Формула средний чек как считать – Простые задачи на расчет выручки и среднего чека

Как считать средний чек: правила расчета и рекомендации специалистов

Статистика — это важный фактор, о котором никогда не стоит забывать бизнесмену. Притом одного наблюдения, подсчетов здесь недостаточно. Необходимо анализировать информацию, использовать полученные сведения в своей деятельности, направлять их на увеличение прибыли. Одним из самых важных, распространенных на практике показателей здесь является средний чек. Как его считать, знают не все начинающие предприниматели. Многие уверены, что будет лишним уделять ему свое внимание. И очень зря. Именно он является объективным показателем, способным многое рассказать о широте ассортимента, правильном позиционировании цен, работе персонала.

Что такое средний чек?

Начнем с определения. Средний чек — совокупный объем всех совершенных потребителями покупок за анализируемый период времени, разделенный на сумму чеков за этот же период.

Многие бизнесмены не верно понимают, что такое средний чек. Считают им общее число совершенных покупок за какой-то отрезок времени. Но это не так. В данном аспекте одной покупкой считаются все приобретения покупателя за однократное посещение магазина или иного заведения.

Величина среднего чека является ценнейшей информацией для бизнесмена. Анализ его изменений показывает реальные позиции бизнеса на данный момент, векторы для его дальнейшего развития.

Что такое средний чек в магазине? Это комплексный показатель, способный продемонстрировать, насколько удачен представленный ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг, маркетинговые приемы, насколько удачно обустроена торговая площадь. Кроме того, средний чек многое говорит о качестве работы персонала. Если же у вас магазин самообслуживания и бесконтактной продажи, то он показывает, насколько грамотна раскладка товара, насколько продумана навигация по торговой площади.

Как считать средний чек?

Большинство предпринимателей производит простые вычисления:

Средний чек = (выручка за определенный период) / (количество чеков за тот же период).

Такая вот формула среднего чека. Иными словами, усредненная сумма, оставляемая каждым из покупателей, равна сумме продаж за определенный промежуток времени, которую делят на количество покупателей за тот же промежуток.

Современные возможности подсчета

Кроме того, возможно вести и комплексный учет, задействуя современные программы учета, приборы для считывания штрих-кодов. Тут, помимо стоимости, можно контролировать количество проданного товара по всем номенклатурным позициям. Современные приложения могут разбивать средние чеки по группам товаров, показывать усредненную разницу между ними по суммам, вести анализ доли крупных и мелких покупок.

Необходимость анализа

Вы определились для себя, как считать средний чек. Однако это лишь начало. Необходимо проводить периодический анализ получаемой информации, чтобы быть в курсе картины продаж в вашей торговой точке.

Такой анализ помогает определиться с основными показателями розничных продаж:

• Динамика суммы среднего чека.
• Количество чеков за определенный промежуток времени.
• интервалы сумм чеков.

В результате анализа можно объективно судить об эффективности торговли.

Периодичность анализа

Ключевыми факторами являются периодичность и системность анализов. Разовые случаи не принесут никакой пользы, а лишь затратят ваше время. Маркетологи советуют следующее:

• Для мелких и средних торговых точек проводить анализ чеков ежемесячно.
• Для крупных торговых точек, магазинов с большой проходимостью и высокой интенсивностью продаж анализ чеков проводится еженедельно.

Алгоритм работы

Как считать средний чек, должен знать каждый бизнесмен. Также важно для него соблюсти следующий алгоритм работы с информацией:

1. Подсчет среднего чека.
2. Анализ информации.
3. Вынесение конкретных выводов из полученных сведений.
4. Принятие мер на их основе.
5. Проведение очередного подсчета и анализа чеков.
6. При положительных результатах — фиксация итогов, их удержание, повышение.
7. При отрицательных результатах — принятие соответствующих мер по устранению преград, проблем.

Такой алгоритм должен систематически повторяться, а не прерываться после какого-либо этапа.

Выводы из анализа

Вы определились, как высчитать средний чек по продажам. Анализ полученной информации поможет вам сделать следующие выводы:

