Утп примеры готовые – 13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний

Маркетинговое агентство Saasmic

Full funnel marketing for B2B SaaS companies

В УТП, построенном по формуле “ЦА+потребность+решение” акцент сделали на B2B и SaaS компании и маркетинг полного цикла.

RightMessage

RightMessage integrates your existing website with your email marketing database

Сервис специализируется на персонализации сайтов с учётом предпочтений и предыдущих взаимодействий посетителей.

В этой подборке есть наши клиенты, УТП для которых были разработаны в рамках программы системного маркетингового сопровождения B2B и SaaS компаний.

Вместо послесловия

Дочитав статью до этого места, вы узнали, что такое УТП и как правильно составить его для своей компании, ее продуктов или услуг. Но я хочу, чтобы вы не просто получили информацию, а и применили ее на практике.

Предлагаю выполнить следующее упражнение:

• Скачайте шаблон сравнительных характеристик, сделав репост статьи.

• Выберите одну из своих услуг и задайте вопрос десяти существующим клиентам: “ Какие критерии для вас наиболее важны при покупке данной услуги?”.

• Полученные ответы проранжируйте по частоте повторения и сравните себя тремя основными конкурентами по каждому из критериев.

• Выпишите критерии, по которым вы существенно превосходите конкурентов.

• Выберите одну из трех формул и создайте при помощи нее уникальное торговое предложение, используя критерии из предыдущего пункта.

• Поделитесь полученным УТП в комментариях к этой статье. Я смогу прокомментировать его.

azinkevich.com

Как найти УТП продукта и сделать его незаменимым

Бренд, не предлагающий своим покупателям ничего нового,обречен на провал. Не верите? Спросите у Киры Пластининой, чья компаниянесколько месяцев назад объявила себя банкротом.

«Огромная оплошность в том, что необходимо верно распределять бюджет организации, создавать вещи, которые будут продаваться, а не попросту висеть. Необходимо постигать вкусы людей и ориентироваться на их надобности. Качество не обязано хромать. Я сам не раз делал ошибки, добавляя много креатива в свои изделия, и люди попросту не понимали их. Должна трудиться сплоченная команда, которая будет заинтересована в росте бренда»

Аполлон Байгакофф, создатель бренда Bygakoff

Как видите, даже миллионы, вложенные в рекламную кампанию и оборудование, не могут спасти ситуацию. Если покупателям не сказать, что они должны прийти к вам — они уйдут к другим. Также, как в отношениях 🙂 Для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых нужно разработать уникальное торговое предложение. Это характеристика продукта или услуги, которая выделяет его среди конкурентов.

Не знаете, как найти УТП продукта? В этой статье мы расскажем вам о том, как создать уникальное торговое преимущество, от которого не сможет отказаться ни один покупатель.

Зачем вам уникальное торговое предложение:

Найти нуждающихся именно в ваших услугах

Давайте представим, что вы — владелец кофейни. Кофе пьют все, но какой и каким образом — расскажут маркетинговые исследования. Люди, которые используют кофе-брейк в дипломатических целях будут пить американо или эспрессо, причем в тихой обстановке и светлом помещении. А вот те, которых вседостало — будут хотеть лампового света и капучино с сиропами.Да побольше, лишь бы не выходить обратно.

Даже кофе можно пить по-разному. И вам придется выбрать, каким способом и в какой обстановке его подавать вашим клиентам.

Потом убедить их, что вы предоставляете услуги лучше всех

Итак, мы решили, что будем создавать уютную ламповую кофейню. Но стоит вам ввести это словосочетание в google — и получите миллион результатов. Выберут ли вас среди изобилия предложений? Вероятность, как говорят классики, крайне мала. Но если вы предложите своим посетителям попробовать пряный тыквенный латте, или пообещаете любовно закутать каждого в связанный вашей бабушкой пледик — уставшие после работы молодые люди побегут к вам толпой. Ну кто еще заставит свою бабулю столько вязать? Покупатели точно оценят ее самоотдачу и ваши эксплуататорские способности.

