Сбыт продукции это – —

это что? Система, организация и рынок сбыта продукции

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, – оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных объемов продаж в конкретном рыночном сегменте.

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Роль сбыта в условиях рынка

Упрощенно можно сказать, что сбыт – это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций.

1. Эффективное изучение нужд и потребительских предпочтений.
2. В случае необходимости именно сбытовая сеть способствует корректировке производственных процессов, направленных на улучшение качественных характеристик товара. Кроме того, совершенствуется его предпродажная подготовка (внешний вид и свойства упаковки, сортировка, фасовка и многое другое).
3. Максимальное приближение всех особенностей товара к вкусовым предпочтениям потребителей позволяет производителю существенно повысить свою конкурентоспособность на рынке.
4. Оптимальная система сбыта определяет наилучшую результативность производственного процесса. Это приносит в конечном итоге наибольшую прибыль.

Особенности сбытовой политики при реализации средств производства

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

Взаимоотношение субъектов рынка потребления

Сбыт – это система взаимоотношений между субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами – продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей анализа конкурентов является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

Выбор оптимальных решений

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, политика ценообразования, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора:

• оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;
• стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;
• тенденций изменения качества продукции, товаров и услуг.

Изучение потенциальных возможностей

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков – получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена маркетинговая политика предприятия. С учетом того что сбыт – это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.

Сбыт продукции и его стимулирование

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка.

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет:

• льготного ценообразования и акций;
• демонстрационных показов;
• распространения пробников, образцов и купонов;
• предложений о возврате затраченных средств;
• ярких и привлекательных упаковочных материалов;
• организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;
• предложения премиальных товаров и прочее.

Политика роста продаж

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт – это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.

fb.ru

сбыт продукции — это… Что такое сбыт продукции?



сбыт продукции

сбыт продукции

Реализация готовой продукции в соответствии с основным географическим принципом: предложение товаров и услуг из центрального места дожно быть как можно ближе к этому месту.

Словарь по географии. 2015.

• сбросовый уступ
• свал глубин

Смотреть что такое «сбыт продукции» в других словарях:

• сбыт (продукции, товаров) —    продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств …   Словарь экономических терминов

• СБЫТ — (distribution) 1. Доли совокупного дохода, приходящиеся на различные слои общества. Функциональным называют распределение дохода в соответствии с услугами труда, земли и капитала; распределение личных доходов означает их распределение в… …   Экономический словарь

• СБЫТ — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

• сбыт — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

• СБЫТ — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

• сбыт — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

• сбыт — 1. Реализация готовой продукции. 2. Функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который… …   Справочник технического переводчика

• Сбыт — (niche marketing) См.: сосредоточенная сегментация (concentrated segmentatioin). Бизнес. Толковый словарь. М.: ИНФРА М , Издательство Весь Мир . Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. 1998. Сбыт …   Словарь бизнес-терминов

• СБЫТ — СБЫТ, а, муж. Продажа готовой продукции, изделий. Отдел сбыта. | прил. сбытовой, ая, ое (спец.). Сбытовая контора. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

• сбыт — СБЫТ, а, м Деятельность по продаже готовой продукции с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Пятышин собрал все свои остатки и начал строить кирпичный завод, но кирпич не нашел сбыта (Арс.) …   Толковый словарь русских существительных

geography_ru.academic.ru

7.9 Организация сбыта продукции на предприятии

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Выделяют несколько типов организации сбыта продукции на предприятии:

Организация «по функциям»

означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров»требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам»требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям»позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственный подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта

.