• О загруженности касс и кассиров. Тут ведется контроль количества покупателей, которых обслуживает каждый работник. Проводятся срезы по каждому из дней недели. Таким образом можно установить количество чеков у каждого из кассиров в день, время (до интервала в 10 минут) наибольшей/наименьшей загруженности работника в определенные дни недели.
• Сумма среднего чека в магазине. Позволяет составит как четкий ценовой портрет покупателя, так и сделать вывод о ценовом сегменте, в котором работает магазин. Вы узнаете, какое среднее количество денежных средств оставляет покупатель в вашем магазине. Отдает ли он предпочтение только недорогим покупкам? Приобретаются ли товары из всех представленных ценовых ниш?
• Вывод о качестве работы персонала и грамотности выкладки продукции. Для этого необходимо проанализировать количество позиций в каждом из чеков. Если преобладают чеки с одной покупкой, то это недвусмысленно намекает на то, что товар выложен неправильно, а продавцы неэффективно предлагают потребителям сопутствующую продукцию. Если же крупному основному приобретению сопутствуют более мелкие дополнительные товары, то это, напротив, говорит об умении работника взаимодействовать с покупателями. Вывод из всего вышесказанного один: необходимо неуклонно снижать количество чеков с одной-единственной покупкой. Тут используется масса методов: от бесед с персоналом до смены концепции выкладки продукции.
• Демонстрация доли чеков в каждом из ценовых интервалов. Тут можно ясно понять, какой процент покупателей готов совершить в вашем магазине дорогое приобретение.
• Степень лояльности клиентов. Именно средний чек (как высчитать его, вы уже знаете) поможет вам определить, с какой суммы стоит выдавать покупателем дисконтные карты, предоставлять индивидуальные скидки. Вы также получите полезную информацию для установления величины самой скидки.
• Влияние способа оплаты на сумму покупки. Весьма интересный показатель, где можно увидеть неожиданные для себя сведения. Так, многие бизнесмены замечают, что посетители совершают более масштабные покупки, расплачиваясь картой, а не наличными.
• Сезонная зависимость продаж. Сравнивая чеки по конкретным месяцам и сезонам, вы можете четко определить, зависит ли покупательская активность в вашем магазине от определенного времени года, праздников, каких-то крупных государственных экономических событий. Зная это, вы можете заранее настроить ценовую политику на следующий год так, чтобы не снижать объемы прибыли.

Реально ли увеличение показателя?

Формула для подсчета среднего чека проста: необходимо выручку за определенный период разделить на количество чеков за тот же период.

Такие подсчеты нужны предпринимателю для достижения главной задачи — повышения прибыли. Но не всегда это зависит только от его деятельности. Изменение курса валюты, экономическое положение в стране, сезонность спроса не под силу изменить.

Но повысить показатели среднего чека (как считать его, мы разобрали) — вполне реальная цель для бизнесмена. Более того, это необходимое мероприятие. Достичь такой цели возможно, задействуя лишь внутренние ресурсы своего бизнеса. Как показывает практика, двух недель корректировки, активной работы над показателями среднего чека порой достаточно для первых положительных сдвигов.

Когда необходимо увеличение?

Мы знаем, как рассчитать средний чек. Представим теперь три случая, когда увеличение его показателей жизненно необходимо для бизнесмена:

1. Покупатель лоялен, совершает множество приобретений, но при этом сумма выручки невысокая, так как ассортимент магазина небогат.
2. В чеках замечено множество позиций, но прибыль с продаж при этом остается невысокой. Это свидетельствует об активности покупателей и неграмотно спланированной ценовой политике.
3. Преобладающая доля чеков — с одной или двумя позициями. Как мы же говорили, это свидетельство или неквалифицированного персонала, или неправильно подобранного формата для торгового места.

Как повысить показатели?

На практике повышение среднего чека проходит двумя основными путями:

• Повышение стоимости отдельных товаров, что сопровождается рекламными стимулирующими акциями.
• Увеличение оборота («глубины» чека»). То есть проведение мероприятий по наращиванию позиций в нем.

Но каких-то универсальных приемов не существует. Для каждого предприятия торговли, предоставления услуг необходимо составить собственную программу мероприятий. Она зависит от предлагаемого ассортимента, местонахождения торговой точки, времени года, сезона, модных тенденций и многого другого. Это совокупность приемов мерчандайзинга, использование новых стандартов обслуживания, новых условий подбора персонала.

Основные методики повышения

Разберем основные способы, которые могут помочь предпринимателю повысить средний чек:

• Введение системы мотивации персонала. Это премии и стимулирующие доплаты за эффективную работу. А также применение систем штрафов, рейтингов, поощрений, связанных с оплатой труда.
• Повышение эффективности обслуживания. Уделение внимания грамотным консультациям покупателей, расширение ассортимента представляемых услуг, товаров, быстрая отгрузка товара, возможность рассрочки, доставка покупки на дом. Также бывает эффективна модернизация, автоматизация касс, устранение проблемы очередей.
• Использование готовых широкоприменяемых комплексных решений. Например, внедрение шоурумов, стандартных меню, наборов услуг и проч.
• Формирование сегмента «горячих» предложений — с ограниченным коротким сроком действия. Так называемый «искусственный ажиотаж» — акцентирование внимания на акционном товаре, его количестве.
• Премирование крупных и корпоративных покупателей. Внедрение дисконтной системы, индивидуальных скидок для постоянных клиентов.
• Введение оплаты банковскими картами — так вы не упустите клиента, пришедшего в магазин без наличных. Кроме того, как показывают исследования, при оплате картой покупатель приобретает гораздо больше позиций товаров.
• Легкая процедура обмена и возврата товара. Психологически раскрепостит вашего потенциального потребителя.
• Уделение пристального внимания зонам возле касс — туда помещают товары, характерные для так называемых импульсных покупок. Это расходные материалы, любопытные сувениры, маленькие игрушки, недорогие сладости.
• Акцент на самом дорогом товаре в категории. Для этого необходима качественная подготовка персонала — продавцы должны уметь представить перед покупателем выгодность более дорогостоящей покупки.

