У наших друзей — если они не были втянуты в финансовую пирамиду — нет стимула рекомендовать определенные бренды.

Социальное доказательство везде в маркетинге. Отзывы, 5-звездочные обзоры и даже количество пользователей или клиентов (подумайте, что «обслужен 1 миллион клиентов») являются примерами социального доказательства.

Социальное доказательство — вот почему сайты с обзорами так популярны

Где использовать: В целом помогает, но особенно после большой претензии. На вашем веб-сайте и в тематических исследованиях широко используются. Вы можете процитировать клиента, если заявление самому будет слишком возмутительным.

Совет по маркетингу: социальное доказательство укрепляет доверие и делает ваш продукт более желанным. Напишите об этом в Твиттере!

15. Срочность

«Доступно в течение ограниченного времени».

Всякий раз, когда вы что-то кому-то продаете, необходимо преодолеть критическое убеждение: «Я всегда могу сделать это завтра».

«Завтра» — убийца конверсии. Если ваш потенциальный клиент считает, что он всегда может отложить принятие вашего предложения… они это сделают!

Срочность — это в некотором смысле разновидность дефицита, но срочность конкретно связана со временем.Когда вы видите таймер обратного отсчета на странице продаж или когда в электронном письме от брошенной корзины говорится, что у вас есть 2 дня на выполнение заказа, это срочно.

Установление временных ограничений для запуска или продажи продукта — один из способов преодолеть «завтрашний день» и побудить людей действовать уже сегодня.

Крайние сроки побуждают нас действовать, а это именно то, чего вы хотите от своих потенциальных клиентов.

Вы должны быть осторожны, переусердствовав — если каждое предложение, поступающее от вашей компании, выглядит как «купите к пятнице или потеряйте эту возможность навсегда», пострадает ваш бренд.Потребителей не волнует срочность, когда она кажется манипулятивной.

Но если ее использовать стратегически, с правильным предложением, срочность — отличный способ повысить ваши продажи.

Где использовать: Таймеры обратного отсчета, целевые страницы, строки темы электронной почты, любое место, где у вас действительно ограниченные запасы / билеты / время и вам нужно заставить кого-то действовать.

Совет по психологии маркетинга: со стратегической точки зрения, с правильным предложением срочность — отличный способ повысить ваши продажи. Напишите об этом в Твиттере!

16. Неприятие потерь

Вы бы предпочли получить 10 долларов или не потеряете 10 долларов?

Неприятие потери — одно из самых известных когнитивных предубеждений, оно было обнаружено в ходе революционного психологического исследования Дэниела Канемана и Амоса Тверски.

Вот сценарий, который Тверски и Канеман представили в исследовании 1981 года.

«Представьте, что США готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, от которой, как ожидается, погибнет 600 человек. Предложены две альтернативные программы борьбы с болезнью. Предположим, что точная научная оценка последствий программ такова:

• Если программа А будет принята, 200 человек будут спасены.
• Если программа B будет принята, существует 1/3 вероятности того, что 600 человек будут спасены, и 2/3 вероятности того, что ни один человек не будет спасен.

Какую из двух программ вы бы предпочли? »

Подумайте об этом на секунду, пока я покажу вам варианты, показанные другой группе участников эксперимента.

«Предположим, что точная научная оценка последствий программ следующая:

• Если программа C будет принята, 400 человек умрут.
• Если будет принята программа D, вероятность того, что никто не умрет, составляет 1/3, а вероятность смерти 600 человек — 2/3.

Какую из двух программ вы бы предпочли? »

человек из первой группы предпочли Программу А, которая гарантировала спасение 200 человек.

Но люди из второй группы выбрали программу D. Хотя, судя по цифрам, эта программа в точности такая же, как программа B .

Неприятие потерь заставляет людей уклоняться от верных потерь и стремиться к верным успехам.

Как маркетологи могут использовать эту идею?

Ну, многие из них плохо пользуются.Посмотрите эти электронные письма от Levi’s.

Неужели действительно мой последний шанс?

Мне нравятся джинсы, которые я покупаю в Levi’s. Мне плевать на электронные письма.

Levi’s пытается использовать неприятие потерь, чтобы заставить меня действовать. ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ ЭТУ ВОЗМОЖНОСТЬ НАВСЕГДА . Это то, на что похож самый большой маркетинг, направленный на предотвращение потерь.

Проблема в том, что здесь нет реальных потерь. О нет, мне придется ждать целых ВОСЕМЬ ДНЕЙ, прежде чем будет еще одна распродажа!

Неприятие потери может быть мощным, и вы можете активировать его, используя дефицит и срочность.

Но есть и другая сторона неприятия потерь, о которой маркетологи, кажется, не так много говорят. Отвращение к трате денег.

Исследования Канемана и Тверски, посвященные неприятию потерь и «теории перспектив», показывают, что людям не нравится неопределенность. В ситуациях, когда существует риск, люди предпочитают безопасные варианты.

Каждый раз, когда вы тратите деньги, вы рискуете.

Вы рискуете, что продукт окажется не таким, как вы ожидаете. Вы рискуете оказаться некачественным. Вы рискуете не решить вашу проблему.

И чем важнее продукт — чем важнее проблема, которую он решает — тем выше риск.

Маркетологи могут смешивать неприятие потерь с дефицитом и срочностью. Но они также могут понять неприятие потерь, присущее любой покупке, и попытаться уменьшить неопределенность.

Как?

• Отличный обмен сообщениями, который ясно показывает преимущества вашего продукта. Люди должны знать, что вы делаете на самом деле (эта проблема встречается чаще, чем вы думаете).
• Авторитет и социальное доказательство. Если вы авторитет, так и скажите. А еще лучше попросите ваших предыдущих клиентов рассказать о том, насколько вы хороши.
• Предлагаем гарантию. Гарантии устраняют риск. Когда правила возврата будут правильными, больше клиентов попробуют ваш продукт (вы обнаружите, что увеличение числа клиентов более чем компенсирует любые возмещения).

Где использовать: Когда вы будете использовать дефицит или срочность, а также при использовании будущей стимуляции (см. Далее) и после установления значительного преимущества.

Совет маркетинговой психологии: люди больше боятся потерять что-то, чем хотят что-то приобрести. Обещаем предотвратить потери. Напишите об этом в Твиттере!

17. Стремление к будущему

Какие преимущества 5-дюймового и 5-мильного вашего предложения?

Одна из задач маркетинга — заставить людей сосредоточиться на долгосрочных результатах. Помимо продуктов, которые удовлетворяют насущные потребности, многие продукты имеют долгосрочные преимущества.

И даже если ваш продукт ориентирован на решение неотложных проблем, чем больше вы можете заставить людей представить себя использующими ваш продукт, тем больше у них шансов заинтересоваться.

Введите будущую стимуляцию.

Что произойдет, если вы хорошо сделаете будущую кардиостимуляцию?

• Представьте, что через 4 дня вы впервые используете будущее темпы размещения и мгновенно начнете привлекать больше клиентов.
• Через 2 месяца будущий ритм — вторая натура. Вы можете использовать его в разговоре, и люди сразу поймут ценность, которую вы предлагаете. Стать клиентом совсем несложно.
• Через год ваш бизнес будет процветать. Ваши продажи резко выросли, потому что люди действительно понимают и ценят то, что вы делаете.

Это темп будущего — выбрать несколько моментов времени в будущем и поделиться преимуществами, которые ваши потенциальные клиенты получат в каждый момент.

