Основные стратегии маркетинга: Стратегии маркетинга кратко | iteam

Маркетинговые стратегии бизнеса — SendPulse Blog

Маркетинговая стратегия необходима для того, чтобы компания успешно развивалась, наращивала объемы продаж и прибыли и четко понимала, в каком направлении двигаться. В статье разбираем, что такое стратегия маркетинга, виды и пошаговый процесс разработки.

Что такое маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия представляет собой комплексный план действий по продвижению продукта и увеличению прибыли компании. Это документ в цифровом или физическом виде, который содержит ответ на вопрос «что нужно сделать для достижения цели?».

Стратегия маркетинга необходима компаниям при выходе на рынок, запуске нового продукта, расширении рынка сбыта и других серьезных изменениях. Если у вас есть планы занять лидирующие позиции в отрасли, освоить новые направления, нарастить объемы производства и завоевать мировой рынок — без стратегии не обойтись.

Повышение конкурентоспособности — важный момент маркетинговой стратегии. Это подразумевает определение и раскрытие конкурентных преимуществ фирмы: за счет внедрения новых технологий, разработки и запуска новых продуктов, улучшения качества обслуживания, ребрендинга и так далее.

Зачем нужна маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия необходима для решения следующих задач:

• увеличение прибыли;
• укрепление в своей нише;
• расширение рынка сбыта;
• рост конкурентоспособности.

Тщательно продуманная стратегия помогает грамотно распределить ресурсы компании и наращивать объемы реализации. В каких-то ситуациях увеличение прибыли возможно за счет увеличения производства, в других случаях необходимо отказаться от малоперспективных товаров и сосредоточиться на самых успешных. Иногда важно все силы направить на продвижение.

Стратегия определяет, что нужно сделать для укрепления текущих позиций и завоевания новых долей рынка. Без нее усилия принесут мало эффекта: придется тестировать множество гипотез и сливать бюджет. Со стратегией вы понимаете, куда двигаться и на чем сконцентрироваться. Средства — и финансовые, и трудовые — расходуются рационально.

Если действующая стратегия оказывается неэффективной, нужно ее пересмотреть или разработать новую маркетинговую стратегию. Это необходимо сделать также в случае серьезных изменений внутри фирмы или на рынке.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Попробовать бесплатно

Виды маркетинговых стратегий

Маркетинговые стратегии можно укрупненно разбить на отдельные категории, а те, в свою очередь, на несколько видов.

Глобальные стратегии маркетинга

Сюда относятся стратегии глобального характера.

Интернационализация означает комплекс мер по выходу на зарубежные рынки и укреплению позиций. Важно определить наиболее подходящие по всем параметрам страны и оценить все существующие и потенциальные риски. Это достаточно рискованная стратегия, которая требует больших расходов на реализацию. Но в результате компания может открыть для себя выгодный рынок сбыта и в разы увеличить прибыль.

Успешные примеры: Apple, McDonald’s, IKEA.

Маркетинговая стратегия пример глобализации. Источник

Диверсификация — выбор этой стратегии означает расширение ассортимента производимой или реализуемой продукции либо услуг с освоением принципиально новых направлений.

Горизонтальная диверсификация — это запуск нового продукта для существующих потребителей, которые хорошо знакомы с компанией.

Стратегия вертикальной диверсификации состоит в запуске новых продуктов, которые входят в цепочку создания старого продукта. Например, автоконцерн решит развивать собственное производство шин.

Латеральная диверсификация — это отход от стандартных для организации направлений деятельности с целью занять место в перспективной нише с высокой нормой прибыли, снизить риски или получить налоговые послабления.

Пример диверсификации: компания Toyota помимо производства автомобилей оказывает финансовые услуги, занимается информационными технологиями и телекоммуникациями, развивает еще несколько направлений.

Компания Nokia в разное время занималась производством электроэнергии, бумажной продукции, бытовой техники, военной экипировки, пластмассы и много чего еще, а потом начала делать телефоны.

Сегментирование — разделение потенциальных потребителей на группы на основе определенных критериев и создание продуктов для отдельных сегментов. Например, можно выделить группы покупателей с высоким, средним и низким доходом и производить соответствующий товар под запросы каждой из групп. Так, автомобили марки Rolls-Royce ориентированы на узкий круг очень богатых клиентов.

Сегментирование полезно делать при любой маркетинговой деятельности, даже если она не так глобальна, как построение стратегии.

Рекомендуем ознакомиться:

Стратегия глобализации подразумевает стандартизацию продуктов — компания подстраивается под единые требования рынка.

Стратегия кооперации означает взаимодействие с другими организациями, выгодное для обеих сторон. Имеет большое значение при выходе на зарубежные рынки.

Базовые стратегии по Портеру

Майкл Портер выделил три базовых конкурентных стратегии: лидерство по издержкам, дифференцирование и фокусирование.

Лидерство по издержкам. В этом случае компания сокращает расходы там, где это возможно. За счет этого проще уменьшить цену продукта. При этом снижение издержек не означает, что вы обязательно назначите самые низкие цены на рынке.

Например, сеть магазинов «Пятерочка» использует каждый квадратный метр площади, экономит на логистике, оформлении и оборудовании залов, продает только самые ходовые товары. За счет этого сеть способна снизить торговую наценку и предложить цены выгоднее, чем у многих конкурентов.

Дифференцирование подразумевает наличие какого-то отличительного свойства, которое может привести вас к лидерству на рынке. Это может быть высокое качество товара или услуги, крутой сервис, статус первопроходца, технологические преимущества, «брендовость», особая дилерская сеть и тому подобное. При наличии таких особенностей пробуйте продвигаться на широкие рынки.

Фокусирование — ориентация на определенный сегмент рынка со стремлением к лидерству в нише. Фокусироваться можно также на группе сегментов — например, все для детей, включая мебель, игрушки и питание.

Стратегия роста

Для развития бизнеса можно выбрать стабилизацию, выживание или рост. Стратегия роста направлена на увеличение прибыли и завоевание сильной позиции за счет:

• реализации имеющихся возможностей;
• объединения с другими объектами;
• активного продвижения на новые рынки.

В зависимости от конкретных задач подходы несколько различаются.

Интенсивный рост — при таком подходе все ресурсы организации направлены на достижение поставленных целей, связанных с укреплением и развитием бизнеса, захватом рынка. Дает хороший эффект при наличии у компании неиспользованных возможностей.

Основные инструменты: развитие и улучшение продукта, завоевание рынка сбыта, стремление к лидерству. Предполагается выпуск уникального продукта. Например, для того, чтобы стать лидером в нише, компания Apple использовала стратегию интенсивного роста.

Диверсифицированный рост выбирают, если реализоваться с одним продуктом на рынке не получается. При сохранении имеющихся товаров компания создает новые. Возможный вариант: аналогичная продукция, созданная с использованием инновационных технологий.

Стратегия Amazon — пример диверсифицированного роста.

Конкурентные стратегии маркетинга

Компания может выбрать стратегическую позицию по отношению к конкурентам: быть лидером, следующим за лидером, нишером или челленджером.

Лидерство. Компания работает над тем, чтобы всегда быть впереди соперников: расширяет сферу влияния, зачастую проводит агрессивные маркетинговые кампании, ищет способы внедрить передовые технологии.

Следующий за лидером. Фирмы, которые выбирают такую стратегию, стараются повторять поведение компании-лидера: выходить на те же рынки, использовать схожие технологии. Также они пытаются обнаружить уязвимые места лидера и в чем-то его обогнать.

Челленджер, или бросающий вызов — эта стратегия направлена на изменение цены продукта.

Нишер — тактика подходит организациям, которые работают на конкретный сегмент. Важная задача нишера — найти рынки, не охваченные лидером. Нужно оценить выгоды от завоевания сегмента, возможности развития, достаточность собственных ресурсов.

Еще одно деление маркетинговых стратегий фирмы: наступательная, отступательная и стратегия удержания.

Наступательная характеризуется активной позицией фирмы, агрессивным маркетингом. Цель — завоевание и увеличение доли рынка, расширение сферы влияния. Используется в следующих случаях:

• рыночная доля компании меньше необходимого уровня;
• на рынке появился новый перспективный товар;
• конкуренты потеряли позиции, и есть возможность увеличить свое присутствие на рынке.

Стратегия удержания помогает сохранить текущее положение. Используется:

• при устойчивом положении фирмы, которое ее устраивает;
• при невозможности перейти к наступательной стратегии;
• перед совершением действий, сопряженных с риском.

Отступательная стратегия — это обычно вынужденная мера. Компания сама идет на снижение своей доли рынка: не хватает ресурсов для сохранения позиций или результаты не устраивают. Зачастую ведет к прекращению деятельности.

Ценовые стратегии маркетинга

Ценовая маркетинговая стратегия — долгосрочный план фирмы в области ценообразования. Выделяют три основные стратегии.

Снятие сливок, или стратегия высоких цен, — предполагает установление изначально высокой цены, которая зачастую заметно больше себестоимости продукта, с постепенным ее понижением. Важное условие: для установления такой стратегии у компании должны быть конкурентные преимущества.

Стратегия снятия сливок применяется в случае, если продукт новый, и достойных аналогов не появилось, или когда клиенты приобретают товар для поддержания своего статуса.

Стратегия низких цен, или проникновения на рынок, означает установление изначально заниженного ценника для товара с постепенным увеличением. Более выгодная для покупателя цена позволяет привлечь широкую аудиторию.

Важные условия для реализации стратегии: высокая ценовая эластичность спроса на продукт, непривлекательность низкого ценника для фирм-конкурентов, возможность экономии на масштабе производства.

Заслужив приверженность клиентов, компании могут пойти на увеличение цен. При этом возникает опасность, что на рынок придут новые конкуренты, которые почувствовали растущую прибыльность в этой сфере. Иногда компании выбирают противоположный путь — еще больше снизить стоимость продукта для покупателей, чтобы удержать их.

Нейтральная стратегия направлена на тех, кто согласен на приемлемое качество за соответствующую цену. При выборе данной стратегии роль цены в качестве инструмента управления рынком снижается.

Организации выбирают этот путь, если другие варианты не подходят: нет условий для стратегии снятия сливок, нет желания занижать цену. Также стратегия применяется, когда нужно поддержать определенный ценовой ряд.

Перед выбором ценовой стратегии необходимо выполнить глубокий анализ рынка.

Процесс выработки маркетинговой стратегии

Разработка маркетинговой стратегии происходит в несколько этапов — разберем их подробно.

Анализ рынка и ниши

Вам нужно понять перспективы развития рынка, спрос на продукт. Для этого следует изучить аналитику и прогнозы специалистов, оценить количество и мощность конкурентов. Протестируйте нишу, чтобы проверить, насколько ваша бизнес-идея рабочая.

Один из простых инструментов, который позволит оценить востребованность продукта, — сервис «Яндекс.Вордстат». Введите ключевик, связанный с направлением деятельности, и увидите, какие и сколько запросов делают потенциальные клиенты.

Например, по запросу «автомобиль» статистика выглядит так:

Статистика запросов в «Яндекс. Вордстат»

Аналогичный инструмент — Google Keyword Planner. Чтобы его использовать, необходима учетная запись в Google. Для анализа полезно задействовать оба сервиса.

Чтобы определить свое место и перспективы в выбранной нише, можно выполнить SWOT-анализ.

Определение ЦА и сегментация рынка

Для того, чтобы сегментировать рынок, нужно понять свою целевую аудиторию. Успешное продвижение продукта возможно только тогда, когда у компании есть четкий посыл для конкретной группы потребителей.

Чтобы определить свою целевую аудиторию, составьте портрет клиента. Например, вы хотите запустить доставку здоровой еды. Выделите основные группы потребителей, на которых планируете ориентироваться: спортсмены, офисные работники, худеющие. Каждому сегменту подходит своя калорийность, соотношение БЖУ и разрешенные продукты.

Компания ориентируется на любителей здоровой еды и делит их на три сегмента

Анализ конкурентов

Необходимо определить основных конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны и в зависимости от этого выстраивать свою стратегию развития.

Когда компания запускает бизнес, главные конкуренты зачастую уже известны. Также их можно искать через сервисы аналитики, например, SemRush, в поисковых запросах, отраслевых рейтингах, на тематических конференциях, в магазинах и на маркетплейсах. Подробно вопрос разобран в статье «Как и зачем делать анализ конкурентов».

Читайте также:

Если вы хотите получить данные о посещаемости сайтов конкурентов и источниках трафика, можно использовать сервис аналитики SimilarWeb.

Пример аналитики крупного интернет-ресурса в SimilarWeb

Постановка целей

Следующий этап — постановка целей в долгосрочном и краткосрочном периоде.

Постройте дерево целей, в котором показана взаимосвязь долгосрочных и краткосрочных целей компании. Ее основой будут глобальные цели бизнеса на рынке, для достижения которых нужно решить тактические задачи.

Можно выделить четыре уровня целей: бизнес-цели бренда, маркетинговые, коммуникационные и медиа-цели.

Распределение целей стратегического маркетинга по уровням. Источник

Бизнес-цели — это отправные точки стратегии. Примеры: войти в десятку лидеров отрасли, увеличить продажи на 30% за период, повысить прибыль на 20% и тому подобное.

Непосредственно маркетинговые цели направлены на потребительскую базу: изменение привычек пользования продуктом, повышение лояльности, привлечение новой аудитории.

Коммуникационные цели — это про то, какое впечатление или какая реакция должны быть у ЦА после контакта с рекламным сообщением. Укрупненно можно выделить:

• формирование потребности;
• рост узнаваемости;
• формирование к продукту определенного отношения;
• стимулирование покупки.

Медиа-цели охватывают параметры, которые используются для медиапланирования. Например: продвигать аккаунт фирмы в TikTok, потому что там сидит значительная часть аудитории; обеспечить распространение рекламной кампании во всех регионах потребления продукта; выделить бюджет на рекламу определенного размера и так далее.

Позиционирование и УТП

Ваше позиционирование на рынке прямо влияет на успех бизнеса. Это образ организации или конкретного продукта, который создают маркетологи в представлениях целевой аудитории. Позиционирование дает возможность отстроиться от конкурентов, повысить лояльность покупателей и убедить их приходить к вам снова и снова.

Подробно об этом можно прочитать в глоссарии SendPulse в статье «Что такое позиционирование: стратегии и этапы».

УТП — это уникальное торговое предложение, которое убеждает аудиторию покупать у вас. С помощью него можно увеличить узнаваемость, привлекать и удерживать новых клиентов, делать эффективную рекламу. Рекомендуем прочитать статью «Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов».

Оценка и планирование финансовой составляющей

Необходимо оценить ресурсы компании, возможности получения кредитов, выхода на биржу. Важно иметь финансовый план, чтобы не распылять ресурсы. Подготовьте прогнозы по доходам и расходам организации — приблизительные цифры помогут составить общую картину по финансам.

В конце необходима оценка маркетинговой стратегии — соответствует ли она генеральным целям компании, все ли аспекты учли при разработке и так далее.

Заключение

Для успешного продвижения продуктов, завоевания рынка и роста прибыльности необходимо ставить правильные цели и определять шаги для их достижения — в маркетинговой стратегии это все должно быть закреплено.

Чтобы реализовать задуманное, вам могут понадобиться инструменты оптимизации бизнес-процессов. Воспользуйтесь сервисами SendPulse.

У нас есть инструменты для запуска успешных рассылок по email, SMS и Viber; чат-боты для Инстаграм, Телеграм, ВКонтакте, WhatsApp, Facebook; сервис push-уведомлений.

В простом и удобном конструкторе легко собрать лендинг, мультиссылку или интернет-магазин для своего бизнеса. Все сделки можно отслеживать в бесплатной CRM.

Маркетинговые стратегии — суть, цели, виды

Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution

Андрей Батурин, 28 декабря, 2018

Андрей Батурин

Развитие существующих и появление новых игроков в предпринимательстве способствует росту конкуренции. Чтобы бизнес не только существовал, но и рос в таких условиях, необходимо эффективное планирование. Оно выражается не только в составлении бизнес-планов, но и в разработке политики продвижения на рынке.

Маркетинговая стратегия

— это действия, направленные на оптимизацию рабочего процесса внутри организации с целью ее развития во внутренней и внешней среде.

Суть

Сущность marketing-стратегии заключается в создании инструментов, направленных на достижение бизнес-целей.

Основная задача — увеличить объем реализации и чистую прибыль. Составлением маркетинг-плана занимаются профессионалы своего дела, которые помогают организации эффективно использовать имеющиеся ресурсы и создавать рынок сбыта с расчетом на продолжительный срок.

Задачи своеобразной политики в маркетинге:

1. Исследование рынка;
2. Изучение спроса среди потребителей и выявление потребностей ЦА;
3. Создание плана действий.

Маркетинговая политика призвана решить следующие вопросы:

• Как сохранить бизнес и занять главные рыночные позиции;
• Как увеличить количество продаж и завоевать существенную долю присутствия в своей сфере.

План действий иногда составляется на период до 25 лет! Но чаще, особенно в малом и среднем бизнесе, планирование осуществляется на срок до 3 лет. Оно играет огромную роль, особенно в условиях, когда ситуация быстро меняется. При этом следует вносить коррективы в план, иначе фирма рискует заполучить снижение продаж, проигрыш конкурентам.

Некоторые предприниматели поздно реагируют на изменения, предлагая клиентам временные скидки и акции. Такие действия эффективны в только краткосрочных периодах. Маркетологи, учитывая изменения на рынке, должны ежегодно анализировать план и дополнять его.

Адаптация поведения под изменения поможет занять необходимые позиции в нише и опередить конкурентов.

Форма документа, где зафиксирована политика развития организации, может быть разной. Но план обязательно должен включать такие пункты:

• Предложить потенциальным клиентам тот продукт, который они хотят;
• Выгодно выделяться на фоне соперников;
• Распространять маркетинговую информацию таким образом, чтобы она не оставалась незамеченной;
• Сделать покупку товара простой и возможной для любого потребителя;
• Предоставить клиентам всю необходимую информацию относительно использования продукции.

Грамотно составленный маркетинговый план поможет добиться успехов во всех вышеперечисленных направлениях при небольших затратах.

Цели

Marketing-стратегия преследует следующие цели:

1. Рыночные. Рост доли в сфере, количества потребителей, величины продаж.
2. Производственные. Программы внутри бизнеса, которые необходимы для достижения рыночных целей. Они включают обеспечение необходимого объема производства, эффективное планирование работы подразделений, изобретение новых технологий и выпуск нового товара.
3. Организационные. Управление кадрами, структура подчинения и т. д.
4. Финансовые. Включают все цели фирмы в денежном выражении. Это затраты на изготовление, объем реализации, прибыль, показатель рентабельности.

Виды

Назовем главные разновидности стратегий в маркетинге:

1. Глобальные.
2. Базовые.
3. Конкурентные.
4. Функциональные.
5. Стратегии роста.

Каждый вид означает направление действий. Выбор зависит от того, в каком векторе организация развивается, какими преимуществами и исходными данными обладает.

Глобальные

Существует пять видов глобальных маркетинговых тактик:

• Интернационализация — предполагает выход на новые площадки сбыта, за пределами «родной» страны;
• Диверсификация — генерация новых единиц продукции;
• Сегментирование — изготовление всевозможных товаров для различных клиентов;
• Глобализация — выпуск товара на основании единых требований рынков;
• Кооперация — взаимодействие с иными компаниями на выгодных условиях для всех сторон.

Базовые

Такой подход к разделению основан М. Портером. Он определял важнейшие элементы, которые влияли на выбор поведения, — издержки и преимущества, и выделял три вида:

1. Лидерство. Основное внимание обращено на издержки организации. Контролируется объем затрат, эффективность производственного процесса, инвестиции. Главная задача — добиться снижения издержек. При создании новой единицы продукта следует продумать все до мелочей.
2. Дифференциация. Основан на присвоении продукту отличительных свойств, которыми не обладает товар конкурентов. Главная цель — расширить деятельность компании. Приведем пример дифференцированной стратегии: бренд Adidas сперва выпускал только спортивную обувь. Сегодня под этой маркой выходит множество околоспортивных товаров: сумки, футболки, спортивные костюмы, «городская» одежда.
3. Специализация. Предполагает узкую направленность деятельности фирмы, стремление к завоеванию лидерских позиций в своем сегменте.

Стратегия роста

Существует три направления развития бизнеса: стабилизация, выживание, рост. Последняя является самой популярной среди компаний благодаря возможности увеличения прибыли и завоевания своего обособленного места.

Маркетинговая политика роста представляет собой действия, направленные на увеличение прибыли несколькими способами:

• Активизация существующих возможностей;
• Консолидация с другими субъектами;
• Борьба за новые рынки.

От целей и поставленных задач зависит выбор более точной тактики.

Интенсивный рост

Все действия направляются на достижение целей бизнеса посредством использования всех существующих ресурсов. Такой метод эффективен в той ситуации, если у фирмы на самом деле есть неиспользованные возможности.

Существуют следующие инструменты:

• Завоевание места сбыта;
• Развитие продукта;
• Стремление к более высоким позициям.

Концепция предусматривает приложение максимальных усилий для завоевания лидирующих позиций, поиск других рынков сбыта, производство уникальной продукции с последующей реализаций на имеющейся платформе.

Диверсифицированный рост

Применяется в случаях, когда нет возможности реализоваться с одним продуктом на рынке. Предусматривает производство новых изделий с сохранением имеющихся. Возможен выпуск подобной продукции, но с применением инновационных технологий.

Конкурентные стратегии

Инструменты воздействия зависят от той позиции в конкурентной среде, которую занимает бизнес. В зависимости от занимаемой ниши рынка различают четыре типа:

1. Лидер. Фирма является доминирующей. План включает действия по поиску новой целевой аудитории, рекламе, расширению сферы применения продукта.
2. Следующий за лидером. Такое направление подразумевает следование за действиями лидера, подражание его решениям или наступательную позицию. Основная цель — занять главные места. Предполагает поиск слабых сторон лидера, изыскание сетей, где он неизвестен.
3. Челленджер. Тактика «бросающего вызов» направлена на изменение цены. Чем больше доля рынка у лидера, тем эффективнее действует данный инструмент.
4. Нишер. Такой подвид оптимален для компаний, деятельность которых связана с обслуживанием определенного сегмента. Значимая задача — поиск рынков, которые обошел вниманием лидирующий производитель. Чтобы получить эффективный результат, следует оценить прибыльность от захвата сегмента, возможности развития, привлекательность для конкурентов, потенциал предприятия для обеспечения потребителей продукцией.

Функциональные стратегии

Для каждого бизнеса план разрабатывается с учетом его особенностей.

Основные виды:

• Маркетинговая;
• Финансовая;
• Инновационная;
• Производственная.

Стратегия маркетинга — главный план развития. Ее ценность заключается в обеспечении необходимой информацией, создании оперативных связей с внешней средой.

Финансовая предусматривает использование всех денежных ресурсов для воплощения в жизнь основной стратегии. В финансовой части можно увидеть результат осуществления всех видов деятельности и корректировать дальнейшую работу.

Инновационная — это поведение, направленное на поддержание имиджа продукта. Они предусматривают иные, нетипичные шаги в развитии компании, создание условий для появления мощного потенциала.

Производственная — предполагает внесение изменений в процессы создания продукта. Учитывая, что производство — это важный этап деятельности практически в любом бизнесе, от его эффективности будет зависеть результат работы субъекта в целом.

— Мы рассмотрели все основные виды маркетинговых стратегий. Вам важно понять, какая из них будет наиболее результативной для вашего бизнеса. Каждую конкретную можно применять и в интернет-маркетинге, с соответствующей адаптацией, разумеется.

Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!

Обсудить

Другие статьи по тегам

маркетинг интернет-маркетинг

Понравилось

1

на эту тему

Немного о нейромаркетинге Контент-маркетинг: подходит ли вам такое продвижение Performance-маркетинг: что это и как работает Партизанский маркетинг Вирусы в маркетинге: опасны или полезны? Lifestyle-маркетинг: что это, как использовать в Интернете? История маркетинга выборочно

Маркетинговая стратегия что это такое — определение термина, как использовать в маркетинге

Маркетинговая стратегия – это план действий, направленный на развитие бизнеса. Он составляется, чтобы компания системно получала и приумножала прибыль, а также могла масштабироваться. Стратегия маркетинга определяет результаты, которых компания хочет добиться с помощью маркетинговых инструментов.

Цели

Стратегия маркетинга – это способ выделить приоритетные направления, очертить цели. Далее нужно продумать пути их реализации – составить маркетинговый план. 

Можно выделить 4 основных вида целей:

1. Рынок – выход на рынок, занятие ниши, расширение влияния на рынке, увеличение заработка.
2. Производство – разработка и внедрение инновационной функциональности, создание нового продукта, распределение трудовых ресурсов компании.
3. Организация – оптимизация работы сотрудников в каждом отделе, разработка четкой иерархии, распределение обязанностей.
4. Финансы – все цели, которые связаны с финансовым ресурсом компании, например, организация быстрого роста прибыли или ее сокращение в силу капитализации и др.

Маркетинговая стратегия компании может разрабатываться на десятилетия вперед. Для малого и среднего бизнеса обычно составляется на следующие 3 года. Такая разница обусловлена тем, что рынки сбыта очень нестабильны и в любой момент может потребоваться пересмотр дальнейших действий. Яркий пример – пандемия COVID-19, которая заставила буквально каждый бизнес внести коррективы в план продвижения товара.

Основные маркетинговые стратегии

Стратегию выбирают, исходя из целей и максимально возможной эффективности, которую она принесет компании как в краткосрочной, так и в длительной перспективе. Существует множество разновидностей, выделим важные функциональные стратегии маркетинга:

1. Базовые – основополагающие стратегии, определяющие рост и развитие компании:

• специализация – занятие лидерства в узкой нише;
• дифференциация – стратегия дифференцированного маркетинга предполагает наделение продукта свойствами, которых нет у конкурентных товаров;
• ценовое лидерство – предоставление максимально низкой цены благодаря оптимизации затрат на производство.

2. Глобальные – развитие бизнеса на мировом рынке и его физическое расширение:

• интернационализация – выход и освоение новых рынков;
• глобализация – стандартизация товаров на всех предприятиях, вне зависимости от страны расположения компании;
• кооперация – рыночная стратегия взаимовыгодного сотрудничества с другими корпорациями и компаниями;
• сегментация – расширение клиентуры через производство товаров для разных сегментов рынка;
• диверсификация – расширение продуктовой линейки, услуг.

2. Конкурентные – разработка маркетинговой стратегии предприятия по отношению к конкурентам:

• лидерство – укрепление позиций, поиск новой ЦА;
• расширение емкости рынка – применяется при небольшой конкуренции: поиск новых клиентов, пропаганда продукта;
• оборона – нужна на сильно конкурентном рынке, где необходимо защищать позицию компании;
• наступление – используется на этапе открытия нового рынка, показывает хорошие результаты против конкурентов, которые имитируют лидерство на рынке;
• демаркетинг – к ней прибегают, когда нужно сократить долю рынка: повышают цены, сокращают ассортимент, диверсифицируются на другой рынок;
• вызов – атака на слабые стороны лидера с целью занять его место;
• следующий за лидером – исключает атаки на конкурентов, следует стратегиям лидеров рынка;
• нишер – ориентация только на те сегменты, с которыми не работает лидер рынка.