Как посчитать средний чек, должен знать и начинающий бизнесмен, и владелец высокодоходной торговой точки. Необходим системный анализ данного показателя и проведение соответствующих по результатам мероприятий.

fin-az.ru

3 ошибки расчета средних чеков, которые допускает большинство аналитиков

Несколько недель назад наши аналитики, проводившие консультирование одного интернет-магазина по сегментации базы, столкнулись с интереснейшей методикой расчета среднего чека. Столкнулись и замерли. Потому что на вопрос о среднем чеке компании они получили простой и однозначный ответ: 30 $. Никаких дополнительных условий по сегментам, никаких крайних значений – ничего такого озвучено, да и рассчитано, – не было. В общем, средний чек был посчитан по простой, как двери, формуле:

Средний чек = Общая сумма чеков:Общее количество чеков

Вот она первая первая ошибка.

Такая методика расчета не просто не дает ответа на вопрос о среднем чеке, но даже способна привести к ошибкам в принятии решений. Если Ваш, скажем, Генеральный в середине месяца склонен покупать товаров или услуг на сумму1500 $, а кроме него у Вас всего 2 клиента, каждый из которых покупает 2 раза в месяц на 100 $ , то средний чек у Вас совсем не 380 $, а 100 $.

На примерах мы более подробно опишем, как рассчитать средний чек для Вашей компании.

Итак, рассмотрим для большей наглядности примеры:

Вы пришли в оффлайн магазин,предположим за продуктами,  купили товаров на 15 $, получили чек, идете довольный домой, но тут вспоминаете, что забыли купить сигареты. Возвращаетесь в магазин, покупаете сигареты за 2 $. В итоге Ваш средний чек составляет (15+2)/2 = 8.5  $, что не соответствует действительности: ведь в первую покупку Вы просто забыли купить сигареты. Таким образом, Ваш реальный чек составил 17  $.

Такого рода ситуации, которые ведут к ошибкам при расчете среднего чека,  возможны и в интернет-магазинах, но плюс в том, что их проще выявить. Допустим, вы занимаетесь аксессуарами для деток. Ваш покупатель увидел рекламу очаровательных шапочек и сразу же решил, что такая нужна его ребенку. Сделал заказ и уже ждет доставку. Но тут он вспоминает, что еще нужен шарфик, и конечно же желательно, чтобы он подходил к шапочке, которая вот вот приедет. Что делает клиент? Конечно же заходит к Вам на сайт и ищет нужный шарфик. Если он есть, довольный клиент заказывает и его. Просто двумя отдельными покупками он по сути приобрел комплект.

Или еще один случай, когда на сайте магазина нет технической возможности приобрести товары из разных разделов одной покупкой. Например, так работает известный многим интернет-магазин “ModnaKasta”: у них на сайте в корзину можно положить только товары в рамках 1 акции. Так, если покупатель хочет приобрести 2 единицы товара из разных акций,предположим, один товар стоит 20 $, а второй 80 $, ему придется покупку каждого из товаров осуществлять отдельно, т.е. дважды оформить заказ, дважды провести оплату и  между прочим оплатить  доставку тоже дважды. Помимо явного неудобства для клиента, это еще и очевидное разбиение на чеки.

Надеюсь, приведенные выше примеры наглядно показали, что  для подсчета среднего чека нельзя применять одинаковую методику в различных сферах деятельности. Если вы занимаетесь продовольственными товарами, для того, чтобы избежать такого рода погрешностей, мы рекомендуем делить сумму чеков на количество дней, а не на количество покупок, исходя из того, что за день Вы, в принципе, удовлетворите свои потребности. Если же Ваша специализация -непродовольственные товары, рекомендуем отслеживать чеки по каждому клиенту, опираясь не на количество чеков, а на клиента, и выводить средний чек именно по клиенту рассматривая все покупки одного клиента в определенный промежуток времени и только потом считать средний чек среди всех клиентов. Возможность отслеживать такие нюансы- это огромное преимущество, которое имеет интернет-бизнес перед оффлайн торговлей, но, к сожалению, им редко кто пользуется.