Вкратце:

1. Начните с фразы вроде «вообрази» или «вообрази себя»
2. Укажите конкретное время в будущем, начиная с ближайшего будущего
3. Разделите конкретную выгоду
4. Повторить со временем в будущем

Почему это работает?

Во-первых, темп будущего работает, потому что он заставляет людей представить себя использующими ваш продукт.Когда ваши потенциальные клиенты могут увидеть себя , используя то, что вы предлагаете, им будет легче увидеть ценность.

Во-вторых, будущая стимуляция работает, потому что она начинается в ближайшем будущем. Люди в целом плохо думают о долгосрочных перспективах. Будущий темп начинается с решения немедленной боли.

И, наконец, темп будущего работает, потому что он приносит огромную, правдоподобную пользу.

Если вы начнете с преимуществ, которые люди получают спустя месяцы или годы, они вас не заметят.«Да, конечно, неважно», — будет их реакция.

Они тебе не поверят.

Но когда вы используете будущую стимуляцию, преимущества становятся невероятными. Поскольку вы нарисовали картину каждого шага на этом пути, людям легко увидеть, насколько возможны большие результаты.

Лучшая часть?

Как только люди видят, что большие результаты возможны в долгосрочной перспективе, они связывают ваш продукт с этими результатами в краткосрочной перспективе. В этом сила ритма будущего.

Где использовать: Целевые страницы, платная реклама (особенно реклама в Facebook), реклама на YouTube, коммерческие звонки.

Совет маркетинговой психологии: нарисуйте картину того, какой будет жизнь после того, как кто-то воспользуется вашим продуктом. Помогите им представить себя в будущем. Напишите об этом в Твиттере!

18. Эффект Зейгарник

У твоего официанта в ресторане жуткая память.

Примерно 45 минут.

Эффект Зейгарник был открыт психологом Блюмой Зейгарник после интересного наблюдения о памяти официантов в ресторанах.

Блюма Зейгарник, через Википедию

Как гласит история, у ресторанных серверов прекрасная память — но только для заказов, которые еще не были доставлены. Как только еда оказывается на тарелке, официанты полностью о ней забывают.

Почему?

Потому что люди лучше запоминают незавершенное.

Когда задача или история остаются незавершенными, они остаются в вашей памяти. Ваш мозг не хочет забывать об этом, потому что вам все еще может понадобиться эта информация.

Но как только задача выполнена, эта информация больше не будет вам полезна. Так что это уходит.

Что это значит для маркетинга?

Эффект Зейгарник — мощный способ создать пробелы в любопытстве. Вместо того, чтобы прямо излагать информацию, вы можете рассказывать незаконченные истории, вызывающие ожидание.

Где использовать: Целевые страницы и видео, особенно платная видеореклама на Facebook, Instagram или YouTube.

Совет маркетинговой психологии: незаконченные истории помогают пробудить любопытство.Напишите об этом в Твиттере!

19. Эмоции высокой активации

Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то сказал: «Люди оправдывают свои покупки логикой, но они принимают решения на основе эмоций?»

Это правда. По крайней мере, иногда. Но какие эмоции самые важные?

Когда профессор Wharton Джона Бергер проанализировал 7000 статей из The New York Times , он обнаружил, что одни эмоции приводят к большему обмену, чем другие.

В частности, он обнаружил, что эмоции «высокой активации» с большей вероятностью приведут к действию.

• Веселье и трепет — это высокоактивные положительные эмоции. Оба увеличивают обмен.
• Гнев — это эмоция высокой активации. Несмотря на то, что это отрицательно, это увеличивает обмен.
• Печаль — это низкоактивная отрицательная эмоция. Печальным контентом делятся меньше.

Означает ли это, что вы получите больше кликов, если рассердите людей? Не обязательно. Если гнев не сочетается с вашим предложением, он, скорее всего, не побудит людей покупать у вас. А если все, что вы делаете, это извергаете гнев, вы можете в конечном итоге унизить свой бренд.

Но активация сильных эмоций прямо перед призывом к действию может быть хорошим способом заставить людей сделать этот последний шаг.

Где использовать: Везде, но особенно для привлечения внимания (социальные сети, реклама) или закрытия продажи (целевые страницы).

Совет по психологии маркетинга: высокие эмоции активации с большей вероятностью приведут к продажам. Напишите об этом в Твиттере!

20. «Пурпурные коровы»

Как теперь коричневая корова? Никого не волнует.

Коричневые коровы скучны. Как и черные коровы, и коровы с этими маленькими пятнами на них.Знаете что интересного? Пурпурная корова.

Это аргумент Сета Година в его книге Purple Cow . Если вы хотите выделиться своим маркетингом, вам нужно сделать что-то неожиданное и выдающееся.

Источник: Amazon

Есть исследования, подтверждающие эту идею. То, что вызывает удивление, с большей вероятностью привлечет внимание. А привлечение внимания — это первый шаг к созданию запоминающегося сообщения.

В своей превосходной книге « Made to Stick » братья Чип и Дэн Хит описывают процесс создания запоминающихся и убедительных сообщений.

«Хороший способ закрепить ваши идеи:

• Определите главное сообщение, которое вам нужно передать — найдите ядро;
• Выясните, что противоречит здравому смыслу в сообщении, т. Е. Каковы неожиданные последствия вашего основного сообщения? Почему это уже не происходит естественным образом?
• Передайте свое сообщение способом, который сломает машины вашей аудитории для предположений в критическом, парадоксальном измерении.

Затем, если их машины для угадывания выйдут из строя, помогите им усовершенствовать свои машины ».

Совершение чего-то неожиданного ставит людей в тупик и заставляет обратить на вас внимание. Если вы помните, неожиданность — это также один из 5 способов вызвать пробел в любопытстве.

Где использовать: Постарайтесь включить это в свой маркетинг.

Совет маркетинговой психологии: будьте неожиданны. Неожиданные вещи привлекают внимание и становятся достоянием гласности. Напишите об этом в Твиттере!

21.Слово «ты»

Если чье-то внимание к вам пришло, его нужно удерживать. Как?

Конечно, можно удерживать внимание, используя пробел любопытства. Создание тайны, а не объяснение ее сразу — один из способов заставить ваших читателей продолжить чтение.

Но есть другой способ …

Способ, в котором используется самое сильное слово в английском языке. Один я использовал более 200 раз в этом посте.

Слово «ты».

Как подчеркивает Роберт Чалдини в своей книге « Pre-Suasion », слово «ты» завораживает.То, что привлекает наше внимание, имеет отношение к нам лично — разговор напрямую со своей аудиторией во втором лице помогает вам продолжать читать.

Когда вы читаете о вещах, которые имеют отношение к вам, вы обращаете более пристальное внимание.

Вот почему одна из самых мощных техник копирайтинга — это извлекать слова прямо из аудитории.

В 2017 году копирайтер Джоэл Клеттке рассказал, как выглядит текст «голоса клиента» во время выступления на конференции Unbounce’s Call To Action.

Джоэл Клеттке на конференции CTA, через Unbounce

Вы можете отличить?

• «Продажи стали проще» против «Вы ненавидите догадки и суету, поэтому мы сделали продажи меньше работы»
• «Доступное программное обеспечение для электронного маркетинга» или «Единственный инструмент электронной почты, который окупается»
• «Преодолейте собственные ограничения отчетности» или «Получайте отчеты, которые ваша CRM не может предоставить — без головной боли»

Когда вы используете точные слова, которые использует ваша аудитория, они чувствуют, что вы говорите с ними напрямую — даже сильнее, чем когда вы используете слово «вы».”