4. Стратегии роста – стратегии в маркетинге, применимые, когда компания не испытывает трудностей с выживанием и не нуждается в стабилизации:

• проникновение на рынок – максимально интенсивное использование ресурсов компании для поиска новых рынков, создания новых товаров и т. д.;
• интегративный рост – приобретение или партнерство с другими компаниями для совместного развития бизнеса;
• диверсификация – если с продаваемым товаром компания не развивается, делается упор на производство нового продукта.

Этапы составления маркетинговой стратегии

Мы разобрали маркетинговые стратегии, виды, далее поэтапно рассмотрим, как подготовить маркетинговый план.

Первый этап состоит из анализа рынка и конкурентов. Это необходимо для понимания, нужен ли рынку предлагаемый продукт, какое место на рынке занимают конкуренты. Для решения этих вопросов можно:

Для анализа аудитории пригодятся парсеры, такие как YouScan: по названию бренда и ключевым словам выводится информация о том, что пишут в социальных сетях, форумах, блогах. Здесь можно найти большое количество инсайтов: чем недовольны потребители, чего им не хватает, какие претензии есть к существующим игрокам рынка. Например, в нише доставки еды основные проблемы – долгая перевозка заказа и однообразное меню. Решение этих проблем может стать ключевым торговым предложением и возможностью отстроиться от конкурентов.

Второй этап – оценка текущего состояния компании:

1. Миссия компании – ее определение важно как для клиентов, так и для сотрудников компании. У них должно быть понимание, зачем нужна конкретный бренд, какую пользу он приносит.
2. Кто потребитель – портрет целевого клиента. Если компания уже давно на рынке, можно выделить важных персонажей – это те, кто приносит основную прибыль. Маркетинговые активности нужно ориентировать в первую очередь на этот сегмент.
3. Какой продукт – как товар/услуга решает проблемы и боли потребителя, в чем состоит уникальное торговое предложение.
4. Как организованы продажи – как клиент проходит путь от знакомства с брендом до покупки и повторной покупки, где происходят касания и какие каналы используются для коммуникации. Для этого пригодится составление и регулярное обновление карты пути клиента (Customer Journey Map).

Ответы на эти вопросы помогут:

1. Оценить состояние компании – для этого можно применить SWOT-анализ, учитывающий сильные и слабые стороны продукта/компании, а также потенциальные возможности и угрозы.
2. Определить позиционирование – для правильного позиционирования нужна информация о том, что вы делаете, для кого вы это делаете, какое ваше конкурентное преимущество.

Третий этап – разработка плана развития, он предполагает:

1. Постановку целей – цели маркетинговой компании должны быть увязаны с миссией компании и общими целями бренда. Нужно определить их иерархию, они должны быть конкретными, достижимыми и измеримыми.
2. Определение сегментов рынка – стратегия продвижения продукта на рынок включает выбор времени и метода выхода на целевые сегменты.
3. Планирование действий – инструкции о том, как запускать рекламные кампании, что в них транслировать, кому адресовать и посредством чего коммуницировать.
4. Определение исполнителей – четкое описание обязанностей каждого работника отдела маркетинга: кто за какие задачи и каналы отвечает, какие KPI.

Четвертый этап – контроль:

1. Оценка эффективности каждой кампании, чтобы выделить самые удачные и следовать им.
2. Отслеживание изменений на рынке и корректировка стратегии продвижения товара.
3. Мониторинг NPS (Net Promoter Score) и других откликов клиентов.

Итак, маркетинговая стратегия предприятия представляет собой цепочку действий: анализ рынка и конкурентов → позиционирование → создание маркетингового плана с учетом целей → деление целей на этапы и определение KPI → контроль и корректировка.

Основные стратегии продвижения | Z&G

Вопрос о продвижении торговой марки становится актуальным в момент создания продукта, еще до того, как он поступил в продажу и стал доступен массовому покупателю. Эффективность организованных маркетинговых мероприятий определятся выбранной стратегией, которая, в свою очередь, отражает особенности бизнеса компании. На сегодняшний день существует два основных варианта продвижения, получившие в отечественной практике название «тяни-толкай»: push («толкай») и pull («тяни»).

Тянуть или толкать?

Ключевое различие между стратегиями push и pull заключается в той роли, которую в цепочке «бизнес — оптовая и розничная торговля — покупатель» играют посредники. Маркетинговые усилия по «подталкиванию» направлены на разработку привлекательных предложений и бонусов для следующего звена в распределении товаров, в то время как в ситуации с «подтягиванием» коммуникация компании выстраивается с целью воздействия на конечного потребителя продукции.

Реализация push-стратегии предполагает, что активную позицию в процессе продвижения товаров занимает именно торговый посредник. В этой цепочке производитель передает продукт и соответствующие рекламные материалы оптовому покупателю, который, в свою очередь, берет на себя обязательства по сбыту розничному продавцу. Таким образом, при помощи нескольких каналов распределения товар «выталкивается» на рынок. Для компании приоритетным становится взаимодействие с дилерами и агентами, так как именно они несут ответственность за создание спроса на продукт. Этим объясняется высокая стоимость и узкая направленность рекламной деятельности производителя. Для реализации стратегии необходимо тщательно проработать такие вопросы, как подготовка персонала и создание оптимальной системы скидок с учетом долгосрочного партнерства.

Реализация pull-стратегии направлена на оказание мощного и длительного информационного воздействия через средства массовой информации на конечного потребителя продукта. Вызванный рекламой импульс должен привести к тому, что покупатели сами начнут «вытягивать» товар у продавцов. Цепочка в этом случае запускается в обратном порядке: от потребителя через розничные и оптовые каналы распределения к производителю. Как правило, стратегия ориентирована на продвижение продукции повседневного массового спроса определенного бренда, например, шоколадных батончиков Mars или обедов в Burger King. Ее применение требует значительных затрат на рекламу, так как подразумевает создание у целевой аудитории позитивного отношения к товару к моменту его появления в продаже.

Коротко различия стратегий могут быть представлены в таблице:

Различие	Push	Pull
Основные задачи	развитие каналов распределения, увеличение присутствия на рынке, продвижение продукта через совместные акции	стимулирование спроса со стороны конечного покупателя, давление на звенья цепочки продавцов
Особенности	производитель стимулирует ближайшее звено в цепочке посредников, акцент делается на развитие узнаваемости	стратегия эффективна для продвижения на рынок массовых товаров
Инструменты	скидки, личные продажи, премии, семинары, трейд-шоу, совместная реклама и др.	дегустации, программы лояльности, бонусы, купоны, конкурсы, подарки и др.
Преимущества	применима на рынках, где возможна спонтанная покупка, товары не дифференцируемы, малоузнаваемы	применима на рынках, где товары имеют особенности, имеют лояльных покупателей способствует совершению пробной покупки, переключению с товаров конкурирующих фирм, развитию лояльности
Недостатки	продукту нередко требуется дополнительная поддержка, за счет частных скидок прибыльность ухудшается, большая часть выгод приходится на ближайших посредников	требует больших затрат, нельзя допускать отсутствие товара в магазине при запущенной в СМИ рекламе

 

 

Как выбрать стратегию

Обе названные стратегии достаточно эффективны и, как правило, не противопоставляются друг другу. Производители успешно используют для продвижения продуктов элементы обоих подходов, опираясь при выборе на следующие критерии:

• тип системы распределения товаров;
• уровень конкуренции и спроса;
• уровень доступности посредников для производителя и потребителей;
• размер затрат на использование рекламных каналов, в том числе СМИ;
• соотношение стоимости товаров и уровня доходов потребителей и др.

Немалую роль при выборе стратегии играет отношение целевой аудитории к источникам информации. На фоне растущей популярности интернета и неустойчивого интереса потребителей к традиционным медиа получает новые возможности для развития pull-подход, согласно которому пользователь самостоятельно «вытягивает» нужную информацию из поисковых систем и тематических онлайн-ресурсов. Параллельно оттачивается push-модель – процесс достаточно агрессивного воздействия на потенциальных покупателей: списки рассылки, видеоролики с обязательным 15-секундным просмотром и т. д. Благодаря интерактивности, широкому диапазону видов представления информации, возможности вести с клиентами активную коммуникацию, интернет открывает простор для успешного синтеза обеих стратегий.

Комбинирование push- и pull-подходов является актуальным не только для онлайн-пространства. Практика показывает, что наилучших результатов сегодня достигает та компания, которая своевременно реагирует на потребности целевой аудитории и происходящие на рынке изменения. Грамотное использование элементов одной или нескольких стратегий может стать решающим преимуществом бизнеса в конкурентной борьбе.

Основные маркетинговые стратегии | Блог

Маркетинговая стратегия — это способ, с помощью которого бизнес пытается достичь своих целей в форме увеличения продаж и получения преимущества над конкурентами. Эффективная маркетинговая стратегия — это стратегия, в которой объединяются маркетинговые цели, последовательности действий и политики. Хорошая маркетинговая стратегия всегда берется из маркетингового исследования и считается основой маркетингового плана.

Типы маркетинговой стратегии

Есть много типов маркетинговых стратегий, но в основном есть четыре:

Маркетинговая стратегия горизонтальной интеграции.
Стратегии агрессивности.
Маркетинговая стратегия на основе доминирования на рынке.
Инновационный маркетинг.
Горизонтальная интеграция

Эти маркетинговые стратегии основаны на теории владения и контроля. Такая организация, которая пытается продавать один вид продукта на различных рынках, на самом деле использует эту стратегию. Для этой цели создается ряд дочерних компаний, которые имеют меньшие размеры. Каждая дочерняя компания продает продукт основной организации на конкретный рынок или географический регион. Весь этот процесс называется горизонтальной интеграцией. В горизонтальной интеграции организация имеет много заводов, которые производят похожий продукт в разных местах. Точно так же горизонтальный маркетинг осуществляется, как горизонтальное производство. Горизонтальная интеграция включает в себя следующее.

Вертикальная интеграция

Вертикальная интеграция основана на теории, которая объясняет стиль владения и контроля. Существует один общий владелец для всех организаций. Различные типы продуктов производятся каждым членом иерархии, которая объединяется для удовлетворения общих потребностей. Вертикальная интеграция делится на следующие три формы:

Вертикальная интеграция, где дочерние компании объединяются с организацией, которая предоставляет организации ресурсы для производства своей продукции.
Прямая вертикальная интеграция, где дочерние компании связаны с организацией, которая продает, распространяет или даже использует продукт организации.
Сбалансированная вертикальная интеграция, где дочерние компании объединяются с организацией, которая как распространяет продукт, так и предоставляет входные данные.

Стратегии агрессивности

Степень агрессивности дает основу для категоризации стратегий бизнеса. Рейтинг стратегий агрессивности основан на инновационных продуктах, склонности к риску, маркетинговой уверенности и скорости принятия решений, финансовом рычаге и показателях агрессивности организации. Обычно маркетинговые стратегии агрессивности классифицируются следующим образом.

Стратегия изыскателей

Это самая агрессивная стратегия, когда новые рынки стимулируют новые возможности за счет расширения активных программ. Дополнительную долю рынка получают, нападая на конкурентов и активно разрабатывая новые продукты. Организация, которая принимает стратегию поиска агрессивности, быстро реагирует на любые изменения рынка с помощью анализа или исследований. Новые рынки и новые продукты обеспечивают большую часть дохода для организации. Риск отклонения рынка и отказа продукта довольно высок. Эти маркетинговые стратегии, подразумевают продажи в основном за счет стимулирования сбыта, рекламы и личных продаж.

Стратегия Защитника

В соответствии с этой стратегией организация не преследует рынок агрессивно. В стратегии защитника организация ищет и поддерживает безопасный и относительно стабильный рынок. Для поддержания стабильного рынка организация применяет следующие методики. Выбирать маркетинговые стратегии необходимо с полным учетом деятельности компании.

Держит цены на низком уровне.
Снижение расходов на рекламу.
Использование вертикальной интеграции.
Предлагает более качественные продукты.
Предлагает ограниченный ассортимент продукции.
Эти организации расширяют сферы своей деятельности вокруг существующих основных областей компетенции. Существующие рынки в основном расширяются, а не расширяются совершенно новыми рынками с помощью анализатора. Сбалансированный портфель продуктов поддерживается организациями данной категории. Маркетинговые стратегии играют важное значение в деятельности компаний.

Разработка digital стратегии. Разработка стратегии диджитал маркетинга

Что такое digital стратегия?

Digital стратегия — это долгосрочный, основанный на текущей внешней рыночной ситуации и активности конкурентов, план маркетинговых активностей в диджитал среде, включающий в себя:

1. Анализ рынка клиента в digital-среде по размеру и доле
2. Анализ клиентского путешествия и поведения
3. Анализ продукта и возможных маркетинговых месседжей
4. Анализ каналов донесения месседжей до потребителей
5. Анализ требуемых ресурсов (бюджеты, HR, KPI)
6. Анализ финансовых показателей (unit-экономика, конверсии воронок и др. )

Стратегия может основываться только на данных и результатах исследований, а не на мнении отдельных экспертов, поэтому успешая цифровая стратегия всегда строится на основе данных. Источниками данных для построения стратегии digital маркетинга могут являться:

• Исследования объема рынка и долей основных игроков
• Исследование способов привлечения трафика конкурентов
• Исследования клиентского путешествия в digital-каналах
• Исследования месседжей для различных групп целевой аудитории
• Исследования устройства воронок конверсии конкурентов

Для различных рыночных ситуаций и задач маркетинга существует множество видов диджитал стратегий, которые агентство iConText использует в своей работе. Например, мы часто выполняем следующие задачи:

1. Информирование целевой аудитории средствами digital-маркетинга о новом продукте и повышение brand awareness, а также емкости самого рынка
2. Удержание unit-экономики привлечения клиента (заказа, лида и др. ) в установленных пределах при масштабировании спроса на рынке
3. Повышение экономической эффективности существующей модели привлечения клиентов в digital и улучшение unit-экономики заказа при бюджетировании маркетинга

Конечно, digital стратегия — это часть общей маркетинговой стратегии развития компании, поскольку диджитал сам по себе не может быть изолирован от общих маркетинговой базы, например клиентского путешествия в оффлайн-среде, вариантов коммуникации ценности продукта, ценовой политики и unit-экономики и другого.

Основой разработки стратегии digital маркетинга является глубокое понимание структуры и целей бизнеса клиента, а также характеристик потребителей его товара или услуги.

В ходе работ над диджитал-стратегией определяются:

• актуальные “боли” клиентов для создания работающих месседжей;
• уникальные преимущества продукта для коммуникации с потребителем;
• демографический и социальный портрет целевой аудитории продукта;
• базовые метрики для измерения эффективности и матрица KPI для проекта;
• набор цифровых каналов для доставки месседжей потребителям;
• тактики размещений и биддинга для оптимизации unit-экономики бизнеса;
• инструменты анализа эффективности и технологии отслеживания.

Почему и кому нужна digital стратегия?

Стоимость цифровой рекламы существенно выросла с начала 2000-ых годов, когда в России стали развиваться методы привлечения клиентов с помощью интернета. Если раньше для получения результата было достаточно простых методов, навроде поисковой оптимизации или контекстной рекламы, а стоимость их была во много раз ниже рекламы на ТВ и в прессе, то сейчас конкуренция за клиентов выросла и использование дорогостоящих инструментов не допускает ошибок.

Стратегия digital маркетинга позволяет учесть все аспекты рынка и продукта, исследовать все возможные внешние и внутренние данные и решить задачу максимально эффективно с помощью инструментов цифрового маркетинга.

Разработка индивидуальной digital стратегии помогает клиентам в 5 важных вещах:

1. Повышение эффективности расходов на digital-маркетинг
2. Повышение маржинальности продаж и прибыли
3. Снижение процента оттока постоянной клиентской базы
4. Увеличение среднего чека заказа или покупки
5. Достижение реферрального эффекта в цифровом маркетинге

Что содержит диджитал стратегия?

1. Анализ внешней среды: объем рынка, доли основных игроков, достижимая доля рынка для клиента
2. Анализ конкурентов: цели в digital, модели клиентских путешествий, используемые каналы и месседжи, сильные и слабые стороны продукта
3. Матрицу целей, т. е. привязанные к бизнес-задачам KPI, которые будут отражать эффективность digital маркетинга и методики их измерения
4. Коммуникационную стратегию с месседжами продукта, позволяющими отстраиваться от конкурентов (если такая стратегия уже существует, то даются рекомендации по ее адаптации в digital каналах)
5. Вводные данные для медиапланирования: минимальные сроки получения первых результатов, тестовые бюджеты, ограничения в местах размещения с точки зрения brand safety и др.
6. Проектный план внедрения инструментов digital маркетинга, ориентированный на бизнес-задачи клиента и достижение максимальных результатов.

10 основных этапов работ при разработке стратегии бизнеса в digital

1. Исследование рынка клиента
2. Исследование продукта клиента
3. Исследование целевой аудитории клиента
4. Маппинг клиентского путешествия
5. Customer development (исследование “болей” клиентов)
6. Исследование маркетинг-микса и месседжей конкурентов
7. Разработка системы цифровых KPI
8. Настройка системы отслеживания KPI
9. Медиапланирование подобранных каналов
10. Тендерная процедура подбора исполнителей digital стратегии

Разработка стратегии performance маркетинга План достижения маркетинговых целей в digital среде.

Код PHP *» /> 30000 iConText

Стратегия digital маркетинга от iConText. Разработка digital стратегии Разработка digital стратегии. Разработка стратегии диджитал маркетинга iConText 2019-09-01 2019-09-01 Код PHP *»> Код PHP *» /> iConText Код PHP *»>

Краснопролетарская ул., 16, 5 подъезд, 6 этаж (ст. метро Новослободская) 127473 Москва,

+7 (499) 929-85-95, +7 (499) 929-85-95, [email protected]

 

Основы маркетинга. Глава 17. Стратегия, планирование, контроль — Гуманитарный портал