При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

1. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность – выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

2. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

3. Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 7.2). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Рис. 7.2. Система товародвижения готовой продукции

на предприятии

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

26

studfiles.net

Организация сбыта продукции — как правильно организовать, типичные ошибки

Организация сбыта продукции – это самый важный и, по сути, финальный этап деятельности каждой организации, которая занимается производством. Любой компании-производителю необходимо поддерживать тесные контакты со всеми членами торгового персонала, где бы ни были расположены их торговые точки. Чтобы торговые агенты в полной мере понимали цели вашей фирмы, ее продукты и политику; чтобы они знали, на какую помощь могут рассчитывать, регулярно проводите совещания по организации сбыта. Кроме всего прочего, такие мероприятия зачастую играют важную роль в деле мотивации сбытовых команд.

Совещания на общенациональном уровне проводятся в связи с крупными событиями, например, в связи с выводом на рынок нового продукта или презентацией результатов работы за год. Поскольку они обычно пользуются всеобщим вниманием, их можно использовать для усиления энтузиазма работников и их приверженности компании. Например, многие фирмы включают в общенациональное совещание по сбыту продукции церемонию награждения отличившихся отдельных сотрудников или рабочих команд. Кроме того, мероприятия данного типа позволяют повысить степень осведомленности мира об основных сильных сторонах организации и помогают внедрить в ней надежные, последовательные стандарты. Ниже мы постараемся ответить на наиболее часто задаваемые вопросы о том, как правильно организовать сбыт продукции.

Вопросы и ответы

Действительно ли совещания по организации сбыта продукции столь важны? Не лучше ли торговым агентам провести это время, общаясь с потребителями?

Вы, несомненно, правы — львиную долю своего рабочего времени торговые агенты должны проводить с потребителями. Но если они не знают досконально политику компании, ее продукты и то, на какую поддержку могут рассчитывать, это время будет потрачено непродуктивно. Хорошее совещание по организации сбыта обеспечит торговый персонал знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы выполнять эту работу эффективно. Кроме того, такие мероприятия играют ключевую роль в мотивации сбытовых команд и в формировании командного духа, а это очень важно, особенно, если речь идет о людях, которые большую часть своего времени работают в одиночку и очень редко общаются с коллегами.

На чем следует делать акцент на совещании по организации сбыта: на том, чтобы создать нужную рабочую атмосферу или снабдить людей полезной информацией?

Трудно представить себе интересное, притягивающее внимание мероприятие, которое будет мотивировать людей, не снабжая их при этом нужными сведениями. Но и такое собрание может быть успешным, поскольку оно нацелено на то, чтобы повлиять на людей, заставить их изменить свое отношение к делу. А если дополнить его простыми бизнес-презентациями, которые познакомят участников с информацией о новых продуктах или корпоративных изменениях, оно принесет и чисто практическую пользу. Кроме того, торговым работникам, как, впрочем, и всем другим сотрудникам, нравится видеть, что организация заботится о них, а если совещание пройдет тихо, скромно и незаметно, они могут решить, что встречи с ними не так уж и важны.

Если сетевые конференции так упрощают общение с персоналом, не значит ли это, что традиционные собрания безнадежно устарели?

Сетевые конференции прекрасно подходят для регулярных собраний и совещаний: их легко организовать, и они позволяют экономить рабочее время торговых работников. По этой причине они играют и, несомненно, впредь будут играть важную роль в программах общения с торговым персоналом. Однако собрания «живьем» предлагают такие важнейшие преимущества, как возможность наладить личные контакты и сформировать рабочие команды, что означает, что они тоже должны быть неотъемлемым компонентом таких программ.

Как всё правильно организовать

Будьте всегда на связи

Чтобы торговый персонал работал эффективно, чрезвычайно важно постоянно поддерживать контакты с каждым членом команды. Сколько раз локальные подразделения обвиняли головной офис в том, что он находится далеко и с ним нельзя связаться? Могут ли сотрудники вашего головного офиса быть уверены, что местные торговые агенты знакомы с новейшей информацией о продукте или о последних изменениях рабочих методик? Не создается ли впечатление, что некоторые члены команды информируются лучше других и получают большую поддержку центра?