Где использовать: Везде. Всегда обращайтесь к своему читателю.

Совет маркетинговой психологии: используйте слово «вы». Говорите напрямую со своим клиентом. Напишите об этом в Твиттере!

22. Анкеровка и регулировка

Быстро! У вас есть 5 секунд. Что такое 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8?

Когда Канеман и Тверски задали своим участникам этот вопрос, средний ответ был 512.

Затем они задали другой группе участников другой вопрос. За те же 5 секунд что будет 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1?

Конечно, это тот же вопрос.Но когда сначала было представлено большее число, среднее предположение составило 2250.

Настоящий ответ? 40 320.

Почему разница в ответах? Канеман и Тверски открыли «привязку и корректировку», «когнитивную эвристику» (сокращение мышления), которая иногда может приводить к совершенно неточным оценкам.

Когда вам предлагают два числа, вы не оцениваете их самостоятельно. Вы сравниваете их друг с другом.

Другими словами, вы «привязываетесь» к первому числу, которое вы видели.

Где это пригодится маркетологам? Наиболее очевидное место — на страницах с ценами.

Если вы предлагаете план продукта или подписки стоимостью 45 долларов в месяц, люди могут подумать, что это слишком дорого. Но если вы поставите его рядом с планом на 200 долларов в месяц, это внезапно покажется выгодной сделкой.

Когда продавец автомобилей начинает добавлять всевозможные дополнительные льготы и бонусы, это происходит потому, что он знает, что коврик за 50 долларов кажется не расходом — по крайней мере, так происходит после того, как кто-то взял на себя обязательство купить автомобиль за 25000 долларов.

Где использовать: Страница с ценами, коммерческие звонки, где бы вы ни указывали свою цену (страницы оформления заказа, нижняя часть целевых страниц, обратные сообщения электронной почты). Также купоны, предложения и ограниченные по времени распродажи.

Совет маркетинговой психологии: если вы начнете с большого числа, другие числа будут казаться ниже по сравнению. Напишите об этом в Твиттере!

23. Соответствие убеждений

Что общего у воспитания детей с переговорами о заложниках?

Звучит так, будто это шутка, но это серьезный вопрос.Проверь это.

• Как говорить, чтобы дети слушали… — это книга о воспитании детей. Он рекомендует начинать общение с сочувствия к детям, повторения им их слов и предоставления ограниченного выбора.
• Никогда не разделяй различия — это книга по ведению переговоров, подготовленная ведущим специалистом ФБР по переговорам о заложниках. Он рекомендует начинать переговоры с «тактического сочувствия», обозначая эмоции противника и повторяя ему слова.

Эти книги охватывают совершенно разные темы, но суть их подхода одна — знакомиться с людьми там, где они есть.

Копирайтеры

тоже знают это и называют эту концепцию «соответствием убеждений».

Копирайтер

Conversion Джоанна Вибе написала, что первые 10% любой страницы должны быть сосредоточены на сопоставлении.

Источник: Copy Hackers

Один из самых популярных фреймворков для копирайтинга — «PAS» (проблема, волнение, решение). Когда писатели используют PAS, они начинают с выделения проблемы читателя, используя те же слова, что и читатель.

Почему это работает?

Психологические исследования показывают, что навешивание ярлыков на проблемы и эмоции облегчает их решение.Когда люди выполняют упражнение по присвоению ярлыков, они активируют более логичные, менее эмоциональные области мозга.

Когда эмоциональная буря утихает, появляется возможность бросить вызов убеждениям или изменить их.

Этот подход является общим для многих наиболее эффективных терапевтических техник, используемых сегодня. Когнитивно-поведенческая терапия, диалектическая поведенческая терапия и терапия внимательности сосредоточены на обозначении отрицательных эмоций, что упрощает управление ими.

Сопоставление убеждений также работает, потому что оно позволяет обойти психологическую предвзятость: стойкость убеждений.

Настойчивость веры — это идея о том, что однажды сформированное убеждение относительно трудно изменить. Даже перед лицом новых доказательств существующие убеждения, вероятно, сохранятся.

В своей превосходной книге Праведный разум психолог Джонатан Хайдт отмечает, что многие логические рассуждения на самом деле вызваны эмоциями. Изучая моральные убеждения, он обнаружил, что люди, как правило, имеют инстинктивную эмоциональную реакцию, а затем оправдывают ее логикой.

Имея это в виду, сопоставление убеждений начинает обретать смысл.

Вы не можете спорить с убеждениями с помощью логики, потому что убеждения не исходят из логики. Пока сохраняется лежащее в основе эмоциональное состояние, мозг просто подбрасывает новое «логическое» объяснение.

И когда он не может придумать больше объяснений, люди говорят: «Я не могу это объяснить, я просто так чувствую».

Так как же бросить вызов стойкости убеждений? Соответствие убеждений.

Ориентируйтесь на скрытые эмоции. Обозначьте их. Используйте те же слова, которые ваша аудитория использует для описания своих проблем.

Поскольку вы их понимаете — потому что вы помогли успокоить эмоциональную бурю, — они будут готовы выслушать то, что вы хотите сказать.

Где использовать: Везде, но особенно для холодной аудитории, которая вас еще не знает.

Совет по маркетингу: познакомьтесь со своей аудиторией там, где она есть, прежде чем говорить о своем продукте. Напишите об этом в Твиттере!

Заключение: методы убеждения на благо

С большой силой приходит большая ответственность.

Понимание того, как люди думают и принимают решения, может помочь вам стать более убедительными.Но с этим пониманием приходит ответственность использовать его, ну, в общем, ответственно.

Такие методы, как сопоставление убеждений, при соблюдении этических норм, являются более эффективными и более чуткими, чем традиционный маркетинг. Покажите людям, что вы их понимаете, и они приложат больше усилий, чтобы понять вас.

Используйте методы убеждения не для того, чтобы обмануть, а чтобы привлечь внимание к ценности, которую вы предлагаете.

7 советов психологического убеждения — как убедить кого-то уловками

Почему вы принимаете решения, которые принимаете, или делаете то, что делаете? Всегда есть причина, и психологи узнают, что на многие наши действия влияют способы, которых мы не осознаем, и что это влияние может быть очень широким.Даже легкие уговоры могут иметь на нас большое влияние. В погоне за своей мечтой вы можете обнаружить, что вам нужно убедить людей инвестировать в вас или сотрудничать с вами. Или по той или иной причине вы можете захотеть, чтобы кто-то увидел вашу точку зрения. В этих случаях и во многих других подобных случаях знание того, как использовать психологию для убеждения других, может быть ценным инструментом.

Но важно быть ответственным и уважительным, если вы хотите кого-то поколебать. Убеждение — это не то же самое, что манипуляция.Убеждение осуществляется с добрыми намерениями, чтобы показать кому-то свою точку зрения и, надеюсь, заставить его принять решение или согласиться с вами. Манипуляции совершаются со злым умыслом и обычно включают обман или уловки, чтобы убедить кого-то согласиться или подчиниться. Если вы не рассказываете всю историю или искажаете правду, чтобы убедить людей сделать что-то, что принесет вам пользу, но может быть проблематичным для них, это манипуляция. Убедить людей увидеть вашу точку зрения, чтобы они были склонны согласиться с вами, — это убеждение.Убеждение не является силой, оно не обманчиво и не вредно для людей, которых убеждают. Помните об этом, применяя следующие советы в своей жизни.