Стратегическое планирование в ссудном деле «Юнайтед» (название вымышленное) — крупный чикагский банк, оказывающий услуги широкой клиентуре и занимающийся коммерческими операциями. Последние находятся в ведении его коммерческого отдела, состоящего из специализированных групп по отраслям деятельности, таким, как транспорт, связь и коммунальное хозяйство, а также группы по работе с мелкими производителями Транспортная группа банка имеет дело с авиалиниями, автотранспортными фирмами, железными дорогами, автобусными компаниями и компаниями водных грузовых перевозок. В течение 20 лет работой группы руководил специалист по ссудам, считавшийся преуспевающим управляющим. Ежегодно его группа увеличивала сумму кредитов, выдаваемых банком транспортным предприятиям, на 5–15 процентов. Работал он без всякого плана, поощряя своих подчинённых проводить как можно больше времени с руководителями транспортных фирм и не упускать ни одной возможности, когда таковые открывались. Когда у подчинённых временами что-то неполучалось, он заставлял их быть более агрессивными в работе с клиентом. Когда этот руководитель ушёл на пенсию, банк назначил на его место ещё довольно молодого специалиста, имевшего степень магистра делового администрирования. Его подход к работе оказался совсем иным. Он попросил отдел маркетинговых исследований банка предоставить ему информацию об общей сумме кредитов, выданных транспортным компаниям всеми банками региона, дать сведения о маркетинговых стратегиях и долях рынка, занимаемых банками-конкурентами, и сделать прикидку основных финансовых потребностей транспортных компаний на будущее. Одним из главных открытий после изучения собранных материалов стал вывод о том, что банк использовал потенциал рынка менее чем на 50 процентов. После этого новый специалист по ссудам создал систему планирования и контроля, требовавшую определения целей, формулирования стратегических подходов и разработки программ действий применительно к разным сегментам рынка транспортных фирм. Он назначил управляющих по сегментам рынка, отвечавших за разработку планов действий и методов контроля над их исполнением в рамках своих сегментов. Благодаря применению системы маркетингового планирования и контроля новый руководитель за два года удвоил сумму кредитов, выданных предприятиям транспортной сферы. Совершенно ясно, что многим фирмам нужно совершенствовать официально принятые у них системы планирования и контроля. Постоянное принятие разного рода решений совсем не заменяет собой планирования. Для фирмы планирование является деятельностью высшего порядка, которая нередко приводит к улучшению показателей сбыта и прибылей. В этой главе мы рассмотрим, каким образом отдельные элементы комплекса маркетинга сводят в комплексные планы, как эти планы претворяются в жизнь, как осуществляется контроль над их исполнением. Взаимосвязь между планированием и контролем наглядно представлена на рисунке 83. Рисунок 83. Взаимосвязь между планированием, организацией маркетинга и системой контроля. Планирование слагается из двух частей — стратегического планирования и планирования маркетинга. Контроль заключается в замерах и анализе результатов, достигнутых в рамках стратегических планов маркетинга, и в проведении соответствующих корректирующих действий. Осуществлением планов руководит служба маркетинга (о структуре организации маркетинга рассказано в главе 2). Стратегическое планирование Многие фирмы работают, не имея официально принятых планов. В фирмах-новичках управляющие оказываются настолько занятыми, что у них просто нет времени заниматься планированием. В зрелых фирмах многие управляющие заявляют, что до сих пор они прекрасно обходились и без формального планирования, а стало быть, оно не может иметь существенного значения. Они не хотят тратить время на подготовку плана, в письменном виде. По их словам, ситуация на рынке меняется слишком стремительно, чтобы от плана была какая-то польза, и в конце концов он будет просто пылиться на полке. Именно по этим и ряду других причин многие фирмы и не применяют у себя формального планирования. А ведь формальное планирование сулит немало выгод. Мелвилл Бранч перечисляет эти выгоды в следующем порядке. Планирование поощряет руководителей постоянно мыслить перспективно. Оно ведёт к более чёткой координации предпринимаемых фирмой усилий. Оно ведёт к установлению показателей деятельности для последующего контроля. Оно заставляет фирму четче определять свои задачи и политические установки. Оно делает фирму более подготовленной к внезапным переменам. Оно более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц 1. Поскольку стратегическое планирование служит плацдармом для любого другого планирования в рамках фирмы, рассмотрим его в первую очередь. Мы определяем стратегическое планирование следующим образом: Стратегическое планирование — это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, её потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на чётко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста. Этапы стратегического планирования представлены на рисунке 84, а их описание дается ниже. Рисунок 84. Этапы стратегического планирования. Программа фирмы Организация существует для того, чтобы добиться чего-то в рамках окружающей её среды. Конкретная цель или программа фирмы обычно ясна с самого начала. Однако с течением времени по мере роста организации и появления у неё новых товаров и рынков программа может потерять свою чёткость. Возможно, программа останется чёткой, но перестанет интересовать часть руководства. А. может, сохранив чёткость, она перестанет соответствовать новым условиям среды. Почувствовав, что фирма начинает плыть по воле волн, руководство должно вновь заняться поисками цели. Пора спросить себя 2: «Что представляет собой наше предприятие? Кто наши клиенты? Что ценно для этих клиентов? Каким будет наше предприятие? Каким оно должно быть?» Эти простые на вид вопросы относятся к числу самых трудных, на которые когда-либо придётся отвечать фирме. Преуспевающие фирмы постоянно ставят их перед собой и дают вдумчивые, обстоятельные ответы. Многие фирмы в качестве ответа на эти вопросы разрабатывают официальные программные заявления в письменном виде. Хорошо проработанное программное заявление позволяет сотрудникам фирмы почувствовать себя участниками общего дела в освоении открывающихся возможностей, даёт им цель, подчёркивает их значимость, нацеливает на достижения. В программном заявлении должна быть чётко указана сфера (или сферы) деятельности фирмы. Определителями границ сфер деятельности могут служить товары, технологии, группы клиентов, их нужды или сочетание нескольких факторов. Фирмы обычно характеризуют сферы своей деятельности с точки зрения производимых товаров, например: «Мы выпускаем логарифмические линейки», — или с точки зрения технологии: «Мы — химическая компания». Несколько лет назад Теодор Левитт заявил, что, по его мнению, характеристика предприятия со стороны рыночной деятельности оказывается точнее и полнее, нежели его характеристика с товарной или технологической точек зрения  Примечания»>3. Он утверждает, что на предприятие нужно смотреть как на удовлетворителя нужд и запросов клиентов, а не как на производителя тех или иных товаров. Товары и технологии в конечном счёте устаревают, тогда как основные нужды и запросы рынка могут оставаться неизменными вечно. Так, производитель логарифмических линеек обанкротится вскоре после появления на рынке электронных калькуляторов, если будет рассматривать своё занятие как изготовление логарифмических линеек, а не как удовлетворение человеческих потребностей в производстве расчетов. Программное заявление с позиций рыночной ориентации определяет предприятие с точки зрения его деятельности по обслуживанию конкретных групп потребителей и/или удовлетворению конкретных нужд и запросов. При разработке программного заявления рыночной ориентации руководство должно стремиться, чтобы программа не получилась слишком узкой или слишком широкой. Изготовитель графитовых карандашей, заявляющий, что он занимается производством средств коммуникации, формулирует свою программу слишком широко. В этом случае полезно оттолкнуться от существующего товара в сторону коммерческих возможностей более высокого уровня и решить, какие из них практически подходят для фирмы. На рисунке 85 представлены варианты развития фирмы, делающей чернослив. Она может рассматривать себя как производителя сухофруктов, как фруктовую компанию и, наконец, как пищевую компанию. Соответственно, она может представлять себя производителем слабительных средств или, в конечном счёте, фармацевтической компанией. Каждый этап расширительного представления предполагает открытие новых возможностей, но может также толкнуть фирму на оторванные от реальности рискованные шаги, не подкреплённые её возможностями. Задачи и цели фирмы Программу фирмы необходимо развернуть в подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решение которых он несёт ответственность. Система эта известна под названием управление методом решения задач. В качестве иллюстрации возьмём фирму «Интернэшнл минералз энд кемикал корпорейшн», занимающуюся — среди прочего — производством удобрений. Отделение по выпуску удобрений не заявляет, что программа его деятельности — это производство удобрений. Вместо этого оно провозглашает своей программой «борьбу с голодом в мире». Такая программа влечёт за собой чёткую иерархическую лестницу задач (см. рисунок 86) 4. Программная установка на борьбу с голодом в мире означает, что задача фирмы состоит в обеспечении роста продуктивности сельского хозяйства. А продуктивность сельского хозяйства можно повысить благодаря созданию новых удобрений, сулящих увеличение выхода продукции. Однако исследования стоят дорого и требуют роста прибылей, отчисления от которых пошли бы на дополнительное финансирование изыскательских работ. Таким образом, основной задачей становится обеспечение роста прибылей. Прибыль можно поднять с помощью увеличения роста сбыта существующих товаров, снижения текущих издержек или того и другого вместе. Сбыт можно увеличить благодаря завоеванию большей доли отечественного рынка или выходу на новые зарубежные рынки. Именно это и становится текущими задачами фирмы в сфере маркетинга. Для решения этих маркетинговых задач необходимо разработать соответствующие стратегии маркетинга. Для увеличения своей доли отечественного рынка фирма обеспечит большую доступность своего товара и займётся более интенсивным стимулированием. Для выхода на новые зарубежные рынки она снизит цены и сосредоточит свои усилия на крупных фермах. Так будут выглядеть её маркетинговые стратегии в широком смысле. Каждую маркетинговую стратегию необходимо будет подробнейшим образом расписать. Например, усиление стимулирования сбыта товара потребует роста численности продавцов и интенсификации рекламы. И для того, и для другого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Вот так программа фирмы трансформируется в перечень конкретных задач на текущий период. Рисунок 86. Иерархия задач отделения по выпуску удобрений фирмы «Интернэшнл минералз энд кемикал корпорейшн». Сами же задачи предстоит по возможности превратить в конкретно поставленные, поддающиеся последующему замеру цели. Задача «Увеличить долю рынка» звучит менее конкретно, чем цель «К концу второго года увеличить долю рынка на 15 процентов». Управляющие пользуются термином «цель» для обозначения задач, конкретизированных по показателям величины и времени. Превращение задач в цели облегчает последующее планирование и контроль. План развития хозяйственного портфеля Основным орудием сферы стратегического планирования является анализ хозяйственного портфеля фирмы. Речь идёт об оценке руководством состояния этого портфеля, то есть об оценке положения всех входящих в состав фирмы производств. Под «производством» может иметься в виду отделение фирмы, товарный ассортимент, а то и один простой или марочный товар. Такой анализ требует выявить более и менее рентабельные производства и принять решения о том, что делать с каждым из них в отдельности. Фирме явно захочется вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства и сократить или вообще прекратить вложения в слабые. Она может поддерживать свой хозяйственный портфель в боевой готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от хиреющих. Например, подход корпорации «Дженерал электрик» к анализу хозяйственного портфеля предполагает оценку ряда показателей в двух сферах. Для оценки привлекательности конкретной отрасли корпорация учитывает размеры рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нём прибыли, интенсивность конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях крупносерийного производства или за счёт опыта, накопленного управляющими. Прочность коммерческого производства «Дженерал электрик» оценивает по показателям его доли рынка, конкурентоспособности его цен, качества его товаров, знания им своего рынка, эффективности сбыта и имеющихся географических преимуществ. Лучшими считаются производства с добротными показателями по всем этим позициям, худшими — те, у которых показатели слабые. На основе этого анализа «Дженерал электрик» производит затем распределение ресурсов среди отдельных производств. Стратегия роста фирмы Помимо оценки существующих производств, стратегическое планирование должно выявить, какими производствами фирме желательно было бы обзавестись в будущем, в какие сферы направить свои усилия. Проиллюстрируем планы роста фирмы на следующем примере: Издательство «Модерн паблишинг компани» выпускает ведущий ежемесячный журнал, посвящённый проблемам здоровья, тиражом 300 тысяч экземпляров. Маркетинговая среда фирмы очень изменчива с точки зрения потребительских интересов, появления новых конкурентов и роста издательских издержек. Фирма пытается разработать комплексный план своего роста на ближайшее десятилетие. Стратегию роста можно разработать на основе анализа, проведённого на трёх уровнях: На первом уровне выявляют возможности, которыми фирма может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности (возможности интенсивного роста). На втором уровне выявляют возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли (возможности интеграционного роста). На третьем уровне выявляют возможности, открывающиеся за пределами отрасли (возможности диверсификационного роста). О конкретных возможностях роста в каждом их этих трёх направлений даёт представление таблица № 22. Таблица № 22. Основные направления возможностей роста Интенсивный рост Интеграционный рост Диверсификационный рост Глубокое внедрение на рынок Регрессивная интеграция Концентрическая диверсификация Расширение границ рынка Прогрессивная интеграция Горизонтальная диверсификация Совершенствование товара Горизонтальная интеграция Конгломератная диверсификация Интенсивный рост Интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда фирма не до конца использовала возможности, присущие её нынешним товарам и рынкам. Для выявления возможностей интенсивного роста И. Ансофф предложил пользоваться удобной методикой, получившей название «сетки развития товара и рынка» 5. Такая сетка, пример которой приводится в главе 2 (см. рисунок 7), указывает на три основные разновидности возможностей интенсивного роста. Глубокое внедрение на рынок заключается в изыскании фирмой путей увеличения сбыта своих существующих товаров на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга. Для этого издательство «Модерн паблишинг компани» может: стимулировать нынешних подписчиков на увеличение числа выписываемых экземпляров своего издания, оформляя подлиску в виде подарков друзьям; попытаться привлечь к себе подписчиков конкурирующих изданий, предложив им более низкие подписные цены или усиленно продвигая свой журнал как лучший среди изданий по проблемам здоровья; попытаться завербовать новых потенциальных подписчиков, то есть не читающих в настоящее время журналы по проблемам здоровья, но имеющих тот же демографический профиль, что и существующие подписчики. Расширение границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки. Для этого «Модерн паблишинг компани» может: начать распространение своего журнала на новых географических рынках — региональных, общенациональных или международных, — где он раньше не распространялся; сделать журнал привлекательным для новых сегментов рынка подписчиков, придав ему соответствующие черты; попытаться наладить продажу журнала новым сегментам рынка предприятий и учреждений, например больницам, приёмным врачей, клубам здоровья. Совершенствование товара заключается в попытках фирмы увеличить сбыт за счёт создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков. Для этого «Модерн паблишинг компани» может: создать новые, отличные от прежних журналы, которые понравились бы читателям её журнала по проблемам здоровья; начать выпуск разных региональных изданий своего журнала по проблемам здоровья; создать кассетный вариант своего ежемесячного журнала для рынков, аудитория которых предпочитает не читать, а слушать. Интеграционный рост Интеграционный рост оправдан в тех случаях, когда у сферы деятельности прочные позиции и/или когда фирма может получить дополнительные выгоды за счёт перемещения в рамках отрасли назад, вперёд или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жёсткий контроль своих поставщиков. Для усиления контроля над системой поставок издательство «Модерн паблишинг компани» может купить фирму-поставщика бумаги или фирму-печатника. Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жёсткий контроль систему распределения. Издательство «Модерн паблишинг компани» может усмотреть выгоду в приобретении предприятий оптовых распространителей журналов или подписных бюро. Горизонтальная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жёсткий контроль ряд предприятий-конкурентов. Издательство «Модерн паблишинг компани» может просто закупить на корню другие журналы по проблемам здоровья. Диверсификационный рост Диверсификационный рост оправдан в тех случаях, когда отрасль не даёт фирме возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее. Диверсификация не означает, что фирме следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность. Компания должна выявить для себя направления, где найдёт применение накопленный ей опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у неё ныне недостатков. Существует три разновидности диверсификации. Концентрическая диверсификация, то есть пополнение своей номенклатуры изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы. Как правило, эти товары будут привлекать внимание новых классов клиентов. Например, издательство «Модерн паблишинг компани» может обзавестись собственным производством книг в мягкой обложке и воспользоваться для их продажи преимуществами уже налаженной сети дистрибьюторов своих журналов. Горизонтальная диверсификация, то есть пополнение своего ассортимента изделиями, которые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры. Например, издательство «Модерн паблишинг компани» может открыть собственные клубы здоровья в расчёте на то, что их членами станут подписчики его журнала по проблемам здоровья. Конгломератная диверсификация, то есть пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к её нынешним товарам и рынкам. Издательство «Модерн паблишинг компани» может захотеть проникнуть в новые сферы деятельности, такие, как производство персональных компьютеров, продажа привилегий на торговлю недвижимостью или открытие предприятий общественного питания быстрого обслуживания. Планирование маркетинга Стратегический план фирмы определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит разработать собственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько товаров, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план. Именно поэтому мы сталкиваемся с планами производства, планами выпуска товара, планами выпуска марочного изделия и планами рыночной деятельности. Все эти планы мы будем обозначать одним термином — «план маркетинга». Остановимся на основных разделах маркетинговых планов и на последовательных этапах разработки бюджета маркетинга. Разделы плана маркетинга Как выглядит обычный план маркетинга? У нас с вами речь пойдёт главным образом о планах выпуска обычных или марочных товаров. План выпуска обычного или марочного изделия должен включать в себя следующие разделы: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой ситуации, перечень опасностей и возможностей, перечень задач и проблем, стратегии маркетинга, программы действий, бюджеты и порядок контроля над исполнением намеченного (см. рисунок 87). Рисунок 87. Составляющие плана маркетинга. Сводка контрольных показателей В самом начале плана должна идти краткая сводка основных целей и рекомендаций, о которой пойдёт речь в плане. Вот пример: Маркетинговый план 1983 года призван обеспечить значительный рост продаж и прибылей фирмы по сравнению с предшествующим годом, контрольный показатель продаж определён в 80 миллионов долларов, что равняется запланированному приросту в 20 процентов. Этот рост представляется достижимым благодаря улучшающейся экономической и конкурентной обстановке, а также обстановке с распределением товара. Прогнозируемый размер текущей прибыли — 8 миллионов долларов, что на 25 процентов превышает показатели прошлого года. Эти цели должны быть достигнуты с помощью бюджета в размере 1,6 миллиона долларов, выделяемого на стимулирование сбыта, что составляет 2 процента запланированной суммы продаж. Размер бюджета на рекламу — 2,4 миллиона долларов, что составляет 3 процента запланированной суммы продаж. (Далее в сводке приводятся прочие показатели.) Сводка контрольных показателей помогает высшему руководству быстро понять основную направленность плана. За сводкой следует поместить оглавление плана. Текущая маркетинговая ситуация В первом основном разделе плана даётся описание характера целевого рынка и положения фирмы на этом рынке. Составитель плана описывает рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и специфических факторов среды, делает обзор основных товаров, перечисляет конкурентов и указывает канал распределения. Опасности и возможности Этот раздел заставляет руководителей взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром. Цель всего этого — заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме. Управляющие должны перечислить максимально возможное число опасностей и возможностей, которые они могут себе представить. Предположим, у управляющего табачной компанией получился такой перечень: Главный врач США обращается в Конгресс с просьбой принять закон, требующий, чтобы на лицевой стороне каждой пачки сигарет помещались изображение черепа и перекрещённых костей и предупреждение: «По данным науки, ежедневное курение сокращает жизнь в среднем на 7 лет». Постоянно растёт число общественных мест, где курение запрещено вообще или предусмотрены отдельные помещения для курящих и некурящих. На посевы табака нападает новое вредное насекомое, и, если не будут найдены пути борьбы с ним, в будущем, вероятно, следует ожидать снижения урожайности и большого роста цен. Лаборатория фирмы находится на пороге открытия, которое позволит превращать салат в безвредный табак. В случае успеха появится табак, доставляющий удовлетворение и не наносящий вреда здоровью. Быстро растёт потребление сигарет на зарубежных рынках, особенно в развивающихся странах. Ряд групп настаивает на легализации марихуаны, то есть на её свободном выращивании и продаже. Каждое из этих положений имеет определённые последствия для производителя сигарет. Первые три можно считать опасностями. Опасность мы определяем следующим образом: Опасность — осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которое — при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий — может привести к подрыву живучести товара или его гибели. Последние три положения можно считать маркетинговыми возможностями фирмы. Маркетинговую возможность мы определяем следующим образом: Маркетинговая возможность — привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества. Управляющий должен оценить вероятность возникновения каждой опасности и каждой возможности и их последствия для фирмы. Задачи и проблемы Изучив связанные с товаром опасности и возможности, управляющий в состоянии поставить задачи и очертить круг возникающих при этом проблем. Задачи должны быть сформулированы в виде целей, которых фирма стремится достичь за период действия плана. Например, управляющий захочет добиться завоевания 15-процентной доли рынка, 20-процентной прибыльности продаж до уплаты подоходного налога и 25-процентной прибыли до уплаты налога на вложенный капитал. Предположим, что нынешняя доли фирмы — всего 10 процентов. Тотчас возникает ключевая проблема, а именно: каким образом можно увеличить долю рынка? Управляющему наверняка захочется рассмотреть все основные проблемы, связанные с попытками такого увеличения. Стратегия маркетинга В этом разделе плана управляющий излагает широкий маркетинговый подход (так называемый план игры) к решению поставленных задач. Мы определяем стратегию маркетинга следующим образом: Стратегия маркетинга — рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Целевые рынки. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Фирма поступит весьма разумно, сконцентрировав усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга. Комплекс маркетинга. Управляющий должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение товаров. Каждую стратегию необходимо обосновать с точки зрения того, каким образом учитывает она опасности, возможности и ключевые проблемы, изложенные в предыдущих разделах плана. Уровень затрат на маркетинг. Одновременно управляющий должен точно указать размеры бюджета маркетинга, необходимого для претворения в жизнь всех ранее изложенных стратегий. Управляющий знает, что более высокий бюджет, вероятно, обеспечит и более высокий сбыт, однако ему нужно разработать бюджет, который обеспечил бы наивысшую рентабельность. Программа действий Стратегии маркетинга необходимо превратить в конкретные программы действий, дающие ответы на следующие вопросы: Что будет сделано? Когда это будет сделано? Кто это будет делать? Сколько это будет стоить? Например, управляющий может захотеть усилить стимулирование сбыта, сделав его ключевой стратегией завоевания доли рынка. Для этого необходимо будет разработать план мероприятий по стимулированию сбыта с перечислением льготных предложений и сроков их действий, участия в специализированных выставках, устройства новых экспозиций в местах продажи, и так далее. В течение года по мере возникновения новых проблем и появления новых возможностей в планы мероприятий вносят коррективы. Бюджеты План мероприятий позволяет управляющему разработать соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела, прогнозом прибылей и убытков. В графе «Поступления» даётся прогноз относительно числа и средней цены-нетто товарных единиц, которые будут проданы. В графе «Расходы» указываются издержки производства, товародвижения и маркетинга. Их разность даёт сумму ожидаемой прибыли. Высшее руководство рассматривает предлагаемый бюджет и утверждает или изменяет его. Будучи утверждённым, бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и проведения маркетинговых мероприятий. Порядок контроля В последнем разделе плана излагается порядок контроля над ходом выполнения всего намеченного. Обычно цели и бюджетные ассигнования расписывают по месяцам или кварталам. Это означает, что высшее руководство может оценивать результаты, достигнутые в рамках каждого отдельного отрезка времени, и выявлять производства, не сумевшие добиться поставленных перед ними целевых показателей. Управляющим этих производств необходимо будет представить объяснения и указать, какие меры они собираются принимать для исправления положения. Разработка бюджета маркетинга Сейчас мы с вами рассмотрим процесс разработки бюджета маркетинга, призванного обеспечить выход на заданный уровень сбыта и прибыли. Сначала будет дан наглядный пример обычной схемы разработки такого бюджета, а потом мы расскажем о некоторых приёмах её совершенствования. Планирование на основе показателей целевой прибыли Предположим, что Джону Смиту, управляющему производством кетчупа в фирме «Хайнц», предстоит разработать план маркетинга на год. Он скорее всего будет придерживаться схемы, приведённой в таблице № 23 и получившей название планирования на основе показателей целевой прибыли. Эта схема предполагает планирование в несколько этапов: Этап 1: Джон Смит приступает к оценке общего объёма рынка кетчупа на следующий год. Оценка формируется путём сопоставления недавних темпов роста рынка (6 процентов) с объёмом рынка в текущем году (23,6 миллиона ящиков). Исходя из этого, расчётный объём рынка должен составить 25 миллионов ящиков. Этап 2: Смитпрогнозирует долю фирмы «Хайнц» на рынке кетчупа в будущем году. В данном случае он считает, что фирма сохранит 28-процентную долю этого рынка. Этап 3: Смит прогнозирует объём продаж фирмы «Хайнц» на предстоящий год. Если общий объём рынка 25 миллионов ящиков, то при сохранении существующей доли рынка фирмы (28 процентов) расчётный объём её продаж составит 7 миллионов ящиков. Этап 4: Смит определяет цену, по которой товар будет продаваться дистрибьюторам, — 4,45 долларов за ящик. Этап 5: Теперь Смит в состоянии рассчитать сумму поступлений будущего года — 31,15 миллиона долларов. Эту цифру он получает, умножая показатель расчётного объёма продаж (7 миллионов ящиков) на цену за ящик (4,45 долларов). Этап 6: Смит рассчитывает, что сумма переменных издержек на ящик товара составит 2,75 долларов. Эта цифра слагается из следующих затрат: томаты и специи — 0,5 долларов, бутылки и колпачки — 1 доллар, рабочая сила — 1,1 доллара, организация товародвижения — 0,15 долларов. Этап 7: Вычитая сумму переменных издержек (2,75 долларов на ящик) из продажной цены товара (4,45 долларов за ящик) и умножая разность на расчётный показатель объёма продаж (7 миллионов ящиков), Смит может дать прогноз валовой прибыли, за счёт которой будут покрывать постоянные издержки и издержки на проведение маркетинга и получать доход. Валовая прибыль составит 11,9 миллиона долларов. Этап 8: Смит рассчитывает постоянные издержки, умножая постоянные затраты на ящик в размере 1 доллар на 7 миллионов ящиков, что даёт цифру в 7 миллионов долларов. Этап 9: Смит уже рассчитал валовую прибыль в размере 11,9 миллиона долларов, за счёт которой будут покрыты постоянные издержки, расходы на проведение маркетинга и получен доход. Вычитая из этой суммы сумму постоянных издержек в размере 7 миллионов долларов, Смит получает разность, за счёт которой будут оплачены расходы на маркетинг и получен доход, — 4,9 миллиона долларов Этап 10: Контрольный показатель целевой прибыли от сбыта кетчупа — 1,9 миллиона долларов. Этап 11: Вычитание суммы целевой прибыли (1,9 миллиона долларов) из части валовой прибыли, предназначенной для оплаты расходов на маркетинг и получения дохода (4,9 миллиона долларов), даёт разность в 3 миллиона долларов, которые и можно будет истратить на проведение маркетинга. Этап 12: Смит распределяет трехмиллионный бюджет на маркетинг по составляющим комплекса маркетинга, таким, как реклама, стимулирование сбыта и маркетинговые исследования. Разбивка обычно производится в тех же пропорциях, что были в прошлом году, когда две трети средств ассигновали на рекламу, чуть меньше одной трети — на стимулирование сбыта, а небольшой остаток — на проведение маркетинговых исследований. Таблица № 23. Планирование целевой прибыли Этапы планирования Оценочный результат 1. Прогноз общего объёма рынка 25 миллионов ящиков 2. Прогноз доли рынка фирмы 28 процентов 3. Прогноз объёма продаж 7 миллионов ящиков 4. Установление продажной цены дистрибьютором 4,45 долларов за ящик 5. расчёт суммы поступлений от продаж 31,15 миллиона долларов. 6. Расчёт суммы переменных издержек 2,75 долларов на ящик 7. Расчёт суммы валовой прибыли, за которой покрываются постоянные издержки, затраты на проведение маркетинга и извлекается доход 11,9 миллиона долларов. 8. Расчёт суммы постоянных издержек 7 миллионов долларов 9. Расчёт части валовой прибыли для покрытия расходов на маркетинг и извлечения дохода 4,9 миллиона долларов. 10. Расчёт суммы целевой прибыли 1,9 миллиона долларов. 11. Расчёт суммы возможных затрат на маркетинг 3 миллиона долларов. 12. Разбивка бюджета на маркетинг: Реклама; Стимулирование сбыта; Маркетинговые исследования 2 миллиона долларов, 0,9 миллиона долларов, 0,1 миллиона долларов. Планирование на основе оптимизации прибыли Планирование на основе показателей целевой прибыли обеспечивает удовлетворительную, но не обязательно максимальную прибыль. И сейчас мы с вами остановимся на проблемах разработки плана оптимизации прибыли. Оптимизация прибыли требует от управляющего чёткого осознания взаимосвязи между объёмом продаж и различными составляющими комплекса маркетинга. Для обеспечения взаимосвязи между объёмом сбыта и одним или несколькими элементами комплекса маркетинга мы будем пользоваться термином функция реакции сбыта. Функция реакции сбыта — прогноз вероятного объёма продаж в течение определённого отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга. Одна из возможных функций реакции сбыта представлена на рисунке 88. Она показывает, что, чем больше фирма тратит в рамках конкретного отрезка времени на маркетинг, тем выше вероятный объём сбыта. На нашем рисунке представлена кривая в виде буквы S, однако она может иметь и другой вид. S-образная кривая говорит о том, что низкий уровень затрат на маркетинг (100 тысяч долларов) вряд ли даст большой рост сбыта. Обращение фирмы либо охватывает недостаточное количество покупателей, либо делает это недостаточно эффективно. Более высокий уровень затрат на маркетинг (200 тысяч долларов) обеспечивает и более высокий уровень сбыта. Однако очень высокий уровень затрат может и не дать пропорционально большого роста сбыта, вызвав эффект так называемого «маркетингового перебора». Рисунок 88. Возможный вид функции реакции сбыта. Сокращение объёма продаж при очень высоком уровне затрат объясняется рядом причин. Во-первых, существует некий верхний предел общего потенциального спроса на любой конкретный товар. Наиболее податливые потенциальные потребители покупают товар почти немедленно, а неподатливые — не реагируют. По мере приближения к верхнему пределу привлечение оставшихся потенциальных покупателей обходится все дороже и дороже. Во-вторых, по мере интенсификации фирмой своих маркетинговых усилий конкуренты наверняка займутся тем же самым, в результате чего каждая компания столкнётся с растущим противодействием сбыту. И в-третьих, при постоянно и неизменно растущих темпах сбыта в конце концов непременно возникали бы естественные монополии. В каждой отрасли господствовала бы одна-единственная фирма. Однако такого не случается. Как же может управляющий службой маркетинга составить предварительную оценку функции реакции сбыта применительно к деятельности своей фирмы? Сделать это можно тремя способами. Во-первых, существует так называемый статистический метод, когда управляющий собирает данные о прошлых продажах и уровнях переменных комплекса маркетинга и производит оценку функций реакции сбыта с помощью статистических приёмов 6. Во-вторых, существует экспериментальный метод, требующий варьирования уровня маркетинговых затрат и их распределения по аналогичным географическим или иным единицам разбивки с последующими замерами достигнутых объёмов сбыта 7. В-третьих, существует метод экспертной оценки, когда при установлении необходимого уровня затрат руководствуются обоснованными предположениями экспертов 8. А каким образом может коммерческая организация воспользоваться полученными ей данными оценки функций реакции сбыта? На рисунке 89 представлено ещё несколько кривых, с помощью которых можно выйти на показатели оптимального уровня маркетинговых затрат. Начнём с ключевой кривой — с кривой функции реакции сбыта. За исключением двух отличий, она напоминает S-образную кривую с рисунка 88. Во-первых, в данном случае реакция сбыта выражается не в количестве продаваемых товарных единиц, а в сумме полученных от продаж денег, что позволяет определить уровень маркетинговых затрат, соответствующий максимальному уровню прибыли. И во-вторых, функция реакции сбыта показана начинающейся выше нулевой отметки, поскольку определённый объём сбыта может наблюдаться и при отсутствии затрат на маркетинг. Рисунок 89. Взаимосвязь между объёмом сбыта, уровнем затрат на маркетинг и прибылью. Для определения оптимального уровня маркетинговых затрат управляющий по маркетингу удаляет из функции реакции сбыта все немаркетинговые издержки и получает в результате функцию валовой прибыли. Затем функцию маркетинговых затрат представляют в виде прямой, которая начинается на нулевой отметке и идёт наклонно вверх в соотношении 1 доллар маркетинговых затрат по горизонтали на каждые 10 долларов по вертикали. После этого получают функцию прибыли-нетто, вычитая функцию маркетинговых затрат из функции валовой прибыли. Функция прибыли-нетто говорит о положительной чистой прибыли при уровне маркетинговых затрат между Мнизк. и Мвыс. — это и есть рациональный диапазон затрат на маркетинг. Функция чистой прибыли достигает своего максимума в точке М. Следовательно, уровень маркетинговых затрат, обеспечивающих получение максимальной чистой прибыли, должен равняться М долларов. Графическое решение может быть заменено числовым или алгебраическим. Кстати, это всё равно придётся сделать, если объём сбыта является производным от более чем одной переменной комплекса маркетинга 9. Маркетинговый контроль Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль над ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности и эффектности деятельности фирмы. Однако сам маркетинговый контроль — понятие отнюдь не однозначное. Можно выделить три типа маркетингового контроля (см. таблицу № 24). Таблица № 24. Типы маркетингового контроля Тип контроля Основные ответственные за его проведение Цель контроля Приёмы и методы контроля Контроль над выполнением годовых планов Высшее руководство Руководство среднего звена Убедиться в достижении намеченных результатов Анализ возможностей сбыта Анализ доли рынка Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом Наблюдение за отношением клиентов Контроль прибыльности Контролер по маркетингу Выяснить, на чём фирма зарабатывает деньги, а на чем теряет их Рентабельность в разбивке по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объёмам заказов Стратегический контроль Высшее руководство Ревизор маркетинга Выяснить, действительно ли фирма использует лучшие из имеющихся у неё маркетинговых возможностей и сколь эффективно она это делает Цель контроля над выполнением годовых планов — убедиться, действительно ли фирма вышла на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Контроль этого типа включает в себя четыре этапа (см. рисунок 90): Во-первых, руководство должно заложить в годовой план контрольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам. Во-вторых, руководство должно проводить замеры показателей рыночной деятельности фирмы. В-третьих, руководство должно выявлять причины любых серьёзных сбоев в деятельности фирмы. В-четвёртых, руководство должно принимать меры к исправлению положения и ликвидации разрывов между поставленными целями и достигнутыми результатами. А это может потребовать изменения программ действий и даже замены целевых установок. Какими же конкретными приёмами и методами контроля над выполнением планов пользуется руководство? Четырьмя основными средствами контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения. Анализ возможностей сбыта Анализ возможностей сбыта заключается в замерах и оценке фактических продаж в сопоставлении с плановыми. Фирма может начать с анализа сбытовой статистики. Допустим, годовым планом была предусмотрена продажа в первом квартале 4 тысячи безделушек по цене 1 доллар за штуку, то есть на сумму 4 тысячи долларов. К концу квартала было продано только 3 тысячи безделушек по цене 0,8 долларов за штуку, то есть на сумму 2400 долларов. Объём сбыта оказался на 1600 долларов, или 40 процентов, меньше ожидаемого. Фирме следует внимательно разобраться, почему именно не удалось достичь запланированного уровня 10. Одновременно фирма должна проверить, все ли конкретные товары, территории и прочие единицы разбивки обеспечили выполнение своей доли оборота. Допустим, фирма торгует на трёх сбытовых территориях, продавая на них 1500, 500 и 2000 безделушек соответственно, или всего 4 тысячи штук. Фактический же объём сбыта по территориям составил 1400, 525 и 1075 штук соответственно. Таким образом, одна территория недовыполнила план на 7 процентов, вторая перевыполнила его на 5, а третья — недовыполнила на целых 45 процентов. Третья территория вызывает наибольшую тревогу. Вице-президент по сбыту, может конкретно заняться изучением причин плохих торговых показателей этой территории. Анализ доли рынка Статистика сбыта ещё не говорит о положении фирмы относительно конкурентов. Предположим, что объём продаж растёт. Рост этот может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех фирмах, либо совершенствованием деятельности фирмы в сравнении с конкурентами. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка фирмы. Если доля эта увеличивается, конкурентное положение фирмы укрепляется, если уменьшается — фирма начинает уступать конкурентам. Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом Контроль над выполнением годового плана требует удостовериться, что фирма не тратит слишком много в своём стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль над соотношением между затратами на маркетинг и объёмом продаж поможет фирме держать маркетинговые издержки на нужном уровне. Наблюдение за отношением клиентов Бдительные фирмы пользуются разными методами слежения за отношением к ним со стороны клиентов, дилеров и других участников маркетинговой системы. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основными методами слежения за отношениями клиентуры являются системы жалоб и предложений, потребительские панели и опросы клиентов 11. Корректирующее действие Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок годового плана, фирмы предпринимают корректирующие действия. Рассмотрим следующий случай. Показатели сбыта крупной компании по производству удобрений отставали от намеченных контрольных цифр. В данной отрасли деятельности наблюдались избыток производственных мощностей и угрожающее падение цен. Пытаясь поправить положение, фирма приняла ряд мер все более ужесточающегося характера: было приказано сократить производство; началось выборочное снижение цен; усилилось давление на собственный торговый персонал, чтобы все продавцы выполнили назначенные им нормы сбыта. Коммивояжеры начали «вышибать двери», заставляя клиентов покупать больше или совершать закупки до конца года; урезаны ассигнования на наём и обучение персонала, на рекламу, деятельность по организации общественного мнения, благотворительность, исследования и разработки; начаты временные и постоянные увольнения сотрудников и отправка их на пенсию; для создания более отрадной картины предпринят ряд замысловатых бухгалтерских действий; началось сокращение капиталовложений на приобретение машин и оборудования; принято решение о продаже производства части ассортиментных групп товаров другим фирмам; началось рассмотрение возможностей продажи фирмы в целом или слияния её с другой компанией. Для устранения расхождений с показателями годового плана многим фирмам оказывается достаточным принять и менее решительные меры. Контроль прибыльности Помимо контроля над выполнением годового плана, многим фирмам необходимо проводить также контроль рентабельности своей деятельности по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объёма. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности 12. Рассмотрим следующий пример: Вице-президент по маркетингу фирмы, выпускающей газонокосилки, хочет установить степень рентабельности продажи этих косилок по трём разным торговым каналам: магазины технических товаров, магазины садово-городных принадлежностей и универсальные магазины. На первом этапе выявляют все издержки по продаже товара, его рекламе, упаковке, доставке и оформлению расчётных документов. На втором этапе выясняют суммы издержек по перечисленным видам деятельности в ходе торговли через каждый из интересующих каналов. Определив эти издержки, на третьем этапе готовят расчёт прибылей и убытков по каждому каналу в отдельности. Фирма может обнаружить, что при торговле через магазины садово-городных принадлежностей она фактически теряет деньги, едва обеспечивает безубыточность при торговле через магазины технических товаров, а почти весь доход получает за счёт универсальных магазинов. Отыскание наиболее эффективных корректирующих действий Было бы наивно делать на основе полученных результатов вывод о том, что следует отказаться от торговли через магазины садово-городных принадлежностей, а возможно, и через магазины технических товаров и сосредоточить все усилия на универсальных магазинах. До принятия какого-либо решения нужно прежде всего дать ответы на следующие вопросы: В какой мере зависит совершение покупки от типа розничного торгового заведения, а в какой — от марки товара? Будут ли покупатели искать данный марочный товар в торговых каналах, оставшихся задействованными фирмой? Каковы тенденции развития значимости каждого из этих трёх каналов? Оптимальны ли маркетинговые стратегии фирмы применительно к этим трём каналам? Получив ответы на эти вопросы, руководство службы маркетинга будет в состоянии оценить ряд вариантов действий, выбрать и принять необходимые меры. Стратегический контроль Время от времени фирмам необходимо производить критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Маркетинг — это сфера быстрого устаревания задач, политических установок, стратегий и программ. Каждая фирма должна периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь для этого приёмом, известным под названием ревизии маркетинга 13. Мы определяем ревизию маркетинга следующим образом: Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), её задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы. Ревизору маркетинга должна быть предоставлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить свет на состояние маркетинговой деятельности фирмы. Ниже представлен примерный перечень вопросов, которые может задавать ревизор маркетинга. Не все из них важны в каждой конкретной ситуации. На основе собранной с помощью этих вопросов информации ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок в среде руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует претворить их в жизнь. План ревизии маркетинга Часть I. Ревизия маркетинговой среды Макросреда А. Демографические факторы: Какие основные демографические события и тенденции представляются для фирмы открывающимися возможностями или опасностями? Какие действия предприняла фирма в ответ на эти события и тенденции? Б. Экономические факторы: Какие основные события в сфере доходов, цен, экономии средств и кредитования скажутся на деятельности фирмы? Какие действия предпринимает фирма в ответ на эти события и тенденции? В. Природные факторы: Каковы прогнозы относительно стоимости и доступности необходимых фирме природных ресурсов и энергии? Какие тревоги высказываются по поводу роли фирмы в деле загрязнения или сохранения окружающей среды и какие меры в связи с этим она принимает? Г. Научно-технические факторы: Какие основные изменения претерпевают технология изготовления товара и технология производства в данной отрасли? Каково положение фирмы с точки зрения этих технологий? Какие основные родовые изделия могут заменить собой этот товар? Д. Политические факторы: Какие из предлагаемых ныне законов могут сказаться на маркетинговой стратегии и тактических действиях фирмы? За какой деятельностью общегосударственного масштаба, в масштабах штата или на местном уровне необходимо внимательно следить? Что из происходящего в сферах борьбы с загрязнением окружающей среды, обеспечения равенства при найме на работу, обеспечения безопасности товаров, в сферах рекламы, контроля над ценами и так далее может сказаться на маркетинговой стратегии фирмы? Е. Факторы культурного порядка: Каково отношение общественности к предпринимательству и товарам, которые выпускает фирма? Какие перемены в образах жизни и ценностных представлениях потребителей и сферы предпринимательства затрагивают деятельность фирмы? Микросреда А. Рынки: Что происходит с размерами рынков, их ростом, географическим распределением и доходностью? Что представляют собой основные сегменты рынка? Б. Клиентура: Каковы взгляды существующих и потенциальных заказчиков на репутацию фирмы и её конкурентов, на качество предлагаемых товаров и услуг, на торговый аппарат и цены? Каким образом принимают решения о покупке заказчики из разных сегментов? В. Конкуренты: Кто основные конкуренты? Каковы их задачи и стратегии, сильные и слабые стороны, их размеры и показатели занимаемых долей рынка? Какие тенденции скажутся в будущем на конкуренции и распространении заменителей товара? Г. Система распределения и дилеры: Что представляют собой основные торговые каналы, посредством которых товары доходят до потребителей? Каковы уровни эффективности и потенциалы роста различных торговых каналов? Д. Поставщики: Каковы перспективы на бесперебойность снабжения основными ресурсами для нужд производства? Какие тенденции имеют место среди поставщиков в отношении схем организации продаж? Е. Вспомогательные и маркетинговые организации: Каковы прогнозы в отношении цен и доступности транспортных услуг? Каковы прогнозы в отношении цен и доступности складских услуг? Каковы прогнозы в отношении цен и доступности финансирования? Сколь эффективно работает рекламное агентство? Ж. Контактные аудитории: Какие контактные аудитории сулят фирме те или иные возможности или проблемы? Какие меры принимает фирма для обеспечения своей эффективной работы с каждой отдельной контактной группой? Часть II. Ревизия стратегии маркетинга А. Программа деятельности фирмы: Четко ли сориентирована программа фирмы на рыночную деятельность? Реальна ли она? Б. Задачи и цели маркетинга: Изложены ли задачи самой фирмы и её маркетинга в виде чётких целей, которые служили бы руководством при планировании маркетинга и замерах достигнутого? Соответствуют ли маркетинговые задачи реальному конкурентному положению фирмы, её ресурсам и возможностям? В. Стратегия: Что представляет собой основополагающая стратегия маркетинга, призванная обеспечить решение поставленных задач? Обоснованна ли она? Достаточно ли (и не слишком ли много) выделено средств для решения поставленных маркетинговых задач? Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по сегментам рынка, сбытовым территориям и товарам? Оптимально ли распределены маркетинговые ресурсы по основным составляющим комплекса маркетинга, таким, как качество товара, сервис, торговый аппарат, реклама, стимулирование, система распределения? Часть III. Ревизия организации службы маркетинга А. Формальная структура: Обладает ли руководитель службы маркетинга достаточной властью и достаточным кругом обязанностей в рамках деятельности фирмы, чтобы оказывать влияние на степень удовлетворённости клиентов? Оптимальна ли структурная организация маркетинговой деятельности с точки зрения функций, товара, конечного потребителя и разбивки по территориям? Б. Функциональная эффективность: Хорошо ли налажена связь и повседневные рабочие отношения между службой маркетинга и службой сбыта? Эффективно ли срабатывает система на основе управляющих по товарам? В состоянии ли управляющие по товарам планировать не только объём продаж, но и прибыли? Есть ли в службе маркетинга группа специалистов, нуждающихся в дополнительном обучении, дополнительной мотивации, дополнительном контроле или дополнительной оценке их деятельности? В. Эффективность взаимодействия: Существуют ли требующие особого внимания проблемы взаимодействия между маркетингом и производством, научно-исследовательской, закупочной или финансовой сферой? Часть IV. Ревизия систем маркетинга А. Система маркетинговой информации: Обеспечивает ли система сбора маркетинговой информации получение точных, достаточно полных и актуальных сведений о происходящих на рынке событиях? В достаточной ли степени используют распорядители фирмы данные маркетинговых исследований? Б. Система планирования маркетинга: Хорошо ли продумана и достаточно ли эффективна системе планирования маркетинга? Добротно ли проводятся работы по прогнозированию сбыта и замерам потенциала рынка? Обоснованно ли устанавливаются нормы продаж? В. Система маркетингового контроля: Достаточно ли продумана система контроля, чтобы с её помощью можно было абсолютно достоверно устанавливать показатели выполнения задач, намеченных в годовом плане? Проводит ли руководство периодический анализ рентабельности товаров, рынков, сбытовых территорий и каналов распределения? Регулярно ли проводится анализ издержек маркетинга? Г. Система разработки новых товаров: Достаточно ли хорошо организована фирма с точки зрения сбора, генерирования и отбора идей новых товаров? Проводит ли фирма достаточно полное исследование замысла и достаточно полный анализ возможностей производства и сбыта перед тем, как выделить капиталовложения на воплощение новых идей? Проводит ли фирма достаточно полные испытания товара и опробование его в рыночных условиях до выпуска новинок в продажу? Часть V. Ревизия результативности маркетинга А. Анализ прибыльности: Какова прибыльность различных товаров фирмы, её рынков, сбытовых территорий и каналов распределения? Следует ли фирме заняться каким-либо новым сегментом деятельности, расширить или сузить какой-то сегмент или уйти из какого-то сегмента и как скажется такое решение в долговременном и кратковременном плане на её прибылях? Б. Анализ эффективности затрат: Не связаны ли отдельные виды маркетинговой деятельности с чрезмерными издержками? Можно ли принять меры по сокращению издержек? Часть VI. Ревизия функциональных составляющих маркетинга А. Товары: Какие задачи стоят перед конкретной ассортиментной группой товаров? Обоснованны ли эти задачи? Отвечает ли нынешний ассортимент поставленным перед ним задачам? Есть ли товары, которые необходимо постепенно снимать с производства? Есть ли новинки, которыми стоит пополнить ассортимент? Даст ли положительные результаты изменение качества, свойств или внешнего оформления каких-либо товаров? Б. Цена: Каковы задачи, политика, стратегия и методика ценообразования? В какой мере цены исходят из параметров себестоимости, спроса, и особенностей конкурентной ситуации? Соответствуют ли, по мнению клиентов, цены фирмы ценностной значимости её предложения? Эффективно ли пользуется фирма приёмами ценового стимулирования? В. Распределение: Что представляют собой задачи и стратегии распределения? Достаточны ли охват рынка и предлагаемый сервис? Следует ли фирме задуматься о перераспределении акцентов в опоре на дистрибьюторов, торговых агентов и методы личной продажи? Г. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда: Каковы задачи рекламы фирмы? Обоснованны ли они? Оптимален ли объём расходов на рекламу? Как разрабатывается рекламный бюджет? Эффективны ли тематика и тексты рекламных объявлений? Что думают о рекламе фирмы её клиенты и общественность? Достаточно ли продуманно выбираются средства рекламы? Эффективно ли пользуется фирма мерами стимулирования сбыта? Есть ли у фирмы хорошо продуманная программа пропаганды? Д. Торговый аппарат: Какие задачи стоят перед торговым аппаратом фирмы? Достаточна ли численность этого аппарата для решения стоящих перед фирмой задач? Правильна ли принятая в фирме специализация торгового аппарата (по сбытовым территориям, рынкам, товарам)? Обладает ли торговый аппарат высоким моральным духом, способностями и усердием? Достаточно ли продуманы методика установления норм и оценки достигнутых результатов? Как можно оценить торговый аппарат фирмы при сравнения его с торговыми аппаратами конкурентов? Резюме Не все фирмы пользуются официально принятыми системами планирования, а те, что пользуются, не всегда делают это хорошо. А ведь формальное планирование сулит целый ряд выгод. Тут и системное осмысливание ситуации, более чёткая координация усилий фирмы, более точная постановка задач и более совершенные методы замеров достигнутого, и так далее. Все это должно привести к росту сбыта и прибылей. Плацдармом для любого другого планирования в рамках фирмы служит стратегическое планирование. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы фирмы, формулирования её задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации. Составление хорошо проработанного программного заявления фирмы — дело очень ответственное. Программное заявление фирмы должно быть ориентированным на рынок, реалистичным по сути своей, мотивирующим и конкретным в том смысле, что нацеливает фирму на использование наиболее перспективных из имеющихся возможностей. С учётом изложенного стратегическое планирование требует оценки каждого из входящих в состав фирмы производств, чтобы сделать вывод о целесообразности их расширения, сохранения, прекращения или пожинания плодов их деятельности. Для обеспечения роста фирмы стратегическое планирование требует выявления рыночных возможностей в сферах, где фирма будет иметь явное конкурентное преимущество. Такие возможности можно выявить на путях интенсивного роста в масштабах нынешней товарно-рыночной деятельности (более глубокое проникновение на рынок, расширение границ своего рынка или совершенствование товара), на путях интеграционного роста в рамках отрасли (регрессивная, прогрессивная или горизонтальная интеграция) и на путях диверсификационного роста (концентрическая, горизонтальная или конгломератная диверсификация). После разработки общих стратегических планов каждому производству предстоит разработать собственные планы маркетинга по товарам, маркам и рынкам. Основными разделами плана маркетинга являются: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой ситуации, перечень опасностей и возможностей, перечень задач и проблем, изложение стратегий маркетинга, программы действий, бюджеты и порядок контроля. В разделе плана о бюджете маркетинга оптимизация прибыли может быть предусмотрена либо методом установления показателей целевой прибыли, либо методом функции реакции сбыта. Организации применяют три типа маркетингового контроля своей рыночной деятельности: контроль над выполнением годовых планов, контроль прибыльности и стратегический контроль. Контроль над выполнением годовых планов заключается в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы удостовериться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибылей. Основными средствами контроля являются анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности фирмы по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объёма. Стратегический контроль — это деятельность с целью убедиться, что маркетинговые задачи, стратегии и программы фирмы оптимально соответствуют требованиям существующей и прогнозируемой маркетинговой среды. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы. Цель ревизии маркетинга заключается в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Вопросы для обсуждения В ходе прошедшего десятилетия производитель бумаги и бумажных изделий фирма «Скотт пейпер компани» столкнулась с возросшей конкуренцией со стороны производителей марочных и обычных бумажных товаров, потеряла часть своей прежней доли рынка и впервые за 101 год своего существования вынуждена была заняться разработкой стратегического плана. Расскажите, какие моменты должны, по вашему мнению, найти отражение в подобном стратегическом плане. Разработайте программное заявление для фирмы грамзаписи. Расскажите о каждом из основных разделов этого заявления. В чём различия между основными направлениями возможностей роста? Какой вариант или варианты возможностей роста открыты, по вашему мнению, для фирмы «МакДональдс», корпорации «ИБМ» и нефтехимического концерна «Теннеко?». Какие основные решения необходимо принять для разработки маркетинговой стратегии в рамках плана маркетинга? Почему так важно чётко скоординировать эти решения? Ваши друзья собираются открыть дискотеку. Они понимают, что одним из залогов успеха является маркетинговый «контроль». Какие варианты этого контроля вы посоветовали бы использовать им в практике деятельности их нового предприятия? В чём преимущества и недостатки постоянного наблюдения за отношением клиентов по сравнению с другими приёмами контроля над выполнением годовых планов? Основой процесса стратегического контроля является ревизия маркетинга. Расскажите кратко о характерных чертах и цели использования этого приёма. Основные понятия, встречающиеся в главе 17 Анализ возможностей сбыта — замеры и оценка показателей фактических продаж в сопоставлении с плановыми. Возможности диверсификационного роста — возможности роста, открывающиеся за пределами отрасли деятельности фирмы. Возможности интеграционного роста — возможности роста за счёт интеграции деятельности фирмы с другими элементами маркетинговой системы отрасли. Возможности интенсивного роста — возможности роста в рамках нынешнего масштаба деятельности фирмы. Глубокое внедрение на рынок — изыскание фирмой путей роста сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга. Горизонтальная диверсификация — пополнение ассортимента фирмы новыми изделиями, которые не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры. Горизонтальная интеграция — приобретение фирмой во владение или постановка под более жёсткий контроль с её стороны ряда предприятий-конкурентов. Конгломератная диверсификация — пополнение ассортимента изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к её нынешним товарам и рынкам. Контроль — замеры и анализ результатов выполнения стратегических планов и планов маркетинга и принятие корректирующих действий. Концентрическая диверсификация — пополнение ассортимента новыми изделиями, которые с технической и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы. Маркетинговая возможность фирмы — привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества. Опасность — осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которое — при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий — может привести к подрыву живучести товара или его гибели. Планирование — формальная процедура, направленная на рост сбыта и прибылей фирмы и слагающаяся из двух частей — стратегического планирования и планирования маркетинга. Прогрессивная интеграция — приобретение фирмой во владение или постановка под более жёсткий контроль своей системы распределения. Расширение границ рынка — попытки фирмы увеличить сбыт за счёт внедрения ныне существующих товаров на новые рынки. Ревизия маркетинга — комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Регрессивная интеграция — приобретение фирмой во владение или постановка под более жёсткий контроль системы своего снабжения. Совершенствование товара — деятельность фирмы по увеличению сбыта за счёт создания новых или усовершенствованных товаров для своих ныне существующих рынков. Стратегическое планирование — управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, её потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Стратегия маркетинга — рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Функция реакции сбыта — прогноз вероятного объёма продаж в течение определённого отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга.