Хорошо. С чеком разобрались. Далее несколько рекомендаций, которые помогут сделать расчеты максимально близкими к реальности. Итак, допустим, для определения суммы среднего чека мы отобрали 1000 обычных клиентов и 200 лояльных – чем больше, тем лучше! – и определили средние чеки для каждого отдельного клиента за период. Итого получилось 1200 записей для анализа.

Проведем предварительный анализ, чтобы приблизительно понимать, с какими данными имеем дело. Для этого отобразим по оси Y значения, а по оси X – индекс.

Как видно из графика, все наши точки расположены в интервале от 0 до 500  $, но есть некоторые всплески выше 500  $ (4 точки).

Здесь и появляется вторая ошибка при расчете среднего чека.

Такие всплески следует исключить, так как клиенты с таким чеком являются нетипичными для нашего магазина. К тому же, они будут увеличивать разброс значений, а также влиять на среднее. Доля таких клиентов 4 из 1200 = 4/1200 *100 = 0,3%.

Следующий момент, в котором появляется третья возможная ошибка: на графике видно, что у нас есть клиенты с чеком близким к нулю (0). На них также следует посмотреть отдельно. Почему? Во-первых, в базе данных есть некоторые погрешности. Во-вторых, клиенты с чеком меньше 20  $. вряд ли представляют для нас ценность. Если в течение месяца клиент совершил, в среднем, покупок меньше чем на 20  $ в день, то, скорее всего, это так называемый “захожий клиент”. Возможно, он удовлетворил свою минутную потребность и больше к нам не придет. Посмотрим внимательнее на этих клиентов.

Как видно из графика, таких клиентов 37 или 3.1% Следует отметить, что среди лояльных клиентов в нашей выборке 3 клиента (или 1.5%) имеют чек меньше 20  $. Что это значит? Скорее всего, что в этом периоде данные клиенты делали эпизодические покупки и настроены на уход из нашего магазина, так как их чек значительно ниже, чем у остальных. Следует отдельно обратить на них внимание и выяснить причины такого поведения. Среди обычных клиентов доля клиентов с чеком менее 20  $ будет выше – 3.4 %, что вполне ожидаемо.

Следующий шаг – это очистка наших первоначальных данных от эксцессов, описанных выше. Для примера я повторно изобразила на графике уже очищенный пул клиентов.

Итого у нас осталось 1159 клиентов (или 96.6 % первоначальной выборки), из них обычных клиентов – 963, лояльных – 196. На этом предварительный анализ завершен.

Учитывайте изложенные в статье рекомендации, когда начинаете считать средний чек в Вашем бизнесе, чтобы лучше понимать Ваших клиентов, правильно определить тех, кто значительно превышает среднее пользование или не дотягивает до него, и делайте правильные выводы для тех, кто принимает решения. Не усредняйте температуру по больнице, как бы ни хотелось ускорить расчеты, чтобы потом не получить большие убытки в будущем.

rusability.ru

Средний чек – считаем и анализируем

Что показывает средний чек

Средний чек – это один из немногих ключевых показателей, который проясняет, как обстоят дела в вашем бизнесе. Он показывает на какую сумму покупатели в среднем совершают покупки во время каждого своего визита. Можно сказать, что это средний доход от одного заказа. Условно говоря, чем выше средний чек – тем выше доход вашего предприятия, потому что ваши покупатели в среднем покупают на большую сумму за один заказ.

Знать средний чек своей компании, и то, как он изменяется со временем, важнее, чем сравнивать этот показатель с другими компаниями. Отслеживая изменения среднего чека от месяца к месяцу или от недели к неделе, можно заметить изменения в потребительском поведении, и иметь при этом достаточный запас времени, чтобы отреагировать на них.

Как рассчитать средний чек

Расчет этого показателя предельно прост:

1. Выбираете период времени.

2. Суммируете выручку за этот период.

3. Подсчитываете общее количество заказов за выбранный период.

4. Делите суммарную выручку на общее количество заказов.

Результатом этих незамысловатых вычислений и будет средний чек вашего предприятия за выбранный период.

Например, у вас есть три заказа, общая сумма каждого из которых составляет $4, $6, $5. Таким образом, средний чек составит ($4+$6+$5)/ 3 заказа = $5.

Расчет среднего чека в Power BI

Рассчитаем средний чек и проанализируем продажи с помощью этого показателя. Для примера возьмем данные по компании, специализирующейся на продаже отопительного оборудования для жилых и коммерческих помещений. Расчет и анализ проведем с помощью сервиса для бизнес-аналитики Microsoft Power BI.

1. Посмотрим общую выручку

Первый компонент для расчета среднего чека – общая выручка. Посмотрим этот показатель в числовом и графическом виде по месяцам за 2013 год:

Выручка за год помесячно

В нашем случае метрика «Сумма продаж» показывает, что выручка в течение года колеблется:

• от порядка $200 тыс. в месяц в зимние месяцы

• до около $470 тыс. в сентябре и октябре.