1. Окончательные условия

Некоторые слова убедительнее других. Слова, известные как «окончательные термины», могут быть включены в ваш аргумент или презентацию, чтобы убедить вас более эффективно. Они сгруппированы в три категории: термины Бога, термины дьявола и харизматические термины. Слова Бога также известны как слова силы и имеют тенденцию быть позитивными и привлекательными.Например, если вы говорите о безопасности, некоторые связанные слова бога — это «гарантия» и «доказано». С другой стороны, дьявольские слова более негативны и отталкивают публику. В том же примере безопасности пара, которую можно использовать, является «опасной» и «рискованной». Затем есть харизматические термины, которые немного сложнее; они обычно довольно абстрактны, но привлекательны из-за исторического контекста — таких слов, как «свобода» или «прогресс». Любое из слов в этих категориях может помочь повлиять на то, как люди думают и думают о концепции или точке зрения.Они вызывают определенные реакции, потому что мы были запрограммированы на протяжении всей жизни воспринимать эти слова определенным образом. Вы можете использовать эти типы слов, чтобы привлечь внимание и привлечь кого-то или сделать альтернативный вариант нежелательным.

2. Говорите быстро

Доставка выбранных вами слов также влияет на реакцию людей на них. Когда вы говорите быстро, это помогает убедить вас по нескольким причинам. Во-первых, говорить быстро означает, что слушающий должен быстро усваивать то, что вы говорите, чтобы не отставать от вас.Это дает им время выслушать вас, но им сложнее придраться к вашим аргументам. Они по-прежнему будут видеть серьезные проблемы, если таковые имеются, но будут слишком заняты прослушиванием и обработкой того, с чем они согласны, чтобы мешать вам разбирать незначительные детали. Быстрая речь также может сделать вас более уверенным в себе. Если говорить медленно и искать нужное слово, то это может действительно повредить вашей презентации; но когда вы можете говорить гладко в относительно быстром темпе — но не настолько быстро, чтобы вас было трудно понять или уследить, — люди, которые слушают, воспринимают вас как уверенного и знающего, сознательно или подсознательно.Если они видят в вас эти качества, они с большей вероятностью захотят встать на вашу сторону, даже если не понимают, почему вы им нравитесь.

3. Правильный язык тела

Помимо слов, ваше тело говорит о многом. Как и при быстром разговоре, люди, с которыми вы разговариваете, могут осознанно замечать вашу позу и движения, но они могут просто замечать их подсознательно, что тонко повлияет на их мнение о вас. Встаньте прямо, расправьте плечи и расслабьтесь.Не играйте пальцами, но время от времени используйте жесты, чтобы подчеркнуть свой энтузиазм. Не смотрите в пол или в заметки; вместо этого установите зрительный контакт, но не держите его так пристально с одним человеком, чтобы это стало тревожным. Уверенный вид невербально говорит людям, что вы знаете, что делаете, и о чем говорите. Это произведет впечатление, которое заставит людей поддержать вас в ваших усилиях и повысит вероятность того, что они отнесутся к вам серьезно в споре.

4. Повторение

Слышали ли вы когда-нибудь песню впервые, и она не очень понравилась, а потом полюбила ее, послушав еще несколько раз? Человеческий мозг любит повторение и шаблоны, поэтому, когда мы сталкиваемся с идеей неоднократно, мы можем полюбить ее больше или принять ее с большей легкостью, чем когда мы впервые ее услышали. Поэтому, когда вы предлагаете план или концепцию, повторите важную информацию два или три раза. Например, если вы хотите убедить кого-то в качестве продукта, повторите статистику его эффективности по сравнению с другими аналогичными продуктами.Если вы случайно спорите с другом или коллегой, повторяйте идею по-разному на протяжении всего спора. Они могут не осознавать, что слышали одно и то же несколько раз, но их мозг заметит это, и они с большей вероятностью начнут видеть вашу точку зрения. В такой ситуации хорошо повторить это три раза; если очевидно, что одна и та же информация повторяется несколько раз, а не тонко трансформируется с помощью одной и той же основной идеи, она может вызвать противоположный эффект и заставить человека чувствовать себя более устойчивым к ней.

5. Сбалансированные аргументы

Очень немногие идеи идеальны; даже самые лучшие планы, концепции и представления могут иметь пару недостатков. Хотя вы можете подумать, что лучший способ убедить кого-то — это полностью сосредоточиться на положительных моментах и ​​попытаться скрыть все потенциальные отрицательные стороны, исследования на самом деле показали, что люди лучше всего реагируют на сбалансированные аргументы. Многие люди, когда им предлагают идею, будут искать в ней дыры; если вы не признаете очевидных недостатков, они сочтут вас лживым.Или, если они не замечают недостатков, но чувствуют, что ваша идея слишком хороша, чтобы быть правдой, они, скорее всего, не поверит вам, и их будет трудно убедить. С другой стороны, исследования показали, что двусторонние аргументы более эффективны для убеждения, вероятно, потому, что ваша честность в отношении менее желательных сторон вашей идеи заставляет вас казаться более заслуживающим доверия. Людей привлекают те, кому, по их мнению, они могут доверять, и они с большей вероятностью будут вас слушать, если вы откажетесь от них.

6.Расскажите историю вместо того, чтобы сообщать данные

Люди реагируют на личные взаимодействия. В исследовании Университета Карнеги-Меллона сравнивалась эффективность двух разных стилей подачи. В обоих случаях студенты пытались собрать пожертвования, чтобы улучшить жизнь людей в различных африканских странах, которые переживают засуху, нехватку продовольствия и вынуждены покинуть свои дома. Одна презентация была сосредоточена на статистике и цифрах, чтобы объяснить, насколько плохой была ситуация, а другая — рассказывала историю голодающей девушки по имени Рокия и включала ее фотографию.Студенты, использовавшие эту историю, собрали на это дело более чем вдвое больше денег. Был сделан вывод, что статистика безлична и может заставить людей чувствовать себя оторванными от идеи, в то время как персонализация заставляет людей хотеть участвовать. Вам не нужно рассказывать историю о ком-то другом, реальном или воображаемом; вы также можете объяснить кому-нибудь, как ваша идея повлияет на их жизнь на личном уровне. Полезен любой способ связаться с человеком, которого вы пытаетесь убедить лично.

7. Отнимая немного энергии от мощного

Когда вы предлагаете идею кому-то, у кого больше власти, чем вы, например, вашему боссу, успешному бизнесмену или лидеру какого-либо рода, возможность лишить его части власти может помочь убедить его увидеть вашу точку зрения. Это может показаться немного мрачным, но на самом деле это не так. Вся идея в том, что многие люди, обладающие властью, знают, что они сильны, и склонны смотреть свысока на людей, занимающих меньшее положение. Но вы можете забрать часть их силы, открыв им новые для них вещи; Покажите им, что вы более осведомлены, чем они, в предмете, о котором говорите, включив информацию, с которой они вряд ли будут знакомы.Если вы лучше разбираетесь в ситуации, они будут чувствовать себя менее влиятельными. Затем, ближе к концу разговора, напомните им об их авторитете, чтобы они чувствовали себя более уверенно в своей оценке вашего выступления. Это отличная стратегия для разного рода лидеров, но она может быть полезна в спорах с людьми, которым всего лет, которые тоже чувствуют себя выше на .