22 Основные маркетинговые стратегии, которые должен знать каждый владелец бизнеса

«Поскольку целью бизнеса является привлечение клиентов, коммерческое предприятие выполняет две и только две основные функции: маркетинг и инновации . Маркетинг и инновации приносят результаты; все остальное — затраты. Маркетинг — это отличительная, уникальная функция бизнеса». — Питер Друкер, Практика управления, 1954

Я только что разговаривал по телефону с молодым человеком, который интересовался услугами нашего маркетингового агентства .У него был друг, чей бизнес был в беде, и он связывался со мной от его имени, чтобы узнать, могу ли я помочь.

Пока он описывал проблему своего друга, я был поражен знакомостью истории.

Его друг открыл свой бизнес и хорошо разбирался в технических и производственных аспектах своего дела. Когда он начинал свой бизнес, у него было несколько первых побед и список очень респектабельных клиентов, для которых он разработал решения. Однако его источник этих побед иссяк…………….и в результате его бизнес оказался в серьезной беде.

Во время основания своего бизнеса он думал, что у него есть источник постоянного потока клиентов (независимый торговый представитель с качественным Rolodex). Вначале у него были некоторые успехи, дела шли хорошо, поэтому ему никогда не приходило в голову, что было бы неплохо разработать план маркетинга независимо от этого представителя.

Еще больше беспокоит его то, что его бизнес строился исключительно на молве, и он не нашел времени на разработку веб-сайта компании.БОЛЬШАЯ ОШИБКА!!

Вывод: он хорош в том, что делает, но понятия не имеет, что нужно для приобретения клиента или ведения бизнеса, если уж на то пошло.

Это давняя история, которая распространяется на весь спектр бизнеса. Многие люди решают, что благодаря тому, что они хороши в каком-то навыке, их компетенции достаточно для построения бизнеса.

К сожалению, это не так!!

Как мы видим из цитаты г-на Друкера, есть две основные функции, необходимые для успеха в бизнесе……………Маркетинг привлекает клиентов (клиентов), а инновации находят более разумные способы доставки. Наш друг был вполне способен обслуживать своих клиентов, но, к сожалению, не знал, что нужно для его разработки.

Это обычная история, и если вы читаете это, возможно, вы испытываете некоторые из тех же трудностей.

Не бойся!

Вам не нужно сразу нанимать агентство входящего маркетинга  или быть гением маркетинга, чтобы добиться результатов.

Итак, какие есть маркетинговые стратегии?

22 основных маркетинговых стратегии

 

1. Всегда ставьте интересы ваших потенциальных клиентов на первое место в каждом аспекте вашего маркетинга —  Хотя это не тактика, эта истина должна определять каждый элемент маркетингового материала, который вы разрабатываете. Никто, и я имею в виду, никого не волнует, насколько велика ваша компания. У потенциальных клиентов есть проблема, и они ищут кого-то, кто предложит решение.Избегайте жесткой маркетинговой тактики саморекламы.

 

2. Поймите своего клиента –  Поскольку очень важно представлять интересы ваших потенциальных клиентов, важно знать, кто ваши клиенты. Потратьте время на разработку портретов покупателей и понимание пути покупателей вашего продукта или услуги.

 

3. Определите своих конкурентов — Важно не только понять своего клиента, но и своих конкурентов и их маркетинговую стратегию.Потратьте время на исследование рынка и определите, с кем вы прямо или косвенно конкурируете.

 

4. Создайте оптимизированный веб-сайт —  Чистый, хорошо спроектированный веб-сайт важен, но если Google не знает о вашем существовании, удачи вам в поиске. Убедитесь, что вы работаете с командой веб-дизайнеров, которая разбирается в SEO и знает, как оптимизировать ваш сайт. В противном случае вы выбрасываете свои деньги на ветер.

 

5. Заявите о своем бизнесе в Интернете —  Google владеет рынком поисковых систем, оценивая 77% рынка .Это простая одноразовая вещь, но многие компании ее игнорируют. Работайте напрямую с Google по номеру , заявив о своей компании .

 

6. Блог — B2B маркетологи, использующие блоги, получают на 67% больше потенциальных клиентов , чем те, кто этого не делает . Вот ресурс, который поможет вам понять почему блоги так важны .

 

7. Включите изображения —  Если вы собираетесь вести блог, знайте, что статьи с изображениями получают на 94 % больше просмотров .Мы живем во все более визуальном обществе, убедитесь, что вы не просто создаете страницы, заполненные текстом.

 

8. Оптимизируйте свой контент – Точно так же, как важно оптимизировать свой веб-сайт, важно оптимизировать сообщения в блоге и предложения контента с соответствующими ключевыми словами, чтобы Google знал, как индексировать ваш контент.

 

9. Используйте призывы к действию (CTA), целевые страницы и онлайн-формы —  Это инструменты современной маркетинговой стратегии, которые превращают посетителей в потенциальных клиентов для вашего отдела продаж.

 

10. Не игнорируйте социальное доказательство —   Социальное доказательство служит внешней оценкой продукта или услуги компании. McDonald’s построила глобальную франшизу с помощью простой фразы «X миллиардов». Сегодня это работает так же, как и 50 лет назад.

 

11. Зарегистрируйтесь на платформах социальных сетей –  Вам не обязательно быть везде, но вы должны быть где-то, иначе вы упускаете возможности. Социальные сети больше не обязательны .

 

12. Размещение рекламы в Интернете — Google, Facebook, Snapchat. Где бы ни жили ваши идеальные клиенты в Интернете, у вас есть возможность связаться с ними с положительной рентабельностью инвестиций.

 

13. Видеомаркетинг — Видео добилось больших успехов в 2017 году и будет продолжать расти в 2018 году. Вот последних тренда, любезно предоставленных Forbes . Судя по статье, 500 миллионов человек ежедневно смотрят видео на Facebook. Это тенденция, которая в ближайшее время не замедлится.

 

14. Ищите группы для обсуждения в социальных сетях —  Будь то чат в Твиттере или группа в Facebook или LinkedIn, существует множество способов общения в социальных сетях. Присоединяйтесь к разговору и расскажите о том, как вы обслуживаете своих клиентов.

 

15. Проведите соревнование — Это проверенная и верная стратегия, которую можно применять как онлайн, так и офлайн. Люди любят участвовать в конкурсах и будут предоставлять информацию (например, электронные письма или социальные сети), чтобы принять участие.

 

16. Не забывайте об электронной почте —  Как ни крути, электронная почта по-прежнему остается одной из лучших и пользующихся наибольшим доверием форм маркетинговой информации. Согласно WordStream , электронная почта является третьим по значимости источником информации для аудитории B2B, уступая только рекомендациям коллег и отраслевым экспертам. Вот краткое руководство по успешному маркетингу по электронной почте .

 

17. Ограниченное по времени предложение — Если вы планируете снизить цены на товары и услуги, рассмотрите предложение с ограниченным сроком действия.Дефицит имеет большое значение для того, чтобы заставить людей реагировать на многое. Это может быть отличным способом избавиться от лишнего инвентаря или заполнить календарь в плохие месяцы.

 

18. Выступайте перед людьми —  Личный маркетинг всегда будет иметь значение. Хотя тайм-менеджмент имеет решающее значение, ничто не сравнится с рукопожатием и хорошим разговором, чтобы завоевать доверие потенциального клиента.

 

19. Станьте экспертом в своей отрасли –  Люди по своей природе доверяют лидерам мнений.Как стать идейным лидером? Ваш блог будет иметь большое значение для установления вашего доверия, а также для использования преимуществ гостевого блога или присоединения к соответствующему подкасту в качестве гостя.

20. Выступать добровольно перед местными бизнес-группами — В частности, для местных компаний известность в вашем сообществе или географическом регионе может иметь большое значение для завоевания доверия. Гражданские группы, сетевые организации или местные палаты всегда ищут убедительных спикеров.

