1. Вступление
1.Вступление.
2.2 Разновидности манипуляторов.
Речевая манипуляция наиболее интересна с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми. Речевая коммуникация — процесс подачи информации в одностороннем порядке с целью донести ее до адресата, в связи с этим, нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за их собственное. Вербальное общение является наиболее исследованной разновидностью человеческой коммуникации. Кроме этого, это наиболее универсальный способ передачи мысли. На вербальный человеческий язык можно ‘перевести’ сообщение, созданное с помощью любой другой знаковой системы. Речевая сторона коммуникации имеет сложную многоярусную структуру (от дифференциального признака фонемы до текста и интертекста) и выступает в различных стилистических разновидностях (различные стили и жанры, разговорный и литературный язык, диалекты и социолекты и т.п.). Все речевые характеристики и другие компоненты коммуникативного акта способствуют его (успешной либо неуспешной) реализации. Выбор словесных средств, также как и сопровождающих их невербальных, способствует формированию и пониманию определенных социальных ситуаций.
Коммуникация занимает 80% всего человеческого существования (аудирование – 45%, говорение – 30%, чтение – 16%, письмо – 9%). Для специалиста по связям с общественностью важно понимать, какие способы межличностной коммуникации ведут к достижению поставленных целей в общении:
Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целю изменения их суждения, отношения, намерения или решения. Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.
Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).
Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение его состояния, отношение к чему-либо и т. д. (личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).
Заражение – передача своего состояния или отношения дрегому человеку. Передаваться и усваиваться то состояние может как произвольно, так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т. д.).
Пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого произведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образцов мастерства, явление примера доблести, милосердия)
. Формирование благосклонности – развитие у адресата положительного отношения к себе (проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).
Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия (ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям).
Принуждение – требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений)
Деструктивная критика – субъективно принуждение переживается: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или обстоятельств (высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков). Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человек «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений, запугивание возможными последствиями).
Игнорирование – умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером (демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей», невербальное поведение, указанное на то, что присутствие партнера не замечается, молчание или отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).
Манипуляция – скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозначительные и случайные высказывания, оговорки и клевета).
studfiles.net
Наступательные вопросы («контратака»):
Закрытые: часто начинаются с местоимения или глагола и предполагают ответ «да» или «нет». Цель: получить согласие или подтверждение.
Открытые: предполагают развернутый ответ, так как на такой вопрос невозможно ответить «да» или «нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда, сколько. Цель: разговорить партнера, получить информацию.
Альтернативные вопросы (или выбор без выбора): манипулятивный прием, который используется для того, чтобы при сохранении иллюзии свободы выбора исключить нежелательный вариант. Цель: получить согласие партнера. Это вопрос, имеющий два ответа, при этом оба подталкивают собеседника в нужном направлении, когда решение еще не принято: «Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня?» Или: «Вы хотели бы оформить заказ по безналичному расчету или за наличные деньги?».
Цель: стимулировать партнера к совершению конкретного действия. Клиент: Вы успеете перевести деньги к концу месяца?»
Продавец: «Если мы Вам это гарантируем, то готовы ли Вы подписать договор сейчас?»
«Вопросыярлыки» («хвостатые» вопросы) это вопросы с
гарантированным «Да»: «При продажах услуг очень важно доверие, не так ли?» Они вынуждают партнера снижать критичность мышления и затрудняют возражения.
Цель: получить подтверждение или согласие партнера по очевидным преимуществам и обеспечить его вовлечение в разговор: «Не так ли?», «Правда?»,
«Правильно?», «Вы согласны?», «Верно?», «Вам не кажется?».
Такие вопросы также лежат в основе метода «Трех «Да», основанного на том, что потребителю подряд, без пауз задают два вопросаярлыка, на которые клиент может ответить только утвердительно. Сразу за ними следует (также без пауз) третий вопрос, уже по существу обсуждаемой проблемы. Вероятность получения на него ответа «Да» близка к 100%.
