Какую делать наценку на детскую одежду – Урок №2. Наценка на детскую одежду. Что делать в кризис?

Содержание

Урок №2. Наценка на детскую одежду. Что делать в кризис?

Извините, что получилась пауза в ведении блога. Надеюсь, что те, кто уже читал первый урок, ждут продолжения. А другие прочитают и найдут для себя полезное. Как сказал Конфуций: «Учиться и притворять в жизнь — не в этом ли истинное счастье?».

Я продаю детскую одежду из Англии оптом с 1997 года. Я не профессиональный экономист или финансовый менеджер. Но моя компания реализует в год 200 000 единиц одежды для детей. Мы подписали больше 5-ти детских торговых марок и прошли 3 кризиса.

Сегодня я расскажу о наценке на детскую одежду.

Из чего складывается цена

Розничная цена складывается из закупочной цены и торговой наценки.

Торговая наценка зависит расходов бизнеса, количества проданных изделий и вашего аппетита. Соблюдайте баланс этих показателей!

В розничном магазине я не рекомендую продавать с торговой наценкой меньше 100%. Полсезона вы будете работать с максимальной маржой. А полсезона маржа будет постепенно уменьшаться из-за распродаж.

Независимому розничному магазину непросто конкурировать с маркетинговыми бюджетами сетевых магазинов. За черной пятницей придет кибер-понедельник. За ними 20% скидка в день рождения магазина. Потом — FINAL SALE.

Знакомьте покупателей с новыми брендами;
Реализуйте оригинальные идеи;
Заботьтесь о клиентах;
Анализируйте.

Холодный расчет

Владельцу магазина стоит руководствоваться холодным расчетом. Первый этап сделки — выставление диапазонов цен, с которыми вы готовы работать. Хозяин бизнеса обязан знать по каким розничным ценам товар продается. Не стоит вестись на эмоции при согласовании цен с поставщиком. Если закупочная цена не позволяет сделать 100% наценку и продать — либо удалите модель из коммерческого предложения, либо продавите скидку у поставщика.

Покупка для розничного покупателя — эмоции. Падение доходов с 2014 года заставило родителей затянуть пояса. Но детей экономия коснется в последнюю очередь. Значит, для мам и пап эмоции выходят на первый план. Пользуйтесь этим.

Анализируйте

Анализируйте рынок детской одежды. Зазубрите, сколько должны стоить джинсы или джемпер для мальчика, чтобы покупатель вашего магазина их приобрел. Постоянно анализируйте рынок детской одежды.

Что делать если дорого

Раз в месяц я посещаю магазины партнеров и интересуюсь у продавцов темпами продаж. При слабых продажах популярное возражение — дорого.

Если дорого:

1) Увеличьте долю закупок у российских производителей. Но не забывайте, что оборудование, ткани и фурнитура импортируются. А успех продукта — идея.

2) Ищите стоковый товар. В закупке из Англии он на 70-80% дешевле цены в сезон. Я не рекомендую заполнять стоковым товаром больше 70% площади магазина. Оставьте 30% на новые коллекции проверенных брендов.

3) Договаривайтесь с поставщиками детской одежды о снижении цен и находите компромисы. Например, цена на предзаказ одежды будут ниже цен покупки со склада. А это 5-10% дополнительной наценки.

P.S. В Москве все деньги

Я сижу в самолете Питер-Москва. Лечу на встречу с командами Детского Мира, Кораблика и Фамилией. У каждого из проектов серьезная доля бизнеса лежит в детской одежде и у каждого свой взгляд на ассортимент и цены. Будем искать компромиссы.

Золотые правила торговли одеждой. — Предпринимательство — LiveJournal

От mamasha_muller
1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование,
аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:

2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ

Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. грн прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс.грн, а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс.грн. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило:

3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА

Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?

4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ

Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.

5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР

Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле:

6. ОСТАТКИ — НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ

Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то – уценить. Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона. Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья.То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года.

delo-you.livejournal.com

Урок №1. Ассортимент детской одежды. Ошибки подбора.

Уверена, есть много учебников и книг, которые затрагивают вопросы подбора ассортимента детской одежды для магазина и создания товарной матрицы. Да и я не хочу выступать в этом посте с поучениями. Однако есть основные моменты, которые обращают на себя внимание, когда общаешься с менеджерами по закупке крупных компаний или хозяевами магазинов детской одежды поменьше. О них и расскажу.

Математика на первом месте

Мне кажется, что при принятии решения купить тот или иной ассортимент детской одежды определяющим фактором должна быть математика , а не эмоции. Эмоция, как мотив решения о закупке должна составлять не более 20 процентов, все остальное — подсчеты.

Например, я хочу купить 300 единиц товара, 150 для девочки и 150 единиц для мальчика. В каждой модели представлено 4 размера. Поставщик мне предлагает 250 наименований изделий. Нельзя начинать отбор от эмоций. Двигаемся считая. Если я отберу 100 моделей, 4 размерных ряда, то это уже 400 единиц. План закупки улетел за пределы бюджета. Значит я должна отобрать всего 80-85 моделей, 40-45 для девочки и моделей 40 для мальчика, тогда результат в рамках моих планов.

И все вроде бы примитивно, но по наблюдениям за размещениями заказов, большинство руководствуется «нравится — не нравится» . Небезосновательное ощущение, но математика должна быть на первом месте.

Если в шоу-руме нет всех образцов, то заказ размещается по каталогам

Так сколько покупать для своего магазина?

Есть два подхода, чтобы определить сколько единиц надо запланировать купить.

Я не работала с этим ассортиментом детской одежды и не знаю на сколько он коммерчески успешен

Какое решение? Конечно, тест! Для тестовой закупки необходимо базовое количество. Скажем 100-130 единиц товара. Вы выставили его в торговый зал, идет ритм продаж 20 единиц в неделю, значит запаса товара хватит на 4-5 недель и предположительно потребуется подсортировка товара у поставщика. Продали половину, значит пришло время подсортировываться новыми или повторными моделями в объеме 60-80 единиц. Очень часто большие ошибки делаются при принятии решения о подсортировке. Только математика приведет к положительному результату.

Другая ситуация: я знаю этот ассортимент не первый год

У меня должна быть составлена история продаж. Самое дорогое сокровище — это история продаж. Чтобы ее получить порой делается много ошибок, а цена за ошибки — это убытки. Историю продаж надо собирать, документировать и бережно хранить, а главное пользоваться при размещении новых заказов. Редко кто из байеров приходит на размещение заказа имея в руках историю продаж. Все действуют от эмоций , а это путь к ошибкам.

Упаковка Emile et Rose вызовет эмоции. Но сколько такого товара вы сможете продать?

Еще раз: только математика поможет качественно подбирать ассортимент в такой эмоциональной области как бизнес детской одежды, где порой дизайн, материалы, детали, и цвета и могут перечеркнуть вашу прибыль.