 

21. Подавайте предложения о выступлении на конференциях отраслевых групп —  Если вы чувствуете себя комфортно перед большой аудиторией, это один из лучших способов завоевать доверие как идейного лидера. На большинстве конференций допускается подача предложений заранее для секционных заседаний.

 

22. Направляйте бизнес к другим компаниям в вашей сети —  Сетевой маркетинг по-прежнему имеет ценность, и, помогая другим в достижении их целей, другие будут заинтересованы в ответной услуге.

 

Маркетинговые услуги не должны быть обузой. Многие из пунктов этого списка будут соответствовать вашим способностям и желаниям, но, как красноречиво заявил г-н Друкер в начале нашей статьи, маркетинг является одной из первостепенных функций бизнеса, и поэтому его нельзя игнорировать. Если у вас есть творческий подход к маркетингу вашего бизнеса, напишите нам в разделе комментариев.

 

Пошаговое руководство (с примерами)

4 P маркетинга — вы, вероятно, слышали о них от друга, из учебника или даже в школе.

Я знаю, что это звучит как скучная тема, основанная на здравом смысле, но в ней есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд.

И нет, это не только для крупных компаний. Чем вы меньше, тем важнее для вас использовать 4 P маркетинга.

Итак, прежде чем мы углубимся в это, давайте сначала разберем, что они из себя представляют…

Что такое 4 принципа маркетинга?

4 Ps маркетинга — это концепция, которая обобщает четыре основных столпа любой маркетинговой стратегии.

Четыре элемента маркетинга:

• Продукт: Что вы продаете. Это может быть физический товар, услуги, консалтинг и т. д.
• Цена: Сколько вы берете и как это влияет на отношение ваших клиентов к вашему бренду?
• Место : Где вы продвигаете свой продукт или услугу? Куда ваши идеальные клиенты идут, чтобы найти информацию о вашей отрасли?
• Акция : Как ваши клиенты узнают о вас? Какие стратегии вы используете и насколько они эффективны?

Звучит просто, и это действительно так.Более сложная часть — это внедрение 4ps маркетинга, о которых мы поговорим в следующих разделах.

Теория, лежащая в основе 4P маркетинга, заключается в том, что охват всех 4P приведет к увеличению продаж. Но, к сожалению, все не так просто.

Происхождение концепции, также известной как комплекс маркетинга, восходит к 1960 году, когда Маккарти представил ее в своей книге Базовый маркетинг: управленческий подход .

Я знаю, что это было давным-давно, но концепция 4P/маркетинг-микс актуальна и сегодня.

Давайте углубимся в концепции и рассмотрим 4 маркетинговых примера, чтобы понять, как вы можете применить это в своей компании.

Первая часть маркетинга: продукт

Продукт — это то, что продает компания.

Это может быть такой товар, как безалкогольный напиток в производстве напитков или платье в магазине одежды. Или в наши дни это может быть даже программное обеспечение, такое как Ubersuggest.

Это также могут быть услуги, такие как консультирование, платное выступление или даже сеанс терапии.

Короче говоря, продукт — это все, что доступно потребителю.

В стратегии 4P это означает понимание того, что нужно вашему предложению, чтобы выделиться среди конкурентов и завоевать клиентов.

Другими словами, что делает ваш продукт таким замечательным или уникальным? Потому что, если вы не будете выделяться, вам будет трудно процветать.

Например, вы можете знать о моем продукте Ubersuggest, но вы, вероятно, знаете и о нескольких моих конкурентах.

Так что же такого важного, что отличает мой продукт от всех остальных?

Я не фокусируюсь на функциях, у меня нет сотен отчетов. Вместо этого я сосредотачиваюсь на удобстве использования. Моя цель — сделать Ubersuggest действительно простым в использовании, особенно если вы новичок в маркетинге.

С другой стороны, мои конкуренты ориентируются на рекламные агентства и действительно продвинутых маркетологов. Я создал что-то для другого целевого рынка, хотя нахожусь на переполненном рынке.

Как создать удивительный продукт, который понравится вашим клиентам

Я хочу, чтобы вы сделали что-то простое.Перейдите на Hotjar, создайте бесплатную учетную запись и проведите опрос. Так же, как тот, что ниже.

Я уже давно провожу опросы, но если вы начинаете, я бы задал открытые вопросы, например:

• Какую самую большую проблему я могу вам помочь решить? Это даст вам представление о том, что должен делать ваш продукт.
• Какой ваш любимый маркетинговый продукт и почему? Вы можете заменить слово «маркетинг» на ту отрасль, в которой вы работаете… этот вопрос даст вам представление о том, кто ваши конкуренты и что они делают правильно.
• Зачем ты пришел сюда сегодня? Это скажет вам, почему люди приходят на ваш сайт и что они ищут.
• Как мы можем улучшить наш продукт? Это здорово, если у вас уже есть продукт, так как вы получите реальную обратную связь.
• Что вам не нравится в КОНКУРЕНТЕ ABC? Замените конкурента ABC на название вашего конкурента… этот вопрос говорит вам, где есть возможность.

Особое внимание обратите на последний вопрос.Это действительно помогает вам определить, как вы можете выделиться среди конкурентов.

Теперь, прежде чем приступить к созданию продукта (или улучшить свой, если он у вас уже есть), не вкладывайте слишком много времени и денег, не получив отзывов.

Например, если бы мне нужно было добавить новую функцию в Ubersuggest, я бы не стал ее просто создавать. Я бы разрабатывал его, сначала показывал вам, получал отзывы, а затем корректировал.

Таким образом, я не буду тратить месяцы на создание продукта, который вам не нужен.

Вторая часть маркетинга: цена

Цена проста, она означает, сколько вы берете за свой продукт (или услугу).

Несмотря на то, что это просто для понимания, очень сложно назвать «правильную» цену. Тот, который не только обеспечивает наибольший объем продаж, но и приносит наибольшую прибыль.

Настоящий вопрос в том, как вы хотите, чтобы вас воспринимали?

Amazon хочет быть местом, где вы можете получить самые выгодные товары от А до Я.И, конечно же, доставили быстро.

Компания моих друзей Imperia Caviar предлагает высококачественную икру по низким ценам. Он может получить ту же самую икру, за которую крупные бренды берут тысячи долларов.

Можно было бы подумать, что низкая цена обесценивает его бренд, но вместо этого он приносит прозрачность на рынок и информирует людей о том, что икра на самом деле не дорогая… на самом деле это просто маркетинговый ход.

Я использую аналогичный подход к Ubersuggest. Я не думаю, что маркетинговое программное обеспечение и обучение должны быть дорогими.Поэтому я многое раздаю бесплатно или очень дешево.

Как вы думаете, это удешевило мой бренд или навредило ему? Что ж, посмотрим на данные:

Наверное, нет. 🙂

С другой стороны, была бы Ferrari такой же Ferrari, если бы их автомобили продавались по 10 000 долларов? Возможно нет.

Как выбрать правильную цену для вашего продукта

Я ни в коем случае не эксперт по ценообразованию, поэтому я не хочу говорить вам, какую цену установить на ваш продукт.

Я посоветую вам прочитать блог Price Intelligently.Эти ребята знают цену как свои пять пальцев, и у них есть десятки статей, которые научат вас, как именно оценивать ваш продукт.

Важно подумать о цене, особенно если вы находитесь в людном месте. Мое практическое правило таково: если вы находитесь в новой области или уже являетесь лидером, вы можете взимать надбавку.

С другой стороны, если ваше пространство переполнено и вы опаздываете на рынок, вам нужна более дешевая цена (если не самая дешевая).

Некоторые вопросы, которые вы должны себе задать:

• По какой самой низкой цене вы готовы продать свой продукт?
• Какова была бы самая высокая цена, которую потребители были бы готовы заплатить?
• Насколько чувствительны ваши клиенты к цене?
• Какие цены устанавливают нынешние лидеры в вашей нише?
• Какова ваша цена по сравнению с конкурентами?

Третий пункт маркетинга: Место

«Место» — это еще одно слово для обозначения местоположения.

Как говорят в маркетинге, все зависит от местоположения, местоположения и еще раз местоположения.

Однажды я провел в Лос-Анджелесе техническую конференцию под названием Twiistup.

Это было классное мероприятие с атмосферой Лос-Анджелеса и знаменитостями. Я не создавал мероприятие, я купил его много лет назад.

Но знаете что? Это не удалось.

Дело было не в том, что мероприятие было плохим, а в том, что я перенес его в ужасное место.

Я перенес его из Санта-Моники, центра технологической жизни Лос-Анджелеса, в долину, которая находится в часе езды от всех технологических компаний.

Другими словами, место, место, место.

Вы должны выбрать место, где находятся ваши клиенты. Не ждите, что они придут к вам, вы должны пойти к ним .

Как правильно выбрать место

Сеть — это виртуальный мир. И хотя местоположение (место) может показаться неважным, на самом деле это не так.

Подумайте об этом так… если я размещу свою компанию по всему Tiktok, как вы думаете, что произойдет?

Ну, я бы не стал привлекать новых клиентов для своего рекламного агентства, потому что ни один из моих идеальных клиентов не пользуется Tiktok.

Как вы думаете, компания от 16 до 24 лет ищет маркетинговые услуги? Конечно, если бы мы предлагали услуги, с помощью которых мы помогли вам получить больше подписчиков в социальных сетях, но мы этого не предлагаем.

Подумайте о платформах и местах, где находятся ваши идеальные клиенты, и будьте там.

Это может быть определенный сайт, такой как Google, или даже офлайн-площадка, например, конференция. Не пытайтесь привести своих клиентов к вам, идите туда, где ваши клиенты; это намного проще.

Вот несколько простых вопросов, которые нужно задать себе, чтобы найти нужное место.

• Где ваш покупатель?
• Какие торговые точки (онлайн и офлайн) продают ваш продукт?
• Какие каналы распространения в настоящее время работают для вас?
• Вы продаете напрямую предприятиям или потребителям?
• Вы продаете напрямую конечному покупателю или вам приходится обращаться к посредникам?
• Где ваши конкуренты?

Клиент всегда должен быть в центре вашего решения, но важно также включить аспекты других P, которые мы обсуждали.

Четвертая часть маркетинга: Продвижение

Мой любимый P (и тот, о котором я чаще всего пишу в блоге) — продвижение.

После того, как вы оптимизировали предыдущие три пункта маркетинга, пришло время продвигать ваше предложение.

Для ясности: когда я говорю о продвижении, я имею в виду не только продвижение вашего бренда. Я говорю о получении дохода.

Какой смысл в продвижении, если вы не можете стимулировать продажи?

Со всеми каналами, с каких вы начинаете в первую очередь?

Что ж, я хочу, чтобы вы зашли сюда и ввели URL вашего конкурента.

Если они большие, вы увидите данные о том, сколько трафика они генерируют, по каким ключевым словам они ранжируются в Google, о сайтах, которые ссылаются на них и говорят о них, и даже о том, сколько социальных сетей они генерируют.

Если они маленькие, вы не увидите никаких данных. Вам придется поставить более крупного конкурента.

Еще один сайт, который вам следует использовать, — Similar Web. Введите URL-адрес вашего конкурента, и вы увидите массу данных о том, как они продвигают себя.

Что самое интересное в Интернете сегодня, по сравнению с тем, когда я только начал заниматься онлайн-маркетингом, так это то, что существует множество инструментов, которые упрощают вашу жизнь.Так что используйте их в своих интересах. 😉

Как правильно продвигать?

Я хочу, чтобы вы начали с того, что задали себе следующие вопросы:

• Какие каналы ваша аудитория использует больше всего для потребления информации?
• Какой тип сообщений более эффективен при продвижении ваших решений?
• Какой идеальный период для продвижения вашего продукта?
• Есть ли опасения по поводу сезонности?
• Как ваши конкуренты планируют и осуществляют продвижение?

Опять же, вы можете использовать инструменты, которые я упомянул выше, чтобы быстро начать работу.Еще одна вещь, которую я настоятельно рекомендую вам посмотреть в рекламной библиотеке Facebook.

Он покажет вам рекламу ваших конкурентов и, что более важно, сообщения, которые они используют.

Теперь я не буду утомлять вас советами по продвижению, поскольку у меня уже есть тонны сообщений в блоге об этом. Но я бы начал с этих:

Необходимое время: 8 минут.

4P маркетинга — это концепция, которая обобщает четыре основных столпа любой маркетинговой стратегии.

1. Что такое 4 принципа маркетинга?

   – Продукт:  То, что вы продаете. Это могут быть физические товары, услуги, консультации и т. д.
   – Цена: Сколько вы берете и как это влияет на то, как ваши клиенты воспринимают ваш бренд?
   – Место : Где вы продвигаете свой продукт или услугу? Куда ваши идеальные клиенты идут, чтобы найти информацию о вашей отрасли?
   – Акция : Как ваши клиенты узнают о вас? Какие стратегии вы используете и насколько они эффективны?

2. Первая часть маркетинга: продукт

   Продукт — это то, что продает компания.
   Это может быть продукт, например безалкогольный напиток в производстве напитков или платье в магазине одежды. Или в наши дни это может быть даже программное обеспечение, такое как Ubersuggest.

3. Вторая часть маркетинга: Цена

   Цена проста, она относится к тому, сколько вы берете за свой продукт (или услугу).
   Несмотря на то, что это просто для понимания, очень сложно придумать «правильную» цену. Тот, который не только обеспечивает наибольший объем продаж, но и приносит наибольшую прибыль.

4. Третий «П» маркетинга: место

   «Место» — это еще одно слово, обозначающее местоположение. Как говорят в маркетинге, все дело в локации, локации и еще раз локации.
   — Вот несколько простых вопросов, которые нужно задать себе, чтобы найти нужное место:
   — Где ваш покупатель?
   – Какие торговые точки (онлайн и офлайн) продают ваш продукт?
   — Какие каналы распространения в настоящее время работают для вас?
   — Вы продаете напрямую предприятиям или потребителям?
   — Вы продаете напрямую конечному покупателю или вам приходится обращаться к посредникам?
   -Где ваши конкуренты?

5. Четвертый шаг маркетинга:   Продвижение

   После того как вы оптимизировали предыдущие три шага маркетинга, пора продвигать свое предложение.
   Начните с того, что задайте себе следующие вопросы:
   Какие каналы ваша аудитория использует чаще всего для получения информации?
   Какой тип сообщений более эффективен при продвижении ваших решений?
   Какой идеальный период для продвижения вашего продукта?
   Есть ли опасения по поводу сезонности?
   Как ваши конкуренты планируют и осуществляют продвижение?

Заключение

4 P маркетинга могут показаться скучными, но они необходимы для создания успешного маркетингового плана.

Без них вы не сможете выделиться среди конкурентов.

Никто не заботится о другой компании «я тоже». Мы все хотим чего-то уникального, особенного; что-то, с чем мы резонируем.

Как выделиться среди конкурентов? Вы используете 4 P маркетинга.

Как вы используете 4 P маркетинга? Помогает ли это вам увеличить прибыль?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш сайт

• SEO — разблокируйте огромные объемы SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Платные медиа — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Основное руководство по маркетинговой стратегии

 

Но от чего зависят поисковые объявления? Возьмем, к примеру, Google Ads. Объявления, представленные в поисковой выдаче, основаны на ряде ключевых компонентов: ваших ключевых словах, вашем показателе качества, вашем рейтинге объявления и том, насколько высока ваша ставка за клик.

В отличие от медийной рекламы, средний CTR для поисковой рекламы (по всем отраслям) составляет 1,91%. По сравнению с медийной рекламой это увеличение более чем на 440%! Поисковая реклама обычно более успешна, чем медийная, благодаря одному ключевому фактору: релевантности . Они напрямую связаны с тем, что искал человек, и отражают намерения потенциального потребителя.

 

 

Ремаркетинг

Ремаркетинг — это термин, который сегодня часто используется.Ремаркетинг, который часто путают с ретаргетингом, представляет собой метод продвижения, направленный на повторное привлечение потребителей, которые проявили интерес к продукту или услуге где-то в Интернете.

Ремаркетинг возможен благодаря сбору данных; файлы cookie браузера, идентификаторы пользователей и идентификаторы мобильных рекламодателей. Они реализуются, когда люди посещают ваш сайт, используют приложение или взаимодействуют с вашим брендом в социальных сетях. Ремаркетинг — это, по сути, способ «следить» за потребителями с помощью гипертаргетированной персонализированной рекламы.

 

 

 

Цель ремаркетинга — записать элементы, которые пользователи просматривали и с которыми взаимодействовали, а затем продвигать этот продукт или услугу, используя сегментацию рынка и таргетинг, на внешних каналах, таких как, например, новостные сайты, поисковые системы или социальные сети. Исследование Moz показало, что ремаркетинг улучшил их коэффициент конверсии на 51 % и увеличил среднюю продолжительность посещения сайта на целых 300 %!

 

В конечном счете, цель ремаркетинга состоит в том, чтобы вернуть целевых потребителей на ваш веб-сайт и привести их к точке конверсии.И, если все сделано правильно, это действительно работает.

 

 

Нативная реклама

Нативная реклама — это форма платной цифровой рекламы, при которой само объявление встроено в контент и гармонирует с дизайном страницы, на которой оно размещено. Цель нативной рекламы состоит в том, чтобы действительно выглядеть как естественный контент и быть максимально ненавязчивой, но при этом привлекать потребителя. Один из лучших вариантов нативной рекламы — Instagram, взгляните на этот пример:

 

 

 

Нативная реклама олицетворяет собой «мягкую продажу», что очевидно в рекламе, изображенной выше.Он важен для пользователя и гармонирует с дизайном платформы, на которой он расположен. Это объявление почти неотличимо от обычного поста в Instagram, единственным признаком, указывающим на то, что этот пост является платной рекламой, является добавление слова «спонсируется» под названием бренда или именем пользователя, где может быть местоположение пользователя (или он просто останется пустым).

 

 

Потребители смотрят нативную рекламу на 53% чаще, чем медийную. Нативная реклама увеличивает покупательское намерение на 18%, а визуальное взаимодействие с нативной рекламой такое же и даже немного выше, чем с исходным редакционным контентом.

Источник: Outbrain

 

Исследование показывает, что средний CTR нативной рекламы составляет от 0,8% до 1%, что более чем на 50% выше, чем средний CTR стандартной медийной рекламы. Большая часть нативной рекламы основана на ремаркетинге, что является одной из причин, по которой они вызывают больше взаимодействий, чем медийная реклама: они релевантны. Именно этот уровень персонализации привлекает вашу потенциальную аудиторию и удерживает ваших нынешних, лояльных потребителей.

 

Push-уведомления 

Push-уведомления — это короткие сообщения, которые доставляются на устройство пользователя через приложение или веб-сайт.Они могут быть мультимедийными, а также содержать CTA (призыв к действию), который направлен на то, чтобы побудить пользователя совершить действие, например, повторно посетить приложение или получить доступ к определенному продукту.

 

 

Большинство брендов теперь используют push-уведомления. Если у вас есть приложение на мобильном телефоне, скорее всего, как только вы впервые войдете в приложение, вам сообщат, что приложение хочет отправлять вам push-уведомления. По сути, push-уведомления никуда не делись. Но с огромным количеством приложений, наводняющих рынок, для брендов важно сделать свои push-уведомления чем-то особенным и избежать ужасного отказа.Это означает, что они должны иметь отличный дизайн, предлагать ценный контент, а сообщения должны быть актуальны для пользователя.

 

Традиционный маркетинг

Традиционный маркетинг, по сути, относится к любому виду маркетинга, который не находится в Интернете. Это означает телевидение, радио, печатные СМИ, прямую почтовую рассылку и рекомендации. Подобно цифровому маркетингу, традиционный маркетинг широк, и каждый аспект включает в себя ряд различных и специфических функций.

Например, если вы включите телевизионный маркетинг в свою стратегию, методы и тонкости телевизионного маркетинга будут полностью отличаться от подобных, скажем, печатного маркетинга.

Вопреки тому, что некоторые могут подумать, традиционный и цифровой маркетинг не исключают друг друга; многие бренды включают обе формы продвижения в свои стратегии, чтобы расширить свой кругозор и гарантировать, что их увидят в по крайней мере одном месте.

Это правда, что большинство предприятий будут использовать ту или иную форму сегментации рынка, а это означает, что они будут знать независимо от того, находится ли их целевая аудитория в основном в Интернете, офлайн или в сочетании того и другого.Но для того, чтобы быть услышанным среди огромного множества акций и рекламных объявлений, присутствующих в нашей жизни, неплохо поэкспериментировать с разнообразными маркетинговыми методами.

 

 

Источник: IPA Touchpoints, Zenith

 

Итак, давайте рассмотрим каждую из наиболее типичных форм традиционного маркетинга и их преимущества.

 

Печатные СМИ

Печатные СМИ относятся к газетам и журналам. Это одна из самых ранних форм традиционного маркетинга, восходящая к 15 веку.В 1440 году Иоганн Гутенберг изобрел печатный станок, благодаря чему стало возможным массовое производство и распространение новостных страниц.

Массовое производство — это тип печатных изданий, с которым мы знакомы. Однако, если вы хотите вернуться еще дальше, свидетельства о методах печати были зарегистрированы еще в 3000 г. до н.э. в древней Месопотамии, где глиняные таблички использовались для запечатления символов и изображений, которые вызывали смысл. Та же техника была использована для создания одного из самых древних эпических рассказов, известных литературе, «Эпоса о Гильгамеше».

 

Источник: ResearchGate

 

Но вернемся к сегодняшнему дню. В печатных газетах наблюдается снижение доходов от рекламы, и понятно, почему; цифровая реклама часто дешевле, а благодаря впечатляющим алгоритмам и аналитике, доступным одним нажатием кнопки, она также предлагает гораздо больше взамен, например, широкий охват и возможность точно проанализировать эффект от ваших с трудом заработанных денег.

 

Источник: Анализ Эндерса

 

При этом печать, безусловно, , а не мертва.Многие газеты и журналы решают включить цифровые технологии в свои стратегии, предлагая как печатные издания, так и цифровые копии своего контента. Но сама по себе печать по-прежнему способна положительно повлиять на ваши маркетинговые усилия. Исследования показывают, что газетная реклама просматривается в 2,5 раза дольше, чем средняя цифровая реклама. Это потому, что они гораздо меньше бросаются в глаза; люди, садящиеся читать газету или журнал, физически взаимодействуют с продуктом в своих руках.

Кроме того, реклама в газетах и ​​журналах статична, что означает, что она не перемещается по странице и не соперничает за внимание — это дает потребителю возможность решить, хотят ли они взаимодействовать с этой рекламой.

Генеральный менеджер

Ebiquity Paris Натали Табоч сказала, что люди не воспринимают «осязаемую рекламу (телевизионную, печатную или плакатную) так же, как цифровую». Цифровая реклама предлагает мгновенный, легко перекусываемый контент, в то время как реальная реклама требует воображения, тем самым оставляя более глубокий след в памяти читателя.

 

Трансляция

Вещательный маркетинг — это процесс использования телевидения и радио (двух хорошо известных классических произведений) для продвижения в рамках вашей маркетинговой стратегии с целью увеличения числа зрителей и слушателей.Хотя никто не может отрицать распространение цифрового маркетинга, телевидение и радио заложили основы продвижения в том виде, в каком мы его знаем сегодня, и они по-прежнему являются фундаментальным аспектом многих маркетинговых стратегий.

Отчасти это связано с тем, что телевидение и радио не существуют отдельно от онлайн-мира — конечно, люди все еще пользуются обычными телевизорами, а радиоприемники до сих пор находятся, например, на кухнях или в автомобилях, но они также находятся в сети. Недавние исследования показали, что 80% людей по-прежнему смотрят программы на традиционном телевизоре, 35% — на ноутбуке и 29% — на планшете, но эти цифры различаются в зависимости от демографической группы.

При этом исследование Statista показывает, что количество домохозяйств с телевизором увеличилось на 1,83% с 2017 по 2018 год.

 

Источник: Статистика

 

Чтобы успешно продвигать рекламу с помощью телевидения и радио, бренды часто собирают и анализируют демографические данные и соответствующие данные о просмотре своей аудиторией. Подобно любому исследованию сегментации рынка, данные собираются с помощью фокус-групп, опросов, интервью и т. д. 

Сегодня бренды

могут успешно использовать средства массовой информации в своих стратегиях и получать реальные, ценные результаты.В отличие от многих маркетинговых методов, вещательный маркетинг не только использует традиционные методы продвижения, такие как продакт-плейсмент в телешоу и фильмах, традиционные рекламные ролики и поддержку радиоведущих, но и внедряется в новые медиа-площадки, такие как Netflix. Постоянное присутствие на телевидении и/или радио, а также расширение горизонтов и выход на новые площадки могут оказать существенное влияние на успех деятельности бренда.

 

Прямая почтовая рассылка

В качестве маркетинговой тактики по-прежнему широко используется прямая почтовая рассылка.Прямая почтовая рассылка относится не только к одному методу, она включает в себя множество материалов, включая открытки, листовки, рекламные письма, информационные бюллетени и каталоги.

Прямая почтовая рассылка обычно нацелена на то, чтобы информация направлялась конкретным лицам или сегментам рынка. Это позволяет вам передавать ваше сообщение на более личной основе, один на один, а также позволяет вашему бренду контролировать, кто получает сообщение, а также когда и где они его получают — в отличие от цифровых сообщений, таких как электронная почта и push-уведомления, которые легче распространять, случайно или намеренно, среди людей, для которых они не предназначены.

 

Источник: Маркетинговые диаграммы

 

Тем не менее, когда дело доходит до прямой почтовой рассылки, «спам» определенно по-прежнему актуален — почти все мы получим брошюру или каталог через наши почтовые ящики, на которые мы не подписывались; не интересуются, и, честно говоря, контент попадает прямо в коробку для утилизации. Это не только плохо для потребителя, который теперь должен избавиться от чего-то, чего он никогда не хотел или даже не рассматривал, но и деньги, потраченные брендом на разработку, печать и распространение продукта, оказались напрасными.Кроме того, может быть гораздо сложнее анализировать успех прямой почтовой рассылки по сравнению, например, с электронной почтой.

Тем не менее, при точной сегментации и таргетинге прямая почтовая рассылка может быть в высшей степени персонализированной и адаптированной, а значит, очень ценной для потребителей, что, в свою очередь, выгодно для бренда. Это также может значительно увеличить рентабельность инвестиций, узнаваемость бренда и привязанность людей к бренду.

17 мощных маркетинговых стратегий, которые вы должны украсть в 2022 году

Лучшие маркетинговые стратегии всех времен всегда касаются основ человеческого поведения.

В конце концов, если вы не в состоянии понять психологию своих потенциальных клиентов, никакие расходы на рекламу не спасут ваш бизнес.

Маркетинг — самая важная часть развития бизнеса, и если вы ищете действительно эффективные маркетинговые стратегии, вам следует знать две вещи:

1. «Что» — лучшие маркетинговые стратегии; и,
2. «Как» эти маркетинговые стратегии работают лучше всего.

В этом сообщении блога мы перечислили и объяснили 17 высокоэффективных маркетинговых стратегий , которые величайшие бренды использовали для повышения своей прибыли.

Мы также поделились с вами простыми советами по реализации этих маркетинговых стратегий для вашего бизнеса.