Вопросы вовлечения (или мечты вслух) это любые позитивные вопросы о предмете разговора, которые партнер задал бы себе сам после встречи.
Цель: незаметно натолкнуть партнера на позитивные свойства предмета, например: «Наверное, было бы интересно побывать на этом спектакле?»
Проверочные вопросы (на
Как правило, искусные коммуникаторы владеют этими техниками, даже не осознавая их.
Управление коммуникативным контактом обеспечивается также с помощью активного слушания. Активное слушание отличается от традиционного тем. Что позволяет получить максимум информации от партнера и обеспечивает наиболее эффективную коммуникацию.
Перечислим основные приемы активного слушания.
Основные приемы активного слушания:
«Эхо» (или, цитирование);
«Уточнение»;
«Резюме» (интерпретация);
«Логическое следствие».
Прием «Эхо» (цитирование) дословное повторение основных положений или ключевых слов, сказанных партнером.
Пример. Клиент (в магазине игрушек): «У вас есть чтонибудь подходящее для мальчика?» Продавец: «Для мальчика?». Клиент: «Да, моему сыну 6 лет». Продавец (задумывается): «Шесть лет…» Клиент: «Он мечтает иметь железную дорогу». Продавец: «Железную дорогу! Ну конечно, именно сейчас у нас есть великолепная железная дорога именно для вашего мальчика!»
Прием «Эхо» вынуждает человека яснее формулировать свои мысли, при этом облегчая партнеру выяснение сути проблемы, и создает ощущение особого внимания со стороны собеседника.
Прием «Уточнение» переспрашивание с целью уточнения содержания: «Не могли бы вы поподробнее рассказать об этом», Уточнению высказывания партнера могут предшествовать вводные слова типа: «Насколько я Вас понял…», «Вы считаете, что…».
Прием
клиента в сжатом и обобщенном виде. При этом можно использовать такие вводные фразы, как: Итак, Вас интересует…», «Самыми важными критериями выбора являются…».
Прием «Логическое следствие» формулировка логического следствия из высказываний собеседника, желательно, с использованием его терминологии. Например: «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересует ….».
Важно также отметить, что во время слушания следует избегать трех основных ловушек: предвзятости, избирательности и отвлеченности.
Предвзятое слушание означает уверенность в том, что хочет сказать человек.
При этом заранее определяется отношение к сказанному.
Избирательное слушание: стремление слышать только то, что хотят услышать.
Мы слышим клиентов через определенные фильтры.
Отвлеченное слушание невнимательное, когда думают о чемто другом. Рассмотрим ошибки коммуникатора в процессе активного слушания.
Мысли коммуникатора Причины, порождающие эти мысли
Я уже все понял. Зачем еще о чем то переспрашивать?
Нередко понимание сути опережает процесс перефразирования. Но чаще всего это понимание
оказывается иллюзорным
Если я еще раз переспрошу, клиент подумает, что я ничего не понимаю
Причина этих опасений заключается в неверной установке, что постоянно переспрашивающий человек выглядит глупым. Но на самом деле это
зависит от того, о чем и как спрашивать.
Сейчас он подумает, что я зануда. Цепляюсь к каждому слову».
Эти сомнения связаны с бытующим представлением, что для делового взаимодействия важно сохранять свой положительный имидж человека, схватывающего все с полуслова, а не реально выяснять в интересах общего дела, какова
в действительности позиция партнера
Он несет такую чушь, а я еще должен все это повторять!
Часто сильные эмоции и категорические оценки возникают прежде, чем понимание. Естественно, наши реакции не заставляют себя ждать…
Парафраз вынуждает нас сдерживаться.
Какойто странный разговор получается. Не беседа, а словесный конструктор. Без этих приемов все бы шло так гладко, естественно…
Отсутствие навыка, привычки ориентации на клиента, приверженность привычным стереотипам взаимодействия с клиентом. На первых порах это требует сильного напряжения
внимания
Таким образом, управление коммуникативным контактом предполагает применение:
приемов, основанных на рефлекторном механизме;
утверждений;
вопросов;
активного слушания.
studfiles.net
Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.