На хорошо организованном совещании при обмене свежими идеями возникает импульс, что приводит к потрясающим результатам. Сила импульса зависит от свободы, предоставленной участникам встречи.

Наметьте цели совещания по организации сбыта

Для постоянных и эффективных контактов с местными торговыми представителями всех уровней используются формальные и неформальные информационные каналы. Совещание по организации сбыта продукции — это центральный компонент этого процесса, призванный помочь торговому персоналу в следующем:

• узнать и понять текущие бизнес-цели фирмы;
• понять корпоративные рабочие процедуры;
• узнать, на какую поддержку в области маркетинга и прочую помощь они могут рассчитывать;
• быть неизменно нацеленным на успех;
• своевременно получать новейшие сведения о продуктах;
• понять, как реализуется политика компании;
• почувствовать, что организация предлагает им хорошие возможности карьерного роста.

Проведите общенациональную конференцию

Участвовать в общенациональной конференции приглашают весь торговый персонал, обычно это мероприятие продолжается дольше, чем обычное совещание по организации сбыта. Как правило, конференции проводятся в связи с каким-то важным событием, например, выводом на рынок нового продукта или презентацией итогов работы за год; это мероприятие призвано укрепить энтузиазм работников и усилить их приверженность к организации.

Конференция имеет одно неоспоримое преимущество: там получают возможность встретиться и пообщаться люди со всей страны, которые обычно не видятся друг с другом. Следовательно, такое мероприятие имеет большую ценность как инструмент укрепления корпоративного командного духа.

Укрепите командный дух

Общенациональная конференция должна иметь четкую цель, ее организацией и ходом необходимо тщательно управлять. При выводе на рынок новых продуктов обычно задействуются интересные, даже театрализованные элементы, ведь цель этого мероприятия заключается в том, чтобы привлечь внимание людей и оказать на них влияние. Ключевым его моментом, его кульминацией, является непосредственно презентация продукта, которая должна быть максимально впечатляющей, а все остальное время можно отвести на то, чтобы укрепить командный дух торгового персонала.

Общенациональная конференция не только позволяет встретиться и пообщаться людям, которые обычно не контактируют друг с другом лично, но и повышает уровень осведомленности работников об основных сильных сторонах организации и помогает выработать последовательные стандарты эффективности.

Наградите людей за достижения

Как уже говорилось, в конференцию общенационального масштаба можно включить церемонию награждения работников. Сегодня многие организации реализуют ежегодные программы признания заслуг и материального стимулирования торгового персонала разных уровней, а самой высокой наградой считается личное представление отличившегося сотрудника руководителю компании — событие, однозначно дарующее ему статус победителя в масштабах всей организации.

Используя общенациональную конференцию для проведения церемонии награждения, вы привлечете внимание людей к программам стимулирования и повысите уровень их приверженности к компании и трудовой энтузиазм.

Проведите собрание на региональном уровне

Общенациональные и международные конференции, несомненно, нужны и полезны, но эти мероприятия дороги и требуют много времени.

Региональные собрания и деловые встречи — еще один ценный формат для налаживания личных контактов между людьми; они позволяют собирать сотрудников локальных торговых точек; они помогают организации проводить встречи с конкретной целью, в ходе этих мероприятий местный торговый персонал получает новейшие сведения о происходящем в компании.

Определите формат собрания

Многие организации проводят региональные собрания, которые обычно продолжаются полдня. Делегаты прибывают на место в полдень, принимают участие в неформальном обеде, после чего проводится ряд брифингов по новым продуктам, корпоративному развитию, управлению переменами, стимулированию сбыта, ценообразованию, маркетинговым программам и целям на следующий квартал.

Благодаря таким собраниям штат головного офиса имеет возможность своевременно информировать торговый персонал на местах о последних событиях в компании и поддерживать тесные связи между разными командами.