Есть много ситуаций, когда убеждение является ценным навыком. Знание методов, влияющих на вашу аудиторию на психологическом уровне, поможет вам более эффективно убеждать.

6 принципов убеждения

Люди все время пытаются на вас влиять. Иногда они делают это раздражающим или закулисным образом. Я подписался на кредитную карту недавно, и банк, выпустивший карту, прислал мне «благодарственный подарок». Это звучало довольно неплохо — ящик изысканных вин, выбранный знатоками, которые сами спонсировались газетой Wall Street Journal. Я был склонен быть благодарным, пока не прочитал мелкий шрифт. На самом деле это был обман, призванный заставить меня подписаться на программу, в рамках которой я присылаю ящик вина каждые три месяца, и, если я специально не откажусь, все счета будут выставляться на мою новую кредитную карту.Теперь вместо благодарности я чувствую гнев, и я буду осторожен, чтобы не доверять банку или Wall Street Journal так легко в будущем.

За исключением тех из вас, отшельников, которые живут в пещерах, вы также все время пытаетесь влиять на других людей. Я сам недавно участвовал в больших и малых попытках влияния, чтобы заставить моего 8-летнего сына спокойно сидеть за столом и делать домашнее задание, чтобы мой 6-летний внук использовал «внутренний голос», когда он радостно кричит на своего 8-летнего дядю, сидящего на заднем сиденье машины, чтобы заставить мою жену собирать помет, которым две ее собаки любовно украшают наш задний двор, и чтобы мои коллеги наняли другого эволюционного психолога для нашего отдела .

Ну, я не знаю как вы, но мне не всегда удается повлиять на других людей слишком успешно. Но мой коллега Боб Чалдини? Ну, он другой рассказ. Фактически, когда я прочитал бестселлер « Nudge » поведенческих экономистов Ричарда Талера и Касса Санстейна, я увидел, что они называют Чалдини «великим гуру социального влияния». Однажды я сидел рядом с парнем в самолете, который читал книгу Чалдини Влияние , и когда я сказал ему, что Чалдини был моим советником в аспирантуре, этот парень повел себя так, как будто я просто позволил этому уйти, что я ученик Далай-ламы.

Всего несколько недель назад я увидел имя Чалдини, упомянутое в New York Times под довольно впечатляющим заголовком «Академическая команда мечты помогла Обаме». На следующей неделе несколько человек упомянули мне, что они слышали Боба в утреннем выпуске NPR , где он высказал свое экспертное мнение о психологических принципах, лежащих в основе обмена рождественскими открытками.

Помимо того, что он является частью «команды мечты» Обамы, Чалдини был призван Аллом Гором и британским правительством разработать методы, способствующие энергосбережению, и его цитировали по различным темам в самых разных источниках, таких как Scientific American, the BBC, Harvard Business Review, и Wall Street Journal .Что особенно впечатляет, Чалдини, несмотря на то, что он консультировал магнатов из списка Fortune 500 и , сумел не продать свои научные достижения. Действительно, на протяжении всей своей карьеры он публиковал первоклассные научные статьи в строгих журналах и до сих пор пользуется серьезным уважением в академическом мире.

Чалдини происходил из семьи рабочего в Милуоки, и он работал сборщиком мусора, чтобы закончить колледж. Когда я и мои сокурсники впервые встретились с ним, мы не были впечатлены.На нем были брюки-клеш, рубашка дашики и бусы из пука, а его стрижка делала его похожим на раннего Эрика Бурдона (вокалиста The Animals , и, если вы слишком молоды, чтобы иметь поймал их на пении House of the Rising Sun на Hullaballoo, не совсем модная икона). В те дни Чалдини водил этот модный оранжевый Plymouth Duster, поразительно напоминавший деревенский хотрод, позже изображенный на Dukes of Hazzard .И он проживал в жилом комплексе с низкой арендной платой, где бандит был убит на стоянке, а молодая девушка была найдена мертвой в мусорном контейнере.

В то время Чалдини работал старшим доцентом в крошечной программе по социальной психологии во второсортном университете в Темпе, штат Аризона. И хотя позже ему предложили более высокооплачиваемую работу в более престижных учреждениях, Чалдини выдержал это в штате Аризона.

Итак, вот загадка: как вообще случилось, что этот парень стал «Гуру социального влияния?» (и не случайно попутно повысить репутацию психиатрического отделения АГУ)

Рабочий класс Чалдини мог помочь.Типичный академический социальный психолог того времени изучал социальное влияние в лаборатории, проводя строгие эксперименты над второкурсниками колледжа. Если вы когда-либо посещали занятия по психологии, вы слышали о некоторых из этих экспериментов, например об исследовании Соломона Аша, в котором несчастный субъект слышит, как семь других парней говорят, что чем короче из двух строк, тем длиннее, или об исследовании Стэнли Милгрэма в что еще более незадачливый субъект был вынужден поверить, что он поражает электрическим током кричащего парня из соседней комнаты, который жалуется на состояние своего сердца.Чалдини научился проводить подобные эксперименты, создавать строгие контрольные группы и удалять любые посторонние факторы, кроме интересующей переменной. Но однажды, когда он был на временной встрече в штате Огайо, анализируя данные одного из своих экспериментов, он услышал рев футбольных фанатов OSU снаружи и испытал переживание конверсии. Он понял, что там, в реальном мире, происходит очень реальное социальное влияние.

Чалдини не покинул лабораторию, но у него была идея, что он сможет лучше понять социальное влияние, если будет перемещаться туда и обратно между неконтролируемым реальным миром, где причинные факторы были беспорядочными, но эффекты были большими, и контролируемой лабораторией, где эффекты были тонкими, но выявить причинно-следственную связь было легче.

Одна из его идей заключалась в том, чтобы испачкать руки, работая с настоящими профессионалами в сфере влияния. Он даже устраивался на подработку, работая на различных должностях в продажах, некоторые из которых были довольно неряшливыми, и он наблюдал, как религиозные культы вербуют невинных молодых людей, чтобы они с радостью уходили, и обманом заставляли вас пожертвовать ваши деньги, чтобы купить своему лимузину еще один лимузин. Затем он вернулся в лабораторию, чтобы проверить принципы, которые, как ему казалось, он видел, работающие там в реальном мире. После нескольких лет исследований Чалдини придумал шесть принципов социального влияния — общие темы, которые обычно лежат в основе наших законных попыток убедить друг друга.

Короче говоря, мы склонны соглашаться с чьим-то предложением, если считаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом ( авторитет ), если мы рассматриваем его или ее как надежного друга ( симпатия ), если мы чувствуем, что мы в долгу перед ним. один ( взаимности, ), или, если это будет соответствовать нашим убеждениям или предыдущим обязательствам ( согласованность ). Мы также склонны делать выбор, который, по нашему мнению, является популярным (консенсус , ), и это принесет нам дефицитный товар (дефицит , ).Мы следуем этим общим правилам, потому что они обычно работают, чтобы помочь нам сделать правильный выбор. Но поскольку мы часто используем их бездумно, они обычно используются профессионалами в области комплаенс и мошенниками, многие из которых носят красивые деловые костюмы, религиозные одежды или обнадеживающие дружеские улыбки.

Чтобы лучше почувствовать силу каждого из этих принципов и доказательства, подтверждающие их, просмотрите эту отличную ссылку на новый анимационный видеоролик, в котором Чалдини и Стив Мартин рассказывают вам о принципах из первых рук (Мартин не только с очаровательным британским акцентом, но вместе с Ноем Гольдштейном из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе является соавтором более поздней книги Чалдини « Да: 50 научно доказанных способов быть убедительным» ().