Переговоры в бизнесе являются настолько распространенной формой общения,
что можно смело утверждать, что компетентность в этом отношении может обеспечить не менее 50% успеха.
Переговоры предназначены, в первую очередь, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) добиться обоюдного соглашения достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Рассмотрим этот важный вид коммуникаций.
Рассмотрим подробнее классификацию типов переговоров по их стилю проведения и психологическим целям, составленную по материалам исследований специалиста в области бизнеспсихологии Г.Бардиер. Названия, конечно, условны, но нам важно разобраться в разнообразии тактического поведения партнеров в зависимости от поставленных целей.
Эгоистические.
Цель: максимальное удовлетворение собственных интересов (например, при получении чьейто подписи на документе).
Справедливые.
Цель: строгое соблюдение всех необходимых правил, законов, государственных и общественных требований (при желании сохранить репутацию законопослушной фирмы).
Компромиссные.
Цель: договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе (например, переговоры с мафиозной группировкой, так называемые разборки).
Приспособленческие.
Цель: получить от партнера хоть чтонибудь, часто даже не важно, что именно (типичный пример переговоры со спонсором, с администрацией об улучшении условий труда, с налоговым инспектором и др.)
Спасительные.
Цель: получение наименьших потерь при проигрыше (например, раздел имущества при расколе фирмы)
Светские («оставить о себе хорошее впечатление»).
Цель: обеспечение возможности контактировать с партнером в будущем благодаря максимальному удовлетворению его интересов (переговоры для налаживания связей)
Исследовательские.
Цель: изучение нескрываемых целей партнера (например, при поиске нужных сотрудников, ценных новых партнеров)
Манипулятивные.
Цель: изучение скрытых целей партера (например, переговоры с неявными или потенциальными конкурентами).
Большинство специалистов, исследующих специфику подготовки и проведения переговоров, считают, что при наличии компетентности в этой области конструктивный результат всегда может быть достигнут. Участники переговоров делают это сами или обращаются к услугам медиатора (посредника).
Кроме переговоров существуют еще два вида коммуникаций с партнерами по бизнесу: сотрудничество и конкуренция.
Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу
Сотрудничество (при наличии сходных интересов и целей.)
Цель: объединение ресурсов и усилий для достижения результата.
Переговоры
(при одновременном наличии
у партнеров и противоположных интересов, и взаимозависимости).
Цель: стремление достичь согласия, т.к. пассивность или конкуренция неблагоприятны для обеих сторон.
Конкуренция
(при наличии противоположных интересов).
Цель: достижение господствующего положения и подчинение партнера.
Хотелось бы отметить, что в случае неоправданного применения стратегии сотрудничества (например, если объединение ресурсов невыгодно) у партнеров возникает разочарование в такой форме взаимодействия и проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или совсем сдаться.
Конкуренция же, хоть и является привычной формой взаимодействия и движущей силой в бизнесе, все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами. Как показывают многочисленные
наблюдения, союз, построенный на силовой основе, не надежен. Вероятнее всего, партнер, ставший конкурентом, будет пытаться восстановить равновесие и подавить оппонента.
Единственный целесообразный способ уравновесить ситуацию это стратегия переговоров.
Однако в процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно могут вовлечь партнеров в процесс конкуренции и привести к нарастанию враждебности. Поэтому переговоры должны проводиться компетентными людьми.
«Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры
это балансирование между разными полюсами».
У.Мастенбрук Итак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижения
сторонами равновесия при наличии исходных противоположных интересов.
Чтобы этого достичь, участникам переговоров необходимо заранее тщательно подготовиться.
studfiles.net
Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия. — Тест
Психология деловых отношений (1). Ответы к тесту МФПУ Синергия.