Читайте также:создание провокационной рекламы: муки совести против шанса на взрывные продажи

А в конце — заработать на этом

Да, сейчас люди готовы доплачивать за более качественные продукты и услуги. Когда тыквенный латте такой горячий, а пледик настолько теплый — почему бы не заплатить немного больше? Главное, чтобы уникальное торговое предложение действительно оправдывало себя и свою цену. Теперь, когда мы узналичто такое разработка УТП и для чего она нужна, перейдем к конкретике.

Особенности выбора УТП

Естественное

Это уникальное торговое предложение бренда, у которого нет аналогов. Оно направлено на первое впечатление от продукта. К примеру, iQOS — это устройство для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для пользователя и окружающих.

Читайте также: как создание фирменного стиля помогает увеличить цену вашего продукта

Эмоциональное

Если вы не изобрели что-то уникальное для всего мира, то вам подойдет результативное УТП. Оно направлено на процесс получения услуги или товара. Да, вы не изобрели новый сорт кофе — но до того, как вы его подаете, еще никто не додумался.

Результативное

Это УТП направлено на результат — эмоцию, полученную от покупки или услуги. К примеру, если вы уточните, что ваша кофейня создана «для настоящих ценителей американских традиций кофеварения», то ваши посетители будут чувствовать себя привилегированными и уникальными.

Читайте также: чашка кофе, два стола: как создать бренд кофейни в Украине

Теперь, когда с процессом возникновения УТП мы разобрались, можно переходить к непосредственному созданию уникального торгового предложения.

Читайте также: создать дизайн упаковки: главные правила и основные секреты

Сценарии создания уникального торгового предложения

Конечно, создание уникального торгового предложения может показаться легкой задачей. Стоит только сказать, что вы «быстрее, выше, сильнее» — и дело в шляпе. Но, как вы догадались, все не так просто. Пойти по пути наименьшего сопротивления, вставив слово «самый» впереди обыкновеннейшего описания продукта — означает остаться без прибыли и постоянных клиентов. Такой подход уже давно не «цепляет» потребителей.

Для того, чтобы оценить выгодные стороны вашего продукта, нужно провести анализ конкурентов и их продукции. Так вы сможете понять, какие характеристики продукта кажутся наиболее привлекательными покупателям, а какие повторяются чаще всего. А после того, как вы соберете всю необходимую информацию — можете создать УТП.

Сценарий 1. Отталкиваться от особенностей вашего продукта или услуги

Пример: Telegram — самый безопасный мессенджер в мире

Павел Дуров всегда был обеспокоен приватностью переписок в социальных сетях. Когда отстоять права на конфиденциальность личных сообщений во «Вконтакте» у него не получилось, Павел создал самый безопасный мессенджер в мире — Telegram.

End-to-end шифрование вовсе не новинка в современном мире, поэтому УТП было подкреплено позиционированием — Павел утверждает, что никогда не сделает свой мессенджер платным.

Сценарий 2. Рассказать о вашем преимуществе перед конкурентами

Пример: M&M’s — тает во рту, а не в руках

Отстраиваться от конкурентов нужно очень аккуратно. Главное — не опуститься до фраз ниже пояса и не переходить на личные оскорбления — это нравится далеко не всем. Компания Mars LLC смогла сохранить баланс между «интересной фишкой» и открытой конфронтацией благодаря фирменным персонажам — любые слова, сказанные этими ребятами воспринимаются скорее в шутку. Но, тем не менее, посыл понятен.

Понравился стиль? Вы можете заказать УТП, которое заставит улыбнутся даже конкурентов в КОЛОРО.

Примеры УТП

Неудачный пример:SMM-кампания Ашана. Осенью 2016 была запущена кампания в интернете с шуточными постерами, высмеивающими другие супермаркеты.

Посетители креатива не оценили, а вот конкуренты сплясали на костях.

Сценарий 3. Предложить покупателям решение проблемы

Пример: Oh my look! — хочешь выглядеть как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые наряды? Возьми один напрокат!

Ввиду нашей экономической ситуации девушки не хотят тратиться на «однодневное платье». Но и от неотразимого лука никто не спешит отказываться. Компания «Oh my look!» решает эту проблему, предлагая взять напрокат платья от мировых брендов всех возможных размеров и покроев. В отличии от других проектных сервисов, в OML еще предлагают самый широкий ассортимент, оборудованные примерочные и приятный сервис.