Ссылка стоит проверить, она кратко описывает некоторые очень умные исследования, например, одно, показывающее, как официанты могут увеличить свои чаевые на 23%, просто изменив несколько слов в том, как они вручают вам счет.

Секреты науки влияния, Роберт Чалдини и Стив Мартин.

Дуглас Кенрик — автор книги Секс, убийство и смысл жизни: психолог исследует, как эволюция, познание и сложность революционизируют наши взгляды на человеческую природу.

Связанные сообщения в блоге

6 самых убедительных методов, которые вы можете использовать для увеличения своего влияния

Научитесь использовать шесть принципов взаимности, симпатии, социального доказательства, авторитета, дефицита и последовательности для увеличения своего влияния.

Ограниченное по времени предложение! Самый популярный товар! 4 из 5 стоматологов рекомендуют! Если какая-либо из этих фраз когда-либо убедила вас что-то купить, вы понимаете силу влияния и можете использовать это в своих интересах в своем бизнесе и повседневной жизни.

Вам не нужно посещать какие-либо модные курсы продаж или получать степень MBA в Гарварде, чтобы научиться убеждать людей. Фактически, вы уже знаете, как это делать. Вы всю свою жизнь использовали шесть самых убедительных техник.

Итак, каковы шесть принципов убеждения и как их можно использовать более эффективно?

Социальный психолог доктор Роберт Чалдини объясняет каждую технику и способы ее применения в своих бестселлерах «Влияние » и « Pre-Suasion ».

Правило взаимности прочно во всех нас.

Взаимное обращение

Кто-нибудь когда-нибудь платил за ваш обед, а потом просил об одолжении? Вы, вероятно, почувствовали сильное желание сказать «да». Ученые-бихевиористы называют себя правилом взаимности, и все мы в обществе склонны говорить «да» тем людям, которым мы обязаны.

Это настолько мощно, что, как утверждает Чалдини в одном исследовании, покупатели в кондитерской, получившие бесплатный образец шоколада при входе, на 42% чаще покупали конфеты, чем те, кто не получал подарков.

Однако, чтобы взаимность была эффективной, Чалдини утверждает, что подарок должен быть значимым, неожиданным и индивидуальным. В одном исследовании, посвященном чаевым в ресторане в Нью-Джерси, посетители, получившие кусок шоколада вместе с чеком, увеличили свои чаевые на 3,3%. Но когда посетителям разрешили иметь 2 шоколадки, подарок стал более значимым, а чаевые официанта увеличились на 14,1%.

Чаевые увеличиваются еще больше, когда вторая шоколадка была неожиданной. Когда официант покинул клиентов после того, как предложил первый шоколад, а затем неожиданно вернулся к столу, чтобы предложить второй, чаевые официанта увеличились на 21.3%.

Подарок также должен быть индивидуализирован, чтобы усилить эффект взаимности. В другом исследовании, проведенном в ресторанах, когда посетителям при входе дарили брелок для ключей, Чалдини заявил, что расходы увеличились на 12%. Однако, когда посетителям предложили индивидуальный подарок в виде продукта питания — в данном случае йогурта — их расходы увеличились на 24%.

Нравится

Лесть поможет вам повсюду. Все мы делаем что-то для людей, которые нам нравятся (и которым мы верим, как и мы). Если вы все время пользуетесь силой симпатии к друзьям, как вы можете заставить кого-то полюбить вас, когда вы только что встретились?

Чалдини указывает на два метода, которые могут сразу вызвать у людей симпатию: подчеркивать сходство и делать комплименты.Вы можете подчеркнуть сходство, сопоставив тон или язык тела другого человека, или найдя точки соприкосновения, такие как общие интересы или общий родной город.

Комплименты тоже творят чудеса. Особенно от людей, которых мы только что встретили. В ходе исследования влияния комплиментов на чаевые, проведенного в парикмахерской, когда стилисты дополняли клиентов фразой «Любая прическа вам подойдет», их чаевые выросли на 37%.

Социальное доказательство

Социальное доказательство — мощный инструмент убеждения.Вы когда-нибудь замечали, что когда вы делаете покупки в Интернете, скажем, на Amazon.com или на каком-то другом веб-сайте, вы смотрите на самые популярные товары, когда решаете совершить покупку? Если да, то вы используете принцип социального доказательства, чтобы повлиять на свой выбор.

Чалдини утверждает, что социальное доказательство дает нам обоснованность и осуществимость наших решений. Валидность снижает нашу неуверенность при выборе. Если другие что-то сделали до нас, это должно быть нормально. В исследовании с использованием наблюдений в ресторанах, когда определенному блюду был присвоен ярлык «самый популярный», продажи этого блюда увеличивались на 13–20%.

Социальное доказательство также предлагает свидетельство осуществимости того, что что-то можно сделать, потому что это сделали другие до вас. В исследовании о нормативном социальном влиянии и сохранении энергии, когда исследователи заявили, что большинство соседей действительно пытаются экономить энергию, эта идея увеличила экономию энергии в 3,5 раза больше, чем другие сообщения.

Полномочия

Если 4 из 5 стоматологов рекомендуют тот или иной тип жевательной резинки, то все в порядке, верно? Если автор связался с рядом исследований, проведенных исследователями, то утверждения верны.Таков принцип авторитета.

Чалдини объясняет, что для того, чтобы кто-то был авторитетом, этот человек должен обладать опытом и надежностью. Вот почему вы доверяете стоматологам, врачам и исследователям. Люди со степенями имеют опыт работы в определенной области.

Хотя вы можете не быть врачом, у вас также есть опыт в своей области или профессии. Лучший способ завоевать авторитет — получить диплом или свидетельство. Вы можете продемонстрировать этот опыт в своем резюме, на стене с дипломом или попросив коллегу дать отзыв и представить вас как эксперта.Ваш коллега может сказать что-то вроде: «Я свяжу вас с нашим опытным агентом в вашей области интересов».

Для надежности мы хотим знать, что предоставляемая нам информация является честной и беспристрастной. Один из способов быстро завоевать доверие, предоставляя информацию, — это показать слабость, а затем объяснить свои сильные стороны. Это работает в рекламе, такой как смесь от кашля Бакли в Канаде, где говорят: «У нее ужасный вкус. И это работает ».

Чалдини объясняет, что продавец может обеспечить надежность, используя фразу «однако», которая объясняет сильную сторону: «Наши затраты на установку не самые низкие; однако вы быстро окупите их благодаря нашей превосходной эффективности.

Дефицит

Простой факт заключается в том, что люди хотят того, чего у них нет. Это объясняет, почему ограниченные по времени предложения так привлекательны для вас. Вы больше боитесь что-то потерять, чем хотите что-то приобрести. Дефицит также увеличивает ценность предмета.

Например, в исследовании, в котором продуктовый магазин ограничил количество товаров, которые могут быть приобретены покупателями, указав только x единиц на покупателя, продажи этих товаров увеличились более чем вдвое по сравнению с аналогичными товарами в магазине, в которых не было товаров. ограничение.

Вы можете использовать ту же идею дефицита, когда разговариваете с людьми. Установите ограничение по времени для предложения. Создайте определенное количество товаров для продажи. Напомните людям, что они потеряют деньги, если что-то не сделают.