Тип: Тест Предмет: Психология деловых отношений Год сдачи: 2018 Оригинальность: 90 % 30 вопросов. Правильные ответы выделены маркером. Тест сдан на оценку «отлично» (90 баллов), скриншот с результатом прилагается.
Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам
Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний
Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого
Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это …
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это…
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это …
конкуренция
сотрудничество
переговоры
Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной
«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует …
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации
Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями …
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации
В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает …
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша
Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется …
гуманистическим
игровом
духовный
деловой
Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется …
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная
Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это…
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод
Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд …
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз
Слушание через определенные фильтры — это…
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности
Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза …
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это …
переговоры
сотрудничество
конкуренция
Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это …
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры
Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание
Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства
Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная
Внушающая
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция
Взгляд, означает припоминание звуков, когда- либо услышанных…
Просмотры: 2936zachet.online
Психология деловых отношений.Тест Синергия
Сдано на100баллов в 2017г.! Верно 30 из 30 Скриншот с отметкой прилагается к работе. Ответы выделены цветом в Worde.
Признаки: ориентация на решение проблемы, стремление к диалогу – незаинтересованность в получении результатов, отсутствие стремления к диалогу, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
конструктивная позиция – незаинтересованная позиция
компетентность – некомпетентность
готовность – нежелание пойти навстречу партнеру
готовность вести переговоры – или отсутствие интереса к переговорам
Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использование путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: факты, рациональная аргументация, четкие выводы – недосказанные мнения, эмоциональные реакции, противоречивость во взглядах и утверждениях соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
гибкость – отсутствие гибкости
аргументированность – голословность высказываний
концентрация на теме – отклонение от темы
интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: выдвижение различных вариантов при изменении условий – упорствование в своем мнении соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров…
Аргументированность – голословность высказываний
Концентрация на теме- отклонении от темы
Гибкость – отсутствие гибкости
Интегративность мышления – консервативность мышления
Признаки: выделение самого существенного, четкое и обзорное изложение, коротко и ясно – использовании окольных путей, перепрыгивание с темы на тему, поток слов, соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Аргументированность – голословность высказываний
Признаки: взгляд на проблему в комплексе, вскрытие причинно-следственных взаимосвязей – игнорирование взаимосвязей, отсутствие прогноза возможных последствий, узковедомственный взгляд на проблему соответствуют критерию оценки поведения участников переговоров
Аргументированность – голословность высказываний
Интегративность мышления – консервативность мышления
Гибкость – отсутствие гибкости
Концентрация на теме- отклонении от темы
Вопрос-манипуляция с целью получения согласия партнера – это…
Вопросы-«ярлыки»
Открытые
Закрытые
Альтернативные
Художественным
научным
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив конкуренции, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
максимизацию общего выигрыша
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив индивидуализма, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив агрессии, предполагает…
минимизацию выигрыша другого
максимизацию собственного выигрыша
максимизацию выигрыша другого
Переговоры с целью договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе — это …
скомпромиссные переговоры
справедливые переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
Коммуникации, способствующие созданию благоприятного имиджа и позволяющие установить первичный контакт между партнерами, -это…
межличностные коммуникации
деловые коммуникации
светские коммуникации
формальные коммуникации
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на достижение согласия и принятие взаимовыгодных решений, — это …
конкуренция
сотрудничество
переговоры
Коммуникация при которой партнеры направляют свои действия конкретно друг на друга, воспринимая информацию «от первого лица», называется .