Эти маркетинговые тактики на самом деле просто говорят об основах хороших человеческих отношений и учитывают новейшие технологические средства для маркетинга вашего бренда.

Читайте дальше.

Мощные маркетинговые стратегии для более быстрого развития вашего бизнеса

Всем малым предприятиям нужен малобюджетный маркетинговый план. Проблема, однако, заключается в том, чтобы определить, какая из успешных маркетинговых стратегий для малого бизнеса обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций.

Вот почему мы делимся списком маркетинговых стратегий с высокой рентабельностью инвестиций, которые вы можете и должны украсть у отрасли уже сегодня.

№1. Установите цель и бюджет

Каждому бизнесу нужно направление. Каждая маркетинговая кампания должна начинаться с цели и бюджета.

Это, пожалуй, единственная бесплатная маркетинговая стратегия в мире.

Без цели и бюджета становится чрезвычайно сложно определить, была ли ваша кампания успешной.

Кроме того, согласно обзору маркетинговой статистики CoSchedule за 2018 год, маркетологи, которые ставят цели для своих кампаний, на 429% чаще сообщают об успехе .

Как говорит сотрудник Forbes Джейсон Демерс, это имеет смысл, потому что:

«Постановка целей устраняет субъективное восприятие реальности, делая успех объективно измеримым. В этом контексте успех не является расплывчатой ​​идеей; это становится доказуемым».

Давайте рассмотрим несколько советов по настройке цели и бюджета маркетинговой кампании:

• Выберите от 1 до 5 ключевых показателей эффективности для измерения.  Самые популярные ключевые показатели эффективности для измерения – квалифицированные лиды, трафик и прямой доход.
• Установите реалистичный бюджет.  Администрация по делам малого бизнеса США рекомендует вам тратить 7–8 % от общего дохода на маркетинговые кампании.
• Сосредоточьтесь на процессе, а не на цели.  Как только ваша цель будет установлена, создайте процесс для ее достижения и используйте свои ключевые показатели эффективности для измерения и постоянного улучшения этого процесса.

№2. Создайте свое влияние

Самые успешные маркетинговые кампании помогут вам добиться максимальной рентабельности инвестиций.Как только вы создадите свое влияние, вы сможете использовать гораздо более мощные маркетинговые стратегии.

Маркетинг влияния, обеспечивающий окупаемость инвестиций до 6,50 долларов США на каждый потраченный 1 доллар , быстро стал одной из самых эффективных маркетинговых стратегий для малого бизнеса.

Это объясняет, почему влиятельные лица находят свой путь во многих рекламных стратегиях в социальных сетях, используемых малым бизнесом.

Чтобы создать успешную маркетинговую кампанию для влиятельных лиц, участник Entrepreneur Мюррей Ньюлендс рекомендует выполнить следующие шаги:

1. Выберите ключевые показатели эффективности
2. Сосредоточьтесь на каналах социальных сетей, где ваш целевой рынок наиболее представлен
3. Найдите надежного влиятельного лица
4. Планируйте график публикаций
5. Постоянно улучшайте и измеряйте свои результаты

№3.Социальный канал Champion One

Учитывая неоспоримый потенциал маркетинга в социальных сетях как маркетинговой стратегии для малого бизнеса, может возникнуть соблазн попытаться добиться успеха на как можно большем количестве социальных платформ.

Но, как говорит нам гуру маркетинга Нил Патель, лучше всего сосредоточиться на одном социальном канале за раз :

«Сначала прыгнуть в голову и попытаться управлять, скажем, четырьмя или пятью разными каналами, может быть непосильно, и вы вряд ли убьете его при любой стратегии.Даже если вы опытный маркетолог, вы просто не можете выделить необходимое время, чтобы полностью раскрыть потенциал любого отдельного канала».

Чтобы стать чемпионом одного социального канала, команда Social Media Marketo рекомендует процесс из 12 шагов:

Источник изображения

№4. Установите взаимопонимание по электронной почте

Поскольку 59% маркетологов утверждают, что электронная почта является их наиболее эффективным маркетинговым каналом для получения дохода, эту стратегию нельзя игнорировать.

Если вы еще не начали создавать свой список адресов электронной почты, основатель Social Triggers Дерек Халперн рекомендует несколько советов для начала:

• Разработайте долгосрочную контент-стратегию для привлечения органического трафика на ваш веб-сайт
• Создать несколько предложений подписки
• Использовать всплывающую форму со списком адресов электронной почты
• Добавьте баннер с приглашением подписаться на вашу рассылку к вашей бизнес-подписи.

Вы можете использовать такие инструменты, как генератор подписей электронной почты Designhill, для создания профессиональной подписи электронной почты со ссылками, баннерами и призывами к действию.

Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с этой статьей о том, как получать больше результатов от каждого отправленного вами электронного письма.

№5. Блог Стратегически

Если все сделано правильно, создание блога является одним из самых лучших способов привлечения целевого трафика на ваш веб-сайт.

Фактически, маркетологи, которые эффективно используют блоги, как правило, получают 67%  больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает. Но это только в том случае, если вы делаете это правильно.

Чтобы преуспеть в ведении блога, вам необходимо:

• Найдите свою нишу. Выбор ниши — одно из самых сложных, но наиболее важных соображений перед тем, как начать вести блог.
• Ставьте качество выше количества. Один полный подробный пост (более 1500 слов) стоит в 5 раз больше, чем краткий, неинформативный пост.
• Прежде чем писать, разработайте стратегию продвижения.  Многие опытные контент-маркетологи рекомендуют тратить 20 % своего времени на создание контента и 80 % на его продвижение.
• Создание вечнозеленого контента. Когда вы создаете постоянно обновляемый контент (и обновляете этот контент при необходимости), ваши активы контента со временем усиливают свое влияние.
• Используйте инструменты для редактирования фотографий, такие как Instasize, для подбора своего контента.

№6. Проведите исследование, которое повлияет на ваш SEO

Поскольку 70–80 % современных потребителей вообще игнорируют рекламу, ранжирование по целевым ключевым словам никогда не было так важно.

Чтобы занять место в поисковой выдаче по ключевым словам, которые могут привести к высококачественным лидам, есть несколько простых советов, которым вы должны следовать:

• Сосредоточьтесь на низкоконкурентных ключевых словах с длинным хвостом.  Если у вас есть свадебный бизнес, вы не будете конкурировать с David’s Bridal по ключевому слову «свадебное платье».Вместо этого вы должны сосредоточить свои усилия на низкоконкурентных ключевых словах с длинным хвостом, которые имеют отношение к вашей аудитории.
• Используйте такие инструменты, как SEMRush или KWFinder.  Хотя использование Планировщика ключевых слов Google может показаться заманчивым, было доказано, что он скрывает многие ключевые слова с низкой конкуренцией, чтобы увеличить расходы на рекламу. Такие инструменты, как SEMRush и/или KWFinder , позволяют невероятно легко находить ключевые слова с высокой рентабельностью инвестиций, которые могут привести на ваш сайт качественных потенциальных клиентов.

№7. Учить других

Как говорит обозреватель Forbes Брайан Саттер: « Учите, а не продавайте …»

«Идея обучать вместо продажи, кажется, переворачивает маркетинг с ног на голову, и все же она лежит в основе контент-маркетинга. «Обучай, а не продавай» — именно это отличает контент-маркетинг от рекламы».

Эту концепцию неправильно понимают слишком многие современные маркетологи.

И именно поэтому многие компании изо всех сил пытаются дифференцировать свое сообщение с помощью контент-маркетинга.

Чтобы убедиться, что вы правильно обучаете свою аудиторию, Саттер рекомендует вам:

• Не включайте призывы к действию, которые просят читателей что-то купить в каждом фрагменте контента
• Сосредоточьтесь на своих клиентах и ​​на том, что они хотят знать, а не на том, что вы хотите им сказать
• Будьте щедры на контент, который вы предлагаете

№8. Исследуйте, слушайте и учитесь

Маркетинговые исследования играют решающую роль в успехе маркетинговых стратегий вашего малого бизнеса.

В конце концов, если вы не знаете аудиторию, для которой продвигаете, вам будет сложно эффективно с ней общаться.

Одним из лучших способов проведения маркетинговых исследований является использование опросов. Чтобы получить максимальную отдачу от этой стратегии, Survey Monkey  рекомендует вам:

• Определите цель исследования
• Установить сроки
• Сегментируйте свою аудиторию, чтобы определить, кто получает тот или иной опрос
• Используйте проверенные инструменты, позволяющие собирать и анализировать данные

№9.Пересмотрите свои целевые страницы

Одна из маркетинговых стратегий для малого бизнеса, которая может оказать непосредственное влияние на конверсию, — это фокус ваших целевых страниц.

Хотя большинство экспертов по конверсии рекомендуют всегда начинать маркетинговую кампанию со специальной целевой страницы, многие не упоминают о важности сосредоточения внимания на одной цели.

Чтобы ваша целевая страница была успешной, вы должны сосредоточиться на том, чтобы ваши читатели совершили одно действие.

В конце концов, если у вас есть 20 ссылок на вашей целевой странице, коэффициент вашего внимания составляет 5%. С одной ссылкой этот коэффициент составляет 100%.

Это простое действие, направленное на то, чтобы ваши читатели совершили одно действие на каждой странице, может творить чудеса с коэффициентом конверсии.

Если вы не используете целевые страницы для продажи своих продуктов или услуг, вы можете упустить бесчисленное количество потенциальных клиентов.

№10. Подставка для чего-то

Недавнее исследование McCann показало, что 42%  американских потребителей считают, что бренды и компании сегодня менее правдивы, чем два десятилетия назад.

Перевод: почти половина всех потребителей не доверяют современным предприятиям.

Имея это в виду, отстаивание того, что важно как для вас, так и для вашей целевой аудитории, может стать огромным фактором дифференциации.

Возьмем в качестве примера соревнование с ведерком со льдом при БАС, которое стало вирусным и собрало 220 миллионов долларов для Ассоциации БАС.

Вот несколько способов сделать это:

• Спонсорство благотворительного мероприятия
• Объедините усилия со своими сотрудниками и клиентами для сбора средств
• Пожертвуйте свой товар/услугу на благотворительную акцию

№11.Используйте рекламу в социальных сетях

Социальные сети, безусловно, изменили правила игры в том, как работает современный маркетинг.

Но в то время как многие малые предприятия сосредотачивают свои усилия на бесплатных и недорогих маркетинговых возможностях, которые предлагают платформы социальных сетей, реклама также доказала свою эффективность в повышении рентабельности инвестиций.

Неудивительно, что Facebook доминирует в мире рекламы в социальных сетях, так как более 93% маркетологов используют ту или иную форму рекламы Facebook.

Чтобы получить максимальную отдачу от вашей рекламной кампании на Facebook, вам нужно сосредоточиться на нескольких вещах:

• Убедитесь, что вы создаете привлекательное предложение
• Отслеживание правильных KPI
• Используйте привлекательные изображения и/или видео
• Ставьте перед собой четкие измеримые цели

№12.Используйте местные предложения Google

Для малого бизнеса локальная поисковая оптимизация может создать или разрушить ваш бизнес.

И хотя определение движущих сил, благодаря которым местные компании занимают самые высокие позиции в Google, все еще остается загадкой, приведенный ниже рисунок от Moz объясняет это простым для понимания способом:

Сосредоточившись на оптимизации локального SEO с учетом вышеперечисленных факторов, вы сможете быстро добиться успеха в поисковой выдаче.

№13. Приоритет сохранения

Трудно спорить о важности удержания клиентов для долгосрочного успеха вашего малого бизнеса.

Вероятность продажи существующему покупателю составляет примерно 65%, а продаже новому клиенту — около 10-15%.

Чтобы больше ваших клиентов продолжали покупать у вас, специалист по маркетингу роста Суджан Патель рекомендует вам сосредоточиться на улучшении процесса адаптации.

Чтобы сделать это, Патель говорит, что вы должны:

• Определите точку, в которой вы теряете клиентов, и сначала сосредоточьте свои усилия на ней
• Определите определение успеха ваших клиентов и помогите им достичь его
• Помогите своим клиентам добиться быстрых результатов
• Создание вечнозеленых ресурсов

№14.Ухаживайте за своей аудиторией

Сторителлинг — мощный инструмент любого маркетолога. Это может увеличить коэффициент конверсии на целых 400%.

Хотя это может быть трудно измерить, нет никаких сомнений в том, что рассказывание историй может быть эффективным способом продвижения вашего бизнеса и привлечения лояльных последователей.

Для этого корреспондент Forbes Майк Каппел рекомендует 5 основных советов по бизнес-сторителлингу :

• Определить параметры (кто, что, когда, где)
• Быть полностью аутентичным
• Определить исход
• Будьте последовательны
• Позвольте клиентам стать частью истории

№15.Изучите партнерские отношения

Изучение и использование партнерских отношений с другими малыми предприятиями может увеличить потенциал дохода вашего бизнеса в геометрической прогрессии.

Как участник Entrepreneur Web Smith  указывает:

«Вы можете выжить в одиночку, но по-настоящему процветать вы будете только тогда, когда подключитесь к сообществу вокруг вас».

Для развития эффективных партнерских отношений компания Smith рекомендует:

• Будьте откровенны в своем бизнесе
• Задавайте правильные вопросы
• Сосредоточьтесь на партнерских возможностях, которые могут быть взаимовыгодными

№16.Позвольте вашей аудитории узнать вас, понравиться и доверять вам

Вебинары

стали популярной маркетинговой стратегией для технологических компаний с хорошим цифровым присутствием.

Тем не менее, малые предприятия, которые не настолько разбираются в технологиях, многое упускают.

Поскольку вебинары входят в пятерку самых успешных маркетинговых стратегий, вам нужно воспользоваться этой тенденцией.

Эми Портерфилд использует вебинары как важнейший компонент для создания своей клиентской базы.Она говорит, что вебинары помогают ее аудитории узнать ее, полюбить и довериться ей.

Чтобы позаимствовать у корреспондента Forbes Эшли Шталь, организатор вебинара должен:

• Сосредоточьтесь на создании потрясающего контента
• Выберите время, удобное для вашей целевой аудитории
• Готовить, готовить, готовить

№17. Продвижение бесплатной консультации

Хотя это, несомненно, будет варьироваться в зависимости от отрасли, коэффициент конверсии предложения бесплатных консультаций делает его одной из самых эффективных маркетинговых стратегий для малого бизнеса, популярных сегодня.

На самом деле, в некоторых случаях даже у медицинских компаний коэффициент конверсии достигал 75%, когда они предлагали бесплатные консультации.

Давайте рассмотрим несколько советов, как повысить вероятность превращения лида в покупателя с помощью бесплатной консультации:

• Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиенту и создать для него быструю победу
• Задавайте целевые вопросы
• Покажите им, почему и как вы можете им помочь

Бесплатная демонстрация помогает прояснить сомнения клиентов и укрепить доверие.

№18. Бонусная стратегия: напишите столбец

Ведение колонки для известных публикаций, разделяющих вашу целевую аудиторию, — отличный способ привлечь трафик на ваш веб-сайт и повысить узнаваемость бренда.

Джош Стеймле например,  пишет для таких изданий, как Forbes, которые помогли ему привлечь потенциальных клиентов.

Эта тактика, также известная как гостевая публикация , также может помочь вам наладить партнерские отношения с компаниями и владельцами веб-сайтов, которые разделяют ваш целевой рынок.

Чтобы добиться успеха с этой стратегией, Copyblogger  рекомендует вам:

• Сосредоточьтесь на потребностях редактора и колонки, которую вы собираетесь написать для
• Создавайте потрясающий контент
• Станьте популярным ресурсом
• Не занимайтесь чрезмерным продвижением — вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении ценности

Как вам наш пост в блоге? Хотели бы вы читать больше такого контента? В Digital Agency Network есть 14 советов по эффективному развитию агентства цифрового маркетинга.

👉👉Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) к EngageBay — самому простому и мощному универсальному маркетинговому программному обеспечению для растущих компаний.  

Заключение

В этом сообщении мы поделились с вами 17 (на самом деле 18) лучшими маркетинговыми стратегиями всех времен.

Мы искренне надеемся, что вам понравилось их читать и учиться у них.

Знаете ли вы какие-либо другие маркетинговые стратегии, не перечисленные здесь, которые доказали свою эффективность для бизнеса? Если ДА, сообщите нам об этом в разделе комментариев ниже.

Также поделитесь этой публикацией со своими коллегами и друзьями, которым эти маркетинговые стратегии могут быть полезны.

Если вам нужно бесплатное программное обеспечение для маркетинга, помните, что EngageBay предназначен для начинающих маркетологов и малого бизнеса.

Это универсальное программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, конструктора целевых страниц и поддержки клиентов можно использовать бесплатно для небольшого числа контактов и очень доступно при масштабировании.

шт. У нас много отличных блогов.Взгляните:

Vinay Koshy

Vinay Koshy — консультант по маркетинговым исследованиям и SEO. Он пишет для EngageBay о маркетинговых стратегиях, которые действительно работают, и о лучших инструментах автоматизации маркетинга на сегодняшний день.

Используйте эти 5 шагов для создания маркетингового плана

В своей книге «Начни свой собственный бизнес » сотрудники Entrepreneur Media Inc. проведут вас через важные шаги к открытию вашего бизнеса, а затем помогут вам выжить в течение первых трех лет в качестве владельца бизнеса.В этом отредактированном отрывке авторы объясняют простые шаги, связанные с созданием маркетингового плана для вашего нового бизнеса.

Все знают, что вам нужен бизнес-план, но многие предприниматели не осознают, что маркетинговый план так же важен. В отличие от бизнес-плана, маркетинговый план направлен на привлечение и удержание клиентов; это стратегическое и включает в себя цифры, факты и цели. В хорошем маркетинговом плане указаны все инструменты и тактики, которые вы будете использовать для достижения целей продаж. Это ваш план действий — что вы будете продавать, кто захочет это купить и какую тактику вы будете использовать для привлечения потенциальных клиентов, которые приведут к продажам.И если вы не используете свой маркетинговый план для получения финансирования, он не обязательно должен быть длинным или красиво написанным. Используйте маркированные разделы и переходите сразу к делу.

Вот подробный взгляд на создание работающего маркетингового плана.

Связано: 5 советов по брендингу, если вы предприниматель с ограниченным бюджетом

 

Вестенд61 | Гетти изображения

Шаг 1. Сделайте снимок текущей ситуации в вашей компании.

Первый раздел описывает вашу компанию и ее продукты или услуги, а затем показывает, как преимущества, которые вы предоставляете, отличают вас от конкурентов. Это называется «анализ ситуации».

Целевые аудитории стали чрезвычайно специализированными и сегментированными. Независимо от вашей отрасли, от ресторанов до профессиональных услуг и розничных магазинов одежды, конкурентное позиционирование вашего продукта или услуги требует понимания вашей ниши на рынке. Вы должны не только уметь описать, что вы продаете, но и иметь четкое представление о том, что предлагают ваши конкуренты, и быть в состоянии показать, как ваш продукт или услуга обеспечивают лучшую ценность.

Сделайте ситуационный анализ кратким обзором сильных и слабых сторон вашей компании, возможностей и угроз. Сильные и слабые стороны относятся к характеристикам, существующим внутри вашего бизнеса, а возможности и угрозы относятся к внешним факторам. Чтобы определить сильные стороны вашей компании, подумайте, чем ее продукты превосходят другие, или, например, является ли ваш сервис более комплексным. Что вы предлагаете, что дает вашему бизнесу конкурентное преимущество? Слабыми сторонами, с другой стороны, может быть что угодно: от работы на сильно насыщенном рынке до нехватки опытных сотрудников.

Затем опишите любые внешние возможности, которыми вы можете воспользоваться, например расширение рынка для вашего продукта. Не забудьте указать любые внешние угрозы способности вашей компании завоевать долю рынка, чтобы в последующих разделах вашего плана были подробно описаны способы преодоления этих угроз.

Позиционирование вашего продукта включает два этапа. Во-первых, вам нужно проанализировать характеристики вашего продукта и решить, чем они отличают ваш продукт от конкурентов. Во-вторых, решите, какой тип покупателей с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.Что вы продаете? Удобство? Качество? Цена со скидкой? Вы не можете предложить все это. Знание того, чего хотят ваши клиенты, поможет вам решить, что предложить, и это подводит нас к следующему разделу вашего плана.

 

Шаттерсток

Шаг 2: Определите, кто является вашей целевой аудиторией.

Следующим шагом будет разработка простого профиля вашего потенциального клиента, состоящего из одного абзаца.Вы можете описать перспективы с точки зрения демографии — возраста, пола, состава семьи, доходов и географического положения — а также образа жизни. Спросите себя: мои клиенты консервативны или изобретательны? Лидеры или последователи? Робкий или агрессивный? Традиционный или современный? Интроверт или экстраверт? Как часто они покупают то, что я предлагаю? В каком количестве?

Если вы занимаетесь маркетингом между компаниями, вы можете определить свою целевую аудиторию на основе их типа бизнеса, должности, размера бизнеса, географического положения или любых других характеристик, которые делают их возможными перспективами.Независимо от того, кто является вашей целевой аудиторией, обязательно четко определите ее в этом разделе, потому что он будет вашим руководством при планировании кампаний в СМИ и по связям с общественностью.

Связанный: Научитесь онлайн-маркетингу с помощью этой простой техники

 

Шаттерсток

Шаг 3: Составьте список своих маркетинговых целей.

Чего вы хотите достичь своим маркетинговым планом? Например, вы надеетесь на 20-процентное увеличение продаж вашего продукта в квартал? Составьте краткий список целей и сделайте их измеримыми, чтобы вы знали, когда достигли их.

Если вам нужна помощь в постановке целей, вот учебник, который заставит вас задуматься:

• Специфичность.  У вас больше шансов достичь цели, если она конкретна. Привлечение капитала не является конкретной целью; собрать 10 000 долларов к 1 июля.
• Оптимизм.  Будьте позитивны, когда ставите цели. Возможность оплачивать счета не совсем вдохновляющая цель. Достижение финансовой безопасности формулирует вашу цель более позитивно, тем самым активизируя вашу энергию для ее достижения.
• Реализм.  Если вы поставили перед собой цель зарабатывать 100 000 долларов США в месяц, хотя никогда не зарабатывали столько за год, эта цель нереалистична. Начните с небольших шагов, таких как увеличение вашего ежемесячного дохода на 25 процентов. Как только ваша первая цель достигнута, вы можете достичь более крупных.
• Краткосрочные и долгосрочные.  Краткосрочные цели достигаются в период от нескольких недель до года. Долгосрочные цели могут быть на пять, 10 или даже 20 лет; они должны быть значительно выше краткосрочных целей, но все же должны быть реалистичными.

 

бунчай венмакаванд | Гетти изображения

Шаг 4. Изучите маркетинговую тактику

Этот раздел является сердцем и душой вашего маркетингового плана. В предыдущих разделах вы описали, чего должен достичь ваш маркетинг, и определили своих лучших потенциальных клиентов; теперь пришло время подробно описать тактику, которую вы будете использовать для достижения этих потенциальных клиентов и достижения своих целей.

Хорошая маркетинговая программа нацелена на потенциальных клиентов на всех этапах цикла продаж. Некоторые маркетинговые тактики, такие как многие формы рекламы, связи с общественностью и прямой маркетинг, отлично подходят для достижения холодных потенциальных клиентов. Теплые потенциальные клиенты — те, кто ранее был знаком с вашим маркетинговым сообщением и, возможно, даже встречался с вами лично — лучше всего отреагируют на электронную почту, основанную на разрешениях, программы лояльности и мероприятия по оценке клиентов, среди прочего. Ваши самые горячие потенциальные клиенты — это люди, которые ознакомились с вашими продажами и маркетинговыми сообщениями и готовы закрыть сделку.Как правило, межличностный контакт по продажам (будь то лично, по телефону или по электронной почте) в сочетании с маркетингом добавляет последний накал, необходимый для закрытия продаж.

Чтобы завершить раздел о тактике, наметьте свои основные маркетинговые стратегии, а затем включите различные тактики, которые вы будете использовать для привлечения потенциальных клиентов в любой момент вашего цикла продаж. Например, вы можете комбинировать наружные рекламные щиты, печатную рекламу и локальный онлайн-поиск, чтобы охватить холодных потенциальных клиентов, но использовать электронную почту, чтобы связаться с вашими теплыми потенциальными клиентами.

Чтобы определить свой идеальный маркетинговый комплекс, выясните, к каким средствам массовой информации ваша целевая аудитория обращается за информацией о типе продукта или услуги, которые вы продаете. Избегайте массовых медиа, даже если они привлекают вашу целевую аудиторию, если их содержание не имеет отношения к делу. Маркетинговая тактика, которую вы выбираете, должна достигать ваших потенциальных клиентов, когда они будут наиболее восприимчивы к вашему сообщению.

 

Шаттерсток

Шаг 5. Определите свой маркетинговый бюджет.

Вам нужно будет выделить процент от прогнозируемого валового объема продаж в свой годовой маркетинговый бюджет. Конечно, при открытии бизнеса это может означать использование вновь приобретенных средств, займов или самофинансирования. Просто имейте это в виду — маркетинг абсолютно необходим для успеха вашего бизнеса. И с таким количеством различных тактик, доступных для охвата каждой мыслимой ниши аудитории, есть сочетание, подходящее даже для самого ограниченного бюджета.

Когда вы начнете собирать данные о затратах на маркетинговую тактику, описанную на предыдущем шаге, вы можете обнаружить, что превысили свой бюджет.Просто вернитесь и откорректируйте свою тактику, пока не получите смесь, которая будет доступна по цене. Ключ в том, чтобы никогда не прекращать маркетинг — не занимайтесь более дорогостоящими тактиками, пока не сможете себе их позволить.

Связано: 10 маркетинговых стратегий для стимулирования роста вашего бизнеса

42 Идеи для вашей маркетинговой стратегии для малого бизнеса на 2021 год

Независимо от того, находитесь ли вы в процессе запуска нового бизнеса или уже имеете его, сильное присутствие вашего бренда в Интернете чрезвычайно важно.

На самом деле потребители узнают о местных предприятиях в Интернете больше, чем где-либо еще. В 2019 году 70 % опрошенных покупателей заявили, что возможность совершать покупки лично или в магазине была важна при принятии решения о том, у какого бренда или продавца покупать.

Владельцам малого бизнеса, которые ищут способ отслеживать рентабельность инвестиций и узнаваемость бренда, необходим цифровой маркетинг. Цифровой маркетинг необходим не только для продвижения ваших продуктов или услуг, но и оптимизация ваших онлайн-активов также имеет решающее значение для общего успеха вашего бизнеса.

Для местных предприятий не менее важно иметь доступ к важной и обновленной информации для потенциальных клиентов.

Если вы владелец малого бизнеса с небольшим опытом интернет-маркетинга, все это может звучать для вас как иностранный язык. Не бойтесь — мы рассмотрим, что означают все эти слова и почему они должны вас волновать!

В этом посте мы поможем вам разработать и оптимизировать маркетинговую стратегию с помощью входящего маркетинга, настроить вас на привлечение новых клиентов и, в конечном итоге, на развитие вашего бизнеса.