Это говорит о том, что выручка по месяцам неравномерная:

• более низкая – с ноября по июнь

• пик продаж – с июля по октябрь.

С чем связана такая неравномерность продаж попробуем рассмотреть с помощью среднего чека.

2. Посмотрим количество продаж

Второй компонент среднего чека – количество продаж. У компании в примере были следующие колебания этого показателя в течение года помесячно:

Количество продаж за год помесячно

Как видим, взлет выручки четко совпадает с всплеском количества продаж. Поэтому, количество продаж, вероятно, было определяющим фактором в динамике выручки. То есть выручка в пиковый период увеличивалась, главным образом, потому что увеличивалось количество заказов.
Так ли это? Проверим, рассчитав и проанализировав показатель среднего чека.

3. Рассчитаем средний чек.

Рассмотрев оба компонента среднего чека (выручку и количество продаж), рассчитаем итоговый показатель, поделив общую выручку на количество продаж.

Средний чек за год помесячно

Из расчетов видно, что средний чек в компании за 2013 год составил $492.
При этом динамика среднего чека оказалась противоположной динамике продаж:

• в месяцы с низкой выручкой компания делает меньше продаж на более крупные суммы,

• а в месяцы с пиковыми продажами средний чек по компании ниже среднегодового – покупают много товаров, и они преимущественно из нижнего ценового сегмента.

Какие же выводы может извлечь для себя компания, увидев, как связана ее выручка с показателем среднего чека?

4. Подведем итоги

На основании этих быстрых расчетов, можно сделать несколько заключений:

— у компании есть пиковые периоды продаж и периоды с низкой деловой активностью;

Взаимосвязь выручки, количества продаж и среднего чека

— высокая выручка в пиковые периоды достигается благодаря резкому всплеску количества продаж. Вспомним, что компания занимается отопительным оборудованием для помещений. То есть можно предположить, что рост количества продаж зависит не от, к примеру, маркетинговой активности компании, а от сезонного увеличения спроса – владельцы домов и коммерческих помещений готовятся к отопительному сезону;

— в период с низкой выручкой (с ноября по июнь) продажи формируются путем увеличения среднего чека при низком количестве заказов. То есть в этот период компания находит точечные крупные заказы, либо проводит маркетинговые акции на товары из верхнего и среднего ценового сегментов, например, продает дорогие отопительные котлы со скидкой;

— стоит отметить, что такая стратегия компании – снять сливки на сезонном спросе и найти крупные заказы не в сезон – не гарантирует компании стабильных финансовых результатов круглый год. По итогам 2013 года видим, что в январе и декабре, и количество продаж, и средний чек были на самых низких отметках за год.  И, как следствие, выручка была наименьшей. Потому что в этот период нет сезонного спроса, а также сложно заключать крупные сделки, из-за снижения деловой активности на Новогодние праздники. Стабильный доход в этот период компания может получать от договоров на регулярное обслуживание отопительных систем;

— чтобы точнее понять причины колебаний среднего чека в течение года рекомендуется также рассмотреть все три показателя (выручка, количество продаж, средний чек) в разрезе по категориям товаров. И посмотреть, как меняется спрос на продукцию из разных ценовых сегментов;

— из проведенного краткого анализа видно, что выручка компании находится в большой зависимости от сезонного спроса. Это приводит к снижению продаж в периоды с низким спросом.

Проведенного анализа достаточно, чтобы рекомендовать компании скорректировать ассортимент продукции, добавив в него товары из нижнего и среднего ценовых сегментов, которые пользовались бы спросом в зимне-весенний период, например, обогреватели.

Так на практике анализ продаж с учетом среднего чека позволяет разобрать особенности формирования выручки и скорректировать стратегию продаж на следующий период.

Интерактивные графики в Power BI:

Просмотров: 118

Метки: Продажи, Средний чек

Все метки

Все метки:

Excel, Google Analytics, Power BI, Power BI Desktop, Power BI Service, RFM-анализ, Анализ покупателей, Анализ сайта, Продажи, Рейтинг сотрудников, Сегментация клиентов, Средний чек

smart-metrika.com

Как рассчитать и увеличить средний чек

Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, продлевая жизненный цикл клиента или снижая издержки на привлечение новых покупателей (лидов). Сегодня поговорим о том, как получать больше денег из бизнеса, увеличив средний чек.

Средний чек (AOV, Average Order Value) — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. Увеличение среднего чека повышает прибыль при неизменном потоке клиентов.

Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество заказов

Полезно рассчитывать средний чек для разных каналов привлечения клиентов. Как правило, средний чек заказов для разных каналов отличается. Под разными каналами мы подразумеваем SEO, Adwords, директ, Facbook, ВК и пр.