Проведите брифинги местных подразделений

Хотя региональные собрания представляют собой удобную альтернативу общенациональным конференциям, поскольку не требуют больших затрат времени и усилий, они подходят не всегда. Если организация хочет кратко пообщаться с какой-то одной местной сбытовой командой, подойдет брифинг менее крупного формата. В такой ситуации следует провести на базе местного офиса презентацию, отвечающую конкретным локальным потребностям. Такое место расположения будет удобно для людей; им не потребуется много времени, чтобы доехать и принять участие в брифинге.

Если есть возможность, для проведения брифингов местного уровня, можно выделить специальный конференц-зал и использовать профессиональные презентационные методики. Следует также разработать формальную структуру таких мероприятий, которая в основном должна совпадать с презентацией на общей конференции, но с учетом локальных потребностей.

Экономьте время благодаря сетевым телеконференциям

Отличным подспорьем для традиционного собрания любого типа является сетевая телеконференция, благодаря которой можно легко и быстро объединить торговый персонал, где бы ни находились сотрудники с географической точки зрения. Она обеспечит эффективную командную работу людей, которые трудятся в разных городах и странах, поможет сбытовым командам продуктивно и результативно достигать поставленных перед ними целей. Самым распространенным типом сетевых конференций пока является видеоконференция, но сегодня появилась другая весьма жизнеспособная альтернатива — вебкастинг.

Видеоконференция устраняет одну очень серьезную проблему — время и затраты на разъезды; благодаря этой методике торговые агенты могут полностью сосредоточиться на потребителях. Сложите зарплату людей, которые ездят на традиционные собрания, с их командировочными расходами — и вы получите приблизительные фактические затраты на проведение такого мероприятия. Если ваша организация работает на международном уровне, потенциальная экономия благодаря использованию видеоконференций будет огромна.

Усильте коммуникации

Свобода действий и гибкость сетевых конференций означает, что мы сегодня можем организовывать и проводить собрания намного чаще, чем раньше, и благодаря этому вывести общение между работниками на принципиально новый уровень. Это быстрый и простой метод информирования рабочих команд о последних изменениях и событиях в фирме и на рынке, ведения отчетности, проведения тренингов, отслеживания прогресса и решения конкретных проблем и вопросов потребителей.

Благодаря сетевым конференциям руководители организации могут напрямую общаться с работниками, например, транслировать готовые отчеты или сообщать о серьезных изменениях в компании.

Типичные ошибки

Вы слишком часто проводите собрания

Масштабные события, такие, как общенациональные конференции, нужно проводить только по очень серьезному поводу, например, если вы выводите на рынок новый продукт или планируете масштабную реорганизацию фирмы. Но многие компании проводят множество совещаний и собраний по самым рутинным вопросам, которые вполне достаточно было бы обсудить с помощью простой переписки или с применением методики сетевых конференций. Благодаря сетевым коммуникациям торговый персонал сможет участвовать в обсуждениях, не затрачивая много времени на разъезды.

Вам следует внимательно проанализировать свою программу проведения собраний и встреч, проверить, не стоит ли отказаться от некоторых из них или, как минимум, заменить их виртуальными совещаниями.

Вы не сумели обеспечить должную поддержку своих презентаций

Многие презентации, которые проводятся на конференциях, рассчитаны скорее на визуальный эффект, нежели на то, чтобы донести до участников какую-то идею или информацию. Поэтому сбытовые команды нередко разъезжаются после них под большим впечатлением, но не имея реальных фактов и материалов, которые могли бы использовать в дальнейшей работе.

Чтобы презентация принесла ощутимую, реальную пользу, сделайте ее не просто интересной, но и информативной, а еще лучше дополните ее какими-то документами и материалами, раздав их участникам встречи.