Маркетинг малого бизнеса

Маркетинг предназначен для повышения узнаваемости бренда и создания потока квалифицированных потенциальных клиентов, которые превращаются в продажи. В малом бизнесе распространение информации может быть затруднено из-за меньшей видимости и нехватки ресурсов (таких как бюджет или время). Тем не менее, есть ключевые стратегии, которые могут помочь вам масштабировать маркетинговые усилия вашего малого бизнеса.

Независимо от того, боретесь ли вы с ограниченным бюджетом, нехваткой времени, вызванной небольшой командой, или даже с отсутствием направления, маркетинговый план, подходящий для вашего бизнеса, может помочь вам при масштабировании.

Маркетинговые стратегии для малого бизнеса

1. Знай свою аудиторию.
2. Подчеркните свое ценностное предложение.
3. Сосредоточьтесь на отдельных целях и задачах.
4. Извлекайте выгоду из краткосрочных игр.
5. Удвойте то, что работает.
6. Поймите силу существующих клиентов.
7. Используйте бесплатные рекламные инструменты.
8. Создайте веб-сайт, чтобы заявить о себе в Интернете.
9. Рассмотрите возможность ведения блога, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт.
10. Рекламируйте себя в социальных сетях.
11. Инвестируйте в рекламу.
12. Убедитесь, что вы собираете информацию о потенциальных клиентах.
13. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.
14. Управление отношениями с помощью CRM.
15. Используйте сарафанное радио как канал продвижения.

Эти стратегии имеют основополагающее значение, поскольку вы повышаете осведомленность и получаете доход для своей организации:

1. Знай свою аудиторию.

Основная ошибка состоит в том, что вы думаете, что «кто угодно» является вашим покупателем. Более крупные компании могут обратиться к широкому рынку, но они говорят, что «богатство находится в нишах» не просто так. Ниша — это то место, где вы, как малый бизнес, будете иметь наибольшее влияние. А чтобы развивать нишу и обращаться к покупателям внутри ниши, вы должны понимать их боли, проблемы, триггерные события и приоритеты.

Что подталкивает их к принятию решения о покупке? Как это выглядит, если они добьются успеха? Знание этих вещей поможет вам создать сообщения, которые найдут отклик и станут убедительным аргументом в пользу вашего решения.

Для начала подумайте о своих существующих клиентах и ​​о том, с кем бы вы хотели работать. Затем создайте образ покупателя , чтобы начать процесс проникновения в голову вашего идеального клиента.

Скачать бесплатные шаблоны профиля покупателя

2. Подчеркните свое ценностное предложение.

Если нет никакой разницы между вами и вашими конкурентами, нет причин, по которым покупатель будет вынужден работать с вами. Ваше ценностное предложение — это то, что будет отличать вас от других в вашей сфере деятельности и формировать мнение ваших потенциальных клиентов о том, что вы являетесь поставщиком, с которым можно сотрудничать. Что вы делаете лучше, чем кто-либо в отрасли? Передача этого является убедительным аргументом.

3. Сосредоточьтесь на отдельных целях и задачах.

Если вы изучаете мир маркетинга, вы, возможно, заметили, что существует огромное количество направлений, по которым вы можете пойти.Заманчиво сделать все сразу и создать сложную машину в надежде, что вы охватили все свои основы, и легко взять на себя слишком много.

Вместо этого определите, где будет наибольшее воздействие. Где самая большая слепая зона в вашем маркетинге, которая препятствует вашему росту? Установите цель производительности вокруг этой одной ключевой области и сосредоточьте свои ресурсы на действиях и тактике, которые помогут достичь этой единственной цели производительности. Вы можете расширить свои усилия или переключиться на другие инициативы, когда добьетесь большего прогресса в достижении этой единственной цели.

4. Извлекайте выгоду из краткосрочных игр.

Начать разбор. По мере масштабирования очень важно быстрее увидеть рентабельность инвестиций. Это даст вам импульс и денежный поток для более крупных проектов, долгосрочных игр и более устойчивых моделей роста.

Тактики, на разработку которых требуется время (например, SEO), плохо подходят для ваших основных инициатив, потому что вы не увидите отдачи достаточно быстро, как вам нравится. Если у вас достаточно ресурсов, чтобы начать с этого, отлично, но не кладите все яйца в эту корзину.

Если у вас есть доказательства того, что люди обращаются в Google с намерением купить ваше конкретное решение, вы можете обнаружить, что платная реклама даст вам эту краткосрочную рентабельность инвестиций.

5. Удвойте то, что работает.

После того, как вы запустите свои инициативы и поэкспериментируете с некоторыми вещами, обратите внимание на данные. Это может информировать вас о том, что работает. По мере масштабирования хорошей идеей будет удвоить проверенные методы получения дохода.

6. Поймите силу существующих клиентов.

Исследование, проведенное Bain & Company и HBR в 1990 году, показало, что привлечение нового клиента обходится в среднем в пять раз дороже, чем удержание существующего. Это означает, что вы не должны прекращать маркетинг после того, как они совершили покупку.

Определите свои возможности для повторных покупок, дополнительных и перекрестных продаж. Поскольку ваши существующие клиенты уже совершили покупку, они уже знают вас, любят вас и доверяют вам. Если вы предоставили хороший опыт, вы дали им повод снова иметь с вами дело, если в этом возникнет необходимость.

Даже если в этом нет необходимости (в случаях, когда это разовая покупка без дополнительных продаж), вы все равно должны радовать своих клиентов. Сарафанное радио — мощный (и бесплатный) рекламный инструмент.

7. Используйте бесплатные рекламные инструменты.

Говоря о бесплатных рекламных инструментах, важно отметить, что, поскольку вы поставили перед собой ограниченную цель и масштаб, нет необходимости раздувать ваши накладные расходы с помощью гаджетов. Используйте бесплатные рекламные инструменты, где это возможно, и переходите на платные инструменты только в том случае, если вы знаете, что они значительно улучшат существующие операции или производительность.Вот полезный список маркетинговых инструментов (некоторые бесплатные и платные).

8. Создайте веб-сайт для собственного присутствия в Интернете.

Профессионально выглядящий веб-сайт — один из самых важных активов, который вы создадите для своего малого бизнеса. Здесь вы покажете, кто вы, что вы предлагаете, где вы находитесь и как потенциальный клиент может связаться с вами.

Это канал, которым вы всегда будете владеть (в отличие от других платформ, которые могут менять политику или выходить из моды), и он может генерировать органический трафик в дополнение к тому, что он является местом для отправки трафика от рекламы и других маркетинговых инициатив. .

Ваш сайт – это не просто брошюра. У вас есть возможность превратить его в продавца, работающего круглосуточно и без выходных, если вы поймете, как конвертировать трафик и превращать его в потенциальных клиентов (подробнее об этом позже).

Если вы ищете один из лучших инструментов для веб-сайтов, обратите внимание на CMS HubSpot.

9. Подумайте о ведении блога, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт.

Ведение блога — отличный способ генерировать органический трафик, особенно для тех потенциальных клиентов, которые еще не приняли решение о покупке.Кроме того, это может завоевать доверие в вашем пространстве и позиционировать вас как идейного лидера.

Чтобы начать блог, вы можете использовать недорогой или бесплатный инструмент для веб-сайта, чтобы создать бесплатный сайт и использовать один из их шаблонов. Даже если вы публикуете только раз в неделю, это улучшит видимость вашего веб-сайта в Интернете и поможет объяснить вашим потенциальным клиентам, почему они должны доверять вашей компании. Если вы планируете писать свои посты самостоятельно, ознакомьтесь с этим руководством для начинающих.

Как только вы начнете писать, вы можете добавить призыв к действию к своим сообщениям, чтобы посетители могли подписаться на ваш блог и получать электронные письма. Это отличный способ начать собирать потенциальных клиентов и предлагать потенциальным клиентам способ получения информации, если они не пока не готов покупать у вас что-либо.

Скачать бесплатные шаблоны сообщений в блоге

10. Продвигайте себя в социальных сетях.

Социальные сети могут показаться просто забавной платформой для общения и общения, но на самом деле это мощный бизнес-инструмент. Социальные сети могут помочь вам повысить авторитет вашего домена, улучшить рейтинг в поисковых системах и привлечь потенциальных клиентов. Почему бы вам не захотеть увидеть, где проводят время ваши потенциальные клиенты?

Загрузите бесплатный шаблон календаря для социальных сетей

11.Инвестируйте в рекламу.

Для создания органического трафика требуется некоторое время, и, как малый бизнес, вы хотите инвестировать в краткосрочные игры. Тактика оплаты за игру, нацеленная на покупателей с высокими намерениями, отлично подходит для краткосрочных побед, чтобы ускорить достижение других целей.

Google Реклама идеально подходит, если вы знаете, что ваша целевая аудитория ищет в Интернете ваш продукт или решение. Если это не так, вы можете вместо этого рассмотреть рекламу в социальных сетях. У людей в социальных сетях меньше покупательских намерений, но благодаря целенаправленной рекламе и достаточному количеству показов вы заинтересуете свою аудиторию.

Загрузите бесплатный комплект для планирования рекламы

12. Убедитесь, что вы собираете информацию о потенциальных клиентах.

Мы много говорили о видимости и трафике, но еще не рассказали, как это поможет увеличить доход. Один из простых способов начать генерировать потенциальных клиентов или клиентов с вашего веб-сайта — это внедрить инструмент конверсии.

Простой бесплатный вариант — HubSpot Marketing Free. Используя этот инструмент для добавления всплывающего виджета на свой веб-сайт, вы можете начать собирать адреса электронной почты потенциальных клиентов.Оттуда вы можете рассылать рекламные акции и предложения и конвертировать их в платящих клиентов. Вы также можете внедрить любой из этих 24 инструментов конверсии , чтобы оптимизировать свой веб-сайт и использовать его для привлечения потенциальных клиентов.

13. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.

То, что вы превратили трафик веб-сайта в потенциальных клиентов, еще не означает, что эти потенциальные клиенты готовы к покупке. Важно оставаться в центре внимания и приближать их к решению о покупке.

Маркетинг по электронной почте является важной частью вашего маркетингового инструментария.На самом деле, 73 процента миллениалов предпочитают, чтобы сообщения от бизнеса поступали по электронной почте.

Эта стратегия представляет собой простой, бесплатный и масштабируемый способ общения как с новыми, так и с существующими клиентами.

После того, как у вас есть инструмент для маркетинга по электронной почте (многие из них недороги или даже бесплатны), поэкспериментируйте с рассылкой по электронной почте информационных бюллетеней (с вашими элегантными новыми сообщениями в блоге) и другими рекламными акциями в вашей базе данных. Мы знаем, что у владельцев малого бизнеса не так много свободного времени, которое можно было бы посвятить цифровому маркетингу, поэтому рассмотрите возможность использования автоматизации маркетинга , чтобы сделать этот процесс еще проще для себя.

Чтобы приступить к планированию стратегии маркетинга по электронной почте, ознакомьтесь с этим руководством и шаблоном от HubSpot.

14. Управление отношениями с CRM.

Маркетинг по электронной почте работает лучше всего, когда вы отправляете персонализированные, целевые электронные письма. Это начинается с базы данных клиентов или системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Ваша CRM хранит информацию о ваших лидах, потенциальных клиентах и ​​клиентах, чтобы вы могли отслеживать взаимодействие с клиентами и более эффективно определять возможности продаж.

HubSpot имеет одну из лучших CRM (и, что самое приятное, она абсолютно бесплатна).

15. Используйте сарафанное радио как канал продвижения.

Как упоминалось ранее, довольные клиенты могут оказать большое влияние на ваш бизнес, в первую очередь за счет повторных покупок и молвы. Если вы предоставляете отличный опыт, ваши клиенты будут более склонны оставлять отзывы, давать отзывы и рассказывать о вас своим друзьям.

Вот почему полезно измерять степень удовлетворенности клиентов и поощрять их к распространению информации.

Маркетинговые советы для малого бизнеса

1. Определите индивидуальность вашего бренда.
2. Определите личность покупателя.
3. Разработка логотипа и других активов.
4. Создайте свой веб-сайт с помощью шаблона CMS.
5. Отслеживайте свой сайт с помощью инструментов аналитики.
6. Обратитесь к агентствам и фрилансерам за помощью в веб-дизайне.
7. Повысьте свой рейтинг в Google с помощью SEO.
8. Исследуйте возможности ключевых слов.
9. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств.
10. Напишите оптимизированные сообщения в блоге.
11. Экспериментируйте с фото и видео контентом.
12. Наймите фрилансера, чтобы он помог масштабировать ваш контент.
13. Запуск бизнес-страниц на Facebook и Yelp.
14. Разработайте свою стратегию в социальных сетях.
15. Используйте социальные сети для обслуживания клиентов.
16. Создавайте интересные целевые страницы.
17. Спланируйте маркетинговую стратегию по электронной почте.
18. Предлагайте купоны в информационных бюллетенях или на целевых страницах.
19. Поделитесь своими каналами распространения на своем веб-сайте.
20. Предложите бесплатный вебинар.
21. Рассмотрим контекстную рекламу.
22. Реклама в социальных сетях.
23. Попробуйте совместный маркетинг.
24. Разработайте стратегию выхода на рынок.
25. Поощряйте довольных клиентов делиться своим опытом.
26. Проведите маркетинговые эксперименты.

1. Определите индивидуальность вашего бренда.

Наличие последовательного фирменного стиля для продвижения вашего бизнеса поможет вам выглядеть более профессионально и поможет привлечь новых клиентов. Согласно исследованию 2020 года, почти 9 из 10 человек лояльны к бренду, и почти 25% из них стремятся стать более лояльными к бренду в 2020 году по сравнению с 2019 годом.

Джефф Безос, основатель Amazon, описал брендинг компании как «то, что другие люди говорят о вас, когда вас нет в комнате». Другими словами, ваш бренд — это чувства и эмоции людей, которые слышат название вашей компании. Это сочетание вашего бренда, логотипа, эстетики и дизайна всех ваших активов.

2. Определите личность покупателя.

Когда вы представляете покупателя, ищущего ваш продукт или услугу, на что он похож? Каковы их болевые точки? Какова их работа? Создание портрета покупателя, рассказывающего историю вашего идеального клиента, может помочь вам создать веб-сайт, оптимизированный для них.

Узнав больше о своем целевом покупателе, создав образ покупателя, вы сможете лучше понять, какие типы вещей они могут искать, чтобы вы могли включить эти термины на свой веб-сайт.

3. Дизайн логотипа и других активов.

Чтобы дать волю творчеству, рассмотрите свою цветовую схему и просмотрите палитры с помощью Adobe Color или Coolors. Вы можете создавать свои собственные или просматривать готовые или настроенные цветовые палитры.

Чтобы создать логотип, я бы порекомендовал проверить Upwork или Freelancer.Существуют бесплатные и менее дорогие варианты создания собственного логотипа в Интернете, хотя использование фрилансера или агентства может дать вам продукт более высокого качества и связать вас с дизайнером, который может изменять и обновлять активы вашего бренда по мере роста вашей компании.

4. Создайте свой веб-сайт с помощью шаблона CMS.

Если вы достаточно технически подкованный владелец малого бизнеса, вы, вероятно, захотите создать свой собственный веб-сайт. CMS (система управления контентом) упрощает процесс.

Большинство CMS предлагают настраиваемые шаблоны для вашего сайта, которые вы можете получить бесплатно или за небольшую плату.Существуют шаблоны для различных уровней навыков — от новичка до продвинутого.

После того, как вы создали свой веб-сайт, большинство платформ CMS предлагают плагины, которые помогут вам оптимизировать контент для поиска (ищите плагины SEO). Это поможет вам лучше ранжироваться в Google, о чем мы поговорим подробнее чуть позже.

5. Отслеживайте свой сайт с помощью инструментов аналитики.

Если вы никогда раньше не создавали веб-сайт и не совсем знакомы с техническими элементами, существует множество бесплатных инструментов и услуг, которые помогут вам начать работу.При создании веб-сайта убедитесь, что вы внедрили Google Analytics или HubSpot Marketing Free (оба являются бесплатными продуктами), чтобы вы могли легко отслеживать, кто просматривает ваш сайт.

6. Обратитесь к агентствам или фрилансерам за помощью в веб-дизайне.

Если вы не разбираетесь в технической части и хотите создать веб-сайт для своего малого бизнеса, вы можете воспользоваться услугами фрилансера или маркетингового агентства, специализирующегося на веб-дизайне. Это отличный вариант для компаний, которые уже имеют веб-сайт, но нуждаются в его обновлении и обновлении для SEO (поисковой оптимизации), чтобы улучшить свой рейтинг в Google.

Чтобы найти фрилансера или консультанта по маркетингу в вашем регионе, вы можете использовать Upwork (фильтрация по дизайну/креативу), Codeable (для экспертов WordPress) или Freelancer.

7. Повысьте свой рейтинг в Google с помощью SEO.

Если у вас уже есть бизнес, искали ли вы когда-нибудь себя или свой продукт/услугу в Интернете? Если да, подумали ли вы: «Почему мой веб-сайт не отображается в Google?» Если это так, вы, вероятно, подумали: «Как мне занять место в Google?» или «Как я могу улучшить свой рейтинг Google?»

Существует множество факторов, влияющих на то, почему определенный сайт или страница появляются в первых позициях на странице результатов поисковой системы Google (или другой поисковой системы) (SERP).Backlinko сообщает о некоторых из основных факторов Google, в том числе о наличии релевантных ключевых слов (и их размещении на вашем сайте), длине вашего контента, наличии высококачественного контента, скорости загрузки вашей страницы, частоте публикации контента и многом другом.

Когда все сводится к нулю, Google, по сути, пытается найти наилучший фрагмент контента для представления ищущему человеку. Например, если я ищу лучший салон в Ньюпорте, штат Род-Айленд, мне не поможет найти веб-страницу салона, который закрылся и находится в Ньюпорте, штат Кентукки.Однако мне было бы полезно найти салон в моем районе с отличными отзывами на Yelp, удобным для навигации веб-сайтом и доступной контактной информацией. Google всегда хочет показывать наиболее актуальный и качественный контент.

Чтобы занять более высокое место в Google, вы можете использовать возможности SEO или поисковой оптимизации. Чтобы начать узнавать все, что нужно знать об этой мощной маркетинговой тактике, ознакомьтесь с The Ultimate Guide to SEO.

HubSpot объясняет SEO как «методы, которые помогают вашему веб-сайту занимать более высокие позиции на страницах результатов поисковых систем (SERP).Это делает ваш веб-сайт более заметным для людей, которые ищут решения, которые ваш бренд, продукт или услуга могут предоставить через поисковые системы, такие как Google, Yahoo! и Bing». Другими словами, это основная концепция структурирования вашего веб-сайта и блога. сообщения должны быть в наилучшей форме для того, чтобы появляться первыми в поисковых системах.

Стратегия SEO

обычно состоит из нескольких вещей. К ним относятся исследование личности покупателя, исследование ключевых слов и исследование SEO на странице. Эти три области могут помочь вам узнать, как ваш целевой рынок ищет в Интернете, и сделать так, чтобы ваш бизнес был обнаружен нужными людьми.

8. Исследуйте возможности ключевых слов.

Исследование ключевых слов является продолжением исследования личности покупателя. Вы можете использовать созданные вами персонажи для поиска лучших ключевых слов для вашего бренда, а затем использовать такой инструмент, как KW Finder , чтобы найти связанные ключевые слова для вашей целевой аудитории.

Затем вы можете провести SEO-исследование и оптимизацию на странице. Именно здесь вы размещаете эти ключевые слова в правильных местах на своем веб-сайте, например, в мета-описании, заголовках страниц и тегах h2.

9. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств.

Большинство поисковых запросов в Google выполняются с мобильных устройств, поэтому важно, чтобы сайт выглядел чистым и удобным для навигации, когда кто-то заходит на него со своего смартфона. Мобильный сайт также может быть полезен для SEO, поскольку поисковые системы, такие как Google, вознаграждают вас более высоким рейтингом, если у вас есть мобильный сайт.

Вам не нужно быть техническим экспертом, чтобы создать сайт, который хорошо выглядит на мобильных устройствах. Фактически, большинство платформ CMS, таких как HubSpot, уже предлагают шаблоны, оптимизированные для мобильных устройств.

10. Напишите оптимизированные сообщения в блоге.

Контент и ведение блога чрезвычайно важны, когда речь идет о вашем рейтинге в поисковых системах. Чем чаще нужные ключевые слова появляются в вашем высококачественном и полезном контенте, тем больше вероятность того, что вы окажетесь в результатах поиска. Отличный способ стать авторитетом в своей теме, продукте или услуге — вести блог.

Убедитесь, что вы пишете с учетом SEO — используйте этот контрольный список SEO для блоггеров или плагин WordPress, такой как Yoast.

11. Экспериментируйте с фото и видео контентом.

По данным HubSpot Research, более 50% потребителей хотят смотреть видео брендов. Кроме того, большинство приложений для социальных сетей, таких как Facebook и Instagram, используют более визуальные макеты. Чтобы не отставать от этих тенденций, рекомендуется снять несколько маркетинговых видеороликов. Если вы воспользуетесь этими советами, изготовление нескольких может быть совсем недорогим.

12. Наймите фрилансера, который поможет вам масштабировать ваш контент.

Если вам нужна помощь в создании регулярных блогов или рекламного контента, подумайте о том, чтобы нанять фрилансера, а не инвестировать в штатного сотрудника.Попробуйте Upwork для блоггера-фрилансера, видеооператора или фотографа. Вы также можете рассмотреть возможность найма маркетингового агентства для более крупного проекта.

13. Запуск бизнес-страниц на Facebook и Yelp.

Если ваш бизнес ориентирован на регион, наиболее важными для вас являются учетные записи Facebook, Yelp и бизнес-функции Google. Наличие высоких отзывов на Yelp повышает ваш авторитет в Интернете и помогает вашему поисковому рейтингу. Вы можете бесплатно заявить о своей компании на Yelp, настроить свой профиль и добавить изображения, а также начать запрашивать отзывы.

То же самое касается регистрации вашей бизнес-страницы в Google. Вы можете зарегистрировать свою компанию в Google (бесплатно) и добавить изображения. (Если вы когда-либо искали свою компанию в Картах Google и были разочарованы тем, что не нашли ее, это потому, что вы еще не заявили права на нее!)

На Facebook вы можете создать бизнес-страницу Facebook, чтобы люди могли найти ваше местоположение и время работы.

Для любого бизнеса наличие актуальных учетных записей в социальных сетях поможет вам найти и привлечь потенциальных клиентов.Создайте учетную запись Twitter, страницу Facebook, узнайте, как использовать Instagram, создайте страницу Pinterest (если это необходимо) и используйте их для поиска новых клиентов.

14. Разработайте свою стратегию в социальных сетях.

В то время как Facebook и Yelp будут отличными инструментами для локального поиска и отзывов, такие платформы, как Instagram, Pinterest и Twitter, предложат вам еще больше возможностей для обмена сообщениями, контентом и рекламными акциями.

Если ваши клиенты могут приобрести ваши товары или услуги в Интернете, эти платформы также предоставят им еще один способ найти вас.

Не распыляйтесь слишком сильно, присоединяясь к слишком большому количеству платформ одновременно. Чтобы упростить разработку стратегии, вот руководство по пяти типам платформ социальных сетей, а также плюсы и минусы каждого из них.

15. Используйте социальные сети для обслуживания клиентов.

Как только вы окажетесь на выбранных вами платформах, обязательно отвечайте на вопросы клиентов или подписчиков, когда они задают их в комментариях к публикации или в личных сообщениях. Это заставит вашу компанию выглядеть отзывчивой и заслуживающей доверия. Вот несколько замечательных примеров того, как бренды используют Twitter для обслуживания клиентов.

Если у вас есть средства, подумайте о том, чтобы нанять менеджера социальных сетей с опытом управления сообществом. Помимо регулярной публикации контента, менеджеры сообщества отвечают на вопросы или опасения подписчиков. Заинтересованы? Мы опубликовали руководство о том, что нужно, чтобы стать отличным менеджером сообщества в социальных сетях.

16. Создавайте интересные целевые страницы.

Целевая страница предлагает вашим потенциальным клиентам бесплатный ресурс в обмен на заполнение краткой формы контактной информации.Когда они получат ресурс, они могут быть еще более довольны вашей компанией и более заинтересованы в покупке полного продукта.

Поскольку целевые страницы повышают ваши шансы на конверсию клиентов, вы хотите, чтобы они выглядели заманчиво. Чтобы начать работу, прочтите это руководство по целевой странице, чтобы узнать больше о том, что делает эту стратегию успешной. Тогда ознакомьтесь с этими бесплатными и профессионально разработанными шаблонами.

17. Спланируйте маркетинговую стратегию по электронной почте.

Как только вы начнете создавать регулярный контент и создавать целевые страницы, вы захотите поделиться ими с потенциальными клиентами, которые кажутся наиболее заинтересованными в получении дополнительной информации о вашем продукте.По этой причине мы предлагаем разработать стратегию электронного маркетинга.

Несмотря на то, что вы хотите быть осторожным, чтобы не засыпать тех, кто подписывается на ваш список рассылки, слишком большим количеством электронных писем, вы хотите отправлять ровно столько, чтобы ваши потенциальные клиенты были информированы и заинтересованы. Вот как улучшились наши показатели, когда мы оптимизировали нашу маркетинговую стратегию по электронной почте.

Если вы никогда раньше не отправляли регулярные информационные бюллетени, вы можете использовать HubSpot или ряд других доступных инструментов, чтобы создать и отправить электронное письмо с профессионально разработанным шаблоном.Многие инструменты электронной почты также предлагают базовую аналитику, позволяющую отслеживать процент открытий и кликов.

18. Предлагайте купоны в информационных бюллетенях или на целевых страницах.

 Размещение купона в маркетинговых электронных письмах может привлечь внимание и порадовать вашу аудиторию. После покупки товара или услуги по сниженной цене они также могут быть более склонны платить за них по полной цене. Если у вас есть услуга по подписке, также может быть полезно предложить потенциальным клиентам код для бесплатной пробной версии, чтобы они могли его протестировать.

19.Поделитесь своими каналами распространения на своем веб-сайте.

Если у вас есть несколько учетных записей в социальных сетях и вы можете позволить людям подписываться на вашу рассылку, выделите это на своем веб-сайте, чтобы ваши посетители могли подписаться на вас. Один из способов, с помощью которого компании делают это, — отображать все свои связанные значки социальных сетей и призыв к действию для подписки на новостную рассылку на всех страницах вашего веб-сайта. Их лучше всего разместить в правом верхнем углу или в нижнем колонтитуле каждой страницы. Таким образом, они видны, но не отвлекают от какого-либо контента.

20. Предложите бесплатный вебинар.

Вебинар позволяет потенциальным клиентам записаться на короткий онлайн-курс, организованный вами. Эти курсы обычно длятся от 30 минут до часа и позволяют вам давать советы и отвечать на вопросы, связанные с темой, с которой знаком ваш бренд. Хотя эта стратегия может помочь вам повысить свой авторитет в своей области, она также может предложить вам потенциальных клиентов и возможности продаж.