Последовательность

Наконец, мы все хотим, чтобы наше поведение считалось последовательным. Когда вы даете публичное обязательство определенному заявлению, идее или действию, вы хотите следовать этому обязательству.

Напоминание кому-либо об их словесном обязательстве или словесное обязательство по поводу заявления эффективно способствует более строгому соблюдению.

Чалдини заявляет, что в исследовании, посвященном тому, как усилить воздействие звонков с напоминаниями, организация доноров крови увеличила участие с 70% до 82,4%, просто изменив формулировку с «Мы отметим вас в списке как приезжающих, спасибо »на« Тогда мы отметим вас в списке как пришедших, хорошо? [Пауза для подтверждения]. Спасибо.»

Другой способ использования последовательности — это звонки в вашу компанию. Чалдини предлагает вам спросить клиента: «Почему вы позвонили нам?» Это словесное обязательство подготовит почву для их убеждения.

Используйте эти шесть приемов убеждения в своей жизни и бизнесе, и вы увидите, как растет ваше влияние.

Еще статьи о методах убеждения Ciladini

Четыре проверенных метода, которые сделают ваш бизнес-написание более убедительным

2 отличных способа повысить свой успех при обращении к входящим продажам

Как использовать числа можно изменить поведение клиентов

Почему вы Всегда следует спрашивать совета у начальника — не высказывать мнение

Задавайте этот вопрос на каждом собеседовании, чтобы увеличить свои шансы на получение работы нативный и создатель контента для Big Speak.За свою карьеру он перешел от написания сериала «Герои, Inc.» к жизни и преподаванию за границей во Франции и Китае, а также к получению степени доктора философии. в области образования Калифорнийского университета в Санта-Барбаре. Он также является солистом местной группы из Санта-Барбары Duh Professors.

5 тонких способов убедить и повлиять на других

Какие простые способы вы можете убедить других, будь то на работе или дома?

Для многих слово убеждение имеет негативный оттенок.Обычно это вызывает образы, подобные изображению неискреннего продавца подержанных автомобилей, который хлопает вас по спине и притворяется вашим лучшим другом. Или, может быть, того хуже, какой-нибудь культовый лидер пытается собрать свою паству.

Но автор Патрик Кинг утверждает в своей новой книге Тактики убеждения: тайные психологические стратегии влияния, убеждения и достижения своего пути (без манипуляций) , что убеждение является одним из аспектов повседневной жизни. Редко можно прийти к единому мнению о том, чего вы хотите в жизни, будь то повышение заработной платы на работе, снижение цены на новый дом или даже куда пойти поужинать в пятницу вечером.

Фото: Amazon.com/Patrick King

Убеждение — ключ ко всему, что не является стопроцентным согласием в вашей жизни, а это, конечно же, большая часть того, что вас окружает. По сути, убеждение — это способность получать от жизни то, что вы хотите, а иногда и побуждать других делать то, что вы хотите, в качестве приятного побочного преимущества.

Итак, как вы можете быть тонким способом убеждения, используя преимущества естественной человеческой психологии и не заставляя нас чувствовать себя неряшливыми или манипулятивными? Кинг предлагает пять тонких, но эффективных тактик убеждения.

Дать ярлык, намекая на других

Этот метод является формой использования «социального доказательства», которое снижает утомляемость от принятия решений.

Кинг предполагает, что это так же просто, как рассказать о том, как другие люди приняли такое же решение, когда они были на месте другого человека. Если у вас нет конкретного человека, вы можете свободно использовать расплывчатые термины, такие как «много людей», или даже сделать предположительное заявление, например «Я уверен, что они…»

Пример: «Большинство людей с маленькими детьми всегда покупают минивэн с сиденьями в третьем ряду, потому что, даже если у них есть только один или два ребенка, они знают, что будут много ездить на машине с другими соседями.”

Буквально на прошлой неделе его метод был использован на мне . Когда я сказал старшему редактору крупного издательства, что собираюсь нанять агента для своей следующей книги, он сказал: «Кевин, по моему опыту, большинство авторов, имеющих прямой доступ к редакторам, пропускают агента, чтобы сохранить 15 % агентского вознаграждения ». (На этот раз это не сработало, но я ранее продал ему рукопись напрямую, не участвуя в конкурсной заявке.)

Kings говорит, что все мы страдаем от «усталости от принятия решений», поэтому, когда нам дают короткий путь … Многие другие люди смотрели на ту же проблему, взвешивали все за и против и пошли моим путем.Вы тоже должны. — скорее соглашаемся.

Сохраняйте простоту

Что бы вы ни хотели убедить сделать, убедитесь, что это легко усвоить, понять и максимально просто. Причина?

Мы ленивы и легко запутаемся.

Кинг ссылается на исследования, которые показали, что люди чувствовали себя гораздо увереннее, когда им приходилось приводить два аргумента против шести. И наоборот, вещи, которые кажутся сложными и сложными, кажутся ненадежными, потому что мы не можем понять их сразу, и возможно, они что-то скрывают в сложностях.Это наука, стоящая за запоминающимися лозунгами и запоминающимися фразами — не многие из них длиннее трех-четырех слов.

Любой, кто когда-либо работал на меня в течение какого-либо периода времени, знает, что одна из моих мантр звучит так: «Назовите только три причины для покупки»!

Несмотря на то, что я занимался продажей сложных проектов на миллион долларов компаниям из списка Fortune 500, независимо от того, сколько времени длилось само предложение, я всегда настаивал на том, чтобы на первой странице были указаны три основные причины, по которым наше решение было лучшим.Мне всегда приходилось бороться с продавцами, которые хотели повышать качество функций и преимуществ. Я знал, что если у тебя есть веские причины, трех хватит.

Control The Frame

В 2014 году в Центральном парке Нью-Йорка старый торговец установил небольшой столик и предложил черно-белые холсты «спрей-арт». Многие останавливались и смотрели, но только три человека что-то купили. В конце концов, они были очень дорогими — 60 долларов за штуку. На следующий день выяснилось, что все работы принадлежат легендарному художнику Бэнкси.Каждая работа стоила — и действительно была продана на аукционе — более 120 000 долларов.

Когда люди смотрели работы Бэнкси на стенде под открытым небом, они не думали, что они стоят 60 долларов. Но когда его рассматривали в музее (то есть в «музейной рамке») и было известно, что он был создан «Бэнкси», внезапно воспринимаемая ценность объекта резко возросла. Рамка (то есть воспринимаемый контекст) имеет большее значение, чем само искусство.

Кинг предполагает, что один из способов сделать это — создать систему превосходных знаний.Нам нужно исходить из опытных специалистов, и когда наша идея или позиция подвергается сомнению, мы должны действовать с недоверием и шоком из-за того, что другая сторона не принимает нашу позицию за чистую монету. Это проявление огромной уверенности может заставить других подумать: « Вау, он действительно в этом уверен. Подожди … Я не прав? ”

Praeteritio

Это «скромное хвастовство» мира убеждения. Praeteritio — латинский термин, обозначающий привлечение внимания к чему-либо, но, казалось бы, игнорирование этого.Кинг говорит, что это низкая дорога, маскирующаяся под большую дорогу.

Praeteritio звучит так: « Я не собираюсь оскорблять вас, говоря, что вы были арестованы. Вы достаточно страдали от этого. ”

В силу того, что вы сказали, что ничего не поднимете, вы подняли это. Это немного хитроумно и коварно, но также дает вам правдоподобное отрицание, а это означает, что люди не смогут точно сказать, что вы делаете, потому что вы формулируете это в «обыденной» манере.