прямой
личным контактом
непосредственной
косвенной
«Поза льва», когда человек стоит, опираясь на стол обеими руками, как будто нависая над ним и над собеседником, свидетельствует …
об открытой коммуникации
об авторитарности в общении
о демократичности в общении
о закрытой коммуникации
Создание атмосферы доверительности и недостаточная информированность партнера являются условиями …
экспрессивной коммуникации
ритуальной коммуникации
убеждающей коммуникации
суггестивной коммуникации
познавательной коммуникации
В процессе общения мы используем три сферы нашей деятельности:
интеллектуальную, волевую., мотивационную
интеллектуальную, коммуникативную, эмоциональную
поведенческую, мотивационную, когнитивную
интеллектуальную, эмоциональную, поведенческую
Вид социального мотива взаимодействия, называемый мотив кооперации, предполагает …
максимизацию относительного выигрыша
минимизацию различий в выигрышах
минимизацию выигрыша другого
максимизацию общего выигрыша
Уровень коммуникации, характеризующийся повышенной концентрацией партнеров на обсуждении конкретных проблем называется …
гуманистическим
игровом
духовный
деловой
Коммуникация, в результате которой происходит формирование корпоративной принадлежности и единения с группой,называется …
познавательная
убеждающая
экспрессивная
суггестивная
ритуальная
Метод ведения переговоров, базирующийся на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него,стремлении понять его позицию,- это…
метод интеграции
вариационный метод
метод уравновешивания
компромиссный метод
Взгляд, означающий создание слуховых образов, а также ложь, — это взгляд …
влево по горизонтали
вправо по горизонтали
вправо вверх
влево вниз
влево вверх
вправо вниз
Слушание через определенные фильтры — это…
ловушка предвзятости
ловушка отвлеченности
ловушка избирательности
Период обоснования партнерами собственной точки зрения, а также осмысления и обсуждения позиции партнера – это фаза …
аргументации и убеждения
концентрации
установления контакта
закрепления результата и завершения контакта
подготовки
анализа
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на подчинение партнера, — это …
переговоры
сотрудничество
конкуренция
Переговоры с целью изучения нескрываемых целей партнера — это …
компромиссные переговоры
светские переговоры
исследовательские переговоры
справедливые переговоры
Ненаправленное влияние партнеров по общение предполагает
Заражение
Убеждение
Внушение
Подражание
Стереотип восприятия, заключающийся в том, что человек склонен переоценивать личность партнера, если тот превосходит его хотя бы по одному значимому для него параметру называется
эффект первого впечатления
эффект отношения к наблюдателю
эффектом превосходства
Коммуникация, в результате которой происходит подчинение партнера своей цели через устойчивое изменение его установок и ценностных ориентаций называется
Суггестивная
Познавательная
Экспрессивная
Убеждающая
Ритуальная
Вид коммуникации с партнером по бизнесу, направленный на объединение ресурсов и усилий для достижения результата
Переговоры
Сотрудничество
Конкуренция
testsinergiya.kupikupi.org
2. Манипуляция
Манипуляция — это скрытый психологический прием, целью которого является заставить человека, вопреки его интересам, выполнить нужные вам действия. Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения. При манипулятивном общении ставится цель — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими. Таким образом, манипуляция — это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции — в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель. В общении манипуляции – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе; любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. Основной сущностный признак манипуляции — стремление манипулятора к получению одностороннего выигрыша. Манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и внедряет их в его психику. Поэтому в определение в качестве сущностного признака необходимо ввести момент привнесения манипулятором намерений, которые адресат считает своими. Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является сокрытие, как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения изменений в мотивационные структуры адресата — побуждение к совершению определенных манипулятором действий. Манипуляция – это скрытое управление против воли управляемого человека, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество за счет управляемого
Существует множество классификаций видов манипуляции. По вербальному каналу передается менее 33%, и более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т. д. Невербальная манипуляция развивается на востоке, вербальная манипуляция развивается на западе. Например, в древнем Китае мало внимания уделяли изучению приемов аргументации, риторическим построениям и анализу частей речи, следовательно, плохо развиваются вербальные приемы воздействия. Вместо того чтобы убеждать других в споре люди учились, еще до того как начался разговор, склонить собеседника на свою сторону. Акцент делайся не на построении речи, а на создании таких отношений с другим человеком, чтобы любое ваше предложение было принято без всяких сомнений. В Риме, наоборот, широко распространился такой вид искусства как ораторство; даже существовали школы для ораторов, то есть шло развитие вербальной манипуляции..