Сценарий 4. Предложить решение проблемы инновационным методом

Пример: шлемы виртуальной реальности помогут погрузится в мир игры на 100%

Да, до создания VR дело шло достаточно долгое время. Данное изобретение стало революцией на рынке компьютерных игр. Теперь игра практически в прямом смысле переносит в мир компьютерной реальности. Благодаря шлему VR также был снят клип для Bjork, который был представлен на выставке Björk Digital.

Кстати, вы ведь еще помните о селфи-палках? Устройство, без которого теперь не обходится ни один блогер, а люди, которые любят фотографировать не выпускают его устройство из рук. Вывод — удовлетворение потребностей потребителей приносит неплохую прибыль.

Инновации также касаются товаров. Когда вы идете на день рождения или какой-либо праздник, совсем не комильфо дарить гель для душа. А вот гель для душа с шампунем, да еще и в подарочной упаковке — милое дело.

Сценарий 5. Предложить подарок

Пример: сдай свой старый самсунг и получи новый

Акции и скидки — обыденность для всех крупных брендов. Однако компания Samsung вышла на новый этап. Недавно была проведена кампания Trade-In, во время которой можно было сдать одну из моделей Galaxy или iPhone и получить скидку до 50% на покупку Galaxy S8, S8+, S7 или S7 edge.

Что главное — по подсчетам исследователей, это действительно намного выгоднее, чем продавать телефон самостоятельно и покупать новый за полную стоимость.

Читайте также: Как разработать Call to action

Сценарий 6. Использовать недостатки в свою пользу

Пример: работа «Сегодня» — у нас нет постоянных читателей

Постоянные клиенты — это признак качественного результата работы. Но не для больниц, например 🙂 То же касается и рекрутинговых компаний. Вырванной из контекста, фраза «без постоянных клиентов» может произвести негативное впечатление, но в поисках работы потребители в основном ищут что-нибудь «раз и навсегда», поэтому правильно поймут посыл.

разработать УТП для компании вы можете в КОЛОРО

Как вы можете заметить, УТП — это сильная мотивация к покупке. Но она может сработать только один раз, если ваша уникальность — это пустые слова. Стоит много внимания уделить качеству продукции или услуг, чтобы они могли выдержать конкуренцию не только на словах, но и на деле.

Главный совет: уделите время проверке способностей вашего бренда. Если не хватит времени придумать УТП — мы вам поможем.

Заказать разработку УТП вы можете по телефону

koloro.ua

Как создать УТП (уникальное торговое предложение). Формула УТП. Примеры.

Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу либо посетите соответствующий тренинг, то с 99% вероятностью в каждом из них столкнетесь с одним термином — уникальное торговое предложение (или, с более распространенной аббревиатурой этого термина — УТП).

Почему о важности УТП говорят все маркетологи?

С одной стороны, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает заказ.

Но здесь и находится главный подводный камень: как найти те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод?

Что делать, если продукция или услуга ничем не отличается от конкурентов?

Именно эти 2 вопросы я чаще всего получал от своих клиентов. Поэтому, в сегодняшней статье я решил дать подробный ответ на них, а также рассказать:

• Как правильно находить отличия для УТП
• Что такое шаблон сравнительных характеристик, и как на его основании создать уникальное торговое предложение
• Как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг
• О трех формулах и двух проверочных вопросах, которые помогут вам при создании УТП

Немножко предыстории

50 лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (это именно он придумал слоган для M&Ms» —  «Тают во рту, а не в руках») написал книгу «Реальность в рекламе», в то время, буквально, взорвавшую рынок.

Ривз был одним из наиболее ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение — продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи!

В своей книге Ривз акцентировал внимание, что эффективность рекламы (читай, продажи) зависит от одного фактора:

реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты. Предложение, которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия.1

Эта идея и легла в концепцию, которую Ривз назвал уникальное торговое предложение.

Я не зря затронул историю, потому что сегодня концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами. Один из них — сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия между своих продуктами и конкурентными практически нереально.