Односторонние коммуникации

Совещание по организации сбыта не должно быть «игрой в одни ворота». Необходимо предоставить торговому персоналу возможность принять участие в выработке корпоративной политики. Поощряйте людей делать активный вклад в жизнь организации: организуйте дискуссионные группы, проводите сеансы вопросов и ответов и различные форумы. Кроме всего прочего, такие мероприятия очень способствуют укреплению морального духа в коллективе.

myworldwiki.com

Сбыт

Сбыт – это процесс продажи ранее выпущенных товаров, который может производиться различными способами. Основная цель сбытовых операций – обеспечить перемещение товара от производителя к потребителю, то есть продать данный товар и получить за него деньги, которые окупят труд производителя и посредников (если они есть). Термин «сбыт» может быть применен к экономике абсолютно любого типа, потому что любая продажа созданного товара может считаться его сбытом. Можно сказать, что сбыт товаров начал свое существование с самых древних эпох человечества, а именно с того момента, когда начался процесс разделения труда. Сегодня он приобрел всемирный характер (сбыт товаров осуществляется на мировом уровне за счет импортных и экспортных операций).

 

Основные виды сбыта в экономике

 

Сегодня экономическая наука выделяет несколько типов сбыта, рассмотрим каждый из них. Первый тип – прямой сбыт. Уже по названию можно догадаться, что эта форма сбыта не подразумевает наличия посредников. Следовательно, производитель товара самостоятельно доставляет изделие потребителю. Приведем пример. Если у человека, живущего в деревне, есть корова, и он продает молоко соседям – человек осуществляет прямой сбыт.

 

Косвенный сбыт осуществляется через посредничество. Большинство современных компаний осуществляют сбыт именно по косвенному типу. Например, сельскохозяйственное производство выпустило продукцию, отправило ее в магазины розничной торговли, а магазины продали ее потребителям. Магазины – посредники, которые получат часть прибыли от торговли. Косвенный сбыт хорош тем, что производителям не нужно беспокоиться об открытии собственных торговых точек, маркетинговых кампаниях и прочих сложных вещах, которые ложатся на плечи посредников.

 

Косвенный сбыт может считаться «интенсивным», если в процессе реализации товара участвует одновременно несколько посредников. Интенсивный сбыт характерен для крупных компаний, которые осуществляют торговлю на территории всего государства или даже на мировом уровне. А вот «выборочным» будет называться такой сбыт, при котором посредников очень мало, выборочный сбыт характерен для небольших компаний, торговля которых не простирается дальше одного населенного пункта, реже – области.

 

Сбыт будет называться «нацеленным» в том случае, если ориентирован не на массы, а на определенных потребителей. Например, продажа хлеба – это не нацеленный сбыт, а вот продажа диска с компьютерной игрой может считаться формой нацеленного сбыта, поскольку игра ориентирована на геймера определенного возраста с определенным кругом интересов, данный продукт будет интересен далеко не каждому человеку в обществе.

utmagazine.ru

СБЫТ — это… Что такое СБЫТ?

сбыт — сбыт, а …   Русский орфографический словарь

СБЫТ — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

сбыт — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

СБЫТ — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

сбыт — СБЫТ, сбыта, мн. нет, муж. (экон., торг.). Продажа готовой продукции на рынок, потребителю. «Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала.»… …   Толковый словарь Ушакова

Сбыт — (niche marketing) См.: сосредоточенная сегментация (concentrated segmentatioin). Бизнес. Толковый словарь. М.: ИНФРА М , Издательство Весь Мир . Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. 1998. Сбыт …   Словарь бизнес-терминов

сбыт… — (неол.). Часть сложных сокращенных названий учреждений и организаций в знач. занимающийся сбытом чего нибудь, напр. книгосбыт, электросбыт, техснабсбыт, маслосбыт. Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 …   Толковый словарь Ушакова

СБЫТ — СБЫТ, а, муж. Продажа готовой продукции, изделий. Отдел сбыта. | прил. сбытовой, ая, ое (спец.). Сбытовая контора. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 …   Толковый словарь Ожегова