Различают манипуляцию осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляция может быть социально желанной или, наоборот, не одобряемой. В первом случае речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему, во втором — манипуляция направлена исключительно на получение собственной выгоды. Иногда человек должен манипулировать другими для достижения полезного для всех результата. При этом он понимает, что поступает так только потому, что не видит другого выхода. Примером такой манипуляция может служить мама, которая уговаривает дочерей надеть в прохладную погоду пусть менее красивую, но более теплую одежду. «Корыстная манипуляция» неоднократно описана в работах, авторы которых изучают технологии скрытого принуждения человека в межличностных взаимодействиях и массовых информационных процессах. Примером корыстной манипуляции можно считать поступок Тома Сойера, который, не желая красить забор, побудил своих приятелей выполнить работу за него.
Неосознаваемая манипуляция проявляется в самых разных ситуациях, например, таком межличностном общении, когда один яз собеседников врет другому. Вранье отличное по своим механизмам ото лжи и обмана, нередко оказывается внешним проявлением защитных механизмов личности. Последнее направлено на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта взаимоотношениями с окружающими. Вранье можно рассматривать как защитную манипуляцию другими в межличностном общении. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности.
Также существует классификация видов манипуляции НЛП. Она напрямую зависит от того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:
аудиалов: аудиальный (слуховой) тип.Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе…»? «Посмотрите…», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в гла-за. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.
визуалов: визуальный (зрительный) тип. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.
кинестетиков: кинестетический (двигательный) тип. Часто употребляет слова связанные с тяжестью — легкостью, теплом — холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.
дигиталов: мыслительный тип (люди «компьютеры»). Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов — среди программистов, шахматистов и юристов.
studfiles.net
Как отличить садизм партнера от чувств? Манипуляции от искренности? Жертвенность и любовь?
Добрый вечер. Спасибо за ваш вопрос.
«Как мне проработать родовые травмы и как отличить садизм партнера от чувств?»
Я как раз на днях вспоминала пару книг по этой теме. Могу смело их рекомендовать:
- Робин Норвуд. «Женщины, которые любят слишком сильно»
- Линда Шиерз Леонард «Эмоциональная женская травма. Исцеление детской травмы, полученной дочерью в отношениях с отцом»
Если травма получена в отношениях с матерью, то все равно книга не теряет актуальности.
Как отличить манипуляции от искренности? Жертвенность и любовь?
Вы упоминали унижения, манипуляции и жертвенность в качестве тех явлений, которые имеют место в ваших отношениях.
Раз на практике вы оказываетесь в отношениях с людьми, склонными к унижениям и манипуляциям, как первый шаг важно научиться разбираться в вопросе. Какие именно манипуляции и средства унижения существуют, чему они служат. Выработать для каждого конкретного приема манипуляции в отношении себя защитные меры, «аннулирующие» воздействующий эффект от манипуляции. То же самое для унижений. Для каждого способа унижений вас, найти внутренний ресурс не терять своего изначального взгляда на себя (опять же научиться нивелировать воздействующий эффект от унижения).
В конечном счете, это довольно сомнительное дело добровольно вступать в отношения с людьми, рядом с которыми нужно быть постоянно объектом нападок и манипулятивных воздействий. Поэтому долгосрочно благоприятный вариант проработать свою тягу к такого рода неблагополучным отношениям и отправиться в иного типа отношения, которые, конечно же, возможны только с человеком другого склада (изначально не склонного к садизму, принуждению, угрозам). Следующий по степени благоприятности исход — жить с такими людьми, как он, но обрасти устойчивым отношением к себе, не зависящим от любых его слов, и иметь гипертрофированную устойчивость относительно своего поведения и намерений, необходимую в среде, где есть изобилие попыток манипулятивного воздействия со стороны близких.