Возвращаясь к примеру интернет-магазина лаков, который мы рассматривали в статье как посчитать стоимость привлечения клиента (CAC). Соотношение размера среднего чека и маркетингового канала для магазина или LP выглядит так:

Таким образом, учитывая стоимость привлечения клиента из канала и длину жизненного цикла клиента, можем выявить наиболее перспективные способы поиска покупателей.

Как видите, расчет среднего чека дело нехитрое. Более интересный вопрос: как увеличить средний чек?

К решению этой задачи можно подойти с двух сторон:

• работая над юзабилити,
• внедряя маркетинговые приемы.

Конечно, лучше всего использовать все доступные способы увеличения AOV, главное отследить, какие действия принесли значительный результат.

Повышаем AOV при помощи юзабилити

• Удобство добавления товаров в корзину  и расположение блоков сопутствующих товаров на странице — все это влияет на среднюю сумму заказа в магазине. Cервисы А/Б тестирования позволяют оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д. это в целом может значительно увеличить конверсию

• Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретёт с большей вероятностью. Например, магазин Амазон создал собственный алгоритм определения тех продуктов, которые чаще всего покупают вместе с первым выбранным товаром.

Для OpenCart рекомендую прочитать одну из  следующих статей:

1. Убираем ненужные шаги оформления заказа, или быстрый заказ OpenCart
2. Установка и настройка модуля simple на opencart
3. Упрощаем заказ с регистрацией или увеличиваем конверсию OpenCart

Маркетинговые приемы для увеличения AOV

Экономия при покупке нескольких единиц товара
Для товаров, которые обычно покупают в нескольких экземплярах, отображайте экономию при покупке «оптом».

Например:

• 1 шт. = 10$,
• 2 шт. = 18$,
• 3 шт. = 25$.

Cross-sell (сопутствующие продажи)

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта.

Предложите клиенту купить продукты или обслуживание, которые хорошо сочетаются с выбранным товаром. Для мобильного телефона — чехол, для ноутбука — год сервисного обслуживания.

или

Продажа товаров в наборах

Отличным способом продажи наборов является упаковка схожих по тематике товаров в одной упаковке. Предложите приобрести «в нагрузку» к шампуню еще бальзам и кондиционер для волос той же серии в одном наборе.

или

или

Предоставляйте бесплатную доставку или дарите подарок от суммы заказа

Тут все просто: человек хочет оптимизировать свои расходы, поэтому готов потратить немного больше, чтобы получить «компенсацию». Важно, чтобы в глазах клиента подарок или бесплатная доставка имели большую ценность, чем потраченные «сверх нормы» деньги.

или

Upsell (продажа более дорогих товаров)

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен.

Любая цена — относительна. Покажите несколько предложений в разных ценовых категориях, чтобы покупатель мог выбрать вариант, который будет для него идеальным соотношением «цена — качество». Добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение будет оказаться очень привлекательным.

Создайте программу лояльности

Дарите покупателям при покупке на определенную сумму бонусные баллы или виртуальные деньги, которые можно потратить при следующих покупках.

Особенно хорошо работает нелинейное увеличение бонуса от роста суммы покупки: чем больше клиент купит в этот раз, тем больше бонусных баллов получит на следующие заказы. Бонусы очень эффективны, потому что мотивируют к следующей покупке и при этом увеличивают средний чек текущего заказа.

Рекламируйте более дорогие товары

В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.

Продвигайте бестселлеры

Выделяйте на сайте популярные товары, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества, или являются модными новинками.

или

NB: реализация любого из этих способов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, его тематики и выбранной стратегии продаж.

Об авторе

Andrey

Администратор блога. Специалист по маркетингу, развитию бизнеса, здоровому образу жизни. Владелец и директор двух компаний в Украине. Сертифицированный специалист Apple. Увлечения: бизнес, спорт, дайвинг.

napositive.com.ua

Как правильно рассчитать средний чек

В современном мире технологий и развития большинство заведений оборудовано кассовыми аппаратами, которые выдают чеки. С их помощью современный человек может подтвердить свое право на пользование и владение какой-либо вещью.

Итак, чек – это документ или ценная бумага, определенной формы, который содержит реквизиты, и права собственности на тот или иной товар. Чеки бывают нескольких форм:

— денежные чеки, применяют для того, чтобы выдать их владельцу наличные (примером могут быть командировочные расходы, заработная плата и т.д.)

— расчетные чеки, нужны для предъявления в банк. Так, предприниматель с их помощью дает указание банку перечислить деньги с его счета на другой. Например, за определенный товар или услугу.

Как правильно рассчитать средний чек, расскажет вам бухгалтер. Чаще всего средний чек рассчитывается в заведениях предоставляющих питание. Вот, например, в ресторане, учитывается, во-первых, количество людей. Затем выбираются блюда и их суммы складываются. Далее складываются цены на них, и делится на количество. Применяя расчет среднего чека, компания, в зависимости от него, предлагают дисконтную карту. Очень часто предолгая дисконт компания тем саамы затягивает клиентов.

