Эксклюзивная дистрибуция это – Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Содержание

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Фото с сайта topspeed.com

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами. Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации

Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)

В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Что означает «эксклюзивный дистрибьютор»?

Новое кератиновое средство Bombshell keratin (без формальдегда), которое еще совсем недавно появилось в продаже, уже успело произвести фурор и шумиху вокруг себя. В чём же секрет нашей новой формулы? Как мы смогли добиться столь эффективного результата, если при проведении процедуры практически нет испарений и неприятного запаха, спросите вы. Ответ прост – мы использовали максимально возможное количество кератина в нашей рецептуре.

Как известно, своему успеху «кератиновое выпрямление волос» обязано именно натуральному кератину, являющемся основой для любого кератинового средства. Результат от процедуры, как правило, зависит от количества этого белка. Кератин, как белок, имеет свойство свёртываться при нагревании, поэтому при кератиновом выпрямлении волос “BOMBSHELL KERATIN” возможно небольшое выпадение осадка. При смывании осадок, соответственно, исчезает.

Немного слов о кератине: Основной материал продукта – овечья шерсть.

Для выделения из белка используются различные методы гидролиза: как правило это кислотный или ферментативный, но может быть и любой другой.

Описание продукта: Кератин гигроскопичен, а также представляет собой гидрофильное вещество, которое хорошо растворяется в воде. Кератин – это один из основных структурных материалов, посредством которого образуется наружный слой кожи. В структуре волос и ногтей, этот элемент играет важную роль. Масса продукта не позволяет ему проникать глубоко внутрь. Такие свойства позволяют создать идеальную защитную пленку, которая обволакивает волосы. Свойства и действие кератина: Основное функция кератина — защитноя. Активно борется с ломкими и секущими волосами, устраняя эти негативные свойства за счет проникновения в их структуру через кутикулу. Также способен восстанавливать структуру поврежденных волос, защищая их от негативных воздействий. Кератин обладает смягчающими функциями. С его помощью можно придать мягкую шелковистость в абсолютно любых продуктах. За счет образования защитной пленки, в волосах задерживается определенное количество жидкости, что позволяет смягчить и разгладить их, сделав мягкими. За счет большого размера молекул, продукт не может проникнуть глубоко в волос. Оставаясь на поверхности, они образуют «белковый щит», который обладает отличными защитными функциями. Такой эффект дает возможность восполнить дефицит компонентов и подпитать находящиеся в волосах белки. Гидролизат кератина дает возможность защитить волосы от окисляющих и восстанавливающих средств.

Многие производители косметики используют кератин в своих масках, кремах и очищающих средствах. Также нашел активное применение в качественных продуктах по уходу за волосами и кожей, релаксантах и многое другое. Активно используется в защитных средствах от активных солнечных лучей. Как правило, это декоративная косметика и специфические дезодоранты.

Наибольшая эффективность продукта была выявлена при использовании его в средствах для лечения волос от различного рода химических повреждений.

Астропсихолог

shop.brazilian-keratin.ru

что это такое, виды и каналы развития

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина – донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Магазины	Магазин 1	Магазин 2	Магазин 3	Магазин 4
Объем продаж	5%	10%	15%	70%

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

какой тип продукта они будут распространять;
с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

быстрый рост бизнеса;
получение прибыли в пассивном режиме;
реклама в сетях партнеров;
гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

ответственность сторон;
условия прекращения контракта;
штрафы и санкции;
длительность договора;
требования и сроки составления отчетов;
прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
ошибки совершают все, но не все их устраняют;
начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Вам понравилась статья? Вы получили ответы на все вопросы?

Да Нет

reklamaplanet.ru

IT News: Эксклюзивная дистрибуция

IT NewsНовости рынкаНовости ИТ

| 16.06.2014

ВОПРОС. Сколько у вашей компании вендоров, с которыми заключены эксклюзивные договора?