Про искренность
Манипуляции и унижения могут осуществляться неумышленно (это не уменьшает вины содеявшего их в отношении произведенного эффекта), поэтому в каком-то смысле человек может быть искренен в своей «слепоте» по поводу причинении боли и неудобств другим людям. Невозможно отличить достоверное чистое коварство, умысел от «искреннего» эгоцентризма и сопутствующих ему садистических наклонностей. Но реакция на ту или иную манипуляцию и способ унижения не должна зависеть от того, было ли содеянное расчетом или эгоцентризмом.
Про жертвенность
Меру жертвенности в отношениях вы определяете себе сами. Но ваш партнер может подстрекать вас к большей жертвенности в отношении себя, например, опять же с помощью манипуляций. Будьте внимательны к этому моменту. Может быть такое, что в ваших отношениях есть асимметрия жертвенности: вы много жертвуете для него, а он — мало для вас. Подобные соотношения обычно очень устойчивы во времени и задаются в самом начале отношений. Хотя усилием намерения свою жертвенность уменьшить можно.
«Он говорит, что любит»
Для части людей это вполне совместимо проявлять свои садистические наклонности, осуществлять манипулятивное воздействие, унижать и при этом любить. Если для вас «любить» включает бережность к чувствам другого, то не все любят такой любовью. Другой вопрос, в каких любовных отношениях вы выбираете участвовать, а в каких — нет.
P.S.:
«У меня не проходит обида из-за унижений, хотя я слышу с его стороны — что я провоцирую его на это»
Эти две вещи, его поступки и ваши провокации, важно «разводить» по углам. Это его ответственность, унижает ли он вас в процессе взаимодействия. Если унижает, то наличие или отсутсвие вашей «провокации» не уменьшает его вины, как одетая вечером женщиной мини-юбка не умаляет вины сексуального насильника*.
* По уголовному кодексу наказание за сексуальное насилие равное при насилии девушки ночью полуголой в неблагополучном районе и при насилии девушки, не «дававшей повода» своим внешним видом или временем пребывания на улице. Поскольку закон гласит, что каждый должен уметь держать себя в руках и не распускать руки без согласия на то второй стороны. Поэтому важно в конечном счете только то, дала ли девушка свое согласие на сексуальную связь.
Важное место — те его поступки и слова, которые вы для себя отмечаете, как унижение вас, согласен ли он с вами, что они есть акт унижения другого человека? Скорее всего, при прямом вопросе он ответит, что данные детали не стоят внимания (по сравнению с…), либо даст понять, что его слова и поступки «являются закономерным справедливым следствием ваших проявлений», «средством конструктивного воздействия на вас, возлюбленную, во имя какой-то светлой цели».
Если вы «сливаетесь» с его видением и хотя бы один из перечисленных предполагаемых ответов кажется вам отчасти убедительным, не вызывая острого желания прекратить отношения, то вот он устойчивый фундамент для отношений с элементами психологического насилия.
«Я не завишу от него материально, я работаю, у меня хорошие знакомые; но эмоционально он стал для меня номер 1»
Это такой психологический стиль участия в отношениях, довольно опасный для человека его реализующего, при котором партнер становится номером один, а другие «номера» (работа, увлечения, друзья, личные цели и пр.) идут с таким огромным отставанием по эмоциональному значению, что можно сказать «блекнут» на фоне. Отчасти про этот эффект написано в тех книгах, которые я рекомендовала. Особенно у Робин Норвуд. Изменение своих способов бытия в отношениях требует трудоемкой психологической работы — личной терапии или самостоятельных духовных практик, если у вас есть идея, как в этом направлении двигаться.
Тема важная, но мне следует здесь остановиться. Если заходите продолжить разбираться с проблемой вместе, приглашаю к сотрудничеству.
С уважением, Мария Долгополова
mariadolgopolova.ru