сбыт — продажа (товаров, с (аукциона, торгов)), торговля, реализация, отпуск, сбывание, сбытие. Ant. покупка, закупка Словарь русских синонимов. сбыт сущ., кол во синонимов: 13 • книгосбыт (1) • …   Словарь синонимов

СБЫТ — (distribution) 1. Доли совокупного дохода, приходящиеся на различные слои общества. Функциональным называют распределение дохода в соответствии с услугами труда, земли и капитала; распределение личных доходов означает их распределение в… …   Экономический словарь

Сбыт — м. 1. Продажа чего либо потребителю. 2. Незаконное распространение чего либо, нелегальная торговля чем либо. Толковый словарь Ефремовой. Т. Ф. Ефремова. 2000 …   Современный толковый словарь русского языка Ефремовой

dic.academic.ru

Роль сбыта продукции на предприятии

Поиск Лекций

---

Московский институт коммунального

Хозяйства и строительства

 

Р Е Ф Е Р А Т

По предмету: основы коммерческой деятельности

На тему

«Сбытовая коммерческая деятельность»

 

 

Студентка: Карасева Е.А.

Гуманитарный факультет, 2 курс

Группа: коммерция

Преподаватель:

 

 

Троицк 2003г.

 

Содержание

 

Введение

 

Роль сбыта продукции на предприятии

 

Планирование ассортимента продукции

Определение рациональной структуры выпускаемой продукции

 

Планирование сбыта продукции

Разработка портфеля заказов предприятия

Прогнозирование сбыта продукции

3.3. Составление плана сбыта

Выбор канала сбыта продукции

Организация оперативно-сбытовой работы

 

 

Введение

 

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во много обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм, торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

Коммерция, важная область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала активно развиваться в 1990-е годы. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция которых до конца 80-х годов распределялась в централизованном порядке государственными органами.

От торговых операций многие предприниматели перешли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-розничными и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями. Немаловажную роль в коммерческой деятельности играет сбыт продукции.

 

 

Роль сбыта продукции на предприятии

Сбыт продукции –это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

 

Планирование ассортимента продукции

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

¨ изучение товара;

¨ определение потенциала и емкости рынка;

¨ анализ конъюнктуры рынка;

¨ изучение потребителей и сегментация рынка;

¨ анализ деятельности конкурентов;

¨ изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

Ø изменение товарных цен

Ø модернизация продукции, выпуск новой продукции

Ø организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты

Ø улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата

Ø уровень подготовки сбытового персонала

Ø правильный выбор каналов сбыта

Ø грамотная реклама

Ø стимулирование сбыта

Показатель емкости товарного рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И,

где Еp – емкость товарного рынка;

П – производство товара за определенный период;

Он –остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И – соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может зовоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тендеций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка ялвяется анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

¨ Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

¨ Какая доля из всех поставок конкурентов приходится на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой продукции?

¨ Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

¨ Каков объем реализации продукции конкурентами?

¨ Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

¨ Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

¨ Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

¨ Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

¨ Основные цели конкурентов в политике цен?

¨ Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

¨ Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

¨ Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?

¨ Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

¨ Какие формы и внешний вид имеет продукция конкурентов?

¨ В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?

¨ Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?

¨ Каковы формы организации сбыта продукции конкурентами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в табл.1.1.

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в изделии Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности изделия Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3.Сбытовые	Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции Реализация Реклама
4. Производственные	Оборудование и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические знания и опыт персонала

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

· относительной бесполезности идеи нового товара

· низком качестве изготовления товара

· неправильной политике цен

· недостаточном количестве средств на маркетинг

· низком уровне рекламы и упаковки

· недооценке реакции конкурентов

· существующих оргструктурах, не способствующих инновациям

· несвоевременном выпуске нового товара не рынок

· низком уровне и слабом использовании рыночных исследований

· необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В Процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет неэкономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:

ü улучшение качества изделия

ü выхода на новые рынки

ü освоения новых каналов сбыта

ü усиление рекламы

ü снижение цен

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

 