Чаще всего понятие среднего чека применяется в розничной торговле. Там средний чек – это самый важный показатель, но который можно воздействовать. В других сферах, например, в услугах средний чек служит для выражения величины обычной транзакции.

От того как, правильно рассчитать средний чек, зависит точный анализ объема продаж в том или ином заведении. Определив сколько покупателей, и сколько денег тратят можно определить средний чек. Для этого нужно взять цифру общего объема и разделить на количество чеков за тот же период времени. Благодаря показателям среднего чека можно увидеть работу всего персонала, начиная с менеджера и заканчивая продавцами. Таким образом, рассчитав средний чек, руководство может видеть, как растет доход предприятия. В дальнейшем, привязав продавцов к среднему чеку, например, пообещать, если средний чек выше прежнего, то продавцы получат процент, можно повысить доходность.

Есть другой вариант, например, выбрать лидера среди продавцов и гарантировать ему процент от высокого среднего чека. Вы просто удивитесь, сколько может один человек с лидерскими качествами. В современной торговли продавца трудно стимулировать штрафами или вычетами с заработной платы, а вот поощрением, премиями можно так повысить рейтинг предприятия, что можно будет редко проверять средний чек.

Итак, толковый руководитель обращает внимание на все документы и выносит для себя выгоду.

Источник: БизЭкспертыl

bishelp.ru

Как повысить средний чек в ресторане — ProHotelia — гостиничный бизнес онлайн

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека. 

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.  

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

• Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню. Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.
• Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:

• Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
• Не используйте отрицания.
• Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.
• Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?»

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

prohotelia.com

Как увеличить средний чек | Шаги

В последнее время, все больше и больше владельцев каких-либо торговых точек, задаются одним и тем же вопросом: как увеличить средний чек? Если брать во внимание еще и начинающих предпринимателей, то данное понятие может быть не всем известно. Поэтом, перед тем как рассмотреть варианты проведения этой процедуры, давайте сначала определимся, что такое средний чек.

Средним чеком называют — товарооборот предприятия, выраженный в денежном эквиваленте, поделенный на количество чеков, за определенный период (год, месяц, неделя и т.д.). На примере дневного среднего чека – это сумма выручки за одни рабочие сутки, поделенная на число всех чеков, выданных за эти же 24 рабочих часа.

В зависимости от полученного результата, можно определить следующие характерные особенности торгового предприятия:

• ценовую категорию;
• среднюю покупную способность клиентов;
• уровень лояльности персонала и покупателей;
• эффективность принятых решений по вопросам маркетинга;
• возможность обеспечения продаж перекрестного типа.

То есть, средний чек – это, в каком-то роде, показатель работы любого магазина или компании. Чем больше будет значение этого чека, тем выше, соответственно, будет уровень того или иного предприятия.

Как увеличить средний чек

Если показатель Вашего магазина оставляет желать лучшего, то самое время задуматься над тем, как повысить средний чек. Для начала, определите все факторы, которые влияют на его падение или рост. Обычно, к ним относят:

• наличие терминалов, принимающих к оплате банковские карты;

• цены на предоставляемую продукцию;
• программы лояльности и всевозможные акции;
• скидки и проведение распродаж;
• ассортимент товаров;
• наличие коммуникаций.

Конечно, устранение всех этих факторов не сможет поднять сумму Вашего среднего чека достаточно высоко. Оно, по большей части, повлияет на увеличение количества покупок за день, а также, на количество артикулов в одном чеке.

Стратегии и инструменты для увеличения чека

Для того, чтоб в значительной мере увеличить средний чек, формула по устранению вышеперечисленных факторов влияния будет недостаточно действенной. Поэтому, далее возможно выбрать одну, из двух возможных стратегий.

Первый вариант – повысить глубину чека. Данная стратегия подразумевает собой увеличение количества реализованных товаров в одном чеке. Таким образом, сумма выручки за определенный период останется примерно такой же, а вот количество чеков, за тот же самый период, значительно сократится.

Вариант второй – увеличить стоимость товаров. Такая тактика менее действенная, но она, в свою очередь, позволяет получить несколько большую сумму выручки, при том же количестве чеков. Конечно, имеется и третий вариант, как поднять средний чек – совместить две вышеперечисленные стратегии. В таком случае, Вы сможете получить наиболее эффективный результат.

Несколько шагов к повышению среднего чека

Теперь, давайте рассмотрим необходимые манипуляции, которые требуется провести, чтоб поднять коэффициент среднего чека. И первое, что требуется осуществить, это – по максимуму попытаться реализовать комплекс товаров. Заранее определимся, что под понятием «комплекс» подразумевается несколько товаров, направленных на решение одной задачи. Например: брюки, рубашка, пиджак, галстук – комплекс одежды для презентабельного вида.