Игорь Белик,

коммерческий директор Treolan:

У Treolan нет договоров по эксклюзивной дистрибуции. Мы являемся классическим дистрибьютором и стараемся сосредоточиться на развитии своих логистических, финансовых и пресейловых сервисов. Мы считаем, что задача дистрибьютора – выводить товар в канал. Основная же работа по продвижению самой продукции лежит на производителе. Подписание эксклюзивного дистрибьюторского соглашения – это попытка вендора переложить работу по продвижению своей продукции на дистрибьютора. К ней прибегают, когда у вендора не хватает бюджета или возможностей, чтобы делать это самостоятельно. Таким образом, по условиям эксклюзивного контракта, помимо непосредственно дистрибуции, дистрибьютор становится представителем вендора в вопросах маркетинговой поддержки.

Павел СУРИН,

директор по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция»:

Эксклюзивный контракт — товар штучный. В первую очередь это связано с тем, что вендор рационально стремится обезопасить себя и доверяет дистрибуцию нескольким игрокам. Поэтому я бы ответил на ваш вопрос так: у нас есть эксклюзивные договора, но их немного. Это скорее приятное исключение из правила.

ВОПРОС. Насколько распространена практика эксклюзивных отношений дистрибьютора с вендором?

Василий Дубинин,

президент ГК NGS Distribution:

Да, сейчас подавляющее большинство компаний мультивендорные. Борьба за эксклюзив, которая шла в 90-е годы, провоцировалась дефицитом. Заветная мечта тех лет – найти редкий товар и максимально снять сливки с его продажи. А самый простой способ добиться этого – быть единственным продавцом на рынке. Однако еще раз хочу отметить: к дистрибуции это имеет косвенное отношение. В наше время известный и «самопродаваемый» продукт никто не отдаст в одни руки. С другой стороны, найти такой товар с нерастраченным потенциалом тоже очень сложно. Сегодня эксклюзивные права готовы предоставить вендоры, которые нуждаются в активной маркетинговой поддержке или не имеют желания и ресурсов для выхода на новый рынок. В этой ситуации дистрибьютор берет на себя ряд обязательств и рисков, помогает сформировать каналы сбыта, и эксклюзивное соглашение позволяет ему получить отдачу от вложенных средств и усилий.

Максим Сорокин,

президент OCS:

Эксклюзив встречается нечасто. И, конечно, только там, где важен value-add дистрибьютора. Действительно, бывают ситуации, когда только наличие эксклюзива позволяет грамотно и эффективно концентрировать усилия и инвестиции для развития продукта, технологии или сегмента. Но на определенном этапе развития необходимо расширение канала. И даже сам эксклюзивный дистрибьютор становится в этом заинтересован, если возникли условия, когда для дальнейшего развития нужна масса. Для рассудительного и дальновидного дистрибьютора иметь одного-двух-трех (в зависимости от конкретных условий) конкурентов – то что надо. Это общий подход, тут каждая ситуация уникальна и требует отдельного анализа. А вот «овердистрибьюшен» – это отвратительно и губительно для рынка. Если вендор хочет, чтобы у него было 6-8-10 дистрибьюторов, это откровенно паразитирующая политика, попытка поюзать канал сегодня с наплевательством на то, что будет с каналом и рынком завтра.

Василий Селюминов,

исполнительный директор компании Landata:

Эксклюзивные отношения хороши на начальном этапе бизнеса вендора в России или же когда речь идет об определенных нишах. В других случаях вендор рискует «умереть» на рынке или в лучшем случае остаться нишевым игроком. Один дистрибьютор, даже крупный, не может на протяжении долгого времени расширять рынок и обеспечивать максимальный масштаб. Количество прямых партнеров вендора на российском рынке должно соответствовать размеру бизнеса: если их слишком много, возникает абсолютно ненужная вендору конкуренция, и все дистрибьюторы теряют маржу, а в итоге – интерес к этому бизнесу. Если же спрос большой, но не может удовлетворяться силами имеющихся дистрибьюторов, то, по сути, сдерживается рост доли вендора на рынке – в этом случае более активные конкуренты могут просто «съесть» ее.