Таблица 1.2. Характеристика изделий по критериям

Критерии оценки нового изделия	Характеристика изделий по каждому критерию
А	Б	В
1. Спрос в изделии	В результате выпуска изделия А на рынок будет полностью удовлетворен спрос покупателей	Выпуск изделия Б значительно увеличит предложение аналогичных товаров и как следствие конкуренцию на рынке	Выпуск изделия В позволит более полно удовлетворить спрос покупателей
2.Перспективы развития рынка	Национальный рынок имеет значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения	Рынок товара Б сужается. Количество покупателей сокращается. Возможности экспорта незначительны	Можно ожидать небольшого расширения рынка. Кроме того, имеются возможности экспорта в развивающиеся страны.
3. Стабильность рынка	Спрос стабилен, имеет постоянный характер	Объем продаж зависит от сезонных колебаний спроса	Рынок достаточно стабилен.
4.Конкуренто-способность изделия	Достаточно сильные конкуренты отсутствуют. Уровень рекламных расходов небольшой.	На рынке доминируют несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламы.	Конкуренты имеются, однако каждый из них занимает прочно свой сегмент рынка.
II. Товарные критерии
I. Цена	Изделие более высокого качества, чем аналогичные, имеющиеся на рынке, а цена такая же, как у конкурентов	Изделие будет выпущено на рынок по более низкой цене, чем у конкурентов.	Изделие такого же качества, как и конкурентов, будет предлагаться покупателям по более высоким ценам, чем у конкурентов.
2.Технические характеристики	Изделие обладает высокой надежностью, производительностью	Изделие имеет высокий уровень технических характеристик.	Достаточно высокий уровень технических характеристик.
3.Упаковка	Превосходит по качеству упаковку конкурентов.	Упаковка удовлетворяет по качеству.	Более лучшего качества, чем у конкурентов, но стоимость ее выше.
III. Производственные критерии
1. Оборудование предприятия	Производство изделия предполагается организовать на базе имеющегося оборудования.	Предполагается закупка дополнительного количества нового оборудования.	Имеющегося оборудования вполне достаточно для выпуска нового изделия.
2. Сырьевые ресурсы	Потребуется закупка сырья у новых поставщиков.	Предполагается использовать имеющееся сырье.	Можно использовать отходы производства.
3.Инженерно-технические знания и опыт персонала	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и опыта персонала.	Могут потребоваться дополнительные инженерно-технические знания и персонал.	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и персонала.
IV. Сбытовые критерии
1. Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.	Изделие может быть приспособлено к существующему ассортименту.	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.
2.Реализация	Сбыт полностью может быть обеспечен через существующие каналы.	Существующие каналы сбыта достаточны для реализации изделия.	Необходимы дополнительные каналы сбыта.
3.Реклама	Высокое качество изделия представляет хорошие возможности для эффективной рекламы.	Могут быть использованы новые методы рекламы и стимулирование сбыта.	Предполагается использовать те же средства и методы рекламы, которые применяются предприятием для других (уже выпускаемых) изделий.

 

2.1.Определение рациональной структуры выпускаемой продукции

При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализацию.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли. Когда предприятие производит и реализует одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:

Rб= С

1-а

где Rб – объем реализации продукции (или выручка от реализации), при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли. Когда предприятие производит и реализует несколько изделий, точка безубыточности определяется иначе.

С- постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства;

а- коэффициент, выражающий соотношение между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и объемом реализации R;

а= V

R

Точка безубыточности представлена на графике (рис. 1.2.)

 

 

ВыручкаЛиния выручки от продаж

затраты,

млн.руб.

Линия полной себестоимости

Точка безубыточности

Переменные расходы

 

Постоянные расходы

 

 

25 50 75 100 Объем продаж, тыс. шт.

 

 

Планирование сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям: 1)на известном рынке и 2) на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

 

Рекомендуемые страницы:

Поиск по сайту

poisk-ru.ru