При реализации таких комплексов, следует учесть один сопутствующий фактор – отсутствие инициативы к его покупке у клиентов. Многие покупатели не захотят покупать весь набор товаров в Вашем магазине, так как у них не будет таковой цели. А вот для того, чтоб ее приобрести, делается маркетинговый ход со стороны магазина, а именно: скидка для клиента. Почувствовав выгоду от покупки товаров комплексно, покупатель будет рассчитывать на подобные скидки с Вашей стороны и далее, что уже поспособствует увеличению среднего чека.

Дополнительно повлиять на желание клиента, приобрести комплексный товар, может его презентация. Если уж речь изначально пошла об одежде, то для ее размещения рекомендуется установить манекен. Таким образом, покупатель сразу сможет заметить сочетание нескольких товаров в одной композиции, и скорее всего, купит их в комплекте.

Не стоит забывать и о работе персонала. Видя, что клиент заинтересовался комплексом товаров, продавец должен непременно порекомендовать его покупателю. Причем не просто так, а обосновать: почему лучше брать все вместе (минимум 3 – 4 артикула), и в чем будет выгода.

Второй шаг к тому, как увеличить средний чек – поднять количество продаваемого товара. Для того, чтоб это сделать, необходимо предусмотреть специальные поощрения для покупателей. К примеру, если один клиент приобретает определенное количество артикулов, или товара, на какую-либо немаленькую сумму, то ему должны предоставляться скидки.

Что касается размещения продукции на полках, то необходимо ставить большие и выгодные упаковки на самом видном месте. Если имеется возможность объединить какой-либо товар в одну большую партию, то так и сделайте. Конечно, это не должно особо повлиять на Ваш доход. Перед тем, как проводить любые манипуляции с товаром, обязательно посчитайте его экономическую часть.

Ну и возвратимся к работе персонала. Все продавцы, для обеспечения увеличения продаж, должны предлагать выгодные товары клиентам. Также, обязательно следует поставить покупателя в известность, на счет любых проводимых акций и программ лояльности. Не нужно боятся отказа, так как Вы, по большому счету, не пытаетесь «впарить» товар, а подсказываете клиенту о выгодных условиях покупки.

Третий шаг, способствующий увеличению среднего чека – реализация сопутствующих товаров. Большая проблема клиентов в том, что приходя в магазин, они имеют с собой целый список товаров, за которым они больше ничего не помнят, и не о чем не думают. Поэтому, следует им напоминать о некоторых категориях товаров.

К примеру, если клиент приобретает фонарик, предложите ему батарейки, а если он решился купить термос, предложите ему что-нибудь из походного инвентаря. Вообще, такие товары должны располагаться на витрине вместе, чтоб посмотрев на них, покупатель мог сам вспомнить о их необходимой покупке.

Ну и конечно же, персонал также должен предлагать сопутствующие товары, попутно рассказывая о их преимуществах. Можно воспользоваться идеей с первого шага – предоставив скидку на некоторую продукцию.

Ну и последний шаг по пути к тому, как увеличить средний чек, и его стоимость – предлагать изначально наиболее дорогой товар, аналогичный тому, что выбрал покупатель. Конечно, в большинстве случаев Вы услышите отказ, но все-таки, небольшая вероятность покупки будет.

Для того, чтоб обратить внимание на дорогостоящую продукцию, размещайте ее на витрине таким образом, чтоб она сразу бросалась в глаза. Сотрудники магазина, также должны постараться убедить клиента в покупки именно дорогого товара, рассказав о его преимуществах. Ведь в большинстве случаев, дорогой товар годами лежит на полках, приходя в негодность, что в значительной мере влияет на экономику компании, принося большие убытки.

Подводя небольшие итоги по тому, как увеличить средний чек, можно построить для себя небольшой условный план. Первый пункт данного плана, будет заключаться в найме компетентных сотрудников, способных налаживать коммуникабельную связь с людьми, и не бояться получить отказ.

Далее, рассчитайте экономический склад предприятия, сравнив цену на закупку товара, и чистую прибыль. Это делается для того, чтоб суметь сориентироваться: на какие товары возможно сделать скидку, или устроить распродажу. Также, обсудите с персоналом возможные программы лояльности для своих клиентов.

Ни в коем случае не стоит скупиться на коммуникациях для своего магазина. Старайтесь, как говорится: «идти в ногу со временем». Предоставляйте своим клиентам все возможные способы расчета за товар. Стремитесь ознакомить покупателя со всеми положительными чертами той или иной продукции. Ну и не забывайте о четырех основных шагах, способствующих стопроцентному поднятию коэффициента среднего чека.

Читать так же:

comments powered by HyperComments

business-ideal.ru