Игорь Белик (Treolan):

Многим игрокам рынка кажется, что это легкий способ заработать деньги. Однако здоровая конкуренция на IT-рынке необходима практически в любом сегменте для правильного формирования цены как в канале, так и для конечного заказчика. На рынке немало примеров, когда эксклюзивные дистрибьюторы не могли соизмерить уровень наценки и продаж. Это достаточно тонкая работа. В некоторых сегментах вендоры пытаются работать по этой схеме, заключая контракт с дистрибьютором, который в ответ инвестирует дополнительные ресурсы в этого вендора. Я знаю только один успешный случай такого подхода: когда у вендора нет достаточно ресурсов на продвижение своей продукции и ему нужно мотивировать дистрибьютора на инвестиции, он может дать эксклюзив на короткий период, один-два года. Но практически это признание в том, что вендор не может сам заниматься развитием рынка.

Павел СУРИН («Марвел-Дистрибуция»):

Модель эксклюзивного сотрудничества имеет свои преимущества для производителя, и порой они значительно превосходят риски: подобный вариант существенно сокращает издержки на содержание локального офиса и объем инвестиций в развитие канала. Кроме того, наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной, а потому более понятной и прогнозируемой. Подобные условия с большей готовностью предлагают небольшие производители. У нас есть такие примеры в департаменте «Мобильные телефоны и аксессуары» в направлении «Аксессуары». Значительно более редкий случай — заключение эксклюзивного соглашения с крупным вендором. Такой контракт, к примеру, у нас подписан с Extreme Networks, и сотрудничество длится уже более трех лет. Показатели совместной работы превзошли как наши ожидания, так и ожидания производителя. Более того, модель оказалась настолько успешной, что головной офис вендора распространил ее на весь регион High Growth Markets (HGM) — РФ, СНГ, Центральную и Восточную Европу. Высокие результаты достигнуты благодаря серьезным инвестициям с нашей стороны в продвижение бренда и создание соответствующей инфраструктуры: в кадровые ресурсы, сервисные центры, демонстрационные лаборатории, обучающие курсы. Отдельно надо выделить случаи, когда эксклюзивные права производитель предоставляет на определенную территорию. Наша компания имеет весьма обширную географию бизнеса, включающую государства постсоветского пространства. Вендоры часто разграничивают эти территории, поэтому, имея, к примеру, эксклюзив в Казахстане, его может не быть в России, и наоборот. Как пример успешного эксклюзивного сотрудничества можно привести наш контракт по продукции HTC в Казахстане. Производитель доверил нам развитие бизнеса в России и сделал ведущим партнером в Казахстане и не прогадал.

А в плане маржинальности есть преимущества?

С одной стороны, эксклюзивные отношения подразумевают большую маржинальность, так как дистрибьютор может сконцентрироваться на развитии бизнеса, не тратя сил и средств на конкурентную борьбу. С другой стороны, заключение эксклюзивного контракта требует от дистрибьютора тщательного финансового анализа и прогнозирования, так как предполагает значительный объем инвестиций. Например, совсем недавно сотрудникам нашего представительства в Грузии предстоял непростой выбор: ограниченная линейка одного производителя на эксклюзивных правах или полная линейка его конкурента, но без эксклюзива. Мы оценили ожидаемый коммерческий эффект от каждого предложения, и второй вариант оказался более выгодным. В целом статус эксклюзивного дистрибьютора одного, а тем более нескольких крупных производителей служит показателем успешности компании на рынке и повышает как общую, так и репутационную капитализацию компании.

Ключевые слова: вендоры, дистрибуция

Журнал: Журнал IT-News [№ 06/2014], Подписка на журналы

Компания: Marvel | Марвел, Treolan, OCS, NGS Distribution, Landata

www.it-world.ru

Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов

• Региональные дистрибьюторские компании.

• Работают с розничными и оптовыми заказчиками в регионе.