Дональд Трамп мастерски использовал это во время дебатов с Хиллари Клинтон. Сразу после одной дискуссии он поднял роман Билла Клинтона с Моникой Левински, сказав по телевизору: «Я собирался ударить ее женщинами ее мужа, и я решил, что не должен этого делать, потому что в комнате была ее дочь». Он поднял это, сказав, что он этого не говорил.

Примите статус-кво

Как можно посеять идею в чьей-то голове, не будучи очевидным?

Если вы предложите кому-то что-то сделать, другой человек может этого не сделать, даже если для него это лучший вариант действий.Причина этого называется реактивным сопротивлением — нам нравится иметь иллюзию свободы воли и автономии, а это означает, что многим людям может быть трудно принимать предложения.

Если вы хотите внедрить идею отпуска на пляже, вы можете сказать своему партнеру: «Я рад, что мы собираемся провести отпуск этим летом. Я имею в виду, было бы неплохо отключиться от сети и отдохнуть на пляже на неделю, но я с нетерпением жду, когда наконец приберут в гараже.

Короче говоря, вы обсуждаете идею, оставаясь позитивным и упоминаете преимущества — самое главное, вы принимаете недостатки, которые гарантируют отсутствие давления или ожиданий на другого человека.Вы говорите, что довольны статус-кво, но просто думаете вслух.

Чтобы узнать больше о том, как убедить других или как убедиться, что другие не убеждают вас, ознакомьтесь с Тактики убеждения Патрика Кинга.

Кевин Круз является автором книги 15 секретов, которые знают успешные люди о тайм-менеджменте .

Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии

Еще в 1984 г.Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием «Влияние : психология убеждения». С тех пор ее повсеместно провозгласили основополагающей книгой по маркетингу, которую должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.

Самыми важными аспектами этого фолианта были «6 принципов влияния» Чалдини, а именно:

1. Взаимность;
2. Приверженность / последовательность;
3. Социальное доказательство;
4. Орган;
5. Нравится;
6. Дефицит.

Спустя более трех десятилетий после публикации книги шесть ее принципов были адаптированы и для интернет-маркетинга, особенно в отношении показателей конверсии.

В этом есть смысл: все конверсии связаны с убеждениями. Когда пользователь случайно заходит на ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем в покупателя.

В мире обращений важна каждая капля убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов убеждения Чалдини для увеличения конверсии.

1. Взаимность: Дайте немного, чтобы получить взамен что-нибудь маленькое.

Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди запрограммированы на то, чтобы отвечать за услуги и возвращать долги — относиться к другим так, как они обращались с нами.

Идея взаимности гласит, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психология объясняет это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!

Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и практическую информацию, которая поможет им улучшить свою жизнь.Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.

Основываясь на идее взаимности, ваш блог заставляет посетителей сайта с большей вероятностью чувствовать себя обязанными купить что-то на вашем сайте, что в конечном итоге обеспечивает вам конверсию.

Пример взаимности

Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который целенаправленно направлен на предоставление читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.

Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью подпишутся на его (платные) учебные курсы или обратятся к нему за консультационными услугами.

2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.

Принцип приверженности заявляет, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, если мы публично взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (а значит, и последовательность).

С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди согласовали приверженность со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.

Побуждая посетителей сайта делать что-то относительно небольшое (и обычно бесплатное), например руководство или технический документ, они повышают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге будут считать себя клиентами. Такое изменение самооценки упрощает последующее предложение о платном продукте или услуге.(Это похоже на технику «ступни в дверь».)

Пример обязательства

Яркий и запоминающийся пример действия этого принципа Чалдини можно найти на сайте Copyblogger. Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация по программному обеспечению и обучению, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.

Прямо на главной странице вы заметите большой заголовок, призывающий вас пройти бесплатный курс компании по маркетингу в Интернете.Просто введите свой адрес электронной почты:

Очевидно, что это форма публичного обязательства, направленная на то, чтобы вы увидели себя клиентом компании. Это повысит шансы, что вы в дальнейшем купите одну из их услуг.

3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя подтвержденным на основании того, что делают другие.

Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Безопасность в цифрах.

Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, поступим так же.Если конкретное заведение всегда заполнено людьми, мы, скорее всего, попробуем это заведение.

Этот принцип влияет на нас еще больше, если:

• Мы не уверены в себе.
• Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.

Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими это неизбежное человеческое явление, но классическим из них является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

В основном, что бы большинство людей ни делали в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.

Например, если группа смотрит в заднюю часть лифта, человек сделает то же самое, , даже если это выглядит забавно. Большинство людей отказываются думать или вести себя независимо.

Пример социального доказательства

Один из самых действенных способов использования социального доказательства — это так называемая «мудрость толпы». Возьми Модклот. На их страницах продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:

Предыдущая тактика розничного продавца позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, следует запустить в производство.Такие стили были отмечены значком «Будь покупателем», который вдвое повысил коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.

4. Авторитет: Вы будете подчиняться мне!

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они вызывают возражения, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!

Аксессуары, такие как должности (например, доктор) и униформа, придают атмосферу авторитета, повышая вероятность того, что средний человек примет то, что говорит этот человек.Вы можете увидеть это в рекламных роликах, в которых, например, врачи используют свои рекламные кампании.

Пример органа

ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, основывается на этом принципе. Соучредителем компании является Ким Кардашьян, которая также является одним из главных стилистов ShoeDazzle.

Несмотря на то, что компания была также основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle в привлечении конверсий.Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.

Именно поэтому компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она авторитетная фигура среди молодых покупательниц.

5. Нравится: чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас убедит.

Какая разница, нравится ли тебе кто-то? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что этот человек окажет на вас влияние. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: нравиться.Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например, физической привлекательности.

Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».

Звучит абсурдно, но имеет смысл, если вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве между ее сотрудниками и посетителями сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.

Давайте рассмотрим пример.

Пример понравившегося

Это тематическое исследование сосредоточено на компании PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перемещать своих питомцев из страны в страну.

Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь сотрудников к собакам, но и очеловечивает менеджеров и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.

Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, повысило коэффициент конверсии посетителей сайта.

Некоторым предприятиям удается добиться больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которым, помимо прочего, нравятся ее услуги мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпании (Virgin Atlantic).

6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вы хотите этого больше!

Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их наличие ограничено.

Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальная сделка» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.

Примеры дефицита

Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова, чтобы повысить конверсию. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:

Бронирование.com использует принцип дефицита разными способами:

• «Вы пропустили! Мы забронировали последний свободный номер в этом отеле ».
• «У нас мало свободных мест в Дублине на ваши даты — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
• «Сегодня скидка 45%».
• «Прямо сейчас ищут 5 человек».
• «Большой спрос — на сайте осталось всего 4 номера!»

Существует также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Рекламное объявление «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привело к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0.07%.

Хотя и незначительное увеличение для этого крупного интернет-магазина, эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее здесь.)

Но будьте осторожны: никогда не используйте фальшивую нехватку — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.

Заключение

Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались компаниями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться со своими кровно заработанными деньгами.После бурного роста электронной коммерции и здесь были приняты шесть принципов Чалдини.

Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, что они собой представляют и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать своим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно скажите им, если ваши продукты не будут доступны намного дольше или по определенным ценам.

При правильном использовании вы получите больше конверсий. Действуйте сейчас — пока не поздно!

Обновление: Чалдини с тех пор опубликовал седьмой принцип: единство.

.