Так ли это на самом деле?

Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний, все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него.

Поэтому, далее я расскажу как пошагово найти отличительные свойства своих продуктов и услуг и превратить их в УТП.

Пошаговая инструкция по созданию УТП. Формирование УТП.

#1 — Определяем в наших продуктах наиболее важные для клиентов характеристик

Первый шаг при разработке уникального торгового предложения — это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.

Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сравняет вас «с остальными».

Поэтому, наша задача на первом этапе — проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 наиболее важных для клиентов характеристик у каждого из них.

Лучший способ это сделать — опросить существующих клиентов, какие характеристики продукта им наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке. Если клиентская база слишком большая, тогда нужно сделать выборку из наиболее лояльных или наиболее прибыльных клиентов и опросить их.

Если вы выводите новый продукт и клиентов еще нет, тогда можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные для клиента характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта.

После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ, и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.

Все полученные ответы от респондентов вам нужно занести в отдельный файл.

Примечание: В конце статьи я выложил шаблон, который использую для создания УТП.

#2 — Фильтруем и ранжируем полученные данные

После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача — отобрать 10 наиболее важных  для клиента характеристик и проранжировать их по степени важности.

Сделать это не сложно. Среди все полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других характеристики. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу.

Практический пример для интернет-магазина: если вы провели опрос 50 клиентов и среди полученных ответов обнаружили, что чаще других повторяется критерий «доставка в течении дня», значит именно этот критерий должен возглавить вашу таблицу.

Почему я рекомендую ограничиться 10 характеристиками?

Большое количество может просто сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев, вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.

#3 — Сравниваем себя с 3 основными конкурентами

Следующий шаг — сравнение по полученным характеристикам своего продукта с 3-мя конкурентными. Проводя подобный анализ вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте.

Я рекомендую оценить по 10-бальной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта, и для каждого из конкурентов.

Пример: в предыдущем случае мы определили, что наиболее важный фактор для клиента — доставка в течении дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10.Далее, мы анализируем конкурентов и отмечаем как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.

#4 — Выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее

Проведя подобный анализ мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем и должны лечь в основу нашего УТП.

Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!

Вспомогательные формулы для создания УТП

Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из 3-ех формул.

#1 — Потребность + результат + гарантии1

Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашего интернет-магазина:

Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!

Вот как выглядит уникальное торговое предложение к услуге «Привлечение подписчиков в группу в Вконтакте и Одноклассниках»:

Гарантировано привлечем 1 000 целевых подписчиков в течение 1-ого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!

#2 — Важный критерий/характеристика + потребность

Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример для такого УТП используют некоторые банки:

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах

Оформление кредита — потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита — важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.

#3 — ЦА + потребность + решение

Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас. Для себя как для консультанта он использует следующее уникальное торговое предложение:

я — Александр Левитас — помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов.1

В УТП Алекса целевой аудиторией являются владельцы малых и средних бизнесов. Их потребность — увеличение чистой прибыли. Решение, предлагаемое Алексом — использование малобюджетных и бесплатных маркетинговых инструментов (читай, использование инструментов партизанского маркетинга).

Что нельзя использовать для УТП или ложные УТП

Отдельно хочу поговорить о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное УТП?

Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию.

Например, стоматологической клинике нельзя использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей».

Почему?

Потому что, потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные врачи. Иначе, зачем ему вообще обращаться к вам?

Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель итак имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки. Поэтому, здесь идет перевирание фактов.

Контрольные вопросы для проверки УТП

После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: насколько оно «рабочее»? Не является ли оно ложным?

Проверить себя можно при помощи вопроса (ваше УТП должно отвечать на него):

«Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?»

Второй вариант —  сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличии от других, мы …»

Если на оба контрольных вопроса вы смогли ответить, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение!

Вместо послесловия

Дочитав статью до этого места вы узнали, что такое УТП и как правильно составить его для своей компании, ее продуктов или услуг. Но я хочу, чтобы вы не просто получили информацию, а и применили ее на практике.

Поэтому предлагаю следующее упражнение + Материалы по УТП:

max-webs.com