• Имеют выделенный (эксклюзивный) отдел продаж по работе с продукцией конкретного производителя.

• Сфокусированы на развитие покрытия территории и работу с розницей.

• Как правило, работают с конкурентами производителя на начальном этапе.

• Имеют высокий уровень операционных затрат.

Возможности

• Максимальный потенциал роста продаж.

• Фокус на максимальное развитие прямых продаж и покрытия в регионе.

• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.

• Позволяют реализовать контроль цен и территории.

• Рост лояльности к поставщику, стабильность и прогнозируемость.

Ограничения

• Высокий уровень операционных затрат.

• Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса.

• Работа с конкурентами (нежелательна).

Когда это эффективно?

• Жесткая конкуренция производителей на рынке.

• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.

• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.

• Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции.

• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.

• Единые ТУ от всех дистрибьюторов.

• Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты.

• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.

• Вывод конкурентов.

• Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Договор об эксклюзивной дистрибуции — Особенности подготовки договоров и контрактов — Полезная информация

При подготовке и заключении договора(контракта) о дистрибуции, надо обязательно знать, что такое эксклюзивная и не эксклюзивная дистрибуция. Положения об эксклюзивности необходимо обязательно включить в текст договора (контракта).

Контракт эксклюзивной дистрибуции
Контракт эксклюзивной дистрибуции – это контракт в котором одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять его продвижение и реализацию на строго определенной договором территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

При составлении контракта необходимо обязательно учитывать следующие положения:

• Условие об исключительности: особенность заключается в том, что за дистрибьютором закрепляется исключительное право сбыта товаров на закрепленной за ним территории, поставщик же, в свою очередь, обязуется не поставлять оговоренные товары другим лицам на оговоренной территории.

• Товары, предназначенные для сбыта: перечень таких товаров должен быть обозначен очень четко, поскольку с этим связано исключительное право дистрибьютора на продажу товаров на определенной территории, а так же принцип не конкуренции поставщика и дистрибьютора при реализации этих товаров на определенной территории.

• Территория сбыта: в договоре обязательно нужно указать территорию сбыта продукции. Необходимо точно определить территорию сбыта, чтобы не возникало споров с производителем и другими дистрибьюторами.

• Сбытовая сеть: если посредством заключения дилерских или агентских соглашений создается сбытовая сеть, то необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети.
Возможны следующие варианты :

1) Полная свобода дистрибьютора в выборе партнеров;

2) Необходимость получения предварительного разрешения поставщика;

3) Необходимость информирования поставщика о порядке продажи товара.

• Права на товарные знаки. Поскольку дистрибьютор получает право торговать произведенным или принадлежащим принципалу товаром на эксклюзивных началах, в договорах обычно присутствуют положения о правах дистрибьютора на торговые знаки, а также положения о необходимости регистрации в России соответствующего товарного знака согласно российскому законодательству (п. 2 ст. 1232 ГК РФ). При этом иностранному принципалу — обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав в России рекомендуется заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор (зарегистрировав его в Роспатенте), поскольку соответствующие положения дистрибьюторского соглашения о товарном знаке не всегда могут отвечать требованиям российского права о лицензионном договоре (ст. ст. 1235 — 1237 ГК РФ).

• Условия поставки. Должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта товара (распространено включение условий ИНКОТЕРМС 2000). Важную роль при поставке товара на территорию Российской Федерации имеет соблюдение требований таможенного и валютного законодательства.

www.dogovor-contract.ru

это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг :: BusinessMan.ru

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
«Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
«Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Дистрибьютор — это еще и тот, кто, кроме вышеописанного, должен самостоятельно арендовать складские помещения, провести грамотный рекламный проект для увеличения продаж продукции и ее продвижения, нанять сотрудников, арендовать или закупить транспорт.

Дистрибьютор зачастую не несет ответственности по обязательствам производителя, и производитель не отвечает за обязательства дистрибьютора, следовательно, для старта дистрибьютору нужен капитал, который, как вариант, можно попытаться получить в банке.

businessman.ru