21. Рассмотрите контекстную рекламу.

Если вы усердно работаете над SEO, но все еще ищете дополнительный импульс, рассмотрите рекламу PPC или с оплатой за клик.С помощью этой техники маркетинга в поисковых системах вы используете Google AdWords или Bing Ads, чтобы показываться выше. и в качестве рекламируемого списка в результатах поиска. Прежде чем погрузиться в контекстную рекламу, убедитесь, что ваша целевая страница максимально оптимизирована. Если вы платите за клики, а те, кто нажимает на страницу, не конвертируются, вы теряете рекламные доллары.

Чтобы помочь вам начать работу, прочтите это Полное руководство по контекстной рекламе. Затем используйте этот шаблон планирования PPC для планирования оптимизированной кампании. Вы также можете использовать несколько удобных инструментов и программного обеспечения для редактирования, отслеживания и составления отчетов о своих кампаниях.

22. Реклама в социальных сетях.

Большинство основных платформ социальных сетей предлагают доступные варианты рекламы, которые помогут вам ориентировать свои сообщения на определенную аудиторию. В то время как многие малые предприятия годами размещали рекламу в Facebook, Twitter и LinkedIn, Instagram теперь позволяет брендам размещать рекламу с помощью своего инструмента Shoppable.

23. Экспериментируйте с влиятельным маркетингом.

Есть ли в вашем районе кто-то с большим количеством подписчиков в социальных сетях, который считается экспертом в области, в которой существует ваша компания? Если у вас есть возможность связаться с ними, узнайте, захотят ли они поделиться своим опытом использования вашего продукта или услуги в социальных сетях.Это предупредит их базу подписчиков о вашем продукте. Эти подписчики также могут больше доверять вашему продукту, потому что его одобряет эксперт.

Если вы не можете найти инфлюенсера для волонтерства, вы также можете заплатить одному или двум на внештатной основе. Чтобы узнать больше об этой стратегии, ознакомьтесь с нашим Полным руководством по маркетингу влияния.

24. Попробуйте совместный маркетинг.

Есть ли в вашем районе местный бизнес, который не является прямым конкурентом, но предлагает продукт или услугу аналогичной целевой аудитории? Рассмотрите возможность совместной работы с ними над совместной кампанией, в которой вы продвигаете друг друга в социальных сетях, по электронной почте или в своем блоге.В то время как вы дадите своей компании-партнеру дополнительную рекламу, это также позволит их фанатской базе узнать о вас больше.

25. Разработайте стратегию выхода на рынок.

После того, как вы активировали все инструменты, необходимые для продвижения вашего продукта или услуги, вам нужно будет создать план продвижения, соответствующий пути клиента. Подумайте, какой контент будет привлекать, вовлекать и радовать ваших потенциальных клиентов и как вы превратите их в клиентов.

Чтобы помочь вам спланировать этот процесс, используйте этот шаблон.

26. Поощряйте довольных клиентов делиться своим опытом.

Когда довольный клиент рассказывает о том, насколько хороша ваша компания в социальных сетях или на сайте отзывов, ваш продукт или услуга выглядит как хорошая инвестиция. Даже в социальных сетях сарафанное радио по-прежнему является огромным фактором в чьем-то решении о покупке. Если потенциальный клиент увидит друга, который в восторге от вашего бизнеса на Facebook или опубликует фотографию еды из вашего ресторана в Instagram, он с большей вероятностью пойдет. В конце концов, 71% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, основываясь на рекомендациях в социальных сетях.

Если клиенты говорят вам, что им нравится ваш продукт, предложите им поделиться своим опытом в Yelp, Google или социальных сетях. Если у вас есть физический бизнес, вы также можете захотеть разместить регистрацию с дескрипторами своей учетной записи, чтобы клиенты знали, кого отметить, если они публикуют изображение вашего продукта.

27. Проведите маркетинговые эксперименты.

Если вас интересует новая социальная платформа или новый маркетинговый тренд, не бойтесь экспериментировать. Если эксперимент пройдет успешно, вы сможете опередить игру, а быть идейным лидером в своей отрасли никогда не помешает.

Когда вы экспериментируете с новой маркетинговой стратегией, обязательно держите в уме надежную гипотезу или вопрос. Это поможет вам сосредоточиться на конечной цели и уменьшит желание гнаться за следующей большой задачей по мере ее появления. Кроме того, подготовьтесь к тому, какими будут ваши следующие шаги, если вы получите хорошие или плохие результаты. Вот краткое руководство по проведению успешного маркетингового эксперимента.

Вот и все. Вот сводка основных выводов из этой статьи:

Начните продвигать свой бизнес сегодня

Вероятно, вам предстоит пройти долгий путь, чтобы создать свое присутствие в Интернете, но любые шаги, которые вы сможете предпринять, окажут огромное влияние на ваш бизнес.Некоторым вещам, таким как ведение блога, определенно требуется несколько месяцев, чтобы начать работать и генерировать трафик, но публикации в социальных сетях рекламы с оплатой за клик могут иметь немедленный эффект. Если вы все еще не уверены, какое направление идеально подходит для вашего бизнеса, проведите мозговой штурм своих идей в этом шаблоне маркетингового плана.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2020 года и обновлен для полноты информации.

Полное руководство по маркетинговым стратегиям и способам улучшения вашего цифрового присутствия

Было бы правильно предположить, что большая часть вашей маркетинговой стратегии сегодня связана с цифровыми технологиями? Наверное.

Как потребители, так и предприятия почти всегда находятся в сети и находятся в пути, и вы хотите иметь возможность связаться с ними и наблюдать за их поведением там, где они проводят свое время.

Но когда вы развиваете бизнес, этот постоянно меняющийся цифровой ландшафт может быстро стать непреодолимым. С рядом других обязанностей и задач, которые вам необходимо выполнить, как вы можете также эффективно создавать, настраивать и поддерживать гибкую стратегию цифрового маркетинга?

Мы составили это руководство по маркетинговым стратегиям, чтобы помочь вам улучшить свое цифровое присутствие и стать лучше.

Что такое маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это план достижения конкретной маркетинговой цели (или целей) целенаправленным и достижимым образом. Он учитывает, что ваш бизнес в настоящее время делает хорошо, а чего вам не хватает в отношении поставленной цели, поэтому у вас больше шансов ее достичь.

Если вы представляете малый бизнес и не знаете, как запустить свою стратегию, этот шаблон стратегии цифрового маркетинга поможет вам в этом.Он включает практические советы и шаблоны, которые помогут вам добиться успеха.

Теперь вернемся к этому — вас не смущает разница между маркетинговой стратегией и маркетинговой тактикой? Мы расскажем об этом ниже.

Стратегия против тактики

Стратегия — это ваш пункт назначения — это достижимый, целенаправленный план, который поможет вам достичь цели. Тактика — это конкретные и определяемые шаги в рамках вашей стратегии, которые обеспечивают достижение вашей цели.

Маркетинг или нет, но любая стратегия состоит из трех частей:

1. Диагноз вашей проблемы
2. Руководящая политика для решения проблемы
3. Набор целевых действий, необходимых для выполнения политики

В зависимости от масштаба вашего бизнеса ваша маркетинговая стратегия может включать несколько движущихся частей, каждая из которых преследует разные цели.С учетом сказанного, работа над вашей стратегией иногда может стать сложной.

Итак, если вы когда-либо чувствовали себя перегруженными своей маркетинговой стратегией, обратитесь к этим трем шагам, чтобы сосредоточиться на достижении своих целей.

Чтобы лучше понять, что они могут повлечь за собой, ознакомьтесь со следующим списком основных маркетинговых стратегий, обычно используемых командами в различных отраслях.

Основы маркетинга

• Опубликовать блог.
• Размещайте рекламу на определенных платформах социальных сетей (например, Facebook Ads или Instagram Ads).
• Предлагайте бесплатные образовательные ресурсы.
• Поисковая система оптимизирует ваш цифровой контент.
• Создайте розыгрыш и/или конкурс.
• Протестируйте различные типы кампаний, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашей аудитории.
• Организуйте вебинар.
• Создать подкаст.
• Создайте кампанию по электронной почте.

Теперь давайте рассмотрим маркетинговую стратегию digital .

Что такое стратегия цифрового маркетинга?

Стратегия цифрового маркетинга помогает вашему бизнесу достичь конкретных цифровых целей с помощью тщательно отобранных каналов онлайн-маркетинга, таких как платные, заработанные и собственные средства массовой информации.

Подобно маркетинговым стратегиям и маркетинговым тактикам, «стратегия цифрового маркетинга» и «кампания цифрового маркетинга» также часто взаимозаменяемы. Итак, чем они отличаются?

Мы рассмотрим это в следующих разделах.

Что такое кампания цифрового маркетинга?

Кампании цифрового маркетинга — это строительные блоки и действия в рамках вашей стратегии цифрового маркетинга, которые продвигают вас к конкретной конечной цели.

Например, если главной целью вашей стратегии цифрового маркетинга является привлечение большего количества лидов через социальные сети, вы можете запустить кампанию цифрового маркетинга в Twitter. Вы можете поделиться одним из самых эффективных закрытых материалов вашего бизнеса в Твиттере, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов через канал.

Как создать стратегию цифрового маркетинга

Создайте образ покупателя. Определите свои цели и инструменты цифрового маркетинга, которые вам понадобятся. Оцените существующие цифровые каналы и активы. Аудит и планирование собственных кампаний в СМИ. Определите свои цели и инструменты цифрового маркетинга, которые вам понадобятся. Контролируйте и сообщайте.

1. Создайте образ покупателя.

Для любой маркетинговой стратегии — цифровой или нет — вам нужно знать , кому вы продаете.Лучшие стратегии цифрового маркетинга строятся на подробных портретах покупателей, и ваш первый шаг — создать их.

Организуйте сегменты аудитории и усильте маркетинг с помощью шаблонов для создания портретов покупателей.

Персонажи покупателя представляют ваших идеальных клиентов и могут быть созданы путем исследования, опроса и опроса целевой аудитории вашего бизнеса.

Важно отметить, что эта информация должна по возможности основываться на реальных данных, поскольку предположения о вашей аудитории могут привести к тому, что ваша маркетинговая стратегия будет двигаться в неправильном направлении.

Чтобы получить полное представление о вашей персоне, ваш исследовательский пул должен включать смесь клиентов, потенциальных клиентов и людей, не входящих в вашу базу контактов, которые соответствуют вашей целевой аудитории.

Но какую информацию вы должны собирать для своих покупателей, чтобы информировать о своей стратегии цифрового маркетинга?

Это зависит от вашего бизнеса — скорее всего, это зависит от того, работаете ли вы в сфере B2B или B2C, а также от того, продаете ли вы дорогой или дешевый продукт.

Вот несколько отправных точек, которые вы можете настроить и адаптировать к своему конкретному бизнесу.

Количественная и демографическая информация
• Адрес: Используйте инструменты веб-аналитики, чтобы легко определить, откуда поступает трафик на ваш сайт.
• Возраст: В зависимости от вашего бизнеса, это может быть или не быть релевантной информацией. Но если это так, лучше всего собирать эти данные, определяя тенденции в вашей существующей базе данных потенциальных клиентов и контактов.
• Доход: Лучше всего собирать конфиденциальную информацию, такую ​​как личный доход, с помощью опросов, поскольку люди могут не захотеть делиться этими данными через онлайн-формы.
• Должность: Это то, о чем вы можете получить приблизительное представление из вашей существующей клиентской базы, и это наиболее актуально для компаний B2B.
Качественная и психографическая информация
• Цели: В зависимости от того, какую задачу решает ваш продукт или услуга, у вас уже может быть хорошее представление о целях вашего покупателя. Закрепите свои предположения, поговорив с реальными клиентами, а также с внутренними представителями по продажам и обслуживанию клиентов.
• Проблемы: Поговорите с клиентами, представителями по продажам и обслуживанию клиентов, а также с любыми другими сотрудниками, работающими с клиентами, чтобы получить представление об общих проблемах, с которыми сталкиваются члены вашей аудитории.
• Хобби/Интересы: Спросите клиентов и тех, кто соответствует вашей целевой аудитории, об их хобби и интересах. Например, если вы являетесь модным брендом, полезно знать, заинтересованы ли большие сегменты вашей аудитории в фитнесе и благополучии, чтобы информировать о будущем контенте и партнерских отношениях.
• Приоритеты: Поговорите с клиентами и представителями целевой аудитории, чтобы выяснить, что для них наиболее важно в отношении вашего бизнеса. Например, если вы являетесь компанией-разработчиком программного обеспечения B2B, очень ценной информацией является знание того, что ваша аудитория ценит поддержку клиентов, а не конкурентоспособную цену.

Объединив все эти детали, вы сможете создать образ покупателя, который будет точным и очень ценным для вашего бизнеса.

2. Определите свои цели и инструменты цифрового маркетинга, которые вам понадобятся.

Ваши маркетинговые цели всегда должны быть связаны с основными целями вашего бизнеса.

Например, если целью вашего бизнеса является увеличение доходов в Интернете на 20 %, цель вашей маркетинговой команды может состоять в том, чтобы привлечь через веб-сайт на 50 % больше потенциальных клиентов, чем в предыдущем году, чтобы внести свой вклад в этот успех.

Используйте шаблон маркетингового плана высокого уровня, чтобы наметить свою годовую маркетинговую стратегию, определить основные приоритеты и многое другое.

Скачать шаблон

Какой бы ни была ваша всеобъемлющая цель цифрового маркетинга, вы должны быть в состоянии измерить успех своей стратегии с помощью правильных инструментов цифрового маркетинга.

Например, панель отчетов в HubSpot собирает все ваши данные о маркетинге и продажах в одном месте, поэтому вы можете быстро определить, что работает, а что нет, чтобы улучшить свою стратегию на будущее.

3. Оцените существующие цифровые каналы и активы.

При анализе существующих каналов и активов цифрового маркетинга, чтобы определить, что следует включить в свою стратегию, полезно сначала рассмотреть общую картину — это не позволит вам чувствовать себя перегруженным или сбитым с толку.

Соберите то, что у вас есть, и классифицируйте каждое транспортное средство или актив в электронной таблице, чтобы у вас было четкое представление о ваших существующих собственных, заработанных и платных медиа.

Принадлежащий, заработанный, платный медиа-фреймворк

Чтобы сделать это эффективно, используйте структуру собственных, заработанных и платных медиа, чтобы классифицировать цифровые «транспортные средства», активы или каналы, которые вы уже используете, и решить, что лучше всего подходит для вашей стратегии.

Собственные СМИ

Это относится к цифровым активам, которыми владеет ваш бренд или компания, будь то ваш веб-сайт, профили в социальных сетях, контент блога или изображения.Собственные каналы — это то, над чем ваш бизнес полностью контролируется.

Это также может включать некоторый сторонний контент, которым вы владеете и который не размещен на вашем веб-сайте (например, блог, который вы публикуете на Medium).

Заработанные СМИ

Заработанные средства массовой информации — это известность, которую вы зарабатываете с помощью маркетинга из уст в уста. Будь то контент, который вы распространяли на других веб-сайтах (например, гостевые посты), работа по связям с общественностью, которую вы выполняли, или качество обслуживания клиентов, которое вы предоставили. Заработанные СМИ — это признание, которое вы получаете в результате этих усилий.

Вы можете зарабатывать средства массовой информации, получая упоминания в прессе и положительные отзывы, а также благодаря тому, что люди делятся вашим контентом в своих сетях (например, в социальных сетях).

Платные СМИ

Платные СМИ — это любые средства или каналы, на которые вы тратите деньги, чтобы привлечь внимание ваших покупателей.

Сюда входят такие вещи, как Google AdWords, платные публикации в социальных сетях, нативная реклама (например, спонсируемые публикации на других веб-сайтах) или любые другие средства, с помощью которых вы платите в обмен на повышение видимости.

Поскольку вы лучше понимаете, что влечет за собой эта структура, давайте рассмотрим пример.

Допустим, у вас есть принадлежащий элемент контента на целевой странице вашего веб-сайта, который был создан, чтобы помочь вам привлечь потенциальных клиентов. Вы знаете, что хотите использовать различные части фреймворка, а не просто работать только с собственными, заработанными или платными медиа.

Чтобы увеличить количество лидов, генерируемых контентом, вы делаете все возможное, чтобы им можно было поделиться, чтобы ваша аудитория могла распространять его через свои профили в социальных сетях.В свою очередь, это увеличит трафик на вашу целевую страницу. Это заработанный медиа компонент.

Чтобы поддержать успех вашего контента, вы можете опубликовать контент на своей странице в Facebook и заплатить , чтобы его увидело больше людей из вашей целевой аудитории.

Вот как три части фреймворка могут работать вместе — хотя это и не обязательно для успеха. Например, если ваши собственные и заработанные медиа уже успешны, вам может не понадобиться вкладывать средства в платные.Итак, оцените лучшее решение, которое поможет вам достичь своей цели, а затем включите каналы, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса, в свою стратегию цифрового маркетинга.

Теперь, когда вы знаете, что уже используется, вы можете начать думать о том, что оставить, а что вырезать.

Отслеживайте свои усилия в платных СМИ с помощью этого бесплатного шаблона для платных СМИ.

Скачать шаблон

4. Проведите аудит и спланируйте собственные кампании в СМИ.

В основе цифрового маркетинга лежат собственные медиа — и почти всегда доходит до в виде контента. Это потому, что почти каждое сообщение, которое транслирует ваш бренд, может быть классифицировано как контент, будь то страница сайта О нас , описания продуктов, сообщения в блогах, электронные книги, инфографика, подкасты или сообщения в социальных сетях.

Контент

помогает превратить посетителей вашего веб-сайта в потенциальных клиентов и клиентов, улучшая присутствие вашего бренда в Интернете. И когда этот контент оптимизирован для поисковых систем (SEO), он может повысить ваш поисковый и органический трафик.

Какова бы ни была цель вашей стратегии цифрового маркетинга, вы захотите включить собственный контент. Для начала решите, какой контент поможет вам достичь ваших целей.

Если ваша цель состоит в том, чтобы генерировать на 50% больше потенциальных клиентов через веб-сайт, чем в прошлом году, ваша страница О нас , скорее всего, будет включена в вашу стратегию , а не , если только эта страница каким-то образом не была машиной для генерации лидов в прошлое.

Вот краткий процесс, которому вы можете следовать, чтобы выяснить, какой контент принадлежит , который вам нужен для достижения целей вашей стратегии цифрового маркетинга.

Проверьте существующий контент.

Составьте список имеющегося у вас контента и ранжируйте каждый элемент в соответствии с тем, что ранее было наиболее эффективным по отношению к вашим текущим целям.

Например, если вашей целью является привлечение потенциальных клиентов, ранжируйте свой контент в соответствии с тем, какие элементы привлекли наибольшее количество потенциальных клиентов за последний год (например, запись в блоге, электронная книга или страница сайта).

Идея здесь состоит в том, чтобы выяснить, что в настоящее время работает, а что нет, чтобы вы могли настроить себя на успех при планировании будущего контента.

Определите пробелы в существующем контенте.

На основе портретов ваших покупателей определите пробелы в имеющемся у вас контенте.

Например, если вы занимаетесь репетиторством по математике и благодаря исследованиям знаете, что главной проблемой для ваших персонажей является поиск эффективных способов обучения, создайте их.

Изучив аудит контента, вы можете обнаружить, что электронные книги, размещенные на целевой странице определенного типа, действительно хорошо конвертируются (например, лучше, чем вебинары).

В случае с этой репетиторской компанией по математике вы можете принять решение добавить электронную книгу о том, «как сделать обучение более эффективным», в свои планы по созданию контента.

Создайте план создания контента.

На основе ваших выводов и выявленных вами пробелов составьте план создания контента с изложением контента, необходимого для достижения ваших целей.

Это должно включать:

• Название
• Формат
• Ворота
• Рекламные каналы
• Почему вы создаете контент
• Уровень приоритета содержимого

Это может быть простая электронная таблица, которая также должна включать информацию о бюджете, если вы планируете передать создание контента на аутсорсинг, или оценку времени, если вы создаете его самостоятельно.

5. Проведите аудит и спланируйте свои рекламные кампании в СМИ.

Сравнение ваших ранее заработанных медиа с текущими целями может помочь вам понять, на чем сосредоточить свое время. Посмотрите, откуда приходит ваш трафик и лиды (если это ваша цель), и ранжируйте каждый заработанный медиа-источник от самого эффективного до наименее эффективного.

Вы можете получить эту информацию с помощью таких инструментов, как отчеты об источниках в инструменте анализа трафика HubSpot.

Возможно, вы обнаружите, что конкретная статья, опубликованная вами в отраслевой прессе, привлекла на ваш веб-сайт много квалифицированного трафика, что повысило конверсию.Или вы можете обнаружить, что LinkedIn — это место, где вы видите, что большинство людей делятся контентом, что увеличивает трафик.

Идея состоит в том, чтобы составить представление о том, какие типы заработанных средств массовой информации помогут вам достичь ваших целей (а какие нет) на основе исторических данных. Однако, если есть что-то новое, с чем вы хотите поэкспериментировать, не исключайте этого только потому, что это никогда не делалось раньше.

6. Проведите аудит и спланируйте свои платные кампании в СМИ.

Этот процесс во многом похож на другой: вам необходимо оценить существующие платные медиафайлы на каждой платформе (например,г. Google AdWords, Facebook, Twitter и т. д.), чтобы выяснить, что с наибольшей вероятностью поможет вам достичь ваших текущих целей.

Если вы потратили много денег на AdWords и не получили ожидаемых результатов, возможно, пришло время усовершенствовать свой подход или полностью отказаться от него и сосредоточиться на другой платформе, которая, по-видимому, дает лучшие результаты.

Используйте это бесплатное руководство, чтобы узнать больше о том, как использовать AdWords для вашей стратегии цифрового маркетинга .

К концу процесса у вас должно быть четкое представление о том, какие платные медиаплатформы вы хотите продолжать использовать, а какие (если таковые имеются) вы хотели бы исключить из своей стратегии.

7. Объедините свою цифровую маркетинговую кампанию.

Вы выполнили планирование и исследование, и теперь у вас есть четкое представление об элементах, которые составят вашу стратегию цифрового маркетинга.

Чтобы просмотреть, вот что вы уже должны были затвердеть:

• Очистить профили ваших покупателей
• Одна или несколько целей цифрового маркетинга
• Инвентаризация имеющихся у вас собственных, заработанных и платных медиафайлов
• Аудит существующих собственных, заработанных и платных носителей
• План создания собственного контента или список пожеланий

Теперь пришло время собрать все это вместе, чтобы сформировать целостный документ маркетинговой стратегии.Ваш стратегический документ должен наметить ряд действий, которые вы собираетесь предпринять для достижения своих целей, на основе ваших исследований до этого момента.

Давайте обсудим, чем может помочь наш шаблон цифровой стратегии.

Шаблон стратегии цифрового маркетинга

Хотя электронная таблица может быть эффективным форматом для отображения вашей стратегии цифрового маркетинга, такой подход может быстро стать запутанным и утомительным.

Чтобы спланировать свою стратегию на долгосрочную перспективу (обычно от шести до 12 месяцев), вам нужен надежный документ о стратегии цифрового маркетинга.Но с чего начать? С нашим бесплатным шаблоном плана цифрового маркетинга.

Этот шаблон проведет вас по вашей бизнес-резюме и инициативам, поможет вам создать информацию о целевом рынке и конкурентах, а также конкретизировать вашу маркетинговую стратегию, включая ваш бюджет, конкретные каналы и показатели.

Используйте этот шаблон цифровой стратегии, чтобы разработать свою годовую стратегию и тактику цифрового маркетинга. Планируя эти ежегодные планы, вы можете наложить , когда вы и ваша команда будете выполнять каждое действие.Например:

• В январе вы начнете вести блог, который будет постоянно обновляться раз в неделю в течение всего года.
• В марте вы запустите новую электронную книгу, сопровождаемую платной рекламой.
• В июле вы будете готовиться к своему крупнейшему рабочему месяцу — что вы надеетесь увидеть в этот момент, что повлияет на контент, который вы создаете для его поддержки?
• В сентябре вы сосредоточитесь на заработанных медиа в форме PR, чтобы привлечь дополнительный трафик во время подготовки.

Этот подход обеспечивает структурированный график вашей деятельности, который поможет обмениваться планами между коллегами.

Наконец, вот несколько примеров кампаний цифрового маркетинга и их стратегий, которые могут вас вдохновить.

Примеры кампаний цифрового маркетинга

1. Беис: Платная реклама

Бренд аксессуаров для путешествий

, Béis, недавно запустил кампанию в социальных сетях, чтобы объявить об обновлении функций одного из своих продуктов. И сделали это наилучшим образом: показали, а не рассказали.

В 34-секундном ролике бренд показал, как их продукт работал раньше и как он работает сейчас после некоторых изменений в материале.

Это фантастическая кампания, поскольку она не только подчеркивает улучшение продукта, но и показывает покупателям, что бренд постоянно развивается и совершенствуется. Во-вторых, они обязательно включают в видео субтитры, чтобы оно было доступно без звука.

2. Омсом: социальные сети

Азиатский продуктовый бренд Omsom использует свой профиль TikTok, чтобы делиться закулисным контентом, рецептами и культурно значимым контентом.

В недавнем видео соучредитель бренда рассказал, как он получает один из своих ключевых ингредиентов и как они выбрали более сложный путь, чтобы сохранить целостность продукта.

@weareomsom

Вот почему мы решили усложнить себе жизнь как создатели продуктов питания! #бизнес #сорсинг

♬ оригинальный звук — Омсом

Вот что Omsom сделал правильно: они подчеркнули ценности своего бренда, но при этом создали ажиотаж вокруг продукта.

Обмен закулисным контентом — отличный способ связаться с вашей аудиторией и поделиться подробностями, которые одновременно подчеркнут вашу миссию и/или ценности.

3. Общие сведения: платная реклама

После сообщений о том, что потребители считают бренд ненадежным из-за малобюджетной рекламы, The General решила полностью пересмотреть свою маркетинговую стратегию.

В рекламном ролике с участием суперзвезды баскетбола Шака бренд обратился к слону в комнате и представил новый и улучшенный внешний вид.

Кроме того, они также подчеркивают свою надежность, упоминая, как долго они занимаются бизнесом и скольким людям помогли.

Реагируя на негативное восприятие, бренды могут не только изменить то, как потребители воспринимают их, но и показать, что они находятся в гармонии со своей целевой аудиторией.

Станьте лучше с помощью маркетинговых стратегий, улучшающих ваше цифровое присутствие

Ваш стратегический документ будет очень индивидуальным для вашего бизнеса, поэтому для нас практически невозможно создать универсальный шаблон стратегии цифрового маркетинга.

Помните, что цель вашего стратегического документа — наметить действия, которые вы собираетесь предпринять для достижения своей цели в течение определенного периода времени — если он сообщает об этом, значит, вы освоили основы создания цифровой стратегии. .

Если вы хотите разработать по-настоящему эффективную стратегию для развития своего бизнеса, ознакомьтесь с нашей бесплатной коллекцией шаблонов контент-маркетинга ниже.